市场开拓的步骤范文

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一、信息技术对企业市场开拓的影响

企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，主要内容如下：

（一）产品方面

市场营销活动渗透各种科学技术，并形成创新的产品或者服务。新产品的开发，需要经历构思产品、定位产品、分析市场、研制产品、市场投放等步骤，各个步骤都离不开信息技术的支撑：首先为了提高新产品的技术含量，需要收集市场同类产品技术方面的信息，与待开发产品的技术进行对比分析，研究待开发产品是否具备技术方面的优势，以免产品开发后，在市场上已经存在同等技术或者更高技术水平的同类产品，而无法取得技术方面的优势。其次是了解产品在市场上的竞争强度，在既定的领域当中考察市场，了解竞争对手是否也有开发该类产品的可能性，为企业产品的开发创造更多的投资机会。再次是通过市场调查，为企业寻找更多的技术来源，为新技术寻找专利保护。最后是通过各种信息化渠道，为产品开发寻找更优质的供应商，以便低价实惠地采购产品材料，降低产品生产的成本，为产品腾出更多的利润空间。

（二）价格方面

传统生产根据开发成本进行产品定价，并未结合市场的供求和同类产品的价格状况，导致产品无法在市场上得到很好地销售。产品价格定位是市场开拓的重点内容之一，这一点离不开科学信息技术的支撑：首先是产品的价格必须以顾客总价值为核心，结合产品的市场竞争状态和顾客的总价值进行定位。其次是要考虑市场客户的实际消费水平，尽量以质好价廉的优势，取得市场的竞争优势。再次是利用先进的信息化技术对市场变化作出及时反应，以便灵活控制产品的价格。

（三）分销渠道方面

企业市场开拓的目的是将产品更好地卖出去，而产品的分销是主要的渠道之一。也就是说，企业产品的分销渠道不能够与市场脱节，其中信息技术就是分销渠道与市场开拓牵针引线的“红娘”：首先是分销渠道需要缩短进程和增加销售网点，目前电子分销是主要的模式，利用电子商务系统，形成营销网络、物流网络、客户服务网络等，让企业在最短的时间内获得更多的利润。其次是分销渠道要实行精细化管理，利用信息化技术进行统计、决策、聚类等方面的分析，能够及时而准确地找到适合企业产品本身的销售渠道，最终让产品有效推向市场。再次是分销渠道成员关系的转变，需要从以往的交易模式转变成为伙伴模式，而模式的转变要求渠道成员共同努力实现目标，因此要求渠道成员之间彼此了解对方的情况，利用信息技术进行业务、价格、产品等方面的交流。

（四）促销方面

促销是企业开拓市场的常见手段。促销活动的开展，离不开信息技术手段的支持：首先是企业需要建立与顾客沟通和联系的便捷渠道，譬如建立互联网双向和互动性的促销渠道，时刻保持与顾客的交流，以掌握顾客对产品偏好、需求等方面的信息。再次是企业建立了与顾客一对一的关系，这是促销的基本原则之一，只有这样，才能引导顾客关注促销的产品，而这一点同样需要借助信息技术手段。

二、信息技术条件下的企业市场开拓对策

企业在信息技术条件下开拓市场，笔者从产品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面展开研究，并提出以下的对策：

（一）产品开发策略

企业的生存和发展，技术、人才、管理的竞争是关键。而这些竞争最终体现为产品的竞争，因此，企业要制定好产品开发的策略：

1、产品的决策。首先是将顾客当做企业生产经营的伙伴，利用信息化技术，经常与顾客对话，了解顾客的需求，让顾客参与到企业产品设计的环节当中，以便让设计出来的产品更容易融入市场。其次是产品的服务要围绕顾客的需求，利用信息化技术的互动性和引导性优点，引导顾客通过信息化渠道选择产品或者服务，打破企业与顾客对话的空间和时间限制。再次是利用AGILE制造系统，以智能化和快速化的优势，缩短和顾客之间的距离，快速了解市场顾客的反映情况，进行经营战略的适时调整。譬如A啤酒品牌的企业面对严峻的市场形势，在经过市场调查之后，认为在短时间内比较难掌握高新技术，在调查顾客的口味和品牌倾向之后，决定提升A牌小麦啤酒的形象和活力，使得该品牌开始新一轮的生命周期循环。

2、产品的优化组合。产品的宽度、深度和关联度是产品优化组合的主要内容，其中宽度指的是产品在生产线上的数量，深度指的是每一道生产线不同产品的总和，关联度指的是不同产品生产线之间的关联程度。产品的宽度、深度、关联度需要借助信息化技术进行优化组合。通过信息化技术，拓宽产品组合的宽度，产品的业务经营范围也能随着打开，实现多样化的经营，对于市场的开拓具有资源充分利用和风险减少的优势；产品组合深度的拓宽，可以扩大产品的规格和型号，更充分地满足市场顾客不同的爱好和需求，从而吸引更多的顾客；产品组合关联度的拓宽，有利于企业提高在市场拓展过程中的知名度。

3、缩短产品开发的时间。产品的开发始终需要面向顾客，市场上顾客对产品的需求瞬息万变，而产品的开发到面向顾客，需要经历开发构思、研究、采购、加工、制造、营销等过程，因此在确定客户的产品需求之后，需要在最短的时间将产品开发出来。宏基集团公司从事电子和元器件贸易，为了缩短产品开发时间，实施了“围棋战略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分销战略”、“进入PC行业前5名战略”，利用便捷的信息化渠道，定时了解客户对产品的需求，对产品进行小范围的调整、改进，及时向顾客的需求靠拢。

（二）价格定位策略

市场开拓过程中，价格定位是成功的关键因素之一。产品价格合理，直接关系到市场顾客对产品的接受程度，进而决定企业的市场盈利水平。传统的产品定价依靠市场营销的调查，但这种方式具有滞后性的缺点，亟需通过信息技术手段提高产品定价的效率水平。

1、从用户价值的角度分析，产品在信息化时代背景下，从产品设计、营销活动方案制定、市场研究、顾客信息收集等，都体现出用户的价值。产品价格的定位，既要体现出产品材料和劳动力的价值，又要从市场营销活动反映出产品对用户的价值。

2、提高价格创造的优势。利用信息化系统的互动性，与顾客探讨价格的合理性，并以浮动的价格测试顾客的接受程度，譬如广东省广州市某房地产企业，开发了一期总共563栋住宅和120间商铺之后，以产品组合的方式，将住宅和商铺搭配出售，在原有价格的基础上，进行适当的优惠修改，从而测试出顾客对产品价格的反映程度，以便更好地定价。

3、采用智能定价系统，通过数字化采集手段，将产品设计和制造成本精确地计算出来，另外企业还需要建立产品价格数据库，将市场产品的价格信息和价格的历史信息收录进数据库，以便作为新开发产品定价的依据。

（三）分销渠道策略

产品的销售是检验市场推广是否有效的最直接方式，因此需要做好分销渠道的打造工作，以确保产品推向市场的有效性。

1、加强分销渠道管理。秉着全心全意为顾客服务的理念，有条不紊地推进电子化进程，建立传统分销渠道和信息化分销渠道相结合的模式，以保证分销渠道与企业总体战略一致，同时又能提高渠道的灵活性。

2、建立伙伴型的关系管理系统。首先是建立分销商档案数据库，将企业销售管理人员和分销人员的信息集中起来，对分销业绩进行动态评价。其次是监理分销商管理系统，七匹狼服饰就利用分析处理数据挖掘的技术，盘活数据信息，转换成为分销的知识信息，供以指导产品分销管理工作。

3、建立分销网络渠道，设置分销商的选择标准，以便确定分销商实力、分销覆盖范围、道德水平、信誉程度等是否具备分销企业产品的资格，同时可以通过分销商的渠道折射出产品的市场行情，以便弥补分销网络渠道的不足之处，提高分销的管理水平。

（四）促销方法策略

所谓的促销，指的是企业的营销管理者通过各种方式，将产品的信息传递给消费，让一定地域范围内的消费者了解产品的信息，建立起与企业的信赖关系，同时购买企业的产品。换句话说，促销是企业和消费者进行信息沟通的渠道。那么，我们应该怎么建立促销的信息沟通系统？

1、首先是以广告的方式，将产品的创意和服务直接传递给消费者，在信息化时代下，最为直接的广告是互联网。其次是通过销售鼓励和刺激消费者在短期内关注产品。再次是以公关的方式，维护产品在市场的形象，同时通过人员的市场推广，让企业的营销人员和顾客进行近距离接触和洽谈，达到促销的目的。

2、充分利用通讯手段，增强企业的沟通水平，首先是创建企业的网站，将企业的产品或者服务上传到网站的指定版块；其次是将产品或者服务以邮件的形式传达给目标顾客，或者利用知名度和人气比较高的网络空间，譬如搜索引擎、电子杂志、聊天室等，进行企业的广告宣传；再次是借助BBS等社会公众平台，以软文的方式引导顾客进入企业的网站。

3、开展网络促销活动，常见的有网上折扣促销、赠品促销、抽奖促销、积分促销和联合促销等，打开企业产品或者服务在互联网的知名度，这些活动在淘宝等电子商务平台比较常见，能够在短时间内聚集人气，具备传统促销活动所不能没有的时间和空间优势。

三、结束语

综上所述，企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，而市场经济的发展要求企业进行市场的开拓，因此我们需要从产品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面，制定产品开发、价格定位、分销渠道打造和促销活动设计等策略，以解决企业市场开拓的信息掌握问题，提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。

参考文献：

[1]卢青.企业创新发展与信息网络技术的开发和应用[J].企业经济，2008；1

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中图分类号：F712 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）28-0150-05

1 市场营销

1.1 什么是市场营销

1957年，美国通用电器公司约翰·麦克金立特提出了市场营销的概念：市场营销由原来的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次”革命。

美国市场营销协会对市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与形式。

菲利普·科特勒对市场营销下的定义是：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

综上所述，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。

1.2 如何进行市场营销

1.2.1 了解客户和消费者。既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。

下面，首先介绍一种商业领域中普遍用到的80/20法则：你的生意的绝大部分（比如说80%）可能只依靠相对小得多的比例的客户（20%）。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。

因此，先把最大的客户按照他们所占公司销售额的百分比逐一列出，然后再逐个研究主要客户还是十分必要的。在此，我们应该问自己两个问题：他们对我们有多重要？我们对他们有多重要？第一个问题的答案很容易找到，从公司销售额百分比的列表中就可以得出结论。至于第二个问题，“我们对他们有多么重要”，需要你站在客户的立场上来思考，尽量从他们的角度来看待你们的公司。确切地来讲，你为他们提供了些什么？关于这个问题的回答有两个侧面：定量和定性。从理论上讲，定量的回答十分简单，只需要知道他们购买的商品总额中有多大比例是来自你们公司就可以了。定性的分析则需以下问题做出回答：你的产品或服务对客户的业务来讲重要性如何？例如，你可能只向某个客户提供一种很小的零部件，它只占到该客户总购买金额的很小一部分，但没有这种零部件，他的产品就无法生产，而他们的这种零部件主要依赖你们公司提供。这样，定量地来讲，客户从你处购买的金额只占其采购金额的很小一部分，但定性地来讲，你对他却有很大的重要性。因此，我们要尽量保证自己的产品具有不可替代的性质，只有这样，我们才能在竞争者中间立于不败之地。

