保险公司品质管理范文

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中国人民保险公司：

你公司《中国人民保险公司关于报送〈中国人民保险公司系统职工劳动防护用品发放标准和管理制度〉的函》（保函〔1992〕159号）收悉。经研究，函复如下：

鉴于目前全国贯彻落实《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，扩大企业自主权，转换政府职能，已成为改革的核心。因此，不宜制定全国统一的行业系统职工劳动防护用品发放标准。至于省级保险公司系统职工的劳动防护用品发放标准和管理制度，请按照国务院国发〔1988〕10号、69号文的有关规定和劳人护〔1984〕27号文确定的有关原则，由省级保险公司与当地省级劳动部门商定。

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（一）大量增员，并鼓励营销员对客户进行陌生拜访。保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人海战术”来夺取保险市场。增员时准入门槛不高，导致营销员素质参差不齐，整体水平不高，加之不属于保险公司正式员工，不能享受公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些营销员为了提高收入，急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害公司形象的事件频频发生。在保险营销现实的增员模式选择上，主要依靠的还是队伍“1+1”缘故增员，利用营销员个人的缘故市场“近亲繁殖”，这种带有“血缘”色彩的“传销式”增员随着“遗传基因”的代代相传，在现存队伍整体素质普遍较低的情况下，容易使营销队伍的发展陷入一种低素质的循环，不利于人队伍长期健康成长和发展。

（二）重视培训上岗，但培训内容不系统。管理办法中对营销员的教育培训非常重视，但教育培训衔接不够。培训方式短、平、快，力求快速增员、快速培训、快速出单，注重的是短期的掌握，而非系统的专业知识、职业道德、法律法规等方面的教育，尤其对上岗后新人的持续教育和跟踪培养缺乏，新人在缺乏扎实的专业素养和业务知识的情况下走向市场，销售靠的不是精湛的专业和服务，而是简单的人情和关系，显然不利于公司的长久发展。

（三）低保障、高激励的人才激励机制。保险公司内勤人员的薪酬福利相比营销员要全面得多，其工资包括基本工资、岗位津贴、住房公积金、通讯补贴、交通补贴等，中级以上管理人员还可享购车补贴、租房补贴等。而根据营销员基本法，保险营销员的月工资组成为包括津贴（前6个月）、初佣、续佣、继续率奖金、育才奖金、增员年终奖、个人年终奖金等项目，初看其工资组成部分很多，但任何一项都是与业绩挂钩，业绩就是营销员的生命线。如果业绩好，则工资高；如果没有业绩，则维持基本生活的工资都难以保证。

（四）制定严格的淘汰机制。各公司基本法中都有严格的淘汰机制，对于新入司的人员都有3—6个月的考察期，在此期间有一定的保费任务，如果在规定时间内无法完成保费任务，则被公司清退。

二、保险营销制度存在的主要问题

（一）保险营销员素质良莠不齐，引发诚信问题。我省保险营销员整体素质不高，一部分保险营销员不具备应有的职业道德和专业知识水平，在短期利益的驱动下，部分保险营销员在从事保险业务的过程中，存在夸大保险利益、虚假说明、代签名、侵占保费等损害投保人和被保险利益的现象，严重影响了保险行业的形象。保险业生存发展的基础是最大诚信原则，而保险营销员的销售误导行为会直接造成社会公众对保险行业丧失信心。

（二）保险公司对制营销员的考勤管理和较低的福利保障无法吸引和留住高素质人才。虽然保险监管部门要求保险公司进一步规范制保险营销员的管理，不得对其实行员工考勤制度，但是迫于管理压力，保险公司对保险营销员仍然实行着严格的考勤管理。保险营销员每日要参加早会、夕会，周末会等，还要定期或不定期参加公司举行的各种培训，这无形中为高素质人才兼职保险营销设立了障碍。此外，由于不属于公司正式员工，因此保险公司并不需要为其长期提供底薪和任何劳保、福利以及社会保险等，营销员缺乏归属感，现行的保险营销制度很难吸引和留住人才。

（三）保险营销员生存压力较大，追求短期利益现象严重。目前辖内各保险公司对新入司人员一般实行有条件的（基础业绩）三个月底薪发放期，三个月以后则没有底薪，底薪保障期过短，无法满足保险营销员基本的生存需要（特别是连续几个月业务挂零的保险营销员），迫使其不得不过早流失。在生存需求和短期利益的趋动下，部分保险营销员销售保单时，自然会更加注重自己的收入，把短期内能给自己带来最大收益的险种介绍给客户，而不是那些短期内自己收益小、却能真正为客户解除后顾之忧的险种，很难为客户提供优质的服务。

（四）金字塔型的团队结构很容易让人把个人与传销联系到一起，保险营销机制中“招募式”的增员机制、“级差式”的团队层级管理模式、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等内容，与传销基本没有区别。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动，严重影响保险行业的社会形象。保险营销模式虽然来源于友邦，但管理制度则拷贝于台湾的保险营销，制度的核心有两项：团队金字塔和晋升考核。保险营销制度的团队金字塔的模式为：在销售保单的同时，每个保险营销员可以增员，增员到一定数量，加上一定的个人和小组业绩，就可以晋升为“业务主任”；增来的几人再同时增员，各自成为“业务主任”，原来的“业务主任”又成为“业务经理”等等。金字塔型的团队结构中含有每层“管理人员”所辖团队的管理津贴，而考核结果又使金字塔型的团队结构总是处于变化的状态中，这就直接导致团队管理津贴和应该支付给个人的续期佣金总是处于不确定状态，实际销售费用的不确定影响到保险公司经营的稳定性和保费收取的合理性。

（五）不合理的考核晋升制度影响营销团队发展。保险营销制度对保险营销员考核的指标包括业绩指标和质量指标两大项，但以业绩指标为主。考核结果决定被考核者将晋升、降级还是续任，或者被淘汰。每一职级的业务人员都要参加资格保持和晋升的考核，依据职级不同，考核频率分为任职期满每三个月、六个月、一年不等。如果下级业务员的发展速度超过其上属业务主管的发展速度，下级业务员及其下属团队则脱离原上属业务主管的管辖。其运作结果是：当上下级保险营销员间晋升利益发生冲突时，会引发上下属保险营销员之间的一些矛盾，例如上级抑制下级小团队发展等，导致团队力量的内耗。最终，“金字塔”中越底层的人员越容易被淘汰出局，团队中最不稳定、最容易被考核淘汰的是最底层的“业务员”，因为他们已无级可“降”。这种表面看来对每位保险营销员都公平的考核晋升制度却严重影响了营销团队的发展。

三、保险营销制度的政策建议

（一）改革现行营销体制

1、改变增员模式，打破队伍“1+1”缘故增员目前各公司实行的“1+1”增员方式，不论是新入司人员还是老业务员，都要求去增员，增员调子过高。笔者认为，增员应该有一定的度，所增人数应所在团队的规模相协调，坚持宁缺毋滥的原则，把增员作为一项系统工程，环环相扣。其流程应该是招募、介绍等方式-甄选-培训-育成-留存五个步骤。

（1）招募召开事业说明会和公开招聘是比较好的增员方法。通过调查了解发现，一般前来参加事业说明会的应聘者人数较多，主要分九种类型：一是失业下岗，欲谋求一份工作；二是刚从院校毕业，急于参加社会实践；三是已有一份工作，想换一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已为一家保险公司服务，想换另一家保险公司服务。因为应聘对象不同，所持的心态也不同，应聘者寻求和关注的问题就不同，或寻求二次就业机会，或寻求高收入，或寻求大发展，保险公司应准确把握重点，针对不同对象分门别类，有的放矢地加以宣导。

（2）甄选一是要选择具备优秀品质和立志长期从事保险营销工作的人；二是要选择充满激情、自信心强、敢于拼搏而又有韧性的人。保险营销在开创初期很艰难，没有坚强的毅力和坚韧的承受力，往往坚持不下来。因此，甄选时就要找对人，进而将这些“对的人”留下来。

（3）培训应建立完善的培训体系。营销队伍人员素质良莠不齐，人生经历、知识水平、基本素质、家庭背景等情况各不相同，而保险专业性、知识性较强，因此培训应该分层次、分阶段进行，逐步递进。

（4）育成加强基础管理，制度管理与人情管理有机结合。配备优秀的主管，主管综合素质的高低和领导才能的高低，将直接影响信任的育成，影响队伍的整体水平，主管不仅要激励、策划、说明教育，还要发挥协调、分析、应变的作用，既要有发展的意识，又要有发展的能力，经常关心、鼓励新人，并对新人进行陪访、辅导、追踪督查、促其转正。

（5）留存留存，是增员的最终目的，增员的实质不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、环境留人等方式，使保险营销员感到公司是他们实现人生价值的舞台，将具备丰富专业知识、熟练业务技能、拥有积极心态和良好工作习惯的优秀营销员转至相应的管理岗位，“人尽其才、才尽其用”，营造积极、宽松的人才环境。

2、缩小首年佣金和续年佣金比例的差异。现行的高首年度佣金的确能够激励营销员开拓新业务，并且可以缓解营销员在开拓市场初期难度大、费用高的问题，充分满足了各保险公司在保险市场形成初期进行市场开拓的需要。但这种佣金制度也存在不足，即对营销员长期服务的激励相对较少，通常续年度佣金在第3—5年间减少直至降为零，营销员的后续服务水平也因此可能随之下降。建议尝试调整佣金比例，适当降低首年度佣金，提高续年度佣金比例，延长后续佣金的发放年限，在续年度佣金的发放上，应综合考察保险营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加保险营销员的违约成本。对于在保险公司年资较长的营销员而言，可以获得比较稳定的收入，并可以强化保险营销员的长期服务意识，促使保险营销员主动关注业务品质和自身信用建设，使激励和约束机制有效运行。

