中小银行市场现状范文

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从中小企业融资依然困难的现状来看，可以说我国现阶段金融体系中基本上不存在真正能为绝大多数中小企业提供资金服务的金融机构，包括银行和投资机构。中小银行市场中供给不足的状况导致了同业间有效竞争的缺乏，产生了中小银行供给与中小企业融资需求的脱节，而这种脱节在现有市场机制和环境下又无法通过中小银行自身得到解决。因此，在当前利率市场化改革无法一步到位，现有银行市场退出机制还不完善的情况下，政府和监管部门应从中小银行市场准入问题入手解决。

从目前我国政府和监管部门的改革设想来看，对中小银行市场所存在的严峻问题的重视程度远远不够。从监管部门的四阶段改革来看，并没有把中小银行市场作为改革对象，尤其是小银行市场，这阶段的改革对象依次是四大国有独资银行的股份制改革、股份制银行、外资银行以及包括四大资产管理公司在内的政策性大银行。这其中唯独缺少了小银行。不太重视中小银行改革的主要原因：国际银行业市场上，混业化经营渐成趋势，大银行独领，不断地侵蚀中小银行市场，而中小银行的生存空间不断受到来自各方面的挤压，市场份额呈不断下降趋势，银行业集中度提高成为世界潮流。因此，如果在这样国际环境下去发展和改革中小银行有悖于一般趋势。另外的考虑可能在于，监管部门更强调“抓大”，也就是目前银行业市场结构是以大银行为主，因此，推进了四大国有银行的股份制改革就会为整个银行市场，甚至金融体系的改革带来改观。然而，“抓大”的同时并没有“放小”，并没有放松中小银行市场的市场准入，这或许也是出于为四大国有银行迅速推进改革、提供平稳的市场过渡环境的考虑。

尽管监管部门以上的考虑不可谓不合理，然而对我国现阶段中小银行的大量存在这一客观事实的忽视，以政府为主导推进的银行改革淹没了市场的力量，却违背了经济发展阶段的一般规律。从市场经济国家中小银行的发展来看，置特定的经济发展阶段于不顾将会带来严重的后果。从我国目前所处的经济阶段来看，中小企业在数量上和重要性上都比发达国家要大得多，立足客观现实，放松中小银行的市场准入是必须的，是中小银行自身得以成长、壮大和发展的必要条件。同时，中小银行的健康发展将形成一种市场力量，这种自下而上的市场力量将给整个银行体系改革带来活力和生机，因为原有的因受压制而产生的结构性变形一旦恢复正常，将会带来惊人的力量，而且这种竞争力的提高源于中小银行内在激励机制的改善，是一种健康的可持续发展的内源机制。因此，增进中小银行体系自身效率，推进和深化金融体系改革，放开中小银行的市场准入势在必行。

放开中小银行市场准入的目的在于形成一个合理的、趋于竞争性的中小银行市场结构，同时作为微观主体的中小银行具有一个能够起到内在激励与外在约束作用的竞争目标。这也是我国中小银行的市场改革目标。当然，放开中小银行的市场准入并不是完全没有门槛的自由进入，而是要通过经济手段，如设定中小银行准入的最低资本规模以及资本充足率等资本管理工具来加以筛选，保证进入市场的中小银行质量。一旦有了合理的进入机制，再配以退出机制和外部监管约束，中小银行业竞争激励和约束机制构成的一种制度安排就会逐渐形成，竞争通过价值实现功能和激励功能实现优胜劣汰，不断提高经营效益和资源配置效率，并不断接近帕累托最优，实现最优福利水平。

