小卖部经营技巧范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇小卖部经营技巧范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

深山里飞出的“微信村”

走进铜关村，村口的横幅――“中国移动4G进村，为‘互联网+乡村’保驾护航”，显得格外抢眼。每个字村民都认识，但是65岁的吴培珊老人说不出“互联网+”的意思，尽管这个词被国务院总理写进了政府工作报告，并以铺天盖地之势影响着各行各业。

吴培珊只知道可以在村里的小卖部外“蹭”WiFi，与远在广东佛山打工的小儿子用视频聊天。“免费的！不要钱！”她高兴地一遍又一遍重复。

去年腾讯和贵州移动合作，投资100多万元建了一座4G基站。4G网络成了腾讯放入这个乡村试验场的第一个“反应物”。紧接着，腾讯添加了另一项“反应物”――智能手机。腾讯给铜关村村民免费发放了100多台智能手机。当然并不是每个人都能领取智能手机，腾讯有着严格的申请标准。

怕村民舍不得花钱买网络流量，贵州移动每个月为领到手机的村民赠送1G的网络流量，鼓励他们开启移动互联网之旅。

随后，村委建立了“铜关村微信群”，在外打工的村民也加入微信群，村民们在群里及时了解村里的动态。

村委在微信公众号里公布了低保家庭名单（初评）。令铜关村村支书吴珍刚没想到的是，微信群里一下子炸开了锅。

老太太杨绍英不识字，听说自己家没评上，在微信群里“哭”了起来。年轻人在微信群里回复：“名单都是内定的，别指望村干部了！”其他村民也随声附和。

当晚村支书吴珍刚浏览微信信息时，吓了一跳，130多条信息，全是村民们的抱怨与不理解。

吴珍刚当了12年村支书，他了解杨绍英家的情况。她儿子高位截肢，三级残疾，以前经常拿低保。但是，今年县里下发了红头文件，二级以上残疾才符合评审标准。吴珍刚耐心地在群里跟他们解释政策的变化，争取群众理解。他还发语音告诉杨绍英，会帮助她去镇里争取。

村主任吴荣盛则在群里仔细解释：“第一榜是对符合低保条件的村民进行民主评议的结果，第二榜是对民主评议过关的村民再次审核，如（群众反映的）有车有砖房有小卖部的（农户），并不等于第一榜通过，第二、第三榜就能通过……”。

村民们看到村干部的积极回复，在微信里回之以惊讶和鼓掌的表情。村干部们这才松了一口气。

铜关村微信群成了村民们社交的工具，月均交流信息超过千条。如今，有了移动互联网，村里的留守老人可以利用互联网跟外出打工的孩子联系;村干部能更高效地管理村庄;村民接收信息的渠道更多。

对此，吴珍刚深有感触，他在日记里写下这样一句话，“在互联网里，打开了寨门。”

生态博物馆成为“造血”平台

背靠高山，水田环绕，19座仿侗寨式木制建筑在田坝上聚成一个小建筑群，这是腾讯基金会给铜关村捐资搭建的“侗族大歌生态博物馆。”

2014年，腾讯公益投入1500万元，组织本地村民用传统建筑风格和技术，造出了一组占地46亩、建筑面积5600平方的“铜关侗族大歌生态博物馆”。

如今，这个博物馆不仅成为乡民的公共精神寄托空间，成为接待游客来游览铜关村的展示窗，还为当地村民提供了就业机会。

“建生态博物馆全部雇佣当地村民，直接支付了400万元工钱，建成后经营利润也全部归村寨。”腾讯企业社会责任总监、“为村”项目负责人陈圆圆说。

生态博物馆设置了10个固定村民岗位。吴家乐就是生态博物馆里面的一名服务人员。“在家门口就业，既可以照顾家人又可以赚钱。”她笑着说。

吴家乐不仅是一名服务员，也是侗族大歌艺术团的成员。她告诉记者，游客来到生态博物馆旅游，她们表演侗族大歌，生态博物馆的工作人员会给她们一定的报酬。

“我们这里的人都会唱侗族大歌，以前没觉得有什么，现在可以靠唱歌挣钱，挺意外的。”吴家乐说。

一位阿姨织的100多条帕子，卖给博物馆，赚到了4000多元钱。这样的帕子，一名妇女一天能织四五条，博物馆配备在客房，供住客使用。

村民吴定芝经营着一家小卖部，同时还把自己织的侗布卖给博物馆，她一个月可以织一张100米的侗布，卖给博物馆1800元一张。“之前博物馆就在我这预定了400米的侗布，收入还可以。”提起“互联网+”给村里带来的改变，吴定芝笑着说：“我其实也不清楚‘互联网+’到底是个什么东西，但是村里人都用上了智能手机，能跟在外打工的家人联系，这就挺好的。我准备过段时间把自己织好的侗布晒微信圈，指不定也有人跟我预定。”

博物馆的外墙，挂上了精心设计的民宿改造方案示意图。村民吴国荣成了第一个“吃螃蟹”的民宿主人，他家房子，一楼180平方米面积被规划出五房两厅三卫一厨，二楼改造成6间客房。总造价25万元，公益基金提供10万元免息贷款，吴国荣自筹15万元。客房每间夜128元，与博物馆错开消费层次（博物馆客房最低699元）。房款暂时由博物馆代收，每有客人入住一夜，45元用于还贷，45元支付女主人的清扫费，38元为运营费用。据测算，只要入住率达到三分之一，3至4年可还清10万元贷款，民宿主人也有10万元收入。贷款还清后，房款收入全部归主人。

“为村”连接财富机会

“为村开放平台”能给村民带来多少钱？

“我们做的是连接，我们创造的是连接财富的机会。”陈圆圆说，中国农村发展的整体滞后是由“失连”造成的，因信息获取的不对称和资源分配的不平衡所产生的数字鸿沟横亘在城乡之间，所以需要通过“连接”来为乡村找到一个更系统而有效的解决办法。而腾讯开放平台上来自社会各界的资源，就能集结产生出许多奇妙的“化学反应”。

据悉，为村以“连接，为乡村”作为口号，是一个用移动互联网发现乡村价值的开放平台，以“互联网+乡村”的模式，为乡村连接情感，连接信息，连接财富。

为村开放平台“连接”的方法，可以总结成“为村三式”。

篇2

读研前，宁沛然从没想过自己的人生会和创业沾上边。“窝在宿舍打了3年游戏，用四个月考上了研究生。”回想大学生活，宁沛然用“茫然”来形容。就连考研，也是因为父亲施加了压力。

等待读研的那年暑假，宁沛然的茫然达到了顶点。正好家在义乌的高中同学小付家中布行缺人手，宁沛然就过去帮工打杂。

这是宁沛然第一次接触各色生意人。“原以为做生意挺容易，真正上手了才知其不易。”宁沛然说，尽管难度比自己想象的大，但他却“明白自己想要什么了”。

2011年初，读完研一的第一学期后，宁沛然办了休学，带着向父母借的近20万元，和女友前往义乌创业。

争取免费广告位，天天守着“店小二”

在小付的牵线搭桥下，宁沛然找到了内衣的便宜货源，一间10平方米的农民房成了他创业梦开始的地方。

“一张床，两台电脑，其余都是货柜。进货、发货、客服、推广都是我。”宁沛然说，隔一段时间他会向楼下小卖部的老板借三轮车去义乌国际商贸城进货。头一个月，宁沛然的淘宝店生意可以用惨淡来形容。“差不多一周才有一笔生意。后来好一点，但一天也只有两三单。”

彼时，淘宝首页免费广告位的“生杀大权”还在淘宝“店小二”手里，争取到了就意味着既能省下一笔不菲的广告费，又能有大量客流点击店铺。

如何吸引到“店小二”，宁沛然的小店根本不具备竞争力。宁沛然说，头几周他天天来回杭州义乌之间，或者干脆住在学校宿舍。“我几乎天天守在‘店小二’的办公室外，让他们上班下班都能看见我，不过不能挑战别人忍耐的底线。”

宁沛然还在家反复演练。“我推测他会用什么理由拒绝我，然后想好最佳回复和对策。”宁沛然说，终于店小二禁不住宁沛然的软磨硬泡，一周后，他拿到了第一个免费广告位。此后，宁沛然又用相同的办法在淘宝多个部门拿到了免费广告位，而他也从“店小二”们头疼的客户变成了朋友。

2011年5月，为了能更好地和淘宝沟通，宁沛然把淘宝店搬到了杭州，免费广告位加各种活动的策略，让他的内衣店逐渐火了起来。

但好景不长，当年10月，宁沛然的店因为贩卖三无产品被淘宝查封。“我注册了自己的品牌，可太懒，就从别人那里进货然后贴牌出售。”创业失败的代价惨重，宁沛然不仅把父母给的近20万元都亏光了，还背上了10余万的外债。

无意写成的经验帖，为他争取到创业新契机

内衣淘宝店的失败，并没有让宁沛然泄气。从2011年底到2012年底，他先帮朋友的羽绒服公司开拓电子商务市场，在神棍节（2011年11月11日）当天卖出三四百万元的货物，后又在东阳一家卖打底裤的公司里做出过单月上百万的业绩。

但因为理念冲突、个人原因等，他的两次合作都不长久，以失败告终。

接连三次的不成功创业，让宁沛然除了10余万元堆积货物、近20万元债务和一辆宝马325车外，一无所获。

百感交集下，已经在2012年初回到学校继续读研的宁沛然将自己怎样将打底裤店一个月卖到上百万的经历写成帖子，发在了国内某著名电子商务网上。

令他意外的是，正是这个无意写成的帖子为他的淘宝创业带来了柳暗花明的新契机。

“帖子发出没几天，我就接到了好几个猎头电话，要给我介绍各种需要找人手开拓电子商务市场的公司。”宁沛然没告诉猎头的是，此时他的经济状况已经到了非常窘迫的地步。

篇3

核心网点的争夺：稳定销售主战场

巴莱多的“二八定律”认为，当地80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺，就是强化当地20%的销售大网点，出量的网点。这样的网点可以定半壁河山。对品牌力相当的产品，终端店老板为了使自己的利益最大化，会抬高竞品的优势，夸大我品的弱点。不要让他影响我们的信心。因为，他在竞品面前也会这样打击他们。业务人员要坚信我品不弱于竞品的信心。

对于这样的网点，建议采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够，需要进一步量化。比如对完成销售额的，进行阶梯式返利，销售越多，返利越多；或采取新品激励措施，新品销售越多，返利越多；或单独返点，根据产品利润不同，制定不同的销售政策；还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的，就是要将这些店做成旺销店、形象店，使其辐射周边网点，起到榜样作用。

渠道氛围的建立：打造“旺销”局面

很多经销商对核心网点都会花大力气去做，但是对不起量、甚至不赚钱的小网点，老经销商经常是望而却步。新经销商对这些小网点的争取意识会更强些。现在一线品牌都会强制经销商去做全终端，有效网点必须都做，不是没有道理。大品牌做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四也家卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现。消费者会感觉“买这样的产品很流行，因为大家都在卖，肯定大家都在买”。这样的攻心策略，是对势均力敌企业的考验。谁是领导者？从这个角度出发，小网点必须要做。大品牌这样做没什么问题，但是，对中小品牌来说，“做终端找死，不做终端等死”这句话同样流行。那么，需要衡量品牌强度，选择网点级别突围，宁可找死需找突破口，也不能被动等死。市场盘活需要寻找各种渠道模式，而不是坐以待毙。中小企业怕市场适应期产生临期品，那么，可以选择空箱陈列代替实物陈列，也减小压力。另外，空箱陈列在店门口，可以起到第一位置的宣传作用，加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传，也会抬高品牌价值。

