外贸公司存在的问题范文

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中图分类号：F752.61 文献标识码：A文章编号：1008-4428（2012）01-99-02

一、问题的提出

进口业务是外贸公司经常业务之一，外贸公司接受货物实际进口人的委托，与外商签订进口采购合同，并承担对外付款、货物进口报关、提货、运输、仓储等环节义务的业务。

在进口业务中，外贸公司面临着一旦经营不慎，很容易损失惨重，甚至破产。A公司是一家国有进出口企业，销售收入是对该企业负责人经营考核指标之一。A公司为了追求规模，制定了年度过100亿元销售计划，主要是通过进口业务来完成销售收入指标。A公司为了完成销售，为民营企业B公司（注册资本1000万元）开出大量远期信用证。然而时隔不久进口大宗商品物资价格的大幅跳水，B公司一方面声称放弃货物和已交纳的保证金，拒不赎单，另外一方面与仓库合谋串通提走货物并将销售款转移，而A公司必须履行对外商付款，损失惨重。

随着世界经济的持续低迷，导致国际大宗商品的价格波动剧烈，更为严重的事，国内为了遏制通货膨胀，而实施了从紧的货币政策，使得一些委托方容易违约。如果外贸公司为国有企业，将会导致国有资产流失，影响企业的可持续发展。为此，这里分析了进口业务存在的主要问题，并给出了相关的治理措施。

二、进口业务存在的主要问题

1、缺少客户资信调查，委托方资信差，且抗风险能力弱，一旦发生损失受托方很难追偿。进口业务中通常情况是：委托方注册资本小，资金实力弱，拥有国外卖家，熟悉国内销售市场；受托方拥有国有企业背景和银行大额授信，但缺乏对进口的风险认识，基本不具有相关产品的国内销售市场和人员，一味地为了追求销售规模而盲目从事进口业务，收取报酬仅是进口货款1‰（大宗商品物资只收取0.8‰）的手续费。合同签订前，缺乏客户资信调查和评审环节，仅凭委托方提供的营业执照复印件就开展合作。某委托方仅靠两家注册资本1000万元、净资产为零的公司却套取了多家外贸公司十几亿元的货物和款项。当出现损失委托方时，才发现有的委托方实际上早已资不抵债。由于委托方根本无力偿还货款，即使采取法律诉讼也很难追偿。

2、合同风险防范不到位，业务员与委托方串通提货，防控监督不力。合同管理制度不健全，合同的洽谈和审批均由业务部门负责，货权转移审批集中在业务部门，缺少资金到账和签盖出仓单等财务控制环节，未按照内控制度要求分设审核和监督。合同从签订到履行过程均未见财务、内审或者法律等管理部门参与审核和监督执行。合同缺少权益保障措施，没有约定在哪些条件下，受托方有权处置货物。当货物大幅贬值时，委托方无力付款或者放弃货物时，受托方束手无策，导致损失只能由受托方承担。业务员和委托方存在着串通合谋，在不收取货款的情况下就签发货物出仓通知单发货。财务人员不去仓库盘点，完全信任委托方提供的存货报表数据。某公司的内审人员发现货物丢失后，完全不讲职业道德，只是要求委托方和仓库按照原有数据在相关存货报表上盖章确认，来共同欺骗公司管理层，存在货物长期账实不符的情况。

3、进口业务变相成为融资业务。签订合同后，委托方通常向受托方交纳10%的开证保证金，而受托方要向外商开出全额远期不可撤销的L/C。外贸公司收取了10%的货款，却承担全部付款义务，以及合同履约、报关进口、安全运输存储、货值贬值等一系列风险，甚至会陷入法律诉讼的被动局面。一旦货物价格大幅下跌，特别是跌价损失远远大于委托方交纳的保证金时，委托方看到市场价格短期回调无望就拒绝付款提货。在这种情况下，受托方即使收不到委托方的货款也必须对外履行全额付款义务。公司内控制度和监督机制形同虚设，对于委托方已经出现拖欠大额货款的情况下，受托方仍在继续为委托方开证和垫付货款。委托方不按照合同进度付款，却仍能继续提取大量货物对外抛售，最终造成受托方大额损失。

4、报关行和仓储的潜在风险。进口业务中，报关行和仓库的选择至关重要。大部分仓库地点和货物保管人都是由委托方指定或者介绍给受托方选择，有的仓库所有人与仓库使用人（即货物保管人）之间是租赁关系，且双方注册资本小，即使发现货物被盗，受托方也无法追偿。委托方往往利用受托方、报关行和仓库的疏忽从中渔利，例如利用自己控制的仓库把货提走，或与仓库共同串谋把货借走，并向货物保管人签发承担一切风险的声明，或者干脆直接从报关行手中接货等。由于受托方根本不了解报关行和仓库的实力和背景，也给业务带来了较大的风险隐患。

三、治理措施

1、牢固树立正确的经营发展理念。树立正确的经营发展理念是实现企业安全持续发展的根本保证。确保业务符合企业发展实际，充分了解客户，熟悉市场和产品，完善内部控制制度，确保制度执行到位，并将风险设定在企业自身可控范围之内，不片面追求“做大做强”，以期实现企业的可持续发展。

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我国的国有外贸公司，是专门进行进出口业务的一种企业形式，它基本是国有或者国有股占绝对优势的股份合作制性质的公司。我国的国有外贸公司是在外贸经营权还受限的垄断情形下成立的，这有效的保证了其较好的经营效益，但随着我国开放的步伐加大特别是入世之后，对外贸经营权逐步放开，国有外贸公司的成长受到了很大的挑战。而我国2003年下半年三大外经贸改革对国有外贸公司的打击又是伤筋动骨的，一是2003年7月30日发出《关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》，规定从2003年9月1日起大幅度降低进出口经营权的门槛，众多中小企业将一下子涌入到出口大军中来。二是2003年9月10日，中国商务部外资司司长胡景岩在投资洽谈会上公布了一个震惊业界的重磅消息：中国将提前放宽贸易限制，跨国采购集团将获准独立出口，允许外商在我部分地区设立独资出口采购中心，从事境内产品的采购出口业务及相关的配套服务，而且享受出口退税。三是2003年10月14日，国务院了关于改革出口退税机制的决定，这次改革是1994年税制改革以来有关出口退税政策的最大的一次改革，将对外贸出口产生重要的影响。

