互联网营销新模式范文

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Web 2.0时代的到来，让博客营销、企业博客营销、RSS营销、播客营销、视频营销以及社区营销等各种营销模式迅速发展，成为企业进行互联网营销的新选择。

2008年，对视频营销、社区营销等营销模式的综合利用成为Web 2.0营销的最大的特点。以美国大选为例，竞选人奥巴马在费城的一次演讲视频被放到Y0uTube，其点播次数超过了美国三大有线电视网直播时的观众总数；而奥巴马在YouTube上的竞选频道的订户目前已超过10万人。奥巴马在社交网站Myspace的好友数近40万人，这些好友建圈子、设群组，不遗余力地为他摇旗呐喊、筹集竞选资金，对奥巴马的最终获胜功不可没。

Widget/Gadget也是一种可以供企业和消费者自主开发的、实现特定功能的小模块，可以嵌入到网站或者下载到消费者的电脑上使用。Widget/Gadget可以体现诸如游戏娱乐、时钟日历、信息订阅、系统辅助、网络工具等多种网络应用。消费者可以通过使用Widget/GadgetiK具实现自己所需要的各项服务。在国内，一般也将Widget/Gadget称为微件、小工具、小模块。

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[DOI]1013939/jcnkizgsc201614027

互联网技术的迅猛发展，建立了一个广阔的开放性信息平台，将处于这个信息网络中的所有个体和群体都纳入体系之中，使得信息的传播方式、传播理念都发生了巨大的变化，引发了媒体的演变，形成了覆盖整个社会的互联网媒体。这种社会化媒体的出现，为大众提供了获取信息、信息、展现自我的平台，同时也为广告营销的发展提供了全新的渠道。[1]建立社会化媒体广告营销模式，具有传统营销方式所不具备的许多优势。

1社会化媒体广告营销概述以及和传统营销的区别

11社会化媒体广告营销的概念

社会化媒体又可以称之为自媒体，或是“公民媒体”，任何可以同时具备自身信息传递和接收途径的媒体都可以称之为自媒体。社会化媒体中，每个个体都拥有信息的话语权，成为信息的传播者和接收者，这种社会化、普泛化的信息传播媒体依托于互联网上的各类社交工具、贴吧、论坛、QQ空间等各类媒介平台。社会化媒体营销就是通过这些媒介平台，对平台下的信息受众进行品牌推广、广告营销活动。[2]

12社会化媒体广告营销和传统营销方式的区别

随着时代的变化，营销的发展经历了三个阶段：一是传统营销。传统媒体时代的营销，通过传统的媒体手段进行信息传播，例如通过电视、报纸、张贴广告，达到将营销信息传递给信息受众的目的；二是互动营销。互联网时代的营销或者说PC时代的营销，由于移动联网的技术尚未出现，与信息受众之间的互动受到限制，但是已经出现了媒体的评论，可以实现一定程度互动；三是社会化营销。基于互联网媒体的强大信息沟通能力，利用各类互联网媒体，充分实现与营销信息受众之间的互动，进行立体的、多角度的、全方位的营销。[3]

传统营销模式相对简单，只具备信息单向传播的能力，并且不具备信息的反馈能力。通过电视、报纸等传统媒体传递的信息，无法确认信息的受众群体，同时信息受众群体对于营销品牌的需求程度也无法衡量，具备较大的资源浪费。

互动营销的过程，信息的传递依旧受到限制。互联网时代的营销，虽然在一定程度上实现了信息的互动，但是所受局限太大，仍然难以达到信息的有效沟通。而且有些强制性播放的营销广告，会引起信息受众的反感，起到相反的作用，营销对象不仅会对此类营销广告的信息不予接受，而且会产生抗拒心理，导致营销策略的失败。

互联网媒体下的社会化媒体营销，在某种程度上可以说真正是一个立体的、多角度的、全方位的营销。[4]它通过社交网络向广大社会群体辐散，具备极其强大的信息传播速度和传播能力，并且通过相同社交网络中的信息共享以及信息互动，受众对于信息的接收程度是相当高的，来自于自身的社交体系的其他个体对于营销品牌的评价，会加强品牌的传播效果，并且可以对传播的效果进行相对准确的数据统计，对制定下一步的营销策略有着十分重要的意义。

2社会化媒体广告营销相对于传统营销手段的优势

社会化媒体引发了商业广告在内容营运和广告营销两个方面的变革，它所具备的最大特征就是信息传递的充分互动能力，由此催生了互动的媒体运营方式。信息在供求双方之间的充分传递，可以使得在内容上，生产企业可以通过数据库信息来宏观统计营销对象需求，同时开放内容生产给客户；在营销手段上，双方信息的对称性，就使得融合信息推送、信息互动、数据库式和活动互动等多种手段于一体的全面营销模式成为可能。[5]

21社会化媒体内容运营上的变化

传统的营销策略，在内容上只能由营销主体单方面为客户推送信息，客户只能被动接收信息，同时由于缺乏有效的信息反馈手段，营销主体对所的信息接收群体无法做到较为全面的了解，只能凭借经验预估哪种类型的信息受体可能成为潜在客户，也就无法对信息推送的效果进行有效的评估，为销售制定对应的行之有效的方法。社会化媒体的发展，在内容上就为营销主体提供了新的运营方式，通过对数据库信息的统计整理，可以对用户动态做出相对准确的预测，同时也可以自身的内容生产信息给客户，实现双方信息的良好互动。[6]

22社会化媒体的广告营销新模式具备全方位的优势

221社会化媒体营销手段相对传统营销手段而言，具备广阔的覆盖面，较低的投入成本，更好的经济效益

线下实体商店、传统媒体广告的营销活动，在时间、地域上受到容纳能力、用户流量等多种因素的限制，制约了信息传递的覆盖面，而社会化媒体广告营销由于地域和时空上的不受限制特征[7]，可以有效地将广告营销信息传递到更多的受众群体，具备更加广阔的信息覆盖面；同时传统媒体广告和实体商店的营销方式需要进行较大的资金投入，才能达到传递广告信息的目的，并且信息的传递效果也难以得到有效的保证，而社会性媒体的广告营销，是通过媒体使用者自身传播的，这就将大部分资金投入转移到信息受众的自身社交网络活动中，使这部分投入成本节省掉。这是之前所有的媒体时代都达不到的，低投入而产生高效率，在很大程度上提升了广告营销手段的效率和经济效益。

222社会化媒体充分的信息交流互动，可以保证对营销对象需求信息的掌握程度，让广告营销具备指向性，开启“私人定制”模式

社会化媒体下包含着广阔的人际关系，这种广阔的社交关系是社会化媒体存在的基础。在社会化媒体营销中，营销主体可以将自己分散为社交网络中的一个个组成分子，轻松切入营销对象的群体，与他们建立社交关系，实现充分沟通和互动。通过与信息受体之间的充分交流互动，营销主体和营销对象之间建立起良好的信任关系。这时候，营销主体不再以销售者的姿态出现，营销对象也不再以信息被动接收者的角色定位出现，在这种双向的、互动的交流沟通之中，双方对于对方都是互相需求的，也就淡化了营销主体和营销对象之间的明显的功利性商业关系。

社会化媒体广告营销中，营销主体因为可以通过与消费者之间进行直接交流对话，清晰明确的了解消费者的需求，从而可以产生更好的营销模式。营销主体甚至不需要在产品生产完成之后再去进行广告传播，可以在产品初期就让消费者群体参与产品的生产，从产品创意、产品设计、产品性能等全方位的参与产品生产过程，这就相当于让消费者产生了这种产品是为自身设计制造的感觉，开启了“私人定制”模式[8]，这种模式甚至已经不需要进行广告传播的过程，因为在消费者参与产品生产的过程中，广告传播的目的就已经达到了。而产品销售以后，还可以通过对用户使用效果的信息收集，来进行产品的改善，提高服务水平，进一步提升广告营销的效果。

23立体化的社会性媒体营销可以输出产品自身的价值观，吸引消费者群体，构建专属的消费者群体

在社会化媒体的基础上，营销主体的专业性，可以通过更加富于表现力的手段充分展现出来，精细化的操作由于信息沟通的便利有了实施的空间，而传播方式的不受限制，可以营造特色个性的传播氛围，无疑为信息传递的有效性提供了强有力的保障，进而构建属于自身的消费者群体，使广告营销的成果立竿见影。企业有着自身独特的价值观，通过社会化媒体的立体的、多角度的传播，可以有效输出自身的价值观，输出企业的影响力，使得企业成为一个有形的可以被感知的个体，并且有着它自身的个性特色，对消费者群体产生吸引力，进而建立属于自身的消费者群体。在这种输出价值观的同时，就已经达到了广告营销的目的。

进行价值观的输出，要求对信息受体的特征有着充分的了解，这就要对受众群体进行垂直细分。[9]从消费、心理、行为等多角度去细分信息受众，发现受众真正的特征，社会化媒体营销可以与消费者进行直接对话，这种操作具备充分的可行性。没有包治百病的药，大而全的普适性策略就难以取得更好的成效，专业的、有针对性的小而精的策略才能取得预期的效果。

