事件营销论文范文

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篇1

与常规的广告等传播活动相比，事件营销能够以更快的速度，最短的时间创造最大化的影响力。所以，事件营销长期以来被世界上许多知名企业作为品牌推广传播的先锋手段使用。事件营销特征主要表现在以下几个方面：

1事件具有时效性、不确定性和风险性

企业在运作事件营销时，要注意热点事件的时效性、不确定性与风险性，即应注意风险管理。事件营销是企业要借社会热点事件、新闻之势或通过企业本身策划的事件进行造势来达到传播企业信息的目的。因此，有必要对欲将运作或利用事件做一次全面的风险评估。

2事件营销具有依附性，要找准事件与品牌的关联。

事件营销不能脱离品牌的核心理念，必须与品牌和产品、其他营销活动、目标消费者利益相关联。如果联结过于牵强，就难以让消费者对事件的关注热情转移到品牌，当然也无法提升品牌的知名度。无论是借助已有的事件，还是自行策划事件，事件营销自始自终围绕着同一个主题运作，敏锐地抓住公众关注的热点并进行创造性的对接，从消费者利益和社会福利的角度出发，来实现营销的目的。在营销过程中，营销者要通过事件进行有新闻价值的传播活动，把产品、服务和创意的优秀品质传递给已有和潜在的顾客。从而建立品牌美誉度和企业良好的形象。

3避开媒体多元化形成的噪音。提升品牌的关注率

广告、促销等手段只能使消费者被动的接受。缺乏主动性，但事件营销因为具有新闻的特征，尤其针对目标受众关切的热点事件。避开同其他广告的直面冲突。有了消费者的主动参与，企业的知名度就能在短期内有很大的提升。事件营销的传播往往体现在新闻上，企业借助第三方组织或权威个人。将理念、产品与服务质量传播给目标市场。受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。

营销的投资回报率高，有“四两拨千金”之效

据有关人士统计、分析，企业运用事件营销手段取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效地帮助企业树立产品的晶牌形象。直接或间接地影响产品的销售。事件营销能避开国内媒体近年来广告投放收费居高不下的状况，为企业节约大量的宣传成本。

5事件营销的传播深度和层次高

一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题。传播层次不仅仅局限于看到这条新闻的读者或观众。可以形成二次传播，相比之下。广告的传播一般局限于一个层面上，且很难具有传播活性，同时其可信度往往易受到消费者的质疑。

二、我国企业实施事件营销的误区

与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力。正是看中了事件营销在传播中的优良“性价比”，致使越来越多的企业主和企业对其趋之若鹜，甚至盲目跟风，陷入事件营销误区。当前中国企业对事件营销认识上的误区主要表现在以下几点。

1企业盲目迷信明星

企业一窝蜂地上马“明星项目”，甚至还经常出现一个名人同时为不同的产品大肆吆喝且出现在同一媒体的尴尬局面，违背了打明星牌的初衷。“米卢现象”就是一个典型。有一段时间，在央视的黄金时段里。米卢这位对中文几乎一窍不通的南斯拉夫人，基本上用不着对其所代言的中国产品过多了解。拿着他那张“金名片”在中国几乎无所不卖。米卢有广告价值，但用滥了也就“烂”了。

2企业无谓赞助

赞助是事件营销的手段之一，通过赞助某一体育运动、公益活动或政府项目等，扩大企业的知名度。但需要注意的，赞助活动必须将企业的品牌个性和活动精神相结合，而这正是国内企业经常忽视的重点。国内大多企业的投资赞助，往往与企业的发展战略不尽相关，或是盲目攀比竞争对手的赞助策略。浪费了企业资金，分散了企业或品牌在消费者心目中的统一形象，让消费者“不知所云”。

3企业对事件生搬硬套，盲目跟风

企业在“借势”发挥时很容易陷入这个误区，看到社会上某新闻热点、事件吸引了大量“眼球”，根本不管“借”的是什么“势”，与自己有何关系，最后不但没有实现预期效果，还可能惹来不必要的麻烦。

4企业运作事件营销时忽视风险

企业在事件营销运作之前的风险评估不足。比如2002年夏，国内企业纷纷打出中国队征战韩日世界杯之牌，却因中国队战绩所带来的风险估计不足，造成传播效果的虎头蛇尾。其中最典型的是杨晨代言的某空调品牌。世界杯之前京城各大商场几乎都看得见杨晨招牌式微笑的POP广告，但中国队一球未进的糟糕表现，赛后“杨晨微笑”几乎一夜消失。

5认为事件营销只适用于中小企业

对事件营销的适用对象，通常的看法认为，比较适用于中小企业。这个观点没有错，中小企业资金实力有限，不可能支付高额的广告费用，由于事件营销的低成本，所以成为中小企业的首选，但这并不等于说，事件营销大企业就不能用，运用事件营销取得成功的企业不乏行业内的领先者，甚至在某些领域具有独特优势的企业，例如蒙牛乳业借力“神五”就是有效运用事件营销而获得成功的案例。

6认为事件营销只是临时性的战术。是短期行为实际上，事件营销在市场和受众之间持续时间的长短取决于几个方面的因素：事件的强度、传播途径的选择、受众面的宽度等，这些因素共同影响事件营销的效果持续度。企业对自己的品牌必须有一个明确的定位，一切的事件营销都围绕这个定位来进行，最终形成一致性的品牌形象。如果企业只是把事件营销作为一种短期的战术行为，采用的每一个事件都是孤立的，相互之间没有关联。那么就无法形成品牌资产的积累。是对资源的浪费。

三对事件营销策略运用的思考

了解了事件营销的运作策略后，并不能完全正确有效地实施事件营销，还必须要注意一些问题。

1企业要反复权衡自身的营销能力，选择适合自己的操作方式

运用事件营销需要企业营销能力的支持。需要企业原有营销组合做出相应的变更、具体归结为促销方式的变更、分销渠道的变更、产品的变更等。不同行业的企业变更的内容是不一样的，不同的事件可操作方式不同，不同特色不同能力的企业在塑造品牌上强化重点、采取的方式也不尽相同。方式无优劣，选择合适自己的手段与途径至关重要。

2处理好品牌与事件之间的关系

事件营销首先要考虑企业品牌与内涵能否与事件相结合，只有品牌与事件的连结自然流畅，才能让消费者把对事件的热情转移给产品。事件营销的目的才能初步实现。如果二者联结过于牵强，就难以让消费者把事件的关注热情转移到品牌上。

3成功的事件营销有赖于深厚的企业文化底蕴，切忌盲目跟进或复制别人战术

企业要实施正确的事件营销战略战术，就必须依靠企业文化的力量，用高度整合的营销文化、生产文化、研发文化，保证事件营销产生长久的效应。

营销要加强风险控制

事件营销就是借社会事件、新闻之势或是通过企业本身的策划、运作造势来达到传播的目的，但是事件发展的不可预见性、媒体的不可控制、受众对事件的理解程度、以及企业对事件策划的掌控能力，都决定了事件营销可能暗藏着风险。因此，在事件运作之前，有必要对整个事件做一次全面的风险评估，并以此调整和架构企业的应对措施，那么就可以将风险可能带来的损失降到最低水平。

5注意事件短期效应与品牌长期战略的关系。

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与常规的广告等传播活动相比，事件营销能够以更快的速度，最短的时间创造最大化的影响力。所以，事件营销长期以来被世界上许多知名企业作为品牌推广传播的先锋手段使用。事件营销特征主要表现在以下几个方面：

1事件具有时效性、不确定性和风险性

企业在运作事件营销时，要注意热点事件的时效性、不确定性与风险性，即应注意风险管理。事件营销是企业要借社会热点事件、新闻之势或通过企业本身策划的事件进行造势来达到传播企业信息的目的。因此，有必要对欲将运作或利用事件做一次全面的风险评估。

2事件营销具有依附性，要找准事件与品牌的关联。

事件营销不能脱离品牌的核心理念，必须与品牌和产品、其他营销活动、目标消费者利益相关联。如果联结过于牵强，就难以让消费者对事件的关注热情转移到品牌，当然也无法提升品牌的知名度。无论是借助已有的事件，还是自行策划事件，事件营销自始自终围绕着同一个主题运作，敏锐地抓住公众关注的热点并进行创造性的对接，从消费者利益和社会福利的角度出发，来实现营销的目的。在营销过程中，营销者要通过事件进行有新闻价值的传播活动，把产品、服务和创意的优秀品质传递给已有和潜在的顾客。从而建立品牌美誉度和企业良好的形象。

3避开媒体多元化形成的噪音。提升品牌的关注率

广告、促销等手段只能使消费者被动的接受。缺乏主动性，但事件营销因为具有新闻的特征，尤其针对目标受众关切的热点事件。避开同其他广告的直面冲突。有了消费者的主动参与，企业的知名度就能在短期内有很大的提升。事件营销的传播往往体现在新闻上，企业借助第三方组织或权威个人。将理念、产品与服务质量传播给目标市场。受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。

营销的投资回报率高，有“四两拨千金”之效

据有关人士统计、分析，企业运用事件营销手段取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效地帮助企业树立产品的晶牌形象。直接或间接地影响产品的销售。事件营销能避开国内媒体近年来广告投放收费居高不下的状况，为企业节约大量的宣传成本。

