个人理财分析范文

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中图分类号：F832.48 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-03

随着我国市场经济迅速发展，居民收入水平不断提高，他们的理财意识和投资理念也在不断地进步，这导致了居民的理财结构发生较大变化。同时，个人理财业务逐渐成为国内商业银行产品和服务创新的主要领域，居民理财成为我国当前金融市场不可或缺的组成部分。但是居民在理财过程中出现了理财观念落后，目标不明确，投资方式传统、保守等问题，现以杭州地区为例，针对居民的投资理财习惯和理财现状进行了调查，分析居民对于投资理财的认知和投资方法的偏好，从而引导居民树立科学的理财观念，提高风险意识及防范。

一、杭州地区居民个人理财现状及特点

杭州作为浙江省的省会城市，2015年杭州实现GDP1.005358万亿元，同比增长10.2%，增速居全省第一、全国副省级城市第二。2015年杭州市居民人均可支配收入为42642元，同比增长8.7%。其中城镇居民和农村居民人均可支配收入分别增长8.3%和9.2%。城乡居民收入比缩小为1.88。总体呈现收入稳步增长、城乡收入差距缩小态势。随着杭州居民生活水平的提高，居民们都希望个人资产能够得到保值和增值。因此，大多数居民都通过银行、网络等途径进行理财，使用投资房地产、购买银行理财产品等理财手段实现财产的增保值。

现就以杭州市居民的理财实际情况进行问卷调查。本次总共发放问卷350份，收回324份，其中有效问卷281份，有效率为80%。问卷收回后借助统计软件对数据进行处理和分析，可以看出杭州市居民理财有如下特点：

（一）银行存款占比大

通过调查的数据和分析，杭州居民主要的理财方式有银行存款、基金投资、股票投资等。其中，银行存款所占比重最大，占32.38%，说明储蓄是深受普通居民家庭欢迎也是最常使用的一种投资方式。其次是基金投资，占了总比重的22.54%。基金具有购买费用相对低廉，透明度相对较高的特点，所以购买基金的居民比重在上升。位居第三的是股票投资，占19.67%。股票投资的收益虽高，但其风险也是不可忽视的。所以股票投资是一种高收益与高风险并存的理财方法，加之近期股市市场持续低迷，导致很多股民纷纷从股市中退出，所以股票投资的比重有所下降。而期货投资、外汇投资和金银投资所占的比例则较小。详见表1：

（二）成本与个人负担能力为主要考虑因素

成本与个人负担能力成为居民选择理财产品的主因，占26.64%。基于居民的个人收入水平不同，会考虑购买其负担能力之内的不同成本的理财产品。其次考虑的因素则为投资风险的大小，占23.36%。投资理财具有不确定性，选择不同的理财产品也意味着将面临不同的风险与收益。预计收益占18.85%，风险与收益并存，收益的大小会直接影响到投资者的利益大小。另个人偏好，投资观念对准确选择适合自己的理财产品具有很大的导向作用。而对于市场热度，变现能力，政策影响等因素所占的比例较小。详见表2：

（三）投资收益为理财主要目的

投资收益成为杭州居民理财的主要目的，占总比例的45.49%。很多人认为参与理财就在于获得与投入的资产相对应的或者更高的收益，理财就是收益。其次是出于资产保值、为自己养老准备，分别占15.57%和13.93%。出于兴趣爱好而选择投资理财的居民占12.70%，另外有11.07%的居民选择投资理财是出于资产的安全性考虑。详见表3：

（四）组合投资为主要投资方式

选择不把鸡蛋放一个篮子里的组合投资方式的居民占41.28%。选择少选或规避高风险投资，以稳健性投资为主的居民占24.20%。根据时刻关注市场变化，提高判断能力的方式来规避风险所占比例为18.86%。另有少数居民选择见好就收这种投资方式来回避风险的仅占11.74%。理财方式要多元化，往各方面发展，不要局限于一种方式，这才能使资产得到最大化的利用。详见表4：

二、杭州居民个人理财存在的问题及原因分析

虽然杭州居民个人理财业务发展迅速，但从调查结果来看，仍存在大部分居民的理财观念落后，理财目标不明确，理财方式较为传统等问题。这些都是杭州居民个人理财业务发展将面临的难题，需要使用科学的方法进行引导。