3、适当提高续年度津贴的奖励制度。在保险公司的业务经营中，开拓新业务、开发新保单固然重要，而如何能使保单持续有效，保证续保率，同样是公司运营中不可或缺的一个环节。尽管目前大多数保险公司都设计了续保率的考核机制，但总体而言，力度普遍不大。各保险公司在向保险营销员宣导续保率重要性的同时，可适当提高对续保率的奖励幅度，引导保险营销员提高续保率。

4、目前大部分保险公司实行制保险营销制度，从国外的经验和市场发展的规律看，保险营销员或成为保险公司正式员工，或按照规定成为保险中介市场的合法成员，可能是解决诸多问题的关键之所在。从员工自身的角度来看，员工的归属感对保险营销员仍然具有极大的吸引力，因此考虑保险公司的经营成本和经营政策的连续性，在原有的架构基础上对现行营销制度进行改造是最合适的方法。

（1）员工制新《保险法》对个人人的法律责任及权利义务进行了进一步明确，但仍然没有对保险营销员的合法身份进行定位。将保险营销员转为保险公司正式员工，有国际惯例可以借鉴，而我国市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非常灵活，如固定的、临时的、长期的、短期的、计时的、计件的，一切都通过合法的劳动合同确定。保险公司可以在现有佣金总支出的范围内，制定一套合理的薪酬标准和奖励制度，在保证最低基本工资、缴纳劳动法规定的最低社保费用基础上，科学制定福利待遇方案，通过科学的聘用机制、激励晋升机制、淘汰机制，淘汰业务能力差、有违规行为的人员，保留相对稳定的营销队伍。员工制的实现，既不会过高增加企业负担，通过稳定销售队伍、提高营销员整体素质和产能，却可以降低成本，提高企业竞争力。

（2）转雇佣制对于工作满3-4年的保险营销员，通过严格考核其业绩、业务质量及客户满意度，选拔一批较高素质的优秀营销员，吸收为公司的正式员工，发放适当的基础工资，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇，以正式员工的身份对其进行管理，有利于营销员最大限度地坚定终身为之服务的责任，摒弃朝不保夕的弊端，从而提高各方面的管控效能，消除短期行为。目前，省内已有部分保险公司实行这种机制，但转为正式员工的保险营销员寥寥无几。

（3）个体经营人员根据新《保险法》第119条之规定：“保险专业机构、保险经纪人凭保险监督管理机构颁发的许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”。对于个人人即所谓的保险营销员来讲，也可以考虑以独立合同方的形式进行，在这种制度下，保险营销员在取得保险监督管理机构颁发的经营保险业务许可证后，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，成为个体工商户。不是保险公司雇员，有自己的办公场所、自己承担办公费用，将寿险、健康险、意外险、财产险及其他金融衍生产品一并提供给客户。

（二）加强和改善保险营销员的培训工作，提高保险营销队伍整体素质。加快建立与公司发展相适应的人才培育体系，从发展战略、企业文化以及长远效益出发，综合运用多种培训方式，以提高培训效果。具体而言，保险公司应改变对保险营销员展业技巧的单一培训内容，加强职业操守教育、企业文化以及经济、金融、法律、国际保险规则等专业知识的教育培训，真正将道德品质教育作为培训体系中的重要内容，提高保险营销员的职业道德素养和对企业文化的认同感和忠诚度，以培训效果的提高推动公司的长远发展。

（三）加强少数民族地区保险营销队伍的培养，拓展少数民族地区保险市场。青海省地处青藏高原，少数民族人口占全省人口的42.8％，农牧民占人口总数的64％，许多百姓保险意识薄弱，从事保险行业的更是寥寥无几，恶劣的自然环境和欠发达的经济环境难以吸引优秀保险营销人才，使得保险公司增员非常困难。建议针对少数民族地区，保险公司可考虑采用员工制，通过保险从业人员资格考试选拔当地资信较高的营销员，吸纳其成为公司的正式员工，享受合同制员工待遇。对少数民族营销员可采用自身组织人员培训等方式，开发人力资源，建立一支高素质、懂“双语”、复合型保险从业人员队伍。加大培养专业的少数民族保险培训讲师和合格的少数民族管理人员，培养高素质的少数民族保险营销人员。

（四）青海省是个多民族聚集的省份，省内共有五个藏族自治州和一个蒙古族藏族自治州，占全国藏族自治州总数的60％。现六州共设有保险公司分支机构74家，几乎都设在州府所在地或经济状况相对较好的县，大部分地区处于独家经营局面，其中果洛、玉树两个州仅有人保财险青海省分公司设立的营销服务机构，无寿险服务机构；为促进少数民族地区保险业的发展，为保险公司延伸服务机构储备人员，结合我省少数民族地区少数民族考生在汉语文字的理解上有一定的反应时间和难度，建议对六个自治州的藏族及蒙古族考生参加全国保险人资格考试实行加分政策，并实行一定的宽限期，允许其在宽限期内由主管带领展业。

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近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析。积极应对。

一、当前保险销售误导的主要表现

1.未认真履行说明义务。对保险合同的投保条件、责任免除、赔偿处理、犹豫期等重要条款不进行充分说明。不向投保人作明确提示。

2.夸大宣传。夸大保险产品功能，特别是夸大新型人身保险产品的分红、投资收益；不充分提示投资风险、收益的不确定性；回避或故意隐瞒投资类保险产品的费用扣除。

3.混淆概念。对于理财型的保险产品，宣传时混同于银行理财产品，使投保人产生需用钱时可随时取回保费的误解，并隐瞒退保损失，造成不良后果。

4.隐瞒事实，代替签名。引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，或代替投保人在投保单上签名，导致后来发生保险合同纠纷，损害消费者的权益。

5.诋毁同业。有的保险人将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导，也损害了保险行业的形象。

二、保险人销售误导的原因分析

1.保险公司经营理念不当，内部管控不力。销售误导根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。多数公司的考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直接后果是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规范，重业绩轻合规。在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核。对营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。

2.佣金制度不完善。我国的保险人社会保障不健全，社会对其评价不高，导致其地位不明确，责任感及归属感淡漠。其主要收入来源于业务佣金，一般无底薪，无任何社会保障，其所有收入与拓展业务相关。营销员佣金的提取在保险期限内分布不均匀，首期佣金在佣金总额和首期保费中占比过高，一般多达30%-40%，这种佣金制度加剧了营销员急功近利心态，促使营销员千方百计地追逐新单保费，而忽视业务品质和续期服务。加之我国现存佣金制度，只详细规定了佣金支付的方式和比例，即人享有的权利，忽略了应尽的义务，规避了人不当行为可能遭受的惩罚。从而加剧了人的短视行为。

3.销售人员队伍存在的问题。一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、门槛低”，人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生。尤其在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望。往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。

4.消费者与保险公司信息不对称且维权意识不强。随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比。公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。再加上与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度。客观上为不法营销人员带来了可乘之机。当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而贸然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

三、治理销售误导对策

目前保险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的。也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。

1.强化公司责任、加大监管力度。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关。有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一、积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。第二、推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持客户至上、科学发展、重视信誉。改变固有考核机制、建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三、追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。

2.完善营销体制、提高队伍素质。改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入。销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实处。

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作者：翁燕斌 单位：南平市邮政局

魔鬼训练业绩显赫

初涉保险市场，要想尽快成为 “行家里手”，有没有捷径？南平局认真研究各个保险公司的基本法规，通过 “拿来主义”博取 “百家之长”，参照保险公司的管理模式、团队组建、职场建设、人员培训、业绩考核等方面的经验，组建了邮政保险专职营销队伍，并制定了详细的培训计划，将险种培训、应试培训、展业培训三者有机结合，使客户经理保险业务水平向深层次和高标准挺进，有针对性地对保险业务的重点、难点进行培训。为了少走弯路，该局借助保险公司的培训力量，以网点为单位进行业务竞赛、专业培训和经验交流。各县 （市）局与当地保险公司密切配合，一季度以 “产说、特训营模式”对网点人员进行销售信心和销售技能培训，提升网点人员整体销售能力；二季度以 “千人轮训行事历”展开有效培训，专业保险人员的言传身教使窗口人员办理保险业务的技能迅速提高，熟练掌握各种谈话技巧，发展业务得心应手，能够准确分析各种潜在用户的特点，从而降低了 “低产能、低出单网点”的占比，有效提高了网点业务的发展能力。为全面提高客户经理队伍的素质，增强战斗力，该局还借助省公司的师资力量，相继举办了新招客户经理新人班7期，参与培训人数超过200人次；10位客户经理主管均参加省公司举办的 《客户经理主管培训班》、《批零兼营、项目带动、精准营销研讨培训班》等3期。借助培训、例会、日常管理、项目带动，客户经理的专业营销能力全面提升。自培训以来，保险频频刷新历史纪录。一季度同比增幅达182％，单日销量首创769万元。其中 “唱响山歌超越自我保险大会战”计划8天完成确保目标2600万元，力争目标3000万元，最终取得了4151万元的优异战果，一季度即完成跨年度计划的29％，超出跨年度序时计划9个百分点。浦城、光泽分别提前3个半月和3个月完成确保档计划指标，政和、浦城、光泽、建瓯、建阳、武夷山6个县市局完成确保档计划指标，其中政和、浦城、光泽3个县市局分别以102％、101％、101％率先完成跨年度贡献档计划指标。截至2011年8月31日，保险市场占有率首次超过52％，达到52．8％，比2010年同期提升11．66个百分点，连续11个月稳居第一，超过第二位建行33．95个百分点。

