产品销售情况调研范文

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篇1

 

罗春梅

 

为了更好的掌握肃州区蔬菜、肉类市场生产加工、销售有关情况，及时反映肃州区蔬菜、肉类生产、销售过程中存在的问题，了解掌握生产流通和储备、投放等情况，我局组织专人走访了蔬菜种植乡镇，专业合作社蔬菜生产基地，种植及养殖大户，蔬菜肉类加工及仓储企业，批发户、零售市场及直销店，并召开了有乡村干部、相关部门、专业合作社、加工企业负责人、种植及养殖大户、批发零售市场代表等参加的座谈会。现将调研情况报告如下：

一、蔬菜、畜产品生产现状

（一）蔬菜面积稳定，产量效益不断攀升。近年来，随着农业结构调整的不断深入，产业结构不断优化，在蔬菜面积基本稳定的情况下，抓管理，强技术，增效益，使蔬菜产量稳步增长。2013年全区蔬菜种植面积19.77万亩，总产量达到60.6万吨 ，其中：洋葱4.3万亩，总产17万吨，占蔬菜总产量30%，人均蔬菜占有量达到1392公斤。蔬菜栽培模式主要以日光温室、塑料大棚、露地蔬菜、特色品种和复种为主，其中：日光温室2.29万亩，占蔬菜总面积12%；大棚蔬菜4.78万亩，占蔬菜总面积的24%；洋葱、番茄、辣椒等加工外销型蔬菜7.94万亩，占蔬菜总面积的40%；露地精细蔬菜和复种秋菜4.76万亩，占蔬菜总面积的24%。初步形成了设施高效菜、加工外销菜、露地精细菜和秋季复种菜四大产业化生产格局。

（二）主要畜产品产量稳中有增。近几年肃州区规模养殖发展迅速，畜禽生产总量持续增长，产出总体自给有余。肃州区草食畜牧业发展在国家现代农业示范区建设项目的支持带动下，已建成标准化养殖示范产业园2个，引进企业43家，累计建成标准化养殖小区298个，规模养殖场1735个，培育万元规模养殖户16429户，两万元规模养殖户7177户，创建省部级畜禽标准化规模养殖示范场6个，市级标准化养殖示范场30个，畜禽规模养殖比重达到了56%以上。2013年,各种畜禽饲养总量达到819.26万头只，比上年增加3.84万头只，增长0.47%，其中牛饲养量达到17.37万头，增长2.12%；羊饲养量达到138.83万只，增长3%；猪饲养量达到21.59万头，增长3.2%；鸡饲养量达到641.47万只，下降0.2%。主要畜禽存栏达到331.85万头只，比上年增加5.84万头只，增长1.79%，其中：牛存栏达到9.53万头，增长2.25%；羊存栏达到76.82万只，增长2.09%；猪存栏10.18万头，增长2.62%；鸡存栏235.32万只，增长1.64%。主要畜禽出栏达到487.41万头只，比上年减少2万头只，下降0.41%其中：牛出栏达到7.84万头，增长1.95%；羊出栏达到62.01万只，增长4.2%；猪出栏11.41万头，增长3.73%；鸡出栏406.15万只，下降1.2%。主要畜产品中肉产量29643吨，比上年增加758吨，增长2.62%；蛋产量7059吨，增加114吨，增长1.64%；奶产量24600吨，减少570吨，下降2.26%。

