医药行业行业现状范文

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中图分类号：F24

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0097-01

1 前言

医药制造业是我国一项重要制造业，它是高新技术产业之一，既可以代表我国先进生产力和科技实力，它的良好发展也对我国居民的健康事业起到至关重要的作用。新药研发生产是促进医药行业发展最主要的动力。人力资本是医药行业发展的关键因素之一。人力资本的规模、结构、技术水平都直接影响甚至决定我国医药行业的发展与走向。比较我国和其他发达国家制药水平，集中体现在新药研发水平差距较大，这也和我国医药研发人才培养水平有限有最直接的关系。“十一五”期间，医药工业总产值对比2005年，年均增长23%，工业增加值年均增长15.4%，快于GDP增速和全国工业平均增速。实现利润1407亿元，年均增长31.9%。技术创新成果也很显著，大量社会资金投入到医药创新领域，一批创新药物获得批准。2011年间我国医药制药业的总产值同批增长达到29.02%，虽然我国医药行业发展一直趋势良好，但实际上人力资本仍旧是医药行业发展的一个关键因素，人力资本的规模、结构的瓶颈都会对医药行业的发展产生制约影响。具体现状分析如下：

2 医药行业人才总量在不断增长，但不能满足现状

单从医药制造业来看，2011年总从业人员数约为179万人，相较2010年，增加比例约为3%。相较2000年的998万从业人数，十年间增长约为79%。同时由于国家不断加强医药行业的准入政策，规模较小或资质不足的企业不断被淘汰，得以生存的企业一般都具有一定规模和一定的竞争能力，对人才的吸引力也更强。从另一方面来看，医药专业的毕业生人数不断增加，根据中国科技统计年鉴的数据显示，医学类毕业生2010年较2009年就有13.8%的增长。医药从业人员还包括药学、生物、化学等专业。2011年包括生物制药等医药相关毕业生更是达到579204人。可是即使如此，随着医药行业的高速发展，国家政策的不断支持，医药行业的人才需求量不断上升。但因为医药行业人才培养方式滞后且规模较小，带来了巨大的医药人才缺口。根据英才网联旗下医药英才网数据显示，医药行业2012年人才需求与2011年相比增长41.4%，其中一线城市增长幅度较大，北京人才招聘需求同比增长35.2%，广东同比增长36.9%，上海同比增长49%。其中根据多份招聘网站的医药行业人才供需分析，专业营销人才和研发人才是目前最为紧缺人才。

3 医药行业人才基本素质要求较高，重点领域医药人才培养不充分

医药行业对于员工的学历、技能和工作经验都有较高的要求，根据前程无忧2011年的调查报告，生物医药行业从业人员约94.1%拥有大专及以上的学历，其中55.8%拥有本科学历。员工整体专业水平和学历水平都在所有行业中处于较高水平。同时医药学类学制通常是5+3+3制，即5年本科，3年硕士，3年博士，整个培养过程将长于其他专业。我们再按照技术人员、生产人员、销售人员、行政人员来区分医药行业的人员构成。其中除生产人员和少数销售人员学历为医药类专科大专生外，技术人员和主要销售人员绝大多数是本科及以上学历，而研发工作则主要由硕士、博士，甚至有海外留学经验的人员承担。根据IMS在2012年4月的消息，越来越多跨国企业将医药研发中心向中国移动，医药研发人才对于研发市场的有力支撑，明确表示了“医药研发人员将持续性保持活跃”。根据2006年的数据显示，我国60家大型医药企业研发人员仅占大中型医药研发人员总数33.8%，对比美国39家PhRMA会员企业的研发人会员就占美国全产业研发人员总量72.8%。

4 医药行业人才地区性非均衡

人才分布的区域不均衡，大量高学历、丰富经验的医药人才集中在经济发达的东部区域和大城市，而西部地区和经济落后地区的软件人才数量较少。根据工业经济统计年鉴2011年数据（图1），超过一半的医药类人才都集中在东部区域，西部共12个省份却仅占17%。吸引这些人才的原因不仅仅是东部地区良好的经济发展基础，更主要的是这些建立了良好的医药产业集群。目前已批准的国家级生物产业基地的省市已达到21个，主要分布在环渤海与长三角地区。比如上海地区现已成为国内生物医药领域研发机构最集中、新药创新成果最突出的基地；江苏地区现已形成苏州、泰州、连云港、南京一线的生物医药研发基地；天津地区聚集了500多家从事生产研发的相关机构，中药现代化水平全国领先。这些都是大量吸引医药人才的根本原因。

5 医药人才的薪资水平存在差距，人才流动率较高

虽然医药人才的薪资水平其实总体高于社会平均水平，但是医药领域仍存在不同工种间、不公细分行业间的差距。比如从事研发和销售人员的工资明显要高于从事生产员工。随着跨国医药公司的抢滩和本土研发机构的快速崛起，中国本来就不甚充足的研发人才供应更显得捉襟见肘。不可避免的，研发人才的供不应求直接导致了研发人才的薪酬水涨船高。不过以我国目前医药行业发展侧重来看，医药销售人员仍然被医药公司认为是最紧缺的人才。同样，也是因为研发人员学历水平最高，前期的人才培养投入最高，而生产人员的前期教育投入有限，不可避免的使得生产人员工资水平明显低于其他两类。

从行业细分来看，生物医药行业一般薪资水平高于流通、化学药、中医药等其他行业。比如2012年上半年，生物医药行业维持了仍然11.4%左右的增长速度。因为其中一方面因素就是生物药是我国“十二五”大力支持的医药产业，这也使得它将是未来五年内比较看好的领域。而由于新医改的作用，整个医药流通业受到影响，但仍然保持11.2%的增长。化学医药行业则受到影响最大，由近13%的薪资增长下降到9.5%。此外，中医药行业只有8.6%的增速。

根据上海市生物医药行业协会在2012年介绍，国内生物医药行业流动率基本在20%-25%之间，高管流动率在7%-10%，就连应届毕业生的流动率也非常高。在之前很长一段时间，很多医药企业对销售人才过度倾斜，薪资水平不均衡，使得很多充实生产人员转投销售岗位。而研发人员作为稀缺的资源，如果在企业中不能获得足够的重视，也必然导致其流失。

6 总结

随着“十一五”、“十二五”等政府政策相继出台，中国的医药产业形势一直在向好的方向发展，市场需求存在扩容空间。从产业自身的角度看，整顿与规范药品市场秩序对促进市场有序公平的积极作用将进一步显现。但也正是在这样的环境下，医药行业不可避免的要面对整个医药产业链出现动荡，甚至引起“洗牌”，因此企业对人员素质的要求也越来越高。可以由此预见，高端研发人才、复合型营销人才将成为未来医药企业重点引进的人才。在医药产业布局方面，也将更加合理，除了继续保持长三角、环渤海地区生物医药产业核心地位，集中研发要素向北京上海聚集外，将引导生产制造向山东、江苏等地发展，山西太原、甘肃兰州、福建厦门等地也将依托其原材料的天然优势，带动周边产业集群的简历与壮大。这也会合理疏导医药人才的分布。同时国家也更加重视医药人才的培养，卫生部2011年印发了《医药卫生中长期人才发展规划（2011-2020）》，更是从国家层面上提高了对医药人才培养的重视程度。行业的发展离不开人才的推进，人才的进步也需要良好行业发展的大环境引导，医药行业和医药人才的发展将会是共同促进，协同进步！

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【中图分类号】F830.59 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）01―0348-01

一、医药物流的概念

物流是近二十年才从国外引进我国，对于我们来说，它是陌生的，是先进的。可以说物流业在我国正处于发展初期。各企业，地区都在研究着它。

医药物流对于我们来说是更新的词汇。医药物流就是运用现代管理技术和信息技术，对医药（主要指药品和医疗器械）的采购、运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送等诸环节进行有效集成和整合，实现医药流通的高效率和高效益。

对于我国来说，医药物流正处于起步的阶段。

二、医药物流的现状

在讨论医药物流的现状之前，我们先浅谈下目前我国我国物流企业状况。

目前我国在东部地区已经形成了以沿海大城市群为中心的4大区域性物流圈格局。以北京、天津、沈阳、大连和青岛为中心的环渤海物流圈；以上海、南京、杭州和宁波为中心的长江三角洲物流圈；以厦门和福州为中心的环台湾海峡物流圈；以广州和深圳为中心的珠江三角洲。目前我国物流企业的状况可归纳为“小，少，弱，散”即：经营规模小；市场份额少，服务功能少，高素质人才少；竞争能力弱，融资能力弱；货源结构单一且不稳定，网络分散，经营秩序不规范。

医药企业的产品不同于其他的商品，它是一类特殊的商品。它的假冒伪劣是非常有害于社会的。假冒伪劣药品不仅会带来各方经济上的损失，还可能造成患者错过最佳治疗时机甚至生命危险。因此国家为确保药品安全，对药品的生产和流通分别有GMP和GSP的规定，对药品供应链进行全程质量跟踪。

目前我国医药物流的现状可以概括为以下四点

1、药品缺乏统一标准编码，物流信息系统严重滞后，影响药品质量监管。

这是一个众所周知的问题。我国目前药品编码尚未实现标准化，各个领域分别制订了自己的物流编码，医药生产企业、商业批发企业生产、销售的药品没有一个合法的惟一的识别标志。其结果是不同领域之间情报不能传递，妨碍了系统物流管理的有效实施，造成信息处理和流通效率低下。没有统一的标识编码，无法尽快确定某一药品的身份，在一些药店、医院经常碰到的买真退假，为假药、劣药查处带来极大的困难。

