公司发展策略范文

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通过与许多设计界专家的交流，黄蔚女士（桥中设计咨询管理公司的总经理和创办人）总结出了很多宝贵的适合我国设计公司的发展策略，即如何才能在保持盈利的同时为客户提供更优质的服务，形成自身的竞争优势脱颖而出，抓住中国制造业蓬勃发展的大好机会，成为国际一流的设计公司。她着重针对中国设计界的现状提出了包括客户管理，行销，人力资源以及企业未来规划等方面的宝贵方法。

随着中国经济近二十年来的飞速发展，对于设计的需求也日趋旺盛，同时中国企业对设计的认识也逐渐深刻，由过去对海外产品的简单模仿到如今意识到独特的设计对于企业在激烈的市场竞争中获胜所起的决定性作用。蓬勃的经济环境和企业的逐渐重视和支持给中国设计界的发展带来了前所未有的大好契机，日本国际设计交流协会（JDF）于2003年7月至2004年3月对上海及广州两地设计事务所的一次权威调查显示进入二十一世纪以来，中国设计界进入了一个“大爆炸”阶段，不仅在数量上急速攀升，在规模上也急剧扩大，几年前由两三个人发起成立，目前已发展至规模达50人～100人的事务所屡见不鲜。

在不断的学习探索、摸爬滚打中，中国的设计公司积累了自身实力，形成了自己的特长：如计算机操作能力强、人员充足、开发速度快等。然而在高速发展的背后，设计行业的发展也存在着不少问题，即：还仅仅停留在造型设计的层次上，缺乏站在管理者的角度系统思考的能力，调查、策略、流程，运营等能力较弱，同时由于经验和技巧不足，设计质量不高，设计流程中各阶段的工作比较粗糙。

可以看到，中国市场正在走向成熟和细分，成熟和细分不仅指消费者市场，也指行业和更广义的社会分工。随着社会的不断发展，设计逐渐在企业事务中形成特殊而举足轻重的地位，自然而然地渐渐脱离企业，形成了独立而专业的设计行业。因为企业在发展到一定的阶段往往会在自身内部建立很多的职能和部门，企业有自己庞大的设计部门，市场部门，公关部门，内部的广告公司和媒体部门，然而最终却导致了效率的低下、思路的狭隘、观念的落后和腐败的盛行。而将这些委托给专业的设计公司却可以更好地在利益分享的前提下配置和整合资源，保证更有创意、管理严谨有序且具有生产力的解决方案。

时代赋予了设计公司新的定义和内涵，对设计公司有了更高层次的要求，设计公司不能再像以前那样疲于比稿，为了竞标大打价格战，到处用各种方法和伎俩拉生意。事实证明，一味地降价、比稿只能导致设计公司为了生存问题疲于奔命，陷入埋头苦干的泥潭而无法发展，同时还助长有些公司骗稿、混稿的风气，使整个设计行业陷入恶性循环。其实不重视设计，最后承担风险的还是企业本身，深圳一家公司通过征稿的方式骗取了一些学生的设计方案，然而由于方案的不成熟和缺乏沟通使得设计在投产时遇到了各种工艺结构等问题，本来可在半年内完成的项目最终却花了一年多才勉强上市，公司也因此损失惨重，这样的例子在国内十分普遍。随着行业市场的不断规范，国际知名企业大量进入中国市场，我们的设计公司只有加强优势，增加服务价值，规范管理，与客户建立平等的，相互尊重的合作关系，才能改变现状，也只有这样定位的公司才能在市场若干年的大浪淘沙之后成为幸存者。

黄蔚女士将中国的设计业态发展概括为四个阶段：

﹡1980年至1990年是纯粹的模仿(copy)阶段。

﹡1990年至2000年是追随(following)阶段，在这个阶段国内的公司开始在模仿国外设计的基础上进行一些小变动。

﹡2000年至2010年可以视为本土设计崛起(localization)的阶段，也就是开始根据中国用户的喜好来对现有产品进行本土化调整和改良性设计。

﹡2010年至2020年则将是创新(innovation)阶段，我们中国设计将会有世界一流影响力的品牌，他们将为本土市场和国际市场带来完全独立的创新性设计。

面对广阔的前景，我们要如何在今后的市场上立足，如何形成规范的行业规范，如何迎接国外来的朋友？设计公司应将眼光放得更远些，依靠我们自身，在服务好本土企业和品牌的基础上建立战略联盟和不断加强核心的竞争能力。

如何获得长期稳定的客户

形成长期稳定的客户关系是设计公司生存发展的根本，也是我们的设计公司所欠缺的，一直以来的价格战使得不少设计公司不得不草草对待客户，匆匆给出并不完善的方案，企业也对设计公司不够尊重和信任，一味通过报价来取舍投标公司，导致设计公司与企业关系的畸形，使得设计公司客户的回头率较低。

下面介绍一些实用法则，维护和发展长期客户关系。

1．加强自身的竞争优势，增加服务的策略性和质量。

﹡为了确立竞争优势，首先要确立你的公司在市场中独一无二的地位，显示出与竞争对手之间的本质区别。要耐心地向客户介绍公司的宗旨、知识产权和工作方法，让他们了解公司的设计能力、技术支持以及公司提供的独特服务。

﹡介绍公司的成功案例对树立客户信心极为重要，向他们证实你们为客户创造的独特成效。要强调公司的策略，方案，计划以及其他服务，比如专利技术等，以协助客户赶超其竞争对手。提供一些老客户作为参考，向他们描述公司与老客户之间的长期合作关系以及续约情况。还可以介绍一下成功方案背后的核心员工和团队。

﹡为客户详细说明项目流程，比如最终的书面计划书将如何形成，如何从员工处获得信息，与他们一起列出投资回报远景，自始至终都要与客户的高级管理人员保持良好的交流，最后还应有一个跟踪期，确保方案或计划能够圆满实施。

﹡时刻注意市场的变化，了解什么才是卖点？客户购买什么？客户可能购买设计公司提供的整套服务，也可能购买处于策略和概念阶段的产品，再由公司内部团队执行和发展这些方案。大多数客户更喜欢模板式的表述，将其部分按客户的要求配置，从而显示出你的个性化服务，在与客户的交流过程中，尽量考虑地深入和全面，了解客户真正地需要，也要注重发掘客户的潜在需要。

﹡不断充实自己的专业资源，改进工作方法和技术，吸纳更多人才对于吸引客户是必不可少的。同时还要定期对员工进行培训，使他们能够更好地与客户互动，交流，并进一步理解客户的生意，组织结构乃至他们的个性，提供更为专业地服务。

﹡提高工作效率，精简工作范围或者调整工作流程。删去一些繁复的介绍，加快工作进程，略去不重要的程序，在不降低服务质量或不影响方案效果的基础上可以多个程序同时进行，为客户带来更快捷有效的服务。

2．多样化的客户管理。

﹡重视与老客户形成的密切的合作关系，要为他们提供更好地服务并将他们归入“A”类客户组。老客户是新工作的最佳来源，所需成本却是最低的，应训练你的客户经理以及员工们在已有项目中寻找商机的能力。当然，也要注重创造与新客户的强大合作关系。努力营造一个良好的客户关系来确保稳定的工作来源。

一般公司的客户比例遵循一个80/20原则，即20％的客户占公司总收益的80％（也有些公司该比率为70/30和75/25）。但是对于设计公司来说，这是个高风险的状态。你的“A”类客户组可以集中于那些带来最大收益流的关键客户，但由于经济环境不断变化，客户的开支难以预测，因此专家更提倡多样化的收益流。

﹡一些设计公司建议在第一阶段服务提供折扣优惠以吸引客户了解自己。不过要记住，优惠只针对服务初期，显示你有诚意营造良好的客户关系，同时你所提供的服务也要根据折扣相应减少，而接下来的服务或额外的方案不应再提供折扣。

不轻易降价是设计公司都要遵守的原则问题。如果连你自己都不尊重自己的劳动，更不用说你的客户了。要向客户清楚说明你的工作范围和相应的收费标准。

﹡要严格依照双方协议的付款时间，这对公司长期的财务稳健和士气非常关键。款项逾期未付时就应停止相应的工作。谨慎考虑是否要继续维持无利润客户。

3．创造性地开拓市场。

﹡对于某些设计公司来说，过窄的客户群就是他们的发展障碍。以项目形式运作的设计公司需要让目标领域的高层人士都尽可能知晓自己的公司，这样才能使他们在构思项目时想到自己。国外很多成功的设计公司都是通过一个个目标客户的开发、积累慢慢建立起自己的客户资料库。比如，向目标公司的财务总监发送品牌评估方面的邮件和追踪电话。不能等待生意自己送上门来，也不要期望客户会主动回电回邮。应发动公司的每一个员工都积极搜寻潜在客户。

﹡建立客户资料库，通过它来使客户公司的决策者知晓你所提供的服务，适时地用信件或者网络方式为他们送上合适的宣传材料，印刷品，新闻稿，讲座以及节日卡片。利用这些资料信息挖掘目前有潜力的老客户的需要，可以帮助你评估并建立核心客户关系，同时也可以向他们适时地推荐新的服务项目。对每一份客户合同进行备份，记录项目进行中发生的事宜和以后的进程。

﹡建立网站使客户能及时了解公司的详细情况，清楚标明联系人姓名，电话和负责人的邮件地址。此外还要经常更新公司信息。

﹡公共关系（PR EVENT）也是一个非常有效的途径。你可以鼓励员工和负责人积极参与媒体活动——比如电视节目和公共活动，投身公益事业，在各种会议上发表看法，出席权威评审团以及为商务和专业期刊杂志撰写文章。作为公司则可以参加一些商务展，商业活动或者以公司名义组织讨论会和评审会来扩展客户渠道。此外还可以通过出版书籍，刊登广告，赢得奖项和竞赛来吸引客户的注意力。

