商务谈判策略的特征范文

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篇1

商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。

篇2

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）03-0230-02

我国对外贸易进入了前所未有的繁荣时期，为满足培养具备较高英语水平和国际商务谈判技能应用型人才的需要，高校的国际商务谈判课程建设，不仅要求有专业的师资，可读性及实用性较强的教材，还要有可操作性强的教学模式。

一、国内本科院校国际商务谈判传统教学模式的不足

虽然当前高校大力推进技术支持下的教学模式改革，但是各大院校的国际商务谈判教学的信息化应用程度较低，关于国际商务谈判课程信息化教学研究少之又少，商务谈判课堂知识传授仍是传统教学模式的主要目标，在过去的教学中，教学方式完全是单向的知识灌输模式，这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识，主体意识淡薄，多习惯传统的填鸭式教学模式；教学手段滞后，具体的影像案例讲解尤为匮乏；虽然课堂上也有模拟谈判或者角色扮演的时候，但大多脱离实际，仍以“扮演”为主等等。这就和商务谈判要求很强的操作性相冲突，不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人，而应该是不仅具有相关的商务谈判知识，更具有谈判能力的商务人员。

二、信息化教学模式在商务谈判课程中的应用

国际商务谈判课程的信息化教学模式是依据构建理论，不是把外部知识直接输入到心理中的过程，而是通过学习者和外部世界的相互作用而主动构建知识，目的是强化对所学的国际谈判知识的综合应用能力，特别是对听说能力的培养。构建主义的教学策略是以学习者为中心，其目的是最大限度地促进学习者与情境的交互作用，强调以学生为中心，而教师是为学生主动建构意义的帮助者、促进者，教学活动从单一的平面向立体化发展，使学生的语言能力、语言知识，专业素质和信息处理能力、创新能力等呈立体交叉的发展。构建主义学习理论也是教学软件设计的理论基础，教师主导―学生为主体的国际商务谈判教学模式是基于构建主义理论的教学模式。

基于信息技术下的国际商务谈判教学模式是在阐述以教师为主导，学生为主体，基于网络的多媒体教学的原则和目标的基础上设计。如：

第一，建立以校园网为支撑，教学软件、课堂综合运用的个性化、主动式的教学模式，强调以学生为中心，学生利用多媒体网络技术进行商务谈判的听、说、读、写、译各方面的学习和训练，并在老师创设的商务谈判的情景、协作与会话等学习环境中充分发挥自身优势，自主地掌握学习进度，弥补说教式教学法的不足。

第二，学生自主选择感兴趣的学习资料，从中提出问题，通过电子布告板、电子论坛、聊天室、留言板跟帖、微博、邮件等交互式地与各地对此问题感兴趣的人进行广泛而深入的讨论，或通过google、百度等搜索引擎找到问题答案。

这种信息化教学模式适应了多媒体教学方式改革的发展方向；具有信息反馈及时；信息量大，教学效率高；形式新颖，形象化、直观化，强化学生素质教育和智能，技能训练相结合等较多优势。有助于教师在教学过程中突破传统的教学模式，更好地将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力精巧地融合为一体，培养具有较强英语应用的国际性人才。

三、信息化教学模式在商务谈判课程中应用的实证研究

（一）实验研究问题

本实验的研究问题包括：信息化教学模式是否对学生谈判策略意识的培养、交际策略使用频率有积极的作用？信息化教学模式是否对学生的自主学习能力、团队合作能力的形成有促进作用？

（二）实验对象和方案

针对该模式进行实验验证。成立实验班和对照班，运用综合的研究方法，通过教学实践和实验得出数据，并对结果进行分析论证。本项目研究将设定哈尔滨商业大学2010级商务英语专业1班作为实验班，2班作为对照班，分别在国际商务谈判课程中应用信息化教学模式和传统教学模式，进行教学试验研究比较。