心智“经营”：赢取客户满意度

人心，也是争夺终端的关键因素。中国的人情社会传统，要求经销商不但要“唯利是图”，而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样的客情的问题。大多数人会谈到业务员建立什么样的客情，但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户，与之聊聊产品销售情况和市场反馈，这样既可以了解大客户的心态，也可以检查业务员对终端维护的情况，增加业务人员的用心程度和拜访频率，终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬，能进一步巩固客情。这样，在年底订货会或答谢会上，才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作，决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情，加上直属业务代表的服务客情，会巩固渠道强度，增加稳定度。经销商可以带一些小礼品，馈赠终端店老板娘。很多时候，小东西也会“打动老板娘的心”。一年举办几次答谢会，邀请一些大客户参加，通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心，让终端老板感到他不仅仅是在卖货，而且交到很多朋友。

心智的经营还包括业务团队、物流团队、终端店客情等销售链上的利益人群，其旨在创造比竞品更具竞争性的激励措施和考核制度，科学化地推动团队的运营管理，让团队能够付出艰辛得到甜蜜，让下游客户能够配合销售得到赢利增长。同时，要强化“服务力”，积极解决终端市场的问题，而不是回避、逃避。

卖场：导购售卖力拉锯战

篇4

二．加强日常管理。

以市场为导向，不为形式所累;砍掉可有可无的投入、项目、设施;精兵简政、减轻负担，抛弃成本点，抓住利润点。大多数酒店的健身房、美容美发、游泳馆、行政酒廊、小卖部等配套设施都不盈利，还要支付人工费和维护成本，最好采用业务外包方式或改造成客房。餐饮用人多，备料、采购环节多，漏洞大。可以采用外租、外包的方式，引进优秀的品牌餐饮，可以以较低的租金、营业额分成的形式合作，风险共担，达到双赢。

三．注重业绩考核。

酒店泡沫化趋势越来越明显，酒店的竞争与生存不再是拼规模、拼投资、拼装修、拼产品，必须将考核体系植入预算管理中。通过提高员工技能，将财务指标和非财务指标与薪酬系统关联起来，考核指标突出战略管理重点，抓住和控制关键业绩指标，体现出各部门的主要职责，把业绩考核内化到部门的日常管理中，形成系统性的自动评价机制，使酒店目标和个人目标趋于一致。

四．狠抓毛利率。

毛利率是企业获利的核心要素，及早确定目标利润率、设计标准毛利率、跟踪实际毛利率，通过科学的管理手段提高毛利率，增大酒店盈利空间。如何保住酒店12-15%的纯利。(1)食品尽量采购精加工的，电器、办公设备最好是“傻瓜”的，以减少多余功能的浪费，包装越简单越好，购买可再生的产品，从环保角度应尽量避免采购一次性产品。巧打采购时间差，及时对原料进行保鲜处理，成本可降低10%;(2)准确计算边际盈利点、安全盈利点和盈亏平衡点。房价只要高于变动成本就可以卖，减少空置率。根据入住客人人数配送一次性用品;(3)把好原料质量关。以土豆为例，又大又圆的土豆用刮皮刀出成率85%以上，如果凸凹不平，其出成率仅为65%，因此原料质量不理想会产生25%的损耗率;(4)制定食料标准出成率，实行配份的标准化控制。如无壳茭白出成率80%;鱼香肉丝，猪肉丝120克，莴笋丝30克，木耳丝15克，姜葱蒜各8克，放入7寸条盘;(5)建立下脚料集散地。将各档口下脚料集中到切配间，根据下脚料情况重新进行改刀处理，并发送各部门再次使用;(6)是提高厨师的技术水平和责任心。如技术不过硬，将损耗15%的原料;(7)培训员工推销技巧。员工应熟悉菜牌，了解菜式的品质和配置方式，把握好客人接受建议性销售的时机和尺度，在客人不能决定的情况下，服务员应先建议高、中等价位的菜式，推荐制作工艺简单、加工时间短、利润率高的菜品。以上措施均纳入日常评价中，并与奖惩制度相结合。

五．强化关键环节控制。

确保支出、收入完整入账。建立贵重干货消费、酒水消费、房吧消费等日报表。日审岗位根据审核无误的消费单据逐日逐项进行统计，月末成本岗位根据统计报表，抽盘各部门库存，复核各部门库存盘点表及供货商结账单，有效防范了职业舞弊。根据返佣合同，统计当天各协议单位房间号、房价、返佣金额，编制净房费收入、净平均房价和累计佣金日报表，既方便了经营决策，又大大提高了结算工作的准确率。洋酒销售建立定量制(700ML卖24杯，750ML卖26杯。每杯28.38-28.41ML)，月末利用漏斗和量酒器进行盘库，核对当月收入并确定次月应销售杯数，以确保收入完整入账。

六．完善服务体系。

优质服务的背后是大量的成本投入，同时优质不等于满意，低利润时代需要的不是多而是超值，在确保核心需求的同时，应精心设计更多超值服务，提升满意度，培养忠诚度，才能减少营销成本。如严格按程序为客人提供服务，提示客人个性需求和忌讳，准确填写菜单并核实客人所点菜品，减少传菜差错，菜品摆放要注意艺术效果，礼貌待客，结账准确快速。

七．减少库存，严控变动成本。

压缩、盘活固定成本，科学采购、减少库存，将一切不可控成本变成可控成本。建立全员、全流程成本管理体系，永远都是管成本而不是降成本。根据拒赔、客赔报表及时提出申购，进行物品补充。工程材料的出库，严格核对已完工签字确认的工程维修单，每月根据完工确认的《工程维修单》和验收单，编制工程材料月报表并定期抽查盘点，动态掌握当月维修费用。不用的和面机、咖啡机可以进行出租等。

篇5

中图分类号： I106.4 文献标识码： A 文章编号： 2095-8153（2016）01-0087-04

《东京人》（1955年）是日本著名作家川端康成的一部长篇小说。主人公敬子积极追求生活的幸福。她希冀拥有幸福的家庭，健康的儿女，美貌的容颜，甜美的爱情，富裕的生活――她执着于人生的。然而，她的理想一个接一个的破灭。在残酷的现实面前，她的追求非但实现不了，甚至连最基本的平静都不能获得，收获的只是生活的残破与凄惨，让人 “感到世间皆苦、人生无常”[1]4。这源于作者对社会现实的不满和对人世生活的无奈。作者认为在战败后的日本国民的人生是痛苦的，追求人生解脱而无路可走。“人只能在痛苦的连锁反应中蠕动、挣扎、轮回、沉浮于苦海，演出一幕又一幕惨剧。”[1]14《东京人》淋漓尽致地展现了作家的徒劳美学观。

一、敬子的积极抗争与希望

《东京人》中的主人公敬子是一个个性鲜明的人物，她身上最突出、最典型的特征是拥有无畏的勇气，旺盛的精力，是一个仿佛不会被生活打败的人。让人联想到著名的《飘》的女主人公郝思嘉，又或者可以和海明威笔下的硬汉形象相媲美。敬子是地地道道的东京人，她完全是在这座大都会里土生土长的，认真地生活，并且也确实有着极强的生活能力。在日本战后的废墟中她用满腔的热情去拥抱生活，尽可能地让生活变得精致、美好而奋力拼搏。毫无疑问，作者是把敬子身上的这种精神看作是日本人的进取精神的代表，而对其寄寓作者最深切的感动。

敬子已经四十三岁，但却比年轻人对生活更有热情。她精心打扮努力工作。敬子家拥有极为豪华的浴室，就连在旅店里生活敬子的日课也是从入浴与化妆开始。她精雕细琢，打扮得神采焕发，洋溢着青春，显得精神抖擞，整洁而又生气勃勃。这一方面是出于对生活的热爱，一方面也是为了更好地展开工作。因为敬子从事的是宝石行业，打扮得光鲜也是为了顺利成交生意的一种技巧。而敬子的生意也确实兴隆红火。战后的敬子也曾干过小卖部的营生。“国营铁道公司的小卖店并不是人人都能获准经营的。这也是作为对铁道殉职者的家属和穷困的退职者所提供的一种救济。”[2]18敬子的小卖店生意最是兴隆。在国家政策的变化之下，小卖店的营生毫无维持下去的必要，敬子果断地放弃小卖店改操宝石业。

敬子对幸福的美好未来充满期待，相信迟早会迎来幸福。敬子在家里栽培玫瑰，以愉快的心情期待着玫瑰会展。照看花季的玫瑰，使她感到愉快，还能聊以排遣日常生活中的不满。敬子相信：“玫瑰家里摆，幸福上门来。”[2]99她希望通过自己的劳动，使得家里的每一个人都能随心所欲的生活。譬如，子女能够继续求学，毕业后找一份可心的工作。面对穷愁潦倒到处流浪的俊三以敬子的脾气是不会对他弃置不顾的。

而敬子之所以想到要捣腾宝石，栽培玫瑰花正是因为在战争期间受了苦，之后又从车站的小卖店里观察战败后的城市和人。敬子认为在战争期间曾怎样受苦挣扎着过日子，就很希望这些受苦之人能戴一颗美丽的宝石。总之，敬子是一个能够给人以力量的人，她是家庭的主心骨，虽然有众多的不如意，但是在战后一片萧条之中，她也极力将生活经营得有声有色。

二、敬子的无奈与苦闷

敬子是有许多烦恼的，与独子清和独女朝子的关系就极不和谐。作为母亲，敬子是苦闷的。

敬子深深地爱着独子清和独女朝子。自从在仗打得热火朝天的时候孩子们失去爸爸，她就格外心疼起孩子们。可是在母亲骄纵下成长起来的朝子却不懂得感恩体谅母亲。母女之间那柔情的纽带，不知不觉地就断了。敬子心中时时涌现出失去女儿的母亲的寂寥。而战后的清却对消沉的世道感到恐怖，心理阴影深重，对生活充满悲观。

敬子的丈夫在战争中阵亡后，在那段最黑暗的日子里，她与岛木俊三相扶着一道过日子，都是属于从战败后的怒涛中泅渡过来的人而相扶着生活。在战败后那蛮荒的城市里，敬子着实是紧紧地抓住俊三的。敬子之家是由两个各有各的孩子的人凑在一起组成的，清和朝子是丈夫的遗孤，弓子是俊三带来的孩子，并非敬子的亲生的闺女。但是俊三的所作所为离间了敬子与清和朝子的关系。首先，俊三一直拖延着不肯与妻子京子离婚，这让敬子没有名分，成为一个破坏别人家庭的第三者，在道义上让清和朝子抬不起头来。清说道：“无论如何，爸爸不是个有太太的人吗！爸爸不是甚至于没离婚吗！”[2]123这样，敬子在孩子们面前就有歉疚感，不断地由于和俊三过日子而受到责备，因而她这个母亲和孩子们之间的关系就变得客客气气，不融洽了。其次，俊三非但是多余的，甚至是有害的可恨的。他不提供生活费，一切费用都由母亲敬子提供。这样对朝子而言，弓子和弓子的父亲就是多余的负担。而不管是在战争中失去第一任丈夫，还是在战后为了艰难的生活而与俊三结伴过日子，都不是敬子所能决定的，只是出于生活所迫。在这样的背景下成长起来的清和朝子也是不幸福的。

