纺织行业市场调研范文

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如何引导纺织服装企业产品开发创新是中国纺织工业协会一直很重视的问题。在这方面，国家纺织产品开发中心组织力量进行了行业产品开发专项及相关领域的研究工作，汇集成《2008中国纺织产品开发报告》。“《2008中国纺织产品开发报告》使行业机构对于企业产品开发的指导进入了一个新的领域，提升到了新的高度，用科学的方法指导开发，从科技的角度解读开发，倡导以消费需求为导向的产品开发理念，提倡建立完善的产品开发管理体系与流程，从而用科学的方法提高自主创新能力及新产品市场价值潜力，是纺织企业进行产品开发与创新的一本‘工具’书。”杜钰洲会长在读过这本报告后作出这样的评论。

面料开发是一个系统工程，从获得市场信息、形成开发思路到进入生产环节，是一个完整的循环，且每个环节之间有着高度的关联性。而其中最关键的是，纺织企业在制定新产品开发计划时，必须要了解消费市场的需求，结合现阶段纺织技术发展，以自身实际生产设备和技术能力为基础综合考虑，进行有针对性的开发设计，才能保证所开发的新产品真正转化为商品。这就要求产品开发人员不仅要关注工艺的实现，更要关注流行趋势信息和目前的市场现状，以及人们生活方式有哪些转变，然后结合新原料和新技术的应用，进行产品创新设计的构思。充分拓宽纺织面料设计师的创新思维，提高企业新产品市场化率是《2008中国纺织产品开发报告》策划编撰的基本出发点。

《中国纺织产品开发报告》首先从市场消费的角度预测流行趋势，在全面研究国内外经济环境、成衣市场、消费者心理需求的背景下，以生活方式一色彩一服装一织物应用为推导脉络，获得并下个季节的面料设计关键点等潮流动向信息，然后分别针对棉、毛、丝、麻、化纤、针织等产品的开发技术特点人手，通过原料、纱线、花型以及后整理工艺等手段进行产品设计，使其顺应趋势的风格，为纺织技术人员如何使用流行趋势信息提供切实的指导，为流行趋势信息在实际产品的实现上提供相应的技术支持。报告在产品开发分析中还特别注重产业集成创新的趋势，注重相关领域设计元素和技术工艺的相互借鉴，强调毛、棉、麻、丝、针织、印染等产业进行纵向和横向的彼此合作，形成具有特殊竞争优势的新产品的联合开发体系，最终实现产业的集成创新。

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安阳素有中国针织服装名城之称，纺织服装业是其支柱性产业之一，安阳生产的内衣在国内市场占有率为15%到20%。截止2014年12月，全市纺织企业收入达150亿元，从业人员达15万人，但4000余家企业中规模以上的仅有70余家，98%以上为中小企业。

近年来，纺织行业的利润率越来越低，产业经营形势日渐严峻，而从市场营销角度来看，安阳市中小纺织企业正处于瓶颈阶段，特别在营销策略上普遍存在很多问题，传统的低价格竞争模式使得它们在市场竞争中面临巨大挑战。本文主要对其特征、现有营销的特征进行分析，进而从市场细分和重新选择目标市场、4P组合营销策略等方面提出一些建议。

一、安阳市中小纺织企业的特征

按照国家工信局2011年制定的标准，中小纺织企业是指工人在2000人以下，或销售收入在3亿元人民币以下，或总资产在4亿元以下的用天然纤维和化学纤维进行纺纱、织布、染色整理以及服装、家用及装饰用纺织品、产业用纺织品和化纤用浆粕、化学纤维等加工生产的企业①。

与大企业相比，中小企业普遍存在规模小，管理不规范，缺乏资金、科研和人才等劣势，安阳市中小纺织企业也不例外。除此之外，它们还具有以下特征：个体工商户多、发展空间小、生产车间面积小、技术人员少、产品集中于低端品类，同质性高，质量无保证、家族式管理，后继无人、消防隐患严重等。

二、安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征

与大型企业不同，中小企业在规模、资金实力、产品结构等方面都有自身的特殊性，因而采用的营销方式也较为特殊。经过对安阳市五大纺织工业园样本企业的调研，笔者发现安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征可以概括为以下四点：

1、本地纺织面料企业数量众多，产品集中于低端品类，同质化程度高，生存环境差，只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式，规模小，条件差，技术设备落后，产品质量难以保证，个别企业生产假冒伪劣商品。因此，为了打开销路，它们之间只能展开激烈的价格竞争。

2、销售渠道比较传统、单一，运用电子商务少。安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品，主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式，渠道相对单一。

3、缺乏明确的产品定位和长远规划。安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位，完全受市场导向的影响，存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外，它们也缺乏长远的战略规划，许多企业只满足于为大型纺织企业代加工，不顾长远利益。

4、缺乏专业的市场营销人员，尚未采用联合生产、集中销售的方式。安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业，销售人员主要靠企业主及其亲属，基本上既要负责生产，又要负责销售，不仅缺乏现代的市场营销理念，而且缺乏分工和专业性，销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。

三、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略

通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征，可以看出，安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品，重在对市场进行细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。

1、市场细分和产异化目标市场

消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用，而是丰富多样，比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能，因此，安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研，对空白市场进行分析，把握消费者的动态需求，然后进行专业化经营，做到以专补缺、专精致胜，这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后，综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目跟风，瞄准缝隙市场扎扎实实生产。

2、4P组合营销策略

（1）产品策略（Product）

安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位，即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发，生产出产品的卖点，或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它，设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势，多开展市场调研，及时把握消费者需求的微妙变化，例如消费者对功能型纺织品的需求上升了，就多设计、生产功能型纺织品，而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。

（2）价格策略（Price）

安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活，批发价格和零售价格应该进一步区分，针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格，以期促进销售。其次，必要的时候注册自己的品牌，实施品牌战略。注册品牌，品牌打开销路后，也就可以提高定价。价格应该适中，太低或者太高都不利于产品销售，太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证，太高则会使价格敏感型客户流失。

（3）促销策略（Promotion）

安阳市中小纺织企业的资金相对贫乏，使用电视广告促销不太实际，但可以借用互联网进行产品宣传，例如中华纺织网、中国纺织网等。它们可以利用安阳市交通广播、街道小广告等方式，增加本土知名度。因为专业的销售人员少、家族式管理等，人员促销和公共关系可以大力发展，例如聘用专业的销售人员进行推销，采用联合生产、集中销售的方式，改善专业销售人员的待遇，加强对专业销售人员的绩效考核和培训指导等。

（4）渠道策略（Place）

渠道策略的具体方式也是多种多样，比如直接式和间接式、长渠道和短渠道等，安阳市中小纺织企业也应该尽量拓宽销售渠道，尤其是要尝试进军电子商务领域，要展开线上营销。因为线上营销模式降低了买卖双方的信息不对称，可以使得下游客户及时看到产品图片、介绍，在产品图片或产品详细介绍上可以包括面料的价格、花型、颜色、规格、交易模式、用途等细节。

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由中国纺织工业协会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会，中国服装协会和法兰克福展览公司联合承办的中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)(业界称作“欧洲展”)于2009年9月14日在法国巴黎隆重开幕。

据中国海关总署公布的数据显示，前7个月我国纺织品服装累计出口额达892亿美元，同比下降11.3％，对欧盟累计出口额207.60亿美元，同比下降8.05％，欧盟继续为我国第一大贸易伙伴。尽管受到全球金融危机影响，中国纺织服装出口市场受到很大冲击，但越是困难时刻，企业越应该坚守欧美市场，积极主动贴近一线市场拓展新的贸易机会。

本届展会展出面积6000平方米，汇聚了来自中国安徽、北京、广东、湖南、辽宁、上海、浙江、江苏等省市的众多中国优秀企业，如北京顺美、北京泛美、无锡光明、浙江新阳、浙江中大等，展品范围包括各类服装、家用纺织品、面料和服饰等。尽管纺织品服装的出口还可能存在着变数，但“走出去”仍然是一些企业的不二选择，这些国内的优秀纺织服装企业将凭借着品质优良、价格合理的产品竞争优势，充分把握渠道机会，与欧洲市场和买家进行零距离接触，去赢得国际消费者的青睐，从而促进中欧纺织服装产业间的更好合作与交流。

