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商务谈判的语言艺术表现在许多方面,但无论是陈述、提问、答复还是说服等,就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征:客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术,才能在辩论中取胜,才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有:外交的语言性,商务法律语言性,军事语言性,文学语言性,掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力,而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量,也要有外在质量,方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中,我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后,我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢?首先要掌握倾听的规律,其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是:要专心致志、集中精力地听;要通过记笔记来集中精力;要有鉴别地倾听对方发言;要克服先入为主的倾听做法;要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是:不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听;不要使自己陷入争论;不要为了急于判断问题而耽误听;不要回避难以应付的话题;不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力,谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究,重视和灵活运用发问技巧,不仅可以引起双方的讨论,而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴:封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要,有在对方发言停顿、间歇时提问,有在议程规定的辩论时间提问,有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀,首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四,既不要以法官的态度询问对方,也不要问起问题来接连不断。第五,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答。第六,要以诚恳的态度来提问,第七,提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常,在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的,可能有谋略、有圈套,如果对所有问题都正面回答,不一定是最好的答案,所以答复也必须运用一定的技巧。首先,在回答问题之前,要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三,不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。第四,不要确切回答对方的提问。第五,降低提问者追问的兴致。第六,对于不知道的问题不要回答。第七,逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他。第八,以问代答。第九,礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十,找借口拖延答复。第十一,重申和打岔有时也有效。
中图分类号:G642 文献标志码:A 文章编号:1002-2589(2014)03-0230-02
我国对外贸易进入了前所未有的繁荣时期,为满足培养具备较高英语水平和国际商务谈判技能应用型人才的需要,高校的国际商务谈判课程建设,不仅要求有专业的师资,可读性及实用性较强的教材,还要有可操作性强的教学模式。
一、国内本科院校国际商务谈判传统教学模式的不足
虽然当前高校大力推进技术支持下的教学模式改革,但是各大院校的国际商务谈判教学的信息化应用程度较低,关于国际商务谈判课程信息化教学研究少之又少,商务谈判课堂知识传授仍是传统教学模式的主要目标,在过去的教学中,教学方式完全是单向的知识灌输模式,这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识,主体意识淡薄,多习惯传统的填鸭式教学模式;教学手段滞后,具体的影像案例讲解尤为匮乏;虽然课堂上也有模拟谈判或者角色扮演的时候,但大多脱离实际,仍以“扮演”为主等等。这就和商务谈判要求很强的操作性相冲突,不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人,而应该是不仅具有相关的商务谈判知识,更具有谈判能力的商务人员。
二、信息化教学模式在商务谈判课程中的应用
国际商务谈判课程的信息化教学模式是依据构建理论,不是把外部知识直接输入到心理中的过程,而是通过学习者和外部世界的相互作用而主动构建知识,目的是强化对所学的国际谈判知识的综合应用能力,特别是对听说能力的培养。构建主义的教学策略是以学习者为中心,其目的是最大限度地促进学习者与情境的交互作用,强调以学生为中心,而教师是为学生主动建构意义的帮助者、促进者,教学活动从单一的平面向立体化发展,使学生的语言能力、语言知识,专业素质和信息处理能力、创新能力等呈立体交叉的发展。构建主义学习理论也是教学软件设计的理论基础,教师主导―学生为主体的国际商务谈判教学模式是基于构建主义理论的教学模式。
基于信息技术下的国际商务谈判教学模式是在阐述以教师为主导,学生为主体,基于网络的多媒体教学的原则和目标的基础上设计。如:
第一,建立以校园网为支撑,教学软件、课堂综合运用的个性化、主动式的教学模式,强调以学生为中心,学生利用多媒体网络技术进行商务谈判的听、说、读、写、译各方面的学习和训练,并在老师创设的商务谈判的情景、协作与会话等学习环境中充分发挥自身优势,自主地掌握学习进度,弥补说教式教学法的不足。
第二,学生自主选择感兴趣的学习资料,从中提出问题,通过电子布告板、电子论坛、聊天室、留言板跟帖、微博、邮件等交互式地与各地对此问题感兴趣的人进行广泛而深入的讨论,或通过google、百度等搜索引擎找到问题答案。
这种信息化教学模式适应了多媒体教学方式改革的发展方向;具有信息反馈及时;信息量大,教学效率高;形式新颖,形象化、直观化,强化学生素质教育和智能,技能训练相结合等较多优势。有助于教师在教学过程中突破传统的教学模式,更好地将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力精巧地融合为一体,培养具有较强英语应用的国际性人才。
三、信息化教学模式在商务谈判课程中应用的实证研究
(一)实验研究问题
本实验的研究问题包括:信息化教学模式是否对学生谈判策略意识的培养、交际策略使用频率有积极的作用?信息化教学模式是否对学生的自主学习能力、团队合作能力的形成有促进作用?
