高端店面设计范文

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中图分类号： S611文献标识码：A 文章编号：

随着生活水平的不断提高，人们对穿着舒适性的要求也愈来愈高。聚酯纤维作为国内外产量最大的化学纤维具有优良的成纤性能和机械性能，并以其易洗、快干、挺括的服用性能深受人们青睐，从而成为近年化纤产品中产量增长最快的品种。但是聚酯分子链紧密敛集，结晶度和取向度高，极性较小，缺乏亲水性，是一种典型的疏水性纤维，回潮率只有0.4%，作为贴身服用材料，它的舒适性很差，尤其当人体出汗时它排汗困难，给人闷热不适的感觉。随着时间的推移和技术的发展，吸湿排汗功能性纤维在市场上逐渐受到认可，织物优异的性能越来越被人们所认识，应用领域越来越广泛，预期在未来的几年中将得到蓬勃的发展。因此，如何合理的对涤纶短纤维生产车间进行电气设计，协助促进涤纶短纤维的产品质量和生产效率的提高，也是尤为重要的。笔者结合刚刚做过的某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目，介绍一下涤纶短纤维生产车间的供配电系统和照明系统设计的思路和方法，以期与同行们相互交流和学习。

一、工程概况

某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目位于山东省潍坊市，年产吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维10万吨，生产工艺采用国际上先进的熔体直纺差别化短纤维技术的核心技术，工艺流程包括聚合、纺丝和后加工三大部分，主要分为前纺和后纺两个生产车间。

二、电源及负荷计算

根据国家相关规范的要求，涤纶短纤维生产车间属于丙类厂房，其内部的消防设备、应急照明等设备用电为二级负荷，其它设备用电均为三级负荷。经计算，本工程前纺用电设备总安装容量2852.57kW，后纺用电设备总安装容量8106.63kW。

负荷计算采用需要系数法，详细计算结果如下：

三、配变电所的设置

配变电所是一个项目的动力中枢，担负着所有用电设备的电力分配 ，关系着整个生产过程能否正常运转，所以合理的设置配变电所是电气设计的重中之重。在设置配变电所时，除满足规范要求之外，我认为还应该注意以下几个方面：

1、合理选定供电半径：在确定各处变电所位置的时候，根据用电设备的分布情况，尽量将变压器（变电所）设置在用电负荷中心，这样可以减少低压线路长度，降低线路损耗，提高电能的利用率。

2、合理设置无功功率补偿：在供配电系统中，许多用电设备如电动机、变压器、灯具的镇流器等很多电器设备均为电感性负荷，会产生滞后的无功电流。为了提高供配电网络的功率因数，在低压配电室装设补偿电容器，每套气体放电灯具均设置电容补偿，补偿后功率因数达到0.92以上，从而减少输电无功功率损耗，改善电能质量、提高供电能力。

3、合理选择变压器：选择高效低能耗变压器。力求变压器的实际负荷接近设计的最佳负荷，提高变压器的技术经济效益，减少变压器空载和负载损耗。

4、抑制谐波危害：电压波形是衡量电能质量的三个主要指标之一。

谐波电流的存在不仅增加了供配电系统的电能损耗，而且对供配电线路及电气设备也会产生危害。为了抑制谐波，在变压器低压侧电容器柜增加电抗器，有效滤除中性线和相线的谐波电流，这样不仅净化了电路，而且降低了电能损耗，提高了供电质量，保证系统安全可靠运行。

基于以上的考虑，本工程在前纺车间设置一个变电所，内设SCB-2000 10/0.4,D,Yn11型变压器1台，GGD型低压柜9面，供本车间的低压设备用电；在后纺车间设置三个变电所，内设SCB-1600 10/0.4,D,Yn11型变压器3台，GGD型低压柜21面，分别供本车间后纺三条生产线的低压设备用电。

四、车间配电设计

由于短纤生产工艺的特殊性，车间属于多尘环境，所有内部电气设备如现场动力配电箱、动力配电柜、插座箱等均为防水防尘型，防护等级为IP54。热媒泵房和热媒存储间属于爆炸环境，其内部电气设备采用防爆型。

车间采用放射式的配电方式。对于车间内大容量的设备，电源直接引自低压配电室的配电柜，采用YJV型铜芯电缆由低压配电室沿桥架直接敷设至用电设备的主开关；其它设备采用分级放射式配电，配电干线采用YJV型铜芯电缆沿电缆桥架敷设，配电支线采用铜芯塑料线穿焊接钢管沿墙明敷至各动力配电箱，由动力配电箱埋地或沿墙暗敷至各用电设备。

电缆桥架采用托臂沿墙安装或吊式安装，对于空间有限制的地方，利用风道支架或与工艺设备管架共架敷设。电缆桥架敷设时，与一般工艺管道平行净距不小于0.4米，交叉净距不小于0.3米；与腐蚀性气体管道平行净距不小于0.5米，交叉净距不小于0.5米；与热力管道平行净距不小于0.5米（有保温层）和1.0米（无保温层），交叉净距不小于0.3米（有保温层）和0.5米（无保温层）。电缆桥架及其支架和引入或引出电缆的金属导管应可靠接地，全长不应少于2处与接地保护导体（PE）相连。

五、车间照明设计

1、车间照明的种类：工业建筑照明包括正常照明和应急照明两大类，应急照明又包括备用照明、安全照明和疏散照明等。依据国家规范要求，丙类厂房除设置正常照明外，还需要设置应急照明，具体到本项目，应急照明主要是在变配电室、消防水泵房等发生火灾时仍需正常工作的场所设备用照明，在厂房内沿疏散走道、封闭楼梯间和安全出口设疏散照明。

2、照度要求及功率密度值：根据各工段生产工艺对照明照度值的要求，

并结合相关的规范条文，本项目的部分照度值及功率密度值分别为：前纺盛丝桶区50lx，功率密度为3W/m²；牵伸区非操作侧75lx，功率密度为3W/ m²；变压器室、后纺一线集束区、一线横动设备、热力间、油剂调配间、油剂暖房、设备间等：100lx，功率密度为4W/ m²；组件清洗间、牵伸区操作侧150lx，功率密度为6W/ m²；前纺低配室、后纺MCC室、物检室、办公室200lx，功率密度为7W/ m²。这样，既满足了正常生产的照明需求，又节约了能源。

3、灯具和光源的选择：厂房内采用高光效节能防腐防尘金属卤化物灯，其它场所采用高光效节能荧光灯或其他节能型光源。所有灯具均选用具有较高反射比反射罩的高效率灯具且符合并配用电子镇流器或配相应容量补偿电容器的节能电感镇流器，以保证单灯功率因数不小于0.9。照明光源显色指数控制在60~80之间，统一眩光值控制在25以下，以达到良好的照明质量，提高员工的生产效率。