（三）教学模式的构建

基于信息技术教学模式的构建是建立在构建性基础之上的，设计或提出学习任务使学生主动构建学习策略和学习任务等。学习任务的提出或设计又是以学习者特征分析和教学目标分析为依据的充分以学生为中心。通过教学目标分析，教师掌握教材的基本结构，试确定学习者的发展学习内容，从而提出设计方案。

教学模式的构建从情景预设和教学构建两个方面进行。情景预设将商务谈判的学习任务预设到真正的谈判环节中，从而使学生学习的书本知识转化为实际操作能力；教学构建为学生提供教学资源和指引，并协助提供商务谈判环节中的一些实际问题的解决方式。

整体循环构建方案是以教学目标为指导，通过分析商务谈判课程的学习特征，设计提出教学和学习任务，在实施任务完成环节中，从情景预设和教学构建策略两个方向，通过课堂多媒体、课下网络自学平台和其他互联网终端，如手机、PC、IPAD等完成辅助教学完成学生电子化学习与移动学习等，最终形成商务谈判的教学模式。

（四）实验工具

实验所采用的研究工具有三种，一是调查问卷，谈判策略学习调查问卷；二是谈判口语测试；三是学生的主观评价，包括学习日记或周记以及访谈，学习者自主学习计划执行反馈表。

谈判口语部分，试题为两套，分别作为前侧和后侧试题。每一套将有20题，提前两周将所有题目给学生准备，最终测试题目将抽签决定。主要测试学生的英语谈判用语使用的流利程度、内容的关联程度、发音的规范程度、语法的正确程度和跨文化用语的规约程度。

（五）实验过程

谈判教学从2012年秋季学期开始，至2012年底学期末结束，历时17周。在学期初，对实验班和对照班进行商务谈判口语学习策略使用频率调查测试，商务谈判学习需求分析调查。

1.实验班教学过程

在实验班中，教师首先介绍教学计划，强调合作学习的重要性。在授课过程中，教师将授课内容国际商务谈判策略知识、谈判语言交际策略、自主学习等培训通过结合教学资源《国际商务英语谈判》辅助教学系统对实验班实施基于自主学习与多维互动学习的教学实践，并以Microsoft office PowerPoint进行辅助讲解演示，还通过Microsoft Student等软件搜集资料整合教学内容，使授课学生在具有商务谈判实战的模拟环境中进行交流，培养学生商务谈判语言实际运用能力。

2.对照班教学过程

在对照班主要是进行传统的教学，不进行多维互动。先在课堂上讲授一些谈判技巧和语言，随后分析教材上的商务谈判文章，最后通过学生的口语背诵对学生的语言进行评测。

最后在学期末对实验班和对照班进行商务谈判策略与语用应用情况调查，和商务谈判口语能力测试。

（六）实验结果

1.调查问卷

2.谈判口语测试结果

在进行实验前和实验结束后，我们就对照班和实验班参加过两次口语测试（前测与后测）。其结果见表二

从表二可以看出，17周前对照班和实验班的策略使用均值分别是0.59和0.40经P值检测，概率为大于0.01。这表明，两个班策略使用频率都较低，口语策略使用情况基本没什么区别，策略使用情况相关性较少。17周训练后，对照班和实验班的策略使用均值有所提高，而且对照班的均价略高于实验班，经P值检验，概率为0.087，大于0.05，小于0.1，说明两个班的策略使用情况有所好转，并且有差异。

（七）实验结论

通过问卷调查与口语测试以及学生访谈可以归纳出以下结论：

1.基于信息技术的商务英语谈判教学构建了新的自主教学模式

信息技术下的商务谈判教学使教学模式更加具有建构性，学生在明确学习任务的基础上，自觉主动地进行学习，这种模式完全体现了学生学习的主动性和知识的构建性。在多媒体辅助的教学过程中，教师是学生学习过程的组织者、指导者、咨询者、鼓励者，学生是学习活动的参与者，又是学习活动的管理者。这种模式完全体现了学生学习的主动性、动力支配性、团体合作和策略性等。

