工程开拓市场的思路及措施范文

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篇1

指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。

目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。

二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施

1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。

2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。

3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。

4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。

三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求

市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。

篇2

⒈改革了职工工资多少年来，公司职工的工资一直未能加以调整，职工月发工资较低，再加上参加社会劳动保险的职工要扣除本人应交的保险费，职工每月拿到手的工资就更少，根本不能应付日常生活的开支，职工的反映很大。为调动全公司广大职工的劳动积极性，经公司董事会研究决定，以改制为契机，对职工工资进行改革，使得我们职工的工资也按月发放，得到广大职工一致认可；

⒉拓宽了建筑市场在市场经济条件下，建筑企业要生存发展，根本出路就在于开拓市场和占领市场，近年来，建筑市场竞争更加激烈，各施工企业间的相互压价、让利愈演愈烈，这种无序和自相残杀的竞争使公司的生产经营形势面临严峻考验。公司领导及生产部、业务部的同志面对这种形势，审时度势，原创：及时洞察市场发展方向，积极寻找形势变化及发展给公司带来的机遇，他们在确保金坛规模建筑的前提下，努力争取常州、镇江、昆山的规模建筑，公司主要领导亲自跑市场、谈业务，市场任务的承接取得了可喜的成绩，××市中医院综合病房大楼、××市司马坊步行街、××市河景花园楼、常州新北区罗溪镇拆迁房、镇江市天和星城商住楼等都是建筑面积在㎡以上的规模建筑，由此，全公司的生产呈现出一片勃勃生机。

⒊强化了多元经营多元化经营是建筑企业调整经营思路，做大做强的必由之路，公司领导一直倡导此种方式，强调以房屋建筑施工为主的同时，业务范围也拓宽到市政工程、铝塑门窗、建筑装潢、装饰设计、钢结构等方面。××年上半年公司更是出了大手笔，月日，由公司控股投资成立的××市城兴置业有限公司首届股东大会在樱花大酒店隆重召开。这标志着在多元化经营上又迈出了坚实的一步。

⒋加强了安全生产安全生产历来是企业的重中之重，公司各个项目部在安全部的领导下，均能本着“以人为本”的观念抓好安全生产，全面落实安全生产责任制，特别是在“体育馆事件”发生后，在签订的安全生产责任书中，能将安全生产目标任务层层落实，明确项目经理、工地负责人、安全员在安全生产中的责任。对于新招的职工能在三天之内按公司要求进行三级安全教育，能积极组织学习上级和安全生产文件，每天在开工之前进行安全教育、安全交底后再上岗，并做好交底记录。公司安全部也下达了《关于加强施工现场安全防护和创建文明工地工作的若干规定》、《重大安全事故应急救援预案的通知》、《在全公司开展安全月活动和迎接建设系统大检查的通知》等一系列文件，强调了生产服从安全，生产必须安全的准则。

⒌缓解了职工后顾之忧为了公司稳步、健康发展，逐步解决职工养老的后顾之忧，公司于××年和××年分两批为公司干部职工参加了社会养老保险。根据××市政府第号文件精神，结合我公司的实际，公司于月日前进行了第三批职工养老保险，缓解了部分职工的后顾之忧。今后，社会养老保险工作将继续下去，争取有更多职工的后顾之忧得到解决。

摧进了贯标工作目前，许多业主明确要求，参加工程建设的建筑施工企业，必须通过一系列的贯标认证。在许多地区和城市，也把贯标认证作为到本地区投标的必备条件。同时，推行贯标认证，不但可以提高产品质量，获得业主信任，顺应与国际惯例接轨的需要，而且对扩大市场占有率，提高企业的经济效益和社会效益具有明显的作用。因此，公司也把贯标认证提上了日程，而且是质量认证体系、环境管理体系、职业安全健康体系三个体系同时进行。公司成立了贯标工作领导小组和工作小组，利用多种形式开展宣传，讲清系列标准的原理，讲清贯标的目的、意义、方法和步骤，使大家认识到贯标工作是企业发展的长久之计，从而更好地规范工作行为。公司专门负责贯标工作的技术质检部印制了大量的关于三个体系的介绍，详细介绍了贯标认证的基本知识和专业术语，人手一册，保证了贯标工作的顺利开展。

⒎开展了部门调研公司于月日起用了大半个月的时间对各项目部（承包体）的生产、经营、管理状况进行了调研。这次活动基本上达到了初定的目的，各项目部（承包体）也能找出自身目前在生产、经营、管理等方面存在的缺陷，并开始了积极的整改，各项目部大都统一了思想，提高了认识，更加注重项目部管理班子建设，更加团结一致，各项管理工作正走向正规化、规范化、制度化。

