市场开发规则范文

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如果你平时比较关注成功人士的奋斗经历就会发现，几乎没有哪个成功人士完全不做规划糊里糊涂地就实现了自己的目标。当然，我们必须承认，有些人可能并没有做过什么事业规划就获得了晋升，那纯属运气好。而对于你来说，提前做好规划很可能就会为你带来那一份好运气。

职场升职法则2：利用一切可以利用的资源——比如同事。

不要以为只有上司才是最能帮得上忙的人。根据调查，大部分得到跨级提升，并且在事业早期便获得了成功职场人士往往在公司其他部门至少有十个可以帮助他的人。

结识公司其他部门的同事会为你带来对公司，乃至整个行业完全不同的视角，也会为你提供更多的发展事业的机会。

职场升职法则3：相信你现在正在做的事。

信心、积极的态度、激励自 己和别人前进的力量——如果你没有这三个获得成功必须的魔法，那么你入驻独立办公室的希望就很渺茫了。

当你在领导其他同事时，你得有阐明并推广你想法的能力。无论你领导的是一个团队，一个刚刚成立的公司，还是跨国企业，如果你自己都觉得你的想法无法实现，那么你的下属显然更没有信心。

对自己和他人的信心会帮助你完成自己设定的目标。这种信心还会在你因目标设定过高而遇到不可避免的障碍时帮助你迅速挽回颓势。

职场升职法则4：比其他人更努力。

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建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。

市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。

在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。

二、基础工作方面

要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。

坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。

三、投标策略方面

首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。

在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。

（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。

（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。

（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。

（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。

四、市场开发方面

1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。

为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。

在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

2、规范企业市场开发制度流程

营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。

3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

4、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

五、区域化经营管理及创新方面

区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。

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我国CBA职业篮球联赛始创于1995年，到如今已经走过了十六个年头，已经从起初的半职业化联赛逐渐转变为职业化联赛。随着我国职业篮球事业的不断发展，如今的职业篮球联赛已成为全国性的著名赛事品牌。鉴于我国体育赛事市场开发要比西方发达国家晚了足足半个世纪，因此在市场开发程度上远远比不上发达国家。因此，必须建立起我国篮球职业市场的营销体系，让从事职业篮球市场开放的从业者能够更为全面地了解我国职业篮球市场，从而不断健全完善我国的职业篮球市场。

一、当前我国职业篮球市场的现状

因为职业篮球是市场经济条件之下的产物，其从诞生之日起就以利润的最大化为目标，其运营主要是依赖于职业篮球运动员所具有的竞技能力构成的竞赛为主打产品。只有在市场经济得到充分发展的条件之下，篮球劳务服务才能成为名副其实的商品加以交换，这主要体现在门票收入、广告、电视转播和篮球运动相关文化产品上。我国职业篮球市场的现状可以从以下两个方面来概括：一是体制。我国的篮球管理体制在某种程度上制约与影响着我国职业篮球市场之发展。因为职业篮球的后备人才匮乏，运动队的训练、教练员及裁判员培训制度不够完善，职业篮球运动的科研能力相对落后等，导致我国的篮球体制不够灵活，且缺乏创新。二是市场。我国的职业篮球从1995年起步以来已走过了十六年，职业篮球市场开发已初见成效，形成了较为稳定的经营群与消费群。但是，在我国这样一个人口上的大国，当前我国职业篮球市场经营效益还不够好，大量篮球俱乐部在经营之中会在资金、人才、球市等诸多方面面临困难，且篮球运动产品的开发力度还不够大。

二、拓展我国职业篮球市场的几点思路

（一）提高职业篮球联赛的质量

我国职业篮球联赛的质量直接关系到职业篮球市场的开发程度。笔者认为，一定要从以下几个方面入手提高竞赛质量。一是提高篮球运动员的训练与竞赛水平。培养球星或者引进高水平的外籍教练。二是形成良性的后备人才培养体系。在积极开发职业篮球市场的基础上，一定要抓好后备力量之培养，让人才梯队之发展能够职业篮球市场发展之要求。三是要修改篮球竞赛规则让竞赛变得更加精彩。竞赛规则是确保竞赛质量的一大要素，要通过规则之运用，让篮球竞赛更为符合篮球运动之特点，让对抗变得更激烈和更具观赏性。四是营造出热烈的竞赛气氛。比如，解说员应当具备良好的篮球专业知识与语言表达能力，对于竞赛进行精彩的解说，播放具有感染力的背景音乐等。

（二）建设体育职业经理人队伍

要进一步健全职业篮球市场开发机构，使其能够在实际工作中发挥出自身所具有的职能优势。要聘请专业的职业经理人人才，对职业篮球俱乐部的各职能部门员工实施培训，让俱乐部在经营管理上能够真正地做到职业化，从而建立起真正的职业化经营理念。目前，我国的体育职业经理人尚属新兴职业，还不为广大大众所普遍认知。一名合格的职业体育经理人，必须要具备有风险意识、领导意识、市场意识以及全球化意识，要能够具有良好的市场开拓能力，并具备一定的危机管理意识与沟通能力，从而能够顺利地完成好工作任务。

（三）综合运用职业篮球市场营销策略

职业篮球经营一定要以广大观众为中心，要以观众之需求为其出发点，在不断提高职业篮球竞赛质量的基础上，还必须更好地开发出篮球竞赛产品所具有的附加价值，建立起综合开发我国职业篮球市场之营销策略。例如，可以通过多种渠道吸引观众到现场观看比赛，提高比赛的上座率与门票的回报率，有计划地开发比赛的电视转播权，并进行包装以促进增值。对于联赛转播权产品实施合理定价等。

（四）打造CBA职业篮球联赛品牌

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经济的迅速发展，人类生活物质、精神等方面的需要得到了极大的满足，但是与此同时，人们也逐渐认识到，伴随着经济的发展，环境问题似乎也愈演愈烈，已经成为制约经济发展，甚至是影响人类身体健康的重要制约性因素。在这一方面，西方发达国家的表现更加明显。在认识到发展经济不能以牺牲环境为代价之后，他们往往在环境保护方面给发展中国家，包括中国在内，施加更多的压力，要求投入更多的环境保护资金，承当跟多的全球环境问题治理责任，而在产品的制造、生产和销售方面则通过制定绿色技术标准，征收高额的关税并以此为贸易壁垒来达到全球贸易自我保护的目的。而我国加入世贸组织后，必须要适应期所规定的国际贸易规则，所以我国企业要想在日益激烈的竞争中赢得一席之地，就必须强化绿色产品市场的开发力度，通过分析我国绿色产品开发的国际国内的环境，同时结合行业发展的主要影响因素等等，来发现我国绿色产品开发市场中存在的主要问题，进而提出针对性的解决措施。