5事件营销的传播深度和层次高

一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题。传播层次不仅仅局限于看到这条新闻的读者或观众。可以形成二次传播，相比之下。广告的传播一般局限于一个层面上，且很难具有传播活性，同时其可信度往往易受到消费者的质疑。

二、我国企业实施事件营销的误区

与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力。正是看中了事件营销在传播中的优良“性价比”，致使越来越多的企业主和企业对其趋之若鹜，甚至盲目跟风，陷入事件营销误区。当前中国企业对事件营销认识上的误区主要表现在以下几点。

1企业盲目迷信明星

企业一窝蜂地上马“明星项目”，甚至还经常出现一个名人同时为不同的产品大肆吆喝且出现在同一媒体的尴尬局面，违背了打明星牌的初衷。“米卢现象”就是一个典型。有一段时间，在央视的黄金时段里。米卢这位对中文几乎一窍不通的南斯拉夫人，基本上用不着对其所代言的中国产品过多了解。拿着他那张“金名片”在中国几乎无所不卖。米卢有广告价值，但用滥了也就“烂”了。

2企业无谓赞助

赞助是事件营销的手段之一，通过赞助某一体育运动、公益活动或政府项目等，扩大企业的知名度。但需要注意的，赞助活动必须将企业的品牌个性和活动精神相结合，而这正是国内企业经常忽视的重点。国内大多企业的投资赞助，往往与企业的发展战略不尽相关，或是盲目攀比竞争对手的赞助策略。浪费了企业资金，分散了企业或品牌在消费者心目中的统一形象，让消费者“不知所云”。

3企业对事件生搬硬套，盲目跟风

企业在“借势”发挥时很容易陷入这个误区，看到社会上某新闻热点、事件吸引了大量“眼球”，根本不管“借”的是什么“势”，与自己有何关系，最后不但没有实现预期效果，还可能惹来不必要的麻烦。

4企业运作事件营销时忽视风险

企业在事件营销运作之前的风险评估不足。比如2002年夏，国内企业纷纷打出中国队征战韩日世界杯之牌，却因中国队战绩所带来的风险估计不足，造成传播效果的虎头蛇尾。其中最典型的是杨晨代言的某空调品牌。世界杯之前京城各大商场几乎都看得见杨晨招牌式微笑的POP广告，但中国队一球未进的糟糕表现，赛后“杨晨微笑”几乎一夜消失。

5认为事件营销只适用于中小企业

对事件营销的适用对象，通常的看法认为，比较适用于中小企业。这个观点没有错，中小企业资金实力有限，不可能支付高额的广告费用，由于事件营销的低成本，所以成为中小企业的首选，但这并不等于说，事件营销大企业就不能用，运用事件营销取得成功的企业不乏行业内的领先者，甚至在某些领域具有独特优势的企业，例如蒙牛乳业借力“神五”就是有效运用事件营销而获得成功的案例。

6认为事件营销只是临时性的战术。是短期行为实际上，事件营销在市场和受众之间持续时间的长短取决于几个方面的因素：事件的强度、传

播途径的选择、受众面的宽度等，这些因素共同影响事件营销的效果持续度。企业对自己的品牌必须有一个明确的定位，一切的事件营销都围绕这个定位来进行，最终形成一致性的品牌形象。如果企业只是把事件营销作为一种短期的战术行为，采用的每一个事件都是孤立的，相互之间没有关联。那么就无法形成品牌资产的积累。是对资源的浪费。

三对事件营销策略运用的思考

了解了事件营销的运作策略后，并不能完全正确有效地实施事件营销，还必须要注意一些问题。

1企业要反复权衡自身的营销能力，选择适合自己的操作方式

运用事件营销需要企业营销能力的支持。需要企业原有营销组合做出相应的变更、具体归结为促销方式的变更、分销渠道的变更、产品的变更等。不同行业的企业变更的内容是不一样的，不同的事件可操作方式不同，不同特色不同能力的企业在塑造品牌上强化重点、采取的方式也不尽相同。方式无优劣，选择合适自己的手段与途径至关重要。

2处理好品牌与事件之间的关系

事件营销首先要考虑企业品牌与内涵能否与事件相结合，只有品牌与事件的连结自然流畅，才能让消费者把对事件的热情转移给产品。事件营销的目的才能初步实现。如果二者联结过于牵强，就难以让消费者把事件的关注热情转移到品牌上。

3成功的事件营销有赖于深厚的企业文化底蕴，切忌盲目跟进或复制别人战术

企业要实施正确的事件营销战略战术，就必须依靠企业文化的力量，用高度整合的营销文化、生产文化、研发文化，保证事件营销产生长久的效应。

营销要加强风险控制

事件营销就是借社会事件、新闻之势或是通过企业本身的策划、运作造势来达到传播的目的，但是事件发展的不可预见性、媒体的不可控制、受众对事件的理解程度、以及企业对事件策划的掌控能力，都决定了事件营销可能暗藏着风险。因此，在事件运作之前，有必要对整个事件做一次全面的风险评估，并以此调整和架构企业的应对措施，那么就可以将风险可能带来的损失降到最低水平。

5注意事件短期效应与品牌长期战略的关系。

事件是企业借势出击，提高品牌知名度、树立自己品牌形象的好机会。但利用事件后如何维护品牌形象，进一步提高美誉度、忠诚度。是企业持之以恒的工作，这要靠企业长期努力和积累，从根本上支撑企业所塑造的品牌形象。营销措施固然可以巩固利用事件营销所产生的新品牌形象。但从长期来看，通过这种方法塑造的品牌形象是短期化的结果，一般不稳固。只有进一步通过顾客使用产品后产生满意度来强化的品牌形象才是具有持久力的。因此，强化顾客满意，必须使企业的战术服从总体战略，事件营销措施服务于整体战略。在利用事件的同时，企业不能放松市场的长期建设，并把公关事件作为市场长期建设的补充手段，作为品牌形象塑造整体战略的高效辅助战术。

篇3

加入wTO以后，中国更加全面地融入经济全球化、一体化的潮流之中，更加直接面对全球跨国公司的挑战，企业集团已经发展成为许多企业增强竞争力的重要手段。纵观近年来成功或失败的企业集团，不论其市场、产品是什么，也不论其规模大小，其营销体制的好坏对企业的成败都起着至关重要的作用。

1集权与分权，营销体制的设计变量

企业集团其下属公司营销能力的简单相加并不等于整个集团强大的营销竞争力，它们必须通过企业营销体制熔铸，并以此为载体去实现竞争。一般来说，狭义的企业营销体制主要解决销售与行政、生产、运输、财务等的关系，以及资源平衡和运作机制等问题；而广义的企业营销体制是指营销组织模式组织机构及主要功能设置问题，以及作为营销体制延伸的销售网点布局、区域协调、控制与功能等问题。在营销管理体制的设计变量中，最为重要的是两个方面：一是集权，二是分权。

所谓集权的营销管理体制，主要是指企业集团在营销决策权的分配上主要集中于集团总部。典型的集权体制就是集团公司设立专门的营销部门，将下属公司的经营权，包括市场细分、价格制定、渠道选择等，都集中在集团公司的总部，各子公司可以说不是真正独立运作的公司。分权的营销管理体制则由集团总部对下属公司下达指导性意见，各子公司独立拟定营销策略，利用自身资源开展营销活动。

一般而言，集权的管理体制会采用行为控制为主的管理模式。所谓行为控制就是集团公司对下属子公司的行为与决策直接参与和评价。集团公司需要了解下属公司的各项工作，通过对各子公司是否做了应该做的工作来评价、考核和奖励。反之，分权的管理体制则往往采用结果控制，也就是通过考核各种指标和制定有关的奖惩措施来影响子公司的行为，这也是目前相当多的企业所采取的管理模式。集权的营销管理体制扁平化程度较高，对人员要求素质高，对销售终端的控制能力较强，政策执行力强，可以有效配置使用公司的资源，降低交易成本，提高协作能力；可以帮助公司建立有效的竞争战略，防范不必要的内部竞争。存在的问题是灵活性不够，决策的准确性低，反应速度和行动的速度慢，和影响成本高，同时会由于市场信息不对称而导致非正常关系，比如拉帮结派，不合理授权等。分权的营销管理体制可以克服集权管理的种种不利之处，但是可能会牺牲集团内部的规模和范围经济效益，提高交易成本，降低集团对子公司的控制，甚至可能会产生子公司之间的竞争，造成不必要的损失。

对于业务范围相对集中，所涉及行业相关性较强的企业集团，一般采用职能集中的管理模式，以求获得显著的管理经营协同效应。考虑到这种企业集团对自己所在的行业有很高的了解程度，应该采用“以集权为主、分权为辅，行为控制为主、结果控制为辅”的管理机制，可以由集团总部设立专门的营销部门，统一相关产品的销售工作，以降低交易成本。如果企业规模较大，下属子公司分布较为分散，还应设立相应的地区营销组织，在总部的统一管理下开展工作，并强化其区域服务性。

对于规模大，跨行业、跨地区，行业关联度不大的企业集团，因为所涉及产品或行业的差别较大，不适合采用高度集权的管理方式，否则会降低效率，适得其反。所以这种企业集团一般应该采用“分权为主、集权为辅，结果控制为主、行为控制为辅”的管理机制。总部承担导向性的营销战略制定和监控，子公司自主决定如何开展营销活动。总部要加强控制职能，防止分权带来的管理失控和沟通不畅。