（一）杭州居民个人理财方面存在的问题

1.居民个人理财观念落后

据调查数据显示，杭州市居民的理财知识来源于网络和金融宣传的各占59.43%和34.43%，来自专业知识的占比为36.07%。由此看出，更多居民的理财知识是从杂乱无章的互联网或者书报中获得的，没有进行专业的培训。并且有42.35%的居民对理财还处于不太了解的阶段，对各类投资工具均有深入了解的居民仅占13.88%。这说明杭州市居民还没有从根本上认识到理财的重要性，人人都需理财的观念还没有得到普及。详见表5、6：

2.居民理财追求短期利益，缺乏长期规划

选择短期投资规划和中庸投资规划的居民分别占50.53%和30.25%，而仅有19.22%的居民对理财制定了长期的投资规划。不少居民认为在短期获得最大利益才是最重要的，风险防范意识不强，缺乏对市场的长远认识，因此没有确立适合自己的理财目标和合理设置理财计划。详见表7：

3.居民的理财方式较为传统

杭州市居民大部分都选择了风险中等或较低的理财方式，所占比例为51.60%和37.72%。只有10.68%的居民选择了高风险高收益的理财方式。所以风险低，投资便捷的储蓄成为了大众居民最喜爱的理财方式。居民之所以会采取比较保守的理财方式，主要体现在居民对于理财产品的不熟悉，从而导致居民难以选择合适的，风险较低又有一定收益的理财产品。详见表8：

（二）影响杭州居民理财收益的因素分析

正因为居民理财方面存在观念薄弱，目瞬幻魅罚方式保守等问题，究其原因主要在于政府、金融机构未做出积极的引导和决策，以及社会宣传力度不足所致。

1.政府部门未发挥积极的引导作用

居民在选择理财工具时受政府政策影响的因素仅仅只占了总比例的2.05%，这足以表明政府未对居民理财做出积极的引导。如果政府出台一些支持居民理财的相关政策，居民投资的需求就会增加。作为政府，有责任为居民的投资理财创造良好的外部环境，建立一套完善的投资理财政策，保护各投资者的利益。

2.金融机构产品单一，服务水平不高

虽然各金融机构推出的理财产品不在少数，但都大同小异，种类单一。目前，金融机构还未能提供一些富有特色，能满足客户个性化投资需求的理财产品。而金融机构的员工在为客户服务过程中很难做到耐心为客户讲解，没有针对不同的客户制定具有个性化的方案，而是简单的将客户的需求进行整合。金融企业缺乏专业理财人员也是影响居民理财投资的一道阻碍。

3.社会宣传力度欠佳

虽然居民可以从多种渠道获得理财的相关信息，但大多数介绍没有把各类产品明确的区分，也没有将各类理财产品的优劣性，风险与收益做总结归纳。某些中介机构则是挑选一些收益较高的或近段时期内投资热度比较高的产品向居民介绍，而并非所有的理财产品。社会的宣传不到位，就会造成居民做出不正确的选择，从而缺乏对理财的热情。

三、加强杭州居民个人理财收益的对策建议

（一）杭州居民应树立理财意识，科学规划理财方式

要加强杭州居民个人理财收益，首先，要树立正确的理财意识，可通过互联网、书籍等渠道学习各种关于理财的知识和技巧，也可参加理财知识培训加强对理财的认知能力，保证在投资前做好充分的前期准备，同时要树立一种积极的、乐观的、着眼于未来的理财态度和思维方式，有时一种积极向上的观念往往可以帮助投资者作出正确的判断；其次，杭州居民要根据现阶段自己的资产情况和风险承受能力来制定符合自己的的理财目标，做好精细的收入和开支规划。并且要把目光放的长远些，不要只着眼于投资所带来的利益，而要正确分析各种投资的特点；最后，杭州居民要改善自身的理财方式，做到正确识别风险，分析各种理财产品的利弊，风险大小和收益状况，从以往单一的理财方式向多元化理财方式转变。