2.基于信息技术的教学模式可以使学生更好地掌握商务谈判语言和运用商务谈判策略

信息技术下的计算机辅助语言学习使教学更加直观。无论是多媒体还是网络教学的运用都能为谈判语言的学习创设更好的情境，使教学过程更加生动，使枯燥的语言知识结构学习更加丰富和具有冲击性。同时为学生提供的更加丰富多样的学习资源可以使课堂的内容更具有延展性，从而为学生谈判思维和策略的形成更具有深远的影响。商务谈判知识也不再是纸上谈兵，增加更多的实战经验，从而增加了学生输入和输出的机会和明显提高了语言交际和对话能力，达到了提高学习效率和丰富学习内容的目的。

四、结语

信息技术环境下的商务英语谈判教学是信息技术所催生的新型教学模式，是学校教育范畴内的一类学习方式，是依托信息技术支持的教学模式。然而，它也只是学校商务英语教学模式中的一种，它有非信息技术环境教学模式所无法比拟的优势，也存在着某新信息技术要求、软/硬件环境等方面的制约因素。因此在教学实践中我们应该根据特定的教学情况，科学地发挥这种教学模式的优势，针对具体的教学条件、教学对象、教学摸底以及其他具体要求，灵活选择、运用某一教学模式或模式组合。

参考文献：

[1]傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（2）.

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一、引言

商务谈判作为商务活动中互相交流的一种重要方式在国际商务交际中起着举足轻重的作用，因此，谈判人员如何恰如其分地使用语言与对方进行交际关系到交易的成败得失。在商务谈判中，否定是最常见的语言现象之一。因为在商务谈判中，双方都会提出一些利益要求，当不能满足双方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免（罗燕玲，2005）。否定形式的出现与谈判双方的关系及话语目的有关，而且能够直接影响谈判效果。

二、“否定”语言策略

1.直接语言策略

商务谈判的最终目的是双方能达成一次成功的交易，因此最理想的方式当然是双方直奔主题，直截了当地表达出商业活动的意图，尤其是当双方关系密切，不必担心直接说“不”而会引起关系紧张时，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No, I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒绝了A提出的在6月发20万打的请求。

2.间接语言策略

在商务谈判中，这种直接显示否定的方式当然是最为省事的，可并非所有的否定都能采取这种直接语言形式。当双方不是很熟，或存在分歧时，为了避免直接说“不”而损害彼此的面子，双方往往会采取间接语言形式，如改变语言特征和句法结构等以实现谈判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一个问题，对问题的回答应是肯定或否定。但B没有采用两者，而是用了一个陈述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意图，即不认可A的话。下例则不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以问题对问题的形式委婉地向A的问题提出了否定意见，为双方进一步磋商保留了意见。

除此以外，一些特定句式可用来实施“否定”行为。

被动句式往往用来实施“否定”的交际意图。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B没有直接说“不”，而用了一个被动句间接地对A的话进行了否定。同时被动句强调动作承受者，没有指明动作执行者，弱化了否定的语气。

通过转化角度或利用某些副词如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表达“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定语气会显得太强硬，不利于双方进一步磋商。因此像“I’m afraid”这种句式是弱化“否定”的一种有用的策略。

使用第二人称也可以用来达到“否定”的意图。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人称，显得更加真诚，有礼貌，能增加合作机会。而用第一人称表达“否定”，就会使人感到语气冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人称而不用直接表达“否定”的第一人称容易把买卖双方的距离拉近，会产生出一种亲切随和、朴实平易的风格。

Brown & Levinson（1978）认为，在交际中，人们不直接说出他们想说出的话，而采用间接的方式，是为了使双方的话语更加礼貌，既不损害对方的面子，又维护了自己的面子，使交际能顺利地进行下去。

