现代营销模式范文

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关键词 ：营销模式，商业模式，构成要素

中图分类号：F713 文献标识码：A

引言

在企业实践中，通常将营销模式归为商业模式的一个方面或面向市场的模块之一。在竞争激烈的环境下，竞争对手们纷纷打造强势的商业模式，以更好运作企业和维持市场地位，而在面对反复无常并持续变动的消费者需求，营销环境变得更加复杂，现代企业迫切需要科学的营销模式体系，以更好地指导企业进行营销活动，并带来持续的竞争力和现实的财务绩效。现代营销模式的体系已不仅仅是传统简单的产品-销售路径，而逐渐成为商业模式重要的核心模块。本文基于现有企业商业模式的研究，阐述构成营销模式的三大要素。

1、营销模式内涵

关于营销模式定义的学术研究有很多，但仍没有统一的规范定义。本文将通过解析商业模式要素并结合企业实践过程中所涉及的营销问题指出何为营销模式。

1.1 以解决营销问题为核心的营销模式

什么是模式？模式指的是为解决某一类问题的一整套方法论，一个体系。顾名思义，营销模式解决的则是以营销问题为核心的一整套方法或体系。而营销问题本身包含了4P、消费者行为学、营销管理、市场、品牌、STP等诸多理论研究以及实践问题。

1.2 商业模式中的营销构成要素

关于商业模式的研究有很多，有国内学者基于国内外的文献综述，提出商业模式具有九大构成要素模块：产品价值、战略、市场、营销、管理、资源整合、资本运作、成本、营收[1]其将营销模式定义为：企业如何制定市场策略以开拓市场和建立渠道。其主要立足初创企业尚未形成竞争格局进行定义。此外，国外学者Alex[2]基于理论和实践整合的基础上，提出具有较强实践指导意义的商业模式画布模型，其主要包含九大构造块：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。其中客户细分、客户关系、渠道通路作为前端市场部分，核心资源、核心业务、重要合作作为企业内外对前端市场的支持活动，双方以价值主张作为中心。不仅适用初创企业纸上谈兵阶段，对已经实践中的企业进行战略优化同样具有重要借鉴意义，但关于如何优化策略并未做深度阐述。国外学者基于实证分析，从商业环境下的供应链角度提出弹性商业模式[3]，其主要从商业模式构成及模式导向俩者的结合，引导弹性商业模式，认为商业模式构成包含供应链网络，即上下游和供应链成员的关系类型，还包含了交易契约、利益相关者影响，所有权相关方面。而模式导向集中体现在解决营销问题，由顾客导向、竞争者导向、跨职能整合三个构成要素构成，此处的顾客导向包含了供应链上下游厂家、商、经销商及最终消费者。商业模式的核心是为最终消费者创造价值。

为企业设计商业模式是非常不易且复杂的，本文认为，企业商业模式构成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道控制、各方信息流动的畅通、以最终消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、成本营收几个方面进行研究（见图1）。而营销模式则基于内外部的企业运营支持、最终市场的深度分析、最终消费者的紧密关系维护、执行策略几个方面进行研究（如图2）。

基于此，本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互过程中所产生的营销问题，运用分析工具洞察企业所处宏微观环境，在企业现有产品和资源的基础上，制定针对特定营销问题的解决方法体系，主要包括战略分析、流程支持、执行驱动的三个方面，战略分析涉及到战略层面，将营销的作用放到战略层面考虑，注重分析；而对于流程支持则是需要内部管理流程的优化，更快更好的在战术层上提高营销优势，执行驱动涉及到具体营销方案的实施，更加细节化的实际操作，即如何将营销计划落实到具体。

2、营销模式三要素设计

作为商业模式市场前端的营销职能越来越重要的时代，营销问题的突出使得企业营销职能越来越体系化，为了解决这些营销问题，企业做了相当多的尝试，从而也形成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包含以最终消费者价值主张为核心的驱动模块、分析模块、支持模块三大要素（如图3）。

分析模块：注重市场分析和营销工具的开发及使用，针对消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路和数据支持。体现在企业对市场的战略性关注、及时定位和调整企业经营战略方向，在营销部门则体现在更加有效的策划和分析能力，为领导层制定战略决策提供高效的分析支撑，在与消费者互动的过程中，更多的注重消费者体验以及与品牌互动等过程，如何从全局出发，提高企业的动态营销能力，分析模块是企业对营销战略制定能力的体现。

支持模块：贯穿营销模式始终的统一路径，在企业及环境分析的基础上，确定适合企业自身的营销思路，用来指导企业管理实践过程中如何紧密围绕顾客价值主张这一核心进行。体现在营销过程的统一性，需要将营销思路内化为企业流程，支持营销活动及营销战略的正确实施。本文认为资源支持不仅包括人力和财务层面，还涵盖企业现有的渠道规模及平台资源，作为基础设施等硬件层面也是重要的支持。要将营销理念和企业历史经验相结合，使得企业面向市场时成为统一的整体，紧密的流程使企业整体能够快速使用动态的市场，在面向消费者时，企业品牌能够始终保持统一的集体。

驱动模块：营销模式的成功实施不仅仅取决于企业对市场的竞争定位以及自身营销管理的统一性，还取决于支持营销模式运作所需要的行动。企业通过各种各样的服务及营销活动与顾客产生关联，营销活动作为非常重要的营销手段，无论哪一种营销模式都需要借助营销活动实现其目的和解决营销问题，那么营销活动的执行效率及效果就是使企业营销模式成功的必不可少的关键环节。而执行活动的主体是人，即便是企业或虚拟网络，最终操作也是由人来执行，所以人作为执行主体，其态度和能力将对活动执行过程产生重要影响。在实际操作过程中，还需要把握关键节点管理及动态纠偏，在对消费者行为的深刻解析的基础上，制定营销活动，并优化执行过程的灵活变动，针对消费者的兴奋点进行营销活动设计及执行[4]。

3、本文总结

本文经过对相关营销模式初步分析，从商业环境视角阐述关于营销模式的基本构成，为进一步研究提供一定的理论支持。同时，因营销模式的多样化，本文所涉及到的方面有限，关于其构成模型是否能够在实践中应用于对企业营销模式的分析和设计还有待进行实证分析以支持。在国际竞争越来越强的情况下，如何创新设计和调整企业自身的营销模式是我国企业所面临的重要问题，选择什么样的营销模式是最适合企业自身的，则是首要考虑的问题。企业及所处环境的不同，营销模式也有所区别，营销模式并无优劣之分，能够为企业现阶段及长期带来企业和社会价值，就可认为现阶段的营销模式是适合企业的。营销模式的设计需要企业基于自身和市场的正确分析和定位，借由企业内部管理驱动营销模式的实施，并给予所需要的资源，使营销模式得以有效实施。

单就营销活动而言，执行活动的主体不仅仅是个人，而是来自不同部门不同职能的一群人。高效的执行工具和流程设计能够提高人在活动执行过程中发挥能力的效用。企业营销活动可粗略分为：前期准备，活动执行，活动总结。前期准备包含了方案制定，人力和财力等资源筹备，企业内部预热等方面，此过程侧重在计划职能，企业通过滚动计划时间表及关键流程分工等高效率工具使企业上下明确职责和权限，充分做好活动准备。

参考文献

[1] 方志远.我国商业模式构成要素探析[J].中山大学学报，2012，52（3）：207-214.

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[中图分类号]F752[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0030-02

企业营销模式是企业实现盈利过程中首先需要思考的问题。对于中小企业来讲，要想实现更好的发展和进步，其企业营销模式应该积极迎合现阶段商业模式的发展需求，在此基础上积极开创进取，以实现经济效益的提高。

1企业营销模式创新的切入点

从现代商业模式运转的角度来看，企业营销模式的创新是一套完整的体系，其涉及面广泛，牵涉内容众多，蕴含大量现代化的理念，具体来讲，其主要涉及以下几方面的内容。

11企业营销内容的创新

营销内容方面的创新主要涉及以下几个方面：其一，以价格的降低为契机去实现市场份额的占有，或者在信息技术的帮助下对消费群体进行有针对性的定价；其二，以电子分销的方式去实现与消费者的零距离交流，作好售后服务，实现营销质量的提升；其三，关注企业内部成本的降低，促进员工工作效率的提高。

12企业营销方式的创新

从理论上来讲，营销方式是最为关键的营销元素，对此我们可以从两个角度来进行探析：其一，积极利用现阶段的营销理论成果，将现代化营销知识运用到营销过程中去；其二，立足现阶段营销手段，总结和归纳其中存在的不足，积极对其进行改善和调整，以产生全新的营销方式。

13企业营销理念的创新

处于现代商业背景下，企业营销业务流程发生了变化，客户目标发生了变化，信息数据量发生了变化，此时我们的企业营销理念也应该与时俱进，做出全面的调整和改善。具体来讲，企业应该树立现代化商业观念，以现代多媒体及网络技术为支撑，以互联网思维为先导，厘清行业发展趋势，从企业自身现状出发，做好企业发展转型升级的思想准备和理念创新。

2现阶段中小企业营销模式创新存在的缺陷

现阶段，很多中小企业意识到新商业模式下，以传统的营销模式来开展销售工作已经越来越不适应，为此众多企业已在很多方面进行了积极改善和调整，并取得了可喜成绩，但是，依然存在很多的缺陷和不足，主要体现在以下几个环节。

21营销模式创新意识淡薄

多数中小企业依然将营销模式理解成为简单的产品销售过程，认为可以通过广告促销等方式去实现产品和服务的销售。因此多数企业在进行传统营销时，忽视了营销模式创新工作的开展，对于营销模式改革的重要性认识不清，往往难以获取有效营销信息，营销质量和效益也不是很理想。