现实当中，企业集团营销模式的选择更多的情况应采用“辩证”的方法，即某一些职能活动方面采用集权，而另一些职能活动采用分权。最终应以集团公司的整体战略为基础，结合自身的经营特点，加上一整套的相关机制进行协调配合，才能达到最大限度的发挥母子公司资源共享等优势和协同效应的目的，保证共同利益的最大化以及各自利益的平衡。

2销售到营销，营销体制设计的原则

就我国的大型企业集团而言，它们有着不同于其他企业的特点：一是通过资产重组，将不同地区、不同行业的企业联结起来，经济成分复杂；二是集团成员企业很多是独立法人，其经济利益更具有独立性；三是集团成员之间的资源流动依靠等价交换，集团内部资源配置方式更加市场化。因此，我国企业集团的营销体制设计必须充分考虑集团的现状以及集团的战略目标，把握以下原则：

2．1面向顾客原则

在现代市场竞争环境中，顾客越来越成为企业竞争的核心，在机制上必须体现顾客导向，要考虑顾客的需求量、需求品种结构、地域分布、行业分布、采购与库存策略、发展等因素，建立与顾客需求相适应的营销体制，满足并引导用户需要，挖掘和发展潜在需求。

从顾客地域分布看，体制具有区域性。用户的需求决定了产品的流向，也确定了用户的地域布局。因此，营销体制的确定必须满足市场区域分布的要求，否则将陷入主次不分而失去市场的困境。从顾客行业分布看，体制应具有行业性。企业产品结构决定了企业产品服务对象，也确定了顾客的行业，由于顾客的不同行业又确定了顾客对企业产品的需求类别特征。从顾客行业发展趋势看，下游企业构建大集团大公司，提高产业集中度，可能改变其采购模式和库存策略，将对企业营销体制提出新的需求。

2．2面向市场原则

市场特性、市场结构和态势的不断演变需要不同的体制、功能与之相适应，即营销体制必须与市场相匹配。

从市场对体制的要求看，由于市场竞争激烈，供给、需求、价格信息变化迅速，市场要求企业必须具有良好的反应能力和强大的信息收集、传递、处理、应用的渠道和功能，否财，市场竞争将受制于体制的灵敏度。

从市场态势看，供过于求竞争加剧，营销体制必须有强大的竞争能力，具有竞争性。一方面与行业对手竞争，争夺市场和用户，其依靠力量是体制特色和产品综合竞争能力。市场态势的另一面需要合作，营销体制必须有较强的合作能力，与竞争对手合作谋求市场价格与份额的稳定；与代销联营部门合作，开拓、稳定市场。

2．3面向产品原则

产品品种和结构不同、产品所服务行业各异时，不可能构建相同的营销体制和组织机构。因此，确定营销体制必须与产品相适应。从产品行业流向、区域分布看，与顾客原则所要求的一样，营销体制要具有行业特性和区域性，同时，营销体制还必须与产品品种的生命周期相匹配。

2．4适应组织结构原则

由于各个企业内部管理思想与体制、权力分配模式和组织结构不同，必须配置不同的营销体制。从权力模式看，对产品种类较少生产型的集权管理公司，则营销权力主要集中于管理部门，而营销部门权力较小。对集权与分权相结合的企业，则营销职能有两级，公司级重在指导，子公司重在实际操作。对多元经营和分权管理的企业，公司基本不设营销职能，子公司构建强大的营销功能。从内部协调看，企业产品品种、质量、价格、信誉竞争能力在市场上的对抗，必须以体制为载体，营销是企业直面市场的第一线。由此，确定了营销在企业中的主导性，但仅有营销部门是无法完成市场竞争的，又确定了营销体制的系统性，即必须与技术开发、产品生产、运输等部门协调配合。

3沟通创新，营销体制发挥作用的保障

任何一个企业集团，无论其营销体制是怎样的模式，建立信息沟通的有效渠道，实施营销沟通创新，将是协调整个企业集团营销活动的关键所在。可以从以下几个方面开展企业的营销沟通创新。

3．1定期召开部门联席会议

部门联席会议是营销部门和其它部门一起探讨实现企业最佳利益的方法。通过具体的案例分析和理论研讨，使其它部门意识到在市场经济中各部门均树立营销观念对于共同实现企业目标的重要性，使其了解每个部门通过自己的活动与决策都可影响顾客需要的满足，因此，所有部门都要为顾客着想，共同为满足顾客需要和期望而工作。如英特尔公司定期召开“GYAT”(getyouracttogether)会议，参加者包括营销、研究开发、采购、制造与财务部门，分别报告各自的进度、现状以及部门之间配合的事项。

英特尔公司把部门联席会议分为“任务型”和“程序型”两大类。前者主要是集思广益，借脑力激荡产生产品创新以及解决管理难题，后者主要是信息的横向传递，相互交换看法，了解对方的观点，加强对彼此的目标、工作作风和问题的理解与尊重。营销部门可利用部门联席会议消除由认识分歧导致的营销不协调。

3．2建立营销部门和其它部门问的联合机构

篇4

为了提高任课老师的教学水平，采用适合中等职业学校学生的教学方法，学校与企业签订相关协议，派出任课老师到企业进行实践培训，让老师掌握更多的企业营销实战的经验。然后在课堂教学上借鉴企业开展营销活动的有关工作流程和注意事项，针对企业对营销人才的需求，运用灵活多样的教学方法，有针对性地培养学生，让学生在课堂上学习的知识更加接近实际，提高学生的实际操作能力，增强学生的自信心。也为企业培养更多实战型的营销人才。

加强外联的力度

在派出任课老师到企业进行实践培训的同时，与企业签订相关的协议，定期或不定期安排学生到企业进行实习或见习活动，让学生在课堂上所学到的知识得到进一步的消化，也能够积累一定的实战经验。学校利用一些校内的大型活动与企业进行合作，把企业请进来，把企业的经营理念融入校园。如每年的新生开学、学校运动会、文艺晚会等，争取得到企业的支持，把企业的经营理念和各种宣传活动运用其中，为学校的活动增添更加丰富的内容。我校在每年的新生接待工作中，与中国移动钦州分公司和中国联通钦州分公司合作，两家公司为新生接待工作提供接待车辆、太阳伞和矿泉水，学校为企业提供宣传场地和卖场，让整个校园热闹起来，到处充满着浓厚的气氛。还有，一年一度的“学联杯”篮球比赛，在内蒙古蒙牛乳业公司、可口可乐公司等大企业的赞助下，整个篮球比赛增添了更加丰富的内涵，各种宣传活动和促销活动热闹非凡。另外，力争把企业的一些商业活动引进校园，鼓励学生积极参加，活跃校园学习气氛。

2007年5月，经我校与内蒙古蒙牛乳业公司协商，最终达成一致，内蒙古蒙牛乳业公司将该公司主办的“蒙牛酸酸乳音乐风云榜风云新人挑战赛”钦州海选分会场设在我校，我校学生踊跃报名参加，整个活动办得非常出色，学校与内蒙古蒙牛乳业公司合作得非常成功。这次活动在广西八桂频道也作了相关的报道。2010年5月，我校与内蒙古蒙牛乳业公司再度携手，将该公司主办的“蒙牛酸酸乳快男快女挑战赛”钦州海选分会场再次引进我校。在举办这些活动中，营销专业的学生参与到其中，包括派发活动宣传单页、会场的布置、促销展台的布置、产品展示、促销品的发放、产品销售等。让学生对企业开展大型赞助活动和促销活动有了一个全面的了解。

发挥核心组织的作用，借“鸡”生“蛋”

为了更好地发挥以点带面的作用，在学生中精心挑选部分品学兼优的学生，成立“市场营销学会”。人数不在于多而在于精，目标是把“市场营销学会”发展成为一个精英组织，通过“市场营销学会”与企业进行合作，直接参加企业的促销活动，一方面让学生能够从活动中学到更多的知识，另一方面也为企业长期解决临时促销的用人问题。从而把营销专业的品牌打出市场，让学生提高学习的兴趣和增强自身的实战经验。我校自2006年5月18日成立“市场营销学会”以来，先后与内蒙古蒙牛乳业公司、可口可乐公司、海信彩电、创维彩电、协盛超市、华润超市等二十多家企业进行合作。经过多年的合作，我校为这些企业派出了大批的临时促销员和输送了大量的营销专业的优秀毕业生。同时，借助企业与“市场营销学会”良好的合作关系，邀请企业派出营销队伍中的业务骨干或营销经理为“市场营销学会”的会员进行不定期的业务培训。借此机会，请求他们将培训面扩大，为学校营销专业的学生举行营销专题讲座、上公开课，进行经验交流等。据不完全统计，企业到我校举办的各种营销知识讲座、公开课达二十多场。从而让更多营销专业的学生能从中受益。