一、我国绿色产品市场开发中存在的主要问题

应该说加入世贸组织后，我国绿色产品市场开发还是取得了一定的才成绩，但是与其他发展中国家和发达国家相比，其中存在的问题也是较为明显的。主要表现在以下几个方面：

首先是企业环保意识不强，对绿色产品市场开发缺乏足够的应有的认识。这一点主要表现在我国很多企业忽视对绿色标识制度的重视，往往囿于节约成本而忽视了对该“绿色通行证”的购买，所以在国际市场上进一步拓展发展范围就收到了绿色问题的制约和限制。具体表现在缺乏对绿色产品的宣传，产品的包装不一分解，未设立专门的废弃物处理机构等等。其次是，消费者的态度在很大程度上影响了国内绿色产品市场的开发，国内消费着在选购商品时，往往由于收入低，而缺乏消费的动力和消费的信心，而普遍存在的情形是，销售商品在被打上绿色标志后在价格方面就会有一定程度上的提升，所以很多消费者都会望而却步，而不会选择该类商品。当然这与国内消费着普遍的受教育水平也有很重要的关系，教育水平相对较低的现实状况，使得他们无法充分认识到绿色消费的意义和作用。所以消费又从反面给我国绿色产品的开发起到的了不利的制约作用。最后一点政府等监管部门对绿色产品的生产和销售等缺乏监管的力度，主要是由于众多的企业为当地的政府提供了较为充分的税源，而不愿意给企业施加更多的环境保护方面的压力。所以反过来又给绿色产品市场无序发展创造了条件。

二、我国绿色产品市场开发的改善措施

与上述的我国绿色产品市场开发中所存在的问题相适应，笔者认为，我国绿色产品市场开发中也应当重视企业、消费者和政府三者之间的作用发挥。当然同时也需要结合我国绿色产品市场开发中的具体问题，甚至是行业特色等来贯彻和推行绿色产品开发制度的构建和运行。

首先是企业要转变观念，在日常生产经营活动中积极地采用环境保护标志，严格按照绿色产品的标准来组织生产活动。落实到具体的生产细节中，就是在企业中营造良好的环境保护氛围，对内部员工进行绿色教育，努力将企业的发展目标与企业的环境保护目标统一起来，在外界树立起良好的企业绿色形象，在消费者口中打造良好的口碑，进而推广企业绿色产品的市场范围。其次就是要从消费者的角度出发，通过传播绿色消费文化，引导消费者进行绿色产品的选择和绿色消费习惯的养成。这就要求企业首先要承担起一定程度的社会责任，让更多的消费者认识到绿色产品的价值，以及提倡适用绿色产品的价值。让消费者认识到绿色产品的选择有利于消费者自身的健康，从长远来看，对消费者自身是有益而无害的特点。除此之外，企业还要积极营造一种绿色消费时尚，通过对年轻一代消费者的重点培养和引导，来间接地带领整个社会的绿色消费时尚，最终形成良好的绿色消费风尚。最后，从政府的角度而言，政府要积极地实施宏观调控策略，通过加强相关的法律法规的制定，以及相关政策的推行来对企业的生产和发展进行引导和规制，引导企业进行绿色生产，进而促进消费进行绿色消费。具体而言，政府需要在已有的环境保护法律法规政策的基础上，切实考虑到环境保护在生产生活中的重要地位来引导企业进行绿色生产，如通过鼓励企业进行绿色环保产品设备的引进，增收绿色消费税，增加环保资金的投入等等，综合采用多种措施来达到鼓励企业进行绿色生产的目的。

总而言之，我国绿色产品市场的开发需要在我国经济环境等具体的国情上来进行探索，通过企业自身，消费者以及政府等多个主体的共同协同行为来促进良好的绿色消费文化的形成，进而在多方共同的努力下培育绿色产品市场文化，形成绿色产品市场良好发展的气候。

参考文献：

[1]张世新，魏琦.试论企业绿色营销.兰州大学报（社会科学版），2000年第5期

[2]张洪铖.跨越绿色壁垒实施绿色营销.新余高专学报，2003年第3期

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一、企业模拟经营软件对比分析

现有的企业模拟经营教学系统主要应用基础是OFFICE，充分运用了EXECL庞大的数据处理和传递功能，集合面向对象的VB语言编写而成，较科学的提供了数据录入、数据查询、数据分析图以及数据计算结果等模块，功能强大，该软件与课程完美的结合在一起，教师通过该软件的数据图可以很方便的得出各组的操作情况，并运用经济管理专业的理论知识对各组数据进行分析，适时的给与每个企业恰当的评价、监督和指导；同时学生也可以根据该软件对各个企业做出的市场分析、广告产出比分析和成本分析了解自己企业与竞争对手的差距和优势所在。

现已开发企业模拟经营系统软件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教畅享公司。用友公司开发的企业模拟经营系统软件系列为：用友ERP物理沙盘，创业者4.0及竞单版，商战平台，以及2011年新研发的供应链沙盘。主要目标群针对各大本科及高职院校。金蝶公司开发的沙盘系统有：金蝶物理沙盘，商道及经营之道电子沙盘。主要目标群针对各大本科院校。中教畅享开发的ITMC企业经营管理沙盘及物流沙盘；电子商务沙盘。主要针对于各大高职院校。

二、企业模拟经营教学系统可行性分析

系统的可行性研究在系统的整个过程中占有很重要的地位，它决定所选项目是不是可能实现或值得去实现。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够解决。它主要包括经济、技术、运行等方面的可行性：经济上是否值得去实现；现有技术是否能够实现本系统的设计开发；是否能够在一般的平台上搭建服务器与在客户端能否使用。

（1）经济可行性：

评价一个计算机信息系统是否可行的最基本的一种方法，是对信息系统解决方案的成本有效性的量度。本系统是由个人独立完成，开发模式简单，且开发周期较短，不耗费大量人力、物力财力。本系统应用之后可以优化ERP教学流程，节省大量的教学资源，故经济方面是可行的。

（2）技术可行性：

指开发一个新系统所需要的技术是否具备，如支持新鲜系统的软硬件功能以及技术人员的数量和水平。本辅助系统采用C#.NET语言环境，利用这种面向对象语言可以调用多种方法实现本系统逻辑性较强的要求。本系统使用最为普及的Visual Studio作为开发平台，结合SQL Server 2000数据库软件进行开发，技术成熟，实现手段先进、简单、高效。另外SQL Server 2000也非常适合运用于中小型项目的开发。

（3）系统管理可行性：

本系统对硬件要求不高，以目前的计算机硬件水平来看，能够支持把系统部署在计算机上。本系统的客户端是各组学生，系统根据各组的策略在系统中进行模拟对抗等功能。要求运行的环境不用很高，Windows XP就可以了。服务器端是从事数据支持的平台，只要正常的维护，不断完善系统即可。本系统界面友好，具有强大的人机交互能力；操作方式简便快捷。另外本系统的用户多为高职院校师生，有一定的计算机基础，并对网络有一定的了解。

三、企业模拟经营教学系统需求分析

系统需求分析在系统开发中起着至关重要的作用，它对于系统成败往往具有决定性意义。需求分析的任务是定义待开发的系统的功能、性能等指标。

企业模拟经营教学系统应该包括两个基本的部分，一是教师作为管理员可以通过此系统从录入数据中解脱出来，并且很好地监控企业模拟经营进展情况。二是学生作为主要用户通过此系统大大减轻数据的计算量，根据模拟经营流程自主录入数据根据企业经营规则在系统中进行模拟操作。具体需求如下：