22营销模式创新战略缺乏

众所周知，中小企业生产规模比较小，产品和服务的都是依靠管理者的个人经验去进行决策的，只顾眼前利益的倾向很严重。在这样的情况下，自然难以从企业发展战略的高度上去构建营销战略体系，一味地以传统营销活动去开展销售，这就很难发挥中小企业的灵活的优势，严重影响到中小企业的销售业绩。

23营销模式创新人才不足

对于中小企业来讲，人才资源是其实现生存和发展的关键性资源。但是，实际上中小企业忽视员工培训工作，员工职业素质偏低，营销技巧知识不牢固，难以有效地指导营销人员开展相应的工作，更不要谈及营销模式创新。在这样的情况下，营销人员难以提升业务能力，营销团队缺乏创新意识和创新方法，企业经济效益增长缓慢甚至下滑，营销人员激励机制建立不起来，没有积极性，甚至出现人才流失再现，致使中小企业人力资源管理呈现恶性循环。

3现代商业背景下的中小企业营销模式创新策略

调查发现中小企业营销模式创新工作存在诸多问题，如果不采取有效措施进行改善和调整，势必会影响到中小企业的生存和发展，尤其在现代商业背景下，进行中小企业营销模式的创新显得更加重要。

31树立品牌意识，打造营销新渠道

现代商业背景下，品牌竞争更加明显，并且已经成为影响中小企业发展的重要因素。因此，中小企业应该积极树立品牌意识，打造营销新渠道。其一，注重开发和研究新产品和服务，以高附加值和高科技含量为出发点，优化产品服务质量，为打造自主品牌产品奠定夯实的物质基础；其二，积极制定优惠政策，鼓励具有一定影响力的中小企业在发展中不断增强其全国影响力，慢慢融入到品牌行列中去；其三，积极引进知名品牌，加强国际交流与合作，消化并吸收关键技术，打通销售渠道，逐步打造具有自主知识产权和核心竞争力的产品，以便赢得更大的国内国际市场。

32倡导合作共赢，打开营销新局面

在现代商业背景下，中小企业如何在竞争日益激烈的环境中实现更好的生存和发展，已经成为中小企业需要不断思考的问题。一方面，不断增强中小企业的核心竞争力，另一方面，要将有限的资源得以最高效的使用。要实现这两者，就需要树立合作共赢意识，积极打开营销新局面。具体来讲：

其一，开展与中小企业之间的合作，充分使用各自营销资源，重新构建营销新局面；其二，开展与大企业之间的合作营销，借助其优势迅速开发新市场；其三，开展与上下游企业之间的合作营销，实现营销范围的延展；其四，做好售后服务和市场开发工作，保证营销活动的质量和效益。

33利用信息网络，进入网络营销时代

现代商业营销模式众多，其中以网络营销最为明显。对于中小企业来讲，积极利用网络营销的优势，不仅仅可以节省很大的开销，还可以更快使得其参与到市场营销过程中去，由此获得比较好的经济效益。对此，我们应该积极做好以下几方面工作：其一，加大硬件、软件设备的采购力度，为开展网络营销活动打下良好的物质基础；其二，注重学习网络营销技巧，掌握处理各种网络销售问题的方法，以便保证营销活动的效益；其三，构建网络营销系统，尽快了解消费者需求，以此为导向去开展营销产品和服务的升级，以提高网络营销工作的质量。

34注重营销素养，打造专业营销队伍

营销是企业获取经济利润的关键环节，也是基础性工作。对此，我们应该高度重视营销人员素质的提高，充分调动其工作积极性，使其更好地开展营销活动，以促进企业更好更快的发展。具体来讲，我们应该积极做好以下几方面的工作：其一，积极开展专业化营销知识和营销技巧培训活动，不断提高销售人员的综合素质和业务能力，使其成为营销活动的主导者；其二，做好人力资源管理工作，建立营销激励机制，将营销纳入到绩效考核中，激发员工参与营销活动的积极性；其三，倡导人性化管理，注重企业文化建设，给予营销人员合理的待遇，启动职业发展进晋升计划，关心员工家庭及生活问题，使得其以更大的热情参与到实际营销过程中去。

4结论

现代商业的不断发展，要求中小企业必须认清形势，做好企业定位和转型升级，更新发展及管理理念，不断实现营销模式的创新和改革，要在不断总结和归纳自身营销模式存在不足的基础上，学习他人现代化的营销模式，构建适应企业发展的科学完善的现代化商业营销模式，促进中小企业自身核心竞争力的形成，为实现更好的发展和进步打下良好的基础。

参考文献：

[1]李坤鹏论我国中小企业网络营销手段的实施[J].开封大学学报，2010（1）.

[2]蔡小平中小企业开展网络营销的对策[J].科技资讯，2007（21）.

[3]文瑾论中小企业品牌经营[J].西南农业大学学报（社会科学版），2010（4）.

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中图分类号：F32文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）12-0136-01

1 问题的提出

营销是是创造价值，并通过市场交换满足需求的一种理论及实践。它以“交换”为核心概念，并伴随人类社会商业活动的产生、发展应运而生。其范畴可清晰地分为两类，一类把营销作为经营哲学或思维方式，即一种学科体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，特指针对某些领域的管理职能，即营销的实践过程。

2 现代营销理论的经典思想和基本框架

营销管理事实上存在战略和战术两个层面。战略营销是企业在营销方面事关全局的重大部署，分为四个紧密相关的步骤：

（1）市场分析。营销工作的出发点，始于市场分析。一个企业，首先必须研究市场需要什么，自身优势及特长所在，然后权衡利弊，决定生产、经营方向。通过分析营销的宏观环境，了解市场大趋势；通过分析消费者、用户的类型、特征、购买力水平，消费心理和行为等，把握大趋势、“小气候”对其需要和欲望发生的影响，从而科学地认识市场及消费需求。

（2）市场细分。市场分析环节的中心是知彼知己，其任务则是寻求机会和发现威胁。在营销活动中，机会系指消费者和用户尚待满足，或未能很好满足的需要和欲望。它为企业提供生存和发展的条件。由于各种原因，人们的需要、欲望不尽一致。由此引申出来的市场，是一个由千差万别的需求构成的顾客集合体。因此，企业还必须对需求进行分类，充分认识这些差别并找出原因，即进行市场细分。

（3）市场选择。市场细分为企业提供了众多的机会。然而，任何企业欲凭一己的力量，要同时利用所有的机会，同时为全部顾客提品或服务，都是难以做到的。事实上，每个企业都只能，也只是在以市场上的部分顾客作为服务对象。市场选择便是企业有目的、有意识地对各个市场即各类需求进行评估，并依据企业总体目标、自身能力抉择其一或若干作为目标市场的过程。

（4）市场定位。决定目标市场以后，企业要为自己或产品、服务树立某种市场形象。它需要向目标市场说明，本企业与竞争对手之间有什么不同，自己独特的竞争优势是什么。这种勾画企业形象和所提供的价值，以使目标市场认识、理解和接受本企业的特色，就是市场定位。

战略营销是一个企业明确其营销目标，并决定通过何种路线实现其目标的过程，提供的是企业如何赢得一场战争或战役的概念。战术是指实施战略、达成目标的具体行动。战略明确努力的方向，战术则决定采取什么措施保证战略实现。

战术营销也包括两个方面――具体任务和手段。营销手段是企业可以自主调控，用于完成特定的战术任务的各种因素。它们是一些可以无穷变化的变数，又各有长短。因此，必须协调使用，以取得整体效应，即形成营销组合。

3 我国企业的营销实践的主要模式和特点

随着我国经济的迅速发展，同时国外的营销思想传入了我国，我国企业开始转变经营观念，其理论研究的重点由初期的单纯引进发展到探讨理论与实践的结合点。我国企业营销理念的演变大体经历了三个阶段：第一阶段是以产定销阶段。企业只注重生产而不重视销售，指导企业发展的是“以产代销”的思想。第二阶段是以销代产阶段。企业之间的竞争慢慢加剧，迫使企业在理念上逐渐由以产代销向以销代产转变。第三阶段是以需定产阶段。中国市场上许多产品已经完成了由卖方市场向买方市场的转化，消费者由过去的持币转向持币选购或储币待购，市场竞争的激烈一方面使那些实行以销定产的企业开始转向新的营销理念――以需定产。

我国大多数企业目前还是处于由点式营销向链式营销过渡的阶段。点式营销是指企业的营销特别强调侧重营销的某一项营销手段。这些营销手段包括：广告、促销、公共关系、终端等等。点式营销的产生最能反映市场营销思想在我国的传播历程，当一种新的营销思想或营销方式被提出来时，便能迅速被企业加以应用。 点式营销对于企业学习营销操作方式，了解营销思想起到了巨大的推动作用。其产生的背景是中国企业刚开始接触“市场”的观念、市场整体处于卖方市场、企业竞争意识淡薄、消费者的消费简单、营销知识主要处于介绍国外知识阶段、企业的管理主要还是以来计划式管理、管理服务机构的专业服务简单。点式营销在这种环境中产生了，并发挥了很大的作用，主要还是因为各企业的营销意识薄弱，一个企业只要运用简单营销方式便可取得明显的市场效果，如我国很多企业通过广告或者公关活动一举成名，只需要关注一种市场操作方式，容易控制。所以点式营销历经二十年仍被我国众多企业所奉行。链式营销是指企业的营销特别强调综合营销之外的其他价值创造过程。这些过程包括生产、物流、销售和服务。链式营销包含三层含义，（1）营销职能内部各方式的综合；（2）营销与生产、营销与物流、营销与销售、营销与服务的综合；（3）营销与生产、物流、销售、服务中的两个或两个以上职能的综合。链式营销的出现，适应了这样一种营销环境的变化：市场竞争升级；企业单一优势已不能确保企业的长期优；顾客价值得到空前的认可；消费者对于市场的影响更大；企业开始注重职能间的协同作用；营销知识的积累能为营销方式创新提供支持；管理服务机构的专业服务复杂系统化。目前还有面式营销和立体化营销的理念。面式营销指的是企业的营销特别强调将营销链与其他管理职能综合起来。这些管理职能包括研发、人力资源、财务等。

4 分析和思考

以科特勒、特劳特为代表的西方经典市场营销理论不能完全适用于中国市场的营销实践，西方经典的市场营销理论主要以美国市场情况及市场制度为背景，而中国及其他东方国家的总体市场情况与美国确实不太一样，所以经典市场营销理论和中国企业的营销实践还是存在差异的。科特勒的市场营销理论在中国具体市场存在的问题，主要是其共性营销理论在中国具体市场中如何个性化的问题，和在具体某个企业的具体市场营销实践中如何实际操作的问题。科特勒营销理论与当代市场营销所紧迫需要的市场策略创新相比，更多地是一种市场营销管理系统，系统是无所不包的和大而全的，但对具体市场营销策略却缺乏更深入的研究，不能为企业经营者提供实操性很强的实战指引。这方面的问题，一方面是要由市场营销的具体分支学科来一一对应地解决；二是作为通用市场营销理论，必须敏感并适应市场环境和竞争态势的发展变化，更多地切入新的核心分支领域，快速总结并整合各分支学科所取得的重要成果，丰富和发展自己的通用理论。

参考文献

［1］［美］菲利普・科特勒，梅清豪译．营销管理［M］.上海：上海人民出版社，2003.

