金融工程实战术范文

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[7]European Commission， Information Society and Media. e-Inclusion： Creating a more inclusive Europe with technology[EB/OL].[2014-06-11]..

[22]The pages are no longer PubliCA. Telematics for Libraries-Projects PUBLICA[EB/OL].[2014-08-15]. .

[23]Gill， P. The Public library service： IFLA/UNESCO guidelines for development [M].München： Saur， 2001.

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一、国际化项目管理人才的特点

（一）国际工程的特点

国际工程是指一个工程项目的某一个方面、某一个阶段或全过程的参与者来自不同的国家，并且按照国际通用的项目管理模式和方法进行管理的工程。国际工程项目比国内项目制约因素更多，工艺流程复杂，撬装化程度强，工程建设周期长，受不可预见的因素增多，尤其是材料的运输清关和资源国法律，受当地政府的管理和干预。主要特点体现在：1.国际工程是一个跨越多学科的系统工程。2.国际工程是跨文化的国际经济活动。3.国际工程要求非常严格的合同管理。4.国际工程市场风险与利润并行。5.国际工程市场基本由发达国家垄断。6.国际工程市场总体上是一个持续稳定不断发展的市场。7.东道国对用工制度的限制越来越严格。

（二）国际化项目管理人才的需求分析

国际工程是一个非常复杂的多元化环境，除了项目本身具有的一次性、独特性和唯一性之外，国际工程管理又是一门跨多个专业和多个学科的新学科，这些特性的综合要求对国际工程管理人才的素质和综合能力提出了很高的要求。

1.国际化项目管理人才综合能力要求

国际工程项目远离本土，施工可变因素多，往往具有语言障碍、文化风俗差异、技术标准差异、安全环保限制、资金紧张、材料短缺、劳务限制等国内难以想象的困难。工程中涉及到组织管理、技术管理、合同管理、物资管理、财务管理等众多业务，这些都对项目管理人员能力素质提出了很高的要求。因而，国际工程项目管理人员应该具备强烈的市场意识，敢于开拓市场应对市场风险并善于转化风险为收益；熟悉国际工程成本构成，善于策略编标报价中标获取项目；熟悉国际工程项目管理模式，能够运用FIDIC合同条件进行合同管理获取经营效益；有坚实的工程技术，会应用国际技术规范处理工程实施中难题；对市场及费用敏感，实施条件变化对经营收支影响能做到心中有数；善于沟通与谈判，能促使合同各方合作并维护本公司利益等能力素质。总之，对于企业来说，国际工程管理人才应是基于爱岗敬业和具有国际视野的复合型、外向型、开拓型、创新型，能按国际标准创精品工程的高级管理人才。

2.国际化项目管理人才知识结构要求

国际化人才知识结构主要包括工程基本知识和国际工程专业知识结构两个类别。

（1）工程基本知识主要包括三部分：

①工程技术理论基础。一般指在一个专业领域具有工程师的知识结构和基础，这个领域可以是土建，也可以是机械、石油（油气储运）、化工、水利、电力、通讯等。

②管理学基础。包括管理学、运筹学、组织行为学、市场学、管理信息系统、工程项目管理、合同管理、工程估价以及有关法律知识等。

③经济学基础。包括经济学、会计学、工程经济学、国际贸易、国际金融、保险以及公司理财等。

（2）国际工程专业知识主要包括三部分：

①基础理论部分，即国际工程承包、国际工程法律、国际工程管理模式等基本理论知识。

②项目管理理论部分，即项目可行性研究、项目质量管理、项目成本管理、项目风险管理、项目采购管理、HSSE（健康、安保、安全、环境）管理、项目合同管理、设计管理、施工管理、开试车管理等。

③专业技能部分，即国际工程专业英语听力、国际工程实用英语口语、国际工程专业英语阅读、国际工程信函写作等。

二、国际化项目管理人才的培养途径

经过对所在企业实际情况分析，认为国际工程项目管理人才培养的途径一般有：

1.招聘知名高校“（国际）工程管理”专业优秀毕业生；

2.利用内外部师资资源进行国际工程管理方面的系统和专题培训；

3.借助国外或中外“联合体”承包项目培养国际工程管理人才；

4.利用现有国际工程项目，内部师资采取“技术服务+现场培训”的方式解决海外项目管理人员不易集中培训的问题；

5.积极引进第三国和当地优秀的人才。

（一）引进高等学校“工程管理”专业毕业生

该方向的毕业生在学校已经完成了技术和管理相关基础知识以及专业课程学习，并且具备一定的外语听说读写能力，是企业补充国际化人才的有效来源。该专业毕业生经过短期培训便可上项目实习锻炼，辅以现场实践指导，会很快适应各专业管理岗位的需求，特别是对合同管理、索赔管理等商务方面有很大的补充效益。

（二）针对大项目组织国际工程管理培训班

国际大项目需求的人力资源往往很庞大，企业通常的做法都是集中优势力量组建项目经理部执行项目任务。此时，对拟派往项目经理部的人员进行6个月左右的专项培训显得尤为重要，一般能够收到良好效果。培训内容通常包括国际工程项目管理相关课程，还应注意外语强化训练和有关应用软件学习。这类学员需要有良好的外语基础和一定的工程实践经验，所以要经过选拔，才能达到预期的目标。实践证明，这种培训方式的“产出/投入”比是非常高的。

（三）举办短期专项培训班

此类培训班主要是针对部分人员的特需需求进行的专项培训，这部分人员可以按照专业进行划分，比如合同管理、投标报价、风险管理、索赔管理、FIDIC合同条件等。培训班的特点就是时间短针对性强，以解决实际问题为目的。通过实践证明，聘请业内专家以咨询研讨的方式进行座谈式培训效果最佳，能够提升学员解决问题的实战能力。

（四）在中外“联营体”项目中培养人才

石油工程建设企业和资源国公司或是国外公司组成联营体承揽项目是经常性做法，能够达到取长补短，获得双赢的效果。在以“联营体”实施项目的过程中，也是向国外公司学习提升的良好机会。企业可以在自身能力偏弱的方面选拔优秀人才参加联营体的工作，进入核心部门担当一定的职务，这样可以参与问题的讨论与决策，达到在工作中培养人的目的，切忌只是在联营体中充当劳务分包的角色。实践证明，在联营体中开展国际化人才培养是学习先进，赶超国际领先的有效途径。

（五）在工程实践中培养锻炼人才

在实战中学习提升本身就是人才培养最好的方法和途径。每个人在现场都会遇到许多棘手的问题，因而不应该只要求他们只做好本职工作，更应要求他们及时总结经验和教训，写成论文或报告，他们在撰写论文或报告的过程中必然要去学习有关理论、整理有关数据，才能总结出带有指导性的经验。一个工程在实施过程中应该陆续出版一批论文或报告，供大家交流学习，在竣工后则应编印论文集或工程总结（包括技术、管理等方面）。

（六）利用国外资源开展“工作式”人才培养

选派一定数量的优秀专业技术和管理人员赴国际知名工程公司开展为期1-2年的工作式培训是国际化人才成长较为快速的通道。工作式培训可以在石油工程建设企业“走出去”初期大力推动企业国际化运营和管理体系的快速成熟。在工作式培训过程中，不仅学习技术知识和管理技巧，更为重要的学习处理各类问题的新理念和工作作风，并且可以快速提升外语水平。随着企业的发展，工作式培训的内容会更加丰富，可以从初期的专业技术培训逐步扩展到项目管理、HSE专项管理、费用控制等；培训方式从跟着干，逐步延伸到现场学习和老师上门送教的“走出去、请进来”有机结合的新模式。通过有效实施工作式培训，可以为企业培养一批紧跟行业发展趋势的国际化人才，实现国际先进经验为我所用。

此外，应重视属地化管理和当地管理人才引进。一般国家都对本国承包商提供各种方便与支持，而对国外承包商设置一些障碍，这就要求承包商要属地化，充分利用当地人力资源和政策法律环境，降低企业运营成本、规避风险。这就警示企业要努力采用管理人才属地化策略，尽量利用当地管理人才，同时可以相互学习。既可以解决国际化工程管理人才不足的矛盾，也可以利用国外资源培养人才。

三、国际化项目管理人才培养的保障措施

1.战略层面创造良好的人才环境。旨在推进国际化发展的石油工程建设企业应始终坚持“人才是第一资本”的理念，将国际化人才培养作为一项重要的战略工程常抓不懈。为了在竞争中处于有利地位，企业要建立、完善人才培训制度，形成整套体系，为国际化人才创造良好的环境。良好的环境是人才得以发展的一个重要的社会环境。作为企业的领导，要充分解放思想，深入到人才市场中，挖掘、发现有能力的人才，为企业所用，为企业带来良好的新活力，注入新生命、新血液。企业的领导者还应更加注重对职工和新人才的培训和使用，做到按能力分配岗位，这样才能为企业形成良好的工作结构，发挥每一个员工的优势。只有不断加大国际化人才培养投入，通过不断健全管理体系、完善组织架构、创新培养方法、强化业务实践、打造特色文化，国际化人才培养工作才能取得了明显成效。

2.战术层面建立完善的培养体系。在使用人才之后，还要注重对人才的培养规划。人才的成长要经过“培训――使用――再培训――再使用”的良性循环机制。培训时做到因才施教、实事求是，分层次、分批次的培养。培养出能够适应市场需求和企业特点，并能符合现代企业制度要求的复合型人才。同时，训要做到制度化和多样化。制度化是指培训工作的制度化，在培训工作中，要有一套相应的培训制度来组织人才培训，这样才能做到有序、有效率的进行。对综合型人才的培训课按照这样的方案，一是岗位培训，针对不同的岗位采取不同的培训方式。二是送出去培训。可让培训对象到对口的高校、大专院校或者是其他企业去参加培训，学习先进的管理、组织等优秀经验、好方法、好技术，取他人之长补自身之短。三是轮换培训。把要参加培训的员工进行划分，分层次、分批次的进行培训。

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一、认清情势，进步看法，实在加强做好消防任务的责任感和任务感

消防任务关系民生，事关经济社会开展大局。“辛辛劳苦几十年，一把火又回到解放前”，这是抵消防任务主要性的真实写照。当时，我市消防平安情势不容乐观，一是公共消防设备和消防配备单薄，高层地下修建、人员密集场合、城市老居民区、古镇老街等火警高危场合数目增多，尤其是一些商场、歌舞厅、网吧、宾馆、饭铺等大众堆积场合，分散通道不畅、违章装修等问题非常凸起，极易激发火警变乱。二是社会消防平安认识还比拟淡漠，底层消防平安准则、办法落实不敷。一些单元盲目追求经济效益最大化，重效益、轻平安，内部消防平安责任落实不到位，设备毛病不检修，缺乏平安防备才能；一些单元的消防任务指导不力，办法不到位，任务不扎实，干部职工的消防认识不高，心存幸运，麻木粗心，存有诸多报酬隐患；局部群众消防平安认识差，抵挡火警的自防自救才能不强。因而，各部分、各单元，尤其是首要指导同志，务需要树立激烈的政治认识、大局认识、责恣意识，高度注重消防任务，高枕无忧、未雨绸缪、精心经营、狠抓落实。做到思维再进步、看法再增强、规范再严厉、办法再强化，仔细排查各类火警变乱隐患，具体落实各项消防平安办法，起劲把我市的消防平安任务进步到一个新的程度。

二、增强指导，强化办法，扎实做好2012年消防任务

（一）强化指导责任

各地、各部分要依照新修订的《中华人民共和国消防法》、《国务院关于进一步增强消防任务的定见》要求，树立健全响应的指导组织，尽快落实责任制，做到首要指导负总责，分担指导详细抓，其他指导共同抓，构成一级抓一级，层层抓落实的优越格式，真正做到思维上高度注重、指导上刚强有力、职责上愈加明白、办法上扎实有用、落实上成效分明，起劲构建“当局一致指导，部分依法监管，单元具体担任，公民积极参加”的消防平安责任系统。要增强以司法责任为中心的消防平安责任制建立，推进各地、各部分和其他组织严厉依法实行消防治理职责，从更大水平、更宽范畴、更深条理上落实好消防任务责任制，构建“横向到边、纵向究竟、城乡一体、良性互动”的消防平安责任收集系统，起劲完成消防任务责任链建立、新乡村消防平安建立、防火和灭火救援任务社会联念头制“三大推进”，具体提拔公共消防平安程度。

（二）强化部分责任

一是各行业、系统主管部分要依法将消防任务与其他任务同摆设、同落实、同反省、同考评，增强行业、系统内部消防监视治理，谨防火警变乱发作。平安监管、体裁广电旅行、工商、住房城乡建立、质监等具有行政审批法律本能机能的部分，必需依法实行消防任务职责，实在增强泉源治理，执行部分联动，构成监管合力。公安、消防部分要进一步明白消防监视分级治理责任，尤其是要进一步增强公安派出所消防监视任务，延长消防触角，消弭治理盲区。二是平安监管、公安、消防、住房城乡建立、科教、工商、体裁广电旅行、卫生和食物药品监视治理、质监等行政本能机能部分要仔细组织剖析本辖区、本部分、本单元的消防平安情势，有针对性地接纳办法，做好摆设督办；要严厉依照责任书上的目的义务，进一步分化细化责任目的，把各项布置摆设和责任制落实到位；要将消防任务归入本部分、本辖区、本单元目的审核范围，健全组织协调机制，明白消防任务义务，按期研讨消防问题，落实处理消防难题。三是要树立健全消防任务信息沟通和结合法律、协同法律机制，平安监管、公安、消防、住房城乡建立、科教、工商、体裁广电旅行、卫生和食物药品监视、质监等本能机能部分要进一步强化消防治理职责，完美行政审批的联动协调前置顺序。