朝子性情乖僻。这一方面是由于再婚家庭的伤痕，俊三以及弓子的到来，使得朝子觉得她一下子失去了母亲和哥哥的爱。“母亲被岛木夺了去，哥哥又被弓子夺去了。”[2]463朝子的幼年回忆绝不是愉快的。另一方面，因为俊三及弓子都是靠母亲养活，这让朝子觉得极为不满。朝子是满腹牢骚地成长起来的，冷漠而又任性。成年后朝子的事业也是毫无希望。朝子喜欢表演，虽然忙得像红演员一般，其实连名字都还不曾为任何人所认可。而朝子的恋爱更是不如人意。恋人小山不愿做父亲，“还没交换爱的誓言，更没许下终身，就先得吐露怀孕一事，女人的这种处境是何等悲惨啊！”[2]219朝子一再地做人工流产，这对于一个想要孩子的母亲来说是多么大的伤害啊。朝子结婚后不久就有着无法向任何人可以言说的不满。小山锱铢必较，在钱上极为吝啬，使朝子恶心的事层出不穷。敬子认为“朝子要么是个自己把幸福破坏掉的人，要么就是个让幸福溜掉的人呢。”[2]390这样不幸的女儿让母亲敬子感到悲哀。

清畸形的性格与不幸的爱恋。战后年轻人的生活态度普遍是颓废的，清未能例外，清一直有的念头是如今这个世道难以生存，从而有着极为阴暗的青春的彷徨。他的别扭，给敬子留下的是难以捉摸的不安。另外，与弓子的朝夕相处，青梅竹马中，清对弓子产生了炽热的爱情，然而弓子和清是像兄妹一样两小无猜地一道长大起来的，弓子难以把清当作一个男人那样去爱，这种爱情只是单恋，注定无果。这又给清带来了巨大的伤痛，清日益自暴自弃。

子女不健全的性格以及悲剧性的命运都让做母亲的敬子忧心如焚。而子女的不幸也与战争有着莫大的干系。

三、敬子的失败婚姻与爱情

如果说许多人是为了爱而活着，那么敬子一定就是为了活着而爱了。敬子和清与朝子的父亲是经过相亲平平凡凡结的婚，但是他却在战争中阵亡了，和弓子的父亲是交往了较长时期后互相信赖而同居的。然而俊三的所作所为是让人失望的。不论在物质上还是心理上都不能给敬子以依靠。又由于俊三的缘故敬子被迫和昭男分手。

俊三不能好好抓住生活，很快就丧失了与现实搏斗的精力。俊三的生意萧条，工作连连受到挫折，他已沦落到一筹莫展的地步。他本人因此而为失眠症所苦，脾气变得很糟糕。这是战后的市面萧条所致，“近来不景气，又有好几家出版社倒闭了，”[2]98“公司好像一家挨一家地倒闭，无力偿付债务，宣告破产。这也怪世道糟糕。”[2]156

俊三自私而又吝啬，不给敬子生活费。敬子不仅照料俊三以及弓子的生活，还给俊三患病的妻子寄疗养费。朝子认为俊三是个不负责任的懦夫，是个卑鄙的利己主义者。

最为恶劣的是俊三卷走公司的公款而失踪，造成自杀死亡的假象。“自从俊三失踪以后，敬子的心里就充满寂寞，仿佛是孤零零地被抛弃在荒野上一般。不时地难过到心都冻结了的程度。”[2]236面对俊三的死亡，敬子不胜悲戚。“跟战争时期的阵亡比起来，俊三的下落不明更给敬子以失落感，如今社会稳定了，反而有不易活下去之处。”[2]237父亲渺无消息，这件事给女儿弓子带来心灵的伤痛是巨大的。当弓子被告诉说俊三大概自杀了，她就变成仿佛被风刮倒的浮萍，对自己作为弃儿心怀恐惧。

但是在敬子已经为俊三办过丧事，开完追忆会之后才知道俊三并没有死亡，他只是隐匿起来了。虽然在刚刚过去的战争中已经阵亡并办完丧事的人有不少又回来了，但俊三如此所作所为却是自己的选择。这不啻是一个极度不负责任的人。然而从前的俊三却并不如此，曾经的俊三“把久病的妻子送到山里，自己拉扯着，边维护体面，边与生活搏斗。敬子既同情他，又从他身上感到魅力。”[2]17就是这样一位刚强的男子，也终于在面对战败后市面的萧条打击下一蹶不振。由此可见战争的影响之深远。俊三的悲剧追根究底还是战争的悲剧，因为战后日本的社会世道萧条严酷，极为不景气。战争让平平凡凡的人们做出了许多不可思议的事情，俊三的行为不管多么古怪都是可以理解的。

俊三的“死而复归”是横亘在与昭男之间的障碍。敬子正是由于与昭男的这场新恋爱，她的生命力才旺盛地涌出来了。昭男长得清新水灵，身材苗条，有着能打动人心那样的气质。但是年轻鲜活的弓子却和昭男彼此相吸引，让敬子大为嫉妒，最终还是以分手告终。

敬子是一个想依赖男人、在男人的怀抱里找到幸福的女人，她希图通过男人来找寻幸福。“日本人心理上有一种‘撒娇’的心理原型，那是类似于婴儿对母亲的依恋那样的感情，是人与人之间心理上相互依赖的感情。”[3]118敬子以为昭男是可以依赖之人，但是敬子的命途乖舛，这幸福如此虚幻如此不可靠，如果说与俊三是在战败后的艰难中走到了尽头，那么与昭男的分手则是战争的阴魂不散所致。

四、敬子形象的意义

千叶宣一先生在《认识川端康成的文学（代序）》一文中认为“分析川端康成文学创造之特色时，有一个文学认识根本方法方面的川端之‘存在与时间’论的问题――其深层含义即所谓‘无常’的美学的思想问题。”[4]7“这种‘无常’，即‘诸行无常’，也就是佛教的无常观。”[5]159“日本的‘无常’，是来自佛教的无常观。”[5]159无常美学堪称川端文学之血液与泥土，无常正是形成川端文学之存在核心、形成其根本的文学认识尺度的母胎。《东京人》将这一主题发挥到淋漓尽致，川端认为敬子的一切努力都是徒劳的，斗争也好抵抗也好都是徒劳的。

篇6

一、我们的竞争力是什么？

1、农家乐，体验真正的田园乐趣；

2、独有原生态特色养殖食品；

3、真正的趣味、真正的健康娱乐；

4、真正的生活享受；

5、让网络与生活将幸福最完美结合；

二、农庄的优势与人群开发

现实版“快乐农庄”的出现将满足了人们精神需求、生活需求、趣味需求的同时；还可有助于对社会良性发展取到莫大的作用。我们将通过全方位的营销建设，来达到“经营”与“对社会发展”的双重建设。让消费者来农场得到的不只是田园的乐趣，更多的是通过田园生活给他们的幸福生活带来帮助。

好处1、有助于对幸福家庭的建设；（家庭群体）

每天早出晚归，夫妻之间、父母与子女之间，无法进行很好的情感沟通，时间常了，就会造成夫妻情感淡漠、矛盾，父母与孩子间的生疏，使孩子不能健康的成长。周末，一家人驱车来到“快乐农庄”，让孩子与父母一起很好的沟通交流，体验生活，更好引导孩子的正确人生观，同时夫妻间的情感也得到了更深的巩固。通过一起劳作、通过趣味活动、专家教育讲座（教育孩子、夫妻如何相处…），增加家庭的凝聚力、团结、恩爱。

好处2、加深情侣、朋友之间的爱情与友情；（朋友、情侣）

通过亲近生活、贴近生活的方式，更有助于爱情与友情的发展增长。通过一些趣味活动、自助活动等新颖的娱乐方式，来为情感增加更多的交流通道。

好处3、更好的去实现生意场上的社交；（总裁，商务应酬）

实惠低消费、安静（远离城市的喧嚣）、享受田园风光带来的惬意、感受趣味活动带来的乐趣；有更多的空间更好的与客户进行交流；为客户提供全面周到的服务。

好处4、交友，找到人生挚爱；（情侣、交友）

我们将通过网络来创建交友版块，将“快乐农庄”与之进行完美结合。通过网络的进行相识，通过“快乐农庄”进行真实生活的演练相处，更快更好的找到自己的人生伴侣。

好处5、对企业团体进行拉动；（企业）

给员工的生活增添趣味，让同事之间寻找到更多的友情，为企业创造更有凝聚力、战斗力的团队；（同时通过网络，也为企业带来更好的宣传）

——最终目的：

将所有的人变成我们的客户，我们企业发展的基石，我们产品的消费者。

三、如何开发：

1、媒体宣传；

2、网站拉动；

3、有针对性的攻关；

四、经营目标：打造厦门农业特色产业品牌“宝生园”；

五、农庄的组成：

（1）、农园：种瓜果蔬菜、种花草（是经营策略的切入点）

这是营销的主体，正是通过此来对消费者进行最好的拉动。将种瓜果蔬菜、种花草，种出趣味、乐趣、新鲜的花样，让消费者为这乐此不疲，而且更愿意长期参与，为重要的策略规划。（种菜技术、种花草技术）

·将地块与美丽的装饰进行联系：消费者可以菜与花草进行配合种植，可以将地块的形状按照自己的要求进行切割布置，将菜种出美感来；（最美田园排行榜）

·将种菜与销售交易进行结合：将种好的多余菜，拿到市场进行交易，从中获得另样的乐趣。（经营最成功排行榜）

·将种菜按照家庭、朋友、企业、总裁、交友、情侣，进行评比（排行榜）

——给予种植技术、菜花草种、园艺技术、肥料、服务管理、工具、网络等进行全面支持；

六、其他配套收益点：

1、按摩理疗室（可对外合作）

·为繁重工作的领导、白领提供身体休息放松的空间。（通过网络进行宣传、农庄自己的消费者，要求从业人员的高素质，开朗）

·提前预定：时间段、指定服务人；（招聘高素质服务人员）设网络版块

2、旅馆10间（床、沙发、洗手间、电视、茶具、麻将）重要收益点

·主要设施，重要的收入点。服务好、干净整洁。不允许聚众赌博。

3、农家自助厨房：（收益点）

·为消费者提供烹饪的厨房让其自烹，享受自种自烹最大乐趣（按照时间收费）。

·为消费者提供烹饪服务（提前定好菜价格）；（在网络上进行展示，预定）。

4、休闲茶吧：给消费者提供吃完饭，忙完时候有消遣休息、谈心、谈事的地方。

5、体育娱乐：射箭场；……

七、配套设施：

1、广 场（活动场地、交易市场、停车场、露营场地、篮球场）

·活动场地：每周都有大型趣味活动必须要大的场地进行举办、安排；

·交易市场：每周为消费者种植的蔬菜提供交易场地。我们设定周6、日两天的某个时段为集市交易时间；此时间内农场农户蔬菜可以买卖交易，通过这样方式，将种菜的乐趣发挥到极至。（在网站上开辟交易版块，让农场的人可以进行网络交易，如何达到最好的设置，我们需要好好想想）。