24社会化媒体广告营销可以发挥社会化媒体的自身特性，达到高质量的品牌传播

消费者的口碑才是品牌推广的最好方式。社会化媒体的自身特性为品牌推广提供了极其有利的条件，被动强制性的作为信息接收者，会导致信息传递的质量降低，传递的广度受到限制，传递的有效性也就难以保障。通过社会化媒体，营销主体对品牌的推广转移到消费者的口碑上，消费者的口碑传播，是自身主动发起的传播行为，通过自身所在的社交群体，向外辐散，社会化媒体广阔的网络覆盖性，以及各个社交网络群体之间的交叉连接性，让品牌传播不仅能具备极强的传播速度和传播广度，并且传播信息的可信度也会有所保障，远比通过传统媒体单方宣传的自说自话更具有说服力；同时，社会化媒体的传播，必然会从虚拟世界向现实世界过渡，最后也会迅速地扩散到现实生活的每一个角落，达成的广告营销实际效果会十分显著。

3结论

互联网时代下，信息传递和沟通的形式所发生的巨大的变革，是广告营销商业价值得以体现的黄金时代。充分利用社会性媒体无所不在的优势，制定合理的、具备强大竞争力的广告营销策略，建立和完善商业品牌社会化营销体系，才可以沿着时展的脉络，有效实现互联网媒体的广告应用价值。

参考文献：

[1]蔺晓龙基于博弈分析的社会化媒体广告营销研究[D].西安：西安电子科技大学，2014

[2]陈璐颖我国视听新媒体行业发展研究[D].北京：北京印刷学院，2015

[3]张庆利新媒体时代网络广告研究[D].武汉：华中师范大学，2008

[4]陈淼基于企业营销需求视角的微电影广告研究[D].合肥：安徽大学，2013

[5]周艳解析互联网媒体的内容运营和广告营销新模式[J].现代传播（中国传媒大学学报），2011（12）：105-109

[6]桑培铭3G背景下我国手机广告精准营销研究[D].上海：华东师范大学，2010

[7]王虎中国手机电视发展若干问题研究[D].上海：华东师范大学，2008

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所谓Web1.0是指以蒂姆？伯纳斯？以网站管理者集中编辑、内容，用户被动阅读为主要特征的应用模式的总体概括。典型代表有新浪、搜狐、网易等站点。而Web2.0是以Blog、TAG、SNS、RSS、wiki等社会软件的应用为核心，依据六度分隔、xml、ajax等新理论和技术实现的互联网新一代模式。用户既是网站内容的消费者(浏览者)，也是网站内容的创造者，Web2.0更注重用户的交互作用。典型代表有：博客网、IT社区、百度贴吧、新浪博客等。

Web1.0与Web2.0应用差异比较

Web2.0是相对于Web1.0的新的一类互联网应用的统称，是一次从核心内容到外部应用的革命。两者之间的差异比较如下：

技术实现手段。Web2.0相对Web1.0而言，是一次从外部应用到核心内容的变化。从模式上是单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展；基本构成单元上是由“网页”向“发表/记录的信息”发展；从工具上是由互联网浏览器向各类浏览器、RSS阅读器等内容发展；从运行机制上是由“ClientServer(客户端/服务器)”向“WebServices(web功能)”转变；内容建设上是由网站管理员等专业人士向整个互联网用户发展。

内容表现的方式。Webl.0以商业公司为主体，通过少数的人将大量的信息编辑、整理、分类后上传到网上，是典型的一对多的广播式传播。Web2.0是以用户为主，让用户自主的去编辑、收集、整理和信息，以多对多的传播方式为主，人们可以自由的分享信息。

客户的使用程度。Web2.0最突出的特点就是以客户为中心，注重客户的互动与体验，以满足需求的多元化。而Web1.0以用户被动阅读为主。

Web1.0和Web2.0营销模型及企业网络营销法则

(一)Web1.0营销3I模型及营销法则

在Web1.0时代，广大的互联网消费者主要通过网络获取有关产品和服务的信息，消费者间的互动相对较少，处于相对独立的个性状态。其行为模式可用3I模型来概括(见图1)。所谓3I模型是指我(I)，在里面(Inside)，浏览信息(Interview)。个性化的消费者上网后仍然是个性化的。基于3I模型的企业网络营销thldl.org.cn法则为AIDMA，即通过广告讯息引起消费者注意(Attention)，激发消费者兴趣(Interest)，刺激消费者产生需求与欲望(Desire)，并潜在地保留记忆(Memory)，最后产生购买行动(Action)。

(二)Web2.0营销的4I模型及营销法则

在Web2.0时代，广大的互联网个性化的消费者通过网络互动和交流，形成以共同兴趣爱好为基础的“分众”或“个众”。即常说的“客”，形成一个百“客”云集的互联网。其行为模式可用4I模型概括(见图2)。

所谓4I模型是指我(I)，在里面(Inside)，互动和沟通(InteractiveCommunication)，个体聚集(Inpidualgathering)，即个性化消费者在网络化的空间里聚集，并通过互动和交流共同的兴趣、爱好，形成各种各样的“客”——博客、播客、威客、维客、换客、晒客、印客、闪客、淘客、测客等。

基于4I模式的企业网络营销法则为AISAS，即伟大创意吸引受众注意(Attention)，创意互动让受众产生参与兴趣(Interest)，受众思索与诉求相关信息(Search)，对品牌或者诉求足够了解产生互动参与行动或者购买行动(Action)，最后分享(share)产品消费体验，形成口碑传播，实现快速精准营销。

基于Web1.0+Web2.0的企业网络营销方法

根据前述Web1.0及Web2.0营销模型及营销法则，企业Web1.0+Web2.0的整合营销方法为：确立企业价值目标；构建Web1.0+Web2.0整合营销平台；塑造企业网络品牌；定向精确营销；营销效果评估并持续改进。具体说明如下：

(一)确立企业价值目标

企业网络营销活动的目的是服务于企业价值目标，而企业价值目标的实现通过服务于市场定顾客群体价值来完成。企业网络营销首要的问题是确立企业服务对象，根据服务对象来确定客户价值，在客户价值基础上提炼企业价值目标并将企业价值目标有效地向客户传递。

(二)构建Web1.0+Web2.0整合营销平台

企业价值目标向客户有效传递需要一定的渠道，在Web1.0时代，企业网络营销主要通过企业网站和各种平台传播大量的营销信息，将企业产品和服务的价值传递给消费者或潜在消费者，以期得到更多的客户。简单地讲，Web1.0时代，企业网络营销的主要任务是获得更多流量、更多关注来获得更多的机会。但是，从大量企业的网络营销实践来看，由于缺乏和客户有效的互动沟通，顾客粘性不足，顾客的忠诚度培养不足，导致网络营销效果不明显。

在Web2.0时代，企业可利用Web2.0工具和消费者或潜在消费者的互动，将企业产品和服务价值向消费者有效传递，获得消费者或潜在消费者的认同来培养客户的忠诚度。简单地讲，WEB2.0时代，企业网络营销的主要任务是获得顾客粘性。

由此可见，Web1.0和Web2.0各自功能和效果不一样，企业网络营销没有一定的流量，顾客粘性的培养缺乏事实基础；没有顾客粘性，只有流量，企业网络营销效果也将大打折扣。所以，企业应实施Web1.0+Web2.0企业整合网络营销，构建Web1.0+Web2.0整合营销平台。

(三)塑造Web2.0企业网络品牌观念和能力

企业品牌(brand)是一种名称、属性、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是让消费者辨认企业产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。企业品牌意味着市场地位、市场份额和生存机会。企业网络品牌是企业品牌在互联网的运用，即通过网络打造企业品牌。

Web1.0时代，企业网络品牌的塑造以企业为中心，以差异化的产品或服务集合为战略，通过传递大量的企业产品和服务价值信息换取客户印象，来塑造企业网络品牌。Web2.0时代，企业网络品牌的塑造不再以企业为中心，而是以消费者为中心，通过“消费者关系”，同消费者间互利互惠基础上获得逐步信任并发展起来的，让消费者在使用中去认识和感受品牌。

综上所述，企业必须具有Web2.0企业网络品牌观念和能力，通过企业Web1.0+Web2.0整合营销平台，让消费者参与到企业品牌建立过程中来，直接让消费者参与体验，通过消费者与企业品牌的互动来塑造企业品牌，树立由消费者体验和关系化管理决定的企业网络品牌观念。

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Web1.0与Web2.0应用差异比较

Web2.0是相对于Web1.0的新的一类互联网应用的统称，是一次从核心内容到外部应用的革命。两者之间的差异比较如下:

技术实现手段。Web2.0相对Web1.0而言，是一次从外部应用到核心内容的变化。从模式上是单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展;基本构成单元上是由“网页”向“发表/记录的信息”发展;从工具上是由互联网浏览器向各类浏览器、RSS阅读器等内容发展;从运行机制上是由“Client Server(客户端/服务器)”向“Web Services(web功能)”转变;内容建设上是由网站管理员等专业人士向整个互联网用户发展。

内容表现的方式。Webl.0以商业公司为主体，通过少数的人将大量的信息编辑、整理、分类后上传到网上，是典型的一对多的广播式传播。Web2.0是以用户为主，让用户自主的去编辑、收集、整理和信息，以多对多的传播方式为主，人们可以自由的分享信息。