与Texworld面料展同期同地举办，使得“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”获得较高的起点，有效促进了产业链上下游资源的链接，从而更充分发挥了专业贸易展览会窗口、平台和纽带的作用。这种立足行业、服务行业的办展理念，使得欧洲展已经成为引导和帮助企业主动适应欧洲市场，渡过经济寒冬的一个重要渠道。往届展览会的统计数据显示，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”展会到场的专业贸易观众数量和质量在同类型的展览会中均为翘楚。上届展会共有逾万名专业观众到场参观，中国参展商精心准备的丰富展品吸引了来自法国，英国，西班牙，意大利，德国，希腊等国家的零售商，批发商，进出口商，商，制造商，百货商店以及设计师等专业观众到场进行贸易洽谈和采购。通过对参展商进行问卷分析，近90％的参展商对展览会的质量表示满意；84％的参展商对展览会的观众质量表示满意。接触新客户、获取订单、加强原有贸易联系以及市场调研均成为参展企业的重要收获，而生产中高档次的男装、拥有自主研发的高附加值产品以及对欧洲市场具有敏锐判断和良好把握的企业参展效果更加显著。

作为在欧洲举办的大型自办展，也是中国纺织行业在欧洲举办的唯一国家级大型纺织服装类展览会，“中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)”无论是从展会本身的贸易属性来看，还是协会承载的行业使命、以及专业办展的针对性来看，都是企业开拓国际市场的最有效平台。经过前几年的探索与积淀，她变得更加成熟，同时也更坚定了通过与Texworld展览会同期同地举办的这种产业链上下游的跨国整合功能，帮助企业在经济寒冬中守住开拓欧洲市场渠道命脉的责任与信念。

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作为外贸出口业务员，其工作实质就是销售.作为销售，从企业的角度而言面对的五个不变的问题就是：一是要将产品卖到那里即市场在那里？二是要将产品卖给谁？即客户在那里；三是这目标国市场准入吗？即有没有限制进口？四是进入这市场后和谁在竞争？竞争者是那些公司？五是公司出口产品与竞争者产品的比较分析.这五个问题对国际商务专业的学生毕业后无论进入外贸公司或自营进出口企业，都要面对和确实把握，才有可能成为称职的外贸业务员，才能确实把握国际市场的总体情况，实质进入国际市场营销调研过程，包括确定调研目标、制定调研计划和执行计划、分析调研结果并撰写调研报告，为下一步制定有效的国际市场营销决策打下良好的基础.不少国际市场营销教材由于缺少营销实战这部分资料，学生在学习国际市场调研这部分知识时，如果教师没有在课堂上补充讲授这部分营销实战，那么学生无法掌握国际市场调研实际工作能力，就不能达到高职院校以提高学生实际工作能力的教学目的.为了让国际商务专业学生确实掌握国际市场调研重点内容，下面从新入职外贸业务员（以下简称业务员）的工作角度，就上述的五个问题展开说明.

1国际市场调研重点内容之一———市场在那里？

作为业务员，对市场的了解无疑是最重要的.但由于国际市场不同于国内市场，人员出国受到签证、费用、安全等方面的限制.业务员在尚未获批出国的情况下，首先需从间接调研渠道即从公司内部和某些开放的外部资源获取有关国际市场的第二手资料，初步了解公司现有的国外市场在那里.了解这项调研内容有如下途径:1.1向部门经理或老业务员请教间接调研渠道是指业务员不直接前往目标国家和地区市场，而是通过多种渠道间接获取该市场各项信息的路径，而间接调研渠道获取的信息则称为第二手资料.业务员需虚心向部门经理或老业务员请教，了解目前公司产品已出口的国家、地区及经销商、终端客户的分布情况，公司产品用途及构成比例，即能掌握现有市场分布状况、各市场产品出口比重、市场饱和程度、市场开发程度及现有客户的大致情况，这是了解市场在那里的最佳、最便捷途径.当然业务员在主动了解这方面情况时，并不一定能如愿得到你所需要的资料，需首先得到公司对其忠诚度、职业操守、专业能力的认可，才有可能被告知这些关键的商业机密.所以业务员对上述信息的调研、收集和分析切勿操之过急，以免适得其反，反而引起不必要的误会，进而被屏蔽信息，甚至被驱逐出业务团队.1.2密切关注国家商务部网站1.2.1了解市场目标国的贸易简讯.商务部作为国家管理外贸的主管部门，其的政策、信息权威、准确，具有很高的参考价值.业务员平时须经常登录该网站并密切关注对外贸易板块相关信息，留意我国与市场目标国贸易往来的政策变化，评估对企业出口的影响，及时调整贸易方向，抓住市场发展契机或预先采取措施避免相应风险.1.2.2认真研究与市场目标国家的国别报告，包括进口和出口主要商品构成.以某外贸公司出口全棉色织面料产品为例，特别要了解HS50-63纺织品及原料这项目的具体情况，并掌握纺织品进口较多的国家名单，作为出口目标国家.

2国际市场调研重点内容之二———客户在那里？

确定了出口目标国后，研究如何开发市场寻找潜在客户是调研内容的关键环节，需认真踏踏实实做好，有如下途径：2.1使用谷歌等其它搜索引擎，以原料制成的成品名称为关键词搜索下游客户Google是全球最大的搜索引擎，业务员可以充分利用这一工具.仍以全棉色织面料产品（100%COTTONYARN-DYED）为例，全面色织面料可制作衬衫等产品，以衬衫shirt做为关键词，在进行搜索，你可发现很多在Google上进行推广的生产衬衫的公司，而这些公司就是业务员要开发的潜在客户.网站上这些生产衬衫的公司出于推广的需要，往往有详细的联系方式，非常方便进行沟通.建立联系后，可进一步了解其对全棉色织面料产品的质量、价格、需求量、交货期、结算方式等要求.这种方式可使业务员在足不出户的情况下，也可以获得目标国市场对产品的需求状况，沟通能力较强的业务员甚至可以轻松获得订单，并逐步扩大出口量.2.2参加国内外有影响力的行业展会参加国内外有影响力的行业展会，是获取行业客户的最佳途径.展会期间，会有大批行业内的客户出于其自身对行业发展趋势了解的需要或采购目标，集中来观展.参展作为直接调研渠道，可获取大量潜在客户资料，并能与观展客商针对双方感兴趣的问题进行面对面的沟通，便于双方建立好感及信任，进而为促成成交创造条件.通过参展这方式，能掌握国际市场确切真实的第一手资料.业务员还可主动参展下游行业组织的展会，在展会上，来参展的企业即是公司的潜在待开发客户，也是可能获取优质客户的上佳途径.业务员如能参加国外展会，势必是非常好的锻炼机会，应做好充分准备，包括熟悉产品特点、客商关注内容研究、报价规则及底线，英语表达方式，专业术语的英语表达更需熟练掌握.由于展会时间短，费用大，如果没有做好充分的准备工作，碰到问题再跟国内公司进行联系，客商的现场满意度就会大打折扣，并对业务员本身的专业及业务水平产生质疑，不利于建立信任关系，导致展会效果下降，甚至没有订单.2.3短期出差或驻点目标国了解市场情况在了解确认某目标国家市场具有一定规模、有开发价值的时候，业务员可向公司申请到该国，对该国的市场情况进行调研，以获取市场的第一手资料，包括走访经销商、客户或政府相关部门，了解客户产品需求情况及其客户区域分布，走访所在国政府相关部门最好能有我国的商务参赞或与该部门关系良好的经销商或客户陪同，提高走访效果.在市场容量较大的情况下，甚至可向公司申请驻点该国，建立办事处或公司，以便深耕市场，承接订单，提高该国市场占有率，这也是以直接调研渠道获取第一手资料的较好途径，但所花的费用远高于海外参展，而且要充分做好调研准备，在目标国需有行业内相关可信任人士的引导，而不是瞎冲乱撞，那调研效果将大打折扣，毕竟出国调研的时间宝贵、有限，建立办事处或公司已属目标国市场的开发与投资了，要避免资金风险及保障投资收益.2.4利用阿里巴巴国际站、中国供应商、环球资源、中国制造网等外贸信息撮合服务平台或拟开发目标市场国家的电商平台，获取潜在客户资料由于条件的限制，大部分外贸企业无法做到经常出国考察市场，加上目前互联网发展迅猛，很多外贸企业已利用互联网这一工具对国际市场进行调研和寻找客户.上述平台的选择可根据其与本行业的专业化相关程度及网站在目标市场的流量大小等方面综合分析考虑，前者了解其是否有同行也使用该平台，如果没有或较少则放弃选择该电商平台；如果有较多的行业同行选择该平台，要判断是否在该平台已形成结市之势，平台是否在行业有较高的知名度，客户是否习惯在平台了解相关的行业信息等，才能保证公司使用该电商平台能有较高的曝光量.后者则可使用Alexa工具，该工具用于网站在目标市场流量的分析，工具地址,输入平台网址，重点关注该平台的日均IP流量及网站在该地区的排名情况，以便正确选择平台.目前电商平台的使用已成为业务员调研及进入国际市场的重要手段.2.5利用跨境电商平台基于互联网运用在我国的迅猛发展，特别是我国政府推出“大众创业、万众创新”政策以后，小微企业不断出现并发展壮大.处于数字全球化时代的小企业具备不断取得新市场的能力，因此也带动了各地的经济增长.以整柜装运为主的B2B出口模式已经发生了重大改变，而以化整为零式为特点的B2C或者C2C跨境电商模式，极大地改变了我国外贸生态，呈现出外贸电商化和电商外贸化的特点.传统外贸增长乏力甚至负增长，而跨境电商则以惊人的速度在迅猛增长.PC端以亚马逊、速卖通、ebay和移动端以Wish为主要代表的著名跨境电商平台已经吸引一大批中国企业从事跨境电商业务，推动了我国跨境电商的快速发展.外贸业务员可通过这些跨境电商平台的交易数据分析系统研究国内外同行产品情况，掌握产品的热销属性、热搜属性、供求情况、消费者的搜索习惯、消费习惯和支付习惯，制定跨境电商业务发展策略，也可通过跨境电商的网上沟通，与经销商建立信任的业务关系，再返回传统外贸的B2B模式，扩大出口规模.目前很多外贸公司通过跨境电商线上与传统外贸线下相结合的模式运作取得了良好的效果.2.6通过一些国际市场调研公司通过国际市场调研公司了解目标国市场的整体状况，也是一种手段.但因为国际市场调研所涉及的内容多，范围广，包括客户、竞争对手、经销商及目标国市场相关政策的调研等.客户调研则包括数量、规模、需求情况、区域分布；竞争对手调研包括供应商数量、国别、竞争产品比较、区域分布；经销商的调研也相当复杂，包括经销商规模、是否独家、政策等.所以调研的时间很长，调研中也会碰到各种情况，如受调研单位不一定愿意配合，或者出于对自身利益的保护，调研议题的回复也不一定能准确反映实际状况，跨国调研的费用也相当昂贵，一般的外贸公司难以承受.当然有实力的大型公司出于对目标国市场状况的迅速把握，可以采用这一做法.