（三）强化社会单元责任

各地、各部分要连系新《中华人民共和国消防法》的宣传贯彻任务，树立完美标准化、规范化的消防平安治理系统，催促指点社会单元具体落实消防平安责任制，健全消防平安治理准则，明白消防平安治理机构和人员，树立消防平安治理档案，按期组织防火反省和放哨，制定灭火、应急分散预案并组织练习训练，实时整改火警隐患，真正做到消防平安自查、火警隐患自改、司法责任自傲。要以展开消防平安重点单元消防任务“九化”建立运动为载体，接纳试点推进的方法，在社会单元展开进步消弭火警隐患、扑救初期火警、组织人员分散和消防宣布道育“四个才能”建立运动，加强各单元的消防平安主体责任，具体进步社会单元防备火警才能。要严厉标准单元日常消防治理的每个环节，确保到达“通道出口疏通无阻、火源电源彻底管死、违规住宿果断根绝、消防设备完好好用”的规范。

（四）强化责任追查

消防平安责任重于泰山。关于人命关天的大事，我们必需接纳超凡的办法加以推进。在这方面，我们宁听骂声，不要听哭声。我们既要注重事前防备，更要注重日常落实，实在做到防患于未然。各地、各部分、各单元要普遍展开消防监视反省运动，依照“谁主管、谁担任，谁在岗、谁担任”的准则，实在把消防平安的责任、办法落实到底层和详细人员。要严厉责任倒查和责任追查机制，对不依法实行消防平安职责、不依法落实消防平安责任、不实时消弭火警隐患，招致发作重特大火警变乱的单元和小我，严厉执行责任倒查，追查行政、司法责任，毫不姑息将就，做到变乱缘由不查清不放过，变乱责任不严厉处置不放过，毫不能搞“下不为例”。

（五）强化救援保证

1、进一步增强消防步队建立，进步应急救援实战才能。一要持续扩展岗亭练兵战果，增强练习，修订完美预案，强化应急练习训练，增强战术技能研讨，充沛做好打大仗、打硬仗的各项预备。要连系我市实践，凸起扑救高层地下修建、危化品、自然气、古镇老街等高危性火警特点，展开针对性的灭火战术练习和实战练习训练，进步战役员的纯熟功课和小我防护才能，进步批示员的自力作战和临机应变才能，真正把消防军队建立成为一支具有现代科技本质、练习有素、作风坚强、敢打必胜的多功用战役步队。二要增强消防配备和专勤连系的消防步队建立，鼎力开展消防安保、专兼职消防队等多种方式的消防步队建立。依据《遵义市人民当局办公室关于印发2012年遵义市消防任务施行定见的告诉》（遵府办发〔2012〕16号）精力，我市确定官渡镇组建不少于10名合同制救火员的专职消防队，其它乡镇（街道）要树立以当局公职人员为主体的意愿消防队。各乡镇（街道）要建筑2个以上不小于100吨的消防水池，装备2台以上消防灵活泵和消防水枪、消防水带等器材并落实治理办法。50户以上村组必需建有消防水池和意愿者消防队，并配齐消防灵活泵、消防水枪、消防水带等灭火器材。

2、进一步强化消防宣传培训，不时加强全民消防平安认识。一要进一步加大新《消防法》、国度三部局《关于进一步落实消防任务责任制的若干定见》、公安部61呼吁和《省当局关于落实国务院15号文件的施行定见》等司法律例和政策的贯彻力度，要连系“11.9”消防宣传日等运动，充沛应用播送、电视、报刊、收集等各类媒体，公开曝光具有典型教育意义的重特大火警案例和违法违章行为，借助社会宣传资本，全方位、多层面展开消防知识和消防司法律例政策宣布道育，使消防常识家喻户晓、众所周知，起劲营建消防任务的浓重气氛。二是各部分、各单元要把消防宣传培训教育列入议事日程，作为一项根底性任务来抓。科教、公安、质监、平安监管等部分要亲密共同，积极展开消防宣传“进社区、进黉舍、进企业、进乡村、进家庭、进景区、进机关”运动。要凸起抓好对特定工种、重点岗亭人员的消防平安专业培训，确保全市一切消防设备操作人员、企业专兼职消防人员、风险化学物品等特种岗亭人员持证上岗，纯熟把握根本的消防平安常识，不时进步消防本质和营业程度，最大限制地预防和削减火警变乱的发作。各企事业单元要连系各自出产运营和任务特点，有针对性地抓好本单元干部职工的消防宣传培训教育，不时加强干部职工和群众的消防平安认识和自防自救才能。

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白银时代，一批项目要亏损、一批发包人要破产，承包人闻到了应收账款危机到来的气息吗？承包人的工程垫资了吗、被拖欠了吗、停工了吗，被拖而不审了吗？

应收账款的四种类型

拖欠垫资款。发包人没钱，要垫资才让干，承包人接还是不接？如果不接，失去了市场。如果接，如何预防和控制垫资风险呢？承包人为了接到工程，狼吞虎咽无条件接受60%~40%的垫资款、占合同总价约1/3的履约保证金等条款，就彻底坏菜了。承包人接受无条件垫资，以为还可以像过去十年黄金时代一样，只要是项目就能挣钱，所以不用担心。殊不知，在目前的白银时代，必然有一批开发商会倒掉，空麻袋背米开发商即可能在首批名单之中。如果都破产了，官司就不用打了，承包人只能参加债权人会议，拿回一份无财产可以分配的决议而已。

拖欠进度款。发包人断断续续付工程款，有前一笔就没有后一笔，甚至根本就没钱了，承包人是强行忍着继续干呢，还是采取点什么措施呢？如果要采取，可以采取什么样的措施？这种项目就太普遍了，比如，大名鼎鼎的曾被称为“中国头号烂尾楼”的广州中诚广场。中诚广场承包商在开发商资金不足情形下，竟然忍饥挨饿施工了9年未停工，最终等了约20年只收回了工程款本金，但考虑资金成本，实际收回率不足三成，这还是在黄金时代房价上涨情况下做到的，如果换到白银时代，恐怕一分钱的本金都收不回来。

拖欠停工结算款。发包人没钱了，工程停工了，承包人该怎么办；发包人又引进新的承包人，怎么办？我近期就接了不少停工工程的咨询，比如某综合体工程，承包人承接工程时，对于已有拖欠先例的发包人，对拖欠垫资款及工程款没有采取预防措施。在被拖欠工程款时，没有采取有效和必要的控制措施。在工程停工后，为何没有采取任何措施，直到被新的施工队伍强行接管呢？在停工工程被接管后，连异议函也没发。

拖欠竣工结算款。工程竣工交付了，竣工结算开始了，可发包人总是拖而不审，审而不决，承包人该怎么办？这种案例实在是太多，比如我首席的被媒体称为“中国工程索赔第一案”，承包人结算被拖了两年才提起诉讼。

对于上述四种应收账款危机，承包人的工程系好安全带了吗？如果承包人没有系好安全带，原因只能归结为：承包人根本没有应收账款控制的思路、战略、战术和行动。

融资施工风险应对措施

开发商资金链断了、应收账款危机来了。承包商怎么办？继续干还是不干了？如果继续干，是垫资干还是不垫资干？如果不垫资干，又该怎么办？下面，结合东北某综合项目债权危机救济实战案例，为承包人分享123施工融资模式。

去年底，B开发商在东北W市开发-20万平米的综合项目，C承包商已完成工程量1.68亿元，B开发商应支付1.26亿。然而，B开发商却分文未付。继续干还是不再干?C承包商经过反复讨论，认为：不再干，已垫资的1.68亿元不知猴年马月能收回来；继续干，等B开发商把房子卖了，也许就可以把全部工程款收回来了，所以决定继续干。

我认为：不能做垫资的承包商，要做融资的投资商。我提出了123施工融资模式，具体做法如下。

“1”就是一个核心，也就以C承包商作为投资商负责融资并获得回报为核心。承包商不是金融机构，怎么可以借款给开发商呢，那不会违法吗？当然不会。我将其转化为完全合法的方式——延期付款。C承包商附条件同意B开发商延期支付已经拖延的1.26亿以及将要拖延支付的工程款。

“2”就是两个目标，也就是C承包商作为投资商施工融资应该实现的两个目标：第一目标是要确保融资回收安全。怎么确保融资回收安全呢，就是下面的“3”。第二目标是要获得足够的融资回报。首先，我为C承包商设定的基础回报是每天万分之六。也就是说C承包商可以获得年21.6%的融资回报，扣除从金融机构获得的8%的融资成本，C承包商可以净赚13.6%0其次，我为C承包商增加施工合同的利润，主要体现在扩大承包范围，将土建之外的装饰等纳入其中，并要求修改合同计价及调价条款。最后，我还为C承包商争取了成本价购买该项目建成物业的权利。

“3”就是三个阶段，也就是确保融资回收安全的预售前、预售中及预售后的三个阶段，具体如下。

预售前阶段确保融资回收安全。具体通过质押B开发商股权、或受让该股权加回购解决。如果B开发商到期不能支付融资款，C承包商选择受让股权来实现，也可以选择行使工程价款优先受偿权拍卖工程来实现。而且，预计预售前阶段时间也就6个月左右，C承包商额外增加的风险不大。

预售中阶段确保融资回收安全。办法是监控预收款、B开发商账户及印章，具体通过一系列协议和措施来落实。比如，B开发商收款没问题，但对外付款要经过C承包商审批。B开发商可对外签订合同，但前提是经过C承包商审批。此外，为防止意外，还可以通过将部分楼栋的土地及在建工程抵押给C承包商。预售款当然优先用来还融资款及工程款。

预售后阶段确保融资回收安全。如果预售款回收速度不足以还融资款及工程款，则B开发商以约定的成本价将房屋出售给c承包商或者c承包商指定的单位，双方通过互开发票来对冲债务。

今年春节前，1+2+3施工融资方案被C承包商完全接受了。1+2+3施工融资方案落实到合同上，就成了以框架协议为中心，由八份合同组成的合同体系，数百页的篇幅。春节后，项目正常进行。B开发商主动提出，将全部股权转让给C承包商。信托融资机构也向C承包商抛出橄榄枝，要么股权转让给信托融资机构，信托融资机构来足额付款，要么双方全力合作，确保项目顺利进行。

可见，采用123施工融资模式后与不采用相比，承包商地位与形势发生了根本性的好转，既保证了工程款及融资的安全，又额外获得了良好的回报。

解约结算风险应对措施

开发商资金链纷纷断裂、应收账款危机来了。作为承包人，承包人应该怎么办？该如何救济呢，救济方案该如何策划呢？如果承包人是总承包商项目负责人，全权负责该项目债权救济方案，承包人会怎样做呢？

在完成环境调查后，我们可以进行救济方案规划了，我们有多少种方案可供选择呢？从最熟悉到最陌生的方案：方案1：催开发商付款但继续施工。方案2：催开发商付款但暂停施工。方案3：主动通知解除合同。方案4：被开发商通知解除合同。方案5：和开发商协商工程融资。

应收账款救济方案执行重在落实和监督。完美的方案，也有赖于脚踏实地的落实，毕竟理论的预测和实际有差距，差距的大小就取决于落实的力度。完美的方案，也有赖于随时随地的监督，毕竟环境在变化之中，调查也在不断深入，一旦制定方案的依据变化了，方案就要随之调整。

拖欠官司风险应对措施

10多年前广州中诚广场应收账款，在工程停工13年之后，承包人可以最终收回工程款本金，但是工程款利息根本无法收回了。因为第二、三、四顺位债权金额达4.3亿元，而可执行金额8.5亿减去第一顺位债权5.55亿元只剩下不足3亿元。第四顺位尚且不足支付，第六顺位工程款利息更不能支付了。如何避免并减少拖欠工程款官司的风险呢？

如事前资信调查可以避免中诚广场应收账款损失。如何避免中诚广场之类的烂尾应收账款风险呢？核心在于在承接工程之时做好预防措施，通过资信调查等，尽量避开空麻袋背米的建设单位。据报道，中诚广场建设初期，开发商投入资金竟然只有2000万元，银行贷款总额只有1亿元左右，完全靠卖楼花维持。即使综合权衡准备承接中诚广场工程项目，承包人也必须留足利润空间，以冲抵损失。比如进度款足以覆盖工程成本，剩余约15%竣工结算款及质保金全部是利润。

如事中主动控制可以大大降低中诚广场应收账款损失。从1992年开始，直到2001年，差不多10年时间，土建承包商竟然基本做完土建工程。在这个工程中，工程出现诸多烂尾的信号，包括：1996年，海南高院查封了中诚广场工程，此后债权人陆续查封工程；在断断续续建设中，开发商显然经常不能按约支付工程款：工程工期严重拖延，完工遥遥无期。对此，承包商并未采取停工、要求提供支付担保、协商提高付款比例、解除合同等主动措施。如承包人采取上述措施，必然使得拖欠工程款金额大大减少，或者使得工程款支付无忧。

如事后及时抵房可以较大降低中诚广场应收账款损失。如前分析，承包人在中诚广场应收账款损失了约71%。债权人广东海龙王实业投资有限公司，原购房价为每平方1万元，在分房时每平方评估价已达到25550元。承包人如能利用极有利地位与开发商协商，将应付工程款折抵为按较低价格计算的房产，没有太大困难也可以较好的降低中诚广场应收账款损失。

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随着信息技术的发展，因特网作为工具被引入到商贸活动中，产生了电子商务。电子商务作为一种崭新的商务运作模式，将给人类带来一次史无前例的产业革命。

