合同分类管理范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇合同分类管理范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

1 企业合同档案的特征

要想分析企业合同档案的分类管理，就必须掌握企业合同档案的特征，具体包括以下几点。

1.1 法律性

人类社会中，合同制度是一种最为古老的法律制度。对于经济社会而言，合同以法律形式存在，其目的是为了保障市场交易。合同在合同法的背景下，又赋予了法律效力。合同档案是一种原始记录，其记录内容包括合同变更、签订和终止整个过程，因此，合同档案具有法律特征。

1.2 凭证性

在市场竞争日益激烈的背景下，会引发较多的经济纠纷。合同既是当事人履行合同义务和权利的凭证，又是法院及仲裁机构处理和解决纠纷的一种法律依据。因此，合同档案具有一定的凭证特征。

1.3 规范特征

合同的签订、变更和终止等环节，必须要在合同法允许的范围内执行，也因此，赋予了合同档案规范的特征。就合同的内容和形式等方面而言，合同法均有明确规定。例如，订立合同的形式有3种，包括口头、书面及其他形式；内容方面，对合同的当事人姓名、数量、价款和住所等一般条款做了明确规定；还特别规定了合同的格式条款。只有赋予合同法律形式，才具备相应的法律效益。将合同作为档案保存时，一旦丢失某一部分，就失去了合同部分及全部法律效力，难以维护当事人的合法权益。

1.4 相关文件多

企业合同档案既包括签订的合同文本，又包括签订前和签订后的任何一个有关材料，例如，签订前的洽谈、招投标，签订后的变更、解除和签订等。邀请函、招标书、投标书、评标报告、会议纪要、议价单、会签审批表及解除协议等，组成了合同档案，要想确保合同档案的完整性，就必须做好合同档案的归档工作。

1.5 合同档案数量多

与行政机关相比，一个完备的企业，每年内制定的合同档案相对较多，少则几百件，多则几千件。在这种情况下，要区分两种合同档案的分类方法，从而更有效地做好企业合同档案的管理。

2 合同档案集分式归类方法分析

2.1 以集分式归类原则为中心

从旧版及新版电力企业档案分类表来看，主要是依据科技档案和文书档案进行归类，科技档案包括电力生产、科研项目和建设项目准备。而文书档案包括行政管理和经营管理两大方面。在这种归类措施下，既给合同档案的分类整理增加了难度，又不利于合同档案的查找及统计管理。对合同档案进行归类时，要以集分式分类原则为中心，依据《合同法》中无名合同及有名合同的种类，重新制定。

2.2 集分式分类表

根据我国合同法有关规定，适用于企业的有名合同包括：买卖合同，借款合同，运输合同，委托合同，技术合同，承揽合同，供用热力、水、电、气合同，技术合同及建设工程合同9种。依据有名合同和无名合同，制定集分式分类表，并在分类表中，将合同档案分类归档，依次为60～69号。

有名合同，又叫作典型合同，是指在法律规定中，确定其规则及名称的合同。无名合同，又叫作非典型合同，是指在法律规定中，未确定其规则及名称的合同。本科会计毕业论文

2.3 分类表的使用法方法

将合同档案分类归档过程中，年度、分类号以及件号共同组成档号，年度为签订合同的年份，与合同相对应的具体分类号码为分类号，件号是在相同年度、相同分类号中，按照合同签订时间顺序制定的流水号。“—”作为代码间裂解符号，代码用阿拉伯数值0～9标注。例如：2014—62—002，该档号表示2014年度，借款合同中的第二件合同档案。

3 合同档案归类管理的注意事项

在把合同方案转交至档案室前，企业要安排一个部门，做好办理合同的相关工作，防止出现办理人员和部门相对分散，无法做好合同材料收集工作。

对合同编号实行统一编制，并由合同主办部门负责，从而有助于合同材料的统计、保管和利用。要按照相关原则编制合同编号。诸如，将合同分为几大类，同时采用特定符号标记，例如物资类可以采用WJ表示。随后依据时间顺序，在类别号里编制流水号。独立性是各个合同编号的特性，一旦制定，无特殊情况，不允许私自更改。采用合同编号排列法，对未移交的合同材料进行保管，从而实现简便、快捷地查找相关合同材料。

移交前，由合同主办部门统一负责收集合同材料，并保管好。相关文件多和合同档案数量多是合同档案的两大特征，因此，合同主办部门在收集合同材料时，要将与合同有关的一切文件资料进行收集。档案室要监督和检查合同主办部门合同材料的收集和保管工作，各部门相互配合、协调，确保合同档案的完整性。

合同主办部门在规定时间内，将年度全部合同材料上交至档案室。有些合同在签订结束后，存在变更、作废和解除等问题，难以确定合同最终办理时间。所以，尽量不要将刚签订的合同转移至档案室。对于此类档案，先由合同主办部门进行收集和保管，待合同办理时间确定后，转交至档案室。

4 结语

企业合同档案管理，对企业的发展起到极其重要的作用。传统合同方案的归类管理，大多采用分散式归类管理，给合同档案管理带来一定难度，不利于合同档案的查找和利用及统计管理。对于企业合同档案管理来讲，充分利用其管理特性，采用集分式管理能够更好地实现对于企业合同档案的有效管理。由此得出结论，在企业合同档案管理工作中，集分式管理效果更好，更加实用，更符合企业合同管理的需求，能够在企业合同档案的查找、使用及统计中达到显著效果。

参考文献

[1] 李林峰.企业合同档案管理难点问题分析及建议[J].中国科技博览，2013（20）：231.

[2] 王志伟.企业合同档案管理初探[J].机电兵船档案，2015（4）：40-43.

篇2

设计－建造－运营项目合同条件　承包商　风险管理　风险应对措施

设计－建造－运营模式是近十多年来在美国、欧洲以及中东等一些国家和地区出现的一种新型项目采购模式，主要应用于基础设施和公共设施项目中。该模式具有简化项目程序、保证项目质量、优化全寿命周期成本等优点。为满足国际工程承包市场对DBO合同范本的需求，国际咨询工程师联合会(FIDIC)于2008年正式出版了《设计－建造－运营项目合同条件》(Conditions of Contract for Design，Build and Operate Projects，简称“DBO合同条件”)。

与传统的工程项目采购模式相比，由于新增了运营服务期，DBO模式下承包商承担从设计、建造到运营全过程的所有责任，并对成本、工期、技术和质量等目标负责，因此承担着更多的风险，对其风险管理水平提出了更高的要求。

一、DB0合同条件下的风险分类方法

DBO合同条件对传统FIDIC合同条件的风险分类及规定方式做出了修改。

首先，DBO合同条件的第17―19条按风险－责任－义务－保障－保险的逻辑顺序对风险事件做出了相应的规定，这是对以往合同文本中风险条款重新安排。

其次，DBO合同条件从多个层面对风险事件进行划分。第一层面是将所有风险划分为普通风险和特殊风险，特殊风险是指由特殊事件产生的风险；第二层面是从风险发生时间的角度，将风险划分为设计一建造期的风险和运营服务期的风险；第三层面从风险承担主体的角度，将风险划分为业主风险和承包商风险；第四层面则从风险影响结果的角度，将风险划分为损害风险和商业风险。损害风险指导致物质损失或财产损坏的风险，可以通过投保方式转移，商业风险指导致任何一方产生财务损失或时间损失的风险，且这些风险在商业上通常无法投保。DBO合同条件下普通风险的分类如表1所示。

最后，DB0合同条件将上述三种风险分类方式结合起来，对设计－建造期和运营服务期合同双方的风险分配进行了详细的规定。例如，将设计－建造期业主的风险按照损害风险和商业风险进行划分，并详细规定了这两种风险所包含的范围，相关规定覆盖了业主在设计－建造期承担的所有风险，损害风险和商业风险的划分也使风险分担与责任及保险的安排相联系，符合风险管理理论的逻辑。与设计－建造期相比，运营服务期的所有风险事项均发生在该阶段内，由于不再涉及建造内容，业主的商业风险相应地有所减少。此外，根据运营服务的特点，承包商无需承担运营阶段的自然力风险，而是由业主承担。

业主的风险采用列举式规定，承包商的风险则采用除外式规定，列举的业主风险外的所有风险均由承包商承担。在运营服务期，承包商还需要负责所有因其设计、施工和材料等所导致的风险，业主之前的批准等活动不减少承包商的责任。

二、DBO合同条件下承包商可引用的索赔条款

DBO合同条件中的部分条国际经济合作2010年第6期款明示了承包商可向业主提出索赔，并明确了承包商有权索赔的内容。除此之外，还有一些条款暗示了承包商可向业主提出索赔。这些明示索赔条款和隐含索赔条款归纳后列入表2和表3，其中，C代表费用，P代表利润，T代表工期。

一项索赔中是否包含利润的判断原则是，由业主或业主代表的直接原因引起的索赔，承包商不但可以得到工期延长，还能得到费用加利润的补偿；而由业主负责的客观原因引起的索赔，承包商只能得到工期延长，这体现了“谁违约，谁负责”和“客观原因引起的风险由双方共同分担”的原则。此外，对于DBO合同条件下新增的运营服务期，有一点特殊规定，即，除非合同双方有书面协议，任何延误、干扰或暂停均不能得到运营服务期的延长。

对承包商可索赔的事项，从表面上看是业主承担了风险，但实际上，在计算补偿费用时，首先是要依据证据判断真实的直接损失值，如果证据不足，则很难收回全部损失。即使业主给予了补偿，也只能获得直接损失，很难对全部的间接获得补偿。因此，这些事项在很大程度上还会给承包商带来一定的风险损失。对于承包商而言，做好风险管理远比索赔管理更重要。

三、DBO模式下承包商风险应对策略

(一)提高设计建造品质，降低运营维修费用

与传统的DB模式相比，DBO模式下的设计、建造和运营责任主体惟一，责任范围界定清晰，减少了摩擦和争议；也正是因为承包商承担设施的运营，使其更有动力面向后期运营，优化前期的设计和建造，否则他将受困于运营期巨额的大修、更换和维护费用中。根据DBO合同条件第14.19款[维修保留金]的相关规定，业主从每次应支付给承包商的期中付款的价值中扣减5％作为维修保留金，在合同完成证书颁发后，维修保留金的全部剩余金额应被包括在运营服务最终付款证书中，并随最终付款支付给承包商。因此，承包商有机会选择提供一种持久体系，通过权衡建造费用和长期的维护(和运营)费用来为自己创造利润，并在有保障的长期收入中受益颇多。

(二)协调各参与方关系，提供专业运营服务

DBO承包商是完全独立的设计、建造及运营实体，需要有极强的技术、联系、沟通、协调和项目管理能力。DBO承包商为业主提供专业的运营服务，与业主之间的权责利关系明晰，合同界面简单。但由于DBO合同模式涉及设计、建造和运营，能同时承担此三项任务的公司寥寥无几，因此，DBO承包商通常是一个联营体，内部协调更显得尤为重要。DBO承包商不仅需要处理好与投资单位、业主及业主雇用的其他承包商(如审计机构)之间的关系，还需要更加专业地斡旋于设计分包商、各类供应商、建造分包商、运营单位等各方之间，确保以最小的成本费用满足业主的需求，圆满完成合同义务。

(三)通过组建联营体分担风险

近年来，建设业和相关行业的企业不断发生并购与重组，企业的规模和实力大增，可能有能力承揽DBO合同。但DBO合同

往往投资额巨大，且因合同期较长存在诸多风险，因此，即使有能力承揽DBO合同的企业也希望与其他企业组建联营体，特别是工程所在国外的企业通常希望能与当地承包商组建联营体，以实现其风险共同分担的目的。

