医疗行业市场调查范文

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篇1

一、医疗器械市场调研课程在医疗器械营销

人才培养中的定位2012年，中国医疗器械行业市场规模1500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。医疗器械营销人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，优秀的医疗器械销售人才被称为“医疗器械销售工程师”或“产品技术专家”，其必须具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求成功获取订单。70%以上的医疗器械行业企业认为，市场调研能力是医疗器械营销人才必须具备的重要能力。医疗器械市场调研课程将市场调研技术与医疗器械行业特色紧密结合，是医疗器械营销专业的核心课程，主要培养学生理解并具备医疗器械行业市场调查意识、市场调查方法、数据处理与资料综合处理、报告撰写以及高效报告市场调研的能力。以学生为主体开展的每个市场调研项目，都如同一家独立的市场调研公司为组织客户所提供的完整调研服务。由此可见，医疗器械市场调研课程的设计是以创业为导向，把每一个项目视作新创立的市场调研公司的产品或服务，帮助客户进行市场环境、消费者需求、竞争对手和市场销售策略的调研。既增强了学生的创业意识、服务意识、独立自主开展项目以及团队合作的能力；又实现了校企的深度合作，增强企业对教学过程的参与，使课程教学更接近工作实践。

二、高职医疗器械市场调研课程传统教学模式的分析

（一）传统的高职市场调研课程的教学模式

高职市场调研课程的传统教学主要沿用本科学院的教学模式，即沿用统计学知识体系的整个框架，侧重市场调查资料的分析统计：将侧重点放在描述统计，接着介绍抽样分布，推断统计（区间估计、假设检验、方差分析、回归模型、指数与预测等），教材集中于分析功能的理论知识，使高职营销专业学生学习的难度很大，逐渐失去了对该课程的学习兴趣。

（二）高职市场调研教学中存在的主要问题

1.教材教学照搬本科院校教材内容，重理论轻应用。目前高职高专市场调查教材市场上，大多沿用本科院校的同类教材，即使高等职业教育“十一五”规划教材、高职高专经济管理类专业课教材，也是以统计学知识框架为主导。教师需要在有限的课时中把与市场调研相关的基本概念、原则、方法、步骤以及在实践中的运用等知识传授给学生。再加上高职学生本身的数学功底比较薄弱，导致学生在填鸭式的教学中似懂非懂了调研的一些基础理论，如步骤、调研问卷的设计原则等，但是却无法引起学生学习的积极性和创造性，在后续的工作中对市场调研并不能很好的开展。2.教学内容与专业结合程度差，忽略了知识的迁移和实际应用。市场调研是市场营销专业的基础课程，但在实践中必须为不同行业企业解决具体问题。教师在授课过程中，往往由于自身专业所限，忽视了不同专业学生知识结构的差异性，忽略与学生所学专业之间的联系，不能对不同专业、不同授课对象做到因材施教。他们往往在本科教学模式的基础上，要么主动降低理论教学的难度，要么改头换面，引进一些通用案例，增加一些强化性练习题目，谓之加强实践教学环节，但普遍不具备实践意义。3.教学方法比较单一，实践教学效果不佳。市场调研不像市场营销有大量的案例，如果教师没有从事过完整的市场调研实践工作，就很难在教学中引入丰富的市场调研案例，甚至因为行业特点的不同误导学生。目前市场调研课程的教学方法主要是以教师讲授为主，缺乏师生互动，学生属于被动接受。另外，数据分析与预测等内容更加枯燥，单纯依靠教师讲授，学生学起来极其费力。关于“你认为市场调查课程对你的专业有用吗”这一问题有99%的学生认为有用，但只有不到5%的学生选择“学到了相关知识”，只有不到1%的学生表示“对市场调查与分析课程感兴趣”。这些调查结果显示：学生一方面认识到市场调查课程的重要性，另一方面又对其中的统计分析知识畏惧和厌倦。因此可以得出：推动学生围绕某一项目进行市场调研的实践比单一理论教学更好，即学生分组开展市场调研。但由于在调研过程中，缺乏监督、辅导和严格的细节考核，学生从撰写调研方案、到具体调查问卷的设计、抽调样本的选择等都可能存在着误差，从而使市场调研项目流域形式，学生并没有真正的学习到调研技术。4.教校企合作流于形式，师资也缺乏调研行业经验。校企合作对企业缺乏实质利益，往往导致企业参与教学流于形式。相关教师，尤其是年轻教师缺乏行业实际项目的调研经验，无法准确把握行业市场动态，为市场调查进行全面的策划，学生也无法开展与行业企业相关的市场调研实践项目等。这进一步导致了市场调研课程在教学上是泛泛而谈，重理论轻实践，与行业无法结合，调研技术单一化、技术方法层次不丰富、适用性比较差的困境。

（三）创业导向的高职医疗器械市场调研课程的设计

大学生创业不是现有企业岗位的竞争者、填充者，而是通过创办新的现代企业，为自己、为社会更多的人创造就业机会、并直接为社会创造价值作出贡献。医疗器械市场调研课程的设计以创新创业为导向，创新课程教学目标、贯彻“教学做”一体化的教学方法设计、加强校企合作，创立以公司运作模式为主线的教学体系，促进高职学生具有科学的创业意识、对创业项目进行科学调研和决策。1.契合行业特色，创新课程教学目标。医疗器械行业企业对医疗器械市调人员的能力需求有：能掌握系统的统计分析知识、理解并熟悉市场调查的流程、能熟练运用市场调查的调查技巧和方法、能准确地进行市调报告的撰写以及向客户进行报告展示讲解的能力。其中，前两点是传统的市场调研课程人才培养的目标，而后两点则更强调学生能成功开展市场调研项目和把调研结果用书面语言面对面向客户展示的能力。医疗器械市场调研课程要求学生能全面了解市场调研的工作流程，掌握市场调研的理论与方法，成功开展医疗器械行业项目的调研，培养学生的寻找市场机会，成功开展市场信息调研，并对调研信息进行整理、分析、撰写调研报告，为企业管理者及毕业创业提供决策建议。2.以公司运作模式为主线实施“教学做”一体化。市场调研必须以真实市场调查作业流程为主线进行教学内容的选取和整合，确定市场调研问题、设计市场调研方案、组织实施市场调研、形成调查结果等“四大项目”，然后进一步分解成组建调研团队、认知市场调研、界定调研主题与内容、设计调查表、选择调查方式与方法、撰写与宣讲市场调研方案、组织实施市场调研、整理分析调研信息、撰写与提交市场调研报告等“九个工作任务”，明确每一个项目和任务应达到的知识能力、职业能力和社会能力培养等具体目标。医疗器械市场调研课程教学采取教学做一体化模式。在课程老师的指导下，学生分成多个项目小组，每个小组6~7个人，组建项目团队，每个项目团队分解为项目管理经理、研发部、访问部、数据分析部以及客户沟通部等。每个项目小组根据医疗器械企业客户的要求，进行市场调研问题分析和确认，设计市场调研方案，组织深度访谈的问题和设计市场调查问卷；市场访问部具体进行样本抽调、进行市场调查和调查有效性确认；数据分析部进行数据的录入、整理和分析，根据调研结果形成市场调研结果的确认；客户沟通部和项目团队成员一起形成市场调研报告，并由客户沟通部向客户进行调研报告展示。每一部门工作的开展必须经过项目经理的批准和其他小组的审核或知会确认。以市场调研创业公司运作模式为主线开展的医疗器械市场调研课程实践有效地带动了学生用课堂所学的市场调研理论和方法，结合行业企业需求，按照市场调研的项目过程，积极主动地进行项目的开展，同时以市场调研公司的运作模式进行项目小组成员的分工，将课堂教学、学生知识学习、课内外的实践以及行业需求进行了紧密结合，实现了教学做一体化的贯穿。3.利益共享带动校企深入合作。无论是行业企业参与课程教学目标设置，参与教材编写，还是给学生提供毕业实习机会，他们都比较被动，因为企业并没有得到实质的利益回报。在医疗器械市场调研的课程教学中，可以成立校企紧密合作的市场调研公司，企业提供较少的项目服务费用，老师组织学生开展企业委托的市场调研项目，项目小组对企业调研项项目进行分析、寻找要解决的问题、设计调研方案、开展市场调研并将调研报告进行客户展示，提供客户最满意的调研方案，并把相关建议提交给客户。该课程在教学中曾尝试为广州旭军医疗器械有限公司、广州纽康医疗用品有限公司和广州和茂医疗用品有限公司做产品推广、私家看护等市场调研项目，既充分调动了学生将市场调研知识应用于实践的积极性，同时给企业提供了一手的市场资料，实现了校企双赢的深度合作。

