短期期货交易策略范文

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支教助学是大学生社会实践活动的重要类别，不仅为高校学生提供了体验农村生活、锻炼协作能力、树立人生信念的平台，而且开辟了让农村青少年学习知识、结交朋友、健康成长的新渠道。虽然以青年志愿者队伍为载体的短期支教活动对缩小城乡教育差距，减少教育歧视，倡导教育公平，帮助留守儿童有一定的现实意义，但在实施过程中，短期支教问题颇多，效果难以持续。因此，立足短期支教的特点，优化管理策略，是培养高素质青年志愿者，落实农村支教助学的必由之路。

一、青年志愿者短期支教活动的三种模式

高校现行的以青年志愿者队伍为载体的支教与助学活动大多采取短期形式，一般是高校在读学生利用寒暑假时间，走进农村贫困地区从事支教助学工作，在支教地点不超过一个月。短期支教有三种活动模式，各有优点，在提升志愿者积极性的同时，也保证了支教地受助学生的参与热情。

1.社会调研式

短期支教源于大学生体验农村生活、关怀农村儿童的意愿，可是由于时间限制和志愿者自身授课能力的制约，很难真正起到学科教学的作用。即便如此，短期支教仍受到青年志愿者的欢迎，原因在于其突出的社会调研作用。在社会调研式短期支教中，高校青年志愿者四人以上自发组队，在听取指导老师意见后，与结对学校沟通相关事宜。志愿者后续的支教活动主要基于结对学校，围绕农村教育现状、农村学校考察、留守儿童心理观察等展开，造成短期支教的“三步法”流程。第一步，通过献爱心、送温暖等方式接触农村儿童;第二步，在几天的磨合中加深情感，取得信任;第三步，有针对性地进行问卷调查、上门走访，从而完成社会实践调查报告。

上述目的和方式使很多人对短期支教心存质疑，但是本人认为短期支教的重点不仅在“教”，更在于“支”，即支援与帮助，落实在青年志愿者的行动中，便是主动的接触、了解和陪伴。短期支教的志愿者是老师，是研究者，更是受助学生的朋友。这和中长期支教一样，志愿者都寄托了深厚的情感，甚至因为时间短暂，他们会更加珍惜与农村学生的友谊。此外，社会调研式短期支教具备极强的可操作性。支教团体自选领队，协调分工，很好地锻炼团队的协作能力。社会调研任务则要求志愿者控制时间、场地、教学活动，强调组织纪律性，减少不安全的因素，保证工作的顺利完成。社会调研模式的反馈结果以直观的数据和文字为主，能清晰地反映农村教育问题，为长期支教活动提供依据。

2.助教基地式

暑假期间，志愿者们主要从事辅导作业、协助文体、开展德育活动等助教工作。为了形成支教的长效机制，部分高校会选择在贫困地区的中小学或者乡镇社区的公益中心建立基地，每年定时派送青年志愿者队伍参与短期支教活动。助教基地模式以教学为中心，符合教育部提出“大学生扶持农村教育”的要求，并引入素质教育的理念，弥补农村教育的短板，丰富农村孩子的课余生活。

青年志愿者在教授课程时，把自己代入老师这一角色中，发挥出了极大的耐心和细心，同时在教学上勇于突破和创新，让农村学生体验“玩中学”的乐趣。例如，利用留守儿童集体住校的条件，白天排练节目，晚上举办文艺晚会;用比赛讲故事的方式弘扬中华民族的传统美德等等。这些教学活动迎合了农村学生基础薄弱，好奇心强的特点，符合其学习规律，在短期教学中获得明显的成效。

助教基地模式也存在问题。一方面，大部分志愿者未接受过教学培训，如果在课堂上遇到突发状况，他们缺乏随机应变的能力。另一方面，支教地点的儿童年龄偏小，志愿者很难让他们都集中注意力，维持理想的上课状态。不过，作为“点对点”可持续的短期支教模式，建立助教基地是大学生建设农村教育的良好方式，不仅省去因不熟悉支教地区环境而损耗过多的人力、物力、经费，还能让志愿者们分享经验，消除疑虑，共同将短期支教转化成一项长期事业。