(四)通过向保险公司投保降低风险

DBO合同条件第19条关于保险的相关规定，涉及到财务风险、环保健康风险和安全事故风险等，将一部分风险转移给保险公司是承包商常用的风险规避方法之一。虽然这种方法需要支付一笔保险费用，但相对于巨额的风险损失而言，这只是一个很小的数字，而且承包商可以将保险费用计入工程成本。

在DBO合同条件下，承包商应投保的险种被划分为设计－建造期的保险和运营服务期的保险。在设计－建造期，承包商需对工程、承包商设备、违反专业职责的责任、人员伤害和财产损失以及雇员的伤害进行投保；在运营服务期，需要对工程火灾及扩展责任、人员伤害和财产损失以及雇员的伤害进行投保。同时，还需要满足当地的法律和惯例，投保相应的险种以及其他一些可选的运营保险等。

DBO合同条件在设计－建造期新增了承包商违反专业职责的责任这一保险范围，承包商的专业人员投保职业责任险是必不可少的。在运营服务期新增了工程火灾及扩展责任险，需要注意的是，该保险的生效是运营服务期开始的条件之一；而火险也是设计－建造期工程一切险的重要组成部分之一。

DBO合同条件中规定的保险范围基本上覆盖了工程实施过程中的全部风险，但无论怎样，对保险的设置都应咨询保险专家的意见，结合工程的具体特点来确定。比如，当施工现场较为分散，工程被全部摧毁的可能性极低时，就不必投保全部重置费用，可以考虑减少保险金额。此外，对于所有的保险期限都需要谨慎规定，避免在保险生效前开始工作。

四、结语

DBO模式是一种同时兼顾资金使用效率和项目质量的合同安排，从项目全寿命期优化的角度看，在未来具有广阔的发展和应用前景。DBO项目鼓励有实力的承包商承担全部的设计、建造和运营工作，将给有志于在大型公用事业领域获得发展的承包商带来新机遇，但由于新增了运营服务期，DBO模式下承包商所承担的风险比传统项目采购模式下要大得多，因此承包商做好风险管理至关重要。从目前建筑市场的DBO模式的应用情况看，其存在许多衍生形式，主要差异是在运营服务期的长短，从三年至二十五年不等。投资方主要是考虑要求承包商对其完成的设计和建造工作的质量承担更大的责任，以避免双方就运营期出现的质量缺陷产生争端，导致进一步的损失。

篇3

1 提取分离

1.1 提取

黄酮苷类化合物多存在于植物的花、叶、果等组织中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些极性较大的混合溶剂进行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷类则可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、渗漉等经典方法。刘氏[1]对银杏叶总黄酮水浸提法作了研究，采取正交设计实验，确定了最佳水浸提条件。煎煮法常用的溶剂为水，煎煮次数为2～3次；冷浸常用溶剂为95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]运用超声技术提取黄酮苷是目前比较新的提取方法，此方法大大缩短了提取时间，提高了有效成分的提出率及药材的利用率。

1.2 分离纯化

黄酮苷类的分离方法主要用各种柱层析法。①聚酰胺柱层析法：聚酰胺对各种黄酮苷类有较好的分离效果，其层析容量较大，适合于制备性分离，洗脱剂常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅胶柱层析法：此法的应用范围最广，不仅可以分离黄酮苷，也可以分离各种黄酮苷元。③葡聚糖凝胶柱层析：它主要靠分子筛作用分离黄酮苷类，在洗脱时，一般按分子量的大小顺序洗出柱体。李氏等[3]从夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色谱从中分离出2个黄酮类化合物。杨氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色谱对分蘖葱头进行分离纯化，分得4个黄酮苷类化合物，其中一个为新的黄酮类化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20从烈香杜鹃中分得8个黄酮单体。④大孔吸附树脂：它是一种不含交联基团的、具有大孔结构的高分子吸附剂，多为白色球状颗粒。大孔吸附树脂本身由于范德华力或氢键的作用具有吸附性，又具有网状结构和很高的比表面积，而有筛选性能，是一类不同于离子交换树脂的吸附和筛性能相结合的分离材料。黄酮的提取分离，精制纯化常用此技术。曹氏等[6]在研究大孔树脂吸附纯化沙棘籽渣总黄酮的条件及参数中，发现2101大孔树脂对沙棘籽渣总黄酮的吸附性能最好。潘氏等[7]选择10种大孔吸附树脂，比较其对葛根黄酮的吸附率与解吸率，筛选较优的葛根黄酮吸附剂。研究结果表明，AB-8树脂较宜于葛根黄酮的提纯，经AB-8树脂吸附分离后，提取物中黄酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：应用HPLC法分离黄酮苷类化合物的报道较多。邬氏等[8]对18种黄酮及黄酮苷类化合物在C8、C18和CN 3种固定相上的梯度洗脱、RP-HPLC法分离做了研究，结果表明，C18柱基本可以对植物黄酮苷元和配基实现分离，但对极性大的苷部分洗脱出慢峰，总洗脱时间增长和分离效果不太理想，而C8填料极性介于C18和CN二者之间，因而对黄酮苷类的分离比较理想，峰形和分离度也最好。还有离心薄层层析法、制备性薄层层析法、纸层析法和超临界流体色谱分离等。

2 药理活性与结构的关系

黄酮类化合物大量存在于植物界，实验证明具有很多药理活性，如抗氧化、抗炎、抗肿瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上发生羟基或甲氧基取代，即成为各种类黄酮色素，有不同的理化性质，它也可以与糖相连形成苷而具有其他药理活性。故不同的化学结构产生不同的药理作用，而目前对这方面即构效关系的研究还不多，而了解黄酮类化合物的构效关系对从自然界中寻找黄酮先导化合物和进行结构改造或修饰，以及对创制新药都具有重要意义。

2.1 抗氧化作用的构效关系

黄酮类物质在抗氧化反应中，不仅可以清除引发链反应的活性自由基和起催化作用的金属离子，还能直接捕捉链传递阶段的过氧自由基，阻断链反应，是很好的预防型和阻断型抗氧化剂。其抗氧化的作用机制是通过酚羟基与自由基反应生成共振稳定的半醌式自由基结构，从而终止自由基链式反应，其反应式可表达为[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影响黄酮类抗氧化活性的结构因素有很多，其中主要包括：羟基取代模式和位置；羟基成苷甲基化；C2、C3位双键；C环电子性质等。

2.1.1 羟基的位置

黄酮类化合物抗氧化性取决于羟基的位置和羟基化程度。大量研究表明，B环上的羟基是黄酮类物质抗氧化、清除自由基的主要活性部位。当B环酚羟基数目相同时，含邻二酚羟基黄酮的抗氧化活性明显优于B环含间二酚羟基的黄酮，如槲皮素和芦丁的抗氧化活性显著高于结构类似的桑色素[10]，它的主要结构差别仅在B环上的酚羟基取代方式：槲皮素和芦丁是邻二酚羟基，桑色素是间二酚羟基。前者自由基可借形成分子内氢键得以稳定，而且它还可共振形成邻苯醌，这使自由基更加稳定[11]。

2.1.2 羟基的数目

黄酮类化合物分子中酚羟基数目越多，抗氧化性越强。其一，可与活性自由基结合的氢原子也越多。其二，羟基中氧原子的pπ共轭效应具有强烈的斥电子作用，使得与活性自由基反应后生成的黄酮自由基更稳定。生成的自由基越稳定，对该化合物的抗氧化活性也越强。其三，由于羟基的数目增多，形成的氢键的数量增加，抗氧化活性明显增强。Husain等[12]通过各物质清除H2O2在紫外光照射下光解产生的羟自由基的结果显示，清除自由基活性与B环上羟基数目直接相关，随B环上羟基数目的增加而增加，特别是C3羟基尤为重要。但当B环酚羟基数目增加到一定量时，抗氧化活性不再随酚羟基数目的增加而增大[13]。

2.1.3 C2、C3双键的作用

具有色原酮结构的黄酮2-3位上不饱和双键。关于此双键的作用存在分歧，但大多数人认为2(3)双键的存在延长了A、B环的共轭体系，使苯氧自由基更加稳定。特别是对于4′位和7位羟基，2(3)双键的存在使该位置上的自由基参与了更长的共轭体系，整个分子通过π键移动形成共振，从而大大增强了稳定性。当双键氢化后，这种延长的共轭体系被打断，相应的抗氧化活性也会有不同程度的下降。

2.1.4 C环性质的影响

除了2(3)双键和3-羟基，4-羰基以外，C环的电子性质也是影响黄酮抗氧化活性的因素。总的来说，当C环表现为供电子的性质时，会使A、B环羟基活性升高，反之，则会使之削弱。

2.1.5 羟基成苷

许多实验表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷对活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳诱发大鼠肝微粒体脂质过氧化实验中，100 μmoL的木犀草素抑制率为72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分别为37.3%和43.7%，这表明在羟基旁连接上大体积的糖取代基，由于空间位阻的影响将导致这些羟基抑制效力下降。而3位羟基的甲基化、糖基化对活性的影响不大，因为C3是醇羟基，其与酚羟基相比较稳定，不易失电子，可增加化合物的水溶性而对抗氧化活性意义不大。

2.2 抗炎作用的构效关系

黄酮类化合物主要通过影响细胞的分泌过程、有丝分裂及细胞间的相互作用起到抗炎免疫作用。前苏联学者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有较强的消炎和抗变态作用，比磺胺和抗生素的药效要好。许氏等[17]从穿心草中分离得到的1，6-二羟基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX对二甲苯所致的小鼠耳肿胀、乙酸所致的小鼠腹腔毛细血管通透性增加、鸡蛋清致大鼠足肿胀这三种急性炎症都有明显的抑制作用。Wang等[18]的实验表明，樱桃花青素具有强的抗炎作用，可有效缓解关节疼痛。Pathong等[19]发现，黄酮A环的5和7位有甲氧基时，显示最强的抗炎活性；5位上有羟基活性明显降低；C环的2和3位双键对活性并不重要；3位甲氧基对活性无影响；B环上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通过27种黄酮化合物抑制白细胞胰肽酶E和白明胶酶的实验发现，抑制白细胞胰肽酶E活性对应的结构是由C3位为羟基或半酰基、B环上的3个羟基、C-4′位上1个羟基，并且C2、C3位是双键结合的；抑制白明胶酶的作用是由A环或B环的3个羟基决定的，并且C3位的半酰基是必需的。

2.3 抗肿瘤作用的构效关系

Ryu等[21]的研究结果表明，苦参中15种黄酮类化合物对肺癌、子宫癌、皮肤癌和结肠癌细胞都有不同程度的抑制和杀伤作用，具有抗肿瘤活性。他们首次观察了48 h内黄酮类化合物对A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5种人肿瘤细胞的抑制作用，发现黄酮母核上有异戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制肿瘤细胞的活性；同时他们还得出二氢黄酮的ED50仅为二氢黄酮醇的12，说明二氢黄酮抗癌活性更强，并且C3位为A-羟基的二氢黄酮醇在C5位有甲氧基取代时活性再一次降低。黄酮化合物抗肿瘤作用的活性与苯环上的取代基有关，A酚环上的糖结合物的类型起重要作用。研究表明，黄酮抗癌抗肿瘤作用与其抗氧化抗自由基作用有很大关系。朱氏等[22]研究了12种黄酮的构效关系，发现羟基在B环上时比羟基在A环上具有更强的抗自由基能力；C3位的羟基或配糖体也影响其清除自由基的活性。