(二)实验对象和方案
针对该模式进行实验验证。成立实验班和对照班,运用综合的研究方法,通过教学实践和实验得出数据,并对结果进行分析论证。本项目研究将设定哈尔滨商业大学2010级商务英语专业1班作为实验班,2班作为对照班,分别在国际商务谈判课程中应用信息化教学模式和传统教学模式,进行教学试验研究比较。
(三)教学模式的构建
基于信息技术教学模式的构建是建立在构建性基础之上的,设计或提出学习任务使学生主动构建学习策略和学习任务等。学习任务的提出或设计又是以学习者特征分析和教学目标分析为依据的充分以学生为中心。通过教学目标分析,教师掌握教材的基本结构,试确定学习者的发展学习内容,从而提出设计方案。
教学模式的构建从情景预设和教学构建两个方面进行。情景预设将商务谈判的学习任务预设到真正的谈判环节中,从而使学生学习的书本知识转化为实际操作能力;教学构建为学生提供教学资源和指引,并协助提供商务谈判环节中的一些实际问题的解决方式。
整体循环构建方案是以教学目标为指导,通过分析商务谈判课程的学习特征,设计提出教学和学习任务,在实施任务完成环节中,从情景预设和教学构建策略两个方向,通过课堂多媒体、课下网络自学平台和其他互联网终端,如手机、PC、IPAD等完成辅助教学完成学生电子化学习与移动学习等,最终形成商务谈判的教学模式。
(四)实验工具
实验所采用的研究工具有三种,一是调查问卷,谈判策略学习调查问卷;二是谈判口语测试;三是学生的主观评价,包括学习日记或周记以及访谈,学习者自主学习计划执行反馈表。
谈判口语部分,试题为两套,分别作为前侧和后侧试题。每一套将有20题,提前两周将所有题目给学生准备,最终测试题目将抽签决定。主要测试学生的英语谈判用语使用的流利程度、内容的关联程度、发音的规范程度、语法的正确程度和跨文化用语的规约程度。
(五)实验过程
谈判教学从2012年秋季学期开始,至2012年底学期末结束,历时17周。在学期初,对实验班和对照班进行商务谈判口语学习策略使用频率调查测试,商务谈判学习需求分析调查。
1.实验班教学过程
在实验班中,教师首先介绍教学计划,强调合作学习的重要性。在授课过程中,教师将授课内容国际商务谈判策略知识、谈判语言交际策略、自主学习等培训通过结合教学资源《国际商务英语谈判》辅助教学系统对实验班实施基于自主学习与多维互动学习的教学实践,并以Microsoft office PowerPoint进行辅助讲解演示,还通过Microsoft Student等软件搜集资料整合教学内容,使授课学生在具有商务谈判实战的模拟环境中进行交流,培养学生商务谈判语言实际运用能力。
2.对照班教学过程
在对照班主要是进行传统的教学,不进行多维互动。先在课堂上讲授一些谈判技巧和语言,随后分析教材上的商务谈判文章,最后通过学生的口语背诵对学生的语言进行评测。
最后在学期末对实验班和对照班进行商务谈判策略与语用应用情况调查,和商务谈判口语能力测试。
(六)实验结果
1.调查问卷
2.谈判口语测试结果
在进行实验前和实验结束后,我们就对照班和实验班参加过两次口语测试(前测与后测)。其结果见表二
从表二可以看出,17周前对照班和实验班的策略使用均值分别是0.59和0.40经P值检测,概率为大于0.01。这表明,两个班策略使用频率都较低,口语策略使用情况基本没什么区别,策略使用情况相关性较少。17周训练后,对照班和实验班的策略使用均值有所提高,而且对照班的均价略高于实验班,经P值检验,概率为0.087,大于0.05,小于0.1,说明两个班的策略使用情况有所好转,并且有差异。
(七)实验结论
通过问卷调查与口语测试以及学生访谈可以归纳出以下结论:
1.基于信息技术的商务英语谈判教学构建了新的自主教学模式
信息技术下的商务谈判教学使教学模式更加具有建构性,学生在明确学习任务的基础上,自觉主动地进行学习,这种模式完全体现了学生学习的主动性和知识的构建性。在多媒体辅助的教学过程中,教师是学生学习过程的组织者、指导者、咨询者、鼓励者,学生是学习活动的参与者,又是学习活动的管理者。这种模式完全体现了学生学习的主动性、动力支配性、团体合作和策略性等。
2.基于信息技术的教学模式可以使学生更好地掌握商务谈判语言和运用商务谈判策略
信息技术下的计算机辅助语言学习使教学更加直观。无论是多媒体还是网络教学的运用都能为谈判语言的学习创设更好的情境,使教学过程更加生动,使枯燥的语言知识结构学习更加丰富和具有冲击性。同时为学生提供的更加丰富多样的学习资源可以使课堂的内容更具有延展性,从而为学生谈判思维和策略的形成更具有深远的影响。商务谈判知识也不再是纸上谈兵,增加更多的实战经验,从而增加了学生输入和输出的机会和明显提高了语言交际和对话能力,达到了提高学习效率和丰富学习内容的目的。
四、结语
信息技术环境下的商务英语谈判教学是信息技术所催生的新型教学模式,是学校教育范畴内的一类学习方式,是依托信息技术支持的教学模式。然而,它也只是学校商务英语教学模式中的一种,它有非信息技术环境教学模式所无法比拟的优势,也存在着某新信息技术要求、软/硬件环境等方面的制约因素。因此在教学实践中我们应该根据特定的教学情况,科学地发挥这种教学模式的优势,针对具体的教学条件、教学对象、教学摸底以及其他具体要求,灵活选择、运用某一教学模式或模式组合。
参考文献:
[1]傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究,2007(2).
一、引言
商务谈判作为商务活动中互相交流的一种重要方式在国际商务交际中起着举足轻重的作用,因此,谈判人员如何恰如其分地使用语言与对方进行交际关系到交易的成败得失。在商务谈判中,否定是最常见的语言现象之一。因为在商务谈判中,双方都会提出一些利益要求,当不能满足双方要求或不同意对方意见时,难免会存在一些分歧和差异,否定表达也就不可避免(罗燕玲,2005)。否定形式的出现与谈判双方的关系及话语目的有关,而且能够直接影响谈判效果。
二、“否定”语言策略
1.直接语言策略
商务谈判的最终目的是双方能达成一次成功的交易,因此最理想的方式当然是双方直奔主题,直截了当地表达出商业活动的意图,尤其是当双方关系密切,不必担心直接说“不”而会引起关系紧张时,如:
(1)A:Could you deliver 200,000 dozens in June?
B:No, I couldn’t start until July.
B用“No”直接拒绝了A提出的在6月发20万打的请求。
2.间接语言策略
在商务谈判中,这种直接显示否定的方式当然是最为省事的,可并非所有的否定都能采取这种直接语言形式。当双方不是很熟,或存在分歧时,为了避免直接说“不”而损害彼此的面子,双方往往会采取间接语言形式,如改变语言特征和句法结构等以实现谈判的成功。
(2)A:Do you think the product will sell well?
B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market.
A提出了一个问题,对问题的回答应是肯定或否定。但B没有采用两者,而是用了一个陈述句,但句中的“don’t believe”表明了B的意图,即不认可A的话。下例则不同:
(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?
B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?
B以问题对问题的形式委婉地向A的问题提出了否定意见,为双方进一步磋商保留了意见。
除此以外,一些特定句式可用来实施“否定”行为。
被动句式往往用来实施“否定”的交际意图。
(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.
B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.
B没有直接说“不”,而用了一个被动句间接地对A的话进行了否定。同时被动句强调动作承受者,没有指明动作执行者,弱化了否定的语气。
通过转化角度或利用某些副词如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表达“否定”。
(5)A:We require 10% discount.
B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.
如果不加上“I’m afraid”,否定语气会显得太强硬,不利于双方进一步磋商。因此像“I’m afraid”这种句式是弱化“否定”的一种有用的策略。
使用第二人称也可以用来达到“否定”的意图。
(6)You can have your goods delivered on any weekend.
用第二人称,显得更加真诚,有礼貌,能增加合作机会。而用第一人称表达“否定”,就会使人感到语气冷淡,生硬。如:
(7)We can’t deliver at the weekend.