二、我国中小银行市场改革的策略建议

(一)要明确我国经济的宏观背景依然是转型经济，保持社会稳定及金融系统稳定是战略上的通盘考虑

对中小银行来说，要认识到它们能够增进现有金融体系动态效率的作用。由于中小银行的市场潜在进入增进效率大，退出的私人成本和社会成本小，中小银行负外部性或者说社会成本远远低于国有大银行，因此，改革可相对于四大国有银行以较快速度加以推进。这是中小银行与国有独资银行改革路径不同的重要原因。通过放开严格的市场准入管制，代以资本管理为主，强调中小银行应该拥有合理的资本结构。对现有体系内较差中小银行要逐步推进改革。而对于新进入者则应该强调高标准的资本要求准入、资本管理水平以及资本监管以保证新进入者的质量以及经营过程中的稳健性和审慎性，也就是对体系内原有中小银行和新进入的中小银行实行差别化的资本管理和资本监管。中小银行资本管理方面的改革不仅可以维护中小银行的特许权价值，利用资本要求发挥的内部约束和外部约束两方面作用，有效地改善整个中小银行体系现有的贷款项目审查监督激励，从而使得中小银行体系的配置效率得以提高；而且还能避免摒弃市场准入行政管制后可能会有的市场风险，同时又保留了可竞争市场进入退出的动态机制，从而有利于中小银行市场高效、健康、稳定的发展，社会福利状况得以增进。当然两个市场的改革都要辅之以较强的外部监管。

(二)在具体的改革实践上，中小银行市场上引入竞争机制可以采取结构改革与产权改革并举，存量改革与增量改革依次推进的方法进行

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中图分类号：F832.45文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）07-0177-01

中小银行作为我国金融体系的重要组成部分，在推动经济建设、金融市场竞争以及居民融资尤其是中小企业发展方面发挥了重要的积极作用。随着我国2001年加入WTO之后，金融市场的逐步放开和外资银行的大量引进，使得我国中小银行面临着国内外各大银行双重的竞争压力。同时，狭小的生存空间使其自身存在的问题也逐渐显露。然而，随着中小企业的迅速发展和对资金的急切需求，中小银行的资金支持显得尤为重要。

一、我国中小银行的发展现状

随着我国改革开放的深入，中小银行迅速崛起并迅速发展，给我国银行业注入了全新的观念和思想，打破了计划经济时期大银行垄断的资本结构，进入了全面竞争时代，使得我国银行业的综合效率水平得到全面的提升。截至2012年底，我国中小银行机构包括股份制商业银行13家、城市商业银行137家、农村商业银行297家、农村合作银行210家、农村信用社2646家。从2003年以来，我国中小银行资产规模占整个银行体系总资产的比例不断增加，且增长速度越来越快。从总资产增长率来看，我国国有四大商业银行的增长速度要比中小银行的总资产增长速度慢很多，尤其是中信银行，2011年的总资产同比增加32.89%，达历史最高水平。根据数据显示，我国中小银行的风险控制状况整体要好于四大行，不良贷款余额总量也要低很多，但不良贷款率要比外资银行高，因此，我国中小银行的整体风险控制能力和外资银行相比较还是存在较明显的差距。

二、我国中小银行发展中存在的问题

（一）市场定位不清晰

我国的中小银行和发达国家的中小银行存在很大的差别，没有根据其自身的特点形成自己的经营特色，没有找准自己独有的市场定位，只是盲目地跟随各大银行的发展战略，一味地与大银行抢市场、争地盘，将产品和服务质量的提升抛诸脑后，舍本求末，最终与大银行的差距越来越大，无力抗衡而导致其生存空间进一步缩小，发展前景堪忧。

（二）与国有控股银行的差别政策待遇

首先，中小银行业务设置和拓展方面受到歧视，无法开展证券投资、买卖国债、房地产租赁及信贷等业务。其次，中小银行无法通过再贷款、再贴现以及市场化手段进行资金余缺调剂，使成本和收益不对等。最后，中小银行无法通过资产剥离或者重组的方式对其不良资产进行清收化验，仅能依靠其自身的努力。

