银行从业人员发展前景范文

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瑞士私人银行业源远流长

《理财周刊》：瑞士是私人银行业务的发源地，也是私人银行业务最为发达的国家。您能为我们介绍一下瑞士私人银行业的发展状况吗?

Odermatt：瑞士的私人银行业务拥有悠久的发展历史，从18世纪开始，瑞士的银行就开始为富翁们提供私密性极强的专业金融服务。在过去的100年中，瑞士的私人银行业务也得到了长足发展，这与瑞士这个国家本身的特点是分不开的。瑞士是一个中立国，在二战期间瑞士没有受到战争的影响，而独有的《银行保密法》使得更多的富人选择把他们的资产存放在瑞士的银行里。尽管目前对于瑞士的《银行保密法》存在着一些争议，但是不可否认的是，《银行保密法》增加了瑞士金融资产的流入量，这为私人银行业务的发展提供了很好的基础。

同时，和瑞士的钟表一样，瑞士的银行业高度发达。金融从业人员在瑞士人口中的占比约为5％～6％，却创造了超过40％的GDP，而私人银行业务也在瑞士的金融业中占据了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人银行业务最为发达的国家。

除了拥有悠久的历史和强大的金融人才积累，瑞士的私人银行业还有一些自己的特征。比如经营手法上比较传统，擅长于进行投资组合管理，崇尚稳健的投资风格，同时离岸业务占据了较高的比例。

私人银行让富翁生活更轻松

《理财周刊》：对于大部分人来说，私人银行业务似有一层神秘的面纱，请谈谈私人银行业务的主要服务内容。

Odermatt：私人银行所针对的客户群是一小部分的富翁。在客户现有资产的基础上，私人银行为客户提供全面的财产管理业务。

例如通过投资组合管理的方式，帮助客户的资产获得稳定的增长。在现在的市场环境下，全球化投资是投资组合的一种重要管理方式，我们根据不同地域市场的发展，在各个市场进行资产的配置。税收的筹划也是一项重要的内容，通过一些合法的手段进行税收的筹划。在不同的国家和地区，税收的政策存在着很大的差异，私人银行可以帮助客户规避一部分税务负担。满足客户的财务需求，也是私人银行服务的内容，如我们帮助客户来制订养老、教育和资产传承的计划。

中国市场非常有吸引力

《理财周刊》：这几年随着经济的发展，亚洲已经成为私人银行业务一个新兴的市场，很多私人银行机构都开始进驻这个市场。而在中国境内，超过百万美元资产的客户已经超过了30万人。您是如何看待中国这个市场的?

Odermatt：是的，包括中国在内的亚洲经济正以飞快的速度发展，同时孕育了一大批富裕人群，对于私人银行机构来说，这是一个非常具有吸引力的市场。其实，类似的市场经验我们可以在俄罗斯的发展过程中找到几乎相近的例子。这几年中国经济的发展为世界所瞩目，中国一直保持高速的经济发展速度，而且未来这一发展还将得到延续。与此同时，中国的富裕人群也在不断增加，他们积累了相当多的财富，财富的保值、增值是他们迫切的需要，而私人银行业务正可以满足这一需要。我也关注到，中国的工业化进程不断加快，人们非常富有商业头脑，他们的资产管理愿望也更加迫切，这为私人银行业务提供了更好的发展机遇。

不过，在为中国及亚洲的富裕客户提供私人银行服务时，我觉得有一些方面也值得给予更多的关注。如财富的稳定性，是否有可靠的机制保障客户的财产、同时客户对于不同市场、不同领域的投资产品的理解，也是私人银行业务在开展的过程中需要予以重视的一项内容。现在越来越多的投资产品拥有了与原有产品不同的特点，私人银行服务的前提是客户真正理解我们的服务和产品理念。

《理财周刊》：您对中国的富裕阶层如何打理自己的财富有怎样的建议?

Odermatt：我很抱歉，对中国的市场情况我还了解得不多。但是从国际经验的角度来看，对于富裕人群来说，在自己的资产进行管理时，最重要的一点就是多元化地配置自己的资产，进行国际化投资。我们可以通过投资组合的方式，在不同的国家和地区分散自己的投资，从而规避税收、通胀和货币贬值所带来的一些问题。当然了，我也知道，在中国目前人民币正以较快的速度在升值，资产的国际化流通可能还有一些条例上的限制，这可能需要我们按照市场的特点制订出可行的投资组合方案。

人才选拔更看重软能力

《理财周刊》：私人银行业在亚洲的发展，对私人银行人才也提出了更高的要求。目前很多机构都在着力培养自己的私人银行人才，您觉得作为一个合格的私人银行从业人员，需要具备哪些方面的能力和素质?有哪些培训的方式和途径?

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[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2012）5-0049-02

一、商业银行开展个人理财业务的背景

随着中国经济的发展，个人可支配收入不断增加致使民众对资产保值增值的需求增加。负利率时代下，储蓄已经不能满足民众保值的需要。同时，2011年受地产调控的影响，地产股市值蒸发2128亿元，同比下降20.87%，居民纷纷选择其他更利于保值的财富产品。因此，各种旨在“跑赢CPI”的理财产品应运而生。2011年中国银行理财市场呈现爆发式增长，全年产品发行数量和发行规模较2010年分别上涨71%和134%。

在国内商业银行积极开展个人理财业务的同时，也受到来自于政策环境、行业竞争、客户需求等方面的制约，主要表现以下几个方面：

其一，宏观金融政策的制约。目前实行的金融业分业经营一定程度制约了个人理财业务发展。分业经营制度使银行、证券、保险三大市场分离，客户资金只能分别在三个体系中循环，导致某一个市场的客户资金就不能利用另外两个市场实现保值增值。

其二，外资银行对国内个人理财行业的冲击。2006年金融业全面对外开放，外资银行积极抢夺中国的个人理财市场。国内银行在某种程度上处于学习模仿阶段，国内银行面临严峻的市场考验。

其三，国内银行自身的缺陷。目前国内银行发展仍不完善，包括经营理念、机构设置、产品设置、营销渠道、信息系统、人员培养、服务机制等方面都处于落后阶段，尚未真正建立以客户为中心、以综合效益为目标的新模式，难以为客户提供真正意义上的理财。

其四，中国民众传统观念难以改变。中国民众传统思想认为储蓄是最安全最保险的理财方式，不愿尝试新的个人理财方式。同时，由于金融理财是专业性比较强的业务，普通民众缺乏相关的知识，对财富交予银行理财业务管理充满了不信任。

二、国内商业银行个人理财业务存在的问题

1.理财服务机构：组织结构混乱，营销渠道单一

由于个人理财业务涉及业务广，涉及部门多。而目前很多国内银行个人理财业务归于个人金融业务部，部门配合协调不一致，使银行无法为客户提供一站式服务。国内银行依赖有形的商业网点来扩大市场份额，受到时间与空间的双重局限，容易出现服务缺失。

2.理财产品结构与内容：业务范围狭窄、产品同质化，产品保障性不强

20世纪70年代以来，英国、日本、美国纷纷走上混业道路，混业经营逐步成为了国际金融业的主流。由于中国金融业的分业经营制度，国内银行无法结合银行业、证券业、保险业三者的互补优势，无法利用多样的资产组合为客户制定最优化的资产配置。

3.理财服务质量：产品缺乏专业理财人员

我国理财从业人员数量不断增加，但从业人员素质参差不齐。国内理财从业人员大多数是原本银行储蓄所的员工，对新兴的理财行业了解较少，理财建议局限于传统储蓄相关的业务，难以针对目标客户制定最大收益的理财方案。同时，由于业务考核的压力，国内理财从业人员过分侧重预期收益，强势宣传预期收益，弱化回避风险提示，导致客户对个人理财义务信任不高，个人理财师被定位于理财推销师。

三、国内银行个人理财业务的发展方向

国内银行为在复杂的个人理财业务竞争中获得优势，需要对现有的政策、制度做出改革。国内银行可以将以下几点作为发展方向：

1.争取相关部门支持。国内银行可以积极争取宏观部门支持，创新发展理财业务，绕开政策壁垒。同时，相关部门逐步改革金融监管，减少行政干预，鼓励金融创新，在稳定金融市场的前提下，逐步促进金融自由化，提高金融市场运作效率。

2.树立诚信品牌，保障客户利益。商业银行应该树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在销售过程中

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根据客户特点推荐适合产品，并提前说明产品类型、购买方式、投资方向、预期收益、市场方向等，完善发行和后续服务，提高自身信誉。

3.完善职业资格认证，建立一批高素质的理财人员。我国与发达国家存在专业知识、工作经验、职业道德等方面的差距，专业的理财规划师十分缺乏。国内商业银行应该积极参与完善职业资格认证，培养一批高素质高道德水平的理财人员。

4.改善营销模式，做好宣传推广。国内银行应该将落脚点放在“客户需要什么产品”，而非“银行能提供什么产品”，真正做到“以客户为中心”。同时，推广“全员营销、专家指导”的营销模式，既能完善服务链，又能保障服务的专业性。

尽管个人理财业务竞争激烈，但国内银行在个人理财业务上是具有固有的竞争优势的。国内银行长期在本土开展传统借贷业务，有着深厚的客户基础，同时国内银行特别是四大国有银行有国家信用作为保证。国内银行应该利用优势资源，提升自身服务质量，促进国内个人理财行业的发展。

[1]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展瓶颈及其突破[J].金融与经济2004.(05).

[2]陈继红，郑振欧.香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较[J].金融论坛2003.(11).