因此用第二人称而不用直接表达“否定”的第一人称容易把买卖双方的距离拉近,会产生出一种亲切随和、朴实平易的风格。
Brown & Levinson(1978)认为,在交际中,人们不直接说出他们想说出的话,而采用间接的方式,是为了使双方的话语更加礼貌,既不损害对方的面子,又维护了自己的面子,使交际能顺利地进行下去。
三、结论
商务谈判的否定表达实际上表现为一种语言策略。为了合作成功,双方都会策略性地选用或不选用否定形式,或者选用不同的否定形式来表达自己的不同意见,如改变句子形式,句法结构,或使用特殊副词等。使用这些策略的目的是为了讲究礼貌,维护双方的面子,使谈判能顺利进行下去。因此掌握一些表达否定的语言策略,有助于商务谈判和交易的成功。
参考文献:
中图分类号:G632.4 文献标识码:A 文章编号:1674-9324(2012)08-0039-02
不断深入的世界经济一体化趋势已经不可避免地将中国日益全方位地卷入到全球经济之中,国际商务谈判因而成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题,国际商务谈判人才就显得日益短缺。而国际商务谈判的严肃性、重要性以及特殊性决定了商务谈判本身就是一个跨文化的活动,不仅要求谈判人员要掌握谈判的技巧,更对其自身的素质提出更高的要求——谈判的成败,往往更多地取决于谈判人员在整个谈判过程中言谈举止的综合表现,而不是谈判内容本身。因此,谈判人员本身对谈判结果起着决定性的作用。而在传统的国际商务谈判日常教学中,教师往往更多地关注谈判技巧的讲授而忽视了谈判人才素质的培养。作为一个重要的沟通桥梁甚至是文化的纽带与使者,商务谈判人才至少应符合三大基本要求并具有六大基本素质。这些要求和素质的培养,应始终贯穿在国际商务谈判课程教学的始终。
一、合格国际商务谈判人才的三大基本要求
1.高超的沟通能力。国际商务谈判本身是一种沟通方式,因此教学中必须首先向学生强调这一点,并逐渐灌输沟通的三个基本态度:尊敬、体贴和诚恳,这是保证谈判顺利进行的根本。商务谈判人才此时的重要作用在于,让两个本着各自利益而来的谈判双方,通过完整而无误的信息交流与传递,在实现彼此信任的基础上挖掘双方及其所代表的国家或组织的共同利益以促成谈判。高超的沟通能力对于商务谈判人员而言是异乎寻常的重要。同时需要强调的是,高超的沟通能力不仅仅只是语言的表达与理解,更深层面的应是对对方核心价值和文化观念的认同和理解。因此语言运用是否得当,信息传递是否恰当,理解是否到位,都是商务谈判中沟通的重要组成部分。国际商务谈判教师必须认识到,沟通能力一方面是先天的赋予,同时不可忽视后天的养成,课程中必要的案例展示和实战演练以提高学生的沟通能力十分必要。
2.规范的商务礼仪。国际商务谈判实际是一种跨越国界的交流,广泛地涉及到强烈的文化碰撞,而不同文化背景下对谈判方式和谈判人员的言谈举止都有不同的认识和要求。谈判的目的是为了合作,既然是合作就要求,要求相互尊重,尊重对方的文化是必要的前提。国际商务谈判中,恰到好处的举手投足与礼仪礼貌,均会为谈判大大加分。国际商务谈判人员应在进入正式谈判场合前,有比较规范和严谨的国际商务礼仪的培养,形成对国际商务行为高标准、高素质的认识,这样才能有效规避因文化差异及礼仪要求差异等造成的不必要的谈判僵局,降低谈判成本,提高谈判效率。
3.丰富的综合知识。国际商务谈判人员因肩负企业对外交流的重任,甚至有的时候是单枪匹马的作战形式。在长时间的工作过程中,会遇到来自不同的国家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的谈判对手。在一次谈判中,也有可能因企业成本收益所限而独立处理各种领域的问题。因此,合格的国际商务谈判人才需要具备丰富的综合知识,即除了精通本专业的知识外,还应有海纳百川的本领,多方面涉猎各个领域、各个国家的文化知识,成为即精又博的专业人才。
二、合格国际商务谈判人才的六大基本素质
为实现以上要求,高校在培养国际商务谈判人才时,应更注重其素质培养,传递和培养一种国际文化视野和观念,而不是单纯谈判技巧和策略运用的教授。笔者认为,在国际商务谈判人才培养中,应高度重视以下六方面的素质培养和锻炼。
博弈即一些个人、团队或组织,在一定的环境中和一定的规则约束下,依据所掌握的信息,同时或先后,一次或多次,从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施,从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。
博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋,以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下,理性决策人的决策行为理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动,众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一,将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析,使研究进一步科学化、规范化、系统化,寻找某些规律性的东西,建立某种分析模式,从而构建谈判理论分析的基础框架。
商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。商务谈判是指市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性,谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步;但是,商务谈判又具有相互合作性,是“合作的利己主义”。双方合作是以双方互利为前提,互利来源于合作新产生的利益,争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。
一、在博弈基础上的谈判程序
1.商务谈判的准备――建立风险价值
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如,要购买的货物,估计可能的价值是多少?最理想的价格是多少?总共需要多少资金?其他的附带条件是什么?可接受的最高价是多少,其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础,没有风险价值是构不成谈判的。
2.确定合作剩余
合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题,双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分,而是想法把蛋糕做大,让每一方都多分,即变和博弈。
维护双方的基本利益是谈判必须达到的基本目标,它是影响谈判成败的关键因素。在商务谈判中,假如双方合作所带来的利益总量为A+B(为弹性空间)+C:
谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点),甲为A,乙为C,如果最低利益得不到满足,就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B,而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时,就应适可而止(如图所示)。
3.达成分享剩余的协议
如果难以继续谈判,各方就不能进行有效地合作,也就无法创造出新的价值,实现更大的利益,同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议,是谈判各方分享合作剩余的保证,也是维系合作的纽带。
二、博弈论在商务谈判中的要素
1.博弈参加者
博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等,各方都有各种策略,形形,增加了谈判的难度,所以在谈判时,首先必须清楚博弈方的实力,变不完全信息博弈转化为完全信息博弈,才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。
2.策略空间
在商务谈判中,随着博弈方的不同,所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略,实施时对人的方法也会有所不同,没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间,对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时,在各种情况中注意对方采取的策略,从而针对其策略做出反应,使零和博弈变为变和博弈。
3.博弈的次序
博弈次序对博弈双方来说是至关重要的,主要是看在什么时机采取的什么策略。
4.博弈的信息
博弈中的信息是相当重要的,信息时代要在博弈中占上风,就要有一个稳定可靠的信息来源,以及时掌握博弈中的各种情况,同时根据信息对博弈方的行为做出预测,料敌先机成为谈判的赢家。
三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示