（三）蔬菜、畜产品龙头加工企业在带动基地、繁荣市场、促进流通发展方面初显成效。全区已建成各类农产品加工企业158家，其中建成西部科技、敦煌百佳、西域阳光、康博食品等以加工销售蔬菜为主要业务的企业49家。其中国家级龙头企业1家（西部科技公司），省级龙头企业1家（康博食品公司），市级以上龙头企业8家。49家蔬菜加工企业中有9家企业建立了专门的科研机构，13家通过了ISO-9000质量体系认证，7家企业获得对外出口经营权，以此带动形成了总寨、清水、下河清洋葱和上坝番茄、三墩辣椒等特色鲜明、竞争力强的集约化生产基地。大宗蔬菜加工类型也由过去单一的初级凉晒加工、脱水加工发展到目前的酱制加工、冷冻加工等，设计加工能力由过去的5万吨增加到8万吨，实际加工量5万吨。加工品种由单一的洋葱发展到目前的韭菜、胡萝卜、四季豆、青红椒、香葱、大麦青苗、番茄酱等多类产品，年加工量占到蔬菜总量的38%。加工产品主要销往东南亚、欧洲及国内沿海等各大城市。在蔬菜仓储保鲜方面。全区已建成特尔鲜农产品批发市场、春光蔬菜批发市场、大敦煌农产品公司和泰达农副产品交易市场等4大市场，年仓储保鲜能力达13万吨，年销售收入可达5.8亿元。特别是特尔鲜公司，目前拥有果菜冷藏保鲜库24座，年贮藏保鲜蔬菜水果等5万吨，年周转销售以洋葱、白菜为主的农产品7万吨；春光蔬菜批发市场拥有5500吨果蔬恒温库和2万吨的果蔬农产品保鲜贮藏库各一座，为农产品贮藏保鲜业的发展积蓄了后劲。目前肉奶加工企业主要有6家，其中，屠宰牛羊、猪、鸡各1家，奶加工企业3家。畜禽肉类加工还处于传统屠宰销售，奶产品主要以鲜奶收购保鲜加工为主。

（四）蔬菜、畜产品销售渠道不断拓宽。外销蔬菜品种主要以洋葱、白菜、甘蓝、韭菜、食用菌、番茄、辣椒、茄子、果品等产品为主，以洋葱为主的鲜品主要销往广州、深圳等8个国内沿海城市及韩国、日本、东南亚等20多个国家和地区；白菜、甘蓝、韭菜、食用菌主要销往新疆、青海、内蒙、卫星发射基地等国内30多个大中城市，年外销50万吨（含中转销售），外调蔬菜基本保持在年13至15万吨。

牛羊肉外销主要以活畜为主。牛主要以牛犊为主，外销张掖、武威等地，羊主要外销新疆等地，随着规模养殖的快速发展，牛羊外销量逐年增加。鸡和蛋基本满足本地市场需求。但生猪还满足不了本地市场需求，基本不外销。

二、存在的问题

1.设施蔬菜种植总量不足，经营分散，难以形成规模优势。肃州区长年设施蔬菜2万多亩，季节性设施蔬菜4万多亩，两项合计占蔬菜总面积的36％。近年来区上以建设现代农业示范区为契机，从政策、规划、资金等方面加大了设施蔬菜生产的扶持发展力度，建成了一批设施蔬菜产业园区，推动了设施蔬菜的规模发展。但同时存在“有建设规模，无经营规模”的现状，由于小区生产经营主体多元化，带来产品多元化的问题削弱了规模效益的发挥。加之过去建设的日光温室大都分散经营，而且温棚年久失修，空棚逐年增加，大大减少了设施蔬菜的生产份额。  

 2.市场流通体系建设不尽完善，辐射带动外销功能弱。近年来，设施蔬菜种植和规模养殖的快速发展，蔬菜、畜产品产品的总量逐年增加，而市场流通体系建设相对滞后。特别是现代农业种养基地，缺乏产地市场，而且市场信息服务相对滞后，从事蔬菜产品运销的专业合作经济组织规模小、实力弱、外销能力不足，销售渠道狭窄，再加上我区还没有带动实力强的全产业链深加工龙头企业，部分农产品也还存在季节性销售不畅问题，若不认真加以解决，将会成为整个产业快速发展的“瓶颈”。

3.生猪饲养量不足，没有形成规模化养殖。从目前情况看，肃州区千家万户退出生猪养殖，规模化养殖已悄然兴起，已建生猪养殖小区、养殖场生猪饲养量在百头左右小规模的养殖户居多，千头以上规模养殖户只有4户，生猪养殖表现总量不足，市场占有份额小，生猪屠宰企业深加工能力不强，没有与养殖农户形成利益、风险共同体，抗风险能力弱，生猪养殖优良品种依赖性强，缺乏龙头养殖企业带动，致使养猪业在低层次上徘徊。