回顾上半年工作所取得的成绩，我们有如下深刻体会：

——必须坚持在市场竞争中谋生存，求发展。在当前市场经济条件下，公司生存和发展的唯一出路就是把自己定位在市场，在参与市场竞争过程中，不是被动地应付市场，而是要研究市场、了解市场、熟悉市场，原创：占领市场，在提高工程质量和搞好服务上下功夫，在增强竞争能力和市场诚信度上下功夫，正确分析自己的长处和不足，扬长避短、趋利避害，讲究策略，与“狼”共舞，只有这样，才能在“狭缝”中求得生存和发展，争得更多的市场份额。

——必须坚持深化公司内部改革。由于长期受集体体制的影响，公司内部还存在着政令不畅，职责不明，人浮于事。这些矛盾的解决，只有靠进一步深化改革才能从根本上加以转变。必须通过推进内部劳动，人事、分配制度的改革来进一步调动员工的积极性，通过完善定员定薪，实行定岗定员、竞争上岗、末位淘汰、减员增效等方法来增强企业的竞争力。

——必须坚持以市场为导向，调整结构，发展多元经营。在市场经济条件下，企业一业为主，多种经营是一条求得生存发展的必经之路，针对公司现状，要抓好多元化经营，优化产业结构，寻求新的经济增长点，以适应市场变化，适时调整产品结构，只有通过寻求新经济增长点的建立，企业才有旺盛的生命力。

——必须坚持以生产经营为中心，发挥党政工协调一致的整体合力。实践证明，企业的一切工作都要以生产经营为中心，党政工做到思想同心，目标同向，工作同步，紧密配合，协调一致，企业才能在市场竞争中不断发展。

在总结上半年所取得的成绩的同时，我们也必须清醒地看到公司存在的问题和不足，需要认真予以解决：

一是资金运作困难，严重制约公司生产经营的正常开展。当前，市场上工程没有一项不要垫资，工程量越大资金垫付也越大，竣工工程与我们的决算不同步进行，同时工程又被结算环节多送审时间长所牵制，再加上银行贷款紧缩，公司目前的压力非常大，资金缺口达二、三千万元，因此要求我们各项目部要加大收款的力度，加速公司的资金周转，确保公司得以快速运转和健康发展。

二是管理体制、机制还落后于要求，我们的管理体制、机制与市场经济发展的要求相比相差甚远，与其他同行业相比，有着明显的差距和不合理性。去年公司改制后，虽然在一些机构设置和运作机制上进行了一些改革，也取得了一定的效果，但仍需提高，新的激励机制尚未成熟，不能有效地激发广大职工的积极性，使整体素质提高不快。

三是缺乏具有较高素质的管理人才，面对市场竞争和科技进步的压力，公司的管理层中能懂施工、会经营、善管理、能开拓市场、具有高素质的管理人员存在断档现象，并且职工队伍年龄已明显老化。所以在引进人才，用好人才，留住人才等方面是一个长期的重要课题。

四是安全生产仍未得到足够的重视，主要表现在：工程的主体施工阶段安全防护不能及时跟上；塔吊不能完全执行“十不吊”的要求；有些工人尚未有戴安全帽的习惯，特别是在零星小工程施工时对安全生产重视不够；在装饰阶段，特别是多工种交叉施工时，有的工人随意从高空将建筑垃圾抛出；工地上临时用电时而出现的乱接乱拉现象；配套工种有时不服从现场管理，班前安全交底不到位；外包工种难以服从统一管理，安全意识不强。

五是少数项目部管理混乱，成本及费用支出过高，怨天尤人的思想比较严重，经营思路不明确，内部团结欠佳，自由散漫思想抬头，管理民主得不到落实，对项目部的稳定与发展缺乏信心。

针对以上问题和不足，我们需要：

⒈采取有力措施，加强资金催收

继续做好对公司债权、债务的清理，采取一切可以采取的办法，加大对工程款的催收工作，在加大催收力度上，要调动各种因素、力量来做好催收，拓宽催收工作的思路和手段，并对各项目经理和原经办人要落实责任。对新建工程，各项目部要切实负起责任，防止新的工程拖欠款的发生。

⒉推进配套改革，强化竞争机制

按照公司的部署，完成分配制度的改革，实行定岗、定员、定薪，充分调动干部职工的积极性，同时，公司内部要进一步强化管理职能，按市场经济要求进一步科学合理进行机构设置。

⒊实行科技进步，加大人才引进

建筑企业之间的竞争归根结底是人才的竞争、原创：技术的竞争，重视技术、重视人才是我们公司领导的共识。公司要在注重企业壮大的同时，把人才培养放在优先发展的地位，除了自身培养和鼓励职工自学等外，还要根据企业的发展规划，有计划地招收大中专毕业生，做到长流水、不断线，保证企业新陈代谢和发展的需要。同时，在引进人才后，要在用好人才和留住人才方面下大力气。