2、医药物流政策法制环境有待改进

我国的医药物流发展的政策、法规和标准的制订滞后，跟不上医药物流发展的步伐。GSP、GMP及其“实施细则”有关条款的设置应该与企业规模、活动类型、生产经营过程及其相互作用的复杂程度相吻合，与企业所承担的权利和义务相一致。

3、药品批发企业多而小，储存、运输中药品质量难以保证

目前全国有12000家左右的医药生产及批发企业中，年销售不足1000万元的小规模企业占了78.5%以上，由于物流量小，多数药品采取邮寄、铁路托运，周期长，运输环境、条件差，药品损坏、变质、污染严重。一项研究数据表明，流通企业中不合格药品中17.03%是在药品运输、搬运过程中造成的。

4、缺乏运作经验丰富的大型第三方医药物流企业

目前尽管一些大型的物流企业看好医药物流市场，如中邮物流，邦达物流等少数可以提供综合的医药物流服务，但大部分医药物流服务都是由医药企业所属物流公司承担的，服务功能单一，服务水平偏低，运输和仓储等传统性业务还占相当大的比重。

三、医药物流的发展前景

我国的物流水平正处于起飞的状态，对于我国来说医药物流市场潜力巨大。随着我国人民生活水平的不断提高和健康意识的不断增强，公众对药品的需求将不断增加，对药品供应的要求也会逐渐多样化。我国的药品市场在过去10年中已经增长了3倍，预计2012年药品市场价值将达到800亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大药品市场。

随着国内医药物流企业的不断发展，我们也正面临日益激烈的跨国竞争。过去，我国一直限制外资进入国内医药流通领域，医药流通企业普遍缺乏与外资企业竞争的能力和准备，在资本规模、经营方式、管理水平、营销经验等方面都无法与跨国大企业相比。从2003年起，跨国医药物流企业开始进入国内市场。2004年底，我国向外资全面放开医药分销业务，医药物流领域成为国际资本竞争的舞台。目前，已经有少数资本雄厚、营销策略先进、物流运作模式成熟的跨国医药物流企业进入国内市场，未来还会有更多的跨国企业进入，国内医药物流企业面临的竞争形势将会更加严峻。

要想真正地使我国的医药物流稳定地发展，必须要有着国家政策的扶持以及自身的壮大发展。我国的政体决定了我国的经济发展模式，同样在医药物流这一方面，先阶段必须要采取国家干预，制定政策来扶持。我国可以在完善医药物流产业政策，积极推进传统医药企业转型；作好医药物流中心总体规划；加强部门间政策协调，抑制地方保护主义；加快医药物流信息化、标准化建设；提升医药监管能力，严格医药市场监管；这几方面人手。

对于医药企业来说，首先要根据自身企业的现状来决定物流方面在企业中的地位，考虑物流成本，考虑第三方物流公司的实力，综合市场来看，该采取怎样的物流模式提升企业的利润。其次，要关注医药经济这一行业的动向，掌握最新消息，抢占先机赢取机会，当然要迎合国家的政策，规范生产，重要的是树立起自己的品牌（这是因为我们大多数人是认品牌的，只有建立企业自己的品牌之后才会有长远的利益）。最后，是技术的引进和创新。像最近研究的R F I D技术在医药物流中的应用，R F I D这一技术主要是为了有效提供医药产品在供应链中的质量控制问题。也只有在技术创新之后才能在日益激烈的跨国竞争之中站稳，长远地发展下去。

参考文献

[1]李俊.浅析我国医药物流发展现状及对策.城市建设与商业网点，2009（28）

[2]卜一珊 运用现代物流管理方法构建医疗机构药品物流系统2001

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医药物流是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，实现自动化、信息化和效益化而进行的计划、执行和控制，以满足顾客要求。医药产品在实物形态上，具有体积小、重量轻、价值高等特点，在市场环节上，具有生命周期短，有失效日期限制，用户供货要求时间紧，在流通环节上，由于本身性能上的原因，使其对储存、包装、运输有特殊的要求，对医药物流的质量提出了更高的要求。

近年来，我国医药行业继续保持着快速增长，2010年我国的医药市场将达到6亿美元。有关数据显示2020年将接近12亿美元。但是，药品缺乏统一标准编码，供应链信息系统严重滞后，影响药品质量监管，在一些药店、医院经常碰到的买真退假，为假药、劣药查处带来极大的困难。医药行业供应链流通环节和交易层次多、交易渠道复杂；信息不对称、物流效率低；批发环节所占成本比重过大。过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。面对市场如此巨大的医药需求和医药行业的问题，正确，深入，全面认识当前淮安医药行业供应链的现状，及时完善，是非常迫切的。

1.淮安医药行业供应链的发展现状与问题分析

1.1通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与其它城市相比，淮安的物流环节较多，药品行业经过的流通环节也较多，交易层次多是非常明显的。药品从生产厂家到最终消费者手里，一般要经过7～8个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

1.2信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，在我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

1.3缺乏运作经验丰富的大型第三方医药物流企业

目前尽管一些大型的物流企业看好医药物流市场，如中邮物流，邦达物流等少数可以提供综合的医药物流服务，但大部分医药物流服务都是由医药企业所属物流公司承担的，服务功能单一，服务水平偏低，运输和仓储等传统性业务还占相当大的比重。这是因为大多数医药经营企业对物流成本总构成缺乏足够认识，往往只看到直接的运输和仓储成本，而把管理和库存成本排除在物流成本之外。库存量过大与流动资金周转慢不仅成为加大物流成本的主要因素，而且成为影响医药企业竞争力的重要因素。

1.4业务缺乏总体规划，一体化程度不够

作为一个以销售业务为主的医药企业，要依靠雄厚的资金优势和广泛的营销网络开拓市场，就必须有一个高效运作的物流系统和信息系统作支撑。然而， 医药企业的业务一体化程度在整体上仍较落后，不能适应构建高效的实体和概念管理系统的要求。首先，医药企业药品销售业务的功能和范围有许多重叠的地方。一方面造成节点企业或部门的资源浪费，另一方面造成了节点企业或部门之间的无谓竞争。其次，企业没有对内部资源、上游供应商和下游客户进行有效整合，推行全程一站式服务，以致于使整个物流系统被分割成几个部分，没有达到资源的共享，甚至造成很大的浪费，物流系统的整体效率得不到提高。最典型的体现就是很多医药企业同一城市的分公司都有自己的仓库和运输车队，而其利用率又不高，企业每年要为此支付很大的一笔开支。最后，企业领导层和各部门员工对于供应链管理和物流一体化的思想也没有统一认识，各自为政。激励往往以本单位或部门目标为主，特别是以销售部门为主，没有从整体流程上协调物流系统的运作，没有把物流作为企业的核心竞争能力之所在，造成了现有流程上存在着一些不合理之处。

2.淮安医药行业供应链管理的对策

2.1必须促进供应链管理协同化

由于供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务，若这种差异导致了各环节之间相互发生抵触矛盾，甚至是影响到整个供应链的效益，那么，我们就需在构建国际化供应链的复杂过程中，根据市场的需求，自身的能力以及各做伙势互补，利益最大化，风险最小化。药品供应链各节点经营主体的相互关系药品供应链具有一般供应链相同的规律，都是通过对信息流、物流、资金流的控制与管理实现价值增值。信息流、物流、资金流在药品供应链中的流动既可以是单向的，也可以是双向的。因此，药品供应链中各链节是互相依存、密不可分的。药品生产企业生产的产品为满足消费者的需求提供了物质保证，也为药品的流通与交换提供了物质基础；药品批发企业是连接药品生产企业和药品销售终端（医院和药品零售企业）的桥梁；医院和药品零售企业所提供的药学服务与药品消费是实现药品价值增值的关键；药品监管部门的监管为规范整个药品供应链中各节点主体行为和控制药品流通中的质量安全提供了法律上和制度上的保障。

2.2促进供应链管理信息化

通过电子数据交换技术与国际互联网的应用，使供应链效率的提高更多，改变企业内部业务流程管理，企业间的联系，企业的交易、合作、竞争的模式，推动着企业营运方式的根本性变革，推动着企业的服务理念和服务模式变化，推动着企业现有资源的高效整合与优化配置，使企业价值达到最大化。我国的中药企业在供应链管理上运用高科技信息化有利于使其经营企业在全球市场变化中选取，分析，进而做出更好的药材采购，生产优质药品，销售和存储管理，充分利用国家对中药的重点关注及企业资源，增加对企业的内部挖潜与外部利用，从而降低成本，提高生产效率，增强淮安医药行业总体的国际竞争优势。

2.3加强自营与外包相结合的混合模式

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一、引言

终端是实现OTC新产品销售的最后一跳，也是促成消费者购买的关键环节。因此，对于OTC新产品的上市工作而言，在传统4P基础上确定价格、渠道、促销等策略之后，终端的策略是推动产品销售的策略核心。

二、医药行业OTC药店零售终端的现状分析

(一)药店零售终端的类别

根据目前国内药店零售市场的情况，按药店目标消费人群的不同，国内的药店大致可分为以下5种：传统药店(主要零售各类药品)；社区便利药店(零售售药品，兼营日用品等)；专业或专科药店(主要销售处方药或某一类药品，如肿瘤科、糖尿病、皮肤科用药等)：平价药品超市或大卖场(主要零售各类药品，以低价吸引顾客)；医院新特药零售药店(多为医药流通企业和医院联营，专门针对该医院开出的处方而设)。