·停车场：为开车的农户提供车辆停靠；（跟实情或在别处开辟新停车场地）

·露营场地：为在农场没有住宿的消费者提供收费露营（数量限制，要预定）

·篮球场：作为消费者运动的场地；——配备遮阳伞、篮球架；

·单杠、双杠等一些简单体育设施；

2、沙滩场：趣味游戏活动使用，也是重要的娱乐场所；

3、qi牌室（象棋、围棋、扑克牌）边休息边玩乐；

4、泳池：（游泳、池边周围露营、小船、在水上架设一些娱乐器械……）

·厦门的天气四季热的时候较多，游泳是休闲的最好方式，特别是在农家庄园内，更有意思，更需要。

备 注：为露营、游泳的消费者配备提供全方位的服务：厕所、冲淋、洗漱间、换衣，四位一体的洗手间；

5、鱼塘垂钓：

·钓鱼是很多人感兴趣的娱乐方式之一，本身农庄内就有一条荒废的沟渠，清理后既干净环境，还增加了重要的休闲场地。

6、树 林：

·谈情说爱、放松心情的重要场所；同时也是热天没有旅馆住宿的消费者纳凉休息的最好场所；

·秋千；桌；凳；

7、农场内道路的优化：树木的栽植，路行设计；

8、儿童乐园：（广义称呼）设施、小动物、活动

·是留住小朋友的重要法宝，让小朋友玩的开心，乐的开心。同时专为小朋友成长锻炼开发准备的一些活动，比如对大点的小朋友：演讲比赛、歌舞表演比赛；小一点的小朋友，准备各种趣味体育比赛…等等，使小朋友能在这里得到充分的锻炼。

9、宠物饲养：给消费者提供小鸡、小鸭、小鹅……饲养，带回也可以，我们帮其饲养也可以）。

10、平价小卖部：

·为消费者提供最方便全面的服务；

·丰富消费者的生活，提供较丰富的交流休闲工具；

11、储物柜：当消费者进入农场后，为没有住宿的提供储物柜，给予其方便，专人看管，安装摄像头。

12、灯光音响控台舞台的配备（投入不大）

备注：随着经营状况的良好发展，慢慢再增加更完善的设施；

八、新产业点：

1、餐 饮（收益主体之一）：要加工精练

农家菜肴是整个经营收益的主体；最新鲜、便宜的鱼、鸟、禽、兽、海鲜将是农家的重要特色，这些菜肴将最大的勾起消费者的胃口。由于消费者自己种植有蔬菜，所以他们对“荤菜”更加的需要。每天几百近千人的群体消费量，将会为农庄带来巨大经济效益。

a、农家饭店：

·为农庄内用餐的消费者提供最优惠、最美味、最特色的菜肴；

b、农家特色菜：

·赢得市场的关键战略，丰富的各色农家特产菜肴满足消费者体验乡土农家的重要兴趣，赢得消费者的胃，也就赢得了良好的口碑传播，口碑就是经济；

备注：我们的厨房要干净整洁；我们的菜肴要卫生美味新鲜；

2、生态特色养殖食品产业：市场上缺少的，我们有（利润巨大，操作容易）

·鸡鹅鸭鸟鱼驴狗羊……等采用生态养殖；此乃是现在消费者最追崇的消费理念，为此即使花上大的代价，消费者也觉得值。市场巨大，将百盛不衰。

·将现有的养殖，如：驴、狗、兔子纳入农庄整体生态养殖当中，进行宣传（为其设立网络宣传专版）、经营、销售、推广；目标是全厦门市场；

·这将是一个非常有巨大利润空间的产业，并有非常巨大的发展空间，为厦门百万消费者提供纯正的生态养殖类食品。这同时更是老百姓非常需求的健康食品。借助农场的人群可以更快的得到发展推动。（好好计划安排，先采用寻找现有在养殖的农户，进行合作采购。一年的培养发展摸索，市场将慢慢走上轨道）。

·经营方法：

A、以农家饭店的需求为起步切入点，来由小到大的进行采购需求；同时通过主动向消费者进行销售来增加销售量（吃完了，再带点回去）。

B、起步可以直接从农户处低价购买，同时寻找有合作前景潜力的农户。

C、随着农场发展，消费群体增加，销售量的增加，网站媒体的容量稳步上升，

开始与农户合作定点养殖，打造品牌养殖基地，为厦门老百姓提供绿色农家禽。

D、辐射全城，将产品在全城的市场设立零售点进行销售；

·随着经营稳步发展，将诞生围绕“消费者健康、快乐、乐趣、幸福生活”为中心的新产业亮点。让“宝生园”成为中国特色健康养殖产业的一个品牌。

最后关键词：将消费者留在农场里！让他们在农场里玩的开心，吃的开心。

九、重要营销手段：

1、幸福讲堂：

·孩子教育、家庭经营、情感分析、健康…等讲座；

2、自助晚会：

·给消费者增添更多的自主空间与乐趣，用没有约束的氛围，锻炼培养对生活工作、事业爱情等多方的激情；使各方面都能有全面的进步。

3、趣味活动：包括水中趣味活动、比赛

·趣味活动、趣味比赛是能让消费者留在农场、关注农场、吸引消费者、引起全厦门人关注的最重要的工具与手段，非常的重要。可以决定农场的成功与失败。背老婆比赛、喝酒比赛、下棋打牌……等。每周固定举行。

·针对企业团体进行制定赛事活动；

·活动、比赛、晚会等具体细节，需要在运行中，根据实际情况来制定；

4、农活体验区；（与周边的农户进行对接）

5、推出参观养蜂基地的活动；

6、最直接的营销手段，拉动销售：

·种菜，拉动饭店的生意，带动特色养殖食品销量；

·自助厨房，拉动养殖食品的销量；

·通过消费者亲身在农场体验将 “品牌传播”，通过营销，将拉动销售带到消费者的家庭及日常生活；

·通过营销品牌传播，将农场“特色养殖食品”的美誉，在厦门社会交际应酬里广泛传播。

·我们的服务、我们的特色，就是我们的营销方式之一；

·我们农场接待人员，我们的餐饮服务人的工作人员，每一个都是最优秀的营销人员。

十、经营投资收益分析

投资与收益是平衡关系。前期的环境治理规划，必要的配套设施完善等是必须要进行的，但投入不大；开始运营后，就是收益的时候，稍大的投入是在收益中进行完成，就是边经营边投资。

而最主要的2个收益点：

·生态养殖不需要投入多少，以技巧经营为主；

·餐饮是在经营中不断的完善，慢慢添加。

收益与投资是成正比的关系；投入多，收益多。投入不止是经济、还包括运营、精力等综合的投入。

第一年：总体投入和收益的比例1：4左右；

第二年：总体投入和收益的比例1：10；

第一年收益测算：（保守预计）

十一、农场布置安排规划：效果图略（根据实际面积来确定安排的设置）

十二、农庄经营运作流程

1、农场的发展规划，网站建设；

2、·农场的环境治理，农场内配套设施建设，田地平整规划；

·餐饮规划，餐饮相关的配套设施逐步完善；

·特色佳肴，农产品的引进；生态养殖的规划；

3、组建运作部门，明确各块的分工；

·营销宣传部（网络）：负责农场、主体产业发展规划执行、宣传推广；

·农场经营部：负责农场内的运营管理；

·餐饮部：对农场的饭店进行管理经营；

·菜肴采购部：采购最好的菜肴来为消费者服务；

·生态养殖：融合建立合作养殖，打造厦门宝生园生态品牌；

·活动部：负责农庄内的活动、比赛、讲座的组织举办；

·各部门的员工：25~30人；（第一年满员运营情况下的人员配备）

——部门组建 与 人员 配备是根据实际发展情况进行安排增加；

·特长人员配备：主持人、摄影师、灯光音响师；

4、运营启动；

5、不断完善，不断总结；

②打造“宝生园”自己的网络媒体

十三、网络的优势：

覆盖人群广、传播生存力强、投入费用少、能够最大的拉动最多人群、能最大的聚拢人群、能将资源最大的进行融合；可以自主经营；——不多做阐述

（一）网络媒体对“宝生园”发展的作用：

1、推广传播品牌；

2、融合整合产业；

3、发展“宝生园”

4、成为“宝生园”发展的对外窗口；

（二）网站经营思路：

1、向消费者宣传服务；

2、服务消费者；

3、聚拢消费者；

4、互动消费者；

5、赢得消费者的信任；

6、对消费者进行销售；

7、促进带动相关产业的发展；

（三）网站组成：

网络版块设置，展示内容；

1、农场地图：城市地图，到农场的线路图，城市交通，

2、快乐农场：家庭农庄；爱情乐园；企业农园；地造友谊；

各版另设：魅力排行榜，有奖励；精美农庄图片展示；论坛（目的留言评论）：浏览者发表自己的观点；

3、农场美食：特色饭店；自助厨房；生态养殖；欢购百味；美食预定；新闻榜；

4、趣味论坛：今天糗事大暴晒；发泄吧；情事共享；（匿名发帖）城市热点；幽默暴笑；幸福家庭；爱情宣言；幸福交友；情感救助；美女大集合；帅哥大比拼；互帮互助问吧；二手市场；

5、趣味比赛：拔河比赛；背老婆比赛；喝啤酒比赛；心心相映；扳腕比赛；两人三足……             儿童的、成人的、家庭的活动比赛；（为鼓动更多人写文章，我们将对每个活动进行文章评选，奖励）

6、休闲娱乐：休闲茶吧；旅馆；垂钓；泳池；理疗按摩；自助晚会；qi牌室；宠物饲养；

7、幸福讲堂：儿童教育、家庭经营、情感理疗、同事和睦、健康身体；

8、菜市场：将多余菜通过网络展示农场里卖掉；卖给想来农场休闲的人。

9、种植技术：花草的种植、蔬菜瓜果种植、

10、美食学校：（教的是农场里的特色菜肴，烹饪技巧；（还设论坛，相互交流）

11、蜜蜂世界：宣传原生态，品牌，纯正，新鲜，购买，好处，：蜂胶、蜂王浆、蜂花粉、蜜蜂系列；（质量的保证、信誉、完善的服务；）不定期在网站上进行新闻专题推广；

十四、网站宣传

1、在网站没有进行大规模的宣传时；网站内容还不充实时；同时我们的餐饮环境及相关配套等准备还不充分的情况下：

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Abstract: The tourism product planning has drawn more and more attention in China's tourism development in recent years. How to penetrate the cultural factors of the scenic region in the planning of tourism product to improve the level and quality of tourism commodities is a considerable issue for China, a large country with rich cultural resources. Based on the research, this paper analyzes the planning of Nanjing Confucius Temple- Qinhuai scenic spot, and makes some exploration.