如何提升项目价值，保证项目质量

很多企业内部本身都具备设计和开发的能力，那么为什么即使是一家成功的企业仍要向设计公司寻求帮助以进行产品的设计和开发呢？IDEO的一次调查显示有以下四个主要原因：

﹡成熟的能力。基于丰富的资源，设计公司正好提供了超出企业内部能力的专业服务。

﹡速度。井然有序的项目管理程序和独立的操作过程可为企业获得赢取市场的快速反应。

﹡专业知识。设计公司通过大量项目经验所积累的在材料、技术或市场方面的先进专业知识是企业内部团队所欠缺和生疏的。

﹡创新。独立于企业之外的设计公司会用全新的视点关注企业的议题并产生构想为企业寻找新的突破口。

转贴于

这些原因揭示了设计公司的价值并不是留于设计出表面装饰华丽的产品，而是如何经营、通过服务为客户创造价值。设计的关键并不是因为它能让事物的外观更美丽或者获取什么奖项，而是在飞速发展的市场环境下，如何满足消费者不断更新的观念和潜在的需求。人们总是不断要求追加服务而企业也希望不断提高其无形资产价值。设计公司要做的是站在沟通双方的角度上，更充分地理解什么是商品，什么是顾客，而什么又是组织管理等等看似基本的问题，为企业解决困扰，从根本上为他们提供解决方案，因此设计元素是基于这一系列研究，通过深入挖掘形成的，决不是浮于表面的东西。

举个例子来说，由普通学生设计的企业LOGO一般只能开价2000元左右，而一位资深设计师的作品的价值却是20万，是前者的100倍。他们之间的差距不在于后者的方案比前者漂亮100倍，也不在于后者提供了比前者多100倍的方案（现实情况总是相反的），这里根本的区别是学生倾向于为了设计而设计，注重表面形式却忽略了设计最重要的内涵。而大师们在构思方案之前却是做足功课，理解企业的文化，管理，深入了解项目背后的信息和客户真正的需要，抱着解决问题的目的再来进行创作，胸有成竹，水到渠成地形成自己的作品，而设计的真正价值也正是如此。

是通过降低成本来获得利润呢？还是通过挖掘客户需求来创造价值？事实证明价格战只是一种短视行为，一味埋头于压低设计价格将导致设计公司陷入疲于奔命的恶性循环，没有资金和时间来深入理解项目，设计作品也将渐渐丧失灵魂，成为毫无创新可言的表面功夫。要真正提升公司的实力和价值，首先要尊重自己的劳动成果，成为客户的伙伴，通过成功的合作取得相互尊重的平等地位，提高设计的附加价值，这样才能获取相应的利润，积累资金并进一步投资于员工培训，学习等活动，形成一个良性循环的运营机制。

要从疲于奔命的恶性循环转变到创造价值的良性运营循环，提升所操作的项目价值和质量，设计公司应关注以下几个方面：

1．对客户公司策略性目标的贡献

﹡通过高层决策者与管理者的支持，将“设计行为”界定为和企业的重要活动建立关联。

﹡将“设计策略”作为最高准则之一，并得到企业最高管理层的认可和监督。

2．管理设计资源

﹡建立完整的设计咨询与市场研究计划、用户研究，以拟定“设计战略”。

﹡设计人力资源的最佳化与员工训培训。

﹡建立完整的设计资料库（如文章、案例知识、图库、书籍、项目过程文档等），强化产品开发知识管理。这项工作也被称为整合“信息孤岛”，即：把信息由分散变为分享。因为前期的经验和知识对于设计公司来说，是提升工作效率和能力的重要途径。整合的过程就好像将一个团队由一群羊变成了一头狮子。

﹡设计设备及设计工具的整合与最佳化。

3．管理设计过程

﹡建立标准的设计作业程序和管制方法。

﹡确立设计品质准则。

﹡每一个设计步骤都要与客户进行沟通检讨与确认。

﹡设计专案的时间管理、人力配置、设备分配与资源预算管理。

﹡与客户的前后衔接部门的联系。

4．建立设计资讯和创意构想的网络

﹡设计活动的完整记录。

﹡强大健全的设计资料库。

﹡设计理念的宣扬。

这里要强调项目计划的重要性，只有在项目之初制定周全完整的计划才能保证项目顺利进行，少走弯路，从而确保项目价值和质量，项目计划的重要性概括来说有以下几点：

﹡避免遗漏重要的任务

﹡更畅通的沟通渠道

﹡团队间对项目达成共识

﹡避免灰色地带

﹡预先识别可能的风险/困难

﹡图形显示项目进展，一目了然

﹡项目经理有了可用的管理工具

﹡将“突发事件”的数量降低到最小

篇2

目前，全国的小额贷款公司呈现出快速发展的趋势，机构数量、贷款业务量、从业人员不断增加。根据中国人民银行公布的数据显示，截至2011年12月末，我国共有小额贷款公司4282家，比2010年增加1668家，其中，内蒙、辽宁、江苏为机构数量最多的省份。贷款余额3915亿元，全年累计新增贷款1935亿元，其业务主要面向小微企业、低收入群体和农户个人。机构数量前八名的省份数量合计占到全国小贷公司总数的百分之五十，从业人员接近四万。

小额贷款公司的作用逐渐显现出来。虽然设立初衷是服务“三农”，但后来在各地试点中屡有突破，除了为“三农”提供服务，也日益成为服务小微企业的民间金融机构和民间资本进入金融业的重要路径之一。可以说，小额贷款公司试点以来，在定程度上填补了银行的业务空间，以其“小额、分散”的特色贷款模式有效地缓解了农村经济、小微企业和个体工商户的融资难题，取得了较好的经济效益和社会效益。

二、小额贷款公司存在的问题

按照国家银监会的有关规定，小额贷款公司是工商企业而非金融机构，这种尴尬的身份导致小额贷款公司其实还不能真正参与金融市场，在其发展中存在很多问题：

1　小额贷款公司自身面临融资难题。根据《关于小额贷款公司试点的指导意见》规定，小额贷款公司不能吸收公众存款，主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金。其中，从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50％。由于农村市场资金需求旺盛，不少小额贷款公司成立两三个月后即出现资金荒问题。虽然政策允许有条件的小额贷款公司可转为村镇银行，但目前还没有成功案例。

2　经营风险过高。小额贷款公司不但经营难，而且盈利更难，普遍存在的资本收益率低和经营风险大的困难，导致股东对小额贷款公司业务的热情和积极性下降，发展受阻。2011年6月统计，全国3366家小额贷款公司中有356家亏损，占比10.58％。由于经营成本高，即使不亏损的小额贷款公司盈利水平也远不如银行。2010年小额贷款公司年化资本利润率为7.76％，但同期银行的净资产收益率：工行为22.79％，农行为22.49％，中行为18.87％，建行为22.61％。

3　税负过重。税负过重也是小额贷款公司面临的一大难题。小额贷款公司并不是金融机构，因为其只发放贷款，并不吸收存款，只能算“类金融机构”。小额贷款公司依法开展贷款业务，但执行的税收政策与金融机构存在明显区别。小额贷款公司与农村信用社相比，二者贷款业务品种十分接近，目标客户高度契合，但小额贷款公司需交的税比农村信用社高得多。对于农村信用社，国家给予的税收政策是营业税及附加按3.5％左右征收，所得税减半征收。而对于小额贷款公司，在缴纳税费时小额贷款公司和般的工商企业并无差别，营业税及附加按5.6％左右征收，不能享受金融机构农户小额贷款利息收入免征营业税、其他贷款利息收入减按3.5％左右缴纳营业税的待遇，同时所得税全额征收，股东分红也要依法缴纳个人所得税，城建税、教育费附加等小额贷款公司也都要交。

4　与央行征信系统不对接。征信方面，由于小额贷款公司未进入人民银行征信系统，在客户信息不透明的情况下，小额贷款公司风险识别难度加大。由于贷款对象都是小规模或社会底层的企业，从这个层面来看，小额贷款业务与银行贷款业务相比本身就存在更大的风险。由于无法接入央行的征信系统进行查询，又增加了对小额贷款公司贷款风险防控的难度。在实践中，只有客户满足资金用途合理、还款来源有保障、过往经历必须有(即该企业借款的用途是曾经做过的业务)、借款人现金流稳定、有适合的担保等条件，小额贷款公司才会向客户放款。但即便如此，小额贷款公司也很难完全掌握借款人的信用情况。

三、小客贞贷款公司的规范策略

鼓励支持小额贷款公司发展，既有利于规范民间金融，为民间资本开辟投资领域，也有利完善我国的金融体系，实现金融服务的多层次、广覆盖。因此，笔者针对小额贷款公司发展中存在的问题提出如下建议：

1　明确对小额贷款公司的法律性质和地位。由于小额贷款公司“只贷不存”，其贷款业务与金融机构并无本质区别，但却被定位为工商企业。这种定性上的模糊即使小额贷款公司无法完全纳入金融业的监管体系，也使得其业务开展的合法性受到质疑。目前，司法实践中只认可两种形式的借贷：金融机构发放贷款和民间借贷。而民间借贷要求方必须是自然人。如果向中小企业发放贷款，会因为我国法律禁止非金融企业之间借贷而面临被司法认定无效的风险。为促进小额贷款公司长远健康发展，建议尽快明确小额贷款公司的法律地位，将其定位于新型农村金融组织，给予小额贷款公司“非公众金融机构”名符其实的身份和待遇，执行与农村信用社、村镇银行等金融机构相同的税收政策及各政策优惠待遇，正式纳入金融机构的管理体制，早日结束长期行走在政策边缘与法律“灰色地带”的尴尬处境。也只有明确了小额贷款公司的这个“名分”，小额贷款公司才能获得一个相对公平的税收环境。

2　出台和落实更多支持小额贷款公司发展的优惠政策。目前并无全国性的针对小额贷款公司的财税优惠政策。但些省市已出台部分针对小额贷款公司的财税政策，如福建规定小额贷款公司向农户发放贷款，利息收入免征营业税，利息收入在计算应纳税所得额时，按90％计入收入总额，浙江省也规定考核良好的小额贷款公司在试点3年内可享受到营业税、地方所得税全额补助的政策补贴。笔者建议参考执行农村合作银行“三农”贷款税收优惠政策，执行“财政部国家税务局关于农村金融有关税收政策的通知”，小额贷款公司涉农贷款免征营业税，涉农贷款利息收入计算应税额时，按90％计入收入总额。此外，还可以建立小额贷款发放奖励机制，除同等享受对国家已有的为特殊群体企业放贷的奖励外，由地方财政出资建立定的奖励基金，分年度对规范经营并为小微企业发放小额贷款达到一定比例的小额贷款公司给予奖励。