(二)OTC药店零售终端的现状特点

第一，单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，数量和质量也有了明显提高。

第二，经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。

第三，市场环境竞争的加剧使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。

第四，药店经营多元化。从单纯卖药品到卖健康，再到卖健康美丽、健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品，以及引入方便食品、饮料、日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。

第五，加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。

面对终端药店的改变，OTC厂家相对应的终端工作也进行了相应调整。尤其是在目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单地把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。

三、医药行业OTC新产品上市的终端策略原则

OTC新产品的药店终端策略，在渠道策略的基础上，要紧密围绕“终端突破、侧翼进攻”的工作核心，多样化、多途径、多方式、多手法、针对性地夯实“终端竞争”基础，全面提升OTC新产品在零售终端的铺货力、陈列力、宣传力、促销力和活动力，从而实现“提升终端销售”的终极目的，全方位实现OTC新产品的销售拓展。

为确保终端策略的实施效果，在新产品上市资源有限的情况下，一方面是在战略上重视和落实终端资源的投入；另一方面必须在现有的资源，包括人力资源的基础上，尽可能优化工作流程和方式，提升资源使用效率，使品牌资源在终端有最大的产出。

因此，OTC新产品上市的终端建设重点考虑遵循以下原则：

原则一：突出和优先保障重点。好钢用在刀刃上，抓大放小。将终端药店及终端工作重新进行评估分类，将有限资源集中在重点终端使用，重点终端重点保障，优先投入，实现资源使用的最大的投入产出。首先，对终端进行详细的科学记录分类，筛选并确定目标终端。通过用制定的表格对药店终端信息进行详尽的记录，并对其进行对分类，有效地实现OTC及终端建设工作的重心划分，使OTC的工作开展更加有效，终端建设的投入更具有针对性。终端信息化管理：通过5级15位编码实现终端资料信息化管理，方便资料的分类管理及分析应用。例如，终端编号：510080-21A0041AE(见图1)。其次，从OTC队伍负责的110家目标药店中选取80家作为重点保障药店。为了规范管理，要对每个OTC人员的维护目标药店数界定为110家。出于OTC新产品上市的效果考虑，每个OTC代表重点保障的目标终端总数为80个。其中，销售好的终端数目约占40％，为32个，但要投入60％以上的精力：销售一般的终端数目约占60％，为48个，投入40％左右的精力(见表1)。

原则二：强调标准化和可执行性。在现有的终端执行力的基础上，制定严格但切实可行的终端执行标准，必须保证所有的目标终端能够按照相应的基本标准投入，投入率100％，达标率100％。若要进行更大规模的投入(如大型堆头、户外、橱窗等)，必须由市场部统一规划、审批方可投入(见表2)。

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根据最近几年无论是在企业做市场，还是在给企业做咨询时，我都会本着一个原则：利用公司的现有资源，建立一套属于企业的营销体系与运作模式。（我们一定要量力而行！）

目前医药保健品行业的营销现状我用两组顺口溜来进行表述也许更为贴切，其具体内容如下：

顾客玩术心理分析：

你请我，他请我，企业都要来请我。

吃东家，喝西家，谁家我都不愿理。

上午场，下午场，参会就象逛菜场。

电话空，地址假，累死保健品厂家。

领完小奖，去领大奖，我奖奖不落。

看完东家，来看西家，我不买一家。

企业营销心理分析：

你会议，我旅游，看谁的模式更牛。

你送东，我送西，看谁的礼更牛皮。

你小会，我大会，看谁的会更会吹。

你夸大，我夸张，看谁会使手中“枪”。

你复制，我推广，就看谁会抢市场。

你挖人，我挖人，谁有人脉就有人。

你奖金，我提成，谁的制度吸引人。

枪：特指会议营销企业用来打动消费者的“独特卖点（USP）”——治疗变成了保健品惯用伎俩。而我们都知道保健品不能够象药品一样来宣传自己的疗效的，保健品只是作为保健可以用，不能够用来进行治病，只能起到辅助的作用。

产生以上现象的根源：夸大宣传；

需要突破的瓶颈：诚信

医药保健品行业现实任务：获得信任是医药保健品行业当前最为迫切的首要任务。

医药保健品行业的责任：所有医药保健品营销界的朋友肩上的责任，不但是对家人、对企业的责任，而更多的是对国家、对社会的责任，具有怎样的社会责任感企业。

医药保健品行业的风险：如果行业不能够及时刹车，整个医药保健品行业将会再次产生“强烈地震”——走入低估。

为什么会出现以上问题呢？我想这不可能是一个企业，一个人的原因，而是一个行业的真实的心理写照，代表了绝大多数企业、营销人、消费者（被企业多次开垦后，部分消费者心理）。

我们来简要分析目前通过会议营销手段来销售产品的过程中呈现出来的哪些问题？

一．诚信危机

诚信危机一直是医药保健品挥之不去起梦魇，困饶众多的企业。为什么企业会遇到此种困境？与整个社会的风气有着一定的关系，在人人都在向钱看的观念带动下，就很难避免会有人会铤而走险。

由于前期进入会议营销的企业，在市场上的乱开发、滥运作、违规运作等原因，使得企业、产品、营销人员在顾客的心目中诚信度极低，这必然为后续进入的企业进入会议增加难度与阻碍。因此，我们在前期进行运作的同时一定要诚实守信，要敢于对消费者说不，对消费者没有太大利益的，就不要让消费者买，对消费者负责，而不能是只要消费者买就行的心理来占据我们的心理，否则有一天企业也会被消费者所抛弃，这样的例子已经有过。关键是企业及企业的营销人员能够真正的站在消费者的立场上考虑问题，将产品卖给真正需要的目标群体，而不是给所有的人群。

二．产品的性价比低

由于众多医药保健品会议营销企业的急功近利，将产品的价格定位远远超出了产品价值的本身，当产品的价值与价格远远的背离，这必然造成产品的价格虚高。消费者购买产品也必然没有达到自己真正所需要的利益，付出与得到的利益不成比例，价值与价格的天枰偏向了企业。一旦消费者没有达到自己理想中利益时，消费者会将企业的这种行为归结为行业的行为，这必然会使整个行业处于一种危机之中。

三．畸形的企业文化

眼下，做会议营销的企业内部流行一种亲情文化、服务文化（在有些企业更是直白的称为“干爹、干妈”文化，这种文化应该来说是一种不太健康的企业文化。）可以说企业文化的“畸形儿”，亲情体现没有错。但是，如果将文化进行到这一层面，无论是给营销人员还是企业都会带来无形的压力，同时也会给企业造成不必要的损失。由于企业将产品销售嫁接到营销员的这种文化当中，那么企业的准顾客必然会随着营销人员的流动而流动。对企业的损失是无形的，但也是有形。无形的是企业失去了对顾客品牌影响力，有形的是企业失去了产品针对准顾客失去了销售的可能。

社会层面需要企业做出一种利于社会的企业文化，而不是企业为了谋求企业的利益企业文化，企业文化应该是立足于社会文化的范围内的小社会文化，但凡成功的企业必然是以社会利益为文化基点的企业。例如微软、通用等，我们要做的是博爱文化、大爱文化，是健康的企业文化。

四．内部管理混乱

内部管理混乱在会议营销企业中极为普遍，尤其是产品通过经销赏来进行销售产品，更是不可控的。即使在企业自主经营的状况下，由于经理人对企业文化等理解的偏差也会带来内部管理的混乱。对于小企业来说这一点尤为明显，无论是企业的领导者也好，还是企业外聘的职业经理人也好也很难掌握其管理的艺术。对于以产品来进行招商的企业更是如此，他不能有效的使经销商掌控在自己的手中，管理混乱是必然的。对产品的讲解更是如此，对最有利

而我们百利要从一开始就严格内部管理制度与管理机制，建立健全内部的管理体系。只有这样企业才能够进行规范化运作，企业才能够健康持续的发展。

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0134-02

口腔医学技术是主要从事口腔颌面部修复体设计、加工制作和修补等工艺过程的一门学科，要求学生具备口腔医学、工艺制作、色彩美学三方面的知识。口腔医学技术专业的目标是培养精通口腔工艺制作的专业实用性人才。学生在学校主修活动义齿、固定义齿和全口义齿的制作工艺原理和主要步骤，实习阶段则在义齿制作公司接受工艺制作流程的强化训练，然后根据带教老师的安排、实习学生的自我意愿双向衡量标准来确定其专攻方向，学生通过接受专项内容的长期培训成为精通工艺流程中某一道工序的口腔技师。口腔医学技术专业不仅在学习内容上和口腔医学专业有很大的出入，而且在职业方向、晋升的职称系列等方面有着巨大的区别。口腔医学技术学生毕业后参加的是国家卫生部统一组织的口腔技士（或技师）资格证书的考试，从事的职业是口腔技师，晋升的职称是技师系列，学生的毕业去向主要是各口腔医院下属的口腔技工室和社会上其他各种私营的义齿制作公司；而口腔医学专业学生参加的是口腔职业医师资格的考试，从事的职业是口腔医生，晋升的职称是卫生系列，毕业去向是各医院的口腔科或口腔专科医院。目前，国内义齿加工业蓬勃发展，各种义齿加工厂、修复体制作公司纷纷崛起，并逐渐规模化、企业化和行业化。与此同时，“医技分家”的新局面已逐步形成，口腔医生从业资格的审查越来越规范，医师和技师的分工越来越明确。义齿制作方面急需大批经过口腔医学技术专业训练的高技能、实用型人才。然而，口腔医学技术专业作为口腔修复学的分支学科，在我国起步较晚，口腔医学技术专业教育相对滞后，层次较低，大多停留在中专、大专的水平。不仅如此，由于口腔医学技术专业课程设置不合理，师资队伍不健全，导致学生专业性不强，对义齿制作工艺技术一知半解，大多停留在理论阶段，实际动手操作能力不强，学生进入企业后大多需要培训后才能上岗，无法满足义齿加工行业对高级技能型人才的需求。因此，普及口腔医学技术专业的高等教育，培养高质量的口腔技师势在必行。然而，在湖北省2010年口腔医学教育研讨会上，多名代表提出口腔医学技术专业存在学生转专业率高，毕业后转行率高等问题，反映出当前高校学生对口腔医学技术专业低认同的状况，这说明加强学生专业思想教育、提升专业认同的必要性和紧迫性。因此，口腔医学技术高等教育应重视在校口腔医学技术专业学生专业认同的形成和发展。