3.合作夏令营式

某些短期支教的信息来源于民间慈善组织或者公益机构，比较典型的就是合作夏令营模式，这种模式主要以夏令营的形式实现城乡同龄孩子的“一加一”结对交流，而青年志愿者则以教育者、组织者、管理者的身份参与结对孩子的活动。合作夏令营中，城市少年、儿童组团前往农村，与当地同龄学生结对，开展一系列校内外学习活动，约有50%以上的活动在户外进行，例如素质拓展、田间劳动等。夏令营中，志愿者需要帮助城乡学生尽快消除隔阂，加深了解，更要把全体营员的安全放在着重考虑的位置，因此活动常采用金字塔形层级管理和分组责任到人的方式实现看管任务。

合作夏令营式短期支教的重点是增进城乡学生共情，以思想道德、传统文化教育为主。除了考验志愿者的助教助学能力，更要求每个志愿者具备对不同年龄层次、不同生活背景孩子的领导能力。城市学生的经济条件、受教育水平、家庭环境要优于农村学生，而农村学生对当地的熟悉度、适应性还有身体素质要优于城市学生。这些差异无形中会给志愿者的教学、管理任务带来困难。例如，田间考察时，事先排好的队伍在前进过程中会被拉长，体力好、熟悉路况的农村学生会不自觉地加快速度，而部分城市学生则跟不上行进的队伍。此时，若志愿者缺乏对所负责小组的掌控力，就很容易产生人员走失、成员受伤等突发事故。

作为短期支教的新型模式，合作夏令营结合了多方力量：政府、慈善组织、高校、城市各中小学、支教地区学校。这不仅拓宽了城乡教育互助的途径，而且对青年志愿者社会实践具有借鉴作用。

二、青年志愿者短期支教活动的管理问题

短期支教活动情况多变，很难实现全面有效的活动管理，尤其是安全、教学、情感态度和活动反馈方面，因其不确定性，更难以入手。

1.安全管理问题

短期支教的安全性是志愿者及其家长考虑较多的因素。如果能够做好前期安全培训、中期安全防范、后期安全保障的管理工作，志愿者的积极性将大大提高。安全管理问题主要有以下几点：

第一，忽视专业的安全培训。青年志愿者支教前，大型团队会进行一定课时的安全培训，内容涉及交通、治安、疾病预防、溺水触电急救等。但在短期支教中，小型团队往往因为时间仓促、准备不足忽视专业的安全教育，致使在外支教时安全意识不强，急救能力较弱。

第二，无法掌握支教地的安全隐患。支教地可能存在道路积水、电线等安全隐患，而志愿者事前难以察觉。支教地区学生虽熟悉环境，却缺乏安全知识教育，没有对这些隐患产生足够的重视。志愿者即使发现当地学生做出危险行为，也会疏忽大意，采取跟随而非阻止的态度。

第三，缺乏有效的安全保障。前期准备时，志愿者要签署安全责任书，保证在支教期间遵守各项规定，这种明确划分义务的做法能有效减少因志愿者自身不当行为产生的安全事故。但除此以外，安全保障措施仍缺乏相对具体的标准。系统的安保措施应至少包含四个方面：首先，为支教队伍配备随行指导教师，负责监督和处理突发事件;其次，利用现代通讯工具，建立家、校、志愿者的沟通平台，及时将支教情况通知外部;再次，强调两人以上团体外出，保证所有成员之间联系通畅;最后，为参与短期支教的志愿者购买正规的意外伤害保险。

2.教学管理问题

教学是志愿者支教的主要任务，短期支教在教学管理上更具挑战性。在内容的选择上，短期支教多以辅导学科知识点为主，由于大部分志愿者非师范专业，容易使教学流于形式。另一种选择是实行开放度高、趣味性强的素质课程，这能有效提高支教地学生的参与度，却不容易维持较好的课堂纪律。教学方法上，除了讲授法外，更符合短期支教的方式是活动式，将知识寓于各种日常活动中，引导支教地学生自我探索和发现。值得注意的是，采用课堂活动方式会带来秩序混乱的问题，有时志愿者设计活动的出发点是好的，但是在实际操作中，并不能兼顾所有学生。性格外向、年龄较大、理解力较强的学生能与志愿者互动，完成活动，反之则无法迅速融入团体，需要特殊关注。如果志愿者人力不足，素质拓展等课程便很难展开，这是短期支教的教学局限。