3　建议适当放宽小额贷款公司融资渠道。根据近几年小额贷款公司实际运营情况分析，由于不能吸收存款，从银行融资的比例又较低，小额贷款公司作为金融机构在极低的杠杆率下运行，资本回报率不高，致使放款利率处于较高水平，既制约了自身的

发展，又增加了中小微及“三农”，客户的资金成本。建议将小额贷款公司的融资渠道适当放宽。一是可以取消银行对小额贷款公司的融资上限。目前银行业金融机构已经建立起了完善的风险控制体系，能对小额贷款公司进行资信审查和呆坏账控制，完全可自主审查决定对小额贷款公司的融入资金。完全可以改变小额贷款公司从银行业金融机构融入资金不得超过其资本净额的50％的限制，将经营管理好的小额贷款公司经评级授信，从银行融资的比例上限提高到资本金的100％。二是建议放宽外资入股，利用外资为“三农”、中小微企业服务，分担金融风险。实际上，2011年，外资投资的小额贷款公司在大连、重庆、武汉、沈阳等地相继成立。建议允许外资投资小额贷款公司，在解决小额贷款公司融资难的同时，分担风险，活跃地方经济。

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我国广告产业格局在历经大型广告公司的兼并及重组等一系列重大变化后，其基本态势可做如下判断：即在相当长一段时间内，广告公司的资本背景不会成为决定其生存与发展的决定性因素，内资和外资广告公司将继续角力。同时，内资广告产业中经营主体的高度分散、高度弱小的格局依然没有改变。如何适应区域内市场环境与媒介环境的变化，提出切实可行的发展策略，对区域中小型广告公司而言，是当下非常实际和紧迫的问题。

1　区域中小型广告公司面临的市场和媒介环境

1.1　区域经济的发展为其提供了基本的生存空间

近年来，随着国家开始对“地区经济的非均衡发展”战略进行调整，并确定“区域经济协调发展”的战略目标后，我国出台了一系列有利于地方经济发展的政策法规，在本地催生了一批有活力有前景的企业，处于上升期的他们，在市场活动中对广告服务有着强烈的渴求。另一方面，随着区域经济的发展所带来的消费升级已经在房地产、汽车、旅游及其他区域特色行业中有所体现。所以，紧密与区域经济发展中的重点企业及重点行业联系起来，应是区域中小型广告公司的基本战略定位。

1.2　区域广告主对广告服务需求的深度化及多样化

当区域经济开始升温，广告主对于服务的需求会在整个广告运作流程上变得完备和充盈，而不再仅仅局限于以往简单原始的制作和，广告调查、广告策划、媒体投放、广告效果测定等环节开始变的必须和重要，这为区域中小型广告公司提出了新的课题。另一方面，在区域经济的发展过程中，当地一些占得先机的企业在进行市场开拓时会对广告服务提出更高更苛刻的要求，甚至有些已经超出了广告行业的业务领域。比如，企业发展战略规划、企业管理咨询、品牌建设策略等，这对区域中小型广告公司既是挑战也是机遇。

1.3　传统广告制的窘境与新媒体机遇

由于广告制并不是一种内生性制度，由广告主直接与广告媒体进行洽谈来执行广告投放的现象十分常见。面对区域媒体与广告公司“抢饭吃”的情况，如果想从规制角度来进行解决显然是不现实的。但在新媒体方面，区域中小型广告公司往往对其价值有所忽略，特别是在广告主对于新媒体利用策略不明，广告预算中新媒体比重逐步加大的背景下，区域中小型广告公司如果能把握好新媒体资源的深度开发和利用，对其而言未尝不是个发展机会。

2　区域中小型广告公司的发展策略探讨

2.1　实施行业聚焦策略

由于服务周期不稳定，区域中小型广告公司往往缺乏相关知识经验的积累和沉淀，从而导致专业能力长期得到不到提升，其应专注于某一有较强专业性或独特性的行业领域，在提升专业价值的同时，找到自己的目标生存空间。在区域经济发展的背景下，首先应把握住区域消费升级带来的行业性机会。比如，城市化进程在二三线城市的发生，房地产和汽车行业已成为区域经济的一大热点；其次，应把握区域内重点或特色产业的广告需求，如在农副产品及工业加工领域的特色行业；最后，还应注意政策宣传性项目的机会，如政府的招商引资项目宣传项目和城市形象推广项目等。

2.2　服务内容向整个产业链的前端及纵深扩展

“区位下移，服务上移”是区域广告主广告需求变化的趋势之一，即他们不再满足于简单的广告设计和，随着企业的发展会碰到除更多的、除广告业务之外的营销和管理问题，这些问题往往集中在市场活动的前端或纵深，如企业战略规划、公共关系咨询等，而在区域内的服务性行业往往很难满足企业的需求。在区域广告主快速发展的进程中，广告公司不应仅仅死抱住传统广告的价值链，而是要向整个产业链的前端及纵深扩展，为客户提供更多的相关附加服务。

2.3　对区域新媒体资源进行深度利用和开发

新媒体的快速发展为区域广告主提供了一个全新的营销传播平台，在利用这个平台时，区域广告主往往体现出两个特征：一是加大其在媒体预算中的比重；二是运用新媒体进行产品和品牌的推广策略不甚明晰。这对于区域中小型广告公司而言，无疑是一个契机。区域中小型广告公司可以满足广告主在新媒体资源上的基本需求，如企业网站建设；其次，可以满足区域广告主在新媒体上的广告投放及效果优化工作，如搜索引擎的区域等工作；再次，还可以涉足新媒体内容生产及营销工作，如区域网络社区、论坛的建立及口碑营销工作等。

2.4　区域外合作，区域内联盟

第一，选择区域外合适的合作伙伴。区域广告主在选择广告公司时往往面临着这样的尴尬：一方面，不满足于区域内广告公司的专业能力；另一方面，区域外的广告公司也可能出现由于不了解市场情况而专业性大打折扣的情况。所以，互补性对于区域内外广告公司的合作显得特别重要。这种互补性体现在，区域内广告公司必须能够有效地掌握当地的资源；而区域外广告公司具备的声誉、实力必须是当地广告主看中的。双方各自在整个链条上进行各自擅长的专业操作，这样才能实现共赢的局面。

第二，区域内规模化策略。区域中小型广告公司生存和发展的一个极大障碍就是规模问题。规模大并不意味着效率高，但在市场上广告主选择时往往看重的是广告公司的名气、经验、资本等因素。可能的解决方案是将专业化雷同的公司或不同公司雷同的业务环节联合起来，在区域内形成“集群”。特别是在同一区域的同业组成联盟后，由于实力的增强和对本地区的了解可以迅速形成优势的竞争区域。

3　继续维护和积累区域中小型广告公司的竞争优势

广告作为知识密集型行业，最直接的体现就是广告公司人力资源的丰沛程度及专业人员的创造能力，缺兵少将可以说是区域中小型广告公司的致命伤。要改变这一窘迫的局面，必须建立以激励为中心的人力资本管理体系。既要充分利用相关的智力资源，在专业技能培训层面上加大力度；也要重视人力资本在公司运作中的关键作用，从薪酬制度、升迁制度和参与公司内 部管理机制等层面来激发其创造性，以此来维护自身在区域内的竞争优势。

参考文献

[1] 戚本超，景体华. 中国区域经济发展报告（2007～2008）. 北京：社会科学文献出版社，2008.54-57.

[2] 张金海，廖秉宜. 中国广告产业集群化发展的战略选择与制度审视. 广告大观理论版，2009（1）：63-65

[3] 姚曦. 中国广告公司创新与激励模式的建构. 现代传播，2009（6）：155-156.

[4] 陈徐彬. 区域性广告公司发展探讨. 广告大观，2008（12）.

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一、引言

简要介绍选题背景和意义

二、××公司CDMA业务的发展现状

收集本公司CDMA业务的发展规模、发展速度、市场份额的变化等数据资料，分析本公司CDMA业务的发展情况。结合本地区的实际情况，分析其他运营商以及其他业务对本公司造成的分流与影响。

三、××公司CDMA业务在发展中存在的问题分析

可以收集用户离网情况、用户结构变化情况、CDMA业务量流失情况等数据资料，并对数据进行进一步的分析，找出发展中存在的问题。

四、××公司CDMA业务的发展策略

此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。可以重点从老客户的保留策略和发展新用户策略两方面来论述。

五、结束语

论文说明及要求：

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一、引言

随着我国对外开放的不断发展，大量跨国公司进入我国并不断进行本土化经营，在激烈的市场竞争中众多跨国公司纷纷大力发展，无论是从产品品牌、生产制造、营销管理、人力资源还是技术研发等诸多方面，均实行本土化经营战略，旨在提高在中国各个方面的业务能力，确定中国式发展战略。

本土化也叫做本地化，微观解释为跨国公司的经营战略方向之一，宏观解释为跨国公司资本在全球范围内扩大发展的方式之一。在当今全球经济一体化大趋势下，公司的跨国发展促进了国际资本进入本土化，而本土化的进一步成功则反映了经济全球化过程的深化。

二、跨国公司的定义

跨国公司这个概念在国际上目前没有一个统一的法律定义，联合国跨国公司委员会在拟订《跨国公司行为守则》时对跨国公司的描述为大多数国家接受：“跨国公司是由分设在两个或两个以上国家的实体组成的企业，而不论这些立体的法律形式和活动范围如何。这种企业的业务是通过一个或多个活动中心，根据一定的决策体制经营的，可以具有一贯的政策和共同的战略。企业的各个实体由于所有权或别的因素相联系，其中一个或一个以上的实体能对其他实体的活动施加重要影响，尤其可以与其他实体分享知识、资源以及分担责任。”

三、跨国公司选择中国战略式发展的原因

原因一：成本因素。任何公司企业进行经营管理，运营成本是需要重要考察的因素之一，对于跨国公司来说更是如此。中国不仅人力成本低廉，而且我国政府为了大力发展经济，尽快开放国际市场，也在政策方向上给予各跨国企业以最大的优惠，如税收、土地租金、便利政策等等。面对如此优厚的条件，大大降低了运营成本，我国在成本这一重要因素上对跨国公司具有极大的吸引力。