创建营销模拟实训室

营销实训问题一直以来是中等职业学校营销教教学中面临的一大问题。目前由于中等职业学校的学生存在很多方面的不足，特别是思想教育和个人能力等方面，有些企业本来也想吸收学生到企业进行实习或见习，但是又担心学生存在一些陋习，给企业造成一定的损失。同时还担心学生自我约束力差，纪律观念差，造成管理上的麻烦。另外，在实训过程中由于学生工作经验不足，造成一些工作上的失误，会给企业带来一些不良的影响。为了解决这个问题，学校可以在合作企业的指导下，在校内创建营销模拟实训室，先让学生在学校进行模拟实训，掌握一定的营销技巧和操作程序后再到企业进行实习，从而让学生在实践中能够更加顺利地适应相应岗位的工作，减少工作上的失误，让企业更加乐意、放心接收学生到企业进行实践活动，增强企业与学校合作的信心。

如果学校条件允许，可以通过创建营业性的实训基地，在合作企业和专业老师的指导下，由学生自主管理，对外开放，一方面方便教职工和同学，另一方面让营销专业的学生在管理和实践中提高自己的实战能力，掌握商品在购、销、调、存各个环节的工作流程，为进入企业进行实践打下坚实的基础。值得强调的是，在合作企业的指导下，学校创建的营销实训基地更有针对性，更加接近实战的需要。

提升营销专业学生的就业层次，提高学生的学习兴趣和积极性

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1.1营销观念相对滞后

目前，市场营销学已经发展到了一个相对的成熟期。企业的营销导向已经经历了生产导向、产品导向、推销导向、纯生产导向、被动性生产导向和主动性生产导向六个阶段，而铁路营销仍停留在产品导向和推销导向阶段上，即铁路很少主动关注用户的需求及其变化。铁路的主要精力用在抓产品的推销工作上，谈起营销，绝大部分人理解为组织客流、货源，这是一种狭义的营销。观念上的滞后，导致铁路始终无法成立真正意义上的营销机构，主管营销的人员也始终无法真正进入角色。这样，一方面用户对铁路的需求意见很难通过营销主管直接反映到企业的决策层，另一方面各级营销机构只是被动地向用户推销产品，无法真正满足用户的需求。

1.2营销专业人才匮乏

铁路运输企业在发展过程中，培养了一大批精通各种规章、技术业务熟练、生产实践经验丰富的员工。但由于长期在计划经济体制下工作，且铁路过去一直处于运量大于运能、“皇帝女儿不愁嫁”的状况，大多数员工市场营销知识缺乏，转变观念能力弱，远远不能适应当前竞争激烈的运输市场的需要。从各基层站段的营销人员构成来看，其中很大一部分是各单位的分流人员。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。铁路目前所需的，正是一大批精通市场营销、懂经济、熟悉运输业务、敢于和善于闯市场的高素质复合型人才。

1.3营销手段相对落后

铁路过去一直处于运量大于运能的状况，因此很少关注企业营销工作的发展。近年来，由于运量持续下滑，我们开始重视市场营销，但采取的手段却较为原始。铁路营销中最为常见的，是组织员工走访用户组织客流、货源。这其实仅是推销，还有很多先进的营销手段未为铁路所采用。例如货运制这一方式，航空和水运早已采用并取得良好效果。存在于铁路各货运站周围的各货运点，其实也是货运的雏型。从某种意义上说，这些货运点就是铁路货运产品销售的中间商。我们过去只强调了其不规范的一面，强调其干扰了正常的运输秩序，增加了货主单位的运输费用，而忽视了其存在的合理性，忽视了他们给货主单位提供的咨询服务，忽视他们解决了用户因自理运输而带来的种种不便，因此在规范货运点的同时没有以其合理的一面为铁路所用。诸如此类，其他一9铁路营销实践中的问题及建议———胡国林等些行之有效的营销手段，如市场调查、市场营销预测、市场细分、目标市场的确定、消费者行为研究等，也未引起我们的足够重视，更谈不上学习研究并将之运用到铁路的营销工作中去。

1.4信息网络不够健全

铁路有一套收集有关信息的方式，各基层站段均设有经济计划员及客货运计划员，收集铁路发运的客流、货源情况。但由于信息范围狭窄，也未经过系统的、科学的选择和处理，因此很难说这些大都凭着过去的经验或统计加估计所得到的数据和市场预测能对企业做出科学的营销决策起到什么作用。同时，我们对主要的竞争对手如公路、水运的经营情况也缺乏了解，所掌握的一些信息大都来自听到的只言片语或看到的零星片段，对收集到的信息也未进行系统的、科学的处理，由此得出的结论很难说是正确的。

前不久，铁道部下发了《铁路货物运价下浮管理暂行办法》，这表明了铁路今后将以更加灵活的姿态参与运输市场的竞争。但我们在执行的过程中，就遇到了有关信息的收集与处理问题。如公路、水运的运输价格究竟是多少，其回空顺路捎运货物量有多大，能对运输市场造成多大影响等问题，谁也无法说清楚。这就导致了我们在提出有关运价下浮方案时，难免缺乏前瞻性，无法准确预测因运价下浮带来的效益，甚至政策实施后的效益评估工作也很难做到科学、客观。

2对铁路营销工作的建议

市场经济环境决定了铁路运输业的企业性。在市场经济大潮中，铁路运输企业必须面向市场，强化市场营销，在市场竞争中获得发展。

2.1进一步提高全体铁路员工的营销观念

首先是提高各级领导干部的营销观念。要组织各级领导干部脱产学习市场营销学，并将市场营销知识运用到实际工作中去。其次是提高铁路局、分局营销机构管理人员的营销观念，经过学习，取得市场营销学专业培训合格证，持证上岗。第三是对基层营销人员，要组织铁路客货运业务和营销知识的培训班，持双证上岗。第四是提高运力保障部门（如调度、行车、机车、车辆等部门）工作人员的营销观念，明确营销工作对于企业生存与发展的重要作用，树立全心全意为营销服务的思想观念。第五是提高综合管理部门（如财务、干部、劳资、计划等部门）工作人员的营销观念，在成本支出、定员定编、人才引进、工资奖金、投资安排等方面从营销着想，为营销开绿灯。

2.2提高营销机构在铁路运输企业中所处的地位

目前，营销机构在铁路所处的实际地位不高，营销机构没有决策权，对下级单位提出的实际问题难以解决。就当前情况看，“两头细、中间粗”的所谓“纺锤型”企业（即科技开发、市场营销两头细，中间生产部门庞大）大都处于“日薄西山”的状况，新兴的现代企业大都为“两头粗、中间细”的所谓“哑铃型”企业。铁路要在市场竞争中赢得主动，同样应改变目前的机构状况，提高营销在铁路所处的地位，主要应在以下方面采取措施：

首先，加强对营销工作的领导。铁路各级机构不应仅仅强调主管领导亲自抓营销，而应设置一位主管营销的副职，而且是第一副职，其主要工作就是抓营销，这有利于使营销成为铁路的日常工作中第一位的工作。

其次，为站段营销机构设置适当的编制、定员。目前，站段营销机构工作人员大都是兼职人员，不能把时间和精力全部投入到营销工作中去，同时，没有正规的机构、定编、定员，工作开展时难免“名不正、言不顺”，也难以吸引高素质的人才加入到营销工作中来。

第三，赋予营销机构相应的权力。市场竞争瞬息万变，一个科学的营销决策有其时效性。当营销机构拿出一个办法，在与其他部门协调完毕后出台，这时可能已时过境迁，收效甚微了。另外，由于营销机构没有决策“拍板”权，难以取得下级单位的信任，营销工作很难正常开展。

第四，加大营销投入。现代企业的营销部门大，不仅仅是指机构大，其营销投入同样大。铁路在市场调查分析、产品促销活动中，也应投入大量的人力和资金。值得注意的是，这种投入应有计划、有针对性，不应盲目地一哄而上，投入后应有科学的效益评估，“好钢用在刀刃上”。铁路各级应在运输成本中划出一定比例的费用作为营销经费，直接由营销机构使用。

2.3完善铁路运输企业营销机构的设置

目前铁路局和分局两级营销机构的设置基本上有两种模式：第一种是专门成立了营销处（分处）或称中心；第二种是专门成立了营销委员会（或领导小组），具体的营销职能分散在企管办和客、货、运、收各部门。第一种模式中，营销和运输部门分开设置，造成营销和运力保障及客、货运管理部门之间难于配合；第二种模式中，营销职能分散在各有关部门，分块管理，难以形成合力，各部门权责不明，工作协调困难。

要改变这种状况，铁路局、分局和站段应成立专职的营销机构。就铁路局、分局目前情况看，可将原有的运输、货运、客运、营销处（分处）合并成立运输营销中心（以下简称中心）。中心主任由第一副局长（副分局长）兼任，另设一名局长（分局长）助理兼任中心常务副主任。中心下设六个部门：运输组织部、客运营销管理部、货运营销管理部、调度部、收入管理部和综合部。各部部长由中心副主任兼任。此方案有以下四大优点：一是第一副局长（副分局长）及局长助理（分局长助理）分别兼任中心主任及常务副主任，可以加强中心的领导，提高中心的地位；二是运输和营销合在一起成立中心，既可与铁道部运输局（指挥中心）基本对口，也可以解决运力保障与营销、客货管理与营销之间的协调配合；三是运输、营销职能集中，减少部门之间的矛盾，可提高工作效率；四是收入并入运输营销中心，可正确处理好抓收入与抓装车数、发送吨之间的关系。