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一、推进经营方式创新，强化经营开拓，壮大发展规模

2008年以来，在集团公司的正确指导下，抢抓机遇，通过总结2007年经营工作的不足，深入剖析公司的优势和劣势，积极调整思路，坚定不移贯彻大市场、大业主、大项目经营理念，在全体员工的共同努力下，经营开拓保持着稳步发展的态势。首先，在公司领导班子的带领下，把开拓市场放在经营工作的首位，组织强有力的开拓团队，努力构建新的经营开拓网络，积极与政府、业主和各大设计院建立良好的合作关系。其次，经过科学分析，瞄准我司具有一定优势的建设项目，公司领导带头跑市场，充分利用各类资源，对项目进行长期跟踪，加大前期投入，以一个项目为原点，辐射周边市场，拓展新市场。三是科技创新、强化管理，在工程投标、预算编制、施工组织设计等方面，采用现代管理和计算机软件技术，不断提高工作效率和工作水平。同时，进一步加强经营开拓、工程合同和企业信用的管理。为业主建设单位提供优质服务。四是规范联营管理，有效防范经营风险，把联营合作进一步做大做强，使其进入健康发展轨道。

二、进一步加强基础管理，提高企业竞争力

1、进一步加强项目管理，使生产经营平稳进行

首先，坚持每周组织召开重大项目调度会，对我司重点项目进行统一调度，对重大项目上存在的问题，及时研究，并采取有效措施加以整改。其次，公司承建的嘉盛华府房产工程，沙钢焦化四期化产及油库土建、设备安装、调试工程,杭钢废水处理工程、杭钢烧结烟气脱硫等工程均能按照合同进行施工。公司所承建的株洲市体育中心工程被评为省优工程奖，株洲市芦淞区政府行政大楼被评为芙蓉奖，株洲市水岸春天一期工程、益阳银色现代城等两个QC小组获得湖南省优秀管理小组，由公司编制的大截面铝母线MIG焊工法、早拆模板体系工法、高炉本体大（中）修工程冷却壁安装施工工法、高炉炉壳工厂开孔制作施工工法等四项工法被评为工程建设省级工法。三是，为更好完成今年的产值指标，同时也为明年的生产奠定较好的基础，在10月初，公司成立了施工生产工作重点调度小组，并制定了施工生产工作重点调度行动计划，对四季度的施工生产进行部署。

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以“*”重要思想和科学发展观为指导，认真贯彻落实党的*大、省委十届二次全会、市委九届四次全会精神，以做大、做强、做优*建筑业为中心，围绕“巩固传统市场，开拓重点市场，培育新兴市场，瞄准境外市场”的思路，加快市场结构调整。在巩固和提高原有建筑市场占有率的基础上,全力开拓新的外地建筑市场，寻找新的经济增长点，实现我市建筑业产业结构优化升级。

二、工作目标

通过实施积极有效措施，形成一批在开拓外地市场方面实力雄厚、市场竞争力强、资产规模大的外向型骨干企业群，实现全市外出施工建安产值逐步提高，税收额度逐步加大，并在外市创建一批国家和省级优良样板工程，以此加快全市建筑业的发展。

三、主要措施

做好开拓外地市场工作，重点要集中优势力量，在巩固省内市场的基础上，积极开拓长三角、京津唐、成渝等经济圈和西北部市场，以此带动在国内其他市场的开拓。要充分发挥大型企业的骨干带头作用，并依托国内外大承包商，以独立承包、联营合作和工程分包等多种方式，大力开拓境内外建筑市场。各级建设行政主管部门和行业协会要为企业提供优质高效的服务，帮助解决其在开拓市场过程中遇到的问题和困难。

（一）发挥观念主导作用

各级建设行政主管部门、各建筑业企业要提高思想认识，进一步增强开拓外地市场的紧迫感。必须清醒地意识到：一方面是我市建筑市场容量有限；另一方面是随着全国建筑市场乃至境外市场统一开放程度不断提升，市场竞争将日趋激烈。面对这一形势，建筑业企业若不及时调整经营策略，适应市场变化，必将在竞争中被淘汰出局。各建筑业企业要坚决把开拓外地市场作为市场经营的重中之重，选派优秀的经营、技术和管理人员外出开展承揽工程工作，提高外地工程中标率、管理效率和水平，寻找新的经济增长点。

（二）发挥各级建设行政主管部门的协调、服务和扶持作用

为服务企业开拓外地市场，市建设局决定成立“拓展外地市场协调工作小组”，为外出施工企业提供服务与支持。各区县建设行政主管部门也要加大该项工作力度。

1、强化开拓外地市场协调指导。*年起市建设局原则上每半年一次由一名局领导带队，组织业务科室和部门赴外地市场调研、协调，实行对外出企业跟踪服务（企业需要时也可随时*申请）。协助企业进行市场分析，把握市场定位，最大限度帮助企业解决外出施工中碰到的困难，协调项目所在地有关部门的关系，为企业在外经营创造良好的市场环境，确保项目建设的顺利进行。