3重点调研内容之三———市场准入吗？

3.1文化环境调研仍以上面所述的全棉色织面料为例，作为纺织面料的一种，为衬衫布、床单、被套、窗帘、桌布等产品提供原料，图案比较简单，一般不涉及国际市场中各个国家不同的文化因素，不像有的文化衫，涉及面较广，所以业务员在涉及这方面时，要注意调研和整理目标国文化方面的一些禁忌，否则产品开发出来或销售出去就造成损失，造成不必要的麻烦.3.2东道国的政治和法律环境调研一般而言东道国的政局是否稳定及与我国的关系是否友好是调研的重点，政局不稳定及与我国关系不友好的国家市场慎入或采取谨慎的贸易结算方式.对于新入职急于出业绩的业务员而言，对于政局不稳定但有一定市场需求量的目标国来讲，仍有相当大的吸引力.但在签订合同的时候要注意条款中是否有含有目标国相关的法律规定，需调研目标国的相关法律规定或者回避不采用这些条款，否则一旦发生纠纷目标国政府出于保护本国企业的考虑，会采取不利于我方的处理方式，导致我方遭受损失.3.3反倾销调查目前世界属于多元化的发展格局，西方发达国家原来在很多领域存在比较优势、占据市场的时代逐渐减弱或消失，某些国家贸易保护主义抬头，对我国一些产品出口贸易实施歧视性反倾销.业务员需调研出口产品是否面临反倾销调查的倾向，并且注意多开发几个外国市场，避免集中出口某国，一旦受到反倾销调查时，出口将受到大幅影响.3.4是否已完全取消进口配额或转而设置贸易壁垒某些发达国家是否已经设置了这些方面的限制或要求，业务员需调研这些国家在这方面的规定，提供给公司，评估成本上升幅度及企业研发制造能力，以确定和调整出口策略.3.5目标国行业主管部门及行业协会对产品进入的相关政策及做法本国产品出口到目标国，目标国可能由于国内经济发展需要或对国内同行业的保护而采取鼓励或限制做法，进而对国家的贸易政策产生影响.业务员在深耕目标国市场的过程中，需要调研和收集这些方面的政策，以确定加大出口或减少出口，甚至将出口重点转向其他目标国市场.

4重点调研内容之四———和谁在竞争？

这项调研内容是外贸业务员在目标国进行市场深耕的前提，确实把握竞争者在市场目标国的具体状况，便于确定公司产品在目标国的市场定位及制定市场相关营销策略.竞争者包括本国同行、目标国及第三国同行.调查的信息一般有市场竞争结构和垄断程度，具体体现为市场存在的主导品牌及优劣势比较.调研主要竞争对手企业的市场占有率，可以通过走访区域有影响力或有代表性的终端客户，通过对其采购产品品牌的选择，大致判断各竞争对手在市场中的地位和市场占有率.目标国当地竞争对手是否存在利用政治影响提高关税和对政府施加影响设立非关税壁垒、甚至采用非市场手段来排斥、打击国外同行也是调研的重点，因为这将涉及到业务人员开拓市场的效率及风险.一般而言，业务员一旦确定市场目标国，经过一段时间的市场深耕，从走访终端客户及考察市场上竞争对手的存在形式（如公司、门店及其规模）开始，可逐步掌握目标国竞争对手的总体概况，在此基础上制定组合的营销策略，才能较顺利打开目标国市场.

5重点调研内容之四———公司出口产品与竞争者产品的比较分析

业务员进入目标国市场伊始，对该项调研应该分为二个阶段：第一阶段是立足竞争者导向，研究竞争对手的产品属性，了解公司出口产品和目标国竞争者产品的比较优势和劣势等方面，确定公司的市场定位及市场进入策略，包括产品改进、价格、售后服务等策略；第二阶段是立足顾客导向与驱使，加快针对目标国市场的产品研发，引领市场消费方向，确立市场竞争优势.为确保上述二个阶段调研任务和目标国市场开拓的顺利进行，外贸业务员自身除掌握外贸业务知识外，还需充分了解公司产品的性能、特点、使用方法，并掌握目标国适用的语言表达工具，才有可能和目标国客商进行良好的沟通，在此基础上打开目标国市场，这是合格业务员必须掌握的基本功.另一方面，业务员在目标国市场上所看到的竞争对手产品性能、特点，需第一时间反馈回公司，以便产品研发部门能够根据目标国客商对产品的要求，及时改良公司产品，这样才有可能提高目标国市场的占有率.综上，实质把握上述国际市场调研重点内容，国际商务专业学生在校学习过程中，才能将知识转变为实际工作能力，并胜任未来外贸业务员的工作.当然在调研过程中还要考虑受调研单位和个人自身因素，调研收集到的信息还有个去粗取精、去伪存真的过程，需综合考虑，才能最大限度利用调研信息，为出口营销决策提供正确依据.

参考文献：

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〔2〕周蕾，江玮.科学评价外贸企业开拓国际市场绩效[J].浙江经济，2015（01）:59-61.

〔3〕高国辉.外贸企业人才需求特征调查与分析[J].环渤海经济瞭望，2014（08）:26-27.

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伴随着十一五发展纲要的实施，纺织服装专业市场也面临着以下几方面的提升。

首先，专业市场要实现软件环境的提高。专业市场不仅需要从硬件入手改善经营环境，更要从软件入手，改善市场服务功能体系，完善在市场内部实现一站式采购、便捷商务的服务体系。

第二，专业市场硬件的提升。

专业市场硬件的提升是这两年的主旋律。一批现代化的市场不断出现，但交通、仓储、运输、安全等设施仍需不断的改善提高。

第三，电子商务的广泛应用。根据我们的调研，目前只有8%的市场开展了电子商务，应用的比例相对较低，在信息技术水平不断提高的今天，通过网络实现的无形市场电子商务正日益显现其快速、便捷、交易成本低、信息量大的高效率优势。有形市场与无形市场的结合，是市场发展的必然趋势。专业市场广泛应用电子商务手段，把产品、技术、信息、交易搬到网上，实现交易的网络化，是行业发展、信息化水平提升的要求。

第四，是从业者素质的提高。专业市场的投资者、经营者要不断提升专业市场的经营理念。不能局限于市场的物业管理、商铺租售等一般，而是转变经营方式，树立市场的品牌意识，适应日益增长的国内外贸易形势的需求，实现升级发展。