4、照明配电：照明配电箱设置在主要通道处和主要出入口处。车间内的照明箱以JXF型为主挂墙明装，辅房办公场所的照明箱以PZ30型为主嵌墙暗装。车间内由照明配电箱至照明灯具的导线采用BV型铜芯塑料线穿焊接钢管沿钢梁、排架及墙明敷。生活间的照明配电箱至照明灯具的导线均采用BV型铜芯塑料线穿焊接钢管沿地面、现浇板、墙、吊顶及建筑物顶棚暗敷。

六、结束语

本文对某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目的车间供配电系统和照明系统做了简单的介绍，意在通过这篇文章，理清类似生产车间电气设计的思路，找准电气设计的入手点，总结设计方法，逐步积累设计经验。当然，由于个人的水平有限，不足之处还请业内同仁批评指正。

参考文献：

[1]中国航空工业规划设计研究院组编. 工业与民用配电设计手册（第三版）. 中国电力出版社，2005

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近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间，呈现的特色有，加大欧美家具的展示区，同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。

欧美家具不仅热，而且是暴热！

在这两年，为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务，做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后，发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。

“顾客对某款家具有眼缘，就能卖，没眼缘，就卖不掉！”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。

有眼缘就能卖，没眼缘卖不掉，这不是靠运气销售？把销售主动权交给顾客，期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼，导购完全丧失了主动性。眼缘，是瞬间的，而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程，综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等，因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美，才是销售的核心。

终端大量的调研显示，欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远，有以下5个方面的缺失：

一、 用卖板式的方法卖欧美，缺少对高端生活方式的理解。

欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士，无论选购的是成套产品还是家具单件产品，成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户，年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲，在接待高端客户中，一旦遇到问题点，容易出现内心恐慌，不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解，而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解，接待中不能与客户有更多的共同话题，很难产生共鸣。

在销售流程上，销售顾问需要根据不同的销售情景，给高端客户提供尊崇的服务，让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前，每天早晨在打扫好店面卫生，维护好店面陈列，摆放好样柜饰品；客户进店后，店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表，用饱满的精神状态接待客户，店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等，通过贴心的服务留下客户联系方式，以备后续的销售跟进，这些重要的工作，不是以产品推介为导向，而是以客户有舒适的体验为目标，让客户留下美好的印象。

二、用卖实木的方法卖欧美，缺少对欧美家具文化的理解。

在八十家终端店面走访中，销售顾问的讲解方向大致有三种类型，第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意，第二类是讲解产品的主材加工制作工艺，第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解，都是集中在某一个点上，但对于这个点的讲解，缺少深入的理解，不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象，还需要有全面系统的讲解思路，才能有效引导客户。

在销售引导上，销售顾问需要站在客户的立场，从客户吉宅搭配的角度出发，让客户在接受销售讲解后，惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期，以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发，引导客户说出个人的理想家居要求有哪些，销售顾问从品牌、设计等方面给予建议，销售中期，从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来，销售后期，从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问，促成交易环节，从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面，坚定客户购买意向，达成交易意向、收取预订金，或者为客户下次进店打下坚实基础。

三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：

欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。

在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。

四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：

对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。

在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。

五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识

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在接手这个专卖店的管理时,姚店长并没有做过卫浴产品销售工作,他认为虽然没做过卫浴产品的销售,但从事进口厨房电器产品销售的经验对自己管理好定位高端的卫浴净水专卖店应该有很多可借鉴的地方。毕竟自己所销售的产品都是知名品牌,在当地高端卫浴净水消费市场并没有成熟的情况下,肯定是有很多市场机会可以挖掘的。能取得多大的销售量一方面是取决于市场容量与所销售品牌的市场占有率,另一方面则是要靠自己这个专卖店团队的智慧和勤奋。毕竟销售工作都是相通的,既然自己被放在这个位置,面对激烈的市场竞争只要让自己学习的速度快于当地市场变化的速度,掌握丰富的产品知识,增加对行业的了解,并把学到的知识灵活运用到日常销售工作当中,就能够找到推动销售的要领,让知识成为自己的助销工具,在高端消费市场中打开局面并不是很难的事情。

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橱柜终端营销的历程

橱柜行业在终端呈现给消费者的，一定是企业的生产管理能力与后台运营能力的综合体现。综观橱柜行，单从终端表现的层面来看，到目前为止大致经历了三个阶段：

1．产品展示阶段。这是橱柜行业初级阶段最具代表性的模式，“店铺空间+产品”是其经典的组合方式。此阶段是手工作坊与初具雏形的工厂产品同时出现于当时各城市相对集中的临街建材集散地。橱柜商家们更多的是充当起了橱柜材料的提供商与服务商的角色，对于消费者来说，信息的接触概率与产品的丰富性成为了决策的关键依据。早期敏感的商家抓住了商机：在自己的店铺里增加了花色、材料的展示，从而增加自己店铺的产品丰富性与可选择性。

2．店面形象展示阶段。在这个阶段，已经有越来越多的厂家开始了相对规模与标准化的生产与流通。在终端层面，最明显的行业现象是，全国性流通产品与地方性产品要有一个身份识别，这也是优势产品向品牌化经营的最重要的动机。例如，欧派以统一的品牌标识与店面形象开始在主要的建材街、建材城进行店面展示，或开创性地进驻某一战略性的商圈，这也成为其他品牌争相效仿的行业真经。

3.概念诉求阶段。所谓概念诉求是基于品牌传播基础之上的，橱柜行业已经开始把品牌运营纳入企业的经营范畴。橱柜行业品牌传播现在正处于表象传播，我们可以从“智尚”、“科学艺术”、“悦动”等看出。近年来以红星美凯龙为代表的家居卖场的兴起，将家具、饰品、建材充分地整合在一起，越来越多的橱柜品牌被这种强大的渠道力量空前地集中在同等的销售环境里面，一种区别于之前的终端销售模式正在橱柜行业兴起。

价值主张是关键

一个真正意义上的橱柜体验店，包括以下主要核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。从目前橱柜行业的现状来看，有诸多的橱柜企业均提出了终端体验的概念，但大部分企业的终端体验店往往是有形而无魂。

笔者曾应邀参观某橱柜品牌总部的大型体验店，在几千平米的展示店里展出了不同风格、不同档次、不同类别的产品。但从该品牌在终端的销售业绩来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献。究其原因，便是没有提炼出高、中端客户群真正的价值需求，更谈不上利用恰当的方式与渠道加以引导了。

橱柜行业在日常生活中的关注度较低，消费者如果不是到了装修阶段根本不会注意到这方面的信息。高端客户群的家装更多是委托于信赖的家装公司代办。在这种合作模式中，设计师是影响客户的主要因素，所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计效果的可行性，针对此类高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。例如，科宝橱柜就组建了自己的家装公司，以设计影响高端客户群体来带动橱柜销售。

中档消费群体在选择橱柜产品时，基本上是由自己能够决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费，客户之间的口碑传播就显得很重要。针对中档定位消费者的价值主张，则应该从购买过程中给与客户的价值满足与承诺方面寻找突破口，以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、氛围营造、销售承诺。