三、对策建议

1.继续加大政策扶持力度，推动设施蔬菜规模发展。区委区政府要把蔬菜、畜产品生产、销售纳入重要议事日程，狠抓落实，围绕规模发展制定中长期规划和年度发展计划， 出台扶持发展政策，加大土地流转力度，培育新型经营主体，引导有实力的龙头企业、合作经济组织和专业大户直接从事设施蔬菜规模经营，从根本上解决千家万户无法解决的规模发展问题和有建设规模、无经营规模的问题。真正从扩大种植规模和强化经营主体上实现产销规模效益。

2.培育新的生猪养殖基地，提高猪肉自给水平。针对肃州区目前存在的本地猪源供应不足，现行生猪养殖规模小、实力弱、抗风险能力差等问题，政府应采取果断措施，从规划用地、项目支撑、技术服务等方面加大扶持力度，提升改造一批养猪大场大户，新建一批养猪大场大户。建议从全局考虑，通过招商引资等途径，新上一个养殖、繁育、加工增值、销售为一体的全产业链生猪发展企业集团，年销售规模应在5万头左右，以此带动生猪产业发展，增强猪肉自给能力。

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在年度的贸易部工作中，我脚踏实地，开拓创新，积极主动地做好各项工作任务，并且结合2015年的工作不足，吸取上一年度的经验教训，不断在工作中得以成长。为能够更好地完成我贸易部门的各项工作任务，实际掌握自身的能力与不足，为我未来的贸易部工作打下坚实基础，我特对自身在年度的工作经验进行了如下总结，并对自身存在的问题进行深刻的反思与分析，以鞭策自己不断进步与努力。

一、深入探索，发展经营

在当今的经济型社会发展背景下，随着市场经济和企业的迅速发展，企业市场经营模式不断变换，产品销售种类不断增多，导致了市场销售矛盾日益激化，因此，我意识到开创出一种适合企业的销售模式是十分必要的。为此，我将市场经营调研工作作为工作的龙头项目，我积极带领员工开展各类市场调研活动，实际分析我公司所购各种产品的市场销售情况，以及市场营销方式，及时统计出相应的比例数据、赛选确立出销售市场较好的焦炭、再生胶、下脚钢材、胚芽粕、酸化油、蛋白fen、玉米皮等典型产品，在年初实施采购共同再销经营市场。在经营过程中，我积极带领部员进行深入的市场跟踪调查，并观察其他企业同产品的经营方式，分析各产品的经营效益，摸索探究出相对较为稳定的产品销售模式，成功的卖出了创新市场经营模式的第一个步伐。

二、继续深入，落实创新

在经过对多种产品共同经营的测试后，我发现単种采购再销产品销售经营，是在同行业的经营企业中较为缺乏而一种经营方式。在现阶段的大多数企业都是采用多种产品同时销售的经营方式，这种经营方式过于普遍，导致市场产品的差异性较小，同种产品质量平均，价格差异明显，产品销售难以突出。我紧抓这一市场缺陷，结合当下市场经营形势，带领部门员工转变经营理念，由年初的多种产品同时购销经营转变为单种购销经营，经营主要针对于在市场中销量较好的玉米副产品。我紧抓玉米副产品市场，要求员工加强对玉米副产品的了解，以实现在玉米副产品经营上实现做精做专。

三、坚持探索，实现新效

为进一步落实我公司的市场效益，实现市场专效高效性发展。我积极带领员工，不断的深入与跟进对新型营销模式的开发进程。实际研究新购产品再销经营模式的实施情况，并从销量，收益，成本，销售效率等诸多方面进行研究、探讨。力求探索出一条最适合我XX公司的销售经营方式，实现我XX公司的利益提升，促进我XX公司的经营发展。在研究与探索过程中，我发现我公司采购再销的玉米副产品的生产厂家产品是直销模式，并且各厂家质量不一致、不稳定，极易影响我公司的副产品专项销售趋势。为此，我特展开进一步的研究与探讨，决定在6月份在经营玉米副产品的同时再加进口DDGS业务;虽然在新增业务之后，我XX公司的销售情况有了明显的好转，但仍存在有一定的不足，在销售实际中也存在有一定的缺陷，经研究发现，DDGS虽然质量较稳定、一致性好，但受进口数量影响，因此，我公司的整体销售效果还是不尽理想。为此，我坚定开创新型销售的理念，立志要提高我公司的销售业绩，坚持不懈的继续带领我贸易部员开展各项市场调研工作，最终为我公司确定以经营豆粕为主，兼营DDGS、喷浆玉米纤维的全新经营方式。

