手机银行市场前景范文

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2009年,手机银行掀起了新一轮的竞争热潮。电信运营商、金融机构、第三方支付平台纷纷进入这片热土跑马圈地,都希望占据有利的位置。在具有巨大想象空间的市场面前,中国移动、中国电信、中国联通三家纷纷抢滩手机银行业务,且都已进入了试商用阶段。

手机银行领域的竞争全面加速不是偶然的。据工信部最新的数据显示,截至3月,我国手机用户已达7.8亿户。其中,移动互联网业务用户数达到了1.74亿户,占全部手机用户的22.4%。易观国际数据显示,2009年中国移动支付用户数达到7280万户,收入规模为19.9亿元。该机构预计到2010年底市场规模将突破30亿元,2012年则有望突破100亿元。如此巨大的手机银行用户规模和市场潜力,为移动支付产业提供了庞大的用户基础和市场发展空间。

由此可见,国内消费者的移动互联网消费习惯已经养成,手机银行用户基础已经初步形成。推广手机银行成为各大银行的必争之地。

各家银行都已经意识到推广手机银行是抢占下一个制高点的利剑。除了四大国有银行外,目前交行、招行、民生、中信等商业银行均陆续加入手机银行服务提供者的行列,国内手机银行市场跑马圈地的竞争加剧。

手机银行集转账、跨行转账、基金投资、手机股市、外汇买卖、缴费支付、账户查询等多项功能于一体,在银行营业网点能办理的多数个人业务基本都可以通过手机银行自助完成。手机银行最大的好处是便利、快捷、可随身携带并且操作相对简单。而从银行的角度而言,与传统的银行网点相比,手机银行具有投入成本与经营管理成本低、网络渠道快的优势。

手机支付也给百姓生活带来了便利,用户可通过手机实现水、电、燃气费缴纳,手机、固话、宽带充值;银行卡余额查询、转账,信用卡还款;电影票、彩票、游戏币的购买;机票、酒店的预订,购物、公交、地铁、高速、加油等多功能的支付。也就是说,手机就像一台移动POS机,凡是能够刷银行卡的地方,都可以进行手机支付。手机银行将成为人们日常生活中的重要一部分,其市场前景值得看好。

未来的产业想象空间在于移动支付成为庞大的移动互联网和物联网的组成部分。手机卡集成公交卡、银行卡和钥匙等功能,就相当于将POS机和ATM机携带在身上,将POS机和ATM机的概念延伸成一个无处不在的“无缝连接”概念。

发展仍面临众多掣肘

虽然手机银行市场潜力巨大,并引领了未来的发展趋势,不过在实际的应用中,尽管用户已是数以亿计,但中国手机银行的发展却依然相对滞后。根据《2009中国手机银行业务用户调研报告》公开的数据,目前仅有38%的百姓表示已开通了手机银行,53%的百姓表示计划开通,9%的百姓则明确表示不会开通。而在推出手机银行业务的银行中,即使是知晓度最高的工商银行,其手机银行的认知度也仅为44.1%。可见,在国内,百姓对手机银行的知晓度并不高。这一方面取决于手机银行在我国还处于发展的初期阶段,许多百姓还不了解,但更为关键的是,安全性成为了目前手机银行发展的主要障碍。

当手机仅仅作为通信工具时,密码保护并不是很重要。但作为支付工具时,其重要程度就大大提高了。设备丢失、密码被攻破、病毒发作等问题都会造成重大损失。

信用环境的营造一直都是金融产品创新的政策难题。其难度在于,要将工业化未完成的信用任务,与信息化的虚拟任务一同完成。由于实体空间的信用环境问题并没解决,这无疑会牵连基于移动通信网的手机银行的信用环境。

尤其值得关注的是,虽然3G版手机银行已成趋势,但易观国际一份研究报告指出,3G版手机银行未来发展也将面临多重考验。比如:3G手机银行客户基础尚显薄弱;手机银行与网上银行用户易产生内部竞争;3G版手机银行转账与现有手机支付业务存在利益上冲突等。 移动支付上三大运营商和银联都有基于各自优势的不同技术道路,而这些技术上的争斗,所牵动的是背后的利益布局、长远博弈和产业想象力。