我国的国有外贸公司虽然面临着这许多的挑战与不利条件，但其有利的一面还是存在的。首先，我国的国有外贸公司经过几十年的发展，已经形成了自己的品牌与信誉，在品牌、质量、履约等方面得到了客户的信赖。其次，国有外贸公司的贸易方式也多种多样，既做进出口业务，又做信息业务；既做货物贸易，又做服务贸易、技术贸易，所以在规模上有很大的优势。再次，国有外贸公司还有一批熟悉国际市场和贸易惯例，有营销经验的专门人才，他们都拥有着自己的固定客户。最后，我国在开放步伐加大、贸易逐步走向自由化的同时，进出口业务量也会有大规模的增加，这也为国有外贸公司创造了巨大的机遇。所以当前我国国有外贸公司的情况基本是机遇与挑战并存。

目前我国的国有外贸公司利用网络营销的情况又可以说是刚刚起步或稍有接触，真正的利用程度还很遥远。根据有关机构对外贸公司网络营销应用情况的调查，目前只有21.8%的企业已建立自己的网站，并有专用网络连接管理机构；拥有内部局域网、加入网络营销并曾经在网站上过贸易信息的占15.8%；其余42.8%的企业有的没有联接因特网、有的虽然连接但没建立网上主页。这些外贸企业上网的主要原因是寻找贸易机会和收发电子邮件，跟踪市场行情和传达商业数据库的还比较少。这虽反映出外贸公司触网的比例在不断增加，但大多只是浅层次的利用，并没有相应带动企业经营过程的网络化。所以进一步的发展和完善是很有必要且急需解决的。

二、当前我国国有外贸公司开展网络营销的必要性

当前我国的国有外贸公司面临的挑战是巨大的，如果没有必要的创新和改革来抓住机遇，则其发展前景也会是惨淡的。而在目前的形势下，笔者认为把网络营销用到国有外贸公司的营销体系之中将会是个很好的创新。根据我国国有外贸公司的实际情况，可以看出网络营销对于他们更是有着比其他企业更大的意义与价值。体现在：

1.国有外贸公司开展进出口贸易能够突破一般网络营销的“瓶颈”。首先，不存在网上支付问题。进出口贸易的支付过程有别于一般的内贸，支付实际是在银行之间发生，并且是凭单据而不是凭货物支付。因而支付时不需要向银行提供信用卡密码或见货付款只需要解决单据的传输和确认，这正是网络营销将资金流归结到信息流的具体体现。其次，不存在物流配送问题。目前国内缺乏完善和成熟的配送物流体系。而进出口货物的运输长期以来都是由国际货运公司来完成，网络营销依然可以沿用这套运输系统，从而解决了物流配送这个“瓶颈”问题。

2.国有外贸公司开展的是标准化、国际化的贸易，而互联网是一个全球性的概念，这与他们的业务范围及交易方式不谋而合。进出口贸易的业务流程是遵循一定标准并长期存在的，这样有利于实施EDI（电子数据交换）技术。而且进出口贸易无论在法律上，还是在流程上都符合国际标准，这又将有利于国有外贸公司向世界先进水平靠拢。

3.通过网络营销还能帮助国有外贸公司在一定程度上打破国际贸易壁垒，促进全球竞争。网络营销模式下，国有外贸公司直接通过网络进行商务谈判，摆脱了政府的干预，一定程度打破贸易壁垒。而且网络营销使国有外贸公司直接进入国际市场，在那里分工的国际化、买方数目的大量增加，也使竞争更加充分化而减少了垄断的可能。

4.网络可以改变繁琐、低效的运作方式，提高效率。进出口贸易是一项繁琐而复杂的过程。除了接单、跟货外还要报关、报验、办理产地证甚至还要办理进出口许可证等等。网络无疑能帮助外贸企业轻轻松松摆脱烦恼。在EDI平台上，外贸企业可以直接将报关单传送给海关，一个鼠标点击便可将报关时的等待化为乌有。至于与其他业务单位（进出口商品检验检疫局、贸促会、外经贸委等）的单据传输都可在此平台上完成。其实利用EDI的平台不仅可以节省时间和劳动，而且可以节省成本。

三、我国国有外贸公司如何利用网络营销扩大对外贸易

1.根据自身情况建立完善的网络营销系统

这是开展网络营销的基础，没有一定的网络宣传平台，网络营销将无法实施，而我们国有外贸公司的网络营销系统的建立，应该从以下几个方面着手：

首先，要及时注册自己的网络域名。网络域名是进入网络的通行证，而及时注册以自己企业的名称为地址的域名，就成了网上的商标或电子商标。网络上域名的注册基本是实行“谁先注册归谁所有”的形式，所以我们的国有外贸公司的域名一旦被抢注，就会降低自己的知名度。

其次，建立自己的网站。网站的设立要以营销为主要目的，要有吸引人的界面，全面介绍公司的情况和营销信息，建立完善的客户服务和交流系统。同时要有专人管理网站，注意网站的及时更新，对于客户的意见、咨询要及时认真的回复。

最后，实力雄厚的公司，可以考虑建立企业的IBS（互联网商务系统）。该系统采用主动式的网络营销策略，通过对网络用户的分析调查，主动寻找真正潜在的客户并作有效的推广，达到事半功倍的效果。

2.真正把网络营销作为重要营销手段，培养网络营销人才

光有健全的网络营销系统，而不去重视利用这一系统，那也是不能产生什么作用的。所以我们的外贸公司还要把网络营销落到实处，切实的高度重视，把这一营销作为主要的营销手段。同时还要培养一批精通网络营销的人才，因为网络营销有着与其它营销方式截然不同的特点与技术手段，那些熟悉一般营销方式的人才不一定能在网络营销中大显身手，这就需要对他们实行必要培训。

3.开展适合的、多样化的网络营销方式

有了完善的网络营销系统，又有了网络营销的人才，下面就是要选择合适的营销方式和手段。完善的商务网站建立了，下面要做的就是要宣传自己的网站，让本公司的网页有更多的浏览和点击率，让有需求的客户能够及时地找到和发现自己的网站与业务。

当前这种宣传的方式有很多，主要有通过电子邮件（E-mail）、搜索引擎、其他网站的链接、朋友介绍、网友宣传以及在其他网页的广告宣传。这些方式的运用程度或者说宣传效果可以从下表中看出：

从表中可以看出，搜索引擎的宣传作用在不断的增加，成为了一个主要的宣传途径，其次就是其他网站的链接，还有就是朋友、同学、同事的介绍，再次就是网友的介绍，这些都是主要的重要的宣传途径，值得我们的外贸公司重视。并采取一定的措施，努力在这些方面使自己的网站榜上有名。