四、自身问题与不足

虽然在年度的工作中，我虽积极带领我贸易部的各个部员，坚持地未完成我公司的制定目标项目而不懈努力，为我公司经营确立了适合的全新型经营模式，使得我公司的销售业绩有了较为明显的提高。但是在实际的整体经营上来说，我公司的经营效益却并不理想，并且在创新模式的过程中，我们也经历了许多坎坷与阻碍，耽误了我公司的利益发展。对此，我深刻的意识到，我的工作还不够努力，我部门的工作效益还具有很大的差异和不足。

1、未能了解各个公司的相关产品的报价、销售流程及与销售有关的部分数据情况，导致市场研究存在差异性。

2、未能深入产品实际，分析预测产品成本损失，实际结合产品特色制定销售方案计划，影响产品销售业绩。

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三、掌握国内外产品市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

四、协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路局客运站和驻本地商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。

五、提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

六、联系国外驻本地区商社、公司、大使馆等客户和国内外经销商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包房合同意向和建议，并提出签约原则和价格标准。

七、定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

八、掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。

九、定期走访客户，征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

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3.解决用户关于销售和服务的投诉。

4.指导和协调各类销售活动，包括所生产的产品、服务、商品或其他物品的销售。

5.拜访给予特权的经销商，激起其对建立或者扩大合作计划的兴趣。

6.确定价格时间表和贴现率。

7.与准客户商讨其对设备的需要，并且给用户提出购买设备型号的建议。

8.监督地区的、本地的销售经理和他们的工作人员。

9.指导文案人员对出口信件、投标请求、信贷收集作记录，保持目前关于关税，许可和限制的信息。

10.检查运营记录和销售报告，确定盈利。

第一条 在总经理领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

第二条 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

第三条 掌握国内外产品市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

第四条 协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

第五条 提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案，组织人员，准备材料，参加销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

第六条 经常和客户保持联系，掌握客户意向和需求，并提出签约原则的价格标准。

第七条 定期检查销售计划实施结果，提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

第八条 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节和价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平。

第九条 定期走访客户，征求客户意见。掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

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日

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xx年保健品销售员年度总结

面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结

1、xx年销售情况

xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率

98%。

2、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

3、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

4、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

5、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好

xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

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20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率 98%。

2、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

3、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

4、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

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2008年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2008年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添考，试大收集整理用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2008年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2009年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2009年度的销售工作，并做好销售工作计划，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

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我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在市科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息

篇9

20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下xxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

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关键词 可行性研究 评价 审慎

企业若想发展壮大，固定资产投资成了必不可少的课题。固定资产的投资当然不乏成功者，投资成功者往往令企业迅速膨胀，扩大了企业的知名度，使企业在市场竞争中占据了有利地位。但固定资产投资过程中更多的是失败者，失败者轻则使企业损失了部分财富，严重的会导致企业资金链断层，使企业退出市场竞争的洪流。因此，企业的固定资产投资宜审慎。本文就如何进行固定资产投资决策进行探讨，以确保投资能达到预期效果，充分发挥资金使用效益，为单位健康、持续发展奠定坚实基础。

一、固定资产投资的成功与失败

1.成功者的代表之一：江门市大长江集团有限公司

创建于1992年的江门市大长江集团有限公司在发展初期仅只是一家占地不足一万平方米，整车生产只有几千辆的小型企业。但经过多年的精心打造，从2000年开始迅猛发展，至今，占地面积达60万平方米，整车生产能力250万辆。自2003年以来一直成为全国摩托车托车行业的龙头企业。

