电子产品的营销策略范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇电子产品的营销策略范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

在智能手机领域，iPhone作为后起之秀，近几年来表现抢眼，拥有一批忠实的用户，从第一代到最新的第四代产品，都取得了巨大的商业成功，诺基亚、三星、摩托罗拉等老牌厂商纷纷效仿苹果公司的模式，效仿的范围从产品设计、操作界面到商业模式。

事实上，在苹果公司推出iPhone之初，就在业界备受诟病。该如何看待业界批评与商业成功之间的巨大反差？我们认为，对于iPhone的研究已经不能再简单从技术或是电子产品的角度展开，必须把它当做是一种媒体，一种新媒体来开展研究。对于仿效iPhone的其他智能手机或是电子产品也要同样对待。

一、iPhone作为电子产品的不足

如果仅将iPhone作为一款电子产品进行研究，我们会看到它本身存在着许多设计缺陷，如糟糕的待机时间；中文输入速度慢；需要个人电脑上安装大体积的iTunes软件；程序安装管理严格；支持的音乐和视频格式极其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期产品存在奇怪的信号衰弱问题等。

与竞争相比，iPhone并没有太多的硬件规格上的优势。从表1可以看出，在主要的硬件规格上，iPhone相较竞争对手基本持平，并没有突出优势可言；如果考虑价格因素，iPhone的竞争力大大降低。简言之，iPhone的性价比处于劣势，绝对性能也不领先。

二、iPhone的商业成功

尽管在很多人看来，iPhone的产品设计、定价以及绑定运营商的销售策略存在许多问题，但iPhone仍然取得了令手机厂商羡慕的成功，尤其是在利润方面。图1、图2显示了2010年第二季度的全球手机市场份额分布。

根据IDCC对2010年第二季度全球手机市场的统计，诺基亚仍然占据第一位，市场份额为35.0％，三星和LG紧随其后，市场份额为分别为20.1％和9.6％。iPhone并没有进入到市场前五名。但必须注意到，诺基亚市场份额第一的背后是同比下降2.2个百分点。

而销售额的对比，强烈显示出iPhone产品的竞争力。在2010年第二季度，诺基亚的销售额为100亿欧元，净利润2.27亿欧元，同比暴跌40%。其中，诺基亚智能手机的出货量是苹果iPhone的4倍多，但其营收只是苹果iPhone的93.7%。

市场份额、销售额和利润的对比，显示出传统的手机厂商受到了严重的挑战，苹果公司显示出了惊人的竞争力，消费者愿意在iPhone上花费更多的金钱与精力。

三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象产生消费冲动

如同苹果公司的其他产品一样，iPhone的价格也远远高于市场同类产品。对于许多消费者而言，购买苹果产品多少带有不理智的成分。如何劝服消费者做出“冲动”的购买决定是非常重要的课题，尤其在面对第一次购买苹果产品的消费者时。

苹果公司一直强调自己是一家创新公司，“革命性”一直是史蒂夫・乔布斯最爱用的单词之一。而从传播学的理论来看，就是iPhone突破了消费者对于智能手机的刻板印象。

在iPhone上市以前，智能手机已经发展了多年，比较具有影响力的如微软系（采用微软手机操作系统）、诺基亚（多采用诺基亚塞班系统）、摩托罗拉（采用Linux系统）等。在这一过程中，直接用户和间接用户逐渐形成了对智能手机的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象当中，有些是正面的，有些是负面的。在表2中，我们试着进行了概括。这些印象左右人们的购买行为，尤其是冲动型的购买行为。

而随着消费理念的成熟（这也当中也是智能手机的贡献），消费者开始对智能手机有更高的要求。这个要求与智能手机的刻板印象产生了错位。智能手机的负面印象一再得到强化，甚至到了足以影响消费行为的程度。

图3描述了传统智能手机与用众需求的错位。新产品的设计突破刻板印，与用户需求重合，甚至恰当的领先用户需求即创造用户的需求，就可以赢得未来的市场。如果询问一个普通的消费者，他很难回答出iPhone产品的技术参数，但可以讲出许多极富吸引力的特征，这正是苹果对于传统智能手机刻析印象的突破。尤其值得注意的是，这些突破显示以人为本的设计理念，比如：多点触摸屏操作、仿真式的设定操作、对话式短信、对竞争者产品的兼容、流畅的操作体验、程序安装便捷等。因此，尽管iPhone存在着前面提到的各种缺陷，但它突破了传统智能手机的模式，满足甚至创造了用户对智能技术的人性化的需求，再辅以外观上的个性化，引发消费者“非理性”的购买冲动也就水到渠成了。

四、iPhone的成功原因之二：掌控内容提供即媒体化带来忠诚与利润

成功地把技术人性化是iPhone成功的重要原因之一。我们还发现了另外一个特征：iPhone正在媒体化，更多的电子厂商正在跟进这一模式。

iPhone的媒体化在两个方面展开：技术和商业模式。传统的媒体如报纸书籍、广播、电视在使用上都有一个很根本的技术特征：使用简单。在iPhone的包装盒里没有说明书，外包装上没有任何对用户无意义的技术参数，iPhone希望自己像翻开就能读的一本书那样简单，也希望用户获得使用类似媒体的满足。iPhone为此所做的尝试在上一节中已经提到，这里再强调的是，无疑用户确实在部分程度上获得了这种体验：在刚上市的时候，人们经常看到尝鲜者展示如何在iPhone上放大照片。

iPhone媒体化的另一个表现在商业模式上。新媒体时代媒体中内容提供者与载体提供者关系发生了微妙的变化。在传统媒体的时代，印刷厂承担出版社的业务，收取物质生产的报酬；电子厂商生产电视机，业务跟电视节目基本没有直接的业务联系。纸与“书”，电视机与电视节目是分离的，从事“信息”生产和从事“载体”生产的两类厂商的利益相关性很小甚至没有。在新媒体时代，首先是技术突破使媒体可以提供的信息发生了变化，除文字、图片、音乐、影视以外，还增加了通信（电子邮件、聊天、传受互动）、游戏、导航（地图、路况）等新种类。

其次是载体厂商突破了传统媒体产业中信息生产者与载体生产者的界限。在iPhone上看来，这个界限的突破有以下两个方面：

1、影响内容的表现方式：由于iPhone独特的操作方式，在iPhone上运行的游戏、电子书籍都进行了全新的设计，界面设计、操作方式、内容表达上都留下了强烈的iPhone特征。这使得用户对把内容与iPhone之间建立强烈的心理关联。

2、从内容提供中获得利润：从原则上讲，iPhone的用户只能从苹果允许的少数几种途径获得书籍、音乐、电子游戏、工具软件等，如从iTunes音乐商店下载音乐，从App Store获得软件。苹果公司对所有内容进行分类、评级，并向用户推荐。重要的是，无论是音乐提供者，还是软件编制者，其产品都必须通过苹果公司的审核，并且从获得的收入中分成给苹果公司。