篇4

1我国电力市场营销现状

在电力市场供需方面有明显现状,垄断经营管理的体制性缺陷日益明显, 省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力，成为社会义市场经济体制要求的弊端。

(一)服务质量要求

市场经济的核心是客户至上, 对电力企业来讲, 为客户服务是电力企业员工的宗旨, 要树立优质的服务是一种长期投资的思想, 以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后, 用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚, 加之电力市场的供需矛盾的转变, 用户要求供电企业提供更多的优质的服务, 同时对供电企业不规范的现象投诉增加, 要求供电企业必须依法经营, 规范优质服务, 促进营销。

(二)价格问题

在现行政策体制下, 电力市场是独家垄断经营, 市场占有率为100% , 似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在, 而且随着先进技术的发展, 新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤、天然气设备)的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源, 造成电力边界市场的日趋激烈的竞争。

(三)市场意识淡薄

我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务, 电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求, 电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加, 这些都制约着电力销售, 使得电力企业在市场竞争中处于劣势, 形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销为主的转变, 转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

(四)观念转变

在电力走向市场后, 电力由卖方市场转变为买方市场。标志着电力企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破, 多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状, 无竞争意识, 仍存在垄断经营管理的优越感。电力企业的出路在于改革, 改革的中心在于转变市场营销观念, 把电力生产和市场营销观念相结合, 从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施, 完善电力市场营销机制, 使电力市场长期稳定发展。没有用电客户, 就没有电力市场。供电企业只能坚持优质服务和客户至上的原则, 才能不断拓展市场。

2电力营销广域网现代化建设

建立现代化电力营销广域网,主要以行域为基本网络单位,以公司市场营销部络中心,建立局域网、广域网相结合的覆地区的现代化市场营销网络。系统建成户可在市内任意营业网点办理交费、业装、查询等用电业务,公司和市场营销部及时得到所需实时信息,既达到自动化的目的,又方便了用户,是最大限度实现营销市场体系的支持和保障。

市场营销广域网依托“供电专用光纤网”到各县区及每个营业站,经由光纤和路实现广域网络的物理联系。同时以电话上网为备用通道。

市场营销广域网的NT域控制中心设在营销部计算机中心机房,承担市场营销网的“帐号管理域”的角色,统管所有需支公司范围共享存取市场营销信息的用号;每个支公司级的站点建立一个管理及所辖所、站的MS-NT控制域,组成市销广域网的“资源域”群;各个支公司的源域”通过建立对于市场营销部“帐号管”的单向委托关系,实现场营销广域网整逻辑关系。

3营销技术现代化

营销技术现代化,首先建立现代化的信持系统,统一规划市场营销系统、负荷控统以及远程抄表系统,作为市场营销现管理网络的数据基础,实现全部数据唯口录入,所有信息资源实现采集、存贮、自动化,实现网络化自动传输、检索和自查,综合市场营销技术,辅助电力销售,为分析管理电力市场提供技术支持。

计量装置是电力交易中最重要的设备,用双方结算的依据。因此必须实现计量的现代化,采用先进、可靠、高精度的计置,必须支持远方自动抄表,统一、规范计置的安装、接线和资产管理,保证电能量准确和计量装置的安全可靠,满足公正和生产、经营、经济效益分析的需要。电力营销管理基础数据的来源,包括一场数据、二级市场数据以及大用户和居电的抄表数据。为适应市场经济的发展,分析研究电力市场,提高用电管理自动平,建立完善的市场管理技术手段,必须信息支持系统,通过无线电方式、电话有式、低压载波电力线传输方式及手持抄表器等,实现电力市场侧数据的自动采集、传输和管理。

抄表专业的现代化是电力营销现代化的基础,最终将实现无人抄表和抄表实时性、同时性和唯一性。随着“一户一表、抄表到户”工作的开展,必须实现全地区全部全过程的抄表管理,以现阶段科技水平,以电话有线方式和无线电方式为主,实现一级市场与二级市场、大用户和专线用户的远程自动抄表。居民用户以手持抄表器方式抄表为主,并可以开展一部分低压载波抄表的试点。

将来随科技的发展和载波抄表技术的逐步成熟,可实现全地区的抄表管理,达到抄表现代化管理的目的。

4市场营销地理信息系统的建设

以现代化的地理信息系统为基础,与市场营销系统、调度自动化系统、负荷控制系统、远程抄表系统、电力报修系统等系统联网,建立现代化的市场营销地理信息系统,分层地显示地形图、用户配置图和各配网线路及设备图层,通过空间位置和区域以及相对应的属性数据库动态地对用电信息综合查询、供电现状监测与调查、辅助供电方案及报修抢修等进行智能化、自动化管理,从而实现多种辅助决策作用。

市场营销地理信息系统为缩短用户停电时间,提高供电可靠率服务;利用电网地理息系统,建立动态网络模型,当电网发生故障时,进行网络拓扑分析,快速确定故障位置和设备;改变运行模式,自动化、智能化地产生线路转供方案,及时了解事故的影响程度;作为处理用户电话诉的基础,自动查找投诉数量和空间位置,准确确定故障并进行隔离处理,分析故障影响范围,作出故障点可能性排序,指挥抢险和恢复供电。

将各电压等级的输配电线路图、线路上的各种设备图、变配电图、开关站图以及基础地形图进行分层综合显示。在系统中,以用户为基本单位,以双向查询方式(从图形查属性,从属性查图形)查询有关用户用电信息(用电管理信息系统信息);所在地的负荷情况(直接读到相关的负荷控制系统、调度SCADA系统及远程抄表系统的实时数据);并可按设备、参数、任意区域和表达式统计用户信息、设备信息。

在系统中建立用户报装的知识库和模型库,当接收营业系统用户报装信息后,系统根据路径追踪模型和负荷平衡模型,自动决策出新用户可接最近的配变或杆塔,并自动寻找最优布线路径(或通过交互操作),同时给出工程概算信息;输出相应的地图和响应的线路图,并作出初步业扩线路设计,绘制业扩工程图,通过网络系统审批。

在系统中建立电话报警的知识库和模型库,当在一个区域内收到二个以上报警电话后,系统自动判断出是配变故障,中压线路故障还是变配电站故障,并能在屏幕上显示报警位置和故障位置,帮助抢修人员及时排除故障。

5营销业务现代化

实现抄表、核算、收费、帐务、分析、管理等过程的自动化和无笔化作业。高层管理层可在接收统计分析报表信息的同时,对异常信息进行反向追综,分析至相应营业部门中的相关用户信息,从而使营销分析定位更加准确。实现电力销售情况及经济效益的分析与预测,能够进行营销信息全部智能化管理及模糊定位。高层管理层根据系统权限,可按需要随时查询基层基本信息和业务管理状况,从而最大可能地实现远程异地稽查管理

6营销策划现代化

实现业扩报装、优质服务、负荷预测、用电检查等过程的自动化和无笔化作业。依托市场营销广域网和市场营销地理信息系统实现全地区业扩报装流程现代化,专业自动化,工作传票网络化,用电检查现代化和防窃电手段现代化,建立完善的负荷预测体系。依托市场营销地理信息系统和GPS系统,实现事故报警抢修标准化现代化。

营销策划现代化的指导思想以“一切方便客户”为主,从提前预测客户需求、客户申请、答复客户、事故报修到收集投诉无一不是如此,所以要求我们的服务体系必须做到标准化自动化和现代化,同时在方便用户的前提下,还必须加大执法力度,将现代化的手段用于电力检查,要保证供需双方的合法权益现代化的目的是提高我们电力气营销的经济技术水平和优质服务水平。

7营业站现代化建设

营业站现代化建设应配合营业网点建设,营业站应与配电网供电分区同步规划,尽量与分区内的变电站或开闭所合并建设。在营业站建立营销自动化系统,实现六项基本功能,包括客户服务、营销管理、市场开拓及预测分析、市场管理(用电检查)、电能计量管理和综合自动化,达到一流企业营业窗口无笔化办公要求。

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在现代经济流通的环境之下，进行相应的商业流通模式的创新和完善，这有着非常重要的影响和作用，可以将其优势发挥到最大，一方面，可以有效纠正传统的营销模式中存在的问题和漏洞，另一方面，对于我国的社会主义市场经济的发展有着非常重要的意义和价值，可以在很大程度上满足其发展的需求，对其进行及时、有效的改正。