4.注意传统的4Ps营销组合策略在国有外贸公司网络营销中的运用和创新

首先，在传统的产品策略上，将由原来单一的实物产品策略转化为实物产品策略、服务产品策略和信息产品策略三位一体的产品策略。我们的外贸公司就要注重产品的服务和信息的供给，为客户提供一对一的定制化服务。

其次，价格策略。在这一点上，我们的国有外贸公司实际上扮演的是类似于中间商的角色，所以在定价决策上当然要根据生产商的供给价格来决定，但一些必要的策略也是需要的，如可以根据客户的情况采取个性化定价，根据自身发展的需要采取一些折扣定价也是必要的。

再次，渠道策略。既然是网络营销当然要通过网络来进行，而且作为外贸企业，本身是不生产产品的，所以其分销渠道问题似乎没多少谈论的价值。

最后，促销策略。在网络营销中，要充分利用网上广告，也就是通过电子邮件、搜索引擎、其他网站的链接等等来宣传。

5.充分实施和利用网络EDI技术，简化国际贸易的程序

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外贸出口业务可简单地划分为两大类：自营出口和出口。在国际贸易中，出口是普遍采用的贸易方式。即使是在发达国家，业务也有举足轻重的作用。在我国外贸行业体制改革的现时外贸企业实践中，真正的出口业务并不多见，相反，却存在着大量特殊形式的出口，称为“挂靠出口业务”，这些业务，即不是严格意义上业务，也非传统自营出口业务，因此，文章对挂靠出口业务中的存在的一些问题和形成原因加以探讨。

一、挂靠出口业务的主要流程和业务特点

1.挂靠出口业务流程。首先，由挂靠人找好国外客户，并与之谈妥出口业务的各项条件；然后又联系了生产厂家，确定了收购货源的各项条件；然后与外贸企业单独协议，对手续费或费等予以约定。第二，挂靠人让外贸企业分别与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》和与外商签订形式上的《外销出口合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续。第三，挂靠人根据需要，安排、指挥外贸公司支付国内生产厂家货款的时间和金额，以及出口业务中各种费用支付的时间和金额。第四，以某种事先的约定方式，将扣除费后的出口业务利润和退税款转到挂靠人名下。

2.挂靠出口业务特点。从上述“外贸”业务的过程不难看出，该类业务操作所反映出的关系是较为复杂的。挂靠人是出口业务幕后真正的控制人，外贸公司是名义上的操作人，的实质，自营的形式。

为什么一项非常明显的出口业务要做得如此复杂呢？关键问题在于出口退税。国家规定，出口应由委托方办理退税手续并享有退税的利益，方不能办理退税。而大多数的挂靠人根本没有开具增值税发票的资格，而他们又想获取退税的好处。于是，就让外贸企业与国内生产企业签订形式上的《出口商品供货合同》，国内生产企业直接向外贸公司开具增值税发票，由外贸公司办理退税手续，再将退税款转到挂靠人名下。一项原本应为“”的业务，在实际操作中却变成了外贸公司完全的“自营”方式。

二、特殊出口业务形成的原因

挂靠出口业务最早产生于从专业外贸公司游离出来的外贸个体户，当时一方面，由于外贸公司因体制僵化、经营呆板，包袱沉重，经营日趋艰难，缺乏吸引力，另一方面，在市场经济的影响和巨额利润的诱惑下，外销业务员觉得自己在国有企业干吃了大亏，“辛辛苦苦十几年，不如自己干半年”，纷纷将公司业务转成个人掌控，但当时因外贸经营门槛太高，一般无法取得进出口权，所以，有的名为公司职工，实际将业务在外挂靠，个人牟取利益；有的干脆辞职，将业务带走，挂靠某个公司单干，当时公司即使采取再优惠的政策，也不可能让业务员将一单业务利润的99％甚至更多拿走，而在外挂靠，只需交给外贸公司1％甚至千分之几的费，则可以轻松将其余利润全部拿走。

对外贸公司来说，业务员将业务纷纷带走，经营就更加如履薄冰，不得不靠进出口权这块无形资产来开拓业务，手续费降至千分之几，甚至有的不要费，有的还代垫货款或退税款，目的是上进出口规模，从某种意义上讲，规模也是一种效益，如：有了一定规模才能评为重点出口企业，就能享受各种优惠政策，这些会促使更多的人上门。所以，就有了甘心情愿“为他人做嫁衣裳”的企业，也就有了“真假自营”的现象。

虽然2004年颁布了《对外贸易经营者备案登记办法》，外贸经营权的获取由审批制全面转为登记制，外贸经营门槛大幅降低，获得进出口自营权的生产企业快速增长，但是挂靠业务依然有存在和发展的空间，并且还十分活跃。究其原因有以下几个方面：

（1）外贸进出口经营权从登记制变为备案制，明确规定个人可以进行外贸进出口业务，但是，出口退税政策却没有大的改变，仍然要求个人只有注册为个体工商户、个人独资企业或合伙企业，且必须是一般纳税人，在进行税务登记后才能办理出口退税，实际工作中操作较困难。（2）出口量较小的情况下，重置外贸功能所支出的成本可能比外贸企业的费还高，其经济效益不一定高于通过委托外贸企业出口的方式。海关、商检局、外管局、商务厅、技术监督局、工商局、税务局、商会等各个管理部门的注册、年审、培训、稽查、软件、会费，一样也不能少，这方面的费用每年估计大约在5万元左右。如：加入任何一家商会（五大进出口商会）的注册费是8000元，以后每年的年会费根据上年的实际进出口额收费，最低收费是4000元。不加入商会，企业就无法参加广交会，就不能出口某些商品。再如：各部门年检时，又要求出具由会计师事务所出具的年审报告，而取得这样一份报告至少也要3000元。各部门不仅要求有经过专门培训、持证上岗的专业人员，如加工贸易申报员，核销员、退税员、办税员，还要购买各种申报软件等等，每项费用少则几百，多则几千。（3）企业在国际沟通方面具有相对优势，熟悉外贸运作流程、国际贸易惯例和海外市场，这些优势是在长期实践中积累的，并非短时间内可以获得。而相当部分的拥有外贸经营权个体企业直接出口时才发现遇到的种种客观困难所耗费的精力与财力比预想的要大的多，而借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以及熟练的业务技能，可得到优惠便利，节省办公费用，腾出更多精力和时间去开发客户和货源。在这种情况下，挂靠者甚至在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易。这种自由的SOHO（small-home office－home）方式颇受有经验的外贸人的欢迎三、特殊出口业务存在的问题