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中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2016年3月4日

随着我国经济的快速发展，居民的物质生活水平得到了提升，消费需求也随之不断扩大，在这样的社会影响下，我国的零售银行业务得到了快速发展。零售银行业务的发展不仅能够为人们的生活带来更多的便利，还能够推动我国金融业的快速发展，这就进一步表明了银行发展零售业务是非常有必要的。但是我国的零售银行业务发展过程中依旧存在一些问题，亟待解决。当前，许多银行也采取一些相应的策略，以期能够促进零售银行业务的顺利开展。这主要是因为大多数银行已经意识到只有积极发展零售银行业务，在市场中抢占先机，银行才能够在市场中处于不败之地，才能够实现可持续发展。

一、我国零售银行业务发展中存在的主要问题

（一）业务结构不合理。从整体上看，我国零售银行业务存在的一个重要问题就是业务结构不合理。我国零售银行业务的发展基本上依赖于个人信贷业务，其规模和质量对零售业务部分的发展有着直接影响。在政府的宏观调控下，许多银行的个人信贷业务受到了巨大的冲击，再加上还贷款的压力逐渐增大，贷款的余额持续上涨，却缺乏资金支持，这就使得银行的零售业务部分受到严重的阻碍，进而影响了银行的整体发展。

（二）个人征信制度不健全。目前，我国的个人征信系统和征信制度还不够完善，尤其是个人征信制度呈现出空白局面。与之相关的社会保障制度、个人财产申报制度等也还未制定出台，导致银行缺乏客户的银行信用记录，从而造成了银行与客户之间的信息不对称现象。客户想要申请贷款，但是银行没有客户的个人收入水平、负债状况以及信用记录等信息，也就无法做出正确的决策。个人信用对于客户在信贷市场上的影响具有非常重要的影响，所以必须建立健全的个人征信制度，以避免有不良借贷记录者乘虚而入。

（三）从业人员综合素质较低。目前，我国银行零售业务的从业人员呈现出数量不足、素质不高的现象。零售业务的客户大多是分散的个人或者家庭，对于销售和后期的服务质量要求特别高，这就需要从业人员必须具备良好的销售能力和综合素质。但是我国大多数银行严重缺乏专业的从业人员，这主要是因为我国银行零售业务产品在信息技术的支持下，实现产品与现代技术的紧密结合，需要从业人员具有很强的专业知识，并且从业人员还需要具备优秀的营销能力，然而我国银行零售业务的从业人员却还未能达到这一要求，从而就对我国零售业务的发展造成了不良影响。

（四）零售银行业务的产品种类较少。与发达国家相比，我国银行的零售银行业务产品的种类还比较少，这主要是因为我国的银行在产品开发上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏创新性，产品开发更是停滞不前。而且我国银行的很多金融产品仍旧处于试运营阶段，技术含量相对较低，种类和形式也很少。虽然，我国银行在不断变化发展，并改善了许多传统的零售银行业务，但是开发的新产品几乎集中在存和贷这些基础业务上，太过单一化，仍旧无法满足消费者的需求。并且几乎所有的银行在零售银行业务上大体相同，没有任何新意，这就使得相互之间的竞争力处于相同水平上，缺乏了相对应的竞争力。

（五）业务的信息化和网络化水平较低。现阶段，我国的银行服务平台仍旧以柜台为主，而信息化和网络化的发展则相对落后。虽然近年来，伴随着金融体制的不断改革，我国银行为了增强竞争力，积极拓展了网上银行和网点基础设施，为消费者提供了相对便利的办理业务的方式，也提供了更加优质的服务，为消费者节省了时间，但是在服务效率上依旧存在着很大的问题，有待改善，尤其是很多营业厅网点无法为消费者提供完善的服务，不能满足消费者的需求，这就在一定程度上影响了我国银行的零售业务发展。

二、我国零售银行业务发展优化对策

（一）健全法律法规体系。虽然我国现有的法律法规能够对零售银行业务起到一定的规范作用，但是想要实现零售银行业务的不断更新发展，必须要充分具备行之有效的法律法规体系，制定出台明确的法律法规条文，完善法律法规的不足之处，使我国银行在发展零售业务上做到有法可依，有法可循，为零售业务的发展提供健康、有序的市场，从而促进我国银行零售业务的进步和发展。

（二）充分利用发展网路服务。我国银行开设办理的零售业务，与传统的银行业务存在着较大的差异，尤其是在个人金融业务方面，业务的品种大不相同，这就需要银行做到利用各种知识和技术，全面促进零售业务的创新发展。不管是从业务的设计上，还是交易运作上，银行的零售业务必须要依赖于信息技术和互联网，所以银行应加大手机银行和网上银行服务系统的开发。与此同时，还要注重网络银行和手机银行等信息化银行的服务水平的提升，使得银行的零售业务不仅能够满足消费者的需求，还能够实现营运费用大幅降低的目标，为银行节省更多的资金。

（三）加快研发零售业务产品。我国银行想要发展零售业务，必须要做到不断创新，加快研发零售业务产品，从而满足消费者的多元化需求。银行市场的竞争在很大程度上可以说是零售业务的竞争，只有实现零售业务的不断更新发展，才能够吸引更多的消费者，进而在市场竞争中占据有利地位。同时，银行还要重视对金融业务的生命周期的深入研究，开发一系列的金融业务，以此提升零售新业务的市场潜力，提高银行零售业务的核心竞争力，在银行市场中脱颖而出。

（四）建设健全个人信用体系。开发零售业务必须加强风险控制，避免盲目性扩张，以健全的个人信用体系为保障。虽然我国的个人征信系统已经实现了所有银行系统的联网，在我国内部实现了个人信用信息的共享，但是根据实际应用情况不难发现，其点击率、信息采集、通信、税收等部分尚未实现资源共享。因此，我国银行应该尝试成立专门的个人信用征信公司，根据我国的具体国情，建立科学合理的个人征信制度，以此降低银行零售业务的风险，促进银行零售业务的全面发展和进步。在此基础上，我国还可以积极吸收和借鉴国外银行的经验，以此实现我国零售业务的综合发展。

（五）提高从业人员综合素质。伴随着信息化时代的快速更新发展，其已经渗透到各个领域，银行也不例外，也正是如此，我国零售银行业务的科技含量得到了一定的提高。再加上客户的多元化需求，使得零售银行业务逐渐发展成了一项高科技领域，这也就要求零售业务的从业人员必须具备良好的综合素质。与此同时，银行也必须加强对从业人员的培训，在原有的基础上，提高从业人员的专业能力和综合素质，为银行零售业务的发展提供优质的专业人才。

三、结语

综上所述，银行发展零售银行业务，是为了适应时代的要求，是非常符合我国经济发展潮流的。而且在未来的银行发展中，零售银行业务有着非常广阔的发展前景，其将成为我国银行获取经济利润的重要来源，进而还能够帮助银行抵御经济金融风暴。因此，必须加强对银行零售业务的重视，积极发展零售银行业务，建设完善的零售发展体系，积极开发新兴市场，为银行的全面发展奠定坚实的基础。

主要参考文献：

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私人银行业务是指以高收入阶层为目标，以财务管理为核心，向高收入者所提供的一揽子顶级的专业化的金融服务和产品。近年来，随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，高收入者越来越多，据不完全统计，到2010年末，我国的千万富翁已经达到87.5万和5.5万个亿万富翁。而现有的普通零售银行业务和VIP客户服务无法满足新兴的高收入阶层的金融需要，因为，私人银行业务在我国具有广阔的发展前景。

一、私人银行业务的特点

私人银行主要向高收入者及其家庭提供专门的金融服务，与一般银行业务相比，私人银行业务具有以下特点：

（一）面向高端客户，进入门槛高

私人银行主要是为高收入阶层提供金融服务的，它不同于一般银行，向普通客户提供金融服务，而是面向高端客户。因而，私人银行业务的进入门槛比较高，目前，私人银行开户最低要求50万美金，最高可达到500万美金。

（二）产品和服务具有很强的个性化

私人银行业务的个性化比较突出，重视金融服务的深度和广度，以满足特殊客户群体的多样性的金融需要。通过私人银行业务，客户不仅可以得到更为优惠的授信业务，还可以得到像投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育等方面的特殊金融服务。

（三）重视个人关系，保密性和安全性强

私人银行业务一般都是由大银行的一个部门来做，重视个人关系，每个私人银行业务客户都有一个专职的银行家为其提供个性化的服务。私人银行业务的客户多是富翁，协调和管理这样庞大的财产，自然需要较强的保密性和安全性。

（四）服务价值高

根据国外的统计数据，私人银行业务的年均利润率高达35%，利润10倍于零售客户平均额，并且远高于其他金融服务。

二、我国私人银行业务的发展现状

我国的私人银行业务最初是由瑞士友邦银行于2005年引入我国的，之后，花旗、德意志、渣打、汇丰等也在我国推出私人银行业务。但国内商业银行私人银行业务的真正起步则是在2007年，当时，中国银行与苏格兰银行合作，在北京、上海等地率先推出私人银行业务，开户一年，开户总数即超过了300。随后，招行、工行、交行、光大等银行也纷纷推出私人银行业务，到2008年7月，几乎所有国内股份制银行都已进军私人银行业务，我国私人银行业务如火如荼地发展起来。

我国私人银行业务虽然发展迅速，但由于其起步晚，发展时间短，还存在着许多问题：

（一）我国传统的理财观念尚未得到真正转变

由于受中国传统文化的影响，我国高收入者财富管理观念比较单一。另外我国高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中国的高收入者历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构限制了中国私人银行业务的发展。在这种传统理财观念下，中国的高收入者更倾向于进行财产的自我管理，对依托私人银行进行家庭财富管理的信任程度不高。

（二）高素质的专业人才欠缺

要更好地开展私人银行业务，从业人员必须具备全面的金融知识和丰富的实践经验，业务能力强，敢于竞争并且善于营销。而我国目前，高素质的专业人才极度欠缺。据统计，2007年中国注册理财规划师(CFP)人数为1448名，同年富裕人士达41.5万，富裕人士人均CFP数量为35位CFP/万人，而同期中国香港富裕人士人均CFP数量为292位CFP/万人，美国富裕人士人均CFP数量为222位CFP/万人。

（三）私人银行产品和服务相对单一

要满足高收入阶层的金融需要，私人银行产品和服务必须具有多样性，以满足高收入者的不同需要，其产品应当涉及银行理财、基金、保险以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至还应包含家庭管理、税务、房地产、遗产安排、法律顾问等专业领域。但我国现阶段的私人银行服务较多地体现在理财、购买基金保险等方面，较少涉及股票、信托、金融衍生品等高层次的投资，至于税务规划、遗产继承等方面的服务则更少。

（四）缺乏健全的营销体系，售后服务不到位

目前，国内商业银行对私人银行产品的推销往往依赖于柜台，没有专门的营销部门组织专业的营销人员进行个人金融产品的销售，而且宣传方式和营销手段较为落后，相关的业务咨询、功能介绍和金融导购等售后服务等极为滞后，使客户不能充分准确地了解私人银行产品，进行正确的分析和判断。

三、促进我国私人银行业务发展的策略

要促进我国私人银行业务的健康发展，必须从以下几个方面着手：

（一）注重专业人才的培养，提高从业人员素质

私人银行产品具有丰富性和多样性，国内商业银行不仅要大力引进投资银行、保险、个人银行等金融领域的专业人才，还应吸收法律、教育等方面的人力资源。除此之外，商业银行还应加大对从业人员的培养，加快私人银行从业人员认证体系建设，努力打造一支高素质的从业人员队伍。