从以上分析可以看出，苹果公司对内容的生产有非常大的影响力；而从内容中获得收入更是使它摆脱了“载体”的地位。与其说iPhone像台电视机，不如说更像是一个收费的有线电视台；苹果公司对产品的分类、评级和推荐就像电视台编排节目一样；为iPhone提供音乐和软件的公司则更像是一家家独立影视公司或者合作媒体。

结语

iPhone苹果提供了一个“媒体”，它可以是书籍、杂志、网站、音乐播放器或者电子游戏机。这背后是苹果公司不再是一个物质产品生产商，而逐渐进入内容生产的领域。iPhone是新媒体发展过程中一个重要代表，在将来会有更多的类似产品出现，也会有更多的厂商走上这样的道路。

篇2

中图分类号:F063.2文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)29-0175-03

随着我国高等教育的快速发展,在校大学生规模不断扩大。目前,高校大学生在校人数是我国相同年龄段人口数的1/5,人数有2 700万左右,而高校的扩招还在继续。到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3 000万。大学生这一特殊消费群体无论从数量上还是购买力上正受到越来越多商家的关注,特别是当代大学生的学习和生活已经与各种IT产品紧密相连,大学生对电子产品的需求不断扩大,孕育了一个庞大的大学生电子产品消费市场,这也为相关电子产品企业带来了巨大的商机。

一、大学生电子产品消费市场的形成和现状

近年来,随着科学技术的进步,电子产品技术越来越成熟,成本不断降低,价格也越来越低。电子产品在大学生中越来越普及,有些电子产品已成为大学生必备的消费品。目前,大学生使用的电子产品主要包括手机、电脑、MP3/MP4、电子词典、移动U盘、数码相机等。CTR市场研究的《2006中国大学生调查报告》显示,大学生对IT、数码产品表现出了极大的热情,一学期平均花费1 485元,占一学期花费(不含学费、学习用品及住宿费用)总额的54.8%,被调查的30个城市的大学生一学期在IT、数码产品中的花费达到了73亿元。之所以出现大学生电子消费如此庞大的消费市场,与大学生这一特殊群体有着密切关系。作为年轻的群体,大学生有着比较理性的头脑,积极向上的心态,同时喜爱时尚、新颖的东西,虽然大部分大学生没有独立的经济能力,但是他们都有购买电子产品的欲望,因为即使不是出于娱乐或其他考虑,至少也是为学习提供帮助,因此,代表科技发展的电子产品逐渐成为他们比较热衷购买的消费品。

如今,大学校园里,手机基本已经成为每个学生的必备之物,电脑的普及率也相当高,手机、电脑和MP3被称为现代大学生必备的“三大件”。此外,随着高校“90后”大学生的日益增多,大学生在电子产品的消费档次上也越来越高级,过去的随身听,现在已经是MP3;过去的台式电脑,现在已换代为笔记本电脑,或是液晶屏电脑;少数大学生还拥有数码相机/摄像机、MP4、PSP(掌上多媒体游戏机)等电子产品。在一些电子产品商家看来,大学生已经成为电子产品消费的“主力军”。

二、大学生电子产品消费特点分析

(一)选购要求主要为实用和中低价格

在购买电子产品时,价格和质量是大部分大学生考虑的首要因素。大学生往往对价格具有较高的敏感性,价格高低直接影响着他们的购买决策。他们会尽量购买那些比较实用、功能齐全而又价位不高的电子产品,力求物有所值。这不仅是由大学生的消费心理决定,也是由其经济来源状况、购买能力等因素所决定的。也有少数大学生把品牌作为首要考虑因素,他们通常经济条件较好,崇尚品牌消费,认为名牌产品品质优良、知名度高、声誉良好,而且品牌消费能降低购买风险。

(二)追求新颖、追求时尚的心理日趋明显

大学生易于接受新事物,在购买商品时比较喜欢追求新颖和时髦,热衷于追随时代潮流。他们往往是新产品、新品牌、新的消费时尚的追求者和尝试者。在购买电子产品时,大学生容易追求新外观、新功能、新款式的产品,尽管这类电子产品的价格较高。在现今社会,时尚和新潮所代表的是现代社会的消费观念和生活方式,广告昭示鼓惑下的消费意识,媒体、明星的示范效应,以及商场陈列的各式各样款式新颖的电子产品的吸引,也促使“时尚和新潮”消费越来越成为多数大学生的心理需求。

(三)信息传播费用低,传播效果好

大学生的学习和生活基本上集中在大学校园内,这一群体本身就具有高度的相似性,高频度的密切接触,更是加大了彼此间的相互影响。许多大学生也表示其在电子产品购买过程中最信任的信息媒介渠道是同学朋友的经验传授。各种消费信息在大学生中通过口口相传迅速传播,时尚学生影响一般学生,高年级影响低年级。群体性生活使得大学生消费信息传播费用很低,但效果显著。

(四)大学生电子产品消费两极分化严重

受家庭收入水平和消费习惯的影响,大学生电子产品消费趋势明显呈两极分化状态,个体间差异拉大。一些大学生在校期间电子产品消费为几百元到一千元左右,所购买的电子产品主要是价格低廉的已被淘汰或过时的电子产品;而一些家庭条件较好的大学生在校期间电子产品消费从几千元到上万元,他们所购买的电子产品主要是名牌产品,而且款式和质量都比较好。

(五)消费心理还存在一定的从众和攀比现象

从众就是自己的目标取向盲目地趋于大众化。大学的集体生活,一方面为从众行为的产生提供了可能,同时也为从众行为提供了现实土壤。大学生对新事物新观念接受普遍比较快,当集体中少部分哪怕是一个或几个人拥有了新式电子产品时,其他的同学容易紧跟其后,购买类似品牌和价位的商品。另外,一些大学生互相攀比,购买电子产品时考虑实用性的并不多,而倾向于购买那些高价位高档次的电子产品,以获得心理上的满足和优越感。如一些大学生认为买手机没有必要,因为高校宿舍基本都安装了固定电话,图书馆、教学楼内也随处可见卡式电话,他们购买手机在很大程度上是由于周围的同学都拥有手机,自己没有则很没“面子”,而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机,以获得心理上的优越感。

(六)大学生获得电子产品的资金来源和时间

据调查,大学生获得电子产品以父母资助为主要来源的同学占多数,另外是助学贷款、奖学金和贫困补助,也有一部分同学靠打工赚钱来购买电子产品。像电脑、MP3这样能和学习“挂上钩”的产品,家长一般都不会拒绝为孩子购买。在购买时间上,大部分学生在大二或大三时,出于实际需要或从众心理,逐渐购买一些电子产品。而如今也有很多大学新生在入校前,其家长已经为这些准大学生购买了部分电子产品,如手机和电脑,以方便和他们的联系和帮助他们的学习。