精英队伍百炼成钢

保险市场是一座神秘的宝库，但只要找到 “敲门砖”，就会有不尽财源滚滚而来。为规范客户经理队伍的建设，使客户经理队伍管理专业化运作，该局加强客户经理的日常管理、会议管理、活动管理、日志管理和品质管理等工作，由各局保险部负责每月考核，填写 《福建邮政金融保险专业客户经理基础管理工作考评表》，考评结果作为升、降级考核和绩效发放的依据之一，客户经理及客户经理主管均填写工作日志，由市局保险部负责检查落实。为使保险客户经理在网点发挥更大作用，使他们融入到网点业务发展中，该局为他们统一制作制服、胸卡，印制名片，明确客户经理的工作定位，使客户经理成为局所主任的营销助手。同时，该局根据保险队伍从业人员的工作性质，对其进行差别培训，对新招的非全日制客户经理，在强调外拓的基础上，安排驻点服务时间，在做好阵地营销的基础上，再组织开展能够充分利用邮政综合客户资源的项目外拓工作。为充分调动员工发展保险业务的积极性，该局严格执行 “谁发展，谁受益”的标准，按月兑现奖励，极大调动和激发了基层人员发展保险业务的积极性。在网点理财沙龙的基础上，以 “三八”节、 “五一”节、端午节、中秋节等各种节日为依托，举办各类联谊活动，以及日常烟叶款、满期给付、保险进社区、土地补偿款、茶农特色资金、莲子资金项目、竹荪资金项目、葡萄款等特色资金，集中精确营销，举办各种形式的理财沙龙、茶话会、座谈会、产说会等，有效拉近了与客户的距离，树立了良好的邮政口碑，同时也发展了新客户。此外，还开展了 “保险项目评优立标杆”活动，要求每位客户经理每月开一场理财沙龙，使项目带动模式常态发展。从2011年4月份省公司提倡 “项目带动•精准营销”起至8月底，南平局共举办理财沙龙103场次，共收保费1254万、工资70户、网银新增19户、基金定投15户。其中上报省公司评优项目10场，如建阳中山网点 “VIP客户联谊会”实收保费42．1万；武夷山母亲节 “家庭理财、养老的保证”实收保费106．01万，兴田网点 “保险让您无后顾之忧”实收保费93万；顺昌局笋干资金项目精准营销活动 “感恩签谢会”实收保费93．84万……优质保险营销案例对发展保险起到了推波助澜的作用。

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越来越多的人已经认识到保险公司的竞争优势主要取决于公司的人才技术优势和组织管理优势，而不只是传统的资源优势和资金优势。保险资源配置和经营管理能力的差异性以及保险公司利用这些资源的独特方式，形成了公司各自的竞争优势和比较优势。建立内控制度和管理制度的目的是提高保险公司的自我约束意识，防范和及时发现经营风险，建立公司内部相互制衡机制，确保正确反映公司的经营效益，提高公司的核心竞争力。健全有效的内控制度可以监督和弥补公司管理中可能存在的缺陷，使公司在市场环境变化和人员素质参差不齐的情况下，实现公司的市场经营目标。

保险公司的内控管理制度建设应注重体制创新和机制创新，可以参照国际先进的管理模式进行公司内部管理体制的改革创新，比如公司价值链管理、组织结构管理、业务绩效管理、客户关系管理、公司价值管理、销售渠道管理、服务质量管理、公司品质管理、人力资源管理、激励约束机制管理等。

2003年车险管理制度改革是保险业的一次创新、体制创新、管理创新和实践创新，对国内保险业改革的深化、保险公司经营增长方式的转变、保险业务结构的调整以及促进保险业快速健康稳定发展将产生重大。保险公司应及时车险管理制度改革对公司的经营管理体制所带来的影响，最大限度地引入市场竞争机制，通过改革创新推动公司按照市场规则提高自身的核心竞争力。

按照公司内控管理制度的要求，保险公司总分支公司之间应该建立严格的管控机制和费率反馈机制，总公司对分支公司的经营活动必须做到心中有数，及时指导，监控到位；应建立严格的核保和核赔分离制度，必要的审核制度和检查制度；对分支公司擅自越权和违法违规行为以及违反公司内控管理制度的行为，必须认真进行监督和检查，加大处罚力度，还应及时修改和完善内控管理制度。

以监管为核心，监控和指导公司内控管理制度建设

加强保险公司内控管理制度建设的目的是在新的市场和环境下，将以往保险监管部门的部分监管责任转变为保险公司的管理责任。保险监管部门的监管责任是保护被保险人的利益，保证投资人的正当投资回报权益不受侵害，监督保险公司合法合规经营并具备足够的偿付能力。以往这种监管职能是通过对保险公司现场和非现场的例行检查来实现的，但由于保险公司管理体制和业务经营复杂程度的提高，保险监管部门例行检查和抽查的真实性、准确性、即时性和有效性遇到了严峻的挑战，增大了保险有效监管的难度。在国际化竞争日益激烈的大背景下，保险监管部门必须认真研究如何充分发挥保险公司的内控管理制度的积极作用，将保险公司的内控管理制度建设作为强化监管的重要，加强事后监管和偿付能力监管。保险公司则应该认真检讨和审视公司内控管理制度执行的现状，增强对公司内部机构、业务、财务、投资等方面的风险管理，完善和弥补内控管理制度方面的缺陷和不足。

国际上一般将内部控制按职能划分为内部控制和内部管理控制两类。前者包括涉及直接与财产保护和财务记录可靠性有关的所有和程序，包括分支机构授权和批准制度、责任分离制度以及对财产的实物控制和内部审计等。后者包括与管理层业务授权相关的组织机构的计划、决策程序、控制环境、风险评估、控制手段、信息交流、监督管理以及各种内部规章制度的执行状况等。

保险公司总公司必须全面掌握分支公司的有关情况，如分支公司经营范围和经营规模是否相适应，内控管理制度建设是否完备和完善，权利与责任的平衡是否对称，重要职能和关键岗位的设立是否相互制约，独立的内部稽核和公正的外部审计是否健全等。所有这些内容要求保险公司必须建立完善的内控管理体系，提高操作效率，确保现有规章制度的执行，同时，保险监管部门必须对保险公司内部控制管理制度的建设和执行情况进行认真检查和监督指导。

以竞争为手段，建立内外资保险公司竞争合作机制

保险公司应该具备全球化的战略眼光和合作意识，提高公司的经营管理水平和质量，积极主动地参与业内的竞争与合作。如何在激烈的竞争中获得最低成本、最佳产品、最优服务、最大份额、最高利润，是内外资保险公司共同追求的目标。保险公司共同开发和利用保险资源、保险、保险信息，以及保险公司在经营过程中加强合作，是国际化经营的必然要求和发展趋势。从管理的层面上看，外资保险公司在内控管理制度建设方面的先进经验值得国内保险公司和借鉴。首先，内外资保险公司应该加强对国际通行的内控管理制度的信息沟通和交流，增强公司管理者对加强内控管理的意识；其次，应注重公司内控管理水平和质量的提高，以适应竞争与合作的要求；第三，应加强对业务无序竞争的管控，在管理创新、服务创新、机制创新等方面开展竞争活动；最后，共同营造一种合作创新、共同发展的协作精神和协作方式。

以管理为目标，提高公司经营管理的整体水平

保险公司的组织结构是保证公司各部门和总分支公司各司其职、有序结合、分工明确和有效运作的组织保障。合理的组织管理结构可以把分散的力量聚集成为强大的集体力量；可以使保险公司每个员工的工作职权在组织管理结构中以一定形式固定下来，保证保险公司经营活动的连续性和稳定性；有利于明确经营者的责任和权利，避免相互推诿，克服官僚主义，提高工作效率；可以确保公司领导制度的实现。

围绕风险控制和增进效益两个目标，保险公司应该加强内控管理水平，增强竞争能力，在日益开放的经营环境中立于不败之地。一是应建立高效的风险管理机制，并以此为核心，严格控制经营风险，保证其业务收益的稳定，满足被保险人日益增长的保险需求；二是运用高新技术手段和先进对风险变动趋势进行的预测，有效进行公司经营风险的控制和管理；三是完善保险风险内部控制机制，对经营风险实行严格的监控，建立科学的风险监测反馈系统，提高公司经营效益；四是完善公司内控管理制度，用制度管人、管机构、管业务、管经营，并接受保险监管部门的指导和检查。

以服务为理念，提升产品创新、服务创新的含量

产品创新能力反映了公司管理和竞争水平。保险产品的系列结构、规格品种，特别是产品更新换代的频度，与保险公司产品管理能力的高低有着十分重要的关系，因此，根据竞争的客观需要，保险公司都把优化产品结构、增加和更新产品作为提高其管理水平和国际竞争力的一个重要方面。但同时我们必须看到，国内保险市场中仍然不同程度地存在着保险产品结构雷同、业务单一、创新不足、粗放经营等。

