房地产分销策略范文

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篇1

改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了西安市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。

一、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：

1.房地产市场是权益交易市场

由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。

2.房地产市场是区域性市场

由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。

3.房地产市场是不完全竞争市场

房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，如果考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替代的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。

二、西安房地产市场营销中存在的问题

1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造

“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。

2.片面广告宣传销售策略

以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。

3.缺乏公平诚信的营销原则

某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能按期交lT，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。

三、对策与建议

1.品牌化将是未来的发展趋势

在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过，却分不出胜负，市场仍然供大于求，房地产产品空置数量不断上升。房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌，拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登2008年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。

2.以消费者满意为导向的市场营销战略

广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识，他们意识到，如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高薪CBD的融侨，馨苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。

3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设

政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。

四、结束语

总之，当前阶段西安市房地产经济的发展，总体上还处于初级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。

参考文献

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中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、公司营销现状

W房地产公司自企业成立至今，先后完成了3个住宅楼盘的修建。目前，该公司正在开发第4个房地产项目。从过去几年开发的情况看，其产口营销体现了以下共同特点。

1.楼盘位置。该企业项目主要选择城市中心区。由于该企业对当地情况比较熟悉，有一定的人脉关系，同时，过去所有地块都在市中心区域，所以开发都在市中心区域进行。但从另一个方面来看，公司同质化产品的开发，使得公司决策层对开发区域外的情况了解不多甚至很少，在制约公司发展的同时，也制约了公司产品的多样化。

2.产品设计。受现代城市规划的制约，该企业开发的所有项目的容积率都在规定范围内。为增强产品功能，公司在产品设计上花重金进行了外包，以最大限度提高产品的实用性。

3.产品销售。由于公司规模限制，还没有成立专门的营销部门。为因，该公司聘请了专业公司，对楼盘销售进行外包，并签订奖惩标准，按比例对销售情况兑现奖励。

4.产品定价。该公司产品定价没有专门的预算和测算部门，基本上是随行就市，与销售公司协商，按当时当区域二手房的价格情况，按加价百分之十的比例进行定价。同时，在销售过程中，根据周围二手房价格波动情况，以赠送比例折扣的形式进行价格调整，在表面上始终保证价格只涨不跌。

5.产品促销。在开盘前，通常是进行预约登记，并享受一定的折扣比例。比如开盘当天成交，按成交价98折执行，有预先登记的再一个百分点的折扣。同时，针对客户地域性的特点，可能存在相互认识的情况，公司还执行了团购政策，主要是进行口碑宣传，在客户中进行宣传，效果比较明显。近些年来，房价波动较大，但由于楼主需求强劲，公司的前三个项目，都在楼盘开盘当天成效30%以上，且基本上是交付房屋前没有存量房。

二、营销中出现的问题

1.产品定位不准。2007年上半年，公司推出的第1个项目，受当时房地产市场比较火爆的影响，大量投资客涌入。公司定位的目标客户就是投资客，因此80%都做了小户型，这种户型的房间面积小，实用率偏低，但总价低，虽然自住购房者普遍不喜欢，却博得了投资客的喜好，销售很好。2008年底推出的1个项目，由于受金融危机影响，主要的购房客户就是城市原居民用于改善需求，这个楼盘的大户型销售情况良好，而小户型却滞销不出。直至2009年春节，公司以成本价低价抛售，以应对资金链断裂危机求得生存，而公司却损失惨重。

2.价位选择盲目。2008年底开盘的项目，开盘时周边同类二手房价格大约3000元左右，公司就直接将开盘价定为3388元，开盘当天可以打98折，由于开盘当天大户型热销，当天就卖出了40%左右，公司以为销售状况良好，为防止过快卖完，迅速将价格上浮为3688元、直至4088元。使得部分购房者放弃购买，而随后很快经济危机的全面爆发，周边二手房价格也快速下跌。使得公司资金非常紧张。这种错误的价格选择导致企业损失惨重。