1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾,在个体看起来最有利的选择,则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判,应该是各方的预期目标都得到满足,并为此达成协议,同时融洽和改善彼此的合作关系。
2.沟通是双赢的手段
在红黑博弈中,如果没有第四回合后的两次沟通,根本无法达成双赢。
3.诚信是双赢的关键
双方通过沟通“达成共识”后,“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。
4.信息是双赢的法宝
“红黑博弈”显示,游戏双方相互了解的程度越高,越能快速沟通并达成共识,也能够诚信地按约定出牌,达成双赢要相对容易得多,这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中,谈判者面对的信息五花八门、千差万别,既有真实信息也有虚假信息,既有有用信息也有无用信息,。这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。
5.一次性利益和长远利益的关系
可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合,是永远地做下去,游戏者既会积极与对方沟通,也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见,谈判双方对合作时间长短的预期,会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的,往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择;如果谈判当事人认为合作是长久的,则会兼顾一次性利益和长远利益。
参考文献:
[1]张克夫:博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报, 2003,(01)
[2]贺继红 娄美珍.基于“红黑博弈”的商务谈判思考, [J].商场现代化, 2006,(16)
[3]吴春梅:现代商务谈判中的博弈分析 [J].商业研究, 2003,(01)
[4]丁黎: 国际商务谈判中的博弈行为分析,河南师范大学学报(自然科学版), [J].1999,(01)
中图分类号:F740.41 文献标识码:A 文章编号:1672-8882(2014)08--02
一、引言
谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判已成为一个企业在国际竞争中不可缺少的一项活动。国际商务谈判水平很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优胜地位,是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的世界市场竞争中,要赢得优胜地位,除了拥有物美价廉的产品之外,国际商务谈判也是决定企业国际贸易成败的关键。因此培养知晓国际文化,熟悉跨文化商务谈判技巧的专业人才成为各个商科院校重要的培养目标。本文从我校学生情况出发,就跨文化商务谈判中由于中西方文化的差异所引起的问题,试探性提出一些可行的解决策略。
二、中西方文化差异的表现
1、语言和思维方式的不同
由于人思维模式不一样,交流方式就会有所不同,Robert Kaplan(1966)提出了文化思维对话语模式的影响。在谈判中,准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础!在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上,中西双方就有很大的差异:西方人尽量简洁、明了,是非表态清楚,谈判时爱争辩,语言具有对抗性,口气断然!而中国文化主张以和为贵,把创造和谐氛围作为谈判的重要手段!为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暧昧的、间接的语言!即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是迂回曲折陈述自己的见解,尽量避免谈判摩擦!中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致,可能就会导致谈判走向歧途,甚至导致谈判失败!
2、信仰体系和价值观念的不同
价值观是文化中最深层的部分,它支配着人们的信念、态度和行为。中国人受传统思想的影响非常深,认为人固然有生物属性,要谋取利益,但也有社会属性,有时也会“舍生取义”,因此人们的行为应符合集体要求。而在西方文化中却完全不同。他们富有冒险和创新精神,以利润最大化为终极价值目标,尊重个人,奉行能力主义。在个人和群体的关系方面,中国人偏重于群体秩序中的个人,讲“人伦”;西方人偏重于个人组成的群体,尊“个性”。前者从群体的尊卑秩序讲个人,后者从个人利益讲群体。在人生观和价值观方面,中国人强调“以修身为本”,把“善”放在价值观的首要位置;而西方强调“真”的重要性。在跨文化商务谈判中,由于双方来自不同的价值观念体系,双方就一些问题的理解自然也就不同。如果缺乏应有的文化敏感性和处理不同文化背景中出现问题的技能,商务谈判就会出现障碍。
三、跨文化商务谈判中的策略
我校是一个地处西安西郊的一所地市级民办三本院校,生源质量偏低,大多数学生的英语基础不太好,加之学校地理位置影响,学生缺乏良好的语言学习环境,也很少有机会能走出国门,切身了解国外文化。在这样的环境之下,如何培养商务英语专业的学生树立跨文化交际的意识,了解外国文化,熟悉跨文化商务谈判的技巧成为教师们积极探讨的课题。作者结合《跨文化商务交际》所授课程内容及个人经验,就中西方文化差异所导致的一些问题试提出以下建议:
1、要树立跨文化的交际意识
在谈判前要了解可能出现的文化差异。在西方,受工业化社会生活方式的影响,人们的时间价值观是“直线型思维”,即在一段时间内必须对所开展的工作有一个计划安排,因此西方商务谈判人员对实质性谈判前的程序谈判要求很高。在我国,受农业经济社会生活方式的影响,人们的时间价值观更多表现为“环型思维”,即对时间的概念并不要求十分准确,在谈判中对程序谈判要求低。了解不同文化的特征,为跨文化谈判扫清障碍。不同的文化具有不同的文化特征,对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此,谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前,应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解,对各个跨文化变量进行分析和判断,从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求,力求做到与谈判对方和谐沟通,达成一致。
2、了解文化背景,承认包容西方文化差异
跨文化商务谈判中,谈判对象的行为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系!承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策,也是使谈判得以顺利进行的前提!所以,在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定!当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和宽容,哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心!而且要做到愿意并且有能力做到文化间视角的转换!要承认和包容文化差异就要正确对待文化差异,这要求谈判者对文化差异必须有足够的敏感性!谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,而且要善于理解对方看问题的逻辑思维方式!例如,在面对语言差异时,我们要合理地运用谈判语言!首先,在谈判语言的选择和运用上,对于西方国家,我们必须采取外向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想,是就是,非就非,不要模棱两可、含糊其词!其次,语言的丰富性和艺术性!出口成章语句精辟、言简意赅、妙、语连珠能够明显增强双方彼此的好感!在谈判中,你在英国说英语会比说汉语容易交流,外国人来到中国说汉语不仅有利于交流,还会感到很亲切!这样就会缩小心灵上的距离,避免语言的误区,克服文化障碍,促进双方的了解,产生亲切感,容易引起共鸣!另外,在对待时间观念差异时,我们在谈判中要对时间都做精心的安排和计划,注重其办事效率,养成按时赴约的好习惯!任何一个跨文化谈判人员都必须认识到,文化没有优劣,要尽量避免模式化看待另一种文化的思维方式!当然,跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方,或者把他方文化的形式和方法照搬过来!关键是要学会用他人的眼光来看问题!谈判中要做到“知其习性,以引导之”!