表面看来，挂靠出口对双方都有利，挂靠人利用外贸企业的信誉、经营资格谋求更多的利益；外贸企业从挂靠人的经营活动中取得一定利益。但仔细分析便会发现其实双方享受的权利与承担的风险是不对等的。被挂靠外贸企业只享有收取相对较小数额收益的权利，但却承担了相当大的风险，体现在：

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【中图分类号】F842

当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。

出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。

通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。

一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用

（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状

母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。

S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。

2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。

赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。

（二）S外贸公司出口风险管理流程

近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。

S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。

1.筛选客户

业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。

2.签订合同

业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。

3.申报出运

业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。

4.确认收汇

在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。

（一）加强业务培训，提高人员风险意识

员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。

（二）全面升级外贸管理系统

管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。

此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。

（三）应收账款精细化管理

业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。

（四）建立客户档案化管理制度

1.客户资信建档

积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。

2.客户信用评级

根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。

3.客户动态跟踪

与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。

（五）落实业务资料归档工作

业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。

四、结论

S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。

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[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸，2014，07：19-20.

[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学， 2014.

[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.

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论文摘要:近年来随着我国外贸出口的进一步加快发展,我国企业被外方拖欠货款的问题日益凸显。我国外贸企业客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠等问题已成为外贸企业发展的瓶颈。文章首先对我国外贸企业货款拖欠问题的现象进行客观分析,然后剖析其深层次成因,进而从新的视角为我国外贸企业解决该问题提出建议。

近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。

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近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。

而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。新晨

3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。

4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。

虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。

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近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。

一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因

从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：

1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。

3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。

4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸业务中普遍存在的问题

几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：

1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。

2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。

3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。

4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。

三、我国外贸企业客户信用风险的成因

具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:

1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。

2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。

3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。

5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。

6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。

7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。

8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。

四、避免和解决国际拖欠问题的对策

要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。

1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。

2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。新晨

3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。

4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。

虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。

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进口科教用品的档案是为学校的教学科研服务的，它是进行进口设备监管的重要凭据，是考核进口设备使用绩效的权威性文件，也是进行设备维修、退换、办理免税申请的重要依据。

一、高校免税进口设备档案管理中的问题

1. 仪器设备的资料分散，档案的保管分散，导致进口设备的档案缺乏完整性

现在大学设备档案一般实行二级管理体制，由档案馆和相关的一些管理部门分别保管。由于高校免税进口的设备一般要经历前期论证和招标、办理免税、验收使用和设备报废等四个阶段。在这四个阶段都会形成大量的文字材料和随机文件，由于进口设备要经过不同部门审批，最后导致同一台设备不同时期的资料分散在不同部门。每个部门根据自己工作的需要，对这些资料进行收集和分类，导致同一台设备相关资料档案的建立缺乏连续性和完整性。以武汉大学为例，在设备的前期论证阶段中，产生的资料由设备采购老师、招标中心和设备与设备处分别管理。办理免税阶段的档案主要存放在设备处与档案馆两个部门管理。在设备的验收使用阶段，设备的验收报告由设备处保存，其他的使用资料，基本上由院系使用老师或者实验室老师保管，这些老师不是专业的档案管理人员，在资料的收集上容易发生遗漏，而且工作岗位经常发生变动，时间久了之后，会导致一些资料的遗失，造成档案管理缺乏连续性。设备报废的资料主要留存在设备处。

2.进口设备档案的使用效率低，没发挥好档案的综合管理作用

完整的进口仪器设备档案可以为学校的管理提供准确依据，能够帮助学校合理配置和利用资源。但由于相关的一些档案分别保管在不同部门，就武汉大学而言，很多环节的档案资料没有实现数字化管理，导致进口仪器设备档案的查阅效率低，其功能多用于一般性的查阅，没有发挥好档案材料的综合管理作用。高校现在每年进口大量的科研设备，一旦要查找某台设备的资料可能要到几个部门去查询，而且基本上都是纸质档案，查询速度慢，效率低。

一份好的档案管理是可以对设备管理工作起到督促提醒作用的。例如在办理免税环节，当老师签订委托协议之后，还有签订外贸合同、开证、办理机电证、办理免税、报关等各环节，全部办理完这些手续需要3到4个月时间，若外贸公司办事拖沓，或是老师回款较慢，都需要工作人员依据档案信息来督促。对于外贸公司的考评也需要依据老师的评价表来进行。在现在这种以纸质材料为主的档案管理方式下，档案的这些功能难以实现。

二、免税进口设备档案信息化管理的构建

1.免税进口设备档案信息化管理的物质基础：规范免税进口设备的建档内容

学校应该设立进口设备规范化的建档标准，一台设备进入申购流程到办理免税、验收使用等环节，形成完整标准的档案管理体系，有利于在各管理环节之间档案数据的交换、传递和共享。每个学校由于进口环节和流程的不同，建档的材料也有区别，但大致应该包括以下一些资料，才可以保证设备档案的完整性。在申购环节，建档的资料应该包括购置设备的可行性报告、专家组意见、申请表、主管部门审批意见、报价单、招标记录。办理免税的资料建档要包含设备的技术服务协议、委托协议、购买合同、进出口货物免税证明、海关进口货物报关单、机电产品进口登记表。设备的验收报告、设备的开箱验收单、合格证、随机说明书、安装调试记录、保修单、仪器使用记录、维修记录。设备报废阶段的报废申请、国有资产处置申报表、设备下账单等也需要收集整理。这样才可以基本完整记录一台设备从购买到使用报废的全部生命周期。

2.免税进口设备档案信息化管理的技术基础：建设与相关业务数据库互联的信息系统

现在的设备信息化管理系统一般采用B/S网络模式，结构层次稍有差别，不同的用户使用权限不同。武汉大学设备处目前开发使用的“进口科教用品信息管理系统”中，系统管理员可查看、修改、督办每单合同的执行情况，确认环节进度，协调并确认变更意见，督促各环节的推进，并通过系统的交流平台功能控制合同的进程。外贸公司可全面了解本公司每个业务员，每份外贸合同及各环节的执行进展情况，根据系统的提醒、督办功能按时完成各项工作。用户老师可以通过系统了解本人进口科教用品进展的情况。