橱柜终端的体验营销策略

某些橱柜企业的终端经常变，一年一个样，花费大把银子却见不到收效，把体验营销狭义地理解为店铺设计，这是对于体验式营销的认知误区。橱柜终端的体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。

店面形象体验

橱柜终端通过店面向消费者展示产品定位与品牌形象。从店面实体来讲，橱柜店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。有些橱柜店的配套产品均为工厂或经销商外购产品而非本品牌内部的系列规划产品，所以配套产品的性价比定位、品质、外观与本品牌定位相吻合就显得异常重要。

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二、终端销售能力非常出色！做高端品牌，除了拥有具有特色的产品外，终端的销售能力至关重要，产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱，这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单，如果没有非常优秀的销售能力，根本是谈不动的。当价钱这么高的订单，谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以，产品的价值，给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈？目前，本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才，但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多，就观察过几次，从他能快速抓住消费者的心里，什么时候该谈什么，牵着客户跟着自己的想法走，最终成交的！

三、终端活动执行非常到位！当店面业绩不好的时候，就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是，当业绩不佳的时候，不能静等市场的变化，一定要寻找突破点。这时候，通过做一些活动，可以带动店面人气、宣传品牌，最终为销售带来好处。“旺季做促销，淡季做宣传！”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报！本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候，就会听到河北保定的康店长，要去执行做宣传，购买一些礼品，赠送给家装设计师，或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候，又开始忙着做活动。他们经常做活动，差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东，但是他们在执行方面做得是最好的之一！

四、终端团队建设比较出色！拥有一支好的团队，销售业绩就有了根基保障，好的将军仍须一批好兵！所以，打造一支出色的团队，是非常重要的！本人相信贵阳、昆明和保定这些优秀的店面，都有一支不错的团队。但是山东日照，本人认为在团队建设方面可值得学习的！此店跟其它店都不一样，当装修还没好的时候，多次跟公司总部喊出自信满满的声音：“我们已经准备好了！我们的团队很不错！请公司总部派人过来吧！”。到后来加盟商基本由店面经理盛经理全盘操作，我们从来没有跟加盟商联系过要沟通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的团队，不但老板省了很多心，团队也会发挥越来越好！本人相信日照店还会做得更好。

五、终端渠道开拓得很不错！渠道包括：家装设计师、高档小区业务、异业同行等渠道。做高端品牌，绝对离不开更家装公司和设计师的合作，所以，开拓家装设计师这条渠道至关重要！法迪奥佛山直营店应该是一个榜样，到目前为止短短的两三个月越来越多家装公司主动找上门来合作了。这也跟直营店经理的前期努力分不开的。长期的、可持续的坚持投入，最终换来的是业绩的回报！在广东的淡季8月份做了六十多万，当其它同行了解到我们的业绩的时候，都觉得不可思议。但是，这个的确跟渠道有很大的关系，而且这条关打通了以后会更好做！只是，前期需要大量人力、物力、财力和时间的投入，后期还要不断的维护。

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“我知道个人护理产品高增长性，我在中国做的业务是给屈臣氏做贴牌生意的，当时就发现个人护理品类别流转的订单和销售额很惊人。我自己做一个单一品牌，这需要大量资金累积和宣传，而假若做一个连锁店只需要单店盈利以及品牌塑造，这就是我的强项，所以我就决定做一个升级版的屈臣氏。”

在三四线城市走高端路线

2008年，拿着和朋友们凑集的资金，戚勇开了第一家店面，这家店不在京沪广深，也不在杭州和南京等省会城市，而是在三线城市――洛阳。对于为什么选择三四线城市，戚勇有着自己的商业逻辑。

“第一，在上海以我们财力来讲，是不可能做出品牌的。第二，从品牌聚焦的原理讲，你必须在某些领域做到最好得到验证才能塑造品牌，在一个三四线城市，一个小店就会影响一个群体，因为所有高端客户群都集中于某一个地方去消费。再次，把品牌做起来才有利润，在三四线城市更容易集聚高端人群去做渠道营销，从财务指标和品牌角度来讲这都是比价好的选择。再之，我们产品的更新速度使得我们百分之六七十产品在三四线城市是独有的，在上海却只有百分之十二。而这些就始终保证我们在三四线是最超前的公司，对客户也具有极大吸引力。”

正如戚勇所料，他在洛阳的第一家店面生意非常好，这家开在超市外区的店面几乎没有怎么宣传就拥有了非常火爆的生意，戚勇得这一切都是水到渠成。

“首先我们的定位就是蓝海，以前没人在三四线城市做这么高价位的化妆品连锁店，而我们又选择在洛阳最好的超市周边来做这个生意，客户都比较有购买力，加上这个地区没有类似屈臣氏的业态，我们的生意很快就火起来了。”

“其他部位”的细分市场

凭借着在洛阳的成功经验，戚勇初期的店面都开在了超市周边，但正是这种成功的经验让戚勇经受了一次较大的挫折，因为外部消费环境的悄然变化。

“最初，我们选址时为了借势都把店设在了欧尚、家乐福及大润发等大卖场周边。但是慢慢的，客户对购物环境就有了新要求，比如说安静舒适的环境，而一些有钱的客户尤其不愿意在超市场外区购买一些单价在200-300身体护理的产品，这导致用户群的流失，最后我们把初期开在超市周边的店面全关了。之后，我们决定把店全部开在银泰和百盛等百货商场里。”

而正是这一次挫折让戚勇想清楚了自己的商业定位――既然要将产品客单价提高，那就要将店开到像雅诗兰黛、倩碧等百货专柜的附近。而与这些专柜化妆品的脸部化妆品定位不同，他们产品主要是针对身体其他部位的品类。就这样，蓓体施黛完成了新的细分市场的发觉，它的产品也正好与百货的产品形成非常好的互补，也是百货自己无法提供的产品。所以，到后来是很多百货主动找到戚勇寻求合作，“这也与百货经营者也有关系，他们开始欢迎我们这种业态。”

领悟：快时尚和零库存

随着店面慢慢走上正规，戚勇加大了对店铺运营方面的思考。首先是店面管理，由于是跨地域经营，一个人很难实现直接控制，这个时候就需要一个优秀的店长和店员。戚勇在这一块走过不少弯路，初期蓓体施黛的店长都是从肯德基等公司招聘过来的，但这条路行不通。之后，他开始从自己店面的基层员工中选拔，经过考试和考核方可转正与晋升，这是为了培养企业的认同感。

其次，戚勇还推出了一系列标准化措施，因为对于一个连锁企业来说，如何标准化是至关重要。

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调查显示，绝大部分的街边饮品店的工作人员都只有2—3人，少部分4—5人，这体现了街边饮品店对人工成本要求不高。有60%的街边饮品店的开店成本在5万元以上，其次大部分都在3万—5万元之间。在餐饮行业，街边饮品店是一种小本生意，但利润却极高，约60%—200%不等。有65%的街边饮品店在繁华的商业街，其次是校园附近。大部分经营者选址一般都选在人流量较大，年轻人居多的地方。70%的消费者喜欢鲜果饮料或者奶茶类饮料，所以，这两类饮料是街边饮品店的主打产品。目前，街边饮品店的季节性已经被打破，以前的淡旺季已经不复存在，冬季以热饮为主，夏季以冷饮为主。而除了饮品之外，各种休闲食品也都普遍被推出，如汉堡、三明治、烤肠等，占店面盈利的30%左右。