参考文献

[1]陈学忠.以“349能力链”为基础的高职市场调研课程教学模式研究[J].黑龙江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市场调研与预测探究式课堂教学改革研究[J].大庆社会科学,2016(4).

[3]朱杉.高职院校市场营销专业校企合作企业需求情况调研[J].现代经济信息,2016(12).

篇2

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。

农村市场药品管理松弛

由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

症 结

针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：

农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。

各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。

经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。

在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

农村患者

药品消费心理和习惯分析

农村医药消费者的价值取向

农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。

患者购药考虑的因素

那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。

农村医药消费者对疗效的认识

农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：

慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。

对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。

农村患者价格高低的判断标准

大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：

一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。

农村医药消费者药品信息的来源

重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。

营销创新方法

营销队伍建设及培训

开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：

1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。

3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。

4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。

5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。

当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。

详细的市场调查

说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。

1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。

2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。

3.市场调查的要求：真实、准确。

4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。

工作计划安排

1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。

组织实施

农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。

组织实施主要有以下三种形式：

固定终端（医院、药店、诊所）促销

医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。

活动促销

密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。

下乡促销

根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。

篇3

当今医药企业面临的市场状态

社会需求发展变化，社区医疗和新农合医疗制度直接切割传统顾客。目前，整个医药零售界都普遍面临客流逐年减少、房租逐年上升、利润水平逐年下降的问题。特别是2009年开始推行的新医改制度，从整体上扩大了医疗保险制度的覆盖面，参保人员在基层医疗机构基本可以看病不花钱，或者花费很少。从而基本满足了最底层人们最基本的医疗服务及药品供应需要，但是，对于药店来说，这些措施的直接后果就是将低收入顾客转移到了基层医疗机构，这正是近年来药店普遍感觉客流量下降，传统低价让利促销政策日渐“失效”，顾客对药店越来越挑剔的根本原因。

适应市场需求改进经营方针，医药企业调整经营思路。在产品结构调整上，我们观摩青岛医保、潍坊生力源连锁药店的店面铺货中，就有一些新药、特效药、地方特色药品、民族特色药品、不含激素治疗慢性病的药品、食药两用小包装中药饮片、家庭自用小型医疗器械、以及大健康感念下的化妆品、食品、生活用品等。这些品种基本上不在医保目录之列，国家也不会给予购药者相应的补贴，所以这些品类使药店在价格、服务和经营上拥有了绝对的优势。

通过此次调查，我们发现了医药企业未来发展的新方向。在潍坊华润远东医药有限公司吴金华总经理的座谈中，他说：山东省刚召开了“做非药，赢未来”的企业论坛会，并成立了山东省“非药”协会，7月初汇总山东省各医药企业负责人就“非药”的经营模式到澳大利亚进行参观学习，吴总阐明，未来药店的定位应该在大健康的战略上，传统药店以经营药品为主，顾客的目标性非常明确，主要关注药品的质量、疗效以及药店的专业药学服务水平，而“非药”药店经营的产品则更为广泛，覆盖了所有与顾客健康息息相关的产品。

医药企业与我院校企合作的现况

企业自身的意识观念和规模问题。作为市场主体，企业以营利为主要目的，参与人才培养的意识和积极性不够 。在调研的校企合作企业中，认为通过校企合作，企业方投入和收益等变量无法进行确定，同时，企业在这种合作中还有一定的投资风险的企业有二十余家，约占55.7%。校企合作中通过对已录用的毕业生调查中发现，学生上岗后的工作能力比较欠缺，不能适应岗位要求，还需要企业进行长期在岗培训学习的有三十七家，约占64.7%。此外，这次走访的企业大部分为中小型企业，规模有限，吸纳学生人数有限 。如所调研的 44家企业中.低于 800 人的企业数有 23家 ，占 58.7%；低于 1000 人 的有 25家 ，占 55.1%；一次性接受实习学生的规模小于 1O 人有 2 2家。

相关法律制度和政策支持缺失。沿海区域企业参与校企合作的积极性不高，还与缺乏有力的法律制度和政策支持有关。在调研的4家企业中，都希望通过校企合作得到相应的纳税减免。而因缺乏政策支持，企业利益无保障而产生校企合作的顾虑。目前关于加强校企合作法律条文零星地分布在不同的法规法规中，没有一定的系统性和针对性，所以在具体执行落实时较难。调查发现，因顶岗实习安全 、社会保障等难以管理而成为校企合作障碍因素的企业有3 6家 ，占 72.3%。

我院自身办学实力不足。通过调查，企业反映我院办学优势特色不突出，品牌专业没有，对企业的吸引力不大。学生毕业后进入企业得需要经过一年至二年的专业适应期和技能调整期，不能迅速为企业发展排忧解难。如在调研的 4家企业中，担心毕业生不符合企业需求的有2 家。占 51.7%：担心学生技能低，影响企业运营的有 1 家 ，占 33.3%；此外，我院对校企合作的定位不明确，担心校企合作会使学院丧失办学独立性，在校企合作中往往表现为“以自我为中心”，要求企业配合的多。不愿意依据企业的人才培养规格及需求特点进行自我调整，课程改革及教学改革积极性不高，导致校企合作无法深入开展。

根据现今企业经营用工的需求，我们应该进行的深化校企合作办学模式的新路径

篇4

本专业调研采取问卷调查法和访谈调研法，两年间，我们对30余家企业进行了走访，这些企业主要集中于珠江三角洲，有5家以上属外省医疗器械企业驻广州分公司或办事处.在所有被调查企业中，医疗器械贸易公司共15家、医疗器械生产企业共12家、医疗器械连锁企业共3家；在第65届、66届中国国际医疗器械博览会上，我们分别抽样发放了调查问卷90份，84份。以2012年4月第66届中国国际医疗器械博览会问卷为基础，本次问卷收回有效卷62份，共涉及上海医疗器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、广州倍力医疗器械有限公司、深圳希马特识别系统有限公司、山东威高集团医用高分子制品股份有限公司、宁波戴维医疗器械有限公司、大连欧姆龙有限公司、广州纽康医疗用品公司等62家医疗器械行业企业，涵盖医疗器械生产商、商、连锁终端等产业链上各环节企业，在企业类型中，占据主要份额的是民营企业，占87.10%，国营企业占8.06%，外资企业占4.84%。