1.2.2 获取市场营销信息。信息对于市场营销管理者来说，具有特别重要的意义。因此，关于环境的变化趋势、市场、竞争者、客户以及消费者的信息，都是他们需要掌握的。

下面，我们来研究一下信息的类型和来源。大多数公司一般需要以下信息：内部信息，例如生活（生产水平、能力、库存）；会计（成本、产品获利性、客户获利性、预算与报告）；销售（收到的订单、销售与预测）；市场营销（广告与促销费用、市场调查）。外部信息，例如环境、市场、竞争者、客户或消费者、市场营销活动的效果。

研究完市场营销的信息来源之后，我们来讨论一下市场研究。市场研究，或者称之为市场营销研究，是收集信息以帮助进行市场营销分析、决策和控制的一系列技术手段的总称。市场营销研究的步骤一般包括：拟定问题与假设；拟定所需信息资料；确定收集资料的方式；抽样设计。这个步骤需要解决以下问题：调查的目标群体是什么；样本容量有多大；抽样方法是什么；资料的收集；分析资料；提出研究报告。

1.2.3 运用市场营销工具。环境、市场、客户、消费者和竞争者，这些都是对我们的未来有着重大影响的因素，而它们是我们所不能控制的。现在我们要转向处于我们控制之下，能被我们利用的市场营销工具上来，只有凭借它们，我们才能组织起有效的市场营销活动。

下面我们着重介绍一下营销理论体系中的一个很重要的概念——市场营销组合。市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。简而言之，市场营销组合就是企业可选择的用于市场营销活动的工具有哪些以及如何使用这些工具。市场营销的工具主要包括：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、地点（place），简称“4Ps”。

产品。对于产品，我们指的是公司向市场上提供的所有一切。产品或服务对公司的存在至关重要，因此必须被看作市场营销组合中的一个重要因素。它又可以被细分为物理特性、心理特性、质量、外观、品牌及名称、包装、选择性（规格、品种、颜色等）、产品线、服务、保证、担保、承诺等。

价格。尽管市场营销人员对于定价与其他部门如会计人员的看法不同，但价格作为市场营销组合中的重要性是不言而喻的。简单地说，价格给出了购买者关于产品质量和品牌定位的重要信号。价格如果得不到顾客的认可，那么营销组合的各种努力都是徒劳，也就是说，价格是顾客对企业的市场营销组合感到满意时愿意支付的款额。对于价格策略，也可以进行以下细分：样本价格、价格水平、折扣、折让、支付期限、信用条件。

促销。促销被称作信息交流比较合适，因为它包含了企业用来与市场进行联系的所有方法。这一计划与决策包含了人员推销、广告、各种促销形式和公共关系等。它们的作用首先是传递企业何时何地以何种价格销售何种产品的信息，其他还有引起注意、激发购买兴趣、增强品牌知名度等作用。

地点。绝大多数产品需要通过一定的途径，才能从制造商转移到消费者手中，这种途径被称作市场营销渠道。这个因素在很多市场营销领域中被忽视过，但随着零售商力量的壮大，营销渠道越来越受到人们的重视，甚至在有的情况下，除产品本身之外，营销渠道成为一个品牌能否成功的决定性因素。地点策略有以下几个内部变量：分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、物流、服务标准。

1.2.4 定价。价格是市场营销中一个非常重要的因素，营销人员在日常的工作中都能体会到，在与顾客谈判的过程中，顾客最关心的问题就是价格。价格太高顾客自然不愿意购买，价格太低公司又无利可图。如何在买卖双方之间寻求一个价格的平衡，并使公司的利润最大化，还真是一门学问。

下面我们来讨论一下营销中的价格观。营销人员肯定很了解价格对于利润的影响，他们对于其产品的成本-销量-利润的关系，即成本和利润随产量和销售量变化的情况，应该是非常熟悉的。然而，营销观念中的价格概念应该是不同于会计人员和生产管理者眼中的价格的。对于营销人员而言，除了最大限度地追求利润之外，还必须考虑顾客、消费者和竞争者会怎么看待他们的定价。就市场营销的价格而言，我们可以总结出如下经验：价格是质量的信号；在某些情况下，购买者眼中的价值可能不仅包括初始标价，而且还包括产品寿命期内购买和使用的总费用；看待花钱的价值的又一方面是：在判断你的产品时，购买者必定会以竞争者的产品价格作为基准；由于价格是营销组合整体的一个组成部分，从而也是目标市场产品定位的一部分，所以，定价的水平一旦选定，是不能经常或很快就改动的。

2 企业经营战略

2.1 企业经营管理与经营战略

2.1.1 企业经营管理。企业经营管理是指企业在社会主义市场经济条件下对企业经济活动具有支配能力的人们，面向市场和用户的需要，平衡企业内外一切需要和可能，自觉地利用价值规律，通过一系列的筹划营谋活动去达成企业的目标。

2.1.2 企业经营战略。结合我国企业的具体情况，我们把企业经营战略定义为：企业经营战略是企业在社会主义市场经济条件下，根据企业内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。

2.2 企业产品-市场战略

在熟悉了企业经营管理和企业经营战略的相关概念之后，下面我们来着重讨论一下企业产品-市场战略。

最著名的产品-市场战略首先是由安索夫（H.Igor Ansoff）提出的，安索夫是美国加利福尼亚州美国国际大学的战略管理教授，国际上战略管理研究的先驱者。他认为企业经营战略的四要素（现有产品、未来产品、现有市场、未来市场）有四种组合，即市场渗透（现有产品和现有市场的组合）、产品开发（现有市场与未来产品的组合）、市场开发（现有产品与未来市场的组合）和多角化经营（未来产品与未来市场的组合）。

2.2.1 市场渗透战略。市场渗透战略是由企业现有产品和现有市场组织而产生的战略，企业战略研究人员应该有系统地考虑市场、产品及营销组合的策略以促进市场渗透。在市场方面应如何扩大现有产品的销售量呢？一个企业要增加其产品的销售量取决于两个因素，即销售量=产品使用人的数量×每个使用人的使用频率。

因此，我们可以通过以下途径来增加产品的销售量：扩大产品使用人的数量：转变非使用人，企业能通过努力把非使用人转变成为本企业产品的使用人；努力发掘潜在的客户，把产品卖给从未使用过本企业产品的用户；把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的产品。扩大产品使用人的使用频率：增加使用次数，企业可以努力使顾客更频繁地使用本企业的产品；增加使用量，企业努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量；增加产品的新用途，企业应努力发现本企业产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多的用途。改进产品特性，使其能吸引新用户和增加原有用户的使用量，其方法有：提高产品质量，通常这种办法确实能压倒竞争对手；增加产品的特点，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使产品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性；改进产品的式样。

2.2.2 市场发展战略。市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略，实行这种战略有三种办法：市场开发，指将本企业原有产品打入别的企业市场中去，它分为其他企业市场区域性市场开发、国内市场开发和国际市场开发三种形式；在新的市场寻找潜在的客户，要发现潜在的客户，需要有独到的眼光，另辟蹊径，在以前不曾有过业务关系，但有可能使用本公司产品的客户中去寻找、去推销；可以考虑增加新的销售渠道，例如葡萄酒厂原来只有通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时还跟各大中城市的大饭店、旅馆挂钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。

2.2.3 产品发展战略。产品发展战略是由企业原有市场和其他企业已经开发的而本企业正准备投入生产的新产品组合而产生的战略，即对企业现有市场投放新产品或利用新技术增加产品的种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。从某种意义来说，这一战略是企业发展战略的核心，因为对企业来说，市场毕竟是不可控制的因素，而产品开发是企业可以努力做到的可控制因素。

2.2.4 多角化经营战略。多角化经营，也称多样化经营或多种经营。关于多角化经营目前尚无统一的定义，我们通常认为，多角化经营是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的一种经营战略。目前，多角化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。据统计，1970年美国最大的5000家工业公司中，94%是从事多角化经营的公司，另据资料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都实行多角化经营战略。

多角化经营可分为以下六种类型：单一产品战略：即企业的一项产品的销售额占企业销售总额的95%以上。优势产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的95%，高于其销售总额的70%。技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但技术上相关联的产品群的销售额大于销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但其市场相关产品销售额大于企业销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的70%，但其市场相关产品和技术相关产品超过其销售总额的70%。非相关产品战略：即企业市场相关产品的销售额和技术相关产品的销售额低于其销售总额的70%。

3 如何将营销策略运用到市场开拓中去

在前面的内容中，我们提到了市场营销中的不可控因素，例如环境、市场、客户、消费者和竞争者。同时也提到了市场营销中的可控因素，例如市场营销工具：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、地点（place）。在这里，我们主要讨论如何将营销策略运用到市场开拓中去。

3.1 市场营销策略

市场营销策略（简称4Ps）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的产品和服务而实现企业目标的过程。

3.2 市场营销策略在市场开拓中的应用

了解完了市场营销策略的概念，我们来探讨一下市场营销策略的运用。下面，我们来看一些主顾开拓方法：

3.2.1 关怀别人就是给自己机会。利用拉近感情的方法和客户交流，让客户感受到你的友善；当你从内心深处关心客户时，客户也会对你的事业、对你的产品加以关心；优秀的推销员都是热情而友善的，他们在关怀别人的同时，也造就了自己的魅力。

3.2.2 家庭聚会也是开拓主顾的好机会。聪明的推销员会在各种场合成功地推销自己的产品，不会放弃任何时间、任何地点；在愉快的气氛中适当地展示产品，可以使气氛更愉快，这时你的产品肯定大受欢迎；利用一切机会，创造出使产品受欢迎的条件，是一条成功推销的有效途径。

3.2.3 了解客户需求是开拓主顾的基础。满足客户的需求就是满足自己的需求，因此了解客户的需求是关系到交易是否成功的首要工作；在与客户见面前要做充分的准备，切不可毫无准备地贸然赴约。

3.2.4 了解客户资料是和客户建立良好关系的前提。在闲谈中收集客户的资料既可以达到自己的目的，又可以避免客户的反感；与客户交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且这种朋友关系的客户还会是长期客户，并且会给你介绍新的客户资源，且成功率较高。

3.2.5 成功开拓潜在主顾的方法。潜在顾客时时处处存在于我们周围，敏锐的目光是你发现他们的条件；每一个人因其工作、生活、家庭的情况，都有其特定的需要，我们要善于发现这些需要，从而发现潜在的顾客；开拓客户要引起客户的共鸣，善于激发客户的同感，如此你才能成功地锁定这一客户。