（二）加大产品创新，努力提高多样性的本土化的金融服务

我国私人银行产品同质性强，缺乏创新，为此，各商业银行要结合自身实际，针对客户的需要，积极研发多样性的满足客户需要的产品。同时，也应尽力是产品和服务本土化，以便于客户更好地接受私人银行产品。

（三）革新传统产品销售观念

一直以来，我国金融业采取分业经营的政策，银行不得直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行难以为客户提供全方位的金融服务。近年来，分业经营政策逐渐放宽，限制不断减少，这样，商业银行可以在政策允许的范围内，大胆实践，革新传统产品销售观念，以满足私人银行客户日益复杂的金融需求。

参考文献

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1．投行业务对传统业务依赖度较高。目前，我国商业银行长久以来与各类企事业单位保持良好的业务联系，众多客户也是商业银行最大资源所在，投行业务的客户基础相当庞大，这为商业银行投行业务的发展提供了广泛的客户基础。目前商业银行投行业务收入以投融资顾问和常年财务顾问业务收入为主，而这两类业务本质是深入了解其自身客户需求，为其设计融资方案，其发展与传统信贷业务紧密联系在一起，从目前实际经营状况来说，该类业务仅仅是传统信贷业务的一个附属产品，与客户融资成功与否相关度极高，如果客户没有信贷需求，该类业务也难以开展。

2．商业银行投行业务目前有一定发展基础及规模，但核心业务发展迟缓。经营主要在项目融资特别是银团贷款方面发展较快，这一方面是由于国家政策的支持，另一方面也是商业银行自身实力较强，但对银团贷款的构成再作分析的话，银团银行客户中更多的是政府平台、大型国企，对优质民营企业支持还远远不够。特别是商业银行是基层行，受到多种限制，在证券发行、重组兼并等投行核心业务的发展上未有进展，在目前竞争较为激烈的企业债领域，一方面券商在这一领域特别是企业债方面具有较强的竞争力，商业银行仅能作为联合承销商参与，另一方面受到上级行对企业行业、规模等方面的限制仅能够支持政府平台、大型国企为主。随着经济结构的调整及市场的变化，商业银行开始涉足企业并购，但由于限制较多，成功的案例或业务发展不多见。这一方面表明商业银行在投行业务还远远未达到成熟，另一方面也说明随着市场的发展，政策的放宽，未来商业银行投行业务的前景广阔，大有作为。

3．投资银行从业人员特别是基层行配备不足，制约的业务的发展。目前基层商业银行主要接受上级行领导，从事一些项目前期的尽职调查，材料申请填报工作，由于投行业务的特殊性，其对从业人员的要求比较高。目前基层商业银行基本没有独立设置的投行业务部门或专业从事投行业务人员，结果可想而知。投行业务与传统的信贷业务有所不同，并购重组、企业上市等业务不仅需要传统的信贷技能，更需要对国家法律、证券业务、相关行业分析等方面有较高的要求，投资银行业务与传统银行业务相比更强调从业人员的智慧与技能，具有“智力”密集性特征，这就对信贷从业人员提出了更高的要求，而目前商业银行在人员设置方面存在结构性缺员，对投行业务的发展十分不利。

二、我国商业银行投行业务未来发展的思考

丰富的客户资源，大量的客户信息，多层次、全方位的服务网点，雄厚的资金实力，与政府部门良好的关系为我国商业银行开展投资银行业务奠定了良好的基础。但另一方面，国内商业银行开展投资银行业务受到法律制约，且自身缺乏从事投资银行业务的资源和产品，同时还面临国内券商和国外优秀投资银行及综合性商业银行的有力竞争，发展面临诸多困难。因此商业银行必须根据自身优劣势和外部资源条件，具体来说必须做好以下几方面工作：

1．依托市场，立足现实，全力拓展现有优质客户。作为商业银行，良好的客户基础是相对证券、基金机构的最大优势所在。投资银行业务的开展同样需要依托优质客户的有效需求，投行业务的一大特点在于：投资银行业务的机会是需要创造的，大部分企业特别是民营企业对于投资银行专业产品和服务理念并不熟悉，需要从业人员加以引导，而传统信贷客户的需求是易见的，客户对资金的需求强烈，金融机构满足其资金需求，双方互惠互利。在目前传统信贷市场开展方面商业银行成效明显，而在投行领域的市场开拓方面还存在一些不足：一方面商业银行拥有众多客户，另一方面客户全方位的需求远未发掘完毕，投行业务的拓展目前仅仅依靠为数不多的政府平台、大型国企的融资需求来支撑，大量的市场需求远未充分挖掘，这就决定了商业银行投行业务客户的拓展更应该是以现有客户需求的发掘为主。需要商业银行充分利用现有丰富的网络优势及资源库把握业务发展机遇，在众多客户中拓展行业中规模、技术领先、优势明显、产权明晰、法人治理结构完善、盈利性成长性较好的民营企业、国有企业，深入了解企业状况，发掘企业潜在需求，设计服务方案。

2．转变观念，主动发掘，推动投行业务加速发展。投资银行业务的最大特点是需求要站在客户的角度，从客户实际利益出发，提出解决方案，而传统的信贷业务更多的是站在银行经营角度上，考虑客户融资需求能否通过审批，两者在思维方式上的区别造成了商业银行在从事投资银行业务过程中思路不是特别清晰。受此影响，商业银行目前开展的投行业务往往依托于传统信贷业务，只是作为贷款投放的附加产品收取“息转费”收入，这与投行对顾问类产品主动发掘客户需求，有效引导客户实践，并以此带动发债上市、并购重组直到商业银行各项业务发展的要求是不符的。必须转变观念，变被动为主动，一要加强从业人员的培训，使他们切实从客户的角度思考问题；二是学会融资增值服务，将智力服务融入贷款发放当中，将贷款的单向服务转变为融资的双向服；三是要在认真分析现有客户资源金融需求的基础上，对症施策，差异化服务，对于部分发展潜力有限，贡献度不高的客户仅以“息转费”的方式发掘贡献度，而对于行业发展前景良好的现金牛企业，需要上下联动以高附加值的产品增强银企合作，提高投资银行业务综合贡献度。

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1 商业银行信贷风险的表现及成因

随着经济形势的发展，商业银行面临的信贷风险不断加大。其中，信用风险、法律风险等各种各样的风险是导致信贷风险产生的主要原因。

1.1客户受某些因素的影响产生的信用风险。信用风险已经成为目前商业银行所面临的主要风险类型。这种风险主要来自于客户的信用状况。客户的信用状况的好坏对信用风险的产生有着直接的影响。受某些因素的影响，客户借贷后不能按照当初的约定按时还清承诺的利息和本金，造成商业银行不良贷款的产生，这种违约现象也直接导致银行蒙受损失。

1.2客户受利益驱使产生的法律风险。

目前，商业银行所处的法律环境不好，与信贷有关的法律法规不够完善，使得商业银行在一定程度上遭受着法律风险。随着企业经营自的不断扩大，企业在金融法律体系不健全，部分法规制度缺位的情况下，受经济利益的驱使，巧立名目，有意识地逃、废金融债务。

1.3政府非正常性干预产生的经营风险。

受经济发展的影响，商业银行的正常经营容易受到当地政府部门的影响。当地政府部门为了本地区经济的发展，盲目扩大生产规模和增加新上项目，过多地干预商业银行的正常信贷业务。

1.4内控制度不完善产生的道德风险。商业银行普遍加强了内控制度建设，内控制度建设也取得了一定成效，但是仍然不够完善，不完善的内控制度就给一些不诚实、不正直的人钻了空子。具体到商业银行内部，就是商业银行个别信贷业务人员，受利益驱使，利用内控制度不够完善的漏洞，不按规章制度办事，利用手中的权利违规授信、放贷，取得不正当利益，因而给商业银行造成信贷风险。

2.针对商业银行信贷风险的表现，应采取以下对策进行规避

针对容易出现的信贷风险，商业银行要积极采取多种举措进行应对，除了调整自身信贷结构、完善内控制度、完善信贷风险预警机制以外，还要加强和政府部门的沟通、充分利用法律手段保护自身的合法权益，切实做到防范信贷风险。

2.1加强对员工的思想道德品质教育，严格信贷管理。商业银行要想有效避免道德风险的发生，就要多措并举在信贷管理上下功夫。首先，要加强对员工的思想道德品质教育，教育广大员工遵章守纪，做诚实正直的好员工。其次，就是建立健全各项规章制度，完善流程环节，确保信贷管理中的任何一个环节都不出现问题。第三，还要建立科学完善的考核体系，下达合理的考核指标，建立合理的奖惩制度，完善信贷工作人员激励约束机制，大大激发广大信贷从业人员的工作积极性。

2.2充分利用法律手段，保护自身的合法权益。为了更好地防范可能出现的信贷风险，不给企业逃废债、转账提供可乘之机。商业银行就要M快适应市场调节机制，依法合规办事，把银行信贷风险管理纳入法制轨道。除此之外，商业银行还要在信贷风险防范过程中向企业宣传金融方面的法律法规，让企业自觉懂法守法，贷款到期主动还本付息，这样就使得商业银行的不良贷款呈下降态势，从而较好地防范信贷风险。

2.3树立市场风险管理意识，建立健全科学有效的内控机制。

首先，商业银行要对信贷风险管理人员加强培训工作，提升银行从业人员的市场风险管理意识。建立健全内控机制，实行信贷、审批与监管三分离的运行机制， 有效避免各职能部门之间在内部控制中出现漏洞。其次，内部控制要明确信贷从业人员的权利、责任和义务。不仅要规定职能部门和个人处理业务的权利，还要明确规定其应该承担的相应责任和义务。同时，要建立内部控制的检查评价机制和处罚机制，对在信贷工作中发现的问题及时纠正，堵塞漏洞。第三，要强化稽核及审计部门作用，促进从合规性监管向风险性监管转变，从单一的事后监管向事前、事中、事后全过程监管转变。只有这样，商业银行才能达到防范信贷风险，稳健经营的目的。

2.4完善贷款风险预警机制。商业银行要想防范信贷风险，就要必变传统的思维和观念，改变以往单一依靠贷款企业报送报表获取信息的做法，要主动作为，拓宽信息来源的渠道，不仅要收集企业的企业法人代表个人资料，还要对企业的信用状况进行收集，不仅对企业有无违约记录进行收集，还要收集企业的偿债能力、生产经营状况、资金营运状况、企业财务管理状况、企业经营水平及市场发展前景等资料。与此同时，财政、审计和税务等政府部门和企业有着直接和间接的联系，定期不定期地对企业进行监督检查，在监督检查过程中掌握着大量的企业（或企业法人代表）的资料和信息。商业银行要加强与这些政府职能部门的联系，及时了解和掌握企业的信息和资料，对在信贷工作中有可能出现的风险及时提出防范措施，有利于做好信贷风险防范工作。