一、现代经济流通环境的概述

1.对于现代经济流通环境来说，社会文化环境对其有着非常重要的影响。在目前的经济流通的环境之下，对商业模式进行相应的制定，需要和当下的时代的发展和人们的文化需求进行充分的结合，主要包括知识、艺术和道德等，在更大程度上为营销模式获得现代人的认同提供重要的保障，从而实现营销模式和现代社会文化环境的融合。在对商业市场模式进行相应的研究的过程中，需要将社会文化认同作为重要的基础和前提，对营销文化进行相应的创新和完善，同时，在一定程度上使现代经济流通环境下商业市场营销模式获得了更多的情感认同，那么，在此基础上，消费者可以更好地接受营销的产品，推动现代经济流通环境之下产品营销的发展。2.第二个重要的影响的因素是经济环境因素。在当下经济流环境中，企业与经济市场进行相应的结合之前，商品流通量和流通的需求受到了市场规模的影响，当市场规模大的时候，这两者就大。同时，在商品市场的营销模式中，需要与收入水平、通货膨胀和市场商品的供给状况相联系，对市场中消费者的需求进行全面的分析和研究，为企业的经济效益在现代经济流通中的提升提供重要的保障。3.第三个影响的因素是政治法律环境因素。对企业市场营销模式进行相应的制定的过程中，在现代经济流通环境中，每个国家的政治法律环境都有着相应的差异，对于企业的市场营销活动产生了非常直接的影响，对企业的营销活动有着一定的制约的作用和影响。在对企业商业市场的影响模式的制定过程中，企业需要对相应的因素进行充分的考虑和研究，主要的因素是现代经济流通环境之下的政治环境因素，必须压采取有效的措施对其进行相应的完善和改革，有效解决其中的营销争端，不断提高我国的商业模式所发挥的作用和价值，特别是在国际市场经济流通环境中的应用价值。

二、传统商业市场营销模式的不足和漏洞

1.与商业市场营销模式进行相应的比较。在现代经济流通环境下，对商业市场的营销模式的相关内容进行充分的研究和探索，对其中的问题进行全面的掌握，从而实现现代经济环境和良好的商业市场营销模式的结合，并且为其提供重要的保障，使我国的企业产品在市场中实现更好的流通。在我国的现代经济流通环境之下，主要的传统市场的营销模式有终端广告营销模式、直销模式和商营销模式等，与当下的市场营销模式相比，还是有着一定的不足和漏洞，需要对其进行有效的处理。2.传统商业市场营销模式有着很大的弊端，发挥着比较大的影响。在现代经济流通环境之下，对企业为商业市场营销模式的弊端和因素进行相应的分析和研究，主要包括了三个方面的内容：其一，随着现代经济流通环境的到来，市场发生了相应的变化，在这样变化之下，产品的种类也发生了一定的变化，当前者加快的时候，后者就会得到相应的增加，对于顾客的不成熟性和企业资源的有效性对企业的市场营销的作用和影响，企业没有做到足够的重视，甚至忽略了；其二，传统营销模式要满足当下的市场个性化的需求，必须要投入更多的成本，但是对于企业来说，所投入的成本过高，同时，地理因素和交通工具等因素对于传统的市场营销模式有着很大的影响；其三，传统市场营销模式在满足现代经济流通环境的需求的时候表现出一定的特征，主要是时间长、速度快等，在一定程度上影响了现代经济流通环境之下相关的企业产品的流通。

三、现代经济流通环境之下对于商业市场营销模式的影响

1.随着科学技术的发展，相应的网络技术得到了充足的发展，在人们的生活、工作等方面实现了全面的应用和普及，发挥着重要的作用，并且电子商务快速发展起来，在此过程中，产生了很多的虚拟企业，这种企业模式指的是，对网络形式进行充分的应用，将一些独立的经营主体形成相应的跨越空间局限的经营联合体，同时，他们也真实的企业有着相同的特点，可以进行相应的分工，在供应链科学化管理电商虚拟企业的基础上，实现企业的运营效益和实体企业运营效益的结合和联系。同时，虚拟企业出现在市场中，在一定程度上体现了市场和竞争的新的特征，强化了人们对于虚拟化经营额内在需求。市场就有突出的特点，它是随之产生变化的，那么，在此基础上，企业要想获取更大的市场竞争力，必须要对优质服务进行充分的应用，这对于企业的需求更高了，不管是对于实体企业还是虚拟企业来说，这对是至关重要的，需要它们具备相应的能力，主要包括灵敏的市场反应能力，可以及时、有效的调整自身的运行方案，实现可持续的发展。2.商品流通呈现出相应的发展趋势，并且其发展的趋势是扁平化的。与传统的商品流通的模式相比，在电子商务环境之下的商品流通模式需要将网络服务商最为核心和关键，在众多的中间商的合作之下形成垂直的渠道，并且需要建立在相应的平台上，主要的平台是先进的互联网或者是局域网，同时，和商品生产者、中间商和消费者等有着非常密切的联系，共同构成了相应的网络服务物流通活动渠道，同时，这几方面的之间的关系是交互的，所以，需要对先进的互联网技术进行充分的应用，从商品的销售环节开始入手，重视其销售的数量等，对物流进行严格的控制，进一步强化信息沟通和传递，实现供应链和运行成本等的价值最大化，通过相应的分析和研究，可从中看到，与传统的商品流通模式相比，电子商务环境下的流通模式有着一定的优势，其效率更高。3.通过对交易虚拟化的研究和实现，来达到提升运行效率和质量的目标。对电子商务进行相应的研究，它的本质是一个虚拟化的市场交易场所，同时，也是一种对先进的技术进行充分的应用来实现交易的方式和手段，对营业窗口和网络等实现营销网络化进行充分的应用，并且具备了相应的特点，主要包括是跨越时空的局限，实现了通各个用户事项之间的零距离的沟通和交流，将更多的详细的服务信息提供给用户，并且形成更好的买方和卖方之间的互动市场，可以对相应的市场的动态进行全面的掌握，从而及时对自身的流通方案进行有效的调整，为其提供重要的保障。除此之外，在电子商务环境之下，企业的客户范围有着非常大的拓展，对于企业的可持续发展有着非常大的作用。4.通过对网络分销模式的应用可以对成本的降低发挥重要的作用。在电子商务环境之下，企业山品流通过程中对分销模式进行充分的应用，商品生产商可以将相应的规则作为重要的依据和参照，主要是最简洁原则，在此基础上，进行相应的流通方式的构建，保证其最优化和最大的便捷性。例如，在企业自治网上进行直销，和客户之间形成良好的沟通和交流的关系，对网络平台进行充分的应用，并且还可以在网上完成协议的签订和资金的支付，主要的商品流通的职责是由物流公司所承担的，或者是企业对互联网进行相应的应用，通过互联网的形式实现和不同地方的商等的信息交流，将相关的商品信息传达给他们，并且实现销售的目标。通过网络平台，消费者可以与生产商进行直接的沟通和联系，为两者的权益提供重要的保障，实现双方利益的最大化。与此同时，对传统的商品流通模式进行相应的优化，在一定程度上降低了投入的成本，产品的销售价格也随之降低，对于企业的发展和经济收益的获取来说是非常重要的，从而在一定程度上提高企业的信誉，随着市场竞争越来越激烈，通过这样的方式还可以提高其市场竞争力，在激烈的市场竞争中占据一席之地，促进其可持续发展的进程。

四、在电商商务环境下商品流通模式的创新策略

1.对电子商务物流建设和优化管理做到足够的重视。在现代经济流通环境之下，在对商业市场营销模式进行相应的创新和对电子商务物流建设进行相应的强化的过程中，需要将相应的客户需求作为重要的基础，使其占据核心的位置，对其做到足够的重视，对商业市场的拓展进行有效的知道，并且优化企业商贸流通中产品在市场上的营销模式，对企业的不同环节进行相应的优化，同时，对商业市场营销模式进行相应的优化和整合。市场营销活动在市场竞争中发挥着重要的作用，是其重要的组成部分，并且也是一种企业活动，体现着企业的目标和策略。在电子商务之下，完成相应的市场营销，要发挥自身引导的作用，对消费者进行相应的引导，使其做出有效的消费决策，与此同时，对电子商务的大环境进行全面、深入地研究和探索，准确选择客户目标市场，在此基础上，确定企业经济发展的战略，，对企业产品进行相应的开发，推动现代企业经济流通。2.重视电子商务物流基础建设，对物流商务技术进行相应的研究和探索，进行相应的自主开发。在电子商务环境之下，企业可以对互联网进行充分的应用，发挥其重要的作用，全天候开展相应的营销推广服务，在一定程度上刺激消费着购买相应的产品。对电子商务物流建设做到足够的重视，并且加强法律等的执行和优化。对相应的自主物流技术进行相应的研发，不断提高我国的电子商务物流的重要性，促进其健康、可持续发展。对于电子商务物流来说，技术是其重要的保障和影响因素，所以，需要对电子商务的覆盖面进行相应的强化，在技术的自主研发方面投入更多的成本，促进电子商务物流事业的发展和进步，从而为人民大众提供更优质的服务。3.进行相应的市场定位，保证其定位的准确性，发展商业市场营销模式。在现代经济流通环境之中，全面发展商业市场营销模式有着非常重要的作用和优势，在对其进行相应的定位的过程中，必须要对商业市场营销宣传的对象进行准确的定位，由此确定好商业对象的范围及其喜好。所以，在现代经济流通环境之下，要是吸纳发展商业市场营销模式的目标，从中获取更高的收益，就需要对电子商务市场中的对象进行细致的划分，防止出现在资源浪费的现象和问题，保证对资源进行合理、科学的应用。与此同时，电子商务中的市场舆论导向也发挥着重要的作用，需要对其进行相应的强化，在更大的程度上提高社会大众对电子商务模式之下的商业市场营销的意识，实现电子商务市场营销模式的全面发展，推动现代经济流通环境之下企业商品的流通。4.对企业人才的培养做到足够的重视，不断提高其素质和能力，实现其全面的发展。通过对相关人员的综合素质的提升来推动电子商务事业的发展，并且实现社会效率提高的目标，为大众的权益和我国的电子商务流通的竞争力提供重要的保障。对员工进行定期的培训，使其掌握相关的知识和信息，具备相应的决策和分析问题等能力。