企业对医疗器械市场营销人才需求情况

调查中我们主要关注的问题是：企业对于高职层次的市场营销专业毕业生所适合的岗位的偏好情况；医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求；企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好；学生学习中需要了解的主要医疗器械产品类型；职业技能证书及职业资格偏好；企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况等。调查数据显示：将近28%的用人单位认为医疗器械市场营销高职毕业生主要用于产品销售工作，而两类销售工作中，又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。结合多家企业访谈数据，在具体岗位需求上，我们得出的结论是：排在第一的是医疗器械销售岗位，其后依次为医疗器械销售管理、医疗器械市场策划、医疗器械产品培训、医疗器械客服及售后服务、医疗器械经营管理、医疗器械门店销售及管理等岗位。

对于高职层次的医疗器械市场营销专业毕业生的知识、技能、素质的要求，调查结果从高到底依次为：沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力、个人诚信等。可见，在专业知识基础之上，企业更加关注于毕业生的沟通能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作、人际关系开发等能力，这些良好的职业素质必须在培养学生的专业知识过程中加以重点培养与灌输。

企业认为合适的医疗器械市场营销专业人才的专业知识偏好问题上，排在前八位的依次是市场营销专业知识、产品购销存知识、医疗器械法律法规知识、企业管理知识、产品知识、质量管理知识、客户管理知识产品维护与保养知识。

在调查企业对毕业生需要了解的主要医疗器械产品类型这一问题上，调查结果排序为：医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材类产品、手术室设备、医用光学仪器设备、医学影像及传输设备、洗胃机及体外冲击波碎石机等、物理治疗设备、齿科设备、体外诊断设备。需要说明的是有问卷补充说明学生在专业学习中需要掌握基本的专业知识和营销知识就行，而对具体产品的掌握重要性程度不高，因为企业会对学生入职时进行专门的培训。

在对医疗器械市场营销专业毕业生必须获取的对口职业资格或职业技能证书类型上，对于医疗器械营销专业毕业生而言，大部分企业（74%）要求学生具备医疗器械购销员技能证书，另外，可以考虑在营销专业学生中开设医疗器械质量管理员资格证（经营管理方向）。

在企业对毕业生学历需求上，目前企业需求最大的是大专（高职）层次，占53.85%；其次为本科层次，占41.54%，中专及高中学历人员逐渐减少。

在企业目前对医疗器械营销专业毕业生的人才需求情况调查中，得出的统计信息为在62家企业中，目前有明确需求的为22家，占总数的35.48%，其中，有迫切需求的为9家，占14.52%；有潜在需求的17家，占总数的27.42%。企业目前或将来有需求的共占总抽样数的62.9%，说明随着行业企业的发展，企业对医疗器械营销专业毕业生的需求量增加。

市场调研数据对高职医械营销专业人才培养方案的改革与帮助

以上调查结果说明，随着医疗器械行业的迅速发展，快速增长的产业环境对医疗器械市场营销人才的需求急剧增加，有关医疗器械行业供给总量及速率分析指出，医疗器械行业近几年发展迅速，行业供给能力逐年提高，从社会经济发展、社会经济类型转变以及社会人群结构等因素方面分析，市场医疗企业行业环境改善，行业产值迅速增长，现阶段，特别是中小型、高科技型民营医疗器械企业的增长，使市场对医疗器械营销人才的需求迅速增长。

调研表明，目前行业企业对医疗器械市场销售岗位工作需要最大，其中又以医院销售为主，这与当前医疗器械产品分销渠道现状相符合，即目前医疗器械销售对象还是以医院直销为主，渠道分销、药店、医疗器械直营店、网络销售为辅。医疗器械市场营销专业毕业生在这两个工作岗位上有较好的发展前景和就业前景，特别是随着我国医改政策的进一步落实以及社会经济结构转型等因素，医疗器械销售渠道、连锁终端获得了迅速发展，这将大大促进医疗器械销售岗位人员的需求量。其它如医疗器械市场调查、市场开发、售后服务、客户培训、客户开拓比例相当，而团队管理、产品宣讲的比例较低。在课程设置体系中，我们必须将以上这些岗位作为专业培养岗位目标，进一步分析各岗位诉求，开设相应的课程。

市场对学生的职业能力、职业素养要求越来越高，加强职业素养培养体系，培养学生职业能力是人才培养方案改革的一项重点内容，在课程设置中，加强如沟通谈判能力、语言表达能力、仪表及商务礼仪、团队合作能力、人际关系拓展能力、专业知识结构、市场拓展能力、执行能力、情绪调节及控制能力等，通过这些素质培养，切实提高学生各种职业素养与能力。

开设相应医疗器械专业基础课以及医疗器械产品品类相关的课程，加强学生对医疗器械行业、医疗器械产品分类知识以及专业知识的学习，使学生初步掌握医用电子仪器、放射影像设备、超声诊断设备、医用检验分析仪器、器械耗材等知识。

加强与行业企业横向合作办学，聘请企业专家参与专业建设、课程体系建设等，邀请专家进校为本专业学生授课，广泛开展本专业工学结合，开发校企双主体办学模式，订单班培养模式等，提高学生实践经验，增强学生社会实践能力与就业能力。

最后，我们结合专家访谈、问卷调查及企业走访了解了各岗位（群）的主要工作职责、具体工作任务、专项工作能力、所需专业知识、职业素养等相应特征与相关要求。调查结果显示，对于不同的医械营销相关岗位来说，其承担的主要工作职责存在明显差别，其完成与承担的职业功能也明显不同，具体工作任务、专项能力也存在较大差异，所需知识也有所侧重，但作为医疗器械营销、销售岗位群来说，所需的知识、技能结构能结合成统一岗位群结构。在访谈中，几乎所有企业高层、专家都强调职业素养对一个优秀员工的重要性，因此，在构建专业人才培养方案及课程培养体系的过程中，我们不仅必须加强对医疗器械专业理论课程以及营销专业课程的学习，还必须切实加强学生职业素养能力的训练与提高。

（作者单位：广东食品药品职业学院）

【作者简介】李叶红（1974一），男，汉族，湖南武冈人，广东食品药品职业学院讲师、经济师、硕士，研究方向为企业管理、人力资源管理。李毅彩（1978-），广东食品药品职业学院教师，讲师。

[1]谢尧生.高职院校市场营销专业人才需求凋查报告岳阳职业技术学院学报，2006.04

篇5

青岛基本医疗在全国率先实现广覆盖目标

目前，青岛市基本医疗保险参保人数已超过329万人，其中城镇职工258.7万，城镇居民70.91万，参保职工住院医疗费纳入统筹报销比例已远高于国家要求的75％，在全国率先实现了广覆盖的目标，青岛市自2000年启动基本医疗保险改革以来，参保职工和居民的医保待遇水平得到大幅提高。今年1月份实现了基本医疗保险市级统筹，2月份社区门诊大病实现了即时结算，医疗保险管理水平进一步规范和提高。

青岛市支持国企“开放式重组”

青岛市今年将推动国有企业大力实施市场化、开放式改革重组，通过跨地区、跨行业、跨所有制引进战略合作者，“走出去”直接投资和跨国经营等手段，全面增强企业发展活力。据介绍，青岛市将支持和推动国有企业通过面向全球的战略合作引进全球500强、全国500强和行业龙头企业，重点推进青岛港与中石化液化天然气码头合作项目，完善纺织总公司股权多元化架构，加快推进机场集团产权整合及机场股份公司组建。

青岛两项目入选国家科技支撑计划

由青岛市海尔软件有限公司、中国海洋大学承担的现代服务业领域的“安心居家数字家庭应用示范”和“数字家庭服务媒体设备集成技术研究”项目获科技部认定，成为首批“十二五”国家科技支撑计划项目，共争取1680万元国家利技经费。近年来，青岛市结合数字家电等优势产业，在项目、平台和基地等方面加强培育，“十一五”期间青岛市科技计划经费投入近1000万元，重点支持现代服务业及创意产业领域的关键技术攻关和应用示范项目，引导和支持家电产业由制造向服务转型，取得初步成效。