（1）系统应具有友好美观大方的人机界面，保证系统的可操作性；

（2）教师作为系统管理员，具有系统的绝对控制权限；

（3）教师可以通过该系统对企业模拟经营规则进行更改；

（4）教师可以通过该系统可以很好地控制企业模拟经营过程的进行；

（5）系统具备整个过程的模拟经营能力，使企业模拟经营过程监控完全信息化，如广告费；

（6）竞单、采购等流程系统可以实现实时记录；

（7）学生可以通过该系统了解企业模拟经营系统的基础信息，如经营规则、商业预测等；

（8）系统可以对企业模拟经营过程进行监督，如贷款记录、采购记录、应收记录、开发记录等并提示自行处理还款、应收账款等更新问题；

（9）系统可以对各种资质进行查询，如产品研发资格、市场开拓资格、ISO认证资格等；

（10）系统能自动计算综合费用明细表、利润表、资产负债表，并能查看模拟经营结果。

四、企业模拟经营教学系统的总体结构

企业模拟经营教学系统的总体结构（见图1）：

上方“原料供dylw.net 学术参考网应区”，“银行”，“市场”三大部分是由模拟经营教师方控制，下方“团队”部分是由各模拟经营团队控制。

五、企业模拟经营教学系统角色介绍

从总体结构看，企业模拟经营教学系统中的角色可以分为二大部分：“系统管理员（教师）”和“团队（学生）”，具体分析如下：

1.“系统管理员”：是负责模拟经营的规则的正确执行，模拟经营的总体进度和与各团队的虚拟货币和货物的交易等。

2.“团队”：这一部分模拟经营系统的“参与者”，是模拟经营的主体，是虚拟企业的经营者，经营的效果要通过与“教师”交易来实现。其组成部分包括：总经理（CEO），财务总监（CFO），营销总监（COO），运营总监（CPO），和采购总监（CTO），每个职位各自负责虚拟企业的各部分业务（见图2）。

图2企业模拟经营系统“团队”的组成

六、企业模拟经营教学系统营运流程和规则

（一）企业模拟经营教学系统的营运流程

企业模拟经营教学系统以“经营年”为大阶段，每个“经营年”分为六个小阶段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。总体业务流程（见图3），具体业务流程（见表1）。

（二）企业模拟经营教学系统的运行规则

在第0年年末开始，各模拟经营团队模拟企业在同一起跑线上，即各个虚拟企业的经营状态，生产状态完全相同。然后每进入下一个阶段都由裁判方统一宣布，保证各个团队模拟企业都在同一个阶段内进行。在每一个阶段内由各模拟经营团队按经营规则操控本企业的发展。

（1）市场划分与市场准入：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场。

（2）销售会议与订单争取：每年的年初由“裁判方”召开订单会议，根据各队市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。

（3）厂房购买、租赁与出售：根据需要可以使用新厂房或出售现有的厂房年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。

（4）生产线购买、转产与维护、出售：可以在需要并且条件许可的情况下购买新生产线，或对现有的生产线进行转产或出售。

（5）产品生产与原材料采购：

生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费。

采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，根据不同的原料需要不同的订购提前期。

（6）产品研发：新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。

（7）市场开发和ISO认证：

市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。

ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。

（8）融资贷款与资金贴现：长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息。资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数，不论应收款期限长短，拿出每7M需交1M的贴现费。

（9）综合费用与折旧、税金：

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公司职员个人年底工作计划一、创建“服务形象”

严格执行公司各项规章制度，在与客户沟通时使用文明用语;诚信为本，不轻易承诺诺客户，承诺的事必须办到、办好;不可忽视细节问题;对着装、仪表、手势等需严格注意。

二、转变服务观念，把“要我服务”改变成“我要服务”

认真学习公司与品质有关各种体系流程和业务流程，以便随时应付客户提出的关于品质方面的各种问题，带着“多学习，多沟通，积极主动”的态度，深入到质量投诉的接收、与客户沟通、客户投诉的立即处理等各个工作中去，同时为客户提供质量三包处理(包修、包换、包退)

三、增强责任感、增强服务意识，团队意识

积极主动地把工作做到点上、落到实处，减少服务时效，当接收到客户质量投诉，应立即处理，减少客户因我司质量问题，产生的抱怨感，尽量减少不必要的损失，为顾客和公司带来更大的利益，同时务必在三天之内关闭客户的质量投诉问题。时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，来更好的完成本职工作，同时也增强团队合作能力，来更好的服务于客户。

四、及时处理客户投诉

每次接收到的客户投诉按客户质量投诉处理规定(wi-_g-s006)，应即时反应给相关的制作部门(责任部门)，同时并填写客户投诉处理报告，针对质量投诉，制订纠正预防措施。每周对客户投诉情况进行统计分析，以便于更好的统计出质量问题的所在。每月月底将客户投诉以月报形式上报给上级领导，并送相关部门。

公司职员个人年底工作计划自身建设方面：由于自己参见工作时间比较短，自身经验和处事能力、人际关系方面都需要全面提高。一方面，自己认真努力完成工作，并对自己的工作进行自查，自我监督。另一方面，离不开公司领导的关怀指导和公司同事的帮助。“三人行必有我师”，我会虚心向领导和各位同事请教相关问题。工作方面：一、公司erp的现实状况。对于我们公司来说，erp――k3系统，还是一个比较新鲜的事务，虽然我们每天都在说k3，但是，现在k3系统在我们公司运行上线还处在初步的阶段。

目前，只有仓储部――仓存模块和财务部――总账模块、应收应付和存货核算，对系统实施了比较全面的应用，第一期计划范围内的公司供应链中的销售模块和采购模块，还只是用了一些皮毛，公司其他部门还没有实现信息化。另外，公司现行的k3系统编码方案规则不合理，存在中文、英文、字母和希腊文字共同组成的编码以及重码、无码现象。编码权限下放，造成编码规则不能很好的执行，编码混乱。公司试用一段时间的条形码也不是国际通用，给人造成产品不入流的假象。还有，因这是一期遗留项目问题，我个人对k3的相关经验不是很多，实施起来需要金蝶公司的配合。

但目前看来，配合还是有些问题需要协调。二、三月份工作计划的安排。针对上述公司erp运作方面出现的公司现实存在的状况，整个三月份，拟计划三月底完成公司k3系统物料编码的调整工作，实现新旧代码的转换以及一期项目中的销售模块和采购模块的培训，实施和上线后相关问题的解决维护。具体工作安排如下：1.物料编码的调整：因年前相关工作的调整，物料编码的调整推迟了一个月，中间旧的物料编码又新增了很多，给这一块的工作造成了一定的难度。整个物料编码的相关工作会贯穿整个三月。

这中间需要相关部门的配合。我个人这方面同时做新旧代码对照和新代码审核及每天新增编码的修改，工作内容、工作量比较大，需要增加短期配合工作的工作人员和我一块工作。另外，因为本人一直从事公司办公室、后勤等相关工作，对公司的生产线、产品不甚熟悉，中间可能有很多产品物料编码方面的问题需要和相关部门同事进行沟通交流，希望本着为了公司的长足发展，能够得到领导和同事的配合。2.销售和采购模块的实施：通过与金蝶相关实施人员的协调联系，在三月份订出时间，请实施人员过来对我们这两个模块的相关使用做一下培训并跟踪指导，同时对我们的物料编码工作进行指导配合。