（三）没有形成规模优势，抗风险能力差

我国中小银行网点设置主要集中在经济发达地区，还没有在经济不发达的地区开设分支机构。然而，中小银行由于规模小、网点少、营业额低、综合能力不足等原因，使其在金融服务覆盖率和业务规模拓展空间都十分有限。这就制约了其业务的发展和风险的化解以及资金的积累和科技水平的改善，使得原本就竞争力不强的中小银行生存困难，存款有进一步向四大行集中的趋势。

三、我国中小银行未来的发展方向

（一）打破区域发展瓶颈，进一步优化市场定位

在进行市场定位时，中小银行要将自身的条件和特色与能力相结合，并找准金融服务的方向，优化自身的资产结构，在对市场进行科学有效的细分前提下发展优势项目。同时，中小银行要转变以往的经营模式，开创新的业务品种，发展中间业务；不断改进服务观念，利用经营灵活这一特点，在发展传统业务的基础上赋予新的服务；利用其零售业务优势，发展个人信贷这一领域，以实现中小银行持续健康发展。

（二）政府给予必要的政策扶持

优先推进利率市场化改革，存款和贷款利率的浮动幅度可适当放宽，机构设置的区域限制更为宽松，并扩大其生存空间；住房公积金及资本保证金的存款准入资格进一步放松；逐步放宽基金和非银行金融产品等中介业务的准入限制；鼓励中小银行并购重组，推进中小银行积极健康的发展。通过这一系列的政策支持，可以进一步提升中国中小银行的管理水平和抵御风险的能力。

（三）提高资产质量

中小银行定位服务的对象是中小企业，中小企业信用水平相对于大型企业来说较差，贷款无法偿还的风险更大。提高资产质量不仅要提高贷款质量，降低贷款的呆账率，但也要提高处置不良资产的能力。考虑设立一个资产管理公司，专门接受和管理中小银行的不良资产剥离和重组，中小银行内部要建立专职部门，对不良资产进行管理以降低不良资产的比重。

（四）大力提升金融创新能力

一是建立和完善金融创新机制。加强对金融创新的统一规划、统一领导，牢固树立创新以顾客为中心的理念。二是加强技术创新能力。良好的内部管理信息系统的建立和电子信息技术平台使用，使中小银行能够更好的适应市场、降低成本、提高效率、提高风险控制功能创造条件。三是防范各种金融创新风险。继续引进新的金融产品，以满足各种需求，使银行的各种创新风险得到更有效的识别和防范，以提高银行的整体竞争力。

参考文献：

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一、我国中小银行生存发展现状

我国学术界的观点是把中小银行大致分为两类，一类是指工、农、商、建四大国有商业银行以外的全国性或区域性股份制商业银行与城市商业银行（包括城乡信用社）；另一类是主要指城市商业银行、农村信用社和城市信用社三类金融机构。在这里我们采用第一类观点，原因是所有制导致国有商业银行和新型股份制商业银行等在资产额、资本金、分支机构以及政策待遇等诸多方面产生差异，它决定了两类金融机构不同的生存环境。这是我国经济发展中，金融体制的改革和金融结构的优化的重要内容之一。

1、我国中小银行的发展历程

我国中小银行的发展源于经济体制改革。1986年我国决定组建交通银行，建立了我国第一家股份制商业银行，区域性股份制商业银行的建立和快速发展推动了银行与持股企业之间的关系，深化和扩展了银企关系。1993年中国人民银行在国务院的领导下，积极筹划城市商业银行组建方案，于1995年7月建立了我国第一家地方股份制商业银行――深圳城市商业银行，从实践方面看，城市商业银行定位于“方便企业，服务百姓”，具有较完善的法人治理结构，提升了中国银行体系经营效率，推动了地方经济的发展。2001年，我国根据农村信用社的发展状况和发展需要，开始农村股份制商业银行的试点，提升广大农村地区的金融服务水平和质量。目前，我国中小银行发展比较迅速，数量庞大，涵盖的范围较广、层次较多，包括111家城市商业银行，12家股份制商业银行家，499家正在营运中的城市信用社，35000多家农村信用社等金融机构。这打破了四大国有商业银行“一统天下”的局面，确立了中小银行在国民经济的社会地位，但同时也存在一系列不合理的现象。

