工程机械细分市场范文

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基金项目：本文系湖南省职业院校教育教学改革研究项目“高职技术营销类专业课程体系开发研究”（编号：ZJB2012004）的研究成果。

截止到2011年年底，我国工程机械主要产品保有量超过500万台，而我国工程机械在平均使用6000小时后，就会进入第一个大修期，之后，设备维修频率加快，500多万台的市场保有量催生并进一步促进工程机械后市场的发展。

2012年，在整机销量大幅缩水，市场低迷的态势下，工程机械后市场却呈现出良好的发展势头： 一方面，各工程机械企业开始把战略重心向后市场转移，后市场成为企业寻求利润点的一大平台；另一方面，在市场大环境和区域工程量锐减的情况下，用户没有足够的资金进行新设备、大设备的投资，二手工程机械、小型工程机械凭借着价格方面的优势，销量出现增长，加大了工程机械行业后市场中设备的流通和维修服务。

一、工程机械后市场概述

（一）工程机械后市场的含义

所谓工程机械后市场，是指工程机械产品销售以后，围绕产品使用过程中客户所需要的一切服务的总称，业界专家普遍认为工程机械后市场由设备维修及保养、配件供应、租赁、二手机流通和再制造五大部分构成的。

（二）工程机械后市场的构成

在国外成熟的工程机械市场中，整机销售利润占整体利润的30%左右，余下的70%利润主要来自于后市场，国内正好相反。而过去十年中国经济的高速发展，工程机械产业的持续增长，500多万台设备的市场保有量带来了一个潜力巨大的后市场，这个后市场涵盖了以下几个领域：

1、设备维修及保养

工程机械的维修与保养包括质量保证期内的免费维护保养和质量保证期外的有偿维修服务。目前行业的发展趋势是从工程机械设备的维修转向定期维护保养，维修与维护并重，最大化延长设备的使用寿命，同时也大大的拓展了工程机械后市场。

2、配件供应

包括制造商对服务商或者用户的零部件供应和专业的零部件生产企业对用户的零部件供应。目前零部件的销售、更换市场需求量非常可观，尤其是在中低端零部件和工程机械附属装置及其零部件销售上，还有巨大的市场潜量。

3、租赁服务

租赁市场面临着很大的发展机会：第一，工程所需的机械设备品种增多，工期缩短，租赁解决了单机工作量不足的问题；第二，以租代购为企业节省了大量的资金，使企业资金周转更灵活。

在我国，目前工程机械租赁市场基本都是由专业的设备租赁商提供专业服务，工程机械租赁企业如果按照规范化、标准化的方向开展租赁业务，必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。

4、二手机流通

二手设备市场是工程机械前市场的一个补充。二手市场不仅能够降低企业在设备方面的投入成本，提高回报率，而且可以帮助客户随时处置工程设备，实现设备与资金的迅速转换。

5、再制造

目前，工程机械再制造主要是针对零部件再制造，是以原产品为基础，但是质量和性能指标都能达到原产品标准，再制造要求有专业的分工，专门的修复设备和检测设备，同时还涉及技术、市场、法律、政策，是一个比新机制造更为复杂的产业链。

二、工程机械后市场的发展困境

（一）行业内大多数企业观念不清，认识上走入误区

目前，行业内还有一些企业，对后市场的概念和覆盖范围还没有清晰的认识，在观念上也没有引起足够的重视。而行业内的制造商和商，在过去的许多年基本上都把服务作为整机销售的辅助手段，主要开展的服务也是整机保修期内的服务，而对保修期外能为企业创造利润的维修与服务缺乏完整的认识和足够的重视，导致质保期外的客户流失率居高不下。

（二）透支性的营销方式同时也透支了整个后市场的盈利能力

在工程机械行业飞速发展的最初几年，为了适应时展的新形势，提升销售量以及市场占有率，很多企业不得不采取一些透支性的市场营销方式来换取自身阶段性的短暂发展。于是，融资租赁、不断降低的首付条件甚至零首付等透支性的市场营销方式应运而生。这种营销方式虽然在一定程度上和一定时期内缓解了工程机械企业的生存压力，但是企业也必将为长时间的透支性销售付出应有的代价。比如说透支性的营销方式，造成商不堪重负：不断降低的首付条件透支了客户的还款能力，不断增加的销售，不断延长的维修时间和维修范围则透支了整个后市场的盈利能力。

（三）后市场发展速度滞后

在工程机械行业飞速发展的10年里，工程机械社会保有量增长速度非常快，与之相适应的，工程机械后市场的服务、维修、配件、二手设备等领域增长迅速，潜力巨大。可是500多万台的市场保有量却无法培育出具有一定实力的、规模化的技术服务企业，目前行业内的技术服务企业的通病表现在服务体系反应速度慢，导致售后服务的及时性差；售后服务人员的技术水平薄弱，影响了故障排除及维修工作效率；服务的利润率高等等，这些都导致了整个后市场的发展速度滞后。

（四）后市场的某些领域还亟待进一步完善

目前，工程机械后市场的维修、服务、配件和二手设备等领域发展迅速，可是再制造领域却还存在很多的障碍，这表现在行业企业对再制造认识不清，将再制造与翻新、改装等混淆；在再制造的技术领域，核心技术缺乏，产品设计能力不足；针对再制造的政策、法律法规和操作细则还有待出台和进一步完善。

三、工程机械后市场的发展对策

（一）转变观念，高度重视后市场的拓展

过去十年是中国工程机械发展的“黄金十年”，受惠于中国经济的高速发展，中国工程机械市场呈现出迅猛发展的良好态势，500多万台工程机械的维修服务、配件供应、租赁及二手设备孕育着一个广阔的后市场。

在国外成熟的工程机械市场中，后市场的利润与前市场相比是7：3，而我国是3：7。随着世界经济大环境的不断波动和实体经济的整体下滑，国内市场需求不旺，整机销售利润大幅缩水，市场状态低迷，制造商和商开始转变观念，把战略眼光瞄向后市场，开发工程机械后市场成为了各工程机械企业应对行业危机并获得可持续发展的新方向。对于整个工程机械行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务，因此企业要树立“服务也是产品”的观念，在后市场中，各个企业应该更加关注客户的需求，积极拓展后市场领域，如在原来的服务、维修、配件和二手设备领域外，积极拓展再制造、设备管理、技术咨询和教育培训等领域，这些领域能够为后市场带来更多的收益。

（二）对后市场进行细分，找到企业进入后市场的切入点

面对巨大的发展空间，工程机械企业应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，对后市场进行精确细分，找到企业进入后市场的切入点，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业后市场的发展路径。

全球最老的工程机械制造商凯斯，抵制住了多元化的诱惑，执着于矿山和园林等细分领域，在滑移装载机领域成为世界行业内领导者。当中国经济发展到一定程度，各种各样的需求满足后，机会会变小，于是细分市场成为企业更好的选择，在细分市场上，企业可以发现更多的市场机会，能够集中全部的资源进行投放，因此对后市场进行细分，有利于企业找到进入后市场的切入点，有利于企业在细分市场更专更精，从而实现利润的最大化。

（三）创新发展的思路和模式

对于整个工程机械行业而言，后市场创新发展的关键是工程机械技术服务外包。工程机械技术服务外包，简单讲就是工程机械技术服务企业为工程机械设备拥有者和使用者提供全程的包括配件供应、维修以及其他的技术服务，这是一种国家、企业、用户、社会多方共赢的市场新模式。

工程机械技术服务外包，实际上是建立专业的技术服务企业，由专业企业来承担工程机械的保养、检测、配件供应和修理，使专业的更加专业。一方面技术服务外包可以为设备拥有者和使用者提供多产品类别、多品牌产品的综合服务，同时保障这些工程机械产品能够得到专业的高水平的维护；另一方面，技术服务外包延伸了技术服务商的服务领域，拓展了盈利空间；再次，技术服务外包使后市场中其他的利益主体能够更加专注于核心业务，2012年，服务外包在市场困境中已经凸显优势。

（四）后市场各个领域齐头并进，协调发展

比如说要进一步的完善工程机械维修服务体系，提高维修服务水平。各工程机械维修企业可以实现跟高职院校的“工学结合，订单培养”，培养维修和再制造方面的人才，提高行业从业人员的整体素质和专业技能；要逐步形成工程机械的诊断网络，配备专业的检测和实验设备；要建立专业的维修、装配、调试、检测工职业技能培训体系，提高他们的操作水平，实现设备效能的最大化。

四、结束语

经过行业迅猛发展的黄金10年，中国工程机械行业终于实现了理性的回归，在市场低迷、销量萎缩、利润下降的情况下，各个工程机械企业开始实行战略转型，纷纷向后市场开拓。面对利润巨大、前景广阔的后市场，如何透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，找准进入后市场的切入点，进行准确定位，这是各工程机械企业步入后市场时代应当深入思考和着手解决的重要问题。