由于进口设备的使用周期比较长，仅依靠着一个系统不能完整的查询一套设备的全部情况。因此，对进口设备进行信息化管理必须要考虑与其他设备管理系统之间的数据共享问题。我处现在使用的“进口科教用品信息管理系统”可以实现与“仪器设备管理信息系统”“大型仪器设备共享平台管理信息系统”“大型仪器设备开放补贴管理信息系统”的关联查询，只要输入合同号或直接选择历史合同，系统将关联查询到设备的建账、使用状况、变更情况、报废情况等信息，真正实现了设备的全生命周期的管理。系统设计也充分考虑了今后与其它新开发的业务管理系统进行数据共享，消除“信息孤岛”，实现数据的互联互通。

3.进口设备档案管理系统的基本功能设计要求：实现信息共享互动和考核评价

现在比较柔性化的进口设备档案管理系统一般含有两个数据库。静态数据库主要是录入进口设备的购置时间、设备编号、规格、附件、生产厂家、供货信息、付款情况以及办理免税的相关资料。动态信息库主要是对免税办理流程的监控，学校管理人员、外贸公司和用户可以通过动态数据库了解设备进口的办理情况，实现信息的共享互动。进口设备档案管理系统的信息共享互动和考评主要体现在以下功能上：

（1）跟踪管理功能

自进口设备合同登记后，系统会根据预设的合同执行流程进行每一步的跟踪管理。跟踪管理功能主要结合管理工作流程：签订委托进口协议、外贸公司开证付款、办理免表、报关及用户交付尾款等每个环节结束时，外贸公司经办人需要上传相应环节的文件资料扫描件，标志着这一阶段工作结束。在外贸公司上传文件资料，并通过外贸工作管理人员核实，输入确认键后，系统自动默认本环节结束，管理员、外贸公司和老师可以实时、很直观的了解合同的进展情况，另一方面也保证了资料的实时性与完整性，解决了纸质资料搜集难、调用难的境况；系统自动永久保存扫描件文件；系统设置所有可以修改的文件只有设备管理员方能修改的权限。存档资料的查询提供对原始合同扫描件查看功能、支持打印功能，系统最后自动形成了永久的档案材料，解决了收集资料难、保管难的问题。

（2）信息交流功能

交流平台主要为了方便外贸工作管理部门、外贸公司及用户老师沟通与协调，最大化实现信息的共享。在执行合同的过程中，用户老师需要了解什么情况可以直接通过三方交流平台与外贸公司业务员交流，不再咨询外贸工作管理人员，系统设置的三方交流平台的信息资料不能修改和删除，成为永久性的档案资料，可作为有效文件便于查询。

（3）考核评价功能

对进口设备档案进行信息化管理的目的是为了提高进口设备购置和使用效率。我处现在运用的管理系统可以客观公正地评价外贸公司的服务质量和办事能力，与其他档案系统连通后可以更好地反映进口设备的使用情况。系统设计了自动记录相关信息数据、汇总、分析、综合排名等考核评价体系。评价结果可作为设备管理部门评价外贸公司的重要依据。

三、结束语

利用信息化手段可以有效提高进口免税设备的档案的使用功能，发挥档案的综合效益，但免税进口设备档案的信息化建设是一个长期的过程。随着网络技术的提高和实际工作的变化，我们在实际工作中还需要不断探索和创新免税进口设备的信息化管理模式。

参考文献：

[1]兰莉.天津高校仪器设备档案管理的发展趋势[J].兰台世界，2009（9）

[2]王安平，规范设备档案建档工作，提高高校设备管理水平[J]机电兵船档案，2012（4）：38-40

[3]陈晓宁，高校设备档案管理存在的问题及对策[J]，2012（6）：81-83

[4]郭梦鸥，论高校进口仪器设备档案规范化管理[J]，湖南城市学院学报，2009（9）：109-110

篇9

二、造成当前困境的主要原因

实事求是地讲，xx区对外贸易公司为xx区的经济和社会发展，特别是外向型经济的发展作出了一定的贡献。计划经济时代，由于国家经济政策导向的作用，xx区对外贸易公司争取了大量的银行贷款，支持全区各乡镇企业的经济发展，使xx的经济有了全面提升，经济总量始终处在全市前列，出口创汇也保持在全市区县前列。但就是这样一个响当当的企业，怎么就会走到今天的地步？通过参加学习实践科学发展观活动，我们对过去进行了认真反思，认为主要有以下几方面原因，造成了企业今天的困境。

1、国家经济体制和宏观经济政策的调整，客观地影响了企业的发展。随着改革开放的进一步深入，我国加快了由计划经济向市场经济转化步伐，特别是加入世贸组织后，按照世贸规则要求，国家全面放开了外贸进出口经营权。区县所属外贸公司作为商品流通环节的一个多余环节，手里既没有产品优势，又没有国外客户优势，其生存发展的空间就可想而知了。其间，国家又曾经实行从紧的货币政策，紧缩银根，企业赖以生存的资金链断掉，更是使之雪上加霜，颓势顿现。

2、计划经济体制向市场经济体制的转轨过程中的不规范行为，是导致企业无法生存的根本原因。计划经济体制下，xx区对外贸易公司（局）作为xx区人民政府的经济管理部门，承担着完成政府经济指标的任务，行的是政府之为。在当时情况下，政府为了发展经济，要求外贸要积极为乡镇企业争取资金，各家银行也愿意通过外贸放贷。如果单从企业行为来运作，以外贸公司的家底，无论如何也是不能获得几亿银行贷款的，更是没有资格担保的。1995年，政府一纸改制命令，取消了外贸的行政职能，但对以前的行为和问题没有做出明确的划分。之后几年，政府对乡镇企业进行了全面改制工作，债务被束之高阁，无人过问。银行部门纷纷找到外贸催要债务，结果是企业债台高筑，资产被查封、冻结、拍卖，企业濒临破产倒闭。

3、企业的经营思想和理念与现代企业制度不相适应。说到底，还是计划经济体制下的弊端。现代企业制度追求的是企业经济利益的最大化，这是企业生存发展的根本，企业的任何经济活动都应围绕这一思想展开。过去，我们盲目的追求经营规模，而忽视了效益规模；盲目的追求社会效益，而忽视了企业效益，其结果就是使自己走进了无源之水、无本之木的窘境。试想，我们如果仅拿出所欠银行几亿借款的十分之一，选好商品，看准市场，专心致志的做好自己的实业，就绝对不会出现今天的局面。而恰恰相反，我们用了大量的资金，为其他企业做了漂亮嫁衣。到头来，我们自己却缺衣少饭，沦为乞丐，企业生存陷入困境。

