服装店的营销策略范文

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1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.

[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

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一、潮人服装店的基本介绍

（一）本店铺经营特点

所谓的外贸服装就是国内服装生产厂家根据国外来料来样或国外来样，国内面料加工服装，在完成订单后剩余的那部分产品，或因种种毛病提出下来的服装，就成立出口转内销的服装，由于款式，面料考究，所以很是受国内消费者欢迎。

开这家外贸服装的目的是把握外贸服装对消费者的诱惑，这也是潮人服装店存在的基础。

（二）潮人服装店经营状况

从目前经营状况来说潮人服装店经营还算不错。它的投资额不大，经营也不复杂，但是也不是想的那么简单。因为它涉及到吸收资金，进服装，卖服装还有财务管理等许多方面的问题。如果其中一个问题没有解决好那么会影响整个服装店的经营。潮人服装店的最大的问题是它开业不久，从事服装经营的经验不多，对于怎样进货，如何能进更好的货，如何把握消费者心理及销售技巧都不是很了解。这肯定会给潮人服装店的以后的经营带来许多困难。

由于潮人服装店属于独立商店，销售规模小，因而在商品货源方面只能多批次少批量的组织进货，不能享受大批量进货的优惠价格，也没有能力与厂家讨价还价。由于进货批次多使运货订货进货的费用很高。

所以潮人服装店应该在以后的经营中多多吸取经验教训，扬长避短，这样才能把潮人服装店经营的红火。

二、潮人服装店的营销环境分析

（一）潮人服装店的商圈

商圈是一项重要的资源，它不仅决定店商的收益高低，也表现出店商的市场地位和形象，影响店商的零售活动的开展。成功的运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服装店的地理位置是离居住区较近，而且人口密度较高的，交通便利，很多公交车站都在这里。离唐山百货大楼，三利大厦也近，只需步行十分钟即可。而且旁边的公共设施齐全，各种快餐店，银行，消费者到这里就餐成为了潮人服装店的潜在消费者。而且潮人服装店每天有三次客流量高峰期。服装店可以利用这些商圈资源，把生意做到顾客心里，让她们成为心甘情愿的回头客。潮人服装店不仅要分析自己商圈资源，还要对竞争对手进行分析，比较其优缺点，这样才能知己知彼。

（二）商圈中竞争对手的调查分析

潮人服装店对所处商圈的竞争对手进行了分析，潮人服装店所处商圈，除了本店还有10家经营外贸服装店，同处一条街上有5个，距离较远的有2个，相背的有3个。

紧挨潮人服装店的有1个，它主要经营女性鞋包类产品，开业时间较长，经营状况良好。第二个服装店主要经营商场里卖的名牌衣服，这里衣服比商场便宜，从而满足了消费者花费少但是买到名牌服饰的消费心里。第三个，主要经营休闲服饰，面料舒服，能满足消费者轻松休闲的消费心里，而且有名牌运动装，并且不失时尚风格。第四个，主要经营运动服装，给喜欢运动的消费者一个消费平台。第五个，主要经营女性职业装，这满足了附近白领一族的消费，但是由于地理位置优越，所以租金贵，商品价格自然高些。距离较远的和相背的那几家外贸服装店的经营服饰或有相也是有自己的经营风格的，虽然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品价格低，这对于潮人服装店也是个威胁。

三、影响潮人服装店购买行为的因素

经济因素：收入是影响购买力的重要因素，现在唐山女性收入越来越多，这使她们的服装购买需求增加且实际购买能力增强。潮人服装店的目标顾客一般购买力强，而且她们生活方式的都市化使她们对服装种类的需求增加。潮人服装店的服装款式多样可以满足目标顾客的需求。

文化因素：社会热点，流行文化，国际潮流使目标顾客的审美方式发生了日新月异的变化，她们更加追求服装的表现自我的作用。她们在不断追求新款式同时也蛮偏爱传统服饰。潮人服装店是在不断更新新款式的同时也会有经典款式来满足顾客需求。

心理因素：许多目标顾客有求异求新的心理动机，她们不愿意与世俗同流，喜欢新鲜的款式，有的顾客有求名动机，她们更注重服装的品牌，材质，是否能体现自身的地位。

四、潮人服装店的营销策略

（一）价格策略

潮人服装店通常采取两种定价策略，即折扣定价策略和心理定价策略。

潮人服装店为了促进消费会在季末采取折扣定价策略，如八折折扣和特价销售。还会实施数量折扣，如果消费者购买数量多那么就会有折扣或者有礼物。

潮人服装店还根据心理学原理采取尾数定价策略，通常故意保留尾数，这样会使消费者感觉价格便宜，从而激发消费者的购买需求，以刺激消费。如199.9元的衣服感觉就比200元的衣服便宜。

（二）口碑营销策略

潮人服装店通常会让老顾客推荐新顾客，如果老顾客对服装店各个方面满意，她们就会推荐朋友来买，那么这些被推荐的人成为了潜在顾客。推荐本身会给被推荐者带来好的感觉，她们潜意识里更相信这家店。