参考文献：

[1]易新乾.在后市场中找准角色定位[J]，今日工程机械，2012（3）：24

[2]谢获宝.在后市场中淘金――基于工程机械行业的分析[J]，今日工程机械，2007（12）：70-74

[3]樊宇明.博弈工程机械后市场[J]，工程机械与维修，2009（06）：99-102

[4]王超.我国工程机械行业发展趋势[J]，工程建设，2012（05）：50-53

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新机试运转保养的目的是检验整机性能，及时发现和排除装配中存在的问题，协调其它机构正常工作，具体分为三类：一是改善零件表面的质量，提高耐磨性；二是检查紧定各部连接件和有关管路，消除松脱和渗漏现象；三是检查各仪表数值、各部配件间隙等是否符合要求。忽略试运转保养就属于非正常使用，将造成不良后果。新机各总成、各配合零件的摩擦表面微观上是不平滑的，当摩擦零件之间承受较大压力时，零件表面的凸凹不平将相互嵌入，工作时相互切削造零件局部拉伤磨损等损伤，影响机械的使用寿命。对于松旷部分，若不能及时发现并纠正，在工程机械工作时振动和旷磨会进一步加剧，也将导致有关零部件的过早损坏。对新机各种仪表数值等反映出来的问题，不能及时发现和调整，将会为机械正常运行留下了隐患，甚至可能导致严重的损伤事故。

2不按规定进行等级保养

使用中不按规定进行等级保养也是工程机械非正常使用的一种表现形式。等级保养包括每班保养、一级保养、二级保养和三级保养。每班保养是每完成一个作业班后所应进行的维护保养，包括检查油、燃油、冷却水、各部密封及紧定情况，检查风扇皮带的张力，清除各处的污垢等，以便尽早发现故障，维持机械的良好运行状态，避免导致机械损伤。一级、二级、三级保养分别是机械每运转约100h、300h、600h所应进行的保养。尽管不同工程机械保养周期不同，但各级保养中的每项措施都有其针对性。有的是为了改善机件的或冷却状况，如在三级保养中更换前后桥箱中的油；有的是为了预防安全事故，避免机械损伤，例如在自行式车辆的一级保养中都要检查并补充刹车油，避免因刹车油不足而出现制动不灵的严重问题。每种工程机械生产厂家都通过图和表规定了几十个点，不同的点加注油的种类不同，加注的时间间隔也不同，若能严格按照要求进行保养，即为正常使用情况，可以延长工程机械的使用寿命。反之，就属于非正常使用，将导致各处状况恶化，这时机件的磨损将严重加剧，机械寿命将大大缩短。虽然与视情维修和以可靠性为中心的维修保养制度相比，定期维修保养制度有一定的缺陷，需要依据具体情况灵活运用，但是，通过一定的制度强调对机械的及时检查和维护保养是十分必要的。总之，使用中不按规定对机械进行等级保养是一种典型的非正常使用状态，这种非正常的使用状态是最常见的致伤因素。

3不按规定进行换季保养

在最低温度低于5℃的地区，为适应季节的转化，每当入夏和入冬之际，必须对机械的系统、冷却系统等采取相应的介质变换措施。这些例行的措施就构成换季保养。

1）未对冷却系统保养入冬前，必须清洗冷却系统，更换防冻液，检查节温器是否正常工作。清洗时要彻底清除冷却管路水套内的水垢，以免影响散热。加入的防冻液应质量好、腐蚀性低，避免因防冻液质量差而腐蚀机件。节温器工作要良好，防止内燃机水温过低或过高。进入夏季时，同样要对发动机冷却系进行清洗，更换成新的冷却循环水，检查节温器工作是否正常，否则，可能会因冷却不良而导致机件的严重磨损。

2）未对系统进行保养入冬前应选择粘度较小的柴油机机油。低温下，柴油机机油的粘度随着温度下降而增大，导致机油流动性差，启动柴油机初期的条件变差，启动困难，甚至可能出现“烧瓦抱轴”故障，因此应在入冬前更换粘度较小的机油。进入夏季时，应更换粘度稍大的机油，因为夏季温度高，若不进行上述换季保养，夏季油过稀，机件运动表面无法形成良好的油膜，从而导致机件的摩擦损伤。

3）未对燃油系统进行保养进入冬季，应选择凝点低、流动性好的柴油。低温时柴油粘度增加，流动性变差，雾化不良，使燃烧过程恶化，柴油机的启动性、动力性、经济性下降，因此，在可能的条件下，应选用较低凝点的柴油，一般选用原则是柴油的凝点应比环境温度低5℃左右。进入夏季时应更换粘度稍高牌号合适的柴油。另外还要检查柴油机预热塞技术性能，清除积碳，检查线路连接是否牢固，开关是否灵活等。

4）未对底盘进行保养工程机械进入冬季时运行时，应对变速箱、主减速器、驱动桥等换用冬季用齿轮油，轮毂轴承更换用低滴点脂。缺乏冬用传动齿轮油时，可用15号汽油机机油代替，应急情况下也可以在夏用传动齿轮油中加入10%～20%的冬用柴油，以降低其黏度和凝固点，使其适应冬季使用的需要。换季时若不及时更换传动齿轮油，传动齿轮副的表面磨损会增大。这是底盘各传动齿轮箱如变速箱、后桥箱等内部零件运动表面过早疲劳损坏的重要因素。

4不进行特殊气候条件下的保养

1）寒冷气候条件下没有进行保暖防护在严寒气温下，内燃机起动比较困难，冷却水和电解液较容易冻结，内燃机油量消耗会明显增加，运动副零件磨损也会增大，因此，应对柴油机采保暖防寒措施。常规做法是用保温套或挡风帘来对散热器进行遮挡，对柴油机进行保暖防护，保持机温不至于降得过低。作业中的工程机械需较长时间停车时，须间隔起动，保持机温，作业结束后，放净冷却水，放水后应起动内燃机低速运转2min。

2）寒冷气候条件下发动机防冻液不用或使用不当严寒气候条件下不用或不当使用发动机防冻液也是导致发动机出现冻裂损伤的重要原因。最常用的防冻液有两种：一种是由工业用乙二醇和纯水（蒸馏水）合成的，另一种是由酒精和水合成的。由于防冻剂和水的蒸发量不同，在发动机运转一定时间后，防冻液的密度会发生变化，进而影响防冻效果，因此发动机每运转25～30h，须用比重计检查防冻液密度，如密度失调，应根据情况适量调整。防冻液的受热膨胀系数比水大，为防止防冻液热膨胀外溢，加注防冻液时应按冷却系的容积少加6%～8%；在严寒条件下，为便于发动机启动，防冻液可每日放出，加热后再加注。但温度不得超过80℃，并须在加盖的容器里加热，不得与热源直接接触。乙二醇防冻剂是有毒的，因此，在配件加添防冻液时严禁用口吮吸。此外，由于酒精易挥发，并易发生火灾，使用酒精与水制成的防冻液时，应严格注意防火，尤其是在沸腾时。

3）寒冷气候条件下发动机燃油选用不当寒冷气候条件下柴油发动机燃油选择不当，将会导致启动困难，增加启动次数。因机件不良增加磨损。当环境温度低于-20℃时，必须选用能与此温度相适应的燃油，以保证其良好的流动性、雾化性。有时为降低柴油黏度，可加入一定量的煤油。其混合比例可按照-20～-30℃时，容积比为煤油10%、柴油90%；-30～35℃时，容积比为煤油25%、柴油75%；-35～45℃时，容积比为煤油60%、柴油40%。在煤油和柴油混合时，应搅拌均匀，并注意防止杂质和水侵入。在加注空的燃油系统时，最好将燃油加热到60℃后注入（禁止与明火接触）。

4）寒冷气候条件下油选择不当寒冷气候条件下，无论是发动机用油，还是各传动齿轮箱的传动油，都必须正确选择。否则不仅会使发动机的启动和运转阻力急剧增加，造成启动困难，同时也会使相关机件运动表面难以形成油膜，加剧机件磨损。当环境温度低于-20℃时，可采用75%的冬用齿轮油加25%的冬用柴油或75%的15号汽油机机油加25%的冬用柴油混合油。同样，对液压系统的液压油，也应做出正确的选择。当环境温度低于-10℃时，采用机油作为液压油的机械，应采用专用锭子油，在冬用液压油中加入25%的柴油。

5）炎热气候条件下油、柴油和液压油选用不当炎热气候条件下环境温度高，一般油黏度将会降低，功能减弱，若没有选用适合炎热条件下使用的油，将导致磨损加剧；柴油选用不当，会导致发动机燃烧状况恶化，积炭增加，功率下降，总体技术状况变坏，相关零件磨损加大等；液压油选用不当，黏度不合适，会导致其对液压件冷却作用降低，磨损加剧，设备技术状况恶化以及液压系统作业效率下降等。