2.4发挥铁路运输企业营销机构作用需要做好的工作

首先，企业内部重组，提高资产营运效率。铁路局（分局）下设的站段不宜过多，特别是同一地区不宜设立两个以上业务相同的站段，否则会造成网点交叉、市场分割、内部竞争、自相杀价、重复投资、运力过剩。如武汉地区可考虑组建一个货运中心站。由于武汉地区存在货运站过多、分散，成立一个中心站管理困难的特殊情况，近期可考虑组建一个以汉西为龙头的江北货运中心站（管辖江岸、汉阳、丹水池、舵落口、新墩站）试点，待取得经验后推广。

其次，进一步扩大销售网络。铁路过去的运输销售网络较为单一，基本上只采用了直接面对用户这样一种方式，不利于铁路参与运输市场的竞争。铁路应积极开展与机构的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运输产品的销售，积极探索制等先进的经营方式，拓宽铁路的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。

第三，配备专职人员抓好市场调查研究。一是从用户、兄弟局（分局）、竞争对手（公路、水路运输企业等）、铁路销售、基层站段、营销网点、政府机关、新闻机构等八个方面收集有关信息；二是定期（年、月、日）及新的运输产品投向市场前做好市场调查；三是对收集的信息进行分析及研究，提出改进铁路营销的建议；四是编印自己的《铁路营销》刊物，指导铁路营销工作。

第四，正确处理客货源调查与公关活动、广告宣传的关系。铁路目前营销的主要手段是上用户家门组织客货源，特别是多级领导亲自上门，等于直接告诉用户铁路目前没活干了，今天来求用户了，这就降低了铁路的身份，对铁路造成了很不好的影响。我们认为适当的上门服务、组织客货源是可以的，但要适度。促销的方法不是在任何时候、对任何用户都可以任意采用的，必须在研究用户当时的心理状态后再酌情采用。铁路营销还要在广告宣传和公关活动方面下功夫，扩大影响、吸引用户，如宣传自己的营销网点、服务承诺及新的产品等，还可以定期举行用户座谈会等等。

第五，营销目标重点盯住大型厂矿企业。大型厂矿企业铁路运量占铁路总运量的70％以上，但大型厂矿企业总运量中铁路运量所占比重正在逐步下降，如华新水泥股份有限公司铁路运量从占其总运量的50％下降到15％，武钢发上海、南京方向的运量从40％以上下降到17.4％，这是造成铁路运量下滑的主要因素。其主要原因：一是铁路过去运能紧张时企业将一部分运量转向其它运输方式，二是计划经济向市场经济转变后，部分货物运输方式的选择权由托运人转向了收货人。因此铁路要扩大大型厂矿企业的铁路运量，可考虑由局（分局）运输营销中心市场营销部在大型厂矿企业派驻营销人员，提供服务，随时掌握企业生产、销售情况，向企业提出改进销售的建议，并做好运输市场调查，及时将有关情况反馈给局（分局），以便调整运力配置和营销策略，做到铁路与企业联手共创市场，企业的销售量与铁路运量同步增长。

篇6

作者：史永亮 单位：哈尔滨德强商务学院

企业应以现代市场营销成本控制理论指导市场营销成本控制体系的建立，以此使企业的市场营销成本控制体系具有先进性、科学性与发展性，同时，以现代市场营销成本控制理论对市场经济环境的研究、企业行业特点的研究等实现市场营销控制体系建立与优化目的。另外，企业在市场营销成本控制体系构建中还要充分考虑企业的实际情况、营销管理模式等基础信息，以此使市场营销体系具有针对性与适用性，促进市场营销成本控制工作的开展。通过具有针对性、先进理论指导的市场营销成本控制体系促进企业市场营销成本控制工作的开展，促进企业核心竞争力的构建。企业市场营销成本控制方法与重点强化质量成本控制，促进营销成本控制目标的实现企业产品质量成本控制是通过对企业产品质量的严格控制与管理减少销售过程中产品质量问题造成的营销成本增加，实现企业营销成本控制目标。例如：通过产品质量的严格控制减少市场返货造成的人员、运费等成本的增加。通过产品质量控制减少市场销售过程中由于产品质量问题造成的市场维护与客户口碑维护成本。以产品质量控制控制工作的科学开展为市场营销成本控制目标的实现奠定基础。

以供销规模控制实现营销成本控制目标在现代企业的经营与发展中，越来越多的企业通过扩大生产规模、缩短生产周期来实现市场份额的抢占。但是，实际上盲目的扩大供销规模不仅增加了企业的经营成本、还将影响企业的经济效益。现代企业应运用最佳期量控制理论对企业产品的生产、存储、销售周期进行控制。以合理安排企业的供销模式与供销关系实现供销利润的提高，实现市场营销成本控制目标。产品销售过程中的营销成本控制优化在企业市场营销成本控制中，产品渠道成本是营销成本的重要组成部分。渠道的调研、建设等工作中的成本控制对市场营销成本控制有着重要的意义。现代企业的市场营销战略制定中，应根据行业特点、产品特点以及企业的实际情况选择销售渠道。通过渠道建设方式的选择以及相关控制重点的严格控制实现渠道建设成本控制目标，确保企业利润最大化的实现。另外，在企业市场营销成本控制中，客户维护与拓展费用也是影响企业营销成本的重要因素之一。通过稳定客户实现企业长期盈利目标。在现代企业市场营销成本控制中，企业应中客户维护与拓展过程中的成本控制。通过建立客户维护与扩展成本控制制度、对销售人员费用支出的监督等，预防企业资金的浪费与流失、预防销售人员与职业侵占等情况的发生。为了避免这一现象，企业还应加强销售人员激励机制的完善。从销售人员的薪资与奖励等促进客户维护与拓展工作的开展。在现代市场营销中，广告成本是影响企业销售、影响企业市场营销成本的重点。广告效应的产生对企业的发展有着重要的影响。现代企业市场营销成本控制中，应针对企业产品特点、面向消费者群体的广告接受点等进行广告投放策略的制定。以消费者群体的广告受点分析与调研为基础，提高广告投放效率与广告影响、扩大广告对企业产品销售的影响。进而实现广告投入产出比的提高、实现企业广告成本控制目标。

在现代企业市场营销成本控制工作中，需要对相关注意事项进行关注。遵循市场营销管理、营销成本控制理论与基本原则对市场营销成本进行控制。针对企业的实际情况进行相关制度的完善，以此促进市场营销成本控制工作的开展。同时，企业还应明确营销成本控制目标。以企业经营现状的分析、企业销售情况的调研等为基础制定科学的营销成本控制目标，促进企业市场营销成本控制工作的开展。另外，针对企业全员岗位对市场营销成本控制的影响，现代企业还要加强全员市场意识的树立。以市场服务为中心开展企业的各项管理工作，促进企业市场营销成本控制目标的实现。

综上所述，企业市场营销成本控制是关系到企业核心市场竞争力构建的关键、是关系到企业长期盈利能力构建的重点。现代企业应认识到市场营销成本控制工作的重要性，以科学的市场营销成本控制理论指导企业的市场营销控制工作，促进企业可持续发展目标的实现、促进企业经济效益的提高。

篇7

企业文化自导入我国以来取得了一定程度的发展,企业和理论界都已经开始意识到了其重要性。但令人遗憾的是大部分企业的文化只停留在VI层面上，即企业文化口号式、公式化。许多企业为了彰显本企业对文化的高度重视, 在公司门口、老总办公室及媒体等公共场合大打标语横幅, 不惜重金大作宣传诸如“求实创新, 开拓进取”之类的口号, 其中也不乏“以品质创市场, 靠信誉求发展”等至理名言等等。企业文化绝非是用来装点门面的几条标语, 也不是肤浅的几句名言警句, 而是一种需要企业全体员工认同并能真正落到实处的核心价值观，企业文化的关键在于其是否能激起员工对企业的共鸣, 能否唤起全体员工的认同和觉醒, 并能自觉指导员工行动,成为企业上下共同的哲学信仰和企业精神。

所以企业文化的形成是塑造员工核心价值观、影响员工理念的过程，是漫长、艰苦的，正是因为这样提到企业文化的时候,大家的第一反应是“企业文化是一个抽象的东西,难以驾驭”，许多企业开始打退堂鼓。但我们研究一些成功的企业发现了一个企业文化塑造的有效方法――事件营销。

一、贯彻企业理念的重要性

3M的员工在工作时首先想到的是什么？是创新；海尔的员工在生产时，首先想到的是什么？是质量。没错，这就是企业文化的作用，它潜移默化为人们的思维模式，人们在观察事物时，在思考问题时，在做决策时自然而然会用到它，就像我们饿了就吃，困了就睡一样自然。就像我们第一次看到外国人的见面礼节是亲吻时，我们都会感到不可思议，但外国人却认为理所当然，没有什么稀奇的。对同样一个事情的态度，人们会有很大的差异。其原因在于人们的意念地图不同，我们中国人受儒教的影响认为男女授受不亲，但西方人就不这样认为，所以他们的观点与行为就和我们不同。企业文化也是一样，成功的企业文化是转化为员工头脑中意念地图的文化，它被员工接受并自觉执行。