随着新《保险法》的实施，保险监管部门放松了对保险条款费率的管制，保险公司有了更大的条款费率制定权。因此，在日益激烈的市场竞争中，保险公司应该跳出传统的业务框架，认真市场需求，建立推进产品更新换代的产品管理制度，加速开发公司自身的产品系列，提高公司产品的国际化、多样化、专业化水平，努力开拓各种市场空间。培养适应产品创新的人才队伍，造就一支掌握产品风险管理技能和方法的高素质管理队伍，这是完善保险公司管理水平和内控机制的前提。

科技创新引导保险公司的服务创新。保险公司应在现有的基础上，加快化和化建设的步伐，促进办公自动化，丰富和拓展电子商务和网络保险以及由此延伸的服务手段和领域，提高保险公司的业务处理能力和运作效率，以高效、快捷、优质的服务，积极参与保险业的国际和国内竞争。

加强人管理制度可以促进服务质量提升。新《保险法》修改的一个重要是，加重了保险公司对保险中介入和中介业务管理的责任和管理责任。保险公司应根据中介业务的实际，制定相应的保险中介业务管理办法，加强和完善对保险中介业务的管理。

，保险公司间竞争的重点不再是产品的价格竞争，而是服务质量和方式的竞争。只有通过高质、高效、高附加值的服务竞争，才能将各种保险产品更快更好地送达顾客，才有利于扩大和稳定客户关系，占有更高的市场份额。

提高保险服务质量的关键是靠保险公司服务意识的增强，靠保险公司服务的创新。我国加入世界贸易组织后，保险业的体制、机构、业务、管理、人事分配制度等方面的改革，归根结底都将落在服务的创新上，因此，提高保险服务与促进保险发展是相辅相成的，是保险公司在今后激烈的市场竞争中能否立于不败之地的客观要求。保险公司要高度重视售前服务、售中服务、售后服务的各个环节，遵循公司的工作流程和管理制度，不能因人而异，降低服务水平和质量。以效益为中心，用内控制度管控公司所有经营行为

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2009年，在市场尚未摆脱金融危机影响的大环境下，光大永明人寿顺应市场需求，推出了系列分红型产品“金保顺A/B”以及开门红产品“金如意”。其中，“金保顺A”分红型两全保险在2009年第四季度销售良好，并在第五届中国大众理财年会上荣获“2009最具价值分红型保险产品”奖。“金如意”产品作为2010年一季度限时销售产品，截至3月底共实现规模保费17.87亿元，约占同期银保销售收入的9成。随着市场加息预期的日渐强烈，对利率敏感的万能型保险理财产品再次受到消费者青睐。光大永明随即于近期推出银保新产品“金保丰”、“金保泰”两款产品，兼顾安全性、收益性、保障性和灵活性，既能满足消费者在利率变动下的家庭理财需要，还兼顾保险保障。目前，光大永明人寿在售的银保产品有金保盈A/B/C款、金保利A/B款、盛世阳光A/B/C款、金保顺A/B款、金保无忧A/B/C款、金保泰、金保丰、丰盛系列、鸿运相传系列等，分红险、万能险、传统险比例约为3:4:3，各类险种分布合理。

服务打动人心

光大永明人寿银保渠道的服务体现在对消费者和合作银行两个方面。对于消费者，通过技术革新，开发了银保通系统，实现了银行现场出单，免去了消费者在购买、领合同等过程中至少往返银行两次的苦恼；在产品研发过程中充分考虑消费者的便利，绝大多数银保产品可以免体检投保。光大永明人寿规定，银保渠道的客户经理在拿到保费后，要对所有投保人进行电话回访，核实其信息的真实性，为投保人权益提供双保险。

光大永明人寿和产品银行共同举办各类产品研讨会，安排渠道经理、客户经理以及培训人员，给银行的理财顾问提供定期的培训和不定期的咨询服务，让理财顾问更加了解光大永明人寿产品的特点与目标客户，成为银行销售强有力的后援保障。

渠道助力发展

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中图分类号：F840.3

文献标识码：A

文章编号：1003-3890(2008)05-0087-03

保险营销渠道的发展和创新是推动中国保险业发展的重要力量。目前，在中国主要的三大保险营销渠道(个人、团体直销和中介)中，个人自1992年以来一直是中国保费收入的主渠道(见表1)，无论是保费规模、从业人员数量(见表2)，还是社会影响力，都是其他营销渠道无法取代的。个人渠道的个人营销模式，自1992年被美国友邦引入以来，获得了很大的发展。个人人数量增长迅速，目前已突破200万人(见表2)，同时实现保费收入的较快增长，2007年为3193.9亿元，同比增长20.48％，占总保费收入的45.4％。然而，随着个人营销模式的蓬勃发展，其本身也出现了一些问题。并遇到了发展的瓶颈。

一、目前中国保险个人营销模式存在的问题

1．角色定位不准。根据中国保险法律法规，保险公司和个人人是委托关系。在中国现行模式中，个人人境地尴尬：首先，个人人接受保险公司管理，如考核、出勤等却又不是公司员工，无法享有公司提供的各种福利保障；其次，人作为一种独立保险中介人，需要进行工商登记和拥有自己的经营场所，并设置账簿，在中国，这些都不具备。而且个人人承担了双重税负(营业税和个人所得税)，个人人成为一种谁都无法定位的“边缘人”。

2．人员流失率过高，保险公司培训成本高昂。据统计，从1994到2004年，全国有2000万余人在平安公司接受过培训，超过了整个北京市人口。个人人队伍数量的大起大落势必会影响到保险行业的稳定。随着市场对个人人素质要求提高，保险公司投入的新人培训成本迅速增加，过高的流动性使巨额的新人培训成本付诸东流。

3．素质参差不齐，缺乏有效的管理。目前中国对个人人要求的最低学历为初中，且个人人从业资格考试层次低。过低的门槛造成了个人人队伍的泛滥，保险公司常常通过泛滥的营销队伍，以人海战术的方式实现规模保费的快速增长，但对营销队伍的管理却没有得到有效的加强。

4．佣金制度不合理，客户和公司的利益受到损害。现行佣金制度规定：对于长期型险种，保险公司将各年度保费的营销员佣金集中在保单生效后最初几年内(通常为3年～5年)全部付清，以后各年不再支付佣金。这种佣金制度，虽然短期激励效果显著，但长期的负面影响也是明显的：一是保单后期无佣金，续期收费无法保证；二是个人人离开公司后，形成了孤儿保单；三是个人人不择手段地促成新单，导致不当销售或劣质保单。保险公司的服务质量和客户的合法权益难以得到保证。

5．收入不稳定，压力大，缺乏归属感。个人人不是保险公司的员工，没有底薪，不享受公司提供的各项福利。由于个人人佣金直接按照保费收入计算，十分不稳定，因此，最不保险的保险个人人，面对生活的需要、考核的压力、利益的诱惑、归属感的缺乏，不可避免地会出现主观上的逆向选择和道德风险。

对于上述问题，实业界已经迈出了个人营销模式改革与创新的步伐，开始了创新个人营销模式的尝试与探索。理论界也在积极探索如何解决上述问题以及如何完善和创新目前的个人营销模式。

二、中国保险营销模式的创新

(一)建立－收展混合制的个人营销模式

－收展混合制，是介于制和收展制之间的一种个人营销模式。具体做法是：通过考核将合格的个人人转入收展制，作为收展员进行管理，而另一部分个人人或继续现有的模式或组建成为专业性的保险公司，仍然保持制。收展制，就是由保险公司指派收展员在固定区域内为客户提供上门服务，通过优质的服务将客户与公司之间的关系紧密地结合起来，长期对区域内客户及潜在客户提供收费、保全、理赔、咨询等相关服务，并进行市场培育和业务拓展的一种保险营销渠道。收展制采用的是区域化管理方式，根据客户数量进行区域的划分和客户资源的分配，采用以服务带动销售的营销策略，最终目的是培养一批拥有固定薪酬、学历及素质水平较高的个人营销队伍。

收展制与制有很大区别。个人人法律地位不同，前者是劳动关系，后者是关系；经营理念不同，前者是精耕细作的集约式经营，后者是攻城掠地的粗放式经营；营销战略不同，前者是以服务为中心，后者是以销售为中心；薪金制度设计不同，前者注重老客户和二次开发，后者注重新保单和增员；团队协作上，前者注重队伍稳定，后者注重队伍扩张。收展制的上述特点，不仅能够使现行制下出现的种种弊端得以顺利解决，而且能够巩固现有的客户资源，并对其进行二次开发、深度挖掘。这种集约式经营模式，有利于保险公司对市场的永续经营。

虽然中国保险市场已经获得了巨大的发展，但与发达国家相比，中国保险市场仍然不成熟，保险深度和保险密度在整体上仍然有较大差距。这就说明中国目前的保险市场发育程度有限，完全的收展制并不合适。

中国区域经济发展不平衡，导致了各地区的保险市场发展程度不一(见表3)。发达地区的保险密度和保险深度高一些，在同一地区中心城市比二线城市高、二线城市比农村高。由于这些特点，可以说－收展混合制是最佳的模式选择。在中国营销模式搭建过程中，可以做如下战略选择：在比较发达的地区或城市偏重于收展制，在不发达的地区则侧重于制。这种个人营销模式同时也反映了中国保险市场经营方式由粗放型向集约型的过渡。