2.5加强与地方政府的沟通，建立良好的政、银、企关系。首先，地方政府要积极支持当地商业银行的工作，坚持商业性资金的有偿性、流动性、盈利性原则，保证金融机构的经营自，为商业银行创造宽松的金融环境，尽可能地减少因政府行政干预而带来的信贷风险。其次，商业银行要加大宣传力度，在资金宽裕，不违背信贷政策的情况下，积极支持当地政府的经济发展，对地方扶植的一些优势项目要实行信贷支持。对一些前景不好的项目，商业银行也要积极和地方政府沟通，做好不予支持的解释工作，从而达到互相理解的目的。第三，地方政府要出台相关政策，鼓励和支持当地企业改革创新，增强企业自身竞争力，同时，要积极为商业银行和企业牵线搭桥，一方面保证企业可以及时贷款到位，另一方面可以保企业到期偿还贷款本息，从而建立起良好的政、银、企关系。

参考文献：

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［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）26-0066-02

1 小额贷款公司诞生的标杆性意义

2005年5月,中国人民银行正式决定在民间融资比较活跃的山西、陕西、四川、贵州、内蒙古五省进行民间小额贷款的试点。2008年5月,在前期试点的基础上,央行和银监会联合颁布《关于小额贷款公司试点的指导意见》,给小额贷款公司一个合法的地位,对丰富农村金融市场,改善融资困难的环境,规范民间融资具有现实的标杆性意义。

1.1 发挥了草根金融的本土性优势

小额贷款公司被誉为草根金融,而它的本土性优势体现在,通过借款人的工作能力、借款人的经验和信誉,左邻右舍之间的舆论压力等“软信息”,确定借款人的还款意愿和能力。小额贷款公司贷款是否安全是基于本土化软信息的判断,而这样的信息隐藏于社会经济活动的各个方面,随着人际关系的深入,了解和掌握的信息将越来越充分。更为重要的是,对草根金融机构而言,“软信息”的收集成本很低甚至为零。可以预期,小额贷款公司一旦与现有的农业组织或农村最基层组织相结合,对农民的金融需求、生产能力、产业流程特点和现金流有较好的了解,积累比较客观的第一手原始信息,而这些信息将起到替代“抵押品”的反担保作用。

1.2 为民间金融资本提供了出路

很多民间资本从传统产业退出后正在积极寻求新的出路,小额贷款公司刚好为产业资本的转型提供了机会。民间金融资本一旦获准入股小额贷款公司,意味着它们朝着正规金融业迈出了一大步。而且,根据国家小额贷款公司的政策规定,经营较好的公司可以获得优先推荐,进一步发展为村镇银行。

1.3 为农村金融机构的可持续发展奠定了基础

与以往政府对农村弱势群体的补贴和扶持贷款贴息不同,小额贷款公司实行市场化利率,资金的价格由市场资金供应量和市场需求量来决定。平均贷款利率水平高于商业银行贷款利率,低于民间借贷利率,不仅提高了小额贷款公司的风险覆盖能力,同时也对周边地区民间借贷利率水平产生了平抑作用。只要市场定位准确、运行机制灵活、贷款方式简单便捷,便可确保小额贷款公司深深扎根于农村,在有效缓解广大农村“贷款难”,带来了较好经济效益的同时,为自身的可持续发展奠定了基础。

2 小额贷款公司目前面临的主要风险

2.1 风险控制意识淡薄,从业人员素质良莠不齐

与银行相比,一些小额贷款公司的经营者不是从管理机制、业务流程等方面防范和控制风险,而是抱着侥幸的心理,对贷款风险认识不足,防控意识淡薄。在人员构成方面,普遍存在人员少、专业技能弱的问题。大部分人员均未从事过金融业务,业务知识欠缺,极易产生操作风险,而且许多公司目前尚未设立专门的风险管理岗位和配备相应的人员,风险处置业务操作也只是停留在文字上的规章制度。

2.2 征信系统无法共享,以高利率弥补高风险加大风险程度 小额贷款公司现行的运行模式大都是基于公司的员工,尤其是高管人员均为本区域或同城人,对客户的资信状况比较了解,因而对客户“无抵押、无担保”贷款风险似乎可控。但此模式把公司服务的“客户群”限制在一个比较狭窄的范围内,制约公司的业务发展。相反,如果将公司服务的“客户群”定位为比较陌生的广大市场,却没有实际享受到一个完整征信系统的支持,在信用体系缺乏的情况下,小额贷款公司往往通过提高贷款利率作为弥补高风险的方法。利率的不断上涨,风险程度上涨更快,最后导致风险控制失效。

2.3 公司内部先天不足的管理缺陷潜伏着操作风险

小额贷款公司因风险意识淡薄,从业人员综合素质较差,最主要的是大部分的公司不像银行那样有一套完整的工作流程和规范的尽职调查制度、审保制度、反担保制度、防控风险的处置机制和贷后跟踪管理制度。不完善的内部管理制度、不足的控制系统或者控制失败没有得到及时处置与补救,极易诱发风险。

2.4 反担保条件不充分与回报率不确定容易引发风险

小额贷款公司目标客户的特点是规模小,没有规范的财务制度和准确的财务报表,贷款抵押物普遍不足。而且,通过小额贷款公司贷款利率较高,一般都超过百分之二十几；如此一来,贷款者需要超过20%甚至更高的收益才能承受如此高的贷款利率,而高回报也一定蕴藏着高风险。一旦经济景气持续走低,当高回报的行业难以保证高回报率的时候,小额贷款公司的风险就难以避免了。

2.5 作为国家提倡主要服务对象的农户,因易受自然条件影响,其收益具有不确定的特点 按照“小额、分散”的方式以自有资金向“三农”发放贷款的原则,农户将成为小额贷款公司的主要服务对象,而他们获得贷款的资金大多是投入种植业、养殖业和土特产品生产等农村经济中。与非农产业不同,农业生产具有较长的生产周期,从投入生产到获得产出都有一定的时间周期。另外,农业生产具有较大的风险,生产过程的每一环节都容易受到自然条件的影响和制约,从播种、养殖到收获,整个过程处于不确定的风险之中,由此必然给小额贷款公司安全收回贷款带来不确定的风险因素。

3 小额贷款公司贷款业务风险的控制对策

3.1 强化风险控制意识,加大从业人员专业知识和操作技能的培训力度 根据银监会、中国人民银行以及各省、自治区出台的有关小额贷款公司管理办法,县级以上的一级政府是辖区内小额贷款公司监督管理和风险处置的第一责任人。因此,必须要发挥主管部门(金融办或其他指定部门)的牵头协调作用,组织工商、公安、人民银行和银监会等职能部门,加强对小额贷款公司的持续监控和风险预警,向设立的一般企业法人和股东灌输风险防范意识。同时,对从业人员加大培训力度,使员工既有一定的专业理论知识,又有实际的专业操作经验和技能。为防范贷款业务的人为道德风险,还需要加强经营者和从业人员的相关法律、法规和职业操守的教育,培养他们成为诚实、可信、敬业的人,使他们在现有的规章制度下合法合规经营。

3.2 切实解决征信系统数据的接口问题

小额贷款公司因为客户的本地属性,使得了解客户的资信状况有一定的便捷性。但是,随着客户群体的不断扩张,本地属性不断被打破,小额贷款公司发放贷款行为与借款人信息不对称的问题势必越来越突出。如果在实际操作过程中能够接入人民银行的企业征信系统和个人征信系统,在放款前进行信用查询或报告,则较容易掌握借款人的信用报告,减少信用风险的发生。

3.3 完善内控机制,严格贷款业务流程

第一,按照“审保分离”原则合理配置业务管理部门。根据风险管理的前、中、后三个阶段,可设置业务部、风险管理部、综合管理部三个部门。业务部为开拓业务部门；风险部为业务合规审查、合同文本审核的部门；综合管理部为章证管理、重要档案管理的部门。部门之间分工明确,各司其责,既相对独立又相互制衡。

第二,设置审保决策机构。设立以公司领导、主要业务部门负责人、外聘行业专家共同组成贷款审保委员会,对每一笔贷款业务的审批,在综合分析之后作出最后决策。

第三,严格贷款业务流程。制定一系列严格的贷款业务流程,包括从项目受理、项目调查、反担保措施的设计和落实、项目评审、保后的动态跟踪监管、代偿的追偿、补偿措施等,都要有相应的专项规章制度和具体操作细则,把业务严格置于合法合规的范围内操作,提高业务的经营效率和风险防范能力。

3.4 建立科学的风险评价体系

小额贷款公司贷款业务的风险评价体系可参考银行的客户评价体系,减少人为误差,同时结合公司目标客户群的特色与业务开拓的需求,建立体现公司经营特色的风险评价体系。在建立审、保、监管、追偿相互独立、相互制衡的业务流程的前提下,实施贷款全过程风险管理,建立模型化的项目评估系统,储备或聘请具备丰富专业知识和技能的经济管理、法律、技术人员,加强对贷款业务的风险评估审查,为贷款项目的最终评审提供决策的依据。

3.5 进行系统细致的贷前尽职调查

第一,客户的基本情况、运作现状和前景。小贷公司必须对借款对象有深入的了解,通过介入企业或项目的日常运营了解其运作现状,横向调研行业特点,从而了解企业的发展前景。

第二,诚信调查和评估。通过贷款卡查询企业的征信记录,通过最高法院查询系统了解企业的诉讼和被执行情况,同时对企业(项目)创办人的个人征信记录、教育背景、社会交往信誉、道德品行、职业素养、家庭背景等做尽可能细致的调查,从而对企业和创办人的诚信有一个综合的评价。

第三,贷款用途。借款人从银行取得贷款,目的是从事生产经营活动,或者用于购买材料或者添置必备的设备,或者用于支付其他的费用,贷款最终将与一定的生产要素相结合。因此尽职调查首要需考证的是,借款人是不是把贷款用在正当的生产经营活动中,或用在其他合理合法的开支费用上。果真如此,再根据贷款项目的可行性、发展规划等决定与之匹配的贷款额度。

第四,还款来源和能力。通过对以往的经营和财务状况进行分析,了解企业或项目的赢利情况和还款来源,再根据流(速)动比率、资产负债率、利息保障倍数等指标,结合企业未来的发展前景综合评估,对企业和客户的还款能力作出一个相对客观的判断。

