智慧医疗市场定位范文

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67岁的冯培祥在乌镇生活了大半辈子，没想到晚年生活竟与“互联网+”紧紧联系在了一起。前些天，冯培祥突然觉得身体有些不适，赶快叫老伴拿出一台名为“按护宝”的仪器，测量血压和血糖。测得的数据实时共享给几公里外的养老服务中心，工作人员马上提出建议：“平台上显示的健康数据有点异常，您应该过来检查一下。”

当天下午，在养老服务中心，工作人员通过网络视频连线了浙江大学邵逸夫医院神经科专家，为冯培祥及时进行了诊治。

当养老成为全社会需共同面对的课题时，率先在乌镇试运营的“互联网+养老”体系进入全国视野。这一体系集纳了线上线下系统，通过信息平台、物联网、移动互联网App等，实现对老人的全方位监护。

乌镇“智慧养老”的线上平台主要指为老人在家中安装“智能居家照护设备”“远程健康照护设备”“SOS呼叫跌倒与报警定位”，并利用阿里云服务器、微信、相关App等进行远程管理。负责运营乌镇居家养老服务中心的椿熙堂副总经理戴勇介绍，乌镇开启了“智慧养老2+2新模式”。该模式在乌镇原有智慧养老服务平台的基础上，把线上平台和线下卫生服务结合起来，实现了居家和社区养老、医疗服务的全覆盖。乌镇给每位老人都建立了电子健康档案，利用自动检测终端、健康管理App，持续跟踪老年人健康状况，提供个性化养老、医疗服务。

“乌镇模式”是我国养老领域探索发展的一个缩影。当前，我国人口老龄化正在加剧，民政部数据显示，截至2015年底，60岁以上老年人口已经达到2.22亿，占总人口的16.1%。 一位居民在乌镇椿熙堂智慧养老综合服务平台的卫生服务站接受心血管功能测试（黄宗治摄）

解决我国养老问题的路径是什么？专家表示，我国的养老方式应以居家养老为基础，社区服务为依托，机构养老为支撑。2015年，国务院印发关于积极推进“互联网+”行动的指导意见，明确提出“促进智慧健康养老产业发展”的目标任务。此后，居家养老与智慧养老进一步结合，成为养老a业的重要选择。

与机构养老相比，居家智慧养老投入产出效益更高。有研究表明，投资建设实体养老机构，每张床位需投入10万元到25万元，这意味着1000万元的投资最多只能满足100多位老年人的养老需求，将同样的资金投入居家智慧养老服务，可以覆盖6000多位老年人，满足他们常态化的养老服务需求。

因此，不少地方开始探索居家智慧养老模式。如苏州市姑苏区的“虚拟养老院”通过话务中心与家庭走访的结合，为老人提供物业维修、人文关怀、应急救助等六大类53项服务。青岛市南山区政府为1050位老人发放了养老服务智能手环，这种手环具备紧急呼叫、自动报警、心率测量、健康管理等功能，儿女可通过客户端软件了解老人的活动轨迹，实时掌握老人的状况。

专家表示，智慧养老不仅是技术革新，还是产业和社会革新。北京城市系统工程研究中心城市社区研究部主任刘建兵认为，在养老领域推进“互联网+”不仅需要搭建信息开放平台、开发适宜老年人的可穿戴设备，还需对传统业态养老服务进行改造升级，提供有针对性的养老服务产品。

“仅仅依托线上不可能实现智慧养老。”戴勇表示，线上、线下必须更好地融合。在乌镇，智慧养老的线下平台是居家养老服务中心。该中心使用面积达2000平方米，根据老人的生活自理能力、心理与情绪状况、家庭生活状态、社会交往情况等，把服务分为7个等级，根据老人的实际情况提供服务套餐，满足个性化的生活照护需求。

智慧养老是解决我国养老问题的一剂良方，但我国智慧养老产业目前处于起步阶段，仍存在一系列发展瓶颈，亟待对症下药。有专家指出，预计5年至10年内一个更加智慧的养老服务体系将成形。

首先，要加强顶层设计和统筹规划。目前，在养老领域，政策缺位、政策落实不到位的情况还比较突出，顶层设计和统筹规划力度仍显不够。“缺乏顶层设计，且政出多门、标准不一，严重束缚了养老企业的技术合作和市场拓展。”华龄智能养老产业发展中心理事长朱勇举例说，有一家企业投入了近千万元对某医院使用的医疗信息系统进行改造，可由于标准不对接，该系统无法在不同项目间有效应用。

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“智慧”一词源于2009年奥巴马提出的“智慧的地球”，具体地说，就是把感应器嵌入和装备到电网、铁路、桥梁、隧道、公路、建筑、供水系统等各种物体中，并且被普遍连接，形成所谓“物联网”，然后将“物联网”与现有的互联网整合起来，实现人类社会与物理系统的整合，在这个整合的网络当中，存在能力超级强大的中心计算机群，能够对整合网络内的人员、机器、设备和基础设施实施实时的管理和控制，在此基础上，人类可以以更加精细和动态的方式管理生产和生活，达到“智慧”状态，提高资源利用率和生产力水平，改善人与自然间的关系，使人类对自然界的感知更具智慧性，因此“智慧”在中国也称“感知”。同年，总理在无锡提出了“感知中国”的理念，表示中国要抓住机遇，着力突破传感网技术、大力发展物联网技术，在全球争做智慧产业的排头兵。基于以上背景，2009年中国物流技术协会信息中心、华夏物联网、《物流技术与应用》编辑部率先在行业提出“智慧物流”概念，即将在互联网的基础上将物联网技术运用到物流产业发展中。智慧物流理念的提出，顺应历史潮流，也符合现代物流业发展的自动化、网络化、可视化、实时话、跟踪与智能控制的发展新趋势，符合物联网发展的趋势。

二、徐州发展智慧物流优势分析

（一）区位优势

徐州是地处苏鲁豫皖四省接壤地区，是淮海经济区规模最大的城市。徐州交通条件十分优越，铁路、公路、航空、运河和地下输油管道“五通汇流”，陇海与京沪两大铁路干线在此交汇，京杭大运河穿城而过，高铁的贯通更加突出了其交通优势，在全国区域经济格局中，具有显著的承东接西、南北对接的战略区位特征，是较为典型的物流枢纽城市，具备发展以第三方物流为特征的现代物流的基础条件。在江苏省的发展规划中，徐州被定为“新亚欧大陆桥”中国段东部和淮海经济区区域性中心城市，江苏省四个特大城市和三大都市圈之一。

（二）技术优势

徐州是物联网感知技术研究和利用起步较早的城市，依托于中国矿业大学建立的“感知矿山”物联网研发中心已取得了一定的成果，受到国家和各级政府的高度重视，、梁保华等亲自视察，推动了徐州物联网的发展。受此影响徐州市在感知矿山、感知物流、感知健康和感知教育等方面的研发方兴未艾，有些已经投入使用。另外，江苏省是我国物联网发展最具竞争力的省份，物联网研发工作在不同领域和行业取得了一定进展，智慧物流作为服务产业容易与其他兄弟城市的智慧行业进行技术联盟和嫁接，为其进行智慧物流配送，从而使徐州智慧物流发展和运用向更深更细的领域发展。

（三）战略优势

物流产业是江苏省重点支持产业，徐州市委、市政府一直致力于区域性综合物流和特色专业物流基地的打造。根据徐州市《产业发展规划》，物流产业是徐州重点支持产业，其物流发展的总体目标为：到2020年基本形成以先进的物流信息系统为基础，使徐州市成为辐射徐州经济圈的区域物流中心，成为全国重要的物流基地，并为以后发展国际物流奠定坚实基础；《徐州市国民经济和社会发展第十二个五年规划》中明确提出大力建设现代物流基地，重点推进亿吨大港、中国八里国际家居交易博览中心、徐州经济技术开发区物流园、新城区生活物流园等物流业集聚区建设。