3.2.6 让满意的顾客替你说话。顾客表示满意的一句话或者一句赞美，胜过推销员的一百句保证之词；谁才真正是一条战线上的？消费者与消费者。让顾客替你说话，无疑等于是让消费者自己说话，这对于那些有防御心理的顾客来说，是取得其信任的明智之举。

3.2.7 最后我来讲一个故事：如何向不穿鞋的人推销鞋子。

A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往全国各地派了许多推销员。这些推销员不辞辛劳、千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。

有一次，A公司的推销员和B公司的推销员同时来到了赤道附近的一个小岛。当两位推销员同时登上海岛时，他们发现海岛相当封闭，岛上的人世代以打渔为生，与大陆没有任何往来。他们还发现，岛上的人几乎都是赤着脚的，而且压根不知道鞋是什么东西。

A公司的人看到这种情况，心里凉了半截，他想，这里的人根本就没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场呢？于是他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”

B公司的人在岛上住了很多天，他挨家挨户地做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自做示范，努力改变岛上赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到轻松舒适，走在路上再也不担心扎脚了。这位有心的推销员还了解了岛上的脚型，了解了他们的生产和生活特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快就被销售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司终于在岛上建立了鞋市场，并且赚了一大笔钱。

从这个例子我们可以看出，A公司的人之所以没有在岛上建立新市场，是因为他看到岛上的人不穿鞋，就马上打了退堂鼓，他没有考虑到，其实一穷二白的市场才是最好开发的市场，顾客需求是可以培养和激发的。B公司的人之所以成功，是因为他有超凡的智慧和独到的眼光，意识到其实这座海岛是个很有潜力的市场。在这个例子中，B公司的人把市场营销工具中的三种：产品（product）、促销（promotion）、地点（place）用得淋漓尽致。他充分考察了地点（赤道附近的海岛上的市场特点）和顾客（岛上居民对产品——鞋子的需求情况），并利用各种手段进行促销，例如耐心介绍穿鞋的好处，亲自做示范，并将鞋子赠送给部分居民试穿，因此取得了良好的效果，给公司带来了丰厚的收益。

4 结语

随着市场的不断开放以及市场经济的蓬勃发展，许多市场都逐渐趋于饱和，行业内部的竞争对手也逐渐增多。面对这种情况，很多企业都在思考一个问题：如何开拓新市场以求扩大销售额，从而求得企业的长远发展？本文首先讲述了市场营销的概念，从市场营销的定义中我们不难看出：市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。本文接着讨论了如何进行市场营销，例如了解客户和消费者、获取市场营销信息、运用市场营销工具、定价以及与市场沟通。

在第二点中，本文从企业经营管理与经营战略的定义出发，详细讨论了企业经营战略中的核心战略：企业产品-市场战略。

在第三点中，本文主要讨论了如何将营销策略运用到市场开拓中去。此部分从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。

建立新的市场并不是一件容易的事情，它要求营销人员具有超凡的智慧和独到的眼光，要善于运用产品、价格、地点、促销这四个市场营销工具，还要有足够的耐心和细心，对市场、产品和顾客都有详细而深入的了解。所有这些，都要求营销人员具有良好的业务素质以及心理素质，学会和各种各样的人打交道，学会处理和运用各种社会关系、人脉关系，只有这样，我们才能成功地开拓出新的市场，以确保企业长足稳定地发展。

参考文献

[1] 陈企华.最成功的推销实例[M].北京：中国纺织出版社，2003.

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近年来虽然在内部机构改革的推动下，职工思想有所转变，但仍存在着一定的矛盾：一是传统习惯，自我封闭、思想僵化，缺乏开拓创新能力，严重制约着公司的发展；二是内部管理，专业所与专业所之间的检测项目交叉，各所各自为政，一些项目需到企业检测，但由于所涉及的检测项目不在同一专业所，使公司市场部难以统筹安排他们在同一时间下厂检测；三是业务开拓，由于以往我公司是在温州市质检院统一管理下，业务创收或多或少还存在着依靠行政权力成分，缺乏发展和创新意识，对市场的概念认识不清，不善于从社会需求角度去发现和开拓市场。

综上所述，严重制约了公司的发展。

二、转变观念，落到实处

如何统一思想，认识改革？如何贯彻落实，推进改革？如何理清思路，部署改革？针对这三个问题，我们着重做了三方面工作：

1.统一思想，更新观念

面对国内检测市场日益开放，竞争日趋激励的新形势，我公司创造性提出了六种新观念，即价值观、分配观、市场观、客户观、时间观、人才观等六种新观念，引导职工以其为导向，尽快转变原有的思维习惯和工作方法，积极有效地投身于市场服务中，开拓市场，占领市场，创立方圆验证品牌。

（1）价值观更新

原有职工还较普遍认为单位的创收、价值的实现完全是由在实验室里由检测人员实现的，现引入现代市场经济中企业的价值观，对检测机构来说报告就是产品，即纯检测过程只占1/3、市场营销占1/3、技术创新与服务占1/3。这一观念的更新有利于职工从实现自我价值角度，积极投入市场营销与技术创新工作。

（2）分配观的更新

过去的分配观来自于过去的价值观，由于这种与市场经济不相符的分配观念造成技术机构目前市场开拓、技术创新与服务方面缺乏人才、能力不足的局面。而新的分配观念是建立在新的价值观基础上的，即纯检测人员工资奖金总和、纯市场开拓营销人员的工资奖金总和以及纯技术创新与服务人员的工资奖金总和各占1/3左右，让职工了解、接受、树立起新的分配观，公司的分配方案将有步骤地向新分配观过渡倾斜，即以市场开拓人员、检测人员、行政人员以1.2： 1：0.9来分配，以培养、引进具有市场营销能力和技术创新与服务能力的人才，适应市场化运作。

（3）市场观的更新

过去人们认为去监督抽样或“拿着榔头”去订几份空协议就是市场开拓。其实，这最多只能算“拿着欠款单去要钱”，要得多要得少是各人的能力。而真正的市场开拓和营销是要让消费者信得过你、认准你，使企业或商家用你的报告或标志就能给他带来更大的利润，这样企业或商家就会自觉、主动地将请你为他检测。

（4）客户观的更新

过去我们检测系统把客户看成是我们管理的对象，后来引入市场经济中的企业的口号“客户是上帝”，近来在我公司贯彻“以客户为中心”观念，但遇到具体问题时，还是方便自己为先，这是正确的客户观没有真正树立造成的。客户是我们的服务对象，客户是我们的衣食来源，我们应在客户中树立我们的形象，即热情接待、及时服务、规范办事。

（5）时间观的更新

时间观即指的工作时间规范问题，这本来5天8小时制天经地义，但是随着检测机构定位的变化和新的市场观、客户观的变化，时间观也就随之而变化。目前，公司的干部职工都自觉地早出晚归加班加点，不惜放弃双休日，全力以赴完成各项工作，“白加黑”、“五加二”，已成为干部职工的自觉行为。

（6）人才观的更新

过去检测机构一贯来仅以“科学、准确、公正”为宗旨，另一方面又要求引进高新技术人才，在基层具体操作中往往难以实施，原因是检测是由标准或规范规定的，不管你有多高的技术水平，是不允许随意创新的，因此只要理解能力好些、办事认真负责些的中专生就行了。随着新的市场观、客户观的建立，检测机构不仅仅要检测人才，更需要的是技术创新、服务人才和市场营销人才，进一步宣传推广，树立知名度，获得企业、消费者的信赖，使他们能认准我们的品牌。

2.理清思路，制订方案

（1）为把新观念制度化、规范化、日常化，根据公司的发展需要，以六种新观念为导向，辅以精神、物质奖励和荣誉激励，制订了《核算制度》、《岗位能力考核细则》、《奖励制度》、《分配制度》。在各制度中重点突出了对创建检测服务市场好业绩的奖励，引导职工以客户为中心，以实际行动切实为企业服务，努力有效地开拓检验认证市场，创出品牌。

（2）为进一步强化全员的服务意识，在原《文明规范》的基础上进行完善，制订了《职工守则》，从检测程序到接待客户的规范用语都作了明确规定，进一步规范了职工的工作行为，提高工作效能，真正树立方圆验证队伍“科学、公正、准确、高效”的形象。

（3）协助企业提高产品质量，减轻企业负担，向客户推出了“贵宾卡”会员制，使会员单位在保证检测量增加的前提下，可根据“贵宾卡”享受会员优惠政策；加入“温州市中小企业公共服务平台”，采用企业服务券形式，为企业开展质量咨询、技术培训、检验检测鉴定等多种形式服务，以全新的服务方式为企业服务，达到稳住老客户，发展新客户，扩大新业务的目标。

（4）帮助企业，开展全方位的技术服务。一些企业由于缺乏资金配置设备或人才（认为投入大，产出少），无法把好产品质量关，我们开放了实验室，与客户共享检测设备资源，并指导客户利用这些设备开展产品试验、技术攻关等，帮助企业从源头进行全过程检测与把关，提高企业的成品率，降低了生产成本，此举得到了企业的赞赏。

三、改革的体会与成效

“惟有改革，惟有创新，才有发展”通过近年来的改革实践，我公司的业务创收明显增加，方圆验证的知名度也明显提高，改变思路，促进发展已成为职工的思想主流。

1.深化改革促发展，深入人心

公司上下求发展、讲改革、促发展的氛围日趋浓厚，广大干部职工深切体会到，改变思路是一种促进公司发展的必然趋势。

2.加强了队伍建设，激发了工作人员的积极性

通过机制改革，打破了技术职称的终身制，一律实行工作技能、业绩聘任，采用低职高聘，高职低聘；打破了收入凭工龄，一律实行凭本人工作业绩进行分配，使人人都有“危机感”，人人都珍惜自己的工作岗位，努力工作、钻研业务、敬业爱岗、勇挑重任蔚然成风，从过去“要”，出现了工作时间内拼命干，双休日自觉加班加点作奉献的可喜局面。许多职工主动走出狭窄的检测实验室，走向广泛的市场找项目、搞服务。

篇4

当然，周边市场的开拓绝不是选择一个下线客户或者推广一组新产品那么简单。开拓周边市场需要看准时机，抓住机会，作好计划，全力以赴——把周边市场的开发作为分销的战略来抓。

1、周边市场开拓的时机把握。

很多经销商在中心城市或者中心城镇拥有固定的网络。在自己的势力范围内，经销商可以对网络控制自如，既可以直营，也可以批发，同时还可以锻炼自己的销售队伍，实施终端深度分销。也就是说，核心市场的精耕细作是经销商生存、发展的根本，作好了核心市场，才能产生辐射力，才拥有向周边市场拓展的本钱。

更具体地说，在经销商的酒店网络、商超网络、批发零售网络已经十分完善，并且具备十分稳定的销售额，再提升十分困难的时候；在经销商的销售管理、库存管理和送货管理十分完善并且有剩余力量的时候，他就拥有了向周边市场开拓的时机。不可忽视的问题是，这时候经销商还必须有一个适合周边市场的产品，适合周边市场的营销战略。如果不具备这些因素，盲目开发周边市场，那么，你就很容易把市场做成“夹生饭”——一旦竞争产品的价格更低，质量更好，或者政策更优惠，你的周边市场网络就会土崩瓦解。