2.4 抗HIV的构效关系

抗HIV的构效关系研究表明，黄酮骨架上有无羟基将影响化合物的活性和毒性。黄酮与3-羟基黄酮等结构中含有羟基数目的比较发现，黄酮骨架上无羟基的活性低且毒性小。3-羟基黄酮与4′-溴-5，7-二羟基黄酮比较，3位有一个羟基活性较低。羟基取代的位置对活性的影响较大，羟基在A环C5、C7位抗HIV效果较为理想。C环有不同卤原子取代时，活性变化不大，而毒性有所变化，毒性大小顺序是氟>氯>溴。A环上的氢被硝基或氨基取代时，活性下降，且取代越多则下降越明显。日本学者One K等[23-24]在对各种黄酮类化合物进行抗HIV活性筛选过程中，首次发现黄芩素(Baicalein)在浓度为2 μg/mL时，对HIV逆转录酶有70%的抑制率。为了找到该类化合物抗HIV的活性部位，他们又筛选到了栎精(Quercetin)、栎草亭(Quercetagetin)、杨梅黄酮(myricetin)[23]，发现该类化合物抗HIV活性与B环C2和C3之间有无不饱和双键及A环C5和C7有无羟基取代有一定的关系。若A环C5、C7有羟基取代且C6上也有羟基取代时，则化合物的活性明显升高，黄酮骨架上的氢若被甲氧基、硝基、氨基取代或B环C3位有取代基时，则化合物的活性明显下降。

3 结语

在我国传统中药复方制剂中，有很多以黄酮作为主要成分，因此，深入研究植物中黄酮成分不仅具有理论上的意义，而且有其巨大的实用价值。但其结构复杂，并且作用位点较多，在体内的吸收和代谢都不十分明了，对一些病症缺乏针对性和选择性，因此，利用多科学交叉的优势，加强关于其构效关系的研究，在弄清构效关系的基础上以黄酮类化合物为先导化合物来进行结构改造和结构优化，使其具有针对性和高效性，这样将对新药的发展产生重大的影响。而对黄酮类化合物构效关系的研究以及在体内的吸收和代谢的研究必将愈加深入。因而对黄酮类成分药效本质的认识也将不断加深，也相信将不断有良好的黄酮类药物服务于人类的健康。

参考文献

[1] 刘 峥.银杏叶总黄酮水浸提方法研究[J].化学世界，1996，37(7)：355－358.

[2] 郭孝武.超声技术在提取中药甙类成分中的应用[J].中草药，1996， 27(增刊)：234－236.

[3] 李 佳，陈玉婷.夏至草中两种黄酮苷类化合物的研究[J].药学学报， 2002，37(3)：186

[4] 杨晓红，刘银燕，刘丽娟，等.分蘖葱头中新黄酮苷的结构鉴定[J].药学学报，2000，35(10)：752.

[5] 戴胜军.烈香杜鹃中的黄酮类成分研究[J].中国中药杂志，2004，29(1)：44.

[6] 曹群华，瞿伟菁，李家贵，等.大孔树脂吸附纯化沙棘籽渣总黄酮的研究[J].中国中药杂志，2004，29(3)：225.

[7] 潘 见，陈 强，谢慧明，等.大孔树脂对葛根黄酮的吸附分离特性研究[J].农业工程学报，2003，33(2)：73.

[8] 邬安珍，阮嘉蓬.反相高效液相色谱分离黄酮类化合物的研究[J].分析测试学报，1993，12(1)：59－62.

[9] 赵继红，梁 宇，颜达予.黄酮类化合物抗氧化活性的结构因素[J].北方工业大学学报，2001，13(1)：36－44.

[10] 胡 春，丁霄霖.黄酮类化合物在不同氧化体系中的抗氧化作用研究[J].食品与发酵工业，1996，22(3)：46－53.

[11] 张红雨.黄酮类抗氧化剂结构-花性关系的理论解释[J].中国科学， 1999，29(1)：91－96.

[12] Husain SR，Ciliard J，Cilard P.Hydroxyl radical scavenging activity of flavonoids[J].Phytochemistry，1987，26(9)：2487－2491.

[13] Pokorny J.Autoxidation of unsaturated lipids[M].London：H Chan， Academic Press，1987.141－206.

[14] Mora A.Structure-activity relationship of polymethoxy flavones and other flavonoids as inhibitors of non-enzymic lipid peroxidation[J].Biochem Pharmacol，1990，40：779－797.

[15] Wang H，Joseph JA.Structure-activity relationships of quercetin in antagonizing hydrogen peroxide-induced calcium dysregulation in PC 12 cells[J].Free Radical Biology and Medicine，1999， 27(5-6)：683－694.

[16] Cholbi MR.Inhibitory effect of phenolic compounds on CCl4- induced microsomal lipid peroxidation[J].Experientia，1991，47：195－199.

[17] 许实波，杨东梅.穿心草酮抗炎作用及毒性的初步研究[J].广东药学院学报，2001，17(1)：35.

[18] Wang H.Antioxidant and anti-inflammatory activities of anthocyanins and their aglycone，cyaniding，from tartcherries[J]. Journal of Natural Products，1999，62：294－296.

[19] 朱晓薇.国外抗炎植物药研究进展[J].国外医药?植物药分册， 1998，13(2)：51－59.

[20] Sartor L，Pezzato E，Dellaica I，et al.Inhibition of matrix-proteases by polyphenols：chemical insights for anti- inflammatory and anti-invasion drug design[J].Biochem pharmacol， 2002，7，64(2)：229－237.

[21] Ryu SY，Choi SU，Kim S-K.In vitro antitumor activity of flavoniod from Sophora flavascens[J].Phythother Res，1997，11(1)：51－53.

[22] Chen JW，Zhu ZQ.Structure-activity relationship of natural flavonoids in hydroxyl radical-scavenging effects[J].Acta Pharmacol Sin，2002，7，23：667－672.

篇4

关键词: 腹泻;类志贺邻单胞菌;豚鼠气单胞菌

0 引言

腹泻标本中同时检出类志贺邻单胞菌和豚鼠气单胞菌，在国内尚未见报道.现报告如下.

1 临床资料

患者，女，45岁.主诉于12h前因食不洁冷冻鱼类食品后，出现腹痛伴腹泻，为黄色稀水便转为血水样便，9次/d，每次量约200mL.伴轻度乏力、恶心、里急后重.腹痛以上腹部及左下腹部为著，呈持续隐痛伴有阵发性加重.于2000-03-27就诊.体检:T37.2℃，P78次/min，R16次/min，BP13/8KPa.实验室检查:WBC10.8×109 ・L-1 ，N0.84，L0.16.大便常规:RBC+++/HP，WBC3-9/HP，便隐血阳性.取粪便送检做细菌培养两次，均同时分离鉴定出类志贺邻单胞菌和豚鼠气单胞菌.体外药敏试验，两种菌均对头孢哌酮、头孢三嗪、泰能均敏感.选用头孢哌酮抗感染治疗，4d后患者大便常规镜检正常，粪便细菌培养为阴性，于4月5日临床治愈出院.

2 细菌培养与鉴定

取带有粘血样粪便，接种SS平板、麦康凯琼脂平板和血平板.经35℃培养18～24h后，在SS琼脂和麦康凯琼脂平板上，形成无色透明和半透明不发酵乳糖的圆形微隆起之菌落.在血平板上形成灰白色、光滑、湿润、凸起、中等大小的菌落.一种菌株出现较宽的β溶血环，另一种菌落没有溶血环.

篇5

作为最早推行国家公务员制度综合试点城市之一，深圳在公务员队伍管理的第一关——“入口”管理上，一直以来领全国风气之先，不断优化和创新公务员招考的方式方法，确保招考公开、平等、公正、竞争、择优，堪称全国“样板工程”。

深圳公务员招考改革亮点

■ 放宽条件 提供公平竞争平台

为避免用人单位“因人设岗”、“量身定做”，深圳在职位设置规则中取消与职位无关的条件限制，为各方面人才提供公平竞争机会。

打破身份界限：只要符合职位规定的资格条件，所有人都可以报考

学历学位严格按照职位级别设置：高学历者报考低学历要求的职位均按职位明确的职务任职定级和兑现待遇，杜绝“人才高消费”

取消全日制学历的限制：不歧视国家承认的其他学历

取消性别限制：除从事一线执法的行政执法类职位因其可能面临暴力，可按比例设置男性外，其他职位均不作性别限制

■ 完善程序设置 避免人情、关系

针对公务员招考流程长，环节多等特点。深圳市建设了公务员招考管理系统，基本实现招考各环节全流程的标准化、规范化和信息化管理

面试环节：减少招考单位“掌控权”

1.包括主考官在内的所有面试考官全部来自非招考单位

2.采取考官、考生、三员（监督员、计分员、核分员）“三抽签”的方式

面试考官结构：呈现多元化

面试考官库人数超1000名，其中，人大代表、政协委员、事业单位工作人员、人力资源管理专家和大型企业人力资源高管等非公务员占25%

资格审查环节后置

深圳在国内创新推出资格审查环节后置，让符合条件的考生都有机会报名参加考试，避免人为设障将考生拒之门外

■ 分类招考 打破“招考一张卷”

根据现行的行政机关公务员分类管理改革制度，实行分类招考，极大提高了选人用人的针对性和科学性

聘用：公务员“聘任制”全国率先试水

深圳市2010年在全国率先对新进公务员实行聘任制管理，变人们心目中最“铁”的“铁饭碗”为“瓷饭碗”。此项制度改革受到聘任制公务员的高度认同；用人单位也反映聘任制公务员对委任制公务员形成了一定的“鲶鱼效应”，提高了公务员队伍的生机与活力。

深圳市公务员聘任制改革三大步

2007年1月，原人事部批准深圳开展公务员聘任制试点工作，深圳市迅速研究建立聘任制公务员管理制度体系。

2010年1月1日，深圳借全面启动全市行政机关公务员分类管理改革之机，采取增量改革的方式，在公务员管理中引入合同管理，对2010年1月1日后新进入深圳市行政机关的公务员一律实施聘任制。

2012年4月1日，聘任制公务员实施范围扩大，新进入市党委、人大、政协、法院、检察院和工青妇等6大机关的公务员也实施聘任制。

截至2012年底，深圳市聘任制公务员已超过3000人。

■ 聘任制公务员一聘3年

聘任制公务员需要签订聘任合同，需要商定协议工资，需要加入养老保险，原则上实行公开招聘。聘任合同分为固定期限聘任合同、无固定期限聘任合同和以完成一定工作任务为期限的聘任合同。首次聘任的聘期一般为3年，聘任合同期满，单位与聘任制公务员双方愿意续聘的，可直接续签聘任合同，续聘的聘期一般为5年。

率先探索打破养老保险“双轨制”。在实行聘任制的同时，对聘任制公务员实行“社会基本养老保险与职业年金相结合”的养老保障制度，不再执行委任制公务员的现行退休政策。主要内容：一是实行社会基本养老保险制度，完全与企业人员接轨；二是建立职业年金制度，作为其补充养老保险金，体现机关作为“雇主”对公务员的责任，既弥补社会保险的不足，又将职业年金与公务员奖惩情况挂钩，增强激励和约束。

聘任制公务员全部纳入社会养老保险体系。这一制度实施后，从公务员队伍里往外跳，不再是一个艰难的选择。聘任制退出机制更加灵活，因为其养老、失业等保障制度是与企业和社会其他群体完全衔接的，中途离职有基本保障，有机会二次择业。