第五，是要解决行业同质化竞争。专业市场存在着在同一区域内经营产品种类、产品档次和服务水平相同的问题，亟需改善。

专业市场如何提升，主要通过两个层面来解决。

第一个层面，是政府管理部门和行业协会要加强管理和行业引导。

在专业市场的提升阶段，政府管理部门必须给予必要的政策支持以及强制行政规范，以督促专业市场规范运作，健康发展；行业协会也要根据行业发展的要求，对专业市场的发展提出指导性意见，加强行业交流，制定行业标准，开展行业自律，促其不断提升。

第二层面，专业市场自身需从以下几个方面提升：

1、加强市场与企业、产业集群的交流：

专业市场要及时掌握行业发展趋势，根据行业发展的要求不断提升，以适应产业发展的需要。在行业品牌建设、技术进步、行业自律、知识产权保护等方面都大有可为，适应区域产业经济乃至全行业的发展。

2、加强与国内外同行交流：

纺织服装专业市场是中国纺织发展过程有的经济市场形态。吸收、借鉴国外的先进经验，是我们发展过程中的重要途径。国内专业市场同行之间彼此交流沟通，相互学习，相互促进也是必不可少的。特别是回顾美国、日本、韩国的专业市场发展对我们有很好的启示作用。

3、加大投入力度：

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2调研的组织

2.1带着目的去调研组织市场调研之前，一般需要进行基础知识的讲解。服装市场调研的最终目的是实现服装在服装市场上占有大幅的销售额，所以市场调研的内容包括与服装市场营销活动相关的一切信息和因素，主要包括：消费者需求调研、竞争调研及合作环境调研。调研之前一定要明确调研目标，根据具体调研时间的长短，确定一个可行的目标，不要盲目确定过大的目标。一般为了能在短时间内获得较为全面的资料，要求学生几个人组成一个小组，以小组的形式进行，对于服装市场的调研，一般建议人数在2-4人左右。因为在行业当中会有“同行相斥”的现象存在，适当的人数是为了“隐蔽”调研活动，人数太多容易被销售人员怀疑目的；另外，适当的人数也可以进行较为细致的分工，这样才能使调研过程更加有序、效果更佳，如有同学主要调研服装款式细节，有同学主要调研店面，还有同学专门针对服务等。对于学生来说，市场调研的最终目的除了掌握基础的调研方法之外，最主要的还是为将来的就业培养能力。目前，有一种获得大家普遍认可的教学方法——项目教学法，该方法认为纯粹的知识不是职业能力，纯粹的工作任务也不是职业能力，只有当知识与工作任务相结合，个体能富有智慧地完成工作任务时，才能说他具备了职业能。因此要想把市场调研作为提高学生职业能力的一个平台，就必须要培养他们利用所学知识解决实际问题的能力。对此建议是，可以把市场调研作为一个切入点，给出一个任务，让学生在此任务下，发挥主观能动性，通过市场调研完成任务。最简单、实用的方法是让学生通过市场调研参加一个服装设计大赛，目前，国内有很多不同级别的设计赛事，参加赛事可以锻炼学生的综合能力，还可以通过赛事为将来的就业提供机会。为学生选择一个合适的赛事，特别是一些具有一定影响力的赛事，学生在调研过程中目的就会更加明确，积极性也会有所提高，在调研并完成参赛的整个过程中既可以熟悉市场调研的主要方法，又可以了解常见赛事的主要流程和要求，可谓一举两得，而那些脱颖而出获奖的同学还可以为今后的就业做一个铺垫。

2.2常用的调研方法市场调研方法有很多，如询问法、现场观察法、实验法、问卷调查法等等，由于服装市场本身的特点和学生在实际调研过程中的局限性，比较适合的方法主要有观察法，可以用于人流量等的调研，一般建议学生选择一些比较具有典型性的店面进行观察，可以分不同的时间段进行，如上午、下午、晚间、周末、节假日等，进而综合了解品牌的销售情况。当然观察法比较费时费力，非常磨练学生的耐心。在观察过程中，学生难免会虎头蛇尾，开始热情度高，等一个小时、两个小时后就完全失去兴趣，对此建议是可以根据时间长短变换组内成员的分工，如观察客流量的学生可以在一个小时后和观察店面情况的学生互换，当然前提是这些都要在调研之前进行合理的计划安排，否则就容易出现脱节现象。因此，根据实际调研情况每天甚至每半天调整调研计划对于学生而言是非常有必要。面谈询问法也是服装行业比较实用的方法，如询问消费者、销售人员等，一般建议学生在购买、试衣过程中和这些人员进行沟通，可以是很随意的形式，太过正式的形式一般会被拒绝。这就需要不断增强学生与人沟通的能力，怎样在看似随意的交谈中获得重要的信息，这是需要不断磨练的一个过程。

因此，从某种意义上，市场调研其实不应该作为一门单独的课程去开设，因为作为一门课程，时间上必定会有所限制，而要培养学生与人沟通的能力则需要长期的不断加强，因此可以考虑将市场调研课程拆分为不同的阶段，穿插至其它课程中进行，如在上设计课程中可以主要调研服装的外观设计（款式、色彩等）；在结构、工艺课程阶段，可以重点调研服装的结构线条、工艺特点等等。问卷调查也是较为适合的方式，一般问卷要尽量简短，一页纸最好，让参与者能快速做完。问卷调查的难点就在于被调查者的配合度，现代人出于对隐私的保护一般不太愿意配合。另外，还有一部分人可能只是“懒”得配合，但从问卷中一般可以获得很大的信息量。因此，如何说服别人参与问卷的填写，这是难点，因为学生做调研不像企业，企业一般会有“奖品”或“小礼品”赠送，学生在这方面普遍难以达到。如何提高与人沟通的能力，让别人放下戒备，主动参与调研，这是在调研中必须要培养的学生能力。另外，不同类型的服装市场应该从不同的侧重方向进行调研，如调研大商场、大型批发市场、专卖店或夜市等，由于每一种市场针对的顾客类型不同，销售的侧重点也不同，因此调研一定要抓住该类销售类型的特色进行。大型批发市场一般货品较多，摆放多较为杂乱，一般以大量批发为主，偶尔做零售，货品质量不会太高，一般不会有特殊的促销活动，因此调研的重点可以是产品的款式、色彩方面或销售情况等。另外，对于那些档次价位较高的批发市场，还可以对其产品的质量、工艺方面进行调研，这类批发市场基本都会做零售，甚至和大商场的陈列、服务等类似，只是兼做批发，对于这类市场可以进行全方位的调研。大的商场产品质量一般较高，服务也比较全面，随着竞争的日益激烈，大商场的促销活动也是丰富多彩，各种节假日，商场的周年庆、传统节日，甚至是国外的一些节日都会有各种名目的促销活动，因此对于这类市场，除了可以对产品本身的质量、面料、色彩、款式、服务等进行调研，还可以做不同品牌之间的对比，尤其可以着重调研其促销模式以及服务方面。专卖店和商场类似，但一般主要以单一品牌为主，因此要对某一品牌有较为全面的了解，可以着重调研专卖店，因为专卖店一般货品比较全面，从男装、女装、童装，甚至配饰方面都可以进行调研，特别是一些大型的专卖店。普通零售市场，可以位于城市的任意位置，有集中的，如常见的地下商场，也有分散在各条街道或小巷中的，这部分服装一般档次普通，销售环境差别较大，可以着重调研起销售模式，或者服装的款式、色彩等方面。夜市也是服装市场较为特殊的一个分支，虽然夜市的服装一般品质较差，但其种类丰富，款式一般较为新颖，价格便宜，这些都可以作为调研的内容，另外，夜市特有的环境氛围和吸引顾客的模式也是值得研究。

2.3调研技巧在调研之前，除了基本方法的掌握，一般还需介绍一些调研的技巧，出于保护自身产品的目的，一般服装店铺都不允许拍照，调研过程中主要是进行偷拍，因为实地照片可以体现很多产品的信息，这是在网络等渠道绝对获取不到。目前随着智能数码产品的普及，偷拍相对比较容易，此外现在智能产品的像素也较高，照片效果好。第二个技巧就是性别搭配，一般建议男女搭配，这样各类服装都可以调研，都可以试穿。第三点是穿着要正式，不要太过随意，目前，国内大商场和专卖店的服务比其他销售模式全面，销售服务到位，不管是什么档次的购买者只要进入店面就会被热情的招待，可以随意试衣，因此调研人员可以在试衣间进行拍照等，有的品牌甚至可以随意在店铺内部拍照，但大部分的拍照还是要隐蔽进行，一旦被发现都会劝阻，其中也不乏一些素质不太高的销售人员，可能会因此起一些正面的冲突，或者觉得调研人员不太像该品牌的消费人群，就不会热情接待，甚至被赶出店面，为避免此类事件的发生，一般建议根据商场的品牌档次，尽量穿着适合的服装。批发市场的销售服务一般较少，因此调研要进行的更隐蔽，尤其是拍照一定要注意方式，有学生在调研过程中因为拍照被管理人员发现而被尾随的情况也时有发生，这时非常重要的一点就是学生本身的基本素质要提高，不轻易和销售或相关人员起冲突。