6）炎热气候条件下未对柴油机进行有效降温防热措施在炎热气候条件下，冷却水不够，发动机皮带松旷，散热器灰尘过厚，在机械行驶或作业中使柴油机过热，导致相关机件损伤。不能及时检查水温、油压等各仪表指数，致使异常现象发现过晚，加剧了机件损伤。当发现因发动机过热而使冷却水沸腾时，没有采取缓慢停机的冷却措施，就急忙加入冷水，通常也会使柴油机机体及水套等零件产生微裂纹损伤。

7）炎热气候未有对有关机件采取有效防热防潮措施炎热条件下工程机械露天停放，雨水、潮气、湿气侵入电气设备、离合器、车轮制动器及棉纺制品内，导致塑料绝缘件老化、棉纺或皮革制品霉烂破坏以及金属零件的锈蚀等。工程机械长期露天曝晒将导致有关橡胶件老化；对于车辆的轮胎，若在机械行驶或作业中充气时不考虑炎热气温的影响，还可能会因气压过高而损坏。此外，在高原地区作业的工程机械，由于高原地区空气稀薄、大气压力低、温差大、气候变化快，对发动机、底盘的各系统，均有着特殊的影响，如导致发动机功率下降、散热不良、燃油消耗量增加及易产生积炭等。一些不恰当的维护保养措施或使用方法，也将会对发动机产生不应有的操作。由于高原大气压力低，轮胎使用时充气不可太足，只需充气到标定气压的90%～95%，否则易导致轮胎爆裂。另外，操作技术不熟练，甚至盲目和野蛮操作，往往也是工程机械性损伤的一个重要成因。

5结语

总之，在工程机械的整个寿命周期内，各种非正常使用所导致的机械性损伤，所占比例最多，危害也最大，也是使用中应极力避免的损伤类型。

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1 引言

电镀行业是当今全球三大污染工业之一[1，2]，电镀废水含有铬、锌等重金属及氰化物等多种污染物，水质复杂，其毒性强、危害性大，对生态环境及人类健康将产生巨大的影响[3，4]。近年来，国家对电镀行业清洁生产水平不断提出新要求[5]，相关环保法规逐步完善，电镀废水治理的重要性已经得到业主、环保部门的高度重视。

某机械厂现有电镀废水处理系统处理后的排水污染物指标无法稳定达到环保要求，对所在地的水环境造成了不良影响，为此，针对现有污水处理设施进行整改，使处理后的出水达到了《电镀污染物排放标准》（GB21900-2008）排放标准的要求。

2 现有工艺及存在的问题

2.1 原水水质

该机械厂总水量为24 m3/d。对原水进行2 d现场采样并化验分析，其主要污染成份如表1所示。经与业主的沟通及现场考察，该公司生产过程中无铜、镍等金属，故未检测铜、镍等浓度。由表1可知，出水指标中除氨氮、SS外，总铬、六价铬、总氰化物等其余指标全部超标。

2.2 原有工艺

现有的电镀废水处理工艺见图1，主要存在以下几点问题：①铬水处理系统没有沉淀系统，完全靠过滤去除沉淀，容易造成堵塞，且无法稳定将絮体过滤去除。②综合水的三种药剂的加药点都在管道上，且离的很近，其中，碱液会对PAM的水解造成影响，所以导致综合水反应池中的絮凝效果很差，絮凝沉淀后的水浑浊不清澈。③综合水反应池只有一个，pH调节和混凝全在一个池中，反应效果不好，导致沉淀出水浑浊，造成砂滤、碳滤容易污堵。④反渗透的浓水直接排放。因为反渗透的浓水中污染物的浓度是反渗透原水浓度的3倍（按反渗透回收率70%计），所以，直接排放极易超标。⑤处理工艺中没有CODcr的去除工艺和总磷的去除工艺。⑥经过对现场电镀设施的观察，电镀时产生的地面水（跑、冒、滴、漏到地面的电镀废水以及地面清洗水）全部流入综合废水调节池，地面水为混排废水，会含有六价铬、氰化物等污染物。而在综合废水中没有铬、氰的处理工艺，所以，排放水铬、氰很容易超标。

3 整改方案及效果

3.1 改造工艺

针对现有处理设施存在的问题，设计了改造后电镀废水处理（图2）。

3.1.1 铬水处理系统

含铬电镀废水中，铬离子主要以六价铬的形式存在，其毒性很大，而三价铬离子的毒性明显降低，因此采用化学还原法，将六价铬还原为三价铬，然后用碱沉淀生成氢氧化铬沉淀而去除。因其为一类污染物，需处理达标后经铬排放口，再排入综合废水调节池。六价铬的还原反应在酸性条件下反应较快，一般要求pH值

还原以后的Cr3+在pH值为7～10时，

Cr2（SO4）3+6NaOH2Cr（OH）3 + 3Na2SO4，

整改方案中，铬水收集后，通过水泵提升至还原反应池，在池中通过pH值和ORP仪表自动控制投加稀酸和还原剂，将水中的六价铬还原为三价铬；然后在pH值调节池中，通过pH仪表自动控制投加碱液，调节废水的pH值在9左右，使水中的三价铬形成氢氧化铬的微小絮体；在铬混凝池中，投加PAM，使微小絮体形成为大的矾花；进入铬沉淀池，经过固液分离，上清液通过铬水排放口流入综合水调节池，与其他废水一起进行再处理。

3.1.2 氰水处理系统

该废水采用传统的两级破氰处理工艺，碱性氯化法破氰分二个阶段：第一阶段是将氰氧化成氰酸盐，即“不完全氧化”。CN-与OCl-反应首先生成CNCl，CNCl水解成CNO-的反应速度取决于pH值、温度和有效氯的浓度。pH值越高，水温越高，有效氯浓度越高则水解的速度越快，而且在酸性条件下CNCl极易挥发，所以操作时必须严格控制pH值。第二阶段是将氰酸盐进一步氧化分解成二氧化碳和氮气，即“完全氧化”。整改方案中，氰水收集后，通过水泵提升至氧化池，通过池中的pH和ORP仪表自动控制投加碱液、稀酸和氧化剂，将废水中的氰化物，氧化为无害的氮气和二氧化碳。然后排入综合水调节池，与其他废水一起进行再处理。

3.1.3 综合水物化处理系统

综合废水收集后，通过水泵提升至氧化池，在池中通过pH和ORP仪表自动控制投加碱液和氧化剂，一方面将废水中可能混排的氰化物氧化去除，将废水中的氨氮氧化为氮气，另一方面，将废水可能存在的重金属络合态破坏，成为游离态的重金属，从而形成氢氧化物的沉淀；在反应池中，透过pH和ORP自动控制投加碱液和硫酸亚铁，一方面将水中可能混有的六价铬还原为三价t，另一方面，将水中多余的余氯还原，同时还可增大混凝的效果，可根据情况，适当补加少量的重金属捕捉剂，将重金属离子去除的更彻底；在混凝池中，投加适量的PAM至形成大的矾花；通过综合水沉淀池的固液分离，出水上清液在pH回调池中，通过仪表自动控制投加稀酸，将废水的pH值控制在7左右。

3.1.4 生化处理系统

pH值回调池出水进入生化处理系统，经过厌氧、好氧等处理工序以降解废水中的CODcr。生物法是最基本的去除有机物的方法，同时也是最为经济的方法。基本可分为厌氧生物处理和好氧生物处理。厌氧生物处理法用于处理有机物结构复杂、难生化处理的废水，其主要目的不是降低CODcr，而是提高废水可生化性，为后续好氧工艺阶段进一步降低CODcr奠定基础。经厌氧生物处理后废水中存在的各种有机物，主要以CH4等易降解的有机污染物为主，在好氧处理阶段可以作为微生物营养源，经一系列生化反应，释放能量，最终以无机物质稳定下来，达到去除废水CODcr的目的，实现废水的无害化。

过物化处理工艺后，该废水中的CODcr含量在200～300 mg/L左右。由于工业废水的可生化性较差，且水质水量的波动较大，因此，设计方案采用接触厌氧池+接触好氧池的处理工艺，即通过在厌氧池中安装弹性填料，好氧池中安装组合填料，为微生物生长提供附着物，提高生化系统适应水质水量突然变化而造成冲击负荷的能力。接触厌氧池停留时间5h，接触好氧池停留时间10h。

3.1.5 回用水系统

回用系统采用MBR+超滤+RO反渗透的处理工艺。MBR膜丝多为0.1～0.4 μm，可过滤掉水中几乎所有的悬浮物和大部分细菌，过滤出水直接作为超滤的原水，可省去超滤前的砂滤罐、炭滤，袋式过滤器等：超滤膜孔径采用0.01 μmPVDF膜，对MBR出水进行再次过滤，过滤掉水中的大分子有机物和残留的细菌、病毒和胶体，对RO反渗透系统起到进一步的保护；RO反渗透的过滤精度为0.0001 μm[6]，可以去除水中90%以上的溶解盐类及99%以上的胶体、微生物、有机物等，其产水可直接回用生产线。

3.2 出水水质

经过半年的运行实践发现整体工艺运行平稳，CODcr出水浓度在45 mg/L以下，总铬出水浓度低于0.3 mg/L，六价铬出水浓度低于0.08 mg/L，总氰化物出水浓度低于0.1 mg/L，总磷出水浓度在0.4 mg/L以下，各项出水水质可实现稳定达标排放。

4 结论

经过对原有废水处理工艺的改造，根据不同废水的性质采用分类收集处理，有效降低了废水的处理成本。该机械厂电镀废水既实现了废水的稳定达标排放，又提升了企业的社会形象。同时，该工艺的成功运行，为同类电镀废水企业提供了参考，具有一定的借鉴意义。

参考文献：

[1]左 鸣. 电镀废水处理工艺优化研究[D]. 广州：华南理工大学，2012.