茶咖风饮品店

茶咖风饮品店包括奶茶类、沙冰、奶昔、果汁类、咖啡、烧仙草、双皮奶等100多种饮品；小吃有炸鸡、汉堡、薯条、爆米花、无烟烧烤、松饼等20多个大类。

三种投资模式

第一种店铺在7—15平方米的迷你店，主要以经营美式咖啡、时尚饮品为主。

第二种店铺在15—25平方米的标准店，主要以经营美式咖啡、特色饮品、小吃+品牌元素展柜为主。

第三种店铺在25—60平方米的标准店，主要以花式咖啡、冰淇淋、特色饮品、寿司、简餐、特色小吃+品牌元素展柜为主。

项目特点

1.品种齐全，小吃配套

茶咖风饮品店是拥有奶茶、冰沙、泡泡、奶昔、特饮等七大系列的上百种口味，能迎合不同人群的不同需求。同时为了丰富产品结构，公司还推出诸如章鱼小丸子、爆米花、无烟烧烤等各种特色小吃，与奶茶形成了相得益彰的组合互补。

2.设备先进，专业卫生

茶采用的均为时下最先进的设备和用品，环保卫生、品质精优、性能稳定。微电脑控制的果糖定量机可将糖分精确到毫克，茶温桶确保了茶水的最佳调配口感，雪克杯让原料得到充分融合，先进的设备保证了专业的调配，专业的调配保证了卫生的安全。

3.灵活经营，方便快捷

茶咖风奶茶立足专业操作，现做现卖，方便快捷。对于面积较大的店面可以设计成休闲水吧，营造一个温馨、闲适的氛围；而如果店面狭小则可外卖，只要懂得灵活经营，小资本也能做出大生意来。

投资及效益分析

一般投资一个茶咖风饮品店需要3万—5万元，每杯成品可以获利60%—80%。在现有店面中，一般二至三个月即可收回成本，这样快速收回投资的店面在北京、上海、长沙、衡阳、包头、合肥等城市都有，也有的要四个月到六个月收回成本。

小王是郑州旅游职业技术学院的一名大二学生，不过他的脑子里一直翻腾着自主创业的想法。他决定在郑州开一家这样的时尚小站。经过实地考察，不久，郑州茶咖风幸福路店正式落成。现今他的10平方米的小店稳定发展着，房租每月800元，不时创造日均1000元业绩。

高端鲜果会所

该项目属于高端饮品店，产品都是现场制作并售卖，主要有鲜果冰淇淋、鲜果茶饮、鲜果冰沙以及各类休闲食品，价格在8—20元不等。鲜果会所属于街边饮品店的高端品牌，适合在一线城市及高端商场经营。其中夏季最为畅销的产品为鲜果冰淇淋及鲜果冰沙，占总利润的80%，到了冬季最为畅销的为鲜果茶饮及休闲食品，占总利润的85%。

项目特点

1.现做现卖

口感新鲜、味美，现做现卖，主力推广鲜果制作产品，按照营养学的配比添加各种食材。

2.产品全、更新速度快

口味不断推出新品，变化多，形成众多系列，消费者选择广。冰淇淋就有好多种口味；鲜果饮料酸、甜、苦、辣、鲜味道齐全。

3.适合中小投资者

市场拥有的空间较大投资少、风险低、见效快；既可开几十万的复合餐厅，也可投资几万元做外卖店，更甚至可以考虑投资几百、一两千元做摊车，非常适合个人创业。

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平板电视的终端网络市场层级布局

不同的品牌定位，所选择的终端网络是不同的。例如，定位于高端品牌的西门子等家电品牌，所铺设的终端网络绝不能像定位于大众品牌的国产家电品牌一样，毫无顾及地布满从一级到三四级市场。这是因为在三四级市场，购买高端品牌的消费者数量很少，难以支撑高端品牌的终端卖场的昂贵的装修费用；另外，当地的有钱人，习惯去更大的城市来购买高端品牌彩电，借以炫耀自己的尊贵身份。

虽然，在三洋电视经销商年会上，田部康人宣布，三洋电视将以全线产品阵容，深入进驻中国幅员辽阔的全线市场区域，以持续巩固中国市场外资品牌占有率第一的地位。同时，索尼、松下等外资企业对此也表示，充分看好中国新兴市场的开拓，将借助大连锁、渠道对二三级市场的进入，加强自己品牌对这些市场的渗透。但是笔者认为，定位于高端的品牌，进入三四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。

而定位于大众消费群体的国产家电品牌，如康佳、创维、雅佳等，则应尽快地将平板电视的终端网络铺设到从一级到三四级市场的边边角角，第一时间出现在更广阔的消费市场，在消费者刚刚知道有平板电视的时候，就啖下第一口汤。据康佳集团北方营销中心销售管理部介绍，其主打的一款平板产品——靓影20系列平板电视，已经在北方十三个省市全面铺广，准备在2007年双节之际打一个漂亮的歼灭战。

其次，在不同等级的市场，平板电视和普通CRT彩电的终端选择也是不同的。在一级市场，由于消费者文化素质高、购买力强，再加上信息灵通，追求潮流，所以CRT彩电已经是末路黄花。笔者走访北京的各大家电卖场时发现，绝大多数家电品牌专柜已经寻不到CRT彩电的踪影。仅有的几家，也是平板电视居多，CRT彩电被放在不起眼的地方。而在三四级市场，人们更喜欢价廉物美，因此CRT彩电由于价格偏低而受到消费者的追捧，正好成为当地消费者更换古老的黑白电视的替代产品。所以在三四级市场，平板电视与普通CRT彩电在家电终端平分秋色。

平板电视的终端活化要适度

终端活化也称为终端生动化，即用色彩、条幅、展板、POP等各种元素将卖场布置地生动而有吸引力，从而在扎堆的店铺中脱颖而出，将消费者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促进销售。

平板电视由于体态轻盈，终端活化的物料异常地丰富，不仅有传统的条幅、展板、爆炸卡等，还有新颖的跳跳卡、摇摇牌等。这些物料的设计与应用，不能单纯地从美观的角度来考虑，而要结合产品特点、消费心理来综合考虑。

例如，康佳在宣传“国标高清”这个富含高科技的概念的时候，所使用的机上卡采用的是象征科技、时尚的蓝色调，给人的感觉：科技化、国际化、时尚化。而现下宣传的靓影20系列平板电视的宣传主题为“天使爱靓影”，突出一个爱的主题，因此，其宣传物料，整体上采用了代表“爱”与“喜庆”的红色调。采用红色调是为了迎合这款产品的消费者的购物心理，因为靓影20系列主打普通家庭市场，暖色调的宣传容易和消费者引起共鸣。