－收展混合制在一定程度上消除了个人制的弊端，有利于形成条理相对清楚、责任相对明确的个人人管理机制。在这种相对有序管理的条件下，有利于增强个人人的归属感，强化长期服务的理念。一些误导或恶意欺骗客户的行为将能得到一定的控制。－收展混合制将在一定程度上提升公司服务质量、客户的满意度，进而提升保费收入。随着中国保险市场发展，最终实现完全的收展制。

(二)发展保险公司控股的专业性保险公司

保险公司要想在激烈竞争的市场上取胜，必须构建和提升自己的核心竞争力，专注于自己的核心业务，把其他不重要的业务进行“外包”。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。发展专业性的保险公司，可以使保险公司摆脱比较繁琐且不重要的业务流程，集中精力打造自己的核心竞争力，从而有利于保险公司服务创新及经营管理水平的专业化。

在美国，保险公司都要给予人一定的办公费及其他费用补贴，用于支付部分或全部新人的招收及培训费用。因此，由保险公司控股的专业性保险公司，由于以资本为纽带形成血缘关系，有利于保险公司对专业性保险公司在费用、专业性技术等方面给予支持。

(三)满足个人人需要，提供职业生涯发展规划，促使实现自我 按照马斯洛需求层次理论，对于优秀的人，由于其基本需要和安全需要一般都能够得到满足，此时应通过向人传递公司文化，满足其爱的需要，增强归属感。保险公司还应建立一套规范的职业晋升和发展机制，为优秀人提供广阔的施展才能的空间，满足其自我实现的需要。

(四)改革佣金制度

适当减少首期新保佣金比例，增加续期佣金比例或增加续期佣金支付年限，减少人的短期行为。可在佣金制度中增加增员持续率的考核，解决流动性过大问题。当然，还应在佣金制度里增加如新单回访反馈情况、投诉率、退保率、理赔情况等考核指标，以加强品质管理，维护公司和客户的利益，杜绝人违规展业行为。

(五)加强职业培训

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一、引言

近年来，伴随着保险业的做大做强，保险中介也得到了长足发展，一个以保险消费者权益为中心，法治化监管，市场化经营，充分竞争、充满活力的保险中介市场体系开始形成。2012年，保险专业中介机构促成的保险业务保费收入同比增长10.76%，经营收入同比增长20.44%，中国保险中介市场保持平稳运行。保险中介在满足社会保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域、服务经济社会和保险业等方面发挥了越来重要的作用。

本文分析了保险中介机构面临的主要风险，解释了产生风险的原因，思考保险中介机构风险管理策略，对保险中介机构防范风险，依法合规、科学发展具有一定的理论与实践意义。

二、保险中介机构面临的主要风险

1.保险中介机构市场准入风险

保险中介机构准入风险主要表现在市场准入门槛过低，申报机构较杂，申报机构的性质、身份、注册资本、行业属性等差别较大；准入标准不好把握，特别是在能否核准资格和核准险种上，不同的人有不同的理解，造成尺度弹性过大；而且准入门槛过低，导致保险中介机构鱼龙混杂，管理层素质参差不齐，为保险中介机构市场行为风险埋下了隐患。

2.保险中介机构治理、内部控制缺位风险

由于保险中介还存在初级发展阶段，多数保险中介机构未能建立起责任明确、相互制衡的组织结构以及科学有效的决策、激励和约束机制，未能建立事前防范、事中控制和事后评价的内部控制动态机制。绝大多数保险中介公司内部控制更多关注合规经营，很少关注经营效率目标，并且操作细则存在或多或少的缺夫，改革创新跟进偏慢；部分管理层权限过大，出现逆选择和道德风险。内控紊乱，极易导致风险隐患暴发。

3.保险客户风险

（1）客户不如实告知风险

首先，我国保险精算研究起步较晚，基础数据少，数据积累还不够，各公司间数据一般不会公开。除几家国有保险公司外，大多数的合资公司在费率上均无地域差异，导致风险高于标准保险标的的被保险人有不如实告知的空间。其次，核高风险被保险人为了以平均保费投保，会尽量隐瞒病史或者带病投保。保险公司调查的难度和费用都非常高。基于效率成本考虑，保险公司会降低调查成本，反之加大了不如实告知的操作空间。

（2）保险客户骗赔风险

保险人故意制造假案，图谋赔款。究其原因，一是保险客户受谋取高利益心理驱使，在相关法律法规意识淡薄的前提下，产生骗赔行为；二是保险中介机构的业务受理过程及协助理赔流程增加了保险新单受理及理赔的复杂程度，增加了信息的不对称，为保险客户骗赔营造了空间。

4.营销员风险

①保险中介机构从业人员准入门槛低，整体素质不高，容易被引导或者自身形成销售误导等违规问题。

②违规成本低、承担责任小。营销员准入门槛低，退出门槛也低，极低的退出成本容易引发短期行为。

③保险中介人身份不明确，没有归属感，在实务中体现为较高的上岗率，脱落率，大面积跳槽等，这样就不能稳定的接受公司的培训、辅导，显然也不能稳定服务保险客户。

④金字塔式的层级管理模式和高佣金激励机制极易引发短期行为，加之对处于业务扩展阶段的绝大多数保险中介机构而言，存在片面渲染“收入、增员”等利益，容易出现传销、误导行为。

5.市场行为风险

从保险中介机构行为风险的六大风险隐患：个别保险中介机构假冒保险公司名义，非法开展保险经营；个别保险中介机构招募业务人员过程中，进行虚假宣传、采用涉嫌传销的手段开展业务活动；个别保险中介机构涉嫌非法集资；一些保险中介机构以虚开发票方式，协助保险公司套取费用；一些兼业中介机构参与制造假赔案等，牟取非法利益；个别营销员欺骗投保人和保险公司，从事违法犯罪活动。我们可以看出保险中介机构市场行为风险所蕴藏的问题性质严重、金额巨大、花样繁多，已成为危及社会和谐稳定的风险苗头。

三、保险中介机构风险管理策略

1.市场准入风险管理策略

2013年4月27日，保监会颁布《关于修改〈保险经纪机构监管规定〉的决定》和《关于修改〈保险专业机构监管规定〉的决定》，将保险专业中介机构注册资本的最低限额提升为人民币5000万元，但提高准入门槛只能解决部分问题，要推动整个行业更加规范发展，除了提高机构准入门槛，还要提高人员准入门槛。

2.公司治理、内部控制缺位风险管理策略

（1）完善董事会功能，推进分工。有条件的可以在董事会下设战略、审计、提名、薪酬与考核等专门委员会，对于某些上市中介公司可以进一步完善独立董事职能。

（2）加强监事监督力度。从法律环境看，需要有关法律法规部门进一步完善监事开展监督活动的法律依据。从内部治理控制来看，需要公司各管理层的高度重视并在相应的公司章程，规章制度上为监事正常工作的开展营造独立公正务实的环境。最后，配备有较为丰富法律、财务、技术等方面专业知识、教育背景、工作经历的人才从事监事职能。

（3）全面推行独立的审计委员会，由董事会直管，委托外部审计对管理层的经营成果进行独立客观的审计并出具公允的审计报告。

（4）提升内部控制层面，将原先的主要关注合规性内控规制提升到战略性目标、经营性目标、报告性目标和遵从性目标。真正把战略性考虑、营运的效率和效果等包括进来，并根据宏观微观经济环境的变化拟定相适应的内部控制措施。

3.客户风险管理策略

（1）完善客户信息管理体系

加强保险中介公司客户信息管理系统建设，对客户发生投保行为开始就应该有相应的数据，影像流留档备案，在保单受理、承保、客户体检、保险人出具保险合同、客户出现、提交理赔资料、获取理赔等每一业务流程都有详尽数据录入系统。并定期对于数据进行分析，统计。对于高额保单、对于高频次体检、高频次理赔的保单进行有效标识，有效回访，并及时与保险公司进行数据共享。促进保险人之间交流与合作，该建立有效的信息共享与沟通，对客户的关键信息实行有效的传递和控制，对于重复投保保单，重复理赔客户进行标识共享，并有必要进行信用调查。

（2）增进不同利益主体的趋同

健全保险中介制度，增强保险人，保险中介公司之间的利益趋同，促使保险中介公司更努力完成保险客户风险“第一防线”的职责。保险人之间实行共同保险，两个或两个以上保险人共同承保统一标的的同一危险。实现保险人风险公担，信息共享，减少保险人之间的信息不对称。

（3）完善保险相关法律法规，建立健全信用风险惩罚机制

完善的保险法律体系是我国保险市场持续健康发展的基础保证。法律不能仅仅将保单失效作为投保人过失的最终裁定结果，而应该加大对投保人失信的惩罚力度，设定相应的惩罚条款：在情节较轻的情况下进行罚款；具有较为严重的情节时，要求投保人给保险人造成的损失进行额外的赔偿；对造成恶劣影响的要承担一定的刑事责任。可以有效的扼制逆向选择行为、道德风险的产生。