三、促进大学生电子产品消费的营销对策

针对庞大的大学生电子产品消费市场,相关的营销对策如下:

(一)灵活的产品价格定位

企业在制定电子产品价格时,要进行灵活的价格定位。一般而言,价格中低、薄利多销是企业的最佳选择,因为大学生的经济条件有限,他们的经济来源主要是家庭,每月可以支配的钱是固定的、有限的。但大学生并不盲目追求低价格,他们同时也注重电子产品的实用性,喜欢一些高性价比的电子产品,因此企业可以针对大学生推出一些经济实用性价比较高的电子产品。当然,对于那些家境富裕、崇尚品牌的大学生,可以适当推出一些优质优价、款式新颖而且功能齐全的高端电子商品,以满足其需求。另外,许多大学生对商家的优惠促销、凭证件打折销售有着较高的兴趣,企业可考虑采用面向学生的折扣定价策略和差别定价策略。

(二)时尚推广

利用大学生追求时尚的心理,电子产品企业可以把产品推广与大学生心目中能够代表“时尚”的事物和概念相结合,利用这种潜在的关联将产品中所包含的“时尚因素”作为传达给大学生的契机。例如,三星电子与《黑客帝国》电影三部曲的全球合作是其“时尚”推广营销策略的较好例子。三星电子利用《黑客帝国》在全球范围内的影响力,专门推出一款特别设计的、完全融入了黑客主题的手机,成功地实施了“时尚”推广活动。这项活动不仅使三星电子的销售额得到增长,更是在全球范围内提升了三星的品牌价值,为其日后的发展其定了良好的市场基础。

(三)公关策略

为扩大品牌知名度,并引导大学生顾客建立对品牌的认同感,企业可以采取的信息传递手段有多种,但结合大学生群体的特点来看,企业应以公共关系作为主要的宣传手段。这是因为大学生是高素质群体,他们强调个体价值与社会价值的统一,关注企业的社会声誉、社会形象。同时,大学生正处于人生的积累和投入期,他们需要社会的扶助,需要来自各方的支持和关怀,这一时期外界对大学生的付出可谓雪中送炭,必然使大学生记忆深刻。而公共关系恰恰是一种以树立企业良好形象为目标的信息传播手段,它强调以真诚付出换取信赖,在大学生市场开展公共关系活动必然会取得良好效果。迎合大学生学习和生活的特点,企业可以采取诸如公益赞助学生活动、赞助校园公共设施建设、设立以企业或品牌为名称的专项奖(助)学金、与专业相关院校进行学术互动、为其建立实习基地、人才需求网络等具体的公关活动,并借助校园媒体及时做好公关报道。

(四)开展多种方式促销,拓宽销售渠道

企业要针对大学生的特点,采取多种多样的促销形式,以便有效地开发这个有着巨大潜力的目标市场。比如,尽量将销售网点设在学校附近,定期对大学生顾客推出各种优惠活动,通过宣传单、校内海报等方式吸引大学生购买。同时,在让利活动的基础上,还为大学生提供更为细致全面的服务,确保大学生在原有优惠的基础上获得更多的附加值。如凡购买任意电脑产品均可享受免费一年两次上门软件服务、店面软件免费安装服务、终身免费电话技术支持等。此外,利用暑假期间大学生在学习用品上的更换,以及家长为准大学生购买电子产品的时机,积极推出最新款式的学习类数码产品,并进行一系列的优惠促销活动。在新生到大学报到时,在学校附近或校园内让新生凭证领取一些小礼品,以拉近企业与大学生之间的距离,并提高企业及产品在大学生中的知名度,达到促进产品销售的目的。

(五)重视大学生顾客资源的开发利用,提供良好的销售服务

一位满意的顾客可能带来更多潜在的顾客,针对大学生这样一个庞大而聚集的群体,企业通过提供良好的销售服务而较好地开发利用这些顾客资源,以达到良性宣传的传递作用。除了提供热情周到的服务,体现出好客、关怀与尊重,以满足其“天之骄子”和“社会精英”的自豪感外,企业还应做好以下两方面的服务工作:

篇3

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0097-02

1 与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2 快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1 个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2 真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4 追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1 与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2 学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3 建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

篇4

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

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随着人们生活水平的提高，快速消费品的销售数量逐渐变得庞大，而随着科学技术发展带来的生活福利，电子产品的销售占到了半壁江山。由于电子产品的更新率高，产品周期短，人们使用频率较高，所以电子产品的营销手段对于电子产品制造企业来说变得尤为重要。

1电子产品营销的相关概念

1）电子产品是指以电能为工作基础的相关产品，主要包括：电话、电视、DVD（VCD，SVCD，DVD）、录像机、摄像机、收音机、录音机、组合音响，CD播放器（CD）、计算机、移动通信产品等。

2）市场营销是指企业在不断变化的市场环境中，采取包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列手段探索消费者日益增长的需求，创造一个良好的市场氛围来推广和销售自己的产品。营销的目的是给企业带来可持续性回报，本质是把握用户的需求并迅速将需求进行商业化。

2电子产品在营销中的常见问题

1）重营销、轻产品，尤其是对产品质量的忽视，也导致了产品面临销售困境。对于电子产品质量的掌控一直是企业短板之一，比如电子产品的核心技术没有掌握在自己手里，以至于始终有着产品质量的担忧，收到为数不少的质量投诉。同时，在产品质量出现问题后，如果解决问题的态度没有得到消费者的认可，这对企业来说是极其不利的。营销自身的前提是质量本身，质量的口碑相传本身就是一种良性营销，反之，则会进入一种恶性循环，甚至导致整个营销前期投入的夭折。

2）战线太长，无法建立自己的核心竞争力。如产品涵盖硬盘、MP3、数码相框、录音笔、数码相机、手机等，多元化战略的扩张使得企业的营销战线拉长，但并没有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消费者心目中的忠诚度。一些企业的产品线全面开花，但并没有强大的核心业务作为支撑，加之企业的品牌意识薄弱，于是在消费者心中形成了低端的品牌形象。再加上产品线没有获得良好的经营，导致“一箩茄子比不过别人一个冬瓜”的局面发生。

3）研发力度不强。企业在技术方面主要体现的2个问题：第一，核心元件的对外依赖性，造成原料供应链上游讨价还价的能力大大降低，从而削弱了价格在市场竞争中的优势；第二，核心软件、硬件的开发不能及时跟进大众需求，对体验性的优势而言难以产生竞争力，后台的维护不能及时进行漏洞的弥补。