[2]王亚东，张林生. 电镀废水处理技术的研究进展[J]. 安全与环境工程，2008，15（3）：69～72.

[3]胡卫强.浅谈电镀废水治理[J]. 广东化工，2013，11（12）：22～24.

[4]黄仙花，方谨继. 青田县某企业电镀废水处理系统改造工程实例分析治理[J]. 科技创新导报，2013（18）：115～117.

[5]王磊，脱培植，时旋等. 电镀废水深度处理实用工艺研究[J]. 山东化工，2011，40（13）：65～67.

[6]李尊. 电镀废水治理方案分析研究[J]. 环境科学与管理，2014，39（12）：116～118.

Engineering Case Analysis of Electroplating Wastewater Treatment Process

Improvement in a Machinery Plant

Yin Faping， Zhao Weixing

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一、建设工程经济的发展现状

作为我国国民经济的重要物质生产部门，建筑行业推动了社会经济的发展并显著改善了人民生活。据相关数据，2001年以来，我国与建筑业密切相关的全社会固定资产投资总额增速持续在15%以上的高位运行，建筑业总产值及利润总额的增速也持续在20%左右。2013年开始，我国建筑行业总产值同比增长速度渐缓，但仍处于较快的发展进程之中。一个工程项目的完成离不开巨大的资金消耗，因而持续繁荣的建筑行业逐渐成为了我国国民经济的支柱性产业，国家也逐渐加大了对建设工程经济的研究力度。合理分析工程经济效果和投资所获效益的过程即为建设工程项目的经济分析工作，其可通过研究项目成本为建设工程经济效益最大化提供合理的理论依据。新时期对建筑行业提出了建设工程经济必须与市场经济协调发展的要求。

二、建设工程经济与市场经济发展的关系

1.建设工程经济能够迅速拉动市场的需求。兴建国民基础设施对大众的消费意向有着引导作用，这正是建设工程经济拉动市场需求的主要体现。此外，这些基础设施对于加快城市化建设及现代化进程也有着十分重要的作用。

2.建设工程经济能够有效带动周边行业的兴起。具有自身独特特点的建设工程涉及范围十分广泛，其发展同建材行业、冶金制造行业、水电行业等也有着较为紧密的联系，因此建设工程经济的发展也可带动这些周边行业的兴起，市场经济也将会因这些行业的发展而更加活跃。3.建设工程经济维护了市场经济的稳定增长。良性的建设工程经济发展对市场经济的发展有着积极有效的推动作用，尤其是在发生大规模金融危机时，稳定的建筑行业可通过吸引大批量的家庭资金有效缓和并抵御通货膨胀所带来的危机，从而使整体的社会经济以更加稳定、健康的态势发展。

三、建设工程经济同市场经济协调发展中出现的问题

1.节能环保长期性战略的缺乏。社会的进步与发展使得人们的环保意识逐渐增强，对各行各业生产过程中的环保措施也提出了越来越高的要求，其中包括建筑行业。建筑工程项目的开发与建设同生态环境平衡密切相关，其环保效力与整个市场经济的持续发展和壮大直接相关。但就目前而言，我国低碳环保建筑的比例相对较少，建设工程经济无法同市场经济的发展方向保持协调一致。

2.价格同价值不一致。市场经济的发展需严格遵循“商品价格围绕实际价值上下波动”这一市场规律，但房价持续攀升成为我国建设工程的主要发展趋势，房地产开发商、炒房团持续炒作是最根本的原因。房价长期居高不下严重违背了市场经济的原则，长此以往必将引发泡沫经济等一系列的严重后果。

四、建设工程经济与市场经济协调发展的对策

1.合理控制房地产的市场价格。建设工程经济同市场经济的协调发展要求政府及相关部门充分发挥自身职能，加大对当前房地产市场的宏观调控力度。需注意的是，政府的宏观调控并不是盲目地降低房地产商品的价格，而是依据市场实际变化及价值规律进行调整。政府在实际调控过程中，应尽力避免房价出现过高或过低的现象，房地产价格与其价值应始终保持正常的波动范围。于我国政府而言，除需将房地产市场的价格控制在合理范围内外，还需定期对建设工程经济进行评估和指导，进而为建设工程经济和市场经济的协调发展提供强有力的保障，有效维护市场秩序。

2.加大对建设工程经济的金融监管力度。除合理控制房地产价格外，我国政府还需加大对整个建筑行业市场的金融监管力度，以保证建设工程经济同市场经济的协调发展。政府及相关部门的监管范围需涉及整个建筑工程项目的开发进程、贷款规模、还贷能力等内容，只有对建筑行业进行科学有效的监督才能推动其同商业银行之间的合作，才能对其借贷项目加以严格控制，银行才可通过正常运转的借贷业务实现资产结构的优化升级。加强对建设工程经济的金融监管还要求政府大力推动银行的改革，有效规避建筑行业高风险借贷对银行的影响，降低金融风险。

3.以激励政策促进建筑行业的经济转型。在促进建设工程经济与市场经济协调发展的过程中，我们应当清楚地认识到，建设工程经济在发展过程中，自始至终应以市场经济为基准，并随着市场经济的发展而发展。如前文所述，当今时代，人们的绿色环保意识越来越强，随着生态环境的日趋恶劣及资源的逐渐减少，国家相继提出建立资源节约型与环境友好型社会的要求，市场经济需积极相应国家号召，并制定出长期的节能环保战略目标。与此同时，建筑行业也应坚持节能环保战略为发展导向，以提升同市场经济发展的协调性。基于此，国家应及时出台一系列的激励政策，鼓励建筑行业朝低碳经济的趋势发展，并给予一些大力发展绿色建筑、节能建筑的企业一定的物质奖励与精神奖励，如对环保型住宅建设进行优惠税收等。这些激励政策必然可促进建筑行业的经济转型。

五、结束语

作为我国市场经济的重要组成部分，建设工程经济的健康稳定发展与市场经济的合理运行息息相关，因而建设工程经济同市场经济的协调发展十分有必要。现阶段，我国建设工程经济在与市场经济协调发展过程中仍面临着价格同价值不一致、节能环保长期性战略缺乏等诸多问题，建筑行业无法同市场经济准则相适应。对此，我国政府与建筑企业应积极应对，并在大量经济研究基础上寻找出解决对策，以加强对建设工程经济的调控，推动我国国民经济健康发展。

参考文献：

[1]杨生强.建设工程的经济风险及防范[J].东方企业文化,2012,23:217+205.

篇5

1、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划现存问题

1.1设计理念滞后。目前工程机械技术服务与营销专业的课程结构主要采用了传统的叠加法进行组合，形成了公共课+基础课+专业课+选修课这种课程设计体系。造成这种状况的原因主要有两点：一是受传统课程设计观的影响。我国高职院校基本上是在传统的高专的基础上发展而来的，而传统的高专的课程设计又是以学科课程论为设计理念的，属于典型的“本科压缩型”的课程结构；二是吸收了现代高职课程设计观的能力中心观。现代高职教育要求改变传统的以学科为主的课程设计，转向以工作任务为中心的模式转变，以培养职业能力为中心，其表现就是增加了专业技能课，并大幅度增加实践课程教学，适度增加校本课程。1.2设计深度不足。从各个模块的具体构成来看，缺乏更进一步的划分，致使设计深度不足。例如，营销专业技能课这一模块中没有进行进一步细分，导致技术营销与技术服务的课程混在一起，这不利于学生职业技能的培养，课程设计针对性不强。1.3课时比例不合理。从课时的安排上看，实践类课程的课时相对不足。工程机械技术服务与营销专业要注重实践能力的培养，一般来讲，高职理论课与实践课的比例应保持在5：5左右，但目前许多院校还达不到这个标准，甚至还存在较大的差距。以三年制工程机械技术服务与营销专业为例，目前教学计划三年制总学时一般在2600-2800学时，学分为130-150学分，其中理论课时与实践课时比为1.4：1以上，在教学计划执行过程中，一些实践课并没有得到有效落实，其原因主要在于实训条件不能满足实践课的要求。