成功的电子商务企业首先应使企业内部运作电子化、信息化。企业利用互联网来发展自身的信息化，并构建信息化模型，以适应未来的发展。

电子商务与企业信息化概述

何谓电子商务

电子商务是在计算机网络平台上，按照一定的标准开展的商务活动。当企业将它的主要业务通过内联网、外联网以及互联网与企业的职员、客户、供销商以及合作伙伴直接相连时，其中发生的各种活动就是电子商务。

何谓企业信息化

企业信息化是指应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、经营、设计、制造、管理，及时地为企业的“三层决策”系统（战术层、战略层、决策层）提供准确而有效的数据信息，以便对需求做出迅速的反应。其本质是加强企业的“核心竞争力”。

电子商务与企业信息化的关系

电子商务与企业信息化有着极为密切的关系。企业信息化是电子商务的基础；电子商务是企业信息化的历史产物。企业信息化进程孕育了电子商务，推动了电子商务的发展；而电子商务的发展又促进了企业信息化的深入进行和深层次开发。没有企业信息化，社会对电子商务不可能有强烈的追求，置身于电子商务中，人们才能感受到企业信息化的重大意义。

在网络和信息化社会中，电子商务以其显著的信息优势为企业奠定了激烈竞争中的生存之源和立足之本。这些信息优势主要取决于企业的信息化程度，同时它制约着其市场竞争力，决定着电子商务信息优势的创造与发挥。因此，现代企业的自动化、信息化与电子商务活动必须完全融合在一起。

企业发展电子商务的紧迫性

电子商务可以帮助企业解决许多问题，提供更多的机会。因此，企业有着发展电子商务的内在驱动力，归纳因素如下：

市场变化因素

全球化大市场的形成。在全球经济一体化的大背景下，全球化的市场正逐渐形成。企业正面临越来越沉重的国内外同行竞争的压力。

由于生产者的需求不断变化，促使供应商们形成供应链。随着现代经济的不断发展，制造商对供应商提供的产品提出了更高的要求。生产者要求供应商提供集成度高的产品，以减少交易成本、提高效率。这些原因迫使供应商们紧密联合起来，形成一条供应链，对企业间的信息交流提出了更高的要求。

企业改善经营管理的因素

信息技术不仅用于企业之间的业务往来，企业内部经营管理和生产过程控制信息化的步伐也在加快。网络技术、系统集成技术等信息技术的使用，使企业内部信息交流渠道更加畅通，运转更加协调。

利用电子商务提高服务质量的要求。由于在电子商务条件下，市场的透明度提高，开发出的新产品具有较低价格和较低廉的服务，以保持市场竞争力。对供应商们来讲，他们觉得有必要比订货者提供更快、更好的信息服务。同时，开展电子商务也可以提高厂商的售后服务质量。

在当今社会，信息已逐渐成为一类重要的商品进行买卖，比如包含有产品历史信息的数据库，信息已成为企业的一项资产。更多企业把可获得的企业内部信息用于经营决策。

企业利用网络可以赢得更多的客户。比如，通过电子公告牌、主页和其他的商业信息系统。

政府政策法规的因素

按国家政策法规的要求，企业要向诸如财政部门、税务部门、环保部门等政府有关部门提交越来越多的报告，以披露相关信息，在这种压力下，企业为提高效率，节省人力资源，迫切需要信息处理与交换的电子化。

电子商务市场逐渐成熟的因素

提供信息和远距离通信服务的商家之间的竞争更加激烈，这会促使商家提供更多的和更新的电子商务产品和有效的服务。

从上述形成企业电子商务驱动力的四个方面的重要因素看，企业发展电子商务是一项十分紧迫的任务，只有加快发展电子商务，企业才能获得新的更大的前进动力。

企业信息化建设的实现

企业信息化建设的特点

企业信息化建设涉及到整个企业的经营管理系统，不能用局部模块的信息化来代表。它需要借助社会的多方力量，尤其是专业信息化咨询公司的力量来共同构建。企业信息化建设与其说是一场技术变革，不如说是对企业的经营进行改革。即借用先进的工具（信息化）对企业的经营管理进行合理的整合，提升其核心竞争力。企业信息化的建设思路是随着管理理念和信息技术的发展而不断发展变化的，呈螺旋上升的方式，是一个“扬弃”的过程。

企业信息化建设的流程

首先，在确定信息化建设项目后，在做详细的需求分析前加入一个实施步骤，即“模拟上线”运行的培训方法，直观地了解企业信息化建设的全貌。其次，在信息化实施过程中引入项目管理思路，从时间、成本和质量三方面保证信息化项目的实施效果。最后，在信息化项目实施完成后，建立相关的运行保证制度，从制度上保证信息化项目建设的成果，同时为新的需求做前期预研工作，为下一阶段的信息化建设做准备，从而实现整个信息化能够持续、健康和有序的发展。

企业信息化是一项相当艰巨复杂的系统工程，对已完成信息化战略抉择的企业来说，当务之急是在战术策略上，借助外部中立的、第三方的信息化咨询机构的知识、经验和力量，切实把握和解决好信息化规划与建设过程中的一些带有规律性、普遍性和策略性的问题，以确保其信息化建设顺利进行并最终取得成功。

电子商务环境下的企业信息化

企业竞争战略优势的积聚

电子商务作为一种竞争战略应侧重从以下五个方面来加强并积聚优势：

巩固现有的竞争优势。企业要对现有顾客的要求和潜在需求有较深了解，这样，企业制定的营销策略和营销计划才会具有针对性和科学性，才能便于实施和控制，顺利完成营销目标。

加强与顾客的沟通。根据企业网络数据库存储的大量现实和潜在客户数据，确定为顾客提供特定的产品和服务，更好地满足顾客需求。同时，借助于网络数据库，还可以对目前销售产品的满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保顾客的满意。

为入侵者设置障碍。虽然信息技术的使用使成本日渐下降，但建立一个有效、完善的电子商务体系是一项长期的系统工程，需要投入大量人力、物力和财力。因此，一旦某个企业已实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入公司的目标市场。

提高新产品开发和服务能力。目前，有很多大公司开始实行电子商务，其数据库产品服务的市场规模也越来越大，一方面满足了顾客不同层次的需求，另一方面公司也获得了市场上有关新产品方面的许多新信息。

稳定与供应商的关系。以美国的大型零售商沃尔玛公司为例，其电子商务系统可以让公司根据零售店的销售情况来制订商品补充和采购计划，然后通过网络把采购计划立即送给供应商，同时供应商适时送货到指定零售店。在零售业竞争日益激烈的情况下，沃尔玛正是凭借其与供应商稳定协调的关系，使其库存成本降到最低。

企业组织结构变革

在电子商务条件下，企业组织单元间的传统边界被打破，生产组织形式将重新整合，开始建立一种直接服务顾客的工作组。电子商务模式将会使企业的信息传递方式由单向的“一对多式”向双向的“多对多式”转换。一个显著特征是由集权制向分权制的转变。由于电子商务的推行，企业的经营活动打破了时间和空间的限制，出现一种完全新型的企业组织形式――虚拟企业。

企业管理网络化

电子商务以数字化的网络和设备替代了传统纸介质，从而带来了一种新的贸易服务方式。这种方式突破了传统企业中以单向物流为主的运作格局，实现了以物流为依据、信息流为核心、商流为主体的全新运作方式。电子商务对企业营销管理最为显著的影响是销售渠道和促销策略的变革。以往的批零方式将被网络代替，人们直接从网上采购，传统的人员推销失去大部分市场。管理者对目标市场的选择和定位将更加依赖于网上的资料以及对网络的充分利用。企业可以通过网上银行系统实现电子付款，资金结算、转账、信贷等活动。

电子商务环境下企业信息化的问题

虽然电子商务前景广阔，但像任何一个新生事物出现一样，总会伴随着机遇和挑战。在目前的国内环境下，电子商务的发展也有一些现实的问题亟待解决。

网络基础设施建设不完备。电信市场是电子商务运行的基本环境，电信市场的非开放性，导致网络资源管理混乱，服务收费过高，网络带宽受到限制。

网络法规出台迟。根据对电子商务应用前景的在线调查结果，很多人不愿意在线购物，担心因遭到黑客侵袭而导致信用卡信息丢失。企业更是担心信息在传输过程中的安全性，担心商业机密的泄漏，担心网络上的商业欺诈行为。因此，急需制定相适应的法律、法规体系来保障其交易的安全。

信用消费的不发达和货币电子化进程缓慢。电子支付是电子商务发展到一定阶段所必须具备的一个前提条件，我国在开发适用于电子商务需要的安全可靠的支付系统方面几乎是空白。传统上消费者对信用消费的排斥态度，对“隔山买牛”这种远距离购买行为的不信任，以及国家金融系统对在线远程结算的保守态度，都会促使这一问题表现更加尖锐与突出。

商品配送困难。很多城市到目前为止仍没有专业的配送企业，单件商品的长途运输或邮递的巨大成本以及时间上的延迟，足以使消费者对电子商务望而却步。

企业内部管理信息系统的建设还需加强。企业要实现电子商务，就是要实现企业信息资源的统一管理和共享，将与本企业有购销关系的贸易伙伴联系在一起，建立快速反应系统和“零库存”的供应链体系等，是电子商务应用的基础。

网络税收问题。世界贸易组织第二次部长会议决定，在下一次部长会议之前，不对网络贸易征收关税。如今WTO是否以及何时会对电子商务的关税问题达成最终协议仍在未卜之中。但随着网上交易量的迅猛增加，这一问题必须引起足够的重视。

参考资料：

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据IDC预测,2010年全球企业级存储容量将出货18EB,总安装容量将达到34EB,这个数字是1997年之前安装容量的28倍。

即使是最为积极、乐观的人也不得不承认,2009年是严峻的一年。在这一年里,“自由落体”可用于形容诸多现象,从经济到客户需求、IT预算,再到员工数量以及其他一些本来就十分有限的公司资源。用户对于产品和服务需求的急剧下降,迫使许多企业必须对自身成本结构做出重大调整,由此努力实现最大利润,或者把损失降到最小。此外,IT预算也受到了金融危机的影响,并随着不断恶化的经济形势而相应调低。在2008年全球经济衰退初现端倪时,许多CIO将改进业务流程、削减企业成本和提高员工效率列为三大优先任务。突如其来的灾难性经济衰退加强了CIO的紧迫感,要求他们必须将这些优先任务贯彻到底。CIO必须迅速建立起弹性IT基础设施,从而能经受住金融危机的冲击。

尽管面临金融危机,但企业存储数字化信息的决心并未动摇。根据IDC调研报告显示,2009年,售出的企业存储系统总容量约为10EB。至此,全球安装的总容量达到26EB。显而易见,从长期角度来看,存储容量的需求仍将不断上升。

尽管2009年经济形势消沉,但我们仍有理由对未来充满希望。由杜克大学Fuqua商学院和《CFO》杂志联合进行的全球调查显示,乐观情绪已重现市场。这项2009年12月的调查结果显示,74%的亚太地区CFO认为其所在国家的经济形势比前几个季度更为乐观,这一数字远远高于2008年12月的5.6%。

2009年11月,日立数据系统(HDS)公司在其亚太区CIO峰会上对参会的上百位CIO进行了一次调查。在此次调查中,约有86%的CIO表示,坚信2010年某个时段会实现经济复苏。

那么,CIO和IT专业人士应该如何为经济复苏做好充分准备?

降低运营支出

无论经济形势如何,成本都是IT部门最为关注的主要问题,也是所有CIO的共识。但事实在于很少有公司会只关注资本支出这一项指标,更多公司同时也关注当前的运营成本或总体支出。在进行降低资本支出(CAPEX)和降低运营支出(OPEX),哪项对其企业来说最为重要的调查时,只有4%的CIO表示资本支出控制最为重要,而32%的CIO认为降低运营支出最为重要,不过64%的CIO表示两方面同样重要。这表明,尽管人们对于2010年有着乐观的展望,但成本仍是最受关注的问题。

当经济千疮百孔时,就会出现积极、甚至过度削减成本的趋势,以期保护财务报表中的利润。然而,获得成功的关键因素之一就是要完全清楚如何让投资有利于成本降低或收入增加。许多CIO已经意识到了这一点。在调查中,50%的人表示,减少运营支出(OPEX)比其他任何具体的技术因素都更为重要,具体的技术因素包括:动态预配置(20%)、存储虚拟化(13%)、归档及法规遵从(10%)或开发存储云战略(7%)(见图1所示)。

另外,提高存储利用率被认为是亟待解决的存储战略。据IDC预测,全球平均存储利用率约为30%,两年供应的过剩存储资源价值预计为180亿美元。

在CIO峰会上,当被问及各自公司当前存储利用率时,22%的受访者表示利用率低于40%,另外17%的CIO表示利用率在40%～50%之间,而有61%的受访CIO表示利用率高于50%。显然,随着企业积极准备迎接经济复苏,存储利用率还有很大的提升空间。存储虚拟化和动态预配置等技术有助于提高利用率,从而建立一个更敏捷、更灵活的IT部门。

推动业务发展的存储技术

存储战略和技术是CIO和IT专业人士关注度较高的优先任务。当问及他们各自公司的存储战略相对于其他技术的优先级别时,有49%的CIO表示,存储战略是重中之重。另外48%的人表示,存储战略是其公司的第二大优先任务。只有3%的人表示,这并非其公司优先考虑的任务。显然,在日渐复苏的经济中,多数CIO将存储看做是一个非常重要的关注领域。

尽管在图1所示的调查中,选择归档及法规遵从因素的CIO并不多,但它仍是需要考虑的重要因素,因为有效的解决方案使归档内容更易管理,并且成本效益更高。

对于更为精简、更富动态的数据中心来说,虚拟化是一项关键的驱动器。它可降低能耗、减少服务器数量、实现资源动态分配并缩小数据中心的规模。在实现上述目标的同时,还能够保持同样的性能水平并简化管理。