而西门子、索尼等高端平板产品，就不适用于这样的活化。因为高端人群的审美观和普通老百姓是不同的。红色在普通老百姓心目中代表了喜庆，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名词。黑色在普通老百姓心目中代表了压抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高档品牌卖场的背景墙全部由黑色大理石砌成，在射灯的照射下，幽幽地泛光，给人一种神秘、高贵的感觉。我站在外面观察了一个小时，发现类似主妇、居家男人类型的顾客很少进店，瞟一眼就匆匆走开。我拉住几位进行询问，原来他们认为这个店里的产品好象不是给家庭准备的，反而像是给宾馆等高级场所准备的，他们更倾向于走进布置成电视背景墙样的店面。

终端店面并不是越大越好

家电终端越来越追求大面积，其实面积并不是越大越好。任何一个事物都有一个边际效应，超过了这个限度，就会得到相反的效果。

某大型家电卖场，共有十多个彩电品牌聚集。大多数的面积为20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面积里，有一、两个顾客就会觉得很挤，稍微多一点人，就挤不下。而在100平方米的面积里，五六个顾客都显得冷清，尤其是一个顾客都没有的时候，更显冷清。消费者有扎堆、凑热闹的习惯，店面越冷清就越没有消费者光临，越没有消费者光临，就越冷清。因此，笔者认为终端店面应该根据所处卖场的人流量来科学地计算面积大小，既不要因为太小而让想进来的顾客进不来，也不要因为太大而让顾客望而却步。经过我的观察，乙品牌的终端表现恰到好处。一，它和甲品牌相比，面积较小，显得货物充实；二，它和其他20多平的品牌相比，面积较大，既显出品牌的实力，又可容纳更多的顾客同时挑选商品。

终端店面并不是越整洁越好

国外品牌都讲究CI标准的严格执行，国内品牌也越来越重视展台表现。可是，店面太整洁了，也不全是好处。俗话说，水至清则无鱼，店面越整洁则敢进店的顾客就越少。就象我们去商场买衣服一样，一件纯白的衣服上贴上一个标签“别摸我，我怕脏”，那顾客就不敢去摸这个布料，更不敢去试穿了，当然卖出去的机会就更渺茫了。平板彩电的店面也适用于同样的道理。

在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。

平板电视的终端特价与赠品促销要适度

促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。

一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。

消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。

平板电视的终端人员管理要增强执行力

终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。

对终端人员的管理应表现在以下几个方面。

首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。

篇9

随着经济社会的发展，人们的收入及消费水平均有很大程度的提高，不同收入水平的消费者的需求差异日渐明显，大众化超市竞争日益激烈并趋于饱和，而高端超市仍然存在一定的空缺，因此高端超市应势而生，这是市场进一步细分的结果。高端超市在我国属于起步和探索阶段，而深圳作为我国发达地区的代表，城内的高端超市现状如何？生存的环境又如何？这值得我们去探究。如果能给出一些建议为深圳市高端超市的发展给予一定程度的借鉴，又何乐而不为呢？

一、高端超市

高端超市是一种目标群体为高端消费者、高收入阶层的超市，其商品为高端日用消费品，其中包括高档的包装食品、生鲜食品、护肤化妆品及进口产品等。

二、深圳市高端超市行业状况

1.数量、规模及商品品类

目前，深圳市高端超市数量一共是9家， 面积一般在2500至5000平方米之间，经营的商品主要以进口商品为主，剥离了百货的服装和家电品类（如表所示）。

2.选址

从上表中可以看出，深圳市的高端超市一般选择在人气旺盛的大型高端购物中心，在高端的商圈当中。

3.店面情况

高端超市在装修装潢上下足了功夫，档次明显高于一般的卖场。装修现代、时尚，装修装潢材料尽选高档，布局的设计采用现代化的创意元素，比如华润的ole’。

4.服务状况分析

从设施和人员上，都强调优质的服务水平。设施上，配套足够的停车场，凭小票免费停车，足够的休息座位，储物柜，洗手间等，甚至有的超市引入了自助结账终端机，让顾客自行刷卡结账。在人员上，服务员不会打扰顾客，在有需要是耐心专业地服务顾客，有的店面的店员要求全是本科毕业生以上，英语达到四级以上水平，特别强调口头表达能力。

5.价格定位

高端超市是价格的高地体现了它的“高”，10元一颗的草莓，几十元一个面包，30元一个日本苹果，500元一斤的牛排；也不会有天天特价之类的促销手段。

6.消费规模

高端超市的目标群体是金字塔的顶层群体，属于窄目标群体，规模较小，不以数量取胜。不管是从作者亲眼看到或者是从报道上看到的，目前深圳市高端超市的消费者规模均比较小，店面比较冷清，出现“曲高和寡“的状况。

7.盈利状况分析

高端超市的收入就是商品销售收入，没有大卖场的“进场费”、“上架费”、“节庆费”；地处豪华商圈，租金高昂；店员素质高，人力成本较高；装饰装潢的成本也高。所以，高端超市是属于高成本高投入。一般在培育初期，高端超市几乎不可能盈利。应该说，深圳高端超市的发展还处于市场培育阶段，消费规模小，因此目前的盈利状况不乐观。

三、深圳市高端超市生存环境分析

1.宏观经济发展分析

深圳市2013年全年本地生产总值14500.23亿元，比2012增长10.5%。人均生产总值136947元/人，增长9.6%，按2013年平均汇率折算为22112美元，接近韩国的人均生产总值2.6万美元。应该说，从生产总值总量和人均生产总值来看，深圳处于经济的发达阶段，在这个阶段里，城市非常注重商业服务业的发展。

2.消费者状况分析

（1）深圳市消费水平（人均可支配收入）

深圳市2013年全年居民人均可支配收入44653元，排名全国前列。

（2）深圳市人口构成

深圳市是我国第一批开放城市，毗邻粤港澳地区，外来人口和流动人口均较多，有着很多的港澳商人和外国人口。深圳市一个年轻的城市，人口年龄也比较年轻，从深圳市第六次人口普查结果来看，深圳市15-64岁人口为9156398人，占88.40%。

（3）深圳市消费者行为分析

在高端消费者当中，存在几种情况：一是高端消费者的家庭日常采购均由家长或者保姆代为采购，代购者比较讲究平价和实惠，不到高端超市消费；二是高端消费者到香港进行消费，“2011年深圳市民专门赴港购物的年消费总额超200亿元，加上赴港商旅的购物消费，达400亿元，在香港逾4000亿港币的年零售总额中占一成。”；三是到高端超市消费的消费者所占的比例较少。

3.竞争状况分析

（1）高端超市之间的竞争

目前，深圳市共有9家高端超市，它们的商品品类大同小异，大多数均为进口商品，即使像ole’的产品更加侧重于欧美，而BLT的商品更加侧重于东南亚，但它们之间存在替代性，它们之间的竞争依然比较激烈。