客户的使用程度。Web2.0最突出的特点就是以客户为中心，注重客户的互动与体验，以满足需求的多元化。而Web1.0以用户被动阅读为主。

Web1.0和Web2.0营销模型及企业网络营销法则

(一)Web1.0营销3I模型及营销法则

在Web1.0时代，广大的互联网消费者主要通过网络获取有关产品和服务的信息，消费者间的互动相对较少，处于相对独立的个性状态。其行为模式可用3I模型来概括(见图1)。所谓3I模型是指我(I)，在里面(Inside)，浏览信息(Interview)。个性化的消费者上网后仍然是个性化的。基于3I模型的企业网络营销法则为AIDMA，即通过广告讯息引起消费者注意(Attention)，激发消费者兴趣(Interest)，刺激消费者产生需求与欲望(Desire)，并潜在地保留记忆(Memory)，最后产生购买行动(Action)。

(二)Web2.0营销的4I模型及营销法则

在Web2.0时代，广大的互联网个性化的消费者通过网络互动和交流，形成以共同兴趣爱好为基础的“分众”或“个众”。即常说的“客”，形成一个百“客”云集的互联网。其行为模式可用4I模型概括(见图2)。

所谓4I模型是指我(I)，在里面(Inside)，互动和沟通(Interactive Communication)，个体聚集(Inpidual gathering)，即个性化消费者在网络化的空间里聚集，并通过互动和交流共同的兴趣、爱好，形成各种各样的“客”——博客、播客、威客、维客、换客、晒客、印客、闪客、淘客、测客等。

基于4I模式的企业网络营销法则为AISAS，即伟大创意吸引受众注意(Attention)，创意互动让受众产生参与兴趣(Interest)，受众思索与诉求相关信息(Search)，对品牌或者诉求足够了解产生互动参与行动或者购买行动(Action)，最后分享(share)产品消费体验，形成口碑传播，实现快速精准营销。

基于Web1.0+Web2.0的企业网络营销方法

根据前述Web1.0及Web2.0营销模型及营销法则，企业Web1.0+Web2.0的整合营销方法为:确立企业价值目标;构建Web1.0+Web2.0整合营销平台;塑造企业网络品牌;定向精确营销;营销效果评估并持续改进。具体说明如下:

(一)确立企业价值目标

企业网络营销活动的目的是服务于企业价值目标，而企业价值目标的实现通过服务于市场定顾客群体价值来完成。企业网络营销首要的问题是确立企业服务对象，根据服务对象来确定客户价值，在客户价值基础上提炼企业价值目标并将企业价值目标有效地向客户传递。(二)构建Web1.0+Web2.0整合营销平台

企业价值目标向客户有效传递需要一定的渠道，在Web1.0时代，企业网络营销主要通过企业网站和各种平台传播大量的营销信息，将企业产品和服务的价值传递给消费者或潜在消费者，以期得到更多的客户。简单地讲，Web1.0时代，企业网络营销的主要任务是获得更多流量、更多关注来获得更多的机会。但是，从大量企业的网络营销实践来看，由于缺乏和客户有效的互动沟通，顾客粘性不足，顾客的忠诚度培养不足，导致网络营销效果不明显。

在Web2.0时代，企业可利用Web2.0工具和消费者或潜在消费者的互动，将企业产品和服务价值向消费者有效传递，获得消费者或潜在消费者的认同来培养客户的忠诚度。简单地讲，WEB2.0时代，企业网络营销的主要任务是获得顾客粘性。

由此可见，Web1.0和Web2.0各自功能和效果不一样，企业网络营销没有一定的流量，顾客粘性的培养缺乏事实基础;没有顾客粘性，只有流量，企业网络营销效果也将大打折扣。所以，企业应实施Web1.0+Web2.0企业整合网络营销，构建Web1.0+Web2.0整合营销平台。

(三)塑造Web2.0企业网络品牌观念和能力

企业品牌(brand)是一种名称、属性、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是让消费者辨认企业产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。企业品牌意味着市场地位、市场份额和生存机会。企业网络品牌是企业品牌在互联网的运用，即通过网络打造企业品牌。

Web 1.0时代，企业网络品牌的塑造以企业为中心，以差异化的产品或服务集合为战略，通过传递大量的企业产品和服务价值信息换取客户印象，来塑造企业网络品牌。Web2.0时代，企业网络品牌的塑造不再以企业为中心，而是以消费者为中心，通过“消费者关系”，同消费者间互利互惠基础上获得逐步信任并发展起来的，让消费者在使用中去认识和感受品牌。

综上所述，企业必须具有Web2.0企业网络品牌观念和能力，通过企业Web1.0+Web2.0整合营销平台，让消费者参与到企业品牌建立过程中来，直接让消费者参与体验，通过消费者与企业品牌的互动来塑造企业品牌，树立由消费者体验和关系化管理决定的企业网络品牌观念。

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关键词：

互联网；农产品；营销模式

1互联网时代营销模式创新

2015年政府工作报告中提出了“互联网+”行动计划，这个计划将移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，并促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。“互联网+”行动计划的提出让我们看到了国家层面对于互联网与其他业态相融合的重视，也是国家层面对于“互联网+”前景的看好。关于农业的“互联网+”的营销模式，近几年互联网电商推出了众筹土地的农产品营销项目，这个项目利用众筹的模式在线上先进行预订之后在收获季节将农产品邮寄到用户家中，该营销模式巧妙地利用了互联网平台将农民和顾客联系在了一起，而且在农产品成长到收获的过程中顾客可以免费获得到生产地旅游的机会，这样的设计不仅帮助农民实现农产品的出售，也为农产品生产地带来了巨大的人流促进了当地的经济发展。

2A垦区经营现状以及利用互联网进行营销的现状分析

A垦区地处东北亚经济区位中心，位于我国东北部地区，属世界著名的三大黑土带之一，辖区总面积5.62×106万m2区域面积相当于九个新加坡，现有耕地约2885333.33hm2、林地920000hm2、草原约351333.33hm2、水面252000hm2，是国家级生态示范区，下辖9个管理局、113个农牧场，951家国有及国有控股企业，1728家非国有企业，分布在全省12个市，总人口172.3万人，其中从业人员84.9万人，根据人口与土地相比较而言可以看出垦区可谓地广人稀。A垦区下辖9个管局、114个农场，交通较为便利。在土地质量方面，含有有机质较高的黑土占中总耕地面积的23.2%以上，可以说是土地肥沃。A农垦总局还间接或直接控股着多家企业，多以农业类企业为主。C股份有限公司是A农垦总局旗下比较重要的公司，C股份有限公司已在上海证券交易所上市，公司内部包含着多个A农垦总局重要的管理局和农牧场，所以该公司的运营情况很大程度上代表了A垦区的运营情况。根据巨潮资讯网公开的2010~2013财务报表分析从净利润我们进行分析（图1）。通过对于利润走势分析可以发现C股份有限公司的经营情况并不理想，特别是2012年和2013年的净利润较2011年、2010年相比降幅比较大。通过对C股份有限公司在互联网上的官方旗舰店的销售模式做分析，发现该网店的布局与传统的销售模式相比没有大的创新，仅仅是将农产品直接进行线上销售，其他的创新点较少。

3借鉴互联网时代营销新模式，促进A垦区大发展

现在的互联网创新营销模式有很多，但是并不是每一种方式都适合A垦区的经济发展。通过对于众筹土地农产品营销项目的分析，该项目实质是众筹方式进行的农产品的预付款式生产，项目的启动需要一定的土地储备和农民参与，这些先决条件A垦区都具备。发展乡村旅游产业需要的相应人员和场地这些A垦区也都具备。经过多年的交通基础设施建设和完善，使A垦区交通基础设施条件有了很大改善，具备发展乡村旅游的交通条件。通过上述的实际情况的分析，众筹土地的模式可以在A垦区进行尝试，具体的实施步骤如下：

（1）与电商平台合作，利用电商在互联网营销领域的优势资源建立垦区的互联网营销网络。具体的操作模式是在现有的电商平台上开设官方旗舰店上开设单独的板块，并在电商平台上对于开设的店面进行官方的认证给消费者以信誉的保证，使其能够在直营网店上放心消费。

（2）在现有电商平台上增加相关业务板块只是环节之一，在开设相关业务板块之后，还应确立相关私人定制农业的品牌。A垦区自然资源丰富，地域辽阔且多以黑土为主特别适合绿色有机农作物的生长。A垦区应利用土地质量高的优势确立以有机绿色食品为卖点，进行电商店宣传并打造“绿色农业，垦区创造”的农业品牌。现在的人们对于绿色有机食品的渴求也创造了巨大的市场需求，绿色有机食品的相对较高利的润率也是有目共睹的，所以以绿色有机食品主打的农产品营销前景广阔。

（3）利用“众筹”模式在互联网上进行农产品的生产。首先，在当年的种植季节开始之前确定将要进行互联网“众筹”的地块和本季将要进行种植的作物放到网上进行相应公示，同时在网上进行相关的市场调查来获得相关大规模的数据资料，在获得相关的大数据资料后进行分析，使得当年度的实际种植数据能够与互联网的实际市场数据进行匹配，以此来满足市场需求。

（4）由于农业生产具有一定的生产周期，为了使消费者能够放心在互联网电商上购买收益权并且能够体会到自己购买的农作物生长的过程，可以利用管局下属农场的交通相对便利的优势，让顾客到垦区进行生态观光。该方式不仅可以给客户带来一定的安全感，也带动了当地的旅游业的发展，当地的垦区人员也可借助于此开发生态项目，例如农家乐、垦区原始森林游、垦区特色生态游等，在收获的季节垦区也可以邀请购买相应的收获权的顾客来进行亲自收割，让顾客体验到收割的乐趣。