上线实施后，相关软件操作、运行方面出现的问题进行跟踪解决和系统维护。三、下一步工作计划的安排。1.定期做好k3系统服务器的维护、备份工作。保障k3系统的正常运行。针对单机用户使用k3系统出现的问题，进行处理。2.针对公司战略决策中的时间安排对201_内需要实现信息化的部门进行调研。将第二期计划中需要上线的系统模块分四部实施：首先，与系统上线运作相关部门组成相关的项目小组，对项目进行分析、调研，把相关的业务需求整理并确认实施方案。其次，将系统能够实现的相关业务需求，对业务流程进行梳理、微调(企管部、相关部门配合)，并对系统上线模块进行培训和技术指导。在次，对上线相关模块进行测试运行，出现的相关问题有针对行的解决和完善。最后，系统正式上线运行期的维护以及运行期问题的反馈和总结，给以后系统实施提供宝贵的工作意见和经验。四、其他工作计划的安排。

除了工作重点k3项目外，还有其他几项工作安排：1.配合人力资源部把玉舟人力资源系统全面运行上线，实现系统化发展。2.配合网管对公司的办公自动化系统和邮件服务器拟定计划，实施。3.公司的网站进行页面的更新维护和公司的网站服务器的建立。4.领导交办的其他工作。五、针对公司发展提出的建议在日红公司工作的两年时间里，对公司也有一定的了解，下面就公司的相关工作提出自己的意见和建议。

因为搞物料编码的原因，就前期对物料编码的调研发现的问题总结如下:公司现在的编码比较混乱,研发部门有自己的成品编码,业务部门下定单的时候,有客户订单号和货号,生产有自己的配件编码,镀一种颜色,就会有一种编码,模具有自己的模具编码，k3系统有自己的k3编码。一款产品，会有几个编码，好几个名字，到了一个部门，可能编码就有变化，需要编码对照，才有可能指导自己和兄弟部门可能其实是用的一个东西，只是叫法不同。这样，很不方便。

建议公司成立编码部门或者小组，对公司所有的编码进行整合，有必要的话，可以抹去客户相关编码，从订单到我们业务员手里，业务员生产下单，公司一律走自己的编码，出厂后(发货)，由仓储部(物流)在使用客户相关编码对照发货。这样切断的好处有：跟客户打交道的只有相关接口部门，这样我们公司的相关技术信息也不会外露，以后公司发展壮大后有自己的品牌以后，公司的相关编码，条形码和进销存流程也比较顺畅，避免到时再整合物料编码带来的诸多麻烦。

公司职员个人年底工作计划1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置

(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使__年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管

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中国男篮的商务推广权的招标是中国篮管中心改革的一个重大举措，同时也牵涉到各俱乐部的利益，因为中国男篮和CBA的各俱乐部有着很紧密的联系。而对中国男篮的市场开发也会牵动CBA篮球联赛的市场开发，以及CBA改革的导向。

CBA市场开发和推广

在目前的市场经济条件下，从客观上要求CBA篮球联赛中俱乐部要按市场规律进行运作，而篮管中心对CBA联赛保持着绝对的控制力；同时，也因为我国的职业篮球联赛起步较晚，篮管中心尚未形成独立自主的开发和推广公司，从刚开始的联赛市场开发权和经营权出租，到2001～2002赛季，中国篮协开始着手建立自己的开发和经营部门，CBA仍然离不开与其他开发和经营组织的合作，欠缺对CBA篮球市场独立开发和经营能力。

从联赛不同的冠名赞助商到取消联赛冠名赞助商，中国篮管中心对CBA的市场开发经历了认识的重大改变。为了培育联赛品牌，提升联赛品牌价值，2004到2005赛季CBA 放弃了冠名赞助商，中国篮协越来越注重CBA品牌价值。

CBA的改革方向分析

我国CBA改革的思路参照NBA的经营模式，不同的是，在市场经济为主体的情况下，中国的政府干预行为十分明显，这就决定了我国的职业篮球改革不可能完全照搬美国职业篮球的经验。同时我国还存在篮协和篮管两个组织中心。中国篮协是具有法人资格的全国性群众体育社会团体，是代表中国参加国际篮球联合会相应的国际篮球运动的唯一合法组织，但是管理国内各级篮球联赛的则是篮球运动中心，从功能上来讲，两个组织有一定的重叠性，这就在一定程度上弱化了中国篮协在国内的职能作用。篮管中心也是全权负责CBA联赛的运作和推广，作为球队投资人的俱乐部却没有多少权利。

而美国NBA联赛则看不到政府行政干预的痕迹，职业体育运动有一套适应市场运行的机构：运动卡特尔――职业运动联盟。并且形成了以NBA董事会为首、下设NBA总部、NBA资产公司、NBA电视台和媒体公司和WNBA等部门的组织结构形式。我国对职业体育运动的干预是因为我国是竞技体育大国，竞技体育一直是政府发展的重点工作之一，我国CBA改革的思路和方向也很容易受竞技体育的政府作用干预。

CBA的市场开发注重了整体性，全面性，向产业化发展。我国的职业篮球市场发展主要经历了几个阶段，不同的阶段对职业篮球的认识不尽相同。

当前CBA将赞助商分为主要三类：官方合作伙伴、官方赞助商、官方供应商。将比赛分解为常规赛、季后赛和全明星赛三大块。

CBA的开发和承办过程中，对于市场经济规律的认识逐渐加深。篮管中心成立了联赛委员会和联赛办公室。联赛的实际运作是由联赛委员会和办公室负责，包括所有的规则、条例、市场推广、球员管理等内容已与篮管中心脱离，最终目的就是促进CBA联赛独立自主经营，完全走职业化。这种改变表明篮管中心把篮球真正当成了一种事业，也体现出中国走职业篮球道路的决心。

中国篮管中心与各俱乐部之间的利益均衡。篮管中心一方面采取一些措施对CBA品牌进行整体开发和筹划，同时，出台了一些规定保护联赛指定赞助商权力和利益，但却限制了俱乐部的利益。

目前的CBA联赛主要是由第三方进行承办，根据2004年全国篮球竞赛承办协议书乙方的权力和义务的第三条规定：乙方拥有经甲方同意转让的赛事推广、广告冠名、门票、电视转播等权利（如甲方没有通告，将自行转给乙方）。这就意味着，权力大多在承办赛事的第三方，各俱乐部的比赛收益就会相应减少。

另外，俱乐部花了很多经费和时间培养出来的在役运动员无形资产属国家所有，一切涉及到经营活动的收入均要经过上级组织的统一规划和最终所得的利益进行分配。因此，在役运动员必须经组织批准，方可进行广告等经营活动。也就是说各俱乐部的运动员广告收入也要按照一定的比例在CBA联赛的各部门之间进行分配。

目前CBA的改革以北极星计划为导向，目的是为了完成CBA从赞助到投资、从事业到产业的过度，使各俱乐部朝着规范化、标准化的方向发展，提升篮球俱乐部的软硬件设施，但是这也无疑给俱乐部造成了很大的压力。篮管中心制定的北极星计划的第一步是准入标准，准入制标准的实施，意味着俱乐部要加大投资和建设力度，而对于自身经营情况不太好的球队无疑是雪上加霜，而实力雄厚、经营情况较好的俱乐部始终会处于优势。

联赛各部分之间的利益分配问题也是争议最大的问题。各个俱乐部老总每年向俱乐部投资，包括后备人才的培养，队员工资奖金的发放等全部由俱乐部负责，俱乐部希望他们的投资会有很大的回报，可是事实上他们对回报收益不甚满意。

篮管中心对国家队商务推广权招标的努力方向。国家男篮虽然与CBA不同，但是他们有着千丝万缕的联系，大部分的国家队队员来自于联赛的各个俱乐部，如果第三方拿到中国男篮的商务推广权，也就意味着除了中国篮管中心保留的有关国家队和队员很少一部分权力外，很多无形资产将会为转让经营，面临着一定的风险。

篮管中心对中国男篮商务推广权的招标原则。中国篮球寻找一个战略合作伙伴，要能够切实提高中国男篮的水平，为中国男篮培养后备人才，更要有利于今后中国篮球市场的协调发展。选择战略合作伙伴要遵循四个原则，首先是有利于政府的控制和协会的主导；第二是要有利于提高中国篮球的运动水平；第三就是要有利于培养后备的人才；第四是要有利于中国篮球市场的协调发展。可见，中国男篮把对CBA联赛的控制权放在了第一位，不会把权力全部下放到CBA联赛的市场开发和推广方，这也许是中篮盈方公司能够在中国男篮商务推广权招标竞争中胜出的主要原因；中国篮协控股,盈方只负责经营,双方实行共同管理。这种合作模式有助于增强双方的责任感”，也许是篮管中心出于规避风险的缘故，毕竟篮管中心对于中篮盈方更加熟悉和了解。在买断经营和合作模式之间，或许合作模式是一种好的选择。

对于中篮盈方公司，他们希望将联赛与中国男篮这两个资源整合到一起，认为两者是不可分割的整体，对于既经营联赛又经营国家队来讲是没有冲突的。中篮盈方的优势是他们经营过CBA联赛，还有具有丰富的欧洲资源。

而经验丰富的NBA也有自身的一些优势，包括很多先进理念：NBA公司将帮助中国男篮建立完善的训练体系，为中国男篮打造一个训练团队，其中包括体能教练、训练师、营养师、医生以及健康顾问，将为中国男篮的每名队员做出具体分析，还有完善的球探系统和热身安排。在CBA联赛期间，NBA还将派专人到各俱乐部对球员进行膳食结构方面的调整。

从理论上讲，篮管中心保留对CBA联赛的控制力也是继续进行CBA改革的前提条件，如果推广权转让后，与比赛有关的市场运作是NBA全权负责，恐怕CBA自己的市场分额所剩无几了，更谈不到篮管中心自身的经营和发展了。在这个问题上，欧洲篮球联赛已经为篮管中心提供相关经验。在合并萨波达杯和科拉奇杯这两项赛事后，国际篮联管理下的欧洲俱乐部赛事在2003～2004赛季暂时减少到FIBA欧洲联赛和杯赛两项，仅俱乐部之间的跨国顶级比赛在欧洲就有四项之多。每项赛事都在瓜分欧洲职业篮球市场。

结论与建议

如何将篮协和俱乐部结合为利益共同体，统一承担和分享CBA联赛，这也许是俱乐部目前比较关心的问题。目前CBA的改革主要是针对俱乐部，我国是否也可以考虑从篮管中心自身的职能着手进行改革，弱化行政职能，转变为监督和服务职能，形成CBA集体民主决策的机制，清晰划分CBA联赛的管理职能和开发与经营职能，依照市场经济规律，走真正职业体育之路。

篇8

关键词：

贸易公司；配件出口；国际市场开发

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）10006903

随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。

1 中国重汽国际业务发展简介

在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。

2 小型出口企业国际市场开发经验

济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。

2.1 企业网站建设

企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。

2.2 电子商务平台

如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。

企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。

2.3 搜索引擎优化

在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。

现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。

2.4 主动联系目标市场客户

以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。

实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。

3 中型出口企业国际市场开发经验

中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。

图2 中型出口企业国际市场开发流程图

3.1 参加国内外的展会

展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：

（1）开发新客户。

国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。

（2）维护老客户。

为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。

（3）了解行业现状和发展趋势。

在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。

（4）完善供应体系。

济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。

（5）目标市场调研。

参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。

3.2 目标市场本地化宣传

企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。

目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。

3.3 开展中介、业务

某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。

3.4 开展产品专项经营

有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。

4 大型出口企业国际市场开发经验

大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。

图3 大型出口企业国际市场开发流程图

4.1 建立境外办事处

随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。

办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。

4.2 为境外办事处建周转库存

国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。

通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。

4.3 树立流通领域品牌

中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。

济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。

4.4 与社会各界保持广泛合作

大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。

当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。

综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。

参考文献

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一、西北地区培育体育市场的经济、社会环境状况

1.西北地区经济发展水平低，培育体育市场所依存的经济基础较薄弱

培育体育市场，发展体育产业必须植根于显示经济基础之上，于所出的经济环境相协调。现阶段，西北地区在推进体育市场化进程中，培育市场主体，盘活体育资产存量，优化增量结构，增加共给都需要增加资本投入。地方经济发展水平不仅决定了增加体育供给所需基础设施条件和资金保证，而且，由于资本在经济增长中带有产生供给于创造需求的双重作用，因此，经济发展水平也决定了体育消费需求。

2.西北地区城市化水平低，规模小，聚集功能强，辐射，扩散能力弱，区域体育市场开发难度较大

城市化是社会经济发展的必然结果，同时也是社会经济发展的巨大推动力，因而经济学家把现代城市称作“增长极”。现阶段，我国车工那时创造的GDP已占总量的70%，平均增幅达到18.5%，远高于全国经济9.7%的平均增长水平，城市已成为经济发展和现代化的重要动力和象征。城市亦是体育市场开发及产业发展的重要载体和前提条件。1999年全国城市总数达到668个，西北地区为50个，占全国总数7.4%。城市化滞后，整体呈现出规模小，数量少，实力弱，人口密度低，大中小城市结构不合理，尚未形成城市经济应有的规模效益和聚集效益，由此制约了城市对区域体育市场开发的带动能力。