三、徐州智慧物流市场定位

根据感知技术的发展和要求，徐州智慧物流产业发展的前期服务对象定位为三大产业：煤炭、工程机械和电子商务配送。

（一）感知煤炭物流

物联网作为我国战略性新兴产业的重要组成部分对国家信息安全和经济发展都具有重要战略意义。发展物联网产业对促使传统产业升级转型具有重要支撑作用，其生命力在于与其他产业进行有效融合，从而实现传统产品智能化。之所以选择感知矿山物流是因为以下三个方面。一是徐州在感知矿上方面已经取得了一定的成绩，技术上容易对接，容易形成产供链条上全方位智能服务，发挥物联网的优势；二是徐州是江苏省乃至整个华东区重要煤炭供应基地，煤炭物流效率的提升对徐州经济发展意义重大；三是全国煤炭行业与中国矿业大学有着密切的联系，全国最先进的采矿及相关技术多与中国矿业大学有关，智慧物流在徐州煤炭行业推行成功后会起到很好的示范作用，容易推广到全国的各大煤炭行业和其他能源产业。

（二）感知机械物流

徐州是全国最大的工程机械制造基地，有着像徐工集团这样全国最大、国际领先的工程机械生产销售企业。2008年后随着国家扩大内需，大力发展基础设施工程，工程机械产品需求与日俱增，大大促进工程机械制造业的发展，但同时对工程机械行业物流等提出更高要求。利用感知技术，为徐州工程制造业量身定做现代化智慧物流将有助于工程机械制造业产品成本的降低、配送速度和效率提升，从而更加确保其竞争优势和地位。

（三）感知电子商务物流

目前我国电子商务事业已经进入高速发展期，每年以高于70％的速度持续增长，电子商务已经成为我国社会经济的重要组成部分。在应对全球性金融危机的过程中，电子商务突显了自身低成本、高效率、开放性的特点，不仅大大降低了交易成本，也为企业创造了更多的贸易机会，同是也要求低耗高效的智慧物流配送的跟进服务。以阿里巴巴的淘宝商城为例，2010年通过淘宝网购物的交易量突破4000亿；目前每天全国大约1／3强宅送快递业务都是淘宝交易产生，而在淘宝的15000个商户中，有2205个来自于江苏省，占据约15％，他们的销售和供货地都是以江苏为核心、主要辐射华东区的商圈范围，这对于徐州发展智慧物流具有得天独厚的优势；徐州智慧物流的发展将在配送速度、配送效率、配送成本以及配送人性化等方面发生质的变化，形成智慧物流与电子商务的融合发展。

四、徐州智慧物流发展模式

物流产业的产生和发展是经济发展到一定阶段、社会分工不断深化的产物。目前徐州智慧物流的建设和发展的已经得到大幅度的提升。随着物联网技术的发展及市场的推进，根据不同的行业和市场发育情况可有三种模式进行选择。

（一）政府主导型

在一些关系到国计民生和国家发展重大战略的重要行业和部门，如徐州的煤炭和机械行业应采用政府主导型智慧物流发展模式。政府是智慧物流的发起者和推动者，采用政府招标或其他方式组织专业技术人员对相关产业物流做感知技术研发，并将成果运用于相关产业。这种模式中政府作为招标者，是智慧物流产业技术上的发包方和推广方，智慧物流研发单位是技术服务者，主要负责研发和技术后期跟进问题。

（二）市场主导型

对于大众消费产品，如徐州的消费品市场，尤其是电子商务平台下的相关产业智慧物流发展主要依靠市场自主推进，利用市场供求机制、价格机制和激励机制刺激研发主体进行技术研发和跟进，通过市场化运作将知识产权转化成现实生产力。这种模式中政府是各种政策和规制的制定者从战略方向上进行合理引导，研发单位是技术发明者和制造者，而各类企业和营销中介则是智慧物流运用到相关产业的推动者。这种模式适合于大众消费品物流，如电子商务智慧物流。

（三）共同推进型

对于一些特殊行业，比如危险品物流行业或公共产业物流，比如自来水、天然气等产业可采用政府、研发单位、企业共同推进模式。在这种模式中政府、研发部门、生产企业需要分工明确、相互配合、相互协调共同促进产业的良性发展。

五、徐州智慧物流的推广

（一）推广步骤

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探索差异化特色鲜明的市场定位是民营银行试点成败的关键。华瑞银行在“服务自贸改革，服务科技创新，服务小微大众”的“三个服务”战略定位下，确立了以自贸业务、互联网业务、科创金融“三驾马车”为核心的业务经营策略。2016年4月，华瑞银行成为全国开展投贷联动业务试点的10家银行之一。目前，累计拓展科创项目178个，实现项目放款近30个。华瑞银行的投贷联动和其他金融机构做的有所差别，做被动投资即是以获取期权作为风险抵补的方式，现在拿到的认股期权在4000万左右。

5家试点银行中，唯一定位“公存公贷”的是金城银行。金城银行专注细分市场，财政金融、医疗卫生、旅游、环保等是今后三年发展的重点方向。客户定位则是服务于产业链条里面的中小微企业。一年多的发展，金城银行探索服务实体经济和中小企业融资的新渠道。深耕财政金融，研发推出了金城“政购通”项下系列产品体系，切实为中小企业融资“减压扩径”。目前，金城银行上线的产品有政采贷、退税贷和凭证贷，共服务客户50余户，累计实现4776万元的资金投放。

立足“特定区域”发展的试点银行，除了华瑞银行还有民商银行，其战略定位是服务温州当地的小微企业。截至目前，民商银行小微企业及个体工商户贷款余额为20.15亿元，共2118户，余额、户数占比分别为84.3%和99.72%。温州民商银行诞生的使命就是服务小微企业，针对温州小微企业占比高、分布面广的特点，民商银行不断改进传统的营销方式，建立具有自身特色的“一带一群、一带一圈、一带一链”三带批量服务模式。截至目前，“三带模式”共发放贷款1778笔，共计19.18亿元。

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一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

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开业之后，医院快速建立起各种规范制度，我们参照集团各兄弟医院的成功经验，吸取公立医院各项制度之精华，迅速制订了医院各项基本规章制度。医疗、护理工作，是医院工作的核心，医疗护理质量管理又是医院管理的重中之重，因此，医疗、护理部门在开业后制定了门诊工作制度、处方制度、病历书写制度、急救小组工作制度、病房管理制度、查对制度、医疗护理安全管理制度等。制定了医疗技术及护理操作规范。制定了各项医疗及护理操作流程。并在门诊导医等业务素质参差不齐的情况下，对各项流程进行调整、规范，培训、以达到和满足病人的要求。为医院顺利发展和运行奠定了基础，

二、广纳人才，强化训练，以技术优势占领医疗市场

人才是医院最为宝贵的财富，也是医疗市场竞争中最具竞争力的要素。开业以后，医院本着广纳人才，强化训练，以技术优势占领医疗市场为宗旨，我们以各种方式聘请了一批优秀的医疗专家、医技、护理专业人士，首先经过在张家港卫生部门进行注册，聘请的专家其中有内科副主任医师赵日洋、毕业于安徽医科大学。曾在三级甲医院从事临床心脏内科研究工作40余年，对心脑血管疾病的临床诊治，擅长神经内科肝病、消化疾病等有较深的临床研究和经验。是医学界学科带头人。

外科副主任医师吴保康同是毕业于安徽医科大学，在安徽省三级甲医院从事外科研究工作40余年，对胃肠、甲状腺疾病、乳腺疾病有较深研究和丰富的临床经验。曾主持开展了多项临床新技术。结合临床实际开展了多项科研项目

外科主治医师岳新中，毕业于安徽医科大学，从事外科临床研究20多年，对男性病，泌尿外科疾病有丰富的临场经验，熟练地掌握本专业的常见病、泌尿外科多发病的诊断和治疗，尤其擅长中西医结合治疗前列腺，生殖感染，肛肠科等各种疑难杂症、肛旁脓肿、肛裂、肛窦炎等的诊治，有独到之处，同时能了解最新诊断、治疗动态，及最新的检测手段。