2、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划制定的思路

针对工程机械技术服务与营销专业的教学计划，具体的制定思路有以下几个：2.1根据专业的定位以及学生的就业岗位群和迁移岗位群来确定教学计划的框架。可以把教学计划分成两条主线：一是技术服务，一是技术营销，这是根据专业的定位来确定的。技术服务对应的是售后服务岗位，需要机、电、液、柴的基础知识和工程机械产品知识来支撑，迁移岗位是服务管理和企业管理；技术营销对应的是销售岗位，需要工程机械产品知识和市场营销的相关知识来支撑，迁移岗位是销售管理和企业管理，两条主线对应了学生的入职岗位和迁移岗位。2.2针对后市场的各个岗位群来确定职业岗位能力和课程。工程机械行业未来的发展都在后市场，从专业学生就业的情况看，基本上80%以上的学生都在后市场就业，后市场由许多个细分市场组成，例如工程机械设备租赁、二手机租赁与买卖、配件管理、工程机械故障诊断、工程机械维修服务、再制造等。因此，在教学计划的设计中，应针对后市场的设备租赁、二手机、配件、招投标等领域分别开设《工程机械设备租赁》、《二手机评估》、《施工设备管理》、《招投标管理》等课程，这些课程的开设，可以让学生深入后市场的各个领域进行学习，也大大的提高了学生的就业面，拓展了学生的入职岗位和迁移岗位，提高了学生的技能。2.3人才培养的逻辑性和层次性。工程机械技术服务与营销专业教学计划的设计还应体现人才培养的逻辑性和层次性，根据技术服务这条主线，依次开设了《工程机械文化》、《机械基础》、《机械识图》、《电工电子技术》、《工程机械柴油机结构与维修》、《工程机械液压传动》、《工程机械电气设备》、《工程机械底盘结构与维修》、《PLC与单片机应用》、《现代工程机械》、、《工程机械专业英语》、《工程机械技术服务》、《二手机评估》、《工程机械设备租赁》、《施工设备管理》、《服务管理》等课程；根据技术营销这条主线，依次开设了《形式逻辑》、《现代礼仪》、《社会心理学》、《经济学基础》、《管理学基础》、《管理沟通》、《工程机械技术营销》、《招投标管理》、《经济法》、《商务谈判》、《现代推销技术》、《客户关系管理》、《投诉处理与技巧》、《销售管理》等课程，课程体系是根据学生的认知规律来进行设置的，由浅及深，由表及里，很好的体现了人才培养的层次性。

作者：彭广宇 单位：湖南交通职业技术学院

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[关键词]工程机械 商 服务

一、引言

随着市场竞争的加剧，工程机械商仅仅依靠密集的销售网点已难以取得竞争的胜利，服务竞争或将成为工程机械领域更高层次的竞争范式。专家预言，工程机械未来竞争将聚焦于制造商为客户提供附加服务的多少。

工程机械服务涵盖了质量保障、维修保养、零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等内容。面对庞大的服务工程，商应从战略的高度出发，通过提升服务能力，增强客户满意度和忠诚度，树立优良品牌形象。

二、我国工程机械服务商现状

近十多年来，我国工程机械行业进入高速发展时期，工程机械商也在迅速发展，市场规模和产能空前扩张，直接促进了商渠道发育，外资企业和国内大型企业每年都在不断调整商布局，努力规范商的运作。

1.我国工程机械商的服务职能

（1）维修服务。维修服务是促进销售的重要职能。具备维修服务能力已经成为合格商的条件之一。

（2）配件销售。配件销售与整机销售是相辅相成的，既是整机销售的促销手段，也是新的利润增长点。

（3）信息反馈。及时全面地向制造商反馈区域市场需求变化，反馈客户意见和要求，是商必须做的工作。

（4）客户关系管理。保持与维系与客户的关系，认真了解客户需求动态，积极引导客户使用所的产品。

（5）后市场开发。商以前市场为依托，从事租赁、二手机流通和再制造等后市场运作。

2.我国工程机械商的特点

（1）区域性。除个别跨省区的商外，没有一家商能够覆盖全国，绝大多数商市场覆盖都局限于省区内，甚至只在中心城市活动。

（2）行业性。一些商根据自己掌握的客户，针对一个或几个行业做；一些商依据自身的能力做一类或几类工程机械产品。

（3）发展不稳定性。一些商以后可能向其他行业发展，别的行业也可能向工程机械商发展。一些商在逐步发展壮大，一些商被市场和制造商所淘汰。

（4）“委托―”问题。制造商与商虽然目标一致，但分属于不同的利益团体，在具体问题处理上考虑自身利益多些，时常存在利益冲突。

3.我国工程机械商服务存在的问题

据市场调查，我国工程机械商主要存在着服务不及时，零配件供应不及时，排除机器故障的效率低，对机器操作人员的培训力度不够以及设备租赁和二手设备的买卖难以满足需要等主要问题。

（1）服务意识不够。“服务是企业的包袱”，是企业支出和消耗利润的部门，几乎不能为企业直接创造利润。多数商都比较重视质量保证期内的服务，对质量保证期外的服务则重视不够，片面认为质量保证期外的服务不属于服务的范畴，使客户享受不到及时和快捷的服务，从而影响企业的品牌形象，最终会影响到企业的产品销售和发展。

（2）经营模式存在弊端。制造商为了提高市场占有率给予商保修期内产品维护、保养及配件供应一定额度的服务费，但由于部分国产设备的故障率较高，导致商入不敷出，大大挫伤了其服务积极性。其次，服务需要高投入，应商实力较弱，又难以得到制造商的支持，在服务方面投入严重不足。再次，在服务众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态，网络建设的规范化程度低、稳定性不高。

（3）服务及时性问题。客户享受不到及时的服务，客户因工程被搁置遭受损失，因此服务的及时性是客户评价其服务好坏的重要指标，也是商考核服务好坏的重要指标。但在实际运作中，服务往往受到多种因素的制约：一是服务队伍的硬件落后和网络建设不完善，如服务人员与服务设备的数量不成比例，服务车量过少，监测及维修工具不足等均会影响到服务的及时性。再就是服务体系不健全，系统调整不及时，或者调整的力度不够也会造成服务的及时性差。

（4）配件供应问题。首先，部分工程机械商服务人员的服务态度不好，未能贯彻“视客户为上帝”的服务理念，如客户直接联系商时，因其技术部门与配件管理部门相互独立，时常遇到推诿扯皮，不办实事的问题。其次，部分商自身实力有限，虽名为商，但却只有少量甚或没有库存配件，无法满足客户的实际需求，造成服务及时性差。最后，商配件人员专业知识缺乏，导致配件计划不准，配件仓储、物流不合理现象时有发生。

（5）服务人员技能不足。工程机械产品技术性强，客户对产品的服务要求较高。商不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，对设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械商发展历史还不长，许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念，没有健全的培训中心，服务人员缺乏技术培训，很难达到与制造商相同层次的服务。

（6）对“后市场”重视程度不够。有调查显示，我国大多数商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，整机销售在商整体销售额中所占比重相对过大，有59％的商整机销售额所占比重超过70％，依靠销售服务创造利润的工程机械商还是少数。而在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。

三、我国工程机械商服务提升措施

针对目前我国工程机械服务中存在的问题，本文主要从提高服务意识，加大服务资源投入，提高配件供应能力，加强服务人员培养，增加对商的支持，积极开拓后市场几个方面提出具体措施。

1.提高服务意识

有人说：“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的服务是最优秀的”。由此可以看出服务对产品销售、市场推广、品牌影响及企业信誉能起到有力的支持和促进作用。如果每一家工程机械商能将自己当作是服务型企业，中国的工程机械市场将会提高到一个新的水平。

2.加大服务资源的投入

制造商可以根据设备的数量和设备的工作时间，要求商配备一定量的服务人员、通信及服务车辆、监测及维修工具、合理的零配件库存、技术培训硬件设施等，帮助商有计划地组建大修厂、再制造中心等，并根据服务的优劣采取不同的服务费用政策，完善商服务体系。

3.提高配件供应能力

制造商应根据商所销设备的数量，帮助商建立设备维修服务必需的零配件库存。商也应根据设备所需的维修配件情况，进行有计划的定期大量采购以补充库存，提高配件供应的及时性。制造商应根据生产和维修情况以及设备的数量，要求配件供应厂商建立有效的备件库存，以防维修服务时配件的短缺。

4.加强服务人员培养

首先，商可以加强与各类高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精神，增强员工的责任感；第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学。