3、有效使用模糊语
跨文化商务谈判中,模糊语经常被作为一项技巧和策略用来表明立场、回答问题以及转变或者保持关系。针对谈判内容、条款等,谈判者通常会避免直接做出明确陈述,而会给对方以“似云未云”的感觉。模糊语能提高谈判的客观性与准确性,解决问题并规避冲突,保持良好的商务合作关系。巧妙、有效地运用模糊语不仅仅需要具备扎实的英语语言功底,更需要对不同文化背景的深人了解,并时刻洞悉不同因素的影响,准确把握谈判动向。跨文化商务谈判中模糊语的有效使用应把握以下三个方面:(l)协调不同文化背景下谈判双方的关系;(2)遵循互惠的原则,采用不同模糊语策略;(3)了解文化差异,把握底线。
四、结语
中国已加入WTO,商务英语将会越来越受到重视,文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。因此,加紧培养熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因,及时化解僵持的局面,能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题的商务人才显得尤为重要。在跨文化商务谈判中,影响着谈判的进程的原因是错综复杂的。但不管有多么的复杂,只要我们在谈判之前做好充足的准备,对彼此的文化进行深入的了解;会谈中充分尊重彼此的文化差异,以平等互利原则,把分歧和差异限定在合度的范围内,就定能取得跨文化商务谈判的成功。
参考文献:
[1]王维波,车丽娟.跨文化商务交际[M]北京:外语教学与研究出版社,2014.
[2]白远.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
文化作为一个国家民族特有的价值和观念,而这些观念都是构成人们生活行为方式的重要因素。而世界各个民族由于历史、地域环境的不同,形成了不同的文化模式和风俗习惯。文化对谈判产生潜移默化的影响。正是国家间文化的不同,导致国际商务谈判无法顺利展开。国际商务谈判不仅是一种商业行为,它更代表的是企业的国际竞争力,它也是帮助企业树立良好形象的有效途径。
一、对国际商务谈判产生影响的因素
所谓的商务谈判,主要指的是企业、国家在不同文化背景下,对他们关注的共同利益而展开磋商实现交易目的。影响商务谈判结构的因素有很多,如,国际经济形势,政治因素,双方经济,文化、法律因素,但是,文化作为影响谈判结果的重要因素,它是一个民族价值观念、行为习惯以及思维方式形成的关键原因。若是不能处理好因文化差异带来的冲突,则会阻碍谈判双方的正常交流。对国际商务谈判产生影响的因素,具体体现以下几个方面:思维方面的影响;语言方面的影响;价值观方面的影响;具体内容如下:
(一)思维方面的影响。在国际商务谈判中思维因素,主要指的是思维方式所体现出的文化特征,思维的形成和语言的形成有着非常相似的特点,它们都是在特定文化的背景下,都是经过长期实践而形成的固定模式。中国人思维方式还主要是受到儒家思想的影响,注重思考、分析的思维方式。而西方思维方式,主要是受到理性思维、逻辑思维的影响,他们更注重表达逻辑的严密性和准确性,西方人更注重细节方面的问题。
(二)语言方面的影响。语言作为沟通、传承文化的重要工具,是开展商务谈判得以沟通和交流的前提。但是,由于在商务谈判中的双方,很多都不是来自同一个国家,即便有翻译人员在场,谈判工作也不见得顺利开展。由于语言的形成离不开文化的支撑,不同文化之间的差异性,使得在谈判的过程中容易让对方产生误会,致使谈判过程很难顺利开展。比如,中国人会觉得西方人的表达方式过于直接,而西方人则觉得中国人表达含糊不够直白。相对于英语来说,汉语的语境文化非常高,这说明汉语更重视语意的结合,而西方更重视形式的结合,因此,在交流过程中汉语交际方需要有着高相似度的交流环境,表达内容不用语言进行明确,表达方式非常委婉,注重语言表达的对象。但是,低语境文化需要直接表达语言信息,甚至体现出一定的对抗性,这和我国含蓄谦虚的交流方式有着很大的区别,容易造成误会。
(三)价值观方面的影响。价值观主要指的是,社会群体中的行为习惯、道德规范,作为一种潜在行为,西方和东方在价值观方面有着很大的不同,西方人更注重自我感受,更重视个人价值的实现。而中国在这方面态度却不明显,更注重团队、集体的力量,在开展工作前会对人际关系考虑较多,责任意识也非常薄弱,而西方人则非常重视守时原则,风格非常直率,利益观念非常强。
二、针对商务谈判中文化差异采取的有效策略
针对商务谈判中的文化差异,想要采取有效的解决策略,可以从以下几个方面入手:开展好谈判前的准备工作;强化跨文化谈判意识;尊重彼此的文化差异;具体内容如下:
(一)开展好谈判前的准备工作。针对于跨地区的商务谈判,应开展好谈判前相关准备动作,不仅要对对方的谈判风格,和它的商业背景都进行是深入地分析和理解,还要熟悉对手的风俗习惯、文化背景、生活方式等情况,再对谈判的地点、形式进行合理安排。
(二)强化跨文化谈判意识。在开展谈判过程中,应加深自身对谈判双方文化的理解,树立正确的跨文化谈判意识。谈判者只有充分认识到不同文化背景间的语言、思维、价值观反面的不同,才能在开展商务谈判的过程中,接受、尊重对方的文化,才能培养出正确的谈判风格,制定有效的谈判策略,从而能够对不同种类的商务谈判都能够从容面对。
(三)尊重彼此的文化差异
参与谈判的双方,应尊重彼此的习惯和文化,不能只是用批判的眼光来审视对方,对待别国的文化应采取取其精华,去其糟粕的原则,做到真正尊重彼此的文化差异、生活习惯,在表情、肢体语言、语言方面都应进行灵活调整,注重礼仪举止,提高自己谈判素质和水平。
三、国际商务谈判应遵循的原则
谈判双方在对待文化态度的问题上,应保持中立的态度,不能对对方的文化妄加评论,否则容易引发矛盾。当发生文化碰撞时,应采取谨慎的态度,从细节抓起。对于对方的文化习惯、禁忌进行观察,要有非常敏锐的洞察力。同时,谈判双方还应努力克服沟通障碍,还要给予翻译质量足够的重视,这是谈判得以顺利开展的基石,作为翻译人员应准确表达出词语的意思,避免产生不必要的误会,加快推进商务谈判的进程,实现谈判工作的顺利、高效地开展。
结束语:总而言之,国际商务谈判和文化有着非常密切的联系,通过对文化因素的深入研究,对商务谈判理论与实践的发展起着至关重要的作用。因此,谈判双方应尊重彼此之间的文化差异,这也是解决商务谈判中语言、思维方面问题的基础。但是,我们还应充分意识到,文化因素虽然重要,但是,它只是对国际商务谈判产生影响的因素之一,我们不能片面地认为只有深入了解双方的文化背景就能对所有问题进行有效地解决,应对其他问题给予足够的重视。
参考文献:
一、国际商务谈判中的跨文化冲突
1.文化的本质和要素
许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义,然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义,但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。在对国际商务谈判的研究中,Salacuse将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。
如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱,可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。在国际商务谈判中,行为方式,包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现,也是谈判双方对彼此最直观的印象。第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。第三层次是文化标准,即谈判者在特定情境下遵循的原则。第四层次——核心层次即文化价值。文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同,进而体现在谈判行为层面。
2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突
首先,文化差异可能引起言语的误解。例如,中国文化属于集体主义文化,在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子,多采取间接的策略,拒绝对方要求时,不会直截了当地说“不”,而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达;而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难(It’s too difficult)”则表示还有商量的余地,多做努力或让步仍有机会达成一致。
其次,文化差异会引起对行为的误解。谈判中的行为方式是文化价值观的反映,同一行为在不同文化中有不同的理解。例如,大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题,如果对方沉默,他们往往会继续提问,对问题做出解释或者重复他们提出的问题。因为在他们文化价值观的指导下,沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。而日本人则认为一段时间的沉默非常重要,他们需要一段时间思考。拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快,他们一旦了解了情况和问题所在,即使对方还没结束话题,也会打断对方做出回应。
最后,文化差异导致不同的谈判风格。霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。笼统来说,东方文化属于高语境文化,而西方文化属于低语境文化。高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义,信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中;低语境文化偏爱以明确的、直接的方式表达意义,信息基本包含在语言中。在国际商务谈判中,高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格:东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起,注重面子的维护,能够在不确定中处理信息,交际方式较为间接,关注群体的和谐,喜欢选择柔合的谈判策略;而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际,宁愿损害人际关系,不喜欢做他们不理解的事情,急于规避不确定性,交际方式较为直接,着重理性分析,使用计谋进行谈判。
二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略
1.了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式
Weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略的使用。如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化,他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略,取得谈判成功更大的把握。谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否,谈判者不仅要了解对方企业的情况,对方对谈判的预期和目标,还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。丁允珠的研究将冲突管理类型分为8种:竞争/控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。竞争/控制互动中谈判者固执己见,企图将自己的意志强加于人,强调自己的利益高于对方;规避式互动中,谈判者对冲突避而不谈,回避对方或冲突的情境;施惠/谦让互动中,谈判者高度关注对方的利益,把对方的得失放在比自己得失更重要的位置;妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步,最终达成协议;协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性,本着既为自我又为他人的态度来化解冲突;情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为;第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解;忽略指谈判者主动或被动地回避冲突,但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。在国际商务谈判中,个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/竞争的模式,把施惠与回避等行为看做消极的回应方式,而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式,冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响,如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突,以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。以双重自我,即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强,能灵活应付各种冲突。因此,在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时,不仅要从文化背景的角度进行了解,还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。刻板印象有三个特点:以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。由于刻板印象过度的简化与夸张,往往扭曲一种文化原本的情况,而且大部分变成负面的印象。当人们开始建立刻板印象时,通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。在国际商务谈判中,这种扭曲会造成沟通的障碍,导致谈判失败。谈判人员在准备阶段要了解谈判对手的文化,但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。有研究表明,并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式,也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/控制的冲突管理模式,文化刻板印象可能误导谈判策略。有时候,由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等,谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。因此,在国际商务谈判中,要在了解谈判对手文化的基础上,尽量避免刻板印象,根据谈判的具体情况制定谈判策略。
3.缩小文化差距
在跨文化交流中,文化差异常被看做沟通的障碍。事实上,在国际商务谈判中,有智慧的谈判者尽力缩小文化差异,建立起逾越文化鸿沟的纽带,将文化差异变成有效的谈判策略。在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上,建立文化纽带的技巧之一是,利用对方的文化获得对方的身份认同,取得信任感,拉近双方关系。技巧之二是用对方的方式对待对方。在与西方文化的谈判者进行谈判时,中国人要调整谈判策略,以更加直接的方式表达自己的观点,尽可能在谈判桌上解决问题,而不是规避问题。而与日本人进行谈判时,则要重视良好关系的建立,维护双方的面子。
三、结语
国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程,谈判的成败事关企业的根本利益。由于文化差异造成的跨文化冲突在国际商务谈判中不可避免,谈判人员必须了解谈判对手的文化,了解双方的文化差异,具备跨文化冲突管理的能力和技巧,有效处理跨文化冲突,就能在谈判中出奇制胜,扭转局面,赢得谈判的成功。
[参考文献]
一、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲,国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?
文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素,即群体成员共享的价值观和规范,也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题,影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判,所以我应该……)和他人行为(她威胁我,所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时,他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通,双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约,而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值,也可以是创造价值。这样,就存在两种谈判结果:分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果,其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议,这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以,跨文化谈判不仅是价值索取型谈判,还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
二、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一位谈判者都有利益和优先事项,而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。
1.利益
首先,利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。
文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标,受到其他人的尊重,实现他们所在的社会群体的目标,以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中,自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中,集体利益通常优先于自身利益。当然,来自于集体主义文化的人有自身利益,来自个人主义文化的人也有集体利益;只是说在他们自己的文化里,价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化,而另一方来自个人主义文化时,自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解,因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性,当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要,或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在,直接信息策略——提出问题,以相应的方式来回答这些问题;间接信息策略——提出问题的解决提议,来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适,因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益,除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外,可以达成许多类型的一致,直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验,或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
2.权利
权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。
有些权利等标准是外在的,比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的,比如在规范情况下对地位或年龄的尊重,以及公平的标准,比如公正和平等。外在的标准是成文的,由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中,由社会认同或社会排斥来加强。
以公平标准为例,作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由,公平的基本原则扩展到跨文化领域,因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准,使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。
所以,使用权利标准解决争端的成功关键是,要么提出争端另一方同意认为公平的标准,要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平,没有新的可靠的信息,论据不太可能有效。