据说口碑营销比广告的效果好很多。实际上作为店主不能操控口碑，但是潮人服装店一直用最好的服务使每一位顾客满意，培养忠诚顾客。

（三）促销策略

潮人服装店为了在市场上有竞争优势，刺激消费，适应消费者物以稀为贵的心理，通常故意营造供不应求的局面。通常会把款式新颖的服装在服装达到饱和之前实行限销，通过此策略达到提高市场竞争力，刺激消费的目的。

参考文献：

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中图分类号：F715文献标志码：A文章编号：1673-291X（2008）19-0140-02

序言

近年来，全国各省市纷纷着手建立大学城，以更好的聚集教育资源，提高学术氛围及自身影响力，许多地方的大学城已经初具规模。大学城的一个基本特点是学校的规模大，学校和学校所在社区形成规模较大的社会，人口常常多达数万。主要以学生为主体，而学生一直是服装消费的重要力量，他们虽然没有经济来源，但是却有一定的经济支配能力，因而商家纷纷看准这一点，意欲在大学城内开始服装专卖店，开发大学城内的服装消费市场。然而在大学城内开店的实际情况却不像想象中的那么简单，可行性和可操作性会受到很多因素的影响和制约，主要包括以下几个方面：

一、影响专卖店开设的主观因素

主观因素指的是跟企业或者专卖店自身相关的因素和条件，主要包括如何在大学城内的专卖店制定合适的产品线及其价位的制定，营销策略以及货物的配送等。

1.产品线的制定

就一个服装品牌而言，在大学城内开设的专卖店，其销售和供应的产品有时并不能与商业区、商场专柜等地方完全一样，而要针对学生消费者的个性特点、喜好、年龄以及文化背景等作相应的调整，有选择地在大学城内推出和销售。

要解决好这个因素，公司不妨在开店之初先在学校内做一个市场调研，用问卷调查的形式了解一下学生对什么样类型、款式乃至颜色的服装感兴趣，然后有目的地在专卖店内供应，以避免不了解市场带来的盲目性。可以得出结论的是，产品线因素可以通过一定的前期准备工作得以较好的把握。

2.价格的定位

不管在什么地方开店，当地消费者的支付能力都是不能回避的问题，这关系到产品价位的制定。就大学生而言，他们虽然可以靠家长定期给予的生活费、零用钱等而具备一定的经济支配和支付能力，但毕竟自身没有经济来源，在此情况下，以学生为消费者的大学城专卖店产品的价位就不能制定得太高，否则会加大销售的难度。

假如此品牌仅在大学城内开设专卖店，价位的制定公司可以比较容易的控制；而如果还要将专卖店开在大学城以外的地方，如何既能满足价位适合学生购买又要保证所有专卖店的价位一致是个比较难以处理和解决的问题。

3.营销策略的选择

在学校内开店，营销手法的选择会与其他地方不同，由于学校独特的环境因素，无法利用诸如广播、节目表演等现场宣传手段，更不可能借助电视、报纸等媒体广告，宣传策略上只能通过发放传单、店面海报等比较单一的方式进行。

虽然在营销方式上劣势多多，但是在大学城内开店也有其他地方所不具备的优势。公司可以结合学校特点，借助一些学生文体活动、赛事甚至一些学术活动进行事件营销。例如，赞助学校的足篮球比赛冠名学生的文艺晚会等等。可见，在营销策略方面，只要思路、方法对头，还是可以扬长避短的。

4.货物配送

产品货物的配送是专卖店开设之初必须要考虑到的问题，这影响到产品送达的及时程度以及运输的费用。

大学城往往都是建在远离市中心的市郊，交通不便基本上是大学城的一个共同特点，对于要开设在大学城内的专卖店而言就变成了一个弊端。目前国内大学城往往均处于建设的初步阶段，如果说其内部设施还算得上完备的话，那么外部的交通情况实在称不上是便利，这使得生产单位在给专卖店供货时花费的时间更长、运输投入的成本加大。地理上的弱势是开设在大学城内的服装专卖店和公司难以通过主观努力加以解决的问题。

二、制约专卖店开设的客观因素

客观因素主要包含店址的具体地理位置选择和消费群情况的进一步分析、把握。

1.店址的选择

一些小型服装企业老板在和笔者的交流中，经常会流露出对高校学生这块市场的垂涎：“要是能有办法在学校附近租到一个店面就好了，一定稳赚不赔！”然而事实却并非一定如此，并不是靠近学生聚集的地方就一定有人气，有的时候只是相隔一条马路，情况也会天壤之别，而这里边的玄妙，绝对不是什么“风水”。

一些传统高校的校园较小，里边也没什么适合开店的场所，在这样一种情况下，把店面设在校门外人流量比较大的地段，公交站点抑或是外出的必经之路效果会好。而就现在的大学城的情况而言，校内公共设施和生活服务部门相对完善，学生们无须走出校园就可以解决一切生活和工作所需，加之大学城地域较一般校园宽广，出行十分不便，学生们除节假日外一般很少走出校门，如此一来，让他们平日里花几十分钟到校外去逛一个服装店的可行性就非常的小了。