动态或精简预配置可通过较高的利用率来实现成本降低。通过按需自动分配资源,该技术可减少浪费那些分配却未使用的资源,从而在购买更多资源之前,充分利用一切现有可用资源。这项技术还能通过划分跨磁盘的数据区域,让较大数据区域的较小部分立刻写入或读取存储系统,从而提高存储系统的性能。

自动分层存储是另一种既可降低成本又可提高性能的技术。不常被访问的数据可存储于低成本、速度较慢的存储介质中,而经常被访问的数据则保留在速度更快、成本更高的存储介质中。自动化可确保在最少人工参与的情况下,完成识别、复制和移动数据等任务。这将有助于简化管理,31%的CIO都表示他们将积极寻求简化管理的途径(见图2所示)。这将保证存储和人力资源得到优化利用,同时依旧保持良好的性能。

虚拟化、动态配置及自动分层存储等技术相结合,可大幅降低资本和运营支出。

如果现有资源捉襟见肘,IT部门该如何应对?除了利用虚拟化、动态预配置、自动分层存储等技术来发掘IT资产的更多价值外,企业还能采用云计算和服务管理这样的远程资源交付方式。

以云存储为例,这是一个CIO们应当重视的新兴概念。它无需千辛万苦地获得额外的存储系统,就能迅速轻松使用存储资源。

为了让经验丰富的IT人员专注于更具战略意义的项目,可使用托管服务来处理数据中心常规且重要的任务。这些任务可能包括:为新应用程序进行存储配置以及存储区域网络(SAN)性能报告。这种托管服务由远程提供,对于全年全天候管理存储资源的内部团队来说,确实是一种行之有效、成本效益高的替代方案。

由于许多资源管理任务已经移交给了服务提供商,因此,云存储和托管服务都更易管理了。容量可根据需要而轻松添加或删除,不仅具有极大的灵活性,还没有另外添置物理IT资源的负担。

利用云计算和托管服务资源使企业无需拥有所有必要的IT资源,就能测试新的理念和应用程序。例如,这些灵活的资源可用于确定新应用程序及对各种IT资源需求的利用率。

之后,企业可对更长远的IT投资做出明智决策。这有助于解决CIO所面临的主要难题,即无法证明IT投资在经济上是否合算。峰会上,近50%的CIO表示,难以计算经济效益(投资回报率)成为投资新基础设施的最大障碍(见图3所示)。

因此,虚拟化、自动分层存储和动态配置等技术可帮助企业及IT部门面对未来不确定的经济复苏。

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在信息化革命、知识经济的新形势下，职务犯罪也发生了深刻的变化，面对新形势、新挑战，检察院自侦案件侦查工作如何融入这一波信息化浪潮中，是我们值得探讨的课题。

一、信息引导侦查的紧迫性

（一）是适应信息化时展的迫切需要

信息是侦查工作的源头、是侦查的手段、是指挥决策的依据，侦查过程实际上就是一个不断地处理与犯罪有关信息的过程，可以说侦查活动离不开信息。尤其当进入信息化时代，人类的生产和生活方式发生了深刻的革命，作为具有一定社会地位、高智商的职务犯罪嫌疑人，在信息化时代对相关信息有天然的敏感性，反侦查活动的广度和深度超越了检察机关信息和控制能力的覆盖范围，可谓“魔高一丈”。而职务犯罪侦查工作所具备的时代性、高智能性、激烈对抗性等特征，则要求我们侦查人员在信息化浪潮面前必须保持更高的敏感性，主动利用信息技术革命的成果，才能“道高一尺”，掌握侦查工作的主动权。我们不得不清醒的认识到，基层院由于观念、资金、技术、人才等方面的限制，信息化建设还跟不上信息化时代的步伐，对信息的掌握与运用滞后于侦查工作的需求。因此构建信息引导侦查机制，在基层院显得尤其迫切。

（二）是应对职务犯罪严峻形势的迫切需要

随着社会经济的不断发展，中国社会的价值取向也在发生激烈变化，价值取向的异变导致职务犯罪呈现出严峻的形势：犯罪类型趋向多样化，犯罪手段更加隐蔽化；窝案、串案增多，高级干部贪贿犯罪凸现，职务犯罪人员外逃、资金外流严重等。职务犯罪活动日趋智能化、隐蔽化、复杂化，导致线索发现难、查证难。侦查与反侦查是以信息为基础的智力对抗，上述困难就是犯罪分子想方设法掩盖、毁灭犯罪信息的结果，暴漏出双方信息不对称，在基层院这种不对称尤为突出。信息占有量与利用程度决定着侦查工作的成败，基层院的侦查工作要想掌握主动权，就必须尽可能的挖掘犯罪信息，收集信息，用信息引导侦查，方能突出重围。

（三）是规范严格执法的迫切需要

在传统“粗放型”侦查模式的影响下，职务犯罪案件侦查中存在这“重打击轻保护”、重实体轻程序”的错误观念，基层院由于侦查手段、侦查技术的限制，这种观念存在的市场更大；随着人权意识的不断高涨，特别是新刑诉法的即将修改，规范执法、严格执法的要求越来越高，自侦案件侦查工作面临着前所未有的挑战。传统的“由人到案、由证到案”等侦查模式，侦查人员随意性大，更容易导致办案程序失范，因此，侦查工作若要规范起来，就必须向“由信息到人或案”的侦查模式转变，即要注意收集、分析、研究、利用各种侦查信息，通过信息引导侦查，准确把握侦查方向、侦点和侦查要求，从而以信息制胜。

二、基层院构建信息引导侦查机制面临的问题

信息引导侦查机制，和传统侦查机制相比，信息无疑起着主导作用，体现出侦查的主动性、针对性、有效性。侦查启动的切入点是信息，而不是举报或者报案通过信息研判，围绕人、事、物进行多方位侦查，发现侦查线索，查明犯罪事实；侦查思维主要运用的是归纳思维方法，从众多的信息中综合分析出犯罪嫌疑人，然后以人找案，即有面到点，再由点到面。基于以上特点，我们不难看出，当前基层院在构建信息引导侦查机制面临的瓶颈主要有：

1.观念不到位。传统侦查模式影响根深蒂固，侦查人员对侦查过程中信息的作用认识不足。

2.侦查部门硬件设备和软件技术方面配备不足，难以适应信息化时代对职务犯罪侦查工作的需要。

3.侦查过程中不注意信息的采集与运用，信息的共享率和利用度低。

4.和相关部门、单位协调不够，获取信息渠道不畅，导致信息闭塞。

5.专业化人才缺少，特别是具备计算机、网络、信息情报学等综合知识的人才更是匮乏。

三、基层院构建信息引导侦查机制的初步设想

构建信息引导侦查机制，我们必须首先要树立信息制胜的观念，强化信息在侦查工作中得基础性、战术性和战略性地位。当前，基层院应以信息平台建设为优先，以需求为导向，以应用为核心，稳步推进，构建符合辖区特点的信息数据库，服务办案全程，以信息化推进自侦侦查工作的科学化。

（一）构建信息网络平台

信息网络平台是信息引导侦查机制运行的前提和物质基础。所谓信息网络平台是指从侦查工作的需要出发而建设的以职务犯罪信息系统为核心，同时兼容各种大小不等、功能各异的子系统和数据库的网路化工作环境。在全国性信息网络平台尚未构建的情况下，基层院只能构建局域网络甚至封闭性信息平台，同时预留标准接口。基层院信息网络平台目前还处于起步阶段，信息规模还比较小，没必要开发自己的应用软件，最重要的是要做好信息的采集、科学整理、分类，以备查询、检索。

（二）设立专门的组织机构

通过各种途径收集来的职务犯罪信息，一般都是零散的、原始的、表面的甚至有错误的、过时的、无关的信息，因此必须有一个专门的机构，负责对信息采集、分析、评估、应用进行统筹协调。基层检察院基于编制、机构设置等方面的限制，以盘活存量机构资源为原则，应充分发挥现有机构和人员的作用，可以在检察院内部设置信息中心，任命专人负责统筹信息的采集、分类、整理、分析、储存、研判等工作。信息中心成员也包括所有侦查人员，每人可以负责某一专项信息的采集工作，所有侦查人员将采集来的信息汇集到信息中心，由中心对这些信息进行初步处理。

（三）建立分类科学、便于检索的信息库

网络平台是物质基础，仅有平台还不够，还必须有丰富的可资利用的信息入库才能构成信息引导侦查机制的坚实基础，可以说平台是形式，信息是内容。根据信息的性质可分为基础信息库和专项信息库，其中人员单位信息（如公安人员信息、社会保险信息、医疗保险信息、婚姻登记信息等）、单位信息（如组织机构代码、工商登记信息、银行网点信息）、资产信息（如银行监管信息、房产管理信息、车辆管理信息、保险公司投保信息等）、通讯及行踪信息（如移动信息、互联网 IP 信息、住宿登记信息等）这些基础性数据库，由于其他部门已经进行过采集、录入，可以由上级检察院进行统一协调，实现与公安、工商、税务、金融、房地产、电信、民航、出入境、人保等部门的数据对接。目前对接到基层院的信息库只有组织代码机构数据库，可以在基层院通过授权直接查询，其他基础性信息库还不能实现联网，作为基层院，可以和相关部委签订协议，建立绿色快速查询通道，或者定期拷贝资料的方式实现信息共享。

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（一）网络安全人才是保障经济安全的基础

由于信息网络技术的迅速普及， 经济发展与信息技术的发展息息相关， 在生产、分配、消费的每一个环节中都伴随着信息的获取、加工、传输、储存。世界各地的企业利用网络来发现新市场，开拓新产业，在全球范围内加速了商品和服务贸易，有力地促进了全球经济发展。我国各行各业对信息网络系统的依赖程度越来越高， 越来越多的公共服务、商业和经济活动基础设施与互联网相连，这种高度依赖性将使经济变得十分“脆弱”。一旦信息网络系统受到攻击， 不能正常运行或陷入瘫痪时， 就会使整个经济运行陷入危机。而且网络犯罪对各国经济安全造成的危害难以估量，规模庞大的全球黑客产业链和地下经济吞食着各国经济利益。保障经济安全需要加强安全管理，安全管理的关键是网络安全人才的培养和储备。

（二）我国网络空间安全形势非常严峻

根据国家互联网应急中心的数据，中国遭受境外网络攻击的情况日趋严重，主要体现在两个方面：一是网站被境外入侵篡改，二是网站被境外入侵并安插后门。2012年网站被植入后门等隐蔽性攻击事件呈增长态势，网站用户信息成为黑客窃取重点。2012年，国家互联网应急中心共监测发现我国境内52324个网站被植入后门，较2011年月均分别增长213.7%和93.1%。2013年前两个月，境外6747台木马或僵尸网络控制服务器控制了中国境内190万余台主机，境外5324台主机通过植入后门对中国境内11421个网站实施远程控制，我国网络银行和工业控制系统安全受到的威胁显著上升。发起网络攻击的既可能是国家，也可能是、网络犯罪集团、商业机构、个体网民等“非国家行为体”，网络安全威胁日益增加，需要大量的网络信息安全人才应对威胁。

（三）全球已经进入网络战争时代

网络空间正在成为军事战略的重要资源，伴随着世界军事网络的发展步伐，网络技术的军事运用呈现“井喷”之势，“网军”已经整装待命。2009年，网络安全公司麦克菲报告称，全球已经进入网络战争时代。在信息战的大背景下，数千年沿袭下来的“短兵相接”战争局面将不再重要，网络成为实现国家安全利益的重要利器，爆发网络空间冲突的可能性在加大。2010年底，名为“震网”的蠕虫病毒曾袭击了伊朗核设施的电脑网络，这被认为是美国开展网络战的重要实践。2012年伊朗遭受名为“火焰”的网络病毒袭击后，以色列国防部长巴拉克高调宣布将“网络战”作为攻击手段，以色列的证交所、银行也曾多次遭遇来自阿拉伯国家的网络袭击。各国政府迫切需要受过专门训练的人才，对抗网络军事入侵，并维护国家网络安全。

二、我国互联网安全人才队伍建设存在的问题和原因

（一）问题

1、精通信息安全理论和核心技术的尖端人才缺乏

目前，我国网民数量超过5亿，互联网应用规模达到世界第二位，已成为互联网大国。但整体上看，我国难以称得上是互联网强国，在互联网产业的硬件、软件、网络模式等方面均处于劣势，主流产品依赖国外进口，基础信息骨干网络70%—80%设备来自于思科，几乎所有超级核心节点、国际交换节点、国际汇聚节点和互联互通节点都由思科掌握。主流核心产品提供商中，外资企业或外资控制的企业占据主导地位，特别是第一代互联网（IPv4）的13台根服务器主要由美、日、英等国家管理，中国没有自己的根服务器，网络信息安全面临着严重威胁。我国主导信息安全问题较为困难，互联网信息安全防范能力，远低于欧美等发达国家。主流产品对国外公司的依赖源于我国自主研发能力弱，缺乏掌握核心技术的高端互联网产业人才。

2、互联网信息安全人才供需不平衡

国际数据公司的报告显示，到2013年，全球新增的IT工作职位将达到580万个，仅在亚太地区就将新增280万个岗位，其中安全方面的投入和人才需求占有较大的比例。2012年11月底，工信部中国电子信息产业发展研究院数据显示，我国共培养信息安全专业人才约4万多人，与各行业对信息安全人才的实际需求量之间存在50万人的差距。与全球对信息安全人才的需求相比，我国面临着巨大的缺口，网络安全人才需求更为紧迫。高等院校中优秀的信息安全师资力量缺乏，高校对于信息安全教学人才非常渴求，这些现状都反映社会需求与人才供给间还存在着巨大差距，人才问题已经成为当前制约信息安全产业发展的主要瓶颈。