深圳公务员改革配套政策

2010年1月14日，《深圳市公务员分类管理改革实施方案》

2010年1月22日，《深圳市行政机关公务员分类管理改革实施方案》

2010年2月12日，《深圳市行政机关聘任制公务员管理办法（试行）》

2010年2月12日，《深圳市行政机关专业技术类公务员管理办法（试行）》

2010年2月12日，《深圳市行政机关行政执法类公务员管理办法（试行）》

2010年5月27日，《深圳市行政机关聘任制公务员社会养老保障试行办法》

2012年6月20日，《关于进一步深化公务员分类管理改革的方案》

2012年8月23日，《深圳市人民政府关于进一步深化公务员分类管理改革的意见》

分类管理：提升管理效能和服务水平

深圳市公务员制度改革的目的，是要建立一个科学的制度和合理的体系，让不同类别的公务员有差异化的发展路径和晋升空间，提高个人能力与职位要求、岗位薪酬的匹配性，以此促进政府行政管理效能和公共服务水平的提升。

深圳的公务员分类管理改革，就是要从传统的公务员综合管理类职位中再划分出行政执法和专业技术两类职位。

行政执法类公务员：公安、城管、市场监管、税务等主要履行监管、处罚、稽查等执法职责的行政机关，其中的非领导职务公务员统一套转为行政执法类公务员。

专业技术类公务员：如气象部门的气象预报、信息网络人员这类为实施公共管理提供专业技术支持和技术手段保障的职位，属于专业技术类职位，其在职人员将套转为专业技术类公务员。

套转后，深圳市行政机关近4万名公务员中，行政执法类和专业技术类占到了六成以上。

组织培训：推进公务员改革“事半功倍”

作为全国公务员分类管理改革的唯一试点城市，改革初始，深圳亟需摸寻到“过河的石头”。在城市治理领域，香港的政府服务、城市规划、社会建设成为了深圳学习的最佳选择。从2009年开始，深圳市人力资源和社会保障局启动了“深圳行政机关公职人员赴港对口考察交流”项目。香港公务员职系职位分类管理的系统化、制度化、规范化，尤其是聘用和考核方式、培训方法、晋升阶梯和程序、薪酬设计等方面的宏观理念和操作路径，对深圳都是最好的借鉴。

四年以来，深圳市已组织了7300人次的公职人员赴香港考察学习。从2009年组织了27期、2010年34期、2011年60期，2012年组织80期，到2013年计划增加到100期。

推广借鉴：“铁饭碗”变“瓷饭碗”重点抓内涵

篇6

第一，加强合同管理是市场经济发展的客观要求，是企业在市场竞争中生存和发展的必要措施。一方面，市场经济本身就是法制经济，而合同则是承包商与业主之间相互承诺的权利与义务的统一，具有法律的权威和强制性，违反合同的行为要受到法律的制裁；另一方面，在市场经济条件下，承包商在履行合同的过程中，必然要尽全力地去追求经济利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的过程中要时时遵守的法律依据，必然要受到承包商的重视，把加强合同的有效管理作为争取经济效益的最佳途径。同时，市场经济激烈的竞争性和工程招投标管理的规范化，也促使企业认识到，在工程管理中自觉地加强合同管理并圆满地履行合同，这是维护企业良好形象和声誉的重要基础，是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保证。

第二,加强合同管理是保证企业正常营运，实现和提高企业经济效益的现实需要。水下工程施工企业的合同管理是提高企业经济效益、维持企业生存发展的重要手段。这主要表现在以下几个方面：首先，企业只有加强经济合同管理，才能组织生产经营。企业要维持正常的经营活动,必须通过订立合同的方式获取一定的工程服务项目；也只有通过履行和管理合同完成工程项目，并继而取得收入和营业利润。企业只有对经济合同进行严格管理，才能使工程项目的各个环节得到密切的衔接和配合，高质量、低成本的圆满完成各项工作任务，从而实现利润增值。相反，如果施工组织不注重经济合同管理工作，一旦有违反合同、错签合同或者不当履行合同的现象发生，必然要给企业带来一定的经济损失，增加企业不必要的开支和费用，从而加重企业负担，影响企业正常的生产经营活动,甚者可能导致危及企业生存。

第三，加强合同管理是预防和解决经济纠纷的有力武器。我国的经济合同纠纷一直大量存在，甚至呈上升趋势。由于经济合同纠纷，不仅给国家和企业带来了巨大的经济损失,而且也严重地影响了企业正常的生产经营活动，破坏了社会主义的市场经济秩序。这些经济纠纷相当大一部分是因企业合同管理不善造成的。潜水施工主体若对其所签合同缺乏必要的管理，才没有及时发现和消除潜在的隐患，其结果往往是为纠纷所累，不仅造成很多资源、成本在纠纷解决中耗费，也严重影响了同业主之间的长期合作关系。所以，加强合同管理对于保证合同质量、预防经济合同纠纷、保证企业的合法权益,维护社会主义经济秩序,就具有了十分重要的现实意义。

第四，科学的合同管理能够防止经济犯罪、纯洁社会环境。经济关系法律化、合同化的推行,对于维护企业的合法权益、推动我国经济的发展发挥了重要的作用。但同时利用经济合同违法犯罪的现象也屡有发生、禁而不止，给国家、社会和企业自身造成了巨大的经济损失，败坏了社会风气，污染了社会环境。当前，利用经济合同进行违法犯罪的情况主要有签订假合同进行诈骗、采用签订合同的形式挪用公款、控制合同的签订行贿受贿等等。建立和健全企业合同管理制度,依法签订和履行合同并对经济合同进行严格的审查和监督，就可以堵塞漏洞,不给不法分子以可乘之机，防止经济犯罪的发生，纯洁社会环境。

二、合同管理的基本原则

同其它行业一样，潜水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指导意义的原则。概括起来，这些原则主要有合法管理原则、全面管理原则、分类管理原则和流程管理原则。

（一）合法管理原则

经济合同管理的各项工作应当符合国家相关法律、法规规定，使得公司的权益能够依法受到保护。合法原则是经济活动的基本准则，也是合同的基本准则。在经济活动中贯彻合法原则，才能使名项交易活动纳入法制轨道，保障社会经济的正常秩序。具体说来必须符合《中华人民共和国合同法》及有关法规的要求，并参照有关政策。尤其不得订立非法合同。合同的签订履行争议的处理等管理行为一般应有明确的法律依据。法律无明确规定或属法律空白的，合同应遵循一般的公平公正诚信等原则。法律明确禁止的，应通过一定的技术处理手段，使合同管理合法或至少不违法。技术上无法规避的法律禁止性规定的，合同管理不得为之。

（二）全面管理原则

完整的合同管理应当包括有序的多个环节，各个环节都需要恰当的合同管理，任何一个环节的疏漏和偏差都会影响整个管理工作的绩效。全面管理原则的实施可以分为四个方面：第一，缔结合同的前期准备阶段，包括了解对方资信情况、确定合同内容等是整个合同管理的基础；第二，合同的审核签订阶段，包括确定合同条款、按照规定流程审核等，是合同管理的核心环节；第三，依约履行阶段，包括己方依约履行和关注对方履约等，是实现合同管理目标的有力保障；第四，争议处理阶段，这一环节虽然不是合同管理必经环节，但关系当事人利益，也应妥善管理。

（三）分类管理原则

分类管理原则的要义在于不同种类的合同，具有不同的特点，应当区别对待，采取不同的管理方式与程序。关于合同的分类有不同标准，依签约的对象分，可分为内部合同与外部合同，内部合同例比和存在关联、隶属关系的单位签订的合同；依重要程度可分为一般合同与重大合同；依标的大小可以将其分为小额合同与大额合同；依是否涉外，分为涉外合同与普通合同。分类的目的在于管理，对于内部合同、一般合同、小额合同、普通合同一般管理难度较小，方式与程序相对简单；对于外部合同、重大合同、大额合同、涉外合同管理难度较大，方式与程序往往复杂一些。

（四）流程管理原则

流程管理原则就是按照合同管理的职责，对合同管理工作流程进行优化设计，完善合同管理的权限指引，对合同授权、合同签订、合同审查、合同履行、资料归档等整个过程都进行流程规划。合同管理不是对付应急事件的处理，而是一项惯常性工作，应当按照确定的规则和程序进行。合同管理应当设置专门人员，确定合理的程序，明确分工与职责，实现协作与制衡的有机结合。合同的流程管理是实现分工协作的基础，是管理细化及专业化的必要前提。流程管理可以充分调协不同的部门专业领域的知识资源，更可能实现管好合同的目的。流程管理明确相关部门与人员的职责，在协作管理的同时，有效的实现监督和制衡。

三、合同管理的具体工作

在明确了潜水合同管理的重要意义和基本原则之后，在具体的工作中有效实施具体的管理工作主要应大处着眼、小处着手，也就是说总体上要分阶段/流程实施全面管理，同时还要确立和完善相应的制度建设和组织建设等方面的工作。

（一）合同的分阶段管理

合同目标管理的过程是一个动态过程,是指工程项目合同管理机构和管理人员为实现预期的管理目标,运用管理职能和管理方法对工程合同的订立和履行行为施行管理活动的过程。

1、合同订立前的管理。合同一旦签订就意味着合同生效和全面履行,所以要采取谨慎、严肃、认真的态度,作好签订前的准备工作。具体内容包括:市场预测、资信调查和决策,以及订立合同前行为的管理。

2、合同订立时的管理。合同订立阶段,意味着当事人双方经过工程招标投标活动,充分酝酿、协商一致,从而建立起建设工程合同法律关系。订立合同是一种法律行为,双方应当认真、严肃拟定合同条款,做到合同合法、公平、有效。

3、合同履行中的管理。合同依法订立后,当事人应认真做好履行过程中的组织和管理工作,严格按照合同条款享有权利和承担义务。首先是本企业要严格信守合同，认真履行合同规定

的义务；其次是如发生对方履行义务不完全时，要在法定的或约定的时间内向对方提出。如果收到对方关于履行方面异议的函电，应在法定或约定的期限内回复。与此同时，对无异议但又不履行的要确定不履行的原因，并取得有关证明，以便明确责任。

4、合同发生纠纷时的管理。在合同履行中,当事人之间有可能发生纠纷,当争议纠纷出现时,有关双方首先应从整体、全局利益出发,做好有关的合同管理工作,以利于纠纷的解决,合同资料是重要的、有效的法定证据。

（二）制订完备的合同管理制度，建立合同管理档案。

合同管理要求进一步深入研究合同管理活动不同阶段的具体特点、要求、控制手段、工作侧重点等问题，结合合同管理的可利用资源状况和实际管理水平，建立科学的合同管理制度和制订相关具体措施，突出合同管理的关键点。合同管理制度主要有：合同备案审批制度、合同专用章使用登记制度、合同示范文本使用制度、合同检查监督制度、合同奖惩和责任追究制度、合同纠纷处理制度等。合同订立的的基础资料以及合同履行过程中的所有资料，都应由专人负责，并随时收集和保存、整理编号装订，及时归档。使合同管理工作有法可依，有章可循、有据可查，从而形成以制度促管理、以管理促发展的良性循环局面。

对企业合同管理全过程的每个环节，建立和健全具体的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活动基本上达到了制度化、规范化、标准化、科学化，保证了合同管理的综合质量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撑。同时，企业还应对合同管理制度进行执行效果评价工作，通过对合同管理有关制度的评价，按照合同管理实际操作情况进行调整，以达到制度执行有效。

1、合同归口管理制度

合同归口管理制度是指对企业合同实行由企业法律事务机构全面、统一管理的制度。其内容包括:确定合同管理机构及其职责;规定合同管理的原则和基本内容;规定合同签订、履行、变更、解除的程序和要求;规定合同管理人员和合同承办人员的岗位资格要求;对合同管理人员与合同承办人员的考核、奖惩等。