原因二：市场前景。我国正处在经济快速发展的阶段，随着经济的发展各个行业的市场空缺自然就飞速增长起来，加之我国人口众多，很多行业的正常需求量乘以我国庞大的人口基数，就是一个巨大的市场机会。对于成熟的国家完全可以把成熟市场中有限的商业机会转移到大片的空白市场中来。其策略往往就地自主研发、自制自造、当地销售，大大节省了运输成本和跨地区成本。

原因三：人力资本。企业竞争的根本是人才的竞争，近年来我国大量人才纷纷凸现，也是吸引跨国公司的重要因素之一。

四、跨国公司落实本土化战略的具体形式

第一、采购和生产本土化。

实现采购和生产本土化是跨国企业在中国市场打开一定市场空间，已积累起一定的客户群后需进一步拓展市场份额时，比较可行的一种方式。具体是指跨国企业生产的产品所需的原材料尽可能从当地本土的供应商处采购，而非进口。优点是既让利给当地的消费者，又带动了当地相关产业的发展，赢得了政府的认可。

生产本土化是跨国企业本土化进程中非常重要的一个策略，也是实现企业与本土国家共赢的商业模式之一。本土化的生产必然会给本土国家带来人力资本的需求，需要建厂的企业还会增加本土国家的土地租用收入，企业在当地的经营过程中同时还会产生当地政府的税收，更重要的是企业给当地还带来了先进的管理技术经验。企业选择本土化生产不仅节省了异地运输成本，还更接近消费市场，缩短了企业管理周期，有利于企业快速发展满足市场要求。

第二、营销、品牌的本土化。

企业跨国发展必然会遇到文化及消费习惯的冲突，因而企业在跨国发展过程中客服异地异国文化差异、融入当地消费习惯，以顺应市场发展需要，是尤为重要的。跨国企业将营销、品牌进行本土化管理更贴近本土化国家消费习惯，拉近了消费者与商家的距离，同时还能便利的提供当地化的售后及产品服务，甚至能够在当地创立当地特色的品牌，同时当地销售能够利用当地完善成熟的经销与渠道，能够使企业更快打开市场，同时能够有效减少开拓新渠道的成本。在世界经济一体化日益加剧的今天，品牌已经跨越国界，成为企业走向国际市场的重要因素。成功进入中国市场并被中国消费者接手的跨国公司品牌比如可口可乐、宝洁、奔驰、宝马等。

第三、研发中心本土化。

研发是一个技术型企业最核心的职能之一，是企业进行跨国发展的重要核心竞争力之一。跨国企业往往在母公司所在地具备在当地比较突出的技术竞争能力，这种竞争力具有很强的复制性，所以选择良好的发展国扩大发展，对于跨国企业的全球化发展很重要。研发中心本土化一方面减少了运营成本一方面融入了本土市场的需求，同时还能够吸引各本土国家的人才。因而研发中心跨国本土化发展，对于企业来说具有很强的竞争优势。

研发中心本土化一般采取的形式有：在本土国家设立分公司，专业进行分项目的研究与开发；或者跨国公司的母公司与所在本土国家的科研机构进行项目合作，共同开发。无论哪种形式都是各企业在结合自身实际情况下，权衡成本收益比率做出的战略性发展策略。

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一、 我国寿险业发展现状

2015年中国保险行业实现了快速发展，全年保费增长规模高达43%，成功跻身全球第三大保险市场，在国内其他金融业同行面对不同程度的发展困境时，显得更加珍贵。细分保险行业来看，寿险公司的保费收入增速高达25%，大幅超越产险公司的保费收入增速，体现出了寿险行业迅猛的发展势头。值得关注的是，富德生命人寿与华夏人寿等险企的保费实现了大幅增长，同比增速均超过了110%，极大的改变了原有的寿险市场格局，这些企业的表现在整体寿险行业的发展中显得格外引人注目。

在寿险业多匹“黑马”中，以富德生命人寿与华夏人寿最为耀眼，2015年两家寿险公司的保费规模双双突破了1500亿元，成功跻身寿险行业“千亿俱乐部”之中。其中，富德生命人寿保费新增957亿元，行业排名也成功从第八位晋升至第三位，仅次于中国人寿和平安人寿；而华夏人寿也紧随其后，全年保费增加876亿元，行业排名上升至第四位。以这两家寿险公司为代表的中小型寿险公司发展势头强劲，引发了众多的关注。根据保监会披露的2015年人身保险公司原保险保费收入情况表可以发现，富德生命人寿与华夏人寿的保户投资款新增交费对公司总保费的贡献极大。而这种新增交费主要是由万能险、分红险和投资连结保险等理财型保险所贡献的。

二、 中小型寿险企业的崛起原因探析

中小型寿险公司在前些年大多稳步发展，但由于在人队伍、股东实力、监管规定、业务创新能力等方面的限制，并未实现大的突破。但是近年来宏观环境发生了深刻变化，中小型寿险公司也充分将自身特点与外部环境相结合，走差异化的发展道路，导致“黑马”型寿险公司不断涌现。比较“黑马”型寿险公司和传统寿险公司的不同市场表现，我们可以窥探“黑马”型寿险企业的崛起原因：

（一）大力推广高收益理财型寿险产品，扩大市场份额

2015年富德生命人寿的保户投资款新增交费规模超过了原保险保费收入规模，而华夏人寿的保户投资新增交费更是比原保险保费收入高出了2800%，令人咋舌。随着经济增速的放缓、银行存款利率的不断下行以及证券市场的大幅波动等因素的影响，理财型寿险产品的优势得以显现，其销量也持续火爆。理财型寿险产品可以在短时间内提升寿险公司的保费规模，扩大市场占有率，这也是中小型寿险公司实现快速发展的重要武器。

（二）寿险产品类型以趸交和短期期交类型为主

趸交保险是指一次性付清全部保险费的保险，短期期交保险的缴费期通常都不超过三年。趸交保险和短期期交保险能在短期内将保费付清，相对于长期期交保险而言，保险人能够运用更多的资金去进行投资，投资期限也会有所延长，对于短期内提升保费收入规模有较为显著的作用，对寿险的资金应用有一定程度上的促进作用。

（三）销售方式上注重银保渠道

中小型寿险公司的保险人队伍相对与传统大型寿险公司而言劣势较为明显，个险渠道发展受限，并且难以在短期内弥补。相对而言，银保渠道有较为理想的客户群体，借助银行的声誉和社会影响力，保险产品往往能够取得良好的销售效果。中小型寿险公司往往能够借助银保渠道快速将保费规模做大，实现公司的既定发展目标，在一定程度上弥补自身个险渠道的不足。

（四）大力开拓互联网保险市场，抢占市场先机

富德生命人寿大力开拓互联网保险市场，凭借超过三百亿元人身保费收入的成绩成功夺得2015年互联网人身险保费规模的第一名。近年来互联网金融不断深入发展，在国家“互联网+”战略的推动下，互联网保险的应用场景不断丰富，互联网保险产品逐渐深层植入于在线旅游、社交、第三方支付平台等领域。众多保险公司对于互联网保险的发展前景十分看好，纷纷自身的互联网保险发展规划，很多中小型保险公司紧抓机遇，不断创新，取得了良好的效果。

三、中小型寿险公司在发展中存在的问题及对策

不同的保险公司都在探索最适合自身的发展战略，也很难用简单的保费规模指标来评判一家保险公司的发展优劣，对于新崛起的“黑马”类寿险公司，其在未来的发展道路上或许也需要注意很多问题：

（一）保险投资收益趋窄，如何进一步开拓业务

市场的投资环境不断发生变化，由于宏观经济增长速度的放缓、资本回报率的降低等因素的影响，预计2016年的险企的投资收益将会有一定程度上的收窄，单纯的依靠高收益理财型寿险产品的攻城掠地恐怕并不是长久之计。而保监会在今年年初的规范高现金价值产品的规定也体现了监管层对于高收益理财寿险产品未来发展的担忧。这些“黑马”类的寿险企业在经历了保费规模大幅扩张和市场规模的粗放式提升之后，还需要深耕业务结构，开发利润增长点，提升公司发展的核心竞争力，保持长久稳健的经营能力。

（二）经营期限与现金流相匹配的问题

趸交保险和短期期交保险的盛行对于保险公司短期内提升保费收入规模有巨大作用，但是保险资金相匹配的投资项目大多期限较长，随着第二代偿付能力监管体系的正式实行，趸交保险对寿险公司的资本充足率形成了较大的挑战，在承保风险同保险公司资本金要求直接关联的情况下，依靠趸交保险和短期期交保险来冲刺保费规模的模式恐怕难以为继。长期的期交保险在保单后续年度都可以提供较为稳定的现金流，对寿险公司的资本充足率冲击也较小，这些中小型寿险公司在后续发展过程中还需要优化承保结构，增加长期期交寿险产品的比例，提升公司的偿付能力充足率。

（三）银保渠道费用高昂，对承保利润的影响较大

通过银保渠道短时间内可以收获大量的用户，也对保险公司有一定的宣传作用，但是随着银保渠道的手续费不断被哄抬，承保利润不断被压缩，传统寿险企业逐渐放弃了对银保渠道的扩张，转向了深耕个险渠道，注重承保利润的提升。而“黑马”类险企在保费收入规模不断攀升的同时，也需要关注利润率，改善营销渠道，不断降低费用，注重保费规模，更注重利润回报。

（四）如何实现差异化发展

从寿险产品类型与合同条款内容上看，目前寿险市场上产品高度同质化的特点十分突出，中小型寿险公司进行创新设计的成本较高，而且易被其他主体简单的复制和模仿，但是对于销售模式和渠道等方面，中小型寿险公司依旧大有可为。众多的中小型寿险公司联合旅游网站、第三方平台推出的人身意外险与互联网应用场景深度融合，取得了良好的销售业绩。中小型寿险公司在销售模式创新和销售渠道创新等方面应该把握机会，奋力进取，以更加积极的姿态实现跨越式发展。

总之，从政策层面来看，寿险企业的投资渠道不断放宽，有利于寿险公司提升投资收益；从经济层面来看，随着人们生活水平的不断提高，居民对寿险产品的需求仍将稳步提升；从社会层面来看，广大居民的投保意识不断加强，对保险产品的认可度也有了较大的提升，我国寿险市场还将迎来发展的黄金期。而这些“黑马”类寿险企业在保费规模上已经成功突围，市场影响力也在不断扩大，在未来的发展过程中，相信这些企业也能够扬长避短，积极调整业务结构，拓宽营销渠道，提升服务质量，实现保费规模和利润的双丰收。（作者单位：中央财经大学保险学院）