2、加大服务力度。一是建立绿色通道，方便企业办理外出手续。市和区县建设局建立服务建筑企业外出承包工程的绿色通道，设立热线电话，落实专业负责，做好协调配合工作，提供即到即办服务，对有预约的企业，周六、日也可提供服务。二是加强市场信息服务。市建设局将与开拓外地市场的重点城市建立工程信息的互通渠道，在《*建设网》上开辟“外地信息”专栏，将工程信息及时、便捷、准确地提供给本市企业。

3、建立与税务、财政部门的协调机制。进一步加强与市税务、财政部门的协调沟通，反映外出企业在外地经营中碰到的税务问题，特别是所得税回本市缴纳工作中碰到的困难，积极寻求措施，做好企业所得税回本市缴纳工作。

4、建立健全拓展外地建筑市场的激励机制。

（1）设立“*市外出施工创建优良样板工程先进企业”专项奖，对在外地创建国家和省优良样板工程的企业进行表彰。

（2）设立“*市外出施工创税先进企业”专项奖，对回本汕缴纳企业所得税数额前五名的建筑企业进行表彰；设立“*市外出施工创税管理先进单位”专项奖，对区县建设局或驻外管理处等工作突出的单位进行表彰。

（3）每年在市财政回拨的所得税征管工作专项资金中，划拨出一定比例作为专项奖励资金，对外地项目多，且回汕缴纳企业所得税额度较大的企业予以奖励。同时，也对外出施工创税管理工作成效较好区县建设局予以奖励。

（4）获得“*市外出施工创建优良样板工程先进企业”、“*市外出施工创税先进企业”专项奖的企业，市和区县建设局将在职责权限内对“施工员、质检员、安全员、资料员、材料员、机械管理员”等“六大员”的培训费用，以及特有工种技能鉴定费用给予优惠。

（5）对申报培训考试、职能技能鉴定的人员较多的驻外点，市建设局将根据企业需要和实际情况，送教送考上门，方便外出企业。

（三）充分发挥市建筑业协会的“双向服务”作用

市建筑业协会要充分发挥行业协会的“双向服务”作用，全方位服务会员及相关单位外出拓展市场。

1、完善自律机制，积极为会员及相关单位提供沟通平台，协调“走出去”企业形成“拳头”优势，避免无序竞争，不断提高我市外出施工企业的群体优势。

2、及时了解掌握国内外先进管理经验和技术，税收政策动态，强化提供信息、咨询及相关服务的功能，每年至少组织1～2次专家讲座，帮助企业较大限度了解行业新动态，更新专业知识及经营观念，不断适应新形势。

3、对进驻建筑企业较多的地区，设立市建筑业协会的联络点，由驻该地区企业中业绩好、有影响力的企业牵头负责，或由率先进入新拓展外地城市的建筑业企业负责，构建市建筑业协会在外地的网络机构，发挥协调、互助作用，把服务功能最大限度地辐射到各外出施工点。

4、协会应切实履行为企业牵线搭桥的义务，加强企业与企业之间、政府与企业之间、本地市场与外地市场之间的信息交流。每年联合政府有关部门组织1～2次外出考察学习等活动和“外出施工企业联谊交流会”，为企业外出施工提供座谈、交流、合作开发的平台，帮助政府了解行业情况、为企业反映诉求等方面发挥应有的作用。

5、支持企业建立信用体系。市建筑业协会作为市工商局“守合同重信用”的初审委托单位，在推荐“守合同重信用”企业时，优先推荐“创优”、“创税”的外出施工企业。

（四）各建筑业企业要增强外地市场竞争力

各建筑业企业要认清形势，针对来自国内、国际市场的各种新机遇和挑战进行深入细致的研究与分析，制定可行的“走出去”战略部署，并通过制定有针对性的地区市场与行业市场发展策略来实现企业的可持续发展。

1、加强人才储备。市场竞争实际上就是人才的竞争，要在市场中不断扩张市场份额，就必须进一步强化企业自身素质。要加快企业人才的开发步伐，要有“爱才之心，留才之措，用才之略”，千方百计提高企业人才素质，充分发挥人才优势，增强企业发展后劲。

2、加强战略合作。一是各建筑业企业要加强与本地施工企业间、施工企业与设计、监理企业间的战略合作，形成“拳头”优势，联合开拓外地市场。二是要充分利用市场开拓地的人力、市场资源，加强与当地企业间的联合开发，吸纳当地优秀的市场经营、技术管理人才，借船出海，借力发展，提高市场竞争力。三是各建筑业企业要加强与在外地有开拓投资意向的本地房地产企业及大型生产、服务型企业的信息沟通与合作，配合大企业做好外出施工服务。