3.营销渠道单一。由于公司没有足够的销售经验，所以选择了和专业销售商合作的手段。但是公司过于依赖合作的销售商，并没有开展网络营销和团购等方式，基本上都是依靠商操作。商在淡市的时候，手上同时了好几个楼盘，它往往会最大限度把奖惩量化考核最大的那个楼盘的销售搞好，因此对W公司的楼盘不是很重视，销售情况也因此受到了一定影响。

4.促销手段少。W公司认为，因为选择了销售商，各种销售手段都应当由商来提出并执行。 W公司和商虽然已经讨论过多次促销手段的选择，但是由于商态度不积极，没有提出好的建议，而W公司本身也没有销售方面的专业人才提出好的建议，所以一直能开展好的促销手段。

三、营销建议

1.产品策略。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，W房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

2.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于W公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，W公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

3.渠道策略。W房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

4.促销策略。由于W公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上，应尽量避直接降价，以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球，促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式：可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化，就必须同时采用实实在在的价格优惠，以促使消费者尽早做出购买决定，但这种手段有一定的暂时性，不能长期使用，而且也要有一定的预见性，当市场转暖时，应立刻停止使用。

参考文献：

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中图分类号：F2933文献标识码：A文章编号：1009-5349（2016）23-0086-02

营销是市场经济运行的重要组成部分，在竞争日趋激烈的今天，谁能够在营销层面获得更大的业绩，谁将会拥有市场发展的主动权。因此，本文从市场营销的基本内涵及意义出发，探讨当前房地产市场营销的发展现状以及今后的改进与提升策略，对于促进我国房地产市场营销业绩水平的提升以及整体的房地产业的稳健发展具有现实的借鉴意义。

一、房地产市场营销的基本内涵

在探讨房地产市场营销的基本内涵之前，有必要从宏观的层面来分析市场营销的基本概念。所谓的市场营销是指在市场经济运行过程中，营销者通过采取一系列的方式与策略来将营销对象推送至目标消费群体的过程。在整个市场营销的过程中，其中包括营销的策略、营销的渠道与路径等系列的组成部分。房地产营销是市场营销的一个有机组成部分，其对于整个房地产市场的运营与发展有着极为重要的现实意义。

（一）房产营销是房地产生存的基础

房地产具有商品的价值属性，只有将这种属性进行市场的变现，其在前期的投资才能收回，企业才能获得相应的市场利润，从而为今后的发展奠定一个良好的基础。市场营销的业绩以及其所带来的后续的收入都是一个房地产企业得以顺利运营的重要血液。

（二）房地产营销是促进整体经济发展的重要动力

在今天的国民经济的运行与发展的过程当中，房地产已然上升橐桓鲋匾的产业链条，其在带动居民消费、拉动内需等方面发挥的作用正在日益凸显。因此，更好地促进房地产市场营销的发展，不仅是一个重大的经济活动，也是维护社会稳定发展的重要的民生工程。

（三）房地产营销是盘活房地产市场的关键所在

作为房地产市场运营体系的重要组成部分，通过房地产营销不仅会从利润与收入层面上得到相关的预定目标，也会从整体上盘活房地产企业的运营体系。例如，在进行市场营销的过程中，销售人员需要对消费者的消费心理以及消费需求进行必要的把握，从而为后期的房地产商品品质的改善与提升来提供必要的反馈与建议。

二、我国房地产市场营销的现状

由于诸多层面的原因，我国的整体的房产营销还存在着以下几个层面的问题。

（一）房产营销的方式还不够丰富

同别的行业的市场营销策略相比较，我国的房地产市场营销方式，尤其是在二线、三线的房地产市场营销方式还需要进一步的补充与完善。因为，从某种意义上来看，房地产市场营销的方式越丰富，其所要达到的市场营销效果也将越来越倾向预期的方向发展。房地产营销在方式方面的滞后，对于整个行业的发展所产生的影响也是极大的。一方面会影响着房地产企业自身对于市场运营业绩的准确性与科学性的把握。另一方面，由于自身在营销层面方式的不足，未来企业的房地产营销所面临的挑战与压力也会进一步的增加。