5.提升对商的支持

与以往相比，商更需要主机厂在服务方面给予支持。制造商通过对商进行产品技术培训，提升其服务水平，还可根据商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动，并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润，也促进了渠道内部的知识交流，有利于提升商对制造商的依赖感和忠诚度，在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。

6.积极开拓后市场

在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，我国工程机械商要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，从激烈竞争的市场中脱颖而出。

四、工程机械商服务创新策略

工程机械服务是一个蕴藏着巨大增长空间的市场，只有那些专业服务水平高、注重服务创新的商才能挖到这个储量丰富的金矿，得到丰厚的回报。

1.商可以开展创新业务

一是设备的租赁、二手设备交易和签订质量保证期外的有偿服务新合同等。二是进行客户跟踪电话采访，询问客户设备的使用情况和服务情况，进行产品服务技术质量分析，向制造商反馈质量和改进的信息等。三是不定期地开展至诚服务巡回活动，对设备进行免费检测和维护保养。四是开展批量、计划性订购零配件的优惠活动，促进零配件的销售。五是建立服务创新的激励机制，有效促进服务的不断创新。五是借鉴汽车俱乐部的做法，尝试成立工程机械俱乐部。

2.开发引进新技术，拓展新领域

可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等。

3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度

企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。同时，商要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得客户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。

4.构建服务体系，集成服务供应链系统

为提高服务及时性，首先应站在战略高度来建立以客户为中心的服务体系；其次为确保服务体系各环节工作顺畅，应集成服务供应链系统，打破企业问的界限，协同开展服务，以最终实现快速响应服务需求的目的。服务供应链随机性更大，预测更困难，为提高服务体系的竞争能力，还需要集成化服务供应链系统给予服务体系及时配合，即把零部件供应商、整机厂、商、配件仓库等各环节的业务看成一个整体功能过程。

5.信息系统集成、业务流程重组

采用信息技术使整机厂的信息系统与商、零部件供应商、各级配件库信息系统集成，协同完成预测、生产、运输、库存等方面计划和控制。实施业务流程重组以缩短供应链上业务流程响应的时间。从整体角度对配件供应商――主机厂――商整个供应链的研发、采购、制造、售后订单处理等流程进行再设计。加强各企业的协同能力，减少各环节的浪费。

6.做好建立和健全服务的预警及反应机制

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一、引言

随着市场竞争的加剧，工程机械商仅仅依靠密集的销售网点已难以取得竞争的胜利，服务竞争或将成为工程机械领域更高层次的竞争范式。专家预言，工程机械未来竞争将聚焦于制造商为客户提供附加服务的多少。

工程机械服务涵盖了质量保障、维修保养、零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等内容。面对庞大的服务工程，商应从战略的高度出发，通过提升服务能力，增强客户满意度和忠诚度，树立优良品牌形象。

二、我国工程机械服务商现状

近十多年来，我国工程机械行业进入高速发展时期，工程机械商也在迅速发展，市场规模和产能空前扩张，直接促进了商渠道发育，外资企业和国内大型企业每年都在不断调整商布局，努力规范商的运作。

1.我国工程机械商的服务职能

（1）维修服务。维修服务是促进销售的重要职能。具备维修服务能力已经成为合格商的条件之一。

（2）配件销售。配件销售与整机销售是相辅相成的，既是整机销售的促销手段，也是新的利润增长点。

（3）信息反馈。及时全面地向制造商反馈区域市场需求变化，反馈客户意见和要求，是商必须做的工作。

（4）客户关系管理。保持与维系与客户的关系，认真了解客户需求动态，积极引导客户使用所的产品。

（5）后市场开发。商以前市场为依托，从事租赁、二手机流通和再制造等后市场运作。

2.我国工程机械商的特点

（1）区域性。除个别跨省区的商外，没有一家商能够覆盖全国，绝大多数商市场覆盖都局限于省区内，甚至只在中心城市活动。

（2）行业性。一些商根据自己掌握的客户，针对一个或几个行业做；一些商依据自身的能力做一类或几类工程机械产品。

（3）发展不稳定性。一些商以后可能向其他行业发展，别的行业也可能向工程机械商发展。一些商在逐步发展壮大，一些商被市场和制造商所淘汰。

（4）“委托―”问题。制造商与商虽然目标一致，但分属于不同的利益团体，在具体问题处理上考虑自身利益多些，时常存在利益冲突。

3.我国工程机械商服务存在的问题

据市场调查，我国工程机械商主要存在着服务不及时，零配件供应不及时，排除机器故障的效率低，对机器操作人员的培训力度不够以及设备租赁和二手设备的买卖难以满足需要等主要问题。

（1）服务意识不够。“服务是企业的包袱”，是企业支出和消耗利润的部门，几乎不能为企业直接创造利润。多数商都比较重视质量保证期内的服务，对质量保证期外的服务则重视不够，片面认为质量保证期外的服务不属于服务的范畴，使客户享受不到及时和快捷的服务，从而影响企业的品牌形象，最终会影响到企业的产品销售和发展。

（2）经营模式存在弊端。制造商为了提高市场占有率给予商保修期内产品维护、保养及配件供应一定额度的服务费，但由于部分国产设备的故障率较高，导致商入不敷出，大大挫伤了其服务积极性。其次，服务需要高投入，应商实力较弱，又难以得到制造商的支持，在服务方面投入严重不足。再次，在服务众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态，网络建设的规范化程度低、稳定性不高。

（3）服务及时性问题。客户享受不到及时的服务，客户因工程被搁置遭受损失，因此服务的及时性是客户评价其服务好坏的重要指标，也是商考核服务好坏的重要指标。但在实际运作中，服务往往受到多种因素的制约：一是服务队伍的硬件落后和网络建设不完善，如服务人员与服务设备的数量不成比例，服务车量过少，监测及维修工具不足等均会影响到服务的及时性。再就是服务体系不健全，系统调整不及时，或者调整的力度不够也会造成服务的及时性差。

（4）配件供应问题。首先，部分工程机械商服务人员的服务态度不好，未能贯彻“视客户为上帝”的服务理念，如客户直接联系商时，因其技术部门与配件管理部门相互独立，时常遇到推诿扯皮，不办实事的问题。其次，部分商自身实力有限，虽名为商，但却只有少量甚或没有库存配件，无法满足客户的实际需求，造成服务及时性差。最后，商配件人员专业知识缺乏，导致配件计划不准，配件仓储、物流不合理现象时有发生。

（5）服务人员技能不足。工程机械产品技术性强，客户对产品的服务要求较高。商不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，对设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械商发展历史还不长，许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念，没有健全的培训中心，服务人员缺乏技术培训，很难达到与制造商相同层次的服务。

（6）对“后市场”重视程度不够。有调查显示，我国大多数商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，整机销售在商整体销售额中所占比重相对过大，有59％的商整机销售额所占比重超过70％，依靠销售服务创造利润的工程机械商还是少数。而在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。

三、我国工程机械商服务提升措施

针对目前我国工程机械服务中存在的问题，本文主要从提高服务意识，加大服务资源投入，提高配件供应能力，加强服务人员培养，增加对商的支持，积极开拓后市场几个方面提出具体措施。

1.提高服务意识

有人说：“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的服务是最优秀的”。由此可以看出服务对产品销售、市场推广、品牌影响及企业信誉能起到有力的支持和促进作用。如果每一家工程机械商能将自己当作是服务型企业，中国的工程机械市场将会提高到一个新的水平。

2.加大服务资源的投入

制造商可以根据设备的数量和设备的工作时间，要求商配备一定量的服务人员、通信及服务车辆、监测及维修工具、合理的零配件库存、技术培训硬件设施等，帮助商有计划地组建大修厂、再制造中心等，并根据服务的优劣采取不同的服务费用政策，完善商服务体系。

3.提高配件供应能力

制造商应根据商所销设备的数量，帮助商建立设备维修服务必需的零配件库存。商也应根据设备所需的维修配件情况，进行有计划的定期大量采购以补充库存，提高配件供应的及时性。制造商应根据生产和维修情况以及设备的数量，要求配件供应厂商建立有效的备件库存，以防维修服务时配件的短缺。

4.加强服务人员培养

首先，商可以加强与各类高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精神，增强员工的责任感；第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学。

5.提升对商的支持

与以往相比，商更需要主机厂在服务方面给予支持。制造商通过对商进行产品技术培训，提升其服务水平，还可根据商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动，并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润，也促进了渠道内部的知识交流，有利于提升商对制造商的依赖感和忠诚度，在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。

6.积极开拓后市场

在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，我国工程机械商要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，从激烈竞争的市场中脱颖而出。