4）危机攻关意识不强。首先在企业的内外部及各部门之间连动性不强，在网络发达的当下，对于任何消费者的反映都需要作出连动反应，将不利于产品宣传的信息产生的负面影响通过危机公关降至最低。其次是在产品缺点第一时间暴露于市场的瞬间，企业必须作出应急反应，将产品的漏洞通过各部门的联动进行及时优化，并进行官方通知或宣传。利用售后部门及时与客户进行交流，将产品进行改良、升级。一旦危机公关意识缺失，那么随之而来的是顾客满意度的缺失和品牌忠诚度的流失。

5）品牌战略不强。品牌战略的基础是产品的质量与人性化设计，包括人机工程等多方面的互动式体验感受。产品质量不过关，无从谈起品牌的树立。然而在产品质量过硬的基础上，多数企业注重营销本身所带来的利润，而对于品牌影响力的投入与关注意识却十分的薄弱，没有较为长远的规划。品牌作为企业无形资产在产品营销中占据着十分重要的地位，在品牌影响力确定后甚至会成为其主要的营销手段。一般企业品牌推广的投入力度，占整个营销费用的比例微乎其微，而且品牌推广缺乏必要的手段，利用现有网络方式推广较少，仅局限于框架式主体，严重限制了品牌的有效推广。

3电子产品营销对策与建议

3.1专注于持续地成本控制改进和质量改进

成本控制的持续改进和电子产品质量的提高是企业追求效益、实现双赢的重要基础，在成本控制的前期首先是供应链的优化，特别是上游市场的把控，通过不同的渠道拓展上游选择范围，择优择低。还可以尽快掌握核心技术并建立产品线，不仅成本可以得到有效控制，而且产品线也可以得到扩展，同时成为上游产品的供货商。对于人力资源成本同样需要进行控制，在自主生产与代工之间量化从优。质量不能停留在一个永久不变的水平，而需要不断地进行产品升级与改进，跟进市场化需求，满足消费者不断增长的产品优化需求。

3.2学会适应市场变化和应对客户需求电子产品市场千变万化，必须充分调动电子产品企业快速应对变化的能力，以开放的心态来面对各种挑战，学会适应市场竞争。面对客户提出的苛刻要求，采取冷静的态度去处理，努力、尽快找到解决问题的方法，而不是抱怨。

3.3“互联网+”品牌推广策略的使用

品牌推广是企业使消费者广泛认同的一个非静止的过程，可以同步塑造自身及其产品的品牌形象。宣传推广的关键是要围绕品牌的核心价值来进行[1]。为了适应新的竞争形势，企业应该改变传统的经营理念，树立网络营销观念。互联网的使用创造了更多营销机会同时也带来更低成本的优势，也降低了中小企业和大型企业同台竞争的门槛。消费者可以通过企业与消费者之间的信息交互进一步了解品牌信息，同时产品本身也提升了品牌的知名度[2]，为消费者改变自己原有的消费观念带来更大的便利和快捷。对此，企业应该加强互联网消费舆情，改变传统销售习惯，帮助消费者转变观念，强化公众对互联网营销的认识。企业在实施互联网营销模式时，战略定位要准确，营销方向要明确，利于后续工作的长远规划，有针对性地、有选择地和高效地推广品牌。同时，将各种营销工具整合，形成更有利的营销结果。

3.4引进高端技术和营销复合型人才

电子产品的营销不仅要面对产品高端技术的分解能力，还需要具备专业营销技术的营销能力，从而使木桶的短板效应降到最低。复合型人才可以更全面地从营销和技术、售前和售后、研发和体验等多角度加以改进，从消费者的角度作出产品优化与营销改革。

4结束语

不论是“互联网+”品牌推广还是引进复合型人才，电子产品的更新换代要求企业在其营销方式上也不断更迭。只有这样才能使电子企业的船头不时调整航向，达到占据一定市场份额的目的。

参考文献：

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近年来， Best Buy公司计划将Circuit City Store、CompUSA等主要竞争对手拖入“万劫不复”频临破产的深渊，以强悍的姿态统领电子产品连锁零售行业。

但是现在， 这家以Richfield为根据地的电子产品连锁零售商正在面临着来自零售巨头沃尔玛公司对其两大主营业务：平板电视和计算机服务，越来越大的威胁和挑战。

2008年7月份开始沃尔玛悄悄地在达拉斯地区15家门店内推出其电脑服务柜台。沃尔玛公司新闻发言人宣称这是一项“试验”“试点”型经营策略 ，但是分析家Bentonville， Ark.先生则认为，该零售巨头刻意低调的背后则极可能为了掩藏试图复制BestBuy电脑服务以及Circuit City的FireDog电脑专业服务的成功模式，从而打造沃尔玛版本怪人队（Geek Squad）所释放的烟幕弹。

Bentonville， Ark.表示，另外令人担忧的问题是沃尔玛咄咄逼人的进军平板电视机零售市场－而这正是B estB uy引以为豪的核心业务。

近年来，沃尔玛重新规划了其电视零售市场的经营策略，在其门店大幅度扩大平板电视销售区域并引进更多的品牌加入其平板电视（即沃尔玛官员称之为“the wall of eyes（墙上的眼睛）”的新兴商品）销售阵营。而来自消费者的友好回应则是过去4个月中沃尔玛可比门店（开业至少一年的门店）的平板电视销售持续保持着双位数增长的良好势头。

分析家说对于BestBuy来说，该公司正在面临着日益加剧的市场竞争，而沃尔玛只不过是其中一个；加上随着经济放缓不景气低迷局势的持续，消费者在开支方面的收缩；三大不利因素促使投资者开始抛售手中BestBuy的股票。本年度BestBuy公司的股票下跌幅度超过25 ％ ，7月15日该公司股价下跌幅度更是超过2美元下跌至52周以来36.10美元的最低水平。目前Best Buy所属的电子产品连锁零售行业平均市盈率只有11.9倍，年度每股盈利率降幅则超过16％，电子产品连锁零售行业正在面临来自于同样承受着宏观经济不景气压力的大规模折扣连锁零售商们的“攻击”和侵略”。

“很多的恐惧和忧虑都已经体现在股票价格方面，股价正如一面镜子尤其是在市场表现或’持有’、’卖出’评级方面普遍则更理性的折射出了电子产品零售商们所面临的’困境’。”总部设在纽约的伯恩斯坦研究机构（Bernstein Research）的零售分析师科林麦格拉纳汉（Colin McGranahan）先生表示。

Best Buy胜算几何？

总部设在Rockville ，马里兰州的投资情报公司Changewave最近开展的一项消费者调查研究结果，表明沃尔玛已经开始从BestBuy手中夺取了一些市场份额。

4525消费者通过填写问卷的方式参与了Changewave公司7月份开展的《未来90天内最有可能光顾的店铺》专项调查。 39 ％的人表示他们将首选进入Best Buy的门店选购家庭娱乐、电脑和网络产品；而今年2月份开展的本项调查首选BestBuy门店的消费者数据则是45 ％。与此同时，上述两次调查的对比数据则显示：计划在沃尔玛门店选购家庭娱乐、电脑和网络产品的消费者的占比，则由12％上升至15％。