（2）平价超市对高端超市的威胁

平价超市商品品类更多，同样具有进口商品专柜，价格更加实惠，购物氛围更加浓厚，对高端超市产生了竞争。

（3）其他商业业态对高端超市的威胁

社区超市、连锁店、便利店、百货店等业态对高端超市同样存在威胁。

（4）其它地区商业对深圳高端超市的威胁

深圳周边地区尤其是香港商业对深圳高端超市形成强有力的竞争。

4.深圳市本土文化分析

2013年末，深圳市常住人口1062.89万人，其中户籍人口310.47万人，占常住人口比重29.2%；非户籍人口752.42万人，占比重70.8%。可以看出，外来人口和流动人口多。另外，深圳最早进行改革开放，经过三十几年的改革洗礼，深圳人民具有开放性、兼容性的情怀，对新生事物以及外来事物的认知和接受速度较快。

四、深圳市高端超市SWOT分析

通过对深圳市高端超市现状的探究以及对其生存环境的分析，可知深圳市高端超市的生存和发展有着较多的优势和机会，同时也存在劣势和威胁。

1.S（优势）

（1）商品品质好。

（2）超市装饰时尚高档并有特色，给消费者以购物享受的氛围。

（3）店员的素质较高，提供的服务比较优质。

（4）选址在人流较多的大型商务区。

（5）有较强的购物体验。

2.W（劣势）

（1）商品价格很高。

（2）盈利模式单一。

（3）目标群体较窄。

（4）促销手段比较单一。

（5）客户管理不够精细化。

3.O（机会）

（1）深圳市经济发展水平高，消费者人均可支配收入高。

（2）深圳城市发展已经到了商业主导的阶段。

（3）深圳市消费者对进口产品的认知和接受程度较快。

（4）深圳市旅游资源丰富。

4.T（威胁）

（1）面临着相邻地区尤其是香港商业的威胁。

（2）面临着其他商业业态的竞争。

五、关于深圳市高端超市发展的建议

深圳市高端超市的发展以及盈利过程，就是一个发挥优势、抓住机会及转变劣势、减少威胁的过程。因此，笔者给出以下几点建议：

1.勿盲目开店和扩张

深圳市共有6个市辖行政区，但却已经拥有9家高端超市，分布在5个行政区里，几乎每个行政区有两个，这对于窄目标群体的高端超市来说，会带来激烈的竞争，不利于深圳市高端超市全局的发展。况且，高端超市在我国都仍处于初级阶段，没有一个很成熟的经营和盈利模式，许多门店因为扛不住发展初期的高昂成本的压力而关门闭业。因此，不能盲目开店和扩张。

2.留住本地消费者，结合地缘优势及旅游资源吸引外地消费者

深圳市消费者消费水平高，高端消费者群体相对较多，有了这个基础，深圳市高端超市可以打本土牌、亲情牌，留住深圳本土消费者；同时，深圳拥有众多的旅游资源，因此结合深圳的旅游资源，吸引外地的高端游客，以及过境香港的游客以及港商。

3.保证高端商品品质和服务水平

高端超市之所以“高”，除了体现在价格高以外，更应该体现在商品品质和服务水平的“高大上”。因为，高端的消费群体对价格的敏感度较低，他们需要的是商品品质以及良好的服务。保证商品品质和服务水平不仅仅是深圳市高端超市要做的，也是全国高端超市要做的。

4.高端超市之间差异化营销，采用高端的促销方式

深圳市高端超市较多，随着时间的推移，高端超市的数量将会越来越多，为了避免重蹈大众化超市同质化竞争的覆辙，高端超市在门店规划时就应该采取差异化的经营方式，在店面装饰、商品品类、服务方式、客户管理等方面进行差异营销。在促销方式上，尽量避免大众化超市降价等方式的促销，而是采取“文化节”、“食品节”、“推介会”等高端的促销方式。

参考文献：

[1]赵子暮.高端超市“高”在哪[J].中国商贸， 2011（22）

[2]张磊.高端超市的经营定位与挑战[J].商业经济，2010（12）

[3]范小青.消费升级催生高端超市[J].销售与市场（管理版），2010（11）

篇10

“中国的婴童行业是一个朝阳行业，特别是高端的市场前景非常广阔。目前欧美国际品牌占据了中国高端市场的很大份额，很多一线国际成人品牌都推出了婴童品类如Baby Dior、Armani Junior、Prada童装等，大人小孩化的特点非常明显；其次日韩品牌在中国市场也拥有一定的地位；而中国高端的本土品牌还没有很好的走出来，但前景是非常诱人的。”上海英伦宝贝儿童用品有限公司首席品牌官（CBO）伍曙光在接受《广告主》杂志采访时表示，i-baby创立于2008年，将品牌定位在0-3岁婴幼儿及追求高品质生活的新生代父母，以核心品类满足中国高端婴幼儿家庭的核心需求，为消费者提供安全健康、高品质、高品位和高性价比的产品和服务。

上海英伦宝贝儿童用品有限公司成立于2007年，作为享有“世界披巾之王”之美誉的上海三问国际家居用品集团旗下的全资子公司，是i-baby品牌在中国地区的独家经营商。i-baby品牌以原创设计为核心，由全球婴童界的天才设计师、美国PBK前设计总监Bridget Kelly女士担任i-baby艺术总监，使i-baby的产品更具国际化和时尚感。其产品涵盖世界顶级的童床、童车、儿童礼服以及时尚儿童服装、婴幼儿床上用品和专业母婴用品，并全面世界级儿童品牌。目前，i-baby旗下拥有“世界儿童礼服名家”与“初生第一空间”两大品类专卖店。

携手周韵提升品牌形象

目前我国童装行业已经开始步入快速发展期，行业竞争也将随着企业的不断进入而变得越加激烈。业内专家认为，未来很长一段时间，我国高端童装行业都将处在一个群雄纷争的时期，如何提升品牌影响力，让企业品牌和产品的形象深入到消费者的心中，赢得消费者的信任成为当前童装企业发力的重点。2012年i-baby果断地启用著名影星周韵小姐作为其品牌形象代言人，以她的高贵气质来诠释i-baby的品牌精神：“让下一代高贵成长”和“安全、健康、美学、绿色”的品牌理念。

“周韵小姐高贵典雅的气质与i-baby的品牌气质非常吻合，而且她还是两个小孩的母亲，推荐婴童产品会很权威。”伍曙光谈起携手周韵小姐的原因时如是说。他表示，在周韵的形象气质中，高贵典雅与亲切温婉完美地集于一身，与i-baby“高贵”的品牌精神极为契合，周韵小姐的加盟使i-baby既散发着高端品牌应有的娴雅气度，更拥有婴童品牌独特的那份温柔。