四、工程机械商服务创新策略

工程机械服务是一个蕴藏着巨大增长空间的市场，只有那些专业服务水平高、注重服务创新的商才能挖到这个储量丰富的金矿，得到丰厚的回报。

1.商可以开展创新业务

一是设备的租赁、二手设备交易和签订质量保证期外的有偿服务新合同等。二是进行客户跟踪电话采访，询问客户设备的使用情况和服务情况，进行产品服务技术质量分析，向制造商反馈质量和改进的信息等。三是不定期地开展至诚服务巡回活动，对设备进行免费检测和维护保养。四是开展批量、计划性订购零配件的优惠活动，促进零配件的销售。五是建立服务创新的激励机制，有效促进服务的不断创新。五是借鉴汽车俱乐部的做法，尝试成立工程机械俱乐部。

2.开发引进新技术，拓展新领域

可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等。

3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度

企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。同时，商要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得客户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。

4.构建服务体系，集成服务供应链系统

为提高服务及时性，首先应站在战略高度来建立以客户为中心的服务体系；其次为确保服务体系各环节工作顺畅，应集成服务供应链系统，打破企业问的界限，协同开展服务，以最终实现快速响应服务需求的目的。服务供应链随机性更大，预测更困难，为提高服务体系的竞争能力，还需要集成化服务供应链系统给予服务体系及时配合，即把零部件供应商、整机厂、商、配件仓库等各环节的业务看成一个整体功能过程。

5.信息系统集成、业务流程重组

采用信息技术使整机厂的信息系统与商、零部件供应商、各级配件库信息系统集成，协同完成预测、生产、运输、库存等方面计划和控制。实施业务流程重组以缩短供应链上业务流程响应的时间。从整体角度对配件供应商――主机厂――商整个供应链的研发、采购、制造、售后订单处理等流程进行再设计。加强各企业的协同能力，减少各环节的浪费。

6.做好建立和健全服务的预警及反应机制

篇8

工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。

一、工程机械产品销售模式特点

以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

二、工程机械产品销售策略

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：

1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向

工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购买工程机械的目的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。在任何一个国家，工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的，因而对于任何工程机械市场的预测都离不开政府的投资政策，工程机械社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。

2.了解市场特点，促进与客户的有效沟通

工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的，了解这些特点，才能更好地与客户沟通，对于客户在设备选型、融资租赁、技术服务、运营成本等方面的问题才能向客户释疑到位。由于工程机械设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，因此，工程机械制造商和商要加强技术服务环节，确保设备的正常使用和长期安全运行，确保客户利益的最大化。

3.寻找群体决策的关键人物

工程机械用户的采购决定通常不是由某一个人作出的，而是群体决策的结果，这种采购行为比较合乎理性，而决不是凭一时的感情冲动办事。在采购过程中，对于所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子，这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。因此对这个群体进行细分，找出影响决策的关键人物，这将直接影响销售成败。

4.注重市场开发，增强服务意识

工程机械产品由于其本身极强的技术性，因此在产品销售过程中非常重视售前、售中、售后的全过程技术服务。在技术飞速发展的今天，由于工程机械产品的同质化情况非常严重，各工程机械制造企业在技术层面的竞争已日趋放缓，转而转向服务层面的竞争，使服务竞争日趋白热化。在客户选择工程机械的各影响因素里，服务占了很大的比重，因此，工程机械企业要加强全过程的技术服务，包括选派一些高层次的工程师来做技术促销和市场开发；有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动；对服务人员进行不间断的培训，增强服务意识，提高服务质量；派销售人员深入到工程一线了解施工工艺和用户对设备的性能要求，这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

5.把握销售策略，赢得竞争优势

工程机械的销售一般以人员推销为主，由于工程机械产品技术性能复杂，因此要求销售人员要非常熟悉产品，不仅能熟练地介绍产品的技术参数、性能质量、使用情况及技术服务状态等内容，还能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题，同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。从这个层面上来看，工程机械销售人员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。广告促销是工程机械促销策略的重要手段，工程机械广告的作用在于为销售人员访问投去了敲门砖，广告同时还能够向公众展示企业的良好形象，帮助影响顾客的采购方向。工程机械销售过程中，一般不宜用价格作为主要销售手段，因为工程机械的价格弹性很低，工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响；同时在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。在竞争日趋激烈的情况下，企业如果能把握合适的销售策略，将为它在目标市场上赢得竞争优势。

三、管控工程机械销售模式的要点

在以效能为导向的销售模式中，产品技术含量高，决策过程复杂，群体决策的特征非常鲜明，因此，在管控效能型销售模式时，要注意以下几点：

1.注重销售过程中的关键点

管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。以效能为导向的销售模式，如工程机械的销售，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。一般来讲，工程机械销售过程的管理控制要点主要有四个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。工程机械的销售过程，一般掌握这四个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，就不要硬性控制。

2.注重发掘个性的能力和创造力

第二个管理控制要点是注重发掘销售人员个性的能力和创造力。比如对效能型销售的销售人员，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大局，都应该抱以宽容的态度，这样下属的销售代表才能有创造力；如果用各种条条框框完全限制住，那么不仅束缚了有创造力的人的创造才能，同时也导致销售队伍中能人留不住，鸡肋充斥的现象发生。

3.注重整体配合

第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。即使一个销售人员只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。

4.注重长线和稳定

第四个控制要点是注重长线和稳定。也就是说，首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使销售人员有一种稳定、均衡发展的感觉。如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。

参考文献：

[1]李蒙.工程机械营销环节中的销售方法[J].今日工程机械，2008（7）：74-77.

[2]孙云富，汪波.工程机械营销模式的比较分析[J].工程机械，2006（3）：39-43.

[3]李晔辉.工程机械营销模式的选择与风险控制[J].工程机械与维修，2008（02）：74-76.

[4]王民生.工程机械营销中应解决的几个问题[J].机械管理开发，2006（10）：96-98.

[5]张小梅.试析工程机械企业营销策略管理创新的提升[J].工程机械文摘，2011（02）：38-39.

[6]王影.营销管理+售后服务，工程机械商破题生存威胁的两个关键点[J].工程机械与维修，2009（8）：108-112.

[7]黄昭鹏，龚艳萍.导入服务营销——工程机械租赁企业的必由之路[J].经营·管理，2009（02）：

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工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。

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一、实训教学设计理念

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

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3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。

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今年以来，国家宏观调控势头不减，市场竞争更加激烈。在工程机械销售受到影响的背景下，机械厂集中优势力量、举全厂之力寻求发展机遇，在煤矿、建材和液压件产品销售上实行了拉动经济增长的多元化销售。整合出台了以销售网络为核心发力点的营销模式，实现了以单纯的产品销售向市场营销、市场策划、用户服务等全面的营销整合的战略转变，使网络全面发力，形成了持续的终端多元销售和竞争优势。

今年，工程机械市场一开局，并没有出现一个大家期望的持续走高趋势。但机厂人并不气馁，他们认为事在人为，完善的市场营销网络，是企业产品进入市场运行的基础界面，其构造与功能决定着企业的品牌形象及其市场形成的导航能力。因此，超前谋划营销战略,重新调整市场布局，照样可以开拓出工程机械市场的一片新天地。为此，他们重点围绕对内做活销售、对外做大外贸的“两大目标”，全方位拓展国内外市场。首先，在国内全面做活销售。积极发挥工程机械营销总公司的作用，把深化网络建设作为提高销售“龙头”地位的基础工程，加大对区域市场及现有营销网络的整合力度。经过对目标市场的考察和细分，重新进行了销售布点，新建了甘肃西丰、新疆哈密等办事处，使厂驻外办事处达到46个，遍布17个省38个县市。使产品能快速进入市场最前沿，充分发挥其导航和“窗口”的作用。同时，积极借用外部力量发展壮大自己，巩固发展了100多家商。广交了市场朋友，形成了社会资源，延伸了销售触角，开拓了目标市场。上半年，销售装载机、平地机等工程机械100余台，实现销售收入20__多万元。其次，积极实施以产品出口为支撑的海外发展战略，重点做大外贸。抓住中亚国家加快经济建设步伐的机遇，加大了外贸出口的运作力度，采取出国自主开发市场和在新疆发展商的方式，重点打开国外市场。先后签订了一套价值300万美元24万吨的水泥生产线和60多万美元的水泥中转站、拖式水泥泵、装载机的生产合同。这是集团公司自主品牌的建筑机械产品首次成套进入哈萨克斯坦，也是徐州市第一次向哈萨克斯坦出口建筑机械。近期又他们又与台湾腾辉水泥有限公司签订了6台150万吨粉磨站主机设备的生产合同，可实现销售收入870万元。

煤矿机械产品的生产销售，是机厂的强势基业。为了这块“金字招牌”，他们抓住国家整顿煤炭市场和中小矿井技术改造、煤矿设备需求强劲的有利时机，围绕刮板输送机、皮带运输机和液压支架“两机一架”的销售重点，组建了一支强有力的煤矿机械销售队伍，加大对煤矿市场的攻关。在服务好集团公司煤矿安全生产的同时，盯住信息源，抢攻大项目，快速开发外部市场。扩大与华电工程集团、山西平阳重工、山西华越机械集团等企业的技术合作。继续围绕西部大开发、东北大振兴、中部大崛起等“热点”地区，抢攻大项目，快速开发市场。先后拿下了山西、安徽等十多个省市煤矿的带式输送机、高强板支架等5000多万元的销售合同。