中国橡胶谷在青岛现雏形

总投资约100亿元，总规划面积近3000亩，预计年产值达500亿元，由中国橡胶工业协会、青岛市四方区人民政府、青岛科技大学、软控股份有限公司战略合作共建的中国橡胶谷日前举行战略说明会。根据战略规划，橡胶谷将依托青岛科技大学在橡胶研发和成果转化等方面的学科优势和软控股份等企业的产业化优势，对青岛科技大学周边搬迁企业腾空地块进行产业转型。青岛科技大学校长马连湘表示，中国橡胶谷未来将被打造成为中国的品牌孵化基地、全球产品订单中心、国际展示采购中心、国际电子商务平台、国际人才交流培训中心、国际科研技术创新中心。中国橡胶谷将采用规范的法人治理结构，通过现代化企业管理模式，使中国橡胶谷真正成为行业品牌。

青岛旅游普查发现383个新“景点”

经过前期初步的调查、收集、整理，目前青岛已收集旅游资源单体2116个，资源类型丰富、种类齐全，涉及到了地文类、水域风光类、生物景观类等8个主类，其中建筑与设施类、地文类旅游资源较多，占普查总数的77％。在此次旅游资源普查中，目前青岛新发现旅游资源单体383个，占总数的18％，其中柜当部分具有开发价值。普查中发现部分工业遗址、古城建筑、特色民居等旅游资源处于濒危状态。青岛市旅游局负责人表示，此次普查对濒危旅游资源进行了调查和梳理，并对一些濒危资源提出了保护性建议。

海尔携手三大国际巨头开启全球家电绿色元年

在第十届中国家电博览会举办期间，海尔集团“绿色科技　乐享生活”大型会在上海举行。会上，海尔首发2011年全球家电五大趋势：节能低碳、智能化、艺术化、人性化、家居一体化，并与美国陶氏、欧洲BEST、新西兰斐雪派克(FPA)三大国际巨头签署战略合作协议，共同研发世界领先的绿色家电解决方案，正式开启全球家电绿色元年。

2010年，据世界权威市场调查机构欧睿国际(Euromonitor)市场调查结果显示，海尔集团一家独揽6个“世界第一”――海尔品牌、海尔冰箱品牌、海尔洗衣机品牌、海尔冰箱制造商、海尔洗衣机制造商和海尔酒柜市场份额世界第一。

青岛260个重点项目近七成已开工

2011年青岛市确定重点建设项目260个，总投资3588亿元，截至目前，已有近七成开工建设。重点建设项目主要包括民生投资、城建交通项目、高端服务业、新兴产业等方面。青岛以加快转变经济发展方式为主线，继续扩大现代服务业项目比重，优先选择战略性新兴产业、循环经济等领域的重点项目。同时，进一步加大社会民生投资力度，切实将惠民政策落买到具体项目上，引导全市经济社会协调健康发展。

青岛啤酒并购步伐迈进杭州

篇6

来自54个国家、负责其机构数据中心业务的730余名IT专业人士回答了《全球数据中心市场调查》中关于数据中心设备、设计和将来发展趋势的问题。

美国康普企业数据中心业务部总监George BroWs说道：“显然，数据中心被视为关键任务，因而各机构继续投资，以确保质量、性能和智能化能切实有助于实现商业目标。尽管当前经济低迷，但无论是为了走在技术发展和新应用的前列，还是为了抓住成本效益机会，世界各地的数据中心扩建和改建项目都在持续展开。”

《全球数据中心市场调查》的其他重要发现：

全球来看，在安装新型铜缆布线的机构中，一半以上(54％)计划投资购置6A类万兆铜缆解决方案一其高性能和可靠性是虚拟化和整合的关键所在，而虚拟化和整合又是绿色和成本削减战略的主要推动力，而且高度依赖于可靠性。就用户行业来看，机场(86％)和医疗机构(71％)是投资6A类万兆铜缆解决方案的主要推动者。

在为其数据中心安装新型光缆布线的受调查者中，向10G和40/100G激光优化多模光纤转化的步伐在不断加快，其中，安装OM3的数据中心增长率为31％，安装OM4的数据中心增长率为19％。

数据中心继续在节能和节省空间技术方面加大投资，其中包括，比以前更紧凑、更节能的刀片服务器，以及允许在每台服务器上运行更多应用的虚拟化技术。由于这些技术可以降低能耗和节省空间，因此可以节省成本。

随着越来越多的计算资源被置入设备机架中，数据中心也正朝着更高带宽型解决方案迈进，以减少布线量的增加。与机架优化服务器相比，刀片服务器可降低电缆管理的复杂性。30％的受调查者已在网络主干中使用新型万兆铜缆解决方案，另有46％计划在三年内采取相同措施。

对于水平网络段，21％的受调查者在使用万兆铜缆解决方案。另有48％计划三年内进行升级。新型高性能铜缆布线解决方案符合6A类/EA级标准，为高性能数据中心提供了一种易于安装的选择。

篇7

根据培养目标，结合药学教学模式由化学—药学教育模式向化学—生物学—医学—药学教育模式和化学—生物学—心理—社会—医学—社会—药学教育模式的转化，我们将课程体系分为以下几个模块：

1.人文、社会科学、公共基础课程模块：包括“两课”、英语、计算机基础、医药工作应用文、体育、形势与政策、就业与创业指导等。

2.化学模块：包括基础化学、分析化学、仪器分析等。

3.生物医学模块：包括人体结构与功能、病理学、微生物及免疫、临床疾病概要等。

4.药学模块：包括药理学、药剂学、药物分析、药物化学、天然药物学、生物化学及生化药品等。

5.经营管理模块：包括药事管理与法规、营销心理学、市场调查与预测、医药市场营销学等。

6.选修模块：包括临床药理、化妆品化学、美容中药、生物制药、管理文秘、演讲与口才、职业礼仪、会计学等选修课程。

7.隐性课程：渗透在其它各模块之中，主要包括课外活动、社会实践、校园环境，以实施对学生的全方位、全过程的教育，营造优良的育人环境，注重校风、教风、学风建设。

在实践教学方面，我们通过课间见习、假期社会实践、集中演练、毕业实习等多个环节来集中培养学生的动手能力和基本技能。毕业实习分2个大方向，前半年在医院中西药房、药库、临床用药或科研所(药检所)等事业单位轮转，后半年在医药企业的制药、药检、后勤仓管、验收开票、业务员、药店营业员等岗位轮转，同学们通过不同岗位的锻炼，学到了许多课堂上学不到的知识，培养的能力，增加了就业时的竞争力。

篇8

居住地：湖北

电　话：133********（手机）

E-mail：

最近工作 [1年]

公　司：XX通信科技有限公司

行　业：通信/电信/网络设备

职　位：管理顾问

最高学历

学　历：本科

专　业：市场营销

学　校：湖北经济学院

自我评价

本人对销售流程及其销售技巧有深刻的了解，能够完成销售业绩，并通过销售业绩提高自己的收入水平。待人诚恳，人际关系良好，处事冷静、稳健。赋有进取心，有良好的人员管理和沟通协调能力，有很强的责任心和团队意识。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业：通信/电信/网络设备

目标地点： 湖北

期望月薪： 面议/月

目标职能：管理顾问

工作经验

2013 /8—至今：XX通信科技有限公司[ 1年]

所属行业：通信/电信/网络设备

企业服务部 管理顾问

1. 负责在公司内传播企业文化，为各部门提供管理咨询；

2. 负责协助倡导人和项目发起人选择和管理公司项目；

3. 负责为客户提供培训、指导与协助；

4. 负责协调和指导跨部门的生产和项目运营；

5. 负责项目实施中的沟通与协调。

2012 /8—2013 /8： XX医疗卫生有限公司[ 1年]