3.权力
商务谈判(Business Negotiation)是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
企业间商务谈判的主要目的是通过双方交流,达到某种结果,实现合作等目的。双方谈判的目的有很多种,可能是达成购买协议、签订投资合同或者进行技术和资金方面的合作。一般的商务谈判可以分为下面三个阶段。首先,谈判双方需要进行信息的交换。即给出对方自己的期望目标并听取对方目标,这是谈判的起点,为整个过程定下基调。这也是决定整个谈判过程的前提,所有后续步骤都是以这一阶段为基础展开的。第二步,双方共同理解目标的共同之处和冲突之处,了解双方的主要分歧所在,尽最大可能通过谈判获得双方都能接受的目标,取得令双方都满意的结果。第三步,最终达成正式协议,签订合同等具有法律效力的文书,至此,谈判结束。根据以上所述,可将商务谈判的过程分为谈判初始阶段、谈判关键阶段和最终确定阶段。其中价格的协商与敲定是商务谈判的主要内容,也是关键环节,直接关系着双方的利益与谈判的结果。
口译员有必要针对商务谈判的特点,根据实际情况采取相应的口译策略,以最大发挥译者的主动性,提高交流的效率,并最终促成双方的合作。
2.几种有效的商务谈判口译策略
2.1充分的译前准备以帮助理解、避免犯错
商谈到关于商品质量、数量、价格、特征、功能等方面的时候,要格外谨慎,切忌拘泥于字面表述,轻率做出翻译。在这些方面理解和表达上的一个细微的小偏差,就足以给商家带来巨大的利益损失,如果不能当时纠正,这种不慎重造成的负面影响将是无法挽回的。随着世界经济贸易的发展,全球商务涉及的领域已经从单纯的货物进出口发展到涵盖金融、营销、商法等方方面面。口译员要在任务开始前进行细致的准备工作,提前了解和熟悉谈判过程中可能涉及到的专业知识和专有名词,以缓解和避免翻译时出现紧张情绪影响翻译活动的进行,从而增强译员自信心,提高翻译的准确性和速度。
2.2根据目的灵活翻译
在商务谈判中,双方并非只针对价格以及服务、产品品质。为保证谈判的顺利进行,往往需要表达一定的思想,话语中常常隐含一定的倾向性意见。在谈判中口译人员的任务不仅仅是完成翻译过程,还要在双方交流中扮演好协调者的角色,在维护本方的利益的基础上,协助双方取得共赢的结果。这就要求口译员在工作过程中始终不忘谈判的最终目的,采取灵活的翻译方法,而非字字对应。译者还应努力避免文化差异造成的误会和矛盾,维持谈判和平友好的氛围。例如在一次谈判中,供货方在产品包装等细节上做的不够完善,当对方指出这一点时,回应到:“又没什么大碍,差不多就行了,何必这么斤斤计较呢。”译员反应灵活迅速,当即对外商解释道:“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”对方听后很满意,最终双方达成了协议。当双方文化差异较大,易引起冲突时,口译员应该适当对原话进行调节,促使交流朝着对双方有益的反省发展。尤其是当谈判陷入僵局,气氛紧张时,译员应该转换语气和措辞,以缓和气氛。例如当某一方提出的要求过高、明显不合理时,另外一方情绪激动,采取了不合适的说话方式,甚至使用了不文明的措词。“妈的,头脑发昏了吧,想美事呢!”译员沉着冷静地说“This is really too much.If you insist,I’m afraid we can’t go on.”可见,译员理智的、灵活的处理方式充分发挥了自己在这一交际中的角色作用,从而避免了交际双方可能发生的争执,促进了双方的交流和合作进展。
3.结语
想要成为一名优秀的商务谈判口译人员,不仅要有扎实的双语功底,还离不开平时的背景知识了解和相关练习。除此之外,口译人员还需要在翻译谈判的实践中积累经验,锤炼技巧,锻炼随机应变、沟通斡旋能力,才能完成好任务。(作者单位:聊城大学)
参考文献
[1]刘宓庆:口笔译理论研究,中国对外翻译出版公司,2006
[2]姜荷梅:商务英语的汉译原则,上海翻译,2011年第一期
新建本科院校,指高职高专、师范高专、教育学院、成人高校等地方院校通过合并或者单独升格成为普通本科院校。按照教育部统计,截止到2012年,我国普通本科院校842所,而1999年这个数字是390所,10多年增长了1倍多。这些新增的本科院校是我国高等教育系统中的重要组成部分,承担着高等教育地方化和大众化发展的使命。但新建本科院校上有几百所具有硕士甚至博士学位授予权的老牌本科高校,下有众多高职高专院校,大多出现了高不成低不就的状况。因此,新建本科院校,如果全盘照搬传统本科大学的办学模式,甚至与名牌本科大学进行全方位的竞争都是错误的。正确的定位应该是立足现实,错位竞争,差异发展,建设具有特色的应用型本科院,培养面向生产、管理、教育、服务一线的应用型技术人才,以本科教学和学生技术应用能力的培养为主导,坚持学用结合、学做结合、学创结合。“实践教学”是应用型本科院校的灵魂。“学以致用”是应用型本科教育的治学理念。只有新建本科院校实现科学的定位,明确自己的人才培养规格,才能有效构建切合实际的人才培养模式,之后才能有效地展开具有新建本科院校特色的课程建设,避免流于形式的趋同建设和层次失衡。
一、新建本科院校国际商务谈判课程建设现状
当前新建本科院校国际商务谈判课程建设的现状以及障碍因素如下:第一,学校定位不清晰导致教学内容设计、教学方法改革带来困难。新建本科院校脱胎于专科层次院校,成为本科院校以后,急于跟原来的专科划清界限,导致行业定向不如专科明确,而二次加工的机会又不如老本科多,进而使通识教育与专业教育的兼顾更加困难,这样的课程目标基本无法实现。第二,教师教学观念固化。新建本科院校教育思想观念滞后是办学层次提升后的一大问题。教师观念的固化表现在两个方面,一方面是学校的“老人”固守高职高专的办学思路和教学观念,进行单纯的职业教育,学生缺乏对国际商务谈判的整体把握和谈判素养的基本养成;另一方面新进高层次教师不愿意走出传统的教学体系,机械模仿老本科院校,教学内容过于强调理论轻视实践,结果学生无法把握,无所适从。第三,新建本科院校从生源来看,学生多为刚过本科线的学生,在10多年大扩招的背景下,这些学生道德素质、自控能力、责任感参差不齐,学习的自主性、自觉性、探索性相对欠缺。面对如此多样化、个性化的学生,要帮助每个人成功更加艰难,这使得课程建设工作愈加复杂化。
二、我校国际商务谈判课程建设的几点探索
课程建设涉及面很广,我校针对当前较为突出和急迫的问题进行了重点突破。
1.更新课程目标。老牌本科院校关于国际商务谈判课程的定位一般是学生通过本门课程的学习能够掌握国际商务谈判的内容和方法,懂得商务谈判的有关法律规定,基本掌握商务谈判的程序及技巧,掌握商务谈判的策略及有关技能,平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系,为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。经过研究,我们认为这个目标对于我校学生是无法实现的,并且我校经管类学生的毕业去向是中小企业,所以过多涉及到大型商务谈判中的策略、技巧等内容也是没必要的。鉴于我校实际,课程组将本课程的教学目标调整为:通过国际商务谈判课程的学习,学生能够掌握国际商务谈判的基本内容,基本掌握国际商务谈判的程序,熟悉国际商务谈判的策略和技巧,清楚成为一个合格国际商务谈判工作者需要的基本素养和能力,简单地说,学生通过国际商务谈判课程的学习,能够从事较为初级的国际商务谈判。
2.创新教学内容。教学内容的选择有赖于课程目标的设立,根据上述教学目标,我校国际商务谈判课程导入的教学内容高度服务教学目标。①国际商务谈判基本知识。国际商务谈判是跨文化商务谈判,具有国际性。谈判的参加者来自不同国家和地区,有着不同价值观念,代表着各自企业利益。本部分内容详细论述了国际商务谈判的需要理论,概述了谈判的类型和特征以及国际商务谈判应遵循的基本原则,为以后学习打下基础。②国际商务谈判惯例。无论何种类型的国际商务谈判,从开始的准备工作,到谈判中的讨价还价,直至通过法律程序签订合同,总有一定的规律可循,我们将这种规律性称为商务谈判的惯例,它反映了谈判科学性的一面。本部分从实务角度论述了谈判的准备工作、谈判的过程、国际商务谈判的法律规范、谈判技巧、谈判者行为分析、语言、非语言沟通等内容。目的是使商务谈判人员对谈判的整个程序、过程有所了解,以便指导实践。③国际商务谈判技巧。谈判技巧是谈判的重要组成部分,但却不是谈判的所有。本部分首先导入国际商务谈判的需要理论,然后用此理论来指导商务谈判的准备和实施工作,最后对国际商务谈判应用技巧组合和使用技巧的方法做出详细的介绍。④国际商务谈判的国别比较。本篇对世界上一些重要国家和地区的谈判风格进行了探讨,目的在于使我国商务谈判人员了解和熟悉对方的文化传统和谈判方式,并根据实际需要采取不同的谈判策略。
3.改进教学方法。改进传统的以老师讲授为主的教学方法,更多地采用学生参与的形式完成学生谈判素养的培养。①案例分析。除了课堂讲授外,大力推广案例教学,要求学生对谈判实务和案例进行分析,充实和巩固理论知识。由主讲教师根据国内外企业实践来设计具体案例要求;这既可以培养学生的创造力和团队意识,也极大激发了学生的学习兴趣;在理论与实践之间架起一道桥梁,避免了教学与现实的脱节。②模拟谈判。按照课程的不通阶段,将学生分组,以对抗式的模拟谈判巩固学习内容,这是最能建立学生对国际商务谈判感性认知的教学方式,通过模拟谈判,架设场景,引入内容,激烈对抗,学生对于谈判的流程,谈判的内容和谈判的策略都会有深刻的理解和把握。③探索式教学法。商务谈判是个复杂的工作,因此,相同的案例不同的人去实现,途径可能不同,结果亦有可能不同,探索式教学法是以探索为主的教学,教师通过启发诱导,促使学生独立自主地学习和合作讨论教师提供的案例,为学生提供充分探究、讨论问题的机会,可以调动学生的积极性,促使学生自己去获取知识、发展能力。④学生合作学习法,在教学组织中我们把合作学习的基本理念体现在师生互动、生生互动的教学实践中。师生互动是指视教学为师生平等参与和互动的过程,强调教师作为小组中的普通一员与其他成员共同活动,不再充当唯一的信息源。在“商务谈判与推销模拟挑战杯大赛”组织中,我们要求学生设立三个层次的学习小组:5~6人为一个学习小组,合作完成一个案例,要求案例内容有深度、组织衔接完整,以宿舍为单位讨论,推出宿舍优秀案例;然后以班级为学习团队,由有关负责人负责案例的落实和组织课堂发言;最后挑选出的优秀谈判队伍参加全校比赛。在这种合作学习中,教师与学生之间原有的“权威―服从”关系逐渐变成了“指导―参与”的关系。
4.改革考核方法。国际商务谈判课程考试改变了以往期末闭卷终结性考试一统天下的局面,采取开卷和闭卷相结合,笔试和动手实践相结合以及口试、分组讨论、小论文等多种形式的考试方式,并且形成性考试在考核总结果中占60%这样的考试分布,导向作用明显,保证了学生课堂参与的积极性。
经过几年的探索与实践,克服了具体实施层面的许多困难,通过课程建设取得较好的教学效果。学生不仅仅达到了课程设定的目标,还对其他专业课程的学习起到了很好的巩固和升华的作用。