运营商之间乃至运营商和银联之间的手机支付硬件标准仍存在差异,使得国内手机支付的未来市场很有可能出现不“兼容”的问题。

目前三种现场支付技术都基于RFID(射频识别)技术衍生出来:分别是NFC、SIM-Pass以及RF-SIM。中移动采取的RF-SIM卡技术,其信号频率是2.4GHz,而联通、中国电信、中国银联采用的手机支付技术信号频率是13.56MHz。虽然联通、中国电信和中国银联采用的信号频率相同,但因为采取的技术不同,三者对POS机的要求并不相同。

目前倘若使用移动支付,现在面临是换卡还是换手机的问题。NFC的最大缺陷在于用户若要使用手机支付,必须更换带有NFC功能的手机。而中国移动目前主推的基于2.4GHz的RFID-SIM和NFC相比,用户只需换SIM卡。

在竞争中寻求合作

今年4 月21日,中国移动与浦发银行正式成立合作关系,借此从近距支付转向远程支付;此前不久,工信部亦表示正在开展小额手机支付标准的研究和制定工作,解决三大运营商及银联移动支付标准不统一、各自为战的难题。运营商与银行合作、工信部统一技术标准均有利于产业资源整合,但未来,随着新型商业模式的出现,各方在竞争中合作也会继续。

运营商与银行联盟打破了之前各自为战的僵持局面,银行有大额支付结算的特权,运营商有庞大的用户,但由于双方都想掌握移动支付主导权,多年来合作推进艰难。中国移动等运营商不具有金融牌照,只有小额支付权限,与银行合作可解决这一难题。对用户来说,运营商是无线网络服务提供商,而对支付和资金的安全考虑,则更多寄托于银行。因此,金融行业能否广泛而深入地参与到手机支付中来,对坚定消费者信心,提高手机银行的普及度是非常重要的。

运营商及银联的移动支付解决方案走向一致,产业才能形成规模与合力。为此,运营商要积极地与金融机构进行优势资源有效整合。运营商通过金融机构提供金融安全技术与服务支持,以银行等金融机构的公信力和跨银行安全体系为信用基础,为手机银行用户提供资金流转通道和交易平台,同时,将这个通道和交易平台与运营商的无线通讯网络服务对接,使用户可直接享用安全级别更高的信息交互环境。

作为移动支付的三种力量之一,第三方支付企业由于在传统互联网时代积累了广泛的的商家用户群和运营经验,而远程支付,也正是支付宝、易宝支付等第三方支付企业深耕多年的市场领域。这种经验又可以比较容易的复制到移动互联网,因此具有较强的竞争力。

比如,支付宝目前已推出手机客户端,可实现查询、交费及转账等支付服务。财付通手机支付也支持账户查询、手机话费充值、电影票购买等功能,用户可通过手机登录财付通WAP页面进行操作。

各个角色在手机支付产业链中都将有自己的位置,银行、运营商的位置现在还不明朗,近端支付运营商更有主导地位,远端支付银行更有话语权,但具体后期发展关键看双方采用何种合作模式。跨界合作需要平衡各方利益实现共赢。

多重保障确保账户安全

实现手机支付最核心的是安全问题。安全包括很多环节,比如存储安全,传输安全,认证安全等。而最基础的应该是认证安全。支付安全的最终目的无非是正确的人通过正确的手段进行支付。

一些专家指出,手机支付技术已较成熟,而且由于手机内存小,供黑客施展、发挥技术优势的空间小,因此手机支付相对安全。但这种安慰并不能打消消费者在安全方面的顾虑。实际上,手机支付的主要安全漏洞之一即在于大部分手机没有安全软件的保护,同时绝大部分消费者安全意识不足。美国迈克菲公司等机构联合开展的调查结果显示,至少79%的消费者明知手机上的信息处于毫无保护状态,但仍然使用手机交易,15%的人不清楚手机安全保护程度。

因此,如何切实保障手机支付的安全,并让广大消费者接受手机支付是安全的这一理念,是摆在移动运营商面前的一项重大课题。

国内商业银行作为传统的金融机构,非常重视金融交易的安全性,在电子签名法出台之前,已经建设和运营了一批证书颁发机构(CA),为内部系统提供安全信息传递和设备认证服务。商业银行在推出网上银行服务同时推出了向用户发放的基于USBKey的数字证书服务,虽然由于历史原因和第三方强制要求的条件限制,大部分商业银行自建的CA不能获得国家相关资质,但作为一种安全措施同样可以起到保护金融交易的作用。在2008年人民银行颁布的支付指引中,更明确了网上银行安全的强制性要求,对不具备USBKey数字证书的用户提高了支付和转账金额的限制,个别商业银行甚至更严格限制非数字证书用户网上银行的使用范围。