妇科主治医师万晓春毕业于衡阳医学专科学校，在湖南省三级甲医院从事妇产科工作30多年，曾在全国各地多次进行妇科疑难杂症的学术讲学，能熟练妇产科各种手术及疑难杂症的处理，对妇产科急、重症的抢救有丰富的临床经验。

副主任医师 陈身华，毕业于安徽医科大学 在安徽省三级甲医院从事工作40多年，对 熟练掌握心血管、腹部脏器以及甲状腺、乳腺等疾病的彩超及黑白b超的诊断有丰富的临场经验 。

开业以前，医院利用了现场招聘会的形式，首先对应聘的护理人员进行筛选，经过卫生部门注册后，医院对新上岗的护理人员进行了岗前业务培训、专科培训、操作培训等。内容包括观念转变，员工手册（各项规章制度）、医疗质量、医疗安全防范、护理专业“三基训练”、院内感染、，医院危重病人的急救训练，医疗器械的管理。并在门诊导医等业务素质参差不齐的情况下，对各项流程进行调整、规范，培训，以满足我院作为一个综合医院开展工作的需要。通过培训，增强了大家对医院的认同，强化了大家经营观念与服务，提高了团队意识，使大家以全新的理念开拓全新的天地。

三、把握市场，调整定位，冷静寻找医院的市场座标

作为新落张家港锦丰镇的专科医院，要想在以后的发展中利用自己的资源赢得市场，就必须要有详尽的市场分析，确定自己的市场定位才有针对性地拓展市场。由于我院是锦丰镇区独一无二的民营医院，集团公司给我们医院的定位是“高品质、高技术、集医疗、预防、保健、康复”为一体的高标准化服务。

张家港锦丰镇高福利、医保高覆盖的客观状况，影响了我们尽快走向医保定点服务医院，经过政府部门的多次审查，我们已经顺利的通过审批 医保定点服务将是我们华山专科医院在今后的工作重点。

四、狠抓质量，提升服务，不断提高医院管理水平

质量是医院的核心，医院的生命，同时又是效益的基础和医院长远发展的保证。基于这种理念，医院在运行中注意各个环节，狠抓质量，并把“安全第一、质量第一放在第一位。

服务是民营医院较之公立医院最具竞争力的主要手段，也是衡量医院好坏的显著标志。开业以来，医院各科室、各岗位制定了服务标准与要求，以达到规范化服务，在规范化服务的基础上，提升 “以病人为中心，提倡优质化服务”活动，取得了较好的效果。随着门诊人次的增多，随着社会的良好评价及对我院医疗水平期望的提高，我们华山专科医院将有力地促进医疗、护理、服务地位的巩固和提高。

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据中国民族医药学会的黄汉儒教授介绍，全球每隔三年就会产生1个耐药性更强的病毒，以目前美国的药物开发水平，平均从一万多种化合物中才能筛选一个新药，而且投入资金多达五亿美元，花费十年时间才能产生一个新药，从时间上根本应付不了新病毒，对付精神病老年病等慢性病，化学药几乎束手无策，而且在杀死病毒的同时，也极可能损害正常细胞，其毒副作用令人头疼。中药在中国有几千年的历史，有沉淀的文化底蕴，他以协调平衡为治疗机理，对不少慢性疾病有一定的治疗效果，而且毒副作用较小。因为中药的独特药理作用，现代医药为中药提供了广阔的发展空间，中药已经迎来了大好发展的机遇。⑴

1 国际天然药物应用现状

全球约有80％的人以天然药物作为基本医疗保健，国际植物药增长速度高于医药产品平均速度，西方发达国家植物药市场的年增长率达20％以上。1996年全世界天然药物市场销售总额高达160亿美元，2000年跃升到430亿美元。印度EXIM银行最近发表的报告认为全球天然药物每年的贸易额达600亿美元，指出天然药物的原料供应上主要为中国、印度、巴西。世界银行的报告则认为2000年世界天然药物产业约800亿美元，到2008年将达到2000亿美元。据Freedonia Group公司估计天然药物的市场需求将按每年13％的速度增长，天然药物的市场份额将从目前的全球医药市场的1／7增长到1／6～1／4。⑵

目前全世界已有174个国家建立了各种类型的中医药机构，中医药在美国和欧洲正逐步被接受。美国、德国、英国、法国等西方国家的一些医学学术机构和大型的化学企业巨头，直接把研究对象瞄准了植物药，且加大了对植物药研究的投入力度。

2 国内影响和制约中医药发展的因素

在国际天然药物巨大的利润空间里面，中国的天然药物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在国内，2004年医药市场近500亿元产值的中药仅占整个医药产业产值的18％的市场份额。影响和制约中医药发展的主要因素有：

2.1 市场开发严重不足.目前约占人口总数60％的农民及低收入群体, 消费仅占中药产品的5％。因农村医药市场监督不到位，用药质量没有保证，农民对用药失去信心，增加了医药产品在农村市场的推广难度。

2.2 中药企业普遍缺乏核心竞争力。由于新品研发周期长，投资多，风险大，许多企业研发实力极其薄弱，他们仅跟踪市场上销量较好的品种进行低水平仿制，结果没有自己的特色，形成销售困难。

2.3 基础研究薄弱。近年来，国家实施中药现代化工程，对医药产业投资不少，但在基础理论研究不多，在中药材的质量标准界定，中药材有效部位筛选毒理研究等方面投入不足尤为突出，在基础研究方面能力十分薄弱。⑶

目前在世界排名前25位的制药公司已有20家进入中国，辉瑞、葛兰素史克、默沙东等名声显赫的企业纷纷投巨资在天然物研发领域展开合作。

3 对青海省中草药产业的分析思考

1986年全国中草药的普查表明，青海中草药资源蕴藏丰富，共有1619种，其中药用植物科1352种，药用动物75科196种，药用矿物12类71种。其品种大部分是野生的，极少部分为栽培。⑷

由于青海省地处青藏高原东北部，日月山以东逐渐向黄土高原过渡，这种特殊的地理位置和自然条件，形成日照时间长、光质好、昼夜温差大，药用植物的光合作用强烈，由太阳能转化的化学储藏能（干物质）不易散失，加上生长在天然的生态环境中，因而药材一般质地优良，干物质积累多，无污染，药效独特，品等上乘。根据化学分析，有效成分含量高，并具有明显的生物活性。如冬虫夏草、麝香、鹿茸、牛黄、柴达木人工培植的枸杞等。⑸

然而，在明显的自然资源优势下，我省中草药研究开发以及中草药市场的开发却在国内同行业中处于落后状态，这与我省的科研力量、资金积累、生产销售理念等息息相关。

面对中药在国内国外市场的巨大利润，依托青海丰富的中药资源，青海省政府已把发展植物药列为优势产业，大力扶持。

鉴于这种情况，我省企业应充分利用我们现有的科技力量，借鉴外省和国外先进的研究成果，研究思路以及它们的科学经营理念，青海的中药产业的前途是光明和充满希望的。我对青海省中草药研究开况有以下几点思考。

1）思路决定出路，没有思路一定是死路。我省目前有十几家小型中草药企业，但经过几年的运作，已都举步维艰，勉强度日。这与企业对其自身的发展研究的少，对企业向何处去，能走多远没有进行定量定性分析有关。因此一个企业必须要有明确的思路，量力而行。

2）品中决定发展，产品带动企业。GMP认证后，我省的小型企业陷入固定资产投入过大，没有新的、有市场竞争力的产品，形成生产力过剩的情况。目前不仅是我省就是全国普遍存在的跟风现象严重，为了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的产品，仿制，缺乏二次开发的能力。缺乏核心竞争能力，结果大家一哄而上，造成产品泛滥，陷入资金投入而收不回的困境。

产品、市场、执行，其中第一位的就是产品，而产品的核心就是研发。企业在研发战略上，应当满足目前生产或生存需求的同时，及早开发中长线项目，短：中：长的最合适比例为10：3：1，使产品形成梯队。