3.6 实行有效可行的反担保措施

(1)常规担保是指实践中经常以土地、房产、权利等作的抵(质)押担保。农民客户以农业的收益权和浮动抵押担保、以承包经营权做抵押担保等。

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资金形成的实质是指将国民储蓄转变为资本并进行投资的机制。其过程可以分解为两步，首先，要促进国民储蓄的形成，这些储蓄包括政府储蓄、企业储蓄和个人储蓄，表现为政府债券、股票、基金、货币等金融工具；其次，要使这些储蓄转化为资本进行投资，表现为购买的原材料、机器设备以及劳动力等生产要素。金融市场在将国民储蓄转化为资本之后，再通过合理的资源配置，引导投资主将资金投向发展前景好的新兴产业或者部门，不仅能提高储蓄向投资的转化效率，还能优化资金的配置，避免资金浪费。因此，一个健全的资本市场和良好的资本形成机制可以有效地促进经济的发展和产业结构的升级。

（二）资金导向

资金导向机制可以确定资金的流向，帮助商业性金融机构选择一些收益较高的项目，将资金分配给高利润部门，在商业性银行或者金融机构追求自身利润最大化时候，一般要依据流动性、安全性和收益性三性原则来进行资金配置，这样能够提高资本的增值率，促进资源的优化配置，但是，在现实中市场经济总有失灵的时候，由于金融行业的寡头垄断行为、消费者与生产者之间的信息不对称和外部性，市场这只看不见的手不可能完全发挥作用，这就要求发挥政府另一只手的作用，颁布金融政策、弥补市场失灵，所以资金的导向机制应该既包括商业性金融机构利润最大化机制，也包括政策性金融的补充矫正机制，这两种机制相辅相成，共同引导资金的合理流动，推动产业结构的调整和升级。

（三）信用催化

信用催化机制是指信用扩张增加流通中的货币量，即货币乘数效应，从而加速资本形成，扩大资本数量，提高资金利用率，实现资本增值和促进产业结构调整。适当的信用扩张对经济发展具有加速和催作用，信用催化机制可以促进主导产业的发展和产业结构的合理化。所以，资金不仅仅局限于投向已经存在明显收益的项目，而是以资金的增值返还为出发点，还可以选择预期收益高、具有广泛前景的产业，这些产业一般是以技术创新为特征的新兴产业。

二、青海省金融发展与产业结构现状

（一）青海省金融主要行业发展情况

近年来青海省金融行业一直保持较好的发展势态。金融业务种类、范围都在扩大，由最初单一的银行储蓄业务发展到保险、证券、财务、投资等业务，各类金融机构发展稳步前进：银行业金融机构发展迅速，保持良好的发展态势，资产规模和质量同步提高；非银行类金融机构迅速崛起并占有一席之地，各家证券公司、保险公司、投资理财顾问公司等纷纷在青海设立分公司，促进青海融资的多元化发展。银行业发展情况：2005年国有商业银行中行、工行和建行首先开始股份制改革，受股份制改革的影响，青海省银行类金融机构营业网点和从业人员开始精减，至2005年末，营业网点较2004年减少70个，从业人员较2004年减少369人，但资产总额较2004年有所增加；2006年继续保持2005年趋势，机构、人员同时精减，各家银行在改革过程中，适度调整机构和人员数，保持了资产稳定增长的趋势至今，资产总额首次突破千亿元达到1085亿元；2010年之后，青海省金融业迎来了快速发展时期，金融机构经营能力和经营效益不断提升，金融资产总额逐年增加，至2012年底资产总额为4839亿元。现代金融体系逐步完善，全省银行业从业人员数和营业网点又开始增加，2012年底分别为15985人从业人员和1030个网点。证券业发展情况：青海省证券业经过十几年的发展，取得了很大的进步，并且一直保持稳健发展的步伐。全省在2012年末辖区有证券公司1家，证券服务部5家，证券营业部6家，已有8家完成股权分置改革。证券市场在经过2007-2009年的大起大落之后，经营状况趋于好转。保险业发展情况：目前，青海省保险业发展速度较为平稳，在2008年对财产保险分支机构的分类方法做了调整之后，全省保险公司分支机构个数一直保持9家不变，到2012年增加为12家，同时保费收入一直在持续增长。保险机构稳健经营，保险覆盖面逐渐扩大，保险业稳中有升，在2012年县级区域实现了保险机构的全面覆盖；保险业务的类型和范围不断扩大，业务量迅速增长。

（二）青海省金融发展时序分析

结合青海省金融业历年数据可以看出青海省金融发展的趋势，本文主要从青海省1995—2012年的金融机构各项存款总额、贷款总额以及金融相关率等金融发展指标来分析金融业的发展现状。结合图1和图2可知，1995—2012年青海省金融业的发展呈现以下特征：从存贷款总额方面来看：1995年末青海省金融机构存款余额为126.96亿元，在2007年就突破了千亿元大关，到2012年末，青海省金融机构存款余额达到3528.41亿元，年平均增长率为24.86%；1995年末青海省金融机构各项贷款余额仅为219.3亿元，而到2012年末青海省金融机构贷款余额较1995年增加了11.73倍，达到了2791.68亿元。青海省这二十多年来，一直保持着存贷款双增的稳态，金融运行发展势态良好。从金融相关率方面来看：结合表2可以看出，1995年青海省金融相关比率为2.06，到2012年该比率增长到3.44，变化不是很大，但是整体上来看，该比率呈现增长的趋势，期间由于2008年金融危机的影响，金融相关率有所下降，且下降趋势比较明显，之后，全国金融市场的恢复也带动了青海省金融复苏，该比率又呈上升趋势，且势态明显。

（三）青海省产业结构情况

近十几年来，青海省三次产业的产值一直呈增长趋势，而三次产业产值占国内生产总值的比重却有所差异。1995年以来，青海省第一产业产值的绝对值虽然一直在增长，但是其在国民生产总值中的比重却不断下降，从1995年的23.61%下降到2012年的9.34%；第二产业产值从1995年的38.49%上升到2012年的57.69%；而第三产业产值占国内生产总值的比重自1995年至2004年有增有减，而2004年之后整体上看开始持续下降，青海省三次产业的产值及比重大致可以分为两个阶段：第一阶段（1995-2003）：结合表2可以看出，青海省第一产业的产值占当年国内生产总值的比重呈下降趋势，且比重自1995年到2012年占比最小；第二产业的产值比重在1995年为38.49%，到2003年为42.42%；第三产业的产值比重在1995年为37.9%，到2003年为43.69%，比重最大，这一阶段青海省的产业结构呈“三二一”倒金字塔型，不过并不代表青海省第三产业发展程度高，也不能代表青海省已经成为了现代化水平较高的省份，这种现象并不符合产业结构自然演进的结果，这是由于青海省第一产业和第二产业的规模较小，发展水平滞后，相较之下，反而显得第三产业产值所占的比重最大，这个阶段青海省处于工业化初期的阶段。第二阶段（2004-2012）：2004年青海省第一产业的产值比重为13.02%，到2012年为9.34%，下降明显，第二产业的产值比重在2004年为45.42%，到2012年为57.695%，上升明显；第三产业的产值比重在2004年为41.56%，到2012年为32.97%，第二产业的产值比重超越了第三产业，第二产业在青海省的经济发展中发挥的作用越来越大。同时三大产业产值比重结构也发生了变化，由“三二一”的倒金字塔型转变为“二三一”型，可以知道，这个时期青海省真正开始进入了工业化中期阶段。随着青海省产业结构的不断调整，三大产业就业结构也发生了变化，青海省第一产业的就业人员比重整体上表现为下降趋势，但是其比重仍然是三次产业中最大的，第二产业和第三产业的从业人员比重整体呈现上升的趋势，且第三产业从业人员的比重自1995年以来一直大于第二产业，在2012年青海省第三产业的从业人员比重超过第一产业，跃居第一，可以看出在1995—2011年这个阶段青海省三大产业的就业人员结构一直保持为“一三二”型，而从发展趋势来看，在2012年之后调整为“三一二”型。

三、青海省金融发展与产业结构关系的实证分析

（一）数据来源与指标选择

产业结构升级率（ACYJGSJL）：在青海省经济发展过程中，第二产业和第三产业在经济发展中扮演的角色越来越重要，二、三产业产值占国内生产总值的比重也是判断青海省产业结构是否优化升级的一个基础性指标，二者之和可以衡量产业结构升级的程度。金融相关率（FIR）：一定时期内的金融资产总价值与GDP的比值为金融相关比率，其中金融资产总价值包括广义货币M2、股票价值和债券价值，这三者之和可以用金融机构各项存款总额代替，该比率从整体上衡量了金融发展水平。金融产出率（CCL）：金融产出率可以反映全社会固定资产的投资回报率，即金融效率。本文数据主要来自于1996—2013年《青海省统计年鉴》，部分数据来自于2005—2012年《青海省金融运行报告》和青海省经济信息网。

（二）计量模型建立

本文所选取的数据都是时间序列数据，因此需要对这些数据进行平稳性检验，否则就会出现伪回归结果，对时间序列数据的平稳性检验一般使用ADF检验，如果检验结果显示各个显著水平的临界值小于根据样本数据所计算得到的ADF值，就说明存在着单位根，原数据序列为非平稳的，反之原数据序列是平稳的。在进行ADF差分检验有时会过滤掉部分长期信息，为了检验变量之间是否有长期关系，就必须进行协整检验查看变量之间的长期关系。ACYJGSJL、CCL和FIR均为一阶单整，但是FIR在Level水平下并不平稳，而在一阶差分的情况下才平稳，所以需要进行多变量协整检验，来验证这些变量之间的长期波动规律。

四、政策建议

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20世纪80年代，银行保险在西方发达资本主义国家得到了快速发展。1995年我国银行业与保险业的开始合作，在21年的时间里，我国银行保险业务取得长足发展。当前，银行、保险、证券作为金融体系的三个部分，从各自独立经营走向合作经营。尤其是银行业与保险业的亲密合作，使银行与保险公司建立起一种新型的互利共赢关系，先后经历了萌芽阶段、快速发展阶段、逐步完善阶段。近年来，我国银行保险迅速发展，已经成为人身保险业务的重要支柱。银行保险业的竞争愈演愈烈，导致了众多问题的出现。比如，我国银行与保险公司还处于原始的合作阶段―银行拿手续费、保险公司卖保单的销售协议阶段；产品单一，无法满足客户差异性需求；在宣传上误导消费者，过于夸大保险的“高收益，高保障”；保险公司为扩张市场，许于高额手续费，银行则利用自身优势索要高额手续费，导致保险公司产品定价提高，影响银保的发展；银保专业人员业务能力需要进一步提高等问题。银保行业存在的一系列问题，要求我们必须深化保险体制改革，加强保险行业自身发展；提高银保业务服务水平；细分市场，提高研发创新能力；完善银保相关法律法规，加强市场监管，形成良好的运行机制。这必将促进我国银保行业的可持续发展。