目前,中行手机银行采取网银的认证工具“动态口令牌”。据了解,动态口令牌每60秒自动更新一个动态口令,一个口令在认证过程中只使用一次,下次认证时则更换使用另一个口令,有效增强了使用安全,而且无需用户记忆密码。

建行目前为手机银行客户提供了多种保障,不仅绑定手机卡和手机银行,一旦用户丢失手机,还可以拨打建行热线、运营商服务热线和登录建行官方网站等方式暂停手机账户使用。

篇2

电子银行产品已日益成为银行具有较强优势的业务品种，市场前景广阔。但由于受思想观念等因素影响，人们对电子银行产品的接受度不高。在全球最大的义乌小商品城里，商家和客户仍然偏好看得见、摸得着的现金交易。据银行方面的统计，目前义乌市场每年的现金流入流出量超过7500亿元。

要打开市场，必须从改变理念入手。该行行长季玲玲带领一班人经过深入的市场调查与研究，决定利用我行现有网点渠道，加大向员工和客户宣传电子银行的意义、功能的力度，把电子银行市场拓展纳入到各专业的工作中去，使电子银行成为营销客户、营销市场的重型武器。

该行兵分两路，一路分层次对全行员工强化电子银行业务的培训，针对以前普遍存在的注重存贷等传统业务、轻视新兴电子业务情况，加强经营理念的灌输和培养，使全行上下充分认识要实现经营模式和增长方式的转变，实现持续有效的发展，就要打造属于自己的核心业务、品牌产品，而电子银行就是目前最好的载体。另一路利用当地电台、报社和网点柜台等渠道开展集中式宣传，并借助义乌市政府大力发展现代化物流、现代化商品交易的有利时机，专场主办电子银行产品推介会，邀请有关部门和行业龙头企业主、重点客户及财务人员参加，通过面对面的沟通和服务，增进客户对工行电子银行产品的了解和兴趣。同时积极利用企业主在完成最初资本积极累后想做大做强企业的愿望，引导企业使用工行的电子银行产品进行日常的业务结算和同行竞争。通过大规模、高强度的品牌营销活动和服务，改变人们不愿、不屑或不敢使用电子银行的状况，为电子银行业务的发展奠定良好的基础。

产品推广线

产品的市场份额是随着产品有效推广而提升的。为此，该行根据义乌市场特点、客户结构研究制定营销策略和推广手段。

一是建立潜在客户和目标客户储备库。在细分市场的基础上，按标准建立潜在客户和目标客户储备库。对在他行开户而有较大结算量的、离工行网点较远的且有结算需求的单位、企业客户，列入潜在客户储备库；对本行开户且有一定结算量的法人客户、预计办理个人网上银行5O户以上的机关、事业、医院、学校、高薪企业等均列入目标客户储备库。对潜在客户和目标客户储备库，明确了分管领导和责任人，加强对潜在客户和目标客户储备库的日常营销和维护。

二是不断创新营销与服务手段。针对义乌市场业户结算业务多、结算量大的特点，以个人有证网银汇款方便、安全为卖点，在中国小商品城市场内外，组织营销人员挨家挨户地发放电子银行宣传资料，开展客户营销。面对去年以来火爆的股市行情，积极与证券公司联系，向证券客户和新开证券客户配发个人有证网银，取得了良好效果。特别是在国际商贸城举办的四次“金融产品市场行”营销活动，影响力和营销效果一次好过一次，有力提升了我行个人网上银行的社会知名度和市场占有率。