3）有理念、有敬业精神的人才。新产品的研制，科学理念的管理，智慧型的销售都需要有专业知识的，能多思多虑的，敢为人先的有敬业精神的人来完成。

4）产品类型的定位。世上疾病种类繁多，治疗疾病的药物种类更多，对于企业来说应立足于某一面某一点，作强作精，如青海制药厂就立足于麻醉性镇痛药，效益可观。

5）科学的营销。拼设备，拼价格已不是今天的竞争手段，靠中专生、高中生去跑市场，让市场来接纳拥有自主知识产权的新药是不可想象的，学术推广，知识营销是智慧加专业的诠释。

6）合作共赢。我们的企业家要舍去“宁做鸡头、不做凤尾”的旧观念，应互借优势，互惠互利。如你有GMP的厂房，我有市场前景好的新药，它有GSP的销售网络，不妨合作共赢。

7）市场定位。我省是一个农牧业大省，我国是农业大国，70％－80％的人生活在农村，他们购买力低、知识层面低，而中草药正好有价格低，使用方便，毒副作用小的优势，在农村医药市场的销售刚刚起步，竞争还很弱，我省的医药企业应注重农村药品品种的开发。

总之，我省的医药企业如想分享药用植物这个利润丰厚的蛋糕，就要立足本省，本企业，借助先进的管理理念，营销方法，技术力量，严把产品质量，在所选择的领域闯出一片天地。

参考文献

［1］黄绍斌.民族药步入投资黄金期.世界医药，2005，2：65-66.

［2］李磊，裴天才.国际天然药物应用现状分析.世界医药，2005，2：34.36.

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2、厨房是住宅内的重要组成部分。厨房内的活动主要是做饭、烧水。按照洗、切、烧的操作程序，所需要的设备主要是洗池、案桌、炉灶。设备布置要考虑操作的方便，操作空间一般不应小于750×750。设备间距过大，会增加往返走动的距离，也是不利的。厨房设备布置形式一般有:a．一字形单排布置;b．L字形布置;c．双排布置，厨房的面积不得小于5m2，厨房内应设相应的插座，且电器插座应避免靠近水盆、炉灶。双排布置设备走道净宽不得小于0．9m，宜带服务阳台。现在的厨房设计多为开放式厨房设计，可以充分展示个性装修的魅力，也适应现代人们的生活时尚。

3、餐厅设计时应考虑餐桌与厨房有方便的联系，在餐厅内直接看到厨房的情况，餐厅内除摆放餐桌还要考虑到冰箱、微波炉等物品的摆放位置，还要留出储藏柜设置的空间，开间控制在3．0m～3．3m，进深控制在3．3m～3．6m左右即可满足使用要求。

4、卫生间的设备布置要紧凑，避免浪费面积。布置设备时要考虑立管位置。通常下水管管径较大，楼板需预留孔洞，平面布置时要与其他工种配合，注意孔洞不能损伤楼板主筋，留孔位置尽量统一，以减少构件类型;带浴盆的卫生间开间尺寸不得小于1．8m，如为淋浴则开间尺寸不得小于1．5m。卫生间设计时考虑洗衣空间，可以避免使用冲突，无前室的卫生间门不得直接开向起居室或厨房。卫生间最好有直接采光通风，外窗的开启面积不能小于地板面积的1/20，但设备较好时常做暗厕所布置，不占外墙面，有利于增加房屋栋深，随着人们生活水平的提高，在一套户型中已不单单有一个卫生间，在大套型住宅中，有些主卧自己还套用一个卫生间，在公共使用方便的位置设置另一个卫生间。

5、贮藏空间包括壁柜、壁龛、箱子间、搁板、吊柜、进入式衣柜等等各种形式，它们可以有效地储藏季节物品、应用物品、杂物、箱子等大件物品，有时还会利用其他建筑空间当贮藏空间，例如坡屋顶的阁楼空间，户内小楼梯上下空间，地下室的小仓库等等都可以用来做储藏间。但要注意一定要与主要活动空间有合适的距离。

二、住宅环境设计

1、大环境设计———市场定位大环境设计须与住宅所处的室外环境、物业管理及小区周边学校、医疗、交通、商业等等总体环境相融合，也就是说是住宅项目的市场定位，要紧紧抓住相应的客户群。在一个居住小区里，要由设计师协助开发商做好市场定位。例如在老工业煤炭城市三年的棚户区改造项目中，扒掉过去矿工们的破旧房屋，在原址上建起楼房，对它的定位就是改善居住条件，国家拿出政策让那些贫困矿工住上楼房，在设计中考虑中小户型，面积控制在37m2～68m2，满足住宅居住的基本条件;而在五洲御景园小区的商品房开发项目中，它的定位为中产阶级。开发商在本小区只做80m2～100m2主流户型并把户型做精，让用户在户型上没有过多的选择，户型虽少却抓住了大多数有效客户;而在育鸿花园小区的开发项目中，开发商在本小区做了从多层到高层再到别墅等多种户型，它的理念是本小区处在城乡交界处，不仅要满足进城农民的需要，还要满足那些在城里住久了想去郊外透透气的用户，这次大胆的尝试是基于对市场的判断和信心。可以说户型的大小和好坏并没有任何限定，只要开发商肯用心，对我国各民族住宅的传统和经验，按照“古为今用”的方针，吸取民间丰富多彩的有益经验，结合当前生活的需要加以创造和革新，加上设计师在住宅设计中对细节的把握，精品的住宅小区是不难出现的。

2、社区环境设计随着人们对生活品位的追求以及环保意识的提升，在以前人们选房时只单纯看户型设计，而现在逐渐转变为同时看环境设计。好的小区一定会有一个好的园林景观规划设计，过去的许多小区所谓的绿化不过是物业公司自己设计，种些花花草草，没过几年小区变成了弃管小区，更有甚者，有些住户把公用的绿地变成自家的蔬菜园，长期下去就形成了恶性循环。如今我们的生活包含了人的社会生活和居住生活，社会生活给人们带来太多的压力和不满，人们特别渴望居住生活的舒适与宁静，好的小区开发商都很重视小区环境规划，把环境设计同建筑设计同时进行，如在大底盘地下车库上建休闲广场，引入园林景观，小型喷泉和水景，有些开发商为了环保用自然水源、再生水作为水景的补水水源，以节约投资。在2008年北京奥运会之后，全国上下全民健身浪潮日益升温，在小区的环境设计中，开发商把健身器材安放在广场的某个角落，并把绿地中的小路设计成健身小径，有的小区还结合周边的公园，不需要占用特殊的场地，却在细微之处体现了商家的用心。休闲、娱乐、健身的功能及目光所到之处的小景观，无一不是环境设计的精髓，它们体现在小区环境设计的每一处，而不是局限在会所建筑内，为居民创造了更大的绿色家园。

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业内专家指出，提速降费的出路在流量经营模式的创新，如果没有这个根基，仅靠管理部门的关注并不能推动电信行业持续降低资费来满足用户日益增长的通信服务需求。可喜的是，电信运营商流量经营已经从简单的价格降低到寻求流量货币化的更新层面。

2015年，电信运营商将面临新的结构性的挑战，4G加速普及，“互联网+”、工业4.0扑面而来，尤其是互联网巨头开始携互联网思维、产品、机制的红利，全面介入智慧城市、行业信息化、物联网等领域，这更需要电信运营商加速转型。

后向模式大平台

由企业向运营商购买流量提供给用户免费使用的后向模式被认为是电信运营商流量经营创新模式。中国电信推出的流量宝产品对后向模式进行了更好的探索。

流量宝一方面为用户提供了赚取免费手机流量和WIFI时长的实惠，另一方面向合作方提供一个支持三网（电信、移动、联通）用户通兑和小额流通的流量平台，贴近用户需求、市场定位精准。

流量宝是一个以流量币为核心的流量经营新平台，它连接起用户与企业，通过打造“小额流通、三网覆盖、跨网流通、渠道共享”的流量宝生态圈，解决当下手机用户最关注的流量问题。在这种模式下，商家可以向运营商购买流量，随后通过活动的方式让用户完成任务以获得流量。