3.情感态度问题

支教地区很多是留守儿童聚集的乡村，受帮助的孩子在年龄上正处于感情脆弱，情绪多变的时期。在与他们接触时，若不能进行正确的情感管理，容易出现对峙和依赖两种极端，前者表现在一些性格叛逆的孩子身上，后者则出现在从小缺乏父母关爱的孩子身上，无论是哪种，志愿者的离开都会给他们留下心灵上的伤害。究其原因，一是志愿者没有正确理解自己的角色定位。在支教活动中，志愿者充当许多角色，却无法取代他们的父母，过度的责备和放任都不是合理的相处方式。二是支教地学生自尊心强，同时也有自卑的一面。志愿者能与他们和平相处，却很难走进他们的内心。

志愿者对短期支教的态度也各不相同，有的抱着功利性的目的，有的对教学敷衍了事，甚至采用不当的语言和行为。情感和态度属于细节上的管理问题，在短期支教中更重要，因为在有限相处的时间内，志愿者给支教地学生留下的印象主要来源于此。

4.活动反馈问题

青年志愿者短期支教在后期反馈上向来较为薄弱，不及时、不深刻、不到位的活动反馈致使短期支教难以成为优秀的社会实践传统。具体来说，短期支教常选在寒暑假，反馈往往不及时，要到开学后才进行。反馈内容也缺乏实质性的内涵，大多从志愿者个人成长出发进行总结，缺少对农村教育问题的透彻思考。反馈形式上，某些支教团队会利用媒体扩大社会影响，提高关注度，而大多数团队则因缺少经费忽视了后续的成果展示，所以即使在校内，短期支教活动的知晓度也不高。

三、青年志愿者短期支教活动的管理策略

针对上述问题，高校需要从志愿者培训与筛选、队伍管理、长效机制、成果展示入手，系统地解决青年志愿者短期支教活动管理中的疏漏。

1.重视培训筛选工作

做好前期培训是高校短期支教活动管理的关键。对于初次参与支教活动的青年志愿者来说，他们在如何教学、如何行动、如何保护自己、如何与支教地学生相处等问题上没有确切的认识。培训能让其在活动之前调整好心态，认清自身的责任，并具备相关的知识与技能。所需培训的内容包括安全教育、专业急救、教学技巧、活动策划、志愿者精神等，可以邀请专业教师授课，也可以是志愿者前辈分享经验、小组讨论、模拟教学等形式。培训结束后，适当的筛选有利于考察志愿者的思想水平、教学功底、心理素质，挑选出更符合短期支教需求的志愿者。

2.建立分工责任制度

团队管理理论提出，打造配合默契、凝聚力强的队伍，必须建立明确的分工责任制度。各成员应划分责任范围，并承当相应的后果，避免因权责不明产生的混乱和问题推诿。短期支教中建立分工责任制度，将人员清点、经费预算、后勤补给等活动细节分摊到每个成员身上，可以有效强化志愿者的责任意识，实现合理的人才组合，也便于带队老师指导，提高整个团队的支教水平。

3.健全支教长效机制

为了增强短期支教的效果，健全其长效机制是不可缺少的。越来越多的高校采用建立助教基地的方式延续短期支教的作用。一方面，高校全面了解结对学校和学生的情况，从而制订计划，每年定期向基地派遣支教队伍。这种长期派遣相对安全，能培养出更多具备支教经验的志愿者，为宣传短期支教活动，传授支教经验提供便捷。另一方面，支教地的受助学生可以轮流接受帮助，并同志愿者保持长期联系，获得更多学习知识的机会。将高校短期支教从一次社会实践调查活动转变为持续的农村助教事业将是青年志愿者们努力的方向。

4.拓宽成果展示渠道

健全短期支教长效机制的有力措施是拓宽活动成果的展示渠道，吸引更多的高校学生成为支教活动的后备军。成果展示是社会实践活动的反馈环节，更是良好的宣传和动员平台。通过青年志愿者的分享、展板陈列或者充分利用现代传媒，短期支教的现实意义将更好地为社会所接受。

青年志愿者短期支教事业蓬勃发展的今天，无论是社会调研式、助教基地式还是合作夏令营式，都提供了了解农村教育现状的良好途径。当然，短期支教也存在弊端，尤其是因为缺乏全面的组织管理产生的安全事故、教学效果不佳、资源浪费等问题。对此只有加强志愿者的培训与引导，优化团队构建，制定分工规则，推行长效机制，拓宽反馈渠道，延伸短期支教活动的教育意义，才能促进青年志愿者短期支教朝着规范、科学、可持续的方向发展，将城乡教育的公平公正落到实处。

参考文献：

[1]高福霞，万小煌，陈丽娟，王晓春.大学生短期支教的现状及其对策[J].职业时空，2014（9）.