“这意味着在未来90天内Best Buy将面临非常艰难的挑战，” Changewave研究部主任Paul Carton先生表示，“有一种看法认为，越来越多的人们认为沃尔玛的价格将会越来越便宜。伴随着经济的衰退的持续，价格将越来越成为左右零售业销售额的一个决定性因素，”

分析家们则非常关注Best Buy电视产品的营销策略，因为电视机产品约占到BestBuy整体销售的20 ％左右，因为该公司电视产品营销策略调整的成败将直接影响该公司能否顺利达成年初所既定的09财年销售额目标，也将直接影响该公司的未来走向。最近BestBuy正在为了迎接2009年2月全美范围内最终完成模拟信号电视向数字电视全面转换高清数字电视商机，推行数字高清电视顾客培训项目，帮助消费者掌握数字高清电视的使用方法、技巧，从而稳定其电子产品消费顾客群。另外，BestBuy也不得不重新审视高清数字电视商机所能持续的时间周期，因为黑白电视、录像机等家庭消费电子新商品销售的历史数据表明一旦其用户普及率达到20％以上那么销售趋势将由增长的态势转化为扭头下降的下滑曲线。据相关报道显示，高盛公司预测：目前纽约市平板电视的住户普及率已经达到30％以上，由于平板电视的技术性特点，数字高清平板电视商机也无法扭转普及率提高增长势头放缓甚至下降的基本规律。

“重要的是，沃尔玛正加紧强推针对中等收入客户群体强推涉及品牌（品种）范围更广泛幅度更大的平板电视价格降价策略。 ”高盛（Goldman Sachs）公司分析师马修法斯勒（Matthew Fassler）先生在7月17日一项研究报告中指出，他在该项报告中重申了对该股“卖出”的评级。 “沃尔玛、Target等大规模折扣商电子产品零售业务的强化，很可能吃掉专业电子产品零售商越来越多的市场份额，并将击破电子产品零售利润的底限。将电子产品零售商们的毛利率拖入20％以下的盈亏临界线。”法斯勒（Fassler）说。

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1 与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2 快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1 个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2 真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

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一、引言

随着大学生电子产品消费能力不断加强，需要相应的电子产品服务平台来保证更好的售后服务和其他个性化服务。大学生电子服务市场是一个极具战略意义的潜在市场。在大学生电子产品消费市场上，目前电子产品服务企业没有固定的模式和成功的案例可以借鉴，因此如何开拓并占有此市场意义深远而重大。我们策划了大学生电子产品的服务平台——“电子之家”。“电子之家”创建者就是在校大学生，更容易抓住学生的心理，可以通过日常观察，采访等形式了解他们的倾向，深入研究和分析高校大学生电子产品购买后所需要的各种服务。建立“电子之家”这样的电子产品服务公司给学生以低廉的价格并提供优质的服务。本着薄利多销的销售原则，尽可能多的让利给学生。而且可以给学校办公室的电子产品的保养、维护等提供上门服务，节省老师和学生时间和成本。随着公司的建立和发展，大学生自身也与它共同的成长。并为培养学生的经营意识，创新意识，提高大学生自身素质，实现自我价值提供便捷渠道。在经营的过程中，大学生将学会如何有效的经营公司，并通过不断创新，提高自身的创新能力。在其努力和成果得到社会的认可，创造出属于自己的财富的同时，也会实现自身的社会价值。

二、大学生电子产品服务的现状和问题

随着生活条件的提高，高校大学生几乎人人都有一台电脑，一部手机，一个U盘。然而，笔记本电脑的保养和维修仅依靠于校内的私人店铺的有限的服务，对于U盘等电子产品，多数同学是愿意以更低的价格，更短的路程得到心仪的产品的。但是面对校内电子市场“粥少僧多”的现状，部分商家对电子产品服务形成了垄断经营。垄断经营带了诸多不良现象，随意自定的服务价格、不完善的售后服务。而且并非人人精通电子专业知识的盲点也成为不良商家的牟利之地。从而电脑的维修和保养让许多学生望而却步，处于一种彷徨无奈的境地。

目前，我国消费电子类产品售后服务现状不容乐观。虽然，在现有的买方市场环境下，为了推动产品销售和维持好的品牌形象，保持良好的服务声誉，众多厂商不惜在售后服务供应链维持成本，不断巩固和加强各地售后维修点以及相应网络售后服务，以保证对顾客的及时服务。但国内品牌与国外品牌间的售后服务所存在的差距依然较大，而且这表现为非传统意义上的差距。总体上讲，大学生消费类电子产品售后服务供应链存在维修服务困难、服务网络不健全以及售后服务管理存在漏洞等问题。未来消费电子售后服务市场必将以顾客为中心，向人性化、个性化、网络化、规模化的专营服务发展。然而人们却没有对售后服务一些活动引起足够的重视，随着消费电子市场的日益扩大和市场竞争的加剧，其售后服务市场在其利润空间所占的比例也将逐渐增大，售后服务市场将逐渐被商家重视。因此，我们策划的大学生电子服务平台——“电子之家”通过人性化、个性化的服务手段为高校学生的电子产品提供基本的维修保养服务，促进我国电子产品售后服务体系的进一步发展。

三、校内电子产品服务平台构建策略

大学校园的电子产品服务公司可以针对学生市场制定相应的价格策略，鉴于高校市场实际情况，我们的“电子之家”服务公司应采取中低档的定价策略，并在产品服务销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

（1）广告策略。利用阅读率比较高的校园报刊、杂志、校园海报、宣传单、校园广播或者某某赞助举办的活动等宣传校园电子服务平台。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的电子商品和服务吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏电子商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

（2）公共关系策略。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。由于高校市场上公关形式的多样性和灵活性、针对性。“电子之家”通过在高校中设立勤工助学会、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，举行和赞助科技活动（如科技类竞赛、讲座）也是一种较好的公关形式，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于公司及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。

（3）销售促进策略。在这里主要目的是刺激消费者对电子产品和服务较快、较多的购买。对以下电子商品可以给出一些比较适合高校市场的销售促进工具：如键盘膜、鼠标等，通过比赛、抽奖、游戏和现场演示以吸引同学兴趣。在此需要指出的是，“电子之家”在高校的促销活动在到电子产品生产商或经销商的支持与配合，将会取得事半功倍的效果。这为我们吸引客源的同时也能为他们开发潜在的消费市场。

四、结论

校园内的市场是广泛的，“电子之家”所提供的电子产品和服务价格相对比较低，易为大多数人群所接受。对于校大学生，电脑几乎成为生活与学习的必需品，与电脑售后有关的服务很多，比如电脑清灰需要一年一次，清灰工作很简单，除了基本的专业工具，并无其他成本费用，利润空间很大。一些简单的电子产品如U盘，移动硬盘等，利润空间大概在40%。大学校园的电子服务平台很值得推广。