并不是互联网机顶盒

集成智能家电、家庭娱乐、家居控制、智能医疗、远程教育等各大领域的智慧家庭产业正成为“互联网+”具体实施的落脚点。

中国电信推出的智慧家庭产品“悦me”3月17日在12个省市正式放号。以智能终端和智能应用为核心，以光宽带为接入方式，为家庭用户提供影音娱乐、民生应用和智能网关应用服务。

“悦me”是中国电信在移动互联网时代网络之上寻求价值增值的重要探索。“悦me”丰富的应用成为中国电信构建智慧家庭生态链的重要因素。目前，“悦me”产品已聚合了教育、医疗、社区、购物和影音娱乐等7大领域，影音方面，中国电信与爱上电视传媒有限公司合作，为用户提供更加丰富的电视频道和海量高清视频点播服务，以及丰富的正版应用下载。

一点接入全网覆盖

流量统付是中国移动于去年8月份推出的一款流量后向计费产品。流量统付业务指个人用户通过2G/3G/4G网络访问互联网时，产生的数据流量费用减免，由集团客户后向统付。

目前，中国移动已与奇虎、苏州蜗牛、联想、百度等公司在全国范围内开展流量统付业务，用户可以通过360手机助手、蜗牛“免商店”、乐商店免流量费下载游戏、应用。

随着智能终端的快速普及和移动互联网的迅猛发展，互联网厂商已将移动互联网作为未来发展的主要方向，在流量经营时代，流量统付业务作为新兴的业务模式，可以刺激数据流量增长，提高客户黏性，提升流量价值。特别对软件下载、社交等应用而言，可以提升其与同类应用的差异化竞争力。

拯救OTT的最后稻草

中国移动一直稳步推动的融合通信服务今年有望试商用。

据了解，中国移动融合通信以新通话、新消息、新联系“三新”体验为特征，通过手机终端上的通话、消息、联系人三大入口实现传送文字、图片、视频、位置等富通信功能。其中，新通话将基于VoLTE核心能力构建用户通话新体验；新消息以融合的消息界面、支持多种媒体格式的消息交互和群组通信，兼容传统短彩信并提供公众信息服务；新联系为用户提供更便捷的联系人管理，包括群组、个人名片、网络地址本等功能。

中国移动已于2014年12月30日完成了试商用布局，2015年系统容量可达到1亿用户，成为全球最大的融合通信商用网络。

从增值服务到集团战略

在4G数据业务爆发、虚拟运营商推广流量不清零、互联网企业频繁试水移动互联网应用的背景下，近年来有关流量经营模式创新成为电信运营商流量经营的新命题。2014年11月25日，中国联通正式推出了“流量银行”。

流量银行产品是电信运营商向互联网的价值经营探索。降低用户对流量进行管理和消费的门槛，借助金融领域的概念流量的货币化既增加了用户的黏性，也强化了用户对流量的认知和体验。更为关键的是，流量银行为连接企业与用户建立了直接的通道，成为企业精准营销的平台，比如用户可以通过完成企业设置的任务获得免费流量。

在中国联通市场部副总经理郭军看来，流量银行是将流量价值化进入互联网流通形成创新的交易模式。流量银行已经从中国联通旗下宽带在线公司的一款增值业务上升为集团战略层面产品。

互联网重构渠道

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定位专业化供应链物流服务

“我们是一家专业化的供应链物流服务商，主要为大型或集团型制造业、分销业客户提供专业的供应链物流服务。”采访 伊始，德利得运营总监恽绵就向记者明晰了公司的市场定位。

在恽绵看来，整个现代物流服务市场主要分为两大类别：一类是依靠网络和资源提供服务的社会公共物流服务市场，也可称为标准服务市场，如运输、仓储、快递、货代等，主要是在客户价值不变的约束下实现成本的降低；另一类是基于供应链和价值链流程提供物流服务的专业物流服务市场，如制造物流、分销物流、汽车物流、医药物流、食品冷链物流等。这些物流企业提供的是专业化供应链物流服务，同时也是非标准化的定制服务，更侧重在成本约束下追求客户价值的最大化。而德利得的市场定位正属于后者。

“作为现代物流企业，不应该仅仅关注自己的直接客户，更应该将目光延伸到客户的整个供应链上，通过对物流资源进行合理配置和有效整合，实现物流功能的不断完善和服务质量的不断提升，达到提高整体供应链效率的目的，进而为客户创造更大的价值。这样的服务才是客户最需要的服务，这也正是我们16年来不懈努力追求的方向。”恽绵对记者说。

主营业务及发展阶段

据恽绵介绍，德利得的供应链物流服务主要分为现代供应链物流服务与特种供应链物流服务两大板块。现代供应链物流服务包括：供应链物流咨询与规划设计服务，原料、制造、线边、分销、售后、逆向一体化供应链服务，仓储、分拨、包装、加工、配送、装卸、安装、就位、市场营销等物流服务，信息化、金融等增值服务；特种供应链物流服务包括：大件运输规划设计、大件货物运输服务，危险化学品供应链物流服务。德利得把主要客户群定位于化工、电气、快消、高端医疗、高端制造等领域的世界五百强企业、跨国大型集团企业等，为他们提供全流程的一体化供应链物流服务。

长期以来，德利得依托上述“第三方物流+第四方物流”的核心服务，形成了以客户为中心、以利益为导向、以资源为依托、以管理为基础的个性化和柔性化的供应链物流服务商业模式，即结合第三方物流服务积累的服务经验与资源整合能力，把第四方物流的解决方案及咨询智慧融入于协同服务的实践中，持续优化服务，从而不断挖掘供应链的价值，使之成为客户的核心竞争力，并逐渐由企业级客户供应链服务模式升华到产业级客户供应链服务模式。

德利得供应链物流的发展进程，可以概括为三个阶段：

1.0阶段，是供应链节点成本优化阶段，也是德利得供应链物流服务的初级阶段，主要是通过优化运输、仓储、包装、分拣等供应链上相关节点的运作，通过招标等形式，最终实现降低客户不同环节成本的目标。这是德利得以往的主要服务模式。

2.0阶段，是供应链一体化服务阶段。主要是在1.0阶段各节点成本已经得到较好控制的基础上，为了进一步降低供应链整体成本，采用供应链一体化服务的模式，解决供应链各个环节、多家企业分别操作造成的低效率与资源浪费的问题，按客户的供应链和产业链向上下游延伸，使德利得在进一步拓展自身业务的同时，提高了客户粘性。在这一阶段，成本权重减少，关键服务能力成为企业的核心竞争力。如德利得供应链针对大型医疗设备客户提供的一体化供应链物流服务，就涵盖了一个完整的产品供应链，包括国外工厂运输一保税一报关一国内运输一存储一在终端医院卸货一就位一安装辅助调试等诸多环节。德利得将从接到国际物流到港订单起至安装调试环节进行整合，将供应链相关信息统一纳入SCM系统云服务平台，减少了中间环节.降低了物流管理成本，为客户提供全程贴心服务，使制造企业、商与及终端客户更省心。目前，德利得正在全力进入供应链V2.0阶段。

3.0阶段，属于跨供应链物流服务阶段。在这一阶段，供应链的优化将不仅仅局限在某一条供应链，而是在进行多条供应链的共同协同和优化，实现跨供应链的整合，进一步提高效率、降低成本，提供跨供应链物流一体化服务。这是德利得未来的服务定位。

服务能力与核心优势

供应链物流服务，主要考察的是服务提供企业的综合能力，如专业服务能力、资源整合能力、信息管理能力等。德利得的优势主要表现在3个方面：

1.专业的服务团队

德利得拥有五大供应链服务团队，包括：①供应链解决方案服务团队，主要是针对客户的关键需求设计规划相应的解决方案；②信息化研发/实施团队，主要是通过强化信息化管理推动供应链物流服务的实施，如信息系统的设计、构建、对接等；③物流技术研发团队，侧重于技术创新，借此支撑供应链物流活动，重点是提高物流效率、降低物流成本。目前德利得几乎每年都有一百多项创新成果在物流操作与物流管理中应用；④物流实施管理团队，具体负责客户供应链物流服务各个项目的应用操作与实施，目前500多位公司员工的约80%属于这一团队；⑤供应商管理团队，主要是负责对合作伙伴供应商的协同、支持、服务与管理，把客户供应链物流服务中的个性化需求转变成标准化的操作，再外包给协同的供应链共同完成服务。五大团队形成了德利得供应链的核心力量。