一、银行保险的内涵

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务，是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展。银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场起步比较晚。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。在sigma研究报告中，银行保险的含义为“一种被银行或保险业所采用的策略，目的在于或多或少的以整合的方式参与金融服务市场。”

银行保险具有以下特征：（l）操作简单方便。银行保险的相关产品购买手续简单便捷，核保要求比较低，消费者只需到银行柜台填好保单、提供银行存折或储蓄卡账号即可完成投保。（2）银保险种设计简单。银行保险产品通常具备标准化条款，保险责任和除外责任等都相对更容易理解，险种的设计形式一般都比较简单。（3）银保产品成本低。保险公司销售产品只需通过银行柜台，不需要支付向其支付较高的佣金，只需支付一定手续费，可节省大量的销售成本。银行保险是保险产品的一种，同样具有保障的功能，同时兼有储蓄、个人养老、子女教育金的作用，并且是财产隔离。银行只是保险公司的销售渠道，销售的保险是保险公司的产品，银行保险的本质仍是保险，但是兼有较强的储蓄性质。是否盈利、盈利的多少具有不确定性。银行保险一般期限较长，提前支取就是违约，如果时间太短甚至血本无归。

二、我国银行保险的发展过程

我国银行保险虽然起步较晚，然发展迅猛，银行保险保费收入逐年上升。同时，银保在人寿险中地位愈来愈重要，对保险业发展具有举足轻重的作用，满足了消费者的综合理财需求，使银行增加了业务收入、促进了产品多元化经营、进一步扩展和巩固客户资源。西方发达资本主义国家银保业发展已经日益稳定与成熟，我国银行保险从20世纪90年中期开始至今，大体经历了以下阶段：

1、初步探索阶段，主要是1995年到20世纪末期。1995年，保险公司首次与银行签订合作协议，利用银行的各个网点扩大市场占有额。银行保险初期分支机构较少，销售渠道匮乏，以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单。这个时期是我国银行保险的萌芽时期，各个保险公司陆续与银行签订合作协议，包括客户资源共享、代收保费、代销保险产品、协议存款、一般性存款、保单质押贷款等，其特点是初步竞争、交叉合作，为保险市场快速发展打下坚实的基础。

2、飞速发展阶段，主要是指20世纪90年代至本世纪初。改革开放，我国经济社会发展取得了巨大成就，随之国内保险公司也得到了飞速发展，扩大合作范围，增加产品种类，业务量大量增加。保险公司因与银行的强强联合，相比个人、团体直销有着自己独到的优势，银行凭借自身巨大优势推动银行保险业务飞速发展。该阶段主要是财险类产品，保险公司向银行员工提供销售费为其销售产品，银行并不收取手续费，其特点是快速发展、巨大收益、有一定风险、合作方式是“一对一”模式。

3、规范发展与问题并存阶段。主要是指2005年至今。我国加入WTO以来，银行与保险公司进入深层次合作阶段，解除了“一对一”模式，银保保费收入大大增加。2010年1月，《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》要加大银保产品创新，求优化银保产品结构。2010年11月，《关于进一步加强银行保险业务合规销售与风险管理的通知》要求所有商业银行在2010年年底前，必须清理银行网点的保险公司销售人员，同时限定“一对三”，即一个银行网点最多只能三家保险公司的产品。我国银行保险逐渐走向规范化，保险公司不仅注重保费收入，更为重要的是业务质量的提高。2008年，我国银保收入超过个险收入，成为寿险保费收入最重要的来源。银行凭借自身巨大资源优势，开始陆续向保险公司收取手续费，保险公司为扩张市场，许于高额手续费，导致保险公司产品定价提高，影响银保的发展。误导消费者、恶意竞争、法律法规不健全，存在市场监管漏洞等问题日益突出。

三、银行保险存在的问题

当前，我国银行保险已成为与个险、团体业务并列的第三大业务支柱。众多保险公司成立银行保险部，对银行保险给予高度重视，对其给予人力、物力、财力等各方面大力支持，促使我国银行保险业获得了巨大发展。随着银行保险行业竞争的日趋白热化，银保自身出现的内在体制机制不健全、法律法规不健全、市场监管不力、从业人员专业素质不过关等问题，导致我国银行保险业务发展遭遇瓶颈。

现阶段我国银行保险存在的问题主要有：

1、银行保险缺乏专业人员，从业人员素质需要提高。银行保险业务专业性较强，保险原理知识复杂，不容易被掌握，很多银保从业人员缺乏系统的保险知识培训，对保险知识掌握不够，对保险产品理解不深，为客户服务时间不够，不能准确讲解保险条款，将保险产品与银行储蓄混淆起来，对产品承诺“高收益、高保障”，虚夸保险收益。目前，保险公司把银行作为重要的产品销售渠道，严重影响销售效率和服务质量，售后服务不到位，当发生事故遭遇风险，会出现保险公司与银行之间相互扯皮现象，这必须必然导致银保业务下滑，影响我国银行保险业的可持续发展。

2、目前，我国银行保险产品主要是意外险产品和储蓄替代型产品。保险公司的保险产品险种设计简单，不能与银行产品形成互补，不能满足消费者多元化和差异化的需求。很多保险产品，投资成分重，以投资获得收益为主，保险成分较弱，很多保险产品其收益率与储蓄利率密切相关，因银行自身业务与保险公司业务并存，导致银行与保险公司成为直接竞争对手。这些都一定程度的限制了银行保险业的进一步发展。

3、目前，我国银行与保险公司的合作仅停留在浅显层面―银行拿手续费，保险公司卖保单的协议阶段。保险总公司与多家银行总行签订合作协议，而后各地保险支公司与各银行网点再签订协议，双方并未真正形成长期稳定的战略伙伴关系，并未开展深入合作，缺乏长远规划，银行并未把保险列为自身主营业务。当双方产生利益纠纷时不能很多的解决，影响银行保险业的进一步发展。

4、银行保险缺乏发展动力。商业银行在我国金融体系中一直处于垄断地位，有着自身无可比拟的优势，业务收人仍然可观。随着银行收入渠道的增多，银行柜台产品收入也逐渐增多，一定程度上影响银行对保险的销售积极性；另，随着保险业进入转型调整时期，保险公司对成本较高、利润较低的银行保险采取了比较保守的谨慎态度。

5、存在较大监管风险。银保新规于2014年4月正式实施，在市场告知事项、承保流程、售后服务等方面做出新规定。该银保新规被认为史上最严，但出现了执行不力现象。在当下银保发展模式下，银行与保险公司监管责任不明确，使得监管逐渐陷入两难境地。若改革步伐过快，市场监管跟不上改革的速度则会影响市场稳定，不改革则问题会日积月累，最后甚至“病入膏肓”。

四、银行保险发展的实践路径

在当前经济全球化发展趋势下，从1995年我国银行保险的出现，直到发展到今天，我国银行保险取得了飞速的发展。在发展过程中，我们同时也遇到了一系列问题，导致我国银行保险业务发展遭遇瓶颈。因此，我们应立足自身实际，借鉴西方发达国家先进的经验，采取有利于银行保险可持续发展的发展战略势在必行。

1、建立健全银保业务相关法律法规，建立完善的监管体系。随着银行保险的发展，银行与保险业关系日益密切。但当前，我国银行与保险公司业务是分业经营、分业监管：银行归银监会监管，保险公司归保监会监管。因此，需要大力加强银监会和保监会之间的协调，不断完善二者的监管功能为主，社会监督为辅的监管体系。深入落实“主监管人制”―银行为主体的集团则以银监会为主，保险公司为主体的集团将以保监会监管为主。银监会、保监会应大力加强合作，及时关注越来越多的交叉型业务和替代型产品，实现信息资源的共享，为开展银保业务创造更好的发展空间。在“分业经营、分业监管”的现有体制下，建立有效的风险发现、追踪和评估机制，加大对银行和保险公司的监管力度，有效地防范风险。同时，要逐步完善银保业务相关法律法规，从制度层面充分保障银行保险的可持续发展。

2、建立全面战略伙伴关系，形成互利共赢的良好局面。为促进银行保险的全面深入发展，银行与保险公司必须精诚合作。银行销售保险产品，以较小的成本投入获得较大的收益。保险公司利用银行销售保险产品，可以充分利用银行得天独厚的优势――众多网点、众多客户资源及客户忠诚度，以较小的销售成本迅速提高市场占有率。因此，银行与保险公司应该是长期的互利共赢关系。同时，银保双方高层应加强交流，建立银行保险联席会议制度，就合作中存在的问题共同友好协商，进行有效沟通和解决。在深化合作内容的基础上，建立银行与保险公司全面战略伙伴关系，创建互利共赢的长久合作环境。

3、加大银保产品创新力度，促进其结构调整和优化升级。发展银行保险业务，必须加强银保产品研发与销售创新力度。这需要银行与保险公司精诚合作，充分发展自身优势―银行要利用好渠道优势，改变目前银保产品单一化的局面，以市场需求为导向，推进银保产品多样化和差异化。保险公司应充分发挥核心技术优势，开发适销对路的银行保险产品。银保双方要真正做到以客户为中心，根据不同层次消费需求的客户设计相应的保险产品，建立全面战略伙伴关系，促进银保产品结构调整和结构优化升级。

4、提升银保专业化服务水平，提升服务内涵价值。银保合作的核心竞争力是为目标客户提供多元化服务。因此，开发适销对路的银行保险产品是前提，提升专业化服务水平，提升服务内涵价值乃是精髓之所在。首先要提升银保从业人员业务能力和素质，提高银保业务准入门槛。销售人员可以向顾客详细真实的介绍银保产品，并且熟练掌握银保产品的销售流程和售后服务。互联网信息技术有力的支持了银保业的发展，银保实现联网业务后大大提高银保业务的规模和效率，此乃银保合作的基础。运用现代化的互联网信息技术，可以在统一的操作平台上迅速的处理业务，进一步完善产品销售和售后服务。从业人员的素质能力和服务水平的高低直接影响银保产品的销售和发展前景。因此，银监会和保监会要强化对业务机构和人员培训、管理，一旦出现违法违规、侵害消费者权益状况，务必严格按照相关法律法规严惩不贷。

现代竞争的新理念-在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力。我国银行实力雄厚，保险公司保费增长迅速的特点将促进我国银保业务的发展，在互联网信息化时代，银保双方合作关系愈加密切。随着我国经济社会的发展，相关部门法律法规的健全，加之有效的监管，我们相信银保有着美好的发展前景。当前经济全球化条件下，银行和保险公司应完善发展策略，开发出尽可能多的适合客户需求的产品，使消费者真正受益。同时，做好应对风险、迎接挑战的准备，为促进我国银行保险业可持续发展、促进我国经济社会的发展、乃至全面建成小康社会做出应有的贡献。（作者单位：山东省实验中学）

参考文献：

[1] 王瑾.论我国银行保险的可持续发展[J].无锡商业职业技术学院学报，2011（01）.