三、结论

商务谈判的否定表达实际上表现为一种语言策略。为了合作成功，双方都会策略性地选用或不选用否定形式，或者选用不同的否定形式来表达自己的不同意见，如改变句子形式，句法结构，或使用特殊副词等。使用这些策略的目的是为了讲究礼貌，维护双方的面子，使谈判能顺利进行下去。因此掌握一些表达否定的语言策略，有助于商务谈判和交易的成功。

参考文献:

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中图分类号：G632.4 文献标识码：A 文章编号：1674-9324（2012）08-0039-02

不断深入的世界经济一体化趋势已经不可避免地将中国日益全方位地卷入到全球经济之中，国际商务谈判因而成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才就显得日益短缺。而国际商务谈判的严肃性、重要性以及特殊性决定了商务谈判本身就是一个跨文化的活动，不仅要求谈判人员要掌握谈判的技巧，更对其自身的素质提出更高的要求——谈判的成败，往往更多地取决于谈判人员在整个谈判过程中言谈举止的综合表现，而不是谈判内容本身。因此，谈判人员本身对谈判结果起着决定性的作用。而在传统的国际商务谈判日常教学中，教师往往更多地关注谈判技巧的讲授而忽视了谈判人才素质的培养。作为一个重要的沟通桥梁甚至是文化的纽带与使者，商务谈判人才至少应符合三大基本要求并具有六大基本素质。这些要求和素质的培养，应始终贯穿在国际商务谈判课程教学的始终。

一、合格国际商务谈判人才的三大基本要求

1.高超的沟通能力。国际商务谈判本身是一种沟通方式，因此教学中必须首先向学生强调这一点，并逐渐灌输沟通的三个基本态度：尊敬、体贴和诚恳，这是保证谈判顺利进行的根本。商务谈判人才此时的重要作用在于，让两个本着各自利益而来的谈判双方，通过完整而无误的信息交流与传递，在实现彼此信任的基础上挖掘双方及其所代表的国家或组织的共同利益以促成谈判。高超的沟通能力对于商务谈判人员而言是异乎寻常的重要。同时需要强调的是，高超的沟通能力不仅仅只是语言的表达与理解，更深层面的应是对对方核心价值和文化观念的认同和理解。因此语言运用是否得当，信息传递是否恰当，理解是否到位，都是商务谈判中沟通的重要组成部分。国际商务谈判教师必须认识到，沟通能力一方面是先天的赋予，同时不可忽视后天的养成，课程中必要的案例展示和实战演练以提高学生的沟通能力十分必要。

2.规范的商务礼仪。国际商务谈判实际是一种跨越国界的交流，广泛地涉及到强烈的文化碰撞，而不同文化背景下对谈判方式和谈判人员的言谈举止都有不同的认识和要求。谈判的目的是为了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重对方的文化是必要的前提。国际商务谈判中，恰到好处的举手投足与礼仪礼貌，均会为谈判大大加分。国际商务谈判人员应在进入正式谈判场合前，有比较规范和严谨的国际商务礼仪的培养，形成对国际商务行为高标准、高素质的认识，这样才能有效规避因文化差异及礼仪要求差异等造成的不必要的谈判僵局，降低谈判成本，提高谈判效率。

3.丰富的综合知识。国际商务谈判人员因肩负企业对外交流的重任，甚至有的时候是单枪匹马的作战形式。在长时间的工作过程中，会遇到来自不同的国家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的谈判对手。在一次谈判中，也有可能因企业成本收益所限而独立处理各种领域的问题。因此，合格的国际商务谈判人才需要具备丰富的综合知识，即除了精通本专业的知识外，还应有海纳百川的本领，多方面涉猎各个领域、各个国家的文化知识，成为即精又博的专业人才。

二、合格国际商务谈判人才的六大基本素质

为实现以上要求，高校在培养国际商务谈判人才时，应更注重其素质培养，传递和培养一种国际文化视野和观念，而不是单纯谈判技巧和策略运用的教授。笔者认为，在国际商务谈判人才培养中，应高度重视以下六方面的素质培养和锻炼。