建材机械市场这几年风起云涌。受国家宏观政策的影响，一些小水泥厂纷纷倒闭，直接影响了小型建材产品的销售。机械厂快速调整思路，把大型管磨机、旋转窑等建材机械产品的生产销售作为自己的主攻方向。今年来，他们注重发挥大磨大窑的生产线优势，积极用过硬的产品把市场做大。在国内，一方面，搞好建材机械市场定位，坚持走自己的路，自主开发市场。先后与云南、四川、昆明等地签订了40多台系列磨机的生产合同，销售收入20__多万元。另一方面，积极寻求战略合作伙伴，努力实现双赢。与国内大企业集团进行技术业务合作，接订单近3000多万元。在国外，进一步开发东南亚、中亚等市场，与工程机械产品一道在跨出国门、走向世界中做大做强。先后出口了一套290万美元的水泥中转站成套设备；33万元的拖式水泥输送泵。建材机械产品销售收入的快速提高，已成为支撑该厂经济发展的“半壁江山”。

今年来，全国电力市场持续紧张、电厂继续扩大再生产的信息不断。机械厂抓住这一市场机遇，积极利用电力机械产品的品牌优势，一方面积极巩固省内电力机械市场，服务好老用户。先后签订了谏壁、南京、宿迁等地电厂10部皮带机的生产合同，销售收入1200多万元。一方面千方百计开发省外市场，提高销售收入。在新疆、四川、宁夏等地的千里工地上，活跃着一支机厂销售队伍。他们长年走南闯北奔波在外，为企业的发展立下了汗马功劳。

二、加快建立区域性生产基地

随着机械厂生产任务的逐年递增，对生产管理和设备的加工能力提出了新的要求。因此，他们有针对性的调整了生产组织结构，加大了设备的技改投入，强化技术监督和服务，较好的满足了企业的发展需要。

生产能力是一个综合制造厂家的标志。它的效率高低，直接影响了用户的信任度。近年来，机械厂重点加强核心生产能力建设。针对煤矿（电力）机械市场需求旺盛、建材机械市场需求增长的实际，加大技改投入，保证加工精度。进一步完善了工程机械、建材机械和煤矿机械“三大流水生产线”。其中的大建材生产线具备了年产200台大型磨机的生产能力。金山桥装载机生产线实现了规模化流水线生产，具备了年产1000台装载机的生产能力。

某市作为我国重要的工程机械加工基地，提出了建立全国工程机械城的目标。机厂人因势应变，抢抓国内外产业转移和结构调整带来的重大机遇，有计划、分步骤地实施生产流程再造，加快建设立足徐州、辐射华东的制造业基地。促进了工程机械、煤矿（电力）机械、液压机械、建设机械特色产业的形成；保证了大加工、大铸铁、大铆焊、大装配区域性特色产业基地建设，形成了规模生产能力。其中，继续扩建液压件生产线，以提高液压件生产能 力，满足液压件产品销售的需求；在徐州市城北开发区新上小型挖掘机生产项目，使批量生产指日可待。

为服务好集团公司的异地办矿，机厂人快速适应新的形势要求，在贵州、新疆、陕甘等地积极筹建机械维修制造厂，决心在市场最前沿满足用户的需求。

三、让新产品快速走向竞争前沿

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上半年据权威机构的数据显示，全柴动力以252，329台柴油机产量和13%的市场份额处在前三名；中小功率细分市场第一位的位置，而大环境的不景气则更鲜明地突显了这家成立于1949年的老国企的价值。作为安徽省省内唯一上市的内燃机企业，全柴同时是2010年国家火炬计划重点高新技术企业以及中国机械工业500强企业。

全柴动力，全称安徽全柴集团有限公司。是一家集研发、生产、经营、外贸、投资为一体的大型集团企业，其中全柴动力、天利动力、天和机械、欧波管业、锦天机械、福联置业等分支机构与企业为其全资或控股子公司。多年来，全柴动力主要深耕于车用柴油发动机、低速货车柴油机以及农业装备和工程机械装备领域，功率覆盖2―350马力的柴油配套动力。在知名的整机企业中，全柴动力的大客户主要有福田雷沃、安徽合力、奇瑞叉车。目前，“全柴”牌产品已发展为单、多缸并重，有五大系列六十余个品种，是北汽福田、一汽红塔、江淮汽车等国内知名厂商的特约供应商。

在已过去的十一五期间，全柴在中小功率的国Ⅲ排放标准柴油机产品上取得了一系列的突破。在其主攻的车用、工程机械用、农业装备用以及发电机组用柴油机方面，成功的推出了4D18E、4D22E、D425F、4D26系列国Ⅲ产品，在国Ⅳ产品上，率先推出了4B1、4B2等系列。由此，全柴号称为国内同类国Ⅲ、国Ⅳ产品项目启动最早、产品系列最全的企业之一。

小叉车走强带来短期利好

前不久在北京落幕的第十二届中国国际内燃机及零配件展览会上，全柴动力的内部人士向媒体透露，其生产的LNG燃料叉车发动机已经完成研制，目前正在与安徽合力洽谈相关合作事宜。据了解，LNG动力发动机较柴油发动机成本相对低廉、节能环保，鉴于节能减排政策连续出台，此类型发动机将会成为市场不可忽视的一股力量。

长期以来，叉车市场是小型工程机械动力配套厂商的主攻阵地之一，与此同时如果按照往年的市场规律，工程机械行业传统旺季一般是年初一季度，而下半年9、10月份市场往往会有一波小，但今年这波小的行情并未来临。本刊记者在走访一些企业时留意到，部分企业在目前的低潮期纷纷打算在中低型产品上“动脑筋”，例如重型的工程机械设备如泵车等库存量已经过大，转产中小型产品反而能给企业自身带来不错的业绩，以此实现在股市上的表现不过于尴尬。

因此观察叉车市场的表现，据向叉车行业内部人士咨询，叉车行业目前整体行情保持稳定上升，近几年市场销量增幅保持在5%-15%之间，同时鉴于叉车在使用中的高磨损和现阶段存在待开发市场，叉车行业预计还有十年的稳定成长期。在全柴官方网站的相关数据中，2013年1-6月，全柴动力销售多缸柴油机25.6万台，同比增长16.17%；实现销售收入171273万元，同比增长21.70%；实现净利润2222万元，同比增长43.90%。数据上的良好表现，应该让我们看到，在去年与熔盛重工的收购案中受到一定影响的全柴已经逐步走出了阴影。

叉车市场的利好，与生产能力和技术的进一步提高，让业界普遍看好全柴动力在今年的表现。

甚至有分析人士称，全柴动力有望提前完成去年年底定下的业绩目标。最近，全柴动力投资4.48亿元的4条实型铸造消失模生产线投产。根据其透露的消息该类型生产线将形成3.5万吨高品质发动机缸盖和其他铸件的生产能力。 消失模铸造是一种绿色先进的铸造工艺技术，被应用于发动机缸盖的工业化生产，它所生产的铸件加工余量小，铸造缸盖水腔容积大，对发动机冷却效果较好，能够显著提高发动机的整体性能和品质。

拒绝平淡的质量型增长

“全柴作为国内大型的四缸柴油机研发与制造企业，未来发展必须加快创新能力、制造能力的积累与沉淀，推动企业实现从规模型扩张到质量型增长的转变，提高企业产品的社会认可度，提高企业再生发展能力。面对市场竞争，全柴未来发展必须要走质量型增长的模式，积累和沉淀自己的核心技术，提高产品的制造能力，打造精益求精的产品质量，以无比诚挚的热情回馈每一位用户。”这是全柴掌门人谢力董事长在近日召开的销售年会上的雄心壮志与对业界的承诺。

质量型增长是全柴首提的发展名词。记者观察到全柴的质量型增长主要是落实在掌握核心技术与企业产品链的结构性调整。今年上半年，全柴车用发动机从去年同期的69%降至今年的66%；农装类发动机从去年的10%，增长至今年的16%。此外，全柴首次推出中卡用4F系列柴油机，这使我们可以看到全柴对其产品调整的思路。当然这也是全柴完成了从国二到国四全系列产品的技术储备、生产能力储备及未来发展谋划，可以实现与各整车厂的长期合作与发展的基础，而且这同时也是其走出去年收购案阴影的底气和本钱。

如今，全柴在立足自身优势满足市场需求的同时，全柴已经提出到十二五末，在稳固中小功率柴油机产品技术与市场优势的同时，扩大大功率工程机械和中、重卡发动机的市场规模。