2.关键服务能力

在恽绵看来，对于供应链物流服务商来说，要想站在供应链一体化的整合端，除了常规的供应链物流服务能力之外，“关键服务能力”尤为重要，如规划设计能力、技术创新能力等等。

如在为大型医疗设备客户提供一体化供应链物流服务过程中，在医院的设备安装就位环节，由于每个医院的环境不同，所以就位项目的要求也各不相同。针对复杂的设备就位环境，德利得量体裁衣，分别应用高层吊装就位、平台就位、地下电梯井就位、地下破拆就位等多样化的就位技术和设备，很好地满足了客户的具体需求。

3.先进的信息化管理系统

对于从事供应链物流服务的三方物流企业来说，体系完整、运行高效的信息化管理系统在服务客户过程中发挥着重要的保障作用。

目前德利得已经建立了独具特色的物流信息交换平台，包括公共物流信息服务平台和私有物流云平台。前者主要是与社会信息系统对接，同时针对部分客户开放；后者则囊括了WMS、TMS、VMI、LVS、OWS等诸多系统，主要是为专业客户提供个性化的信息化服务。如专门为企业供应商提供信息服务与考核的LVS系统，把供应商与核心制造业客户紧密地联系起来，解决了供应链上各个节点信息分隔的问题，实现了信息的无缝传递，提升了整个高端制造供应链的效率；针对现在逐渐专业化的广宣品物流服务，德利得配置了专业的OWS信息系统管理客户的广宣品，提供从采购、委托、配送到结算等一整套解决方案。

为客户创造价值

据恽绵介绍，做我国本土最专业的供应链物流服务商，是德利得的企业愿景；为客户创造最大价值，是德利得供应链的企业使命。通过多年的不懈努力，如今的德利得在供应链物流服务领域已是声名显赫，不仅建立了覆盖全国的物流服务体系，还建立了多家物流企业协同发展的物流服务联盟，通过可靠、高效的一体化供应链物流服务获得了广大客户的青睐，其中包括电气行业的松下，医疗领域的西门子、GE，快消品领域的宝盛道吉、德国汉高，制造领域的ABB、北京现代等国内外知名企业。

1.解决客户供应链物流难题

例如，一些高精密、高价值、高要求的“三高”大型医疗器械高端客户，其供应链物流往往会遇到一些共性问题：如这些高价值的医疗设备都有一些特殊性，有的核磁共振仪器里安装有超导设备，需要在接近绝对零度的超低温环境下运行，在物流过程中每间隔一段时间就需要进行通水、通电或增加液氦，否则将可能导致设备损坏；另外，部分大型医疗设备的生产周期很长，对于具有一定的放射性的设备，需要在医院做好设备间基础屏蔽工程之后、进行精装修之前进场，而且项目工程师还要在这一天同时进场，时间上要求严格，各种各样的信息、物流需求都要集中在一点实现，计划难度较大。针对这些客户的物流难题，德利得依托自专业的服务能力，为其提供一体化供应链物流解决方案，涉及到方案的设计、货物的仓储、运输、就位等诸多环节，高水平地满足了客户的物流需求。

2.提高客户供应链效率、降低成本

提高客户供应链效率、降低客户物流成本，这是德利得作为专业化供应链物流服务商一直追求的目标。例如，针对松下电器的供应链物流服务所取得的实际效果，便充分展现了德利得供应链的整体实力。

最初，松下电器只是将退货物流委托给德利得来做，在看到德利得专业、高效的供应链服务能力后，才不断深化双方的合作。德利得不断整合资源，协同松下电器打通了供应链各环节的“肠梗阻”，使其物流成本明显降低，供应链效率实现较大提升。松下电器（中国）有限公司总代表大泽英俊先生2015年8月到北京考察了德利得后，发表了长篇博文，对其优质服务给予高度评价，并感谢德利得这个幕后英雄对松下电器物流方面所做出的重要贡献。

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第二、绩效沟通意识

随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。“出了问题谁负责？”的想法是小农意识，是承包“自留地”的作风；“出了问题我承担责任！”是做小卖买的豪气。真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。策略是大家共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。医药营销管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。对管理者来说，绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况，针对员工问题进行相应的辅导支持。对员工来讲，能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助，不断改进不足。通过绩效沟通，使管理者与员工能够直诚合作，形成绩效伙伴关系，管理者的工作会更轻松，员工绩效会大幅度提高。

北京德兴隆医药管理咨询公司专业开发了《07医药营销绩效管理与绩效辅导》培训课程，就是告诉大家：绩效管理和绩效辅导不再是人力资源部门的独立工作，而是所有员工必须具备的技能！学会绩效沟通，才是一个企业是否成熟的重要标志。

第三、体系营销意识

营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。

对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良化，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。

对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。

第四、坚持不懈意识

策略制定之后，选择方法上越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”产品销售上量。我告诉他：方法当有，但不会将企业做长久！药品是一个特殊的商品，必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础。没有这个基础，即使短时间内销量起来了，也会下去的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。

第五、数学管理意识

营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧，“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”，当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望……”。总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。

第六、积极行动意识

为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡，该死的一定会死，没有企业竞争都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实中，没有一个企业是倒在冲锋的路上的！主动参与竞争的企业是不会死。在现实药品营销中，行动力比执行力更重要。团队的执行力好坏是需要提高全员的素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比就应该比吃苦耐劳的精神、比行动力的速度。动起来！在行动的过程中再提高素质。

今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。

第七、解决问题意识

医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指我想到了而想别人没有想到的，思路超前；能力是指别人想到而没有做到的，指市场推动力。在中国现有市场环境下，只想具备营销能力就已经可以生存了，如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的，公司能力、管理能力、带队伍能力，药品销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使问题大事化小、小事化了。逃避问题，只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的。解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法是可以多种多样的，是可以借鉴的，策略是经过众多表象的事提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。对于药品营销而言，最本质的策略是集中和速度。集中分两个方面：产品定位的集中，即核心竞争能力；市场定位的集中，即市场细分战略。速度的本质是第一就是最好，因为没人记住第二。不要求完美，只要求快速表达。

第八、定期检查意识

检查，是行动力的有效保证，检查什么才会得到什么！不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发的去做事，最后达到你企业想要达到的目标，几乎是不可能的。一个企业推出了一个新药品，但是销售的不好，又找不出不上量的原因。我经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以很简单的事情他们就不会去做。

检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性。我们想一想，在上学的时候，如果作业明天要交，今天不论怎么忙，晚上回来都得做作业。只要放寒假，书包肯定放在一边，因为寒假作业要三十天后才检查。到临近开学的最后五天了，开始做作业了。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，你如果一个月一检查一次，你的员工就论周工作，因为一个月四周；你如果一周一检查，你的员工就论天工作，因为一周七天；你如果一天一检查，你的员工论小时工作。

第九、激活产品意识

目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品、销售量不高。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进销售，以数量多取胜，闭门造车的开发、急功近利的抄袭，其实产品从准备开始就要经过周密的策划，不要停留拍脑门阶段，要做新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等等，不要打无准备之战。好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！

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1引言

现阶段现阶段，人们生活水平日益提高。随着科技的发展，现代科技信息技术使人们的生产科技信息技术使人们的生产、生活和日常工作方式发生了巨大的变化大的变化。在我们的日常生活中出现了很多高科技的事物；譬如双方或者多方通讯的智能手机譬如双方或者多方通讯的智能手机，还有丰富了现代青年人业余生活的计算机和互联网业余生活的计算机和互联网，各种技术和设施都开始逐渐向智能化和信息化的方向进展智能化和信息化的方向进展，形成这一局面是信息技术所带来的必然结果来的必然结果。建筑行业作为一个时代进步发展的一个重要标志标志，是否能适应现代科技信息化所带来的重大改变，智能建筑的产生筑的产生、推广以及普及相关过程的发展是必然趋势。本文结合智能建筑的特点结合智能建筑的特点，简单对智能化时代建筑设计探索。