2.失败者的代表之一：江门市高路华集团有限公司

江门市高路华集团有限公司在1997年也遭受了亚洲金融风暴的冲击，财务危机凸现，大量的供应商到江门总公司追讨货款，公司的管理层只好采取以存货抵供应商款项的策略，暂时缓解了财务危机。在资金依然吃紧的情况下，集团公司的决策层未有正确分析形势，依然大规模兴建东宁高科技大楼，1998年至1999年动用的建设资金达两亿元，导致了资金链的断层，也为2002年开始走向败亡之路埋下了伏笔。

由此可见，企业的固定资产投资宜多方位评估，投资宜审慎。

二、固定资产投资决策的步骤和方法

由固定资产投资成功与失败的经验和教训可见，固定资产的投资决策除了影响项目本身的损益外，还会影响企业的财务状况和资金状况。所以，固定资产的投资决策宜建立在多方位评估的基础上，避免盲目投资。因此，固定资产投资决策一般应遵循一定的步骤和方法，使投资者能作出正确的决策。固定资产投资决策的步骤主要包括初步可行性研究、详细可行性研究、出具项目评价报告、投资决策等。

能否对固定资产投资作出正确的决策，取决于能否对投资项目进行有效、合理的评价，而对投资项目的评价需要建立在充分调研评估的基础上。所以，进行固定资产投资，首先要进行投资项目的可行性研究。可行性研究应不仅仅着眼于项目本身，还应从企业的角度全面考虑。固定资产投资的可行性研究可分为初步可行性研究和详细可行性研究两个阶段。

（一）固定资产投资的初步可行性研究

初步可行性研究主要任务是提出固定资产投资方向的建议。其主要内容包括投资方案、市场需求预测、环境保护、生产技术、工艺流程、配套资源、人员配备、建设规模、建设条件、建设进度、投产时间等。

1.投资方案、市场需求预测

进行可行性研究，要清楚项目提出的前景和意义。通过了解产品的销售情况、市场占有率和企业所处行业的特点，预测产品未来的销售情况和潜在的市场，为进行投资项目的进一步可行性研究提供必要的依据和支持。

2.环境保护

对环境有不利影响的项目难以顺利投产，所以固定资产项目的投资不能忽视对周围环境的影响。

3.生产技术、工艺流程

固定资产的投资，无论是增加生产能力还是技术改造，均与生产技术和产品的工艺流程有千丝万缕的联系，因此也要考虑投产后是否缩短工艺流程或提高了生产效率。

4.配套资源、人员配备

初步可行性研究还要对配套资源及人员的配备进行调研，分析项目能否有相应的资源配备和足够的技术支持。

5.建设规模、建设条件、建设进度、投产时间

项目的建设规模、建设条件、建设进度、投产时间是初步可行性研究必不可少的备件，它为进一步进行详细可行性研究打下坚实的基础。

（二）固定资产投资的详细可行性研究

详细可研性研究是可行性研究的主要阶段，它为固定资产投资项目的决策提供技术、经济、生产等各个方面的依据。详细可行性研究需要对企业现在的生产能力、原料供应、产品销售、市场竞争情况、员工状况、企业的资本结构、财务状况、主要经营问题等进行调研和分析。

1.生产能力的调研

企业的生产能力与产品的销售有密不可分的联系，当企业的生产能力已经不能满足销售的增长时，往往需要通过固定资产投资或技术改造来满足市场需求。但这并不是必然的，是否需要扩大再生产还需要衡量其他指标。例如：企业的年生产能力为100万吨，产品的年销量为105万吨，是否需要扩大产能来满足市场需求呢？回答是不一定，因为扩大产能需要增加较大的成本，所以销售105万吨产品所获取的利润并不一定比销售100万吨的利润高。所以还需要深入分析，如产品销售增长是否有持续性等。

2.原材料供应的调研

生产量的增长往往会带动原材料采购量的增长，而采购量的增长将使采购方获得相应的采购折扣而使采购成本下降。但调研时也需要考虑其原料供应商距离的远近，原材料的供应能否满足产能的扩张等。