3.西北地区财政实力普遍较弱，体育投入不足，资产存量有限，市场化转制过程中，启动能力不足

从20世纪80年代开始，我国财政体制进行了改革，地方财政在区域发展中的作用日益重要，东部地区基础好，可支配财力日益增强，无论是对体育基础设施建设还是发展投入都随之增加，为体育市场化奠定了基础。而西北地区则处于不利地位，一方面财政收入普遍较低，财力不足，在财政支出中，尽管用于科、教、文、卫、体的支出比重上升，但由于基数相对较小，所以人均财政支出大大低于东部地区。1990年在京、津、沪人均财政支出与西北地区比较，差距为300元～500元，而到1995年这一差距扩大到750元～1600元。另一方面，社会化的投资机制尚未形成，致使投入不足，从而在培育体育市场和实现产业化进程中所需的一些基本条件不具备。例如，盘活体育存量资产，场馆设施维修及功能改造等都需要注入相当的资金。这些在市场化进程中所需的基础性工作，西北地区显得力度不够，由此成为制约其体育市场化的主要障碍。

4.西北地区居民收入，消费水平低，城乡间差异显著，由此影响了区域体育消费水平的提高

收入使反映生活质量的重要指标，是消费需求可能性的限制变量。现阶段，地区居民人均收入呈现东高西低的态势，东部地区人均收入相当于全国平均水平的120%，该西部地区仅为全国平均水平的80%。城镇居民收入最高的省份广东省与收入最低的甘肃省分别为8562元和3592元，其比例已扩大为2.38∶1。城市间收入差距扩大亦是十分惊人的，1998年深圳人均可支配收入为20245元，是全国最高的，而全国人均收入最低的西宁市人均可支配收入仅为4245元，二者间的收入比为4.8∶1；1998年全国农村居民人均纯收入为2160元，东部地区农村人均纯收入为2854元，为全国平均水平的130%，而西部地区农村人均纯收入仅为1474元，约为全国人均值的68.2%，基尼系数已扩大到0.34，这已发展态势，影响着西北地区培育体育市场和发展体育产业。

二、西北地区体育市场基本现状

1.西北地区经济市场化程度相对滞后，影响了区域体育市场化进程

地区间的国民经济市场化程度对体育市场化具有重要意义。根据相关数据结果：从全国各地区国民经济市场化进程比较看，各省、区市场化程度大致呈东、中、西部三大经济区域梯度递减之势.经济不发达影响了市场化程度，市场化程度较低又导致发展进一步滞后的连锁效应，对西北地区体育市场化进程产生不利影响。由于体育产业化需要通过市场来实现，所以体育市场的发育程度较低又直接影响体育产业化发展进程。

2.市场机制在西北地区体育市场中的作用远未显现

(1)体育市场中价格机制尚不规范。价格机制的政策运行，离不开市场体系的培育和发展。由于西北地区体育市场体系尚未形成，从整体来看，西北各省区都普遍存在如下共性问题，即一方面没有建立对体育产品及服务价格科学评估和有效管理的办法，另一方面体育时常没有引入公开、公平、公正的时市场机制。由于较少考虑居民接受能力和消费水平，价格决策呈现出短期行为和盲目定价行为，缺乏制度，没有约束和监督。

(2)西北地区体育产品与劳务“短缺供给”和“消费不足”并存，制约了供求机制调节平衡的作用。总体来看，西北地区场馆普遍存在功能单一、附属品配套设施不足、场地结构不尽合理，尤其在满足居民健身、娱乐等多元需求方面差距较大，提供的服务有限，利用率不高。调查结果还显示，西北各省区优秀运动员项目设置，大都观赏性差、缺乏市场，结构性矛盾突出。此外，收入水平低，影响了需求结构的改善，导致体育消费水平低。

(3)体育市场竞争机制还需完善。由于渐进式改革开发带来的地区间竞争机会与条件的不均等，客观上造成西北地区竞争环境处于虐势，社会不愿涉足体育市场开发。次外，由于制度不完善及缺乏有效的竞争规则，也影响了西北地区体育市场竞争机制的形成。出现这种情况的主要原因除体制问题外，与体育产业经营单位势力普遍较弱，缺乏市场竞争力从而依赖行政手段有关，这种情况在西北地区体育产业经营部门种较为普遍。

三、西北地区体育市场开发战略与发展

1.西北地区体育市场开发战略

西北地区在培养体育市场，发展体育产业中面临严峻的挑战，同时也面临着前所未有的发展机遇，关键在于采取正确的发展战略。根据西北地区实际，归纳出3条适应其体育市场开发的战略。

(1)因地制宜发展战略，其核心是坚持实事求是，一切从实际出发。西北地区培育体育市场既取决于有时的利用，又取决于劣事的改造，注重一地一区内部复杂的各异的地情，学习汲取但不全盘照搬发达地区开发体育市场的经验做法，不搞“一刀切”，不提过高的目标，面对现实，立足地方，坚持分类指导，化解不利因素，加强潜力转化，因地制宜地培育体育市场。

(2)多元协调发展战略。即多角思维、多元配套。西北地区培育体育市场应重视预期相关的内、外部环境因素的交互影响，认真思考与诸多因素的协调，通过与各相关系统之间的相互协调，减少刚性，若化不利因素，似的机制协同、目标协同和系统协同，从而实现内、外部环境因素与之相互配合、相互补充，最终达到推动西北地区体育产业发展的目的。

(3)重在建设发展战略。即指西北地区构建体育市场体系不应急于求成。以西北地区现阶段经济、社会发展水平及体育市场规模和运营状况，短期内很难有大的如破。应当清醒地认识这一现实，着力于将地方培育体育市场的战略重点放在体制建设、组织建设、法规制度建设和推进体育产业化进程等方面，营造一个对西北地区体育市场开发有利的基础环境。

2.西北地区体育市场的发展

(1)大力推动体育社会化、促进体育产业化发展的政策。西北地区实现以推动体育社会化来促进体育产业化发展，就必须加速体育在社会生活领域的渗透和融汇。做到体育供给对象的社会化，体育事业管理的社会化、体育场馆设施建设的社会化和体育资金筹集的社会化。

(2)根据西北地区经济、社会发展状况，地区、地域特点和优势，搞活现有各类经营性体育资产存量，坚持少投入、多产出、快积累和少新建。

(3)注重市场机制在培育与开发西北地区体育市场中的关键作用。当前西北地区体育市场滞后的主因之一就是市场机制的作用未显现，其中的关键就是市场机制存在和发挥作用的前提条件不够。应从不断完善时常机制的存在条件方面着手，培养体育市场。

(4)实行区域推进，造就体育产业发展的核心及龙头的政策。在西北地区经济、社会发展水平较高、人口集中，体育社会化程度较高，体育资源相对密集，市场需求较大的地区实行重点先行政策，通过优化发展，形成区域性体育产业发展的核心和龙头，并以此辐射、渗透和推动整个区域的体育产业发展。

参考文献:

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近年来，电力工业的不断改革，推动我国电力市场步入了以市场需求为导向，满足客户需要为目的的新阶段。对于电力公司来说，不论是改革的趋向，还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。

电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力公司经营的重要组成部分，是其经营成果的综合体现。开发电力公司营销市场有利于促进公司在激烈的市场竞争中持续、健康、稳定的发展。