（5）在付款方式上，鉴于预售收获权的方式属于预付款交易，存在比较大的不确定性。根据这种不确定性分析，农户在到期进行实物交割的时候可能存在着歉收甚至是绝收的情况，也可能面临着到期产量明显高于预期产量从而造成损失。根据上述存在的风险，运营方可以采用第三支付机构担保支付，具体模式为在消费者付款后将资金放在第三方支付平台（如支付宝；财付通），资金在农产品收获之前一直在第三方支付平台的监管之下，在收获季节开始的时候按照当时与顾客签订的购买合同上规定的数量进行交割。在收获之后，如果在实际收获的时候收获的粮食高于约定的产量的话，顾客可以选择以合同约定的价格进行购买多余的粮食，还可以选择以成本价格反售给农民。

（6）由于农产品的生产周期较长，顾客在购买相应的农产品的收获权之后可能存在着极大的流动性风险。为了减少流动性风险提高收获权的流转效率，企业可以尝试将收获权在不同的合格购买者之间进行转让。在收获权转让效率的提升方面，公司可以建立相关的平台或手机客户端，进行收获权的即时交易来提高交易的效率。除此之外，也可以与电商平台合作利用电商平台在电子技术方面的优势进行相关交易流程以及交易制度的设计，使交易更加有效率并且更加安全。

（7）运输物流方面也是一个关键的环节。对于物流运输方面，为了保证运输的农产品的品质并及时的送达到客户的手中，应该在企业的现有的资源允许条件下在本区域（一般是企业所在行政区划范围内）建立自己的物流站，并且配备自己的物流人员和引进现在国际先进的冷链运输体系保证了每个农产品送到顾客手中的产品品质新鲜。在本行政的区划之外的地区可以与第三方物流进行相应的沟通并建立良好合作的关系并且要求与集团公司的物流标准相同，并且要求统一着装和冷链运输确保了农产品全国质量的统一。在速度方面，应推广极速递方式，运送的时间应该不超过2天，还应实现农产品与顾客之间的门对门运输。

4销售方式存在的风险与防范措施

4.1运营风险互联网营销模式的运营风险主要存在于农产品的歉收或绝收方面，虽然现在的农业生产虽然科技化程度比较高，但是各种自然环境变化还是会对农业生产产生比较大的影响。针对于农业生产存在的运营风险，参照刘学文[9]对于农业风险的防范措施并结合A垦区实际，可以相应建立以政府、保险企业、农民三方合作的风险防控体系，具体的措施如下：（1）政府起指引作用，建立完善农业风险管理体系，引导农民参与农业保险、建立农业风险基金或者适当向中央财政申请专项的财政资金来保障参与项目的农民的权益。（2）利用农产品期货进行风险对冲，与专业的金融公司合作利用期货等金融衍生工具来进行风险对冲。（3）充分利用农业保险，在现有农业保险品类不足的实际情况，可以和保险公司合作开发针对该项目专属保险产品，并鼓励农民参与。（4）对于购买者和农民，都应在自身层面树立风险意识。为此在购买关系发生时，应确保双方均知悉可能存在的风险，具体措施为在网上购买行为发生时，让购买者和农民签订一份风险告知书明晰风险和相应的情况所能获得补偿。

4.2道德风险农业生产的周期性使顾客不能马上收到农产品，也不能接触到农产品生产的每个流程。顾客对于生产环节并不能很好的进行把控，整个农产品的生产流程全部依靠负责耕种的农民。对于存在的道德风险，C股份公司的电子商务平台已经开始进行农业生产的全程监控，但是还有可以改进的空间，企业可以建立完整的全产业链全程监控对于生产全程做到全程可追溯，以此来应对存在的道德风险。

4.3信用风险预付款的交易模式，由于付款和收获的时间不对应，所以产生了相应的信用风险。对于这种风险，通过对于C股份公司的网上商店进行调查并结合其他电商的资金监管模式分析，我们可以选用第三方支付这样的模式来对资金进行相应监管，这样就可以保证资金的安全并且能够有效化解潜在的信用风险。

4.4政策风险农产品在生产的相应环节都可以享受到国家的相应的优惠，例如现在的农业生产在销售上享受的税收优惠，但是如果税收优惠发生变化那么会影响到生产经营的成本。互联网上的农产品的销售价格是事先综合考虑确定，那么税收优惠的变化势必造成成本波动，进而产生成本变化的风险。为了应对成 本变化的风险，企业可以建立相应的风险准备金，该项风险准备金可以根据预计的销售额来进行一定比例的预提，确保在风险发生时能够有一定的资金来应对风险。

4.5法律风险销售过程因为是在互联网上完成的，所以与具有购买资格的相关客户只能签订电子购买合同，这样在签订电子合同的过程中就存在着一定的法律风险，例如对于签订合同顾客的资质是否是具备独立民事行为能力人或者购买的意愿是否是对方的真实的意思表达，还有在收获权的转让方面是否是真实的意思表达，这些都是在销售过程中存在的问题。为了解决上述在互联网上销售过程中存在的法律风险，应该加大对于电子合同的合规审核、引入执业律师或者企业自己的法务部门加强对于合规进行审核，通过上述方式来确保法律风险的最低化。在收获权转让方面应该加大对于风险的监管，对于交易程序的设计上要加入让转让人真实意思表达的程序设计，确保交易存在的法律风险最低化。

5总结

A垦区拥有丰富的农业资源和自然旅游资源，但是自然旅游资源的商业化开发力度也不是很大。在农产品的商业运营方面也存在销售模式老化缺乏创新，虽然在电子商务领域也有布局但是销售模式创新度不强。互联网电商颠覆传统的互联网农产品营销模式，将大片土地通过众筹的模式结合互联网电商的平台进行农产品预订销售的模式，不仅可以促进农产品的销售也激活了当地的旅游资源，进而为当地带来物流、资金流、人流，是值得学习和借鉴的。通过结合A垦区实际的情况和对众筹土地的农产品营销模式的优势和风险分析，认为这种创新的农产品销售模式可以在垦区开展试验经营，如果取得好的效果之后应该可以在垦区进行大规模进行推广，相信该模式应用能够为A垦区的大发展、大繁荣注入新的活力。

参考文献：

［1］辛爱明.众筹模式促进农销［J］.农家致富，2014（10）：56-57.

［2］王阿娜.众筹融资运营模式及风险分析［J］.财经理论研究，2014（3）：99-103.

［3］谢平，邹传伟.互联网金融模式研究［J］.金融研究，2012（12）：11-22.

［4］张华.教育培训行业互联网营销问题探析［J］.现代营销，2013（6）：66-67.

［5］田江慧子.互联网营销模式分析［J］.中国集体经济，2014（19）：74-76.

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［7］刘鹏举.鲁花公司发展互联网营销的分析与策略［D］.舟山：浙江海洋学院，2014.

［8］张赟.A互联网营销公司的绩效管理研究［D］.苏州：苏州大学，2014.

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关键词 互联网 葡萄酒 创新营销模式

随着电子商务的迅速发展，许多企业逐渐认识到网络营销的重要性和便捷，所以越来越多的企业通过网络营销的方式进行本公司的产品销售，对于葡萄酒来说，作为一种外来文化，也逐渐被人们所喜爱，对于葡萄酒的销售，已经从传统的市场销售，逐渐发展成为B2B或者B2C，对葡萄酒的销售起到了很大的帮助。

一、葡萄酒网络销售的现状

目前，我国的网络营销在总的商品销售中占有很大的比重，截止到2013年6月底，我国网民的数量达到5.91亿，网购人数达到2.71亿，在我国的人口中占有很大的比重，在工作繁忙，交通压力大的今天，网络购物已经逐渐成为人们的首选，而网络经营也逐渐成为企业营销的一种模式，这就为葡萄酒的网络销售提供了可靠的平台和空间。

由于网络购物的时间不受限制，地域也没有硬性的规定，不论身在哪，都可以购买各地区的产品，所以葡萄酒的网上销售就被广大的企业所认可，并且建立了销售葡萄酒的B2B、B2C网站，例如，也买酒、酒仙网、天天红酒网等等，它们作为葡萄酒B2C的销售平台，给人们提供更多人性化的服务，并且葡萄酒的质量、酒具等都有很好的保障，给消费者提供了良好的购买服务。

二、互联网背景下，葡萄酒销售存在的问题

随着互联网的快速发展，网络购物和网络营销也逐渐发展起来，葡萄酒的网上营销也逐渐完善，B2C也在逐渐的完善和进步。随着B2B、B2C的发展，葡萄酒事业如日中天，但是在快速发展的背后，也存在着一定的问题。

1、企业、个人对网络认识不健全

虽然网络销售和网络购物如今已经在市场中占有很大的比重，但是还有一部分企业和个人对网络的可靠性存在一定的怀疑。对于企业来说，他们的观念还没有转变，对于网络营销只不过是形式上的接受，并不及时更新葡萄酒的最新信息，以及相关联系方式。对于消费者个人来说，由于不能接触到实际的葡萄酒，所以对网络上的葡萄酒的质量、生产地等等情况不放心，害怕上当受骗。都对网上营销有一定的影响。

2、网络销售水平不高

虽然许多B2B、B2C的葡萄酒平台已经建立起来，但是在网络销售的过程中，不可避免的会遇到一些问题和挑战，而一部分企业由于自身实力或者销售的水平不高，策略不完善，在出现这种情况时，往往不能很好的处理问题。

三、互联网背景下葡萄酒的创新营销策略

1、树立网络销售的观念

不论是葡萄酒企业的领导者还是普通的消费者，都要树立全新的网络销售的观念，积极采取各种有效的措施，完善网络营销的缺点和不足，利用好B2B、B2C平台，建设自己的专业销售网络，并且通过这一平台，与客户建立良好的合作关系，及时为顾客解决提出的问题，多向成功的葡萄酒网络销售网站学习经验，例如，“奥登堡”、 “也买酒”等，同时建立良好的诚信制度，提高企业的形象地位，保证每一种产品的质量，生产日期等都符合标准，保障消费者的利益不受损失，只有做到让消费者满意，开心，才能使葡萄酒的网络销售取得较大的进步，企业才会获得更多的利益，进一步促进企业葡萄酒网络营销的有序开展和进行。

2、提高企业的网络销售水平

在进行网络销售时，要努力提高销售水平和策略，不仅要有4P的营销策略，还要向4C发展，提高消费者的满意程度，吸引顾客重复购买。通过采取各种的营销手段达到销售的目的。可以利用节日进行打折降价活动，或者在邮寄问题上，为顾客实行包邮，及时新的信息，做到与顾客联系，沟通，做好葡萄酒的售后工作，满足不同人群的需要。

3、建立健全网络营销的法律规章制度

建立健全网络营销的相关法律规章制度，为企业和消费者进行网络活动提供法律的保障。在葡萄酒的网上营销过程中，消费者网上购物时，经常会有一些欺骗行为的出现，这时仅靠公民的道德素养是解决不了问题的，所以就需要建立健全网络销售的相关法律法规，对于在营销过程中出现的问题，可以得到法律的保障，有理可讲，有法可寻，保证双方的利益损失减到最小，甚至没有损失。

4、做好葡萄酒营销的宣传工作

随着网络的普及，人们在日常生活中更加依赖网络，葡萄酒企业可以利用这一点，在网络上充分利用网络游戏的界面，葡萄酒企业的官方网站、微博等来向消费者进行产品宣传，让消费者多了解葡萄酒的文化和发展，使顾客更加放心购买葡萄酒。

结束语：随着互联网的普及，葡萄酒企业应大力加强网络营销，抓住网络的优势，充分挖掘自身优点，使葡萄酒的网络营销取得显著的成果。

参考文献：

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中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.038

在经济全球化以及互联网技术的迅速发展之下，中国的服装行业面临的国内外环境也发生转变，竞争日益激烈。随着国际品牌进入中国市场，也给国内服装行业带来巨大冲击。特别是在“互联网+”背景下，服装行业受到的冲击更大。在这种情况之下，中国服装行业如果要从市场竞争中获得胜利，必须进行创新研究。

1 服装行业传统营销模式分析

1.1 批发零售营销模式

服装企业在前期的资本积累阶段往往采取这种模式。由于企业成立之初，无论是产品设计质量还是知名度都相对没有竞争优势，采取批发零售模式辐射范围广，能够较快的进行资金回笼，因而大多数自主经营的小企业或者是成立之初的企业都会采取这种模式。

1.2 分公司或者商模式

营销是商代企业或某一品牌打理日常事务，不是买断企业的产品，企业给商供货，货物的所有权属于厂家，商通过代企业把的商品或服务转手卖出去，赚取企业佣金的一种营销模式。最简单的营销模式即：制造商经销商消费者。将全国划分为若干区域，每个区域设立商，企业授权商全权负责该区域内的产品销售，由商发展和管理下属终端商。

1.3 直营连锁模式

即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也必须完全接受总部指挥。其实这种模式类似于管理组织结构中的直线职能制，所有的一切都有总公司统一指挥。这种模式之下，总公司的职能作用很大，所有的零售点都必须按照总公司的要求，统一行动。

1.4 特许加盟模式

特许加盟实质是一种契约关系。按照一定的契约或者事先约定好的某种规定，特许人向受许人提供一种商业经营权利，并且按照企契约的规定，给予受许人独特的技术、并进行培训、经营管理方式等方面的指导，而受许人要支付给特许人一定的费用。这是一种双赢的经营模式，特许商能够充分利用自身的资源或者技术优势，广泛利用社会的技术或者资金资源。而受特许人因为可以使用别人以建好的品牌可以降低经营风险和创业资金等。海澜之家、百斯盾等都是采用的这种模式。

2 服装行业传统营销模式面临的瓶颈

2.1 终端市场不足

服装批发依托于批发市场，而在批发过程中，本身就只有较少的利润空间，批发削弱了企业的获利能力。由于在批发过程中，一些服装批发企业会采取赊购的形式，遭受较大的经营压力。后来这些欠款又成为批发商和厂家谈判的筹码，使厂家陷入被动地位。在进入终端市场时，各种大型专卖店或者专柜进场费较高，还有场地费用、促销费用等。有可能也会面临被迫参与促销活动，这些都影响了服装行业利润率。

2.2 商与制造商之间的矛盾

在或者是分公司模式下，由于要去寻找商或者分销商，而这些中间商掌握着渠道，因而在交易中占据着主导地位，这样给厂商带来风险。商不愿分担原材料以及人力资本等成本上涨的影响因素，常常会再次压缩厂家的利润空间。并且，当厂商遭遇品牌危机或者是商发现该厂家的产品滞销，没利可图时，商会要求马上中止合作，从而使整个厂家陷入被动局面。因而，在企业的长久发展过程之中，品牌建设不能真正贯彻实施。

2.3 窜货问题

在整个供应链系统中，一旦中间经销商或者其他分支机构因为一己私利采取跨区域销售上平，这时就会造成市场秩序紊乱，严重影响服装制造商的信誉和品牌形象。产生的主要原因还是在整个营销渠道中存在着一些不确定的因素。如果选择合作的中间商出问题，对整个企业造成很大影响。由于服装行业进入门槛低，不存在技术壁垒，易被模仿和抄袭，一旦商瞄准市场，抄袭畅销款式，会使市场出现大量假冒产品。对于这种现象，企业要制定一套完善的处理机制，否t威胁到企业的价格以及声誉。

3 服装行业传统营销模式面临的挑战

3.1 消费者需求的改变

随着社会生产力的增强，人们收入水平的提高，顾客的需求不仅局限于质量、服务，还有互动和体验。消费者付费的原因是因为体验过程中给人的美好感觉。而传统营销模式下，品牌的建设受到一定程度的制约，生产商在与商之间的合作也难持久，导致新的体验经济下难以满足消费者追求的美好体验。

3.2 外来产品冲击

随着全球经济一体化以及中国加入WTO组织之后，越来越多的国际品牌进军中国。不仅国际品牌很快占领中国国内高端市场，国外大众零售品牌也很快获得中国消费者的青睐。像HM、优衣库还有ZARA等品牌进入中国市场之后，给国内其他品牌也带来了一定的冲击，国内品牌面临的难度更大。

3.3 电子商务的出现

随着互联网技术的广泛发展，网络营销的观念也开始产生。从阿里巴巴淘宝网的成功运作，到后来PPG的网络营销模式取得成功，以及后来VANCLE在此基础上加以创新，传统的订购会商等中间渠道的作用正逐渐弱化。根据新闻报道，现在有点订货会已经变成一日会，这是以往都没有出现过的情况。

4 “互联网+”背景下服装行业营销模式创新

4.1 SPA模式――体验营销

SPA自有品牌专业零售商模式（Speciality retailer of Private label Apparel），是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式。尽管这是一种商业模式，但是从营销学的角度看叶有不少可取的地方。日本的优衣库、西班牙的ZARA加上美国HM通过运用这种模式，在服装界享誉盛名。

这种模式下服装企业将自身定位于零售商，不仅是销售终端，还直接搜集顾客的最新消费信息，掌握最新市场动态。与传统相比缩短了供应链长度，实现物流的快捷。在依托快速反应系统下，运用即使获取的消费信息，可以在很短的时间内完成设计生产到产品销售环节。ZARA等它们的服装生产周期大概为10天左右，引领国内服装市场走向快时尚消费时代。

而SPA模式还有一个突出特点，注重体验营销。SPA终端零售店通常注重橱窗的陈列和更新，以此提高店面形象。店内环境优雅，各种服装模特的摆放独具风味。有着强烈的视觉冲击感。因为是自助式购物，顾客在享受购物乐趣时不会被打扰，能够根据自己的喜好和品位来挑选，而少量的服务员只是从旁辅助，看是否有需要帮忙，推销展示衣服已经不是他们的主要工作。

4.2 虚拟经营――美邦的成功

所谓虚拟经营，即公司只负责品牌经营，而将生产，销售外包，生产找服装加工厂接单，销售则以特许经营的方式找加盟商合作。国内企业率先启用虚拟经营模式的是美特斯邦威。

在美邦发展初期，由于创始人周成建认识到服装行业的核心竞争力在于品牌建设，但是自身技术管理落后，资金缺乏，很难有大的作为。因而他采取了委托加工的方式生产产品，同时又找到批发商经销其品牌。除去一小部分直营店之外，美邦的特许连锁经营店，这就是美邦的虚拟经营模式，就是在这种做法下，美邦为企业的扩张节省了资本，可以花费更多的时间和资金在服装设计、经营管理和品牌建设之上。

4.3 PPG――W络直销

批批吉服饰（上海）有限公司（简称“PPG”）成立于2005年10月，首先以男士衬衣为核心产品，之后向针织衫、礼包、男裤、领带等扩展，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，通过“外包生产、外包质量监控、外包物流”的方式，实现“无店面，无仓储，无工厂”的互联网销售模式。这种类似于网络直销的销售模式在服装行业引起了极大地反响，然而由于其模式容易被模仿并且没有核心竞争力使得PPG模式的跟随者有机可乘，VANCLE公司在后来超越了PPG。

采取网络直营的方法首先在价格上以及个性化定制发面会有优势，但是顾客可感知价值以及购物体验没有充分显现。PPG模式最大的败笔在于它的营销策略问题主要采取传统的广告促销并运用呼叫中心处理订单。由于广告媒体促销投入较大，直接导致互联网业务产品比重低，需要花费更多资金进行电视广告等，其实可以借助互联网投放网络广告。

4.4 网络营销

随着网络技术的发展和电子商务的出现，许多产品都是通过因特网进行销售的，因而也就有“网络营销”这一名词，其基本概念是指通过互联网进行市场推广活动，这是21世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式，它可以让厂家以更经济的方式实现B2C以减少中间的流通环节。

不过，很多企业已在利用网络平台，利用最新的受众较广的微博和倍受欢迎的微信进行线下品牌宣传。ONLY和VEROMODA通过潜在客户拍摄二维码，分享至微博后进行在线抽奖，参与即人人有奖。拍码互动、微博互动、销售互动结合一体。消费者充分参与享受立体、积极的互动营销当中。总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。不仅官方微博日均浏览量增幅超过10%，同时线下活品牌个性化，人性化的新体验，扩大了线下活动的影响力，对于提升整体品牌竞争力也起到推动作用。

参考文献

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微信自2011年推出以来，其功能日益完善，并受到越来越多的个人和组织的青睐。截止2015年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，其直接带动的生活消费规模已达到110亿元、其中娱乐消费是最大支出，规模为58.91亿[1]。强大的用户基数使其水到渠成地成为企业炙手可热的营销工具。

微信更是以其多样化创新化的营销模式涉足各行各业。2014年初，第一女装品牌VEROMODA运用微信O2O模式，仅仅只用3个月的时间，就创造了1000万的销售额。家具品牌红星美凯龙利用关注微信公众号抽奖活动使其粉丝数量大幅增长。中兴手机则借势微信抢红包，实现了7天内卖出450万台手机的销售目标。微信众筹更是在为影片《大圣归来》筹集资金的同时为该影片做足了营销工作，为其后期票房的一路飙升奠定了良好的基础。

无论何种微信营销模式，都需要营销信息的广泛传播，将其转化为口碑信息并得以传播是必不可少的。如微信抽奖众筹、抢红包等，都需要用户通过微信这个平台，将相关的信息传播至朋友圈或推荐给相关好友，病毒式的营销效果在此基础上产生。微信口碑营销通过消费者影响消费者，相较企业对消费者的直接影响更具有影响力，但在口碑营销模式下，企业作为口碑营销的内容源泉其发挥的作用仍不可忽视。微信口碑信息传播的渠道及内容是企业微信口碑营销的基础，其极大程度地影响着消费者传播口碑信息的热情及口碑营销的效果。

2 企业微信口碑营销模型的建立与分析

2.1模型建立的理论基础

互联网大背景下，传统口碑传播扩大到了更大的范围，同时也将具有更大的影响力。尤其是近年来微信以其强关系状态及其私密性在口碑营销方式上相较于其他社交平台更具优势，更受消费者的信任，其营销的转化率更高。因此，大部分企业都将微信作为信息传播的营销工具。

然而口碑也不仅仅局限于正面信息的传播，负面口碑及中立口碑也成为人们关注的信息。当消费者有不满意的购物经验或对某种产品发生不好的使用经验时，他们最常发生的行为就是将这种不好的经验告诉其他的亲朋好友，并建议他们不要使用此产品，因此负面口碑往往会减少口碑受众对相应产品的购买意愿，破坏企业的品牌形象[2]。中立口碑相较于正面与负面口碑没有偏向性的评价，或是与产品或服务无关的评价信息。一般而言，消费者对它的关注度低。

口碑信息的相关性是指传播内容与消费者欲购产品或服务的关系度；可信性则指者的可靠性及信息来源的可靠性；专业性由熟悉度和专门知识组成，其中熟悉度是指消费者累积购买或经常使用产品的相关经验，而专门知识则指消费者对产品是否有专业的见解；准确性包括口碑信息的全面性及及时性，及时全面的口碑信息对于消费者而言才是有价值的[3]。

2.2 企业微信口碑营销模型的建立

微信提供公众平台、朋友圈、消息推送、多人群聊、位置分享等功能，用户可以通过摇一摇、搜索微信号码、附近的人、漂流瓶、扫二维码、雷达等方式添加好友和关注公众平台，同时微信会将内容分享给好友以及将用户看到的精彩内容分享到微信朋友圈[4]。

2.2.1微信公众号――丰富权威式口碑

微信公众号让企业得以向微信粉丝推送信息，可以是文字、图文、音频以及视频消息等多种形式，除此之外还提供关键字自动回复，与用户进行互动，为用户提供咨询及售后服务，这往往是企业口碑信息的源头之一。另外，售后服务以及用户关于企业信息的咨询都需要更为专业的公众号客服人员进行解答。一个完善的CRM客户管理体系也是微信公众号不可忽视的一个部分。因此，公众平台上更加适合丰富权威式口碑信息的传播。

2.2.2 朋友圈――趣味奖励式口碑

朋友圈则是微信口碑信息广泛传播的直接途径。用户可以在朋友圈中发表文字和图片，同时可以分享其他软件或网页中的相关内容。但只有互为好友才能进行点赞或评论。可以说，“朋友圈”新功能的研发，使得微信的私密交际能力完全被激活，成为一种分享式的口碑营销，并为企业的销售提供了非常简洁便利的渠道[5]。只有当相关信息趣味十足或转发奖励诱人时，用户才会自发地在直接的朋友圈中正面口碑信息，因此，朋友圈更加适用于趣味奖励式口碑信息的传播。

2.2.3漂流瓶――品牌活动式口碑

漂流瓶通过“扔一个”与“捞一个”实现了企业的口碑信息传播。企业通过语音或文字的方式将有关产品或服务的信息放进瓶子中，用户通过主动的“捞一个”就能够看到有关该企业的头像以及个性签名的信息。这种方式避免了信息推送造成用户的反感且扩大了企业口碑信息的推送范围，实现了跨地区的口碑信息推送。该方式为企业培养了大量的潜在客户也增加企业的知名度，但用户更加信任社会名声较大的企业。因此，漂流瓶更加适合于品牌活动式的口碑信息。

2.2.4 二维码――O2O优惠式口碑

二维码的发明，相较于搜索关键字关注简化了步骤，操作更加简单。越来越多的企业采用优惠券、折扣或投票比赛的手段来吸引顾客扫描其二维码。折扣等优惠往往成为用户之间喜爱的口碑传播信息。通过二维码企业可以得到更多的关注者，从而极大地增加了口碑信息的传播概率。该模式更加适合O2O优惠式口碑信息的传播。

2.2.5 位置签名――简练明了式口碑

位置签名这个功能主要依赖于“附近的人”，LBS的发展使得企业和用户可以互相通过“查找附近的人”来发现对方的用户名、位置及签名档等内容。这在一定程度上相当于企业的免费广告位。但其一句话的签名档往往要求口碑信息更加简练明了，且该种口碑信息在人流聚集的地方，才能产生更好的口碑信息传播效果。

结合上述理论，构建出以下企业微信口碑营销模型（如图1）所示。

3 基于模型提出建议

3.1 明确口碑内容，找准传播方式

企业一旦明确自己的需要传播的信息则需采用相应的微信口碑信息传播模式，在微信已实现的点对点精准营销的情况下，使推送的信息更加有效用，营销转化率更高。同时，企业有必要弄清楚微信每个功能模块的作用与特色，更加准确地开展微信口碑营销，从而让企业标签化成为企业的一大营销特色，增强客户的忠诚度。当企业充分利用好微信口碑营销，使得企业自身的粉丝圈不断扩散，无论在老客户的忠诚度或是新客户中知名度的提升都有着不可估量的效果。微信平台上，品牌的影响力远远大于产品本身。

3.2 完善产品服务，丰富口碑内容

在微信口碑营销中，企业不仅要生产好的产品，不断提升服务质量，还需源源不断地制造好玩有趣、有温度、有故事、与众不同的内容，这样才能受到更多人的关注，口碑传播的范围更加广阔。在移动互联网时代，消费者消费的可能不是产品，而是与产品捆绑在一起的某种情感上和精神上的东西。如很多人去星巴克消费的不是咖啡，而是一种休闲、小资的生活情调。同时，企业应通过公众号与粉丝进行互动，做极致的个性化产品，从而形成自动化的口碑营销系统。

3.3 关注口碑传播，及时采取措施

“好事不出门，坏事传千里”很好地概括了消费者对负面口碑依赖程度较高且更能传到较多人的耳中。微信这一基于强关系半熟朋友圈的社交平台，对负面口碑信息的传播更是迅速有效，者或出于帮助他人避免再次受骗，或出于发泄自身因买到不好或虚假的产品或服务的情绪，负面口碑信心，且接受者往往更倾向于再次传播负面口碑信息。因此，企业应当及时在经认证的权威公众平台进行对消费者的售后服务及辟谣。

【基金项目：嘉兴学院大学生研究训练（SRT）计划项目成果（项目编号：851714014）；浙江省大学生科技创新活动计划暨新苗人才计划项目成果（项目编号：2015R417021）。】

参考文献

[1] 2015年微信用户数据报告[DB/OL].中国电子商务研究中心（100EC），2015-06.