3.产品销售及市场竞争的调研

通过调研产品的销售情况及市场的竞争情况，了解企业的销售政策，企业的产品的销售增长是否有持续性，增加的固定资产投资能否从销售收入中得到相应的补偿。

4.员工状况

通过员工状况的调研，了解人员的素质和结构、教育培训状况、企业的福利待遇，了解员工的操作技能和队伍的稳定性，分析固定资产投资所要增加的人力资源成本。

5.企业经营情况、资本结构和财务状况的调研

通过对企业经营情况、资本结构和财务状况的调研，分析企业投资前后的资本结构是否合理，固定资产的投入能否通过自有资金解决，是否需要筹措资金等。

（三）固定资产投资项目评价

固定资产投资项目评价是根据可行性研究搜集的资料，采用科学的方法对投资的经济效益进行全面的评价和分析，为决策者对投资项目作出最后的决策提供有效的依据。

固定资产投资项目评价的方法主要有会计利润分析法和现金流量 分析法两大类。

1.会计利润分析法

会计利润分析法是通过估算项目投资后企业的收入、成本、费用等，比较投资前后企业的会计利润，分析固定资产投资项目的可行性。也可以利用固定成本、变动成本、销售量、利润等变量之间的内在联系，运用本量利分析法，测算盈亏平衡点的销售量，然后分析预测的销售量是否大于盈亏平衡点的销售量，据此评价投资项目的可行性。值得注意的是，在用会计利润分析法对投资项目的可行性进行评价时，如果固定资产投资项目所需的资金是通过筹资获得的，在估算时该部分的投资成本确已包含在内。但如果部分固定资产投资所需的资金是通过自有资金来解决的，这部分资金所丧失的机会成本不容忽视，特别是靠自有资金解决的数额较多的企业，因资金若存在银行也有相应的利息，这也属于投资的成本。但许多企业在进行可行性评价时往往忽略了这点。

2.现金流量分析法

现金流量分析法是目前最常用的对固定资产投资的项目经济效益的评价方法，它是通过计算投资项目整个寿命周期内的现金流量，据此对投资项目进行评价的方法。

现金流量分析法包括投资回收期法、净现值法、内含报酬率法、现值指数法。

（1）投资回收期法：投资回收期法的主旨是测算自项目投建之日起，投资的未来现金流入现值累计到与投资额相等所需要的时间。在方案选择时，投资回收期最短的方案为最优方案。

（2）净现值法：净现值，是指在项目计算期内，按设定折现率或基准收益率计算的各年净现金流量现值的代数和。净现值法，是通过计算项目的净现值，据此评价投资项目可行性的方法。当净现值大于或等于零时，项目才具有可行性。在方案选择时，净现值最大的方案为最优方案。

（3）内含报酬率法：内含报酬率法是根据方案本身内含报酬率来评价方案优劣的一种方法。若内含报酬率大于企业所要求的最低报酬率，则该项目具有可行性。在方案选择时，内含报酬率最大的方案为最优方案。

（4）现值指数法：现值指数法，是通过计算未来现金流人现值与现金流出现值的比率，据此对投资项目进行评价的方法。若现值指数大于或等于1，则该项目具有可行性。在方案选择时，现值指数最大的方案为最优方案。

3.会计利润分析法和现金流量分析法的优缺点

会计利润分析法和现金流量分析法在投资者的决策过程中都发挥了重要的作用。

会计利润的分析法的优点在于：会计利润的分析可结合基期的实际数据，辅以项目投资后将产生的收入、成本、费用、税收等，即可对项目的可行性作出评价，操作成本低，而且测算的结果直观性也较强。它的缺点是忽略了资金的时间价值，若用于资金投入大，投资周期长的项目，测算的结果会有较大的偏差。

现金流量分析法的优点是：考虑了资金的时间价值，它对项目的评价更具科学性和客观性。缺点是未来现金净流量数据的获取必需在占有全面详细资料的基础上才能准确地预测，分析成本高，而且使用的贴现率难以正确地估算。