一、电力公司营销理论概述

（一）电力市场营销策略规划

在电力市场营销过程中，电力公司一方面要满足消费者需求，另一方面要适应不断变化的电力市场，制定战略计划，实施战略管理。电力市场营销战略规划可以分为以下几个步骤。

首先，要明确任务。明确任务是电力公司制定营销策略的基础，只有明确了任务，才能进一步经营任务、规定业务，从而明确公司的发展方向。其次，进行市场营销环境分析。市场营销环境分析是营销策略规划的重要组成部分，只有充分了解了营销市场内、外部环境的现状及未来发展趋势，才有可能制定出科学合理的营销策略。一方面，通过分析外部环境，利用电力市场机会避开外部环境的威胁；另一方面，通过分析电力公司内部条件，明确公司发展的优势以及弱势，预测现有经营能力与将来环境的适应度。再次，设定营销目标体系。营销目标体系的设定至关重要，根据市场营销外部环境和内部条件，确立电力公司的营销目标体系，可以从多个角度反映战略追求及业务活动索要达到的状况。最后，进行营销策略设计。营销策略设计是最后一个阶段，也是必不可少的阶段，是实现电力公司营销目标的基本途径，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。

（二）电力市场营销的特点

所谓电力市场营销，是电力公司通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。可见，电力公司有其自身的特殊性，这就决定了电力市场营销不同于其他公司的市场营销，其中，电力市场营销的特点主要表现在以下几个方面。

1、电力产品的单一性。电力产品在人们的日常生活中占有举足轻重的地位，是生活中必不可少，但是电力产品不同于一般性产品品种多样、类型繁多，拥有广阔的设计、发挥空间，也不存在产品的更新换代和生命周期之说，其产品单一。电力公司生产的商品没有物理形状等，一般通过仪器、仪表、电器等电能工具反映其性能，可见，仪器、仪表和电器等设备是电力商品的互补产品。

2、电力产品的供需平衡性。用户用电的随机性和不确定性决定了电力负荷变化的随机性，这就需要电力公司高度关注电力的平衡性，以保证电力的供需平衡。电力产品是人们生活中的必需品，其购买频率高，用户一般都会连续不断地购买和使用，所以电力公司在市场营销策略的制定上必须认识到这点，实现供电的长久性的持续性，满足用户的需求。

3、电力市场的不可放弃性。电力产品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，带有极强的公益性质，这就决定了电力市场的不可放弃性，必须持续不间断地经营。在电力公司的经营过程中，必须高度重视电力产品的质量以及电力营销中的服务，这是电力公司营销市场开发策略的关键所在，是保证电力公司在激烈的市场竞争中立于不败之地的有效途径。

二、电力公司的供需趋势及市场潜力

（一）供需趋势

据相关研究表明，电力公司的供电对象主要包括商公物仓、事业机关以及居民用电，占有相当大的比重，目前已经达到用电总量的百分之九十左右。合理掌握电力市场的供需趋势，是制定市场营销策略的客观需要，电力公司应该高度关注和重视上述单位和居民用户的用电情况，将电量销售和管理工作的重点集中到此。此外，电力公司在今后的电力设施改造和新建过程中要立足于电力市场的实际情况，坚持实事求是，以迎合现代电力市场的需求，促进电力公司进一步发展。

（二）市场潜力

电力市场的需求受多种因素的影响，如居民生活水平、季节等。对于南方而言，每年的夏季持续高温，这就使得空调、电扇的使用量猛增，随之而来的是用电量的骤增，多数地区往往因为电力公司供电不足，出现地区轮流断电的情况，严重影响了地区居民的正常生活。造成夏季南部地区电力负荷增长的原因来自多方面，主要是因为大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其他地方、企事业单位的用电量，所以轮流断电是电力公司供电不足、电力市场解决问题的必然措施。为此，采取科学合理的措施，制定有效的市场营销策略迫在眉睫。近年来，国家大力倡导走可持续发展之路，提倡使用清洁能源，这必将成为电力市场开发的主要途径。

三、电力公司营销市场开发策略

（一）建立健全电力网络营销体系

伴随着现代网络信息技术的进一步发展，电力网络营销体系成为电力营销现代化建设的重要组成部分，涉及多方面的内容，主要有数据采集、经营业务以及管理决策等。建立健全电力网络营销体系需要电力工作者不断完善电力营销的技术支持系统，以实际的技术支持系统为基础，整理系统内部相关数据，提高电力公司的工作效率，真正实现资源使用效益的最大化。

所谓的电力营销技术支持系统是由电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统组成的，她们之间相互联系，相互影响，缺一不可。只有处理好这五大系统之间的关系，才能从整体上完善电力营销技术支持系统，建立先进的电力网络营销体系，从而促进现代电力公司的进一步发展。

（二）制定科学合理的电力营销策略

电力公司是以电能为商品进行销售，只有将产品销售出去后才能为公司带来经济效益。电能不同于一般性商品，它是无形的特殊产品，如何最大程度的实现产品的经济效益，就必须综合考虑多方面的因素，制定出科学合理的市场营销策略。其中，价格因素、供电质量、服务水平是影响电力市场的主要因素，下面作简要分析。

首先，制定价格营销策略。一方面，根据不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；另一方面，根据不同电力使用量的客户制定不同的用电使用价格，按层次划分。通过用电价格标准来有效调节市场的用电量，避免电力浪费现象的存在，以进一步节约电能，真正实现电力市场的可持续发展。

其次，提高供电质量。随着现代科学技术以及经济的不断发展，在电力市场上，引入先进的技术和设备，使得电厂与电网已彻底分离。供电的安全性和可靠性不断提高，供电质量也得到了提升，已基本满足消费者的需求。但在接下来的发展过程中，电力公司仍需重点关注供电质量，力求达到西方发达国家的供电水平。

最后，强化电力营销服务。服务质量是提高电力公司电能销售额的重要因素，电力公司的服务水平的高低直接影响着电力营销策略实施的效果。一方面，公司领导以及所有工作人员树立“客户至上、服务第一”的服务理念，不断提高自身的综合素质；另一方面，建立健全监督机制，加强社会各方面的监督，通过客户的反馈，有针对性的提高服务质量和水平。

四、结束语

综合上文，在电力市场不断发展的今天，充分了解相关营销理论、掌握供需趋势及市场潜力、完善营销市场开发策略是电力公司制定科学合理的营销市场开发策略的重要措施。相信在电力公司全体工作人员的共同努力下，电力公司事业将会长期健康的立足于激烈的市场竞争中。

参考文献：

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2.建立营销服务管理系统。采用先进科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，将客户需求侧管理与服务有机结合，拓展服务功能，设立客户服务需求信息中心，为营销人员定期培训推销技术，稳定良好的市场环境和建立先进的营销机制必将推动市场经济的更大发展。

3.充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是最直接的促销形式。推销人员可以了解和熟悉顾客的需求动向，向顾客提供顾客所需的各类服务，通过业务人员直接接触市场和消费者的便利，为企业高层管理人员进行决策提供可靠地的信息，然后企业结合根据自己的实际，制定相应的营销政策，充分调动业务人员的工作积极性，同时，用制度约束人而不是用人管人的管理原则。