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【P键词】互联网+；铁路货运物流；营销模式

【Keywords】Internet +； railway freight logistics； marketing mode

【中图分类号】U294 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）04-0088-02

1 引言

“互联网+”作为21世纪以来所提出的互联网产业新型发展形态，主要是指在知识社会的发展和作用下，推动互联网形态所演变出的一种新形式，对推动世界经济的发展产生了至关重要的影响。在此社会背景下，铁路货运物流作为我国物流产业中的重要组成部分，在对其当前的营销模式进行分析时，发现传统的铁路货运物流营销模式存在诸多的问题，严重阻碍了我国铁路货运物流产业的健康发展。由此可见，如何实现“互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新已经成为当前社会发展下的必然趋势。

2 “互联网+”环境下铁路货运物流营销模式创新的必要性

近年来，随着我国公路、民航以及管道运输等交通方式的不断优化和发展，使我国的铁路货运物流产业面临着巨大的挑战[1]。

一方面，由于受到我国产业结构变动的影响，我国以电子工业以及加工组装工业等为主的运输需求发生了巨大的转变，从而使现有的运输模式出现了轻、短、小的主要特点，而客户的需求也更为多样化。在“互联网+”的背景影响下，越来越多的配送中心以及物流中心成为了我国物流产业中的主体，并逐渐替代了传统的物流货运方式，严重阻碍了铁路货运产业的健康发展。

另一方面，受到铁路自身运营特点的影响，负责货物运输的企业货主只能在铁路现有的运输组织模式的要求下进行货物运输，这使铁路货运物流出现了效率低、服务水平低等主要问题，无法满足物流产业发展的基本需求。

3 “互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新案例

铁路货运营销模式的创新成为当前“互联网+”背景下的必然要求，上海铁路局和昆明铁路局的创新实例恰恰顺应了现代化物流下的转型发展的潮流，为铁路系统整体的转型发展提供了新思路、新方法。

为了积极适应当前社会的发展以及人们物流需求心理的不断变化，上海铁路局一方面改革并创新了营销策略，组织专员负责货运营销，以苏北地区为核心成立了多个营销团队，以满足不同客户需求。另一方面积极拓宽现有的客户范围，优化运力配置、均衡织织运输，与其中的大客户建立了长期、稳定的合作关系，确保货物运输上量增收。

与此同时，昆明铁路局也试图通过对40项货运营销项目的推广，实现铁路货运物流模式的综合创新。在“稳黑增白、散货入箱、公铁联运、口岸运输”核心战略的基础上，挖掘出了更多的基础货源潜力，从而开发出更多的产品种类和市场。并针对已有的基础货源，通过稳定货量、增加货量等方式，避免基础货源流失现象的发生，挖掘出了更多的货物增量空间，以此来确保在日后的发展过程中，其所拥有的基础货源稳中有升。

4 “互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新途径

一是创新货运产品。针对货运产品的创新，铁路货运企业应当充分利用当前“互联网+”环境下发展较为迅速的中小批量货物，对其进行优化设计，从市场需求的角度出发，争取为客户提供更具多元化的物流方案，以此来满足不同客户的不同需求。首先，铁路货运企业可以开通货运快运专列，充分利用企业内多余的运力，实现对货物的专门运输，这不仅可以提高运输效率，同时也将有效缩短运输的时间。其次，开通货运动车专列，利用动车组速度提高货运的运送效率，承揽多元化的货运产品，推出“高铁快递”“电商专列”等，以此来为客户提供更多的货运物流选择[1]。

二是创新价格调节机制。针对大宗货物例如煤炭、钢铁等对铁路的依赖性，适当提高此类货物的运输价格，通过对此类货物的价格调节，不仅不会对其日后的促销产生影响，同时也将提高铁路货运物流企业的经济效益，发挥出铁路货运所制定的价格优势。而针对部分市场竞争较为激烈的货物，铁路货运企业则可以根据市场的需求情况以及其他货运物流企业的价格等实现对价格的合理调节，针对不同客户的需求也可以采用不同的价格激励策略，从而对不同线路的运输进行定价。

三是促创新销手段。随着铁路企业对“互联网+”社会背景的不断关注，企业管理者发现通过对促销手段的创新，可以进一步提高铁路货运的知名度，以此来吸引更多的货运客户。一方面，铁路货运企业应当做好对信息的开放，确保公开信息的透明度，提高客户对于铁路企业的信任。如铁路货运物流企业可以在官网内公布有关企业当前的货运信息，提高其在市场中的占有率，同时解决目前存在的信息对称问题，将更多的信息开放给市场，扩大铁路货运的品牌，发挥出品牌效应。另一方面，在提高营销力度的基础上，通过投放广告等方式，充分利用好当前的“互联网+”环境，通过制作移动应用以及提高在线服务等方式，使更多的客户可以认识到铁路货运的优势，加强对门户网站以及移动终端的品牌设计，提高铁路货运企业的形象。

四是创新营销渠道。首先建立海、陆、空多式联运模式，通过与其他运输模式的有效联合，从而实现对托运程序的深入简化，实现无缝对接，以此来提高铁路货运的工作效率，实现对营销渠道的创新。其次，建立综合化的物流基地，并充分利用现代化的“互联网+”技术，实现对货物包装、运输以及接受等流程的综合化管理提高现有的工作效率。最后，加强与陆上其他物流企业之间的合作经营，以此来实现对营销渠道的拓展。

5 结论

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【关键词】

新媒体环境；互联网企业；营销模式

互联网企业是近几年信息发展和媒体发展的综合产物，尤其是在新媒体环境中，互联网企业更是成为备受关注的行业，其是影响媒体发展的重要因素。所以，如何保障互联网企业在新媒体环境中具备有效的营销模式，成为互联网行业比较重视的问题，促使互联网营销迫切面临重大的改革，适应现代社会新媒体的发展，同时保障互联网企业的实际效益。

1 互联网企业的简介

新媒体是互联网企业的主要运营环境，新媒体环境具备更新、创新的特性，其对互联网企业的营销模式具有实际的推进作用[1]。我国互联网企业的运营来源主要是网络，其包含的行业类型有：商务类、软件类等，在新媒体环境的约束下，为消费者提供不同的产品、服务，所以互联网行业衍生出多样性的类型，例如：新浪、搜狐门户网站；百度、搜狗搜索引擎；BBS、facebook社区；MSN、QQ通讯；b2b、b2c商务；盛大、武易游戏等。可见：互联网企业获益的途径多种多样，但是其必须依据有效的营销模式，才能提高互联网企业在网络市场中的竞争力以及综合能力，保障互联网企业获取更多、更大的效益。

2 互联网企业营销中存在的问题

互联网企业在进行营销时，一方面可为用户的生活提供方便和乐趣，同时其在营销过程中，也存在诸多问题，降低了互联网企业的信誉度，影响了互联网企业的发展，针对互联网企业营销中存在的问题进行以下分析：

2.1 模糊互联网营销的市场定位

互联网企业只有找准市场营销的方向，明确市场定位，才可制定合理的营销模式，目前互联网企业的消费市场结构多样、层次不一，但是互联网企业的营销模式单一，不能使用市场需求，进而无法保障企业具备自身的特色[2]。互联网企业的营销市场基本出现模仿、偏重性等特点，缺乏创新的市场定位，既不能保证互联网企业产品的多元化发展，又不能提高互联网企业的竞争力。

2.2 互联网营销观念的落后

互联网企业在营销过程中，仍然保持传统的营销模式，即将企业的利益做最大程度的放大，忽视消费者在互联网市场中的重要性。消费者的心理趋向，决定互联网市场的发展，在营销模式中，互联网企业单纯注重效益的追求，其在产生效益的过程中，失去大量消费用户，进而无法产生大规模的效益。

2.3 营销行为缺乏约束性

互联网企业的市场资源呈现一定的限度，导致有限的资源被多方互联网企业进行配置，导致互联网企业在进行竞争时，采取不法手段或不透明的行为，例如：域名抢注、钓鱼网站等等，互联网营销市场出现秩序混乱的现象，由此导致互联网企业的营销行为极其缺乏约束性。