所以，店面一定要选择在大学城的内部，人流量最大的路段，如果是店铺集中的商业街，最好选择靠近主干道的一层。一来能够保证一定的客流量，二来便于店面形象向外界的直接传达，三来利于店铺宣传和货物的配送。

2.消费群的购买行为

开设店铺、销售产品、做宣传推广的对象总是要归于消费者的，可以说，目标消费群的因素也是影响能否在大学城内顺利开设服装专卖店的重要因素。

大学城内服装店面的目标消费群非常明确，就是在校的大学生。来自全国五湖四海的学生们虽然年龄层较固定，但是由于家庭背景、个性特点、兴趣喜好、成长环境以及经济条件的不同，对服装以及品牌的选择也会不完全相同。虽然同是学生，事实上也会有非常明显的差异的。在学校内部开店看起来似乎竞争较少，但事实上这也带来了致命的局限性，由于店铺较少，品牌、产品相对单一，可选择性小，作为一两家势单力孤的服装专卖店形不成足够的气候来吸引众口难调的学生消费者。无论是风格、质量还是样式，服装都是一种差异化较大的商品，而且又并不属于生活必需品的范畴，在此情况下，作为学生来讲他们并不会单纯因为购买方便和价格上的优惠而草草的在一两家店内急于作出选择，他们更多的会等到周末或者节假日相伴到市中心或者是服装店铺集聚的地点选择、购买。毕竟这些地方的选择性更大，可供挑选的色彩、款式、品牌等更多，而且往往还可能会伴随一些折扣、赠送等优惠活动以更增添购物乐趣。

可见，在大学城内开服装店虽然离学生消费者的距离更近，看似有近水楼台先得月之便利，但事实上却有着先天的缺陷所在。学生的消费心理易于把握，但其固有和成熟的购买方式却很难改变。

三、主、客观因素的综合评价

影响在大学城内开设服装专卖店的所有因素归类为主观和客观，产品线及其价位的制定，营销策略以及货物的配送等主观方面，有的是有利因素，可以充分加以利用；不利的方面可以通过公司自身的努力和对自身条件和策略的调整加以改进或者解决；但店面地理位置的局限性和目标消费群消费行为习惯等客观因素的不可改变性，使得商家较难发挥自身优势，这也是为什么众多服装公司都早已看到了大学城的这份商机，却很小心谨慎地实施实际行动来分得这块蛋糕的原因所在。可见在大学城内部开设服装专门店面，除非一些以年轻人为主要目标消费群的强势品牌（名牌）可以作出尝试，尚在成长中的中小品牌还须谨慎行事。

参考文献：

[1] 韩燕.中小服装企业生产经营与管理[M].北京:中国纺织出版社，2006:225.

[2] 肖平，肖彬.品牌服装专卖店的加盟・管理・培训[M].广州:南方日报出版社，2003:151.

[3] 冯旭敏，温平则.服装工程学：服装商品企划、生产、管理与营销[M].北京:中国轻工业出版社，2003:171.

[4] 李雪垠，张小容.高等教育发展中的大学城模式及其发展趋势[J].重庆工学院学报，2006，（1）:146-149.

[5] 王宏付.从服装营销谈服装专卖店的设计与策划[J].江南大学学报:人文社会科学版.2004，（2）:78-80.

[6] 谢枭鹏，张强国.大学生消费心理和消费行为探讨[J].商场现代化，2005，（11）:243-244.

Analysis of the Feasibility of Setting up Costume Speciality Shop in University Town

LIU Yun-yun1， QIN De-qing1， ZHANG Chun-ming2

（1. College of Textiles & Fashion， Qingdao University， Qingdao 266071， China;

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直接来源于时尚流行趋势 主题时尚流行趋势每年由各大流行趋势研究室进行，一般分为若干个主题。如美式的37度love设计主题，每年两次下一季的春夏和秋冬流行趋势，通常分为4-8个主题，每个主题都有其鲜明的特点，包括风格、色彩、面料和款式等元素。我们只需选择其中适合该品牌风格的主题，将其中的某些元素提炼成设计点即可

来源于服装店品牌的产品设计要素 品牌的产品设计要素，其实是由服装设计师代替陈列设计师完成了对时尚流行趋势主题的分析和提炼这一步骤。服装设计师会对下一季的流行趋势进行研究，找出其中适合于本品牌的设计要素，然后，根据这些设计要素进行系列设计，开发出几大系列主题鲜明又风格统一的产品。陈列设计师此时只需对产品的这些设计要素加以衍引，在橱窗陈列时把它表达出来，就可以做出既符合时尚流行趋势又忠于品牌自身风格的设计。这些设计要素可能是一块面料的花型或肌理，亦或是一个款式的结构特点。

来源于品牌当季的营销方案 品牌当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括服装店的新品上市计划，以及一些重点节假日的营销策略。在这些重点时期，如春装上市、五一劳动节、秋装上市、国庆节和春节期间，品牌必然需要进行有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要通过应季的橱窗陈列设计明确地提醒每一位路过的顾客新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去发掘。既要明确地体现该时间段的特点，又要新颖而不落俗套。

（来源：文章屋网 ）