4、企业内部管理存在缺陷，经营成本不能得到有效控制。盲目求大的思想，使得公司上下养成了大手大脚的坏习惯，企业内部管理制度不能有效地贯彻执行，资金浪费严重。肆意放款、随意放款时有发生，并且没有严格的监管措施，致使企业大量的银行借款无法回收，企业信誉度下降，背上了沉重的资金包袱，资金流出现问题，经营成本过大，使得企业无法正常运转。

5、职工队伍素质较差、专业人才匮乏是影响企业生存发展的重要原因。区县外贸公司的主要任务是为市属专业进出口公司组织出口商品货源，人家需要什么商品，业务员按图索骥，找到生产该商品的厂家安排好生产就算完成任务，工作比较单一，没有什么技术含量，再加上职工自身学习不够，职工队伍素质普遍较差，企业人力资源储备和培训滞后，很难满足现代企业发展需要。

三、存在的主要问题

1、目前，企业没有资产，没有经营，没有经济来源，企业生存是主要问题。

2、由于企业没有经济收入，就无法解决职工的收入问题，企业职工的收入维持在较低水平，生活质量普遍下降，存在不稳定隐患。

3、由于没有资金来源，职工宿舍区的物业管理很难维持下去。

四、相关建议

1、按照科学发展观的要求，上级领导部门应着力研究困难企业退市问题，制定更加优惠的政策，使这些企业尽早尽快退出市场。

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自中国加入WTO以来，我国的进出口贸易发展迅速。因此，对于外贸人才的需求量也逐年增加。因此，我国的很多高职院校都开设了与外贸相关的专业和课程。特别是外贸英语专业，该专业综合了英语专业和经济学领域的热点学科国际贸易，满足了外贸人才就业需求。所以，要想培养一名合格的外贸英语人才，就必须提高外贸英语的教学效果。由于外贸英语专业不同于传统的专业英语课程，因此该课程的教学内容以及方法等各方面就有明显的特殊之处，这些特点也决定了外贸英语的教学不能只停留在课堂教学，还应该与经贸实践和社会需求相结合，重点对外贸英语的能力进行培养。因此，基于能力导向的外贸英语教学就显得十分重要了。

一.外贸英语教学存在问题

1、教材

目前，和外贸英语有关的教材很多，但是也存在着一些共同问题。首先，教材内容较为陈旧。部分教材仍然停留在要求学生去记忆相关的短语和文章，这就明显与实际的外贸业务脱节。其次，由于最初没有专业的外贸英语专业，很多的教材都是英语专业出身的教师拼凑而成的，这些教材的内容虽然没有错误，但其实际的应用性和专业性很值得商榷。

2、教法

由于外贸英语对于英语以及经济专业的知识都有很高的要求，因此，当前的教学就存在两个极端：一是外贸业务功底的教师当作国际贸易导论课来教，二是英语基本功扎实的教师当作英语写作课来教。这也真实地反应了我国当前外贸英语教学的一些现状。

丁波玲在对高职院校外贸英语课程改革问卷分析中指出，教学模式老化，大纲设置不合理，书本知识与实际脱节严重，师资力量薄弱等问题是当前外贸英语存在的主要问题，这已经严重影响了高素质复合型人才的培养。因此，外贸英语的教学改革势在必行。

二.以能力为导向，改进高职外贸英语教学

1、精选教学内容，营造仿真教学氛围

教学内容的选取好坏直接会影响到课程教学的质量和学生的学习效果。因此，教材内容的选择就必须和贸易实际密切相关，只有这样的教学内容才能真正营造一种仿真的工作氛围，切实地培养学生的工作能力。因此，真实性、示范性和实操性是外贸英语教材必须具备的三大特征。真实的教材内容来自于国际贸易相关的真材实料，可以选择一些外贸公司的真实业务信件和订单合同，并且要对公司和客户信息做相应的保密处理。作为教材同样必须有一定的示范性，这样可以给学生提供较好的示范作用。实际操作性是教学的终极目标，只有具有实际操作性的教学内容才能帮助学生在实际工作时有足够的信心和技巧完成工作任务。

2、引入案例教学法，注重教学的务实性

（1）案例法教学的必要性

案例教学法是根据教学目的和培养目标的要求，教师在教学过程中，以案例为基本的教学素材，把学生带入特定的事件情境中进行问题的分析和解决，培养学生运用理论知识并形成技能技巧的一种教学方法。中国加入世界贸易组织后，外贸活动就愈发的频繁，创新的外贸交易方式以及日益激烈的国际竞争，这些因素都要求从业者必须有较强专业综合素质，客观上要求外贸英语教学要与国际贸易业务相结合，而案例教学模式便能较好地达到课程教学的目标。

（2）案例教学的优势

案例教学法之所以得到了广大教育教学工作者的大力推行，这是由其自身的优势所决定的。传统的语言教学以模仿和记忆为主，学生的学习过程和思维活动是被动接受的。而案例教学法则相反，因为案例教学能大大缩短教学情景与实际外贸情境的差距，让学生从被动的学习变成积极主动的分析讨论。另外，案例教学过程中必然会有团队的分工与协作，因此，学生在学习的过程中，团队的团结协作精神也得到了强化，进一步提高了其对于表达方式的选择、讨论技巧的改进，并且通过环境模拟还可以增强学生面对困境时候的自信心。因此，案例教学法的引进对于任课教师和学生具有很大的挑战性，但如果应用得当，则可以极大地提高教学效果。

案例教学法不仅鼓励学生独立思考，而且更加注重学生能力的培养。如果学生只是专注于学习书本的死板的知识而忽略实际能力的培养，不仅对于学生自身的发展不利，也影响今后的就业。而案例教学法注重的是实际操作能力，因此更侧重于学生实践能力的培养。

3、改进教学方式方法，使知识传授与技能训练并重

对于高职院校学生来说，升学压力已不是其重点，他们更多的是面临毕业后的就业择业问题。如果学生在毕业后，既有扎实的外贸英语基础知识，又具备实际的外贸操作能力，他们就会很容易地找到自己所学专业对口的工作，并且在工作中可以很快的适应工作环境，得心应手。而相反则会在就业过程中处处碰壁，大大影响了毕业生的就业自信心。因此，教师在平时的教学过程中要重点关注知识的实用性和实际操作性，让学生的日常所学可以很快地运用在工作中。同时更要注重专业实际技能的训练，使学生能把理论知识内化为实际操作技能，用技能来巩固知识。