3、信息安全人员综合素质有待提高

任何一种安全产品所能提供的服务都是有限的，也是不全面的，要有效发挥操作系统、应用软件和信息安全产品的安全功能，需要专业信息安全人员的参与，并发挥主要作用。但目前信息安全人员多数为其他岗位人员兼任，且非信息安全专业人才，通常是在进入岗位后根据职能要求，逐步熟悉、掌握信息安全技术知识，虽然具备了一定的信息安全技术与管理能力，但普遍存在安全知识零散、管理不成体系等先天性不足。在当今飞速发展的信息安全领域，非专职信息安全人员在忙于众多事务管理的同时，难以持续关注、跟踪最新的信息安全技术发展趋势和国家、行业的政策、规范、标准等最新要求及实施情况，缺乏知识储备和经验积累，造成缺乏懂技术、会管理和熟悉业务的信息安全人才。

（二）原因

1、信息安全学科人才培养体系还不完善

我国已把信息安全人才培养作为信息安全保障体系的重要支撑部分，尤其把培养高等级人才、扩大硕士博士教学放在重要方面。教育部共批准全国70所高校设置了80个信息安全类本科专业。但是信息安全专业起步较晚，培养体系跟别的学科和行业还有差距，人才培养计划、课程体系和教育体系还不完善，实验条件落后，专业课程内容稍显滞后，专业教师队伍知识结构需不断更新，信息安全人才缺少能力培养。急迫需要国家政策支持信息安全师资队伍、专业院系、学科体系、重点实验室建设。

2、网络信息安全人才认证培训不规范

我国对网络安全人才的培养主要是通过学历教育和认证培训两种方法，网络安全技术人才的培训和认证主要有IT行业的CISP认证、NCSE认证等，培养网络安全员和网络安全工程师。这对弥补基础网络安全人才不足，培养应用型人才较为实用，但IT行业培训和认证常缺乏必要的计算机理论基础和系统性知识，小批量、短期的培训往往形不成规模，仍无法填补网络安全人才的巨大缺口。

3、信息安全组织架构不健全

信息安全是在信息化进程中快速发展起来的，但在信息技术快速发展与信息安全知识快速更新的情况下，由于在政府部门、企事业单位中信息安全组织架构不健全，未能完成信息安全人才的培养与储备。造成当前信息安全人才与实际信息安全工作技能要求的脱节，以及部分领域信息安全人才的缺失，信息安全保障工作难以落地。

4、信息安全人才缺乏激励机制

信息安全保障工作的后台性使信息安全管理人员的工作绩效得不到完整的体现，在实际工作中甚至遇到其他业务管理人员的不理解或不配合，造成真正的人才反而评价不高。由于缺乏有效的激励机制与人才评价机制，挫伤了人才的积极性。

三、网络信息安全人才队伍建设政策建议

（一）制定网络空间安全人才规划

国家制定《互联网空间安全人才战略规划》，明确战略目标和战术目标，增强公众网络行为风险意识，扩大支持国家网络安全人才储备，开发和培养一支国际顶尖的网络安全工作队伍，建立一个安全的数字化中国；启动《国家网络空间安全教育计划》，期望通过国家的整体布局和行动，在信息安全常识普及、正规学历教育、职业化培训和认证三方面开展系统化、规范化的强化工作，来全面提高我国信息安全能力；制定《网络空间安全人才队伍框架》，统一规范网络空间安全人才专业范畴、职业路径，及其岗位能力和资格认证等。

（二）健全网络信息安全组织架构

网络信息安全涉及网络、主机、应用、数据等多方面，管理要素多、专业性强，组织开展信息安全保障工作需要建立一套完整的信息安全组织架构体系。在各级政府机关、企事业单位组织架构中应成立专职的信息安全主管部门，负责编制信息安全规划，指导信息安全建设，制定信息安全总体策略，监督检查信息安全管理与技术防护情况。各业务部门应配备兼职或专职信息安全员，负责本部门业务应用中的信息安全保障工作。同时还应根据不同岗位要求着力培养信息安全人才，特别是懂业务、经验丰富的高端技术与管理人才。

（三）构建网络安全治理体系

构建网络安全治理体系是确保各项规范、标准和制度落地的重要保障。网络安全治理体系包括安全管理体系和安全技术体系。安全管理体系明确各部门在网络安全规划、建设、运行维护和改进完善等阶段的工作任务、要求和责任。安全技术体系根据网络安全涉及的不同环节从网络、主机、数据、应用等方面实施相应的安全技术措施。针对不同岗位要求选择合适的人才，在确保合规性的基础上，根据需求，引入外部力量提供专业化的安全技术支撑，弥补现有人才数量与结构的不足。

（四）推动产学研相结合培养网络安全人才模式

以企业需求为导向，大力推动产学研相结合的培养模式。借助企业中的国家级和部级重点实验室、国家级科研项目等科研平台，使得优秀学生能够随时随地直接参与各类科研项目；让本科生和研究生进入实习实训基地，为培养动手能力很强的一流信息安全人才提供良好条件；将教学任务融入到科研工作之中，以科研项目的形式来建设信息安全本科教育专业实验室。在信息安全实践过程中培养技术人才，培养学生具有较强的综合业务素质、创新与实践能力、法律意识、奉献精神、社会适应能力，形成能够满足各方面需求的信息安全人才就业体系。

（五）形成完整网络安全人才培育体系

要建立并完善以高等学历教育为主，以中等职业教育、业余培训、职业培训和各种认证培训为辅的网络安全人才培养体系。加强信息安全学科的重要性是保障人才培养的第一步，应该把信息安全学科提升为一级学科。政府在认证培训方面加强立法，立法内容应该涉及到认证培训的教学体系和内容，培训时间和考试管理办法，还应该规定哪些岗位的人员必须持什么样的证书，以及接受培训人员的管理等。

（六）加大网络安全人才培养项目投入

1、推动各种网络安全人才计划

从2010年开始，教育部就启动了“卓越工程师教育培养计划”，旨在造就一大批创新能力强、适应经济社会发展需要的高质量各类型工程技术人才。应继续加大在这方面人才计划的投入力度和支持范围。

2、扩大奖学金资助范围

推动“信息安全保障奖学金计划”，选拔优秀网络安全人才纳入资助培养计划，资助信息安全专业的本科生与研究生，并在其毕业后安排至关键岗位工作。建立网络安全“生态系统”概念，人才从娃娃抓起，网络安全要进入中小学教学课程，积极向中小学拓展信息网络安全教育，提升中学生对于网络安全的认知，为选拔网络人才打下坚实基础。

3、营造网络竞争与对抗氛围

政府联合地方部门或企业，举办网络攻防竞赛与对抗演习，通过实战化竞争来甄选、培养、锻炼未来的网络安全精英。主要有4种方式：直接组织的网络公开赛，企业出资赞助的高校网络联赛，军方直接组织网络演习，推出网络快速追踪计划，甄选民间优秀网络人才，以签订商业合同的方式，让网络攻防技能出色的小企业和个人参与其短期项目，从而将民间网络黑客力量也纳入其网络人才队伍。

4、加大互联网安全基础研究投入

目前信息产业正处于技术变革的前沿，大数据时代即将到来，并可能带来新的经济繁荣周期。我国应该加大对信息产业的投入，特别是增加相关基础研究的投入，大力培养互联网信息安全人才，发展具有自主知识产权的软件与计算机硬件研发，创新机制支持新技术应用，为确保我国未来网络信息安全提供技术支撑。

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中图分类号：G640 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2011）02－0216－03

自1969年诺贝尔经济学奖设立以来，绝大多数获奖成果都是建立在比较复杂的数学基础上的，因此《高等数学》是财经类学生的一门非常重要的基础课程。但是因为高等数学比较抽象，所以对于某些学生特别是文科学生来讲，还是有一定的难度的。因而，在高等数学的教学课程中，除了要在课堂上将这些比较抽象的数学概念讲清楚以外，适当设置一些习题课也是比较好的方法。因为习题课可以使得学生对于所学过的知识进行消化和理解，同时也为下一阶段的学习打好基础。习题课可以说是高等数学教学中非常重要的一个环节，既可以帮助学生加深对于经济数学概念的理解，也能够提高学生应用经济数学的能力。

一、高等数学习题课教学目的

设立高等数学习题课教学不仅是学生学习掌握知识的需要，还是高等数学课自身使命使然。对于帮助学生理解与深化概念、提高解题能力、加强经济数学修养以及培养学习兴趣都有很大的帮助。通过反复学习与训练，能够增强学生学习高等数学的信心。

1.对所学高等数学概念和理论的再思考

高等数学是一门很严密的学科，对于概念的定义都很精确、抽象，因为时间的关系，课堂上教师不能面面俱到，习题课就是对加深高等数学概念经济理解的一种非常有效补充。教师可以通过在习题课上对习题讲解，结合其中涉及到的概念，加以有针对性地讲解，做到习题和理论有效结合，将理论与习题交织在一起，形成一个网络，这将有利于学生构架整个的知识框架，有了这个大框架，学生更加深刻地理解概念和习题，学习经济数学的热情就会提高很多，学习效果将得到较大改善。比如，讲到函数的概念时候，要反复提醒函数概念的经济和金融应用。

2.提高学生的解题技巧

在高等数学的教学过程中，经常会遇见学生抱怨，如将书上以及老师讲的内容全部弄懂了，但仍不会做书后面的习题。究其原因，主要是因为学生看懂和听懂的内容不是他自己真正掌握的，比如看懂的是书作者所呈现的作品，听懂的是老师所传授知识。那么如何才能将知识转换为学生自己的呢？笔者通过多年的教学实践发现，最为有效的途径就是通过学生自己去尝试，而习题课恰恰就是这样一个很好的平台。在习题课上，教师可以多讲一些解题技巧，然后让学生自己去实战，真正让自己所听所看的知识转换为真正属于自己的东西。同时老师不仅要讲习题，关键在于教会学生怎么去做题，怎么样举一反三，触类旁通，利用联想、类比、归纳等各种手段。比如，讲到数值计算的方法求定积分近似值的时候，常常会讲授两种方法，其中一种是比较简单的梯形法，另外一种是稍微复杂的抛物线型法，很多同学会将两者混起来，这时候就要善于归纳总结。有的同学就归纳出了口诀，比如梯形法是，一头一尾是一倍，中间统统是两倍，然后再除以2；而抛物线法则是一头一尾还是一倍，奇数下标为4倍，偶数下标为2倍，下标是从0开始标，注意是除以3。如果记住了这类归纳出来的口诀，那么以后这两种方法就不会混淆起来了。从而建立从题设到未知路径的通道和桥梁纽带，学会分析问题，真正做到教会学生做习题并使他们乐在其中，这也是习题课的最大目的。

3.深化相关高等数学概念的经济含义

高等数学基础是经济类学科的一门基础课程，是以后学习概率论、统计学和计量经济学等学科的基础，而且很多概念和理论与现实的经济问题相关。在高等数学教学过程中，学生会经常问到数学到底有什么用处，学习目的不太明确。那么教师可以充分利用习题课这一平台，多举一些应用方面的例子，打消学生的数学无用论思想，增强学生学习的主动性和积极性。比如，当讲到函数的定义时候，强调函数的概念中要排除一对多的情形，就可以将股票的价格看为时间的函数来进行解释：第一，在交易时期，任何时间都有股价，也就是任何定义域中的变量都有象；第二，任何时间只可能有一个股价，但是可以允许多个时间对应同一个股价，就是说，允许多对一，而不允许一对多。再者高等数学中常用的几类函数，例如符号函数，其实可以对应于一个赌博模型，也就是有输有赢，那么是不是可以设计只赢不赔的模型呢？答案就是绝对值函数，对应于金融工程中的跨式期权，只是要减去期权费而已。再比如，学期伊始，可以先向学生明确本课程的两大目的：求导数和求积分。然后说明导数和积分的实际背景：导数就是变化率，求积分就是相当于求平均值。可以就人的身高问学生两个问题：其一，人的身高一生何时变化最快，何时变化最慢；其二，人的身高一生的平均值如何计算。从而让同学明确高等数学的讨论较多涉及有实际意义的问题，而不完全是讨论抽象的问题。还有如定积分就是曲边梯形的面积，现实生活中在测量湖泊的流量就会用到相关知识。通过详细地讲这些例子，学生就能够加深对高等数学的经济含义的理解，从而激发他们对高等数学的兴趣，变被动为主动。其他的例子如弹性的经济含义等。

4.培养学生分析经济现象的能力

高等数学基础课有很强的经济应用性，很多概念都是从经济学直接引用过来的，比如需求和供给函数、市场均衡、成本函数、收入函数和利润函数。还涉及到弹性，如何求经济函数的最值问题，都可以找出其经济含义的背景，比如讲到定积分在高等数学中的应用的时候，就可以提醒学生，我们学了导数，那么导数是怎么应用到经济数学中的呢？应该是利用导数求出函数的最值问题，求出最小的平均成本以及最大利润。当然这还需要和连续函数在闭区间上的驻点唯一性定理结合起来用，只有在连续函数在闭区间上的唯一驻点才能够使局部效果的极值成为函数的整体最值。学了不定积分，那么在经济中有什么用处呢？可以利用不定积分求出经济函数。有两个步骤：第一步是求不定积分，第二步则是利用初始条件求出自由未知数。这样就可以将经济函数求出来，当然可以和导数在经济函数的应用结合起来一起用。那么定积分怎么样在经济中应用呢？通过定积分可以求出经济函数的改变量，利用的是牛顿－莱布尼兹公式即可以解决这个问题，这样将全部相关的串起来，那么学生就能够掌握知识结构，同时也确实能够体会经济中会用到数学，学生则会端正学习数学的态度。教师可以将许多经济中的问题用来作为例子，从而引导学生培养对经济现象的分析和把握能力。