根据身心语言程式学我们知道个体采取具体的行为方式并不是以外界的真实环境为基础，而是以个体所看到的或所相信的环境为基础。人们对事物的认知常常与客观现实并不相符，我们大脑的意念地图为现实赋予了颜色的同时扭曲了事物的本来面目。我们通过信息输入通道感知这个世界，这个信息输入通道包括视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉。外部事件通过信息输入通道进入认知程序后，再经过内心过滤器――我们的意念地图加工处理，进行删减、曲解和概括，然后形成我们对这个事件的认知并作出相应行为。

当我们有选择地将注意力集中于体验的某方面时，我们往往会删除、忽略或遗漏其他方面的信息。如果保留所有的信息的话，我们就会因为“信息超载”而不堪重负。另外对于任何事物，大脑总是会试图从纷乱中找到一些相互联系，以便迅速敏锐地洞察该事物，这就需要人们从自己的经验、知识中提炼一些模式来运用。所以每个人都有自己的固定意念地图，并用它来加工外来的信息、认识世界。如果我们企业的理念与员工的意念地图不一致，那么我们所采取的措施就会被员工扭曲、抵触甚至破坏。相反如果我们能把企业的理念成为员工意念地图的组成部分，让员工对事物的态度、认知与我们所期望的一致的话，我们将看到一个有着共同目标、齐心协力的团队，其能量可想而知。

二、事件营销在影响员工意念地图中的作用

我想以塑造质量文化为例。假如一个企业想降低产品的缺陷率，它可以购买先进的设备，或可以通过申请获得ISO标准来提高质量。但如果员工没有质量意识，他们认为只要生产出来能用就行，没有必要那么精细等等，那么，企业会发现它耗费很高成本采取的措施是无效的。所以，要降低产品的缺陷率，关键在于改变员工的意念地图，塑造质量文化。

事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度、在最短的时间创造强大的影响力，像蒙牛等企业用实际成功的例子一次次印证了它的威力。事件营销对外营销的能力可以说有目共睹，它对内营销（即影响员工理念方面）的能力也同样不可小视。

帕罗阿托学派有一个非常著名的论点――改变定律。根据他们的理论，改变分为两种。第一种与实体改变相关，即改变现实，它产生与系统内部。第二种改变是真正有价值的改变，即感知改变，即我们所说的意念地图的改变。对于这种改变，至少需要系统中的一个规则――一种假设、一个判断或一个固定思维――已经被打破。第二种类型的改变是瞬间的，有时是不可预知的。我们一直以相同的思维方式观察某事物，直到有一天，突然产生一种割裂，于是我们发现事物已经完全不同。我们几乎每个人都有这样的感受：总认为自己还年轻，但有一天你突然发现你并不再是年轻人了，而已经步入中年了。

如果我们想真正的改变，就必须改变两次。你不仅需要改变现状，还需要改变对现状的认知，即改变人的意念地图。改变感知是跳跃式的，一瞬间完成的，有时是不可预知的，它的推动力来自质疑、惊奇、诧异，以及并不完美的想法。某个事物如果令我们感到诧异或对我们的思想有某种冲击，它就会引起我们的注意，引起我们的思考，这将推动我们对感知的改变。

事件营销的最大作用是能产生轰动效应，吸引人的注意，引起人的警觉、反省，对第二种改变即我们感知的改变会产生的影响力是其他方法无法比拟的。

海尔在转产电冰箱时，面临的市场形式是严峻的：自己在规模、品牌都是绝对劣势的情况下，靠什么在市场上挣得一席之地？只能靠质量。于是，张瑞敏提出了自己的“质量理念”：“有缺陷的产品就是废品”、对产品质量实行“零缺陷，精细化”管理，努力做到用户使用的“零抱怨、零”。

当员工们含泪眼看着张瑞敏总裁亲自带头把有缺陷的76台电冰箱砸碎之后，内心受到的震动是可想而知的，人们对“有缺陷的产品就是废品”有了刻骨铭心的理解与记忆，对“品牌”与“饭碗”之间的关系有了更切身的感受。但是，张瑞敏并没有就此而止，也没有把管理停留在“对责任人进行经济惩罚”这一传统手段上，他要充分利用这一事件，将管理理念渗透到每一位员工的心里，再将理念外化为制度，构造成机制。

张瑞敏发动和主持了一个又一个会议，讨论的主题却非常集中：我这个岗位有质量隐患吗？我的工作会对质量造成什么影响？我的工作会影响谁？谁的工作会影响我？从我做起，从现在做起，应该如何提高质量？

海尔又成立了质量保证体系：SST体系：索赔、索酬、跳闸。这样将质量理念牢牢地扎根于员工头脑中。

无独有偶，首建集团董事长、党委书记王文利在开展“质量、诚信是企业发展的基石”的主题教育活动时，经常挤时间跑工地、转现场，用数码相机将质量优劣点记录下来，组织专题点评。去年，他听到汇报，本企业在内蒙古施工的一座公路水泥桥存在质量问题，便立即赶去调查。建桥的出资方对王文利说：“问题不算太大，又是你们自己发现的，修补一下就行了。”但王文利说：“我要是今天放过这座不合格的桥，明天还会出现第二座。那时你们还会原谅我们吗?”领导班子决定炸桥，重新建。桥一炸，炸醒了职工，炸出了新理念――不制造合格产品就不是合格职工、有缺陷的产品就是废品等，从教训中认识的理念一下子就植入职工的心田。

由此我们可以看到企业可以对某些能符合自己期望理念的事件进行深入、全面的挖掘，并采用多渠道重点宣传，从而引起轰动性的效果。这个事件会引起员工的关注，成为员工日常的话题，那么在改变员工原来的思维模式、价值观，并让他们领会到企业所提倡的理念上会产生巨大的影响力。

三、如何运用事件营销塑造企业文化

1.企业首先要有明确的、易被人接受的核心理念。把自己的企业发展成什么样的企业，如何取得竞争优势，对此企业家首先要有清晰的理念。像惠普的核心理念：“我们对人充分信任与尊重，我们追求高标准的贡献，我们将始终如一的情操与我们的事业融为一体，我们通过团队，通过鼓励灵活与创新来实现共同的目标――我们致力于科技的发展是为了增进人类的福利。”摩托罗拉的核心理念：保持高尚的操守，对人永远的尊重。这些理念都容易被人接受，能激发人最深处的东西。这就需要企业家在工作中、生活中感悟，提炼出真正符合自己企业的理念，而不能人云亦云，没有自己的特点。拥有核心理念，也就知道了把员工的理念塑造成什么样的。

2.选择典型的、恰当的事件进行对内营销。进行事件营销的事件不一定需要是大事件。张瑞敏比较擅长从日常中找到一些有典型意义的小事来宣传，发挥了很好的效果。如在他上任之初颁布了一个禁令：禁止随地大小便，这有效的增强了员工的纪律性。这样的小事情每个员工都可能遇到，能使员工的身临其境的感受更深，触动更大。

选择的事件要恰当，符合塑造企业核心理念的要求。诺世全公司的核心理念为：杰出的顾客服务，充分发挥员工的自主性。它选择宣传的事件：有一个诺家帮的人，替一位当天下午要开会的顾客熨烫新买的衬衫；一位诺家帮的人高兴地帮助一个顾客，把在梅西百货买的东西做好礼品包装等等。迪斯尼的核心理念为让大家快乐，它要求员工文明礼貌，“要是偶尔不小心在沃尔特或众人面前说了一句脏话，结果总是立刻被开除。”我们可以看到所选择的事件有一个特征：它可以冲击人们的思维，它往往让人们产生不可理喻、要求太苛刻等这样的感受。我们就需要这样的事件来纠正员工原有的理念，需知矫枉必须过正。

3.多渠道、长时间持续宣传。当年蒙牛借“神五”一飞冲天，除了找准了关联性之外，其到位的整合营销传播也是成功的关键。早在“神五”成功发射前，蒙牛便花了两个月的时间策划这次活动，调动了上千人参与，确立了“蒙牛强壮中国人”的传播主题，并与广告公司、电视台签订了“军令状”。2003年10月16日6时23分，“神五”安全着陆，就在举国同庆之时，蒙牛关于此次飞行事件的电视广告、户外广告、网络广告在第一时间在各大城市实现“成功对接”，“蒙牛：中国航天员的专用牛奶”在极短时间内传遍全国，同时，蒙牛的销售渠道也积极跟进，一系列整合营销传播行动有条不紊地展开。

同样对内的事件营销也应如此，要利用多渠道全方位地进行宣传，取到轰动的效果。通过各种会议、标语、企业刊物、等多种渠道，运用文章、歌曲、表彰仪式、小组讨论、比赛等各种各样的方式，让宣传无所不在。

然而一个事件营销产生的轰动效应毕竟是短暂的，想要保持事件的长期影响，还需在事件后将事件及的相关信息不断灌输给员工。韦尔奇在实施组织扁平化、数一数二等战略时，他会在各种会议、各种场合不断重复地说他的理念，查问实施的情况。正如韦尔奇所言，当明确了理念，接下来就是重复，重复再重复。只有不断重复才会加深员工对理念的记忆和认知。