所属行业：医疗/护理/卫生

营销中心 电话销售

1. 负责每天跟踪网络信息；

2. 负责网站信息的维护，定时刷新网站，更新网站信息；

3. 负责参加药交会，在第一现场接触客户，了解客户了解市场需求等；

4. 负责及时解决客户纠纷，处理客户事情及消费者事情；

5. 负责每周对客户总结，分析市场，结合客户需求提供建设性建议；

6. 负责积极学习新的沟通技巧，促进自身能力的提高。

7. 负责公司新产品策划，市场调查等。

教育经历

2008 /9 --2012 /7 湖北学院大学 市场营销专业 本科

证 书

2010 /6 大学英语六级

篇9

来自SMB的诱惑

据中小企业市场调查专业机构AMI Partners预计，亚洲地区 (不包括日本) 中小型企业2008年IT投资约为950亿美元，比去年增长约16%。其中，存储是增长最快的领域之一。调查结果显示，存储基础设施的投入今年约提高20%。

“与大型企业一样，机构内部不同需求的增加使中小企业的存储需求呈指数增长。” 联想服务器业务部总经理牛红说，这突出表现在: 电子邮件数量的增加以及每封电子邮件的附件大小的增大; 越来越多的企业演示中包括多媒体内容，如嵌入视频和动画; 还有数字文档和图片等数字内容的丰富等等，都对存储提出了更高的需求。

用3E理念打攻坚战

尽管有强烈的需求，但与大型企业不同的是，中小企业不具备大型企业系统管理员所具有的时间、资源或预算，他们需要通过简便的方法，满足企业的存储要求。

篇10

如此现状，怎不叫人担忧？中国经济在迅猛发展，有许多人都在讲21世纪将是中国的时代。从巨大的市场空间与潜力、劳动力素质的提高、资源的丰富、经营者的资质等诸多方面来看，确实中国经济今后会持续发展。然而，从改革开放初期到现在，中国经济发展的环境是不一样的。怎样适应环境的变化，决定了中国经济今后的发展方向，而中国企业是否具备对变化的适应力，也就说企业自身是否能够自我更新，又决定了企业自身的命运。营销是企业经营众多环节中最为关键的一环，因为产品卖不动、卖不出，就无法实现企业的价值与效益，企业的发展也就无从谈起评价一个企业经营优劣的关键标准，就在于它最终在市场上取得的营销业绩。营销业绩的大小取决于企业营销实力的大小。企业的营销实力除了它的硬性资源之外，还包括它的软性资源，即企业的现代营销意识和专业营销能力，是否拥有基础扎实、经验丰富的营销管理和规划。这次市场调查的结果表明，中国的众多企业具有良好的硬性资源，可最缺乏软性资源。这充分暴露了中国企业的营销状况正处在一个初级的探索阶段，没有一套系统的总体营销战略规划。表现在:有的企业有闯劲，希望自己的产品得到消费者的长久垂青，敢拼敢杀，但缺乏理智，缺乏冷静。这其中不乏有成功的例子，但更多的是从起点又回到了起点;有的则摸着石头过河，效仿与跟随，结果栽了跟头……，种种迹象表明中国的企业正处在一个最需要营销又最缺乏营销的时代。其特点是:

1.企业的市场调查毫无章法与科学性，最后得出一些错误谬论。而多数企业更是“拍脑袋”决策，根本不进行市场调查;

2.选择目标市场，不考虑企业自身的现状，盲目行动；

3.无风险意识，盲目推出市场无需求的新产品;

4.营销部门组织管理不当，制定营销计划时欠缺长远规划；

5.不认真了解市场，就给企业、产品乱定位；

6.销售人员销售业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成重大损失；

7.对营销基础知识、理论掌握得少，企业营销行为被动;

8.对传播(广告、公关、促销)的认识肤浅，资金浪费严重;

9.营销技术薄弱，市场实操能力水平欠缺；

10.竞争意识淡薄、简单、竟争决策混乱。

——“爱之深，责之切”，以上十点话虽然不好听，但值得中国企业认真反思。 二、迎接科学的市场营销

我国企业开始市场经济结构运作的时间还不长，这是客观情况，失败似乎情有可缘。而与此同时，越来越多的外企在中国市场不断演绎出一个又一个的成功营销范例，它们靠什么?令诸多中国企业百思不得其解。

在市调问卷中，有的企业说“中国还欠缺经销商品的土壤。如高科技产品转化为商品，美国人为什么就行，中国人为什么就不行?因为他们长期处于商业社会中，对于营销轻车熟路，而中国长期处于计划经济情况下，对营销知之甚少;现在是经济转轨，搞市场经济，给众多企业一个措手不及……”;有的企业老板说:“在短缺经济时代，最高力量是企业。企业惟我独尊，生产什么消费者买什么，整个市场表现的是‘单纯’‘有序’。现在是市场经济，权力掌握在消费者手中，消费者决定了市场的性质和方向:需要什么，企业生产什么，顾客是上帝。市场表现丰富多彩、纷繁复杂”;有的则说:“中国目前处于买方经济时代，没有人不承认消费者主导市场，也没有人否定企业屈尊就客，可事实上真正服从市场的企业不多。市场那只看不见的手，到底是在企业手中，还是在消费者手中，应该是两者均有。”……

诸如上述的观点、论断，不可谓不精辟，认识真的很深刻。可是这些年来，有多少企业陷入某一行业后连连亏损而不能自拔?有多少企业在大规模、多元化推广时翻车，又有多少企业在飞速发展过程中出现管理失控和分裂?这些企业的领导不是不精明，企业不是没有实力，那怎么又失败了呢?一个重要的原因就是没有一套完整的科学的现代营销机制。

那么如何建立企业科学营销机制呢?

调查问卷中，一位企业老板讲述的一段话非常精彩。“中国企业目前几乎全部存在这样或那样的问题，或大或小，有些问题是源于企业本身的管理机制和个人行为，但更多的企业是缺乏现代营销机制，特别是中小企业。市场经济的关键是了解市场。我们搞企业，必须要有市场意识，要把企业融合于市场之中。科学的营销基础，就在于企业对市场了解有多少。”

所以，讲营销首先要讲市场，讲市场意识。市场是企业的“试金石”，企业的目标只有通过市场才能实现，市场将最终决定企业的竞争力。在现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移，要想在市场中立足，必须拥有自己的疆土和版图，也就是企业在行业中所拥有的市场份额，这是企业的生存空间。市场份额越大，生存空间就越大。因此，企业必须转变观念，转变以企业产品为中心的思维模式，把企业的着眼点从产量、销量、利润额转变到市场份额上来。企业只有确保市场份额最大，才能保证长期利润最大化，失去利润不一定失去市场，但失去市场，利润必定迟早要失去。那么市场在哪儿?在消费者的心中，在需求当中。谁能最大限度的引导消费，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场，这其实也是营销基础理论。可是问卷调查中，众多企业对此却知之甚微!