Key words: cultural factors; tourism commodities planning; Confucius Temple- Qinhuai scenic spot

中图分类号：F205 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

秦淮河是南京的“母亲河”，是孕育金陵古老文化的摇篮，史称“十里秦淮”，是秦淮风光带精华所在，景区以夫子庙古建筑群为中心，在这“江南锦绣之邦,金陵风雅之薮”,美称“十里珠帘”的夫子庙—秦淮风光带上,点缀着数不尽的名胜佳景,汇集着说不完的轶闻掌故，蕴涵着南京城市发展两千多年的历史文化积淀。作为集自然风光、山水园林、庙宇学堂、街市民居、乡土人情为一体的国家AAAAA级旅游区(如图1.1)，加快建设，努力提高使景区更加完善始终是不可懈怠的。2006年。政府提出三年发展计划，进一步挖掘历史文化内涵，整合景区景点资源。目前旅游商品策划在旅游业发展中的地位和作用越来越引起人们的重视。而我国人文旅游资源丰富，拥有很多以人文资源著称的景区，如何将景区的文化因素渗透进旅游商品策划之中，结合调研夫子庙一秦淮风光带人文旅游资源丰富的特点，本文将试着以其为例，对这一问题进行初步的探讨。

一、夫子庙一秦淮景观带景区的文化内涵剖析

夫子庙已是今日南京发展的一个符号，六朝古都正以独特的方式一路前行。秦淮文化早已成为金陵文化的源头，其集江南民俗文化之大成，亦是古城南京的文脉所在。“古城”与“文化”的交融，构成了南京最为显著的特色。“观乎人文，以化成天下”。夫子庙一秦淮风光带的文化内涵极其丰富，如何利用其文化内涵解决其旅游商品策划目前存在的问题笔者做了如下分析：

我们试着用“大文化”及“小文化”的概念以及层次分析法对其文化内涵进行分析：“大文化”指景区所在的地区文化背景，“小文化”指景区范围内所特有的文化。我们用这两个概念来考量一下景区文化内涵的范围。该景区位于现在的南京城南，纵观历史，从南京地区最早的城池越城建城开始至今，南京的城南地区在南京历史上与众多的历史事件、历史人物颇有渊源。[ [1] 周钟萍. 浅谈文化因素与旅游商品策划——以南京夫子庙-秦淮风光带景区为例[J]. 南京广播电视大学学报.2009.(1).][1]自六朝起，“十里秦淮”就是大族聚居、商贾云集、人文荟萃之地。此地自古以来又是南京百姓的聚居地，百姓的市井生活展开于此，许多南京的本土文化生长于此。这类文化内涵今天可能已不是景区所独有，但其根源于此。也有一些文化内涵发源于南京其他地区，但由于景区长期以来百姓聚居、文人聚集已成为南京文化的集中地、南京文化精髓的代表，而在景区内也得以生存、展现，成为景区文化不可分割的一部分。因此，我们认为在分析夫子庙一秦淮风光带的文化内涵时，其范围既包括景区特有的“小文化”，又不可遗漏融入其中的南京“大文化”。

我们用层次分析法对上述范围内的文化内涵进行了浅显的分析（如图1.2）：第一层次建筑文化：夫子庙古建筑群。夫子庙古建筑群为夫子庙一秦淮风光带景区的中心，包括夫子庙、贡院、学宫。第二层次园林文化：景区中的瞻园与南京豫园、无锡寄畅园、苏州拙政园和留园被并称为“江南五大名园”，在造园技巧上既有江南园林的精巧细致，又有南京园林特有的开敞大气。第三层次精神文化层：夫子庙是南京儒家文化的集中地。夫子庙古建筑群景点从其功能、名称等方面无不体现着儒家文化的精髓。江南贡院是科举考试的场所。科举制度是封建制度中的人才选拔制度。这种制度自隋朝开始，至清末废除，是一种不科学的、落后的人才选拔制度。第四层次传统工艺，景区特有的传统工艺有“秦淮灯彩”，除此之外，还有一些南京地区的工艺也已与景区文化密不可分。如南京金箔、云锦、雨花石艺、金陵折扇、民间剪纸等。第五层次饮食文化。景区的特色小吃已经成为景区的一大特色。具代表性的有奇芳阁的麻油千丝、鸭油酥烧饼，魁光阁的五香蛋、五香豆等。

二、夫子庙一秦淮景观带旅游商品现状分析

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俗话说习惯成自然。职业核心能力的养成不是知识的获得，而是行为的改变。学生的认知只有转化为行为，并且在连续反复的训练中不断巩固成为习惯，在性格中固定下来，才能成为稳定的心理特征。

（1） 按照职业能力测评标准编制学生学习手册。新生入学时，出现了男女学生留长发、染发、穿奇装异服、课堂纪律散漫、逃课作弊、举止谈吐不文明等不符合学生身份形象等现象。通过问卷调查、座谈和日常观察等方法，发现职高的学生，正好进入十六七岁的青春期，已经有了较多的抽象思维和带有怀疑性的思考，因此他们的情绪表现为强烈、动摇和不稳定，外来的东西不分良莠，不论精华糟粕都在他们中有一定的市场，部分学生因长期找不到学习的兴趣，养成了一些懒散的坏习惯。我们将用人单位的需要、用人部门对学生的评价作为核心指标，编制了本专业学生的日常行为规范学习手册。利用新生教育、军训以及班会、团会课组织学生进行学习。在学习期间举行新生日常行为规范比赛激励学生。

（2） 进行职业行为习惯养成训练，建立“操行银行”评价体系。为了改变以往学生养成教育的单一的说教方式，我们积极探索多种养成教育方式，进行职业行为习惯养成训练，并建立操行评价体系。考虑到电子商务、物流专业的学生就业方向之一是银行、金融系统行业，采用模拟银行的方式实施养成教育的管理，可以在学习期间给学生营造一种行业环境，2007年课题组实施学生成长银行管理系统。目前，以成长银行作为电子商务、物流专业养成教育的一种新的实施手段，不仅激发了学生参与的积极性和主人翁意识，而且使学生从受教育的被动者变成主动者。自从成长银行管理系统实施以来，学生的积极性和参与兴趣空前提高，学生良好的行为习惯逐渐养成，班级的班风、学风获得领导的好评。

2．采用行动导向教学法进行专业课教学，培养学生职业核心能力

（1） 电子商务、物流专业近两年来从职业需要入手，精选教学内容，构建模块化教学体系，进行了教学方法的改革，将职业能力的培养渗透在专业课的教学中。

（2） 在教学活动中突破传统的课堂教学模式，加强实践教学。主要采用行动导向教学法组织教学活动，提高学生的学习兴趣，养成良好的学习能力，学会交流和合作，在学习中体会成功，增强自信心。结合物流管理专业的主要课程，以 《仓储配送管理》 为例，在物流管理岗位要求下，将货物的堆垛、管理、盘点等专业知识模块化，利用实验室、小卖部等实训基地设置教学任务，让学生在实践活动中掌握课本上的专业知识，在活动中体会完成工作所需要的职业能力，并在活动训练过程中得到提高。

创设德育活动载体，促进学生自主发展

创设德育活动载体，增强“活动育人”效果。课题组积极改变以往单一的教育方式，努力寻找使学生养成良好行为习惯，培养职业核心能力的方式。两年来，我们开展的德育活动，分为创德育教育特色专题活动、学风学纪检查系列专题活动、健康伴我行阳光体育专题活动、专题思想教育活动、素质拓展专题活动五个大的专题。每月有组织、有重点地开展德育活动。通过丰富多彩的活动，提高了学生的社会交往能力和组织策划能力，也拓宽了学生的视野，促进了学生了解社会，增强了学生的学习兴趣。

加强传统美德教育

开展中华民族传统美德教育，既可以继承和发扬中华民族优良传统，又可以促进学生的人格教育，使养成教育更具有民族特色和学校特色。一方面，课题组在常规教育中积极渗透中华民族传统美德教育，如在日常生活上对学生提出勤俭节约、艰苦朴素、按时作息、整洁卫生、团结互助、相互尊重、尊敬老师、文明有礼等要求，家庭生活中对学生提出孝敬父母、体贴父母、理解父母、沟通交流、尊敬长辈、礼貌待客、勤做家务、与邻和睦等要求，在学习上对学生提出另一方面，在积极完成学校开展的各项传统美德教育活动之余，课题组还以主题活动为载体，对学生进行相关的传统美德教育，在传统美德教育中实现养成教育的训练。

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零售商要想享受共享经济带来的机遇，就必须采取轻资产模式。如家电业专注于三四级市场的零售商五星万镇通、汇通达专注于农村市场，做了农村的家电产业路由器。有别于其他“电商下乡”自建站点、自建物流体系的思路，这两者都坚持农村电商的本土化战略，牢牢把控住乡镇的消费供给终端――乡镇夫妻店，并提高其经营能力与服务能力。这两个零售商的模式基本相同，把农村、乡镇的夫妻店资源，链接到自身的平台上，他们将简单的农村家电批发模式改成了共享采购模式。

其中，汇通达还在每个村都建立信息点，帮助小老板在前端获取顾客，同时在后端，可以得到优化的供应链，汇通达会当天为小店配货，这样小店就不需要准备很多货，只出样和售卖产品就可以。

共享经济的商业模式如果简单的来看，就是谁提供需求、谁提供生产要素。地方性的零售商很多也是商，因此在在渠道上分享经济体现点及面更广。比如许昌市第三家电商场有限公司现在的汉能太阳薄膜发电，用户用薄膜发电系统发出的电卖给国家电网，电网公司一般按照当地脱硫煤的标准价格收购，国家针对安装了户用薄膜发电系统的用户，对发电系统发出来的每一度电，无论用户是自己使用的，还是卖给电网公司的，都按照每度电0.42 元的价格进行补贴，原则上是从并网发电成功那时起，一直补贴20年。

由于这个产品可以让分销商、用户共享阳光产业，这种模式既促进环境保护，又为许昌市民提供了一个分享财富共赢的机遇。对县乡市场的分销商，不需要开店，参与门槛较低，资金占用不大，赢利效果还不错。这是用产品给渠道提供的共享模式。

售前：全员认筹，共享销售业绩奖励。

共享经济就是一种思想，不能拘于形式。共享经济就是看怎么能把每个人的资源、智力贡献出来。今天，零售商最关键的就是思想和思路的转变。不是厂商联手搞一场活动，一起发一张联名卡，就叫这共享经济，这是对共享经济很低层次的一个理解。很多事情，不是形式上的捆绑能给客户带来喜悦，需要真正挖掘消费者的心智，就像他觉得你这个捆绑对他的生活是种愉快的感觉，这才是共享的重点。共享经济是一种挖掘消费者心智的思想。

其实零售终端平时在促销活动过程中的认筹其实就是分享经济的一种，三家电负责人说，每当做认筹时，公司每个员工都是自己小区、街道、村镇的家电促销经纪人。员工把活动优惠通过宣传讲解，让亲戚朋友街坊邻居里知道优惠所在，并让亲朋好友都能享受到这个优惠。

如果员工是这个小区，或者是这个县里的人，原本也有一定的人脉关系，根据自己的情况，找对应的片区。有的员工甚至把村镇中人气较为聚焦的地方，如村镇小卖部、小超市的店主也发展成经纪人，给他一些优惠券，放在门店中，店主会把优惠券给有意向购买家电的人，如果直接来店购买，消费者则享受优惠券的优惠。根据收回来的优惠券，也会给店主一定的结算奖励，如一些小家电礼品、充值卡，调动全员一起去做宣传和推广。

如公司给每个员工发一些认筹券，通过亲戚、邻居散发出去，这些员工在公司都有其本职的工作，同时也是公司固定的促销经纪人，因为活动是定期或者不定期的召开。因此，对他们的付出只有奖励，根据认筹以及成交的数量核定奖励标准，且分两次奖励。因为认筹券发出去，就得到了顾客的信息，知道顾客有意向购买，这是信息收集的奖励。

由于认筹券上印发的有部门、姓名，通常活动结束之后会统计发一次发放认筹券的奖励。如果达成销售，还会有一次奖励。有一个员工在格力空调活动期间，自己就销售了60多台，对这种业绩比较突出的，还有特殊的奖励。当然，作为零售商也会通过和厂家争取资源，拿出一部分奖励措施回馈给认筹销售的员工。