4.建立相应的制度加以巩固。如果没有相应的制度跟进，员工就会怀疑企业的宣传只不过是在作秀，对以后企业的活动也不再相信。企业必须设立相应的制度加以巩固，通过制度的强制,使员工发生符合企业理念与价值观的行为,在执行制度的过程中,企业理念与价值观不断得到内化,最终变成员工自己的理念与价值观。像上面提到的海尔一样。可以说有着出色企业文化的企业都有着与之相应的制度。如“宝洁的CEO认定，对于更加努力工作这件事表现得漠不关心的员工，应取消他们原本可以享有的红利，这些人的红利应该转发给关心这件事的员工。所以，他根据经理们评定的员工合作程度，制定了四个分红的级别，这样做大有帮助，可以确保形成正确的态度。”沃尔玛对于有助于节省成本，提出加强服务构想可供其他商店仿效的同仁，实行现金奖励和公开褒扬的制度，还定期举行“量产项目竞赛”等活动。正如我们所看到，只有把企业文化制度化，企业文化才能不断延续下来，才真正落到了实处。

四、结语

科特勒认为营销实践通常经历三个阶段：创业营销、规范化营销和企业内营销，企业发展到一定阶段后，需要在公司内部重建那种创业之初使它们成功的创业精神。由此我们可以看出企业内营销就是树立企业理念，事件营销可以说是企业内营销的一个重要工具，在塑造企业文化中会发挥出极大的作用，希望能引起我们的重视。

参考文献：

[1]杨金德:CI基本原理.清华大学出版社

[2]徐璇柳清泉:企业文化对企业长期绩效的影响.中外企业家,2007.2

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二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题

1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一，一般都是以其中一种为主，另外一种或其它几种为辅，例如有些企业就是以总经销制度为主，同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品，虽然减轻了公司的销售压力，同时也简化了企业的管理，但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈，很难及时对产品研发进行改进和研制，进而影响产品在市场上的销售，失去短时间占领市场的优势，对新产品的推广速度会造成影响，进而影响企业整体的盈利情况。因此，对中小型建材企业来说，应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式，扩大销售规模的同时降低人力成本，使得公司得以继续不断发展。

2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力，只有通过创新，企业才能有效整合多种资源，以最低企业成本，取得市场竞争优势，获得有力的市场份额，进而实现企业的可持续发展。近年来，绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇，积极转被动为主动，实施绿色营销，建立新的营销哲学观念—绿色营销观念，并努力承担绿色社会伦理责任，在实现企业价值和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈，产品质量已不再是制胜的法宝，产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够，营销策划等活动也不够健全，产品营销从开始至结束，其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念，产品销售过程中，企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查，对销售人员也未进行相关正规的培训，导致销售人员对产品的知识掌握有限，为客户的服务有限。此外，售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场，企业的竞争不仅是产品质量的竞争，服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。

4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高，建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益，会制定一些短期规划，进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测，企业需要为未来的生存和长远发展做好打算，结合自身的优势规划并制定长期营销战略。

三、我国中小型建材公司营销战略的制定

1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现，因此营销战略的制定应遵循以下几个原则：

1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况，不能鼠目寸光，也不能好高骛远，适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展，同时又能激发员工的斗志，积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验，但是不能照搬硬套，应体现出自己的特色，灵活机动。

1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清，中小型建材企业抵抗力弱，面对突发其来的变化可能无从顺利应对，因此，企业在进行战略制定时，应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素，以及时有效地采取有针对性的措施。

2.基于4P理论的营销策略的制定。

2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价，低档品对应高性价比的策略，遵守产品的相关法律法规，按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。

2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关，其影响因素包括很多方面，如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定，随着档次和品质的提高，价格也呈上升趋势。顾客可根据需要，选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。

2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分，我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式，用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中，人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训，努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍，保证客户最大需求的满足。

2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略，营销渠道的制定需要考虑多方面因素，如：分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展，渠道模式也在日益变化，我国中小型建材公司应根据自身实际情况，结合外部环境的变化，不断地对渠道进行调整，保证企业的不断成长和发展。

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2.关系营销

这是一类长远的、合作式营销方式。各企业通过建立合作关系来扩大双方共同的影响力,进而带来高效的营销水平,获得共同可观的经济利益,以此来带动双方的长远合作、发展。这其中体现了一种联系、互动关系,因为涉及到同生产商、销售商、国际行政部门、消费群体等之间的关系,也彰显了人性化理念,因为它是建立在同客户积极沟通、交流基础上的,将客户的需求与利益放在首位,尽可能地满足其利益与需求,最后达到让客户满意的目的,可以说关系营销在整个的营销体系中占据着关键而重要的地位,各个企业必须善于运用这种营销方式,来扩大销量。

3.文化营销

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一、目前市场营销专业实践教学中存在的主要问题

1．缺少专门或固定的实习单位

从各高校的实际情况来看，市场营销专业难以有稳定的校外实习基地，或建立公司进行实际营销。这主要是校外一些实习场所大多属于企业或个人所有，企业或个人注重更多的是经济效益，不可能无偿地提供学生实习，所以一般都不愿意接受学生的实习，即使有，接受单位大多碍于教师的面子，出现实习基地似乎是“面子基地”或“关系基地”，而一般院校又没有采取恰当的措施同企业保持长期稳定的关系，达到互惠互利、可持续的发展，从而打通实践教学的瓶颈；校内也没有类似于企业性质的单位或部门用来实习，即使有，也主要用于解决勤工俭学的学生，而且名额也非常有限。再加上高校扩招，市场营销专业扩招的幅度更大，更多的学生人数给该专业的实习也带来更大的困难。所以，该专业校外实习主要采用分散性的实习。

2．校外分散性的实习难以控制质量，实习流于形式比较严重

由于学生人数众多，学校也无法满足那么多的人集中实习，所以，实习的单位和场所基本上是由学生自己寻找的，这样，就带来了实习管理困难的问题。对分散实习未能进行有效的监督和检查，常出现“放羊现象”。

3．学校对市场营销教学实践环节投入不足

市场营销实践环节，需要投入较多的人力、物力和财力。为了便于教师和学生开展实践教学，既要购置相应的设备和物品，又要为实习中的交通、食宿、管理和人际往来支出一定的费用，同时又要为各种形式的实践教学的计划、实施和控制花费大量的时间和精力。一般来说，如果没有足够的投入，实践教学是很难达到预期的目的和效果的。而一般院校对经济管理类专业教学实践环节投入严重不足。

4．教师实践教学素质相对较低

一般来说，合格的实践教学方案的策划者和实施的指导者必须符合以下几项基本要求：第一，具备良好的专业理论素质和合理的知识结构；第二，具备较强的决策谋划能力和组织协调能力；第三，熟悉经济管理的实际运作并同企业界经常保持广泛深入的接触和良好的关系。我校的市场营销专业教师完全符合上述要求的非常缺乏，这种状况严重制约了我校该课程实践教学的开展。他们大部分都是从学校到学校，基本没有参加专业实习的实践经验，难以指导学生进行实践学习。

二、提高市场营销专业实践教学质量的对策和建议

1．转变教育观念

市场营销专业实践教学的改革必须首先转变教育思想和教育观念，以培养“厚基础、宽口径、强能力”的高素质、创新型复合人才为指导思想，以学生为主体，逐步实现由专业对口教育向基本素质教育、由知识传授为主向能力培养为主、由注重共性教育向强调个性教育、由重视理论的系统性向倡导应用的综合性转变。

2．进一步优化和完善市场营销专业实践教学计划

目前，许多院校市场营销专业的整体教学计划还存在一些不足，如有些课程比较陈旧，新课由于缺乏专业教师而无法设置，实践教学计划的指导思想，教学的目标，以及对整个专业目标的完成贡献都不是很清楚，往往是模仿别的院校专业来设置。所以，应立足于各个学校的实际教学情况制定系统的专业实践教学计划，使学生由浅入深地在实践中理解营销学专业知识并初步掌握营销人员所需的各方面的技能。首先，要明确实践计划的指导思想，即：内外结合。明确校内实验室和校外实践基地是保证实践教学效果、提高实践教学质量的重要物质基础，是专业教学的重要一环。第二，确定起点高、定位准、具有前瞻性的校内实验室和校外实践基地建设目标，设计一套完整的建设计划，根据计划具体实施。使学生在校内实验室和校外实践教学基地，完成市场营销专业实践教学大纲的要求，为学生毕业后，迅速适用实际工作要求打下坚实的基础。第三，对一些实用性很强的课程可以增加实践教学环节，而有些根本就找不到实习单位和合理实习内容的课程实践教学环节则可以去掉。以创新实践为导向，系统全面地设计实践教学的计划、方案、实务教材、实例、模拟教学模式、课程设计、毕业设计、实习和实验教学等。尤其是实战型系列教材的建设方面，应该通过企业现场调研或企业课题的研究，结合我国国情与企事业单位的市场营销现状，组织有经验的专业教师编写市场营销实务教材、教学案例集等，以改变现有教材脱离实际、缺乏特色的弊病。3．加大市场营销实践教学环节的投入，重点完成市场营销专业校内实验室建设