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中图分类号:F270 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2012）03-261-02

一、国际市场如何规避汇率风险

近年来，国际钢铁市场上受到诸多因素影响，价格指数的不确定性愈发明显，传统的期货套利方法主要专注于单一的杠杆对冲交易，高风险的期货商品交易以及利用其相关价格利差所进行商品合约的掉期交易。这一类的交易往往在短期内能够给企业带来较高的收益，然而受到国际大宗商品指数剧烈波动所带来的交易利益的损失以及长期企业债务风险是巨大的。

当前，国际上在规避汇率风险的做法诸多，如以OECD国家为例。很多企业在进行常规的期货商品套利业务的同时，通过将杠杆金额投量控制在一定比例内，利用与外汇交易指数挂钩的大宗商品期货掉期以及以降低交易风险为目的远期期货合约进行组合方式的投资，从而达到规避受到外汇汇率波动影响的商品期货交易损失。面对国际钢铁市场面临汇率变动风险时，“组合拳”无疑为一种创新的做法。通常远期和约的交割过程受到国际资本市场变幻莫测的期货交易指数以及其他与货币汇率、国家之间的政治环境变换，同时具体交易过程还受到战争、等诸多复杂的不可抗力因素影响。这种对于预期收益所带来的不利影响一方面促使了国际期货场内外市场间避险看空情绪的日益高涨，另一方面也促使矿产资源金属等大宗商品一度面临被短期抛售借以保护投资本金的做法代替了传统意义上“以小博大”的追求期货杠杆-股指权益边际效益最大化的投资策略。面对这种情况，投资者往往作出新的调整。通常投资者利用国与国之间的时差进行现货交易；高峰时期的制高点在受到外部不利因素的影响下，投资者为了避免承受自己国家内部债台高筑的窘境所带来的私人资产的未来价值缩水以及对于自己所持大量共同基金，政府国债的未来收益的消极预期而纷纷抛售原有期货合约。因此投资者对已有的投资套利模式由于受到上述因素影响已不仅仅满足于原有单一的杠杆式交易模式或基于跨国期货商品指数进行风险，收益互换并在一定程度上双方在损益上达成一致,而是原有基础上尝试将所有商品期货交易模式进行组合，利用各自在交易成本以及收益在不同市场情况下实现目标收益最大化。

二、国内市场如何规避汇率风险

在中国，大部分金属加工制造企业由于无法在国际期货市场发生震荡的时刻第一时间得知有助于企业决定未来投资策略的期货交易信息。尽管，我国目前对于允许境内企业在国际期货市场开展QDII以及其他相关国际期货套利及商品掉期业务在金融监管上仍存在诸多限制，但在未来人民币境外流通的不断放宽以及人民币交易结算方式的国际化的整体趋势下，国内钢铁制造企业如何做到既能有效规避国际外汇交易市场利率波动带来的期货市场价值损益变动而造成企业期货交易成本增加，又能化解风险权重给企业的日常投资经营带来不必要的负担成为时代背景下的新课题。通常情况下，在企业将大部分自由资金用于投资海外钢铁期货进行对冲交易的同时，由于无法预计未来交易对手所在国家货币在自由兑换市场上的资本市场间隔夜拆借利率在次日的浮动变化，从而导致企业在期货对冲时“为他人做嫁衣”。因此在钢铁实际交易中，国内企业需要通过其他方式掌握主动权。目前比较成功的做法除了响应国家政策购买回报率相对固定的、收益风险较为均衡的国家债券之外，大多数企业采用国家政策所提倡的将企业资产进行集合管理，风险及收益相对配比的方法。该方法，在固定成本可控的前提下，在帮助企业投资国家政策扶持的产业建设项目中，通过控制资产的投入量，在未来实现现金流的稳定增量。即使海外期货投资受到汇率的剧烈波动影响而导致预计收益无法覆盖所投入的投资成本以及期货共公允价值变动损益，企业也可以通过上述方式获得后备现金流，在企业可以承受的期货指数变化幅度范围内进行套期保值。同时，企业还可以选择灵活的投资标的物利用国际商品浮动利率差异弥补单一交商品交易对象所带来的资产损失集中化的结果。