4.营销员风险管理策略

（1）改革现行个人保险营销体制

首先明确保险营销员的法律地位，要么成为保险公司雇佣员工，要么发展为具有较强专业能力的个人人，彻底改变保险营销员无归属感、脱落率高、诚信问题突出的问题。其次，严禁金字塔式增员模式，明确保险机构不得将增员情况作为考核的指标，不得考核增员利益，严禁挂单。第三，引导保险机构改变现有的佣金制度，适度降低首佣比例，变单纯的物质奖励为满足员工多方面需求，把物质奖励和员工的自我价值的实现结合起来，建立起“人本化”的营销团队。第四，强化保险营销员和中介从业人员继续教育，增强其依法合规展业和遵守职业道德的意识，树立诚信形象。

（2）细化从业人员资格考试，提高从业人员专业素质

在保险中介人员资格考试的基础上，应对中介人员再进行产险和寿险的分类考试，对从事寿险业务的人员进行初级和高级的分级考试，销售一般寿险产品的只需通过初级考试，销售投资类产品的则需取得高级资格；对保险经纪人也进行分级考核，即通过国家现行经纪人资格考试并取得经纪人资格证书的即为初级经纪人，在此基础上可举办更高层级的考试，通过这可评为高级经纪人，高级保险经纪人可以为企业和个人提供全方位的风险管理计划和服务。

（3）根据《保险法》完善保险、保险经纪、保险公估、保险兼业机构和保险营销员的相关管理细则，尤其注意根据实务及新出现典型风险隐患拟定各项违规罚则。修订保险中介行政许可规定，将监管部分从大量繁琐的行政许可任务中释放出来，将更多的精力放在市场的主要矛盾的解决上。

（4）完善保险公司、保险中介公司对保险营销员的管理体系。

保险从业人员应该具有相应的资格证并且有良好的资格信用记录才能上岗，经过合法合同授权在授权业务范围及经营区域内从业；通过完善的培训体系提高从业人员的专业技能、思想道德修养；通过品质管理规定细则加强营销员的展业管理、单证管理以及代收保费管理环节，防止出现销售误导、利用保险单证进行保险欺诈及挪用侵占保费等问题。

5.保险中介机构市场风险管理策略

（1）加强监管力度

应该优化完善分类监管机制，把有效的监管力量转移到风险较大，品质欠优的保险中介公司上，同时强化保险公司的管理责任，对于严重违法违规的中介机构和保险公司要进行严肃处理。探索建立长效机制，对带有普遍性和严重危害性的行为要制定有针对性的监管措施，完善法律法规。

（2）加强保险公司对业务的管理力度

督促保险公司加强内控建设，针对保险业务制定切实可行的风险防范措施，并分制式和非制式两种形式对保险中介机构各级管理人员及从业人员加强培训辅导，坚决用完善的内控手段防范通过保险中介服务统一发票套取手续费，进行虚假退费或理赔等违法违规手段。

（3）发挥行业协会管理职能

促进推动各行业协会完善中介从业人员道德和行为自律准则，完善中介人员资格认证体系，完善其监管部门与中介公司的桥梁功能可以在一定程度上降低保险中介公司市场风险。

四、结论

总体来看，我国保险中介市场发展态势良好，保险中介机构经营管理能力、风险管理水平、从业人员素质逐步提升。但是我们也要看到，随着保险中介机构机构数量越来越多，业务规模越来越大，一些风险因素也随之凸显出来，在正确识别风险的条件下，要进一步对风险进行监管。继续建立健全市场准入退出机制，完善公司治理，提高从业人员素质，加强监管力度，这样才能保证保险中介机构健康有序的发展。

参考文献

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[4]卢彦凤.保险市场逆向选择风险的理论分析与实证研究[D].青岛大学，2008.

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2009年，中国保监会就连续下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，强调发展风险保障型和长期储蓄型产品，坚持重点发展满足消费者保障需求的业务。据某险企年报显示，新单标准保费收入前五名的产品均为重疾、意外伤害等纯保障型产品。保障性产品需求明显增强，保障功能占据保险需求首位。在1000户被调查居民中，更多的人开始担心自身风险保障问题，其中，52.4%的人担心家庭出现重大疾病风险，43.8%的人担心意外事故风险，20.7%的人担心退休后的生活水平下降风险；57.2%的被调查居民表示，未来三年计划在养老、医疗、意外保障方面购买保险，只有27.1%的人希望通过保险实现投资理财。保障性是保险业的基本属性，国内保险公司为了能够生存和发展，保持保险的本质，使我国保险业要做到具有生命力。目前，保险公司如何转变传统模式，发展保障型产品，实现保险业的稳定生存和发展，是摆在保险业面前的一个课题。

一、传统经营模式下的保障型产品发展不足原因

1.保险公司追求保费增长，追求短期利益，忽略保障型产品市场长期发展的空间。我国保险业发展起步较晚，国民保险意识薄弱。保险业没有注重培育保险文化和百姓的风险管理意识，而是盲目地迎合其投资需求以追求高保费收入。投资型保险产品受青睐也与我国投资环境有关。教育、医疗、住房支出占居民总支出的比重不断扩大，在抑制了百姓消费需求的同时，也使百姓无暇顾及人身意外等小概率事件，而通过投资来增加收入成为其迫切需要。

2.保险产品种类繁多，各家公司为了冲击保费规模，纷纷将理财型产品作为发展重点，单纯的保障型产品推广力度较小，或者只能作为附加险购买。在同样的保障额度下，理财型产品占用的保费远远超过保障型产品，一些返还型产品的风险保费事实上来源于客户保费产生的利息。对于经济条件一般的普通客户而言，他们购买保险寻求的主要是风险保障，而非资金的保值增值，这种不区分客户群统一推销或搭售理财型产品的做法，变相占用了客户有限的资金，抑制了客户的保障需求，将越来越难以得到认同。

3.靠营销开拓市场，销售人员为了吸引客户，往往夸大产品的某项功能，埋下了纠纷隐患。没有真正以客户为中心，开发出满足不同客户多种需求的产品。

4.传统保障型产品的设计思路不适合社会的发展，导致客户投保初期现金价值积累非常有限，中途退保可能面临较大损失，严重削弱了保障型产品的流动性。资金收益不理想，保障又不充分，客户要求退保，返还的现金价值无法满足客户需求，引发纠纷和投诉。

5.传统保障型产品渠道发展上，将保障型产品作为重点。与理财型产品相比，保障型产品由于件均保费低，保费规模小，件均佣金也不高，销售人员花费同样的成本却只能赚取更少的佣金，难以调动销售队伍的积极性，因此不被作为销售重点。

二、关于发展保障型产品的设想

1.增强保险保障功能。制定保障型产品的鼓励政策，积极发展保障型保险产品，推动保障型产品发展。保监会将修订新型产品准入标准，引导公司在产品设计中更加注重产品保障功能。保险公司在发展投资型业务的同时，要更加注重发展保险的保障型产品，这是保险的主业。扩大保障型产品的规模，逐步适当地调整业务结构，使保障型产品得到充分发展，使保险业务在结构上呈现一个平衡、稳健的态势。

2.监管政策方面，除通过一般性文件给予指导外，建议细化对保障型业务的优惠政策：一是在监管费收取上，予以适当的减免或返还；二是加强监控，将保障型业务发展情况纳入分类监管指标，对于保障型业务经营较好的公司在机构人员审批、产品开发等方面给予适当的倾斜和扶持；三是鼓励创新，支持保险公司进入与健康保险、养老保险相关的产业，形成与保险业务的有机协同。

3.调整结构，大力发展保障型业务以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，保障型保险产品增长稳定。调整投资型业务的资本要求，推动保险公司调整业务结构。可以预见，2009年保险业将继续以结构调整促进发展方式的转变，抓住发展保障型业务、服务民生这条主线，在调整转变中形成新的竞争优势。

4.保险公司能够以保障功能为核心，发挥自己风险管理的专业优势，统筹运用保险在发展中逐渐形成经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，为整个行业注入新的发展活力。大力发展保障型业务，在做精做细传统业务的基础上，积极抓住保险业发展战略机遇期，在养老保险、大病保险方面，积极探索、不断创新，争取推出能更好地满足客户需求的创新型产品。在提升客户满意度的同时，力争推进行业形象重塑进程。

5.建立管理式医疗机制，传统保障型产品为客户提供医疗费用保障，体现经济补偿功能；重视客户健康维护，有利于促进客户整体健康水平提升；强化医疗费用管控，促进医疗行为规范，甚至介入健康产业，体现了社会管理功能；通过服务型产品的配套推出，快速形成资金和客户积累，提高对医疗机构的议价和管控能力。

6.为客户提供医疗、养老等高附加值的保障服务，推出服务型或服务保障一体型产品，也将迅速扩大保费规模，提高件均佣金水平。够借助保障型产品开拓银行低柜，一是能够形成差异化竞争优势，二是能够增强保险公司对银行的话语权，有利于银保业务的和谐发展。团体业务上，虽然现有团险产品有相当部分为意外险、短期健康险等保障型产品，但由于产品趋同，价格比拼在很大程度上成了保险公司的制胜法宝。

7.开发保险业务落后地区，随着市场主体在少数大中城市的增多，在部分业务上的竞争日趋激烈。其中不乏对价格的竞争和对人才的竞争，提高了营销成本，削弱了保险公司的偿付能力。而目前对于较为落后的小城市和农村市场却少人问津，这些地区居民收入较低，投资意识也较为淡薄，更适合以保障型产品为切入点，进行宣传和业务推广。实施转型必须以市场需求为导向，采取更加积极的态度“开门引客”，发现并满足日益多元化保险保障需求，切实提高自身的资产管理能力，加强创新力度加快创新步伐，多措并举才能早日走出增长的泥淖。

8.建议完善和加强养老、健康保险税收优惠：一是完善企业补充养老和医疗保险税收优惠政策，适当提高税前列支比例，出台实施细则，统一各地执行尺度；二是除对一年期以上返还性人身保险免征营业税外，对保障型产品给予一定的税收优惠。坚持以客户为导向，调整产品结构，打造符合销售特性的高保障产品，加大保障类产品的拓展力度，要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升业务增长的可持续性。

9.完善个人人制度；加强对主管人员的培训，通过培养主管人员来推动队伍成长；加强产品研发团队，产品设计更注重保障功能；构建业务支撑系统；客服团队等多个方面，不断加强对个险渠道的建设，确保产品新业务价值持续提升和改善。

10.从保险营销的角度，只要能够充分发掘传统保障保险的优势，针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合，那么即使在当前并不客观的经济形势下，强调保障功能是保险产品的基本功能的好时机。如果保险公司能够通过大力推进保障型保险产品的销售，使投保人及保险人更加清醒的认识到保险的基本功能是保障功能，那么对未来中国保险市场的健康、可持续发展将是非常有益的。

参考文献：

[1]李俊.关于发展寿险保障型产品的一些思考[N].中国保险报，2012（11）.