参考文献：

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中图分类号：F272 文献标识码：A

1 小额贷款公司的作用

1.1 推动了金融组织体系的创新

小额贷款公司它本着“手续从简、利率从活、放款从快”的宗旨，按照“小额、分散”的原则，以方便快捷、灵活高效放贷方式得到市场的认可，已成为金融组织体系的重要补充。

1.2 满足了部分民间资本的合理诉求

小额贷款公司在本质上属于一种小额信贷机构，其市场定位应从事小额信贷业务。小额贷款公司其贷款门槛低，手续简单、速度快、灵活的管理机制，适应中小型企业信贷“快，短，频”的需求特点，赢得了企业青睐，为众多中小企业、农村企业、农户解了燃眉之急，在当前经济背景下对缓解民企融资难题、稳定经济发展作出了积极的贡献，更重要的是农户有了负债意识、正确的金融意识，培育了农村信用文化，改善了农村金融生态。

1.3 遏制了民间非法借贷的蔓延

有利于民间借贷行为由“地下”转为“地上”，将为民间融资行为提供可行的组织化通道。

2 小额贷款公司目前发展中存在的主要问题

2.1 小额贷款公司的监管主体不明确

《中国银行业监督管理委员会、中国人民银行关于小额贷款公司试点的指导意见》（以下简称《指导意见》）指出，“小额贷款公司的监督管理，凡是省级政府能明确一个主管部门（金融办或相关机构）负责对小额贷款公司的监督管理，并愿意承担小额贷款公司风险处理责任的，方可在本省（区、市）的县域范围内开展组建小额贷款公司试点。”不难看出，这一规定使得小额贷款公司的监管主体依旧不明，具体由哪个机构负责监管仍需由当地政府委派指定。《指导意见》作为小额贷款公司试点的直接依据，也只有一些粗线条的硬性规定，操作性不强。因此，在全国层面并没有一个统一的规范监管体系，特别是这种以政府部门主导的监管模式有悖于市场运行规则。

2.2 小额贷款公司的法律依据不足

国务院银行业监督管理委员会和人民银行没有充当小额贷款公司的监管者，而是采取旁观的协助者、配合者、信息的收集者角色。各地省政府部门却是充当监管者，是小额贷款公司金融风险的处置者。从小额贷款公司运行的规则看，有许多地方规定违反行政法原理、越权操作。银监会和人民银行的《指导意见》和地方政府有关部门关于小额贷款公司的规定，不属于法律、法规和规章，不具有法律约束力。这些规范性文件在我国立法层级中位次较低，缺乏刚性、权威性不足、不规范等问题。同时，对小额信贷公司的定位和缺乏统一规划，政策不稳定，不利于形成一个稳定的法律、法规体系。因此，可以说目前的小额贷款公司运行处于无法律规范、无有效规则的状态。之所以出现这种格局，原因在于小额贷款公司是否属于金融机构的法律性质不明，各地政府急需稀缺的金融资源而冒险行动。《指导意见》中指出，小额贷款公司是属于企业法人，属于有限公司或股份公司，但没有指出小额贷款公司的企业性质是否属于金融性企业、是否属于金融机构。通常，金融商事组织属于法定商人，我国采用集中统一的监管模式，商事组织的市场准入、运行、退出采用十分严格的管制措施。另外，《指导意见》还规定，小额贷款公司不得进行任何形式的非法集资。表面看，对小额贷款公司主要资金来源、利率等有了规定，但从法律角度看，小额贷款公司在不吸收公众存款，不进行非法集资外，仍可以从事大量合法的筹资活动。

3 提升小额贷款公司可持续性发展的主要策略

3.1 明确银监会作为小额贷款公司的监管主体和定位

3.1.1 银监会是唯一合法的非银行金融机构的监管机构。根据《中华人民共和国银行业监督管理法》第2条，“银监会不仅负责对我国银行业金融机构及其业务活动的监督管理，而且负责对在我国境内设立的金融资产管理公司、信托投资公司、财务公司、金融租赁公司以及经银监会批准设立的其他金融机构的监督管理工作”。并且，该法第19条也进一步要求，“任何单位或个人设立银行业金融机构或者从事银行业金融机构的业务活动都须经银监会批准”。因此，由银监会对小额贷款公司的法律监管是顺理成章的事情。

3.1.2 银监会可以实施其他机构所不能行使的各种监管措施，包括对被监管对象的询问、检查、复制、查阅与封存等，是完全有能力对小额贷款公司的现有或潜在的问题加以追究与查处。

3.2 加强监管，严控风险

3.2.1 尽快颁布指导小额贷款公司发展的法律法规，指导小额贷款公司的发展方向，明确小额贷款公司的性质，业务范围及融资方式等；小额贷款公司定位为特殊的金融企业，通过列举方式界定其不能从事的业务范围，放开其能够从事的业务范围，这样就可以有效克服当前小额贷款公司发展中遇到的问题。

3.2.2 建立社会监管机制。小额贷款公司发起的形式是股东承诺制，其合规经营主要依靠自我约束，建议成立小额贷款公司行业协会，依靠自律组织自我监管，既能促进小额贷款公司合规经营，又能减轻政府监管部门的监管压力。

3.2.3 要统一制定小额贷款公司风险管理、信息披露等方面的监管制度。建立健全小额贷款公司信贷绩效及风险预警指标体系，全方位加强对小额贷款公司资金运作的风险管理；要加大现场和非现场检查力度，防范和化解经营风险，提高资金运行效率。小额贷款公司要学习借鉴国内外金融机构的先进管理经验，按照现代金融企业的管理模式和商业银行运行管理要求，加强对其经营情况的监督和管理、规范业务流程、防范信贷风险，确保贷款业务的稳步健康发展， 不断地建立健全组织人事、财务管理、授权授信、风险防范、稽核监督等内控制度。

结语

目前农村金融体系的架构主要以农行、农村信用合作社、邮储、中国农业发展银行为主，以新型金融机构如村镇银行、小额贷款公司和资金互助社为辅。尽管金融供给主体多元化，但其实质还是原供给主体模式的复制，目标客户的定位、产品的设计、定价以及贷款营销的模式等方面都趋同，即同质化竞争。而同质化竞争的加剧导致的结果必然是资源流向高效率地区和行业、金融机构“草尖化”、中低收入的农民继续被边缘化、资金回流农村依然困难等。但随着试点工作的不断深入，小额贷款公司经营经验的不断积累，政策的不断调整，政府支持力度的不断加大，小额贷款公司必将农村金融体系的重要组成部分，推动着农村经济和中小企业的发展。

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（二） W公司的物流服务供应链协同的发展状况。W公司在全省范围内采取“中国邮政物流有限责任公司―省、区、市子公司―地、市分公司”的组织模式，进过不断努力，已经初步建立起一体化的邮政物流管理体系、产品营销体系、业务运营体系和质量监控体系。W公司用手工方式填制各种单证，仅依靠传真、电话、快递的方式在承运商、客户之间进行单据流转。由于物流服务供应链协调的力度较为薄弱，没有实现数据共享，企业信息化程度低，信息层面不协同，缺乏远程的通信与数据交换能力。公司供应链在快速变化的市场需求条件下，没有在供应链节点企业间建立一种快速反应机制，供应链快速响应能力较低，敏捷化程度不高。在全球步入信息化时代的今天，物流服务供应链协同管理已成为企业进步的载体。

二、W公司的物流服务供应链协同存在问题

（一）缺乏合力。从整个渠道来看，W物流公司在于供应链系统上的上下游的成员进行合作时，仅从自身利益出发，不愿为了降低整体链条的成本而改变运作模式，相互之间没有建立起有效的信任机制，缺乏协同意识和信任基础，彼此不愿分享自己的资源信息，

（二）信息沟通不协调。目前，W物流公司在供应链协调上就存在信息沟通不协调的问题，在与上游功能型物流服务供应商以及下游客户之间的信息流不顺畅，信息传递发生扭曲，物流需求大幅度波动，造成产生“牛鞭效应”，作为成员信息交流平台的物流服务供应链的运作深受影响。

（三）利益关系协调性差。供应链上下游节点企业之间的利益分配问题直接决定着供应链的稳定性，因此，节点企业之间的利益是否均衡就成了供应链是否协调的关键。面对下游客户，不论其运输量或者仓储需求有多少，W物流公司采取了统一定价的策略，运输单价及仓储服务费都是恒定的。为增加物流服务销售量所付出的成本也完全由下游制造商承担，而W物流公司不会因此受到任何影响，这种做法显然会影响下游制造商的积极性。

（四）物流服务能力水平低下。在上游物流服务提供商与物流服务集成商的前期综合评价下，W物流公司没有很好的为上游物流服务提供商提供物流能力服务方案，并将物流能力外包给物流服务能力较强的上游物流服务提供商，这就使完成所承担的物流服务的独立性差，物流能力合作的层数也增多起来。

三、W公司物流服务供应链协同发展策略

（一）伙伴关系策略。供应链战略合作伙伴关系是在处于供应链上下游的企业之间进行信息共享、风险共担、获益共同进而建立协议的一种关系，良好的战略合作伙伴关系是解决企业之间的供应链失调的可行性策略。

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经历30多年的高速经济增长，中国经济发展进入新常态，金融发展环境也正在发生重大变革：金融改革持续推进、金融创新日益深化、金融业态更加丰富。小额贷款公司能否顺应经济发展趋势、抓住发展机遇，是其能否实现可持续性发展的关键。

一、新常态下小额贷款公司发展的环境分析

（一）新常态下小额贷款公司的机遇

第一，新常态下小微企业对经济增长的贡献越来越大，小微企业已成为国民经济的重要支柱。小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。中国小微企业数量众多，大量的小微企业融资需求较强，为小额贷款的发展提供了广阔的市场需求。据国家工商总局统计，截止到2013年年底，全国各类企业总数为1527.84万户。其中，小型微型企业1169.87万户，占到企业总数的76.57%。将4436.29万户个体工商户纳入统计后，小型微型企业所占比重达到94.15%{1}。在国家持续简政放权以及鼓励大众创业、万众创新的背景下，小微企业面临更大的发展空间，国家也加大了对小微企业的扶持政策，从审批、税收、融资、信息建设等多方面支持小微企业发展。不断发展的小微企业，给小额贷款公司提供了广阔的市场需求。