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一、概况

改革开放以来,我国电子信息产业迅速发展,特别是进入21世纪以来,产业规模、产业结构、技术水平得到大幅提升。2010年实现销售收入约6.3万亿元,工业增加值约1.5万亿元,占GDP比重约5%,对当年GDP增长的贡献超过0.8个百分点,出口额达5218亿美元,占全国外贸出口总额的36.5%。我国已成为全球最大的电子信息产品制造基地,在通信、高性能计算机、数字电视等领域也取得一系列重大技术突破。

但是,受国际金融危机影响,2010年下半年以来,电子信息产品出口增速不断下滑,销售收入增速大幅下降,重点领域和骨干企业经营出现困难,利用外资额明显减少,电子信息产业发展面临严峻挑战。同时,我国电子信息产业深层次问题仍很突出。必须采取有效措施,加快产业结构调整,推动产业优化升级,加强技术创新,促进电子信息产业持续稳定发展,为经济平稳较快发展做出贡献。

二、我国电子产业优劣势系统分析

1.优势

1.1增速快,产量高。2003~2010年我国电子信息产业销售收入年均增长28%,2008年中国大陆地区电子行业产值占世界该行业总产值的30%左右,2009年前十个月,我国规模以上企业实现主营业收入46985亿元,同比增长17.6%。预计这种势头还会延续下去。我国已成为电子产业大国。

1.2价格低。同国外同类别的电子产品相比较,我国的该类产品在价格上要低10%~80%不等。比如,我国元器件比日本产品的价格便宜5成极为普遍!电阻器、加热器、连接器等通用零部件价格,有的甚至不足日本厂商的1/10。

1.3劳动力资源充足。我国有着数以亿计的劳动人员,这些无疑为电子产业的的发展提供了充足的人力资源。同时,我国大规模的电子行业人员需求又给国家提供了大批的工作岗位,对稳定就业有很大裨益。

1.4销售渠道好。随着人民收入的增加和生活水平的不断提高,数字化、网络化、智能化的不断深入,人们对于电脑、手机、空调等电子产品的需求必将激增。同时,国家扩大内需政策的实施和家电下乡等措施的实行,很多产业包括电子产业都将迎来一次非常大的机遇。

2.劣势

2.1本土企业多,但产量少,而且产品质量参差不齐,缺乏自主创新和产品竞争力。比如,数据显示,2009年,中国的PCB民营企业,股份制企业和国有企业要占中国PCB企业总数的90%,但其产量应该不足1/3,剩下的2/3是有数量不足10%境外企业产生的。我国的电子类企业生产的产品大多处于中低档,只有少数在生产高档产品。同类产品的使用寿命要比国外的的短30%以上。

2.2投资环节不合理。在国外电子行业的投资份额中,企业的自主投资占绝大多数。而在我国,这种投资70%以上来自国家投资或者相应的高等院校。在这种模式下,企业缺乏主动性和积极性,不利于企业自身的发展,不利于新产品的研制开发。

2.3全国范围内产业分布格局不合理,过于集中。我国电子产业主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区以及以西安、成都、武汉等重点城市。很多中西部省份的电子行业才刚处于起步阶段,资金和人才投入少,基础设施很落后,产品研发能力欠缺。如此大的产业格局,不利于中西部省份的高新技术产业的发展,不利于协调东西部间差距。

2.4以低价取胜的营销策略,势必导致持续竞争力的降低。我国的电子产品虽然价格低廉,短期内有竞争力,但这归因于产品质量不高。如果企业不思进取,仍寄托生存之本于设备和低价营销策略上,忽略了工艺的进步、人才的培养和技术开发的投入,长此以往,企业必将丧失竞争力!

2.5企业规模偏小,企业间合作少,缺乏共同应对危机的信任。同时,全国范围内为企业而举行的大的电子产品竞赛少。金融危机下,很多电子企业纷纷倒闭,从侧面说明了企业间合作的重要性。

三、改革措施

1.加大企业自主创新力度,提高产品质量和科研能力

优质的产品才是企业真正的灵魂,必须改变企业在竞争过程中过分依赖低价促销策略,使其回到正常的竞争轨道上。企业间多合作交流。

2.加大资金和人才投资力度

一方面,国家要投入更多的资金和人力以促进电子产业的良性发展,比如举办一些针对电子企业产品的赛事,鼓励并激发企业提高产品竞争力;更重要的,企业自身要投入更多的资金和人力,不要过分依赖国家和高等院校等社会投资。企业发展最重要的还是要靠自身的努力!

3.加大政策扶植力度,完善企业融资投资环境

继续实施《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》(国发〔2000〕18号)明确的政策,抓紧研究进一步支持软件产业和集成电路产业发展的政策措施。同时,落实金融促进经济发展的有关政策措施,加大对电子信息产业的信贷支持。引导地方政府加大投入,有效发挥信用担保体系功能,支持金融机构为中小电子信息企业提供更多融资服务。

4.支持优势企业并购重组

在集成电路、软件、通信、新型显示器件等重点领域,鼓励优势企业整合国内资源,支持企业“走出去”兼并或参股信息技术企业,提高管理水平,增强国际竞争力。鼓励金融机构对电子信息企业重组给予支持。

5.调整电子产业格局

缩小我国东西部高新技术的差异,在中西部地区多建设一些电子产业基地,以带动相应产业的发展,为经济的发展带来新活力。

参考文献

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一、苹果公司swot分析

优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴；

劣势（weakness）：独立研发的操作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张；

机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大；

威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。

二、三星电子公司swot分析

优势（strength）：很高的品牌知名度， 强大的技术研发和设计能力，强大的人才资源战略，强大的售后服务体系，强大的三星集团资源后盾； 本文由收集整理

劣势（weakness）： 产品线过长，产品覆盖种类很多，研发成本较高，同时强大的售后服务体系导致运营成本攀升，产品生命周期不断缩短，尤其差异化战略将导致较大难度的产品管理；

机会（opportunity）：在中国电子产品需求急速开发的时期具有地缘、文化和品牌优势，尤其在中国的体育营销使得品牌和市场占有急剧上升；

威胁（threat）： 贸易主义可能对三星的全球化贸易形成一定的影响，半导体产品和纯平显示器市场受到竞争压力增长放缓，影响企业的整体效应，加大在新产品的研发压力。