[2] 马雁.我国银行保险的发展问题[J].企业导报，2011（09）.

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中图分类号：F831.1 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）09-218-02

温州作为银行机构争相抢驻的东南沿海发达城市和金融热土，缺乏高端金融人才问题尤为突出。近年来，随着城商行等法人银行跨区域发展步伐的加快以及众多股份制银行加大机构布局的力度，人才队伍建设明显落后于业务发展，不要说银行从业人员的知识结构与高端金融人才的要求还有较大的差距，就连与优秀的专业金融人才与业务发展需要都有不小的距离，因而银行间的人才大战也进入了白热化状态，人才的缺乏已成为银行发展的一根软肋。

一、温州银行人力资源发展现状

2011年年报显示，截至2011年12月31日，温州银行在岗员工共2045人，其中总行339人，温州地区支行1190人，四家分行516人。从人员岗位序列情况来看，营销序列899人，占全行总人数的43.96%；柜员序列548人，占26.80%；管理序列269人，占13.15%；业务支持序列251人，占12.27%；专业技术序列78人，3.82%。在学历结构方面，研究生及以上学历141人，占全行总人数的6.89%；大学本科1229人，占60.10%；大学专科学历584人，占28.56%；中专及以下学历91人，占4.45%。在职称结构方面，获得高级技术职称30人，中级技术职称292人，初级技术职称1012人。

结合2011年末及近几年的统计数据，可以基本归纳出人才队伍的发展趋势：从岗位结构上，管理人员的控制幅度为7.6人，管理队伍相对精干，效率较高；从学历结构上看，受教育水平及综合素质相对较高，平均受教育年限基本达到本科教育年限（假设硕士代表受学历教育年限为19年，本科代表受学历教育年限为16年，大专代表受学历教育年限为15年，大专以下代表受教育年限为12年），但大学专科及以下学历仍超过三分之一；从职称结构上看，全行近三分之二员工具备职称，但具备中高级技术职称人数相对偏少；从年龄上看，全行员工平均年龄为32.73岁，形成以中青年为主的合理的年龄梯次，结构比较合理。

二、人才队伍建设中存在的问题

1.复合型高级人才匮乏，人才队伍与机构发展不同步。由于温州银行是在城市信用社的基础上组建而成的，成立初期员工整体素质起点较低，尤其是低学历、高龄员工所占比例较高，制约了银行的发展。虽然自建行以来该行每年招录数百名大学生入行，并从同业引进高级管理人才以加快员工队伍的结构调整，优化人力资源配置，但在引入人员时，往往将注意力集中在其所能带来的业绩和社会资源，导致部分高学历、能力强的优秀人才被拒之门外。因此，现阶段的人员结构仍呈现“三多三少”状态，即一般性人才多，高层次人才少；操作型人才多，创新型人才少；单一型人才多，复合型人才少。尤其是战略决策型、产品创新型、高级营销型及专业技术型等四类人才最为紧缺，不能适应金融业持续发展及创业创新的需求。

2.优秀人才引进乏力，从业人员跨行流动严重。近年来，该行加大对优秀人才的引进力度，通过新闻媒体、人才交流会、招聘网站等平台，公开向社会招聘各类优秀人才，但就温州一地而言，其人才资源毕竟有限，而温州的金融机构在地域影响力、发展前景等方面对优秀人才缺乏吸引力，并且囿于住房、户口、配偶安置、子女就学等条件，在人才引进方面渐现乏力。而且由于银行间的人才竞争异常激烈，并且缺乏规范性的管理规则，导致从业人员无序流动甚至是恶意跳槽现象频发。以温州银监分局对温州辖内大型银行和股份制银行以及城商行等11家机构的调查结果为例，2010年11家机构流出人员348人，比2009年增加124人，增幅55.36％。这反映出金融机构在“引人、用人、留人”三者之间缺乏合理的机制衔接，导致人力资本的流失。

3.职业通道不畅，后备力量薄弱。一是人才培养发展的方法比较单一，通道狭窄，缺乏因人而异、因材施教的多样化渠道，员工晋升渠道和员工成长的职业发展空间比较狭窄，最终的上升路径都归集到行政职级一条渠道上，而行政职级岗位数量客观上受限，导致部分人才因“等不及”而另谋它途；二是缺乏系统的人才储备接续规划，人才储备不足，人力资源管理上常常处于局促被动倒逼状态，缺乏回旋余地和弹性空间，长时间持续应急、捉襟见肘，当岗位空缺时常常是现缺现招、临时上岗，既不能激励专业人员的发展，又不利于形成知识管理的文化；三是符合市场经济体制的选人、用人机制尚未完全建立起来，缺乏能上能下、能进能出的选拔、退出机制，一定程度上阻塞了员工的晋升通道和发展空间；四是缺乏有效的员工职业生涯规划设计的实施方案，未能对员工进行机构发展与个人成长相结合的职业生涯规划，员工在成长过程中得不到持续的引导和激励，从而对机构和个人的未来发展感到迷茫。

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一、引言

国民经济持续增长带来的个人收入和民间资本的空前增加，人们面临着如何处置闲置资产的问题，对资产管理的渠道提出了多元化的要求。目前，个人理财业务已经成为国内最具活力和发展潜力的领域之一。特别是金融危机以来，股票市场不景气、房地产市场泡沫、存款利率下调、通货膨胀等问题的出现，越来越多的人开始调整投资方向，寻找稳健的投资渠道，以实现闲置资产的保值增值。与此同时，利率市场化的推进以及监管的放松，证券公司、期货公司、商业银行、保险公司、信托公司之间的竞争壁垒被打破，资产管理行业竞争加剧。这些现象表明我国已经进入“大资管时代”。

对个人投资者而言，由于家庭、工作的影响，投入到理财计划中的精力有限，难以充分掌握每个投资品种的信息，因此需要专业的理财机构为其制定投资计划，投资。居民参与理财业务可以实现资产的保值增值，规避通货膨胀风险，进一步提高生活水平，稳定生活预期。

对商业银行而言，发展个人理财业务是银行追求利润最大化的必然要求。发展个人理财业务有助于商业银行拓宽收入来源，缓解流动性过剩的资金压力，提高化解风险的能力，进一步提升银行形象。近些年，国内商业银行都推出了带有自己品牌的理财业务，但发展水平还不够成熟。同时，随着外资银行的进入和互联网金融的开放，国内商业银行面临的竞争压力日益增大，尤其是高端客户资源的争夺。为留住优质的客户资源，在个人理财市场上占据一席之地，商业银行、外资银行、民营企业等企业纷纷推出各类理财产品，如花旗银行推出的“贵宾理财”、招商银行推出的“金葵花系列理财”、阿里巴巴发行的“余额宝”、腾讯推出的“微信理财通”等。互联网金融的发展也会挤占商业银行个人理财市场的部分份额。但是，由于监管空间的不足，网络理财的风险也不可忽视。

中国农业银行作为境内较早推出个人理财服务的银行之一，其理财业务发展情况是我国商业银行个人理财业务发展的一个缩影。与国内其他商业银行一样，农行一直重视本行理财业务发展，树立品牌，但是在发展过程中也遇到了一些问题。研究这些问题，有利于农行进一步拓展个人理财业务，从而在整个金融市场上立于不败之地。因此，十分有必要对我国商业银行个人理财业务进行深入的探讨，提出未来发展的策略。

二、中国农业银行个人理财业务存在的问题

1.理财产品品种较少，同质化严重

理财品种的丰富性是吸引客户的一个重要因素，会直接影响个人理财业务的未来发展前景。至2013年年末，中国农业银行共发行个人理财产品40959亿元，但是理财产品的设计与其他商业银行类似，尚处于粗放式发展阶段，产品大众化、同质化现象明显。目前农行推出的理财产品整体技术含量较低，几乎都是证券、基金、外汇、保险等投资产品的组合，缺乏创新产品，不能满足消费者差异化的需要。

2.分业经营限制了个人理财业务的发展

我国金融业实行分业经营、分业监管的政策，这虽然可以保障我国金融市场的稳健运行和风险控制，但极大的限制了商业银行业务的进一步拓展，也削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力。虽然自2012年以来，我国资产管理行业监管有一定的漏洞，混业经营态势有所显现，但是由于银行理财业务缺乏法律主体投资地位，在投资过程中仍旧需要依靠其他金融机构的资产管理计划完成。

目前，中国农业银行个人理财业务实际操作过程多数是在理财产品推出之前，农行已经在市场上持有了理财资产，然后根据这种资产的预期收益情况来确定理财产品的收益率，最后再向客户募集资金。这虽然有益于做好理财产品收益和期限的匹配，但实际上是农业银行将收益让渡给了客户，理财产品的定价策略、投资组合范围受到限制，影响了个人理财业务的发展。

3.缺乏高素质的专业理财人员

个人理财业务是一项综合性的金融服务，要求从业人员不仅掌握理财的专业知识，还需了解证券、保险、投资、衍生品、房地产等各方面的金融知识。作为业务与客户之间的“桥梁”，从业人员所扮演的销售兼顾问的角色举足轻重，其素养不仅关系到银行理财产品的销售率，还会影响投资者的投资决策。

目前，农行拥有16000余名国内金融理财师、2100余名国际金融理财师以及700余名理财管理师。但是，由于理财从业人员准入门槛较低，“重销售轻金融”的情况比较普遍。理财一线人员缺乏服务意识和责任感，通常为了完成指标，许多理财经理在没有充分揭示风险的情况下就与客户签订理财协议。这在一定程度上会增加个人理财业务的操作风险，同时也会制约商业银行提供优质理财服务的能力。