目前，国内学者将其归属到态度领域。1963年，埃里克森（Erikson）首次提出专业认同（major identity）的概念，指出专业认同是一种自我的心理感受，是青春期心理发展的主题。高校学生的专业认同内涵非常广泛。主要包括两个方面：第一是指学生对所学专业的认同，即学生认可、接受、喜欢所学专业，对专业涉及的内容感兴趣，并且愿意投入大量的精力去学习、钻研与专业相关的知识；第二是指学生对自己专业未来对应的职业的认可，学生以能够从事这项职业为荣，并愿意将其作为个人终身发展的目标。专业认同会随着个体自身喜好和社会环境的变化而发生改变，是与学习过程相伴随的动态概念。大学阶段是专业认同形成的关键时期，研究专业认同现状有利于了及时发现隐藏的问题，并针对问题采取有效的干预措施，正确引导专业认同的形成、发展。口腔医学技术专业认同是高校学生对口腔医学技术专业目标、性质、内容、社会价值及评价、个人意义以及对他人或群体的有关专业方面因素的心理感知，主要包括对自己将会成为口腔技师这一专业群体成员身份的明确认识；对口腔医学技术专业，口腔技师群体的态度和情感以及相应的行为表现。近年来，国内外学者研究指出大学生的专业认同与主动学习和学习倦怠有显著相关性，其中专业认同与主动学习呈正相关，能正向预测学业成绩；与学习倦怠呈显著负相关，能有效预测学习倦怠存在的可能性。国内也有学者对此领域展开研究，如孔慧、张田、秦攀博等对高校大学生专业认同现状及影响因素的调查研究，陈妍、杨晶等对教师专业认同情况的调查分析等，为专业认同的基本特征、形成路径及影响因素等方面的研究提供了借鉴。但是大部分研究着眼于大学生这个广泛的群体，较少考虑到专业自身的特点，所得的结论缺乏专业针对性；或者将高等院校提供的专业教育与专业认同的形成与发展分开，从教育层面分析口腔医学技术学生专业认同形成与发展的研究相对欠缺。口腔医学技术专业具有很大的特殊性。首先，口腔医学技术专业教育本质上属于职业教育范畴，是使受教育者获得一类职业所需的职业知识和技能所进行的教育类别，与基础教育、高等教育、成人教育一同作为我国教育类别的模块之一；其次，口腔医学技术专业虽然属于医学范畴，但是其最高学历却只是大学专科，与口腔医学专业的最高学历是博士有着天壤之别；最后口腔医学技术专业虽然名称上带有医学两字但是其职业走向是口腔技师而不是口腔医生等等。口腔医学技术专业认同影响着学生的学习积极性、择业意向以及对未来工作的态度等，从长远角度来看，甚至影响着该专业的远期发展。大学时期是专业认同形成的关键时期。学生在此阶段接受的高等教育对专业认同的形成具有举足轻重的作用。对该阶段的专业认同现状进行调查，结合专业特点在高等教育层面对专业认同形成路径与机制、影响因素进行研究，有助于了解现有的学习状态，及时发现隐藏的问题；有助于从高等教育层面挖掘专业认同形成的根源，为教育政策的调整与改革提供切实依据。

通过分析口腔医学技术专业认同的现状及影响因素，分析高等教育对口腔医学技术专业大学生专业认同的影响，让高等院校有关部门了解口腔医学技术专业大学生专业认同的程度，以及高等教育对口腔医学技术专业大学生专业认同的影响程度，为口腔医学技术教育决策者和管理决策者对培养符合时代要求的具备专业素质的优秀口腔技师和推动未来口腔医学技术的专业发展提供参考意见。从个体发展的角度看，能够提高个体学习的积极性，增强个体的职业技能，提高个体的满足感；从专业发展的角度看，能够为口腔技师行业输送大批高学历、高技术人才，为口腔技术专业的发展乃至这个口腔医学的发展提供人力支持。

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【中图分类号】R-1 【文献标识码】B 【文章编号】1671-8801（2013）09-0508-01

医药设备是现代医药企业发展的重要基础，没有良好的医药设备，医药企业的发展就举步维艰。医药设备既是医药企业发展中的动力，同时也是医药企业固定资产中的重要组成部分，医药企业在医药设备的投资上占到了企业总投资的一半多。我国医药行业自改革开放之后就得到了迅猛的发展，医药设备的机械化水平大大提高。医药设备并不仅仅应用于医药行业，它在能源工业、食品行业等领域也得到了广泛的运用。

国家鼓励医疗器械本地化的政策推动了医药行业的发展，它促使机械技术在医药设备中得到更加全面深刻的运用，促进了机械技术和医药设备双方面的发展。没有机械技术，医药设备的生产能力将会大大降低，医药行业的发展也会受到严重的阻碍。

1机械技术在医药设备中的应用现状分析

到今天，我国已经成为世界上的制药大国，制药行业在短短几十年里得到了迅速的发展壮大。加上中国传统的中药以及现代中药生产培育基地的发展，中药的生产制作受到了广大外国人的喜爱。虽然说我国的医药行业得到快速的发展，但是主要是在中成药上占优势，在药品的研制开发、药品的质量、药品的品种等方面与西方发达国家还有很大差距。在高端的药品制作中我国还很少有涉足，这大大限制了我国制药行业的发展。

为了改变我国制药行业的发展现状，必须认识到机械技术在医药设备中的重要性，认识到医药设备在制药行业的发展中的重要性。努力提高我国医药设备的机械技术水平，促进医药行业生产力的提高。

我国医药行业发展中存在的主要问题是：企业规模小、药品的品种少、以中低端药品制作为主、产品结构不合理、技术含量低等。在制作高端药品的医药设备中完全依赖进口，医药制作过程中的创新力不够。在医药设备的自主研发中的科技投入较少，药品的品质不足。机械技术在医药设备中的运用是要跟着时展而不断发展的，要不断将最新的合适的机械技术运用于医药设备中，努力促进我国医药设备的自主创新，促进我国医药行业的发展。

2机械技术在医药设备中的应用

医药设备是医药企业生产经营活动的基础，是药品制作的基本设备，只有不断提高机械化水平才能不断提高医药企业的科技含量，不断提高药品的质量，促进生产力的提高。医药生产制作过程中，很多都是需要在高温或低温下进行，那么就必须依赖机械技术，利用机械技术来为制药营造更加有利的环境。利用机械技术，还可以大大提高医药设备的技术含量，使得制药变得更加方便和快捷，提高制药的生产力和品质，促进医药企业的发展。同时，高科技的医药设备既能保证药品的品质，也能降低能耗和减少环境污染，降低医药企业的生产成本，促进社会主义文明建设，为人们提供更加高质量的药品服务。

2.1机械技术应用的设计阶段。医药设备的机械技术应用的设计阶段也就是优化制药工艺的过程，对医药设备的运转结构体系进行合理优化，运用机械技术改善医药设备的生产环境。在设计阶段需要对医药设备进行各个零部件各个细节的分析研究，根据制药原理提出合理化的医药设备改良意见，优化医药设备的制药流程和工艺。可以针对局部进行机械技术的应用，也可以针对整体进行总体系统的机械技术的运用，最终达到一定的目标。通过对医药设备的各个部件之间的布置和关系、运动的配合性等方面进行分析，选择合适的材料，促进医药设备科技水平的提高。

2.2机械技术应用的整体规划阶段。在医药设备的整体规划阶段，考虑得更多的是机械技术要如何运用于各个环节的生产中，如何运用机械技术来保证医药设备运行的安全性。首先根据医药设备的特性和使用年限、用途等方面的特点，结合医药设备的造价和制药的成本，选择合适的机械技术，选择合适的机械技术应用范围。

3机械技术促进医药设备的发展和创新

医药设备中运用机械技术不仅是促进医药行业的发展，促进医药设备生产力的提高，也是促进机械技术发展创新的重要方面，二者是相互影响相互促进的。首先，机械技术是医药设备发展和创新的基础。没有机械技术，医药设备的发展创新就没有途径和方向，医药设备的生产力无法得到提高。只有将机械技术合理的运用于医药设备中才能提高医药设备的技术含量，才能促进医药设备生产力的提高。同时，机械技术的应用使得药品的质量得到了提高，逐步改善我国医药行业的产品结构，促进我国医药行业逐步朝着高端药品方向发展，逐步实现制药强国的目标。机械技术的不断发展和创新为医药设备提供更加全面的服务，使得医药设备的技术含量大大提高，促进我国医药行业的发展。