2、我国中小银行面临的压力和挑战

截至2006年末，全国城市商业银行资产总额为2.57万亿元，较1999年末增长364％；负债总额为2.45万亿元，增长362％；不良贷款率降至4.8％。银行风险状况虽然有所改善，但加入WTO后，外资银行的不断进入，将会加大我国中小银行消化不良资产的难度。

另外，根据WTO协议，2006年12月31日后，我国银行的资本充足率必须达到8%，这一政策的实施对我国中小银行产生很大的影响。并且利率的逐步市场化，意味着信贷的高速增长成为过去，银行业必须要转向零售市场、中间业务和创新业务。另外，广大中小银行除了面临国有商业银行强烈竞争外，外资银行的竞争已经摆在他们面前，外资银行无论从资金、管理、技术方面都有较大的优势。

二、促进我国中小银行发展的必然性和迫切性

1、是我国经济发展的必然要求和经济体制改革的重要组成部分

渐进改革过程中，我国金融体制改革与国有企业改革相互交织在一起的，对此张杰（2000）认为“国有企业特殊资本结构事实上锁定了国有银行的改革角色与金融责任”，在金融体制改革中，四大国有银行的服务对象基本是国有大中型企业。中小银行的产生与发展来自多种所有制经济发展的资金需要和多种社会目标压力。实践证明，中小银行发展推进了银行体系竞争状况的改善，推动了国有银行向现代商业银行的转变，有助于中国中小企业的发展。但是，中小银行毕竟是体制外力量，地方政府在中小银行产生和发展过程中起了非常突出的作用，因此中小银行的经营体现了地方政府的意愿，这同国外银行有很大的区别。

一国经济的发展在于一个国家利用本国的比较优势，我国是劳动相对充裕，资本比较匮乏，技术相对落后的发展中国家。按照比较优势理论，我国应该发展劳动密集型企业，这样可以最大限度提高我国产品在国内、国际市场上的竞争力，创造更多剩余，这样能够更快地促进经济发展。劳动密集型企业多是中小企业，一般来说，中小银行能较大银行以更低的成本为中小企业提供资金，促进中小企业的发展。

2、中小企业的发展需要中小银行的支持

我国中小企业占全部注册企业数的99%，中小企业工业总产值占全国工业企业的66.31%，流通领域里的中小企业占全国零售网点的90%以上，它提供的就业就会约占全社会的77.27%。这说明中小企业在提供就业岗位上具有比较大优势。但是，中小企业在融资方面遇到了很大的困难，阻碍了其发展。

我国金融体制安排中，企业比较过分依赖间接融资，在间接融资中，国有四大商业银行在存贷款方面占据了极大的比重。它们重点支持国有大中型企业，一方面国有商业银行承担了国企改革的重任，在特殊的历史时期承担了特殊责任；另一方面是大型商业银行在中小企业服务方面成本相对较高，导致他们比较倾向于向国有大型企业提供服务。中小银行在存贷款、经营范围等方面同四大国有商业银行存在一定差距，基本上不能满足大型企业大额贷款的需求，同四大商业银行竞争处于劣势地位。但是，在服务中小型企业方面，却具有比较优势，中小型企业一般难以提供真实有效的财务信息和经营记录，从而使银行面临非常大的信用风险，尤其对大银行，他们信用评估主要依靠交易信息，包括财务报表信息、抵押物信息和信用评分信息三类，我们称之为硬信息。而中小银行服务范围和发展定位等因素使它们可以得到中小企业的软信息，即不能从公开途径获得，难以验证真伪，在企业科层组织间传递的关系信息，因此，能够以较低成本服务本地区的中小企业。Simons和Stavins（1998）对1992年消费者融资调查资料分析后，得出结论：银行业市场保持着重要的地区特征，有68%的家庭利用当地银行作为金融服务的主要提供者，其余有24%利用当地储蓄机构，84%的中小企业以当地商业银行作为获取金融服务的来源，另外的9%借助当地储蓄机构，所以当地银行机构状况与当地经济发展存在着较强的相关关系。