（四）投资决策

投资决策是项目评价的最终目的，在得到项目分析评价的结果后就可进行相应的投资决策，投资决策既需果断，又不失谨慎。

固定资产的投资对企业的生产经营有着重要的影响，而固定资产的投资决策又依赖于固定资产投资项目的评价。所以，对投资项目的研究和评价应建立在充分调研和评估的基础上，作分析时也应用不同的方法进行对比和测算。这样，才能使固定资产的投资真正对企业的生产经营起到推动的作用。

总之，固定资产投资是单位增加生产投入，提高生产能力，从而增强参与市场竞争能力的重要途径，单位要高度重视，进行充分的市场调研、进行可行性分析，并采取科学的方法对投资进行决策，确保投资实现预期的效果，从而增强单位的盈利能力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，从而实现健康、持续发展，确保发展战略的顺利实现。

参考文献：

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.026

自2010年以来，随着北部湾经济区作用的日益显现及国家“一带一路”政策的辐射作用，作为北部湾桥头堡的南宁市在经济建设中的作用益发明显。南宁市机电行业的发展在很大程度上影响着南宁市基础设施建设的效率，为此合理调研分析南宁市机电市场行业现状，并根据现状作出合理的调控，将有利于推动南宁市的建设与发展。

1 调查方法及分析方法

（1）调查对象。以机电市场中各种机电产品销售商为调查对象。

（2）问卷调查。问卷包含产品种类、产品来源、顾客购买所考虑因素、供求情况等内容。要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项或多项，作为该题的回答。

（3）调查问卷的分发。调查问卷由工作小组分发填写并收回。

（4）数据处理。调查问卷的数据由Excel软件处理。

2 调查结果分析

这次市场情况调查，共发放调查表120份，回收96份，有效问卷占比为80%。东博机电城和五里亭机电市场是南宁两个最大的机电产品市场，为了从这两大市场中深入了解南宁机电市场的一些情况，成立了调研小组，以问卷填写、口头交流、网上搜索的方法开展调研。问卷调查表以生产商、经销商、消费者为对象。综合调查的结果从中分析出机电市场中存在的一些弊端和有利因素，进而预测出南宁市机电市场发展趋势。

2.1 市场销售的主要机电产品

通过图1、图2可知，在机电市场中主要销售电钻（26.67%）、电机（18.33%）、水泵（26.67%）三类机电产品，占整个机电市场机电产品份额的69.67%，在机电市场中占据主导地位，说明这几类机电产品目前销售情况比较乐观，其中以水泵的销售状况为最佳，但市场中机电产品只是局限于某些产品的销售，而其他种类的机电产品的销量则显得相对较低，这样影响到机电市场整体水平发展。

2.2 销售商所面向顾客及顾客购买因素

图3 产品消费者

通过图3可知建筑商41.25%和个体户32.5%是机电产品消费的主要客户，这些客户对产品的需求量比较大，随着社会主义新农村建设的深入，我国南方又是以农业为主，对机电产品的需求量也越来越大，这也有利南宁机电市场的发展。

图4 消费者考虑的因素

从图4可见，顾客购买商品最看重的是质量占35.64%、售后服务占27.72%，说明这两方面才是关系到顾客最实际的利益。价格和性能并不是客户最在乎的因素。

2.3 产品来源及渠道

图5反映出了销售商所经营的商品来源厂家占92.59%，只有7.41%的销售商来自其他经销商，说明直接从厂家进货仍是销售商的首选。这样保证了市场机电产品有一个稳定的来源。

由图6可知，南宁市机电产品的主要来源是广东、上海、浙江、河南、河北、江苏以及重庆等发达地区，国外进口所占比例甚少。

2.4 市场各产品的供求情况

通过图7可以清晰地看到南宁机电市场产品的供求关系能维持在供求平衡的状态，但是供过于求所占的比例却同样明显。这说明南宁机电市场的发展利弊并存，在供求平衡与供过于求之间徘徊。受全球经济下行的影响，机电产品供过于求所占比例比供不应求大。