篇3

一、中小型商业银行发展现状

1984年，商业银行在中国出现，自此便开始为民众办理金钱储蓄业务，并逐渐发展成为贷款业务。2005年，中国商业银行发展成为股份制有限公司，并且逐渐走出大陆，向着台湾、香港地区发展，对沿海城市也涉及到诸多金融服务。并且在现代社会发展进程中，中国商业银行将自身分企发展至全球范围，以便直接为各国客户提供优质服务。随着现代科技的推广，中国商业银行也早已开始发展网上电子服务平台，并且利用手机的普及性对电子网上银行进行推广。在国际上，商业银行已经有1400多家合作伙伴，将商业银行进一步推向高峰。此次通过分析国内中小型商业银行背景，从其它分行发展经验和当前商业银行发展现状入手，总结了我国主要四大银行的优劣势，如以下表格所示：

表 四大银行种类比较

二、商业银行在市场发展中的存在在问题

1.市场营销理念不成熟。（1）市场营销的理念缺乏。虽然我们国家绝大多数商业银行的市场营销已逐步开展，且借助市场营销活动加入了愈演愈烈的市场竞争，可是相当多的银行依然没有深刻地意识到商业银行中市场营销的重要性，仍然没有把市场营销提升到银行经营管制所应具备的战略水平。

（2）将营销视为推销。截止至今，我国中小型银行未曾构建独立部门专管市场调查与定位工作，把营销当作服务职能部门的附属职能，未曾对营销人员进行专业性规范，银行的各项工作应围绕销售进行，运用各种推销方案及促销工具对其进行指导管理。

（3）把营销视为产品研发或商品促销。由于中小型商业银行管理者未能把营销管理提升至整体业务经营水平角度，把各项银行营销工作交由相关业务机构和行政职能机构进行，存贷部门、会计部门、计划机构以及中间业务部门等相互协调工作有所欠缺。某些银行将精力重点投入到产品的研发及推广上，而产品的研发层次又仅限在银行固有的存贷业务上。

2.市场目标不明确。不能够明确目标市场。策划相似、客户定位相似、产品相似是我国商业银行在进行目标市场选择时的基本特点。首先，围绕策划相似方面进行分析：“注重大中型城市、吸纳优秀顾客、拓展国际化业务、服务质量有所突破”是中国工商银行的营销策略；始终坚持“一个方面（城市化、国际化和全能化方向）、两个市场（国内外市场同时举办）、三个领域（公司业务、营销业务、投资银行业务）、四个重点（重点地区、重点行业、重点客户、重点产品）”是商业银行的营销战略；顾客销售策划（重要行业、重大顾客）、对顾客进行区分的策略（大顾客和中小顾客、官方顾客和个人顾客）、地区规划战术（首先注重对大中城市的发展，将资源转移到大中型城市，强调大中城市行在全行业务发展中的重要地位）是中国建设银行的销售策略，将“优秀顾客和优秀产业”作为发展理念是中国农业银行的销售策略。

3.员工能力不够。（1）由于我国中小型商业银行长期以来实施偏行政的职位管理体系，因此，对许多岗位是否胜任不能给出明确答案，缺乏市场科学化的岗位分析能力，产生人员安排和岗位要求不符现象。规范意识较差的职位管理方式很难完成对员工职业意识的培养，也不能很好的理解职位具体工作内容。

（2）如今，我国商业银行的分配制度中对于责任和权利方面的规定比较明确，而且具有较为完善的分工和授权制度，值得注意的是，在实践过程中，岗位工作责任模糊，出现职责重复和虚设情况，许多人不但没有尽到自己的义务，而且还忽视了一些规章制度，常常逾越自己的权限。

（3）金融企业中人才流失问题严重，银行也一样。留住人才的一个比较重要的因素就是工资，因此，本人对我国中小型商业银行的普通员工工资进行了调查。在网络上有很多信息直指银行待遇不如以前，另外工作压力、体制问题也是很大的影响因素，尤其是同工同酬制度导致员工缺乏工作积极性。银行要发展就是要依靠全体员工的力量，而对银行工作人员的待遇也是提高银行服务、工作效率的一个重要影响因素。

三、应对问题的发展措施

1.发展新型业务。网上银行的应用较为普遍，因为它突破了时间和空间限制，具有操作简单、交易快捷、成本低廉的优点，受到了广大客户欢迎。网上银行是银行营业柜台的延伸，是商业银行与互联网相结合的产物，不受柜台服务时间限制，也不受银行业务量限制，还可根据客户需求制定更加细致的服务，设计出能满足更多客户需求的金融服务，电脑上一对一服务满足了客户不少需求，网上银行的运营也大大节省了成本，为银行带来了可观的盈利额。