其次，医药设备的发展带动机械技术的发展。医药设备运用机械技术的过程也是在不断对机械技术进行研究的过程，加大对机械技术的科技投入，推动机械技术的发展和创新。

4结束语

机械技术和医药设备的发展是相互促进的，相互影响的。在当今机械技术快速发展和医药设备运用越来越广泛的形势下，不断加大科技投入，注重机械技术的研发和医药设备的自主创新，提高医药设备的机械化水平，提高技术含量，促进医药行业的快速发展。医药设备快速发展也必然带动机械技术的发展，促进机械技术的创新。在当今创新是第一生产力的时展下，我国的医药行业要看到自身发展形势，发现自身的问题，注重医药设备的机械技术应用和医药设备的创新，促进医药行业的发展，进而带动社会经济和社会文明的发展。

参考文献

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[中图分类号] R95 [文献标识码] B [文章编号] 1673-7210（2014）08（b）-0132-04

The problem of pharmaceutical logistics operation status and countermeasures

WANG Ping

Information Center， Beijing University of Chinese Medicine， Beijing 100029， China

[Abstract] The pharmaceutical industry is a specific industry in the national economy industries， its circulation performance relates to every household， and realizing the efficiency and modernization of the pharmaceutical industry of logistics operation has important practical significance. This paper analyzes the current situation of pharmaceutical logistics operations， points out the existing problems， and puts forward corresponding countermeasures， in order to promote the integration of pharmaceutical logistics and management system， enhance the operational efficiency of pharmaceutical logistics， thus make the pharmaceutical logistics structure develop to the positive direction.

[Key words] Pharmaceutical logistics； Operational status； Existing problems； Countermeasures

由于医药行业的流通绩效与千家万户都密切相关，所以，医药行业在我国国民经济中占据了较为特殊的位置，实现我国医药流通领域的高绩效和现代化具有非常重要的现实意义。近年来，医药流通的集约化以及相应的物流管理和供应链管理成为被广泛重视和研究的问题。《十二五全国药品流通行业规划纲要》中勾画了未来我国医药物流社会化发展的新蓝图，同时，第三方物流企业的兴起与发展，信息科技的日新月异，使得医药物流具有很大的发展前景。

1 医药物流

关于医药物流的概念目前并没有十分明确的定义，百度百科对医药物流给出了如下定义：医药物流是指在依托一定的物流设备、物流技术和管理信息系统的基础上，有效地整合营销渠道中的上游资源和下游资源，通过对医药品供销配运环节中的验收过程、存储过程、分拣过程和配送过程等一系列作业过程进行优化，来提高医药订单的处理能力，减少医药货物在分拣时产生的错误，缩短医药库存时间与配送时间，进而减少医药物流的费用成本，提高医药物流的服务水平，提升资金的使用效益，实现我国医药物流的自动化、信息化和效益化。

2009年公布的新医改政策中提出“基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障广大人民群众基本的用药需求；进一步规范药品的生产和流通，大力发展现代化的医药物流和药品的连锁经营，积极推进医药生产企业和医药流通企业的有机整合”。可见，医药物流是新医改政策的一个重点提升改造领域，推动医药物流健康有序发展是当前和未来我国药品管理的一个重要发展方向，也是解决医药成本过高的有效途径[1]。

2 医药物流的运作现状与存在问题

我国医药物流起步较晚，目前仍处于起步发展阶段，许多已经开展或即将开展的医药物流项目基本上大都还停留在医药企业内部的进、销、存业务整合和流程优化阶段，很少涉及对上游医药生产企业、医药供应商和下游医药批发零售企业以及医院的整合，因而并不能从根本上解决药品重复运输和库存积压严重的一系列现象，致使医药供应链效率低下，药品配送成本增加，药价抬高等一系列不合理情况。

国内的一些已有研究探讨了医药流通行业的特点、医药物流的本质和医药供应链的结构特征，探索了医药物流行业的新型交易模式，但我国医药物流当前还处于起步发展阶段，虽然在医药物流实践上进行了许多探索，但仍缺乏有效的研究和规划，目前医药物流中存在如下四大问题：

2.1 医药流通的费用过高，而效率低下

在我国，医药物流领域的交易渠道复杂，物流节点过多，致使流通费用过大，药价过高。药品从出厂到患者手中往往要经过5～7级经销商，过多的流通环节大大降低了医药物流商的利润，致使医药流通企业的毛利润率只有7%左右，而纯利润率仅为1%，其中平均物流的成本则占到了销售额10%以上。而在美国，医药流通费用率仅为3%，销售利润率为2.4%[2]。居高不下的流通费用侵蚀了医药企业的利润，物流费用居高不下已成为我国医药行业的桎梏。

2.2 国家政策对医药物流的制约作用不明显

尽管我国曾对医药行业实施了长期的指令性计划管理，但药品管制的方法和监管模式仍处在探索和不完善的阶段，管制政策也随着国家相应体质的完善而不断调整，政府管制的作用和影响虽然一直显著，但效果一直不理想[3]。医药流通过程中环节过多，腐败现象较严重，广大消费者的消费负担重，医药生产者的生产风险大。因此，医药流通问题一直是我国国民经济中长期以来未能彻底解决的重要问题。最近几年推行的“医药分家”制度，旨在改变“药价过高，以药补医”的问题，但目前看来，效果不很明显。

2.3 医药流通市场集中度低

我国医药物流行业的市场集中度较低，远低于发达国家水平。据《2013-2017年中国医药物流行业深度调研与投资战略规划分析报告》统计，截至2009年底，我国有医药物流企业1.3万多家，其中80%以上是中小规模企业，国药、上药、华润北药、九州通排名前四的大型医药物流企业在整个行业的份额不到30%，而美国排名前三的医药物流企业占到美国整个医药市场95%以上的份额。由于我国医药流通企业数目多且规模小，导致医药企业在市场上的占有率较低，市场的集中度不高，而企业的经营成本却偏高。当前，从整体上来看，我国医药流通行业的经济效益较为低下，这已经成为制约我国医药物流行业进一步发展的瓶颈[4]。

2.4 盲目建设医药物流中心

近年来由于医药物流的重要性逐渐被生产和药品批发企业所关注，因而，关于医药物流中心建设的实践性探索正迅猛发展。但部分医药物流系统的建设过程不切合行业和企业的实际，盲目追求自动化物流中心的建设，没有投入产出的观念，而且在基础管理和经营流程没有做根本变革的前提下，寄希望能通过物流信息系统的建设来实现[5]；尽管并不是每个省市都要兴建一个全国性的物流中心，也不是每个医药企业都需要配备物流部门，但在我国不同省市地区中依然存在忽视当前我国医药发展的现状而盲目建设医药物流项目的情况，最终导致建成的医药物流项目不理想[6]。

3 对策

3.1 调整产业结构，提高医药行业集中度

2010年，商务部在首次药品流通行业管理工作全国会议上明确指出：将开展药品流通行业结构调整以及我国药品保障体系的建设，加大力度积极发展现代医药物流和医药的连锁经营等一些较为先进的经营模式，通过药品流通企业的优胜劣汰，不断提高我国医药流通行业的集中度。在最近启动并实施的国家基本药物的制度中也十分明确的指出：对于基本的药物今后将采用以省为单位的网上集中采购的方式并实现药品的统一配送，并进一步规定医药生产的企业作为招投标的主体，作为基层的医疗机构应实现全部配备基药并使用基药，最终实现药品的零差率销售。显而易见，该政策启动实施后，那些网络覆盖面较全、药品的配送服务质量较好的大型的医药企业和区域性的龙头企业将在医药流通市场中占据主导地位[7]。

在产业结构调整上，可以参考借鉴发达国家医药工业的发展历程和经验，在发达国家的医药行业中，产业集中度的提高和企业经济规模的扩大，主要是通过企业之间的购并和联合实现的，而这基本上也是市场竞争和优胜劣汰的结果。而对于我国，医药行业产业结构的调整和医药行业集中度的提高，在很大程度上还要通过政府的调控政策来引导和实现[8]。目前，国家出台了一系列政策旨在引导医药行业的大企业进行兼并扩张，因此，医药企业之间合并是提高我国医药行业集中度的一条最主要的途径。实力较强的大企业通过兼并中小企业进行资源整合，进一步增强自身实力和竞争力，这对于降低医药流通费用、提高医药的流通效率作用重大。但当前我国的一些大型医药流通企业其市场占有率与国外的大型医药流通企业的市场占有率比较起来，仍相差甚远。

对于大企业来说，可采取兼并策略来谋求自身更好的发展；然而对于为数众多的中小企业来说，这场市场扩容、行业兼并的提高行业集中度的改革却是关乎自身的存亡，中小企业应积极谋求自身生存的发展策略，除了选择被大的医药企业兼并之外，还可以选择中小企业联合组成大的医药集团的方式来求得发展，否则就可能会被市场淘汰。

3.2 实施积极的医药物流发展政策引导医药物流健康发展

医药行业是个对国计民生有重大影响的特殊行业，医药行业的物流运作因此具有一定的特殊性，除受市场制约外，还很大程度受到制度的影响，政府的政策法规、社会结构等都会对医药行业的物流运作产生较大的影响，医药企业的物流运作还必须时刻关注制度性的因素。通常情况下，合理的政策、制度和法规会对医药行业的物流运作和物流管理产生比较强烈的积极作用，而不合理的过多干预，将会导致医药市场失灵，致使制药企业给药品定高价。