2、合同分类专项管理制度

企业法律机构应当根据本企业合同的种类和特点,在合同归口管理制度的基础上,制定各类合同的分类专项管理制度,包括:专项管理机构和管理人员及其职责;管理原则、程序和要求;对管理人员的考核、奖惩等内容。

3、合同授权委托制度

企业对外签订合同,应当由其法定代表人或者法定代表人授权的人进行。未经授权,任何人不得以企业的名义对外签订合同。法定代表人授权人签订合同,必须采用书面形式,由法定代表人签发授权委托书,规定明确的授权范围、权限和有效期限。

4、合同的审查制度

合同的专业性、法律性很强,内容比较复杂,特别是一些重大合同,能否正确地签订、履行,对企业关系极大。因此,必须经过严密的审查,方能对外签订。合同的审查制度,就是规定企业各有关部门在合同审查中的职责、审查程序、审查内容、审查标准和审查时限,保证合同正确签订、履行制度。

5、合同的公证制度

在订立一些重大合同时,可依法办理公证,以使合同内容趋于完备,并使合同更具合法性和证据力,为合同顺利、正确、全面地履行打好基础。为此,企业法律事务机构应当制定相应的管理制度,加强对合同公证工作的管理。

6、合同专用章管理制度

合同专用章是企业签订合同时专门使用的印章。合同专用章使用管理制度的主要内容包括:企业签订一切合同都必须使用合同专用章;合同专用章由专人统一保管、使用;合同专用章应当由合同归口管理部门编号、备案;合同专用章刻制的申请、审批手续;对滥用合同专用章或者对合同专用章管理不善的责任人的处理等。

7、合同台账及统计报表制度

合同台账及统计报表制度,即建立合同管理台账及有关统计报表。对合同双方当事人、合同编号、标的物类别、标的物名称、标的物规格和数量、交付期限、执行记录、欠交数量等情况逐一进行登记,以便随时掌握合同订立及履行情况。合同台账主要包括:合同签订、履行情况台账;合同变更、解除台账和违约合同登记台账等。合同统计报表主要有:合同签订情况进度表和合同执行情况进度表。

8、合同归档制度

企业必须制定严格的归档制度,妥善保管合同。合同依法签订后,合同承办人员应当将合同正本交单位合同管理人员保管,合同副本留承办人备用,必要时抄送、抄报有关部门。合同管理人员对已经生效的合同要进行编号登记,逐个建立档案,与合同有关的文书也要附在合同卷内归档;对履行完毕的合同,按会计档案保管期限进行保管。

篇7

供应商指的是那些向买方提品或服务并相应收取货币作为报酬的实体。供应商管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。属于一种合作的关系，供应商管理最先是在口本企业中采用。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。当客户关系处于供应链环管理环境下时，属于一种战略性的合作关系，提倡双赢。上世纪90年代中后期，供应商与买方的关系开始发生战略性的变化。供应商管理的内容也远远超出了价格谈判的范畴。二十一世纪初的一项调查显示，很多业绩领先的公司集中采购和最优价格法两项传统方法只占总成本节约的41%，其他很大部分与采用更先进的供应商管理模式有关。本文通过对企业供应商管理存在的问题进行分析，并提出相应的解决方案，以此来改善企业供应商管理的水平。

一、供应商管理发展的主要阶段

供应商管理，是在新的物流与采购经济形势下提出的管理机制。供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作用。传统企业的关系表现可以分为三种：竞争性关系、合同性关系以及合作性关系。而且存在于企业之间更多的是竞争而不是合作，属于一种是非合作性竞争。供应商管理能够维护客户关系，以确保成功的合作关系。从购买方与供应商关系的转变过程来看，供应商管理可以分成三个阶段：

（1）传统管理阶段。此阶段，供应商与采购的双方处于对立的立场，利益才是他们的核心。而且，双方的关系并不长久，并且不稳定。此时，采购方一般会忽略供应商的利益。而且，随着时代的发展，传统管理模式出现的问题也就越来越多，需要打破传统的管理思想，把企业内部以及节点企业之问的各种业务看作一个整体功能过程，形成集成化供应管理体系。

（2）供应链管理阶段。此阶段，供应商与采购的双方开始建立长期的合作关系，在这个阶段采购方开始与供应商一起努力改进质量、成本和交货期。

（3）战略协同阶段。此阶段，采购方更加重视与供应商的长期合作关系，业务以及流程都以实现一体化，提高里双方的合作效率。双方有一致的战略和政策，并且实现信息的交流与共享，最终建立坚实的战略伙伴关系。

二、企业供应商管理中的问题

就当前企业而言，供应商管理的水平是有差别的，而且是参差不齐的。只有很少企业达到了战略协同管理阶段，大多数仍处于供应链管理层面，且其总体水平不高。企业供应商管理中的问题主要有：

（1）供应商库管理方式不正确。虽然大多数企业都具有了供应商数据库，而且根据一定的原则对供应商库进行了分级管理，但是在对供应商库的管理过程中仍然存在问题：缺乏动态管理；盲口减少供应商数量。有的采购管理者错误地以为战略供应商管理就是单纯的减少数量，但单纯减少供应商数量导致供应商竞争力的降低，会影响服务性价比，因此不能单纯减少供应商数量。

（2）对供应商没有实现有效分类管理因为要包含潜在合作供应商，企业供应商库内存档数量都很多。许多企业对所有供应商采取一视同仁的态度，仅仅对供应商日常入库审核已经使得管理人员眼花缭乱，就更不用说对供应商的进行价值的管理。虽然某些企业对供应商也进行了简单分类，但其分类方法却欠科学，不能辨别出核心供应商，不能保证供应商贡献最大价值。

（3）缺乏有效的供应商评价和激励机制。对于供应商的控制和监督也是困扰企业的一个难题由于供应商在企业外部，信息不对称，企业难以觉察供应商的变化。对供应商进行正确的绩效评价和有效的激励对保持双方长期的合作关系是非常必要的。然而现实中，企业在这方面上还有很多缺陷和不足，导致对供应商的评价不全面、不具体。或者虽然进行了评价但是采用的反馈方或激励方法不当，大大打击了供应商的积极性，或者导致成本的上升并引起供应商的不满。这些做法都影响供应商关系的进一步发展。

三、企业供应商管理的对策

（1）供应商库要实现动态管理：要动态管理供应商库进行供应商库的建立主要是完成供应商的调查工作，利用调供应信息锁定选择的供应商范围。还需要随时了解供应商的情况变化，不断加入好的供应商，排出不合格的供应商。从而规避了供应商信息没有及时更新可能导致的管理风险，并且更好的解决在紧急情况下，任意选取供应商的做法，降低风险，提高了采购效率；供应商数量的控制要合理供应商管理的本质是保持供应源的“竞争和择优”，避免随意大量增加供应商而导致降低企业的供应商管理能力，或者企业单纯减少供应商则会致使自身竞争力下降。因此，企业要在保持适度地竞争的原则上慎重地控制供应商数量。此外，还要具有全面的评价机制对供应商的价格、准确交货、财务状况、合格率、信息技术等进行合理的评价。

（2）对供应商要进行有效的分类管理首先对于供应商的分类管理我们可以采取两种分类法：一是通过供应商供应风险和供应数量四格矩阵分类方法，来判断供应商的属性。二是采用ABC分类管理方法按照供应品的重要性将供应商进行分类，将供应商按照不同比例划分类别。例如某一供应品对企业非常重要，那么将其定义为A类商品，那么对应的供应商就是A类供应商。B类供应商和C类供应商类似。

（3）建立有效的供应商评价和激励机制。一般情况下，仅凭合同协议等文件就能够对短期供应商进行很好的控制与监督；而对于长期型的供应商，由于缺乏合同的约束和时间和空间的限制等，很难实现对其进行有效的监督与控制。因此，对于后者实施有效监督与控制的最重要的方式就是建立有效的供应商评价和激励机制，及时了解供应商的信息，并在此基础上建立全而的供应商评价指标体系，客观评价供应商的发展状况，进而进行指导，监督和控制，提供供应商总体服务水平。企业可以通过价格管理机制、增加定单、更多的内部参与机会、更多的分享信息等方式调动供应商的积极性，让其体会到合作共赢的好处。当然这种奖励和惩罚的做法一定要体现及时、公平的原则。

四、结论

供应商管理对于企业能否得到长期的发展是至关非常重要的。21世纪，企业之间的竞争在很大程度上将成为供应链管理环节中的供应商管理的竞争。良好的供应商管理能够提高企业产品质量、降低企业成本、满足顾客的需求、提高企业竞争力，维持长久的供应商关系，实现双赢。因此企业必须重视供应商的管理。

参考文献：

[1]朱如亮.浅谈烟草企业供应商管理存在的问题与对策[J].中国管理信息化，2014.

[2]孙万岭，李湘琼.浅谈企业供应商管理的问题及对策[J].现代商业，2012.

[3]方思若.基于层次分析法对TK公司运输服务供应商选择研究[D].广东工业大学，2013.

[4]刘国庆.企业供应链管理中的供应商选择与评价[D].中国海洋大学，2008.

篇8

    伴随着合同制度的逐步健全,企业的合同管理也越来越完善。在当前的企业管理中,企业一般专门设置了相应的合同管理部门以及专门的人员进行管理。但是由于财务部门与合同管理部门之间缺乏及时有效的沟通联系,很多时候就难以实现资源的共享,办事效率较为低下;再加上财务报表与业务的脱节,导致其提供的数据也难以为管理者提供有用的支持,这无疑也影响了合同控制在财务管理中积极作用的实现。更加不容乐观的是,一些中小企业未必都有专业的法律人员,这时,财务人员还不得不自行完成合同的全面风险控制。

    要改变这种情况,财务管理人员就要不断提高自身素质,加强经营理念的转变,切实将合同控制纳入到财务管理中来。在合同的起草环节就要做好财务控制,事前防范,事中控制,事后补救,以获得企业的利益最大化。

    二、财务管理与合同管理分析

    财务管理与合同管理具有紧密的联系,而伴随着市场竞争的日益加剧,如何最大限度的规避风险,获取更大的收益就成为了财务管理部门必须要考虑的问题。因此,财务人员要积极主动的参与到合同管理中来,掌握合同相关的法律概念,加强对当前政治经济形势的分析判断,运用其敏感的辨别能力来降低风险,获取最大收益。在信息化高度发达的今天,财务人员更要不断更新财务管理人员的理念,提升其素质,对销售合同、设备物料采购合同、服务采购合同、工程合同和租房合同等实行全方位的跟踪式管理,以此来逐步降低风险,提高经济效益。

    三、加强财务管理中的合同控制的策略

    合同管理是财务管理中的重要内容,财务部门要对合同进行全方位的管理,运用管理职能以及合理的管理方法及时的履行管理职能。在项目实施的各大阶段,财务人员都要遵守合同规定,坚持企业自身的信誉。在合同的执行过程中要严格控制各项目的支出,财务管理人员在做好基础服务的基础上加强合同控制,可以主要针对以下方面开展:

    1、签约前对合同实施分类管理

    在合同签订之前,相关的财务人员要积极配合合同管理部门做好准备,谨慎对待,特别对以下两类合同重点管理:

    经济类合同的签订策略。在起草经济类合同时,财务部门要提前对涉及财务的相关条款给予意见与建议,同时在合同审计过程中更要进行严格的把关,以避免在合同签订过程中带来的一系列的财务风险。把财务人员的合同审点放在合同主体、价格、担保、支付方式与合同支付条件、合同票据、关键节点、合同生效与合同变更等细节上。例如对于合同主体的审查,在签订合同时要注意合同是否符合国家批准的经营范围,是否符合本单位的经济利益,同时也要注重双方部门是否具备有履行合同所签订数据的能力,如加强对对方企业可靠性的调查,以确保其真实可靠。相对于所设计的财务数据更要进行严格的控制,确保其准确无误,积极递交合同管理部门进行盖章以保证其合法性。

    工程类合同的控制与管理。要加强对工程项目的直接费用的管理,此类合同价格大,但是格式相对规范,这时财务人员更要通过对详细的条款作出分析,建立起完备的查账表,通过合同的形式将之反映出来,便于日后的核实。

    要确定工程项目的间接合同所需的费用,包括一系列的融资合同以及保险合同等等。这类合同前期需做大量的工作,风险相对也较大。因此,财务人员要及时跟进,及时关注合同项目的相关进度,同时也要最大程度地防范合同带来的风险,节约费用。

    2、财务管理人员的履约控制重点

    加强合同交底与备案策略。很多单位在签约时很重视,一旦合同签订,对合同分析和合同交底往往不够重视,甚至忽视,给日后的合同纠纷埋下隐患。因此,企业应建立合同交底制度,合同管理部门按制度要求及时将合同的原件送往财务管理部门进行备案,根据合同的性质进行分类收藏,随时做好目录更新。同时企业应搭建信息化管理平台,加强合同的信息化管理,使各相关人员充分明确工作职责,积极掌握合同的具体内容。

    财务人员需按照合同的具体要求加强财务结算。凡未按合同协议条款履约的,或应签订书面合同协议而未签订的,或验收未通过的业务,财务管理部门有权拒绝付款。财务人员切实做好质量验收,更要注重相关的质量保证,并配合各部门积极做好合同款项的收缴工作。在结算时要严格按照清晰的结构、准确的结论进行资源的变动,要有详细的数据作为支撑。

    加强合同变更控制与管理。财务人员要认识到履约过程中合同变更是正常的,项目实施具有复杂性、长期性等特点。必须强化变更意识,建立健全合同变更管理制度、报告和行文制度,使合同变更过程有审批手续,变更后合同内价格的确定有章可循,减少和避免变更的随意性。财务人员应掌握变更的原则,分清合同变更性质,重点关注工作量的变化、工作性质的变化和工作范围的变化,保障合同更好履行和项目目的的实现。

篇9

一个零售商=一个市场

随着零售业的集中化发展，市场上留下来的零售商的数量越来越少，但每个留下来的零售商的市场份额却越来越大，甚至到了令人吃惊的地步。《2007中国零售行业年度报告》的数据显示，国美、百联、苏宁每家的销售总额，都超过了新疆、甘肃、贵州、海南、宁夏等几个省的社会消费品零售总额。

从传统营销的角度看，只有地区可以被划分为独立的市场。后来随着营销的发展，消费品公司可以将自己的某个品牌、自己经营的某个分类，作为一个独立的市场来管理。但是现在，独立零售商的销售规模不断扩大，他们所能实现的销售额，与消费品公司在某个省级市场，或者某个品牌在所有区域市场的总销售额已经没有什么差别。一个大型的零售商也必须被视为一个独立的市场了，这是现代零售业发展给市场带来的第一个巨大变化。

“掌控终端”的破灭

传统的零售店往往没有任何管理和营销水平可言，但是现代零售商有了更高的经营管理能力和营销水平，他们对商品组合和优化、定价、陈列、促销、库存和订货等，有着自己的理解和管理方式。而且，他们想法往往与供应商并不一致，供应商的建议也未必能得到他们的赞同。可以说，家乐福的大多数课长都是营销专家，他们了解哪些商品为什么卖得好，哪些为什么卖得不好；哪些商品和品牌将会有很好的未来市场；哪个品牌降价多少才能打动顾客；在什么时间促销哪些商品效果更好。现代零售商的管理水平已经超越了供应商，乃至后者也不得不接受他们的指导。

现代零售商日益成熟的运营和管理水平，使消费品公司“掌控终端”越来越成为一种空想，零售商已经自主地控制了供应链零售环节，这是现代零售业发展给市场带来的第二个巨变。虽然消费品公司感受到了更多的痛苦，但是消费者却从中得到了更多的实惠。

零售商开始控制供应链

消费品公司发现，要使自己的产品和品牌更多地接触消费者并不容易实现，困难不是来自竞争对手，而是来自零售商。更大的市场份额、更高的经营管理水平，使现代零售商具备了强大的市场力量，这种力量赋予了零售商主导供应链的地位，他们开始操控供应链，希望供应商在自己的控制下进行合作，从陈列、定价、物流，到产品生产、设计、财务，乃至管理等供应商自己的“地盘”。

市场权力的丧失给供应商带来的痛苦感受还在逐渐强化。美国《Progressive Grocer》杂志每年会对供应商就供零之间的力量对比做一次调查，进行这个调查的十几年来，供应商感受到零售商的力量越来越强，而供应商的力量相对越来越弱。这是现代零售业发展给市场带来的第三个巨大变化。

这些变化意味着什么?

传统营销建立在这样一种市场状况之下：作为消费品公司的销售渠道，零售商因为弱小而能够控制，因此给消费品公司提供了一个完全透明的零售市场，公司的营销策略能通过零售商展现给消费者，零售商也能给公司一个真实的消费者反馈。所以，营销策略和销售绩效都与零售商没有多大关系，消费品公司只需要认真研究消费者的需求，开发产品满足消费者的需求，同时建立品牌使自己区别于竞争对手。这就是传统营销的基本观念，也是传统营销体系产生和建立的基础。传统的营销思想是关注消费者，然后侧目关注竞争对手，而对零售商并不需要给予特别关注。

但是，现代零售业的发展，使传统营销发挥作用的基础动摇了，甚至是彻底被颠覆了。

现代零售商已经开始控制终端和供应链，他们按照自己的想法进行营销活动，这使得消费品公司的营销策略根本无法保证得到零售商的完全执行，甚至经常遭到零售商的拒绝。另外，零售商已经有能力在更大程度上影响顾客在货架前的购买决策，比如根据自己的选择安排各个品牌的陈列位置，因此，消费品公司看到的产品和品牌的销售绩效并不能代表消费者的态度，而是更多地掺入了零售商的影响。

由此可见，现代零售商已经变成了横亘在消费品公司和消费者之间的一个巨大障碍，使消费品公司无法看到消费者，而消费者也看不到消费品公司。所以，消费品公司必须转变观念，今后营销的核心是，如何更好地满足零售商的需求，从而赢得零售商更多的支持，获得更多的货架空间，进而取得更多的销量。将原本只是关注消费者和竞争对手的眼光，留出更多去关注零售商，这就是营销变革的方向。

那么，这场变革要如何进行呢?

营销的变革

现代零售业的发展对消费品公司传统营销体系的巨大冲击，主

要体现在以下六个方面：

营销的研究对象发生了变化

消费者是营销的出发点，但是现在只研究如何满足消费者的店外需求已经不够了，而研究如何更好地满足顾客在店内的购买需求变的越来越重要。

这是由于，现代零售商往往会拒绝供应商提出的方案，从而迫使供应商遵循他们的营销策略，这就阻断了消费品公司与消费者的沟通行为；另外，现代零售商可以利用手中的市场权力，将自己的营销策略以他们的方式通过货架影响顾客的购买行为，造成供应商从销售结果中得到的消费者反馈被严重扭曲，使供应商获得准确的消费者反馈更加困难。所以，营销必须在考虑消费者店外需求的同时，研究如何满足顾客在店内的购买需求，而在企业未来的营销体系中，店内顾客研究将逐渐蚕食传统的消费者研究原来所占据的重要地位。

品牌走向集中和贬值

为赢得更多顾客并努力使自己保持利润，零售商至少会采取以下三方面措施：第一，实施低价策略；第二，持续改善货架空间的绩效，最主要的方法就是不断优化分类中的商品和品牌组合；第三，开发自有品牌，这不仅能带来更低的价格、保留更高的毛利，还为零售商建立了强大的差异性。

零售商之间的激烈竞争给消费品公司的品牌发展带来了巨大压力，最终使消费品公司的品牌逐渐走向集中(即分类中的品牌数量减少)和贬值：零售商的低价策略使品牌价格持续走低，几乎没有哪个品牌可以幸免，直接导致品牌价值持续贬值；零售商自有品牌挤占了分类的货架空间，这不仅意味着消费品公司的品牌所占货架空间被缩小，还意味着分类中的一些品牌被迫退出货架；零售商持续优化分类中的品牌和商品组合，同样也会导致分类中的品牌逐渐减少。另外，随着消费者对零售商自有品牌的日渐

接受，实际上也把一些品牌挤出了消费者的内心。

营销组织的结构和职能发生了变化

首先，为了更好地满足零售客户的需求，消费品公司管理零售客户的销售经理们必须具有能够协调公司内部产品研发、生产、库存、物流、促销计划、财务等各个部门的权力，乃至将逐渐取代产品经理、品牌经理、品类经理等，成为公司中的“小CEO”。

其次，零售客户管理团队将不再只具有单纯的销售职能，而应该发展成为一个跨职能的团队，除了传统的销售职能外，还包括分类管理、供应链管理、财务、顾客购买行为分析等职能。一些服务部门也将会从企业内部逐渐走向客户服务前台。

再次，以店内顾客购买行为为研究对象的交易营销部门，有必要增设到消费品公司的营销组织中去，他们负责调查和分析顾客在店内的购物行为，从而给零售客户管理团队提供各种营销建议支持，比如陈列方式、包装选择、价格带确定、促销形式等。

最后，在消费品公司的营销组织中，传统的销售团队职能将会被逐渐弱化。这是由于消费品公司与零售商的合作重点转移到了供应链前端，即产品开发、产品组合、促销计划开发、分类管理、店内顾客调查等领域，而零售商各门店的执行落实，如规定的价格、陈列原则、促销执行、缺货管理等，会随着零售商管理能力的加强逐步取代消费品公司的销售团队。

此外，由于零售商占有的市场份额越来越大，而管理零售客户的团队成员的日常工作会直接影响到消费品公司与零售商的生意结果，因此，对团队成员进行更加频繁、科学和认真的能力评估至关重要。

制定营销计划的主体发生了变化

在传统的营销体系中，消费品公司往往是以不同的细分市场为单位制定营销计划，比如不同的区域市场。随着销售渠道的多样化，消费品公司开始以不同的销售渠道为单位制定营销计划，比如餐饮渠道、网吧渠道、超市渠道等。但是随着现代零售业的发展，一家大型零售商的销售规模已足以形成一个细分市场，它极大地影响着消费品公司的资源投入和利润获得。因此，制定营销计划的思想和方法也需要变革，即以不同的零售业态，以及不同的零售商为单位制定营销计划。

不过，并不是每个零售商都能形成一个细分市场，即便是那些足以构成一个细分市场的零售商，他们的销售份额、发展趋势以及给消费品公司带来的利润贡献也各不相同，因此，消费品公司应该重新制定选择和划分零售客户等级的标准(传统的标准由于不是建立在“一个零售商就是一个市场”的基础上，已不能有效发挥作用)，而这个标准是否合理，将直接影响到资源分配和营销计划能否满足零售商的需求。

营销方法从单向思维转为合作思维

随着零售商逐渐占据供应链强势地位，那些以消费品公司独立实施为基础的传统营销方法，已经无法更好地发挥作用了，取而代之的，是以供零双方共同实施为基础的营销方法，其中最关键的三个核心方法是分类管理、联合商业计划和供应链管理。

