药店行业发展前景范文
时间：2023-09-01 09:20:34
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中图分类号 S344 文献标识码 B 文章编号 1007-5739（2013）15-0128-01
随着科技的进步和农业生产的不断发展，农业不再是种植玉米、大豆的简单种植业生产，而是发展到时间与空间的多元化生产，即立体农业生产；也不再是简单的低效农业生产，而是发展到高效的农业生产。所谓立体农业，就是利用自然条件的时间和空间，运用间套复种等各种农业生产的手段，形成最大的生产效益的一种栽培形式。总结多年从事立体农业的实践经验，浅略剖析瓦房店市立体农业发展的前景与主要栽培形式[1-2]。
1 立体农业的发展前景
立体农业可以大幅度地提高土地的利用率和土地的产出率，提高单位面积土地的产量和经济效益，比单一种植粮油作物增加产量1倍以上，增加经济效益1倍以上，高者可达到几倍甚至十几倍、几十倍，具有良好的发展前景[3-4]。在瓦房店市采取立体农业的栽培形式，比单一种植玉米作物增加收入7 500元/hm2以上，多者增加15万元/hm2以上。
2 立体农业的主要栽培形式
立体农业的类型可划分为具有层次感的空间立体农业和具有先后顺序的时间立体农业。每个不同类型包含不同的栽培形式。
2.1 空间立体农业
空间立体农业栽培形式是指在同一块地上利用不同空间，栽培多种作物的栽培形式。
2.1.1 辣根、玉米套种的立体农业栽培形式。此种栽培形式是利用辣根植株矮小、耐阴、前期生长量小及玉米喜光的特点，在正常栽培辣根的前提下套种玉米，既保证了辣根的正常生产，又额外获得玉米的产量，而且玉米的产量也不低于常规生产的玉米产量。可收获辣根 15 t/hm2、玉米7 500 kg/hm2，产值共3.75万元/hm2，比单一种植玉米增加效益2.25万元/hm2。
2.1.2 辣根、玉米、菜葫芦立体栽培形式。此种栽培形式中的辣根和玉米的种植形式与前面所提大体相同，增加了菜葫芦的栽培。利用辣根、玉米前期生长量小的有利条件进行菜葫芦生产，额外增加了菜葫芦生产的效益。产值可达5.25万元/hm2，比单一种植玉米增加效益3.75万元/hm2。上述2种栽培形式中的玉米应选择大穗型品种，以发挥其产量优势。
2.2 时间立体农业
时间立体农业栽培形式是指在不同的时间段内先后栽培同一种作物或多种作物的栽培形式。
2.2.1 保护地多茬生产。保护地多茬生产技术的推广应用，打破了原来生产的季节界限，实现了周年生产或反季节生产。由开始的单一黄瓜生产向蔬菜多品种、多茬口生产发展。在保护地多茬生产中要注意作物类型和作物品种的多元化，注意合理安排不同作物的茬口，不断创新栽培管理方法，实现提早上市，巧打时间差，以获得更大的经济效益。
2.2.2 陆地时间立体农业。陆地时间立体栽培的主要形式有2茬或多茬复种。
（1）地膜覆盖马铃薯下茬复种鲜食玉米的栽培模式。一是马铃薯栽培要点。选择优质高产的品种，要选择具有高产、抗逆性强的脱毒马铃薯品种，主要有中薯1号、荷兰3号等中、早熟品种。根据提早上市和均衡上市的原则，选择几个不同生育期的品种同期播种，或选择1个品种分期播种。下茬鲜食玉米选用中糯1号、香糯1号。要想获得较高的产量，就必须打破常规的栽培方法。采取深种横向覆膜的方法。覆土厚度在12 cm左右，地膜采取横向覆盖。深种可在早期低温条件下形式成薯块，薯块生长发育的时间长，有利于形成大薯块，提高产量。一般产量在45.0～52.5 t/hm2，高者可达60～75 t/hm2，常规栽培只能达到30 t/hm2。采取单垄种植横向覆膜，可增大膜下空间，有利于提高地温，促进幼苗生长，也有利于膜下浇水。播种时间在3月中下旬，保苗在6.0万～6.9万株/hm2。二是下茬鲜食玉米的栽培要点。上茬马铃薯收获后及时播种鲜食玉米。一般播种期在6月末至7月初，保苗4.05万～4.35万株/hm2。下茬鲜食玉米种植不能过密，以防穗小价低。播种时施三元素复合肥300 kg/hm2。科学施肥，马铃薯是喜肥作物，而且需钾量较大。肥料以有机肥为主，化肥为辅，配合施用生物肥。施用优质有机肥37.5～45.0 t/hm2，三元复合肥600～750 kg/hm2，硫酸钾300～450 kg/hm2，尿素75 kg/hm2。也可以施用马铃薯专用肥（总含量65%）1 500～2 250 kg/hm2。有条件的地区可增施生物钾肥112.5 kg/hm2。
（2）地膜覆盖2茬复种鲜食玉米的栽培模式。一是上茬鲜食玉米的栽培要点。鲜食玉米应选择以粘玉米为主。上茬品种可选用金星糯和掖单20；采用单垄种植或大垄双行种植。无论是哪种种植形式，保苗在4.05万～4.35万株/hm2。播种后覆土时要使播种沟形成“V”形，以便在覆膜后形成一定的空间，以利于幼苗生长。播种时间为3月中下旬，可采用不同生育期的品种同期播种，或同一品种错期播种，实现均衡上市。科学施肥，施用有机肥30.0～37.5 t/hm2，三元素复合肥450～600 kg/hm2，有机肥在整地时撒施，化肥在播种时施入。当幼苗长至大部分叶片接触膜面时，要及时破膜引苗，以防烧苗。待幼苗出膜后炼苗3～4 d，叶色由黄转绿，再进行定苗。二是下茬鲜食玉米的栽培要点。下茬玉米品种要选用中糯1号和香糯1号。下茬鲜食玉米要在上茬收获后及时播种。一般在6月下旬至7月初，可采取复种的方式。若上茬收获较晚，可在6月下旬在前茬的垄肩上进行套种。播种时株距与前茬相同，保苗4.05万～4.35万株/hm2。施三元素复合肥300 kg/hm2。
3 参考文献
[1] 秦绍云.对重庆市云阳县发展立体农业的思考[J].吉林农业：学术版，2012（7）：5.
篇2
一、引言
医药电子商务就是用以Internet技术为主要代表的现代科学技术，对传统医药行业进行的客观上需要、技术上可能、时机上成熟、政策上鼓励和经济上合理的改造。[1]医药电子商务主要有两种：一是企业对企业的交易，它占整个医药电子商务交易额的85%。二是网上药店对消费者的交易，只占整个医药电子商务的15%左右。[2]由于电商模式省去了中间商等环节，所以医药企业都可以从中获得发展机会并且获利。数据显示：全球有20家大型制药企业已开展电子商务模式，其中欧洲药店90%以上都开展了网上药品预订服务；美国已经有1000多家网上药店，市场规模将近1700亿美元。所以医药行业推行电子商务是行业发展的大势所趋，[3]研究中国医药电子商务发展的现状和趋势存在着重要意义。
二、国内医药电子商务企业现状
在中国，网上药品交易模式还处于发展阶段。随着2006年北京第一家网上药店的资格发放，截至2007年年底，可提供网上药品交易服务的网站全国一共有1257家，而针对消费者的网上药店只有7家。有关资料显示，目前中国医药业采购市场总额为280亿美元，到2010年将会达到600亿美元。[3]这其中蕴藏了巨大的商机，如果将电子商务和医药行业有机结合，医药采购市场占有率将大幅提高。以下是目前国内最著名的三家医药电子商务公司。
（1）中国医药（上海）经贸信息网。中国医药（上海）经贸信息网于1999年10正式运营，主要以上海医药为卖方，首期的买方有全国36个网点、36家医院、60家药房。1999年走单量为1200万元。2000年网上走单量突破2亿。
（2）中国金药电子商务网。中国金药电子商务网络系统计划总投资6亿元人民币，前后开发了“全国医药技术市场网”“全国医药统计网”“全国中药材信息网”等子网系统。现在已有1000多个单位成为“金药网”的用户。
（3）海虹医药电子商务。上海医药电子商务网是由上海卫虹医药电子商务有限公司运营的服务于上海市医疗卫生行业、政府机构和社会大众的电子商务网络系统。由于工作处于启动阶段，该公司2000年亏损32.25万元。2000年底至2001年初，公司先后各投资80万元成立了山东、天津、青海、云南、贵州分公司，以进一步在全国推广医药电子商务。
据中国电子商务研究中心监测数据显示，2011年我国网络零售市场交易规模达到 8 019 亿元，同比增长56%，而据中国网上药店理事会最新统计的数据显示，2011年医药 B2C（business to customer）的规模仅为4亿元，只有5家网上药店销售额超过 5000万元。[4]总的说来，国内目前医药电子商务只是扮演着“集中招标”的角色，但是基于国内消费发展现状，医药电子商务发展前景广阔。
三、国外医药电子商务的现状
（1）美国医药电子商务的发展。美国是最早在医药商业领域广泛采用计算机技术的国家。经过十多年的发展，美国的医药电子商务形成了B2B、B2C、第三方医药电子商务（公共交易平台）等多种形式并存的局面。[5]
（2）欧洲电子商务的开展。除了德国、法国、意大利等国家出于消费观念差异的原因对医药电子商务持消极态度，在荷兰、丹麦，处方药与OTC的电子交易已进入实质性操作阶段。消费者普遍认为，电子商务不仅有好处，而且是不可避免的。斯德哥尔摩被作为欧洲的互联网之都，对医药电子商务的看法也非常乐观，许多人对医药电子商务的发展抱有很高的期望。[6]
通过借鉴他国经验，可以正确认识我国在发展医药电子商务中的不足之处，明确政府推动力量的重要性，使我国医药电子商务在今后的发展过程中少走弯路，稳定、健康地发展。
四、O2O 模式在医药电子商务领域的应用
（1）O2O 模式在医药领域的应用。O2O电子商务是Online线上网店Offline线下消费，O2O电子商务模式在医药行业的应用具体方式可以是消费者在网上药店浏览药品信息后发出购药需求，并下订单。网上药店确认订单后将向在顾客附近的会员药店提供顾客需求信息，由会员药店的营业员或第三方物流公司提供物流服务，将药品安全快捷地送达消费者。
（2）医药企业发展O2O模式的合理性。基于近年来，我国政府非常重视医药流通产业的发展，先后制定了一系列的鼓励政策。鼓励规范经营的零售连锁企业发展网上药店。很显然，O2O模式使医药零售连锁企业线上、线下做到有机融合，很好地响应了政府对于药品流通行业转变发展方式的政策要求，具备良好的外部发展环境。[7]
（3）O2O医药模式发展面临的挑战。从内部看，医药企业现有运作方式传统；信息化程度低；物流配送基础差；配置网络覆盖面狭窄。由于O2O是将整个购药过程分开由不同部门完成，所以如何使不同区域的信息系统有机整合，系统地服务全国消费者进而最快完成交易，以及合理分配利润是医药连锁零售企业面临的重要问题。另外，一些技术方面的问题也是商家必须考虑的：如何实现安全支付，如何完成低成本专业配送，如何实时更新网上信息等。
（4）对策与建议。1）加大企业信息系统整合力度，实现信息化建设。2）完善销售分成模式，实现利益共享、风险共担。3）加强人才培训选拔，建立专业性客服体系。4）结成战略联盟，线上线下有机整合。5）在销售终端注重顾客服务。
（5）医药电子商务的未来展望。医药电子商务其本身具有极大的市场潜力。我国拥有13亿人口，这是医药行业最大的市场后盾。虽然目前我国拥有6000多家医药企业，但是规范程度较低。而医药电子商务可改变医药行业“多、小、散、乱”的现状，扭转成本高、效益差的局面。
相信在政府体制改革的推动下，在建立安全、高效的安全认证机制和规范的应用环境下，电子商务可以从各方面增强企业竞争力。
参考文献：
[1] 王征平.医药电子商务简介[N].医药导报，2001-03-20：3.
[2] 陈朝晖，林万莲.浅述医药电子商务[J].医学信息，2002（10）.
[3] 王彦丽，翁苏湘，周姗姗.中国医药电子商务发展现状分析[J].吉林医药学院学报，2009-08-30：4.
[4] 中国电子商务研究中心.2011年度中国B2C电子商务市场调查报告[EB/OL].2012-05-18，2013-01-25.
篇3
天猫医药馆重开张
天猫(淘宝)医药馆并不是第一次开张，在2011年6月20日，当时还被叫做“淘宝商城医药馆”的天猫(淘宝)医药馆就携手上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九州大药房、江西开心人大药房以及云南白药大药房5家网上药店开始了第一次进军药品网售领域的尝试，但不幸的是，仅18天后的7月8日，淘宝医药馆以资质欠缺被其注册地的浙江省食品药品监管部门查处。国家食品药品监管局方面随后表示，淘宝网并末取得网上售药资格，兜售药品属非法行为。
天猫(淘宝)医药馆的第一次尝试就这样被迫暂停，转入漫长的“整改期”。当时舆论的焦点主要在于传统电商平台是否可以借助有资质的网上药店，避开药监局关于“电子商务网站开展药品网上交易业务就必须获得《互联网药品交易服务资格证》方可开展相关业务”的严格规定，从而进入药品网售领域。
本次正式开张，天猫(淘宝)医药馆仍沿用此前的“跳转”模式，即天猫提供药品信息展示，消费者购买则跳转到相应医药商网站上完成交易。据悉，目前除深圳海王星辰大药房、健客大药房等在内的14家医药企业进驻外，尚有5家还在改造期，而进驻其中的药房表示需交纳15万元保证金，另外的信息服务费，天猫则按照卖出量来提成。
进驻药企之一，开心人网上药店负责人徐毅表示，不足一天，开心人流量、销量均翻倍增长。但具体营业额增幅还要运行一段时间，稳定后才能统计。
电商模式是什么?
国内最大B2C网购平台天猫再次进军医药行业，无疑为整个行业注入强心针。医药电商纷纷入主，那么电商应有的模式在哪?低价买高价卖?不是。马云就曾炮轰京东商城的这种模式。医药电商也没有找到很好的线上零售方式。比如京药网，所有商品只是以低于实体店15％的价格出售。
百洋健康网CEO孙健说，电商没有脱离零售、品牌这些概念，但线上线下是不一样的玩法。对于很多网民来说。选择网络零售是因为便捷、便宜，选择京东商城的原因可能是配送快，选择当当网的原因可能是图书品种多，但价格硝烟中的消费者很容易改变自己的购物场地，用鼠标投票实在太方便了，没有忠诚度可言。
况且，赔本赚吆喝的电商有钱才敢赔本，一旦有了赢利诉求怎么办?把消费者赶回传统渠道，还是赶到另一个更敢拼价格的新对手那里?所以，目前的网络零售可以说是有网络、少零售，所有大佬只是当下的大佬，不敢保证未来。
零售业的本质就应是，研究市场需求，研究商品、服务、陈列、定价，研究供应商、消费者。更要做成长线，才能做成真正的品牌。巨头虎视眈眈
整理已获B2C售药牌照的网上药店的数据后发现，60家网上药店中，近一半未开通网上售药服务，开通的30多家药店中也有3家上线药品种类不足20种，未属正常运营。艾瑞专家分析表示，医药B2C属于新兴领域，市场尚需培育，因此一些企业仍在继续观望，而缺乏专业的电商运营团队也是其迟迟未开通售药服务的原因之一。
本刊编辑部整理历年国家食品药品监督管理局发放医药B2C牌照情况：(见表1)2005年1家，2006年2家，2007家1家，2008年6家，2009年8家，2010年15家，2011年达到18家，2012年截至3月9曰就获批了9家。分析该数据可以发现，历年牌照发放数量呈增加趋势，这既反映了医药B2C市场环境正慢慢变得成熟，企业看到市场契机也纷纷开始涌入，同时也反映了政府相关部门对医药牌照发放的逐步放开。
在上线的药品品类数量方面，规模较大的网上药店都达到了几千的量级，这其中非处方药品只占一小块，而保健品、化妆护理用品、医药器械等却占了相当大的一部分。艾瑞专家分析认为，首先，国家没有放开处方药的销售使网上药店丧失了医药零售最大的一块蛋糕，网上药店只能引入其他相关品类来增加收入来源；其次，保健品等品类有着较高的利润率与较为旺盛的用户需求，这也是网站引入这些品类最为重要的原因。
纯电子商务出身的企业也按捺不住争抢药品网上市场的热情。2月15曰，日本乐天和百度的合资公司乐酷天宣布，已获得《互联网药品信息服务资格证书》。其实，纯电子商务公司只有与传统药企合作后，才能在网上卖药，网商获得药品信息服务资格证书为传统药企“触网”拓宽了销售渠道。在此之前，淘宝商城、腾讯拍拍等网商也表示获得这项资格。
同时，九州通与京东商城合作的京东好药师网也正在紧锣密鼓的准备工作中，预计今年将实现销售增长。九州通市场部负责人表示，自去年与京东合作以来，选取了北京、上海、广东、成都和武汉5个地区试点，目前合作还在推进中，主要做的是网页、系统等技术层面和客户体验方面。发展前景诱人
中国医药商业协会和连锁药店分会的数据显示，2009年中国药品零售市场规模约1500亿元，其中网络销售仅7000万元左右，只占零售市场销售0.046％。而在欧美发达国家，这一比例通常在20％以上。
对于前阶段医药电子商务市场正在遭遇“冬天”之说，开心人网总经理史文禄认为，国内电子商务环境每年都在优化，用户基数也在不断攀升，整个行业链也更加完善，电子商务领域仍处于快速发展阶段，因此并不如外界所言。而在整个大的电商环境没有问题的前提下，用户数量的增加、购买人群的增多以及购买能力的提升，也证明了医药市场的不断优化成长。
事实上，在业界看来，天猫(淘宝)医药馆的复出，将对医药B2C行业发展起到积极作用。目前，医药电商弱小散乱，无法抱团难成气候。借助天描的平台和认知度，销售额或会上去，也可培养网上买药的习惯。但也有人认为，药店进驻天猫，势必引发价格战。淘宝的强势地位，将导致商家在上与不上、为淘宝打工和残酷淘汰之间作出抉择。
篇4
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）05-0090-02
单体药店是相对于连锁药店而言，指仅有一家门店经营药品，辐射范围有限的药店。据国家食品药品监督管理局2011年度统计年报显示，截至2011年底，全国持有《药品经营许可证》的零售药店共有423788家，其中连锁企业2607家，连锁企业门店146703家；单体药店277085家，占零售药店的65.4%。这说明我国单体药店阵容庞大。据中国药品零售发展研究报告显示，2010年药店终端在药品终端市场占比仅为25%，受政策的影响，在未来几年内，零售药店的市场份额可能将继续降低，零售药店的传统经营模式受到严峻挑战。
1单体药店面临的挑战
1.1行业间的巨大压力
目前，单体药店面临的行业间的巨大压力，这些压力主要来自医院药房、连锁药店、以及逐渐庞大的第三终端。
医院药房：医院药房是药品零售市场最强有力的终端，在我国药品市场的分布格局中，由于医药不分家和以药养医的体制，医院药房销售的药品数量一直远远大于零售药店。据有关数据显示：2010年医院终端占药品终端市场的59.8%，医院药房具有临床背景，服务专业化，患者买药放心。单体药店与医院药房相比，在市场机会方面弱势明显。
连锁药店：与单体药店相比，大型连锁药店拥有强大的硬件支撑，连锁药店经营规模大，品种多，资金充足，进货和配送渠道完善，其综合实力远远大于单体药店，“抗震”能力也比单体药店要强。另外，连锁药店拥有的品牌效应也是单体药店无法比拟的。
第三终端：第三终端广泛分布在农村、城乡交接处城市中的胡同之中，覆盖我国人口80%以上，主要承担基层人民的基本医疗服务，也被国家的新医改寄予厚望。医药第三终端具有巨大的市场潜力，随着医改方案的出台，在“新农合”、新社区医疗制度、全民医保等政策的推动下，第三终端市场总量逐年递增。可见，第三终端正在逐渐抢占药品零售市场的份额。
1.2不容乐观的政策
新医改实施意见及国家基本药物制度等的全面实施，国家对公立医院，特别是对社区卫生中心和乡镇卫生院等基层医疗机构，开始给予更多的财政支持和政策优惠，这对药店的生存会带来较大的影响，将零售药品的市场份额转移到基础医疗单位。随着门诊医疗保险报销以及基本药物零差率的实施，药店的盈利空间进一步变小。另外，国家在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011～2015年）》中指出：到2015年，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。这对单体药店来说，无疑是雪上加霜。
2单体药店的竞争优势
受资金、规模以及产品种类和专业化医学服务的限制，单体药店与医院药房、连锁药店以及市场份额逐渐扩大的第三终端相比，在药品终端销售市场的影响力十分微弱。但单体药店的存在是必不可少的，它弥补了市场的缺口，满足了人们的不同需要，无论在发达的欧美国家，还是在发展中国家，单体药店是必不可少的一种业态形式。作为一个不可或缺的药品终端市场的一部分，单体药店同样有自己独特的特点。
2.1占位优势
有调查显示，大多数消费者在确定购药地点时主要考虑方便，其次是药品价格和药品质量。可见，药品的便利性是受消费者高度关注的，而连锁药店辐射能力的局限性决定了“便利性”是单体药店生存下来的一个理由。
2.2灵活性高
由于单体药店的规模小，体制灵活，更容易针对零售市场环境以及商圈内的变化做出快速的反应，及时采取相应措施进行调整，以适应消费者的需要。决策更快，针对性更强。比如：面对一些市场前景较好的品种时，只要顾客需求量大、市场允许就可以快速引进，而不需要像连锁药店一样通过流程层层上报，在这方面，单体药店比连锁药店具有明显的优势。
2.3自主决策性强
与连锁药店和医院药房及第三终端相比，单体药店有充分自由的经营空间，门店装潢可以张扬自己的个性，药品经营也可以根据市场需求，随时做出调整。在经营产品选择和管理方法上，具有完全的自主性。他们可以根据所在区域消费者的不同需求，开辟自己的特色化化经营业务。
2.4管理成本低
单体药店的经营成本和管理成本比较低。对于大型连锁药店来说，其分店普遍较多而且分布广，需要聘用高级管理人才以及较大的技术投资来维持资源的有效配置，而对单体药店来说，在此方面所支付的管理成本要低得多。
3单体药店的差异化发展策略
虽然单体药店面对行业间的巨大压力和不乐观政策的生存压力，但单体药店本身也存在灵活性高、自主决策性强等有利自身发展的特点，单体药店要充分利用自己的优势，来制定适合自己的差异化发展策略。
3.1市场定位
在市场营销理论中，定位是指“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为”。市场定位要解决的问题是单体药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和营销策略，以避开同质化的竞争，突出个性化。
单体药店的经营者首先要对自己药店周围的商圈、顾客群及消费习惯进行市场调研，同时对药店周围消费者的年龄层次、收入状况、患病种类等进行调查，根据调查结果对药品需求进行科学缜密的市场分析，然后选择一个或几个目标市场有针对性地提品和开展个性化服务。对于单体药店来说，首先要确定其目标顾客群，因为不同的消费者具有不同的产品需求、不同的收入水平和消费理念等，如商圈的药店主要面对游客和白领人群，而社区药店以中老年人群为主，还有各种专科药店，如中药店、糖尿病药店、妇婴日用品店等等。单体药店可以充分利用其自主决策权细分市场，寻找适合自己发展的各种特色药店。
3.2产品定位
单体药店确定好自己的目标顾客群之后，就要根据目标顾客群构建自己的经营产品的种类。以目标顾客群为中心，药店必须要明确经营产品的种类，本文主要以主营产品、大众产品以及其他产品来介绍产品定位的差异化。
3.2.1主营产品
主营产品主要取决于单体药店的市场定位，即主营产品是由药店的目标顾客群决定的。单体药店应该针对客户的购药行为及习惯进行调查研究，发现适合自己商圈及目标顾客群消费习惯的主营产品。如以治疗高血压、高血脂药品为主的药店等、以治疗糖尿病药品为主的药店等。
3.2.2大众产品
随着医疗体制改革的深入和生活水平的提高，人们对健康的关注越来越多，自我保健、自我药疗的意识不断增强。另外，研究发现，消费者对于常见疾病和慢性病去药店买药治疗的认可度较高。大众产品就是要满足顾客自我保健、自我药疗的需求。单体药店可以构建一些日常保健和药疗的常用品种，比如日常的感冒药、肠胃药等等，以满足顾客的需求。
3.2.3其他产品
其他产品主要是一些非药品类的产品，现在很多药店也在发展多元化经营。单体药店应根据自己药店的规模、地段、实力以及商圈内消费者的生活形态的需求等因素综合考虑构建适合自己商圈的多元化品类。筛选适合自己经营的、专业性强的商品，比如现在很多的药店根据自己的情况进行了母婴类商品的扩展，收到了不错的成效。
3.3营销策略
实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。营销策略的差异化也是由药店所处商圈顾客的不同需求决定的。在相对灵活的管理机制下，单体药店应多去研究和尝试一下不同的市场营销策略，如提高服务水平和改变促销手段等。
3.3.1服务差异化
不同类型药店，服务特色是不一样的，把服务融入到差异化经营之中，是形成核心竞争力的途径。单体药店提供的服务产品包括药学服务、便利服务和辅助服务。药学服务是药店为顾客提供的专业化服务，比如给顾客介绍药品的适应症等，便利服务是根据顾客的需求提供的便利，如送货上门、免费煎药等服务，辅助服务是药店设置的一些便民措施，来帮助提高药店的整体服务水平，总之，这些服务均有助于实现差异化营销。因为不同的顾客有不同的需求，单体药店应该针对商圈目标顾客群制定特色化的服务方案。
3.3.2促销手段差异化
促销手段是药店营销策略中必不可少的一个手段。近年国家和地方政府的一些重大医药政策制度的颁布实施以及药店各种价格大战表明，价格促销不应是药店促销的杀手锏。与纯粹的价格促销相比，以“理念”与“情感”作为传递主题的服务促销将更具优势。调查显示，在消费者购药行为中，店员推荐的成功率高达70%以上。单体药店可以提高店员的药学知识服务以及销售技巧，以顾客易于接受的方式来促销产品。
4结语
单体药店很有可能在今后较长的时间里也仍是一个较大的群体。尽管单体药店面临来自诸如大型连锁药店、医院药房等的竞争压力。但是，药品的需求是刚性的，新农合以及居民医保等方案的实施使药品零售市场扩容。单体药店只要根据自身的具体情况，明确自己的目标和定位，找到适合自己的经营模式和发展路线，就一定可以在医药零售市场上开辟出属于自己的新天地。
值得注意的是，药店经营品种结构应依据竞争环境变化和对消费者心理需求以及消费习惯的调查研究进行及时调整，制定完整健全的产品经营策略。任何差异都不会永久保持，要想使差异化战略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。
参考文献
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篇5
中图分类号：F83 文献标识码：A
原标题：医药行业供应链融资浅析
收录日期：2012年11月2日
我国医药行业市场潜力巨大，受国家相关政策的影响，医药行业规模正持续保持快速增长的势头，发展前景良好。伴随着金融创新，金融机构与医药企业在供应链金融领域日益紧密，作为对传统金融产品的革新，供应链金融为金融机构、供应链企业，以及第三方物流企业之间的紧密合作提供了良好的平台，使得所有合作能达到“共赢”的效果。医药行业供应链金融产品可以解决长期困扰我国医药行业发展的问题，为我国医药企业快速发展提供有力融资保障，并可以通过对医药行业服务带动供应链融资业务整体快速发展。
但是，供应链金融在医药行业的应用还处于较为初级的阶段，还没有广泛开展。本文仅对供应链金融在医药行业的理论和可能采取的模式进行探讨。相信，随着供应链金融理论研究的不断深入与实践的不断积累，医药行业供应链金融产品将有更广阔的发展前景。
一、供应链融资的概念和特点
供应链又称“价值链”、“供需链”，源自美国哈佛大学教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供应链集成了企业现金流、订单信息流、仓储配送流，其实质在于价值和信息的传递。所谓供应链融资，是指对产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产-供-销”链条的衔接、稳固和顺畅，并通过金融资本与实业经济的协作，构筑银行、企业和商品（劳务）供应链互利共存、持续发展的产业生态。
与传统的贸易融资业务相比，供应链金融的最大特点就是在供应链中找寻一个核心企业，并以此为基点为供应链提供金融支持。一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡问题；另一方面将银行信用融入上下游企业，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期的战略协同关系，提升供应链的竞争力。
供应链金融的核心理念是银行在信贷市场上通过寻找多个参与者或利益相关者，通过建立一种特殊的机制共担中小企业贷款风险。银行通过借助与中小企业有产业合作关系的核心企业的信用，或者以两者之间的业务合同为担保，同时依靠第三方物流企业等的参与来共同分担贷款风险，改变了以往银行仅针对单一企业主体进行信用评估，并据此做出授信决策的融资模式，使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其与核心企业之间交易的信用风险评估。因此，处于供应链上下游的中小企业能够取得在其他方式下难以取得的银行融资。
二、医药行业供应链金融的现实意义
现今我国正在大力开展医药行业改革，医药企业能否获得资金支持来迎接挑战是其能否得以生存和发展的关键，基于供应链金融创新视角研究医药企业尤其是处于流通环节的中小企业融资模式，具有很强的现实意义。
（一）医药企业融资创新能够实现银行与企业双赢。首先，供应链金融能使医药企业迅速筹措短期资金，保证营运的持续性以及整个供应链的畅通，帮助其消除资金融通的劣势，提升其信用等级，从而获得更多、更便利的信贷支持，有效改善医药行业流通环节的融资困境；其次，医药企业的贡献度逐步上升，正成为商业银行发展的战略性目标。医药企业将成为商业银行未来最具有活力的目标市场之一。
银行可以通过发展中小企业融资业务分散集中的优势，对信贷资产结构和客户结构进行战略调整。通过供应链金融的方式为医药行业流通环节提供融资，将对商业银行和医药企业形成一种双赢局面，对于两者的发展都具有举足轻重的作用。
（二）医药企业贷款融资利好政策。长期以来，我国医药流通行业就存在着“多、小、散、乱”的格局，竞争力严重不足。商务部发出《关于做好2010年药品流通行业管理有关工作的通知》，明确要制定出台《2010-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》，加强对地方药品流通行业发展规划的指导，修改完善药品流通管理法规，加快制定行业经营、服务等标准体系。本次《通知》中明确提出要加强医药连锁经营，提高药品零售连锁企业的市场占有率，在培育大企业的同时，引导促进中小企业健康发展。《通知》明确了医药行业的利好形势，银行须把握时机，迅速与处于流通环节的中小型企业开展融资合作。
（三）深化医药企业运用供应链金融的研究。供应链金融紧贴供应链的结构及交易特点，借助核心企业的信用实力或单笔交易的自偿程度与货物流通价值，对供应链上单个或上下游多个中小企业提供全面的金融服务。供应链金融有利于弱化银行对中小企业本身的限制，有利于缓解银行信息不对称的程度，有利于降低银行的交易成本，从而刺激银行发放贷款的积极性，提高银行对中小企业的信贷支持，有效缓解中小企业的融资困境。但是，国内就医药行业流通环节如何实现供应链金融制度创新，特别是如何进行风险评估与管理等方面的应用研究还有待探讨。
三、医药行业产业链及融资需求分析
（一）我国医药行业产业链的构成形式。目前，我国医药行业产业链构成形式主要分为以下四种：1、药品原料供应商—核心企业—医院—消费者；2、药品原料供应商—核心企业—药店—消费者；3、药品原料供应商—核心企业—批发商—医院—消费者；4、药品原料供应商—核心企业—批发商—药店—消费者。
上述医药行业产业链中，核心企业即药品生产厂家。而批发商这一角色包含了多种含义和环节，包括商、一级药批、二级药批等。这四种形式中，因为受到医药不分家的传统体制影响，医院依然是主要的药品经销商，但近几年由于连锁药店的出现，药店所占的市场份额不断扩大。
（二）医药行业供应链及金融服务需求分析。医药行业上游主要包括种植业、化工、电子元器件、金属元器件等。下游主要包括医药流通环节、医疗卫生机构、社会福利机构等。
在药品和医疗器械生产企业的采购体系中，上游供应商多数情况下为中小型企业，在与生产企业的交易中往往处于相对弱势地位，多以赊销方式销售并形成应收账款，账期一般为60～120天，因此面临着较大的资金压力。
在药品和医疗器械生产企业的销售环节，医药流通企业（包括药品经销商以及“医药公司”）扮演着重要角色，药品及医疗器械主要是通过医药流通企业销售，医药流通企业再销售给医疗机构（医院）及最终消费者（病人），或通过医疗机构销售给最终消费者。在医药流通体系中，具备国资背景的大型医药公司及医药生产企业设立的销售分子公司在医药流通体系中居于核心地位，区域性的大型民营医药流通企业也起着不可或缺的作用，而中小型的医药流通企业将随着基本药物政策的实施而面临着被淘汰或兼并的风险。医疗流通企业为贸易型企业，因资金实力有限往往需要通过向银行融资解决其采购资金需求，同时又由于资产负债率过高、可供抵押的固定资产有限而无法取得有效的银行资金支持，而供应链金融业务（保兑仓、厂商银等）可有效满足此类企业的融资需求。
四、基于供应链金融的医药行业融资模式
目前，商业银行的贷款方式仍以固定资产抵押为主，但对大多数的医药企业而言，其可以用作抵押担保的固定资产较为有限，但企业拥有的流动资产，如权利单证（包括仓单、应付和应收款项单据凭证等）和存货还占有一定份额。供应链金融服务正是针对这些医药企业的特点，在创新银行传统的抵押、质押和票据业务的基础上，基于医药企业在供应链中的实际融资需求而推出的金融服务模式。银行针对供应链核心企业及其与上下游配套企业的交易关系，借助对大型企业支付能力和强势信用支持等方面的评估，而对其上下游中小企业的应付与应收账款、存货等进行质押融资，面向供应链上的单个或多个医药企业提供全面的金融服务支持，从而有力地解决了供应链企业的资金缺口和信用失衡等问题。
本文已经针对整个医药行业产业链融资需求做出了分析，为了提高整个供应链的运营效率，结合医药企业营运管理特点，笔者分别针对上游采购环节和下游销售环节探讨供应链金融融资模式。
（一）医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品我们推荐国内保理和应收账款质押业务。
1、国内保理业务
（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，本行受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。
（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。
（3）风险点及控制措施：为保护银行在应收账款项下的权益，应在业务下柜前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。
2、国内应收账款质押授信业务
（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，并将相关应收账款质押给本行而获得的本行授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本行对授信申请人（即上游供应商）保留融资追索权。
（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。
（3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。
（二）医药行业下游销售环节相关产品需求
1、保兑仓业务
（1）业务背景介绍：保兑仓业务是本行针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。
（2）业务释义：指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本行申请付款后，本行通知核心企业发货，核心企业按照本行指令发货。
（3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意协助本行控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。
（4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本行承担差额退款责任或连带保证责任；本行融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本行直接交付给核心企业。
（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本行向核心企业定向付款；⑤医药公司向本行付款申请提货；⑥本行通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本行存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本行通知核心企业向本行退回未提货部分对应的款项。
2、厂商银业务
（1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。
（2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。
（3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意向本行承担连带保证责任。
（4）风控要点：核心企业须与本行签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本行承担连带保证责任。
（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议和担保合同；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本行向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本行通知核心企业承担连带责任保证，并向本行支付相关款项。
3、订单融资
（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本行可对医药公司提供融资。
（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。
（3）业务流程：①医药公司向本行出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本行申请融资，本行审核采购协议；③本行向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本行指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本行监管账户。
（4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本行；要求医药公司向本行出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本行账号，本行对该收款账号进行监管；本行与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本行申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本行账户；药品生产厂在发货时必须通过本行指定物流公司发货，本行全程监控药品和医疗器械的运输过程。
4、国内商业发票贴现
（1）业务背景：商业发票贴现业务是本行针对药品供应链中医药公司，因为其下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。
（2）业务释义：国内商业发票贴现指银行与卖方之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。
卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业文件及单据即可向银行申请融资。
（3）业务适用客户及业务：与本行有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。
（4）业务流程：①医药公司和银行签订《国内商业发票贴现协议》；②医药公司向下游企业销售了医疗用品或提供了服务；③下游企业通知医药公司开立商业性专用发票；④银行对卖方的商业发票按贴现协议的规定进行贴现，同时医药公司将《应收账款转让通知》传达至买方；⑤本行在应收账款到期日之前采取合适的方式向买方催收；⑥若在已贴现商业发票到期日未收到买方的付款，本行有权自相关商业发票到期日三十天后向医药公司追偿贴现款项并合理计息。买方到期付款，本行用以归还贴现本息，将余额转给卖方。
（5）风险控制：本行在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本行在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本行信贷资金能按时收回。
5、应收账款质押
（1）业务背景：本行针对药品供应链中医药公司或者药品生产商在向下游企业销售货款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。
（2）业务释义及操作流程：同核心企业采购阶段原材料供应商对核心企业的融资办法一致。
五、医药行业供应链金融风险提示
发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。
供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。
（一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。
篇6
一群商因为品牌方审核严格，排斥审核而发牢骚，项目可以不做也不接受审核，其实商们存在误会，不是品牌方牛气，是为了找适合的准客户，为了合作的顺畅及未来的发展，是本着对双方负责的态度，商还没有理解品牌方的良苦用心。
药妆概念的真与伪
随着问题肌肤版块的兴起，很多品牌开始转型做功效药妆，变身医美，都是有名无实就是为了赚钱而已。所谓药妆分为三种，1.妆字号批文，化妆品企业生产，具备一定的效果，自称药妆，2.妆字号批文，药业背景药厂生产，可以称之为药妆，3.妆字号批文，药厂生产，具备械字号批文资格，可以称真正的药妆，花肌精药厂生产拥有械字批文为医美药妆品牌。
药械字号是个什么东东
严格意义中国没有药妆标准，不存在药妆产品及品牌，但是中国有械字号产品，销售范围非常广泛，三甲医院，整形美容医院，美容院及高档会所，百货商场及大型超市，前店后院及零售店等，所以的渠道都可以通行，
使用范围更加广泛，例如械字冷敷帖产品，可以在三甲医院皮肤科，作为药品开方辅助治疗，也就是械字号产品具备治疗效果，在药店销售可以使用医保卡，是化妆品的最高规格最高等级。
应用范围非常广泛，例如消费者在皮秒祛斑后，光电嫩肤之后，激光点痣或者胎记，做整形手术后，械字产品来修复受损肌肤安全有效。顾客在祛痘之后，过敏之后修复，激素脸排毒等，非常安全效果明显。
械字号产品非常少，具备各个渠道通行，消费者有刚性需求的产品，对于商客户有所要求情理之中，只是商没有见过这样的阵仗不习惯而不理解。
因为械字产品科技含量高，具备很强的竞争优势，具有很好的发展前景，可以帮助大商拓宽销售渠道，可以帮助中级商提升规模，还可以帮助小商及创业人士，让他们建立竞争优势，成功创业发挥决定性作用，才出现开头一幕，商不理解品牌方的要求。 相互了解是合作的前提
神农药业集团收购花肌精品牌，是为了让品牌有更好的发展，商就是品牌方的第一客户，对于后期的合作及品牌发展起到决定性作用，品牌方比较谨慎也是应该的。
如果见谁都合作，会造成市场混乱，商也赚不到钱，品牌也难以发展的尴尬，是谁也不愿意看到的，相互了解谨慎对待，稳健发展相互受益才是都想要的。
花品牌被收购后，首次亮相第23届美容博览会，要求合作者首先填写非常详细的资料，方可纳入公司招商部考察范围，并非企业霸道也不是品牌牛气，反而是科学的做法。
国外的通常做法，科学严谨的考察体系，是通过数据通过分析，做定性和定量分析，找适合的能够持续发展的准客户，见钱眼开，反而对双方不负责任的表现。花肌精品牌是寻找适合的准客户，科学规划谋划未来布局铺路。
医美是风口药妆是趋势 花品牌被收购后，顺利完成品牌的蜕变，从原液功效品牌升级为药妆品牌，从药妆品牌升格为医美品牌，药械字好产品将会很快上市，实现品牌发展战略的升级蜕变及跨越三步走。
而今，是特色品牌成为时代新宠，进口品牌备受青睐，针对问题肌肤领域的品牌渐入佳境，医美品牌比较受推崇，药妆比较受欢迎，功效比较有市场，相比之下，常规护肤品牌风头大减。
过去由于行业发展不规范，不良企业添加违禁成分，违禁成分超标数十到数百倍，数以亿计的消费者受到严重损害。
例如铅和汞重金属和荧光剂，及激素的添加与滥用，给消费者带来巨大伤害，尤其是皮肤及身心方面的伤害为最，是问题肌肤品牌快速发展的主要原因。
美需要付出代价，不应该是伤害
受伤害与消费者不理性不专业，一味追求效果，快速见效有直接关系，绝大多数消费者想一夜改变，想一次改变，要一片改变，必须一瓶改变，更要马上改变，很多商家为了迎合消费者，无视法律法规违背客观规律，只想赚钱而不顾消费者利益的想法，做了跟多违规的事情，导致问题肌肤层出不穷。
消费者为自己的行为付出代价，企业也要付出代价，行业也要付出代价，商家还要付出代价，人在江湖所谓欠债总要还得，消费者的呼声及铁的事实，国家开始严管严罚违规企业及品牌。
消费者为了美，为了好看，为了回头率，为了虚荣心等想法，要为自己的行为买单，需要付出代价修复自己的脸面。品牌也面临严峻的考验，严管重罚之下需要规范经营。
正统从来都是被伤害无数次后被认可
花肌精医美药妆品牌，始终坚持修复养护安全有效为核心，深谋远虑不断创新为核心，民族品牌走向世界为雄心，以商发展为中心，让消费者放心为初心，五心理念坚持走正统品牌路线。
多年来从未被检查出违禁成分，坚守信念默默耕耘，坚定信念相信正道一定是光明大道。当商及终端店，标榜某某品牌火爆，推崇某某品牌热销，羡慕某某品牌赚钱。花品牌依然坚持品质底线，因为品质是品牌的核心，产品是品牌的基础，消费者的认可是品牌发展的阶梯。
如果一味追求效果，满足消费者不理性的需求，一定需要添加违禁方可达到顾客的要求，为短期利益损失品牌长远发展，花肌精品牌始终遵纪守法守护品牌，放眼长远方可拥有未来。
做事业需要远见及创新
篇7
近些年，我国市场经济体制不断改革，社会各行业的市场竞争压力越来越大。尤其是医药行业，在这样的大环境下，制药企业积极改革，不断创新药品推广模式，规范企业管理模式。药品的销售推广是市场营销的重要组成部分，因此，制药企业要制定科学合理的销售模式，不断扩大市场规模。
一、制药行业的发展现状
我国医药行业的发展水平逐年提升，但我国是人口大国，市场需求量较大，所以未来仍有很大的发展空间，而西方医药市场呈饱和趋势发展，因此，外国企业不断涌进中国。
随着改革开放步伐的加快，我国医疗体制也积极革新，不断完善保障制度。此外，我国人口老龄化已经成为较为严重的社会问题，在一定程度上，这也增加了医药行业的需求。
纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后问题。药品的销售和管理具有相对独立性，因此，要保障药品总局对药品进行统一化管理，并且药店需征得上级同意后才能购买药品，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。
目前我国有超过一万多家公司从事药品分销工作，药品分销的集中度不高，因此，我国政府正加大宣传力度，希望制药企业重视分销集中度问题，适当增加药品分销集中度。
二、新形势下的制药企业药品销售中存在的问题
我国实施医疗机制改革的时间相对较短，一些制度还没落实到位，部分制药企业仍坚持传统的经营管理模式，也没有认识到药品推广模式创新对企业发展的重要性。同时，部分制药企业没有结合市场需求，仍将重点放在提升服务水平上，使企业在激烈的市场竞争中处于劣势。此外，部分制药企业的营销渠道管理相对混乱，缺乏销售渠道合作意识，这样保守的思想观念不利于制药企业的长远发展。
目前，部分制药企业在没有结合销售终端情况下一味地制造药品，使得先进的医药产品与市场需求不匹配。总的来说，中国绝大多数的制药企业规模还不具备引进大型设备的条件，在一定程度上，这降低了隐形药品的产量和质量。与此同时，部分规模较小且生产工艺水平较低的制药企业不能获得认证资格，也不能获得药品的订单，在很大程度上，这也影响了药品的生产。
就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业要把握好生产药品、集中分销和购买药品的关系，考虑到药品总部和个制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟通，制药企业的需求就不能及时得到满足，当制药企业的药品库存不足时，就会影响企业信誉；当制药企业的药品库存过多时，就会影响企业成本。
三、新形势下的制药企业药品销售推广模式的转变
就制药企业而言，药品定价是个十分重要的问题，关乎着医药行业的改革与发展。自我国加入世界贸易组织后，不断降低部分进口药的关税，但制药企业进口药的价格并未降低，这对国内医药市场造成了一定的影响。特别是部分价格合理、疗效较好的药品，慢慢地抢占国药市场，因此，制药企业要综合考虑各方面因素，合理定价，争取在市场药品价格战中处于优势。
在一定程度上，适当地开展学术宣传和学术活动，借此机会宣传并推广药品，可以提高药品销售量。因此，制药企业要聘请专业的学术人才和销售人才，定期安排他们参加制药行业的研讨会和医疗技术交流会，充分发挥学术会的作用，积极宣传自家企业的药品。
制药企业在药品推广的过程中，要提前做好市场调查工作，分析消费者的心理需求和药品需求，确保消费者信息真实可靠，有针对性地向消费者推销药品，着重介绍药品优势。此外，制药企业在宣传的过程中可以适当地普及基本的医药知识，让消费者在消费的过程中获得心灵的安定。
随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。
优秀的营销团队能够为制药企业带来更大的经济效益。因此，制药企业要聘请优秀人才，组建营销团队，并定期安排医药专家进行授课，不断强化团队人员的专业知识，确保在药品销售的过程中为消费者提供优质服务，让消费者安心购买药品。
制药企业进入市场时，首先要确定目标市场，其次要制定科学的市场营销策略，让企业的生产和销售都可以发挥其最大价值，最后，定期考察市场需求，及时处理滞后药品，将有限的资金投入到有发展前景的药品中。
四、结语
综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售的推广模式和企业经营模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。
篇8
2广东医药物流存在的问题
(1)药晶编码和药品监管码不兼容，并且受传统医药物流模式的影响，医药生产企业、商业批发企业还没有形成统一的药品编码系统。药6＆编码具有申请方便，数字少，制作成本低的优点，在药品流通企业广泛应用，但由于药品编码尚未实现标准化，药品的生产、分销、物流、医疗单位分别制定了自己的物流编码，只能在各自的系统内使用，相互之间并不能兼容，电子计算机无法联网，物流效率低，不能做到药品跟踪。自2006年一2010年，国家药监局就陆续对品和第一类、血液制品、疫苗、中药注射剂和第二类和国家基本药物目录全品种电子监管，电子监管网将覆盖70％一80％的上市药物。通过药品监管码，每一个药晶都要强制要求赋予一个惟一的数字条形码，保证一物一码，对药品的生产、运输、流通直到进入医疗机构进行全程监控。药品监管码和商品编码到时将会同时出现在不同类型的药品包装上，由于药品编码和药品监管码不兼容，企业同时要申报两个编码，既增加了运营成本，也带来管理上的不便，尤其监管码的实施将使企业面临更多的信息成本。
(2)专业医药物流服务需求剧增，急需政府有关部门抓紧出台新的医药物流企业管理制度，并加强业务监管。随着国家新医改政策的引导，药66流通以政府为主导，实现统一招标、统一价格、统一配送，新医改要求30％的基层医疗机构开始实施基本药物制度，实行零差率销售。2010年8月广东省物价局出台的《关于对药品价格实行“三控”管理的通知》，又规定了医院和药店的加价率，这螳政策的目的都是缩短医药的流通环节，抑制层层加价，降低药品价格。而目前许多药品生产制造企业实施多级分销，从事分销的二、三级分销批发企业也提供物流服务，由于配送的规模和覆盖范嗣有限，在市场竞争中1处于弱势，只能改变市场策略，寻找尚未统一招标采购、统一配送的市场或者出于降低成本的需要将被迫投入资金改善物流业务，或走向物流服务外包。医院通过和专业医药物流企业的紧密合作，可以大量降低库存，也不需要建很大的仓库，甚至m现零库存，从而为医院降低了管理成本。因此医药流通、医疗机构对专业的第三方物流服务需求将激增。医药物流服务市场的需求增加必将吸引更多的企业进入这一领域，意味着整个医药物流行业的竞争将进一步自热化，大量的医药行业外物流企业和专业的医药物流企业同时展开医药配送权的争夺，每个第三方物流企业规模不同，服务对象不同，服务项目也不尽相同，如何健康发展广东省医药物流体系，规范广东省医药流通物流氽业的管理，急需政府有关部门抓紧出台医药物流企业管理制度，加强医药物流业务监管。
(3)尚未建立全省医药流通信息平台和物流监管平台，医药产业链信息断裂，无法实现产业链的无缝连接。目前，广东省多家大型第三方医药物流企业已投入巨额资金建成多个现代物流中心，这螳物流中心占地面积大，多数拥有先进的物流设备和独直的信息系统，但这并不代表企业拥有先进的现代物流能力。传统的药品分销因为分销级数的增加而导致牛鞭效应，信息失真，现在许多医药企业都要进行在线销售系统的开发和建设，造成大量重复投资，业务分散、低效率，药品流通供应链无法全面有效整合。一72一因为广东省还没有统一的医药公共平台，没有真正从医药供应链管理出发，将医药制造企业、医药分销企业、物流企业、医院、药店、政府监管部门、银行金融等单位在线整合，企业之间、企业和客户之间信息资源不能共享，实现现代医药电子商务物流的无缝链接。目前第三方医药物流中心的业务还停留在简单的企业内部进货、存储、分销配送等单一服务项目，急切需要整合成大规模的业务，提高企业的运作利润。现有80％的药物都是通过医院作为终端销售点，由于缺失第=三方医药结算平台，医院和药品分销企业的合作常因货款结算期限而导致离析，医药流通电子商务信息平台的缺失，使药品的流通安全溯源管理也有较大困难，不利于保障药物的安全使用。
(4)医药物流标准还未建立。很多中小流通企业都把第三方物流当作新的发展方向，以期利用自身与一些医院良好的合作关系，开展配送业务。然而药品本身的特殊性，决定了对于运输和保存等环节都有特定的要求，但直到现在医药流通领域的行业标准迟迟还未定出，国家新修订的《药品经营管理规范》只是首次规定‘r医药流通行业硬件、软件的标准，对第三方物流的管理规范、具体的物流服务操作标准、药品的包装标准等方而则没有统一，一些中小型第i方物流企业由于自身条件和管理水平限制，同时出于降低成本的考虑，单纯提供运储技术服务，药品的分销物流安全不能充分保证，从而给广大消费者带来健康安全隐患，近两年频频出现的疫苗安全问题就是典型案例。
(5)我国现有的第二三方医药物流企业发展不成熟。缺乏公平竞争的外部环境。为促进市场集中度，培育大型医药统一配送企业，现有的国家政策是通过从第三方医药物流企业的硬件条件、一次配送政策等方面来严格限制，企图淘汰一批竞争力弱的第三方物流企业，逐步形成以大流通配送企业为主导的寡头垄断。这种产业政策导致以资本为推动力的大型医药物流第i方企业在伞国大力建设物流中心，并购重组越演越烈，在短暂时期内，可能形成了所需要的寡头型市场结构的模式，但因为前期市场竞争不充分，大、中、小型医药物流市场竞争的不公平性，使中小型物流企业失去继续扩大市场和提高物流服务水平的能力，而寡头型企业借助现有政策和资本优势不断圈地，但服务能力并没有通过竞争而提升，其应对各种市场变化的能力将面临严峻的挑战。
3广东医药物流运营模式的发展趋势
(1)以资本为推动力的专业医药物流第i方企业的并购重组将越演越烈。新医改要求大力整顿医药生产流通秩序，发展药晶现代物流，整合社会资源，建设集约化、规范化的药品供应保障体系。国家基本药物制度的建立和实施必将引起医药生产和流通市场集中度的改变，跨地区联合、兼并市(县)级医药批发企业越演越烈。建立以中心城市和重点城市为重心的区域性批发连锁网络，以资本为推动力的专业医药物流第三方企业的并购重组将是未来医药物流产业的发展趋势，将进一步加快广东省药品流通领域提高产业集中度。(2)寡头垄断将成为广东医药流通市场结构的基本形态。2008年全国医药商业额近4700亿元，广东省占近1／4。前三强的国药控股、广州医药、九州通销售额接近360亿元，大约占到30％市场份额，规模小、管理差的药品流通企业必将被淘汰。市场将逐步形成以大流通配送企业为主导的寡头垄断。按照主流产业组织理论的观点，市场结构决定企业行为并进而决定市场运行绩效。在寡头型市场上，少数几个大企业之间易于采取策略性博弈行为，协调各自的行动，从而达到具有相对稳定性的动态平衡状态。同时，在寡头垄断的市场上，较高的规模水平和沉淀成本，使企业退出市场时面临巨大的退出成本压力。再者，大企业显著的品牌效应和在广大客户心目中形成的较高的信任度和忠诚度，以及广泛而高效的经销网络和较多的先进技术支配权等优势，都使寡头垄断市场成为一种具有现实可能性且呈现出稳定性的市场结构，同时还具有较高的经济效率。4广东医药流通物流发展的建议(1)为加强对药品的管理，相关政府部门应尽快采取措施，在全国或全省推广统一的药品代码的应用，既能提高物流效率，又兼顾药品监管。在全国或全省推广统一的药品代码，避免了药品信息的重复处理，将极大地提高物流运营效率。监管码一物一码，但由于监管码要求企业及时对药品信息进行处理上报，企业面临信息成本的增加，同时监管码要印在药品的最小包装上，药晶拆零业务的信息处理量将大增，为促进监管码的应用，建议政府相关部门在初始阶段，对有关人员进行业务培训，对企业监管码的应用和信息技术设备的配套等方面采取适当鼓励措施，降低企业新编码的使用成本，从而推动其使用。
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（一）医药行业的特点
1、高技术
医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。
2、高投入
医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&amD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20xx年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间。
3、高风险
从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。
4、高附加值
药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。
5、相对垄断
医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20xx年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经达到60以上。
我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&amD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。
（二）医药行业在国民经济中的地位
自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。
表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企业数()1.071.092.022.032.192.17
工业总产值()1.852.032.062.083.043.18
总资产()1.932.002.082.222.662.79
销售收入()1.861.971.971.972.262.30
利润()4.35.34.43.13.783.84
资料来源：国家统计局
表2：20xx～20xx年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名
20xx年20xx年20xx年
净资产数额131312
资产总额141313
工业总产值（不变价）111811
销售收入191818
利润总额9711
利税总额91215
资料来源：国家统计局，其中20xx年为快报数据。
（三）我国医药行业发展现状
我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学 原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。
1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高
全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至20xx年的3876.5亿元，年均增长17.75；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至20xx年的1133.2亿元，年均增长19.33。
20xx年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。
2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期
我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。
（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势
20xx年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。
我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22，原料药产量约有50出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。
（2）中药行业是医药工业的第二大支柱
中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20xx年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-20xx年间，我国中药工业增加值年均增长15.54，销售产值年均增长18.8。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20xx年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。
（3）生物制药近年来发展迅速
生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20xx年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3、10.05，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20。20xx年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。
（4）医疗器械行业将进入高速发展时期
世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20xx年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04、16.27。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。
3、医院下游市场发展趋于完善
我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。
4、重点医药生产区域已经形成
从地域效益分布程度来看，20xx年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03、实现利润的73.12。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。20xx年全国实现效益前10名省市如下表所示：
排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市
1江苏江苏
2浙江浙江
3山东北京
4广东河北
5上海广东
6河北山东
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）医药行业发展的政策环境
1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。
近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。
1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展
1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20xx年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。
2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期
1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20xx年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20xx年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。
3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力
20xx年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20xx年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20xx年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。
4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额
药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15以上。从20xx年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。
5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强
我国将从20xx年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。
（五）医药行业的发展趋势
在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。
1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向
重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。
在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。
2、产业结构调整指导
20xx年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：
禁止类限制类
手工胶囊填充维生素C原料项目
软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目
塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目
无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目
安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目
铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)
粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目
药用天然胶塞
直颈安瓿项目
3、外商投资指导政策
20xx年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：
类别目录
限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产
安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产
国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产
成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）
血液制品的生产
非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产
禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）
传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品
鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产
维生素类：烟酸生产
氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产
采用新技术设备生产解热镇痛药
新型抗癌药物及新型心脑血管药生产
新型、高效、经济的避孕药具生产
采用生物工程技术生产的新型药物生产
基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋药物开发与生产
艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产
药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产
新型药用佐剂的开发应用
中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）
生物医学材料及制品生产
兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）
兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产
（六）医药行业发展中存在的主要问题
1、医药工业企业集中度不高
20xx年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60以上。20xx年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5，销售收入占20.3，实现利润占21.2。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30-40。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20xx年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1，中型企业占13.9，大型企业仅占7。从效益情况看，20xx年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。
2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善
近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15以上，而在我国不足2。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8左右，真正形成产业化生产只有2－3。
3、产品质量、性能有待提高
我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。
4、医药流通体系不健全
我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。
二、我行医药行业业务发展现况分析
（一）我行医药行业发展现状
1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势
根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20xx年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20xx年底增加35.3亿元，增长24.1，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5；票据承兑余额11.57亿元，占6.4；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8。
医药行业贷款余额近三年增长较快，20xx年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20xx年底增加29.5亿元，增长21.2，与同期全行公司类贷款15.2的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。医药行业近三年发展情况如下：
单位：万元
信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观
截止20xx年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20xx年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55，较20xx年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20xx年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28，较20xx年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1，欠息额7.33亿元，比20xx年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20xx年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20xx年底不良贷款总额的67.6；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9。
受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20xx年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45。医药行业近几年资产质量情况如下：
单位：万元
贷款余额五级分类一逾两呆
不良额不良率不良额不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5、74.5，不良贷款客户集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：
单位：万元
排名20xx年底20xx年6月底
客户名称不良额客户名称不良额
1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司36500
2深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司18000
3中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司9950
4通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司5600
5华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司5532
6包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司3450
7北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司2983
8北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司2700
10广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369
小计16069689984
3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高
与20xx年相比，20xx年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20xx年底，我行医药行业客户1200户，比20xx年减少170户，其中：工业客户1095户，比20xx年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20xx年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商业客户105户，比20xx年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20xx年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20xx年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20xx年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20xx年提高233万元。20xx年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：
单位：亿元
客户数（户）20xx年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径
20xx年20xx年较上年增长不良额不良率（）
合计13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
医药工业11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
医药商业234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6；20xx年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：
单位：万元
排名20xx年底20xx年6月底
客户名称信贷余额客户名称信贷余额
1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司41000
2三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司36500
3深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司32500
4华北制药股份有限公司320xx华北制药股份有限公司320xx
5深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司30000
6内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司28150
7太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司25000
8中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司20xx0
9通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400
小计301559284550
4、区域分布分析
医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55，其余约50的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。
从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。
（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题
1、客户结构不合理，客户规模偏小
截止20xx年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58，不良户56家，不良率15.61；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42，不良户412家，不良率34.89。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20xx年底医药行业客户结构如下：
单位：万元
户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率
1000（含）万元以上40333．58138472363005615．61
1000万元以下79766．4291895902941234．89
合计120xx0083036295329468
2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配
我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。
单位：万元
地区销售收入排名20xx年底信贷余额信贷余额排名
江苏省14942616
浙江省21364843
山东省31013576
广东省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高
由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。
4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务
医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。
三、医药行业客户金融服务需求分析
1、融资业务需求
（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。
（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。
（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。
2、资金归集及电子化产品需求
（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。
（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。
3、财务顾问等中间业务需求
医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。
随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。
四、我行医药行业客户发展定位
近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。
（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区
从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。
（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构
1、重点支持类客户
各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。
各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。
2、维持类客户
对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。
3、退出类客户
目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、G、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20xx年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20xx年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。
五、医药行业客户营销中应注意的问题
（一）关注国家政策的变化
医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。
（二）关注市场变化
由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。
（三）关注医药行业技术风险
医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。
（四）加强对客户的审查
1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查
医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20xx年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20xx年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过G认证，进口药品应具有进口药品注册证等。
2、借款人应具备较好声誉
医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。
3、关注企业规模
篇10
一、我国保健品行业的发展现状
随着网络科技的不断发展，网络营销也随着迅猛的发展，我国保健品的网络营销也逐渐发展了起来。1996年，我国企业首次进行网络营销，对中国网络营销来说，1997～2000年是一个萌芽阶段，到了2003年，企业网站建设迅速发展，网络广告进行不断创新，网上销售环境也相对日趋完善。从2004年起，中国保健品行业的网络营销快速发展，企业网络营销的专业水平也不断提升，企业数量和年产值也不断增长，当时保健品企业已有3000多家。20世纪90年代，中国保健品进入高速发展阶段，太阳神系列，娃哈哈系列，太太集团，以及减肥、美容养颜系列等大量的保健品进入市场，据有关资料显示，截止到目前，我国保健品企业已经接近4000家，年产值500多亿元，由此看来保健品行业有广阔的发展空间。
二、我国保健品行业发展前景分析
保健品产业近年来市场增长迅速，被称作全球性的朝阳产业。随着人们对健康的关注还有消费水平的不断增长，中国保健品市场也在不断增长，并且有着良好的发展前景。第一，保健品将成为中国的“朝阳产业”。现今人类医学的发展，自我医疗和保健不久后必然成为人们预防疾病以及延年益寿、保持身体健康的最佳手段，人们发现健康品不但能美容养颜，还能不运动就能使人们身体健康。而且观念也逐渐从药物物理治疗发展到健康养生，使服用保健品逐渐成为趋势，为健康产业的发展奠定了广阔市场空间。第二，人们可支配收入提高，消费者范围进一步扩大。随着中国国民收入的增加，消费者对中高档的保健品购买性可能增大，用于保健品支出占总支出的比例不断上升。特别是农村人口的收入水平提高，所以说保健品行业在中国的市场上还有极大的扩容空间。第三，“老龄化社会”为保健品市场带来一个庞大的消费市场。中国人口年龄结构已经迈入老龄化，慢性疾病的发病率已经明显上升，随着人口的老龄化愈来愈严峻，心脑血管类以及各种慢性病的发病率也变得越来越高，这些问题并不是只靠药物就能够解决的，因而，功能及品类多样的保健品必然可以引起消费者的追捧。
三.我国保健品行业网络营销存在的问题
（1）网络营销意识淡薄。一方面大多数企业领导对网络营销的重要性还没有认识到，往往都重视传统营销而忽视了网络营销带来的效益，而事实上网络营销的发展最后结果必然是网络销售，各企业可以通过网络加强与客户之间的沟通交流、提升企业的品牌价值和品牌的影响力、对外信息和与其他企业进行在线的交流。而另一方面大多数消费者的消费观念以及消费习惯等都是不易改变的。在传统消费模式下消费者可以通过视觉、触觉、味觉等等多种感觉进行商品的选择。而网络购物仅仅只限于视觉，使人们对网上购物产生疑惑，对产品质量产生怀疑。另外，有的人认为上网购物只是一种休闲方式，而有些人则认为在网上购物失去了上街闲逛时购物的乐趣。这些心态也是制约网络营销活动的发展。（2）网络营销人才缺乏。人才是所有行业中最重要的资源，尤其是企业整体营销战略的一个重要组成部分，因此提高网络营销人员的素质对网络营销极其重要。现在大多数企业都在开展网络营销活动，但由于精通计算机网络的专业网络营销人才的匮乏，绝大多数企业仍然不能掌握网络营销的精髓，不懂得如何应用电子商务方式来改进企业经营。所以面对网络迅速发展提供的大量机遇，企业只能望网兴叹了。（3）物流配送问题不完善。作为完成电子商务完整交易过程的一个非常重要的环节，物流配送是实现整个交易过程的最终保证。商品配送成本高是保健品网络营销的一个制约条件，物流配送不受时间、地域上的限制，发展不平衡，较难形成集中的有规模的配送流量，由此造成配送任务非常复杂，因此在网上购买商品的价格也居高不下。尽管网络营销免除了店面成本，节省了很多费用，但是商品的仓储费用也是一笔不小的开支。由于社会上仓储业的相对发展滞后，不足以满足电子商务的要求，从而使得所有的电子商务企业不得不花大量的精力、人力与物力去开拓仓储业务，因此增加了电子商务产品的成本。再者就是配送渠道不够完善，公司自己组建配送网络和配送队伍，独立完成配送业务投资巨大，如果都交给第三方管理往往会出现货物配送不及时，给客户送错货，积压送货或者无法送货等让商家与客户皆不满意的现象。所以配送所带来的问题也让一些顾客敬而远之。（4）保健品行业网络营销缺乏新意。网络营销效果的好坏与营销创意相关联。良好的营销创意能够实现良好的营销效果。网络营销的创意包括两个方面：营销手段的创意性和营销内容的创意性。现今我国保健品网络营销手段单一，只是通过在网上和商家沟通购买，使消费者不能很好的了解产品，而营销内容也很死板，没有灵活性，主要是网络广告依然存在严重的创意局限。网络广告要想在有限的空间里吸引客户的确有难度。（5）保健品网络营销安全性有待提高。一方面存在人为安全问题，网络营销人为安全性问题主要包括交易过程中出现的欺诈、人为操作失误和因为不熟悉整个操作过程中的交易流程等造成的问题，这些同时也是网络营销模式下存在的一些安全隐患，一部分人还利用网络进行违法的诈骗活动，这个也是网络安全问题中的一个重要方面。另一方面，还存在技术性安全问题，在网络营销过程中，网络入侵者通常是以木马软件的形式或者直接入侵信息端口等，盗取客户的隐私和信息，或者通过技术手段截取和篡改企业发出的信息。当入侵者掌握了客户的信息和资料后，将其转卖，从中盈利，不仅损害了消费者的利益，对企业的影响是非常严重的。
四、我国保健品行业网络营销的对策
（1）强化保健品行业网络营销方面的意识。对于企业员工的管理方面尤其是管理者，应该从树立良好的网络营销理念，改变传统的销售观念从而适应当今的信息化经济时代。对于大多数的中小企业，网络销售中的成本低特点，也带来了更多的营销机会。网络营销缩短了空间距离，使人们足不出户就可以轻松体验购物的乐趣，并且网络营销因为少了中间的差价，价格也会比实体店便宜很多。因此，网络营销在我国的发展空间也会越来越大，必将成为未来营销的主流方式。保健品行业也同样如此，为了不与时代脱伍，保健品行业也必将加入网络营销行列。而作为消费者更应转变自己消费观念，紧随时代的潮流，加入网络营销的大潮。（2）加强网络营销方面人才的培养。网络营销对企业员工的要求很高，尤其是营销和管理方面的员工。它不仅需要员工具有网络技术方面的知识，更需要员工具有市场营销理念与意识，不仅需要具有对信息的收集与整理的能力，更需要具有服务的意识，能够与人员良好地沟通。也因此企业在选拔员工时，应该有针对性、有计划的去选拔，并为员工提供良好地在职培训，提高员工的业务素质和服务水平。只有这样，企业才能在日趋激烈的网络营销环境中生存下去。为了不被竞争激烈的营销环境所抛弃，这就要求企业员工既要懂得分析顾客的心理，还要了解网络营销的操作流程和相关保健品的专业知识，公司只有具备了优秀的人员团队才能在市场上永久的走下去。（3）完善物流配送系统。目前我国多数的网络营销公司都存在物流配送成本高的问题，如果能在这个环节中做到高效率、低成本，则会给企业带来很大的利润。一方面物流配送不能单一的全部由企业自身完成，或者完全外包给第三方物流，这样会造成规模经济，增加配送成本，因此要采用自身配送和第三方物流相结合的原则，从而达到系统最优，降低企业成本。企业与制造商之间要实现信息共享，共同把握消费者的购买意愿。制造商根据从网络营销公司获得某种产品的销售情况制定相应的生产计划，从而避免了盲目的生产，降低了库存的占用量进而降低库存成本。另一方面，对于消费者亦不能一概而论，不能对所有产品都按同一标准的顾客服务水平来配送，而应按产品的特点、销售水平，来设置不同的库存、不同的运输方式，综合各种因素全面系统的物流配送才会使成本降到最低。才能使企业利益最大化。（4）提高网络营销创意水平。现代的中国已经进入全面互联网时代，网络营销也越来越成熟，营销方式也逐渐多元化，对于保健品市场来说，仅仅是普通的网络营销已经跟不上时代的需求。想要在网络市场上占有不败之地就必须在营销方式上多花心思。视频营销、论坛营销、博客营销、电子邮件营销等多种营销方式逐渐兴起，使得保健品网络营销的手段能够多元化，才能逐渐适应时代的发展。随着网络营销的方式的增多，网络营销的内容更加丰富，网络广告的形式多种多样，声音广告、全屏广告、通栏广告、画中画广告、全流量广告等形式的出现为网络营销企业提供了更多的机会，并且也受到了广大消费者的青睐。（5）增强安全意识，提高安全性。一方面要加强人员安全管理，对于人员安全问题，首先企业应该对员工开展宣传教育活动，使员工更加清晰地了解网络营销，从心底接受网络营销，并对员工进行培训，提高员工的网络营销知识和相应的操作技能。结合实际进行培训，使员工更加了解相关的网络营销的规则，掌握操作技巧。对于员工而言要加强宣传和学习网络营销相关的法律法规。在避免触犯法律的基础上，提高自身的防范意识。同时要学会用法律武器保护自己，在网络营销中会出现很多的问题，要合理的使用法律来保护自己，捍卫自己的利益。员工还要掌握互联网技术，尤其是网络安全技术。这些年木马与病毒四处横行，网络营销更应该注意这些。近些年，为了保护网电子商务交易的正常进行，网络上推出了相关的加以标准和应用技术。如安全超文本传输协议（S-HTTP）。它提供了认证、加密服务，保证了报文的完整性。对于企业来说可以使用防火墙和防病毒软件等，对病毒进行查杀对文件进行保护；在交易时，可以使用支付宝、财付通等第三方安全交易中介来进行交易。这些措施将极大的提高网络交易安全性，确保企业的信息安全。
五、结语
迄今为止，虽然我国保健品行业在网络营销的发展过程中存在了一些问题，但是我们相信，随着电子商务的不断发展，保健品行业必将以网络营销的方式来传播企业经营理念、销售产品，并以此来提高企业核心竞争力，并将网络营销作为长期发展战略的重要构成部分。保健品行业以网络营销为突破，将会建立一种新型的营销模式，以更经济、更有效，更快捷的方式宣传企业及产品，树立良好的品牌形象，实现企业利益的最大化。
参 考 文 献
篇11
自从2000年以来，珍奥核酸、中华灵芝宝、御芝堂等保健品连续遭受媒体负面报道，公众对于保健品的信任度降到了最低点，受消费者态度变化的影响、国家宏观政策调整的影响，保健品行业进入了有史以来的第三个低谷，连续两年销售额快速下滑，据中国保健食品协会公布的数据，2002年的中国保健食品企业的总销售收入为193．08亿，这个数字较2000年的水平大约下降了60%。
保健品行业透露出来的阵阵冷意，可以从2002年一些保健品领导企业的年终报表中看出。太太药业、健特药业等众多保健品标杆企业，销售业绩都有不同程度的下滑；即使保健品企业常青树交大昂立，2002年销售业绩虽然略有上升，但利润率却大幅度下降。
2．服务营销大展魅力
与采用传统“广告+终端+促销”营销模式的保健品企业形成鲜明对比，有一类保健品企业获得了非常突出的业绩——安利、天年、中脉、康基，这些企业在过去的一年内，都取得了非常好的业绩。
中国的保健品行业中，洋保健品表现好的并不多，安利因此显得非常另类——安利采用的直销模式，让绝大多数中国保健品企业感受到了威胁。2002年安利的保健品年销售额达到了30亿元，占整个保健品行业年销售额的近1/6；而2000年安利保健品的年销售额还只有不到10个亿，也就是说在两年的时间内，安利的销售额增加了2倍。
据消息人士透露，天年去年的营业额已突破3亿元。天年是中国保健品企业中最早采用服务营销的先行者，已于2003年在香港主板成功上市，珠海天年保健品公司副总裁刘俊说，天年的产品基本不作广告，靠的是产品的高科技含量和优质的售后服务来取悦消费者，这些年来销售额和市场份额一直在稳步增长。
相比这些天年等保健品前辈，康基生物只是一个后来者。康基生物多年来一直在从事促进生长发育类保健品营销。2003年以前，康基采用的是传统的保健品模式，该公司自主研发、生产、推广一些促进生长发育的产品，用极低的价扣吸引经销商加盟，经销商拿到货物以后投放广告，吸引消费者购买。康基在这种模式下发展了3、4年，企业虽然每年都有利润，规模却几乎没有突破，直到2002年，该公司的年销售额也只有200万元。
2003年1月，康基生物找到了上海铂策划，在上海铂策划的建议下，双方决定借鉴了服务营销精髓，对传统的营销模式进行了改革。结果双方的合作，走出了一种全新的营销模式——整合顾问营销。
传统的保健品经销商主要通过投放广告吸引顾客购买，消费者是否购买，主要看广告文案和终端促销的水平。相比传统保健品企业着重产品推广，忽视健康服务的状况，我们通过设计严谨的流程，吸引顾客到康基的咨询顾问中心，在配备了专业设备、专业人员的咨询顾问中心，康基成功地把单纯的产品转化为了“健康顾问服务”。
传统的营销模式，主要通过广告和终端促销员来进行售前的说服工作，随着广告效果的下降、终端竞争的日趋激烈，这种模式的效果日渐式微。在新的营销模式下，我们将目标消费群体吸引到咨询顾问中心，进行一对一的直接沟通，专业、可信的健康顾问服务大大提升了业绩——目前，康基的咨询顾客销售达成率高达40%，而这些客户对康基产品服务的满意率高达98%以上，之所以能达到这么高的满意率，原因有两个：
1．崇高1+1的产品效果确实过硬，确实让达到了家长的目的；
2．专业可靠的健康顾问服务，消除了消费者使用过程中的疑虑，促使消费者更健康的生活，从而促进了产品的效果、提升了消费忠诚度。
康基采用新的模式后，广告的有效率、顾客购买率、忠诚度都大幅度上升。在此背景下，康基只用了8个月时间就经自主开发了上海、广州、温州、宁波、杭州等近十个一类、二类城市，公司的销售额因此飞速上升。
康基生物的营销创新得到了高额的回报。这个缓慢发展了3、4年的中小型保健品企业，预计2003年年销售额将达到1亿元。
3．新模式，经销商尚未适应
相对于传统广告轰炸的保健品营销模式，整合顾问营销已经展现了巨大的潜力和发展前景，实践证明，整合顾问营销是一种非常适合保健品需求的营销模式。然而大量保健品的经销商还没有看到保健品行业的营销发展趋势，还没有准备好接受保健品行业的转型。
按照传统的保健品运作模式，企业首先进行样板市场操作，经销商考察样板市场，如果看到样板市场操作得比较成功，经销商就会企业的产品。然而，很多经销商在考察了康基生物在上海的时候后，却因为难以理解康基的整合顾问营销模式。尽管在中国保健品最难操作的城市上海，康基只用了8个月的时间，就让崇高1+1的年销量达到近3000万元。
让康基实现飞速上升、却让大量经销商难以接受的是康基的整合顾问营销模式，康基集团总裁陈赢先生指出：整合顾问营销的精髓是让产品通过专业人员的服务，从单纯的产品转化为“健康顾问服务”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。
在2000年以前，新型营销模式的威力还没有得到充分体现。最早的保健品经销商是坐商，习惯于厂家投放广告，自己作个单纯的物流商、现金中转站的角色；现在最多的保健品经销商是商，习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过药店、商超等大众渠道实现终端销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。近20年来，中国绝大多数保健品经销商都是这么操作的，他们习惯了广告轰炸、坐地收钱的好事，不少保健品经销商卖了多年的产品，竟然不知道其产品消费者的基本特征。
在过去市场竞争较弱的时候，经销商不需要花费很大精力，只要按照固定套路操作就能获取丰厚的利润。然而随着竞争的加剧、消费者日趋理性，说服消费者的工作越来越难，传统保健品营销模式的效果也越来越差。好日子一去不返，激烈的竞争让广告轰炸失效了、终端拦截失效了。于是，强调顾客忠诚度、强调服务质量的整合顾问营销就显出了巨大的威力。
然而，这种营销模式意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，对这些要求，传统的保健品经销商还很难适应。在过去，经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度——这些对绝大多数保健品经销商来说，都太麻烦了。现在他们需要学会新的东西——转变是痛苦的，然而不转变将被淘汰。
4．升级，已无法避免
铂策划在2003年1月开始了和康基生物的合作，近一年摸索下来，康基的快速发展，证实了我们当初选择的道路是正确的。
康基集团总裁陈赢先生认为：从广告轰炸到服务营销的转型，从国外看也是行业发展的必然。在美国、德国等发达国家，由于广告监管严格、消费者维权意识高涨，厂家没有办法也不敢进行违规的“广告轰炸”。在这些国家中，一般厂家运作这类产品主要有两种方法，一种是安利的“Home Party”营销模式，通过固定的网路，定期将消费者集中到家中，通过现场演示、现身说法、现场咨询，说服消费者购买；另一种模式是Bus 营销，通过免费旅游、免费午餐等吸引消费者参与活动，然后在活动中说服消费者购买。这两种模式，无一例外，其核心都是给消费者提供更充足的健康咨询。
回首2003年，著名营销专家、铂策划首席策划陈奇锐先生指出：根据铂策划对保健品市场的操作和追踪研究，我们相信在目前的市场状况下，5年之内整合顾问营销就会成为保健品行业的主流营销模式之一，我们认为健康服务在保健品行业的地位，将日益提升。
篇12
李超，黝黑的皮肤，永远憨厚的笑容，不太流利的谈吐，从你的身边走过，不会引起你丝毫的注足，但是就是这个貌似平凡的人，却从12斤茶叶开始，历尽艰辛，用自己的勤奋、努力，更靠自己的信义不断扩大自己的企业版图，从茶叶生意跨入了房地产行业，相继打造出了恳利·银座商城，利津·银座花园等在当地影响巨大的地产项目。
回首往事，李超不愿意多说坎坷，但是，穷人的孩子早当家，李超姊妹六人，因为家境贫寒，生活所迫，李超小小年纪就不得不辍学国家。看着小伙伴背着书包快乐的脚步，李超明白，那个世界离自己远去了。从此，帮父母劳作，自己挣钱养活自己这样沉重的课题就摆在了李超面前。但是，骨子里的勤奋和好强不会因为学习生涯的中断而画上句号，李超开始由谍堂走向了广阔的田野。
在逐渐成年之后，在日复一日、年复一年的劳作之后，聪明的李超顿悟了一个道理，那就是靠土地改变命运显然太难了，因为，河南是个人口密集的省份，而李超的老家阳信一直以来更是地少人多，土里刨食，能解决温饱已属不易，要想打拼出一份事业，那是不现实的。
于是，十六岁那年，在一个大多数孩子依然是懵懂无知的年纪，李超怀里揣上父母东拼西凑借来的300元钱来到河南南阳，开始踏上了自己的经商之路。他说，自己的小店是从12斤茶叶开始的，分装在13个瓶子里，那13个瓶子里装满的除了茶叶，还有自己满满的希望。
李超说创业之初，最大的挫折来自500元钱，最深的记忆就是自尊深深地被伤害。他说，当时，自己借遍了身边的亲友，说尽了好话，但是鲜有援手者，最后是福建和安徽的朋友慷慨解囊帮了自己，他说，有时候男人的自尊被伤害了，留下的痕迹是永远无法弥补的。但是，也正是因为这次深深的伤害，让李超下定决心要改变窘迫，要改变命运，于是，他更加努力地工作，更加勤奋的经营。天道酬勤，李超的生意一帆风顺，收入多了，茶叶店也由小变大，经营的范围和版图也不断扩大。
1996年，在茶叶生意已经风生水起之后，机缘巧合，李超来到了山东东营。
来到东营，李超把自己的茶叶生意选在了当地最红火的三大商场，百大、商业大厦、银座和胜大连锁超市，靠着茶叶的高品质，靠着高水准的服务，靠着诚信经营，李超的茶叶生意又上了一个新的台阶。
总结自己的创业经历，李超说，自己一穷二白开始创业，赤手空拳打天下，有今天的成就靠得全是朋友的帮助。
但是，任何事情都是相对的，李超的成功靠的是朋友的帮助，而李超对朋友的全心全意也是少见的。李超说，自己白天的时间基本上都用来接待朋友及处理朋友的事情，而晚上才是自己看方案忙工作的时间。李超对朋友的接待一般都是全方位的，吃住行游购娱，有时候服务比旅行社还要周到。最难能可责的是，朋友从李超这里拆借费用，有时候连个借条都不用打。我说，要是对方不还了怎么办？他说，不还的也就是几万几十万的小的额度，但是，大额的几乎没有。他说，做生意和交朋友靠的就是诚信，自己明白，自己的朋友也明白。
最有意思的是，2000年春节，李超在东营的西城宾馆请了来自五湖四海的八桌朋友，席间只问了一句话，这句话就是，我这个河南人怎么样？大家笑了，然后是搀杂着感动和无尽的肯定。
化蝶·初尝房地产的美好滋味
2007年，一个偶然的机会，李超进入了房地产行业。
小试牛刀，李超看到了更广阔的市场，开始尝试房地产的美好滋味。但是，房地产和茶叶是不同的两个领域，而且，几乎没有交集，李超十几年经营茶叶的经历也没有为经营房地产积累下任何经验，有人说要做多大的事业就要承受多大的压力，摆在李超面前的困难和压力已经不是做茶叶生意时的几倍几十倍，但是，李超诚信、忠义和宽厚的基本原则不会变，一路走下来，还是顺顺当当的。
第一个大项目就是垦利-银座商城项目。当时，银座集团选择了李超的吞达地产合资兴建银座商城主体，看重的就是李超的诚信和踏实。建成后的银座商城承租给银座经营使用，这种模式一推出就取得了巨大的成功。
据介绍，垦利·银座商城项目位于东营垦利未来商业核心地带一一黄河路与新兴路交会处：由银座商城与垦利首屈一指的时尚风情步行街组成。垦利·银座商城分A、B、C三个楼座，A座为银座商城，B座为银座步行街商铺及写字楼、银座商务酒店，C座为步行街商铺、写字楼；是目前垦利县城最大的商业综合体。提供一站式购物、餐饮、娱乐、休闲体验，引领垦利商业风向标，全景展示都市休闲购物新时尚。垦利·银座商城将垦利与国际潮流接轨的时尚窗口作为自身的定位和方向，国内商场巨无霸落户于此，多种知名品牌纷纷设立主力店；冈情时尚一条街融汇各地品牌精华，成为新一代休闲娱乐生活的典范。垦利·银座商城成为垦利第一潮流阵地，引进诸多领先垦利的新、奇、特业种，购物、餐饮、运动健身、娱乐、影视、观光休闲、文化艺术、药店、邮政服务、电脑通讯、专营店、商务中心、美容院、酒吧等完美制造对时尚追随者的超强诱惑。
在垦利这样的小县城，一个银座商城就代表了一种新的城市生活方式。银座商城几乎涵盖人们的各种消费需求，凡你所能想象到的娱乐、休闲、购物方式，在银座商城都有，实现一站式购物、一站式服务、一站式全方位解决工程一改变人们消费及生活方式。为消费者购物休闲创建生动、清晰、动感的特色购物环境。目前，项目已全面完工，于2010年10月正式盛大开业。建成后的垦利银座商城将成为垦利商业升级的代表，也将是垦利商业新形象的典范。同时，也等带动周边区域市场的快速发展。
毋容置疑，垦利·银座项目取得了巨大的成功，也带给了李超巨大的信心，李超也因此实现了自己的第一次突破，这个貌似平凡实在的年轻人用自己的真诚和勤奋跨行业发展取得了初步的成功。
垦利·银座项目的成功为李超在地产业的发展奠定了良好的基础，很快，东营利津·银座花园的规划建设也花落吞达。利津·银座花园项目总占地200亩，总建筑面积23万平方米，坐落利津中心绝版地块，由银座花园小高层住宅、多层住宅、商铺、银座商城组成，配套齐全，后期专业物业管理，争创利津县品质及物业一流小区。吞达地产也将开发项目的品牌运作系列化，打造最具价值的商业地产品牌。
据了解，整个银座花园小区由16栋小高层和15栋多层组成，分三期开发，一期14栋小高层分为两个阶段，2011年春节开盘，随后推出8栋小高层。二期多层2011年下半年推出，三期2012年推出小高层。提高了利津县城市品位，改造了利津县高品质的城市综合体。
在售楼处现场，记者看到，看房的人流络绎不绝，而很多楼盘都标有售罄的标识，超前的规划设计，完善的配套服务，周到的物业管理，这些都给利津的房地产极大的冲击，给当地老百姓充满惊喜的选择。李超说，建设出高质量、高标准的项目，既是对政府信任的回报，也是对老百姓选择的报答，更是吞达做品牌地产的最基本的要求。而吞达地产也将开发项目的品牌运作系列化，打造最具价值的商业地产品牌。
腾飞·信义的最原始诠释
在利津·银座花园的建设过程中，让李超最骄傲的不是优良的楼盘质量、超前的项目规划和周到的物业管理，而是拆迁过程中无一例纠纷。
李超说，在整个项目开发中，共拆迁了652户，牵扯人数不可谓不多，动作也不能算不大，但是，没有发生一例纠纷，也没有发生任何冲突。他说，政府兑现给老百姓的拆迁政策，政府基本都做到了，有些政府补偿不到位或者是老百姓提出额外要求的，自己就从公司拿出一部分钱给老百姓补偿，仅这块额外的补偿自己的公司就多拿出了上千万，而这些很多连当地政府也不知道。他说，让政府放心不给政府添麻烦是自己做件的一贯原则。2012年，他还给利津贫困学校的孩子捐助了100台电脑，他说，在利津这块土地上发展，自然要关注地方的百姓，而孩子是未来是希望，更是自己一直放在心上的，100台电脑可能是小事，但是，看到孩子们能因此和外界的联系更密切了，孩子们的世界更丰富了，自己发自内心地高兴。
他说，企业的社会价值永远放在第一位，而企业的利润永远是放在第二位的，这是不能颠倒的顺序。这样做貌似利润少了，但是，保证了企业的长期健康发展，而利润少了，时间长了自然就多了，项目多了利润自然就回来了。
李超说，自己白天要处理应酬和接待朋友，夜晚才能伏案工作，夜里1点前睡觉的时间都很少，几乎没有时间陪老婆和孩子，承受着巨大的工作和生活压力。他说，自己建立了良好的团队，在自己的团队中，不但实行了年薪制、项目负责制，而且还实现了高管层的持股，他说，只有这样，自己的事业才能越做越大，自己的路才能越走越宽，也只有这样，跟在自己身边的人才会有宽阔的发展前景。李超说30%的股份就这样被自己分掉了，我问，心疼吗？他憨憨地笑了，说，还是那句话，貌似公司利润少了，时间久了失去的就赚回来了，项目多了，分走的自然又赚回来了。他说，我们河南老家有句话叫山不转水转，河不弯水弯，讲的就是这个道理。