加入世贸组织后，国际先进技术被引入国内，市场前景更加广阔。但是，企业竞争压力也随之增大，外资银行与我国商业银行竞争范围不断扩张。人民币业务的放开使网上交易成为“兵家必争之地”。外资银行采用电子化的个人理财服务，力图克服所占网点较少的位置缺陷。因此，国内商业银行应更更加重视网上银行的发展，这样才能在竞争激烈的市场环境中与外资银行抗衡。

2.市场营销策略设计。（1）产品组合策略。当前市场环境下，公司业务产品不断创新，我国中小型商业银行应及时了解竞争对手情况，发现市场需求，改善自身产品结构，为更多的客户提供多样化产品选择，并结合潜在客户的业务需求为其量身定制业务产品。采取跟随策略，跟踪市场变化，密切关注业内动向，加快金融创新与风险管理。在银行产品同质化的市场环境下，时刻关注业界出现的新型业务，并迅速对其进行研究借鉴，及时分析所在企业市场中的客户需求，以便金融产品及时进行改进和完善。

（2）定价策略。价格的制定是企业营销成败的关键因素，定价成功则能使银行占领更多的市场份额，赢得更多的利润。定价工作主要包括：利率、汇率、费率三个方面，由于业务的主要收入来源依然是存贷款利差收入，因此把贷款价格作为主要问题讨论。

（3）分销渠道策略。目前我国中小型商业银行业务的营销渠道主要分为两部分，一方面是由大客户形成的集中营销队伍；另一方面是由辖区内各支行构成的分销渠道。二者各有优势，在营销与服务上相互补充，共同支撑起公司整体业务，并在以往工作中取得佳绩，但仍然存在一些领域的工作模式和管理需要优化。

3.部门员工管理模式的改进。（1）银行内部控制环境的组织结构是根据客户类型和需求特点进行组织的“扁平化”“集中化”结构。一级分行由内部监管中心和业务中心通过管理和经营组成，二级分行应逐步转变为区域业务和产品销售部门。事业部组织机构的管理通过客户要求和市场变化决定，目的是为了制约支行行长的“内部约束”。分析在银行组织中的党委的职业要求，作为党委不能直接干涉银行的经营管理，应建立直接负责于董事会的独立性风险管理机构。

（2）作为银行高级管理人员，必须遵守一定的职业道德规范，对于员工而言也有专门的行为准则约束。制定具有可行性的短期业绩目标是最佳的管理措施，采取适当业绩激励和控制方法，建立切实可行的问责制度，为促进银行员工具有良好个人行为习惯，应养成诚实守信规范，对于违反规则制度或者隐瞒实情的员工严惩不贷，并实行员工举报有奖策略。

（3）管理部门明确指出特定岗位的专业水平要求，而且该水平转化为知识和技能的同时要求在胜任水平和成本之间估量高低。在我国，银行业被要求深入分解每一项经营和管理任务，在对职位分析的同时，各项工作也要进行正式或者非正式的描述，不论是普通岗位还是核心岗位，其工作职责和目标都要给出明确规定，只有通过了职业知识和专业技能的考核才能胜任工作。

四、结论

商业银行在发展的过程中，若只有美好的蓝图规划，却落实不到实际运作中，再美好的规划也是空谈。因此，为了加强中小商业银行的竞争实力，不仅需要保障银行在改革方面的创新，也要注意及时引进新技术和人才，为适应残酷的市场动态环境，不断对自身管理形式、生产模式进行调整。

参考文献：

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中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）21-0005-02

近年来，我国相继出台多项扶持中小企业发展的政策，涉及宏观指导意见以及具体操作等多个层面，涵盖中小企业经营管理、财税支持、技术创新等多项内容，尤其强调商业银行要完善中小企业金融服务、加大融资支持。

多家商业银行将支持中小企业发展作为信贷政策的重要内容，采取各项措施加大对中小企业支持力度。但实际执行时难度较大。中小企业普遍规模较小，资本实力较弱，人员素质较低，抗风险能力较差，在市场竞争中往往处于劣势。与大企业相比，小企业的业务结构单一，产品缺乏核心竞争力，经营风险明显高于大企业。在财务管理方面，中小企业财务管理缺乏有效制衡，财务制度不健全，财务报表不能充分反映真实的资产状况和利润状况，企业信息透明度不高，无法落实有效担保。这些因素叠加，使中小企业获得外部融资支持的难度较大。