2、周边市场的尝试性培育。

如何培育市场，做尝试性开拓？经销商可以有计划、有步骤地对周边市场做以下动作：

·借推广新产品的机会来培育市场；

·选择一个适合周边地区的分销成员来做周边市场的总分销商，扩大对其支持；

·会同厂家，集中一些人力、物力和财力对周边市场做尝试性进攻；

·派驻业务管理班子，协助周边市场的开拓。

当然，由于经销商受到资源、实力的限制，不可能向厂家一样对市场进行大手笔的投入。因此，经销商对于周边市场的开发只能依靠良好的信誉，良好的服务和完善的管理来达成目的。尝试性的培育是很有必要的，它避免了经销商因为急噪冒进而产生的风险。

3、周边市场的系统计划。

如果没有完整的计划，周边市场的开拓将面临两种结局——一是周边市场被厂家、企业接管；二是周边市场被当地有实力的客户占有，直接和厂家、企业合作，成为你的竞争对手，并蚕食你的地盘。周边市场的系统计划包括：

·和厂家、企业达成周边市场开拓的协议和期限；

·周边市场客户发展和管理计划；

·周边市场投入和营销计划；

·周边市场服务计划；

4、作好上游供应商的服务工作。

服务是经销商拓展周边市场的核心竞争力，也是作为上游供应商应尽的义务。经销商对于周边市场的服务包括：终端管理、促销组织、送货配货、终端理货和广告投入。另外，有条件的经销商，可以适当组织培训、旅游以及和厂家联欢的形式来强化周边网络成员的感情维系。随着终端竞争的日益激烈，服务逐渐地成为经销商的核心竞争力——因此，只有加强配送，加强终端管理，区域市场经销商的市场地位才会逐渐稳固。

周边市场的开拓是提升销售，加强网络的有效手段，特别是白酒销售，在中心城市、中心城镇竞争得如火如荼的时候，开辟周边市场的意义更加非同凡响。 专题十七：经销商销售系统的建立

在很多经销商的企业中，营销管理停留在原始阶段。白酒的销售决策凭的是“拍脑袋”，缺乏营销管理的组织结构系统，更缺乏系统管理的营销人才。面对区域市场白酒的激烈竞争，很多企业因为缺乏营销管理系统而对市场力不从心，营销处于“听之任之”的失控状态；营销行为多数表现为“冒险行为”。如何锻造经销商的营销管理系统成为白酒经销商最最紧迫的任务，也是白酒经销商核心竞争力的重要体现。

唐太宗李世民言道：致安之本，唯在得人。自古以来，得士则胜，失士则败。人力资源是构建酒类营销管理系统的基础。在红酒产业或啤酒产业，由于竞争比较理性，创新的步伐比较快，大部分经销商在企业的培训和指导下，培养了一群专业营销管理人才，也基本上建立起适合企业、产业和市场特性营销管理系统。而白酒企业则相对落后得多。专业化的终端管理人才是白酒经销商急需的，也是建立营销管理系统的前提。

经销商由于所在的市场人才来源比较匮乏，加上企业规模、效益等各方面的综合因素，经销商在建立销售系统的时候必须考虑：

·根据品牌和网络的发展战略来建立销售系统。如果是白酒的高端品牌，那么经销商就必须考虑建立一支素质相对较高的队伍，形成相对完善的销售组织结构；如果是中、低端品牌，那么经销商必须在车销、理货、拜访以及库存管理方面设置相应的岗位，构成销售系统的基本单元。

·根据网络的大小和市场的宽度来建立销售系统。网络的大小就是经销商在区域市场的市场空间；有多大的市场空间，就必须建立相对应的销售管理系统。

·根据岗位的需要来确定人力资源储备。在前面罗列的基础上，人力资源的储备成为白酒经销商营销管理系统建设的制约因素。因为白酒产业长期低水平的运作，缺乏专业人才，缺乏竞争力、吸引力，人力资源的储备十分薄弱。人从哪里来？一部分可以从白酒企业内部来，选拔一些有专业背景、有学习能力的中层干部；一部分可以从各行各业“挖”，如擅长终端营销的医药保健品行业、擅长广告策划的广告、咨询行业。有条件的经销商，甚至可以尝试用外资企业的职业经理人。不同行业带来的经验比起相对封闭的白酒产业内部人员，犹如新鲜空气注入，将对区域市场白酒网络的建设起到重要的作用。

白酒经销商销售系统基本单元：

·终端管理单元：主要职能是终端网点的计划、分析、控制、评估。是针对企业内部的不同品牌在不同市场、不同区域、不同阶段进行全面管理。对于核心终端、活跃终端以及不同类型的终端进行全面的管理和评估，以取得扩大销售额的作用。

·市场管理单元：主要职能是管理区域市场，管理客户，管理渠道，处理物流和现金流。市场管理单元必须保证各项管理的有序和顺畅，并切实地贯彻实施终端管理的方方面面。

·广告管理单元：主要职能是执行符合营销管理单元的广告计划和广告效应评估，并及时准确地反馈广告评估信息，以保证终端管理单元、市场管理单元 的正常运作。

·促销管理单元：促销管理单元是白酒经销商营销管理的关键，关系到品牌在终端的表现。在激烈的白酒终端竞争中，良好的促销管理对于终端的生动化、品牌的生动化以及建立品牌的偏好有着重要的意义。

篇5

一、引言

近年来，以服务外包、服务贸易为主要特征的新一轮世界产业调整正在兴起，为我国发展面向国际市场的现代服务业带来新的机遇。中国是服务外包发展最快的国家之一，2007年中国的软件出口与服务外包达到了102.4亿美元，增长69％，占软件与信息服务业的12.46％。根据易观咨询的统计显示，2007年中国离岸软件外包市场的规模达到了146亿人民币的规模。现在，中国已经成为了国际服务外包市场的重要竞争者及主要目的地。

对于服务外包的发展，国家和地方政府出台了一系列政策鼓励服务外包产业的发展，为服务外包产业提供了良好的政策环境，尤其是国务院相继《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》和《振兴软件产业行动纲要(2002年至2005年)》两个重要文件，以及科技部的“中国软件欧美出口工程”(cosep：chinaofishore software engineeringprogram)的加快实施，极大地推动了服务外包产业的发展。商务部在2006年10月19日下发了《关于实施服务外包“千百十工程”的通知》，推动在全国建设10个具有一定国际竞争力的服务外包基地城市，吸引100家全球跨国企业将其服务外包业务转移到中国，培育1000家具有国际资质的大中型服务外包企业。2007年3月国务院了《国务院关于加快发展服务业的若干意见》，明确提出“承接国际服务外包确定为扩大服务贸易的重点，发挥我国人力资源丰富的优势，积极承接信息管理、数据处理、财会核算、技术研发等国际服务外包业务”。

但是，在全球服务外包市场中，中国所占份额不到5％(印度大约在45％左右)，目前尚未确立自身在全球市场激烈竞争中的战略地位。与国际领先外包目的地(印度、爱尔兰等)相比，中国企业在人员素质、服务交付、品牌建设、客户资源等关键能力上均存在较大差距。如何针对我国国情特征，提升中国服务外包产业的自身承接能力和独特的竞争优势是需要迫切解决的理论研究与产业实践问题。

2008年，作者通过对国内40余家从事ito&bpo业务的服务外包企业实地走访、重点座谈等方式进行了实证调研与分析，希望从微观企业层面更为全面、深入地研究中国服务外包产业的发展现状、存在问题及提升对策。本文依据实地调研情况，重点从中国服务外包产业的产业结构、服务外包提供商的竞争能力以及中国服务外包产业发展的关键制约因素等三个方面进行了深入的理论与实证分析，并有针对性地提出提升中国服务外包产业国际竞争力的对策建议。

二、中国服务外包产业结构分析

为了更好地理解中国服务外包业的发展现状，首先应该从中国服务外包产业的内部结构分析着手。在本部分中，作者从业务类型、离岸市场以及企业类别这三个方面详尽探讨，并发现我国服务外包产业仍然存在以ito为主，bpo为辅；以对日外包为主，欧美外包为辅；以外资企业为主，本土企业为辅等结构化问题。

(一)ito业务仍需扩展，bpo有待突破

从本次调研的情况分析，调研的服务外包企业的业务类型仍然以信息技术外包(ito)为主，占到了总规模的86％，业务流程外包(bpo)为辅，占到了总规模的14％。其中，以ito业务为主的企业占到了71.4％，以bpo为主的企业占到了19％，l-to与bpo并重的企业占到了9.6％。

在调研的企业中，76％的企业ito业务超过了70％，这些企业的ito业务主要以软件开发为主，一半以上的企业软件开发占到了整个业务的70％的以上。另外，测试也是ito业务的一种主要形式，调研的企业中有一个企业的测试业务达到了50％，其余36％企业的测试业务在10-30％之间。系统维护业务排在170业务的第三位，调研的企业中有一个企业100％从事系统的维护工作，其余企业中有28％的系统维护业务在5-15％之间。本地化业务排在ito业务的第四位，有20％的企业本地化业务在5-15％之间。

另外，在中国bpo虽然刚刚起步，但是bpo业务已经有了长足进步，无论从业务规模、还是从企业数量来看均占到了一定比例，并且发展速度较快。

(二)对日外包占据了半壁江山，欧美外包稳步发展，国内市场得到重视

从本次调研的情况分析，服务外包排在前三位的市场是：日本49％、欧美30％、国内18％、其他地区3％。从以上的数据可以发现日本仍然是我国服务外包产业的最重要市场。但是，可喜的是来自欧美市场的外包份额正在稳步快速地上升，并且根据实地访谈反馈来看，一些优秀企业正在逐步将从事对日外包业务所积累的服务能力、财务资源投入到承接来自欧美的离岸外包业务。

另一方面，更为值得关注的是国内市场也越来越得到了服务外包公司的重视，并且也在有计划、有步骤地开发高端市场及优质客户，其市场份额及重要性也在稳步上升。换个角度来看，潜力巨大的国内市场机会一定不能错失。服务外包企业通过承接海外业务，不断增强自身的能力，也更有利于参与国内市场的竞争。

(三)外资企业占据较大比例，本土服务外包商崭露头角

从本次调研的情况分析，外商独资企业和民营企业是服务外包企业的主力军，比例之和超过了80％。其中，外商独资更是高达45％，这也说明服务外包产业正在逐步吸引更多的海外直接投资。另一方面，海外背景对服务外包企业进行市场开拓，提升全球交付能力提供了良好的条件。同时，国有和国有控股公司占到了15％，股份制公司占到了5％。

三、中国服务外包提供商竞争能力分析

中国服务外包业务目前主要来自日本，较多属于详细设计、模块编程及软件测试等低端业务(at.kearney 2006)。与国际领先外包承接地相比，中国企业在竞争能力上还存在较大差距。本文主要从企业规模、cmm/cmmi认证情况、核心竞争能力认知三个方面对中国服务外包提供商的竞争能力进行分析。

(一)企业规模直接制约其离岸业务的承接能力

从本次调研的情况分析，调研企业中年销售额超过两亿人民币的企业占到了大约16.5％，销售额在1亿到2亿之间的占到了大约16.5％，销售额在5000万到1亿之间的占到了大约23％，1000万到5000万之间的占到了大约16.5％，500万到1000万之间的占到了11％，销售收入在500万以下的企业占到了大约16.5％。从销售额的分布情况来看，服务外包企业的销售额高、中、低规模分布相对比较均匀。

从本次调研的情况分析，参与调查的服务外包企业之中员工数超过1000人的企业达到了5家，人数最多的企业达到了5000人，这五家企业总销售额占到了所有参与企业的37.1％，另外还有一批企业正在逐渐步入千人规模。另一方面，在调研的企业之中，500到1000人的企业占到了25％，100人到500人之间的公司占20％，还有26％的企业在100人以下，人数最少的公司是20人。

尽管我国已经出现了一些上千人的外包企业，但是印度的前五大外包企业都在5万人以上，和印度的企业相比，我国的外包企业还有很大的差距。规模的差距也使我国的服务外包企业在和印度等国家的服务外包企业在离岸外包市场的竞争上出于劣势。

(二)cmm/cmmi认证率大幅提升，但仍有不少企业并未认证或认证级别较低

从本次调研的情况分析，超过60％的企业已经通过了cmm/cmml3级及以上的认证。cmm认证已经成为了企业开拓欧美市场的基本门槛。相比较而言，大企业对cmm认证更为重视，通过级别也较高。而人数在100人以下的小企业则大多没有通过cmm认证，即使有通过的企业，基本也都在3级以下。

(三)领域知识、技术能力、稳定的客户关系成为企业重要的核心竞争能力

根据本文对服务外包企业核心竞争力因素认知的调研发现，领域知识、技术能力以及与客户的稳定关系成为服务外包企业重要的核心竞争能力。在调研的服务外包企业中，选择所服务领域专业知识的占到了65.2％，选择具备最擅长技术领域的企业占到了60.9％，选择与发包方长期稳定关系的企业占到了52.2％，选择项目管理与咨询水平的占到了30.4％。调研企业选择的其他因素还包括：运转有效的招聘机制，品质管理水平，行业知名度，完善的人员培养、激励措施，高效率的人力招聘，较低的人员流失率等。领域知识、技术能力、关系能力排在了前三位。根据调研还发现有些企业的核心竞争力选择了运转有效的招聘机制，这主要是因为人员外派业务(即bodyshop，或it staffing)是这些公司的主要业务，快速有效的招聘能力已经成为了这些公司竞争力的主要表现。

四、中国服务外包产业发展关键制约要素分析

本文通过调研发现，我国服务外包企业尚未建立足够的市场信誉、海外直接接包能力不强、市场开拓能力不足和高端人才缺乏等是目前制约中国服务外包业发展的关键要素。

(一)企业成立年限较短，并未建立起足够的市场信誉

从本次调研的情况分析，超过30％的服务外包企业成立时间超过了8年，有35％的企业成立时间在5-8年之间，成立3-5年占到了10％，成立时间少于3年的占到了25％。从以上数据可以发现，成立时间5年以下，5-8年之间，8年以上的企业大致各占1/3。另一方面，年销售收入超过1亿人民币的企业成立年限都在7年以上，由此可以得出：服务外包企业的竞争能力与发展年限密切相关，公司在发展过程中得到了技术能力和流程能力的提升，逐渐建立公司声誉，与客户的信任关系不断增强，这些方面的积累是企业获得市场认同的基础。

(二)海外直接接包和长期合同的比率有待进一步提高

从本次调研的情况分析，海外直接接包比率超过75％的企业占到37％，海外直接接包比率在50-75％之间的企业占到了31％。海外直接接包比率小于25％的占到了大约两成，海外直接接包比率在25-50％之间的企业占到了13％。这些数据表明虽然中国服务外包企业的海外接包能力在不断提升，但是海外直接接包的比率仍然较低。

在服务外包中，服务外包提供商越来越重视与客户建立伙伴关系，越来越多的服务外包企业倾向于与客户签订长期的外包合同。因为长期的外包合同有利于服务提供的稳定性、持续性，因此服务外包企业也越来越重视与客户建立长期合作、互惠互利的信任关系。根据调研数据分析来看，长期合同(一年以上)达到全部合同四分之三以上的企业大约占到了40％，然而其中也有约两成企业的长期合同比例低于四分之一。这些数据表明我国服务外包企业长期合同的比率仍然偏小。

(三)市场开拓能力不足与高端人才缺乏是制约中国服务外包产业发展的关键要素

对于it服务外包企业的主要制约因素，95.8％的企业选择了人力资源能力，87.5％的企业选择了市场开拓能力，54.2％的企业选择了语言文化能力，50％的企业选择了资金状况，29.2％的企业选择了项目管理水平，20.8％的企业选择技术能力的企业，17％的企业选择海外交付能力。从以上数据可以看出，绝大多数的服务外包企业都认为人力资源能力、市场开拓能力是制约服务外包企业发展的主要问题。另外，还有将近五成五的企业认为语言文化问题是主要的制约因素。将近五成的企业认为资金问题是企业发展的主要障碍，而这些企业主要是以中小型外包企业为主，那么这个数据也在一定程度上反映出中小企业与大企业相比在资金上面临着更大的压力。

只有17％的企业认为海外交付能力是主要的制约因素，这个指标的数据与业内的很多专家对这个问题的看法有一些出入，主要的原因在于大型服务外包企业已经在国外建立一些分支机构，具有了一定的海外交付能力，而中小型外包企业现阶段主要从事的是软件开发、测试、本地化等离岸服务外包业务，这些业务对其海外交付能力要求不是很高，所以海外交付能力现阶段还不是他们的主要制约因素。

本次调研数据显示，服务外包企业缺乏的主要人才包括：项目经理、系统架构分析师、流程经理、市场开拓人才、程序开发人员。选择急需项目经理的企业占到了78.2％，选择系统架构师的占到了60.8％，急需市场开拓人员和流程经理的企业各占到了52.1％，选择程序开发人员的达到了39.1％。这与前文分析的制约外包企业的主要因素是人力资源能力和市场开拓能力形成了对应关系。

五、中国服务外包产业提升的对策建议

根据调研分析得出的中国服务外包产业发展的现状与面临的主要问题，本文分别从市场开拓、产业结构升级以及企业竞争能力提升三个方面给出提升中国服务外包产业发展的对策建议。

(一)市场开拓的对策建议

1　塑造良好商业环境，提升整体品牌形象

本文实地调研的企业普遍反映，国外客户在选择离岸外包提供商时，遵循的原则是“先选择国家或地区，再选择外包公司(country before compa-ny)”，也就是首先考虑的国家或城市因素，这也与国内外研究结论基本一致。

政府应该考虑下大力气完善与提升国家和外包基地城市的基础环境及整体形象，进行城市营销。政府应该在外包企业的统一形象、市场宣传方面发挥更大的作用，进一步加大chinasourcing品牌的推广力度。另一方面，就是由政府主导营造良好的知识产权保护环境，在国外客户的心目中树立中国保护知识产权的良好口碑。

2 鼓励和扶植企业在国外设立窗口，发展客户现场的交付能力

靠近客户才能获得高端的业务，中国的外包企业必须在国外建立窗口才能获得国外一手的订单，高端业务也必须直接接触终端客户，所以中国的服务外包企业要发展高端的外包业务必须要在国外设立窗口。例如北京的一些大型外包企业已经在日本、美国设立了分支机构，并发展了现场的交付能力。一家对日外包企业在日本的分公司有300人，其中有10％是从当地招募的日本人。

另外，提供高端的外包业务也必须具备现场的交付能力，为适应客户的更高要求，单纯的离岸模式已逐渐被在岸与离岸的混合模式所取代，甚至提供在岸、近岸和离岸结合的“best shore”交付模式。所以，中国的服务外包企业也必须培养自己的现场和近岸的交付能力，在国外设立窗口就是一种最好的方式。

(二)产业结构升级的对策建议

1　实施服务外包大企业战略

服务外包企业的规模直接制约着离岸业务的承接能力。以印度为例，其前五大外包公司规模都在5万人以上，其收入占到了印度外包产业的46％。中国应该实施服务外包大企业战略，通过兼并重组等方式重点扶持若干家领头企业，提升这些企业的规模水平。例如北京、上海等城市应该重点扶持5-10家外包龙头企业，以这些外包龙头企业为中心，形成大外包公司带动中外包公司，中外包公司带动小外包公司的完整的外包生态链，逐渐形成良好的外包生态环境。

2　大力发展bpo业务，鼓励服务外包提供商同时发展ito和bpo服务能力

bpo市场有着巨大的发展潜力，bpo在中国才刚刚起步，政府应该大力推动bpo业务的发展。同时应该鼓励服务外包提供商同时发展ito和bpo服务能力，加强其自身整合外包的接单能力。idc全球调研发现，有超过40％的客户倾向于把rr和bpo整合进行外包，发展整合的外包能力可以开拓中国的外包接包市场。

3　保持对日外包优势，加大开拓欧美市场，重视国內外包市场

一是在保持对日外包市场优势的同时，积极开拓日本的高端市场。中国在对日外包市场上还保持着一定的优势，但是很多印度的企业已经开始借道中国进入日本市场，我们必须予以重视，不能丢失对日外包的优势。与此同时，应该由政府出面帮助积极开拓日本的高端市场，游说日本的大企业向中国发包。鼓励企业建立日本的窗口，提升在日本本地的服务能力，积极引进日本的中高端人才。例如，国内已经有对日包企业进入了日本的中高端市场，也有北京的外包企业在日本雇佣了大量日本本地员工，还有一些对日外包企业开始雇佣日本退休的中高端人才到北京工作。

二是稳步推进美国市场，重点关注美国的中小型客户市场。美国是全球最大的发包市场，但是在和印度it服务企业的竞争中，中国的企业并不占有优势，中国的企业在美国市场上要稳步推进，重点要关注美国的中小型客户市场。国外的发包方在选择供应商(ven-dor)时通常会遵循对等原则，国外的大公司发包时一般会选择ibm、hp、infosys、tcs等规模较大的公司。现在中国的vendor对国外的大客户例如世界500强的企业并没有很大的吸引力，很多世界500强的企业发包时只考虑国外的大ven-dor，中国现阶段吸引国外客户的重点应该放在和我们规模对等的中小型客户身上。作为欧美的中小软件企业来讲，他们很难有实力将业务外包给全球服务商抑或是印度外包巨头，而这类客户无疑可以作为中国服务提供商的一块敲门砖。

三是加大对欧洲市场的开拓力度。根据tpi的预测欧洲外包的增长率是58％，中国必须给予足够的关注。例如，北京的一家外包企业通过收购德国的公司进入了欧洲市场，现在欧洲市场已经成为其公司新的增长点。

四是既要重视离岸的外包市场，更要重视国内的单子。美国的外包订单中只有20％左右的是离岸的外包，日本的外包订单中离岸的部分更是不到5％。中国2007年的it服务业产值已经达到了5800亿。作为一个正在崛起的大国，中国国内外包市场的潜力可能要远大于我们所能获得的离岸市场的规模，中国的国内市场已经成为国外大型服务外包企业觊觎的目标，中国的企业不能只盯着离岸的市场而放弃了潜力巨大的国内市场。

(三)企业竞争能力提升的对策建议

1　重视技术研发，推进服务外包企业的自主创新

长期以来，对于服务外包产业存在着一种错误的认识，认为服务外包就是低端的、没有太高价值的、没有创新的工作；实际上，服务外包和自主创新并不矛盾。技术能力和自主创新能力对于外包服务企业仍然是非常重要的。本文在调研中发现很多服务外包企业都非常重视技术能力的提高，很多的服务外包企业非常重视研发的投入；很多重视技术创新的服务外包企业都获得了良好的竞争地位；从事中高端服务外包的企业也都具有良好的自主创新能力；一些国内传统的具有自主知识产权的软件企业也凭借自己的创新能力优势获得了发包方的青睐。

所以，国家及地方政府应该明确外包与创新的关系，应该出台相应的政策鼓励服务外包企业技术能力的提升和自主创新能力的发展。

2　加大中高端人才的培养和引进力度

篇6

中图分类号：C931 文献标识码：A

收录日期：2016年12月12日

一、引言

近年来，面对烟草行业发展新形势，国家烟草专卖局多次强调市场开拓的重要性。在全年工作会议上，国家烟草专卖局凌成兴提出“十三五”期间行业改革发展要“把握五个基本定位”，其中“开拓市场稳定销路是根本”摆在首位。可见，卷烟虽然仍为一种垄断商品，但其营销模式正逐步向市场化转型，如何更好地满足市场需求成为当前卷烟营销工作的重点。

在烟草行业的市场细分方面，翟维丽（2006）在进行国产烟参与国际市场策略研究的过程中，提出要结合不同市场的不同需求，针对目标国进行市场细分，选择目标市场，对目标市场进行准确定位。唐奎、李钊文（2007）指出烟草商业企业的市场细分面临的问题，一是针对消费者而言，商业企业在营销中除必须从消费者的购买力、吸味特点等方面对消费群体进行细分外，还必须对其消费行为、购买方式进行细分；二是为了使合适的卷烟能方便及时地到达消费者手中，烟草商业企业必须对零售客户进行细分；三是要根据“大流通”的要求建立现代物流，就必须通过对区域内不同地区、线路、货量的零售客户进行划分，制定优化的配送方式。谢平槐（2008）运用市场细分理论，按照两个维度对郴州卷烟市场进行了细分：一种是按照消费者市场的地理、人文、心理和行为四个因素进行细分；另一种是按照零售客户的行政区域、经营规模、地理位置和业态四个特征进行细分，根据细分的市场制定相应的市场营销组合策略。

上述学者就卷烟市场的细分做了深入的研究，但是目前烟草商业企业大多是直接针对目标市场开展具体市场开发工作，没有进行系统的市场分析和细分，缺乏针对整体卷烟市场的切分和深层剖析研究，在各项营销工作中也尚未建立基于卷烟市场细分研究结果的应用模式。因此，有必要结合企业实际，对卷烟市场细分、精耕挖潜的应用做深入研究，建立符合烟草商业企业的精耕市场工作模式，以促进资源配置的市场化取向改革进程。本文将就这个问题展开研究。

二、卷烟市场的细分

卷烟市场的细分包括基础信息收集、精耕市场分析两个步骤，本文基于基础信息对卷烟市场进行切分和深层剖析，查找市场短板，以实现对卷烟市场需求的精准把握。

（一）基础信息的收集。按照地理位置属性，从县域市场、镇级市场、村级市场和消费市场四层对青岛卷烟市场进行市场细分，掌握切分市场的行政区划边界、人口信息以及客户信息，以此作为精耕市场分析的基础。首先，按照行政区划进行市场切分，全市共分为138个镇级市场、6，399个村级市场；其次，采集人口信息，通过政府口径准确收集村级市场（社区/村）人口信息，并通过汇总总体及县域市场的人口，进行数据校对核验，确保镇级市场、村级市场的人口数据准确无误；最后，采集客户信息，将三年以来的零售客户信息一一对应维护至相应的村级市场，确保客户订单数据与卷烟市场信息相匹配，同时建立新增零售客户实时更新机制。

（二）精耕市场的分析。本文按照在数据分析中发现问题的思路开展卷烟市场精耕分析。结合烟草行业营销实际，建立“三级三维四层”分析机制，由市局（公司）、基层单位、客户服务站和专卖中队三个层级，从人均条数、客户数、违法信息三个维度，对全市的细分网格市场进行综合分析，深入查找存在的短板和瓶颈，为市场开拓提供依据。其中，市公司层面重点开展全市镇级市场的纵向和横向对比分析，县公司重点开展镇级市场及村级市场的专项分析，客户服务站重点开展零售户、消费商圈及消费者的调研分析。通过对卷烟市场层层深挖剖析，最终查找出市场的短板。

本文以2016年1月到8月份基础数据为基础，开展“县级-镇级-村级-客户-品牌”为主线的精耕市场实例分析。青岛10个县级单位中，莱西县是人均条数降幅最大的县域市场，同比下降5.4%。分析莱西县的12个乡镇市场（街道办），水集街办、经济开发区、院上镇和马连庄镇降幅高于莱西县平均水平，其中水集街道办人口占比最大、客户数最多、人均条数降幅也最大，同比下降了12.1%。进一步分析水集街道办，其下辖80个社区，商业街社区（-31.3%）、文化路社区（-24.9%）、颐和花苑社区（-31.1%）三个社区绝对减量最大，占街办减量的44%。再进一步分析村级市场（社区），以减量最大的商业街社区为例，销量同比下降31.3%，人均条数由14.9条降至10.2条，该社区共有42名零售客户，其中12户销量同比降幅超过35%，12名客户的减量占本社区绝对减量的77%。最后分析客户主销规格销售情况，影响卷烟销量的主要是一类烟、三类低端以及四类烟，具体规格主要是中华（硬）、玉溪（软）、红塔山（软经典）、泰山（硬红八喜）、哈德门（纯香）等规格。

三、精耕市场具体应用

本文通过精耕市场分析，针对存在问题的短板市场，从优化零售户布局、细分市场开拓等方面开展精耕市场应用研究。

（一）优化零售户布局。为充分满足消费者购买卷烟的便利性需求，增加潜在的卷烟消费量，结合市场短板，针对空白村、零售户万人较低的村级市场开展零售户布局研究，优化零售户分布。卷烟零售户的分布合理与否目前尚无一个科学的界定，然而零售户合理布局的问题既深切关乎市场秩序，又与零售户盈利水平密切相连，是我们开展零售终端市场研究的第一步。一个饱和的商圈，其卷烟零售户的数目和规模应该恰好满足商圈内人口对卷烟的需求；若零售终端数量过少，可能导致渠道外卷烟的流入或是区域内卷烟消费的流失；零售终端数量过多，则会导致客户间的过度甚至恶意竞争，扰乱市场价格。为稳定市场秩序，保证零售户的盈利水平，本文开展了零售户布局的研究，不断优化卷烟销售网络分布。商圈内零售终端的分布密度可利用饱和理论来反映。饱和指数可由公式求得：IRS=C×RE/RF。其中，IRS表示商圈的卷烟零售终端饱和指数；C表示商圈内的潜在卷烟消费者数目；RE表示商圈内消费者人均卷烟消费支出；RF表示商圈内零售终端的营业面积。

C、RE、RF三个变量的值均能够在客户信息收集、商圈普查或者卷烟消费者调查的环节得出，每个商圈的饱和指数也就可以计算出来。例如，一个商圈内有10，000名卷烟消费者，每月用于卷烟的消费支出为300元，商圈内共有20个卷烟零售店、营业面积共计为1，500平方米。则该商圈的卷烟零售终端饱和指数为：IRS=10000×300/1500=2000。

商圈的卷烟零售终端饱和指数越大，意味着商圈内的饱和度越低；该指数越小，则意味着商圈内的饱和度越高。将上述饱和理论引入零售户布局研究，会对零售客户分布现状有更为客观的判断和评价，同时将有助于探索出最佳的零售户分布模式，从而有力推动零售市场研究的水平。

（二）细分市场开拓。本文在精耕市场分析的基础上，着重开展婚庆、旅游、商会、渔业四个特色市场开拓，把握市场需求，深挖市场潜力。

婚庆市场重点打造婚庆终端，在终端展示上突出“心”型、“帧毙统铝校订制“烟+糖”包装礼盒、喜袋，营造婚庆氛围，同时与工业公司协同开展婚庆用烟的消费者回馈活动，并在主城区开展婚宴回礼用烟的习俗引导。旅游市场重点加强鲁产卷烟宣传，制作发放环保烟袋，同时与地产烟所在工业公司协作为青岛市场定制泰山（十景）卷烟及四盒装、十盒装旅游纪念礼盒，将青岛当地的特色食品与卷烟搭配，定制旅游纪念“大礼包”。商会市场建立“两级”沟通机制，青岛市公司重点针对会员企业300家以上的省外商会进行需求调研，县公司与其他商会对接，根据不同商会消费特点开展针对性消费引导。渔业市场为青岛市沿海消费特色市场，重点引导渔业终端收集渔船出海时间、人员数量以及渔民消费品牌、数量、频次等信息，为渔船建立了“一船一档”，并单独划分渔业客户群，开通绿色订货平台。

四、结语

随着控烟形势日益严峻，烟草行业如何适应市场化改革新形势，更好地挖掘和满足市场真实需求，已成为制约行业平稳发展的因素之一。目前，卷烟市场精耕研究工作尚处于起步阶段，但这种从数据分析中发现问题、深入市场调研中找到原因、解决问题中深挖市场潜力的市场精耕模式，为下一步卷烟市场营销提供了新的尝试，精耕市场的具体应用也为当前卷烟营销提供了思路。

主要参考文献：

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2.必须有200元或者更多费用支出的经济准备（除生活费以外必须的一些额外费用开支，比如样品资料费、交通费等）；

3.必须做好承受3个月以后或者更长时间、花费了200块钱或者更多，还是没有做成的心理准备。

如果你做好了以上准备，那么就可以准备行动了。

步骤：

1.选一个好的产品项目：这是一个事关成败的关键问题，很多人搞不清楚什么才是好产品，以为一些市场畅销的知名品牌就是好产品、好项目。其实本方案中的好产品是指不知名的、本地市场还没有的、有潜在的持续的市场前景的新产品。

一般新产品的厂商都有开发新市场的强烈需求，由于企业及产品不太出名，市场推广难度大，因此对经销商的条件要求不会太高，这就是机会。如果是知名品牌产品，你没有资金实力想都不要想。

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2014年，受国家政策影响，公务性会议压缩、经费缩减、时间缩短、政府公务活动会议学习考察减少，对于我们营销部办事处来说压力非常大，为了顺利完成全年计划任务，营销部办事处积极开展市场调研，合理定位客户群体，划分和疏通营销渠道，全体人员及时调整思路，加强对市大型企业的拜访力度。争取客源，开拓新客户市场。不断争取客源，开拓新客户市场。通过采取“情感营销”“活动营销”“公关营销”等措施，在新客户市场开拓方面实现新的突破，等单位以成为酒店的忠实客户和黄金客户。

二、岗位培训，不断提高员工复合素质

没有一支纪律严明、能征善战、作风过硬的工作团队，做好办事处工作简直难以想象。因此，该办事处非常注重员工政治业务素质的培训和提高。在培训及团队建设上，积极组织人员进行培训，每天早晚通过例会，理解客户情况，培训营销知识。同时采取请专家进来讲课和组织部分管理者和员工走出去参观学习的办法，提高人员的综合素质，调动工作积极性，从而进一步全面提高了大家的销售能力及客户的认知度。

三、制度健全，员工工作效率大大提升

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一、ERP沙盘实训模式介绍

ERP 沙盘模拟实训的课程教学内容包括企业经营的各个重要方面，其重要意义在于所蕴含的全新教学观念、采用的全新教学模式和产生的全新教学效果。它将学生分为若干组，各代表一个虚拟公司，每组6人，分别担任不同职责。通过这个（具备真实企业所拥有的主要特征）虚拟企业，让学生直观的感受企业经营的艰辛。在连续的6个会计年度内，各组根据市场预测和竞争对手的变化，灵活调整战略，从争取订单到原料采购、从生产规划到产品交付、从成本核算到报表编制，模拟企业业务流程，在一个信息对等的市场环境下，与其他企业进行激烈的竞争。学生身体力行，在参与企业管理的过程中，对遇到的问题具体分析、具体解决，是一种重视过程和结果的教学模式。

二、ERP沙盘实训流程安排

ERP沙盘实训分为两阶段进行，第一阶段开展物理沙盘实训，第二阶段开展电子沙盘实训。每个阶段为期一周，实训安排流程如下：

任务一、公司成立

ERP沙盘模拟对抗训练是集知识性、趣味性、对抗性于一体。在教学过程中，将学生分成8组，成立公司，每组6-7人，模拟企业经营6—8年。小组的每位成员分别担任CEO、财务总监、营销总监、生产运营总监、采购总监、人事总监等职务。任务设置：1、给公司命名、设计公司标识、广告语，并挂牌成立；2、岗位分工，岗位设置 3、总经理述职报告，介绍公司及员工。任务完成情况点评、打分：各公司总经理述职后，其余公司为其表现打分，汇总后为该组本次任务最后得分。

任务二、规则学习

生产规则、采购规则 、产品规则 、筹资规则 、市场开拓、综合费用 、订单选取规则介绍。规则学习完后，结合所学内容提问，并根据任务完成情况点评、打分。问题如下：生产线如何购买、变更、变卖；各生产线如何折旧；原材料如何采购；如何下订单；如何开拓新市场；开发新产品；管理费用如何支付；利息如何支付；维护费如何支付等。

任务三、公司发展规划制定

各公司结合初始状况及市场需求预测，制定第一年发展规划。主要包括经营目标、筹资计划、采购计划、生产线计划、产品研发、市场开拓计划及人员分工情况。要求：各组认真讨论，形成书面文字记录，由总经理宣读。

任务四、公司一至六年经营过程

提示各公司各年经营步骤：熟悉经营规则；投放广告；市场竟单；长期贷款、短期贷款申请；采购订单、采购入库操作；生产线更新操作；按订单交货；产品研发、市场开拓；从而完成管理费用等核算；业务流程表、财务报表和工作总结编制。每年结束后进行过程性考核，从规划制定、经营流程到财务报表进行点评，各公司总经理进行工作总结，最后根据任务完成情况为各公司打分。

任务五、电子沙盘操作方法介绍

向学生介绍电子沙盘使用界面及操作方法，窗口左上角为业务运行区，当前可以使用的功能为高亮显示，点击按钮即可进行业务处理，完毕后推进到下一部。左下角为业务快捷进退区，包括可以允许学生在教师同意的授权的情况下，任意退回到已经处理过的业务处理功能。右下角为业务引航区，包括业务扩展、手工流程仿真、自动报表、可视化盘面、间谍功能、动态推盘、信息化软件仿真等功能，可以有效提高学生的学习兴趣、教师的工作效能。

三、ERP沙盘实训过程存在问题

（一）电子沙盘软件问题

部分公司在经营过程中突然出现运行错误，中止经营，经与用友软件公司沟通，通过备份数据分析，软件公司认定为由于未设置公司密码，导致该公司被人为破坏数据出现故障。经过调整，可以继续经营，但与其他公司进度不一致。除此以外，还有些公司推进过程中出现无法推进问题，只有从头开始，原因为软件存在漏洞，经与软件公司多次沟通，才得以继续进行。

（二）高职院校ERP任课教师普遍缺乏实践教学能力

ERP是一门操作实践性非常强的课程，这就对ERP的专职教师提出了很高的要求。但由于ERP实践能力的提高是一个系统而又漫长的过程，任课教师也不可能花太长的时间到企业挂职锻炼。因此，在高职院校中许多任课教师也无法真正了解ERP在企业的运用。

（三）知识学习深度、广度不足

开展ERP教学的真正目的是让学生更扎实地掌握理论知识，进而将知识转化为实践能力。激发学生的学习兴趣只是促进教学目标得以实现的手段而不是最终目的。而现状是ERP教学虽然调动了学生的学习积极性，但在学习过程中学生在理论知识方面最真实感受却往往是后悔以前在没有兴趣的情况下学习的相关专业理论知识不扎实，这却不可能通过ERP课程有限的学时得以弥补。

四、总结

由于是第一次从事ERP沙盘实训课程，只能从简单的几个方面写出自己的体会，ERP模拟教学这种全新的教学形式是高校教学改革、人才培养模式创新的突破口，在充分肯定ERP教学特色的同时我们更应理性地分析现状，敏锐地发现问题，积极寻求解决办法，不断拓展ERP教学在人才培养中的广阔发展空间。

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我代表公司经营管理班子向大家作2020年度总经理工作报告，请予以审议。

一、2019年度工作的简要回顾

2019年度，在董事会的领导下，在全体员工共同努力下，以市场开拓为龙头，优化技术平台为基础，巩固市场开拓成果，深化全面质量管理，持续推进技术创新;同时，对公司整个制造系统进行积极稳健的技术改造，全面深化质量管理工作;维护、巩固和发展市场开拓的成果，贯彻规范精细化的管理方式;为增强公司发展后劲，系统性地持续推进技术创新工作。2020年度呈现稳步健康发展的态势。

2019年度，公司共实现营业收入xx万元，比上年同期减少xx%;实现利润总额为xx万元，比上年同期减少xx%;实现净利润为xx万元，比上年同期减少xx5%，xx期末所有者权益总额为xx万元，比年初减少xx%。

本年度公司主要在以下四个方面工作取得了较好的成绩：

1、从公司整体角度深入贯彻全面质量管理工作，落实提高质量的措施。

针对公司产品存在的品质问题，根据产品的市场定位和客户需要，公司从整体角度深入贯彻全面质量管理工作，从技术设计、人员素质、工艺工序和设备工装夹具等主要方面进行深入的改革和质量管理工作，制定相关措施，落实实施步骤。根据行业的需求特点从设计源头进行调整与改进，从而夯实了进一步提升质量管理效率的基础。

2、巩固完善市场开拓成果，进一步调整营销政策，提高营销工作质量。

在2018年市场成功转型的基础上，公司继续稳健地巩固完善并扩大成果，使得公司的销售呈现出迅速发展的态势;同时，公司进一步根据发展中反映出来的问题调整营销政策，完善政策体系与结构，保证了营销工作质量的提高。

3、加强财务控制、内部审计力度，推行信息化管理，持续健康发展。

2019年财务核算体系基本已完善，特别是在ERP软件运行方面，财务实现了无缝连接账务处理后，倒推着供应链中销售、采购、生产运行逐步完善，以达到各环节的内控建立。开展内控制度的建立与完善，现阶段已全面开展对销售、采购流程的内审工作。财务管理与内部审计双向管理，使公司决策层及时了解了动态，掌握指挥、管理、决策的主动权，保证资金的合理运用，以保障企业持续健康发展。

4、完善公司治理结构，规范公司运行秩序，强化公司经营与行政管理，进一步提高企业管理水平。

在公司董事会的领导下，2019年公司继续加强企业经营及行政管理，一方面夯实管理的基础，明确岗位职责，完善指挥反馈系统，进而提高管理效率;另一方面深入梳理条块结合管理模式，使公司的管理更为科学，更高效率，为完成计划目标任务提供了保证。

在文化建设方面，公司继续广泛深入地宣扬并落实“让流体控制更稳定更精确”的和“员工与企业共同成长”等企业文化精神，使企业的整体素质得到提高。

二、公司面临的困难和存在的问题

2019年公司面临的主要困难和存在的问题可以概括为以下三个方面：

1、随着公司迅速发展，资金瓶颈矛盾更显突出。

由于新厂区基建项目在开展和公司的快速发展对资金需求迅速增加。加上公司出货量持续提升，发展较快。各个方面都需要资金的增量投入。这使得公司原本就存在的资金紧张的矛盾进一步加剧，瓶颈制约效应已经开始显现出来。对此，公司一方面加大资金管控力度，严格固定资产投入，严格应收账款管理，加快资金流转速度，提高资金使用效率;另一方面积极开源，从各方面寻求资金来源。

2、经济形势更趋复杂，外部影响因素扑朔迷离，企业应对难度加大。

2019年国内外经济形势急剧下降，但是从经济走势的结构及对本公司所处行业的影响看，从国际经济形势进一步恶化的情况看，经济形势更趋复杂，市场环境具有很大的不确定性。企业在扩产进度的把握，产品结构的调整，及库存原材料与成品的把握，进而对生产的安排等方面难度加大。对此，公司积极进行市场拓宽加大市场投入，拓宽销售领域和新产品研发，加强内部管理和预算控制，向内挖潜、向外拓展并举。同时提高生产效率，控制库存，遵循谨慎原则，加强风险防范意识。

3、人才梯队建设瓶颈的问题仍然突出。

2019年公司在人才引进与培养方面加大了工作力度和资源投入，取得了较好的成绩。可以说，目前公司的人才状况是有史以来最好的时期。但是由于公司无论是量的增长还是质的提升都是非常迅速的，人才瓶颈仍然比较突出。主要是专业技术人才、高层次管理人才和生产骨干操作员工三个方面人才缺乏，对公司进一步发展仍然形成瓶颈制约。对此，2019年公司将进一步加大投入力度和政策倾斜力度，加大人才引进和人才培养力度，通过外引内培结合构建人才梯队。