依据各公司面对的内外部环境的不同，两家公司分别采取了不同的市场营销方式，下面部分对其进行总结和比较分析。

（一）苹果公司市场营销的4p分析

1、产品策略

苹果公司的产品设计中，不仅推出硬件产品而且包括了软件增值服务等创新模式，开发配套衍生平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等整合在一起，在数码领域产生巨大影响力，催生出一个全新的软件产品市场，为其文化营销、捆绑营销和整体营销模式打造产品基础；同时其高端产品定位策略，抓住目标消费群体的消费特征，在良好质量和时尚设计的前提下，产品品牌成为高端、时尚的代名词。

2、价格策略

苹果产品选择高端价格路线，同时使用撇脂定价策略，利用其品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品的更新节奏，从而获取较大利润。在新产品后就会适时停止就产品，而新产品价格也比较稳定在高端，这种营销给消费者一种消费信心，使得产品销售额不断上涨。

3、渠道策略

苹果公司推出“打造零售店”计划，开始零售体验店，并对零售店也作为产品进行包装和销售，打造全新的数字生活体验空间，依次营销手段和供应链模式，苹果公司有效地挖掘潜在市场客户，并打造体验品牌。同时在立体的营销网络建设中，充分整合上下产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、分销商、网络营销商和软件开发等资源融入自身的营销体系，产生独特的营销渠道模式。

4、促销策略

高保密性和预方式，大大的提高了客户的期待程度，结合苹果公司的“饥饿营销”方式，形成一种供不应求的需求效应，强化苹果产品的内涵和品牌。这种强烈的营销效应同时会影响潜在的客户群体，并形成较高的市场利润。

（二）三星电子公司市场营销的4p分析

1、产品策略

三星产品依据从核心产品、形成产品和外延产品三个层次上来研发产品，在所有电子产品中都可以依据消费者的需求，生产解决消费者核心利益问题的产品，通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品特色来增强对消费者的吸引力，加强质量水平、特色、设计、品牌名称和包装方面

的投入，加大“时尚设计”投入，并通过完善的售后服务来提升产品外延价值。

2、价格策略

三星在价格策略上使用高低价格相结合的价格策略，既保障高端产品的利润又适度进入低端产品加大市场份额。主要表现在，其借助高端产品提品定位和品牌形象，努力打造高端路线，提升品牌价值，包括高端手机、高端芯片和高端笔记本电脑等。同时利用低价产品打击竞争对手，获取市场份额，利用低价渗透、快速反应、迅速升级等策略来打击竞争对手。

3、渠道策略

三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。通过选择忠诚的商、加快信息收集和加强销售目标管理、价值共享并扶持经销商等方式构建自己的渠道模式。

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其次，如果我们仔细研究车e通的功能卖点（以PDA为载体，自主研发出功能强大、能够“全面检测汽车ECU系统”的掌上电脑，功能与汽车4S店的专业检测仪器相当，能够有效地帮助车主预知车况，从而消除安全隐患，并降低汽车的维修费用），便不难发现其“实用主义”掩盖下的“奢侈”属性。安装一台车e通的费用，尽管本案例没有提及，但我想恐怕不是一个小数目。车e通定价过高，恐怕也是不好卖的重要原因。

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中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-03

随着互联网技术的迅速发展，电子商务市场逐渐成熟规范，近年来，我国网络购物市场份额和交易规模也呈爆发式增长，网络购物的增长则是电子商务市场主要增长因素，而网络购物下的社交购物给电子商务市场所贡献的增长数据也是不容忽视的。随着市场竞争的白热化，消费者的需求也呈现出多样化和个性化的发展，消费者的购买行为直接关系到微商和企业的根本利益。这就要求商家必须全面深入的了解消费者的购买行为特点及其规律，开展相应的营销活动，这对微商的长远发展有重大意义。

一、数据来源和描述性分析

（一）数据来源

本次调查采用的是问卷调查法。采用随机抽样，于2016年7月-2016年8月开展调查。主要通过社交软件（如微信、QQ）、论坛和在线问卷平台投放电子问卷，并在商业区发放纸质问卷。调研期间回收问卷共计1100份，剔除无效问卷50份，最终有效问卷1050份，有效问卷率为 95.5%。

（二）描述性分析

本次调查数据显示：有效调查问卷对象中，女性537人，占样本总数的51.1%；男性513人，占样本总数的48.9%。年龄分布分别是，90后有374人，占样本的35.6%；80后岁有368人，占样本35.1%；70后有308人，占样本29.3%。经济状况调查中，收入2000元以下的有153人，占样本14.6%；2000-4000的有321人，占样本总数的30.6%；4000-6000的有452人，占样本总数43%；6000以上的有120人，占样本总数11.8%。

二、基于微信平台的消费者社交购物特征

根据收集的问卷调查数据，运用spss18.0和Microsoft Excel进行频数频率分析，实证总结消费者的社交购物行为特征，单项选择题运用频数频率分析和交叉分析，多项选择题运用SPSS18.0的多重响应频率分析。

（一）消费者社交购物现象普遍

如图1所示在调查的1050份有效问卷中，有736人确定在最近半年内进行过微信购物，占样本总人数的70%，有314人调查期间没有进行过微信购物的，占样本总人数的30%。整体看来消费者社交购物频率相对较高，说明社交购物在消费者看来也是一种必不可少的社交购物方式。

（二）社交购物消费群体年轻化

如表1所示，在调查期间有过微信购物的样本中，随着年龄层的减少，年轻群体中微信购物次数多的所占的比例更大。例如80后消费者在微信上购物1-3次所占比例（18.8%）比70后所占比例（9.2%）多，90后消费者在微信上购物1-3次所占比例（15.8%）也比70后所占比例（9.2%）多，并且90后，80后消费者消费人数合计占样本总体的81.7%，可以说，在微信上购物的主体是80，90后。

（三）社交购物中电子产品类不受消费者青睐

如表2所示，在社交购物中，消费者更倾向于购买虚拟用品，服装，食品，日用品等，其中虚拟用品占比最多，达到32.5%，生活用品，食品，护肤品也各达到15.5%，16.8%，18.9%。调查结果表明，消费者在微信购买中更倾向于价格适中，种类繁多，实用性强的生活需求类产品，对于一些价格昂贵的化妆品类持观望态度，对难以辨别真假的电子类产品的非生活需求类产品购买得较少。

（四）购买来源倾向平台微商

调查结果如表3所示，在调查期间有微信购物的样本中，消费者更倾向于微信公众号的社交购物，所占比例达到43.2%，微信朋友圈购物比例也达到33.6%。调查结果可以看出，消费者微信购物对于公众号的倾向性较高。

（五）注重品牌和产品口碑

各大电商平台都少不了假货风波，假货横行的互联网时代，消费者更看重商品的品牌和商品的质量，消费者因此形成自己特殊的品牌偏好。另外，调查结果显示，价格和服务也是影响消费者购买行为的重要因素。