三家电的软件系统也有家电经纪人这方面的管理，且可以直联手机APP进行后管理更智能，考核也更客观。由于把软件的管理结合起来，减少了考核的成本。三家电认为，家电经纪人一方面提升了销售，一方面也让自己的员工也通过公司拿到了额外的奖励，而消费者在这个过程中也享受到了优惠，这是零售商多赢的共享经济的最好体现。

售后：共享集团资源，承接跨界业务。

三家电是格力空调、海尔空调、LG空调、大金空调的许昌地区销售总商、许昌地区售后服务商。与美的、春兰、开利、清华同方、天加、麦克维尔、特灵等厂家均有良好的合作关系，设有零配件中转库以及维修车间。三家电致力于中央空调系统设备销售和工程安装的专业化服务，为众多办公楼宇、政府机关、宾馆酒店、商场超市、餐饮娱乐、医院等场所提供了空调技术支持，并不断为用户探寻更加优化节能的系统解决方案。此外，由于对产品质量、工程技术、售后服务品质的不懈努力，在工程设备销售、工程服务等方面赢得了良好的社会声誉和尊重。公司现有专业安装技工300人，负责家用、商用空调的安装，制冷高级技师三人，中级技师五人专门负责商用、中央空调的日常调试和维护。

在售后的共享资源整合上，三家电由于是集团性公司，公司还有房产项目，三家电通过跨界资源的整合提高售后员工的收入。如其在空调旺季之外，项目工程部分除了商用空调还承接了商用的地暖工程，以及水暖，地下停车场等工程项目。比如在2015年的4月承接了襄县襄御园小区地暖工程共计827户，同年10月交工，业主验收满意度100%。2016年3月承接了襄县襄御园小区车库项目共计600多车位，同年5月交工，开发商也给予了非常高的评价。2016年5月承接了鑫悦广场车库和地上停车位的项目：地上400多+地下1200多车位，负责整体车库的区域划分、地面划线，护角、减速带、车库牌、楼牌号、引导牌、凸镜及定位器等设备的安装，这些工作全部由三家电的售后自己完成。

售后工作是对专业技术要求较高的工作，因此三家电会不定期地对售后安装部分的员工进行专项专业的培训。由于进行了专业培训，修建之后做地下管道和划线等后期的工程，承接了这些跨界业务后，由于售后公司是单独的，售后的收入就有了较好的提升。

共享经济是未来的发展趋势。

现在消费者已经不再完全受商家的主导，而是更相信自己圈子里的好友、同事、亲友、专家、同行或网友提供的各类消费建议，每一个消费者都能和素未谋面的消费者相互交流，形成消费社群，分享他们的消费主张。“众包购物”就是打破了制造商、零售商与消M者之间存在的边界，消费者完全拥有了选择让自己愉悦的零售商或品牌商的权力，而不再是零售商或品牌商给消费者做决定。

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中图分类号：C915 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2014）03-0113-02

哲学唯物辩证法关于事物发展动因的基本观点认为，矛盾是事物发展的动力和源泉，事物的产生、发展和灭亡都是内因外因共同作用的结果。既是由它本身所固有的内部原因所引起，又同一定的外部条件密切联系。同样的，地方高校突发事件的发生也是客观事物矛盾运动的结果，是事物内在矛盾由量的积累和叠加，在外部条件的催化下由有序向无序发展，最终由量变演化为质变的爆发过程。引起地方高校突发事件的原因错综复杂，而且各种诱因之间会相互影响、相互作用，是各种不稳定因素在高校的集中爆发。基于学生自身因素影响下的地方高校突发事件诱因主要包括以下几方面：

一、大学生群体特有的二重性

高校是青年大学生群体高度集中的场所，作为对大学生进行高等教育熏陶的场所，集体生活下大学生群体高度密集。大学生是高校的主要群体，具有高度的同质性和活跃性。他们走在知识、时代的前列，具有强烈的是非观和正义感。他们思维敏锐，思想活跃，对新事物的反映与接受能力极快，具有特殊的政治敏锐性，高度的社会责任感。他们处于生理发育和心理发展即将成熟的过渡成长期，缺乏应有的社会锻炼和考验，还没有形成和确立坚定的世界观、人生观、价值观。他们年轻且涉世不深，思想活跃但易冲动，判断是非的能力较弱，自控能力不足，自我意识强烈但是发展不成熟，行为容易冲动且不计后果。理想很美好，现实很残酷。在现实的矛盾碰撞中，个人的情绪和观点容易受到感染而激烈波动。大学生面临着生存的经济问题，在校期间有繁重的学习任务，还要考虑今后的就业问题等，这一系列的人生考验对他们的思想认识、情感认同、价值取向产生深刻影响。加之他们容易受到来自外界的影响，思想观念也日益呈现出多元化。当自己遭受人生挫折或者某种愿望落空时，导致个人与社会生活的失调，冲动性地卷进到突发事件的漩涡中。面对突发状况时大学生群体极易被煽动，在行为方式、处理方法、心理反应等方面，表现出惊人的一致性和传导性。

二、大学生的切身利益受到侵害

在社会变革和高校改革不断深化的大背景下，地方高校推出了高校合并、校区置换、合作办学、专业调整、后勤社会化等改革措施。随着地方高校不断扩招和教育改革的不断推进，在校学生人数逐年增加，原有的平衡格局被逐步打破，也引发了来自不同主体之间的利益冲突和矛盾。随着高校办学规模的不断扩大，与之相配套的教学、科研、后勤、服务等办学设施方面却没有跟上发展的步伐。有的地方高校不顾自身实力，学校的办学条件与招生规模不匹配。学校本身应该具有的基础管理服务设施捉襟见肘，短缺的办学资源无法满足师生的需求。伴随着高校后勤服务逐渐社会化，地方高校通过对外公开招标、公司承包经营的方式来提供后勤保障服务，把诸如食堂、浴室、医院、小卖部等许多的后勤服务机构对外招标承包。原来隶属于学校的后勤服务部门逐渐从学校体制中剥离出来，对外进行社会化招投标选拔后成为自主经营、自负盈亏的公司化经营组织机构。地方高校如果只顾学校经济利益最大化，不设身处事的为大学生群体利益考虑的话，社会化服务的质量和师生满意度可想而知。当面对诸如教学设备陈旧老化、食堂就餐条件恶劣、图书馆藏书稀少、学生宿舍拥挤不堪、健身体育场馆紧缺、供水供电紧张等师生的切身利益受到侵害时，容易引发在校大学生产生对学校管理服务工作的不满抵触情绪。如果高校管理者不重视问题的及时妥善处理，容易引起大学生群体罢餐、罢课、示威、游行等突发事件。

三、自我安全意识和法制观念淡薄

如今的在校大学生基本上出生于上世纪80、90年代，且有相当数量的学生是独生子女。当代大学生生长在和平年代，由于特定的年龄结构和众星捧月的生活环境，他们一直在温室的环境之中生活、学习和成长。大学生久居校园，在家长的监护和学校的教育下成长，对复杂的社会环境了解甚少，缺乏必要的社会阅历和日常生活经验。许多大学生社会实践能力弱，缺乏面对危机的应变能力，没有掌握应对突发事件时的实践操作技巧，安全防范、自我保护的安全意识比较薄弱。当前，一些地方高校中出现的盗窃、抢劫、火灾、诈骗等治安案件中，自我防范意识较差的大学生容易成为此类案件的受害者。特别在当今的网络时代，通过网络进行求职或结交朋友而上当受骗的大学生不计其数，有的甚至被卷入到非法传销的犯罪集团中。长期以来受到应试教育的影响，许多学校和家长只重视智力教育，忽略了对其进行法制观念教育。部分大学生的法制观念淡薄，性格狭隘而易极端，爱以自我为中心，考虑问题不从他人的角度出发。遇到事情往往不会冷静思考，不顾道德和法律的约束，我行我素只凭一时的冲动，很少从法律的角度考虑行为的严重后果。目无法纪，对法律条文似懂非懂，不遵守学校的各项规章制度。或者利用管理制度的漏洞来打球，造成违纪以后学校也对此无能为力。当自己的合法权益受到不法侵害时，只会采取报复的手段来讨回公道，不懂得利用法律武器保护自己。有的因一些鸡毛蒜皮的小事而大打出手，有的在宿舍内违章使用电器造成火灾事故，有的学生把敲诈勒索、打架斗殴、赌博吸毒等违法行为当成刺激好玩的游戏，有的在实验室内不按操作规程实施作业造成爆炸、火灾、人身伤害事故，有的无证驾驶、酒后驾驶造成他人伤亡等。从一系列地方高校近年来发生的安全事故来看，因为个别学生自我安全意识和法制观念淡薄而导致的突发性事件不在少数。

四、面对各方面的压力造成的心理失衡

当前我国社会正处在变革时期，大学生面临着各种现实挑战，面临着环境的变化、生存的焦虑、竞争的压力、发展的迷茫，承受着经济、情感、学习、就业等多重压力。同时加上某些不公平竞争、就业歧视等因素，地方高校的学生对自己的专业和就业方向感到迷茫，就业形势严峻，出现了厌学情绪、心理障碍、价值失衡等一系列问题隐患。抑郁、悲观、自卑、焦虑、厌世等不良情绪无法释放而不断累积，来自各方面的巨大压力造成了当代大学生心理上的困惑和纠结。有的大学生不能及时调节自己的负面情绪，最终不堪重负造成心理上的失衡。特别是现阶段进入高校学习的学生基本上是90后，独生子女比例越来越高，受家长的宠爱和娇惯，自律性较差，追求享乐的倾向日趋严重。心理依赖性或者叛逆性比较强，对学习、生活环境的不适应，缺乏一定的社会经验和自理能力，无法和班集体、宿舍等融合到一起，生活难以独立，也无法正确处理生活中的各种困难，学生心理健康疾患较多。这些现象客观上也为地方高校的突发事件形成隐患。当代大学生普遍缺乏危机防范意识，缺乏社会经验，对外部的依赖性与自我的独立性在矛盾中同时存在，心理素质尤其是面对突发事件的心理承受能力较弱。大学生在思想困惑和心理失衡时，如果一时冲动就会产生反应过激的不理智行为，使得自杀、报复、发泄、犯罪等突发事件时有发生。高校如果对问题学生缺少必要的心理干预，对心理问题无法得到及时积极的引导和化解，心理疾患在面对矛盾时容易因刺激而产生过激的反应，为引发突发事件留下了隐患。

五、校园中不容忽视的弱势群体

地方高校大多是上世纪五六十年代在各类财经学校、卫生学校、师范学校、职业技术学校基础上不断升级建立的普通高等院校。地方高校立足地方，主要面向所属地区进行招生，生源相对比较集中。近年来，地方高校逐步降低入学门槛，招生规模不断扩大，生源质量下降的同时，在校学生的数量急剧增加。随着人数的上升和招生方向的指向性，来自同一地方的学生比较容易形成类似“老乡会”的利益团体，为学生群体性突发事件的发生提供温床。从学生生源来看，招收的学生大多来自工薪阶层、乡镇农村、贫困家庭，相对于国家级重点高校，地方高校贫困生的比率相对处于较高水平。虽然大多数地方高校会通过绿色通道、减免学费、奖助学金、困难补助、勤工助学等工作为家庭经济困难的学生创造改善学习、生活的条件，但是无法否认贫困生作为大学生特殊弱势群体的存在。根据教育部2010年的统计数据显示：全国普通高校在校生总人数2285.15万人，其中家庭经济困难学生人数527万人，占全部在校生总人数的23.06%；家庭经济特别困难学生人数166.1万人，占全部在校生总人数的7.27%。贫困生表现在经济条件上的两极分化现象明显，一部分学生生活困难、经济拮据，在消费活动中捉襟见肘，对自我的生活、学习、交际的水平造成不同程度的影响。相对于其他大学生来说，特别是那些露富攀比的学生，他们较为自卑、恐慌、封闭、仇视、压抑、敏感，极易产生各种心理隐患。经济上的困难还容易使他们对社会的不公平竞争、、贫富差距等现象极其敏感，这种心理状态容易被一些别有用心的人利用和挑拨，最终导致产生过激的反应行为。同时，地方高校由于受到地域、经费、资源等条件的限制，在解决贫困生群体经济困境和心理调试上更显乏力。

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参考文献：

〔1〕宋英华.突发事件应急管理导论[M].北京：中国经济出版社，2009.