为了促进医药物流市场的健康有序发展，近些年来，国家陆续出台了一系列政策，如2009年的新医改政策，2010年以后每年召开的药品流通行业管理工作会议等等，但是由于医药行业的特殊性，一些急需得到改革的医药流通行业存在的问题还是没能得到有效彻底地解决。因此，政府应继续加大政策的执行力度，正确使用价值规律，合理运用行政、法律及经济手段来改革现有的医药物流市场的利益格局，创建良好的市场运行条件，优化资源配置，通过实施积极的医药物流发展政策引导医药物流企业健康有序发展。相信政府宏观调控和市场机制的有机结合，将会使医药供应链中各主体的力量更加趋于均衡分布，利益分配也会更加趋于合理，各主体间的协作性将会被进一步增强，最终会使医药物流的运作成本被极大地降低，医药物流的运作效率也将会得到极大提升[9]。

3.3 利用信息技术实现医药物流现代化

近些年来，我国政府较为密集的颁布了一些关于大力发展现代化的医药物流的制度和政策，显现出我国政府对发展现代化医药物流的极大重视。如2012年，商务部在全国药品流通行业管理工作会议上指出：大力推动行业结构调整，推进现代医药物流和连锁经营发展，健全行业管理制度，规范药品流通秩序，完善药品流通网络，加强行业基础建设，提升行业服务能力。2009年国家公布的《关于建立国家基本药物制度的实施意见》明确提出：“基本药物由招标选择的药品生产企业、具有现代物流能力的药品经营企业或具备条件的其他企业统一配送。”从政策中可以看出，现代化医药物流已成为政府及企业各界关注的重点，是否具备相应的现代化医药物流能力将成为企业未来生存与发展的关键要素[10]。因此，新形势下医药流通企业必须充分发挥自身主动性，积极实现现代化的医药物流管理来抢占医药物流市场先机。

引入现代物流将会减少药品流通的中间环节，解决药价虚高的问题，为物流企业创造出丰厚的利润。我国医药流通必须打破传统的医药分销体制，向公平化、透明化方向变革，在这种状况下，必须建立行之有效的现代化物流体系来配合这种新型的医药交易模式。目前，现代化医药物流管理的核心在于要求医药物流企业充分地利用信息技术和现代化的组织管理方式，将医药流通过程中的运输、仓储、装卸、分装、配送和信息等环节有机地进行整合，从而降低医药流通成本，提高供应链上的增值服务水平和资金的使用效益，增强医药物流企业的市场竞争力，在确保药品安全有效的前提下，花费最少的资金和最短的时间去完成既定的任务[11]。

现代物流与传统物流的主要区别是信息化，信息化使许多繁杂的工作变得轻松、简单起来，数据得以快速便捷、准确无误的传递，极大地提高了医药企业在库存管理、装卸运输、采购订货、配送药品和药品订单处理等方面的自动化水平，物流企业中的信息流、物流、资金流的管理也成为规范和科学的流程[12]。作为医药行业经营实体的制药企业和医药经销公司应利用信息化的现代交易平台以及物流管理技术实现新的突破，拓展自身的发展空间，从而更好地面对WTO的挑战[13]。

3.4 建设第三方医药物流企业

物流费用居高不下是我国医药行业面临的一个难题，可以通过积极开展第三方物流业务来解决这个难题。第三方医药物流是指由医药生产方和医药销售方以外的物流企业去完成医药物流的服务。借助于第三方医药物流企业可以减少药品在流通过程中所经历的过多不必要的环节，并可以通过专业化的物流运作和进行集中采购来实现规模化经济，从而降低医药物流的费用。

作为第三方的医药物流企业，必须具备提供医药物流计划的能力，能够对医药物流的全程信息进行有效地管理，明确药品的一些特殊存储和运送要求，能够按照GSP的要求对药品进行质量验收、贮存、养护和配送，并可以提供一整套与医药行业的特殊要求相符的专业化物流服务。对于国内一些已经具备提供专业化物流服务能力的大型医药批发企业，可以在现有物流能力基础进一步扩大企业规模实现第三方物流服务提供。要具备提供第三方物流服务的能力，就需要重组第三方医药物流批发企业的资产，建立区域性的企业联盟，充分利用信息技术、物流技术，与医药物流劳务的供需双方结成密切的战略合作伙伴关系，并且紧紧把握医药物流市场的节奏，以及时地调整自身企业的经营战略，不断提高物流服务水平，向其他医药公司提供第三方医药物流服务[2]。

我国的第三方物流刚刚起步，目前专业的第三方医药物流企业为数不多。九州通医药集团是国内较早致力于开展第三方物流业务的医药公司之一，九州通以武汉为中心建立了覆盖全国的物流配送网络，拥有80余万平米物流中心仓储资源，4000多名物流精英，850余台运营车辆，集团7万余家医药上下游客户，良好的物流资源和业务资源为第三方物流业务的开展奠定了扎实的基础[14]。

3.5 研究医药行业物流网络的形成原因、发展轨迹及运作形态

不同于一般的竞争性行业或完全规制行业，由于医药行业对国计民生的影响较大，还会受到相当程度的政策、制度和法规的影响，同时，医药行业作为一个行业其运作还要符合市场的经济规律，医药行业的供应链组织和物流运作具有较大程度的竞争性，企业决策具有一定的自主性，致使医药行业中的企业供应链相对比较复杂。当前缺少对医药行业企业供应链内在绩效因素的研究，尤其缺乏从内部利益相关者和外部利益相关者的视角调查研究医药供应链的组织模式现状。

可以采用实地调研的方式对我国医药行业企业的利益驱动因素和实际运作方式进行了解和研究，以期发现我国医药行业企业物流管理和运作方式中存在的问题，揭示问题存在的根源；与此同时，通过对比研究发达国家医药行业的企业物流管理和运作方式，探寻促进我国医药行业企业供应链良性发展的完善的制度体系和管理体制，展望我国医药物流行业变革发展的趋势[15]。

3.6 构建医药行业供应链不断发展的制度嵌入模式

在我国医药行业领域里，长期以来一直存在着一个未能彻底解决的难题――设计合理有效的医药供应链组织及运作模式，致使药品在供应链的组织和运作过程中通常要经历诸多环节，极其缺乏相应的管理规范、活动集成和合理的医药物流管理体系。对于这种情况，应进行大量的实证调查和相关的研究，在此基础之上进一步研究分析现有的制度嵌入对医药物流的产业结构和医药企业的供应链运作所产生的相应影响，尤其是最近几年里，各项宏观管理政策是如何改变医药行业商业利润的转移和利益方利益的调整。

基于新制度经济学理论，研究和分析嵌入性制度和供应链网络之间的互动关系和演进过程，探索制度嵌入关键节点和具体要素，从而构建与制度要素契合的医药行业供应链组织网络结构和运作流程。并基于上述分析判断，通过市场化的制度设计和制度嵌入，采用规范化的物流组织模式，对整个医药产业供需链进行整合，促进良好制度体系的建立和产业的有序发展，提升我国医药行业企业的供应链的运作绩效，提供医药行业物流产业化研究的新思路。

4 小结

从医药物流研究和发展实践来看，随着我国医药体制的不断改革与完善，医药行业的竞争将会越来越激烈，因此，系统地分析、设计医药行业的流通体系和医药供应链的管理体系对于我国医药行业的健康有序发展具有十分重要的指导作用。目前亟需在理论方面对医药物流管理开展更加深入的研究，同时，还亟需在实证方面去探究我国医药流通规范化发展的新思路，研究医药流通的绩效测度和考量模型，制订整个医药产业供应链的业务流程，以促进医药物流的理论发展，并在应用方面转化为现实的生产力。

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目前，在我国商业智能应用最多的为金融行业、能源行业和制造行业。其他行业也正在和将要往商业智能这一方向发展。在金融行业，由于信息量越来越多，商业智能BI的优越性就越来越突出，因此金融行业对BI在金融行业的应用的青睐程度就越来越高涨。BI不仅是提供决策的辅助者，随着BI功能的完善，相信将有更多来自中小型金融机构的需求量。所以，在未来的发展中，金融行业还是BI应用的主要领域。在能源行业，虽然商业智能在这一领域已基本实现了商业智能，但是在很多方面都未能体现BI提供决策的功能，使得能源行业BI的应用还需要进一步的深入。在制造行业，由于制造企业的信息化程度不尽人意，BI在大中型企业已经在全面应用，而大多小企业没有真正认识商业智能的作用而未能应用商业智能系统。随着我国信息化水平重视程度越来越高，BI在能源行业的应用将有一股强劲的潜能。

2.医药行业应用商业智能的进行医药管理概述

随着我国改革开放的不断深入和国外经济的引入，势必会造成我国经济激烈的市场竞争。信息化水平的高低将直接影响医药企业的生死存亡，现代医药企业可利用先进的信息技术来提高自身的竞争软实力。但是伴随着信息技术的运用，将产生大量的诸如订单、交易往来和客户信息等数据，而单纯的信息技术却对这些数据起不到分析的作用，因此，结合商业智能系统的强大功能，商业智能的应用就是顺应了时展的需要而产生的。所以在医药行业中应用商业智能是十分必要的。结合时展要求，解决医药行业中复杂多样的服务主体和医疗数据的有效方法是利用商业智能技术对数据进行优化处理。通过对医疗数据进行加工和整理并加以搜集存储，以达到医药行业的整体集中储存。应用商业智能系统进行联机分析处理是为了解决不同医药服务主体的不同需求。BI系统在已经存储好的数据库中对相关数据进行分析汇总，筛选、识别和提取有效的数据联机分析处理，为医药行业管理者提供可行的管理决策。通过展示一些人们容易接受的图片和虚拟效果来为用户呈现参考数据之间的复杂关系、潜在利益和未来走向；对医疗服务的不同群体需要提出了更加多样化的数据方式，如报表，图表，记分卡，仪表板等，以更好地利用信息处理的资源。