三、汇率风险规避新模式

目前国内主流钢铁企业往往受到国际资本市场投资恐跌情绪的影响，纷纷顺应投资机构集体看多或在利空背景下集体抛售所持期货。从而导致企业没有对所投资的钢铁期货进行即期保值处理（如利用手头所储蓄的短期债券或固定收益类的集合投资工具规避市场风险）。最终导致企业可交易性期货资产组合的大幅度缩水，企业资金链流动风险的大幅提高。再加上国内企业用于购买国际钢铁期货组合及原材料的资金一时无法回流境内，这迫使银行在面对未来所储备的大量可交易性资本资产受到国际市场中货币交易利率变化风险的影响，加大对已持有的大量交易性商品期货进行短期逆向套利或回购国外资产所有权进行利率掉期处理。

国外在处理钢铁期货在国际货币市场上的利率风险方面存在一些经验。但由于目前各种期货投资方式之间互相独立，缺乏关联性和延展性。由于国际汇率变化将导致国内企业与海外合作方所签订的期货远期合约实际收益受到利率折价影响，从而降低了期货市场对冲交易的收益。本文将基于这种情况，在原有成功期货投资策略的基础上做了进一步改进。改进后的方法如图1。

如图1所示，由于受到波动剧烈的国际钢铁期货交易指数等诸多资本市场因素影响，目前，国内主流钢铁制造企业已经从钢铁原材料进口或对冲交易等传统投资套利模式转为对钢铁远期合约进行套期保值。同时，在交易模式上将企业年金等企业内部享受国家政策优惠处置的资金，投资于国家大力倡导的建设项目，将所取得的收益作为内部增量现金流补充期货掉期以及远期合约投资因汇率变动所受到的市场损益以及未来资本投资风险。当前，企业可作出另外尝试。将企业内部固定权益类资产进行资产证券化适度配比，将企业年金组成固定收益类集合投资计划,或者与国内主要信托机构进行“企信”投资合作建立长期利率风险规避方法。该方法结合各自交易结构优势,降低了一方融资成本,同时配比量化另一方收益以及有效分散市场利率波动风险。尽管目前国际市场上受到美国第三轮宽松货币政策预期影响而造成期货交易市场萎靡情绪弥漫,但由于我国人民币/美元汇率在短期内仍处于一个相对套利区间,从而有利于国内钢铁企业进行稳健融资。因此，建议国内钢铁企业在稳健投资的基础上，适度尝试比较激进的期货套利模式，如：开放式钢铁期货期权指数掉期等模式,同时挂钩于相对中性的货币汇率指数,做到在当前国际资本市场背景下扩大预期套利收益。

参考文献：

1.李海菠.人民币实际汇率与中国对外贸易的关系.世界经济研究,2003(7)

2.张燕.人民币汇改风雨兼程[N].国际金融报,2006(4)

3.李广众，LanP.Voon.实际汇率错位、汇率波动性及其对制造业出口影响的实证分析:1978～1998年平行数据研究[J].管理世界,2004(11)

4.梁琦,徐原.汇率对中国进出口贸易的影响[J].管理世界,2006(1)

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1.我国期货经纪服务业的形成及发展过程

从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业期货业务。专门从事业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。

1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到1997年底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比1996年交易量下降了10%，1997年交易量又比1996年下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。

在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等恶性事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。

2.期货经纪服务业营销问题分析

我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过恶性的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。

市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。

2.1 营销缺乏系统性与连续性

现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：

2.1.1 营销活动的开展有很大的随机性和冲动性

我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。

2.1.2 营销组织结构不健全

期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。

2.2 客户服务流程过于简单

每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。

2.3 营销管理过程常有违规操作

期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。

3.我国期货经纪业服务营销策略

3.1 大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）

因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。

3.2 降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）

期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。

3.3 选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）

目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。

3.4 主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）

守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、IT等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。

3.5 将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）

期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。

3.6 服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）

现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成

3.7 提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）

期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。

参考文献

[1]宋艳锴,夏爱学.证券经纪人制度的确立及其影响[J].西部金融,2009(2).