2.4调研实地的组织由于服装市场调研的特殊性，一般指导老师不能进行现场实地指导，所以需要学生发挥自己的主观能动性，想方设法了解更多的内容。每一个调研任务结束后都要进行总结，看调研方法是否得当，在教学中一般是建议“一天一总结”，因为学生的经验一般较少，事先的调研计划可能会有很多不合理的地方，经过每一天的调研都会发现需要改进的地方：如人员的安排不合适；或者调研的目的不明确；甚至由于各种原因，事先的调研计划完全无法进行的情况都会发生。因此，每次调研后的总结是必须要进行，如何快速有效地发现并解决学生在调研过程中出现的问题，这需要指导老师本身能力的不断提高。

3资料汇总

3.1数据处理调研结束后必须要进行资料汇总和分析，资料分析的方法有很多，比较常用的是用专业的数据处理软件进行分析，如SPSS等，但对于非专业人士，特别是偏艺术类的学生来说，SPSS略微显难，所以建议可以先用EXCEL进行处理，但该软件只能进行一些相对简单的处理，作为初学者是可以使用的。如果要进行非常专业的数据处理分析，专业软件是非常必要的，所以对于那些将来致力于从事相关行业的学生一定要严格要求，学会使用专业处理软件。

3.2考核方式实践课程的考核难度大是非常普遍的现象，常见的方法是以平时表现加最终作业的模式。平时成绩一般较难把握，因为实地的调研往往指导老师不能在现场，就只能通过同学的评价以及当天工作量的检查来综合评定，难免有失偏颇，但目前没有更好的办法，只能是尽量综合多方面因素进行评价。另外，在考核当中可以让学生参与，如在调研结束后，可以让每个小组针对调研做一个全方位的汇报总结，全班同学都要参与，可以就汇报情况同学之间相互打分，既吸取好的经验，也可以指出需要改进的方面，这部分成绩可以纳入学生的最终成绩，这样做还可以从一定程度上提高学生的积极性，因为学生之间或多或少都会有一些攀比心理，因为要相互打分，自然会在调研中更加努力。

篇7

居住地：嘉兴

电　话：183*******（手机）

E-mail：

最近工作[11个月]

公　司：XX有限公司

行　业：服装/纺织/皮革

职　位：服装设计总监

最高学历

学　历：本科

专　业：服装设计

学　校：嘉兴学院

自我评价

对品牌定位有较强的把握能力，擅长产品企划方案，文案撰写能力强。手绘功底扎实，精通PS、AI、CorelDRAW、PPT、Offic等软件。精通针,梭织面（辅）料特性，熟悉印绣花工艺，了解服装工艺和版型结构。性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳；喜欢思考，虚心与人交流,以取长补短。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融合其中。

求职意向

到岗时间：可随时到岗

工作性质：全职

希望行业：服装/纺织/皮革

目标地点：嘉兴

期望月薪：面议/月

目标职能：服装设计总监

工作经验

2014/6 – 2015/5：XX有限公司[11个月]

所属行业： 服装/纺织/皮革

产品研发部服装设计总监

1.分析市场动态，跟进销售反馈，及时跟踪销售数据的变化进行追单或补款；

2.与市场部配合完成产品的拍摄工作；

3.产品培训。以便更准确的引导消费者购买；

4.协助老板对品牌进行系统化的定位；

5.对设计和生产部门工作流程进行梳理和优化、品牌定位。

2011/11 – 2014/4：XX有限公司[2年5个月]

所属行业： 服装/纺织/皮革

产品研发部 服装设计总监

1.负责规划前期EC平台及各网络分销渠道的市场调研；

2.规划新一季的时间进度排程。严格按照时间节点完成各项工作任务；

3.根据公司的战略方向及销售金额规划制定新一季的产品企划案；

4.负责设计团队的建设和管理，进行合理的工作分配，监督执行并对其审核；

教育经历

2006/8— 2011/6 嘉兴学院服装设计本科

证书

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在目前市场经济不利的条件下，由于服装厂的整体利润也很低，没有自我设计的面料开发则会使面料厂的利润被压低到几乎无法承受的地步。法国、意大利，英国等纺织业发达的国家高度重视面料的设计与开发，拥有许多著名的面料品牌，其面料一直以符合流行时尚、品质高等特点得到高档时装厂商的青睐，获得高额利润。这与这些国家拥有一批专业水平高，富有创新能力的面料设计师分不开。

因此，培养优秀的面料设计师是目前国内面料厂家改变命运的方法之一。

纺织面料设计师要具备哪些本领?

一名合格的面料设计师必须具有纺织面料设计基础知识，掌握织物来样的分析技巧善于捕捉流行产品的特色与设计手法；拥有市场调研，品牌策划与产品推广的能力_在面料流行图案与色彩搭配方面融会贯通并能借助计算机辅助设计进行产品创新。

纺织面料设计师的工作是进行市场调研与分析；进行流行要素确定及流行趋势研究；进行产品定位；设计织物。面料设计的本质在于传递美感，提升生活。单纯从利用面料能够卖出几套服装上来考虑设计问题，将成为面料设计行业发展的最大障碍。好的面料设计能够起到“启迪消费者”的作用。

浙江凯喜雅国际股份有限公司面料设计师李伟曾在2007年获中国流行面料优秀设计奖，在谈及设计灵感时他说，设计要以市场需求为基础，要与世界接轨并将民族的设计元素融于国际流行趋势。设计师的创意来源于对趋势和日常生活的理解，是建立在市场需求基础上的。作为新设计的面料即便眼下不一定符合市场的需求，也应该是具有瞻性的，是符合市场需求的。

服装设计师需要什么样的面料?

服装设计师对服装面料的要求大致上有四个方面：首先，面料纤维的组合应有流行变化：其次，面料的质感应是崭新的，不应有似曾相识之感；第三，一种面料应有流行色的不同系列的主要色组，提供较大的选择余地：第四，花色面料应有成系列的一组花样，以适应不同款式和风格的服装。

这四个方面都要兼顾国际流行和民族流行，都要兼顾消费流行和行业流行，并在此基础上表现出设计师的个性。吴海燕认为，认识和掌握服装及面料流行的趋势就是设计师的职责。成熟的服装及面料市场一定是具有一定文化特色的市场，而不仅仅是经济的市场。欧美一些比较成熟的服装及面料市场的定位是十分重要的衡量因素。比较而言，我国一些看起来有层次的市场则缺少适应大众的文化品位。我国消费者的消费行为日渐成熟，盲目追随欧美服装的流行趋势已成过去，民族文化传统的熏陶和惯性，使其正以保持自身民族文化特色的姿态走向国际化。这是现今我国服装流行趋势的基本规律，服装面料的设计与生产也应遵循这一趋势。

面料设计师有四个等级

纺织面料设计师职业共设4个等级，分别为高级纺织面料设计师(国家职业资格一级)，纺织面料设计师(国家职业资格二级)；助理纺织面料设计师(国家职业资格三级)；纺织面料设计员(国家职业资格四级)。纺织面料设计师职业共分3个模块，分别为：机织物设计；针织物设计；图案设计。

一名合格的面料设计师应具有较强的审美感知能力，形象思维，艺术理解能力及染织图案设计，印染工艺处理，色织面料设计、绸缎织造设计能九必须在了解染织装饰纹样发展史的基础上，对传统染织设计和现代染织设计的知识及科学技术有较全面的理解，并掌握纺织面料设计的工艺制作技能。只有这样，才能真正从事织物面料、织造，染织图案领域的设计。

而名优秀面料设计师应该是整个面料生产链条上几类或几个环节设计师的总称，至少是织造，染整，印花三个环节设计师的总称，而且这三个环节的设计师不只要掌握本领域，本环节的技术，知识，还应对其他环节也有所了解的。好的面料设计师延伸下去应该也是个好的服装设计师，他应该具备从服装设计角度开发面料的能力，同时应该了解纱线，了解织造，了解工艺，了解市场，能够从实用的角度把握时尚的尺度。好的产品一定要具备较高的市场价值，是受到服装设计师、消费者喜欢的面料，而不只是为了自我欣赏，这同服装设计是一样的。