（1）在班级成立虚拟外贸公司

实践才能出真知。外贸公司之间的外贸函电以及商务谈判是外贸英语的主要学习内容，所以成立虚拟外贸公司，将所学的知识运用在真实地业务联系和贸易往来当中，达到教师寓教于乐、学生寓学于乐的目的。早在20世纪50年代，在德国就兴起了在金融专业的教学活动中建立模拟公司。学生学到的知识在组建和运营公司的过程中得到了巩固和印证，并且可以了解公司经济往来的各个环节，而模拟公司也不必承担任何的经济风险，让学生的才智得到充分的发挥。学生可以为自己的公司取名，自由选择业务范围，设立法人以及成立董事会等。在此基础上，可以让学生进行相应的外贸实践活动，熟悉外贸的整个环节。在这样的学习氛围下，学生的外贸英语将会得到很大程度地提高，而且对于学生今后的工作也大有益处。

（2）组织学生到外贸公司实践

在课堂中所学的知识毕竟是死板和有限的。即使课堂引入了案例教学和虚拟实践，这也是理想化的。因此，我们学习外贸英语的最终目的，就是可以在今后的外贸活动中熟练掌握并应用自如。因此，去外贸公司进行实习是外贸英语教学的一个必不可少的关键环节，是对课堂教学效果的有力补充和有效检验。所以，有条件的学校可以和当地的大型外贸公司签订实习合同，组织学生到外贸公司进行实习，通过真实环境的锻炼，学生可以巩固课堂所学知识，发现平时学习中的不足之处，让以后的学习更有针对性。实习优秀的学生甚至可以在毕业后留到公司工作，这也相应地降低了学校就业率以及学生毕业后的就业压力。

总之，高职外贸英语的教学目标是使高职学生真正掌握到外贸的功能性语言，用英语解决外贸业务中的实际问题。只有实施以能力培养为导向课程，改进外贸英语教学，才能帮助学生系统地掌握外贸英语的技巧和能力，提高学生在外贸业务活动中正确使用英语的能力，从而更好地培育出高质量的高职应用型外贸英语人才。

参考文献：

[1]钱晓庆.如何提高外贸英语课堂教学效果[J].考试周刊，2009（37）.

[2]宋淑敏.试论外贸英语教学现状及对策[J].继续教育研究，2006（2）.

[3]丁波玲.高职院校外贸英语课程改革问卷分析及教改对策[J].正德学院学报，2008（1）.

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「 正 文

《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）已于今年的1月1日正式施行了。这部法律对于保护合同当事人的合法权益， 维护社会经济秩序，促进社会主义现代化建设具有重要意义，同时该法中许多新的规定对于弥补我国法律法规的不完善起到了积极的推动作用。本文就《合同法》与以往的有关法律法规在外贸制方面进行比较，从而认识新颁布的《合同法》对推行我国外贸制所起的积极作用。

一 国外关于制度的法律规定

当今世界主要存在着两种制度，即大陆法系的制度和英美法系的制度。

大陆法系将分为直接和行纪（亦称间接）。直接是指人在权限内，以人的名义同第三人签订合同，其效力直接涉及被人，人对第三人不承担责任，也不享受权利。行纪是指行纪人即间接人，为本人（委托人）的利益和计算，但以行纪人自己的名义与第三人签订合同，行纪人对第三人承担合同中的义务，享受合同中的权利。本人（委托人）不是该合同的一方当事人，他对第三人不承担责任。除非行纪人将合同转让给本人（委托人），否则本人（委托人）不能直接向第三人主张合同的权利，第三人也不能直接向本人（委托人）提出要求。

英美法系则将分为三种情形：第一种是显名，即人以被人的名义同第三人签订合同，在合同中公开被人的姓名，公开关系的存在，因而该合同的当事人是被人和第三人，并由他们承担该合同的法律后果。这种相当于大陆法系的直接；第二种是隐名，人在签订合同时，公开关系的存在，承认自己的人的地位，但并不向第三人公开被人的姓名，该合同视为被人与第三人的合同，并由其承担合同的法律后果；第三种为人以自己的名义与第三人签订合同，并不公开关系以及人的存在，该合同视为人与第三人的合同，并由其承担合同的法律后果。在合同履行或诉讼过程中，被人可以追认合同，从而取得合同上的权利并承担相应的合同义务，第三人也因此有了选择合同对方当事人的权利即可向被人或人要求承担合同义务。

二 我国外贸制的沿革和发展

所谓外贸，就是由我国的外贸公司充当国内客户和供货部门的人，代其签订进出口合同，收取一定的佣金或手续费的做法。过去长期以来，我国外贸公司在出口方面一直是采取收购制，即由外贸公司用自有资金向国内供货部门收购出口商品，然后由外贸公司以自己的名义自营出口，自负盈亏。推行外贸制的主要目的之一就是要改变过去的传统做法，即改为由外贸公司接受国内供货部门的委托，代其对外签订出口合同，代办出口手续，收取约定的佣金，至于出口的盈亏则由国内供货部门自负。这项改革的主要好处在于：它有利于国内供货部门了解国际市场对产品的要求，促使他们提高出口产品的质量；增强其竞争能力和出口创汇能力；增强国内生产供货部门对履行出口合同的责任感，促使其改善经营管理，提高经济效益；同时还可以减轻外贸公司在收购出口货源方面的财务负担，并使外贸公司的经营方式更加灵活多样。对于工贸双方都十分有利。

我国从80年代中期，开始把“推行外贸制”作为外贸体制改革的重要内容之一。1993年十四届三中全会决议进一步提出了“统一政策、放开经营、平等竞争、自主经营、自负盈亏、工贸结合，推行外贸制”的外贸改革方针。1996年总理在第80届广交会接见海外客商时指出：“对外贸必须进行改革，推行外贸制，促进市场多元化，以适应我国经济体制改革和剧烈竞争的国际市场的需要”。再次把制与外贸体制改革联系在一起。然而十多年来，外贸制的实施情况却并不理想，1990年全国出口比重为7.2％，此后逐年下降， 1994年仅为1.4％。造成外贸制有推无进的原因当然是多方面的， 其中之一就在于新《合同法》实施前，我国有关外贸的法律法规存在着内容不统一，涵盖不全面，关系缺乏整体性等诸多问题，以致严重阻碍了我国外贸制的依法推行。