篇4

2012年9月1日起《期货公司资产管理业务试点办法》颁布，允许国内期货公司以专户理财的方式从事资产管理业务，期货资管业务成为金融衍生品市场的焦点，证监会目前只允许期货公司发一对一的产品，对期货公司自身发展资管形成了很大的限制，因此期货公司在积极地考虑与信托、基金开发结构化产品。本文在浅析了我国期货信托发展的现状，并对期货信托的市场前景进行了展望。

一、国内期货信托发展现状

（一）国内期货资产管理业务还处于萌芽阶段

1990年我国首次引入期货交易机制，此后经过20多年的发展，期货市场的交易规模已经突破300万亿，保证金规模接近2000亿，4大交易所的交易的期货品种超过30个。但是，由于上世纪90年代期货市场混乱发展，导致监管部门进行两次大的整顿，2001年后才进入规范发展的轨道，也造成了证监会对期货公司的监管异常严格，规定期货公司只能从事经纪业务，导致我国商品期货市场机构投资者的比例太低，机构投资者的成交量占总成交量的比例仅有20%左右，散户成交量超过了80%。期货资产管理业务长期处于空白状态，仅有少数处在监管之外的期货私募进行游兵性质的操作。直到2012年9月1日开始正式实施的《期货公司资产管理业务试点办法》，允许期货公司申请试点资格，先行开放单一客户资管业务，期货资管才又成为市场的关注焦点。

（二）期货私募瓶颈较大，暂未形成规模

当前，国内期货私募的发展速度远不及证券私募，主要是因为法律地位缺失和国内期货市场的资金容量较小的因素造成的。据融智中国对冲基金数据库的统计，截止2012年10月，市场上以私募形式存在的期货策略产品约有94只，91以专户理财（期货投资工作室）模式运行，1只以公司形式发行，2只是有限合伙企业形式。从产品发行年度分布情况来看，2009年之前，期货策略产品数量极少，总共仅有11只，2010年开始期货私募产品数量逐渐增多，2012年前10个月就有40只新产品成立。

（三）公募机构积极参与期货资管市场

我国公募机构参与期货市场交易是以股指期货作为切入点的。2010年4月份我国推出股指期货后，监管部门批准了证券、基金、QFII、信托、保险等机构的参与股指期货市场交易，截至目前，已有60多家证券公司、25家基金公司、4家信托公司以及各类机构管理的200多个理财产品参与股指期货交易，并且去年涉足股指期货的投资产品收益率也大大跑赢传统的公募产品，年化收益率在16%左右。由于商品期货市场套利机会更多、获利空间更大，将来也将成为一些期货资管产品的投资重点。

二、国内期货信托的发展前景广阔

（一）期货资管业务的市场需求潜力大

期货资管业务的推出，使得期货市场投资能够通过专业的机构进行，能够从根本上改变期货市场以散户为主的不合理构成，顺应期货市场发展，同时也满足了传统证券类项目的资产配置和现货企业的套保需求，市场前景广阔。

中小散户的投资期货需求大，中小散户是我国期货市场的主力军，占到我国期货市场交易量80%份额。但大部分散户是以投机为目的进入期货市场的，且缺乏期货系统性研究和实际操作经验，导致95%以上的散户是以亏损的结果离开期货市场。期货资管的开放使得期货公司和期货私募能够通过集合理财计划满足了中小散户追求稳定获利的真实需求。全球期货CTA基金的占管理基金的9.6%，市场需求较好，我国当前几乎空白的期货投资基金具有较大开发潜力。

机构投资者利用期货管理风险意愿强烈。期货市场的本质就是规避价格波动风险的有力工具。银行、券商、保险、基金等机构在风险防患方面需要很多的风险控制工具，期货市场满足了利率、指数、股票、债券等资产品的风险对冲需求，机构投资者利用期货进行金融产品风险对冲的需求也将越来越强烈。成熟地区期货的机构投资者的占比都是超过60%，而香港的个人投资者大概只占据了30%的市场份额，台湾个人投资者占比从1998年的95%下降到近年来的40%左右。期货资产管理开放的市场，机构投资者的对冲风险、资产配置所占的投资比例将成为期货市场的主体。