二、习题课教学的模式

高等数学课程和其他的课程相比，比较抽象，较难掌握。以前的高等数学的教学模式主要是以课堂讲授的形式，但是随着计算机和网络的发展，笔者认为，可以在教学过程中采取以下几种教学模式。

1.课堂教授型

高等数学是一门比较抽象、深奥的学科，要尽可能地让学生接受、理解，其中较有效的方式是课堂传授的方法。教师通过对教学素材精挑细选，课堂上使用幽默的口头语言、丰富的表情语言和形象的形体语言，将深奥抽象的数学讲得通俗易懂，浅显具体。重点讲解如何利用基本知识点来求解习题，将问题分解为基本概念和基本理论的逻辑推理关系，讲授通用的解题思路和解题方法，将寻求解题思路的思维过程呈现出来，这样学生才容易接受，才能达到预期的效果。

2.小组学习型

数学的核心是问题，针对于数学问题的讨论，可以组建一些学习小组，数学的习题课也可以利用这个学习小组，经过小组成员之间的讨论，学生学习高等数学的你追我赶的积极性得到很大提高。教师可以出一些相关的题目，以小组的形式，发动班级学生围绕专题进行讨论和交流，寻求解题过程，形成一致的意见，然后和其他小组的意见相结合，最后由教师加以总结或者评判。比如，在讲求导数的过程中，介绍完了导数的基本公式后，笔者经常会出几个典型的题目。要求同学分成几个小组进行讨论，一来新同学比较容易犯错误，二来题目本身有很多种做法，值得让大家一起来讨论讨论。所以教师可以出一些能够用多种方法求解的题目以及解法之间有很多的差异的题目，通过学生之间小组之间进行讨论，然后教师加以总结组织，结果是很明显的。在此过程中，学生和教师的积极配合和有效互动，通过学生和学生之间，小组和小组之间以及学生和教师之间的多渠道全方位交流，能够达到很好的教学效果。

3.网络答疑型

现在高校的网络资源相当丰富，网上不仅有教学资源、教学视频、网络课程，还有和学生交流的BBS平台及习题库，教师可以充分利用学校这些丰富的网上交流平台与同学展开交流。网络答疑形式类似课堂小组交流，而课堂上组织小组交流活动，花的时间会比较多，因此可以充分高效地利用网络答疑这种形式。具体的，可先由教师根据教学的进度，布置一些相关的作业或者习题，留给学生在课堂以外讨论，过一段时间，教师可以针对于学生学习过程中普遍存在的问题或者比较难掌握的知识点组织一到两次适时BBS，然后将讨论的结果加以整理置顶，以便学生的学习和总结。这种有主题而且连贯性答疑形式很受学生的欢迎。另外教师也可以根据学生的水平，结合所学专业的特点，布置一些专业相关的开放题、思考题，也可以找一些数学史方面的资料，开展专题BBS，找一些高等数学在经济学中的具体应用资料。一个学期反复做几次，可以解决学生在学习中遇见的很多问题，学生的学习信心和兴趣将会得到较大提高，使得网络课堂真正成为学生学习数学的第二课堂。

4.分层次形式

现在同学的数学基础、理解能力、学习能力、存在着较大差异，所以教师在进行习题课的教学中应该要考虑到不同层次的学生需求。特别是选取素材的时候要进行分层次教学，对于基础较差、学习能力不强的学生，要求其掌握基本的概念和理论；对于那些水平相对好点的学生则不仅要掌握书上的基本内容，还可以适当提高标准增加习题难度，同时鼓励他们帮助那些学习有困难的同学。这种做法有助于提高每个学生的积极性，使得每一个学生在习题课上都有所进步。

三、习题课教学的实施

习题课和一般的课程不同之处在于，其教学方式、教学目标、习题设计、教学策略是有差别的。这些差异要求教师精心准备，学生积极配合，这样才能将一堂习题课上好，达到预先设定的效果。

1倡导“避免一言堂”的教学方式

在高等数学教学过程中，由于教师和学生的差距，往往容易形成上课只有教师一言堂的情况，但是习题课主要是解决学生自己的问题，所以习题课必须要学生多讲多做，这样才能暴露出学生自己的问题，教师才能有针对性的解决学生中存在的问题。高等数学概念以及经济数学知识都是相互联系的，所以教师和学生可以相互交流，积极发言，结合自己所熟悉的，谈谈各自对于概念的理解，以及概念和概念之间的联系，这样可以加深学生对于数学概念和理论的了解。讲解数学题时，也可以对一个题目讨论多种解法。这样每个学生都是课堂的主体，没有局外人，师生之间，同学之间就实现了多向交流，会收到较好的效果。比如讲求函数的最值时候，一般的方法是在求出函数的表达式后对函数求导数再求出驻点，然后进行最值的讨论，但是如果目标函数比较特殊的时候，比如是一个二次多项式或者满足基本不等式的函数，那么此时就可以用二次函数的最值讨论或者利用基本不等式来求目标函数的最值，这样就可以和初中的知识挂起来，使得同学容易理解函数的最值问题了。

2.坚持循循善诱的教学方法

根据课程标准，习题课教学目标可以概括为三级：理解知识目标，应用知识目标，能力目标。在设计习题课的时候，应该辨别该习题课的目标，然后按照此目标，注意目标的阶段性和可行性，循序渐近引导学生，千万不要急于求成，否则会适得其反。比如，求复合函数的导数的时候，必须先掌握了初等函数的导数，然后在掌握复合函数的分解基础上，再掌握复合函数的求导法则，才能够掌握复合函数求导。所以教师坚持循循善诱的教学方法，逐步引导学生上好这堂习题课。由于习题具有层次性，不同水平的学生都能学到其相应水平的知识，从而能够调动学生的积极性，极大改善学生学习效果，较好的完成教学任务。

3.遵循精编细选的习题设计原则

习题课上选用的题目有一定的要求，即要具有一定的典型性、针对性、科学性和启发性。所谓典型性就是指经常会遇见的问题，不偏不怪的题目；所谓针对性，主要是针对某个知识点或者经常容易犯错误的地方；所谓科学性就是指符合客观规律的表达清晰、严谨、科学；启发性主要是指对学生的思维具有一定的启发。一般习题课上的题目要遵循上面四个条件，这样取得的效果会比较明显。比如，讲复合函数求导数的时候，应该举一些常见的函数的求导，两重或者三重的复合函数，三重以上的复合函数求导则属于偏怪的题目了，对学生知识的掌握帮助有限，这种情况应尽量避免。再比如，教定积分计算的时候，我们可以设计如下三种基本类型：题目（1）是一般的定积分，在区间[1，3]上的定积分；题目（2）是瑕积分，因为被积函数在积分下限是没有意义的；题目（3）则是被积函数在无穷限上的积分，从上面的例子可以看出，题目虽然不是很难，但是能够概括出这章节讨论题目的基本类型和主要知识，如果选题能够顾及到这点，那么习题课就能够取到很好的效果。如果所选的习题满足以上四个要求，遵循精编细选的习题设计原则，那么就不用再搞题海战术，就可以达到较好的教学效果。

4.贯彻重视分析过程的教学策略

数学是一门思维逻辑很强的学科，教师进行习题课分析的时候应该着重分析解题的过程，分析题目的来龙去脉，重点剖析题目的逻辑思维结构，而不只是注重答案的求解。这样才能使得学生真正掌握数学知识，构建数学的知识结构，数学的习题课效果才能更加明显。比如，利用分步积分法求函数的积分，教师要将过程讲得很仔细，否则同学无法辨认哪个函数该积分，哪个函数是用于求导数，要将辨别的标准和同学讲得很清楚并总结规律。如果只讲一个结果，学生很难做到举一反三、触类旁通。

结束语

习题课是高等数学教学中的关键一环，通过习题课使得同学能够梳理高等数学中的抽象概念和相关的定理，另外一方面也要加强高等数学知识在财经中的应用的教学，使得学生具有应用高等数学知识解决财经问题的能力。另外教师想要将习题课上好，要在习题的选择、授课方法等方面下工夫。因此，如何上好经济数学这门课的习题课，是一个值得不断探讨的问题。

参考文献：

[1] 王喜林，刘丽红.关于大学基础数学习题课的思考[J].新乡学院学报，2009，（8）：79-81.

[2] 王美娟.高等数学习题课CAI的思考[J].上海理工大学学报，2004，（3）：35-37.

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销售工作计划11、及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者

2、抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。

3、通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户

4、熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户

5、保证客户的正当利益不受损害。

6、通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。

销售经理工作目的

1、找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体(本地中小企业、商品批发业户、外地出差商务人员、本地中档消费者)

2、找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道(直接渠道、间接渠道、封闭渠道、开放渠道)

3、确定与客户的沟通方式(电话、登门、短信、单页)

4、合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系

5、与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好(如：有价格变动应立即与线上中介取得联系)

销售经理日常工作安排

1、协议管理：

a、潜在客户开发(新协议增加)协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。

b、旧协议续签(现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通)，及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。

c、协议激活(协议客户产生房间用量视为协议激活)签订协议后一周如果没有用房量应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。

2、客户沟通：

a、日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容(客户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客户光临等)注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》

b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门(酒店周围3公里之内的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议)，数量不超过每天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约(并在新协议客户里找寻有限的协议客户)。拜访时携带材料全(协议样本、名片、单页、笔、记事本)做好《销售拜访记录》

c、短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送(主要以协议客户为主)短信模版：首语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：订房(抢订或咨询)酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号(字数不超过70字)建议节假日发送时间建议提前10天或2天发送。

d、单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街(人流数量多的地区)。

6、竟业调查：

1、关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。

2、关注异业联盟：

找到当地的旅行社合作(牡丹江旅行社统计约有24家)，在

酒店出租率低期间接待旅游游客。尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地接负责人。

7、关注客户客源地

每周由前台统计客源地客户数量，提交销售经理，销售经理做出分析，并针对客源地宣传可以通过城区其他分店(如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联盟)提出合作方式的建议给店长。注意投入和产出的性价比。不要过大投入。

8、动员和督导店内单页发放和到店客户的服务维护。

对单页发放的地点和效果要做出评估，对发放时段和频度要给出建议。并在征得店长同意情况下，协调好单页发放的落实工作。对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进。并及时反馈和处理客人提出的意见和要求。对于重要潜在客户要主动发出邀请。

牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求：

1、为了完成销售目标而自己设定每日工作计划，并严格履行计划执行。

计划不是为了完成，而是让工作更有主动性。切忌为了完成而完成。在完成中体验工作的乐趣，在工作中成长。

2、客户维护本着“结实新朋友，不忘老朋友”的沟通原则，重点关注新协议客户的开发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的不足进行统计及时报给店长。

3、要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的对比。

坚定对我们产品的 信心和热爱。并用这种心态去感染客户。

4、在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通，工作中的突发事件和困难无法避免，要有应对的能力和良好的自我调节心态。

我们开始于客户消费之前，消费心理和店内服务差异必然存在，如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度。

5、针对工作使命和目标，结合自身能力特点，尝试为自己制定有效地工作目标。

并在实践中随时调整，充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标准。

销售工作计划2__是一格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

销售工作计划3销售目标：

初步计划__年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。

长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，__年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。

定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。

阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。

为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。

销售线太长，容易让客户感觉公

司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

销售部管理：

1、人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;

同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大

的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。

一是销售部不定期内部培训，二是请技术?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔雠嘌怠E嘌的谌莅?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

销售工作计划420__年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、20__年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20__年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个___”。20__年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个___”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、20__年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新，做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。

2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品“扫零、达标、越级”

和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;

加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;

加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。

7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;

充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。

8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;

加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;

建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。

10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;

持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;

试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。

12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;

加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。

13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。

14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。

17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20__年网点二代转型工作。

20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。

21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。

22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。

23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;

创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。

24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。

25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。

设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。

27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平

31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力

32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作

33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。

35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36.持续调整网点布局结构，在20__-20__年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;

重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。

39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;

总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;

加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。

42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。

要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造____的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43.突出抓好离行式自助银行的建设。

将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。

44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;

严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45.继续做好自助业务风险的防控工作。

进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。

拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。

48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。

50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。

52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。

53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。

在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理，倡导合规经营

54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。

55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。

59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织

60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。

61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。

对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。

63.强化整改工作。

将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。

64.完善基础管理考核机制。

继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。

65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。

(六)加强系统建设 做好流程优化

67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。

68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。

69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。

71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。

最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。

三、20__年个人金融业务通报体系

为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20__年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。

销售工作计划5转眼之间又要进入新的一年-20__年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的工作人员,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.