分类管理能够帮助零售商明确分类的经营方向，从而使其分类的经营更加满足顾客需求；联合商业计划则将零售商和供应商真正连接在了一起，使双方能够站在更高层次上合作，从而保证双方的利益；供应链管理能够降低整个供应链的运营成本，使双方都能获得更多的利润。因此，新的营销方法能够给零售商提供更多利益和个性化服务，从而赢得零售商更大的支持。

为零售商创造价值成为实施营销战术的指导思想

零售商利用对产品组合、定价、促销、陈列等的控制权，完全可以根据自己的需求和对顾客的理解运用这些店内因素。相应地，消费品公司失去了原有的营销专家力量，已经无法像过去那样对零售商进行管理和指导了。

另一方面，消费品公司面临的竞争环境也发生了变化。品牌和产品在货架上的竞争演变成了分类中各个消费品公司之间以及零售商与各个消费品公司之间的多重竞争。消费品公司的竞争威胁不仅来自行业内的对手，又增加了零售商自有品牌的竞争。零售商既是消费品公司货架上的竞争者，又是决定竞争规则的裁判员，他们利用手中的控制权决定着分类中各消费品公司之间的营销资源分配。这一切，改变了营销因素(产品组合、定价、陈列、促销等)的性质和实施方向。

因此，消费品公司只有通过为零售商创造更多的价值，来赢得零售商更多的支持，才能争取更大的店内营销因素优势，从而不断扩大自己的销售。 从以上分析可以看出，应对现代零售业对消费品公司营销体系的冲击，需要的是一种近乎脱胎换骨的变革。这里我们以营销计划为例，看看这些变革具体要怎样实现。

营销计划的变革

在新的营销体系中，营销计划工作的基本指导思想是，向零售商提供量身定制的客户化服务。

不同的零售商在经营管理中有各自的模式和特点，向供应商提出的要求也千差万别。比如，有些零售商要求供应商放弃经销商而直接供货，也有很多零售商没有做出这样的要求；零售商对促销的看法也不尽相同，很多时候供应商的促销活动经常被零售商所主导。由于各个零售商的门店拥有的权力不同，更使消费品公司疲于应付。不仅如此，零售商之间在供应商管理、合同条款、物流管理、价格政策、陈列原则、订货公式、商品组合政策、付款流程等各个方面都存在差异，面对差异如此之大的零售商，消费品公司统一的营销计划根本无法保证有效推行。

另外，零售商提出的要求越来越高，也使消费品公司难以制定和实施统一的营销计划。比如，沃尔玛的零售链对供应商提出了很高要求，通过订单满足率、在店率和送货时间三个指标来控制供应商的物流状况；而家乐福一直对供应商的销售预估能力有很高要求，如果供应商不能准确预估未来一年的销售额，那么他与家乐福的合作将面临很大风险。零售商往往还希望供应商提供品类管理、店内顾客调查、定制包装、合作开发产品、专门促销计划、新品优先上市等服务，使消费品公司的营销计划经常被零售商的要求所影响或中断。

不仅如此，每家零售商的市场份额和影响力，以及未来的发展趋势也都会有很大不同，因此，为了使各种营销资源得到最优化的使用，同时赢得零售商的支持以占有店内竞争优势，消费品公司不得不考虑一个变革，即对大型零售商和不同的零售业态提供专门的、客户化的服务，而不是像以往那样提供统一的营销策略和资源。

总的来说，客户化的服务包括三方面内容：第一，定制包装和合作开发产品，这是最紧密的一种方式；第二，品类管理和店内顾客调查，这为零售商制定和修正分类策略提供了巨大帮助；第三，营销管理和供应链管理，它们是向零售商提供的最基础的

服务，包括专门的产品和品牌组合、促销计划、新品计划，不同的陈列基金支持、定价策略、订货奖励基金、物流服务，特殊的客户会议计划等。

需要指出的是，在目前的中国市场上，向“零售商集合”提供客户化服务有更现实的执行意义。也就是说，消费品公司可以将零售业态以及有着类似管理模式的零售商，作为一类零售商集合来看待，提供更有针对性的服务。那么，哪些零售商具有类似的管理模式，可以归纳到一个集合中去呢?哪些零售商对消费品公司具有更大的价值呢?这就涉及到对重点零售客户的选择和分级。

重点客户的选择

零售客户的选择和分级，直接影响到消费品公司的资源分配和营销计划以及能否更好地满足零售商需求。麦肯锡的一项调查显示：表现优秀的消费品公司将更多资源集中在为数不多但却是精挑细选的零售商身上，这不同于一般消费品公司的常规做法。平均来看，他们的关键客户团队所服务的客户数目不到其他消费品公司的一半，而向各关键客户团队投入的人员却几乎比后者多出1/3。

选择重点零售客户有两个最关键的衡量指标：第一，零售商销售消费品公司的产品销量占公司总体销量的比例，这个比例可以明显体现每家零售商给公司贡献的销售份额；第二，零售商未来的发展潜力，具有更大发展潜力的零售商即便目前的销售份额还很小，依然可以将其视为重点客户。

我们看一个例子：某公司只在华南市场销售其产品，与10家大型零售客户合作。

排名后三位的零售商销售该公司产品的销量，各自只占到公司总销量的1％，远远落后于其他零售商，因此可以初步判断，这三家零售商不应被视为重点零售客户。

再从趋势上看，零售商2虽然市场份额很高，但其销售一直处于下滑状态，份额下降了10％，销售该公司的产品则下降了18％，而且经营管理水平一直很低，不断关掉各地的门店，显然这是一家没有未来的零售商，不应被视为重点客户，不必为它耗费资源。

零售商6的整体销售不错而且在增长，但它在该公司产品所属分类的市场份额上却出现了10％的下滑，而且在该公司的销售占比也下降了10％，而其经营管理水平处于中等位置。那么可以判断导致其销量下降的主要原因很可能是这家零售商所在的零售业态已经不适合销售这个分类了。因此，可以考虑取消零售商6的重点客户资格，或者待其销量进一步下降时取消。

再看零售商8，虽然它在该公司的销量占比只有1％，但它的整体市场份额和分类市场份额都不低，而且经营管理水平很高，另外得知它在未来一年要加大华南市场开店力度，那么完全可以考虑将它视为重点客户，因为它有很大的发展潜力。这也说明，前述两个关键衡量指标要综合考虑才能得到正确的结论。

通过上面的分析，该公司能够选择出更合理的重点客户，资源就可以更准确地投入，发挥出更大效果。

重点客户分级

即使确定了重点零售客户，消费品公司也不能对他们提供同样的资源，而应该进一步分析这些零售商，使资源集中到更少的关键客户上。因此，消费品公司在选择了重点客户以后，要进一步对他们进行分级，以确定如何向他们提供不同的资源和不同的服务。

对重点零售客户进行分级最基本的评估指标是，零售商在消费品公司产品所属分类市场上的销售份额。

在“零售商相关分类在市场上的份额”一栏中，零售商1、2、4、8的销售份额分别是20％、16％、15％、14％，处于一个层级上，而其他零售商的销售份额都在8％～9％之间，处于同一个层级，那么就可以将这8家零售商划分为A、B两个分级。

需要提醒的是，在进行分级评估时，如果只评估零售商的总体市场份额是非常不准确的，这是由于顾客在购买不同分类的商品时，对购物场所会有不同的选择，比如顾客购买大家电时更习惯去电器超市而不是大卖场，零售商3就是这种情况。另外，只考虑零售商在消费品公司的销售占比也会出现问题。如果某零售商的分类市场份额高，而在该消费品公司的销售占比低，很可能是该公司自身的问题或双方合作中的问题，反之，零售商7是另一种情况，虽然它在该公司的销售占比高达15％，但是由于其分类市场份额只有9％，因此应把它定位为B类客户。

篇10

油田企业产能建设快速增长，经济安全管理风险日益增大，工程结算控制结点较多，加上投资计划、结算主体、结算制度等多种因素的影响，造成结算迟缓。

（一）合同签订严重滞后

油田企业面临工作区域分散、经济交易状况复杂、合同种类繁多、涉及金额大、签约份数高等问题，给合同管理带来了一定难度，管理风险增大，使合同签约的综合周期加长。

工程结算合同以投资计划为依据申报审批，投资计划因受到应急事项、超额工作量调整及层级审批时间的影响，下达时间迟缓，延迟签约时间。

建设单位怠于清理因投资计划问题导致的未签合同，推至年底调整以获得调整利益。施工单位不主动签订书面合同，以取得市场价格谈判优势或依靠设计变更提高结算价款，也是合同签订滞后的原因。

（二）工程结算制度和考核机制不完善

对某些特殊工程结算，没有准确的分类处理措施，建设单位存在自行选择的随意性，引发争议影响结算。

未建立建设单位与管理部门、管理部门之间的沟通机制，相关问题得不到及时解决，延迟时间。

主动督查工程结算问题的机制没有形成，对合同结算环节的审核时间没有做出具体规定和制定惩罚措施。投资执行情况考核不严，使资金用途、计划调整控制不力。对结算依据的使用未做出明确规定，也没有严格的考核机制。

（三）工程结算依据到位不及时

工程结算主要依据到位不及时，比如：投资计划的下达与集中调整、工程用料的供方价格确定、工程劳务人员配置方案等，常因各部门拖延不能及时到位，影响工程结算时间。

（四）建设单位问题

建设单位对工程设计变更，不及时报批就进行施工处理，在结算审核时才补办相关手续，影响结算进度；也不主动签订合同、履行职责，已竣工工程验收进展缓慢，已验收工程结算进度缓慢，除了工程量多、管理人员力量薄弱外，主要是合同办理人员素质不高，拖延现象严重，工作责任心不强。内部审核、合同上网运行较慢。

（五）施工单位问题

施工单位存在依据计划变更报高结算价款的心理，存在主观延迟结算意识。对施工工作量签认不及时，结算资料准备不完整，影响结算进度。

（六）结算控制环节复杂影响进度

工程结算控制环节较多，一般需要经过合同、外协、技术、审计、资金、档案、稽核等数十项审批程序。工作量需逐一核对，对投资较大的产建工程，结算人员的工作强度很大，在集中结算情况下，很难快速高效地完成相应工作。有的单位还在结算中附加内部审核环节，影响进度。

二、加快油田企业工程结算进度的措施

油田企业工程结算滞后，严重影响企业正常生产运营，也导致施工单位资金严重吃紧，产生连环效应，应加以改善。

（一）严控合同签订期限

限定合同签约各环节最长审批时间，超过时间自动通过，对无故退回合同又不说明原因的审批次数进行限定，超过次数自动通过，确保合同签约不因个人因素长期迟滞。

优化合同分类管理制度，对常规性项目，按合同管理规定进行签约；对必然性项目，在合同实施前，及时进行招投标和合同签订工作；对应急性项目，应在年初对经常发生、不可预见的项目组织招标，与对方签订框架协议，结算时根据实际施工情况办理；对不经常发生、不可预见的项目，建立应急审批程序，按相应规定及时办理。

（二）强化定期监督考核机制

完善工程结算考核制度，限定竣工验收、结算审核时间，把工程结算率指标纳入各单位业绩指标，作为年终考核兑现的依据；强化对结算审核人员、关联部门的定期考核，加大经济处罚力度；加强对施工单位的考核，对延迟送审、工作量不实建立处罚措施。充分利用内审人员的重要作用，确保在工程项目实施前、实施过程、竣工结算的全过程跟踪监督检查，落实结算制度。