2012年12月，由周韵代言的广告上线，在《第一财经》、宁夏卫视等频道进行播放。片中“天地之美，良心品质”、“让下一代高贵成长”等广告语格外引人注目。“孩子是上帝赐予我们最好的礼物，所以我们要将天地之间最美好的东西和最美的祝福送给她，这是我们的良好愿望和努力的方向。”伍曙光表示，i-baby作为中国高端婴童领先品牌，秉承“天地之美，良心品质”的经营理念和“让下一代高贵成长”的企业使命，全面满足中国婴幼儿家庭的核心基本需求。

在他看来，“高贵”是一种精神、一种优良的品德。“让下一代高贵成长”包含四个层面，第一个层面是安全健康：我们应该从孩子出生那一刻开始就要给予她（他）绝对安全健康的产品和成长环境。第二个层面是尊重平等：我们需要给孩子人格的尊严，并创造一种尊重、平等、自由的成长氛围。第三个层面是良好的个人修养：父母是孩子最好的老师，我们从小就要培养孩子正确待人处世的态度，让孩子学会感恩、懂礼貌、尊重人、拥有同情心。第四个层面是：高尚的品德：高尚的品德能够让孩子拥有正确的价值观和强烈的社会责任感。“作为婴童行业的从业者，我们有着强烈的使命感和责任心，做任何一个产品都要对得起自己的良心，如履薄冰，将产品的品质做到最好。”

伍曙光心中的品牌经营经

伍曙光十五年来专注于品牌战略管理和市场营销工作，精通品牌战略、品牌系统性规划和品牌建设；对品牌定位、品牌形象塑造（VI、SI）、品牌传播、PR及市场营销具有丰富的实践经验和运作技巧。2012年12月更是荣获了“2012年度中国十大首席品牌官”称号。

在伍曙光看来，一个品牌的打造不是一朝一夕、一招一式能够做到成功的，但成功的品牌一定是有共性的。他认为要打造一个持续成功的品牌，需要从五方面进行发力：

篇11

从零售角度看，娃欧的确是一个新业态：它采用了“逆向设计业态”的法则，从中国顾客的对商品和价格的需求角度出发，推导出业态的基本内核；它仍然表现出一种百货店的形式，但却试图颠覆以往中国百货店的内核。

我们所说的内核，包含以下内容：

首先是指商品。

娃欧是极少见的尝试在绝大多数品类引入国际品牌的百货店，而不是像传统百货店那样仅仅将国际品牌作为品类中的点缀。尽管娃欧所引入的品牌大都是国际二三线品牌，但这足以使其称为一个“国际精品店”。

但是，单纯的“国际精品店”无法成就主流，也不符合娃哈哈一向运作广众、广域市场的习惯，因此必然要有通过价格及其背后的运作模式进行“锐化”。

这就涉及到第二个核心要素——价格。

此前我们所面对的现实是：中国绝大多数的百货店都被消费者诟病为“价格虚火太大”，可以挤掉大量水分。娃欧恰恰在价格上保证“与欧洲市场同价”。

最后是支撑上述商品及价格的运作模式。

除了少量以场租形式引入的品牌商品外，娃欧大多数商品都源自“零售商直采”：用现金直接向原厂进行的采购，并且保持一定批量的采购额，以获取低价。

尽管娃欧很可能不用支付全部店头存货的货款，但估算其200家品牌、每家支付百万级采购费用的投入，至少在2亿元以上。而这些库存的风险，都由娃欧承担。

同时，娃欧的选址挑了杭州市区靠近江边的一个高端社区。这使得它离自己的目标客群非常近。

业界的诟病与宗庆后的逻辑

目前，业界对娃欧最大的诟病是：它的整体外观、氛围、单店环陈等都不符合人们对“百货店”的预期。但我们在与业界交流时，也发现：

1．娃欧商场的重点发展目标并非一线市场。

宗庆后的目标是将该类店拓展至浙江二三线市场，在这些地方过于现代的装修，反而会抬高其价格形象。如果按宗庆后的计划，在二三线市场开100家店，那么其中大部分地方的店面，用现有的娃欧形象已经够了——杭州的店面只不过是向所有顾客展示它在一线城市的旗舰效应而已。

但如果此判断在未来落实，则娃欧商场会对中国二三线百货店渠道产生冲击。

2．高端消费市场的潮流正在转变。

最值得关注的变化是：2012年几乎所有奢侈品中国的销量增速都放缓。战略咨询公司贝恩公司于2012年底的《中国奢侈品市场研究报告》中，预测中国内地奢侈品销售量增长7%，但2011年的增长率却是30%——这是惊人的跌落幅度。要知道，巴宝莉集团去年甚至曾宣称重要消费季节中的10周时间内，其新店面销售增幅为0！

“这实际上体现的是中国顾客在消费方面日趋理性的态度。”有百货店管理人员称，“近年来，虽然奢侈品消费热，但媒体、公众在奢侈品消费方面传递的压力也很大，再加上政府的一系列对官员奢侈品消费的限制，可以说‘砍掉了’一大批奢侈品礼品销售机会。这有利有弊，有利之处就是，那些不再购买奢侈商品作为礼品的私人消费群体成为抢占重点，但他们不愿意当冤大头，往往转向购买次优选择的中高端商品。”

我们认为这个群体“不是不想购买优质商品”，但他们也开始更加关注“公允的价格”，对“是否花了冤枉钱”也更加在意。

有金融从业人员就说：其实从某些方面看，富人群体反而更加关注“如何节约支出”，尤其是从二三线市场苦干上来的企业家。“他们有些人甚至都不愿意办理信用卡，因为怕乱花钱。”

在这种背景下，尽管娃欧商场的产品价格动辄也有数千、上万，但其真实的定位仍然不是奢侈品，加上“与欧洲同价”，的确形成一个独特的卖点。

3．目前业态带有明显的试验性质。

基本可以肯定，目前宗庆后在用娃欧来检验生意的核心模式。如果是这样，的确用不上所有方面都做到位。正如宗庆后在自己微博中说的：娃欧“从采购、选址到装修、开业，只用了4个月的时间。”相对于其他零售商至少半年的备货期、长达1年甚至更多的选址期，娃欧的确带有强烈的试探性。

要知道，如果你参观过宗庆后跟其部分同仁创办的娃哈哈大酒店和江南赋大酒店，就会知道中高档次、讲究氛围的设计与装修，对娃哈哈来说不是什么障碍（参见附图）。

但是，我们仍然要提醒娃欧商场，它可能需要在零售管理轴心“商品管理-店面营运”方面继续加强。

A．商品管理

尽管有人称娃欧商场采用的是“买手制”，而它的商品采购模式的确很大程度上体现了“直采”。但买手制首先讲究的这个“买手”，却需要长期的积累、锤炼。

买手，并不像很多人了解的那样，只是为商场选货、组货，好的买手必须基于当地市场的“数据判断”（理性）和“时尚判断”（感性），对商品组合做出决策，甚至对商品本身的定位、材技、设计、内涵也要进行分析。

篇12

经过讨论，经验丰富的建筑师和工程师得出了一致的结论：饭店只能重新换一台更大的电梯，而要更换新电梯，饭店必须歇业半年。

“除了关闭饭店半年就没有别的办法了吗?”这结论让老板眉头紧锁。要知道，半年不营业，不仅直接经济损失巨大，更关键的是会造成常客的流失。

“不可能有别的方案。”建筑师和工程师回答得斩钉截铁。

这时，在附近拖地的清洁工恰好听到了他们的谈话，他直起腰停止了工作，看了看忧心忡忡、神色犹豫的老板和一脸自信的两位专家，突然开口说：“如果换了我，你们知道我会怎么来装这个电梯吗?”