五、结束语

通过相应的研究和探索，可以从中发现，在现代经济流通环境之下，需要采取有效的措施完善产品流通的过程，对商业流通模式进行有效的优化，使其作用发挥到最大，对现代经济流通环境之下的商业流通模式进行全面的创新和改革，与时代和市场经济的需求进行想、充分的结合，不断推动我国的商业市场在现代经济流通环境之下的流通，实现企业效益的最大化。

参考文献：

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?L期以来，保险中介在我国保险营销渠道中占据最主要的地位。据保监会统计，截至2014年末，我国共有保险专业中介机构2 546家，兼业机构210 108家。全国商业保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为16 144.2亿元，占全国总保费收入的79.8%。通过保险中介建立销售渠道已成为我国保险公司最常见的做法。但是近些年来，随着互联网科技的迅速发展，这一传统销售渠道受到了极大的挑战。以互联网保险开展以来，最容易为消费者所接受的财产保险为例，2014年度财产保险互联网业务累计保费收入505.7亿元，尽管在整个财产险保费中的占比仅有6.7%，但同比长率达到113.66%，互联网保险的发展由此可见一斑。互联网时代下什么样的保险营销模式更适合我国的保险市场，成为目前保险业亟须解决的问题之一。近些年来，我国的保险营销模式主要经过了以下几个阶段：

1.保险人营销模式。20世纪90年代之前，我国的商业保险公司并没有广泛使用保险中介这一渠道，大量的保单都是保险公司直接向客户发售。1992年，友邦保险率先在国内引入保险人制度，大量的保险人走上街头向公众介绍和推销保险。此时，恰逢国内部分地区经济快速发展，市场上实际已存在大量的具有一定保险消费能力的客户。保险人营销模式一改以往保险公司坐等客户上门的传统，开始积极主动地接触潜在客户并对其介绍保险产品，不仅满足了社会上日益增长的保险需求，也大大增强了人们对保险的了解。

2.银行保险营销模式。我国的银保行为产生于1995年。一直以来，受传统观念以及投资渠道有限影响，我国居民储蓄率居高不下。1996年以来，我国多次下调了银行存贷基准利率，以引导一部分资金流向保险市场。在当时来说，人们可供选择的投资工具非常有限，保险既能满足人们的风险转移的需求，又能提供高于当时存款利率水平的收益，获得了人们的高度认可。在银保渠道，人们主要选择的是分红保险，因为没有本金损失的风险，人们将其视作理想的投资渠道之一。

3.互联网营销模式。互联网保险是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。互联网作为销售渠道，既可以销售传统保险产品，如旅游意外伤害保险、机动车辆保险等，又可以根据互联网消费者的行为特点，对传统险种加以创新以进行场景营销。

二、目前保险营销模式存在的主要问题

近些年来，我国保险营销模式呈现多元化趋势。但由于现行保险营销体制准入门槛低、法律身份不明晰等弊端，易引发一些低素质的保险兼业人和营销员为了追求高额的手续费和佣金，而对顾客进行欺骗和误导。现行的保险营销模式也导致保险人流动性大，营销队伍稳定性差，整体素质偏低。

1.缺乏正确的营销理念。目前，在我国大部分保险公司在营销中将险种的推广和销售放在首位，在营销中重视的是险种和利润，不重视投保方的利益和社会效益。这种做法非常不利于保险的社会形象。以寿险为例，目前保险公司对人所采取的是一种短期激励制度，保险公司发放的佣金包含了首期业务佣金和续期业务佣金两类，其中续期业务佣金并不是保单存续期间终身发放的。很多人在展业时积极地推销高保费的产品，忽略了被保险人的实际需求，最后拉低了整个行业的社会形象。

2.缺乏满足市场需求的产品。企业决策的基本前提就是顾客需求。保险行业产生于风险处置的需要，发展到今天，早已不仅仅是通过风险分散来转移风险的工具。发达的保险市场，根据市场需求的变化，创新产品层出不穷。近几年，随着我国整个互联网经济的迅速发展，各大电商也联合保险公司推出了运费损失险、手机碎屏险、中秋赏月险、自驾旅游意外险等险种。但相对我国庞大的保险市场，保险公司仍然有必要挖掘保险供给的空白地带，不仅要积极按照市场需求来开发产品，还应加大宣传，拉动保险消费。

3.缺乏准确的市场定位。任何产品在进入市场之前都需要首先对目标市场进行调研分析，形成准确的产品开发、销售策略等一系列经营定位。近些年来，我国保险市场上新兴的保险公司层出不穷，例如中邮人寿、百年人寿等。但新兴保险公司往往存在着业务结构单一、盈利能力有限等问题。因此，这些保险公司更应该发挥灵活性好的优势，针对市场需求进行产品开发，形成有效的盈利模式。

三、互联网时代保险营销模式创新的主要策略

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在图书行业进入买方市场，在中国加入WTO外资进入中国市场，网上书店纷纷开业的情况下，图书超市之间的竞争更加激烈。图书超市通常的做法是采用寄售的方式，卖不出去的图书原价退回。这种做法日益受到了挑战：一方面，这增加了机会成本，另一方面，也降低了盈利，在竞争中处于不利地位。为了求得生存与发展，一些图书超市开始意识到关系在经营中的重要性，有的图书超市还开始尝试着关系营销。

一、关系营销概述

关系营销的概念是由美国的营销学家贝瑞于1983年提出来的。

他认为关系营销就是识别、建立、维护与顾客长期关系的过程。关系营销被认为是与交易营销相对的一种营销方式，实质上是在交易的基础上建立一种非交易的一种关系而获利。关系营销不是追求每次交易的最大化，而是追求获得顾客关系最大化，即忠诚。它是建立在这样的假设基础之上：争取一个新顾客所花的费用是维持一个老顾客的5～10倍，忠诚的顾客能带来好的口碑宣传，可以为企业节省大量的广告费用。在有限的商圈内，顾客就是竞争力，就是市场占有率。哪个企业拥有了顾客，哪个企业的竞争力就强，就保持了市场占有率。

六市场理论认为，企业的关系营销就是要开拓六个市场，即顾客市场，供应商市场，分销商市场，内部员工市场，影响者市场，竞争者市场，六市场理论是对关系营销范围的一种拓展，它以顾客市场为中心，把其他五个方面都当作顾客来对待，注意满足他们的需求，为企业开展关系营销创造了良好的条件。

现在比较流行的有关关系营销的一种说法是企业与顾客的关系的维持来自于顾客的忠诚，顾客的忠诚来自于顾客的满意，特别是顾客感到惊喜的时候。

二、图书超市开展关系营销的重要性

图书超市开展关系营销是十分重要的，具体体现在以下几个方面：

1.增加图书的销售量，提高市场占有率

满意的读者会到图书超市购买同一产品线的其他品种的图书，他还会引荐他的身边的人到图书超市来买书，同图书超市有良好关系的大客户读者和单位读者也会保持购买状态。大客户读者指的是那些一次购买数量大、金额大、或者购买频率高金额大的读者。团体读者指的是那些各种层次的图书馆，教学科研单位，机关团体等。图书馆由于所服务的对象的不同，采购的图书的学科门类会有所不同，但他们都会持续不断的大量采购。教学单位的图书采购有周期性的特点，机关团体会大量购买政治学习和业务学习用书。由于有良好的客户关系，提升了图书的销售业绩，最终提高了本店图书在市场的占有率。

2.节省费用，提高读者的满意度

除非市场的潜力巨大，出版社一般不愿意冒太大的风险对一本新书大作广告，新书宣传的费用只占图书销售很小一部分，一般只占到1%～2%。由于有退货制度，图书超市对新书的宣传的积极性也不大。这样一来，对作者的情况、选题的意图、图书的质量等缺乏了解，难以促成读者的购买热情。通过图书超市与读者业已形成的良好关系，图书超市方面把有关图书内容、质量等信息传递给读者，而且可以取得比广告可信的效果。如果该读者是意见带头人，他的宣传还会产生连锁反应，扩大新书的影响面。可见良好的关系可以起到广告的作用，减少图书的促销费用。还有由于是读者的亲身感受，经此介绍，购买的人会产生同感，因此他们对在图书超市购买的图书的满意度就会提高。

不满意的读者一般是不会向图书超市投诉的，比如，读者买了盗版的书、装订不好的图书，就会不满。据统计，只有5%的读者会向图书超市投诉，95%的读者会选择不投诉，但会向10个人传播该图书超市的坏话。由于与读者建立了良好的关系，消除了图书超市与读者之间的隔阂，再加上建立鼓励读者投诉的制度，认真分析原因，采取纠正措施，就可以把不满意度降低到最低点。

3.提高职工和供应商的忠诚度

由于实行全面关系营销，提高了图书超市的经济效益和社会效益，职工和供应商得到了应有的回报，精神上也得到了安慰，他们就会以不同的方式回报图书超市，这样图书超市的经济效益和社会效益就会更进一步的提高，图书超市、职工和供应商三者之间的关系就会形成良性循环，久而久之，职工和供应商对图书超市的忠诚度就会提高。

4.提升图书超市的形象

图书超市努力搞好与政府和公众的关系，在提高经济效益的同时，也提高了社会效益，获得了政府和公众的信任。再加上有一批忠实的读者和良好的口碑，图书超市在公众和读者的心目中树立了良好的形象。