相链

纺织面料设计师职业定义根据消费市场需求及流行趋势的变化，从事纺织面料色彩、纹样、质地、风格等设计的人员。

篇9

课程涵盖了整个时装工业内各相关行业和部门的历史、特征和相互联系,并揭示了纤维、纺织品、服装的生产商、零售商之间是如何相互作用,并将产品销售给最终消费者。课程介绍了从时装材料,到设计、生产、销售各环节,以及服饰品、化妆品、内衣、家纺、时尚媒介等相关行业和部门。通过本课程的教学,使学生能够区分整个时装工业内有哪些相关行业和部门,各行业和部门之间的相互关系;使学生能够掌握和正确使用时装行业的相关术语;能够识别各行业和部门的业内机构;了解时装工业的入门职业。

鉴于服装专业是一门实践性很强的应用学科,为达到教学效果,课程不仅在工作室进行实验性教学,还直接到服装企业进行实践。课程不仅要求学生到图书馆查阅各类期刊等资料,而且要求接触市场,进行市场调研,并撰写调研报告。组织学生查阅资料,观看法国时尚台(Fashion TV),以加强学生对于时尚传播、时尚组成和时尚的原则有更直观了解;要求学生到产品开发实验室进行模拟产品开发,以巩固学生对服装产品开发过程的认识;安排学生参观服装企业,主要了解服装公司的运作模式、产品种类以及企业现存的问题;对服装市场进行调研的实践性环节,要求深入观察零售市场,对产品的种类、规格、色彩、面料、价格、陈列方式、销售渠道进行重点调查,撰写市场调研报告并演示。通过以上实践性教学的实施,达到较好的教学效果。

教学理念

通过课程的学习,使学生熟悉掌握全球时装工业的知识和运作模式,培养具有国际化视野和观念的人才,课程是我国首次从国外引进。课程使我国传统的服装教育有了新的尝试和创新,也使“时装工业导论”的教学目的和教学手段发生了根本的改变。特别在课程体系建立、教学实践创新、教材采用和网络课程建设上,积累了丰富的实践经验,培养了一支既有理论知识又有实践经验的“双师型”人才队伍,在培养学生实践意识和全球观念、提高学生创新能力方面,起到了非常重要的作用。

始终贯穿素质教育和

全球化服装产业链的观念

为适应现代服装产业综合性,多学科交叉的特点,“时装工业导论”的课程内容和实践方式也发生了根本变化。在教学中对课程的内容进行精选、重组和优化,充分体现时装工业是一个从时尚原理到时装销售的综合性概念,其中包括时装的原理、时装的环境、服装产品开发、美国服装工业、配饰品工业、全球市场和零售市场,让学生对时装业从设计、生产到销售整个过程有所了解,使学生全面了解和熟悉现代时装业的发展趋势,更深刻地了解时尚产业的发展。

实践性环节是课程的重要内容

实践性环节是服装专业里非常重要的一环。课程设置各章节的实践性项目,从市场调研到服装品牌的分析。通过企业实践和市场调研的参与,使学生具有更大的动手和实践能力。近年来的实践显示,培养学生这种自主的实践能力,有利于学生的实践创新。

精品课程拉动课程体系的建设

“时装工业导论”课程是我校学生受益面广、课时多、占用设备资金较大的课程,有一套完整的、具有独特功能的理论与实践相结合的课程体系。课程组定期组织教师进行教学研讨,根据课程特点,从保证和提高教学质量着手,精心编写教案和教学文件,系统地开发、制作和完善各种CAI课件,通过多媒体、网络化等现代化教学手段,使课程教学生动丰富。在教材建设方面,由于从FIT直接引进,因此根据需要进行采用,而中文版的“时装工业导论”也正在建设中。

教学特色

近年来,随着全球服装产业链的分化,中国已经成为全球服装贸易和消费的重要力量,迫切需要培养一批具有国际视野的服装复合型人才,“时装工业导论”作为特色鲜明的课程,适应了时代的需求。通过课程的学习,学生能熟悉掌握全球时装工业的知识和运作模式。课程总结具有以下特色:

国际视野,全球化意识

“时装工业导论”的教材、教学大纲和教学体系是2000年从美国纽约州立大学时装学院引进的,在全国服装院校是首次。除了引进国外的教学体系,还实现课程教师互访,迄今已有16位教师赴美进修学习,均能运用双语上课。同时,美方每年定期派教师来我校进行授课。

理论联系实际,校企互动

“时装工业导论”将理论与实践结合,不仅在实验室里进行服装设计、生产管理和市场销售的模拟,还到服装公司进行参观、实践和学习。课程学习过程中,始终突出实践性环节,专门制定实验性环节的市场调研方案,加强学生参与服装企业的实践。

篇10

仓储商务是仓储经营人利用其仓储保管能力向社会提供仓储保管产品并获取经济收益的商业行为。商务活动是企业对外的一种经济交换活动，因此，若企业自营仓储则不发生仓储商务活动。

仓储商务活动是企业对外经济活动的综合体现，其内容包括制定企业经营战略、打造企业形象、市场调研和市场开拓、商务磋商和签定商务合同等。

（1）制定企业经营战略。仓储企业要实现可持续性发展，离不开一支合理高效的商务队伍、一套完善的商务管理和作业规章制度、一个科学合理的管理体系，因此，在全面了解企业资源的情况下制定企业经营战略，对仓储企业的发展至关重要。在制定企业经营战略时，要综合考虑企业自身的人力、财力和物力以及市场对仓储产品的需求和供给状况，以实现可持续发展和利润最大化为原则，合理制定企业经营发展目标和经营发展方法。

仓储企业可以在总体经营战略的基础上选择租赁经营、公共仓储、物流中心或者配送中心，或者采用单项专业经营或者综合经营，实行独立经营或者联合经营的经营定位。

（2）市场调研和市场开拓。市场调研是企业进行有效经营决策不可缺少的一步，市场调研的资料和结论往往作为企业经营决策的重要依据。仓储企业市场调研的目的在于寻找和发现潜在的商业机会，对市场进行分析并合理选择商业机会。仓储企业市场调查的重点应放在仓储市场的供求关系、仓储服务需求方的需求变化、同行业的竞争状况等方面。

市场开拓的目的在于通过采取针对性的有效措施，挖掘有潜在需求的客户，并与之建立业务关系。市场开拓可采用广告宜传、人员促销、关系营销、企业联系等方法。企业也可结合有效的市场开拓进行企业形象宜传。

（3）商务磋商和签定商务合同。合同是市场经济主体之间权利义务关系的综合体现。仓储企业经营人应本着诚实信用、互惠互利的原则积极与客户进行商务沟通和商务谈判。由于物资仓储往往需要较长时间，而且在保管的过程中还可能涉及到加工处理、分拆等作业，也有可能涉及到仓单持有人的第三方关系，为了避免产生争议，商务磋商的内容应该尽可能条款细致、内容充分。双方在意思表示一致的基础上应该订立较为完备的商务合同，以明确仓储合同双方的债权债务关系，为仓储活动的顺利开展提供有保障的法律依据。

（4）合同的履行。合同的履行是双方权利义务得以实现的阶段，也是仓储企业实现其经济利益的阶段。对于一项仓储商务合同而言，其履行主要包括以下一些关键环节：存货人交付仓储物、保管人接收仓储物并保管仓储物、存货人提货、存货人支付仓储费用。

2 仓储商务管理的目的

仓储商务管理是仓储经营人对仓储商务活动进行的计划、组织、指挥和控制的过程，是企业管理的一部分。仓储商务管理的目的是为了最充分地利用仓储资源，最大程度地实现经济效益。具体表现为：

（1）满足社会需要。仓储服务是社会生产和发展的结果，随着社会分工的进一步发展，人们对仓储服务会提出更加多样化的需求。因此，仓储企业需要加强仓储商务管理，有效地开发市场、挖掘商业机会、跟随市场的需要调整产品结构、提高服务水平，以增强企业的竞争力、使自己的产品被社会接受。

（2）充分利用仓储资源。企业进行商务管理就是要获取更多的商务机会，并实现这些商务机会。机会能否变成企业利润，离不开企业的核心产品――即仓储服务。因此，仓储企业需要充分利用企业的一切资源，包括仓储能力和作业能力、资金能力和人力资源等，获取最多的商业机会。

（3）提高经济效益。一方面，仓储企业通过商务管理采取先进的经济管理理论、现代化技术、有效的经营方法，能最大程度控制和减少交易成本。另一方面，企业通过商务管理积极开拓市场、需求商务机会，能提高企业收益。因此，通过仓储商务管理，最终能实现企业经济效益最大化。