3 互联网企业中营销模式的改进

以新媒体环境为背景，针对互联网企业在营销模式中出现的问题进行研究、探讨，提出适合互联网企业收益的营销模式，具体分析如下：

3.1 端正互联网营销模式的市场定位

创新是营销模式对互联网市场最正确的定位，同时也是互联网企业营销模式制定的市场导向[3]。因此互联网企业的营销模式必须树立品牌意识，提高营销活动力，例如：互联网企业可重点培养网络人才，通过人才对市场的视角分析，制定合理的营销模式，提高互联网企业对营销市场的定位能力。首先企业中需引进高技术和高素质的网络人才，提高企业人力资源的配置，利用网络人才对国内外的互联网走势进行分析，得出正确的市场定位，避免出现偏离市场的现象；然后企业重点培养电子商务人才，21世纪是电子商务的时代，其为互联网公司提供的发展机遇不可估量，利用电子商务发现互联网营销的市场商机；最后互联网企业通过对市场的明确定位，制定合理的营销模式，保障其处于动态的变化中，以便根据市场消费者群体的变动，及时更改市场营销模式。

3.2 树立正确的互联网营销观念

树立互联网企业以新媒体环境为中心的营销观念，不仅可发挥企业营销模式的指导性，而且可保持互联网企业的营销观念具备时代性和发展性。在互联网企业的营销模式中，观念是重要的组成部分，规范企业的营销行为，首先树立以消费者为中心的营销观念，以此制定相关的营销模式，发挥消费者在营销模式中的影响力，将消费者的心理放在企业营销的首位，以此可为企业的营销模式提供效益依据；其次提高互联网企业营销的服务观念，企业的服务意识是营销模式中的形象，其为消费者带去的不仅企业的尊重，更是企业的关怀，由此实现消费者与企业发展的和谐统一；最后通过营销模式观念挖掘新媒体环境中发展能力较强的消费方式，例如：游戏网站、门户网站、电子商务平台网站等是互联网企业中消费较高的模式，企业可通过观念的培养，对营销模式进行创新发展，提高企业的运营能力和效益能力。

3.3 保障营销模式执行的监管

互联网企业中设立监管部门或监管条例，可强化营销模式的执行力，众多互联网在新媒体环境中，为保障获取利益，忽视了网络资源需进行合理的配置，促使互联网企业形成依赖性的发展，为此，必须针对互联网企业的营销模式，提出对营销模式的监管条例，为互联网企业营销模式的运营提供法制环境保障，采取规范化的措施干预互联网企业营销模式的发展[4]。例如：国家可颁布类似《互联网企业行为管理条例》等内容的制度，约束互联网企业的营销行为，监管互联网企业的网络市场或网络平台，严格控制互联网企业出现不良行为或不法行为，一方面提高互联网企业的运营质量；另一方面保障网络消费者的个人利益。

4 结束语

新媒体环境本身具备多样性和多变性，其对互联网企业的发展产生巨大的影响，互联网企业只有通过有效的营销模式，才可保障互联网企业持续、稳定的发展，保障互联网企业抓住用户的心理需求，及时为用户提供讯息、资讯，由此，不仅可以保障互联网企业适应新媒体环境的发展，而且可促使企业内在理念保持创新水平。

【参考文献】

[1]王成阳.企业网络新媒体营销研究[D].广西师范大学，2012（23）.

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所谓我国铁路运输物流模式的创新，是需要与时俱进的，顾名词义，也就是要在“互联网+”的时代大背景下，充分利用各种网络信息交易的平台，与国家的相应政策相结合，诸如“一带一路”、长江经济带建设还有倡导京津冀协同创新发展等等战略手段。目前的发展决定了客户运输需求者会提出更高的要求，尤其是他们注重高效、时间效率和灵活性，这也说明我国铁路货运物流在创新过程中需要重点针对货运产品和服务来进行。另外，这样的创新体系应该是更为具体、系统、综合的一个多种因素相结合的复杂的过程，研究者从“互联网+”背景入手，探究这样一种创新过程的目的在于为我国铁路货运物流营销模式找寻创新结构体系架构提供一些有意义的参考价值和意义。

一、前提阐释

全球化是这个世界的发展必须承认的现实，我国铁路货运改革在这样的时代背景下需要不断加快脚步，不断地进行创新研究。网络信息的日益发达，“互联网+”的飞速碾压对社会来说，除了是一个发展的载体以外，还是一种求新求变的催化剂，特别是管理思想的转变。我国的货运市场是时刻都在变化的，铁路运输又是一种早已有之的运输方式，因此更要在这种变化莫测的前提下把握先机，积极进行对传统货运营销体系进行变革，以领先于其他运输方式，才能有一席之地。“互联网+”理念的提出以及网络上营销模式的迅速普及，任何行业，如果选择和“互联网+”合作进行发展，都会从中获益不少，包括本文的阐述重点――铁路货运。本文以昆明、上海铁路局的改革为例，阐释了信息化系统的优势，既可以把相关业务办理手续进一步简化，也帮助客户节约了时间，提供了诸多方便。

二、案例分析

（一）兰州铁路局

兰州铁路局货运中心站位于兰州市西固区东川镇，占地总面积为2500亩，总投资金额为21.1亿元，属于大型的综合铁路货运中心，目前的吞吐量可以达到1700万吨，预计在2020年可以增长到2500万吨，已经成为西北地区功能最全、规模最大的铁路物流中心，并且在“互联网+”环境下对营销模式进行了创新，吞吐能力将会再上新高。

在此环境下，兰州铁路局根据信息化时代的特征，运用互联网对营销项目进行方案改革，首先将方案进一步细化之后，面向具体客户进行精准式的营销，保证货源的有效性，继而保证货运的服务能够更为周到。改革重心主要在于，将基础货源的潜力进行充分挖掘，做到散货入箱、口岸运输等，这样就能进一步开发出新的市场了。另外，兰州铁路局在改革^程中还坚持做到保证货源的足量足份，利用互联网来进行信息的搜集、分类、处理和检查，防止因为流失为客户带来不便，继而影响自己的货源保证量，防止销售量下滑，加大力度寻找增量空间，重点在于对货运流程的内部操作程序和相关工作人员的服务质量进行时时监控，尽全力不足自己的不足之处，确保不在关键环节中掉链子，也会在改革过程中对相关员工进行职业培训，成立奖励惩罚机制，使改革过程中的收获和失误能够落实到人，避免搭车现象。

（二）上海铁路局

上海铁路局进行改革的出发点就是适应客户千变万化的需求模式，所以相关工作人员从营销的策略、内容和营销方式等角度入手，做的是营销组合，进一步扩大上海铁路局的市场份额占比。他们的具体做法是，先选择主动和一些比较大的客户建立良好的关系，这样可以保证稳定大宗货物的运输量和需求量，也能保证其货源的充分性。

营销宣传也是上海铁路局格外重视的一面。上海铁路局在这一方面选择的推广手段是乙一系列新旧媒体的结合推广，诸如将电视、广播、传统报纸和微博、微信客户端以及网页宣传结合，切实考虑客户的实际需求，争取为群众了解铁路信息提供便利。 有数据显示，在2015年上半年，上海铁路局的白货运输量实现稳步增长的态势，装车量与同年其他铁路局相比，增长了百分之三，尤其是当年八月，上海铁路局的平均的每日的装车量就将近达到了九千车。到了2016年的春节，区域内的部分生产企业停工，产品市场的不景气给各大铁路局造成了难以预估的影响。但是上海铁路局顶着巨大的压力，加大力度抓货运市场的营销质量，曾组织了上千名营销专员在半个月内挨家挨户走访了将近三千家客户，向他们了解相关信息，准确掌握了第一手货源资料，之后又在苏北成立了多个团队，主要负责对客户进行人性化、个性化的服务，营销覆盖面达到了前所未有的程度。这样的系列举措也为上海铁路局带来了预想中的成功。

三、结语

国家政策全力支持在“互联网+”背景下的铁路货运营销模式创新变化，所以各大铁路局或铁路中心应该抓住这一契机，充分利用互联网的先进技术，理论和实践相结合，为客户提供更好的服务，为自身发展找寻最佳的实现方式，实现共赢。

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新闻广播在移动互联网时代的市场营销模式再造 　新媒体时代，营销的目標不仅仅是将受众的注意力进行二次售卖，还要对网民的信息、言行、社交、休闲娱乐等进行具有商业价值的转化并提供有效服务。除了传统的媒体广告营销，还要探索崭新的营销模式：

1.优化有潜质的节目，通过对优质节目的微支付、建立付费订阅等方式为营销打下基础。建立订阅用户数据库，储存购买习惯、内容喜好等大数据，对数据进行分析和了解，适时开发众筹等项目；对选题等进行垂直化的策划，满足资助者的各类需求，探索众筹与广告相结合的路子。

2.借助O2O模式，新闻广播的广告、影响力、用户资源可以得到更好的实现，实现新媒体生态下的可持续再生。听众通过广播、客户端（App）等，获得音频识别、互动的优惠券等实惠，再通过实体店铺等实现优惠的变现，电商与节目的整合，最终生成了节目收听黏性，增加了广告商、广播媒体的产品的销量，使得营销与节目制作实现了良性循环。

3.通过推广活动，新闻广播构建起自己的服务产品体系，将营销做到场景强、人群窄、服务聚合的阶段。除了为用户提供信息，还要介入人们的生活，为用户提供广播独特的体验场景，实现社交和服务领域的互动。

（郭继委文，摘自《通讯世界》2017年4月）