三、图书超市开展关系营销的策略

图书超市要获得一批忠诚的读者是图书超市开展关系营销的目的，要达到这个目的，图书超市必须采取一些关系营销的策略。

1.读者关系营销的策略

加里.W.洛夫曼等人在《使服务―利润链行之有效》一文中指出：利润及其增长主要由顾客的忠诚来激发和推动；顾客的忠诚是顾客满意的直接结果。

读者关系营销就是要把高的服务价值传递给读者，具体如下：

(1)识别高价值的已有的或潜在的读者。高价值的读者可以根据他的购买频率、金额大小、品种来判断。一般来说，购买频率高、购买金额大、数量大、品种多的读者是高价值的读者。根据伯雷托“二八法则”，80%的利润来源于20%的顾客，所以并不是所有的读者都能给图书超市带来同等的利润，图书超市首先要发现、识别那些能够给图书超市带来大量利润的已有的或潜在的读者，然后集中人力和物力做好他们的服务工作。

(2)提供高价值可感知的读者服务。根据自身的优势和劣势，研究图书细分市场，确定在图书市场上的定位，并提供超过竞争对手的价值的服务，从而建立自己的竞争优势。价值对读者来说是某种利益，表现形式多种多样。美国营销学家科特勒提出了顾客让渡价值最大化的理念。顾客让渡价值总顾客价值－总顾客成本。总顾客价值为产品价值、人员价值、形象价值、服务价值。总顾客成本为价格成本，时间成本、精力成本、体力成本。对于图书超市来说，产品价值就是所出售的图书是否满足了读者的精神需要，是否对读者有用。人员价值指的是与读者接触的人员的形象、知识、业务、服务水平。形象价值包括图书超市的外观、布局、经营理念、信誉、读者的认知程度等。服务指的是售前、售中、售后服务。它们分别为售前推荐，售中热情周到，售后调换等服务。价格指的是书的价格，为读者提供一定的折扣可以提高顾客的价值，精力是读者在购买图书的时候面临的心理压力，这种压力可能来自于在购买同一类图书的时候，由于图书的质量参差不齐担心购买了质量差的图书，也有可能由于到一个新的不熟悉的图书超市购书所造成的。让渡价值最大化也就是尽量提高读者价值，同时尽量减少读者的成本，超过竞争对手所能给予读者的利益。形成对竞争对手的转换壁垒，提高读者的忠诚度。

还有一种增加读者价值的方法就是增加附加产品。附加产品是隶属于核心产品的，平装书可以说是一种核心产品，只能满足读者的基本阅读需要，精装本除具备这一基本功能外，还可以增加读者的收藏价值。在服务方面，图书超市除提供销售图书这一核心服务以外，还可以增加一些附加服务，比如送书上门、复印服务、音乐茶室、使用信用卡付款等服务。是单独销售核心产品还是销售各种复合产品关键在于读者的需要、图书超市定位的不同。

这种价值对于读者来说必须是可感知的。比如，读者买到一本高水平的图书，就会非常兴奋。读者到一家形象好的图书超市买书，就会感到自尊心得到了满足，在方便的时间、地点能够买到书，提供送书上门等服务都会使读者感觉获得了额外的利益，他们的满意度就会提高，进而提高对图书超市的忠诚度。

(3)把读者组织起来。成立读者管理的部门，设立读者经理，配备读者服务人员，把读者组织起来。根据图书超市的总体目标，确定读者组织目标、计划、实施步骤并对结果进行评价，作为对制定下一期目标时的参考。读者组织的形式可以是书友会，书评会，读者俱乐部等。

2.内部职工关系营销的策略

服务―利润链提到，顾客满意与否在很大程度上受到提供给顾客的服务价值的影响,服务的价值是由满意、忠诚和富有活力的员工创造的；而员工的满意度则又来源于一个能使员工有效服务于顾客的高质量的服务支持体系和相应的政策。为了能够提供高质量的服务，不仅图书超市的领导要把内部员工当作顾客，使他们满意，并且忠诚于图书超市，而且职工之间，部门之间，跨部门与职工之间都要视对方为顾客，相互配合，相互协作，使对方满意。这就要求图书超市的领导下放权力，改变图书超市的组织结构，建立以顾客和员工为导向的水平组织结构。

3.出版社关系营销的策略

图书超市开展与出版社的关系营销的目的就是要建立与之合作伙伴关系，为了建立这种关系，图书超市应该与出版社信息共享和合理分配利润。

信息共享。图书超市应把图书的销售、读者需求等信息传递给出版社，作为图书重印、选题等的依据，以编辑高质量的图书奉献给读者。另一方面，向出版社搜集有关图书内容、编辑意图等信息，作为图书超市安排进货品种、数量的根据，有条件的图书超市可以建立电子数据交换系统，以实现数据共享。

合理分配利润。图书超市方面应该从长期战略合作的角度，来处理双方的关系，以达到双赢目的。图书超市不应以暂时的利益损害出版商的利益，另一方面，还应与出版社合作，降低流通环节的费用，合理分配利润并让利于读者，最大限度地满足读者的需要。

4.分销商关系营销的策略

通常情况下，出版社是通过分销商把图书分发到各个图书超市进行销售。因此，分销商在扩大销售范围，降低出版商的风险，加快资金周转，提高各个环节经济效益，加速图书流通，沟通各方信息等方面发挥了重要作用。相应地，图书超市也应与之建立长期战略合作关系。因此，图书超市要做到以下几点：第一，优化渠道。应该选择那些信誉好、效率高、物流条件好、品种丰富的分销商，作为合作伙伴。第二，采用不同的进货方式。根据市场行情的不同，对于那些畅销书、需求量大的图书，采用买断方式，以提高利润率，同时也可以降低分销商，出版商的风险，提高他们的积极性，对于那些滞销书，可以采用寄售的方式，这样可以扩大分销商的销售量，另外，及时把销售情况的信息传递给分销商和出版社，以作为下次进货、编辑选题时的参考。第三，加强联系。以战略联盟的形式，取得某些类图书的专营权，以获得竞争优势。

5.影响者关系营销的策略

影响者主要指政府和中介机构。中介机构包括那些金融部门、新闻机构、社区等。影响者对图书超市的经营活动起监督和促进作用。因此，图书超市必须搞好与他们的关系，自觉遵守法律和接受舆论的监督，充分发挥图书超市在文化传播，精神文明建设中的作用，把社会效益放在重要的位置，不因眼前的利益而经营黄色、盗版、低级趣味等图书，这样就会赢得社会的信任，树立良好的形象，取得很好的经济效益。

6.竞争者关系营销的策略

传统的观点认为，竞争者之间存在尖锐的利害冲突，为了争夺有限的目标市场，他们之间展开了你死我活的恶性竞争，大打价格战，结果利润急剧下降，双方难以维持生存，图书超市在这方面表现特别明显。现在许多图书超市意识到与竞争者保持合作的重要性，一改过去那种做法，采取各种形式的联合，共同分享市场资源，争取优势互补。

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1汽车营销专业现代学徒制存在问题

少数民族地区由于地区相对比较偏僻经济比较落户，汽车经销商比较少等众多问题，少数民族地区汽车营销专业的发展面临了很多问题，根据其他地区的汽车营销专业的发展，总结了其先进的教学理念和教育思想，实行“引企进校、工学结合”的职业教育改革理念［1］。将少数民族地区的4S店作为对外正常营业的场所，也是职业技术院校汽车营销专业现代学徒教学实习的重要基地。在实习岗位中，学生可以根据自身的专业知识、操作经验和技巧，参与的教师和学生在其中学到了很多经验和体会，对日后继续开展试点提供宝贵的经验。少数民族地区汽车营销专业现代学徒试点在具体实行过程中，遇到了很多问题。

1．1企业的参与热情不足

在实行现代学徒制中，学校和政府有很高的参与热情，但是企业对其热情不足。校企合作中，没有完全调动企业的参与热情，只是赠送几台设备，定时接受学生参观现场，安排缺乏技术含量的岗位进行顶岗实习等［2］。校企合作没有充分的调度各方的积极性，成为只有学校比较积极，职业教育的改革工作没有看到明显的效果。

1．2试点工作没有配套的经费配备

一些发达国家现代学徒制的经费由政府专款专项进行发放，财政拨款主要是用于支付学校的教育成本，企业承担着学徒的津贴和培训的成本，政府对有关企业进行税收减免或者补贴等措施，这在一定程度上增加了学校和企业实行现代学徒制的配合热情。我国的少数民族地区经济不是非常发达，政府财政经费比较紧张，没有相关的投入计划，学校和企业不愿意支出相关费用和开支，对汽车企业营销专业现代学徒制的正常运行有很大的阻碍作用，试点工作很难进行下去。

1．3没有和现代学徒制相对应的教学培训标准和考核机制

现代学徒制是合作的教学模式，学校是教学过程，企业是培训过程，教学过程本身就是相互融合的过程，如何从学校的理论知识到现代学徒营销过程的对接，将现代学徒专业教学的培养标准和国家认证体系相互结合是比较难的一项工作。国家的有关部门没有制定营销专业现代学徒制度的教学标准和培养目标，对考核机制也比较模糊，基层学校和企业很难掌握好教学和培训的尺度，这对营销专业的现代学徒制度的推行有很大难度。

2现代学徒制试点的实施对策

2．1发挥企业的主体地位，增加企业的参与度

现代学徒制度有双重的身份，出发点很好，如何兼顾专业学习和学徒的双重身份是我们需要深入探讨的重要问题。不断激发民族地区汽车营销企业的积极性和参与度，企业发挥主体核心作用，只有这样现代学徒制度才能发挥理想的效果。首先国家应该实行有关的政策，增加企业参与到现代学徒制的教学之中;其次学校应该发挥自身优势，和企业进行科研合作、培训员工，为企业提供技术支持，实现学校和企业的深层次合作;再次是企业应该建立师傅带领徒弟制度，提高师傅的有关待遇和薪资，选择专业技能强、经验丰富、德才兼备的师傅，建立密切的师徒关系网，相关工作严格按照企业有关规定执行;最后是在企业中，以合同的形式将企业和学徒联系在一起，学生真正的学习专业知识和业务能力，师傅将自身的经验和精湛的技艺毫无保留的传授给学生。