（4）减少风险。企业的经营风险绝大部分来自于商务风险，高水平的商务管理就在于避免发生商务风险。仓储企业通过严密的市场调研和市场分析、严格的合同管理、规范的商务责任制度，可以建立有效的风险防范机制。

（5）打造企业形象。仓储企业通过有效的市场宜传、人员管理、合同管理等商务管理手段，可以打造诚信、高效的企业形象。企业形象作为企业的无形资产，是企业可持续发展的有力保障。因此，任何仓储企业都应该将良好的企业形象作为企业经营和管理的目标。

3 通过加强仓储商务管理提升仓储企业竞争能力

仓储商务管理是仓储企业管理的一部分，包括对参与商务工作的人、财、物等资源的管理，其目的在于创造最大的经济效益，提升仓储企业竞争能力。

具体而言，仓储企业实施仓储商务管理包括以下一些内容：

（1）市场管理。仓储企业要广泛开展市场调查和研究，加强市场监督和管理，广泛开展市场宣传，使仓储服务能切合市场需求。

（2）资源管理。仓储企业需要充分利用仓储资源，为企业创造和实现更多的商业机会。

因此，要合理利用仓储资源，做到人尽其财、物尽其用。

（3）制度管理。高效的商务管理离不开规范、合理的管理制度。仓储企业应该在资源配置、市场管理、合同管理等方面建立和健全规范的管理制度，做到权利、职责明确。

（4）成本管理。一方面，企业应该准确进行成本核算、合适确定价格，提高产品的竞争力。另一方面，企业应该通过科学合理的组织、充分利用先进的技术降低交易成本。

（5）合同管理。仓储企业应该加强商务谈判和合同履行的管理，做到诚实守信、依约办事，创造良好的商业信誉。

（6）风险管理。仓储企业通过细致的市场调研和分析、严格的合同管理，以及规范的的商务责任制度，可以妥善处理商务纠纷和冲突，防范和减少商务风险。

（7）人员管理。商务人员的业务素质和服务态度在很大程度上影响着企业的整体形象，因此，商务管理还应该包含对商务人员的管理。仓储企业应该以人为本，重视商务人员的培训和提高，通过合理的激励机制调动商务人员的积极性和聪明才智，同时还要加强对商务人员的监督管理，创建一支高效、负责的商务队伍。

【参考文献】

篇11

对此，上海恩吉奥服饰商品总监万明亮深有体会，他的母公司群弘集团是华东地区最大规模的高端男装ODM制造企业，很多国内外的高端男装品牌都是其客户。

据万明亮透露，现在很多男装企业的销售都非常不理想，企业资金周转困难，甚至没有钱提货，秋冬订货会本来是安排在7月份召开，现在都推到8、9月份。

群弘的意大利时尚休闲品牌NJAL在引入中国一年多来，迅速拓展了50家店，取得较好的业绩。公司原来计划明年再开80家店，但现在却把开店步伐放慢下来。“未来市场不确定性因素很多，公司无法把握市场发展方向。”万明亮说。

江苏苏美达轻纺国际有限公司，排名全国百强纺织服装出口企业第16位，2011年出口销售近4亿美元。

该公司品牌发展部总经理肖建告诉记者，今年7月份中国还有10万家纺织服装出口企业，而到了8月份只剩下8.7万家，很多出口企业在这轮“风暴”中倒下了。

在以贴牌加工、出口为主的高淳，企业停工现象也开始显现。资料显示，高淳县有服装加工企业100多家，拥有员工2万多人。由于大多企业是以贴牌加工为主，受全球经济危机影响非常大，订单数量和订单单价严重下滑，而近年原材料和用工成本在大幅上升，更压缩了企业的生存空间。

同样，在“中国化纤纺织名镇” ——周庄镇，以前的发展都是以每年30%速度增长，但今年上半年随着成本的上升，行业的发展遇到阻碍。

“虽然国家结构性调整政策不断出台，但真正能够落实到企业的还是很少。”周庄镇镇政府负责人表示，现在企业的信心严重不足，投资趋缓。

对此，谢明表示，目前的困难，不是一家企业、一个行业的困难，是整个经济环境、社会环境、产业环境问题集中爆发的原因。“关键是企业要对当前的综合环境有清晰而正确的认识。”

江苏玮尼维希服饰有限公司总监刘凯也认为，今年，品牌发展趋缓，一方面是经济大环境原因，另一方面品牌自身肯定也存在一定的问题。

他告诉记者，原来玮尼维希只做直营，渠道也是以百货为主，虽然比较平稳，但也导致发展缓慢。现在品牌正在寻求扩张，品牌开始做门店，招收加盟商。

新优势的打造

“面对现在严峻的挑战，我们既要增强信心，增强机遇意识，充分把握战略机遇，又要提高忧患意识，加强战略谋划，增强应对能力，切实提高国际竞争力。” 在8月26日举办的中国纺织服装高峰论坛上，中国服装协会会长杜钰洲强调指出。

对此，乐祺纺织董事长甄仲明非常认同，他表示，国家出台政策不能解决所有企业的问题。未来，企业要实施科技战略和品牌战略，主动在没死之前想着如何不死。“企业要坚持往高处爬，虽然风险很大，但机会更多，获得的附加值也更高。”

“转型的过程虽然漫长、痛苦，但回报肯定是丰厚的。”甄仲明表示，只有走新、特、优路线，企业的发展才能健康、平稳。

事实上，尽管目前全球经济形势不好，但很多企业通过技术创新、渠道创新、营销创新等措施取得了不俗成绩。

“今年上半年阿仕顿稳步增长，单店销售与去年相比都有所增长，其中老店同比增长30%。”阿仕顿男装董事长龚政告诉记者，下半年还将会有更大的增长。

据龚政介绍，2012年是阿仕顿的品牌提升年，公司将在品牌形象、商品企划、运营管理、人才梯队建设方面练内功。为此阿仕顿将成立商业院 ，培养品牌运营人才。

为了对市场有准确的判断，对产品风格有精准的把握，阿仕顿最近进行了一次大规模的市场调研。对市场同类商品的经营环境、营销模式、商品风格进行科学分析；对目标消费群体的构成、职业、收入、喜好、情感倾向的精细研究，以及投放市场商品的色彩、面料、款式与消费需求吻合度的全面对比；对价格体系、商品结构、经营方式与消费者个性需求适应度的调研，对店铺陈列、品牌形象、时尚文化影响力进行研究。

“通过这次调研公司及时了解掌握目标消费群体的时尚需求趋势，在以后开展商品设计研发、确定产品价格体系、制定上货波段补货节奏等经营行为中，决策有据有序，营销有效果。”龚政说，这些举措为阿仕顿下半年“促增长”打下了坚实的基础。

对于萱泽童装来说，自己对品质的坚持在今年充分得到验证和回报。

“2012年上半年，萱泽童装保持了40%的增长。同一商场，同一区域，别的品牌每月也就两三万的销售额，而萱泽可以达到20万。”扬州萱泽制衣董事长孔金蝉开心地说道，“我们企业虽然不大，但很有特点。”

孔金蝉所说的特点就是“非常注重品质”，从棉纱、织造、印染到成衣各环节萱泽都有自己的工厂，并有严格的产品质量监管体系。自2009年开始，公司采取了单件流管理，从而更保证了产品品质。

“沃尔玛曾几次要求我降低质量标准，低价扩张，都被我回绝了，这在沃尔玛负责人以及其他企业家看来失去了一次快速成长的机会。”孔金蝉向记者表示，自己不会牺牲质量换速度，质量是萱泽的生存之本。

在注重质量的同时，萱泽也非常重视设计环节，据孔金蝉介绍，目前公司有40多位设计师，有花型设计师，成衣打版师，品牌形象设计师，每年推出几百个新款，来满足消费者的要求。

正因为对质量的严格要求，对设计研发的注重，“萱泽”儿童内衣已成为产品覆盖区域内儿童消费首选品牌。

作为我国时尚防寒面料领航者、服装面料整体解决方案提供商，志向一直致力于纺织供应链的整合，使链上企业紧密合作、共担风险、共享利益，一同担起改善供应链整体竞争力和盈利能力的职责，从而增强综合竞争力。据统计，2011年，长期服务于志向业务的上游生产织造企业有40余家，印染企业20余家，后整理企业5家。

“志向最主要的工作，就是根据这些权威的流行趋势信息，不断研发和创新产品。2010年以来，志向科研不惜重金建立了国家级水平的产品研发中心和质检中心。”志向集团董事长黄志向告诉记者，志向每年成功研发新品面料500个以上，产品创新性、品质性位居国内先列。