2实施智能化建筑的意义非同一般

我们进行智能化建设的目的就是为了给用户提供一个安全全、舒适便捷的生存空间和工作环境，在建筑物内置办的任何设施和系统必须都要符合这一设计理念设施和系统必须都要符合这一设计理念，否则建筑智能化就会失去它本身的价值会失去它本身的价值。因此，充分理解建筑智能化的概念，是设计一个高品质的智能建筑前提设计一个高品质的智能建筑前提。业主方面，设计院，施工承包商是三个相关实体的建设包商是三个相关实体的建设。业主应充分认识智能建筑的概念念，对项目提出合理的智能化要求。设计院则应与时俱进，对项目的可操作性和信息科技发展的前瞻性作出充分的预估项目的可操作性和信息科技发展的前瞻性作出充分的预估，使系统的功能设计恰到好处使系统的功能设计恰到好处。施工承包方则应从系统规划合理性的角度出发理性的角度出发，提出合理化的建议。围绕以下原则协调统一设计思路一设计思路：智能建筑设计，应符合先进技术，经济合理的施工原则工原则；综合布线系统必须与建筑物的主体，尽可能同时设计计，同步施工；明确承包商的工作范围和各自的职责；综合布线系统设计应遵循相关标准线系统设计应遵循相关标准；系统设计不仅能满足目前使用各种功能的所有者各种功能的所有者，同时考虑到系统的灵活性和可扩展性，需要做出适当的改变和扩展要做出适当的改变和扩展。

3智能化建筑设计实施中遇到的几个问题

建筑设计人员设计的方案要想保留智能建筑的特殊性建筑设计人员设计的方案要想保留智能建筑的特殊性，设计者首先要保持与各环节工作人员相互协调设计者首先要保持与各环节工作人员相互协调，并且在工作中应注意以下问题中应注意以下问题：（1）设计者由于很难全面地掌握建筑智能化技术和设计方法方法，或者因为业主往往期望值过高，希望自己拥有的建筑物在本地区范围内成为亮点在本地区范围内成为亮点，从而提出过高的建筑需求，而设计者又不能正确地理解业主们的设计要求者又不能正确地理解业主们的设计要求，不能按照业主们的要求进行设计要求进行设计，也不能合理地进行配置，所以这就需要设计者不断的增强自身的业务水平不断的增强自身的业务水平，密切关注科技的发展，不断扩展知识领域知识领域，提高自身素质。（2）供应商供应货物方面问题供应商供应货物方面问题。硬件方面的技术指标没有具体说明有具体说明，或片面强调硬件要求，以及其软件要求的疏忽，导致设计师在整体设计思路上的设计导致设计师在整体设计思路上的设计，可能出现这样或那样的问题的问题。（3）智能化的设计通常是在建筑主体设计完成后开始的智能化的设计通常是在建筑主体设计完成后开始的，往往留给智能化各子系统的设计空间相当有限往往留给智能化各子系统的设计空间相当有限，进而给每个子系统的设计要求和建议带来不便子系统的设计要求和建议带来不便，这就需要设计者更加注重与主体设计的相互沟通重与主体设计的相互沟通，对智能化各子系统进行充分地布局局，从设计上避免与其他系统之间的相互阻碍。

4未来智能化发展领域

中国建筑业是未来智能建筑发展的主流中国建筑业是未来智能建筑发展的主流，现代智能建筑发展方向主要表现在三个方面发展方向主要表现在三个方面：（1）向专业智能型发展向专业智能型发展。智能学校、智能医院、智能工厂、智能图书馆智能图书馆、智能银行、智能住宅等更加专业化的新型智能建筑肯定能够更好的满足人们对未来建筑物功能的高要求筑肯定能够更好的满足人们对未来建筑物功能的高要求。（2）全面发展全面发展。娱乐，美容，购物，健身，医疗，餐饮，住宿，育儿等功能于一体的综合楼宇也将成为智能楼宇未来的新宠宠，特别是在办公楼和商业楼宇成为各种辅助空间，一定会更全面的满足居民生活的需要全面的满足居民生活的需要。（3）向区域性发展向区域性发展。智能建筑将向区城市系统域和管理系统发展系统发展。

5创造智能化住宅小区创造智能化住宅小区，为用户提供舒适的居住环境

我国已经步入科技信息化时代的行列我国已经步入科技信息化时代的行列，依赖科学技术创造舒适的生活空间造舒适的生活空间。智能社区的提出是科技信息化主导人们生活方式的重要表现生活方式的重要表现。推行智能社区建设符合目前的中国国情情，这样做既可以节省土地资源，同时也加强了城市规划管理理。相比较发达国家中的一些智能社区的建设，我国社区智能化建设发展还处于萌芽阶段能化建设发展还处于萌芽阶段。从切合实际的使用角度考虑虑，社区网络的建设为未来真正的智能小区创建了基础平台台。要建立实用的智能化住宅，首先要保证工程质量，加强物业管理的规章制度业管理的规章制度，形成一套完善的科学管理体系。想要创造出完美的智能社区造出完美的智能社区，就要关注以下两点：①市场定位市场定位：由于智能小区提供的是商品化住宅智能小区提供的是商品化住宅，入住人群是社会上各类人士，所以要符合大众化的需求所以要符合大众化的需求。智能社区与智能大厦相比，市场化特征较为明显化特征较为明显。②经济适用性经济适用性，智能社区的建设必须是经济适用济适用，安全可靠，高效舒适，开放和具有可持续发展的特点，其中经济适用性最为重要其中经济适用性最为重要。因为人们能够接受的是比较实用型的智能化住宅型的智能化住宅，一些没有实际功能的设施及设备不受人们的喜欢的喜欢。建筑工程智能化和智能化建筑系统赋予了建筑在信息化化、科技化的社会中全新的内涵了。但是，在管理投入不够的国内大环境下国内大环境下，智能系统的许多作用得不到充分发挥，这个问题制约了建筑智能化的进一步发展题制约了建筑智能化的进一步发展。当今社会生活追求是是绿色绿色、环保、节能的可持续发展，因此智能建筑的可持续发展将成为这一行业的重要使命将成为这一行业的重要使命。使用资源和信息共享的集成化的管理手段可以节约资源的管理手段可以节约资源、降低成本、提高运营质量，设计出客户满意的智能化建筑客户满意的智能化建筑。

6结束语

随着国民经济的发展和科学技术的进步随着国民经济的发展和科学技术的进步，建筑智能化将越来越规范化越来越规范化。智能建筑这一高科技产品将会为建筑业创造更好的发展前景更好的发展前景，也为现代建筑行业在各方面发挥了一个人的智慧和创造力的智慧和创造力，为中国智能建筑的快速发展提供科学有序的标准化健康中国路的标准化健康中国路。

作者:吴彩霞 范丽红

篇12

统计显示，截至2008年，我国居民储蓄存款余额达21.8万亿元，全年城镇居民人均可支配收入超过8000元，中国的储蓄率达到了51％，而美国的储蓄率目前则为2％。新生代市场监测机构的调查表明，有接近七成的消费者对个人理财服务感兴趣，有接近一半的消费者对个人理财服务有需求，这说明一个事实：随着人们个人财富的日益增多，中国规模化的金融消费群体已经形成，他们对理财业务的需求亦日趋旺盛。

随着中国金融市场的全面开放，消费者日益多元化的需求，使得商业银行依靠传统的存贷利差盈利增长的模式已难以为继，外资银行的涌入以及新兴股份制银行的崛起，银行业正在形成新的竞争格局和市场环境。竞争开始升级，银行之间的竞争已经从较低端的单项产品、服务增值的角逐升华到整合营销和品牌竞争的时代，谁能够及时转变营销策略谁就能在未来的市场中占领先机，而从目前的中国银行业的营销来看，正在显现出一些新的营销趋势。