2．2建立现代学徒制的经费保障系统

现代学徒制度的顺利运行与配套的资金保障是分不开的。现代学徒制是有政府主导的职业教育人才的培养模式，在学校、政府、企业、学生四个重要组成部分中，政府应该作为成本的主要承担者，企业和学校的责任也非常艰巨。少数民族地区政府应该配备专项资金，同时对涉及的企业进行减免税收等重要举措，激励更多的企业加入到现代学徒制的培养工作之中。学校也有积极从多放筹措资金，减少政府和企业的压力，采取有效措施保证有关资金和经费安全到位，只有这样，少数民族的地区的高职学生才能进入相关企业中学习企业营销的专业知识和实践技能，为自身的发展拓宽道路。

2．3制定现代学徒制的专业教学和培训的有关标准

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但究竟是什么令它成为一个如此出色的品牌呢？我们所理解的品牌，并不只是认为它是一个标识，或者是属于品牌自身的市场价值。首先，它拥有简单而被人熟知的定义。例如，哈利・波特的闪电已成为一个广为人知的标识，就如同我们对耐克的弯钩、麦当劳的金色拱门及其他许多品牌的鲜明元素熟知一样，这些标识都已经成为代表这些品牌的典型语言。举例来说，最近“魔法”被选为英国的一句最佳流行语──尽管它尚未找到自己的方式，但已被收入为社会最经典的词典中。

关于第二个方面，是它的诱惑力，简单地说，就是让数字说明一切：全球销售了250万册，翻译成61种语言，甚至包括古希腊语；伴随着系列电影的制作完成并上映，全球票房已高达10亿英镑；但是，请你不要忘了除此之外的价值4.3亿英镑的电影DVD和相关影碟，以及超过400种以哈利・波特作为品牌的系列商品的销售，其销售额更是难以想像。

史蒂芬・布朗在《向导》一书中，分析了《哈利・波特》的品牌魔法──这是个成功的、伟大的营销案例。也许这种营销并不是一种传统的或者常规的方式，但这种新的营销方式一直在发展，并将一直发展下去。哈利・波特，或者其作者JK・罗琳，巧妙地运用了品牌营销技术。哈利・波特这个充满了魔法的名字由此成为一个超级品牌。零售书商在销售哈里・波特系列第七本《哈里・波特与死神》（终结本）时，几乎是以成本价在出售，与建议零售价相差近一半，但他们依然热衷于这么做，他们更看重一个小小的荣耀，一种“魔力”，而让哈利・波特迷们更快、更大规模地进入他们的书店。他们非常明白，《哈利・波特》为他们带来的绝不仅仅是一本书所带来的销售市场。

布朗是营销学教授，同时还是哈利・波特迷。这种搭配初看不太可能组合在一起，但你很快就会觉得这是自然而然的事──因为书籍和营销密不可分。一个基本事实是，JK・罗琳其实远未劫持营销魔术师去开发她的哈利・波特，事实上她是一个真正的营销学教授，即使她从未接受过有关营销学方面的教育，但她在无意中使用了营销技巧，包括广告宣传以及每个单元的营销组合，去创造哈利・波特品牌，使之成为充满巨大开发潜力的品牌。

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中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-000-01

随着当前经济的发展，全国各地之间的联系与交流日益密切，从而加剧了人与人之间的集中，直接为酒店提供了客源。酒店作为当前人们出行的首选居所，居住的舒适度是其永恒的主题，在满足一定的居住条件的同时也提出了更高的要求，客人更多的去追求新颖、变化、不同的享受，因此，酒店在日常产品的打造上也要更多地去了解顾客的需求，从而根据顾客的需求去营造属于自身主题的酒店文化。然而，我国的酒店经营大多还是传统的竞价竞争，一方面不利于酒店行业提高自身的服务水平，另一方面低价竞争容易形成恶性循环打击酒店经营者的积极性，给顾客不良的服务体验与感受。因此，创新酒店营销模式具有带动服务业全局的重要性意义。

一、当前我国酒店营销模式的发展现状

目前，我国许多中小型酒店的营销模式，仍旧停留在传统的盲目的经营和松散的管理，单纯依靠传统的营销模式来存活，从而造成了同行业的压力过大，收益下降，未来的发展前景不容乐观。

（一）产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

（二）低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

（三）营销手段单一，网络利用不够

当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。

二、探析酒店营销中问题产生的原因分析

（一）行业的网络化与信息化程度不高

在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。

（二）营销理念与管理手段的落后

目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

三、改进现代酒店营销模式的措施分析

（一）加强酒店的人员培养与酒店文化建设

首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

（二）更加注重顾客的体验与感受

管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

（三）加大网络化与信息化的宣传力度

组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

四、结语

酒店产品是其存活的基础，没有合适的产品再优秀的推销员也无力而为，因此，酒店自身要与时俱进，跟上时展的步伐，迎合顾客的个性化需求。同时，酒店的管理者要从实际出发，在树立酒店的社会形象上下功夫，打造酒店的知名，从而增加客户的认可与选择；服务人员要把本职工作落到实处，注重细节，把顾客当朋友对待。只有如此，在当前的激烈竞争中，才能占领市场立于不败之地。

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一、引言

在线教育机构是一种新型的教育模式和教育平台，这种教育模式具有十分广阔的市场发展空间和市场发展前途。但是从具体的情况来看，现在还存在着一系列的问题，如果任凭这样长期的发展下去，就会对在线教育机构的创新和发展产生影响。当前我国国内的在线教育模式还处于起步阶段，这种背景之下各个方面的建设都不完善，甚至存在着一些不科学的环节设置情况。怎样才能够使在线教育机构在特殊的发展阶段发挥出有效的作用，分析在线教育机构的网络营销模式是十分重要的，本研究主要据此开展相关研究，以便于促进在线教育机构的科学盈利和发展。

二、大数据时代在线教育机构网络营销模式探索的意义分析

通过对于在线教育机构进行分析，探究盈利模式的相关情况能够有效发现在线教育机构在盈利过程当中存在着很多问题。对于这些问题进行仔细的剖析，能够降低这些问题对在线教育机构的影响，可有效实现在线教育机构的科学发展。从另一个角度来说，因为当前在线教育机构当中所出现的问题很多，在分析这些问题之后，相关研究人员能够根据自己所获得的数据进行有效推理，然后对于这些问题所造成的原因进行分析和剖析，可以提出有效的解决性策略，那么这也有利于在线教育机构实现盈利的模式的探究。在线教育机构的发展对于学生来说能够使学生从很多方面实现课后时期作业的完成，再加之课堂时间是十分有限的，那么就会使学生在课后存在着一些不解的情况。在这种背景之下在线的教育平台就起到了较好的作用，在线教育老师能够细致地为学生进行相关解答，这样学生就可以通过将自己的疑惑和老师进行探究，更好地获得了学习的效率和学习质量，同时也可有效促进学生学习兴趣的提升。现如今网络信息技术在不断的发展，大数据时代已经到来，网络的信息交流平台上可以通过利用一切展示情况对于晦涩难懂的数学题进行解答，还可以通过形象生动的讲解方法对于相关知识点进行讲解，不但能够有效地解决学生的疑惑，同时也能够更好地增强学生的学习兴趣。所以，在线教育类公司可以实现盈利和上市，并且能够通过不断的发展，不断的创新，有效地提高整个教育平台的水平，并且实现互联网教育的发展。

三、对当前大数据时代在线教育机构网络营销的模式进行分析

随着多媒体技术的不断发展，它使得在线教育机构在学生的学习和教育当中的应用也开始越来越加的广泛，因为当前国内的在线教育机构还处于发展阶段，而且整体性的规模相对较小，使得其营销模式主要处于探索阶段。最近这些年在线教育机构的投资收入主要是来源于一些投资人和相关的广告商，也有一些企业以及其他项目的收入补贴到在线的教育机构当中。这会使得其整体处于烧钱阶段，而且还有一些以营利为主的在线教育机构凤毛麟角，相关的利润率也普遍较低，随着对于一些教育平台免费的课程的开放，导致在线教育的盈利受到了一定的影响。为此也可以说明，当前这种趋于落后的盈利模式已经开始不能适应于现如今社会的发展和需求，这样一来，那么就必须要创立新的盈利模式进行探索，而在探索过程当中，就会遇到一系列的问题，所以对于在线教育机构的实现盈利模式进行探索，以便寻求有效的网络营销模式。