此外，商业银行目标定位与信贷支持政策执行之间也容易出现偏差。目前国内商业银行发展策略对业务增长都有一定要求，在这种目标定位下，营销大企业、大客户，迅速扩大业务规模，实现圈地扩张也就在所难免。商业银行基层分支机构对大企业、大客户趋之若鹜，却对一些市场前景虽好，但规模不大或发展不太成熟的中小企业冷眼相望，主要原因有：一是基层行利润考核要求短期内达到绩效考核目标，中小企业对商业银行存款、贷款、中间业务收入、利润的贡献都不及大客户，在对有限的信贷资源进行匹配时，商业银行明显偏重对大型企业客户融资。二是基于商业银行对不良贷款的考核。中小企业由于普遍信用等级较低，自身经营存在诸多问题，信用风险相对较高，在商业银行贷款违约率较高，给金融机构和信贷人员的业绩考核带来不利影响。

而城市商业银行服务中小企业有其天然优势，首先，城商行多定位于区域性中小银行，股本结构中一般都有地方财政出资或地方财政委托出资，两者有着天然的联系。城市商业银行成立之初就明确了服务中小企业、服务地方经济的宗旨。地方政府支持城市商业银行发展，城市商业银行扶持中小企业发展，中小企业对解决当地就业，增加当地税收，繁荣市场经济做出巨大的贡献，可以说地方政府、城市商业银行、中小企业是互相支持，取得三方共赢的局面。其次，城商行一级法人体制带来快速反应的优势。由于经营地域集中，信息传递快捷、决策链短，城商行相对来说具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，一般中小企业贷款仅需几日便可完成，与中小企业急迫、频繁的融资需求相适应。再次，受资本实力、人员配备、技术手段等限制，城商行开展大型客户大额贷款存在诸多限制，如集中度限制、资本充足率指标限制、流动性指标限制等，而中小企业为城市商业银行后续发展提供了丰富的客户资源，符合城市商业银行的发展定位。

城市商业银行在现有经济环境下如何发挥自身优势，进一步支持中小企业融资需求？笔者认为可采取以下具体措施：

一是创新金融服务组织架构。国内城市商业银行目前的组织架构基本是以块为主的部门银行设置，实行总、分、支三级直线职能型管理模式。与之相适应，对于中小企业融资服务也采取以块为主的管理模式。在这种模式下，中小企业融资产品一般由总行开发，让后向分行、区域内支行推广；中小企业贷款审批由支行、分行、总行在各自权限范围内进行信贷审批。这种管理架构以块块管理为主，各级分、支行的产品创新、风险管理主要是针对其所在层级的中小企业客户。当业务规模较小，业务种类比较单一时，同一层级的交流可以提高沟通效率、降低作业成本，基本可以满足业务发展与风险控制的需要。

随着中小业务发展和产品需求的变化，城市商业银行原有的组织架构和业务流程在金融服务、风险管理、审批时效、权责界定等方面已不能满足中小企业发展要求。建立新型的中小企业金融服务专营机构显得尤为重要。从目前多家城商行实践经验来看，有两种模式值得借鉴：其一是采取事业部制，将中小企业金融服务成立独立的运营单元和利润中心，并成立与之配套的风险管理体系，提高业务专业化程度和管理精细化程度。其二是多数城商行普遍采用的特色分支行制。总行事业部制是在总行层面建立中小企业金融专营机构，对全行中小企业条线实行垂直管理，这种一步到位的直线改革对于存量中小企业客户较多、业务开办较为分散的城市商业银行，初始阶段会因为业务管理路径、客户关系维护的变更，面临很大的阻力，甚至造成业务流失。如果首先选择个别分支行或地区开展中小企业金融服务试点，再循序渐进逐步推广，则可保证组织架构改革的稳步推进，这种方式适合目前尚未进行大规模事业部制改革的城市商业银行。在组织结构较为复杂、中小企业存量客户较多的银行，可选择在某些中小企业经济发达的区域或分支行开展试点，独立经营、独立考核，待试点成功后再向其他地区或分行推广。如徽商银行成立之初，在合肥、马鞍山、芜湖、铜陵、安庆五市分别选取1家支行作为中小企业特色支行，运营三年后该模式向全行推广，建立近60家专营中小企业业务的特色支行。