4.风险控制能力较弱，个人理财业务潜在风险较大

由于个人理财业务起步较晚，中国农业银行缺少专门的理财服务系统支持，尚未建立专业的客户资料分析系统。这使得农行在提供理财服务时不能对客户的风险承受能力进行全面分析和监控，不利于理财业务的进一步开展。为了吸引客户，农行为理财产品标注的了较高的预期收益率，保本型理财产品一旦不能达到预期收益率，农业银行将会动用持有的现金头寸去弥补损失，这会影响其流动性，加大运作风险。

在开展外币理财产品时，其投资标的主要为外币结构性存款、高等级债券、股指期货、拆放境外同业等；而目前中国农业银行对衍生产品的风险对冲手段还不够完善，尚未形成健全的风险管理组织体系，风险控制能力较弱。如农业银行的“金钥匙如意”系列理财产品，由于受到黄金价格下跌、外币贬值等影响，没有实现预期最高收益。

三、中国农业银行个人理财业务发展对策

1.细分市场，引导市场，创造市场需求

中国农业银行有着丰富的网点资源，县域资源作为农行独特的市场定位是其保持竞争力的最大优势。农行应强化客户的投资理财意识，大力推广“投资组合”理念，在留住高端客户的同时积极发展中低端客户，扩大目标客户范围。树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的信念，注重将客户关系经营和个人理财业务有效结合，和客户保持良好持久的信任关系，提升绩优客户的拥有率，促进理财业务与存贷款业务、银行卡业务、网银业务等不同业务捆绑销售和联动效应的实现，从而增加零售金融业务对农业银行营业收入的贡献度。

个人理财业务作为低风险的中间业务，对优化银行资产结构、增加银行利润具有重要作用。农行应继续发扬“金钥匙”的理财品牌形象，通过准确的服务定位和文化内涵，赢得客户的持久信任，从而提升农行理财业务的市场竞争力。

积极研发新型理财产品，变革业务创新模式，赋予真正贴近市场、了解客户需求的基层从业者自主创新权限和空间，建立信息反馈机制。面对激烈的市场竞争和多样化的市场需求，研发团队要积极推出富有农行特色、适应性强、反应迅速的新型理财产品。

2.加强金融机构间合作，共同促进理财市场的发展

随着国外商业银行的涌入和互联网金融的开放，使得我国商业银行理财业务面临着空前激烈的市场竞争。同时，商业银行还不能直接在银行间市场以外的市场进行投资，国内理财市场基础设施还不够完善，因此，商业银行加强与其他金融机构的合作成为必然趋势。

农业银行在今后的发展中应加强与信托投资公司、证券公司、保险公司、期货公司、基金管理公司、外资银行等合作，探索新的理财模式，充分利用信息技术，提高理财服务和产品的层次。加强机构间的合作，可以共享高新网络技术平台，从而提高农行理财业务的熟练水平和服务质量，从而满足市场需求，促进农业银行个人理财业务的全面发展。

3.提高从业人员素养，强化理财团队建设

农行应充分发掘理财人才，加强对理财从业人员的培训，提高其为客户提供高质量理财服务的能力。完善绩效考核机制和激励机制，科学考核理财人员的业绩水平和服务情况，做到责、权、利相匹配，从而调动其工作的积极性。

个人理财业务的开展，不仅需要素质较高的理财经理，还需要能管理金融产品的管理人才和相关的计算机软件开发人才。农行应建立一个市场信息共享的平台，有利于理财人员及时获取市场信息，在分析市场走势的基础上为客户进行投资分析。加强理财团队建设，发挥已有理财人员的优势，扩大人才储备，从而提高农行个人理财业务的整体水平。

4.建立健全理财业务风险管理体系

个人理财业务有其天然的不确定性，如市场风险、操作风险等，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系至关重要。农行须建立包括个人客户信息、个人客户资信评级、个人客户信用风险管理在内的系统，降低风险，实现动态金融服务。

同时，农行在研发、销售和管理理财计划时，应对其成本收益、风险控制、内部价格转移能力等方面进行测试，评估其可能出现的结果，制定相应的风险处置和应急预案。在未来的理财资金投向上应更多的投向债券等标准化资产；在理财资金的运作上应走向透明化，降低潜在风险。坚持稳健创新的风险偏好，完善风险组织体系和管理工具，不断提升风险管理的针对性和有效性，把理财业务风险纳入全面风险管理体系。

参考文献：

[1]王小丹.中国银行个人理财业务发展模式探讨[J].财经界（学术版）， 2011（10）.

[2]刘哲.我国商业银行个人理财业务发展趋势研究[J].全国商情：经济理论研究，2008（19）.

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零售业务在现代商业银行的利润中占有非常重要的地位。我国中小企业所处的地位和发展势头决定了中小企业将成为银行未来稳定的利润增长来源，是提高银行风险管理水平和合理配置风险资产的重要体现。

然而，由于大部分中小企业自身经营管理水平较低、金融生态环境与中小企业发展不匹配，我国许多银行的发展战略趋向经济比较发达的“大城市”以及经营良好、偿债能力强的“大客户”方向倾斜，以民营经济为主体的中小企业在融资体制中就处于不利地位。

在培养中小企业客户上，银行除了要从行业情况和企业生命周期等宏观层面进行科学分析外，还要从信用分析手段、客户经理安排、资产抵押方式、信贷利率安排、贷款损失准备计提、风险激励机制等微观层面进行创新。

做好中小企业行业和发展周期筛选，依据风险实行资金差别化定价政策

发展中小企业客户，首先要对行业的发展情况进行仔细分析，挑选出适合银行业务发展的行业。具体来说，银行应当挑选技术水平发展成熟，发展前景广阔，行业开放性较强，市场竞争合理，符合国家产业政策的行业来发展中小企业客户。

根据企业生命周期理论，企业在行业的生命周期分为幼稚期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。对处于幼稚期和衰退期的企业，财务风险比较高，银行应该采取谨慎的态度；而对处于成长期和成熟期的企业，资本结构稳定、财务状况稳定、资金需求量大，可成为银行重点培养的中小企业客户。银行对这一企业集群，应积极创新适合其资金特点的贷款方式，如大力开展短期融资业务等。

在信贷利率和贷款损失准备计提上也要实行差别化定价政策。在信贷利率上，为补偿贷款风险，银行在不低于贷款基准利率的前提下，可根据不同行业不同发展周期等因素造成的不同企业风险，上浮不同比例的贷款利率。在贷款损失准备计提上，银行在按制度提取贷款损失准备时，可在现行五级分类提取标准的基础上，根据企业风险情况和放款利率适当增加提取比例。

创新管理制度和风险考评机制，简化操作流程

简化中小企业信贷操作流程。针对中小企业融资具有时间紧、次数多、额度小等自身特点，加强审批自动化建设，简化审批流程十分重要。比如，美洲银行在审批住房抵押贷款过程中，一半的客户信息实现了自动审批，另外一半则通过地区性的审批中心进行人工审核评估，最长时间仅为14天。我国银行也可考虑成立跨区域的风险管理中心或审批中心，实行风险与贷款审批“扁平化”管理，加强自动化审批建设，加快贷款发放速度。

对中小企业信贷客户经理实行行业分工制度。鉴于中小企业自身管理的复杂性和行业差异性，银行应对信贷客户经理实行行业分工制度。适当吸收掌握行业发展情况，了解行业管理特点，具有专业知识的人才充实客户经理队伍。如保险公司吸收机械专业类人才，美国银行聘请退休的FBI 人员或警察帮助寻找失踪客户等案例，是值得我们借鉴的。

制定科学的客户经理评价体系。在信贷客户经理考评上，对服务于中小企业与大企业的客户经理在风险管理评价中区别对待，制定出科学的风险管理评价体系，以便在强化风险管理的同时，更有效地提高客户经理的从业积极性。要从对中小企业的风险分析、信用评定、违约损失率和贷后管理等方面对客户经理进行全方位指标考核。对服务于中小企业的客户经理可允许有一定的“坏账率”，只要损失控制在规定的比例中，在责任的追究与处罚上可酌情考虑。

创新信贷管理制度，加强中小企业信用档案建设

首先要加强对中小企业法人的监督。在信贷资产担保方面，企业法人将自有财产作为抵押物的，银行有必要对企业法人财产实行连带诉讼，在贷款期限内严控法人进行财产转移。在贷款企业经营出现问题时，银行应要求贷款企业法人定期报到，防止中小企业因法人缺失逃废银行债务。

其次，要对中小企业的日常经营进行监管。在财务报表不能全面反映中小企业的实际经营的情况下，银行应当将中小企业的账户结算情况作为重要的分析依据。银行应要求中小企业将基本结算账户开在所在的贷款机构，以便贷款机构适时掌握企业的现金流量。在信贷资金使用上，要求企业提供购销合同和相关商业发票，银行要跟踪监控贷款用途和使用情况，防止企业挪用贷款资金。另外，贷款企业的财务信息和经营计划应全部向银行公开，并接受银行定期或不定期审查，防止企业盲目扩张带来的流动风险。对于财务制度不健全的贷款企业甚至可以委托银行进行财务管理。

然后，要积极创新中小企业信用分析方法，加强信用档案建设。要细化中小企业信用分析方法。银行可以通过资本状况、财务状况、经营规模、组织结构、银企关系等方面分析中小企业的总体发展状况；通过行业现状、市场占有率、销售增长率来分析中小企业的市场竞争力；通过账户收支、现金流量、资产负债以及还款来源可靠性的分析中小企业偿还债务的能力；通过对法人变更、重大投资、法律纠纷等重大事项的掌握了解其经营稳定性。另外，要定期向同业和监管机构交换中小企业信用档案信息，加强信贷存续期的中小企业档案建设。

实行灵活的中小企业信贷模式

一是要对符合条件的中小企业提供短期信用贷款和票据融资便利。短期信贷和票据融资便利，可成为银行对中小企业的主要支持方式。银行可以向市场竞争力强、发展前景广阔、符合规定资产规模、并且有稳定的销售渠道和收入、符合规定销售规模的中小企业，提供与其资产规模和销售规模相匹配的短期信用贷款和票据融资便利。

二是要创新中小企业担保方式。在中小企业不具备短期信用贷款的条件下，银行要充分对抵押和担保方式进行创新。首先，可以提供以物权凭证作为担保的方式，比如通过以市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态的产品提货单或仓单等作为质押；另外，对经营良好的大型企业应收账款债权也可以作为抵押。其次，可以提供经营者或法人财产抵押的连带责任制度。只要经营者或法人可以提供足额的连带财产担保，银行可以为中小企业提供抵押贷款。

为中小企业提供“多方”委托贷款