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入世后的中国,涉及国际贸易的谈判与日俱增,如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看,和任何企业一样,跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本:进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而,有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此,美国一位资深企业家甚至断言:“如果能有效地克服文化障碍,美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”
一、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲,国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?
文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素,即群体成员共享的价值观和规范,也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题,影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判,所以我应该……)和他人行为(她威胁我,所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时,他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通,双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约,而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值,也可以是创造价值。这样,就存在两种谈判结果:分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果,其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议,这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以,跨文化谈判不仅是价值索取型谈判,还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
二、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一位谈判者都有利益和优先事项,而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。
1.利益
首先,利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。
文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标,受到其他人的尊重,实现他们所在的社会群体的目标,以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中,自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中,集体利益通常优先于自身利益。当然,来自于集体主义文化的人有自身利益,来自个人主义文化的人也有集体利益;只是说在他们自己的文化里,价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化,而另一方来自个人主义文化时,自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解,因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性,当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要,或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在,直接信息策略——提出问题,以相应的方式来回答这些问题;间接信息策略——提出问题的解决提议,来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适,因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益,除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外,可以达成许多类型的一致,直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验,或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
2.权利
权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。
有些权利等标准是外在的,比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的,比如在规范情况下对地位或年龄的尊重,以及公平的标准,比如公正和平等。外在的标准是成文的,由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中,由社会认同或社会排斥来加强。
以公平标准为例,作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由,公平的基本原则扩展到跨文化领域,因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准,使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。
所以,使用权利标准解决争端的成功关键是,要么提出争端另一方同意认为公平的标准,要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平,没有新的可靠的信息,论据不太可能有效。
3.权力
权力是一种能力,借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的,因为权力是一种通过文化进行的认知。
权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比,较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求,而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧;当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时,他们可能求助于同情心,提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时,他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益,在很大程度上制约着谈判路径的选择,不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。
三、国际商务谈判中跨文化的策略
在国际商务谈判中处理跨文化问题,需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会,而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型:
1.“独断的个人主义者”
“独断的个人主义者”树立高目标,一直被促使寻求信息,他们乐意权衡利弊,而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略,而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议,这些提议能促使他们达成一致,同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议,这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。
这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获,但他们还是会有压抑的感觉,即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅,不打算建立长期合作关系,于是限制了他们未来的选择范围。
2.“合作的实用主义者”
“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标,通过提问题和回答问题来建立相互信任,并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议,实现分配性谈判结果。
这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而,合作的实用主义策略的核心——信任,难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度,没有得到对方回应的信息,他就不应该泄露自己信息,他也不会被利用,但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略,他也许在谈判中不能达成整合性协议。
3.“间接策略使用者”
间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术,他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中,这个模式很奏效,但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说,也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家,那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突,不能达成最佳协议。
三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息,以及知道如何驾驭影响力,三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标,寻求信息和使用影响力。
四、结语
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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