20__年是我们__地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。

为此，在__部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

篇11

1、政治形势

俄罗斯的政治形势在近十年内将会是稳定的，一般情况下不会有大的变故，其理由如下：

A 稳定的政治体制

经过二十几年的磨合，俄罗斯政治体制基本上已经稳定下来，政权更迭也有了稳定的规则和流程，并得到了广泛的认可。连普京这么有权势的人物都服从宪法的规定，不连任三届，而宁愿采取迂回隔一届再选一次的方法重回总统宝座。因为从实际角度而言，他完全可以修改宪法，但为了维护宪法的严肃性，他没有这样做。

B 民生得到显著的改善

普京政权非常重视改善和提高国民的生活。目前，俄罗斯每年财政收入的很大部分都用于民生，国家的发展切实改善了绝大部分人的生活，是有利于穷人的发展。自从普京执政，人均工资从500卢布提高到27200卢布，提高了4763%。2003年至2010年，俄罗斯GDP年均增长4.5%，而工资年均增长24%；养老金增长持续超过GDP增长。所以，大部分居民对普京政权还是支持的。

C 政治权利有较好的保障

俄罗斯公民的政治权利得到了较好的保障，言论比较自由，游行示威的权利也得到尊重和允可。很多不满意见可以从不同渠道得以传达及渲泄，起到很好的卸压的作用，很多问题可以在体制内得到解决。

D 俄罗斯进行了一系列有效的改革

迫于反对派的压力，普京梅得维捷夫政权进行了一系列的政治改革，并严打腐败，化解了很多反对意见，舒缓了矛盾。这些事实证明普梅体制有很强的应变能力和局势掌控能力。

2、经济形势

A 经济增长稳定

在欧洲乃至世界经济都面临种种困境的背景下，俄罗斯这几年经济表现不俗，虽然增速放缓，但整体运行情况良好。在发生金融危机后的4年里，俄罗斯经济先后经历了一年深度下跌，三年中高速增长，主要经济指标基本恢复到2008年时的最好水平，填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年，俄国内生产总值同比增长3.5%，失业率下降至5.3%。从横向比较看，2012年俄罗斯GDP增长速度虽低于中国和印度，但高于巴西，也高于“八国集团”中的其他7个发达的工业国家。

B 财政状况良好

2012年俄罗斯预算执行情况远好于上年所做的预算计划，2012年俄联邦预算赤字占国内生产总值的比例从0.2%下降至0.07%，接近实现预算平衡，几乎比其他所有主要经济体都要好得多。此外，俄罗斯国债占GDP的比例只有16%，这比所有发达经济体要低得多。

C 普京的新经济政策给俄罗斯经济注入活力

（1）、改变经济结构，改变以能源、原材料为主的经济结构，发展加工工业、高新技术产业，逐步改变单一的经济结构。这在改变经济结构的过程中，需要大量的生产性的设备和技术，对中国企业来讲是一个机会！

（2）、推行创新经济，通过技术创新来带动新的产业。

（3）、设立经济特区，准备设立11个科技园、经济特区，为进入园区的外国企业提供一系列包括税收在内的优惠条件，吸引外国企业进入园区。

（4）、积极引进投资，普梅政权努力改善投资环境，采取多种措施吸引外资。目前，俄罗斯已成为世界上第六大外资投资国。

（5）、加快基础建设步伐，俄罗斯绝大部分基础设施都是前苏联时期建设的，已经陈旧不堪，亟需更新改造，俄政府拟投入巨资，全面改造和新建基础设施；

（6）、开发远东地区。远东地广人稀，但蕴藏巨大资源性财富，开发远东必将成为俄罗斯经济起飞的重要的拉动力量，特别是在世界上各种资源日渐枯竭的今天。

开发俄罗斯市场九大攻略

1 制定俄罗斯市场的开发策略和计划

俄罗斯市场有其自身独特的政治、经济、文化、习俗等特点，必须在充分调研的基础上，了解相关行业的生产、销售和进出口情况，有针对性地制定本企业产品进人俄罗斯市场的战略。

中国企业刚一来到俄罗斯，面对全新的市场，首先要做的是制定市场拓展方案，包括总体市场开发规划、目标市场的选择和开发须序，区域市场开发策略、销售渠道的选择与规划，产品策略和价格策略、市场开发政策、产品和品牌推广策略等。在此基础上估算需要招聘的营销人员，以及确定具体的招聘、培训计划。

由于企业对俄罗斯市场还很不熟悉，制定的计划不一定符合市场实际，需要在实践中不断调整。

2 充分利用现有的商业平台开发市场

目前莫斯科存在各种可以利用的商业平台，如莲花商城、格林伍德商务中心、柳布利诺商品批发中心等，巧妙利用，就能够快速进入市场，减少摸索的时间和代价。因为这些平台已经具备了一定商业服务功能，能够提供一些服务。关键在于要根据自己企业的情况选择合适的平台。格林伍德国际商贸中心是一个新建的办公楼式商贸园区，目前可以为中国企业提供办公、展示场所，柳布利诺商贸城则是一个传统的批发市场。

随着俄罗斯经济的快速发展，俄罗斯消费者的品牌意识和消费理性逐步提高，俄罗斯各种大型超市、专卖店、连锁店兴起，“地摊式”的批发市场日渐萎缩，生意每况愈下，在俄罗斯批发市场中的许多中国厂商陷入经营困境。莫斯科莲花商城是俄罗斯天然气总公司投资的特大型商业项目，其定位为企业的运营、展示中心，广东省名优产品展示中心就落户其中。莫斯科莲花商城与莫斯科其他类似的商贸城、商贸中心最大的不同之处在于，它不仅给人住的厂商提供办公和商品展销场所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服务等“软件”。

绝大部分中国企业对俄罗斯不熟悉，他们除了需要提供出入境、法律、财务、物流等必备的商务服务外，更关心入住商城后怎样经营，怎样才能迅速打开商品的销路，如何快速创建销售网络，如何快速、低成本地打响品牌。莫斯科莲花商城恰恰在这方面做了很多工作，聘请了具有丰富经验的专家组成两个营销服务团队：莲花商城营销管理咨询公司和莲花商城营销执行公司。

莲花商城营销管理咨询公司，主要为人驻俄罗斯市场的中国企业提供市场调研、市场招商、品牌塑造、企业文化、广告传播、公关宣传、渠道建议、员工培训、经销商培训、终端销售等系列营销、管理类服务内容。

莲花商城营销执行公司，即利用莲花商城在俄罗斯的全国市场上已形成的销售经销商体系和销售终端，以及展览中心、广场、商场、超市等销售终端等强大的终端销售体系，可以直接为中国企业完成数额巨大的产品销售。除了直接产品销售外，终端执行公司还涉及帮助中国企业进行区域市场招商、终端营销、专卖店建议等系列内容。这种服务直接针对那些缺乏营销经验和营销团队的中小企业，扶上马不仅是送一程，而是送二程乃至三程。

3 充分整合销售渠道资源，快速切入市场

各个企业、产品及市场开发策略的不同，所选择销售渠道的也不同，选择大于努力，当犯了方向性的错误后，企业可能将投入数倍的代价来挽回损失。在刚进入市场时，最好先选择常规的主流销售渠道，待积累一定经验后再开发其他销售渠道。

俄罗斯销货的渠道有很多，除直销外，以洁具产品为例，主要销售渠道有：经销商分销，一般都是在各地区寻找经销商，由当地的经销商负责所辖区域的分销，经销商有些有自己的零售商店，批零兼营，有的只有批发。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市场，建材超市、建材商店、专卖店等零售终端直接供货，同时也可以利用其他销售渠道，如网络销售、工程渠道、装修公司、相关产品捆绑式销售、小区推广：团购、关系推广分销等。

4、产品策略和价格策略

A 产品策略

中国企业进人俄罗斯市场，必须根据市场情况确定好产品组合，哪些是走量产品，哪些是利润产品，哪些是阻击产品，哪些是明星产品。在刚进入市场时，产品品种不可能太多，可以选择一种比较畅销产品作为敲门砖，先撬开市场，然后再扩大产品种类。企业一定要了解本地市场竞品在售卖哪些畅销规格，然后根据自己的优势，以恰当的价格和规格打开市场。经销商的选择标准根据企业所处的情况而定，但务必选有一定的实力但是没有自己的品牌，有积极性和冲劲的，一般老经销商贪图安逸无心费力推新品牌，何况新品的利润空间也不足以诱惑他，即使做了也因推广不力而新品夭折，有可能全盘皆输。

B 产品价格策略

价格在俄罗斯市场中是最敏感的因素，价格的定位准确与否直接关系到销售额的大小，市场的开发。因此，制定价格政策一定要通盘考虑，既要考虑公司的总体策略、产品构成、成本和利润、产品的成熟度，又要考虑竞争状况、当地市场状况。业务人员在遵守公司的价格政策的情况下，可以根据自己制定的市场开发策略，在征得公司同意的情况下，可以利用某一种产品的特殊价格切入市场，打击竞争对手，但切不可为了提高销量，业务人员带头不遵守公司的价格策略，导致价格混乱。

5、制定经销商政策 快速开发和管理经销商

经销商选择要遵循以下原则：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护与管理，经销商的管理与激励是有效建立稳固的合作关系，夯实市场基础，保障市场开拓有序进行的必不可少的手段。由于中俄在文化、语言和商业习惯的差异，给中国企业管理经销商带来很大困难，很多企业因此放松了管理，结果造成很大损失。因此，中国企业一旦初步形成销售体系，必须将经销商的管理提到议事日程上。具体的管理与维护办法，如建立经销商档案，经常进行客情沟通，协助经销商进行市场开拓，建立分销渠道，解决销路问题，并要切实保障经销商的利益及解决好激励问题。

6、发挥联盟优势联合开发和推广

中国企业刚进入俄罗斯市场，面临资金、经验不足和缺乏营销团队等一系列问题。解决这个问题的一个途径是利用中国企业的集群优势，多家企业联合开发客户，联合推广品牌和产品。中国企业要善于利用一些在俄罗斯市场经营多年具有丰富实战经验的中资公司，利用他们的经验、营销团队和销售网络，可以和他们一起举办联合推广和客户拓展活动。如从事洁具经营的欧美亚洁具，在俄罗斯市场已进行了近十年的营销实践，摸索出一整套开发、启动市场的系统方法，分别在多个二、三线城市以极少投入的推广和促销活动，取得经销商的销量提高二到十倍的成果。他们已在全俄罗斯形成了一个纵横交错的营销网络，在各地的经销商大都具有深厚的政府关系资源、新闻媒体资源、零售终端资源等，可以方便地动用各种关系，而且这些城市都不太大，宣传、推广所需的资金也不多，很容易炒热一个话题，可以迅速启动市场，提升销量。

中国的中小企业参加这些活动，投入小，效益大。第一，可以解决企业在俄罗斯宣传推广品牌和产品的经验不足的问题；第二，可以解决企业的营销团队不足的问题；第三，可以解决企业资金不足的问题；第四，可以借助推广的方案和活动声势顺势开发经销商。总之，企业通过参与联合开发、联合推广活动既能提高品牌的知名度，又能顺势开发、构建当地的销售渠道网络，极大地提高销量，是目前中国中小企业低成本、快速创建品牌、开发市场和提高销量的较好方案。

7、在俄罗斯创建自己的品牌

大部分中国厂商在俄罗斯都充当着“OEM”代工者的角色，赚取微利。以家电为例，包括长虹、TCL、海信、格兰仕等在国内市场最具竞争力的企业都在给俄罗斯家电销售商做贴牌。在世界范围内，中国企业还缺乏品牌影响力。中国企业往往注重产品的制造和销售环节，却经常忽视品牌价值的积淀和成长，这是中国企业缺乏竞争力的一个重要原因。根据俄罗斯通讯社联合会的统计资料显示，2007年俄罗斯广告市场达到90亿美元，并且每年以25%～28%的速度增长，这其中却很少有中国企业的广告。由此可见，中国企业在俄罗斯市场的品牌发展才刚刚起步。

中国企业需要重视品牌价值，制定科学的营销战略战术，不断扩大品牌影响力。目前，俄罗斯已经出现了具有一定规模的高档消费群体和庞大的中产阶级消费群体，中高档商品在俄具有较大的需求。但是，由于历史形成的中国商品的负面声誉，中国企业开发俄罗斯市场，特别是中高档市场，确实遇到了不少困难。那么中国企业在俄罗斯市场推广品牌就真的非常困难？实际情况不是这样，问题还出在中国企业的观念和认识上。

8、低成本快速推广品牌

俄罗斯除莫斯科和圣彼得堡外，其他城市商家的营销水平还处于较低水平，很多厂家基本上没有系统的营销和品牌推广活动，中国企业可以采用农村包围城市的策略，先在这些城市发展经销商，构建销售网络，进行产品和品牌推广活动，待取得成效形成规模效应后再攻莫斯科和圣彼得堡两个大城市。中国企业现在进人俄二、三线城市正当其时，可以花很少的代价迅速取得较大的销量和利润。中国企业一定要善于利用相对俄罗斯企业在营销的比较优势，抓住目前的大好时机，一举攻克俄罗斯市场！

9、让品牌深入人心

很多人对品牌神秘化，没有了解品牌到底是什么，实际上，品牌就是在消费者心中占据的一个位置，希特勒是不是品牌，那是坏的品牌！前几天，一个做箱包的老板对我们说，LV包的皮子、做工都没有他的好，用几年肯定会坏！我就向他提问，LV包卖什么？卖皮子？卖工艺？卖质量？他卖的是身份认同、卖的是奢侈，有哪一个LV包的买主会用几年？会关心它是不是好皮子？这说明我们很多老板的意识仍然停留在制造层面，没有从消费者心理需求的角度去考虑产品，所以造成生产的产品高度同质化，没有竞争力，只能打价格战。

举吉尔吉斯业务员的例子。笔者公司有一个来自中亚吉尔吉斯的业务员，老是抱怨公司产品价格高。笔者有一天忍不住问他，你没有钱又不漂亮潇洒，你凭什么去娶老婆？消费者和姑娘一样，并不是每个姑娘都是特别爱钱，有的爱浪漫，有的喜欢权力，有的喜欢老实人，有的喜欢有为青年，有的喜欢善于照顾他人的人，这就是客户细分，你用一个低价去应对各种各样需求的顾客，自然顾客越来越少。

篇12

业务员述职报告1

转眼间，20_年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20_年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。、

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。

如_x客户的球阀，_x客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如_x、_x、_x等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，_x、_x等人均有提到这类问题。

问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，_x在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。

上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。

这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。

其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。

成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵挥惺奔渲鞫】突А?/p>以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

业务员述职报告2

经过了第三周的六场会议，我们这个大的团队也迎来了一个新的成绩，新的进步!进步都是有目共睹，可是问题还是存在不少!相比第一周的成绩确实是有进步，总体成绩有提升，可是却一直没有突破目标!而且成绩相对说来现出很不稳定!六场会议中，每场会议到人以用成效单数都十分不稳定，少的时候到场人数只有几人，多的时候都坐不下，有时多，有时少，一直都不在预计之中!波动、起浮非常大，从侧面也反映出了，我们每一个人的心态都不太稳定!