（六）海外代购成社交购物新宠儿

在调查期间有微信购物的736个样本中，对于同样一件进口商品的购买，消费者选择自己朋友圈的海外代购，而不是直接在电商平台购买。例如，国内食品安全问题，导致很多消费者选择进口奶粉，这时候最能信得过的就是自己朋友圈里熟悉的朋友们。

（七）易被促销吸引而消费

在调查样本中，消费者因为微商的促销活动而引起的消费冲动的比例占到80.7%；而在调查期间因为微商的促销活动而消费的消费者比例占62%。社交购物不同于传统的网络购物是由内在消费需求引起的，社交购物由外在社交行为引起消费需求，所以社交行为显得尤为重要，商家为促进消费，从而开展各式活动吸引消费者。

（八）受卖家针对性的引导，容易失去自己对商品的判断力

根据调查，消费者因为卖家特定的微信推送（商品质量的检测，明星同款等）而消费的比例为55%，结合上一点的调查结果，可以得出，微信消费者容易受卖家专门渠道的引导，看不到商品的局限性。

（九）消费者对商品的传播度具有一定的影响力

在调查消费者对某一商品满意时，消费者会通过微信的群，朋友圈功能分享出去。当有朋友接受你的推荐时为有用的分享，能看到你分享的信息都是潜在分享，表示有朋友接受推荐的有用分享占27.7%，但不论是有用分享还是潜在分享，都对商品的传播有影响，但一个是直接影响，另一个是间接影响。

（十）社交购物趋向理性化

传统电子商务平台所带来的“618”“双十一”“双十二”大促销，带动社交网络购物狂欢，但今年以来，社交网络购物狂欢节热度不比往年；不仅如此，微商刚出现时的火爆场面也在消费者的理性下回归冷静，占总人数的75.8%的调查对象表示自己要买的东西会等到优惠日再买，24.2%的消费者表示无所谓优惠日，该买的时候就买，这与微商平台日臻完善也有很大关系。

三、基于消费者社交购物行为的微信营销策略

1.注重互动沟通，发挥社交网络最大优势

据上文调查，消费者社交购物的现象普遍，此类现象不仅预示社交购物网络的爆发，更提醒商家应该充分利用社交网络营销的生命周期的快速成长阶段，发展自己或者企业的社交网络，从而为企业带来巨大的商业价值。另外，由于形式和技术的限制，仅仅基于社交平台的营销能够发挥的空间已经很小，无论是@好友，还是在社交游戏中植入广告，这些方式带给消费者的新鲜感正在迅速退去，未来的趋势是商家将社交网络上的营销与线下的营销活动打通，形成一整套跨越线上线下的整合营销方案。 同时，将社交网络媒体与电子邮件、网站、广告等传统营销工具进行有机整合，互为提供有益补充。

2.发展社群经济，有针对性地发展顾客

根据调查，年龄和性别是微信购物的重要因素，并且社交购物群体年轻化，微信购物这两个明显的特点可以给商家一个很好的提示，商家此时需要做的就是精准地划分顾客群体，充分利用微信的群功能，通过建立购物社群来发展顾客，顾客根据自己的需要进群，这样也能找到适合自己的商品。群主的有效互动决定着消费者对商品的印象，进而决定着消费者是否愿意为你发展分享渠道。

3.避免售卖大件电子产品

据调查，消费者对于电子产品类的大宗商品更倾向于在天猫，京东等传统电商平台购买，因为他们觉得这样更有保障。归根结底，是要提高客户对微信购买电子产品的信任感，信任感第一可从商家出发，商家采用线上线下相结合的销售方式，实体店的存在给顾客一个安心的保障，而线上的推广销售也给商家带来更丰厚利润；另外，过硬的产品质量提高用户体验，使得用户乐于对自己有需要的朋友推荐，信任感就得以提高，销量也随之提高。此外，在无法提高客户对微信购买电子产品的信任感时，对于此类产品，卖家可针对性放弃，选择海外代购等商品作为商店主要商品。

4.由个人微商向平台微商转移

由上述调查特征第四点可知比起个人朋友圈的推广，消费者更信赖平台微商的推广。商家此时要做的就是把自己个人朋友圈的营销方式转化为平台微商，这样就把自己的朋友圈和平台微商很好地结合起来，当商家在自己朋友圈上分享平台促销活动时就给消费者增添了更多的信任感。另外，朋友圈的推广更多是应用于熟人营销，因为朋友圈的推广更直接明了，覆盖性更强。而公众号不仅定位更精准、针对性更强，个人朋友圈能做到的推广，微信公众号可以更出色的完成。微信公众账号可以进行粉丝分类，针对不同类型的用户推送对应的信息或者产品，也就是说把粉丝进行分组，在推送信息的时候，可以针对用户的需求和特点推送不同的内容；经认证的公众账号有更高的推送权限，能推送更多的图文信息，这样就会拉近与客户的距离，文章内容比较好的可以吸引更多的关注；微信公众号营销信息到达率高，公众平台所推送的每一条信息都可以准确无误的到达粉丝手中。

5.树立产品品牌，建立品牌效应

社交购物消费者注重产品品牌和口碑，所以接下来商家首先需要做的是做好产品的品牌和口碑品牌带来的不仅仅有品牌效应，还有粉丝效应，把商品本身放在第一位，提高产品的性价比，让产品质量维持品牌效应，高性价比提高粉丝效应。此外，精准的产品自身定位能够界定精准的客户群体，产品的使用价值能满足客户需求，这是让客户选择使用你的产品的最大因素。在找到精准的客户群体之后就要解决的就是产品的消费者问题，让消费者通过社交网络了解你的产品，好友推荐使你的产品在消费者心中多了一层信任感，利用客户的信任感和客户之间的分享把品牌和口碑彻底建立起来。

6.多种促销活动吸引顾客，充分发挥促销活动的魅力

传统环境中， 消费者受促销活动影响易产生冲动性购买行为这一事实，已经被学者们证实同样存在于网络购物环境中，而且由于网络的便利性缩短了消费者从产生购买意愿到实际发生购买行为的时间，提高了消费者产生冲动性购买行为的可能性。因此微信商家采取多种方式进行促销时，首先要注意的就是促销时间一定要短，在短时间内让消费者真正感受到优惠，因为用户的时间、精力和容忍度都是有限的，“雷声大而雨点小”的活动可能会在短期内吸引大量目光，但当顾客发现没有期望的价值时，便不会再忍受商家信息的骚扰从而取消关注，所以真正的让利于顾客才是开展促销活动的核心。另外商家应根据产品特点和自身的经营情况对未来一段时期的促销活动进行合理规划，将促销的作用发挥到最大。

参考文献：

[1]蔡沛.微信营销对网络购买行为影响实证研究[D].济南大学，2015.

[2]时春蕾.基于移动互联网的企业营销策略研究[D].中国海洋大学，2015.

[3]党俊琦.微信营销策略初探[J].商品与质量・学术观察，2013（8）.