第二，小额贷款行业发展迅速，小额贷款越来越受到关注。自2005年12月第一家小额贷款公司成立开始，小额贷款公司经历了迅猛的发展。据中国人民银行统计，截止到2014年12月，全国共有8971家小额贷款公司，109948位小额贷款从业人员，贷款余额达9420.38亿元{2}。迅速增加的小额贷款公司、不断攀升的小额贷款余额和持续增长的小额贷款从业人员，显示出小额贷款行业发展的积极态势。在行业发展的推动下，越来越多为小额贷款服务的结构成立。2011年，中国小额贷款公司协会成立，此后，全国各地纷纷成立小额贷款公司协会。2013年，全国第一家小额再贷款公司――广州立根小额再贷款股份有限公司成立，小额贷款公司也有了“最后贷款人”。不断改善的行业环境，进一步推动小额贷款公司的迅速发展。

第三，新常态下，国内金融市场发生重大变化，小额贷款公司有机可图。在整体风险可控的情况下，金融创新与金融改革的力度都会加强。利率市场化、金融脱媒、互联网金融等都会对传统业务造成冲击，传统的业务模式、盈利水平都会发生深刻变化。在此情况下，创新经营模式、发展思路对金融机构至关重要。小额贷款公司作为新生力量，创新阻力更小，创新成本更低，在金融市场发生变化的情况下，更有可能抓住机会。同时，众筹、P2P网贷等互联网金融模式深刻改变人们对金融的认识，全新的金融环境有利于小额贷款公司被公众接受。

（二）新常态下小额贷款公司的挑战

第一，新常态下，宏观经济下行，小额贷款公司面临更高的信用风险和贷款成本。随着中国经济增长放缓，世界经济复苏缓慢，小微企业将面临逐渐恶化的宏观经济环境。宏观经济环境的变化，将影响小微企业的经营状况。小微企业的利润率、周转率明显下滑，资金链断裂的风险大大增加。国家工商总局的调查显示，仅有12%的小微企业表示近几年营业额快速或高速增长（增长率30%以上），其余大多数企业经营发展缓慢{3}。

小微企业是小额贷款公司的主要客户群体，信用风险是小额贷款公司面临的最主要风险。小微企业的经营困境，甚至是资金链断裂，将导致小额贷款公司的不良贷款率增加。不良贷款率的增加，既增加了小额贷款公司资金损失的风险，也要求小额贷款公司在放贷时，进行更加细致的贷前审查和贷后监督。随着小微企业经营状况恶化，小额贷款公司的客户申请贷款的拒绝率大大提高，这也增加了小额贷款公司的操作成本。

第二，小额贷款市场竞争加剧。随着宏观经济条件的恶化，小额贷款公司面临更高的操作风险，寻找优质客户难度增加。经济状况良好时，小微贷款公司能积极拓展业务；经济状况恶化时，小额贷款公司在寻找优质客户时，面临着较强的同业竞争。与此同时，不少商业银行纷纷拓展小额贷款业务，挤压小额贷款公司的发展空间。

第三，社会上普遍存在对小额贷款公司的负面认知。小额贷款公司诞生以前，民间金融就广泛存在。在中国，社会对民间金融的看法往往是负面的，这很大程度上与中国高利贷泛滥有关。高利贷超出了绝大多数小微企业的承受能力，也败坏了民间金融的形象。小额贷款公司诞生后，作为从事类金融业务的非金融机构，一直未纳入银监会或中国人民银行系统监管。对小额贷款公司的不信任一直存在，不少人将小额贷款公司与高利贷甚至“黑社会”混淆，小额贷款公司迫切需要正名。

另一方面，随着互联网金融的发展和越来越多的金融创新，更多的人开始关注非传统金融机构。然而，大量的P2P网贷平台跑路事件，暴露出一定的风险；良莠不齐的小额贷款公司，层出不穷的小额贷款骗局也在一定程度上增加了对小额贷款公司的不信任。

二、小额贷款公司发展的内部因素分析

（一）小额贷款公司发展的优势

第一，小额贷款是劳动密集型行业，进入门槛较低，初期能得到迅速发展。小额贷款主要服务于小微企业和中低收入人群，单笔贷款金额较小；小额贷款公司为了控制信用风险，贷款期限较短，资金周转较快，因而小额贷款公司的初始资金要求不高，进入门槛相对较低。小额贷款技术相对简单，容易上手。现在小额贷款公司采用的主要小额贷款技术为德国国际项目咨询公司开发的IPC技术和台湾中小融辅公司开发的“微贷打分卡”技术。这两种技术操作简单，不具备深厚金融功底的信贷员通过短期的培训即可实地操作，不良贷款率也能控制在较低水平。小额贷款公司开展业务主要通过信贷员的实地考察，在业务宣传、贷前调查、贷后监督时需要信贷员的积极参与，这对劳动力的需求较高。总的来说，小额贷款公司作为劳动密集型产业，进入门槛较低，在企业的初创期能迅速发展并扩张。

第二，相比其他金融机构，小额贷款客户体验更好。首先，小额贷款公司服务的主要对象是传统金融机构较少覆盖的客户群体。这些客户由于信用风险较高、缺乏抵押品等原因，很难从商业银行贷款。商业银行传统的“柜台模式”主要针对的是大中企业，这些客户难免有被轻视的感觉。小额贷款公司信贷员主动与客户联系，相比传统金融机构，其业务方式更具亲和力。其次，小额贷款公司信贷员与客户接触更为频繁，更能维系甚至提升客户渠道。小额贷款公司的信贷员在拓展业务和放贷过程中需要与客户频繁接触，了解客户的经营情况和实时动态。同时，小额贷款公司一般贷款期限较短，多采取按月等额本息还款方式，这也增加了小额贷款公司信贷员与客户的接触。最后，小额贷款公司审批流程相对简单，放款迅速。小额贷款公司的贷款审批主要通过信贷员的实地考察和判断完成。小额贷款公司给予不同的信贷员不同的审批权限，对于较低额度的贷款，一般的信贷员有审批权，在做好充分的贷款调查的基础上，信贷员有权在提交贷款调查信息后直接批复并发放贷款；对于额度较大的贷款，信贷员需向更高权限的信贷员反馈，根据具体情况进行内部讨论，在讨论结果的基础酌情处理。适当的审批权限既定程度上节省了审批流程，又将风险控制在一定的程度中。小额贷款公司的放款速度一般较快，有些小额贷款公司将审批时间控制在1到3天，最快的甚至能当天放款。

第三，相比其他金融机构，小额贷款公司具有比较优势。一方面，小额贷款公司的利率更加灵活，更适应市场需求。不同于银行利率受到管制，小额贷款公司的利率更多由市场供求决定。相比商业银行，小额贷款公司的贷款利率更高，收益较高。另一方面，在经营小额贷款方面，小额贷款公司的交易成本相对较低。小额信贷是小额贷款公司的主营业务，小额贷款公司有着更为广泛的客户渠道，在客户搜寻、信息收集等方面有着天然的优势。同时，小额贷款公司操作简单、审批迅速，能大大降低时间成本。

（二）小额贷款公司发展的劣势

第一，资金来源单一，资金规模较小，不利于小额贷款公司的规模扩大和可持续性发展。一直以来，根据政策规定，小额贷款公司严禁吸收公众存款，小额贷款公司的主要资金来源为自有资金。“只贷不存”的小额信贷模式，延缓小额贷款公司向商业银行转变的进程，在一定程度上控制和降低金融风险。但与此同时，“只贷不存”的小额信贷模式，也阻碍了小额贷款公司实现规模经济。相比商业银行，小额贷款公司的资金成本更高，资金来源更为单一，这非常不利于小额贷款公司的业务扩张。小额贷款公司在度过初创期后，发展往往会进入瓶颈期，小额贷款的可持续发展能力受到质疑。

第二，客户违约的信用风险较高。首先，小额贷款公司的客户为中小企业和中低收入人群，这些客户或是没有优良的征信记录，或是没有合适的抵押品，无法从正规的商业银行贷款转而求诸于小额贷款公司。这些客户能够提供的正规资料有限，同时，小额贷款公司还未完全接入央行的征信体系。在信息不对称的情况下，小额贷款公司较难判断其风险水平。其次，小额贷款公司的单笔贷款额度较小，在具体的业务操作中，主要依赖信贷员的专业素质。在贷款额度、贷款审批等环节，更多的依靠信贷员的个人判断。相比商业银行等传统金融机构，小额贷款公司的规模、社会形象等远远不足，一般也难以吸引金融、经济专业人士。最后，小额贷款公司由于操作简单、审批和放款迅速，容易成为骗贷的高发地。小额贷款公司贷款门槛较低、放款速度快，一般采用无须抵押的信用贷款，更容易被少数不法分子抓住漏洞进行骗贷。

第三，业务模式单一，资本回报率相对较低。目前依照政策规定，小额贷款公司只能经营小额信贷。小额贷款公司的全部业务集中在小额信贷上，而小额信贷相比一般贷款，经营风险更大。小额贷款公司不能经营一些其他的低风险业务，小额贷款的利息收入是其唯一收入来源。同时，由于小额贷款公司严格的监管限制，小额贷款公司的经营成本、交易成本相对较高，小额贷款公司的资本回报率也相对较低。

第四，信息化建设相对不足。目前来看，小额贷款公司的信息化系统建设主要存在以下问题：基础设施差、人员力量薄弱、数据体系不够完善。小额贷款公司一般规模较小，没有足够的财力来购入全套的基础设施，也很难支撑完整的信息化建设。小额贷款公司一般也没有专业的技术团队进行自主研发，而是多采用服务外包给软件公司来实现。外包的服务一般很难同时满小额贷款公司的信贷管理、客户资料管理、财务管理等需求，客户的用户体验也很难做到最佳。外包的操作人员多为非经济、金融的技术人员，很难为小额贷款公司提供金融方面的支持。