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完成移动业务收入823.7亿元，同比增长22.5%。完成2g业务收入701.4亿元，同比增长5.6%；2g业务净增出账用户1600万户。完成3g业务收入122亿元；3g出帐用户到达1758万户，其中手机出帐用户1582万户，无线上网卡出帐用户176万户。

完成固网业务收入848.5亿，同比下降2.6%。完成宽带互联网业务收入318.9亿元，同比增长21%；宽带净增用户1000万户。

为确保完成全年销售目标，要重点做好以下工作。

一、全力推进重点业务发展，确保完成全年销售目标

(一)科学制定销售举措、全力以赴拓展移动业务市场

统筹2g和3g发展，实现有效区隔。推动3g高速高效发展，保持2g稳定发展，确保移动业务收入的快速增长和市场份额的有效提升。

1、适时优化、调整、补充3g销售政策

一是优化资费及终端补贴政策，尽快提出完善的3g基本套餐及iphone套餐的资费体系优化方案，规模开展预存及非预存优惠购机活动，力争发展终端捆绑后付费用户400万户。二是推出3g体验卡，有效撬动拥有wcdma终端的异网用户，全年计划发行3g体验卡600万张，拉动3g用户新增120万户。三是推出3g预付费系列产品，作为后付费产品的有效补充。四是针对个人3g后付费手机客户，推出后付费上网卡产品，满足客户差异化需求。五是推出预存话费优惠购卡活动，合理使用补贴成本开展无线上网卡销售，发展补贴用户37万户。

2、细分186用户群，提高3g用户的数据业务流量和自有业务使用率

一是针对3g终端持有者，通过wappush、电话营销、短彩信推介等方式做好3g数据业务及自有增值业务的推广工作；二是针对iphone、nokia、索爱等具备自有应用的手机用户，推介流行应用；三是建立智能门户导航模式，提高用户对数据业务流量的使用；四是创新营销模式，提升手机电视、手机阅读、手机音乐、炫铃、乐媒、短信等业务的收入规模。

3、有效区隔2g、3g业务，以3g品牌优势带动2g业务稳定发展

一是梳理2g套餐资费，突出本地语音优惠，与长市漫一体的3g资费适度区隔；二是采用最低消费模式，保持一定的进入门槛，重点发展arpu值为50元左右的用户。按照“先试点，再优化推广”的原则，一季度进行试点，探索公众2g移动客户市场价格策略及推广模式，二季度起逐步在全国推广；三是结合节日等重要时点及事件，加强gprs、短信等增值业务营销，全年2g数据业务占收比达到24.9%。

（二）持续快速发展宽带业务，提高收入贡献

坚持“保有提升、发展”并重的原则，继续快速扩大用户规模、提高收入贡献。

1、深入推进提速提价营销，保持arpu稳定并提升

一是区分竞争及资源情况，对竞争优势明显、独家进线区域直接开展提速提价营销；二是以内容应用、服务与高速接入组合，拉动arpu增长；三是发挥多业务优势，采取多种业务交叉捆绑，实施提速营销；四是试点推广宽带接入动态带宽管理业务，提供用户在线动态升速、高带宽应用产品自动配置升速功能，探索前后向收费的经营模式。

2、大力拓展增量空间，扩大用户规模

一是创新销售模式。北方推广体验营销，推进宽带社区营销常态化，充分利用信息化手段开展派单营销；南方要积极与各类社区便民服务点合作，扩大产品信息和客户的接触点，以呼叫中心、网上营业厅为支撑开展定向营销，提高销售成功率。二是加快推进帐号经营，实现有线和无线宽带接入方式的自由选择与认证，促进有线和无线宽带协同发展。三是关注潜力市场。借助政府信息下乡，加强与电脑厂商联合销售，加快农村市场拓展。通过宽带账号经营、“有线宽带+wlan”捆绑，与校方合作营销拓展校园市场。

3、加大数字家庭应用产品体验营销，以应用带动收入增长

一是以高清视频、在线杀毒、e盾、密保等娱乐、安全类增值产品为重点提高应用套餐包的渗透。二是规模推广家庭网关，与应用捆绑推出数字家庭套餐。在具备条件的区域开展wlan和femto营销，有线、无线宽带组合推广。全年公众互联网增值业务占公众互联网收入比重达到7.9%，新增宽带应用用户800万，家庭网关用户达到400万户，新增wlan用户300万。

（三）加快推广融合业务，延缓语音业务下滑

量质并重发展融合业务，加强话务量营销，大力推广增值应用，创新保有语音业务，稳定传统业务规模。

1、量质并重发展融合业务

一是充分发挥融合业务对传统业务的保有作用，重点关注一线重点城市，稳定固话业务收入，带动2g收入增长，提升用户质量。在继续以村级混合虚拟网、亲情号码等融合产品发展农村市场的基础上，重点以“固话+无线市话+2g手机”多终端共享时长、统一账号等融合产品突破城市市场，以“宽带+手机+wlan”产品拓展校园用户。二是补充完善统一邮箱、定向漫游等融合数据类新产品试点，形成差异化竞争优势。

2、开展话务量营销，探索固话包月营销模式

一是在用户收入、话务量数据挖掘基础上，试点推出市话畅打等包月类产品，提高话务量，稳定arpu。二是针对使用异网长途的本网用户，开展派单式主动营销，回流长途话务量。

3、强化增值业务营销

一是以平安家庭、固网-3g可视电话等创新产品建立差异化优势，提高客户黏性；二是以捆绑营销、免费体验等方式提高来显、悦铃等成熟增值产品渗透率。公众固话及无线市话增值业务占公众固话及无线市话收入比重达到16.5%。

4、继续推广农村信息化业务

全面推广以亲情号码、农村混合虚拟网叠加12316农科在线、平安互助等农村信息化应用为核心卖点的融合业务，与村委会合作营销，提高农村信息化用户渗透率，稳定收入。全年平安互助农村地区用户渗透率达到35%，比提高5个百分点。12316农科在线注册用户达到100万户。

（四）以节假日和重要事件为载体，整合资源，持续开展促销活动

结合世博会、亚运会、世界杯、两会、3g正式商用一周年等重大事件，整合手机厂商、国代、家电卖场等多方资源，加大3g、宽带及增值业务的宣传，统一组织开展营销活动，促进用户和收入增长，促进战略型业务的快速普及。

一是做好春节和寒假促销。针对城市精英、 学生家庭、农民返乡人群，在继续做好“精彩在沃”3g百日促销活动的基础上，开展“缤纷好礼‘话’新春”2g促销以及“宽带中国畅享在沃”宽带促销。力争一季度实现2g净增出账用户1100万户，宽带用户净增200万户。

二是在秋季新生入学前后做好校园用户促销。集团将继续按照统一主题、统一节奏、统一宣传的要求，统一策划全国秋季校园促销活动，全面推广3g/2g、以2g手机为统一账号、“宽带+wlan”等业务。8-10月实现校园移动业务净增出账用户300万；北方校园宽带新生渗透率达到60%。

二、加强渠道体系建设，完善激励机制，提升销售能力

（一）加强渠道体系规划

组织渠道体系建设及优化，实现渠道与产品、用户的有效匹配，全面覆盖用户接触点。一是建立南北差异的渠道体系。北方调整营业厅布局，建立以自有直销队伍、营业厅为主，社会渠道为辅的渠道销售体系；南方加大与具有优质客户资源和销售能力的社会渠道合作，在发挥优质社会渠道作用的基础上加强自有渠道建设。二是大力拓展手机、家电、it等全国级连锁型渠道，调整优化社会渠道结构。三是加快网上营业厅、电话营销等电子渠道的建设。四是适当发展便利店、社区物业、小卖部、超市、报刊亭等便利型渠道。五是探索营业厅终端销售连锁外包及业务外包模式。

（二）提升自有渠道的销售能力

1、完善营业厅功能，提升销售能力

一是调整营业厅内布局，增强销售功能。在厅内设置自助终端设备，引导用户使用自助终端和网上营业厅办理缴费、查询等服务，分流服务工作量，提高销售效率。二是在旗舰厅、标准厅及客流量较大的小型厅设立体验专区（专柜），加强3g和宽带业务体验营销。全国具有体验专区（专柜）的营业厅要达6000个。

2、提高社区经理营销效率

一是明确社区经理的工作职责，收集社区竞争信息，完善客户资料，开展现场促销。二是挖掘客户需求，建立渠道间电子工作流，社区经理与营业厅、网上营业厅、电话营销等渠道协同实施派单销售。

3、加强销售队伍建设，完善激励机制

一是深化改革一线销售人员用工机制，推行“同工同酬”；二是制定销售人员岗位级别标准，推行分岗定级、持证上岗；三是实行定额考核、超额奖励的激励机制，提高销售人员的积极性。四是持续开展针对管理人员、销售人员业务技能和销售技巧的培训与岗位认定工作，提高销售能力。

3g用户自有渠道发展量占销售目标的60%，2g用户占40%；北方公众固网用户自有渠道发展量占销售目标的95%，南方占20%。

（三）加强社会渠道服务与管控

1、加强社会渠道服务

配置渠道经理，加强对社会渠道门店管理及销售支持工作。对门店提品直供服务，减少中间批发环节；按月组织社会渠道人员业务培训；通过组织联合促销、提供市场支持、增加业务种类、引入发展奖励政策等方式，加强对核心社会渠道的支撑及培育。

2、加强社会渠道管控

一是建立统一的考核办法，重点考核用户发展数量和发展质量，用户发展量、客户收入、客户arpu值等销售效果类考核指标权重不低于70%。二是按照销售业绩、服务质量、硬件配置等划分社会渠道等级，实施分层分级管理。三是完善社会渠道管理及电子化销售服务管理系统功能，依托系统实现号卡等产品的预定、直供、销售管理、渠道信息管理，实现佣金的计算及发放，提高社会渠道管控水平。

3g用户社会渠道发展量占销售目标的40%，2g用户占60%，北方公众固网用户社会渠道发展量占销售目标的5%，南方占80%。

（四）加快电子渠道建设

一是完善电子化销售服务管理系统功能，全面支撑3g业务办理，逐步将2g、固网业务销售纳入电子化管理。二是制定电子渠道产品销售、缴费等优惠政策，完善物流配送体系，引导用户使用低成本的便捷渠道。三是针对性开展电话营销，梳理客户资料、挖掘销售商机、统一外呼销售脚本，提高电话营销成功率。