科学的市场营销，第一步就是要考察市场，先做市场调查和分析，来寻找产品的最佳卖点，为更准确的市场定位和策划提供详实的依据。调研要全面科学，先要考察整个市场状况。市场有自己的观念和个性，不同市场的观念与个性是由各地的经济基础、文化、政治、财政、竞争态势及消费心理等多种因素综合决定的。选择是否进入某个市场，要考虑到市场的规模潜力和市场交易成本及市场的成熟度，而选择进入这个市场的动机与方式很重要。科学的市场营销就是要把握好时机与方式。

营销是一个企业将其人力、财力及实体资源等有效地满足顾客的需要和欲求之过程。它是企业与顾客之间所发展的一个互惠互利的交易过程。所以消费者研究对营销来说是一个重要课题，也是调研的重要内容。还有，在市场上无论企业提供的是什么，总有某种形式的替代品存在，这些替代品可能是直接的替代，也可能是间接的替代，构成了竞争的来源。任何企业都不可低估可能成为竞争来源的任何力量，所以竞争分析也是调研的重要一环。

科学的营销第二步是通过调研总结出问题与机会，制定与企业相适应的营销策略。而营销策略的设计和实施，必须要准确把握市场结构的客观现状。因为市场发育的程度决定着企业营销策略的可行性。本次市调结果也能看出，众多企业对于中国目前的市场结构特征了解甚微。那么中国目前市场结构的特征又是怎样?主要特征如下:

1.市场细化。表现在人们的需求呈现丰富化和多元化，不同的角度均可能成为企业市场营销的定位因素，而这些细化了的市场之间又是相互交又、相互连带、相互渗透。

2.两极分化趋势越来越明显、突出。不仅国家、地区、企业财富积累两级分化，而且市场需求也呈现两极分化，房地产的豪宅与单身公寓，豪华酒店与大排档等就是两极化需求的表现。

3.市场有效需求不足与商品供给剩余之间的矛盾。由于买方经济的出现，使得“卖”比“买”难，同时有效需求不足，使产品滞销。然而这种商品的供给剩余不是绝对的剩余，而是一种相对剩余。有效需求的不足是一种结构性不足，卖不掉与买不起相互并存，也构成了潜在需求与现实购买之间的矛盾。

上述市场结构特征用文字写出来，企业可能全都清楚，而实际操作，企业偏偏没有去理会。在制定营销策略时，由自身产品出发，由企业出发，以一种自内向外的思考模式去给产品或服务进行定位，寻找卖点，确定营销组合、媒体和推广方法，结果当然不能适应市场，而被市场淘汰。所以思维模式必须改变，这是企业迈向科学营销的重要抉择。

企业的营销实际是两个阶段的综合运用，一个阶段是了解特别适合于企业营销的原理和策略，另一阶段是企业应用这些原理于特定的市场，属于实操阶段。

所以营销策略的制定要具有实际操作的可能与简便，营销策略要瞻前还要顾后，要考虑到企业的执行力。一个好的营销策略如果不能执行，又有什么意义呢?

以上所述的话题限于篇幅不能一一展开，但它的作用就是提醒中国的企业家:强化自我学习意识，努力学习营销知识，掌握营销技术，尽快借助营销专家，否则一直会落后、挨打。 三、解决营销问题的开始:学习营销的基本策略

对于企业的营销策略，不同行业有不同的模式，只要能把产品或服务贩卖出去，卖得好价钱，资金回笼快，都可以采用。以下是一些行业的基础营销策略。

l.消费性产品的营销——细分市场，创造差异

消费性产品通常是直接或间接地促销给广大消费者，这些产品的营销必须抓住特定的市场区隔，根据不同类别产品的差异性，运用不同的营销手法。这类产品必须依赖于消费者的重复购买，才能在市场上得以生存，而且由于市场竟争的不一致，造成消费者对于产品的选择与偏好。所以，建立品牌导向是消费性产品营销的主要手法，通过品牌定位和产品卖点的归纳，努力创造品牌存在于消费者心智中的长期性，并获得信赖感。

2.服务产品的营销——强化标准，注重细节

对于服务性组织，必须了解有哪些营销层面，以及这些营销层面将会如何影响他们的营销活动。由于服务具有无形的特点，服务产品很难用一些技术规格来简化表达，品质也有高度的不确定性，使得顾客在评估是否购买某项服务时会遭遇困难。因而服务产品营销的一个重要层面是尽可能地提品品质的有形证据，来获得消费者的认同;必须重视客户的管理，尤其注重细节方面的营销，因为顾客对于相同服务产品产生不同认知的主要原因是细节，所以，对于服务的流程设计和人力资源管理就显得格外重要。另外，由于服务还有易消逝的特点，所以服务产品营销必须时时刻刻了解需求动态，以及需求发生变化的原因，而且必须有充分的协调，并根据市场最常见的利用状况来平衡整体的产品诉求，创造产品本身的特质，这是服务产品营销的最大挑战。

3.高科技产品的营销——注意科普，强化网络

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《国际公关》：你在医疗传播行业有30多年的经验，你认为这个行业和其他行业在品牌传播方面有何区别?

尼克·克鲁齐：医药保健行业跟其他一些品牌有非常大的不同。首先，医药产品开发出来以后会有一个专利期、保护期，只有申请人或企业能够经营。但过了这个专利期之后，许多公司都可以生产和销售这种产品了。在这方面医疗保健行业的品牌开发业务，跟很多其他的行业是有很大不同的。第二，医疗保健行业最终的消费者是病人。很多时候消费者需要通过“中间人”，这个“中间人”可以是药剂师、医生或护士。

我认为最重要的区别是，医疗保健产品对于人的生命来说非常关键。因为企业所生产的产品是用来拯救人的生命的，所以我们在为医疗保健产品做营销、推广的时候一定要非常小心，确保最终的消费者能够真正理解产品的作用：它的疗效怎样，该不该使用，怎样合理使用等。

《国际公关》：医疗保健行业在国外和在中国进行品牌传播有哪些不同?

尼克·克鲁齐：不管在中国还是在国外有很多方面是相通的。首先，这个行业无论在哪个国家都是要受政府的严格监管；另外，这个行业利益相关人非常多，有病人、病人家属、医生、护士等。我认为中国跟其他国家最大的不同，就是中国的市场规模实在太大了，非常具有多样性。据了解，在中国有70多个城市人口是在100万以上。对于这样一个非常巨大而且具有多样性的一个国家来说，怎样把你的产品和服务信息传播出去，是我们需要考虑的问题，可能需要不同的方式。目前中国在移动技术和数字技术方面在全球领先，我认为在中国传播信息，最好的方式就是使用移动技术和数字技术。

《国际公关》：跨国企业在开拓中国医疗保健市场时，需要注意哪些问题?公关公司应该怎么做?

尼克·克鲁齐：在医药企业开发、建设市场的时候，一定要寻求两个方面的平衡，一个是寻找一些本地人才，他们是在这里长大，对这里的文化和市场非常了解，对于这个市场当中非常独特的一些细节都很了解。另一个方面也同等重要，就是跨国企业在医疗保健行业做市场营销和传播已经做了很多年了，积累了非常先进的管理经验和技巧，他们应该把更专业的知识带到中国，致力于中国市场的发展。

我还有一个建议：无论是企业还是公关公司，一定要通过沟通来增进双方的了解。不能说到中国建一个公司就撒手不管了，要深入进行市场调查，了解情况。进人任何一个国家，都不能去了以后就孤芳自赏，闭门造车，要学会跟全球范围内的集团内部员工以及其他的公司做协调与沟通，尤其要与集团总部做好沟通工作。

《国际公关》：如何塑造医疗行业的良好的品牌形象?

尼克·克鲁齐：医疗行业跟其他行业建立品牌方式不一样，医药产品对消费者生命、生活非常有意义，它的疗效是非常重要的。所以在打造品牌的时候，很大程度上不是产品包装的形象怎样，而是它的内容，包括产品说明、疗效、是否用了产品后生活更美好等。所以在这个行业，最好的品牌就是效果最好的产品。

《国际公关》：我们知道一些药名，但未必知道是哪个企业生产的。作为医疗保健行业的企业如何建立自己的品牌形象?