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医药业乃朝阳产业

专家预测，未来5年中国医药产业整体将保持稳定发展态势。到2009年，产业规模将由2004年的3476亿元增长到7100亿元。届时，中国将成为世界第五大医药市场。 ——信息来源：北京日报。

商务部数据显示：2005年，我国医药产品进出口总额达256.4亿美元，其中进口118.4亿美元，同比增长18.5%；出口138亿美元，同比增长28.1%。

摩根大通副总裁顾宏地分析指出：2005年，中国化学制药公司总销额190亿美元，只占世界份额的2%，年人均支出不足15美元。中国医药行业未来发展前景良好。

昆泰公司首席执行官丹尼斯吉林斯预计，到2030年，全球上市的医药公司市值将达到6万亿美元，其中1万美元来自中国与印度占16%甚至更多。

医药业成就世界级品牌的资源优势

几千年来，中药在中国的历史发展中扮演着极其重要的角色，中药的“望闻问切”成为经典的中医诊断方法；而华佗、张仲景、孙思邈、李时珍等中医学大师不仅奠定了中医学的理论基础，更是以其精湛的医术和临床医治效果，使中医比肩于西医。 ——这是我国医药业成就世界级品牌的认知资源。

而中医药的全球产值达130亿美元，中国仅占3%，日本、韩国占了90%左右，我国的提升空间非常巨大。

中国有13亿人口，这一庞大的人口数字已经为国内医药业成就世界级品牌打下了坚实的市场基础。

目前，我国药品制剂的产能达到全球第一，原料药、抗生素、维生素等大类药品的产量都排名世界第一。

——这些是医药业成就世界级品牌的现有生产优势。

医药行业营销观念滞后阻碍了行业大发展

宏观层面，国家政策对医药行业的发展产生了阻碍：

一、国家对医药业的定位不明确。中国有13亿人口，医药业在国家政治、经济及社会生活中具有不可替代性，应当成为国家经济的重要支撑产业之一，但是，国家没有进一步明确医药业在国民经济中的地位与作用；

二、政府对医药卫生的投入不足：深层原因是政府对公共事业投入明显偏低，导致医疗卫生体制改革艰难，我国对医药健康的投入只占政府公共支出的17%，发达国家却占40%以上，看病贵、难的原因在于，医疗资源结构失衡，财政投入不足，医疗保险发展缓慢，药品流通秩序混乱，公立医院逐利明显，医疗市场监管不力；

三、改革措施不到位，政出多门。

相比较而言，国内医药行业的营销观念不仅落后于国内IT、通讯、家电等行业；更是落后于跨国医药企业。

主要表现在：

企业战略定位缺失。

目前，国内医药企业缺乏清晰的战略定位，也缺乏对战略定位的坚持。

比如，全球最大的制药企业美国辉瑞公司，其战略定位为：创新性企业。其每年投入新药研发的资金高达76亿美元，占其年销售额的15%。相应地，其每年的新产品贡献度也达到50%以上。

又如，中美史克，其战略定位为：中国OTC药品市场治疗疼痛的领导企业。他的产品阵容都在此战略的统领之下，新康泰克、芬必得，康泰克清等产品都是属于OTC药品、而且都是治疗疼痛的。

国内的医药企业却面临战略定位的缺失，以国内销量第一的哈药集团为例，没有一个很清晰的企业战略定位，所以，其经营只是为了解决生存问题，关注点在于短期经营效益，没有长期的战略部署。

产品研发，很少进行发明性专利药品研发；普遍地，研发费用仅占销售额的1%左右，而跨国公司的这一比例高达10%以上。不注重研发带来了另一个后果，低成本的仿制药品充斥了市场，企业之间以价格与广告作为竞争的焦点，处于低层次的竞争格局，整个行业的竞争优势无法形成。

品牌建设，缺乏长期的科学的品牌管理战略，把广告资源集中于粗放式的广告投放，未能有效地建立起稳定的品牌形象，也没有建立起清晰的品牌区隔。有的企业如哈药集团已经建立了很高的品牌知名度，但缺乏品牌美誉度，品牌建设被简单地理解为促销广告。

公共关系，国内医药行业企业普遍缺乏公共关系管理体系，未将公共关系纳入整个企业的经营战略进行科学规划，一旦出现危机，就会伤及企业的根基。

中美史克是公共关系管理比较成功的企业，由于其应对得当，在康泰克危机中，企业经营未受到致命损伤。

而三株，则因一场危机而轰然倒地。 第二部分 中国医药企业营销之怪现状

这些怪现状成为行业发展的瓶颈。

怪现状之一：重视产品广告，轻视品牌建设

相关数据表明，中国医药行业的广告费用在全部行业中排行前三位。而其广告的主要投向则是产品推广，在品牌建设方面，几乎没有企业投入资源。因此，国内医药行业的市场规模虽然十分巨大，但行业集中度并不高，最大的十家所占销售份额也仅占20%左右。在全球医药行业中，前十家所占份额却高达70%左右。

怪现状之二：产品研发投入不足，持续发展能力有限。

国内医药行业企业普遍在新产品开发方面投入不足，全国4000多家企业的研发总费用约为40亿元人民币，占销售总额的1%，而辉瑞制药一年的研发费用高达76亿美元。新产品研发投入不足，严重阻碍了行业的持续发展能力。

怪现状之三：市场化较高的OTC市场关注度不够。

在国内医药行业的销售体系中，医院是主销渠道，而对医院的营销主要是人际关系的营销，更直白地说，是利益营销，这直接导致企业的营销成本居高不下，而人力资源方面的投入则十分庞大。

在市场规模达800亿元/年的国内OTC市场，则主要由中美史克与西安杨森等外企所占领，国内企业在这个庞大的市场，仅有很小的市场份额。

怪现状之四：庞大的市场催生不了一个强势的行业。

每年4000亿的市场规模，在所有的国内行业中，都是一个极大的市场空间，但是，这个庞大的市场，却孵化不出一个强势的行业，主要原因在于，行业的领导企业不突出，未能引导整个行业向着健康、科学的方向发展。

结论：中国医药市场具备了庞大的市场空间，足以支撑中国医药行业的发展壮大，问题是，行业缺乏一个甚至一群能够引导行业发展的领导企业（群），在OTC市场上，中国医药企业应该放开手脚，投入更多资源，从经营理念、产品研发、营销体系建设、品牌建设等方面逐步改善，才能培育起企业持续发展的动力。 第三部分　精确定位——创立领导品牌

时势呼唤领导品牌

宏观上讲，任何一个行业、或者任何一个群体，迟早会产生其领导者，“国不可一日无君”，“群龙不可无首”正是对领导者的呼唤。在医药行业，也必将产生其领导者。

成为医药行业领导品牌的必备条件

一、整体实力超群；

二、产品研发能力强大；

三、对行业未来发展趋势的准确把握；

四、能够为行业制订游戏规则；

五、公众形象健康、正面，具有良好的亲和力。

六、持续不断地、科学地向社会传达企业的正面信息。

为什么一定要成为行业领导品牌？

一、行业领导者能够保证其经营效益与未来发展的持续性。

二、行业领导者拥有制订行业游戏规则的特权。

三、行业领导者能够占据行业最优秀的资源；

四、行业领导者拥有对行业的决定性影响。

如何创立行业领导品牌？

一、炼内功。进行企业硬件软件的建设。

二、改观念。树立以品牌建设为中心的企业经营理念。

三、强推行。建立推进品牌建设的内部组织。

四、重公关。在重视产品促销的同时，更应重视企业与社会各界的公共关系建设。

五、贵持续。要把品牌建设作为企业的战略，制订长期的规划与部署，一步一步地实现战略目标。

六、常审视。在创立领导品牌的过程中，必须有一个审视制度，及时校正执行过程中的问题。

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一、前言

随着改革开放的不断深入，当前中国市场医药已完全放开，竞争愈来愈激烈，医药企业面临着前所未有的挑战：一方面，随着加入WTO，国际上最大的25家医药企业已经有20家直接或间接通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场，这些国际医药大企业凭借雄厚的资本实力、先进的销售理念、技术研发、管理方法长驱直人、抢占市场，并逐步扩大市场份额；另一方面，我国医药行业经过近二十年的发展，目前拥有医药企业近3500家，竞争非常激烈。医药企业要走出目前的困境，面临着两种重要资源的竞争：一是自身技术装备、资金实力的竞争；二是人力资源的竞争，尤其是高层管理人员(以下简称高管人员)的竞争。

薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物—企业高管人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，很多跨国公司已经把目光对准了中国。在这“春雨欲来风满楼”的季节，中国医药业已切切实实的感受到了寒意。

落后的销售理念、薄弱的资本实力、外资公司的业务抢夺和精英人才的纷纷“外流”，使中国医药业感受到前所未有的压力。特别是近两年来，中国企业界高管人员又不断出现震荡，使笔者对中国企业现有的高管人员激励机制产生反思。如何利用薪酬杠杆，吸引、留住和激励优秀的高管人员是薪酬管理的重要目标，也是目前中国医药企业面临的重大问题。