四、大数据时代在线教育机构的网络营销模式策略探索

1.完善在线教育机构的人力资源体系。为了进一步的促进在线教育机构的盈利模式的改革和发展，以便于较好的促进在线教育机构的成功上市，必须要进一步的完善在线教育机构的人力资源体系。所以在线教育机构的初步发展阶段，机构当中的人力资源管理部门的相关负责人，需要按照在线教育机构的发展目标的实际需求进一步完善在线教育部门的人力资源体系。还需要结合每一个教师的自身发展情况，对这方面的因素进行综合的人力资源安排。在这一阶段当中，因为在线教育机构的人力资源团队的建设还处于起步阶段，所以每一个阶段当中所以每一个老师都需要对自己的职业素质和相关岗位进行使用，明确相关的问题，对于相关问题进行合理的解决。在线教育机构的团队当中必不可免会存在一些问题，针对这些问题进行协商促进各个问题得到合理的解决，能够为新的发展提供较好的契机。从总体上来说，需要对在线教育机构的每个员工的具体表现和相关能力进行判断，并通过开展严格的人力考评测试，使在线教育机构的人力资源团队当中的所有人员的具体表现作为一个具体的参考，严格按照考评机制进行考核，避免人为的对于每一个员工的表现好坏进行评价。2.强化在线教育机构的技术创新工作。现如今素质文化教育正在不断的推出，在线教育机构是一种新的教育，所以不仅仅这是一种新的教育教学平台，在教育过程中也需要做好对于学生教学成果的检验工作，也不断培养学生的自我思考平台。在线教育机构为了实现盈利就需要紧跟者现代素质教学的步伐，不断地提高教学的质量，必须最先进的网络教学手段加以利用，只有这样才能够更好地更加充分地发挥出网络平台的作用。因此为有效提高在线教育机构平台的利用率，促进网络设备的进一步更新，促进教学技术的创新和教学质量的提高是十分重要。除此之外还需要对于一些网络设备进行系统的更新，通过一些交流软件的使用，经过不断的更新来实现对软件漏洞的修复工作，对于在线教育机构平台的使用也需要如此。要必须不断地更新网络交流的相关体系，要保证教学交流能够正常顺利的进行，只有这样才能更好地促进在线教育机构平台在教学当中的使用和合理应用，可以更好的提高课堂的教学效率。所以对于在线教育机构的盈利和上市计划来说，强化在线教育机构的创新能够有效的促进在线教育的营销，可以使在线教育获得更大的利益支持。3.强化在线教育机构对市场营销的重视程度。从在线教育机构的角度来说，其对于营销手段了解并不透彻。其实在线教育机构的营销体制和实体企业的营销本质应该是相同的，他们都需要通过对于产品和相关特点的优势，将相关情况介绍给客户，这样能够有效达到销售产品并且获得相关的利润。在线教育机构的课程推销同样如此。在线教育机构的负责人，需要强化市场营销的重视程度，不断地培养一批优秀的网络市场营销人才，通过这些人才的招聘能够获得相关的人才需求。可以招聘一些曾经做过相关网商的营销人才，因为这一类人才具有较好的网络营销的经验。这样就能够以在线教育机构为主，进行相关的课程销售，除此之外在线教育机构也能够采用一些创新的销售模式，比如通过微信模式、微博模式、视频方式等等来对自己在线课程进行宣传，也可以通过制作属于自己的客户端，比如腾讯课堂等等，通过此方式的综合使用，可有效促进在线教育机构的盈利，也能够促进在线教育机构的上市计划的实现。

五、结语

本研究主要针对大数据时代在线教育机构网络营销模式的探索进行简要分析，从现如今的发展角度来说，在线教育机构的未来模式具有较大的前途，为有效地实现在线教育的发展，必须使教育机构不断的进行自身的变革，并且充分对于当前的网络环境进行分析，使其适应当前大数据时代的发展，做好网络营销模式的改善工作，这样才能促进在线教育机构的良性发展。

参考文献：

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项目资助：西安培华学院2013年教育教学改革项目“民办高校人才培养与企业需求衔接研究”

中图分类号：G64 文献标识码：A

原标题：适应现代企业需求的民办高校人才培养模式改革

收录日期：2014年4月17日

在大学生就业难问题空前严重的今天，人们一致认为高校人才培养与社会人才需求相对脱节，是导致大学生就业难的重要原因，这一问题也成为制约我国高校可持续发展的一个瓶颈问题。解决高校人才培养与企事业单位人才需求脱节的问题，治本之策是建立起高校人才培养与服务地区、企业等人才消费方的衔接联动机制，从源头上保障高校的办学与社会人才需求之间的“产销衔接”，培养出能适应现代企业需求，具有开拓性、创造性，能参与各种竞争所具备的人才，从而形成人才培养和人才消费的良性循环。

一、企业需求背景下民办高校人才培养存在的主要问题

1、学校所传授的理论知识与企业需求差距明显。现行的民办高校课程体系无法完全、准确地适应社会需求的多样化和多变性，而仍按学科及专业目标设置专业，所传授的知识老化，教学方法落后，教师满堂灌，学生被动学习。

2、学校教育中实习程度和力度的不足。学生动手能力差，眼高手低。由于近年来，各民办院校为了追求收入，盲目扩招扩建，没有能够建立起适应本身教育要求的实践教学体系。各个学院由于资金不足，校内实验室和实习、实训基地建设设备落后，实践设施建设无法随着职业技术的发展不断更新与充实；可提供的实习机会不多，学生所实践的内容往往与理论教学脱节较大。

从对企业和民办高校毕业生的双向了解中我们得知，一方面企业认为应届毕业生动手实践能力差、缺乏吃苦耐劳精神，招聘后需要经过长时间的培训才能正常上岗。因此，他们更青睐那些有一定工作经验的大学生。用人单位的这种短期行为，大大增加了毕业生的就业压力。

3、职业素质教育与企业需求的差距。民办教育由于一味地关注学生专业能力和技术应用的培养，从而忽视或者弱化了一些非智力的、非技术性的因素的情感目标的培养。例如，价值观念、道德水准、意志品格、心理情感、团结互助等人文素养和健康心理的培养。学生的德育目标要求过低。职业素养不高，过于彰显个性，自私自利思想严重，以至缺乏合作意识、团队精神和集体主义精神。

二、导致高校人才培养与现代企业人才需求供需相脱节的主要原因

1、民办教育经费投入不足，内涵建设跟不上。民办院校的自身定位是培养社会所需要的技能型人才，而如果缺乏适当的设备设施作为实践平台支持，就很难培养出社会所需要的技能型人才。当前，民办教育主要是依靠学校自主筹资。由于财力上捉襟见肘，教学投入也只能量入为出，教学设备、实验实训设备等硬件既陈旧又缺乏，导致教学与实践脱节。大量民办高校为了增加学校收入，单纯注重扩大招生规模，一味地追求学校规模的外延扩张，采用“低投入，高收费”的运作模式，而忽视了民办教育的内涵建设。资金不足内涵建设跟不上。教学改革就是一句空话。

2、民办教育师资力量欠缺。师资队伍不能满足民办院校的教学需要。一方面民办院校教师在数量上不能满足教学需要。许多学校教师增长的速度远远跟不上学校规模扩张的速度和学生增长的速度。师生比极不合理。教师超负荷工作，教学质量严重下降。

同时，由于民办学校的教师，基本上都是直接从学校到学校，没有一线生产经历，相应的实践能力和经验更是无从谈起；限于经费因素，民办院校对老师的职业培训投入比较少。各个民办学院双师型教师占学院教师极少数。企业兼任教师更是寥寥无几。这就导致了大部分老师都只是注重理论的教学，这将影响到人才培养的总体质量。

3、民办教育生源总体水平较低。目前，我国民办高校招收的大学生在高中阶段属于中等偏下的成绩，在学习阶段就表现出学习积极性比较低、基础知识不扎实、学习态度不端正、缺乏吃苦耐劳的精神等不良现象，甚至有的学生还出现厌学的情绪。因此，这部分学生进入民办高校以后也同样会表现出厌学的情绪。

4、企业因素。造成企业的需求和学校培养存在着偏差也有部分是来自企业自身的因素。在劳动力供给大于需求的情况下，许多企业为了追求利润最大化，不愿对员工进行过多的培训，进行培训的内容也都是有关企业的规章制度和文化方面的内容，很少进行其他相关业务知识的培训；也不愿意招聘应届毕业生，更不愿意为新员工的培训买单。学生去企业顶岗实习，企业把学生当作简单劳动力看待，所从事的工作与专业无关，使学生的技能没有实质性的提高。

三、适合企业需求的高校人才培养模式改革建议

为了更好地满足社会发展的需要，民办高校应根据市场对人才培养数量、人才培养规格的实际需求对现行的人才培养结构、专业设置结构进行调整，即对现有的人才培养模式进行重新构建和组合。这既是民办高校可持续发展的基础又是解决就业难的关键。

1、迎合市场需求，及时调整专业设置。为适应企业的需求，高校应合理调整学科结构和专业设置，面向社会、面向市场办学。调整专业结构，使之与毕业生的就业趋向相结合，加大社会急需专业的招生数量，并对教学质量不高，专业设置不合理的专业，减少招生数量，直至停止招生。

2、要深入探索人才培养的校企合作机制。通过内部管理机制的改革和完善，鼓励院系与企业建立人才供需信息定期交流制度，合作制定人才培养课程体系，采取“订单式”、委托代培、“公司+学校”培养企业冠名办学等方式开展人才培养，聘请企业优秀人才担任兼职教师。要进一步加强在校大学生实训基地建设，密切与地方政府的联系，共同推动服务地区重点企业与学校各院系合作建设在校大学生实训基地，积极争取地方财政对规模较大的实训基地给予适当补贴。

3、建立一支高素质、全方位、双师型的教师队伍。积极鼓励教师下农场到企业去实习锻炼，学习掌握实践技能，丰富理论知识，做一个合格的双师型教师。高素质的教师队伍对于提高教学质量和学生职业能力起着关键作用。

4、学校内部调整自身教学内容和教学方法。改变过去重理论、轻实践，重知识、轻能力的培养模式，开设具有专业特点，实践性强的课程。以企业需求为导向，搞工学结合的教学模式，培养学生具备从事一种或一类职业所需要的综合能力与相关的专项能力。

5、加强毕业生的就业指导工作。民办高校要将就业指导工作从大一新生入手贯穿于大学生的整个学习生涯，而不仅仅局限于临近毕业的同学。指导毕业生如何根据自身的个性特点、职业倾向来选择适合自己的职业，不至于将来在人才市场上盲目找工作而轻易遭到用人单位的拒绝。同时，加强对学生在求职方法、技巧、如何进行科学、合理的职业生涯设计与规划等方面的指导。

总之，民办院校与企业需求的对接需要学校、企业和社会三者共同努力。肩负着重要使命的民办教育，要建立以企业行业为主体，以民办院校为基础，学校教育与企业培养紧密联系，政府推动和社会支持相互结合的高技能人才培养体系。