三、促进我国中小银行发展的政策建议

1、加强金融生态建设，为中小银行发展提供良好的外部环境

第一，转换政府的职能。在中国这样一个行政权力占主导地位的国度，所有的事情都与政府有关。政府必须从直接参与、干预经济的状态中解脱出来，否则金融生态环境很难得倒改善。第二，完善法制环境。强调立法、监管、执法的公正性。第三，建设社会诚信体系。目前我国已经建立了世界上最大的征信体系，但是企业的征信体系并没有建立起来。建立银行共享的企业和个人征信体系无疑会降低中小银行的运作成本和经营风险。第四，提升中小银行监管水平，完善会计准则、加强外部审计等。

2、提升经营管理水平，打造中小银行的核心竞争能力

中小银行经营水平的提高，核心竞争能力的增强取决于中小银行的内部力量，需要从多方面改善。一是完善中小银行公司治理结构，包括所有者地位明确、管理层职责清晰，形成建立以风险管理和内部控制为基础，以利润和效益为核心的约束激励机制。二是利用自身优势，建立战略联盟进行业务创新和技术创新。中小银行适当与大银行、外资银行以及非金融机构合作，突破地域限制、网点少、业务覆盖范围窄的不利因素，通过资源共享，提高经营管理能力；中小银行适当考虑技术支持、资金实力等前提下，选择与科技企业合作完善业务系统、信息管理系统等网上银行系统，提升技术水平。三是提高市场运作能力，实施中小银行形象战略，形成以客户为中心，与客户建立长期稳定关系；谋划市场细分与进行市场定位，根据中心银行所在区域进行市场划分、客户划分、目标客户确定，与竞争对手区分开来；整合服务渠道，营业网点是目前中小银行最为重要的服务渠道，中小银行必须审慎考察设立新的营业网点，综合考虑，全盘规划，提高盈利能力。

【参考文献】

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中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2017（1）-0035-03

随着我国经济步入新常态，银行业面临着利率市场化、金融脱媒、民营银行允许设立等诸多挑战，广大个人客户对理财产品需求日益增加，中小银行如何进一步创新理财产品发展面临着新课题。

一、中小银行个人理财产品创新现状分析

（一）产品期限的创新

当前，国内国际经济形势复杂多变，市场利率的变动速度也日趋加快，中小银行推出的个人理财产品的期限安排多集中在1-3个月、3-6个月，显现出了较强的适应能力。为了更加强化产品的流动性，迎合市场需求，中小银行推出了期限更短的产品，1个月以内、甚至是1周的理财产品，其同比收益都远远高于活期储蓄利率。

（二）产品体系设置创新

一是以企业文化为载体和核心，全力打造企业品牌，提升品牌知名度，实施品牌竞争策略。二是围绕顾客需求和顾客满意度，以满足客户的需求为出发点，优化产品设计，前瞻性地开展产品体系创新。

（三）产品营销创新

一是从市场定位和预测出发，引进微小企业贷款技术，迅速占领当地微小企业金融市场。二是学用结合，研究借鉴其他银行营销模式，并选择性地加以推广转化，为我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳头产品，占领城乡市场。四是注重研发和拓展中间业务，丰富客户选择内容。五是加大与国内外商业银行的交流与合作，学习国内同业商行先进经验，大胆嫁接国外中小金融机构的先进产品，根据自身实际情况并结合顾客需求，加大个性化产品的研发，推出具有差异化的产品。同时，加强与媒体沟通，学会构建立体营销模式，提升自身软实力。