而且本周中明显有一天大家思想出了很大分歧，表现上每一组都还算团结，积极，可是组与组，团队与团队之间并不是那么团结;凝聚力，相比第一周明显下降!其实事件很小，可处理这件事件时，我们所有的人不论是当事人或是领导，及每个个人表现的都很欠佳，并且处理得不妥当，事情没有缩小化，在团队中还是引起了不同程度的影响，六场活动中，业绩最差的那一场就出现在那两天中。团队就是一块块宽木板，一起绑成一个圆柱形，再装上水就是一个水桶，哪一块木板出了问题，这一桶水都会漏出来!一块木板对自身的木板都会有相应的影响，所以这是我们这一周问题之一!

其二是，激情在冷却，除了个别真的很优秀的同事外，大部分同事包括自己都感觉到激情，热情调动出了问题，虽然说成绩上有所进步，可是不见涨，这一周不同人员都出现了或多或少的消极情绪，虽然每个人表现的地方不一样，可还是觉得整个大体没有每一周时那么的积极!所以在下一周要在这方面更加注重个人的情绪调节，以及对自身每一位同事情绪上的一个调动!

思想决定行动!思想出了问题，行动不可能正确!

这一周中，也不管有再现很优秀的，以及特别突出的!最突出的是我们级的黄秀明，但虽然成绩很突出，可也不容小视，轻视，从他身上确实学到了很多，我自身所不具备的优点，特质在他身上有很明显的体现，在日后的工作中，我也要做到“取人之长，补已之短”!但是对于黄秀明我也需要做更多的思想沟通，因为他的身上和心态上也存在很多不稳定因素，如果在日后他的工作上再出现问题，到达瓶颈，很容易导致他回到从前的一种工作状态，很容易挫伤到他的自尊心!

表现很优秀的我觉得是张冠和蔡红翠，他俩基本上是每场都可以到人，比较稳定，对自我心态，情绪把握的比较好，在这一点上也是我比较欠缺的，相对来说我比较感性!对自我情绪心态把握不够成熟，所以也导致工作中及其不稳定，也影响到我们一组这个小团队中其它成员的情绪心态，成绩的不稳定!

个人这一周的工作业绩是非常差的，相对来说在这一个部分自己压力非常的大，在打电话上自己要下苦功才行!也明显感觉到自己拖累了我们一组的成绩!如果我能表现的更好，我们组的业绩会更好!我做为组长没起到一个模范带头的作用，我感到非常内疚，也深刻的感觉到一定要在个人业绩这一块得有更大的进步才行，下一周一定要更努力，多沟通多学习，争取有个好成绩!新的成员的加入是血液的注入，使我们的团队更加强大!但也在考验着我们!我们更要团结，多沟通多学习!一定要在下一周的每场会议中每个人从自身思想到团队业绩都朋所突破!

加油!加油!加油!坚持!坚持!坚持!一定会成功!

7月7日 -7月14日

7月7日 负责收齐所有业务员的周报表并且打印给吴老师阅读

7月7日——7月14日 根据吴老师的要求找有关资料，并且整理成文章

7月9日 听吴老师讲相关的产品资料和卖点

7月10——7月14日 整理有关PPT的材料。

周工作总结

这是我完整的上班的第一周，从一个学生转变成了一个职业者，有些许的不适，但是必须克服，并且尽快适应。公司的环境很温馨，有家的感觉。吴老师的指导给了我方向。

在这一周中，我发现自己很多不足，在与人沟通方面，以及对专业知识的了解和理解上还不够深入，很多的知识只是空有印象却没有真正意义上的掌握。这需要继续努力，利用工作，学习之余多看，多听，多思考，以及多动手。在吴老师进行产品知识的培训的时候，发现很多专业术语我似乎很陌生，我想我还是一个缺乏实践又对理论知识掌握不够的菜鸟。菜鸟要飞，必须要加倍的努力。

在与业务员沟通方面，自我感觉还好，也许是大学时期的类似经验对我有很大的帮助。但是这是两种不同性质的工作必然有不同的地方，希望自己多多努力，能够做对并且做好这样的工作。

发现自己有个的缺点，那就是经常为自己找借口，刚刚到公司上班很多东西都不了解，很多人都没有接触，因此我常常为自己找个借口：我是刚来的，很多东西都不了解，很抱歉。对着电话我总是这样跟电话里的人这么说。电话结束又总觉得这是自己的借口，所以我要在最短的时间内去了解公司产品，了解业务员，还有了解自己。

业务员述职报告3

转眼间，我进入_行工作已经两年零两个月了，不经历风雨，怎么见彩虹，从最初的新手成长为分理处的会计，再进入公司业务部，这其中有辛酸，有汗水，当然，更多的是喜悦。回顾已过去的20_年，我用3个词来进行总结：珍惜、进步、成长。

一、珍惜

态度决定一切，银行业因为特殊的性质决定了其从业人员应该有更高的素质，从踏上银行工作岗位的第一天起，我就提醒自己要对得起所从事的这份职业：在思想上严格要求自己，生活上保持艰苦朴素的作风，在工作中勤勤恳恳，积极向上，刻苦专研业务知识与技能，能够较好地完成领导和各级部门安排的各项任务，从而体现出自身的价值。

二、进步

通过对以往缺点的改正，不断完善自身。我从小就有点小马虎，做事情丢三落四的，这样的毛病对银行从业人员来说可谓是大忌，特别是从事柜面业务，为此，我时刻用胆大心细四个字来督促自己。两年的柜面工作，我累计出错过一次，当时是一位客户来取款300元，我因为一时疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，还好及时发现错误，通知客户返回网点，在充分得到客户的谅解后更正了出错的款项。金融工作难免会出错，贵在怎么吸取教训并在今后加以避免，这次事件虽然金额不大，但是足够给我敲响了警钟。工作应以稳为本，在此基础上不断提高业务速度。

三、成长

逆风的方向，更适合飞翔，只有面对挑战，才能不断地成长。在20_年x月末正式接手_分理处会计岗位之前，我一直从事简单的柜面操作，对会计方面的业务不熟悉，能否胜任它对我来说是个不小的挑战。当时正值过年期间，是一年的业务旺季，彷佛所有事情一下都堆起来了，白天要办理柜面业务，晚上整理传票及其他资料。那段时间加班到11点是很正常的事，但我仍感觉有做不完的事，每天都被传票所累。我知道会计的工作远不止传票而已，但如果能及时有

效地整理好当天的传票对会计工作又是相当重要的，因为这样既能为相关会计后续工作打下良好的基础，又能腾出大量的时间。

20_年8月，我有幸从分理处脱颖而出，进入支行公司业务部上挂学习，这对我来说是一次相当难得的机会。一年来的种种经历都是巨大的收获与财富，从最初的记账到现在的信贷，岗位的变动让我对银行业务有了更进一步的了解与掌握，通过之前两年在网点的表现，我证明了自己能胜任记账这个岗位。进入支行公司部3个月以来，我接触到了全新的信贷业务，从第一天开始我就告诫自己需要尽快适应从柜面人员到客户经理的角色转变。通过这三个月的工作和学习，我对公司信贷业务的操作流程有了整体上的一个了解，掌握了相关一些营销技巧。在进步的同时，随着对目前工作的不断理解和总结，我认识到自己还有许多不足：

1、业务技能不够精细，虽然已从事记账岗位两年，但会出业务仍未精通。

现在从事了全新的公司信贷岗位，首先要有肯学肯钻的态度，其次任何岗位都不可能在短时间内就能做到精通，因此我已经做好长期努力的准备。保持一贯踏实的作风，克服性格上内向的缺点，努力成长为一名优秀的现代商业银行客户经理。

2、20_年，在争做的零售支行的目标指引下，更多的中间业务需要大力推广开，如手机银行，基金，网银，信用卡等，这就要求银行客户经理具备足够的业务知识与技能，我需要加强专业知识的储备积累和进一步提高营销技巧。

今天的_行欣欣向荣，作为_行的一员，我感到无比自豪，在新的一年工作中，我将更加勤奋地工作，刻苦学习，努力提高各方面的业务素质技能，适应农商行的发展需要，踏实进取，克服不足，把工作推上新的台阶。

业务员述职报告4

一年时间过去了，对整个_年度的工作情况，在新年伊始总结如下：

_年四月份，以应届毕业生的身份加入华明公司市场部，市场部成立不久，很多方面还处于初级阶段，还在华明这样的环境里摸索着前进，这对于我们新人而言，是一次给予，更意味着一次严峻的考验。成立十一年之久的华明有自身的极大优势，首先在技术方面一级售后服务方面有着强大的力量，公司的每一名员工，无论是技术人员还是生产工人都在为着这个团体而拼搏，信誉也是华明最注重的理念。其次在华东区的营销方面，华明公司得到无锡西门子以及西门子中国的鼎力支持，有着他们的扶持，华明是没有任何后退的理由，在这样的环境下，在如今激烈竞争的市场里，华明应再接再厉，取长补短，迎风踏浪。

三个月的实习期，我融入了公司的生产部门。虽说小小的生产车间，却是高新技术的集中地，我着我们学不完的东西。胡部长个我们上了第一堂课，让我们时刻奋斗着。凡是要做就要做到，还在我们心中烙下重要的印记!三个月里，在生产部前辈们的教悔下，学到的不仅是做工的精细，心灵的沉着，更是工作的动力，做人的品质!吴部长时刻关系我们，让我们充分把握工作的效率，要在工作的同时积累知识，眼到，心到。

带着美好的憧憬，来到了属于自己的部门，市场部。很有幸第一次接受培训的机会给予我，机会来之不易，我备显珍惜!当然真心希望能够有的机会接受西门子的专业培训。我相信，这些小小的课程看似浪费了几天的时间，但带来的更是工作的明确和弯路的少走。中心思想正是：因为专业，所以卓越!

市场部的工作正式开始，也以为这我成为华明公司的正式员工!和我的销售这种工作的理解一样。刚开始我们街道的任务无疑是扫街。虽然我们有选择性的，但区分客户的能力毕竟太差。前几个月的扫街过程太盲目，太草率，太乏味，太业余。以至于拔起腿不知道往哪里走，或许挫折太多，或许动力不足，走进公司有些胆怯，找到客户却不愿说话了。甚至想发个名片就走人。虽然说现在的市场部和半年相比没有什么大的起色。但我深信，我们都在成长着，由羞涩的男孩变为沉着冷静，处世不惊的男人。虽说人情冷暖，世态炎凉，但我始终以微笑棉队这个世界。深信，我能做好销售这个行业，在这片领域一定会有所发展!

大半年来，生意也有了几单。合同也做过几份。奖金也拿过两次。

下面说说工作中的问题和建议：

首先价格。成熟的我们当然不会有价格是因素的思想，但似乎经过一个抛物线，两个月前我甚至觉得价格不是什么问题，但如今的我又有些担忧。在两三个月的拜访及再次拜访中，我逐渐又理解了价格的重要性。

首先，我们拜访的客户都是中小型客户。在他们眼里价格怎么说因为是的因素。已经有很多例子可以说明这个问题。我亲身经历的一些例子!

其次，华明公司出售的不仅是硬件，更是一个配套的服务。对于某些技术完全不成熟的公司而言，我们的技术似乎又是上帝了。所以这就出现了技术部的合同上俨然的高利润数字。相比于他们而言，我们手头的一些产量不好的oem客户就显得比较麻烦。我们市场部的价格不是很好。现在物流又是好些发达。客户一个电话，上海的低价货马上发到。在销售过程中，大多客户是了解华明的。可知，经过华明领导的努力，已在市场中逐渐树立起华明自己的形象，但大多客户又是不理解华明的。有做过贸易这生意的客户还是把贸易的眼光停留在_代的商品批发。他们知道的是华明是一级经销商，知道华明的下面有二、三级经销商，知道华明的技术很雄厚，知道二、三级经销商的价格，当然有了这四个“知道”，还有我们自己所知道的价格，于是便导致了我们心有余而力不足，同时也让很多客户心有余而力不足，最终导致很多眼前的胆子而惋惜流产，痛哭!举例：无锡迈日机械制造。我和他们的技术兼采购联系多次，关系已经很好，他也来我们公司。反也吃过，酒也喝过，但最后他们老板杀出个价格，而且是一些我们市场部新人所意料之外的价格。而这些价格是无锡骏祥自动化所报。实在没有办法。那技术也深深抱歉，只能期待下次合作。同样的例子还有很多。和西门子办事的交流比较少，至少我们的感觉是着昂。华明的想法是这样的，西门子所给客户就交给下面的经销商。而我们市场部就得完全靠自己去摸索就客户过者在和西门子交流之余骗到些零客户。但我不清楚西门子所给的客户究竟有多少能够靠下面的商维持住。

新的一年里，我会有一个新的目标，希望在我努力的同时能得到公司的支持和指点，让我们得以尽快的成长，少走弯路，在销售行业有所成就，带给自己利润，带给华明效益!

业务员述职报告5

自己从20_年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止_年_月_日，_年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理措施中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、主动广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动主动，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要主动考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成范围销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成范围销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20_年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据_年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有针对性，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因_年农网改造暂停基本无用量，_年计划主动搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成范围销售。

(四)为主动配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就主动搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理措施的几点建议

(一)20_年销售管理措施应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)20_年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理措施，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)20_年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。