二是细分中小企业融资市场。细分市场是确定中小企业业务发展规划的前提，以包商银行为例，在制定细分市场规划过程中，该行：第一，成立市场规划工作小组；第二，进行市场细分，包括制定市场细分标准和行业客户群选择标准；第三，进行细分市场调研，包括目标市场的市场规模、成长性、盈利性和风险性，以及目标市场开发与本行经营资源配置的适应性；第四，制定细分市场规划，包括客户准入标准，设计产品组合与商业模式，制定授信政策，以及明确营销渠填，进行营销策划；第五，分行上报细分市场规划和批量开发方案，由总行审定；第六，组织实施；第七，对细分市场规划实施效果进行评估与调整；第八，建立细分市场的点评与交流机制。通过市场细分可更好地确定目标和制定营销策略，进一步了解子市场的客户需求，发现新的业务机会，更好地提供中小企业客户需要的金融产品。在对中小企业客户市场进行细分时，城市商业银行应按照各自所处区域经济特征，结合本地区的客户集中度、行业集中度、交通便利程度、人员综合素质等方面的差异，根据本行的发展目标和风险偏好，确定目标市场。如线上融资产品、供应链金融、跨界合作产品等新兴客户群，以及基于抵押或担保的传统中小企业融资业务，逐步成为某一细分市场主流银行，提高和完善金融服务水平。

三是创新中小企业金融服务手段。城市商业银行针对区域内特色行业，需有效整合中小企业各类资源，搭建交流、共享、协作的平台，为中小企业解决发展中的融资难问题。创新金融服务手段包括创新融资方式，如传统中小企业融资模式多为基于抵押物测算出的贷款，而为供应链上的中小企业创新金融产品则要根据供应链体系之中的小企业群体“第一还款来源”情况，借助核心企业渠道解决中小企业融资难问题。创新金融服务还包括创新融资担保方式，小企业融资担保难存在已久，在创新过程中针对不同类型的中小企业，可采取应收账款质押、保理、存货质押等多种方式，有效解决融资担保问题。创新金融服务还要拓宽金融服务渠道建设，通过设置电子银行部或网络金融部，开办网上银行业务。走中小企业网络融资的新渠道，积极发展网上银行、手机银行，扩大中小企业业务的深度及广度，提供线上和线下融合、互通的新渠道。此外，还要加强创新金融综合服务，对中小企业融资的还款方式、融资期限、存款结算、投资理财、发行债券承销都可提供一揽子金融服务。

四是提高中小企业信贷风险管控能力。近两年，国内经济运行中仍然存在一些突出矛盾和问题，特别是经济下行压力加大，经济增速放缓，国内外环境更加错综复杂。国内外政治环境、经济周期因素、行业因素以及地区经济的独特性导致中小企业整体贷款违约率上升，某些银行成为不良贷款的重灾区。城市商业银行必须提高信贷风险管控能力，才能健康持续发展，更好地为中小企业服务。而如何做好中小企业的风险防控？首先，贷前需谨慎选择客户群体。注重对行业的调查，对企业产品市场情况的调查，对企业主要负责人人品的调查，对风险较大的中小企业提前预警，只选择与本行战略目标一致的重点营销客户；对于风险较大的企业，可以从授信客户中删选。其次，完善贷款审查机制，针对“中小企业事业部制”组织架构，在风险管控方面，在事业部内部由中小企业风险总监进行管理；在分行内部由派驻风险官，可以审批的专业化程度。此外，审批时可借鉴国外先进的审批技术，如德国IPC公司的信贷技术、美国富国银行的信贷评分卡技术，评估客户偿还贷款的能力。再次，贷后管理要精细化。针对中小企业的客户评级、贷款额度、担保方式等维度综合判断客户的风险程度，并将其分高风险、中等风险和较低风险三个类别，然后根据风险程度制定不同的贷后管理方式。

城市商业银行必须找准目标定位，体现差异化竞争优势，创新组织架构，细分目标市场，创新中小企业金融服务手段，提高中小企业信贷风险管控能力，才能实现与中小企业双赢的局面。