（二）房产营销人员的素质有待强化

在房地产市场营销的过程当中，其营销人员市场营销水平的高低，直接影响着业绩的高低。所以，通过必要的方式来不断提升房地产市场营销员工的整体素质，尤其是营销层面的专项素养已经作为一个重要的议题而提到了议事日程。

（三）房地产营销思想及策略还需要改进

通过市场调研及分析发现，一些房地产企业之所以在市场营销的过程当中没有获得比较大的进步与发展，其中一个主要的原因是在整体的营销思想以及营销策略层面还需要进一步的扭转与提升。在信息资讯不断发展与变化的当下，如果在市场营销的理念及思想层面不能进行很好地与时俱进，那么其最后所要面临的市场发展压力则是非常大的。房地产营销管理者的思想水平的高低将会在很大程度上影响着整个团体房地产市场营销业绩的表现。

三、房地产市场营销策略的提升路径

在今天的房地产市场营销策略的改进过程中，需要从思想层面、员工的综合素养的提升方面以及房地产企业市场营销的方式多样化层面来下更大的功夫。

（一）要充分把握电子商务的发展契机，注意房地产的网络化营销

今天的年轻的消费群体已经成为消费的中坚力量，他们的网络购物的习惯已经逐渐成为一种重要的消费方式。因此，今后在房地产市场营销的过程中，要善于借助网络来更好地展开市场营销。例如，依托大的电子商务平台，将网上选房与线下参观交易有机地结合在一起。通过这种方式，今后的房地产营销将会呈现出更加多元的发展态势。通过众多的案例可以看出，房地产企业借助当下比较流行的互联网媒体可以从营销的市场媒介以及整体的营销视野层面都得到一个很大水平的发展与提升。只要充分把握好电子商务发展中所带来的机遇，今后的房地产市场营销的效果也将会凸显出更大的市场潜力与价值。

（二）打造一流的房产销售队伍

在上文中已经提到，在今天的房地产营销过程中，营销队伍整体素质的不高是营销行业业绩提升的重要桎梏。因此，需要从两个方面来对房地产营销人员的整体素质进行提升。一方面，在员工队伍的选拔与招聘层面，要注意素质的全方位的考察，从源头上进行综合素质的把关；另一方面，要加大岗位培训的力度，在日常的房地产市场营销的过程当中，通过经验的传授与总结的方式，帮助房地产市场营销人员进行综合素养的提升。在进行专业团队的打造过程中，需要借鉴当下比较先进的人本主义的思想，通过这种方式整个团队所具有的价值感与创造力，在市场业绩的开拓与提升层面有一个质的飞跃。

（三）思想层面要不断地与时俱进

在思想层面，需要不断地从房地产市场营销的大环境出发进行必要的改进与提高。一方面，可以在理论层面不断地进行前沿的市场营销理论的学习；另一方面，要在房地产整个的行业运转的过程当中，善于把握市场的发展机遇，借助利好的商业发展政策来实现房产营销业绩的提升。在市场的快速发展的过程中，房地产企业要善于把握各种形式的途径与路径，为自身房产市场营销规模的发展与提升来提供最大层面的支持。当然需要指出的是，在营销思想不断与时俱进的过程中，需要从企业自身的发展实践入手，结合市场环境所呈现出来的特点，将两者之间进行一个很好的对接。在不断发展与完善的过程当中，更好地将房地产市场营销的思想向其所具有的市场营销价值来过渡。

这一点在今天以及以后的房地产市场营销体系的发展过程中其所具有的价值将会得到更好的凸显。

总之，房地产营销水平的提升是一个系统的过程。在这个过程中，制定科学的市场营销策略扮演着极为重要的意义。当然，在这个过程中要充分把控市场环境以及其他相关因素对房地产市场营销的影响。

四、结语

本文主要分析了在当前的环境下，房地产市场营销的发展策略。随着我国整体经济的平稳过渡，房地产市场也将会迎来另一个重要的发展高峰期。因此，本文对于房地产市场营销现状的分析以及市场营销策略的探讨，对于今后房地产市场营销水平的提升具有一定的借鉴意义。

参考文献：

[1]冯静，陈素敏.房地产营销策略分析[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（4）.

[2]郑晓云，王雪.基于差异化管理理论的房地产市场营销策略研究[J].建筑经济，2009（5）.

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近几年我国房地产价格一路上涨，房地产市场持续升温，在一片“房地产泡沫”的质疑声中，国务院、国土资源部、建设部及中国人民银行等相继出台了一系列严控市场过热的金融政策和土地政策。在资金紧缩、土地供应受限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约下，房地产企业如何在困境中求生存？从关系营销的角度可以看出，房地产营销涉及到众多的利益相关者，从项目策划、勘察设计、征地拆迁、房屋建设、销售及至售后的物业管理过程考察，除了传统的CS战略所指的顾客以外，还包括更广泛意义的顾客，即所有与房地产开发过程相关的个人、组织，如政府、金融机构、社团组织、其它房地产商以及内部员工等。因此房地产企业必须有效地运用关系营销策略（包括顾客关系、内部员工关系、竞争者关系、影响者关系、供应商关系），适应市场的变化，在日益激烈的竞争中生存发展。

顾客关系营销策略：个性化服务

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。传统的交易营销强调创造顾客,对于保持顾客不太重视。但据西方营销专家的研究和企业的经验，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。由于房地产产品的生命周期至少是70年，房地产的价格少则几十万元，多则上百万元乃至更高，除了投资购买以外，老顾客的再次购买的比例并不是很大。但是，老顾客所做的顾客推荐购买，却可带来可观的收益。尤其是滚动式开发的项目，从一期项目到最后一期有可能会跨越若干年。

房地产企业顾客关系营销的核心就是迎合市场需求，提供个性化服务。生产、设计出满足不同消费者的需求的产品。如可设计开发适用老年人居住的老年公寓、在商务中心地段开发服务式公寓、适合SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顾客需求“定制地产”，将潜在的顾客转化为现实的购房者。完善物业管理。物业管理即是房地产的售后服务，业主对物业管理的满意可以创造更多的新顾客。良好的物业管理不仅使业主在居住上感到舒适，更应该在精神上感到愉悦。

内部员工关系营销策略：充分尊重

在传统的营销学中,市场存在于公司之外,营销活动只是针对外部顾客的。但关系营销理论认为公司内部也有市场,营销活动也发生在内部顾客之间，员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。

首先，把企业内部的广大员工视为“顾客”，通过一系列内部营销活动，满足广大员工的需要和愿望，以有效的激励机制吸引并留住优秀的员工。其次，充分尊重个人的选择。据统计，房地产行业的人才流动比例仅次于IT行业。不能奢望员工永远忠于企业，或附加种种条件限制员工职业生涯的发展，要充分尊重员工的选择，给员工以就业选择的自由。第三，企业必须有统一的价值观以调动员工的主动性和创造性。企业价值观是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观无形中能使员工对企业产生一种强烈的向心力，形成良好的团队意识，对企业的目标及社会责任都会有深刻的理解，从而自觉约束个人的行为。

与竞争者关系营销策略：竞争合作

开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作。竞争并不是为了从实体上消灭对手，因为老的竞争对手消灭了，新的竞争对手又会成长起来。只有将“替代型”竞争转换为“互升式”的竞争，才能使企业在一个相对稳定的环境中求得生存。房地产企业要想生存发展，取得竞争优势，必须运用合作营销策略。合作意味着所有团体都积极地承担责任，资源共享。谁能在竞争中通过最佳的方式获得合作伙伴，从而最大限度地增强自己的竞争力谁才是最后的获胜者。中国两大地产巨头华远集团与SOHO中国合作开发联手打造“尚都国际”也是谋求共赢。SOHO中国以参股项目公司的形式加入到尚都国际中心二、三期项目的开发。华远充分利用其取得土地的优势，用更多的资金扩大土地储备，而SOHU中国则可以通过合作利用其拥有的顾客资源继续扩大市场占有率和影响力，两个企业在合作中找到了共同的需要，这是资源市场化自由配置的最佳选择。

从目前的情况看，中央对房地产行业的金融调控政策还有进一步加强的趋势。对于房地产业而言，频频出台的金融调控举措，无疑是一道道极其严厉的“紧箍咒”。面对竞争越来越激烈的市场，开发商将面临风口浪尖上的生死考验。经营状况不佳的开发企业应当重新考虑调整业务方向，或是与大的公司寻求合作，被收购，否则只能面临破产。而具有资信和品牌优势的房地产企业通过兼并、控股、收购和重组，将形成一批实力雄厚、竞争力强的大型企业和企业集团。

影响者关系营销策略：广泛支持

房地产企业作为一个开放的系统从事活动，其开发行为必然受到政府管理机构如城市规划部门、环保部门、文物保护部门及社区公众、媒体、消费者维权组织、社会福利机构等的制约和影响，因此，必须拓展视野，注意企业与政府及其它利益相关者的关系。

首先，遵守法律规范。在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守房地产业的相关法律法规，以合法经营者的身份协助研究和解决政府所面临的房地产相关问题，最终保证企业营销的成功。良好的政府关系有利于企业树立良好的公共关系形象，并通过与政府的密切合作获得直接或间接的利益。同时，开发活动必须符合土地利用规划及城市规划的要求，如果单纯注重即期的经济效益，任意提高容积率、建筑密度，破坏城市的历史文化遗存、传统风貌，此种开发行为必然无法持续。

其次，遵循企业伦理规范。房地产企业在处理内外部各种关系时，应遵循相应的行业规范。更重要的是企业应根据自身的特点形成独特的企业伦理。如以关注中低收入阶层的行业姿态多从事经济适用房（应该是真正意义上的亲近低收入阶层，如小户型、简单装修但质量过关的住宅）、廉租房的建设，以期获得社会公众、媒体、公益组织等的广泛关注和赞同。

供应商关系营销策略：合作共赢

房地产企业的供应商主要是为房地产企业提供生产的个人和组织，如出让土地使用权的政府部门、金融机构、建材供应商以及提供人力资源的个人和组织等。由于土地资源的稀缺性，加上政府调控房地产市场的需要，城市土地向房地产市场供应的数量和位置是完全由政府控制的，一般向市场供应的土地的数量都小于供给，因此，供应商与房地产企业的关系是一种近乎不对称的关系，政府（供应商）处于主动的地位，为竞拍得土地使用权，房地产企业必须有良好的业绩、雄厚的实力、完善的服务以及广泛的社会影响力。

房地产业属于资金高度密集型行业，但目前我国房地产业融资渠道单一，对商业银行的贷款依赖程度很大，银行贷款占房地产开发资金总额的近60%。但一系列土地、贷款的严控政策出台后，不少开发企业前期资金运作面临极大考验。提高15%的资本金比率，对于中小开发商而言，等于卡住了经济命脉，单一的融资渠道被截断，因此，开发企业必须拓展融资渠道，如股权性融资、债券性融资、信托基金融资、抵押贷款证券化等。这些融资方式必然与各种各样的证券公司、信托投资公司及相关中介机构存在密切联系，双方的合作更应建立在互惠互利的基础上。