三 《合同法》实施前我国制立法中存在的问题

我国制度的主要规定体现在1986年的《民法通则》中，该法第63条规定：“公民、法人可以通过人实施民事法律行为。人在权限内，以被人的名义实施民事法律行为。被人对人的行为，承担民事责任。依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为，不得。”看起来《民法通则》对外贸作了规定，但却没有涵盖一部分实践。因为在我国外贸依据委托人是否具有外贸经营权可分为两种情况：（1 ）有外贸经营权的公司、企业（人）为另一家有外贸经营权的公司、企业（被人）进出口业务；（2）有外贸经营权的公司、 企业为没有外贸经营权的公司、企业、事业单位及个人进出口业务。在第一种情况下，人可以用被人的名义对外签订合同，因为被人也有对外经营权，在采用此种做法时，人与被人及他们与第三人的权利、义务适用《民法通则》的有关规定。但是在第二种情况下，人却不能用被人的名义签约，因为被人没有外贸经营权，依照我国法律不能签订涉外经济合同，所以第二种情况在《民法通则》中找不到法律依据。也就是说，我国《民法通则》只承认直接却未规定间接。针对此种特殊情况，1991年8月29 日对外经济贸易部了《关于对外贸易制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》）。依照该规定，对有别于《民法通则》规定的另一类外贸要使关系合法成立就必须先有一书面的委托协议即由被人委托人与第三人签约，然后，人以自己的名义对外签订进出口合同。在合同履行中或履行完毕后，如果被人即没有外贸经营权的国内用户或供应商，在合同的履行中有任何过失或错误，导致外商据此索赔，那么外商的索赔对象只能是人而不能是被人。反过来，如果外商的履行与合同有任何不符，那么无论是进口合同中的真正买方还是出口合同中的真正卖方均无权直接向外商索赔，而只能委托他们各 自的人对外索赔。这对有外贸经营权的公司企业而言就出现了“对内收取1％的费，对外却承担100％的责任”的不公平现象，对无外贸经营权的公司、 企业、事业单位和个人来说，一旦出现第三方违约且方为维护自身利益而采取不合作态度，则会人为地增加解决争议的难度，提高外贸业务的实际成本。此种情况下，外贸中的双方当事人都缺乏安全感，对外贸望而生畏。加之《暂行规定》在司法实践中往往法律效力不足只能作为参考。《暂行规定》的这种尴尬处境一直未解决。

到1994年7月1日，与《民法通则》具有同等效力的《中华人民共和国外贸法》（以下简称《外贸法》）出台了，人们以为该部法律可以为《暂行规定》提供一个立法依据，使有别于《民法通则》的另一类外贸有法可依。然而《外贸法》中规定外贸的只有第13条，该条规定：“没有对外贸易经营许可的组织或个人可以在国内委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理其对外贸易业务。接受委托的对外贸易经营者应当向委托方如实提供市场行情、商品价格、客户情况等有关的经营信息。委托方与被委托方应当签订委托合同，双方的权利义务由合同约定”。这也就是说《外贸法》确认了外贸制的合法存在，但却没有具体的规定。因此我们只能从逻辑上加以推理：《外贸法》是一部特别法，当特别法没有详细规定的内容，则应遵守一般法即应遵守《民法通则》的规定。由此可见《外贸法》自身对外贸没有任何新规定，也并没有为《暂行规定》提供任何立法依据。有别于《民法通则》规定的另一类外贸仍然无法可依。直到今年的10月1日， 新《合同法》的有关规定才打破了外贸制的尴尬处境。

四 新《合同法》为推行外贸制奠定了坚实的法律基础

新《合同法》对制度的有关规定类似于英美法系的制度，象《合同法》第402条规定：“受托人以自己的名义， 在委托人的授权范围内与第三人订立合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。”

《合同法》第403 条规定：“受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时，如果知道该委托人就不会订立合同的除外。受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或委托人作为共相对人主张权利，但第三人不得变更选定的相对人。委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩及受托人对第三人的抗辩。”

依据上述两法律条文的规定，允许受托人用自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立合同。也就是说没有外贸经营权的公司、企业事业单位及个人可以委托有外贸经营权的公司、企业其与外商签订外贸进出口合同。即有外贸经营权的公司、企业成为了可以用自己的名义与第三人在委托人的授权范围内订立合同的受托人。这即说明了《合同法》允许有别于《民法通则》规定的另一类外贸的合法存在。同时依照《合同法》第402条规定，在此种外贸的情况下， 第三人（外商）在索赔时一旦知道有被人（委托人）的存在则他的索赔对象可以直接是被人（委托人）。这有利于第三人（外商）有效行使其合法权利，保护了第三人（外商）的合法权益，符合国际通行的做法。另一方面，《合同法》第403 条的规定无疑解决了《暂行规定》下出现的不公平不合理现象。因为一方面当第三人（外商）违约，真正的买方（或卖方）将有权直接向外商索赔，而无须再依赖人。这将有利于纠纷的迅速有效地解决并有利于降低业务成本。另一方面，当因委托人的原因造成违约时，不论第三人选择谁为其相对人主张权利都不会再出现人“对内收1 ％的费，对外却承担100 ％的责任”的这种权利义务不对等的不公平现象。也就是说《合同法》有效地解决了《暂行规定》及《外贸法》在外贸制方面存在的问题。

至此，我国外贸制中具体存在的两种的效力在我国都有了明确的法律依据。也就是说当出现前述第一种时，我们仍然可以准确地适用《民法通则》；而当出现第二种时，我们可以通过适用《合同法》来明确关系中各方主体之间的权利、义务关系。因此说《合同法》为我国外贸公司及国内企业实施进出口提供了更加全面均衡的保护，为推行外贸制奠定了坚实的法律基础，必将有利于推动外贸体制改革，有利于我国外贸事业的蓬勃发展。

「参考文献

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随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。

一、外贸企业财务管理中存在的主要问题

（一）财务管理意识淡薄，观念滞后

尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。

以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。

现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。

（二）资产管理方面存在的主要问题

外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：

1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。

2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。

（三）筹集资金方面存在的主要问题

以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。

1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。

2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。

（四）财务监控方面存在的主要问题

1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。

2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。

3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。

（五）财务人员管理水平不高

由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。

二、改善外贸企业财务管理的思路

外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。

企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：

（一）企业要形成财务管理是生产力的共识

财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。

（二）明确财务管理的目标

只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。