目前，志向与雅鹿、以纯、森马、利郎、劲霸、玛莎等众多服装品牌建立了战略联盟关系，为客户做定向的产品开发，以此来满足客户品牌的个性化需求。

近年来，一些具有国外留学经验的“二代”纷纷传承衣钵，加入行业，为江苏纺织服装行业带来了创新性思维与活力。

“以前企业只注重面料、设计等方面，现在要从消费者的生活方式去重新思考，”作为瑞富祥丝绸有限公司的接班人，徐挺表示，未来品牌的竞争力来源于对品质、文化的理解。

而一手创建波司登男装，并推动波司登男装走进英国，将波司登旗舰店落户伦敦购物中心区牛津街的高晓东来说，其更注重与企业之间的合作。

“父亲那个年代的企业之间多以单打独斗为主，互相是竞争的关系。现在，只有整合资源，相互合作，才能更好地发展。”高晓东说，这个时代要学会配置全球资源，整合全球资源，营销全球。

当产业链上创意、研发、设计、制造、管理、营销、物流、服务等各个节点的企业都练好内功，中国纺织服装业将真正实现转型升级，市场前景自然一片光明。

可见的未来

“内销市场空间很大，2007年，在经过两年市场调研的基础上，公司推出轻淑女装品牌Money Me。”肖建告诉记者，自己对Money Me的未来充满信心。

他认为，像ZARA、HM等品牌只会在一定阶段得到快速发展，他们依靠的是一流的店铺、二流的产品、三流的价格。“而中国品牌企业对中国消费者的需求更了解，未来中国品牌的发展空间很大。”

对于中国纺织服装产业的未来，甄仲明同样非常看好，他举例表示，欧洲的面料100元一米，日韩60元一米，而乐祺30元一米，还算是比较高档的。“中国纺织服装的潜力很大，关键看企业自身水平和能力。只要有好东西，就会有市场。”

“明年我们的专卖店数量将从30家扩大到50家。”对于未来，刘凯同样显得非常有信心。据他透露，“现在，金坛市委市政府对当地服装自主建设非常重视，有政策支持，也有资金支持，企业开一家专卖店，政府补贴一家。”

在大环境不好的情况，政府的支持是关键一环。

南京市高淳县工信局副局长杨溥宏告诉记者，现在高淳县政府正在引导当地服装产业转型升级，鼓励、引导企业打造自主品牌，“光8月，县政府就打造自主品牌开了4次会议，两次组织企业去江苏知名品牌企业参观学习，并制定了详细的扶持政策。”

据他介绍，当地设计师每设计出一款服装，并形成最终产品进行销售，政府将补贴2000元；当地7家企业10个品牌在高淳开集成店，免店面租金，并补贴20万装修，300万无息贷款；企业在外地开一家专卖店，政府补贴2万元。对参加市级以上的各类展销、展览、展示活动，高淳县财政也将给予补贴。

“政府还搭建了高淳世界服装展贸平台，将围绕自主品牌建设提供全方位服务。”杨溥宏说。

为提高企业发展信心，周庄镇政府对一些各自为政的企业进行统一管理，统一控制质量、组织销售，提高纺织产品档次，提高抗风险能力；协调税务部门降低税负及帮助企业贷款。同时，加强行业自律，避免出现生产线的盲目重复建设以及产能的无序扩大而导致恶性竞争。

“在大环境不好的情况下，无论是政府，还是企业对品牌的认识更深刻，更重视产品的品质，打造品牌价值，重视终端，维护品牌信誉。”谢明表示，这更坚定了企业打造自主品牌的决心和信心。

而9月14日—16日，以“品牌”、“时尚”为主题的第十四届江苏国际服装节在南京举行。

篇12

受宏观经济形势影响，纺织企业的盈利水平持续下滑，纺织业的风险与回报率之间的比例大大提高，让投资者忧心忡忡。各家金融机构纷纷将纺织行业划分为限制性行业。一方面对纺织行业实行贷款投放总额限制，并实施纺织行业有计划的逐年压缩规模，迫使纺织企业对融资额度展开激烈竞争；同时，纺织企业的融资利率上浮比例不断攀升。纺织企业融资难、融资成本过高，无疑进一步限制了行业盈利水平。

资金是企业的血液，融资决策成为企业生存发展的关键问题。融资决策中融资方式、融资条件可能对企业产生深远的影响，现将公司融资过程中融资策略总结如下：

一、企业融资要做好充分的市场调查

占有市场是企业融资的根本目的，企业要根据企业市场的历史、现状进行详实的调研，对市场前景进行全面预测，必须考虑如何将资金运用于提高产品产量、质量、提升品牌价值、扩大市场、占有市场方面，测算投资能为企业创造多少整体利益。同时，我们坚持将通俗易懂的市场调查报告及时提报给投资者、金融机构，并听取他们的意见与建议，取得金融机构的认可与支持。企业坚持在市场调研的基础上，合理有效部署市场计划，并严格执行市场计划，确保资金使用效率最大化。

二、合理控制融资规模

企业的融资规模一定要根据自身的能力量力而行，否则，将增加负债，加重企业融资成本，增加企业的投资风险。尤其是纺织行业面对国际、国内严峻的市场形势，投资方向、规模的控制显得尤为重要。我们要从企业的实际需求出发，以发挥企业整体优势为目标，慎重选择投资项目，并做好对项目的整体预算、成本控制、资金配置。企业融资时坚持运用多种资金和资源，对比融资效益与融资成本，两个市场统盘决策，达到互补效应，以控制融资规模，避免加重企业负担。

三、与金融机构进行良性互动

“再好的行业也有困难企业，再难的行业也有好的企业”，让金融机构看到企业的优势与前景至关重要。

（一）换位思考，视企业信用为生命

在与金融机构互动过程中，企业高管注重换位思考，切实把按期还本付息放在第一位，做到“视信用为企业生命”。想尽千方百计归还到期本金利息，将金融机构贷款风险控制在可承受范围，取得金融机构的信任是融资的根本基础。

（二）细致分析，把握风险与回报

欲寻求金融机构的鼎力支持，必须在资金流向上下功夫，细致分析投资项目对企业优势的彰显力度、对企业整体盈利能力的提升水平、对企业现金创造能力的影响。深刻、全面地认知项目的风险与回报，博得金融机构工作人员对项目或企业的认可。

（三）深入互动，寻求认可与支持

注重将企业生产经营过程中的取得的进步与发展及时传递给金融机构；企业遇到融资瓶颈，与金融机构互动，寻求最佳解决途径；及时了解新的融资产品，优化融资结构，降低融资成本。

四、把握融资时机，优化融资渠道

银行等金融机构根据经济与金融环境的变化，不断推出新的金融产品，是改善企业融资结构的良好机会。企业在与金融机构良好互动的基础上，抓住有利时机，全力跟进，享受政策性融资优惠。例如： 2011年中国银行推出跨境人民币贸易融资业务，即中行国内机构与中行海外机构签订合作协议，根据国内进口商申请，对其在进口项下的对外应付款需求提供人民币融资。公司对到期信用证申请3个月的海外融资，达到了延长融资期限、降低融资成本的目的。公司还抓住金融机构推出新型保理的有利时机，享受融资条件、融资成本的优惠条件。公司坚持敢做“第一笔”业务，走在同行的前面。

五有效使用资金，优化融资环境

（一）战略清晰、目标明确

公司在融资以后必须加强资金使用管理，做到生产经营战略清晰、目标明确。企业全员根据既定的战略目标，抓住发展的有力时机，快速投放、快速发展、快速成长，有效提升资金使用效率。

（二）科学管理，加强控制

企业在融资后要避免无计划快速膨胀，资金的过度消耗导致现金流出现问题。在总结管理经验的基础上，对企业实施科学管理。严格控制企业的扩张速度与节奏；加强企业团队建设，保持团队的创业精神、执行力；组建企业智囊团，引领企业高效运营。

（三）识别风险，积极应对

企业面临的各种风险，都会影响企业的盈利能力。如利率、汇率、价格等市场风险；政治风险；操作风险；法律风险、环境风险、声誉风险等。公司注重加强风险管理，设立专门机构对面临的各种风险进行识别、评估、并制定应对措施。

通过融通资金的有效使用，切实提升公司的盈利能力。让金融机构等投资者增强对企业发展的信心，优化了企业的融资环境，促使企业的投资活动及生产经营活动、筹资活动进入良性循环的轨道。

六、结束语

根据企业自身情况，不断总结融资过程的经验，制定综合有效的融资策略，确保企业“血流”畅通，促进生产经营快速、高效发展。

参考文献：

[1]管伟琪，胡瑜杰.甘肃省中小企业融资现状及对策分析[J].河北农业科学，2010

[2]宋晓瑞.解决中小企业融资难的思考[J].山西科技，2010