银行品牌：情感诉求，拉近距离

银行网点虽然遍布在离消费者生活最方便的地方，但是离消费者的心理距离却依然很远。很多消费者提到银行的时候，脑海中浮现的都是一些较为刻板的印象，比如“排队”、“服务差”、“高高在上”等，这直接暴露的是中国的银行品牌在塑造过程中，人性化还远远不够，银行业要从根本上去塑造面向消费者具有情感价值的品牌内涵的诉求。

在消费者的印象中，金融品牌的差异化也体现得不明显，比如四大国有银行都在强调便利、规模、专业、效率，这种品牌的价值将银行固化在一个狭窄的领域，因为便利、规模等都是在述说银行自己，并没有以客户为导向。反而是现在的新兴股份制银行，开始强调接近顾客，实现在品牌上的差异化，例如招商银行强调“因您而变”，就得到了更多金融消费者的认同。一些国际化的银行整个品牌的理念和品牌诉求都是从客户的角度去考虑的，比如美国联合储蓄银行的品牌诉求是“除你自己之外，你可以在这里储存一切”；美国国家银行则是强调安全，诉求为“这里绝对安全，不出现任何假如”等。比较而言，中国的银行品牌对消费者的吸引力就比较有限，而中国的银行对于产品的传播和广告都比较擅长，消费者还没有从银行冷冰冰的柜台记忆中回过神来，一群口若悬河的保险、基金、理财产品的推销人员就开始蜂拥而上，很多消费者跟银行刚刚开始有储蓄上的接触，银行就开始给消费者讲述各种理财方案……如何塑造一个定位清晰、形象统一的人性化品牌，中国银行还有很长的路要走。

例如，花旗银行的客户定位就是在美国和全球中高收入的阶层，所以花旗银行所有的传播都是围绕这些群体来做的；恒生银行永远走感情策略，永远以人情为服务的标准；渣打银行一直诉求可靠，历史悠久，安全可靠，汇丰银行强调本土化与国际化的结合，塑造出“环球金融、地方智慧”这样的品牌定位。

价值管理：客户细分，金融创新

不同的消费者在不同的阶段中有不同的金融服务需求，而今天的中国金融业对于消费者的不同需求的挖掘是不够的。随着中国消费者收入的增长，如何帮助消费者进行投资理财以及相应的规划成为未来银行业的必争之地。因此，从面向未来的发展趋势来看，金融产品开发和营销的焦点应该在怎么帮助客户投资理财上面，或者说如何帮助消费者对未来的经济生活进行有效和有序的投资管理，金融机构从而从提供的服务中获取一定的回报。

新生代市场监测机构的调查显示，中国人具有朴素的理财观念：一方面，“量入为出”是中国消费者的一种历史传统，因此存钱成为了当前中国消费者与银行发生往来的一个主要议题，但是对于什么是真正的投资和理财，消费者却非常迷茫；另外一方面，提到理财，中国消费者常常都要与高收益挂上钩，似乎没有高收益的就不叫理财，而能够具有审慎态度和投资意识的人较少。面对这样的一个消费市场，银行就需要深入挖掘消费者的需求点，并进行需求细分和客户细分。

按照消费者的生命周期提供理财服务是国际金融机构发展的方向，为客户提供包括理财策划，养老保险、房屋按揭、资产管理、税务规划甚至法律咨询等“一站式”选购，满足客户综合性的理财需求将成为未来的金融产品主流形态，国外很多银行已经有成功的案例，例如英国的国民西敏寺银行推出的“从摇篮到坟墓”的全方位理财服务，就是针对客户人生不同阶段所对应的人生重大问题，提供了包括教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游、婚丧、退休计划管理等一站式、多样化的服务。交通银行对其个人金融产品进行的套餐化调整，已经初步具备了生命周期的产品特性，比如推出了面对学生群体的“志学理财”、面对年轻一族(新就业者)的“菁英理财”、面向两人世界的“伉俪理财”、面向创业一族的“通达理财”、面向成功人士的“信慧理财”以及面向银发族的“长寿理财”等套餐，分别包含了适合特定客户的多种金融产品及服务。

产品开发以客户细分和市场定位为核心，开发面向不同客户群的产品以满足不同层次的需要，既扩大了市场份额又可以增加产品差异性，这也必将成为金融业的发展方向。例如渣打银行针对客户存款数额不同，推出两种理财服务：如果客户的每季平均总余额达10万美元或者更多，就可以开立“优先理财”账户，低于10万美元的客户，可开设“创智理财”账户，这两者都是渣打银行个人银行业务的品牌；恒生银行则围绕“生活化理财”，将个人理财服务分为“优越理财”、“逍遥集”、“翱翔理财”和“悠娴理财”四大类，根据客户的年龄、性别等差异，这四种理财服务又都是分别针对不同的群体客户设计，如“逍遥集”是针对退休人士的理财服务，而“悠娴理财”更适合女性客户等。

在中国的金融市场，还有很多的细分营销机会，关键看银行是否真正的洞察到消费者的需求。例如，2007年3月，北京银行望京支行推出了国内首家以女性客户为服务对象的女子银行，将提供适应各年龄阶段的女性理财方案，客户不仅可享受到车贷、房贷的快速融资安排，还可以免费获得美容、购物、健身、家居、珠宝首饰等专业服务机构提供的咨询及其相关服务。针对女性

进行细分，吻合了目前中国大多数家庭的财政大权多掌握在女性手中的特点，这也将开发出一个新的细分市场。典型的案例还有日本大和银行，针对高龄家庭的特点和对金融产品的特殊要求，推出了针对性很强的“大和遗言信托”、“大和公益信托”、“大和个人财务咨询”等金融产品，获得了客户的青睐。

金融业不断的走向混业经营，事实上，保险、基金、银行、投资的业务形态已经越来越模糊，围绕不同的客户群，发现潜在需求，实施全方位的理财服务，帮助消费者管理和运作财富，银行将从一个传统意义上的存钱的地方演变为一个满足消费者提升生活品质打理财富的“个人金融超市”。

理财产品：资源整合。统一管理

理财产品正在成为银行都在关注的炙手可热的领域，从招商银行在国内较早推出“金葵花”贵宾理财服务开始，高端贵宾理财服务也成为各家银行都争夺的市场。工行紧跟其后推出了“理财金账户”，随后各家银行也纷纷推出各自的理财品牌，如建行的“乐当家”、交通银行的“沃德财富”、民生银行的“非凡理财”、中行的“中银理财”、农行的“金钥匙”、民生银行的“民生财富”、光大银行的“阳光理财”等，目前市场上中外资银行的高端贵宾理财品牌已经接近20个，竞争日趋激烈。

一系列理财品牌的推出，开始显现出国内银行营销模式的转变，开始注重品牌的塑造和产品的创新，各家银行也开始制订营销战略目标，比如农行“金钥匙”理财要以“关爱有加，增值无限”成为客户开启财富之门的金钥匙；广发银行在国内同业首家提出“财富管理”和“家庭理财”概念，并致力于成为“国内一流的家庭财富管理专家”和“客户一生的财富管理顾问”；光大银行更高调提出“将‘阳光理财’打造成为中国个人金融领域的一个卓越的理财品牌”的目标。

对于一个银行的持续经营而言，一个卓越的品牌意味着长期的成功营销和持续稳定的利润，但是当前的理财品牌却又再度出现一拥而上，特色缺乏的局面。截至2008年底，市场上大概有3345款人民币的理财产品，有1334种外币理财产品，但是在消费者选择个人金融理财的类型里面，人民币理财产品和外币理财产品占的比例却很小，这与消费者的规模极不匹配。实际的问题在于，银行学会了创新，发行了很多产品却没能传递给消费者，造成极大的资源浪费。

理财品牌的有效营销，首先是需要进行整合，比如招商银行的崛起，不仅仅在于对信息技术的敏感和善用，还在于其有序的品牌管理体系。现在，招商银行的品牌体系可以用“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”进行覆盖，但是很多银行在制订品牌和营销体系的时候，却往往分不清楚到底有多少品牌能够代表不同的业务，或者说对于同一个需求出发的多个业务缺乏统一的管理，导致消费者眼花缭乱。