（二）建立科学的营销网络

1.加强网络客户管理。随着市场经济的深入发展，企业营销被赋予了营销推广的重要职能。企业应当创立自己的营销网络，对消费者的需求进行市场细分，考察当地的地理、人口等，结合市场的特点、目标及具体情况确定细分变量。加强各细分市场的联系建立高效的网络。由于网络营销模式的特殊性，中小企业要加强客户的重视和管理。创建客户数据库对网络客户分析和整合。同时建立网上客户服务投诉中心，及时消解客户的不满，努力维护好同客户之间的关系。

2.加强对网络信用形象的建设。网络营销在费用支付等方面都存在虚拟操作等特点，企业的信用形象起着至关重要的作用。所以必须加强企业在网络信用形象方面的建设。保证企业在网站上展示的产品质量等同客户收到的实际产品。同时还要通过建设企业的网络品牌来提升其网络信用形象。

3.加强对专业网络营销人才的管理。企业要利用综合性的网络营销人员。定期对企业内部的营销人员进行网络营销技能培训，提高。打造综合能力强的网络营销人才队伍，积极开展网络营销活动，使企业更好地适应未来经济的发展。筹建属于企业自己的营销网络，在不同区域进行强有力的市场营销推广，强立促销，实现在最短时间内的模式典范。

（三）构建科学的营销组织框架，确立企业整体营销观念

现代营销业务人员没有真正地组织起来，无法控制市场开发和管理。因此，建立高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。企业根据市场开发需要建立市场信息管理体系和计划管理体系，不断明确销售管理层次及其职责和工作流程，将市场目标和销售渠道以最佳方式组织起来，充分发挥企业的攻防能力，最大限度实现最佳的营销目标。

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中图分类号： F284 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）05-0026-02

公路领域市场开发的过程是一个浩大的系统工程，它的内容涵盖到了企业的方方面面，可以说是一个企业的浓缩体。本人从事公路领域市场开发项目的投标工作十余年，积累了一些经验。以下着重从两个方面―组织方面和决策方面，简单谈谈自己的看法。

1组织方面

市场开发工作是企业的龙头，进行公路领域市场开发投标揽活，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个有凝聚力的、专业性强的投标队伍是投标获得成功的根本保证。

在竞争激烈的招投标过程中，业主通过招标的方式从众多的竞标者中择优选择承包队伍，选择的方式主要是根据工程的性质和业主的评价标准有所侧重，综合考虑合理的低价、先进的施工方案、类似的施工经验、良好的企业信誉等几大方面的因素，最终确定中标单位。

对于承包商来说，参加投标就如同参加一场激烈的赛事竞争。因为它关系到了企业的兴衰存亡。针对我公司来说，企业有员工2千余名，在建施工项目30余个，年产值达50亿元。而与此相对应的投标揽活任务就不能低于30亿元/年，以保证施工项目的滚动发展和企业在当地建设的延续性。所以我们要周密的做好投标组织工作。

那么组织工作如何才能做的更加合理和完善，我认为要技术和管理两手抓。当前公路领域建设市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，一方面要求承包商要具备先进的科学技术，不断改进和创新，才能够完成高、新、尖、难工程；另一方面则要求承包商具有现代化先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔为企业赢得更多的效益。

要抓好技术和管理工作，在竞争中取胜，就要求我们的投标队伍人才综合素质达到一定的高度。至少包含以下三种人才：

1.1经营管理类

都说经营开发是企业的龙头，那么经营管理者就是这个龙头的舞动者，必备的条件：①知识渊博、视野广阔。②具备一定的法律知识和实际工作经验。具有较强的预测能力和应变能力。③勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。

1.2专业技术类

应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，制定各项专业（如路基、路面、桥梁、隧道、交通等）的具体实施方案。

1.3商务金融类

财务人员要懂税法、保险、保函、金融管理和结算等方面的相关知识。

以上只是对投标队伍成员个体素质的基本要求。一个投标队伍仅仅做到个体素质良好往往不够，还需要企业各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量，调动全体员工的积极性和创造性；同时要保持投标队伍内各成员的相对稳定性，不断提高其业务素质和工作水平，这样才能更好的完成企业投标揽活任务。

2决策方面

投标决策的正确与否，直接关系到企业能否中标和中标后的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的切身利益。

拿我们企业来说，我们的决策主要分为两部分，即标前策划阶段和标后评价阶段。

2.1标前策划阶段

标前策划阶段是投标工作的核心和关键，必须在报名和购买资格预审文件前完成。决策的主要依据是各地的招标公告，通过前期的调查，对工程信息进行可行性评估、筛选处理，逐步摸清该项目的投资、资金状况、投标担保、履约担保情况、拟采用评标办法以及公司对招标工程项目、建设单位、招标人情况的调研和了解的程度等等，对投标与否做出结论。

通常情况，我们会重点把握以下几项原则：

（1）对于非工总的BOT项目、垫资项目、非政府投资项目、投标单价低的项目、评标办法苛刻的项目不参与；

（2）对业主要求投标保证金和诚信保证金数额过大的项目不参与；

（3）对要求中标后提交现金履约过高的项目不参与；

（4）对估算价值在1亿元以下的项目不参与（利润较高的个别项目除外）；

（5）对工程项目的盈利水平较低或风险较大的项目不参与。

2.2标后评价阶段

如果决定投标，即进入投标决策的标后评价阶段。包括从申请资格预审至标书编制递交投标文件前完成的决策研究阶段。在整个投标编标过程中，我们组织施组、报价人员详细勘查工地，通过工地考察，熟悉现场情况、调查当地材料价格，及时测算出成本价，对于成本价高于业主公布上限价的项目，我们也坚决放弃；对于评标办法较为合理的项目、成本价和业主公布上限价有一定利润空间的项目，我们继续积极努力，做好标书，针对不同性质的标，如风险标、盈利标、保险标、保本标、亏损标等采用不同的投标技巧，力争中标。

2.3影响投标决策的主观因素

（1）技术实力

有精通本行业的各类专业人员；有工程项目施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力；有与招标项目同类型工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴等。

（2）经济实力

具有一定的固定资产、关键设备和大型机具设备及其投入所需的大量资金。具有支付各种担保的能力。目前的投标担保多以现金为主，且数额较大，一般要等到项目中标单位与建设方签订了合同协议书之后才予以退还。所以占用资金周期较长。

（3）管理实力

为了打开承包工程的局面，承包商多以低报价甚至低利润来取胜。为此，承包商必须在成本控制上下大功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平等等。

（4）信用实力

交通部制订的《公路施工企业信用评价规则》，已从2010年元月1日起全面实施，评价内容包括企业投标行为、履约行为和其他行为，其中履约行为占80％，若承包商在信用评价中获得好评，则在投标中可享受加分政策；若被评为信用较差单位，要扣减信用分；若被评为信用差单位，则承包商在公路市场的投标工作将会受到重大的影响。

2.4影响投标决策的客观因素

（1）对业主情况的分析：业主的支付能力、履约信誉等。

（2）对竞争对手情况的分析：竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。

（3）对风险情况的分析：业主资金有可能不能完全到位的风险，大笔资金周转期较长的风险，还有一些不可抗力的风险因素等等。

投标与否，要考虑的因素是非常多的，需要我们投标人员进行广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，同时应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，对于低价项目及早算出成本价和建议报价，以供企业领导层最终作出正确的决策。