尼克·克鲁齐：现在的仿制药越来越多，很多客户也非常关注这个问题。如何打造企业品牌，不同专业领域，打造品牌的方式有所不同。比如我们的客户，有的在糖尿病方面有专长，有的在心血管疾病方面有专长，他们可以跟专业的一些行业协会或者基金会之类的组织进行合作，通过这种方式来打造品牌。

过去公司太强调他们的产品，所以会忽略自己整个公司的形象和品牌的建立。我认为这个现象未来会改变，企业不应该重点强调产品，而应强调如何去预防、治疗疾病。我相信这些制药公司未来也不仅仅生产产品，而会更多地延伸一些相关的服务。比如围绕糖尿病问题，告诉患者如何控制饮食，合理运动，日常生活所注意的事项，或者搞一些相关的公益活动等。

《国际公关》：新媒体时代，你认为医疗保健行业面临哪些机遇和挑战?

尼克·克鲁齐：在医疗保健行业，消费者需要直接做出决策，而互联网则是获取信息的最好方式。在数字化时代，任何消费者可以从非常远的地方的专家或用过该药的病人处获得有关信息。

在社交网络的世界当中是不存在所谓的规则，然而，医疗保健行业当中规则比较多：国家监管、管制。而这两个方面是有冲突的，不一致的。医疗保健方面的公司要慎重地使用社交媒体。在社交媒体上的信息的结果难以预测，也很难控制，所以在传播信息方面要尤为谨慎。

《国际公关》：你认为医药行业在危急处理方面应该注意哪些问题?

尼克·克鲁齐：我认为医疗保健行业跟别的行业一样，出现问题之后，一定要非常直接、公开、真诚地来面对事件本身。首先要诚实，把这个事情的具体情况开诚布公。其次，考虑下一步用什么样的方案来应对、解决，并坦诚地公之于众。这个时代信息传播的速度非常快，事情一旦发生了，所有人都会知道。作为公司本身，应对危机的时候，一定要迅速，随时做好准备，因此医疗保健行业非常需要专业的公关和传播团队。

《国际公关》：你之前提到过公关行业的人才问题，你能提一些建议吗?

尼克·克鲁齐：如果想要在医疗传播行业工作，一定要紧跟医疗技术的前沿，对最新的医疗技术潮流要有所了解，以及考虑用什么方式把信息传播给最终的消费者。如今，传播不仅仅是广告，还有非常多的渠道和方式来覆盖消费者。我们可以通过医院，也可以通过电视、大众媒体，还可以通过移动、互联网的方式。所以在这个行业工作的人，也要了解新媒体的各种形式。

作为医疗传播的行业人员，要把你的技能和才干用在对别人的生活有帮助和提高他人健康的工作上，要知道，你是在为整个社会和老百姓做有意义的事。建议大家要不断地学习新知识。而作为医疗保健企业，做好自身的企业形象，践行企业社会责任远比打造产品本身重要。

尼克·克鲁齐简介

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关键词:居民消费;结构调整;经营方式

国民经济活动按照产品用途可以划分为投资、消费和出口三大类,其中消费又可以分为生活消费和生产消费。居民消费作为生活消费的重要组成部分,它的发展变化对其他两类国民经济活动具有引导作用,尤其对投资和生产。改革开放以来,在适应消费结构“吃—穿—用”的逐次升级过程中,投资结构、产业结构实现了升级。本文以山东菏泽为例,论述居民消费积极推动产业结构调整的重要意义,仅供参考。

一、居民消费结构变化的一般规律

世界银行按人均收入分组划分的居民消费结构表明,随着收入水平的提高,食品、衣着类在消费支出中的比重下降,居住、医疗、教育、交通等在消费支出中的比重上升。

1.生存消费比重普遍下降。美国、西德、英国等国家和地区基本生活(食品、衣着合计)支出比重平均下降了11个百分点,多数国家和地区食品类支出比重下降到30%以下,衣着类支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元阶段,多数国家和地区居住比重在7%—16%之间;人均3000美元阶段,居住比重则提高到10%—18%,提高1—7个百分点。

3.医疗保健、交通通讯和文教娱乐用品及服务比重普遍增加。在医疗保健方面,法国提高最多,达3.5个百分点;在交通和通讯方面,西德增加最多,达8个百分点;在文教、娱乐用品及服务方面,中国台湾省增加最多,达5.2个百分点。

二、未来居民消费趋势与产业结构调整方向

根据菏泽市“十一五”经济社会发展规划,到2010年人均GDP将达到3300美元。按照目前经济发展速度,在未来十年内,菏泽市人均GDP毫无疑问将超过4000美元,进入富裕阶段。菏泽市居民消费结构变化趋势是:物质消费的增长将低于服务消费;享受和发展消费比重上升,生存消费比重将进一步降低;各种高档消费品,如住宅、汽车的有效需求上升,对商品和服务的质量要求将进一步提高等。

1.消费安全意识增强,绿色、环保产品受欢迎。消费安全意识是指产品和服务应满足消费者在生理健康方面的要求,是近年来随着环保运动的发展而兴起的一种更为理性的高层次的消费观念,是居民消费观念发展到一定历史阶段的必然产物。重要特征是各种产品安全标准的出台以及“绿色食品”、“环保家电”“环保汽车”等产品纷纷出现并受到消费者的青睐。安全标准一般是强制标准。菏泽市企业要跟踪国际和国家产品安全标准变化,改进产品生产环境、材料、工艺,积极研发安全产品,淘汰非安全产品,避免因产品安全问题对企业造成的不利影响。

2.信息技术将改变生活和消费方式。信息技术在生产和消费中的广泛应用,将造就一种全新的、现代化的生产、生活与交往方式,居民消费方式也将被彻底改变。企业尤其是中小企业要加大信息技术在生产过程控制环节的改造和应用力度,提高控制精度,降低生产消耗和工人劳动强度;积极改造成套机械、电子等类产品,提高产品性能;强化信息流接收与处理,提高生产管理的信息化程度和效率。积极鼓励、支持信息技术产业的发展,以高校为依托,大力发展软件产业,为菏泽市社会经济发展服务。

3.教育消费进入质量提高阶段。菏泽市城镇居民教育消费目前占全部消费的7%,比十年前增长1.3倍。随着知识更新速度的加快,居民对知识需求日益增强,教育将继续成为居民消费的热点。未来义务教育应重点提高质量,改善教学环境,发展特色教育;高中、职业和高等教育应规模与质量并重,降低费用,提高高等教育毛入学率,并突出为地区社会经济发展的特色,为提高地区人力资源质量服务。积极发展育教育相关的图书出版、计算机教学软件、信息服务等行业,使教育产业成为扩大内需、拉动经济增长的重要途径。

4.旅游消费将继续以生态、观光、度假等休闲游为主体。近年兴起的生态旅游满足了人们日益增长的生态需要,菏泽市花卉旅游的迅速发展正是反映了居民的消费需求。菏泽市依托本地旅游资源,拓宽旅游产品,提高游客半径和滞留时间,带动餐饮、住宿、特色商品经营等行业的发展。

5.服务消费支出将有较大增长空间。当前,许多发达国家第三产业产值早已超过一、二产业产值之和,就业人数在总就业人口中的比重也达到70%以上,而菏泽市目前都不足30%,具有很大的发展空间。随着工业化和城市化程度的进一步提高,未来5-10年居民消费将更多投向劳务和精神产品,从而拉动第三产业迅速发展。

发展第三产业最需要解决的问题是提供足够的消费群体,如菏泽市体育产业和文化产业的消费群体明显不足。一方面要不断加快城市化进程,吸引更多的居民来中心城区安家;另一方面要逐步培养居民的消费习惯,让居民在闲暇时间不再呆在家里看电视,而要走进体育馆、剧场等。