二、医药行业高管人员薪酬现状与分析

《中国企业家》杂志在2005年对中央企业负责人的薪酬进行了调查，调查显示：目前中央企业负责人平均年收人36万元，平均薪酬最高的是医药业。平均年收人超过50万元的行业有5个，依次为：医药68.6万；电力64.7万；汽车61.9万；冶金57.8万和地产57万。这五大行业也是近两年景气度颇高的行业。我们可以看出，这些行业的前景都比较好，由于薪酬水平与所在行业景气状况的相互关联性，中央企业的老总薪酬也随之提高。

调查还显示，大部分行业的央企负责人平均薪酬水平比员工都高出10倍左右。医药企业负责人平均薪酬最高，其员工的平均薪酬更是遥遥领先，达16.5万。相应地，其高管与员工的收人差距亦排在倒数第二位，为4.2倍一。

《中国企业家))还对对100家上市公司(随机抽取行业龙头企业和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平进行了分析，医药行业以其良好的稳定性排名第四。

从调查中我们可以看出，在我国现在的大环境下，医药行业由于其较高的销售利润率和成本利润率，高管人员薪酬水平总体较高。但高管人员和普通员工的收人差距较小。这种较小差距的收人很难达到企业的内部公平和外部公平。判断高管人员收人的公平性主要根据收人的“外部市场竞争力”和“内部差距。在医药行业，央企高管人员薪酬平均水平和跨国公司(中国区)以及民营企业相比，还是比较少的，这是缺乏外部公平；另外，医药行业的央企内部高管人员和普通员工收人差距仅为4.2倍，这与国外企业的最高层和普通员工的固定薪酬收人差距是20-30倍还有相当大的差距，因此，内部公平很难保证，高管人员的个人绩效和对企业的贡献难以充分体现。

此外，对所披露的薪酬数据，没有区分“固定薪酬”和“变动薪酬”。这在一点程度上反映了我国企业对高管人员长期激励的忽视，一方面说明我们高管人员薪酬在宏观上缺乏政策的支持，比如股票期权的限制和证券市场的治理等，另一方面，企业内部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人员的绩效评价、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解决这些问题，不但要总结以往的管理经验和教训，充分认清现状，还要从战略的高度出发，着眼于长远的目标，制定合理的高管人员薪酬管理制度。

三、影响医药行业高管人员薪酬的因素分析

影响医药行业高管人员薪酬的因素很多，这里主要讨论以下因素。

3.1医药行业特点首先，医药行业是属于营利性组织，高管人员的薪酬一般是按照会计计量的绩效来确定；根据不同的企业类型(国有、外资和民营企业)，每个企业的薪酬水平也会有所差异，一般是外资企业最高，民营企业次之，最后是国有企业。其次，由于医药行业发展潜力巨大，行业的景气度较高，因此，给予高管人员长期激励(股票和股票期权)以留住企业的关键人才对企业的发展很重要。

3.2医药行业高管人员供求状况根据微观经济学的供求理论，一种商品如果供不应求，它的价格就会上升，反之，则下降。由于高管人员是特殊的职业阶层，这种人力资本的形成需要先天的自然察赋加上大量的后天教育、培训和实践的投资，因而决定了市场供给的有限性。但市场对高管人员的需求却在不断增长。虽然医药行业的人才结构是以销售为主要阵营的行业，但管理人才的缺乏也给医药行业参与国际竞争造成了阻碍，也促进了高管人员身价的提高。如果一个行业的职业经理人市场达到了市场均衡，那么职业经理人的市场价格也会趋于稳定，企业在制定职业经理人薪酬时会考虑同行业的平均薪酬水平，以实现薪酬的外部公平，增加薪酬的市场的竞争力。

3.3证券市场的有效性法玛(Fama)提出的证券市场效率理论认为，一个富有效率的证券市场，证券的价格会对任何能影响它的信息做出及时、快速的反应，股票价格既充分地表现了股票的预期收益，也反映了股票的基本因素和风险因素，所以任何人想通过这些有关信息买卖股票以获得超额收益是不可能的；高管人员薪酬体系中的长期激励效果都与股票市场效率存在很密切的关系。如果股票价格不能反映了全部与公司有关的信息，高管人员在获得股票期权奖励后可能得不到应有的收益。在健康的股票市场中，股票价格的波动，在客观上可以起到对公司进行评价的作用，也能反映高管人员的经营业绩。这样，企业在进行高管人员薪酬设计时，可以依据高管人员的努力所反映的实际业绩制定合理的薪酬水平。

3.4高管人员绩效评价高管人员的评价标准有会计标准和市场标准，市场基准原则具有较强的激励与监督作用，使经理人所追求的利益能够与所有权人的利益更趋于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究显示高管人员较偏好采用会计标准原则，而所有权人较偏好采用市场标准原则(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。会计基准原则下，高管人员能够进行内部会计报表上的操作，提升其绩效表现；市场标准则很大程度上受到外部经济因素的影响，对于不参与公司经营管理的所有权人而言，市场基准原则相对而言更有助于他们监督控制经理人的行为表现。另外，非财务性指标虽难以衡量，却更能反映公司的经营绩效，也在高管人员绩效评价中起着重要的作用。此外，经理自身的能力、努力程度、创新、客户满意度等指标在多因素绩效评价模型中也起着重要的平衡作用，可以弥补财务性指标的缺陷。绩效评价的过程的科学性，专业的考核人员和规范的考核制度也影响高管人员薪酬的制定。

四、构建医药行业高管人员薪酬制度的建议

根据医药行业高管人员薪酬现状及其分析，考虑到影响医药行业高管人员薪酬的因素，借鉴美国等发达国家的经验，以构建中国化的医药行业高管人员薪酬制度。

4.1增加基本工资在总薪酬中的比例，合理引入长期激励机制由于医药行业是一个相对稳定的行业，当企业发展到一定的阶段如果没有发生大的危机，企业的业绩会处于一个平稳阶段，因此，股票期权的存在价值也就没有了，可以增加基本工资在总薪酬中的比重以满足高管人员的需要。但对于处于发展阶段的医药企业来说，长期激励机制是留住关键人才的重要手段。股票期权能使高管人员成为企业剩余的分享者，把企业经营成果在所有者与高管人员之间进行最优的分配，并由双方共同承担经营风险，从而诱使追求自身利益最大化的经理人做出符合所有者目标的行为选择，使经理人自身利益最大化目标与所有者效用最大化目标相一致，即实现二者间的激励相容。

4.2加快医药行业高管人才市场的建设一个有效的医药行业人才市场对高管有很强的激励约束效应。市场竞争和制度约束不但使得经理人的行为得到有效的控制，还促使高管人员努力实现自身素质的提高，包括医药专业知识、管理知识和道德素养等，通过市场的监督和制约，高管人员的目标函数也与企业的经营目标趋于一致，并自觉地维护自己的声誉，提升自己的市场价值，减少短期行为。这样，企业也具有了追求利润的经济理性。

医药行业人才的匾乏并不是短期现象。长期以来医药商业属于国家垄断行业，在制药行业大量涌人外企之后，医药分销业仍然没有开放。7年前中国刚刚开始对内开放医药商业，正式的对外开放是从2003年开始。封闭的环境使得医药商业长期停留在指定批发和门店销售阶段，自然不能吸引人才。要加快医药行业高管人员(包括生产管理人员、销售管理人员等高级管理层)人才市场的建设，必须完善相应的机制，比如人才测评机制、人才流动机制、信息流动机制和市场约束机制等。人才测评机制可以保证职业经理人人力资本价值的正确评价；人才流动机制可以促进人力资源的合理配置；信息流动机制可以增加市场交易的透明度和公平性；市场约束机制可以减少人的非规范行为，从而减少成本。其中，约束机制和激励机制是内在统一的，缺一不可。约束机制强调的是内在的约束，而不是外在的约束。比如，具有激励性约束效用的股票和股票期权就是一种内在的约束，而那些制度或者契约都是外在约束，不能从根本上起到约束作用。

4.3加强信息披露程度公平性，提高证券市场效率信息披露的公平性对于上市公司就是所披露的会计信息应具有充分性，并且其披露的内容对所有信息使用者来说是公平的。它应包含两层含义，一是公司的会计信息必须充分、真实、及时地披露；二是此信息必须公平地披露给所有信息使用者。假设在有效的证券市场中，某上市公司的会计信息能公平地在信息使用者之间进行披露，则每个投资参与者从该信息中获取的超额预期回报为零，在这种状态下我们认为会计信息的披露相对于投资者是公平的；反之某会计信息事先被少数人掌握，则他们就会利用这种信息的不对称来操纵证券价格，谋取暴利而使另一些人蒙受损失，我们认为是不公平的。

证券市场的低效率主要来自于我国制度的缺陷，当社会经济不断发展之时，制度建设的步伐却没有赶上来。作为制度建设的主体，政府有必要加大市场制度建设，增大市场容量，通过强制性制度变迁，力图缩减起步较晚的证券市场与发达国家的成熟证券市场之间的差距。市场自身发展固然在一定程度上起到了推动作用，但政府是主要的推动力量，作为制度安排的主导力量，为了证券市场的资源配置的效率，必然要推进证券市场制度变迁，矫正证券市场的制度缺陷，推动证券市场向市场化方向发展。