网上营业厅销售量占销售目标的5%，电话营销占5%。

三、加强营业费用的有效使用，促进用户及收入增长。

（一）提高营业费用使用效益，优化费用结构

营业费用的使用要与收入、用户发展相匹配。移动业务重点提高2g营业费用使用效益，北方要充分发挥渠道资源整合效应，南方着重提高用户有效发展率。

固网业务要重点优化营业费用结构，向宽带和高价值客户倾斜，提高客户维系成本占比。用户获取成本重点保证家庭网关、femto等新业务发展。建立营业费用台账制度，严格执行财务列帐要求，保证营业费用的配置及有效使用。建立营业费用效益对标机制，实现营业费用管理评估常态化。

（二)加强佣金管理，提升使用效能

一是逐步统一2g、固网业务的佣金标准，严格执行全国统一的3g佣金政策，佣金要与社会渠道用户发展规模、用户发展质量挂钩；二是实施佣金预算管理，制定使用佣金效能评价指标，建立总部、省、地市分公司三级评估机制，明确各省佣金改善目标，通过佣金的有效使用，促进用户及收入增长；三是规范佣金支付流程，依托系统实现佣金支付及流程的透明化，提高管理水平。

四、加强终端管理，支撑3g和宽带业务快速健康发展

（一）推出iphone、gphone、blackberry等战略产品，支撑3g高端用户的发展

本着“统一定制、统一政策、统一系统管控、统一运作”的原则，组织战略终端的定制和运营。联合三星、moto等厂家共同推出两款gphone手机、一款blackberry手机，确保年度销量不少于180万台，利用战略终端的品牌号召力和3g功能优势带动业务发展。

（二）全力推广性价比更优的普及型智能手机，提升3g终端的市场占有率

借助开放的智能平台，与芯片厂商、手机设计公司等产业链上游合作伙伴深度合作，开发uphone等普及型智能手机8-10款，年度定制总量达到400-500万台。统一制定补贴政策，统一组织推广。针对行业用户定制3-5类行业10-15款应用终端，针对学生群体，定制“开心”、“人人”等学生终端。年度总定制终端达到200款。

（三）组织家庭网关、femto终端营销，推进数字家庭业务发展

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中图分类号：F294文献标识码： A

进入21世纪以来，广东地区经济高速发展，城市化发展也不断加快，但同时环境的恶化、污染的加重等问题日益突出，保护生态环境，改善人民居住环境成为政府首要解决的问题。因此广东省政府制定了《区域绿地规划指引》，随后几年不断出台有关绿道建设的政策、法规来改善广东的生态环境，实现生活休闲相结合，促进宜居城乡建设和落实科学发展观。近两年，在广东省省委及政府的努力下，绿道初具规模，2372公里省立绿道于2010年底全线贯通，珠三角绿道网建设实现了“一年基本建成”的工作目标。虽然广东省绿道建设取得了一定的成效，但在绿道建设和管理中也存在一定的问题和阻力，制约着绿道建设的发展

1 广东绿道建设与管理的现状

在可持续发展观的理念下，广东省的绿道建设取得了不错的成绩，其中东莞市尤其突出，根据规划，东莞将在2015年建成总长约2263公里的绿道。届时，区域绿道、城市绿道以及社区绿道相结合，将形成完整的绿道网络体系，市民出行不到十分钟就能够进入绿道网。但由于时间短，任务重，在建设和管理中难免会出现一些问题。绿道建设的同时，没有做到建管并重，绿道管理部门没有及时统筹做好绿道及其配套设施的管理维护工作，并在绿道投入使用前没有明确绿道管理单位。绿道管理部门和管理单位没有及时建立绿道管理维护制度和安全巡查制度。此外，绿道及其控制区内明令禁止一些行为也经常发生。如：通行与绿道工程建设和管理无关的机动车；乱丢垃圾、乱张贴等破坏绿道环境卫生及整体景观的行为；乱搭乱建、占道经营、占道停车、堆放杂物、标识遭涂鸦损毁、破坏绿道及其配套设施等影响绿道正常使用的行为；建设与绿道开发利用无关的建筑物、构筑物；破坏绿道控制区内的自然生态环境和历史人文资源。

2 广东绿道建设与管理中的问题

2.1建设进度与质量不统一

广东省绿道规划前路有长有短，再加上各地区经济发展状况、地域人文环境、人口密度的不同，所以造成各地绿道建设进度上不统一，执行上不统一，建设面积也不统一，绿化质量上也不统一。比如：东莞市本来绿化基础条件好，建设密度低，可以通过利用原来的绿化设施来加以修改就行了，所以东莞市的绿道建设最早实现。但是对于一些老城市而言，绿道建设就没这么简单了，需要拆迁、测量等繁琐的程序，再加上时间紧迫，绿道建设就会出现质量问题，也造成质量上的不统一。

2.2绿道设施不完善

2.2.1安全设施不完善

在绿道建设中，绿道与人行道和车道衔接不够合理，距离太近，影响绿道使用安全，有些偏远地区的绿道没有安装治安监控和照明设施，存在严重的安全隐患。有些自行车道直接用人行道或者机动车道改造而成，缩小了人行道与各车道的距离，容易发生交通事故。

2.2.2设施不够人性化

临近城区的地方建设的“绿道”，使用起来十分方便，但是，偏远的地方建设的绿道及绿道设施不合理，例如有些线路较长，地点较为偏僻的效野“绿道”，民众走半天也找不到一个洗手间。还有些偏远的地方，民众大老远的走过去，可谓是精疲力尽，想找个喝水、吃饭的地方都没有，他们只能扫兴而归，这样就失去了绿道建设的意义。

2.2.3交通设施方面的纰漏

线路较长、偏僻路段的绿道，公共交通衔接不到位，有些民众走好长时间了也见不到一辆车经过；与之相反，在有些民众密度大的地方人车不分流，容易发生人蹭车、车蹭人的现象，而且这些地方对停车管理不到位，导致乱停车现象发生，影响绿道的正常使用。比如在东莞市区一些绿道，由于绿道是由机动车道改建的，车多人多，人和车没有按固定的路线行走，可能引发交通事故，导致很多社会不和谐现象的发生，这也是与绿道建设事与愿违的。

2.2.4后期设施跟进、养护不到位

绿道建设往往只重视前期的设备完善，绿道建成以后，经过一段时间的使用后，绿道管理维护方面存在的薄弱环节逐步显现，一些绿道设施出现老化、标识遭涂鸦、路面被破坏挤占、绿化杂草丛生、机动车随意停放的现象，既影响了绿道网的功能和形象，也引起社会各界的高度关注和忧虑。

2.3宣传不到位，民众参与度不高

目前，居民和一些单位组织的活动会到绿道游玩，但是暂时还没有形成大规模游客和民众前来，社会参与度有待提高；有些公民对绿道建设存在不同意见和诉求；也有些市民对绿道建设理解存在误区，对其形式模糊，认为绿道只是简单地划线、种树、栽花这样的建设。

3 广东省绿道建设与管理的建议与对策

3.1实施“属地建设”

打破传统建设工程管理模式，坚持绿道建设不征地、少租地和保护原产权的原则，由政府制定规划、建设标准、技术指引和实施计划，同时结合广东省绿道建设实际以及尊重自然、尊重规律的规划要求，主要依靠实地设计、放线和根据设计大样进行施工，有效避免传统建设工程管理模式下由测绘、设计和施工图设计造成的费时、费钱、费力问题，这样才能在不扰民的情况下有效提高绿道建设效率。

3.2因地制宜，分类分期建设

由于广东省各市各地区环境、经济、人文等各有不同，所以绿道建设应根据不同区域的实际情况制定绿道建设计划；而且绿道建设是一个长期的工程，不可能在短时间内建成。各级政府应该根据各地情况设计不同的绿道方案，以确保广东省绿道建设保质保量的进行。绿道建设可以遵循“先城区后郊野地区”的思路，近期重点对城区及城区周边人口密度较高、公共活动集聚或者绿道使用率较高的地区进行补充建设，满足群众现实的户外活动需求。

3.3提高绿化质量

绿道建设不是简单地种花、种树，它是立体化相互结合的生态朗庭。绿道建设要把区域、城市绿地有机的结合，保护绿化缓冲区的基础上提高绿道建设质量。首先，要规范化管理，在进行绿道建设中注意各类植物生长环境及种植技巧，根据情况合理配置，充分利用植物的观赏特性。例如:种植黄花风玲木Tabebuia chrysotricha(Mart.exDC.)standl.、莫氏榄仁Terminalia muelleri Benth、鸡蛋花Celosia cristata L.、美丽异木棉Chorisia speciosa(St. Hill)Gibbs et Semir等，通过植物的叶、花、果实、树皮等显示色彩，塑造季相景观，实现色彩、层次、界面丰富的观赏效果。其次，因地制宜，采用生态保护和绿化恢复相结合的方式，增加绿量，突出生态效益。要保护绿道沿线植物的原生性，注重乡土植物的开发利用，尽量避免绿道建设中带来的人为伤害。最后，要充分考虑遮荫、科普、娱乐、休闲等多种使用者要求，体现服务功能。

3.4完善配套设施设

要按照有关的技术指引和标准要求，对已建绿道的五大系统（绿廊系统、慢行系统、服务设施系统、标识系统、交通衔接系统）进行查漏补缺，确保安全高效投入使用。同时进一步完善绿道的设施配套，比如城市休息驿站、交通设施、照明设施、公共卫生设施等都需要进一步完善和加强管理，以最大程度的方便群众，提高绿道的使用效率。各绿道要尽快落实好驿站小卖部、自行车租赁系统、公共卫生间、停车场、公交换乘等服务设施的配套设置，确保绿道运营服务工作的正常开展。

要做好安全防范设施的建设，要与当地的医疗部门、消防部门、交通部分、公安部分等做好协调合作，紧急情况都需要提前做好措施，把各种隐患的伤害度降到最低，以保护绿道安全管理和人们生活的有序进行，防止火灾、犯罪等事故的发生。

3.5做好交界面衔接工作及规范完善连接线工作

切实做好绿道网界面的衔接工作，确保绿道交界面无缝衔接、顺畅贯通、符合规范。同时，按照“绿道连接线”的界定和要求，严格执行连接线建设的有关规范，设置安全隔离设施、限速标志、绿道连接线专用标志等，做到标识清晰，颜色明亮不褪色，确保绿道各节点之间的可达性和安全性。

3.6建立以“属地管理”为主的常态化管理机制，全面落实绿道养护管理责任

绿道管理部门要积极贯彻“属地管理”原则，切实完善绿管理机构，落实绿道养护单位，安排绿道管养经费，并按照市政设施养护质量标准落实专业维护管理。同时建立完善的检查考核机制，明确监管职责，协调联动共管，不断提高维护管理水平。同时发动民众自觉性，对绿道区的环境要注意保护，在休闲过程中恪守文明规范，做有素质的公民

4 结语

相对建设工作而言，绿道的管理维护任务更重，时间更长，涉及的事项也更长。因此，我们不但树立长久建设意识，继续强力推进绿道建设工作，而且要做到建管并重，按照属地管理的原则，将绿道管理维护等责任落实到实处，只有这样才能推动绿道建设保质保量的完成。广东绿道建设已经取得很好的成绩，但还要继续完善各个方面的不足。下一阶段，认真落实好绿道建设管理的法规和规划，不断优化、完善全绿道网络系统，拓展绿道功能，发挥绿道效益，促进绿道建设工作再上新台阶。

参考文献：

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定》制定背景及思路(J).城市规划学刊2013(z1)1-6

[2] 深圳社区绿道选线规划完成[M]. 城市规划通讯.2010(21)