6.医疗保健需求旺盛。随着消费水平的提高和人口老龄化,富贵病和老年病增加带来医疗保健需求加大,特别是慢性病患者增多,导致医疗服务的需求上升。菏泽市医疗单位应积极提高医疗水平,发展专科及特色医疗服务;企业界应强化医药、保健产品生产资源的整合,扩大企业规模,提高产品疗效和知名度。

7.个性化消费趋势日益突显。近年来,展示居民个性魅力、风采的消费品和服务,如时装、珠宝等受到消费者的追捧,消费需求的个性化趋势日益明显。个性消费行为的发展对企业营销方式将产生重大影响,产品设计周期更短,花色、款式更新更快,产品批量越来越小。消费者对企业单方面的诱导日趋弱化,要求按照新的生活意识和消费需求,共同开发能产生共鸣的个性化商品,更多的个性商品和服务将走向市场。

8.奢侈品消费逐步增加。根据有关机构研究报告预测,未来十年,中国奢侈品消费市场年增长率达15%以上,到2015年,我国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。百万元级的高级汽车、私人飞机、豪华游艇、高级别墅将登场,奢侈品消费在中国发展势头引起欧美的奢侈品制造商们极大的关注。菏泽市应消灭奢侈品生产上的空白。

9.食品消费向营养、保健、方便和休闲方向发展,制成品水平进一步提高,饮食业继续快速发展。菏泽市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分钱用来增加食品消费,其中6分钱用于饮食业,其余用于食品制成品。目前,居民饮食业消费占菏泽市城市居民食品支出的17%。在发达国家,食品制造业产值是农业产值的2∽3倍,工业制成品占全部食品消费的70%∽95%,菏泽市在食品制成品水平方面与发达国家有较大的差距,都不足45%。

未来居民食品消费的制成品比例将继续提高,粮、油、肉等粗加工食品比例继续下降,食品制造业和饮食业将大有可为。菏泽市食品工业应发挥资源优势,追寻居民食品消费方向,发掘潜力,尽快建立满足居民小康、富裕阶段的产品结构。

三、积极转变企业经营方式,提高捕捉机遇的能力

伴随消费结构转变的还有消费方式的变化。如:消费多元化,使需求变化多端和日益细化;消费个性化要求产品设计时,要更多考虑消费者的要求:消费档次的提高,要求企业提供的产品质量、档次、服务应相应提高。如:在上世纪九十年,白酒行业流行二十元左右的主流产品,菏泽市企业也曾抓住机遇,兴旺一时。现在主推五十元左右的产品,汾酒、仰韶酒等产品又开始旺销。菏泽市企业只有遵循市场经济发展的一般规律,积极运用市场开发的各种工具,跟踪预测消费趋势,才能变被动为主动。(一)加强专业市场调查研究,摸准市场走向,推动营销观念的转变

目前菏泽市绝大多数企业没有进行系统、深入和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算,委托专业市场调研机构进行市场调查的企业更是屈指可数,企业市场营销整体处于生产观念向市场观念转化的阶段,与沿海地区相差一个或两个阶段。

只有具备一定的规模、成熟的、具有长期战略眼光的企业,才能真正地将企业营销由生产观念、产品观念转变为市场观念,并接受以消费者为中心的营销观念,将市场调查作为企业活动的一个重要组成部分。

(二)增强质量和创新意识,提升产品档次

从小康向富裕阶段的居民消费,消费的产品档次逐步提高。如:居民在”行“方面经历了从自行车、电动自行车向摩托车、汽车的变化,衣着消费则经历了布料加工和成衣为主阶段后,转向以时装、名牌、休闲为标志的新阶段。在诸如此类的转化过程中,都伴随着产品档次提高的过程。

从目前情况看,菏泽市企业界对产品档次偏低的状况缺乏足够的重视,尤其是轻工行业。对轻工业产品调查显示,居民和商户认为菏泽市产品档次偏低的比例高达80%和60%。提升产品档次的途径有很多,主要有:

1.提升原有产品的品质,强化产品功能,丰富产品体系。菏泽市产品结构基本上是温饱阶段建立起来的,过于老化,不能够适应小康阶段和富裕阶段居民消费的需要,多数产品市场处于萎缩状态,企业陷入不景气。如酿造厂生产的酱油、醋等产品,二十多年来,也仅仅把散装改为袋装而已,与乡镇、个体企业陷入恶性竞争,市场价格维持在0.9∽1元(350克袋装)。其他地区的同类产品,如”加加“、”海天“则不断提高品质,不断加入其他营养元素,形成专用、细化的产品体系,加之有效的产品促销,占领了菏泽市中高档酱油市场的很大份额,售价相当于”风帆“酱油的五倍以上。老产品有没有提升品质的需要,要看这类产品在整个消费市场处于的状态,即处于扩张、维持,还是处于萎缩状态。如果处于前两者状态,则还有提升的必要。

2.加大新产品的研发力度,满足不断增长的消费需求

根据国外企业管理的经验,企业用于研发的比例一般不应低于销售收入的3%,否则企业就缺乏长远发展的能力;如果低于2%,企业在市场竞争中必将被淘汰。

经济结构的调整,必须从产品结构调整入手。从居民消费结构变化的几个标志来看,在上世纪七十年代,自行车、缝纫机、手表等百元级的”三大件“是温饱阶段家庭消费重点;八十年代,电视机、洗衣机、电冰箱等千元级”三大件“成为居民消费的潮流;九十年代,空调、摄像机、电话、电脑、手机等成为城市居民消费新宠。消费热点产品不仅改善了消费结构,而且有效的改善了生产地区的产业结构。

3.积极创建名牌产品,提供完整的产品服务

名牌商标蕴涵并传达着企业从产品设计、生产、管理、销售、售后服务、企业文化等全方位的信息,名牌商标就如同企业的”脸面“,它是企业机体运作功能的综合的、整体的反映。根据其他国家和地区的经验,小康阶段是名牌产品的成长期,居民对名牌产品的认识逐步加深;进入富裕阶段,名牌产品在居民的消费和思想中逐步成熟,进入品牌忠诚期。

菏泽市2002年实施名牌带动战略以来,鼓励企业积极争创名牌,市财政每年安排专项资金,用于奖励获得名优产品称号的有功人员及集中推广宣传经费的补助。2005年底,菏泽市拥有省级以上名牌产品生产企业11家(11种产品),其中”中国名牌产品“生产企业1家。但从整体上看,依然没有改变菏泽市企业不注重自身的宣传,市场知名度偏低的通病。在众多的新闻媒体中,菏泽的产品广告寥寥无几,特别是在国家级和省级新闻媒体上更是少见。在国际上,产品广告投入一般占销售收入的5——10%,某些产品可以达到20%或30%。菏泽市轻工企业广告投入占销售收入不足千分之一,少的非常可怜。

4.要有冲击中高档市场的勇气。开拓高档次市场和国际市场历来是大企业和大公司的重点,虽然初期企业经营可能比较困难,但可以使企业产品档次、经营观念和管理水平处在较高水平上,容易在消费市场树立企业及产品形象,尤其是企业在经营上容易跟踪市场的发展趋势,对企业今后的发展非常重要。

(三)把提高居民消费水平作为地方经济政策的重要组成部分

马克思论述了消费从两方面生产着生产的道理:一方面,”产品只是在消费中才成为现实的产品“,另一方面,”消费创造出新的生产的需要……消费创造出生产的动力“。马克思的这段话可以理解为:消费为国民经济的循环提供最原始、最强大的动力。

发展地区经济必须更充分、更有效利用消费提供的强大动力。怎样才能利用消费的动力呢?