3 东南亚贸易情况

从图8中可以看到南宁的机电市场对东南亚贸易的基本情况：南宁的机电公司在扩展东南亚市场的力度上还不足，机电产品在东盟市场的状态低迷。只有少数的经销商将产品成功地出口到东南亚市场。但通过调研也了解到，部分经销商已经意识到东南亚市场存在巨大潜力，并由部分经销商计划利用中国-东盟博览会这一平台，将产品销售到东南亚市场。

4 市场制约的因素

从图9中我们可以看出制约机电市场发展的最主要因素是地区的经济发展，一个市场的成长与一个地区的发展是相辅相成、互相促进的关系，地区的经济实力直接地制约到机电市场的发展快慢。另外，地区的政策、产品供应商和顾客来源也是制约机电市场发展。地区的政策反映了本地的发展方向，它是指引市场稳步向前的旗帜；同时销售商随着产品供应商的变化而变化；顾客的来源则会影响到产品销量的多少以及市场的发展。

5 调研结果分析

调研结果分析表明，在南宁机电市场中以电机、水泵、电钻为主要机电设备产品。机电产品销售存在不平衡的情况，产品的质量是顾客购买时主要考虑的因素，产品大都来源于国内各大城市地区，国外进口很少。广西具有地处中国―东盟自由贸易区中心位置的优越区位条件，是我国大多数省份进入东盟最便捷的通道，有能力承担起中国对接东盟的物流中心的重要角色。

随着广西作为中国面向东南亚的物流中心的地位日益显现，将为南宁市机电产品销往东南亚国家提供极为便利的条件。现今，东盟地区工业化水平相对而言不高，这些国家机电产品多数仍依赖国外进口，而南宁机电行业应抓住这一有利机遇，拓宽东南亚国家的销售市场。

参考文献：

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一、销售收入预测的概念

销售收入预测是企业根据过去的销售情况,结合对市场未来需求的调查,对预测期产品销售收入通过一定的分析方法进行的预计和测算,用以指导企业经营决策和产销活动。通过销售收入预测可以加强计划性,减少盲目性,取得较好的经济效益。

二、徐州市彩棉坊商贸有限公司某品牌彩棉内衣销售情况分析

徐州市彩棉坊商贸有限公司是一家“彩棉坊”连锁机构,下面是徐州市彩棉坊商贸有限公司某品牌彩棉内衣2004年―2007年销售额情况:

从表中我们可以看出,其销售额是逐年递增的。因此,销售收入预测将具有重要的参考价值。

三、移动平均季节预测模型在徐州彩棉坊商贸有限公司某品牌彩棉内衣销售收入预测中的应用

季节变动对彩棉内衣的销售有着很大的影响,每月的收入会呈现出明显的季节变动,从实际情况看,我们发现各年中的收入呈现出一、四季度收入高,二、三季度收入低的状况。

因此,我们可以采用平均移动季节模型来进行预测。预测模型为:为预测值,Yt为趋势值,i为季节比率。下面我们以徐州市彩棉坊商贸有限公司某品牌内衣实际销售情况为例,来说明一下移动平均季节模型预测法的具体应用。

第一步:根据2004年―2007年各季度销售额,计算趋势值,先计算四项移动平均值,再计算两项移动平均数,即为趋势值。同时计算出各年各季度长期趋势相对数。如表2:

第二步:计算季节比率。各年同季的长期趋势的相对数的简单算术平均数即为季节比率。

第三步:根据长期趋势数列配合直线趋势方程预测2008年某品牌彩棉内衣各季度销售额的长期趋势值。

经计算,2008年四个季度长期趁势预测值分别为:

第四步:根据季度模型预测2008年各季度销售额分别为:18.72万元、13.10万元、10.76万元、17.34万元。

综上所述,我们预测出了徐州彩棉坊商贸有限公司某品牌内衣2008年销售额为 59.92万元,实际销售额为63.37 万元,预测值较实际相差5.76%,属于允许的误差范围,由此证明了这种方法的可应用性。但是由于受金融危机影响,该公司2009年的实际销售额明显比预测值偏低。因此,今后在使用移动平均季节模型预测法时,要充分考虑其他因素的影响,比如政策性因素、经济形势因素和不确定因素的影响,提高预测的准确性。

参考文献: