农村保险市场范文

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中图分类号：F840.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-02

一、保康县农村经济环、社会境概况

本次我们社会实践调查的对象是保康县农村保险市场。首先我们对保康县农村经济环境有一个初步的认识。保康地处鄂西北，位于襄阳市西南部。跨东经110°45’，- 111°31’，北纬31°21’- 32°06’，东临南漳，北接谷城，西与房县、神农架交界，南与远安、宜昌、兴山毗邻。境内山峦重叠，沟壑纵横，地势起伏多变，素有“八山一水一分田”之称。保康是一个农业大县，主要经济作物为玉米，水稻，小麦和烟叶。保康境内水田3620公顷，旱地20286公顷。保康现辖城关、黄堡、后坪、龙坪、马良、店垭、歇马、马桥、寺坪、过渡湾10个镇和1个两峪乡，共265个行政村。本次我们社会实践着重调查了黄堡镇，寺坪镇，后坪镇以及城关镇。以下是关于这几个乡镇经济状况的一些数据。

黄堡镇有版图面积293.2平方公里，耕地面积2190公顷，辖29个村，全镇年末总户数6569户，总人口24542人。农业总产值4243万元，比上年减少3%。

寺坪镇有版图面积352.26平方公里，耕地面积2381公顷，辖26个行政村，全镇年末总户数7258户。农业总产值8721万元，比上年增长9%，粮食播种面积2916.6公顷。

后坪镇有版图面积202平方公里，耕地面积1093.27公顷，辖13个村，全镇年末总户数2872户，总人口10496人。农业总产值2136万元，比上年增长2%。

城关镇有版图面积245.19平方公里，耕地面积1583.9顷，辖24个村、3个社区居委会，全镇年末总户数6179户，总人口21386人。农业总产值2540万元，比上年增长1.6%。统计表如下：

注释：①数据来源百度百科。

以上是关于这项乡镇的总体经济情况。我们也通过调查问卷发现了农村个体的经济状况。调查发现，黄堡镇，寺坪镇，后坪镇以及城关镇这四个乡镇中，农户年收入1000元～3000元占调查总人数16%，3000元～6000元占调查总人数8%，年收入6000元～10000元占调查总人数10%，年收入10000元以上的占调查总人数的40%，还有26%的被点差者不愿意透露自己的收入情况。大部分人的年收入在10000元以上。总体来看，我们所调查的地方农民年收入并不高。并且在做问卷调查的时候，我们也进行了采访，得知农民朋友的主要收入来源来自于外出打工。通务农作所获得的收入并不占主导地位。因此又引出了另一个问题：农村大部分青壮年外出务工，留守在农村的多为老人，妇女以及小孩。据此次问卷调查得到的数据，黄堡镇，寺坪镇，后坪镇以及城关镇所调查对象中18岁～40岁仅占28%，40岁～50岁占22%，50岁～60岁占26%，60岁以上占24%。也就是说50岁以上的被调查者占总数的50%。这些被调查的的文化程度普遍不高。据调查结果显示，被调查者中小学文化水平占54%（其中大部分并没有完成小学教育），初中文化水平的占32%，高中及以上文化水平的仅占14%。

二、保康县农村保险市场现状

本次社会实践，我们走访了保康县黄堡镇，寺坪镇，后坪镇，以及城关镇周边农村。通过问卷调查，走访等方式收集了大量的数据资料。通过对数据资料的整理分析，我们对保康县农村保险市场现状有一定的了解。总的来说，保康县农村保险市场有很大的发展空间，换句话说，保险市场在保康县农村占有率极低，农民所接触的最多的就是农村合作医疗，几乎没有接触商业保险。人们对于保险的相关政策了解的也相当少。据问卷调查获取数据显示，被调查者对保险政策了解很多的仅占6%，较多的也只占22%，72%的被调查者表示对于保险政策了解较少或者没有。对于我们问卷中提到的几家保险公司（中国人寿，人保财险，太平洋，平安……）人们也几乎没有听说，有24%的人听说过中国人寿，太平洋也是24%，其他 几家公司均在10%一下。并且就问卷调查结果显示，几乎农民所有的保险投入都在人身保险上，很少有人购买财产保险。并且大多数朋友不愿意在保险方面每年投入过多的钱。但值得高兴的是，大多数农民朋友有购买保险的意愿。只是由于各种因素，而没有购买保险。

三、影响保康县农村保险市场供求的因素

1.文化程度

文化程度可能是影响农村保险市场的一个关键性因素。据此次调查得知，我们所调查的农民朋友文化程度普遍不高。由于文化程度不高，所以很多朋友难以对保险政策有一个准确的理解。并且对于电视，报刊以及宣传资料上的保险宣传也不能弄清楚。在我们调查中我们还遇到这样一种情况，刘老汉以前购买过保险。但是由于购买保险是对保险条款理解不到位，误解了保险条款。当他遇到风险需要保险公司索赔时，因为不符合保险合同条款，公司拒绝索赔。刘老汉认为自己受到欺骗，并表示以后坚决不购买保险。这就是由于购买保险者文化程度不高，导致不能正确理解保险合同条款导致造成对保险公司的不信赖。这种误解也会严重损坏保险公司在农民朋友的形象，而是更多人不愿意接触保险。

2.保险意识

据调查所知，我们所调查几个乡镇农民保险意识并不高。有的认为投保险的钱是打水漂。有的认为自己身体健康，财产安全，根本不需要投保。

3.保险公司服务质量

通过采访，我们了解到人们对保险公司的服务提出很多问题，具体如下：

①理赔程序过于复杂，赔款到位不及时。在黄堡镇调研的时候，我们采访了一为五十岁的农民朋友。这位朋友儿女都在外工作，自己在家买了一辆小轿车跑出租。家庭经济条件较好。他给自己购买了人身意外保险，并且给车辆购买了保险。但是他指出车辆出事故报案后保险公司理赔太慢。在黄堡镇调研时候还遇到一位黄堡镇中心学校老师，他指出学平险理赔程序过于复杂。并且还指出办理学平险业务的某保险公司襄阳的服务热线很难打进去，几乎是一直占线。这也造成了群众对保险公司的不满。

②保险业务员素质不高，责任心不强

在调研过程中，有农民朋友反映保险业务员素质不高，责任心不强。有的业务员上门推销保险产品，当农民朋友同意购买保险并且交纳保费后再想联系业务员就很难了，有的农民反映很多业务员是兼职，收完保费后就撒手不管，甚至有的业务员收完保费后就出去打工去了。这令农民朋友对对自己投入的保费很不放心。并且有的业务员在上门推销保险产品时，并不能将保险相关的政策，条款讲明白。这也造成了农民朋友不敢购买保险。

③保险公司基层机构不完善

在我们调查走访中发现，很多乡镇保险公司并没有设立乡镇办事处，农民朋友要是办理保险业务还得去县城保险公司，报案理赔上交相关资料也得去县城保险公司，这给农民朋友造成了很大的负担和不便，所以很多农民朋友不愿意去办理业务。

④保险公司宣传不够

前面提到，问卷显示的结果农民对于保险政策了解很多的只有6%，有72%的农民盆友对于保险政策以及保险了解较少甚至根本不了解。连了解都不够，农民朋友如何敢购买保险了。据了解，农民朋友了解保险政策基本上是业务员上门推销保险产品时对保险产品的介绍。这种了解相当片面和有限。

4.保康县农村人口结构

根据问卷得知，目前所调查乡镇农村人口年龄在50岁以上占50%。人口偏老年化。青壮年一般都在外打工，家里一般是老人，妇女和小孩。他们的保险意识并不强，也并没有太高的独立收入，所以他们也不会想到购买保险产品。

5.保康县农民收入

根据问卷调查得知，所调查乡镇农村农民收入普遍不高。人们每年根本没有太多的钱去购买保险。在黄堡镇黄堡村的调研中，我们遇到了以为退役老军人。他表示了强烈的购买保险的愿望。但是由于收入的限制，并没有多余的钱去购买保险。在调查中我们了解到还是有不少人愿意购买保险的，但都是因为收入不高而无法购买保险。可是说收入水平是限制人们购买保险的一个主要因素。

四、对于改善农村保险市场现状的建议

1.提高保险公司服务质量。具体如下：

①简化理赔过程，使农民朋友尽可能快地拿到赔偿金。升级电话报案系统，是农民朋友报案能够快速得到处理。

②加强业务员培训和选拔。定期对业务员进行培训和团训。并且公司建立信息反馈制度，让保户对所办理业务员服务进行打分，与其薪水挂钩。

③建立完善的基层保险服务网络。在各个乡镇设立保险公司办事处，并且拥有固定的办公地点，并且做出保险公司标志。以更好的服务农民朋友。

④加强宣传。定期派业务员下乡进行保险政策的传播。也可以与文艺团联手在乡镇举办文艺汇演，并借机宣传保险政策。也可以通过电视媒体，来宣传保险政策。

⑤借鉴其他县市区保险公司农村保险市场的工作经验，不断完善自己。

2.政府组织基层干部，加强对村民的引导，以树立起保险意识。

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中图分类号：F840.66 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)01－0066－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.16

保险监管是指保险监管机构履行行政管理职能，依照法律法规统一监督全国保险市场的活动。公共利益监管理论认为，政府监管的存在是为了修正低效率或不公正的市场行为。政府对农村保险业实施监管是一种政府干预经济的行为，合理的政府干预，对于维护市场机制正常运行、及时纠正市场缺陷、防范各类风险是十分必要的。由于农业的基础地位以及农民在人口结构中的较高比重，“三农”问题的解决状态将直接影响我国经济和社会的可持续发展态势。

一、农村保险监管的经济学动因

在经济学中，政府干预经济的一种动因是市场失灵的存在。作为经济“助推器”和社会“稳定器”的保险业，目前在我国的经济发展中还存在着许多问题。从经济学的角度讲，我国保险业存在着市场失灵的现象，这些现象的存在既是政府对保险业实施监管的原因，同时也为保险监管指明了方向。我国农村保险市场存在市场失灵的现象主要表现在以下几个方面。

（一）市场支配力的存在

市场支配力指的是一个或多个生产者或消费者影响他们所交易的商品或服务的价格的能力。在完全竞争市场假设中，所有的消费者和厂商都是价格的接受者。市场中如果存在着能影响交易价格的消费者或厂商，就意味着完全竞争假设被破坏了，那么市场就不再是完全竞争市场，而是变为了带有某种垄断因素的市场，市场机制自身无法实现资源的最优配置，即市场支配力会导致市场失灵。在我国的保险市场上，消费者还处于弱势地位，市场支配力问题主要体现在保险人一方即保险公司身上，这一点从保险主体的数量及其市场份额上可以看出。我国的保险业起步较晚，市场还不够成熟，虽然近年来市场上的主体数量稳步增加，但是仍没有打破几家独大的局面[1]。

（二）外部性的存在

农村保险市场同样存在外部性，分为正外部性和负外部性。正外部性集中体现在保险的各项职能中。保险具有防灾防损职能，保险公司通过对保户提供专业的风险管理建议，尽可能控制或消除潜在的风险因素，降低灾害发生的可能性，减少损失的数额及金额，从而为整个社会节约经济资源。负外部性比较突出的是诚信问题。无论是保险人的诚信问题还是投保方的诚信问题，都有可能产生负的外部性。例如在委托问题中，一些人为了追求自身利益不惜欺骗客户，给保险合同双方当事人均带来损失。保险市场中那些违规操作的保险公司或中介机构使得整个保险行业的形象遭到破坏，造成公众对保险行业失去信心，给正常经营的保险公司或中介机构造成损失，阻碍了保险业的发展。

（三）公共物品

公共物品具有非竞争性和非排他性。公共物品的这种特殊性，使得个人存在搭便车的心理，从而导致公共物品的供给量远远小于帕累托最优状态，即导致了市场失灵。农村保险监管是保险市场上典型的公共物品，同时具备非竞争性和非排他性。保险监管的存在可以维护保险市场的秩序，保护保险人和被保险人的合法权益。当保险监督管理机构依法对农村保险业实施监督管理时，所有的保险企业和保险消费者都享受到了利益，保险监管所带来的好处并不会因为多一个人来分享而影响到其他人获得的效用。同时，保险监管也无法排除其他人的消费，保险监管制度一旦建立，就会使得所有保险人和保险消费者受益。

（四）信息不对称

保险业作为金融业的重要组成部分，集风险性和金融性于一体。保险经营活动交易的双方因各自所处的地位、信息交流的愿望、拥有的资源和保险知识等差异，使得对方希望了解或本来能够了解的信息不能为对方所了解，从而形成了保险市场信息不对称的现象。保险市场的信息不对称，主要表现为逆向选择和道德风险问题，保险公司可以利用信息不对称对投保人或保险潜在消费者产生不利影响。信息占有的不对称状况，很容易被保险市场参与者所利用，并导致保险市场运行的低效率。

二、农村保险监管的意义

我国自改革开放以来，保险业市场发展迅速，保险业主体不断增加，目前保险公司数量已增至120余家，保费收入也屡创新高，仅2010年1―8月份我国原保险保费收入就约1010亿元。但在我国保险公司取得巨大成绩的同时，也应看到我国保险业发展同国外的差距以及自身存在的问题。我国发达地区与中西部落后地区、城市地区与乡村地区在保险业的发展上存在着巨大差距，无论是保险公司数量、业务规模或者是保费收入等方面均不可同日而语。

长期以来，我国大多数保险公司均把公司发展经营的重点放在经济发达地区，而对占有近八亿人口的农村地区弃之不顾或者少有涉及。随着我国新农村建设的发展，农民收入的不断提高，农民对保险的需求也越来越强烈，投保参保的积极性不断提高，农村保险市场潜力巨大。正如保险业监督管理委员会主席吴定富所说：“我国绝大部分人口是农民，未来保险竞争的主战场在农村，保险业要以战略眼光积极开拓这块潜在的巨大市场。”可以说，谁能紧紧抓住我国农村保险市场，谁就发掘了一座巨大的金矿，必将会大大增强其市场占有率以及综合实力。

我国是农业大国，又是自然灾害频发的国家，自然灾害频率比世界平均水平高18个百分点。尤其是农业灾害一旦发生，造成的严重后果不仅直接影响到广大农民的收入、农村地区经济的发展，还会波及到工业、商业、外贸甚至金融等一系列经济部门。保险作为风险转移机制，具有分散风险、经济补偿的社会保障功能，它可以对风险进行有效的管理，克服风险带来的各种不利因素，降低风险事故造成的损失。在倡导科学发展观和构建和谐社会的今天，发展农村保险对于提高保险业整体发展实力，完善农村社会保障体系，解决“三农”问题，建设社会主义新农村均具有十分重要的战略意义。

三、我国农村保险监管存在的问题

我国农村保险市场在监管方面还存在的不少问题，具体主要表现在以下几方面。

（一）过度监管与监管不足并存

我国农村保险市场的监管一直存在着过度监管与监管不足并存的矛盾现象。监管重心仍然放在保险机构的市场行为上，而对于保险公司偿付能力和经营风险等关键领域的监管却浅尝辄止。多年来，我国保险监管机构对保险公司偿付能力的监管，仅采取最低资本额的监管制度，而对偿付能力不足的保险公司从未采取过任何有效监管措施，造成国内保险业曾一度有多家公司的偿付能力严重不足,对国内保险业的健康发展构成严重威胁。国外许多保险市场监管的经验表明，监管机构对保险市场的监管应当严格控制在市场失灵领域，只有存在实际或潜在的市场失灵，并且监管机构确实能够通过监管提高市场的公平和效率时，才应该进行直接的管制。在市场机制能够自动调节的方面采取过多的监管，将造成监管过度而损失市场效率[2]。

（二）农村保险市场监管法律建设相对落后

保险法规是保险监管的行动纲领，即使是经过了二次修订的全国性法规《保险法》，仍不能适应当前保险业发展和对外开放的需要，存在较多的法律真空,使保险市场监管行为在关键时刻无法可依、无章可循，加大了监管的随意性。而且到目前为止，我国没有制定任何的地方性法规来规范和约束地方保险市场，只是依靠《保险法》以及相关的法规来调节农村保险市场。每部法律、法规都必须和本地区的风土人情、风俗习惯、和文化底蕴等有机结合才能真正发挥其规范市场、促进市场顺利运行的作用。因此，设立与地方保险市场发展相适应的地方性法规显得更为重要。

（三）监管理念有待提高，监管技术亟需改善

在监管理念方面,监管机构对如何科学贯彻落实科学发展观、如何科学协调加快发展和防范风险以及如何做好日常性监管和长远监管等方面把握得不够，对市场发展情况比较好的少数地区给予很大的监管，而对于广大农村地区放任发展。在监管技术方面,由于缺少具有专业素养的监管者,那些很多半路出家的监管者在监管过程中很难真正地发挥监管者的作用,只是对一些简易的市场行为进行规范,而对那些需要过硬专业知识才能进行的监管却无能为力。

（四）监管部门缺乏足够的权威性，监管手段单一

政府监管部门在保险公司的市场准入和退出问题上缺乏实际权力，行政处罚和法律制裁往往也流于形式，同时因定位不清,实际工作中还存在着重复监管和监管真空并存的问题。监管部门在监管手段上仍以行政手段为主，造成了监管工作缺乏必要的透明度,监管者与被监管者之间还存在着严重的信息不对称等问题。

（五）缺乏完整的保险市场监管体系

一个完整的保险市场监管体系应该包括政府监管、行业自律、保险公司内部控制、社会组织监督和用于传导监管信息的载体――监管网络。但是，我国农村保险市场在监管方面除了政府监管外，其他各方面的作用远未发挥出来，尤其是保险公司内部控制和网络的传导作用发挥不够充分。事实上,保险公司内部控制和畅通的信息传导网络是整个监管系统的基础,他们的作用在整个监管体系中是第一位的、第一层次的,在防范风险、维护保险市场各参与主体利益、规范农村保险市场发展方面起着重要的作用[3]。

（六）农村保险市场监管力量不足，监管人才缺乏

目前，保险监管机构设在省级或较大城市，而地级以下只有保险业协会，很明显，保险市场监管力量不足。保险公司重投保、轻理赔的现象明显，保险营销人员素质不高，盲目夸大保险责任，诱导甚至欺骗投保人签订合同的现象并不少见。目前我国农村保险市场尚处于“拓荒”阶段，监管体系不完善，监管历史短，近年来虽然保险公司重视了监管队伍素质的提高，但是力量非常有限，大多数监管人员缺乏专业素养，思想观念和业务技能有待提高，与市场的迅速发展存在较大差距，专业型的保险市场监管人员更是屈指可数,监管活动与市场潜在的监管需求相背离。这些问题如果不能得到妥善解决的话，保险公司很难在农村保险市场得到长久的持续发展。

四、强化农村保险市场监管的政策建议

（一）由严格的市场行为监管向偿付能力监管过渡

保险监管部门在对农村保险市场监管中，应该在对保险公司市场行为监管的同时，加大对其偿付能力的监管。加强偿付能力监管可以帮助监管机构及时、迅速地发现保险公司存在的问题，加强对保险公司的风险资本的动态评估。保险公司的偿付能力与保险公司经营的业务品种、投资收益和市场利率变动密切相关，承保高风险业务的保险公司需要拥有更多的资本金来满足风险资本的要求。监管机构应根据保险公司的整体风险确定其需要满足的最低资本金[4]。2009年10月1日新实施的《保险法》明确了以风险为基础的偿付能力监管机制。新《保险法》第138条规定，国务院保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管体系，对保险公司的偿付能力实施监控。因此，保险监管机构只有坚持把偿付能力监管作为监管的核心,健全完善偿付能力监管制度和偿付能力综合分析制度，切实防范偿付能力不足的风险，才是正确而有效化解保险公司经营风险的行为。

（二）努力完善保险监管法制建设

健全的监管法制是保险监管部门依法监管的前提和法律保证。尽管近年来新的《保险法》、《保险公司偿付能力管理规定》等各种法律法规不断出台，但是还有许多不完善之处需要进行不断的改进。一是努力建立并完善法律体系，使相关部门能够在法律法规的约束下各行其职。从世界各国的农村保险实践来看，大多数国家均采取农业保险立法的形式。因此，我国也应当尽快制定农村保险的相关法律、法规，把我国农村保险业的法制纳入法制化轨道，通过法制建设为发展农村保险业创造良好环境。二是应该尽快制定新《保险法》的配套司法解释和部门规章，完善保险监管的法律体系。保险监管机构应根据新《保险法》第135条规定，依照法律、行政法规制定并有关保险业监督管理的规章。司法解释和部门规章的重点应该包括解决新《保险法》中系列概念的内涵和外延问题，即保证新《保险法》中各个概念的规范化，增强可操作性。

（三）转变监管理念，运用新的监管手段

在监管理念上，保险监管机构应根据本地经济发展情况制定相应的监管政策。不断创新监管机制，对于经济发达的地区做到重点突出，而对于欠发达地区应该引导其快速发展；同时在监管过程中还应该考虑到各地的风土人情、社会习俗等；在监管手段上，要建立完善的偿付能力指标体系；改变以往的监管方式，要将年终检查式的事后监管转变为以信息传导机制为基础的日常监管，最终向风险监管过度，建立动态的偿付能力监管体制；要利用现代的网络技术，加强保险公司经营信息的透明度。

（四）完善农村保险市场监管体系

完整的农村保险市场监管体系单靠保险监管机关是不够的，必须充分重视和发挥行业的自律作用，形成监管的整体合力。不仅要有宏观调控，还要有中观协调与微观自律。我国应该建立以政府监管为主、行业自律为辅、社会监督为补充、保险公司自控为基础的保险监管体系。一是在农村保险市场的监管中，相关监管机构应进一步有效、合理地行使自身权力和职能，整体提高农村保险抵御、化解风险的能力；二是行业自律，它是保险业健康发展不可或缺的组成部分；三是行业协会应当以各种形式向会员单位提供服务，做好企业的参谋，同时协会应增强与社会舆论和公众的沟通，发挥桥梁和纽带作用。以上几个方面是相互联系、相互配合的，只有形成整体合力，才能有效地保护保险消费者的合法权益，确保保险监管目标的顺利实现[5]。

（五）加快培养农村保险监管专门人才

国家监管机构方面，可以专门招聘一批具有较高文化素质、了解农村、具有农村基层保险工作经验的监管队伍。他们了解农村保险的基本情况，知道保险市场中存在的问题与不足，在保险监管过程中就可以有的放矢，顺利发现和解决问题。对于保险公司而言，在开拓农村保险市场时，可以充分利用农村丰富的劳动力资源，在村民中招聘一些文化程度相对较高的人加以保险知识教育，把他们培养成为一支具有专业素质、讲诚信、守纪律的保险营销队伍，减少农村保险市场中的恶性竞争以及诚信缺失等现象。这样不仅可以方便农民购买保险，同时也可以降低保险公司的成本，而且也会使保险公司更好地把握农民的保险需求，设计出适合农民需求的保险产品。此种方式，也为有一定文化的农民创造了更多的就业机会，使农民达到了创收的目的。

农民富则天下富，农业稳则天下稳。总之，“三农”问题始终是我国经济发展中的头号问题，八亿农民的农村市场对于任何一个行业来说都是一个庞大的市场。随着我国新农村建设的不断推进，农民收入的不断提高，农村的保险需求量也在迅速激增。各保险公司必须站在战略的高度开拓农村保险市场，迎合农村保险市场的各种保险需求。同时，各级保险监管机构，也必须针对农村保险市场发展的特殊情况，针对监管中存在的问题，有的放矢，提高自身监管水平，努力为我国保险业的发展做出更大的贡献。

参考文献：

[1]陈辞，李炎杰.保险监管的经济学动因――保险市场失灵及其表现[J].技术经济与管理研究，2010（5）.

[2]唐金成，黄仁珍.借鉴国际经验,强化我国农村保险市场监管[J].广西大学学报：哲学社会科学版，2008（2）.

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一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

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一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3 000元以上，县城1 000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5 000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

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由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、我国农村保险市场营销现状

（一）营销观念滞后

调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。

（二）市场定位不准

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

（三）产品开发不够

目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。

（四）销售渠道不畅

近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。

（五）人员素质不高

一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

二、农村保险市场营销策略选择

（一）发展完善农村营销网络体系

首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。

（二）加大保险宣传力度

宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。

（三）设计适销对路的保险产品

设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。

（四）加强农村业务规范化管理

首先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。

（五）依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造宽松的发展环境

在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立合理的利益导向机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。

参考文献：

[1] 魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期

[2] 郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期

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我国自古就是一个农业大国,又是世界上遭受自然灾害最为严重的国家之一,而农业灾害的发生,会造成严重的后果,除直接影响农民的收入,农村经济的发展外,还会间接的影响到工商,外贸甚至金融等一系列经济部门,使整个社会的正常经济秩序遭到破坏。而保险具有分散风险、经济补偿的社会保障功能。所以,研究如何有效发挥保险的补偿和保障作用,对加快推动社会主义新农村建设具有非常重要的现实意义。

一、目前我国农村保险市场存在的问题

(一)在农村保险市场开展业务的保险公司数量少

截至2009年,我国共有保险集团8家,再保险公司8家,人身险公司63家,财产险公司46家。但是,仅有为数不多的几家在广大农村地区开展保险业务,如中国人民保险公司、中国人寿保险公司、太平洋保险公司、平安保险公司等,其他的地区性公司则几乎不涉足农村业务。导致这种情况出现的原因,主要是由于农村保险的特殊性,特别是农业保险的特殊性,风险大,影响面广,不受人力控制,赔付率高,在这样的情况下,若按照损失率制定保险费率,则农民根本保不起;若按照农民的缴费能力制定保险费率,则保险公司根本赔不起。又由于农民对于农业风险以及土地特质等方面的认识和理解要比保险人多,因此非常容易导致严重的道德风险和逆向选择,导致商业保险公司纷纷退出农险市场,导致农险市场萎缩。

(二)保险产品设计上有缺陷

目前大部分保险公司都立足于城镇市场研发产品,普遍缺乏对适合农村保险市场产品的研究和开发,致使目前农村商业保险市场上的保险产品都是城市低端产品的延用,品种单一,适用性不强,难以满足我国广大农村消费者的多样化需求。造成这种局面的原因,一是保险公司对农村保险市场的不重视,导致其不能积极的开展市场调研,建立动态分析机制;二是在保险产品开发的信息采集机制上还存在问题,如保险公司对于市场的需求和农民的反映没有建立合适的反馈渠道,而是将信息采集仅仅停留在各公司内部的财务信息和保单销售信息上。

(三)农村保险的投保率低

多方面的原因造成了农村保险投保率低,其中收入问题是制约农民购买保险的主要原因。尽管经过几十年的改革和发展,我国农民基本生活得到了保障,但是收入水平还不高,再扣除掉儿女教育费用,父母养老费用,购买保险对于他们来讲就成了奢侈品。另外,除了经济收入低这个主要原因外,还有其他一些原因也制约了农民购买保险,比如农民文化水平低,对保险这个新生事物认识不够,再有受传统的养儿防老,储蓄看病的风险抵御思想的束缚等。总的来讲,分析农民不参加保险的原因,一半以上是因为产品价格高,还有就是没有合适的险种以及保险公司服务差。由此看来,保险公司要想开拓农村这片广阔的市场,还需要做出很大的努力。

(四)保险公司经营水平低

受保险公司自身治理结构不合理的影响,保险公司没有在针对农村保险市场制定合适的营销策略上花费适当的精力,导致保险公司的经营管理水平不高。如保险人员素质较低。据调查,在我国农村从事保险的工作人员中,只有很小一部分是原来从事过保险工作的或者是有关保险专业毕业的大、中专学生。而大多数的工作人员只是经过简单培训的农村富余劳动力。所以受专业知识水平低的限制,在工作中很容易出现纰漏和错误。再加上文化水平不高,责任心不强,以及对客户的投保服务热情,而对出险后的理赔却百般刁难的服务态度,损害了保险公司的声誉,使群众对保险产生了更深的误解,更加不利于保险公司在农村地区开展业务。

(五)保险市场监管力度不足

目前,保险监管机构设至省级或较大城市,而地级以下只有保险业协会,很明显,保险市场监管力量不足。如各保险公司重投保、轻理赔的现象明显,还有保险公司营销人员素质不高,为提高业绩,盲目夸大保险责任,诱导甚至欺骗投保人签订合同的现象时有发生。对这些问题不解决的话,保险公司很难在农村保险市场得到长久的持续发展。

二、促进我国农村保险发展的对策

(一)加大政府支持力度

开办农村、农业保险,必须加大政府的财政支持力度。例如,在税收减免的基础上,还可以不同程度的给予保险机构补贴。政府要积极鼓励保险机构进入农村保险市场,开展保险业务,只有对开办农村保险的商业保险公司给予政策上的倾斜,才能既不影响保险公司的盈利,又可以使农民保得起。此外,还应加快出台《农业保险法》的步伐,规范农村保险行为,使农村保险有法可依,使农村商业保险能够得到健康有序的发展,这才是一种农业生产保障的长效机制。

(二)强化保险宣传,增强农民保险意识

就好像所有的商品交易取决于买卖双方一样,保险市场的交易同样需要有成熟的保险人和理性的投保人。尤其是农村保险市场,所以对这样千百年来受小生产的思维方式束缚的农民阶层,去普及宣传保险知识,逐步增强他们的保险意识,对开拓农村保险市场具有非常重要的意义。要做到这一点,保险公司就要加强自我宣传。但必须要考虑到农民文化程度低,接受能力差这种实际情况,所以采用适当的宣传方式是关键。例如,首先要去掉那些晦涩难弄的有诸多专业术语的条款,改用通俗易懂的表达方式,使农民可以很快弄明白保险的保障范围与保险责任。其次宣传要贴近农民生活,保险公司要走进农民的日常生活中去,可通过理赔现场演示以及座谈会等方式与农民交流,使农民实实在在的感受到这种保障方式对其生产生活的重要性。

(三)创新保险业务,增强对农村市场的适应性

开展农村保险业务,既要看到农民的保障需求,又要考虑到农民的承受能力。要彻底改变过去险种单一,针对性不强,与农民需求差距较大的现状,要重点开发一些保费负担少,具有基本保障的适销对路的产品,满足农村消费者多样化的需求。要做到这一点,保险公司应建立健全的信息采集机制。如保险公司应设立一些信息反馈点,积极地搜集农民对其推出产品的反馈意见,诚恳地倾听农民有哪些方面的保障需求,反复进行市场调查论证,开发适销对路的产品。另外,要重视投保率问题,充分发挥大数法则在保险中的作用,稳定保险公司的经营。

(四)健全农村保险市场监管机制

对农村保险市场的监管,在目前的监管体制下,引入同业竞争监管机制很重要。监管机构首先应积极鼓励引导保险公司开辟农村保险市场,增加农村保险市场的供给主体,引入竞争机制,通过同业之间的良性竞争,达到相互监督、相互规范的目的。其次要重视对保险资金运用的监管。保险资金运用渠道拓宽后,对保险公司灵活投资,增加盈利甚至是降低保费,减少投保人的负担能力都有积极的作用。但其风险也相应增大,所以要加强对资金运用的监管,保证保险公司的偿付能力就是保障广大投保人的利益。

总之,保险在我国国民经济中是一个新兴的行业,同时也是发展速度很快的一个朝阳行业。我国有广大的农村保险市场有待开发,虽然这个市场有诸多问题,但只要政府大力支持、保险公司不断自我完善和创新、监管机构严格监管,就能在农村市场上建立起良性循环的保险机制。

参考文献:

1、杨如彦,孟辉.中国金融工具创新报告2004[M].中国人民大学出版社,2005.

2、吴定富.中国保险业发展改革报告(1979-2003)[M].中国经济出版社,2004.

3、钱建娣.我国农业保险面临的突出矛盾及解决途径[J].江淮论坛,2005(6).

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.03.088

我国是一个以农业为主的发展中国家，农村、农业、农民构成的“三农”问题一直是我国发展面临的最重要课题，而农业种植受天气影响大、农村居住保障制度差、农民日常生活环境差等因素使得农民的财产时刻存在着较大的损害风险，每年农村因自然灾害导致的种植、养殖损失、居住财产损失高达两千亿元人民币以上，因此农村需要构建更为合理的财产保险制度，以此来保障农民的财产安全，保障农民的生活水平不受意外事件的过大冲击。为了改善农民生活质量，也为了提高财产保险在农村市场的开发，有必要对农村财产保险进行系统性的研究，据此来加大农村财产保险的推广力度，更大范围地保护农民的财产安全。

1 农村地区推广财产保险的重要性

1.1 更好的抵御农业灾害

农业生产是农民的主要收入来源之一，而我国农业生产的机械化水平低，农作物收成受天气变化的影响较大，每年因自然灾害导致的大面积减产都会在部分地区发生，即使有政策性的农业保险赔付，但却不足以弥补农民因灾害而受到的损失。如果能够扩大政策性农业保险的覆盖面，将商业财险作为农村市场的有效补充加以推广，农民的收成将很大程度上得以稳定。

1.2 提高农民生活质量的稳定性

农民的收入来自于打工和种植、养殖业，而主要财产以房产、车辆以及存款为主，养老保险、社会保险等保障体系难以全部覆盖整个农村，而在财产保险方面除政策性农业保险外，其他商业性保险基本无覆盖，一旦出现意外事件就会导致农民的生活质量急剧下降，如果商业财产保险能够在农村市场加大覆盖，则农民的生活质量将得到进一步稳固，意外事件对农民生活质量的冲击将进一步降低。

1.3 农村财产保险市场发展的潜在需求

当前城市商业财产保险市场已经处于激烈竞争状态，但是农村除政策性保险外，商业保险市场还基本处于空白状态，而农村对商业保险的巨大需求以及农村近些年生活质量的不断提高为商业保险在农村推广奠定了基础，因此推广农村财产保险是立足于农村实际需求前提下的保险市场自我扩张需求的表现。

2 农村财产保险市场现存在问题

2.1 农业财产保险制度不完善

国家于2012年颁布了《农业保险条例》，该法规将农业保险定位为有国家补贴的商业保险，实行政府引导、政策支持、市场运作、自主自愿和协同推进的原则。由于该条例是政策性的，每年由中央，省，地方和农户按照一定比例来分摊保费，农户可以交非常少的钱就可以获得基本保障，当前中国所有乡镇都有政策性保险覆盖，其中包括水稻、玉米油菜等种植业以及能繁母猪、育肥猪等养殖业。但是当前政策性品种的保障金额达不到农民的需要，需要配合商业险的保险来补充。但是农村特点往往是多样的，各级政府补贴的是大宗，而部分农民自己有特色的往往得不到补贴，有需求无市场。因此国家层面针对农业的保险制度尚不完善，还需要商业性的财产保险来满足农村市场的需求。

2.2 农村财产保险经营主体缺乏

当前农村的保险市场的主体主要是以人保、中华为主的国有企业，网点较少，农村认识到财产保险并选择财产保险的机会甚少，农村市场主体的匮乏使得农村保险市场的发展缺少足够的竞争氛围，因此在服务质量上无法实现有效的提高。农村财产保险的风险高、索赔范围广，因此许多保险公司不愿意接触高风险的农业财产保险，对农民而言，过高的财产保险同样不能接受，这就导致收入较低的农民不愿意参与财产保险。

2.3 农民的财产保险观念滞后

由于受长期计划经济的影响，大多数农民对国家、政府仍存有依赖思想，认为大的风险有国家承担、政府救济。由于国内保险业务恢复时间短，对农村市场开拓不够，加之保险宣传缺乏深度与广度，农民对此缺乏深入的了解，产生了保险不合算、保险公司为赚钱的错误认识，对把风险转嫁给保险公司存有疑虑。再有乡镇企业虽然存在众多险患，但由于长期产权制度不明、政企难分，经营承包者一味追求暂时的效益，对职工人身风险、产品责任风险、企业财产风险存有侥幸应付心理。

3 构建我国完善的农村财产保险市场对策

3.1 完善现行法律法规体系

农村保险制度的建立必须靠法律的强制约束力，不能仅靠政策的引导作用。政策和法律相比，容易受国家政治、经济等情况变化的影响，随意性很大。政策的随意性使得制度安排随时都存在中断的可能性。农村财产保险作为一种农业发展和保护制度，它对相关法律的依赖程度是相当强的。从国外农业保险立法的背景和农业保险制度变迁乃至农业经济发展的历史视角来考察，农业保险的产生和发展作为一种诱致性的制度变迁，是一个完善的体系，其立法的意义远超出一般的商业规范性法律制度，应根据我国的农业财产保险的发展情况，在《农业保险条例》的基础上，构建能满足农村保险市场符合需要的法律法规体系。

3.2 坚持商业保险公司经营和其他互助互保形式并存

以财产保险为主的农村商业保险在经营体制上存在着多种所有制经营的现状，要规范财产保险市场的竞争机制，就要允许多种形式的财产保险经营主体并存，在法律允许的范围内推动合理竞争，才能促进农村财产保险的发展，才能保障农民财产的安全。发挥国有保险公司在农村业务规模大、具有从业经验的优势，发展农村营销服务网点和人队伍，巩固已有的市场份额，进一步开发适应农民需要的险种，开辟新的市场。并允许地方政府组织开展各种形式互助合作保险，提高农民互助互保的积极性，从而使农村保险市场更加丰富，更加在保障农民的权益以利于引入竞争机制，改善保险服务。

3.3 提高农民财产保险意识，提升农村财产保险服务质量

向几亿农村人口传授保险知识，逐步增强他们的保险意识，彻底根除小生产者的思维定式，有着积极的意义。近几年，我国农村保险普及率有所提高，我国在相当长的历史阶段内，农户将是主要的生产和消费的单位。但是由于农村居民居住较分散，因此对保险知识的宣传难度大，农民对财产方面有经济补偿需求，危机共济的功能对农民的安居乐业是一种长效机制，但现在我国广大的农民还没有认识到这一点。因此向几亿名农民普及保险知识，逐步增强他们的保险意识，彻底根除其小生产的思维定式，起着积极的意义。

4 结 论

综上可知，农村财产保险市场的开发是一项系统性工作，既需要考虑到农村对财产保险的实际需求，又需要考虑到农民对财产保险认识不足的现状；既要考虑到财产保险推广农村市场的巨大利益，又需要考虑到高质量财产保险对农村生活稳定的重要性。农村财产保险市场的开发符合商业利益的需求，但是其开发的前提是提高农村生活质量稳定性，提高农民抵御意外风险的能力，在农村财产保险市场的开发过程中，要本着长远规划、农民与国家利益优先的原则，以服务农村的意识来开展此项工作。

参考文献：

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保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大

近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白

近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区

目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

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保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大

近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白

近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区

目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

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小额保险主要是指面向中低收入人群，按照风险事件的发生概率及其成本，按比例定期收取一定的小额保费。旨在帮助中低收入群体规避某些风险的保险。小额人身保险是小额保险的一种，主要承保低收入者可能面临的死亡或与身体相关的风险。其特点是保险金额较低，保单条款通常比较简单，承保风险责任较单一，保费收取的频率较频繁，险种设计灵活，保险销售通常涉及到多方主体等。发展小额人身保险，对于有效服务“三农”、满足广大低收入农民保险保障需求、扩大保险覆盖面，均具有十分重要的意义。

一、我国农村小额人身保险市场发展现状及需求分析

(一)我国农村小额人身保险的市场现状

2008年6月，中国保监会在山西等9个省(自治区)开展农村小额人身保险试点工作。一年来试点工作取得了初步成效，截至2009年6月底，农村小额人身保险试点已扩展到19个省(自治区)，共承保超过610万农民，保费收入超过1.4亿元，为农民共计提供超过810亿元的风险保障。

(二)我国农村小额人身市场的需求分析

1　我国农村小额人身保险市场的发展具备收入基础

2008年全国农民人均纯收入达到4761元，农村居民家庭人均纯收入已远远超出中国人身保险起步阶段城镇居民的收入水平。我国1982年开始试办简易人身保险、团体人身保险、人身意外伤害保险业务，在1982-1992起步的10年，人身保险业务主要在城镇展开，而同期城镇居民家庭人均可支配收入并没有超过2100元，远低于农村居民家庭人均纯收入水平。

2　我国农村小额人身保险市场的发展有现实的需求

(1)农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。国家统计局最新数据显示，2005年全国60岁以上人口为1，57亿，占总人口的比重已达到11％，而且我国的老年人每年还在以3％的速度增加。世界经验表明。农村人口老龄化使得政府只能在农村养老保障体系发挥有限的作用。农村人口老龄化为商业养老、医疗保险在农村的开展留下广阔空间。

(2)农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村居民家庭平均每户常住人口，从2000年的4.2降为2002年的4.13。并进一步降为2003年的4.1。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。

(3)特殊农民群体的人身保险需求。首先是失地农民的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。在农村传统体制下，农民失去了土地也就丧失了最基本的保障。因此。失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求：希望既能解决当前人口的养老。又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，它可保证资金高效运行，能实现本金的保值和增值。其次是农民工的保障需求。我国现在大约有1，4亿民工，他们既不能享受国家社会保障中的养老保险、医疗保险及失业保险。也极少有人为自己和家人购买必需的商业人身保险、医疗保险等。现阶段实行的农民工养老保险基金区域统筹政策，与农民工跨省区流动存在着尖锐的矛盾。农民工即使参保也很难享受老有所养的待遇。这是他们消极对待养老保险的主要原因。

二、我国农村小额人身保险市场发展的主要制约因素

(一)大部分寿险公司缺乏开发农村市场的积极性

除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分寿险公司对农村市场持观望态度。原因在于：第一，城市市场依然有利可图。在对农村市场缺乏了解的情况下，大部分寿险公司不愿将有限资源分散到农村。第二，大部分寿险公司在县域市场没有网点。开发县域市场需要重新铺设机构、发展队伍、培育市场，前期投入较大，而实现利润的周期较城市长。

(二)提供给农村市场的保险产品不适合农民的需求

首先。产品未充分考虑城乡差异，同质化现象严重。由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的。目前，在与城市收入水平相差悬殊的农村地区。销售的是同样的保险产品。这些产品的保费、保险金额及保险的范围并不适合农民的实际情况，不能切实满足农民的实际需求。其次，保险产品价格相对较高，产品保障的范围广，保额较高，缴费额和缴费期限都超出了农民能够承受的水平。目前，许多在农村地区销售的人身保险产品。都不是针对当地农民的具体情况而设计出来的，而是城市低端保险产品的延用。这会降低农民的投保意愿，浪费农村潜在的保险资源，错失农村人身保险市场发展的良机。其三，农村人身保险产品结构单一，产品数量较少。由于我国农村小额人身保险发展的较为晚，农民可选择的保险产品非常有限。保险公司在县域特别是农村提供的保险品种和规模远远不能满足农民对于防老、防病、防灾的迫切需求。

(三)营销体系建设与组织形式创新等方面的工作亟需加强

人身保险的营销渠道通常包括个人渠道、团体销售渠道及中介渠道。目前，我国农村保险的营销渠道主要是以个人渠道为主的农村营销服务部体系。自2002年以来，保监会特别重视县域保险的发展，各省的保险监管机构为支持拓展县域业务，鼓励商业寿险公司加快县域网点建设，开辟了网点审批绿色通道，并鼓励各家公司对达到一定要求的农村营销服务部升格为县级支公司或营业部。但是，总体来看，农村营销网络的构筑远未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立尚需时日。

三、我国农村小额人身保险市场发展的对策建议

发展农村小额人身保险保险应坚持可持续的原则：一是“愿意买”，就是小额人身保险产品一定要能满足低收入群体的真实保险需求：二是“买得起”，就是保费水平和支付结构应与低收入群体的收入水平和收入来源相匹配，经营模式要能有效降低销售成本。三是“买得到”，就是经营模式和服务网络要能渗透到低收入群体，让农民群众能够方便快捷的购买产品和接受服务。四是“买得值”，保险公司应能赔尽赔，做好保险服务，使低收入群体感到购买保险物有所值。在保险实务经营上有以下具体建议：

(一)重视险种设计

农村小额人身保险在险种设计时，应重点考虑以下方面因素：第一，符合低收入者的特点。低收入者通常文化水平不高，对保险的认识不多，因此保单语言要简单明了，尽

量少用晦涩难懂的专业术语，要让所有的投保人都能读懂保单：承保风险要在保单中明确列出，尽量简化承保风险，立足于单一责任，减少除外责任，避免出现营销人员很难向低收入者解释清楚的条款：险种以短期产品为主，避免长期险所需要缴纳的昂贵保费，使产品的灵活选择权掌握在投保人手中。第二，承保程序尽量简化。在承保小额人身保险时，保险公司可以取消体检要求，因为对保险公司来说，通过汇集大量的风险单位，已经在一定程度上分散了风险，降低了风险发生的概率。第三，兼顾农民工的流动性问题。由于农民工具有很强的流动性，因此向这部分群体销售小额保险时，要确保他们在更换工作地点或城市时，还能享受到保险保障。

(二)销售渠道创新

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一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

篇12

1.参保范围：具有本地农村户籍且年满16周岁（不含在校学生）未参加城镇职工基本养老保险的农村居民。

2.所需证件：身份证原件，身份C复印件两份；户口本原件，户口本复印件两份；4张1寸免冠照（60周岁以上人员6张）。

3.办理方法：到所在村镇填写《登记表》4份，《户籍表》2份，贴相片，并由本人签字按手印确认。16～59周岁人员自主选择缴费档次缴费，由村镇经办人员开具收据并填写《缴费明细表》。60周岁以上人员不需缴费（注：但其符合参保条件的子女应当参保缴费），填写《待遇申领表》2份，提交存折复印件两份。

二、新型农村养老保险怎么交

1.定期交费：对收入比较稳定或比较富裕的地区和人群采用这种方式，如乡镇企业可按月、按季交纳保险费，富裕地区的农民可按半年或按年交纳保险费，其交费额既可以按收入的比例，也可以按一定的数额交纳。

2.灵活交费：多数地区因收入不稳定而采取的方式，丰年多交，欠年少交，灾年缓交。家庭收入好时交，不好时可不交。

3.一次费：多数是岁数偏大的农民，根据自己年老后的保障水平将保费一次交足，一直到60岁以后按规定领取养老金。

三、新型农村养老保险要交多少钱

1.在个人缴费上，今后参加新型农村社会养老保险的人员应当按规定缴纳养老保险费。缴费标准目前设为每年100元、200元、300元、400元、500元、600元、700元、800元、900元、1000元、1500元、2000元12个档次，省（市、区）人民政府可以根据实际情况增设缴费档次，最高缴费档次标准原则上不超过当地灵活就业人员参加职工基本养老保险的年缴费额。参保人自主选择档次缴费，多缴多得。

2.在出口补助方面，分别确定最低给予每人每年45～65元补贴，每人每月发放养老金标准最低达到120元。同时鼓励长期缴费，对累计缴费满15年的农牧民，每增加缴费1年，每月增加不低于2元的基础性养老金。

3.在进口补助方面，分别确定最低给予每人每年20～60元补贴。所谓“进口”，是指各级政府对参保人员缴费给予补贴的同时鼓励多缴费，对选择100元以上档次缴费的，每提高一个缴费档次，每人每年增加补助不低于5元。

4.对重度残疾人等困难群体，政府代其缴纳最低标准的养老保险费。