（三）及时完善工程结算制度、优化结算环节

篇11

一、制造企业采购环节的相关内容介绍

制造企业的采购环节工作质量影响生产环节的成本和效率，是制造企业成本把控工作的源头。采购环节包括供应商选择、采购合同拟定等工作，因此制造企业要想提高采购环节的稳定性和效率性，就要重视供应商选择和采购合同拟定等工作的重要性。采购环节的内部控制工作直接影响到制造企业整体内部控制水平，对企业组织运行效率和质量把控工作有着直接的影响。采购是企业从供应市场获取产品和服务的重要方式，也是企业获取外部资源的重要方式，有利于企业之间的分工协作，是经济主体间协作体系构成的重要内容。采购活动可以根据不同的方式分为直接采购和间接采购，采购过程包括商品的流通和资金的流通，是企业利用外部资源弥补自身不足的手段，有利于制造企业通过外部资源配置将经营风险进行转移，制造企业在发展过程中可以与供应商共同分担风险，共同承担市场价格变动带来的经营困难和成本上涨压力，因此制造企业采购环节对企业生产经营具有重要的意义。

二、制造企业构建采购环节内部控制体系应该采取的措施

制造企业采购环节中的主要内容可以分为供应商选择、采购合同和采购成本控制等内容，因此采购环节的内部控制体系可以从上述方面入手：

1.供应商的选择

供应商的选择直接影响到制造企业产品的生产效率和质量，上流供应商产品价格直接影响到制造企业产品价格优势的强弱，因此制造企业要谨慎选择上游供应商，对供应商进行全面的调查并进行合理的评估，降低制造企业与供应商之间的交易成本，为制造企业稳定生产提供必要的条件和保障。在供应商的选择方面，制造企业往往会设定重要材料供应商选择标准，提高供应商选择的规范化。制造企业应该明确供应商筛选程序，应该对供应商的产品质量进行对比，通过询价比较和实地考察等方式对供应商进行评价，与供应商的选择标准进行配比。制造企业应该设定严格的考核程序和指标，对材料的质量和供应商的实际情况进行评估，减少信息不对称带来的风险。质量高的供应商可以降低采购合同签订后的道德风险问题，减少纠纷等问题出现的概率。供应商的选择有助于制造企业风险的分散，制造企业可以通过与稳定的供应商建立长期的合作关系，可以提高供货的稳定性和货物质量，也可以保证供货的及时性，同时还可以获得宽限的付款期限和价格优惠，降低制造企业与供应商之间的交易成本，提高交易的效率和协作效率。

2.采购合同的控制措施

采购合同是内部控制工作的重要环节之一，因此制造企业要重视采购合同的合法性和明确性。首先，制造企业构建采购环节内部审计体系，可以对合同的签约、合同结算和物料需求进行全方位的审计。签约审计的重点内容就是要对采购合同中的盲目采购和虚假采购等问题进行核查，以便为解决成本虚增等问题提供条件。同时，制造企业要对采购计划进行审计，保证按需采购，提高采购计划的真实性和合理性，进而提高资金的使用效率和收益。其次，制造企业应该提高采购人员先平库后采购的原则，对供应商选择和产品质量价格进行严格的控制，建立、健全采购制度和流程，及时跟踪合同执行进度，以便保证合同结算工作的顺利开展。制造企业开展物料需求审计也是构建采购内控制度的重要内容，物料需求审计可以核查实际计划用量和实际用量之间的缺口，对防止物资短缺和非法变卖等问题有监督作用。最后，制造企业要审查采购合同价格，应该建立市场价格跟踪机制，要及时了解市场价格走势，可以采用价格咨询法和最高限价法对采购价格进行控制，掌握采购价格的升降幅度，全面了解价格变动因素，进而控制或者改变影响价格变动的因素，提高价格的稳定性。制造企业可以建立价格信息管理系统，根据已经签约的价格完善价格数据库，做好自动比价和不断修正工作，从而降低人工测算价格的成本。

3.采购成本的控制措施

制造企业在构建采购环节内控制度的过程中要重视采购成本控制，这是内部制度的目的，也是内控制度建立的核心内容。做好采购成本控制，首先应该健全采购定价机制，可以采用招标采购、询价采购和动态竞争采购等方式合理确定采购价格。招标采购可以让制造企业对材料供应商进行合理挑选，企业也可以通过招标建立采购材料价格档案，分析厂商价格差异的原因，对于制造企业需要采购的关键材料，企业应该建立价格评价体系，并根据采购的需要对归档的供应商询价，了解产品的质量、品质、交货时间和售后服务等重要信息，要在保证材料质量的前提下控制采购价格。其次，采购部门应该要重视供应商多元化，可以根据供应商的商誉信用、产品质量、价格优势、售后服务和地理位置等要素对供应商进行分类，对供应商进行差异化管理，了解各个供应商经营范围，及时了解行业的动态变化和发展，提高新技术的应用。第三，制造企业要对企业采购的材料进行分类管理，对单位价格较高的物料进行严格管理，了解行业价格变动情况，可以设置物料行业记录卡，并将每日行情和采购价格变动进行记录，可以选用记录卡对价格进行跟踪，以便制造企业及时作出价格调整的决策，减少信息不对称问题带来的经营风险和成本虚增等问题。

三、结语

制造企业要重视采购环节的成本控制工作，建立健全内部控制工作，对采购环节进行严格审查，保证采购流程的规范性和合法性，以便为降低制造企业产品成本提供必要的条件。制造企业应该选择高质量的供应商，并要明确采购合同的内容，对采购合同的价格条款和质量条款进行审计，并要在保证材料质量的前提下控制采购成本，为制造企业的发展提供财务保障。

参考文献

篇12

随着我国逐步融入WTO体系以及国家投资结构的调整，全国建筑市场竞争越来越激烈，建筑行业进八了微利时期。对电力企业而言，如何在建设改造中降低成本，是必须面对的问题。

一、从效益角度实现成本管理创新

强化成本效益观念，就是要从效益角度来看待投入，使投入与产出相互配比，并使产出在大于投入的前提下实现利润最大化。这种产出不仅表现为财务报告中的收益，而且必须是与现金流入密切相关的效益。只有这样看待成本管理，才能有效地控制投入风险，实现真正意义上的成本效益管理。

为充分体现成本效益观念，有的企业分别对各个施工项目点采用了流量与成本结合的管理方法，即流量成本管理法。从纵向延伸于投标期、施工期以及竣工服务期。从横向扩展到企业各个部门(包括外生产部门l的成本以及外购物资成本。每个施工项目不但成本独立计算，现金流量也独立计算，项目成本参照施工预算，注重成本结构管理，项目现金流量进行分类管理，从而使得每个项目的现金流量情况及每个月现金流量情况一目了然。流量成本管理法的正确实施，能够及时为企业领导决策提供有用的资料，避免企业及下属单位的盲目投入，以回避经营风险。如有些项目进场施工前需要缴纳大量的质量保证金、让利款，有的达到千万元，然后带资施工到零米以上标高，如果中途只考虑施工收入、施工成本，忽视保证金、让利款。将会使财务成本管理走入误区。因此，从效益角度实现成本管理创新十分必要。

二、建立完善的成本分析制度

成本控制的成功与否取决于一定基本原则基础上结合一项合理的威本分析制度。电力企业降低工程成本的另一关键所在就是做好事前计划、事中控制、事后分析。

(一)事前计划

在项目开工前，项目主管部门应做好前期准备工作，选定先进的施工方案。选好合理的材料商和供应商，制定每期的项目成本计划，做到心中有数。

1　制定先进可行的施工方案，拟定技术组织措施计划

施工方案的优化选择是施工企业降低工程成本的主要途径。制定施工方素要以合同工期和上级要求为依据，结合项目的规模、性质、复杂程度、现场等因素综合考虑。可以同时制订几个施工方案。互相比较，从中优选最合理、最经济的一个。

同时，拟定经济可行的技术组织措施计划，列入施工组织设计之中。为保证技术组织措施计划的落实并取得预期效果，工程技术人员、材料员、现场管理人员应明确分工，形成落实技术组织措施的完整体系。

2　组织签订合理的分包合同与材料合同

分包合同及材料合同应通过公开招标投标的方式，由企业经理组织经营、工程、材料和财务部门有关人员与项目经理一道，同分包商就合同价格和合同条款进行协商讨论，经过双方反复磋商，最后由企业经理签订正式分包合同和材料合同。

同时，还应建立分包商和材料商的档案，以选择最合理的分包商与材料商，从而达到控制支出的目的。

3　做好项目成本计划

成本计划是项目管理系统运行的基础和先决条件。公司应根据施工设计方案和生产要素的配置等情况：按施工进度计划、安排，确定月、季成本计划和项目总成本计划，并相应计算出保本点和目标利润，以便作为控制施工过程中生产成本的主要依据，使得无论工程进行到何种进度，都能使工程管理者清楚地了解目标成本。方便管理者采取相应手段加以控制。

(二)事中实时控制

在项目施工过程中，施工方案中的成本计划进行实施和控制，包括对材料费、劳务费、管理费的控制。

1　降低材料成本

材料成本一般占整个工程成本的70％。因此，材料成本的节约是降低工程成本的关键所在。对施工材料要进行限额发料，按理论用料加合理损耗的办法与施工方结算，节约时给与奖励，超出时由施工方自行承担。

同时，组织材料合理进出场，防止材料进场早而造成不必要的损耗和二次搬运或防止材料进场晚而影响工程进度。

2　节约现场管理费

现场管理费包括临时设施费和现场经费。建筑工程工期一般较长，其临时设施费用支出占相当比例。临时设施应尽量采取易于安装和拆卸的设施，并可反复利用。现场经费主要应抓好如下两点：一是设置合理的人员配置；二是建立QC小组，提高管理水平，降低管理费用。

(三)事后分析总结

工程控制的事后分析是为下一个施工周期开展科学预测的重要环节，是成本控制工作的继续。要在坚持每月每季综合分析的基础上，对工程进度，材料用量、劳务费用及机械使用费用等进行统计总结，并对相关部门及相关人员进行考核。及时检查，分析、修正和补充，以达到控制总体成本和提高经济效益的目标。

三、强化责任成本管理

所谓责任成本管理，就是将生产成本责任和管理人员绩效挂钩，确定责任成本目标，并加以严格管理的一种方法体系。施工企业的项目成本核算有着众多可控制的环节，通过责任成本管理可以促进责任目标的顺利实现。这些环节具体包括：

(一)建立工程收入环节的责任成本，严格施工图预算的审核，并以此作为工程项目成本计划的依据。

(二)建立物资采购、进场验收入库、领用环节的责任成本。在物资采购上参照工程预算提供的材料型号、规格、标准实行采购招标及分档(按金额)控制。在材料进场验收入库、领用上实行量控，以此作为降低消耗的考核标准。

(三)建立劳动力、机械消耗环节的责任成本，严格定额消耗，杜绝浪费。

(四)在生产作业层建立相应的责任成本目标，以工程质量、工期为主要目标。俗话说的“凡事预则立。不预则废”的思想在成本管理领域，应该由财务总监和各成本控制部门及负责点来共同完成。

四、构建环境成本控制体系

环境成本是随着我国市场经济的发展而产生的。我国加入WTO以后，由于企业在此方面的支出大幅度上升。因此控制环境成本支出，构建环境成本控制体系成为当务之急。控制环境成本可以从以下几方面开展工作：

(一)根据有关法律法规结合具体施工环境制定项目工程环境目标，尽量避免因扩大环境影响而增加成本支出。