工程师瞟了他一眼，不屑地说：“你能怎么做?”

“我会直接在屋子外面装上电梯。”

这个离经叛道的办法让两位专家诧异得说不出话来，仔细一想却又大有道理。很快，这家饭店就在屋外装设了一部新电梯，成为建筑史上的第一部观光电梯!

“狐假虎威”也是一种策略

借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。

1986年，欧洲一家咖啡公司成立一个高端品牌，起初为了降低宣传成本，他们通过在购物中心或者电器店销售咖啡机赠送咖啡胶囊的方式来销售，可是由于该品牌物美价廉的形象过于深入人心，所以当他们推出这种高品质的咖啡时，销量十分惨淡。

公司总监相当苦恼，尽管他在销售网点喊破喉咙，愿意前来免费品尝的人也是屈指可数。就在总监一筹莫展的时候，一个刚毕业的大学生销售员进言说：“老总，我们销售的方向错了，如果不及时掉头的话，损失会更惨重的。”

这话没错。这个新品种是在世界上最好的咖啡生产国寻找优质咖啡，每一款咖啡的种植、收割和分检都采用传统手工技术，但即便这样，也只有10％能成为该高端品牌的原料。

“那你说我们应该采取什么措施呢?”总监急切地问。年轻人胸有成竹地说：“我们要把店面选在合适的位置，不妨与奢侈品牌为邻。”

“与奢侈品牌为邻!那岂不是要浪费更多的宣传费?”总监一头雾水，但他又想不到更好的方式，只好倾尽所有的费用，在LV旁边开了一家店面。

并且根据年轻人的建议，采用了法国建筑设计师Francis Krempp先生的设计进行装饰装修，深黑、光滑的木材作为吧台和柜台，黑色调的真皮沙发，褐色的木质咖啡桌，穿插着富有现代感的金属和时尚的玻璃荧幕。

没想到，店面开业没多久，前来品尝的人络绎不绝，咖啡店的销量增长4倍，可以说大获全胜。

总监心花怒放地问年轻人：“你是如何想到这个妙招的?”年轻人反问说：“您看到老虎会害怕吗?”总监听到这里吓得耸了耸肩。“那就对了，森林中的百兽都害怕老虎，但有一只聪明的狐狸，却借它的威风，当了一回百兽之王。”年轻人一副满腹经纶的样子。

“你是说我们要做聪明的狐狸!”总监恍然大悟。

“是的，我在一本图书上看到在中国有一个关于‘狐假虎威’的成语，我反其道而思之，不如借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。”年轻人娓娓道来。

这就是经营方法中“狐假虎威”的策略。

从此以后，这家咖啡高端品牌，就用精心挑选的材料营造一个奢华的氛围，只有这样才能配得上它高端的气质，店面所用的沙发、杯具、台灯等用品都是由欧洲特定的加工厂统一订购的，设计也是由一家欧洲专业设计公司设计的。

于是，纽约的第一家奈斯派索店位于豪华而奢靡的麦迪逊大道。英国的第一家奈斯派索位于Beauchamp Place，这条永远充满活力，遍布时尚餐馆和高档时装、珠宝店的街道是戴安娜王妃生前最爱逛的地方……2007年7月，这家品牌在北京新光天地选址开店，这家昂贵的百货店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一线品牌，聚集着众多高消费人群。

这个高端咖啡品牌就是世界知名品牌雀巢公司的奈斯派索，后来很多品牌都效仿这种做法，风靡一时。

你想砍哪棵树

一个人，只有在心中先有了目标，做事的时候才不会被各种条件和现象所迷惑。

上大学时，有一次我们去一位老教授家做客，老教授提出要做个测试，我们顿时都来了兴致。老教授问：“如果你去山上砍树，正好面前有两棵树，一棵粗，另一棵较细，你会砍哪一棵?”问题一出，大家都说：“当然砍那棵粗的了!”

老教授一笑，说：“那棵粗的不过是一棵普通的杨树，而那棵细的却是红松，现在你们会砍哪一棵?”

我们一想，红松比较珍贵，就说：“当然砍红松了，杨树不值钱!”

老教授带着不变的微笑看着我们，问：“那如果杨树是笔直的，而红松却七歪八扭，你们会砍哪一棵?”我们觉得有些疑惑，就说：“如果这样的话，还是砍杨树，红松弯弯曲曲的，什么都做不了!”老教授目光闪烁着，我们猜想他又要加条件了，果然，他说：“杨树虽然笔直可由于年头太多，中间大多空了，这时，你们会砍哪一棵?”

虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药，我们还是从他所给的条件出发，说：“那还是砍红松，杨树都中空了，更没有用!”老教授紧接着问：“可是红松虽然不是中空的，但它扭曲得太厉害，砍起来非常困难，你们会砍哪一棵?”

我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论，就说：“那就砍杨树，同样没啥大用，当然挑容易砍的砍了!”老教授不容喘息地又问：“可是杨树之上有个鸟巢，几只幼鸟正躲在巢中，你会砍哪一棵?”

终于，有人问：“教授，您问来问去的导致我们一会儿砍杨树，一会儿砍红松，选择总是随着您的条件增多而变化，您到底想告诉我们什么、测试些什么呢?”

老教授收起笑容，说：“你们怎么就没人问问自己，到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化，可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴，你就砍杨树，想做工艺品，就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树的!一个人，只有在心中先有了目标，先有了目的，做事的时候才不会被各种条件和现象所迷惑，才不会偏离正轨。这就是我的测试，也是我想要告诉你们的!”

如果人生有了污点

人生的画纸有了污点，只要我们勇敢地面对，照样可以画出最新最美的图画。

读初中时，美术老师请来市里的一位老画家，在课堂上为我们现场作画。

老画家的腿有点残疾，当他走上讲台准备作画时，由于右腿站立不稳，一个趔趄，只见他手中的笔抖落出一滴墨汁，正好溅落在画纸上。美术老师赶忙上前扶住老画家，问是否要把这张弄脏了的画纸换掉。老画家摆摆手说：“不必。”由于那点溅落的墨汁正好位于画纸中央，看得出老画家对它颇费思量，手中的狼毫在砚盘里蘸了一下又一下……突然，老画家迅速提笔、运笔，画纸上就出现了一只展翅高飞的雄鹰。原先的那点墨汁，竟成了雄鹰双爪下紧攥的一颗石子。老画家的精巧构思和布局，赢得了阵阵掌声。