市场营销是一门操作性、实践性极强的专业，校内实验室和校外实践基地是保证实践教学效果、提高实践教学质量的重要物质基础，是专业教学的重要一环。特别是校外实习很难进行时，营销的模拟实验就是学生巩固和深化书本知识的一种主要途径，更是学生进入企业营销前沿阵地之前的重要“军事演习”，所以应加大在模拟实验室方面的建设投入。应建设一个多功能的市场营销实验室，使市场营销专业主干课程的校内实践都能在这里进行。

4．改革实践教学方法，强调仿真性和互动性

案例教学既应该注重市场营销举措的本土文化背景，又应该兼顾市场营销技术发展的国际化趋势；情景模拟教学可以与实验室的建设结合起来，在人员招聘、培训与开发、薪酬管理、人员测评等课程的学习中，充分、合理地利用可能的教学资源、改善情景模拟教学的效果；同时，应该改革实验室管理的方法，加强实验队伍建设，建立实验技术人员的学习培训机制，从实验课程体系、教学内容、教学方法和教学手段上突破传统的模式，按照学生能力形成的规律，通过“知识的掌握与深化——基本实验能力的形成——创新精神的培养”来逐步实现由理论到实际的过渡，促进学生知识、能力、情感、素质的协调发展。

5．提高教师专业实践能力，加强实践教学的规范和管理

首先，应加大专业教师培训的工作力度，除了进一步提高教师在市场营销专业方面的素质外，还应定期派教师去相关的工商企业进行有针对性的实习。第二，改善实验室的管理，增加实验室和实践教学基地的开放时间，提高利用率，使学生能有更多的时间和机会到实验室和教学实训基地中进行学习。第三，建立相应的实践教学整套管理制度和实践教学评估体系，通过制度的约束，对实践教学的指导教师、学生实习情况进行严格考核。实践教学考核不合格的学生不能正常毕业，对管理不善、要求不严的教师及有关主管教学的领导要追究责任，做到奖罚分明，以提高学校领导和教师对实践教学环节的重视程度。

6．加强校外实习基地的建设

校内的实验室毕竟不能代替真实的市场环境，所以校外实习基地也是培养学生综合素质的重要场所之一。在市场经济条件下，企业有自身的利益考虑和相应的行为，一般不愿提供实习的基地。所以，oftheyearisprobablylatespring.Atthistimeofyeartheweatherisoftensunnyandquitewarm;thecountrysidelooksverygreen,andtherearewildflowerseverywhere.

目的：选择适当生词，使学生熟练掌握本课出现的主动性词汇。

选词：主动性词汇：weather,cloud,snow,ice,season,spring,sunny

被动性词汇：varied,average,temperature,countryside

主动性词汇为本课重点词汇，呈现时力求留给学生深刻的印象，要提供足够的练习时间，并要求能运用。被动性词汇在这一阶段复现率太低，只要学生能根据上下文读懂就行，不必作过高要求。

篇11

企业采取争取的市场营销战略能够使企业在激烈的市场竞争中取得成功。企业将正确的营销战略作为企业发展的指导思想，能够为企业带来更多的经济利益。企业通过合理分配和组织公司现有的资源，掌握消费者的需求情况，挖掘潜在的市场，生产适合市场和消费者需要的商品。加强对市场营销活动的计划和控制，确定营销活动的目标，拟定具体的实施方案，有利于实现企业的可持续发展。为了拟定最适合企业发展的市场营销活动之前，要做好市场调研，收集足够的材料，并结合当地的政治、经济、政府政策等方面提出计划。

(二)细分市场营销活动的工作任务，保证每项工作能够顺利进行

统计市场调查的结果，确定企业的目标群体，将消费市场细分。通过市场调查报告的结果分析产品生产的优劣势，建立更加优秀的产品组合，规范产品组合的深度和宽度。在拥有优秀的销售团队的基础上，结合市场现状，制定符合消费者心理的产品价格，拓宽产品的销售渠道，才能使产品的销售额上升，为企业带来更多的经济利润。分解整个市场营销活动的工作任务，科学安排每一个任务的工作日程，使市场营销活动有计划的进行。加强企业团结协作的精神，保证所有的工作流程能够正常的进行。

(三)根据消费者需求生产产品，制定适合市场和消费者的营销方案

根据详细的市场调查报告，结合产品的生产周期，产品研发和生产部门对现有的产品进行重新定位和审核。为了使企业在激烈的市场竞争中一直占有一定的份额，就要求研发部门及时撤掉不满足市场和消费者需求的产品，根据企业的科技水平研发出新的产品[2]。市场部要估算新产品上市的总成本，根据提出的市场营销策略，选择适合市场和消费者的产品价格。为了能够尽可能的占据着市场份额，为企业带来良好的经济效益，销售部更具新产品的特点和目标消费人群，选择最适合产品的销售渠道和方式。

(四)减少营销活动中由于决策导致的损失，完善每一个营销环节

为了减少在进行市场营销活动时由于决策产生的损失，企业在整个项目进行的过程中根据实际情况相应的调险管理措施。严格控制市场营销活动的各个环节才能保证销售活动能够正常进行。完成营销活动的每个环节，就表示着企业的整个营销项目都已经完成了。

篇12

1.课堂“满堂灌”，老师在讲台上“吐沫横飞”，学生在下面“哈气连天”，学生学习缺乏主动性。

2.教学方法比较单一，学生普遍缺乏动手的机会。

3.从教学教材内容上看，按部就班缺乏灵活,甚至部分教材的内容设计也不尽合理。

4.考试制度问题，重视对理论知识的考察,而忽视对实践技能的考核。因此，这样的教学模式不利于应用型人才的培养,有必要对保险营销课程的教学模式进行改革。寻找一种较好的方法-既增加学生的学习兴趣,又能教会学生方法与技能,也就迫在眉睫。

二、保险营销课程实践教学主要方式分析

本课题组选择不同年级的三个班级进行保险营销实践教学模式研究，共计166人，以三个小组参加。

1.以2010保险实务班为对象，研究案例教学模式。

案例教学是以教师讲授为主，教师讲解本节教学内容，同时选取相适合的案例作为辅助。学生通过案例进行分析、小组讨论、角色扮演的形式，参与到教学过程当中进而增长学生的基本能力和营销认知能力。经过课程教学，我们发现：案例教学法是理论来配合案例，具有很强的针对性与灵活性。其优点主要体现在以下方面：第一,调动了学生的学习积极性。全班49名同学分组每节课都参与案例讨论。大家各抒己见，通过学生之间有一种信息的交流,他们学会了积极思考，相互启发、讨论,这些比老师讲抽象的理论知识能有更直观、透彻的理解。重视学生分析问题、解决问题能力的培养。第二，更加注重理论的应用,传统教学方法只是告诉学生正确的结果,而案例教学让学生了解了分析问题的思路,要解决什么问题,如何解决，应用什么理论和方法,需要什么数据,怎样解读计算结果，并根据分析结果,提出针对性的对策和措施。例如，我们讨论了“中秋赏月险”的案例，学生们对这样新颖时尚的险种设计很感兴趣，结合案例纷纷设计了一些关于社会热门话题的：婚姻、见义勇为、就业等的一些险种。实践过程当中，案例教学还存在一些问题：案例的精选往往难度很大，其针对性在某些时候会打折扣；学生的思维是多方向发散的,有时候会出现讨论、辩论会偏离本节课主题；存在理论知识把握不够透彻等问题。

2.以2011保险实务班为对象,研究课堂实践与课外专业实训相结合教学模式。

2.1课堂实践教学。

由教师提前向部分学生布置下一节课内容，教会学生搜集资料的方法，鼓励学生下节课走上讲台，学生通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，锻炼学生的勇气，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。教师及时对每个参与的同学做好点评，补充要点知识。

2.2集中实践教学。

依托现有的校企合作单位如阳光保险、合肥平安保险等，开展集中实践教学活动。活动内容包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。

2.3实战训练。

根据教材内容，开展例如“编制保险商品营销计划书”、“编制保险建议书”、“保险营销创意”等比赛活动，将学生分成若干小组，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。邀请部分授课老师、合作单位领导参加评选，对获奖小组给予奖励。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。

3.以2012保险实务班为对象，研究视频实践体验教学模式。

视频体验。在章节结束后，播放与营销课程有关的视频节选，课堂展示。帮助学生了解是什么，分析问题的原因，以及别人是如何解决它的。视频体验的优势在于贴近生活,可借鉴性强,课堂上可设置与视频相似的情境，让学生去模拟甚至创新。视频体验不仅仅可以巩固基础理论知识，也能提高学生的技能水平。实践体验。依托现有的校企合作单位开展集中实践教学活动，培养学生动手能力，检验所学知识。教师需要做好组织工作，对学生的实践过程全程进行有针对性的指导。

三、构建多形式的实践教学模式

通过三个年级同一门课程的教学模式研究，我们发现不能单一的选择某一种方式作为教学模式来推广，而应该建立起一个实践方式体系来根据不同章节的内容和外在因素影响，选择不同的教学实践方式。结合保险专业的实际情况，我们认为：保险营销课程的实践性教学模式应该以课堂教学为主导，以课外专业实训来强化课堂教学，同时以视频体验案例教学作为重要的补充，以激发学生的兴趣。

首先，课堂教学应该是主导。教师应该引导学生把握理论的系统性和逻辑性，从基本原理出发，知道我们保险营销做什么，怎么做。用理论来指导实践，由实践来加深对理论的认识。