三、2020年任务目标和工作安排

2020年是公司发展关键的一年，我们既有发展的机遇和有利条件，也面临严峻的挑战和诸多不利因素。我们要加快整合优势资源，提高产品的品质和技术含量，增强企业竞争实力。2020年公司的经营任务是：实现销售收入xx万元以上;利润xx万元以上。根据发展指导思想和年度经营目标，就今年的工作做如下部署：

1、以提升现有产品技术档次为核心加强研发工作。

着力改进现有产品，完善制造工艺和质量控制手段，集中力量攻关，制造精品。进一步进行技术升级，快速提升产品的技术档次和设计质量。在此基础上，积极稳妥地开发新的项目。

2、完善营销体系加强市场开拓。

(一)改变传统的销售模式：从行销到营销。建设一支高素质的销售工程师队伍，推进销售工作功能化改革，按功能要求配置专业人才，提高开拓效率。

(二)加强营销管理，提高项目的有效性和预算控制。

(三)强化售后服务工作。服务是销售的延伸，在我们产品质量问题较多的时候，售后服务尤为重要。要尽快完善维修站点，建立相对稳定的售后服务队伍，提高维修人员的技能，为用户提供高质量的售后服务。

3、规范运行机制加强内部管理。

建立新的管理机制，探索新的管理办法。今年我们的管理工作要围绕构建一套科学的现代公司的机制来开展，花大力气建立和推行新的运转机制，当前，公司的管理工作要抓好五点：

一是认真履行董事会、监事会、股东会议事规则，认真执行各项决议，发挥好公司经理层在经营活动中的作用，提高决策的科学性和正确性;

二是加强制度建设，建立和完善公司内部各项管理制度，保证各项工作有章可循地顺利开展;

三是严格资金、成本和投资管理，建立全员、全方位、全过程的成本控制体系，从严控制非生产性开支，把有限的资金用在加快发展、提高效益上;

四是提高经营活动分析能力，加强公司内审，加大监督力度，及时纠正经营偏差;

五是加强绩效考核，建立完善公司考核体系，落实考核责任，促进员工工作绩效和各部门管理绩效的提高。

4、推进企业文化建设、加强人才梯队建设。

基于“共建社区”的文化理念，“追求卓越，创建更大平台让员工富有成就感。”的企业愿景。搭建企业与员工无障碍的沟通平台，建立完善的培训体系、绩效评估、人才梯队建设、企业文化建设等制度。根据员工能力素质结构发展，制定员工职业生涯规划，通过能力修正模型因材施教，切实把带教工作做到实处，让年轻一代的员工学到、做到并领悟到。努力加强应用实践、积极参与和专业性的培训，提高专业技能、提升自身的文化素养，让员工与企业共同成长。切实把文化建设与人才管理建设融合在一起，优化资源，活化载体推进企业文化建设升级。

各位股东，新的一年任务虽然艰巨，但我们全体成员对未来充满信心。我们只有一个心愿：为了公司的自主、长远发展，我们义无返顾;为了企业效益和股东利益，我们将全力以赴!

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投资空间实际上是市场空间。如果某种产品的市场空间相对广阔，那么在这一领域就有比较广阔的投资空间。无论是开辟全新的市场，还是争夺传统产业的市场，都会问这样一个问题：潜在的市场空间有多大？潜在的顾客有多少？

市场没有处女地，只有潜在的空间。像信息和家电这样的新兴市场，在国际上也早已挤满了竞争者。一心想着有一个新的、巨大的市场空间无人问津，自己只要一投资应有滚滚财源，是一种守株等兔的投资哲学。市场空间永远是潜在的，潜在的市场永远需要开拓。正确估计了自己的市场开拓能力，也就等于正确估价了自己的投资空间。

二、项目可行度有多高

创业者对项目的可行性论证要投入相当大的精力。对于项目的可行性论证取决于对市场的认真调查，对相关产品的品种方面、区域市场方面、替代产品方面、价格方面、居民的实际购买力方面、市场发展潜力方面进行反复的调查论证。

如何了解市场，可从下面几个步骤做起：

1、熟悉市场。应仔细审查企业所提供或即将提供的产品与服务。这里需要考虑的因素包括：此种产品和服务是否有持久的需求；有多少竞争对手；能否开辟新的需求渠道；产品和服务在价格、质量和交货等方面有无竞争力；在市场可接受的价位上能否获得利润。

2、市场调研。对上面问题有了较满意的初步判断之后，就可转入市场调研。市场调研是更进一步对市场的考察。市场调研要针对下列一些问题进行，顾客是谁；他们在什么地方；有什么需求和资财；是否具有购买力；所提供的产品和服务对他们来说是否必不可少；市场的变化情况，如那些地区衰退，哪些地区正在发展；销售地区总体经济状况。

3、收集市场数据。市场数据的收集是了解市场的基础，可从下面几个渠道获取所需信息：直接对客户进行调查；各级综合经济管理部门有关未来发展趋势的研究报告；报刊、期刊、银行、商；竞争对手。

4、形成调研报告。通过对所收集资料的整理、分析，形成调研报告，作为企业制定经营计划、财务规划的依据。调研报告包括对如下问题的看法：对各种获利假定作出准确的估算；提出可供选择的销售方法和营销组织建议；提出短期和中期目标；确定利润界限。

三、重视并评估自己的财务能力

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    诚然,大学生网络创业者们确实具备很多其他的网络创业者们所没有的优势,但是他们同时也面临许多网络创业的门槛和困难。1、大学生网络创业缺乏资本,抗风险能力较弱。大学生网络创业首先面临就是资本缺乏,虽然网络创业号称可以低成本甚至是零成本投入,但是这些年电子商务竞争的加剧已经使得资本成为了竞争的一个重要手段。日前京东商城与苏宁易购之间的网购大战让我们清晰地看到资本是否充足是决定网络市场的重要因素之一。因此,学生创业普遍面临就是资本短缺,投入有限,与此匹配的问题就是付费营销不足,商业信息传递范围有限,竞争力较低,抗风险能力差。2、竞争手段过于单一,开拓市场能力有限。从这些年笔者所在学校的学生网络创业情况来看,大多数网络创业特别是进行商品交易类创业的学生们创业初期首选的营销策略就是低价格,通过零利润甚至是负利润发展客户,然而资本本就不足的学生创业者们往往还没坚持到盈利就只能退出网络市场。3、部分学生创业难以坚持,中途放弃者较多。部分学生认为网络创业投资小,风险低,而且需要投入精力少,抱着守株待兔的想法觉得商品只要放在网上就会有用户购买,殊不知现在网络市场竞争空前激烈,好酒也怕巷子深,很多人的淘宝店一个月甚至半年都无人问津,部分创业者因为前期资本投入不多,压力不大,在遇到各种困难时首选放弃。其实,网络创业与实体创业相比,投入的各种精力等等均不会少甚至更多,在作出网络创业决定时,创业者们就需要全身心的投入与坚持。

    大学生网络创业对当前严峻的就业形势而言是积极发展就业机会的一个重要途径,而且大学生本身就具有网络创业的各种优势,只要能在网络市场中扬长避短就能开拓自己的创业机会。1、各级政府能够重视网络创业,为学生提供一些积极性的政策。目前,电子商务发展较好的浙江省为大学生网络创业提供了较好的政策保障,包括提供无息低息的创业贷款,免费的劳动保障及人事等等。这些积极的政策能够鼓励大学生们在网上自主创业,为他们降低风险,解除一些后顾自忧。2、学校应加强创业教育,让学生们掌握创业知识。湖北省目前正大力提倡各高校加强学生的创业教育,为他们开设一些创业课程,为学生的自主创业作为知识储备。学生们掌握了创业的步骤,常见困难的处理以及风险规避等等知识能够减少他们在遇到困难时的不知所措,坚定他们创业的信心,激励他们坚持到底。3、大学生创业者应充分认识自我,寻找合适的利基市场。面对现今比较成熟的网络市场,大学生在选择创业项目时更应该结合自身优势,避免与大企业大卖家的正面竞争,寻找合适的利基市场。与实力强劲的大卖家相比,创业学生在资金、渠道等方面拥有劣势,所以在细分市场的选择上,创业初期不能追求大而全,而应深入到某一客户群体,做到少而精,特别是面对更具独创精神的90后们,更需要深入了解他们的需求,为他们提供个性化的服务及产品。比如,中南财经政法大学的一位大三学生结合自身的专业优势,通过从事企业网站设计、网页模板定制、平面设计以及网络推广等业务,实现了一年近二十万的盈利。网络创业的学生们一定要分析自己的优势与特点,结合自己的兴趣及爱好,只有透彻地分析自己以后才能在貌似已经饱和的网络市场中挖掘自己的第一桶金。4、市场开拓应打开视野,综合运用多种营销手段综合这几年我校学生网络创业来看,成功案例较少,失败较多,究其原因一方面与学生对网络市场困难预计不足有关而另一方面与学生市场开拓采用的手段单一息息相关。比如,大多数学生选择淘宝网店创业,在网店推广方面,学生也知道要利用网站、博客及论坛等常用推广工具,但是大家的推广方式较单一。像很多学生选择论坛推广,选择的论坛都是类似于天涯、新浪、搜狐等知名论坛,而这些论坛一般不能发广告贴,即使发的是软文贴也很容易沉底,再加上很多人平时不上这些论坛,不能完全掌握相关论坛的特点,多以新手身份发帖,其结果是石沉海底,起不到任何推广的作用。如果选择以论坛作为推广平台,对于学生创业而言不能广撒网,尽量有的放矢,起初可以先在选好的论坛上多回帖多积累经验值,慢慢再来通过软文等方式推广产品或服务,而且尽量少选一些大的论坛,多选一些人气较好与所售商品或服务相关性高的论坛。同时,综合利用多种免费的网络营销手段,起到多管齐下的效果,为营销信息的传播奠定良好的基础。5、学生创业应抱着坚持到底的决心,要不畏困难,避免虎头蛇尾。网络创业在很多人的脑海里就是可以轻松赚钱,而事实正好相反。想在网络上有所成就需要应对各种困难和问题,需要创业者有强大的客服苦难的决心和毅力。比如淘宝网店创业,需要创业者从货源选择到客服到商品打包邮寄到售后等一系列工作保质保量地逐一完成,还要有相应的店铺宣传及推广,这些工作琐碎而且很多时候需要坚持很长时间才能看到成效。所以,学生创业一定要抱着坚定的信念,坚持坚持再坚持,这样才有机会取得创业的成功。

    总之,鼓励有能力的学生自主网络创业是解决就业的途径之一,特别是在互联网经济时代,一切皆有可能,各种机会层出不穷。因此,想创业的同学们需要积累知识积累经验,通过自身的不断挖掘及坚持不懈,一定能在互联网市场中找到自身的价值体现,成就自己的职业梦想。