三、小额贷款公司发展策略分析

第一，明确自身定位，找准发展方向。新常态下，国内外宏观经济环境发生变化，国内金融市场发生重大变化，传统的商业模式受到冲击，小额贷款公司的经营环境也随之变化，这对小额贷款公司来说既是机遇，又是挑战。在此情况下，小额贷款公司更应找准自身定位。小额贷款公司应将自己的主要客户定位于中低收入人群，并在此基础上充分发挥自身的专业优势和比较优势，进一步完善自身服务，提升服务水平，增强用户体验，形成自己的盈利模式，并抓住机会，扩大公司规模。相比其他金融机构，小额贷款公司的优缺点都很明显。小额贷款公司应走出一条有自己特点，与商业银行、其他民间金融机构差异化的发展道路。

第二，挖掘潜在客户，拓展客户渠道。在中国，大量融资困难的小微企业和农村贫困农户，是小额贷款公司的潜在客户，为小额贷款公司提供广阔的发展空间。在宏观经济发展放缓、同业竞争日趋激烈、寻找优质客户愈发艰难的情况下，小额贷款公司更应深入底层，发掘更多传统金融机构无法覆盖的客户。这些客户由于无法从传统金融机构贷款，往往更加珍惜小额贷款公司给予的贷款机会，还款意愿更为强烈。同时，小额贷款公司应在拓展客户渠道的同时，树立良好的企业形象，让公众更加理解并接受小额贷款公司。

第三，加强银信合作。随着越来越多的商业银行开始关注并进军小额贷款领域，商业银行与小额贷款公司有了更多的交集。在小额贷款业务方面，商业银行与小额贷款公司有着共同的市场和客户，小额贷款公司与商业银行业有着各自的比较优势。与小额贷款公司相比，商业银行资金雄厚、规模庞大、技术能力较强、管理水平和风险控制能力更强、信息化建设完善，但商业银行从事小额贷款业务，由于已有模式限制，成本相对较高。相比商业银行，小额贷款公司有着比较优势和客户渠道优势。加强银信合作，有助于资源共享、优势互补，也能进一步完善小额贷款公司的发展。银信合作主要有以下两个方面：1、业务合作。2、人员培训。在业务合作方面，小额贷款公司可以通过银行助贷和收取中介费实现；在人员培训方面，传统商业银行丰富且专业的管理和风险控制经验，对提高小额贷款公司员工的素质有着积极作用。

第四，开辟融资渠道，解决融资困境。小额贷款公司的“只贷不存”是小额贷款公司面临的重大问题，也是制约小额贷款公司可持续性发展的主要因素。在现阶段，小额贷款受制于政策规定，融资渠道较窄时，进军资本市场，谋求上市可能是小额贷款公司较好的发展方向。

第五，借助网络平台和信息技术，拓展自身业务。P2P网贷、众筹等互联网金融的出现带来了强有力的冲击，深刻地改变着人们对金融的认知，对金融服务的智能化、个性化、便捷化提出了更高的要求。在金融改革和金融创新的进程中，互联网技术、智能移动终端、大数据、云计算也越来越受到关注。小额贷款公司在发展中，应顺应金融发展形势，借助外力，充分利用网络平台和信息技术，拓展业务渠道，简化操作流程，进一步提升客户体验。

注释

{1}数据来源：国家工商总局《全国小型微型企业发展情况报告》，2014-03

{2}数据来源：中国人民银行《2014年小额贷款公司分地区情况统计表》，2015-01

{3}数据来源：国家工商总局《全国小型微型企业发展情况报告》，2013-03

参考文献

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[4]王婧，胡国晖.中国普惠金融的发展评价及影响因素分析[J].金融论坛，2013，06：31-36.

篇10

一、国有电力公司的改革与发展

伴随着我国国有企业改革的不断深入与发展，作为国民经济重要组成部分的国有电力企业也在进行着各项深入改革。垄断经营格局的打破，企业面临竞争的加剧，市场化的用人机制、分配机制与经营机制在电力企业将不断得到深层次的实施。从目前来看，电力体制改革已经取得了突破性进展，特别是2012年电价改革将进一步推动电力体制改革进一步深化；为了保障电力安全稳定运行，规范电力市场秩序，促进电力事业科学发展和经济平稳较快发展，目前电力监管工作将进一步加强，安全监管、市场准入监管、成本与价格监管、电力交易监管、节能减排监管、居民用电服务质量监管将成为监管工作的重点；随着电力企业体制改革发展的推进，电力企业开始逐渐成为自主经营和自负盈亏的经济实体，为了能够提高并增强市场竞争力，对于电力企业来说，降低运营成本、降低管理支出，控制风险并提高企业营运能力和效率，已经成为电力企业改革发展提高整体经济效益的主要目的。

财务工作是企业管理的一个重要组成部分，是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作，是企业各项活动管理的核心，是企业发展的重要环节。因此，财务管理工作的改革与发展成为了电力企业改革与发展工作的核心内容。寻找一个能够提升电力企业整体经济效益的有效财务策略成为了问题的关键。

二、基于国有电力公司改革发展需要的财务策略

1.提高财务管理内控意识，建立健全内控制度

内控制度作为现代企业加强内部监管控制的重要手段，能有效保证企业内部资料的完整性和真实性，帮助企业及时有效发现预算管理中存在的问题并及时纠正，提升预算管理的水平。因此电力企业管理人员应认识到财务管理的重要性，提高企业管理人员的内控意识，加强对财务管理的重视程度，通过树立现代化的财务管理理念，避免“重会计核算，轻财务管理”现象的发生。其次应在企业内部建立科学的内控评价体系和完善的监督机制，以便及时发现存在的问题和缺陷，有利于保证企业内控制度的有效实施，贯彻落实相应的管理制度，为企业内部更加科学有序地运行创造良好条件。

2.加强财务预算管理工作，健全风险管理机制

在财务管理过程中，预算管理不仅是最核心的内容，同时也是企业财务管理的保障和必要条件，其主要包含三个关键环节：预算编审、预算控制和预算考评。实施并推行全面预算管理，符合客观形势对电力企业自身发展的要求。在财务预算管理过程中，首先应落实权责，以保障预算工作规范化及程序化运行。成本费用预算是电力企业财务预算的重点，需财务人员不断拓宽预算内涵，形成产供销全过程预算体系。面对伴随着电力企业日常运营所产生的财务风险，则要求管理者必须树立和加强正确的风险意识，将风险管理观念渗透并贯穿于企业财务管理工作的各个环节中。同时电力企业应建立健全财务风险预警机制、短期及长期识别防御机制，通过科学预测和合理手段及时发现并规避运营风险，制定各种应变措施应对和化解风险，不断降低给企业带来的影响及损失。目前发达国家的电力企业已经通过建立完善的企业治理结构和风险控制机制来实现经营的绩效可持续发展。如英国国家电网公司在董事会授权下成立了六个专门委员会，包括：执行委员会、风险与责任管理委员会、薪酬管理委员会、审计委员会、财务金融委员会、提名委员会。治理结构的完整以及权利的合理分配与有效约束，使公司战略管理机制、内部控制和风险管理机制、金融财务管理机制和激励约束机制得以高效运作，从体制上保障了电力公司实现可持续发展。

3.强化资金及资产管理，促进企业价值提升

强化资金管理是财务精细化管理的应有之义，通过对日常活动中资金使用和资金流动管理，能够真正实现对现金流量的控制。首先应明确资金管理目标并转变其观念，从而提高企业资金使用效率，为电力企业获取更大的经济效益；其次必须对资金进行统一管理，避免分散现象，为企业节约利息，创造利润；再次应根据社会经济发展的需要，不断地完善和优化资金管理制度，以便更好地促进电力行业发展及资金运行管理；最后应建立并完善监督考核机制，对资金进行集中控制，实现企业运营流程中计划、统筹、监控的集中性。如若想做好企业的经营管理工作，就要提高资金与资产的使用效率。企业需通过流通、裂变、组合及优化配置等方式进行有效运营，将所拥有的一切有形与无形资产转化为能够增值的活化资本。其中固定资产作为电力企业正常运转的基础，加强其管理，确保其完整显得尤为重要。应及时盘活闲置固定资产，并通过多种渠道减少固定资产闲置情况发生，加强资产管理信息化和固定资产内控制度管理，使企业更好地完成各项任务，以便最大限度地实现资产增值。

4.严格工程全过程财务管理，有效降低投资成本

工程财务管理的基本任务是贯彻执行国家相关法律法规和方针政策，加强工程资金预算、监督及考核，合理筹集和使用建设资金，严控成本，降低投资。通过实施工程财务风险管理，能够达到规范电网工程财务管理行为的目的，有利于强化财务监督，防止造价虚高，提高投资效益。具体对策主要有以下几方面：一是建立风险预警体系，包括财务内部收益率、财务净现值和净现值率、投资总额、投资利润率和回收期等，企业在建立和实施工程项目内部控制过程中，应着重强化这些关键环节的风险控制；二是明确财务管理职责；三是重视对工程合同的管理，要求严格把关控制项目施工过程中的施工安全、经济效益和经济安全等环节，将工程风险降至最低；四是实施工程竣工决算控制，竣工决算报告应能够准确核定新增资产价值并反映竣工项目决算成果，作为办理固定资产交付手续的依据；五是注重财务稽核，既可以是专项稽核，也可以是全过程的稽核，其目的是加强工程财务决算的真实性，降低项目的实际成本，提高资金使用率和企业效益，从而降低企业风险。

5.加强内部控制体系建设，确保流程规范高效

电力企业应切实加强内部会计控制，以促进电力企业内部控制高效有序进行。一是建立健全电力企业内部会计控制制度，内部会计控制包含财务和会计两方面，其是电力企业资产安全完整和会计信息真实可靠的根本保障；二是构筑严密的企业内控体系，包含建立监控防线、设立事中监督、完善事后检查机制三个控制层面；三是建立全方位成本费用控制体系，包括推行成本费用的预算管理、建立成本费用责任中心、实行成本费用的全面考核；四是建立内部会计控制检查评价机制及考核措施，及时发现企业经营管理中存在的问题，理顺企业发展方向，保障企业健康发展；五是应加强企业内部人员素质培养，对在岗会计人员进行能力考核，大力培养复合型人才，加强对财会人员后续教育。