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客户是保险公司的衣食父母。保险公司要生存发展，就离不开客户的支持。正如中国保监会吴定富主席所指出的“我们怎样对待投保人，投保人就会怎样对待我们。投保人在我们心中的分量有多重，我们在投保人心中的分量就有多重”。保险公司只有把取信客户当成销售诚信建设的核心，切实维护广大客户的切身利益，才能实现自身的发展。因此我们要坚决摒弃急功近利的思想，通过开展销售诚信建设，有效遏制误导甚至欺诈客户行为的发生，坚持做到“诚信展业，规范服务”，实现对客户的责任和承诺。

诚实守信、规范经营是市场经济的基本准则。寿险业的金融特性、产品特征和职能特点，决定了诚信建设在寿险业发展中具有特殊重要的意义。脱离了诚信，寿险业就失去了生存发展的基础。诚信是保险合同的基础、是保险服务的准则、是公司行为规范的体现，也是公司生存和发展的生命线。销售是连接公司和市场的桥梁，通过开展销售诚信建设，实行“诚信展业、规范服务”，可以极大地提升保险公司的形象，改善展业环境，促进保险公司业务的持续健康发展。否则，保险公司将陷于失信的纠纷之中，公司的管理将会紊乱，客户也将背离我们而去，持续健康发展只会沦为一句空谈。

由于全社会、全行业总体环境的影响，目前寿险业销售误导问题没有得到有效解决，甚至愈演愈烈。作为寿险业的一员，保险公司不能坐等全社会、全行业信用体系的建立和信用秩序的改善，更不能盲目跟风，从中起损害和破坏作用，而是从我做起，从现在做起，切实加强销售诚信建设，用真诚的态度和务实的行动，为寿险业的健康发展做出应有的贡献。在今年北京市寿险监管工作会议上，治理销售误导被作为今年北京保监局重点监管的一项工作内容。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司作为北京寿险市场的一家重要公司，应当模范贯彻执行北京保监局的要求。4月28日，中国人寿北京分公司召开了销售诚信建设动员大会，下发了《销售诚信建设实施方案》，在全公司范围内启动销售诚信建设。

这些年寿险公司都深刻认识到诚信建设对公司发展的重要性，在诚信建设方面做了一些工作，取得了一定成效。但是，与监管机构的要求相比，与广大人民群众的期望相比，还有很大差距，“不诚信”现象还广泛存在寿险公司管理、销售、服务的各个层面、各个环节，在销售层面更加集中更加突出。诚信建设要向深入推进，必须抓住关键部分和薄弱环节。销售诚信作为寿险公司诚信建设的重要组成部分之一，处于核心和基础的位置。加强销售诚信建设等于抓住了公司诚信建设的关键，等于找到了深化诚信建设的突破口，抓住了深化诚信建设的切入点。

不诚信之源

当前，寿险行业销售“不诚信”现象在售前、售中、售后均有不同程度地存在。具体说来，主要存在三个方面的问题：一是误导客户。误导的主要问题表现为虚假承诺，夸大保单收益，混淆保险与储蓄的概念，模糊趸交与期交的区别，隐瞒退保损失、费用扣除等与保险合同有关的重要事项等。二是违规操作。其主要表现形式有返佣，搞“人情单、自买单”，违规提高手续费、提高返还比例、降低费率，引导客户不如实告知，代签名，挪用保费，同一销售人员多家公司产品等。三是服务不周。主要包括销售人员没能在寿险公司规定的时限内将保单送达客户，销售人员不能及时帮助客户办理相关的保险业务，个别情况影响到客户的附加险不能及时生效甚至得不到寿险公司的理赔等等。

分析这些问题产生的原因，我们认为主要是“四个不到位”造成的。一是领导认识不到位。俗话说“问题出在下面，根子往往在上面”。同样，问题出在员工身上，“根子”往往在领导身上。目前在销售环节出现种种不诚信问题，很大程度上与寿险公司一些领导认识不到位有关。他们没有充分认识到诚信对寿险公司发展的重要意义，对诚信建设抓得不紧、不实。二是宣传教育不到位。目前很多寿险公司对诚信建设仅仅满足于“会议开了、文件发了、通知下了”，对具体的制度、规定、措施宣传不到位，贯彻不落实，致使很多销售人员不了解、不清楚，把积弊当惯例，把“不诚信”当自然。更有甚者，由于法纪宣传教育不到位，极少数销售人员法纪意识淡漠，为了上业务、挣佣金不惜以身试法。三是制度建设不到位。由于诸多原因，目前寿险公司还没有在销售的各个环节建立起完备的制度体系，在一些环节和流程上还存在管理的空白点，客观上为造假和失信行为提供了可乘之机。四是惩处力度不到位。违规失信行为之所以能够长期存在、屡禁不止，其根本原因就是监督不力、查处不严。要加强销售诚信建设，寿险公司必须强化失信惩戒机制，加大失信行为处罚力度，有效发挥法律和制度对失信行为的双重惩戒机制，从根本上扭转这种局面。

突围路径

诚信建设，制度是保证，教育是根本，素质是基础，落实是关键。在销售诚信建设推进过程中，中国人寿保险股份有限公司北京市分公司本着“系统设计、突出重点”的指导思想，紧紧抓住“完善制度、强化教育、提升素质、注重落实”四个关键环节，统筹推进。

第一，建立健全制度制约体系。按照“售前预防、售中规范、售后监控”的原则，找出销售各环节存在的风险点，建立健全相关制度。今年以来，中国人寿保险股份有限公司北京市分公司先后对《客户投保提示制度》、《资料逐级审核制度》、《客户回访制度》、《单证管理制度》、《营销员“十六条禁令”》等制度进行了修改完善。对《说明会规范管理制度》、《宣传资料使用管理制度》、《销售人员信用品质管理办法》、《营销员风险预警管理办法》等制度进行了建立健全，使销售每个环节都能做到“有章可循、有制可依”。

第二，加大教育宣导力度。在销售诚信教育方面，中国人寿保险股份有限公司北京市分公司策划了“十个一”诚信教育活动项目，即：每一次晨会结束时诵读两遍诚信誓词，每周开展一次诚信专题培训，每月举办一次诚信宣传讲座，每季召开一次诚信建设视频大会，每年组织一次诚信专题论坛、一次诚信演讲比赛和一次诚信征文活动。每位新入司销售人员不少于四个学时的专题诚信教育，现有销售人员每月不少于两个课时的专题诚信教育。在诚信教育中，重点加强国家法律法规、保险监管规定、公司规章制度等方面的学习。另外，在教育宣导中要积极探索行之有效、喜闻乐见的方式。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司前期开展的征集诚信誓词活动，由于采取了自下而上、全面发动的形式，就在营销伙伴中产生了强烈反响，有500多名营销伙伴踊跃参与积极撰写诚信誓词。目前，公司每次召开大型会议都一道背诵司歌、司训和诚信誓词，使诚信理念真正入脑入心。

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《投资者报》记者获悉，截至9月9日，富德生命人寿营销渠道2016年综合标准保费提前113天达成年度计划目标；上半年该公司总规模保费达1304.9亿元，同比增长109.4%。同时，公司营销人数也增长迅速，当前已达15.5万人。此外，其银保期交保费跃居市场首位，续期核心指标全面达成优秀。富德生命各渠道全面开花，业绩亮眼，让业内瞩目。

规模与价值并重，业务转型提升品质

据了解，2016年上半年，富德生命人寿总规模保费达成1304.9亿元，同比增长109.4%，远超行业平均水平。总规模保费的快速增长，带来市场份额的提升。截至5月末，该公司市场排名第5位，同比上升2位；市场份额占比5.6%，同比提升1.1个百分点。

按照公司董事长方力今年年初提出的 “趸期双飞，短长并举；量价齐升，内外兼修”战略发展路径，围绕总经理张汉平提出的“筑平台，优结构，趸期双飞；严管理，强服务，全面提升；创价值，树品牌，争创一流”工作思路，富德生命人寿在推动业绩快速增长的同时，力促业务价值转型，提升业务品质。据了解，该公司从盈利模式、现金流来源、新业务价值和运营效率入手，推动企业经营持续健康发展。