现货企业参与套保潜力较大。从目前期货市场的参与主体来看，我国期货市场参与套期保值的现货企业无论从数量还是规模上都处于低水平发展阶段。主要有两个原因，一是现货企业对期货套期保值功能的认识水平较低，二是期货的专业门槛较高，虽然很多企业也想参与期货套保，但是由于对交易规则不熟悉、缺乏操作经验、期货人才匮乏等因素阻碍现货企业进入期货市场。

据国际互换和衍生品协会（ISDA）的最新统计，衍生品在现货企业中被广泛运用，全球500强企业中有94%企业使用衍生品对冲经营或者宏观经济风险。在ISDA调查的500家企业中，93.6%的企业使用外汇衍生品规避风险，其次是利率衍生品、商品衍生品、权益衍生品和信用衍生品。其中，金融行业使用衍生品最广，占所有调查企业的98.4%，最低的服务业也达84.4%，并且效果较明显。可以预见，随之中国国际化程度的加深，国内现货企业使用期货、期权等衍生品的数量将会越来越多，如果期货资产管理业务把企业套保的资产作为特定目的的专项资产来管理，可以从根本上解决我国企业套保难的问题，满足现货企业越来越强的套期保值需求。

（二）我国期货上市品种逐步完善，市场容量急剧扩大

2011年以来我国期货市场加快推出上市新品种，2年间推出了燃料油、锌、黄金、焦炭、甲醇、白银、玻璃等6个期货品种。此外，上期所开设黄金期货夜盘交易也已经获得证监会批准，期货交易品种和交易体系已经开始与世界接轨。以国债期货、远期期货及期权等为代表的期货品种将使期货的保证金交易规模增加一倍以上，市场容量急剧扩大使得期货资管的需求及操作空间也将越来越大。

（三）期货公司与基金、券商、信托、QFII加快了合作的步伐

由于期货公司数量较多，且仅有经纪业务可竞争，加上交易所的垄断行为导致了期货公司的利润低下，资金、客户成为期货公司的稀缺资源。从期货公司的2011年年报来看，国内期货行业160家期货公司实现净利润22.92亿元，有45家期货公司出现亏损，亏损比例超过4成。盈利的期货公司净利润率大部分在22%左右，远远低于其他金融业的净利润率。公司对资管业务的呼声很早就不绝于耳，此次证监会开闸18家期货公司试水资管业务被称为是行业的“二次创业”。同时，证监会目前只允许期货公司发一对一的产品，对期货公司自身发展资管形成了很大的限制，并且国内期货市场保证金水平仅有1800多亿，如果停留在期货市场内原有资金直接相互争夺，则期货资管的规模依然无法扩大。因此，获批进行期货资管业务的期货公司无论从产品设计到营销渠道，都避开了传统的期货场内资金的竞争，而是选择与券商、基金、信托等机构合作。

（四）私募基金参与期货市场潜力巨大

2012年，由于股市持续低迷，私募基金行业业绩较为惨淡，获得正收益的私募产品有666支，占所有公布业绩产品的40.7%，超过一半的产品是亏损的，而且还跑输了沪深300指数，私募基金全年几乎是0收益。但是，涉期货类的创新型的产品开始走俏，根据朝阳永续私募数据库统计，今年新成立了16只创新型阳光私募产品，产品主要运用了量化、市场中性、套利等策略设计。这些创新产品的表现总体比较稳健，而且收益也比传统证券类项目可观。可以看出，期货类的创新型产品会慢慢成为市场的主流，加入期货配资的私募基金数量将在未来几年里快速增长。

期货资管业务正式开闸之后，可以投资于期货、期权及其他金融衍生品，还包括股票、债券、证券投资基金、集合资产管理计划、央行票据、短期融资券、资产支持证券等。其面向的客户群体主要是机构投资者和高资产高净值的客户。期货资管业务的法律关系与券商的资管业务类似，不属于信托关系。目前对资管产品的营销主要通过期货公司自有网点和证券IB端进行。从上述分析我们可以看出，我国期货市场短期的发展前景有几个可以预见的趋势：“期货+信托”模式可以是期货公司摆脱单纯的经纪业务的模式，形成真正的金融企业，也是信托公司提升证券类信托产品竞争力，提升信托产品投资收益率的保障。

参考文献

[1]陈露.股指期货与资产管理.上海人民出版社.