6.推动开展财务信息化建设，增强系统控制能力

信息时代的到来为信息化财务管理模式提供了重要技术支持，推进财务管理信息化建设能够实现信息交流（下转第122页）（上接第120页）的快捷和共享，提高财务工作质量，降低财务风险，有利于电力企业内部财务管理的监控，提升企业核心竞争力及应变能力，确保电力企业可持续发展。主要对策有以下几方面：一是应建立现代化电力企业财务管理体系，高度重视和普及财务信息化，努力提高电力企业财务信息化水平；二是对财务信息化采用高度集中的管理模式，即实现信息集中，这样有利于解决财务信息孤岛问题，方便企业领导及财务主管指导工作；三是应大力发展边远和落后地区的信息化水平，尽快在企业管理结构、网络资源的开发利用上与经济发达地区接轨；四是企业管理人员应加大对信息系统的投入，与软件开发商商议研发适合自身的信息系统。同时应大力培养财务信息化建设的高端人才和拥有创新能力的复合型人才，通过多种渠道建设一支高素质的信息技术队伍，充分发挥其在财务工作中的重要作用。

7.努力提高电价管理水平，提升自身发展能力

一是应从电力企业自身抓起，强化内部电价管理部门工作地位和力度；二是要完善考核制度，包括加强对用户用电情况、用电性质、用电调整的核查等等；三是要完善自身服务方式，对用户群体进行合理划分，对于不同类型用户的需要，应设计出不同的电价管理模式和服务手段，从而提升电价管理水平；四是应适时强化自身技术创新能力，降低成本，提升效率，快捷服务，为创造优质的电价管理模式提供基础保障；五是电力企业应在国家相关法律法规指引下，多方面进行考察，以电力行业特有的技术、知识产权等无形资产为纽带，着力开展上下游产业联营模式，做好其可行性论证，与上下游产业进行多样化合作，最大程度降低成本，以保障电力市场供应及持续发展能力。

参考文献

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[5]廖巧红.谈电力企业财务管理存在的问题及对策[J].中国外资，2012（9）.

篇11

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户 并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们 可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出 动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要 求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因 而不敢轻易作出决定，这样就了服务效率。

由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在 市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百 计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户策略首要 的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小 等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提 高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易了。

二、关注新兴行业和新型，不断挖掘新的优质客户

在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体 目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从～开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。

随着市场的变化，高企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民中的地位 和对GDP的贡献度越来越高。以上海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市总产值的比重达到18.2%，其中信息产业连续10年保持年均30％ 以上的增速，已经成为全市工业的第一支柱行业，生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收入 超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资 企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收入以年均25%以上的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总 产值的比重占到54.51％，实现利润占全市工业利润总额的60％。截止2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有 536个，合同外资达到96.33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外，经过近两年的资产重组，上海市上市 公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平，实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来（当然，这 三类企业的分类不是径渭分明的，他们互有交叉。比如许多外商投资企业就是高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以称得上是上海企业中的一支 “精锐部队”。再从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环 境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷 纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的 力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快。

从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客 户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国 商业银行未来生存和发展的大事，如果现在不积极介入，等于将这一市场拱手让给外资银行。

三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系

由于原因，我国商业银行（尤其是国有商业银行）与客户建立的合作关系中非市场因素较多，这种合作关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考 验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比 较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。

服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。例如，跨国公司要求银行结算手续简便。环节少、速度快。查询便捷，是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准。

在服务品种上，优质客户的融资需求往往复杂多样。例如，跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式，要求银行提供长期的、可随时支用。随借随还的贷 款承诺，除了常用的备用信用证和外汇质押外，往往要求银行允许应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保。安慰函等，而不愿采用国内常用的房屋土地和固 定资产抵押的担保方式，有的还要求提供信用贷款。创业期的高由于产品刚刚走出实验室，看不见市场，只有资金投入，没有回报，原始积累只有智力、知 识产权、科研成果，即使有一些有形资产也仅仅是几台机、几架精密设备仪器等，这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司，由于资 本运作频繁，往往需要银行提供过桥贷款。购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外，优质客户还需要银行提供大量的信贷支持 以外的服务，如结算、企业银行。财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。

在服务质量上，优质客户的要求也比一般企业要高。除了要求银行提供上门服务。流动银行服务外，常常会提出相对商业银行科技支撑能力而言较为超前的 需求，如大型优质公司客户要求利用银行的平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量 的金融服务。

此外，优质客户不仅在服务效率。品种、质量上有较高要求，还往往希望银行在利率。费率上给予优惠。

针对各类优质客户的金融需求，商业银行应当设计个性化的服务方案，把能够满足优质客户需求的新。旧金融产品“打包”，一揽子地提供给优质客户，并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来。

四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求

争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。包括：

1、加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。对优质客户抱怨最多的效率，解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上 级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率。二是从 横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形 成统一整体合力。

2、加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握了信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此， 我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部门。委办的联系，及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投行部等的联系，获取优质企业计划 上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早掌握信息，就可以占据光 机，并且构筑起他行的进入壁垒。

3、要对新兴客户制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对 传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。比如，现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的，忽视了对现金流量的分析，这对于利润指 标不一定‘好看“的高科技企业、跨国公司是很不利的，在贷款评审中，我们往往重点考察企业过去几年的财务盈利指标，而对这些数字背后的人这一因素却了解不 够，这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的。因此，对前文所述的高科技企业。跨国公司。上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上作 出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便作出更全面、准确的判断。

4、推行客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行 差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理 的职能相互依存。相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。

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中图分类号：F25 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-0-02

一、欠发达地区担保公司存在的重要性

一是欠发达地区担保公司为中小企业提供良好的信用条件，为中小企业银行贷款提供了“绿色通道”。 欠发达地区担保公司是一种信誉证明和资产责任保证结合在一起的中介服务活动，作为介于企业和银行间的第三方独立机构，能够有效解决欠发达地区中小企业因遇到较好项目但自身抵押物不足或者资产规模制约无法达到银行信贷条件的贷款难问题，防止中小企业贷款相互间进行担保，造成承担连带债务问题，提高企业和贷款人的资信等级，为中小企业贷款提供了行之有效的贷款途径。

二是欠发达地区担保公司有效减缓了商业银行的信贷风险，达到了互惠共利的双赢目标。欠发达地区担保公司由于市场拓展渠道较为单一，主要客户来源于银行推荐，增加了担保公司的业务量和效益。而担保公司的介入，增加了对中小企业贷款的审核过程，在审理方面更为谨慎，一旦出现坏账或者不良贷款，两机构共同承担贷款风险，有效减缓了商业银行的信贷风险。

三是贯彻落实政府宏观调控政策机制，有利于维护金融稳定。首先作为货币政策传导机制：国家货币政策通过银行信贷、担保机构传导至中小企业，进而间接影响国民经济的结构和总量、速度等指标，以此达到国家宏观调控的政策目的。其次作为财政政策支持机制：担保机构的财政支持机制体现在财政预算、税收和转移支付手段的运用方面，财政通过这些手段的运用支持或收缩担保机构的功能，最终作用于中小企业，可以对实现国家宏观经济调控的阶段性目标起到促进作用。再次在产业政策协调机制方面：信用担保通过有选择地支持符合国家阶段性产业政策的企业发展，可以促进地方传统产业的新型化和新兴产业的规模化，使地方产业结构不断优化。最后在担保价格制衡机制方面：政策性担保机构不以营利为主要目的，能够在保证国有资本保值的条件下，以较低的取费标准满足中小企业的担保需求，抑制商业性担保机构对利润的追求，平衡担保行业的担保价格，体现国家政策调控意图。欠发达地区担保公司的建立，受政府调控政策的影响较大，重点支持科技型、就业型、资源综合型、农副产品加工型和出口创汇型等中小企业，有力促进了当地的经济发展，担保公司有效维护了辖内金融稳定，为稳定欠发达地区资本市场秩序和县域经济建设发挥了积极的作用。

二、欠发达地区担保公司的发展现状

“后危机”时代，在全国中小企业融资困难的大背景下，欠发达地区的中小企业面临着更为严峻的贷款难问题，政府及央行采取积极措施，建立健全服务中小企业的体制机制。我国中小企业信用担保公司于92年在发达地区探讨建立，99年规章制度不断健全，2000年后不断完善发展，中小企业信用担保公司发展30年。欠发达地区积极响应国家政策，借鉴发达地区中小企业信用担保公司的发展实践，探讨建立欠发达地区政策性担保机构，以促进欠发达中小企业的良好发展。

作为西北欠发达地区的代表，甘肃省于2012年4月启动全省贫困县融资性担保机构组建工作。灵台县以此为契机，立即成立了融资性担保机构组建工作领导小组，由县财政局牵头，抽组专人进行组建工作，制定相关工作方案。按照省担保公司的统一指导，完成筹建工作。6月28日全省58个贫困县融资性担保机构正式成立。灵台县中小企业信用担保有限责任公司注册资本达2050万元，其中省财政通过甘肃省中小企业信用担保公司投资入股1000万元，灵台县财政出资1050万元，为县政府控股的国有企业，公司拟执行信贷企业管理制度，实行市场化运作，企业化管理，自主经营，自负盈亏，自我发展。目前灵台县担保公司拟对商业银行按照1：5比例为中小企业提供信用担保，年贷款担保控制在1亿元规模以内。通过成立担保公司可以扶持解决本地中小企业发展，起到促进经济发展、增加财政收入、拓宽就业渠道、促进科技进步、调整产业结构的目的。

三、欠发达地区担保公司发展面临的困难和问题

欠发达地区由于受自然条件差、地理偏僻，经济基础薄弱、资金长期短缺以及缺乏专业人才的制约，担保公司的发展在主客观因素面临着诸多困难和问题。

（一）欠发达地区经济基础薄弱，担保公司业务发展受地域局限性制约

欠发达地区县域经济基础仍然比较薄弱，经济综合竞争力不强，工业经济总量较小，经济结构还不合理，一、二、三产业之间结构不够合理。欠发达地区中小企业发展起点低成立晚规模小，产品技术含量偏低，管理模式落后，竞争力较弱。一般以简单的、低附加值的加工制造业，经营粗放，设备和工艺落后，产品结构表现为资源性粗加工产品多、高附加值产品少，趋同产品多、有特产品少，低档产品多、高科技产品少的“三多三少”，缺少真正有发展潜力的名、优、特产品，发展潜力有限。因此欠发达地区经济发展缓慢和中小企业发展落后的现状在很大程度上制约了担保公司业务发展。