自二季度起，富德生命人寿围绕价值转型，主动收缩趸交业务规模，重点转向期交业务发展。今年前7个月，该公司新单期交保费达成177亿元，同比增速由一季度末的171%提升至7月末的336%，仅用不到4个月时间即突破去年全年期交业务平台，累计达成超过去年全年的2.5倍。在整体保费保持较快增长的情况下，期交业务占比较去年同期增长近10个百分点，实现较大幅度提升。

营销条线提前完成全年计划，分支机构全面突破

从今年开始，该公司营销渠道每月承保综合标保均创造历史新高，已提前113天达成年度计划目标，截至8月末，综标保费较去年同比增长75.6%。而业绩快速增长的背后，是富德生命人寿下属各分支机构的全面突破。据介绍，今年6月以来，富德生命人寿已有新疆、重庆、大连、湖北、广西、江西、山东、河南等共16个分公司相继提前完成综合标准保费的全年承保任务，跨上亿元综标保费平台的分公司数量较去年同期增加70%。在“趸期双飞”的思路下，该公司当前各机构保费也保持了一定规模的增长，目前，其湖北、河南总规模保费相继突破百亿元。

人力是支撑公司业绩增长的重要指标。今年以来，该公司营销渠道人力获得大幅增长，为业绩的快速提升提供了有力的支撑。截至8月30日，该公司业务销售员达到15.5万人，月均新增人力1.4万人，并实现了增员常态化，打破了业内“战斗月”、“增员月”的常规状态。

银保期交跃居市场首位，转型成果显著

今年来，富德生命人寿主动优化业务结构，转型成果显著，在价值发展之路不断实现成功跨越。为适应公司转型发展，该公司主动在资源、人员、政策方面向期交倾斜，全力推动期交业务的发展，并取得了良好成效，仅用时5个月就实现了百亿元期交的战略设想，上半年，银保期交保费更是超越中国人寿，以122亿元排名市场第一，同比大幅增长678%。期交的强势崛起，对于公司的长期稳健发展，实现打造百年老店的宏伟目标来说意义重大。

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一、把握政策，是保险企业构建养老产业链的前提

政策对产业的发展具有决定性影响。一个产业政策的出台，往往代表了国家鼓励发展什么，限制或者禁止发展什么。这方面的最典型的例子，就是这些年来，为了防治大气污染，国家和许多地方对高消耗、高耗能、高污染企业采取了严厉的限制措施。河北省作为钢铁大省，到2017年，钢铁产能要压缩8000万吨，同时，对一些玻璃、水泥等高耗能、高污染企业进行强制性拆除。因此，保险企业进军养老产业，不仅要看到养老产业所蕴藏的巨大商机，更要研究好国家对养老产业发展有什么样政策，把吃透政策，作为进军养老产业，构建养老产业链的大前提。在没有吃透政策之前，宁可不做，不能做错。

（一）研究政策出台的背景

对于产业发展方面的政策，都是经过大量的调查研究才出台的。研究政策背景，可以获得大量信息，有助于准确把握政策。

（二）研究政策的基本精神

政策的基本精神，就是政策对某一事物的基本态度。通过研究政策的基本精神，可以了解和掌握国家鼓励什么，限制什么，禁止什么，从而把握本行业的发展前景。总理就指出：到2020年要全面建成以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的覆盖城乡的多样化养老服务体系，把服务亿万老年人的“夕阳红”事业打造成蓬勃发展的朝阳产业，使之成为调结构、惠民生、促升级的重要力量。这对保险企业构建养老产业链来说，无疑是个利好信号[1]。

（三）研究政策的具体措施

一个政策的出台，都是针对现实中的问题而出台的，具有很强的针对性。研究好这些措施，可以增强企业决策的科学性、准确性，有利于企业更好发展。保险企业与养老有着天然的联系。近年来国家出台的一系列政策，为养老产业发展释放出巨大空间，也为保险企业构建养老产业链提供了难得机遇。2013年7月，《中华人民共和国老年人权益保障法》修订版实施，明确了应对老龄化的战略定位；同年8月，国务院常务会议研究“深化改革加快发展养老服务业的任务措施”，9月，国务院出台《关于加快发展养老服务业的若干意见》，为保险公司构建养老产业链提供了政策支持。民政部也在此基础上，《养老机构设立许可办法》、《养老机构管理办法》，明确了养老机构的准入门槛，明确了养老机构的管理要求和监管部门。通过简单梳理国家出台的这些政策措施，不难看出，养老产业大有可为，保险企业构建养老产业链正逢其时。

二、规避风险，避免投资单一化

根据国家统计年鉴，截至2014年末，我国60岁以上老人2.12亿人，占总人口的15.5%；65岁以上人口1.38亿人，2014年养老服务业市场容量或已超过4万亿元，养老产业已经进入了投资窗口期。据预测，2020年我国养老产业市场空间将达到7.7万亿元。

许多保险企业利用自己的资金优势，加大进军养老产业力度，力求在构建养老产业链中占有一席之地。2009年中国保监会批准中国保险行业投资养老社区试点资格以来，多家寿险公司加快步伐在养老市场跑马圈地。公开的资料显示，新华保险与广州市政府签订战略合作协议，中国平安“桐乡平安养生养老综合服务社区”在浙江省桐乡市启动，合众人寿出资3.7亿元拿下了沈阳棋盘山市13宗土地，此前还在武汉投资80亿元开建了合众健康社区[2]。

保险企业在房地产“扎堆”，固然可以依靠自身雄厚的金融实力，快速在房地产行业布局，但是这种投资渠道单一的模式，也面临着巨大的风险

（一）政策风险

保险企业的本质是以营利为目的的，其进军养老产业，目的也是如此。对传统养老机构来说，它们大多是半公益性质的，这种以盈利为目的办起来的养老机构，与传统公益性质的养老机构是替代还是补充关系，尤其是在收费价格方面政府有什么样的政策，国家政策目前还不明朗，这让保险企业面临巨大的政策风险。

（二）投资风险

保险公司介入房地产领域，投资规模大，回收周期长，今年的中央经济工作会议，要求加快房地产领域“去库存”的力度，这些都会给保险公司进入房地产领域带来投资风险。

（三）市场风险

与传统公益性质的养老机构相比，由保险企业设立的养老机构，尽管在环境、设施等硬件方面传统养老机构无法与之相比，但是从购买力的角度来看，尽管人们的收入水平在普遍提高，但是能够消费起的这种高档养老设施的，肯定是极少的一部分，购买力有限依然是国内养老产业发展的最大瓶颈之一，养老产业如果仅仅面向极少数富裕阶层，其发展前途就有着巨大的局限性，也就背离了设立养老机构的初衷。所以说，如果一味追求设施的“高大尚”，能否被消费者所接受，是一个巨大的未知数。事实上，现在很多养老物业都难以销售，投资方难以收回成本，赚钱确实是一件比较困难的事情[3]。

因此，保险企业在构建养老产业链的过程中，应当拓宽视野，除投资建设养老机构外，注重与养老相关产业的开发，可能是一条更为有效的途径。如美国等发达国家十分重视医疗信息化，尤其是互联网的快速发展，远程医疗、远程服务等已经不再是什么难事，这里面孕育着巨大的商机。2012年中国医疗行业IT花费是170.8亿元，较2011年增长了16.6%。IDC预计到2017年医疗行业IT花费市场的规模将达到336.5亿元。

三、狠抓服务，加快产业升级

养老产业是一个正在崛起的“朝阳”产业。保险企业在构建养老产业链的过程中，一定要努力占领行业制高点，加快产业升级步伐。

（一）努力在制定产业标准上掌握话语权

标准就是话语权。卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。目前我国的养老产业中，一方面是养老机构大量涌现，另一方面是合格人才短缺，专业化程度低，进入门槛低，缺乏针对老年人群的专业服务团队。服务水平的低下，直接影响到养老机构的运行，影响到保险企业在养老机构的投资效果。这些现象与目前我国养老相关产业的行业标准、专业化和服务品质管理严重滞后于产业发展速度和社会需求水平是分不开的。保险公司构建养老产业链，必须抓住标准引领这个龙头，在城市规划和建筑设计、公共设施等适合老年人以及老年人群科技产品与服务模式开发等方面，积极参与或者制定国家标准、行业标准的制定，在养老服务产业中占领行业制高点。

（二）认真培养专业化团队

养老产业不仅仅是硬件设施的建设，更重要的是拥有一支具有专业化水平的管理和服务团队。养老服务涉及面广，涉及专业多，既需要服务人员，也离不开医疗人员；既需要管理人员，也需要科技人员。这些人员都要具备老龄社会生态、老龄身心需求方面的专业知识。在构建养老产业链的过程中，保险企业一定要把专业团队建设抓在手上，同步开展养老产业相关专业人才的培养，为养老产业链的健康运行提供坚实的人才保证[4]。

（三）积极借鉴国外经验

欧美、日本等发达国家，在应对老龄社会的过程中，有着一套比较完善的经验。保险企业在构建养老产业链的过程中，也各自有着自己的成熟经验。应从我国特殊的人口结构实际出发，从我国养老传统的实际出发，在“家庭养老”与“社会养老”中寻找结合点，根据老年不同收入人群的消费能力，实现老年居住设施的多样化，积极开发家庭养老的功能，在构建养老产业链条中实现多样化，在经营和服务方式上实现多样化。