（四）组织结构创新

一是建立总、分、支行的三级管理框架，以业务发展为核心，搭建着重业务发展的事业部模式。二是积极延伸业务经营触角，扩展业务领域，围绕业务经营设置驻外办事处，方便业务高效办理。三是充分发挥“一站式营销”和“金融超市”网点的优点，打造精品。四是根据自身特点，确定主营业务，创建金融服务中心。五是确立首席执行官制度，聘用首席执行官，管理速度、效益和风险。

二、中小银行个人理财产品创新对策

（一）创新个人理财产品的管理模式

中小银行应使各部门做到责任分工明确，各司其职，又要做好各部门之间协调沟通，群策群力，发挥整体效益和团队精神。产品管理部门的主要职责是培训客户经理，做好产品宣传，做好市场调研、产品管理，为客户经营部门提品支持与保障。客户经营部门的主要工作是在对开发出的产品进行营销，通过各种手段和营销渠道，将产品销售出去，并将客户对产品的反应和回馈信息及时传递给研发部门，以促进产品的改进，满足客户的需求。同时，各业务部门在做好本属工作的基础上，要加强与其他业务部门的合作，多沟通和交流，以做到整体上的协调，发挥团队精神，信息共享，形成整体合力。建立相应的管理协调机制，确保各业务部门之间衔接流畅。

建立专门的新产品开发队伍，吸收各方面专业人才，尤其是专业技术人员，在人员组成上应包括客户经理、营销人员、技术人员、风险控制人员和业务人员等。团队工作人员之间要分工明确，在新产品开发的过程中，如哪个部门（个人）负责客户需求分析，哪个部门（个人）负责投入产出分析，哪个部门（个人）负责风险控制，哪个部门（个人）负责技术实施，等等，这些关键环节责任一定要落实到具体的个人，以确保开发工作高质高效地完成。同时，团队工作人员之间要做好协调配合工作，以提升开发工作的效率。

（二）创新个人理财产品的营销策略

1、落实客户细分策略。细分客户策略是指根据客户自身不同的属性，把客户分为不同的组别，按照客户的组别，实施不同的营销措施。中小银行应借鉴外资银行的做法，综合考虑客户的资产负债、收入支出、素质高低、理财动向、风险承担能力、甚至性格特征等，把客户划分不同的类别，根据划分的类别，对不同的客户实施与之相适应的理财策略。

中小银行在细分客户时，可以将客户分为三大类，并采取与之相匹配的理财策略。中小银行细分的三大类客户为：战略客户、重要客户和普通客户。

战略客户：战略客户是银行优质的核心客户群。这类客户资金量大，与银行存在长期的合作关系，银行也在这类客户上投入的最多，关系维护花费的精力也最大。对这类客户，银行要采取积极的措施，常与其保持沟通和交流，了解这类客户的需求，对这类客户提出的要求和反馈的信息要及时处理，并及时反馈。

另外，由于战略客户的要求一般会比较高，有时比较苛刻，对于这类客户，理财人员要及时掌握他们的心理，了解他们的意图，为其提供个性化的服务，迎合其心理。在理财人员的选择上，应选派银行的精英为其服务，一些业务熟练、综合素质强、处理事情能力强、适应能力强的工作人员，可以满足这类客户的要求；同时，对于这类客户，银行应考虑积极主动安排专人为客户提供上门服务，提供方便舒适的金融环境。

重要客户：该类型客户是银行的大客户，数量较多，是银行必须重视的客户群体，银行也需要花费大量的人力和精力在这类客户身上，这类客户是影响银行决策和制度制定的重要因素。

对于重要客户，银行要理解其理财行为，这类客户的资金量一般，相对谨慎，对理财产品看重的是价格，要充分掌握这一心理，推出适合其心理要求的理财产品。

普通客户：普通客户数量最多，但不固定，流动性强，银行也应重视这部分客户，通过为其提供周全的理财服务，感动这部分客户，使其成为银行忠实的客户来源，并争取使他们成为重要客户或战略客户。

普通客户往往是银行大众金融产品的使用者，银行要采取一些营销手段，吸引这部分客户，使其乐意购买本机构的理财产品。因为这部分客户数量巨大，具有非常重要的宣传作用，通过对这部分客户的优质服务，可以提升银行的品牌和口碑，扩大银行的知名度和社会认可度。

2、完善客户信息系统。客户信息是开展理财服务的基础，只有具备完善的客户信息系统，才能提供周到的个性化的理财服务，赢得客户和市场。中小银行应尽快完善客户信息系统，建立完善的客户信息模型、客户分析模型和理财方案模型等功能模块，通过客户信息系统获得可靠的客户信息，并通过对这些信息进行认真细致地分析，掌握客户的资金情况和理财态势，根据客户的具体信息，制定差异化的理财服务，以适合客户个性化的需求。

（三）建立完善的风险管理体系和信息披露机制

一是做好风险的识别和评估。根据银行自身实际，做好风险的识别和评估工作，识别和评估要确保准确。二是做好风险度量。对各项风险要进行测试，掌握风险的量度；三是建立长效的内部监管审核制度。用制度管人管事，使各项工作合乎规定，业务行为与合同保持高度一致，且进行的交易在规定的限额内。同时，还应做好个人理财业务风险的事前、事中、事后全程监管。四是及时进行信息披露。及时将信息披露给客户，做到透明化和公开化。中小银行在销售理财产品时，应将发售产品的特征、收益、风险向投资者做详细介绍，并依据投资者所能承受风险的能力为其推荐合适的理财产品。同时，银行也应对发行产品的投资表现及收益状况等进行定期披露，让投资者了解自己投资产品的情况，做到投资有数、投资有道。

（四）加强产品创新的研发设计能力

1、加大创新个人理财产品品种和服务力度。中小银行可以学习国外成熟技术，结合自身特点，开发设计出复合型的理财产品，来扩展产品组合的广度和深度。

开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新。落实银行个人理财产品的载体是理财服务人员，过硬的理财服务人员的服务过程已成为个人理财产品创新的重要环节。尤其是对有专项理财目标的客户，不同的理财组合的设计、不同组合的综合收益率的核算、不同理财方案的预期理财效果的展示、分析对比所在银行与其它银行所具有的独特优势，是赢得客户信任、扩大理财产品销售市场占有率、提升理财产品形象的重要领域。在这个过程中，理财服务人员如何根据客户的专项要求制定不同的理财产品组合，并将不同产品组合的预期收益进行精细化核算供客户选择，是银行基层产品创新的重要手段。也就是，个人理财产品创新不能仅仅依靠银行的顶层设计，还必须依靠基层理财服务人员的创新和创造能力。

2、加快差异性产品和服务的开发。（1）从区域角度进行市场细分。我国经济区域特征差异较大，中小银行应充分考虑这些区域因素，开发设计出具有经济区域特征的差异化产品。比如，对于经济十分发达的区域，中小银行应设计出起点高、科技含量高、收益高的个人理财品种；在家庭投资品种组合设计及咨询业务中，要综合考虑、认真分析、全面把握，为客户提供多方位的投资组合设计，如房产投资、经商方向、上市企业行业动态等，以迎合客户投资心理，满足客户投资需求，吸引更多客户投资。而对于经济相对落后的区域，中小银行应加强与证券、保险机构合作，创新个人理财产品的组合，以满足贵宾客户需求，而个性化、差异服务产品也应适当发行。

（2）根据客户收入高低进行市场细分。不同阶层由于收入不同，其对理财的要求也不尽相同，银行应根据客户的收入高低细分市场，提供差异化的服务。对于高端客户可以提供如代客境外理财、证券投资、黄金期货、外汇储备、汽车保险等服务，而对于中低端客户可以提供如储蓄组合、基金买卖、信用卡、住房贷款等低费用、低保险且与日常生活紧密相关的实用型金融服务。

参考文献

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