（二）政府应当发挥积极的引导、调节作用

政府要通过各种方式做到科学引导，首先，应当积极出台一些有利于理财投资的政策，进一步完善融资信用担保体系和改善个人理财业务的政策环境；其次，要做好对金融机构的监督，针对部分银行存在的信息不透明、运行情况不公开、信息不对称等问题，建立健全信息披露制度；最后，政府可引进国外的先进思想和个人理财管理制度，以保证我国金融市场的健康发展。

（三）金融机构丰富理财产品，提高服务水平

金融机构首先应该针对不同居民，推出更多富有特色的，能满足居民个性化投资需求的理财产品。金融机构所做的一切政策变化，都要以居民的理财需求为导向，在提升自身业务的同时满足投资者的需求；其次，金融机构要加强对理财人员的培养，必须要有一批专业知识扎实、职业道德高尚、投资经历丰富的理财师。最后，建立一套以客户为中心的服务体系，做到让客户满意，让居民对不同的理财产品有更深的了解。

（四）加强社会宣传力度

首先，社会方面可以通过各种形式加大对理财知识的宣传，在居民们常用的渠道对产品做详细的介绍，做到把产品明确的区分，把优劣势、风险和收益做归纳总结，让居民能够更好地了解到各种产品的异同；其次，社会也可通过相关媒体单位在电视、报纸上刊登相关理财信息，引导居民更好的进行理财；最后，相关机构也应该让居民了解每种理财产品的功能，真正让居民树立正确的理财理念。

四、结论

杭州经济发展迅速，居民的理财观念也在不断地改变，与时俱进。随着国家政策的改变，越来越多的人将会加入理财的队伍中。投资理财是使资产保值增值的一种方式，居民需要结合自身的资金状况和相应的风险承担能力进行投资，要避免因盲目投资而带来的不必要损失。

参考文献：

[1]马良，孙春来.关于我国居民个人理财有关问题的探讨[A].大庆社会科学，2006，（4）.

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[4]华金秋.中国居民理财研究[D].西南财经大学，2002.

[5]林元彬.商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究[D].厦门大学，2007.

[6]彭凌.我国商业银行个人理财产品的问题及对策[J].生产力研究，2010，（2）.

[7]张贵华，石青辉.居民理财产品的差异化营销策略研究[J].经济纵横，2010.

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个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。我国理财业务正处于发展初期，因此还存在很多问题，下面我就个人理财业务风险一问题有如下见解：

一、当前个人理财业务中存在的问题

（一）金融业分业经营制约个人理财业务发展

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（二）缺乏组织机构及运行机制保障

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（三）缺乏高素质的理财人员

由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。

（四）资金持有者风险保留过少或者过多

这种现象存在比较普遍，有些客户将大部分现金保留，以防应急，这样就会无形的损失资金的创造价值；有些把全部资产投资到股票或者房地产中，家中没有闲置应急资金，或者很少，这样也很大地增加了风险。这两种极端的现象都是不可取的，在风险所导致的损失较大或者无法预测的时候，要考虑个人家庭需要，每个家庭需建立家庭应急基金，有备无患。

（五）缺少系统支持

建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务。

二、个人理财业务存在风险分析

（一）市场风险

受法律法规和金融政策限制，人民币理财产品都是以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但并不是没有市场风险的，债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。人民币理财产品所提到的收益率基本上都是预期收益率，若金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险就会相应增加。

（二）流动性风险

传统银行理财产品多为储蓄型产品。储蓄型理财产品最大的风险常常被投资者忽略，那就是流动性风险。储蓄型理财产品往往不允许投资者提前终止合同，银行理财产品要求的金额也较大，在投资者急需用钱，产品又没到期时，一旦投资者提出“提前支取”，就可能面临更大的经济损失。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么，投资理财产品的客户将损失提高利率的机会收益。如果银行利息再次提高，储蓄存款客户可立即取款进行转存，选择人民币理财的投资者却不能取款，加息后高于理财产品收益的部分就不能得到。

（三）操作风险

操作风险是指“由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险”，由此可以看出“人”是操作风险管理的核心，包括对人的道德、能力和一个良好的激励相容框架的实施等。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。

（四）法律风险

受我国金融法律制度和管理体制的制约，银行理财业务的法律风险十分突出。我国混业经营的政策才刚刚松动，法律还禁止商业银行直接开展证券、信托业务，同时商业银行无权调整存款利率，加上金融衍生产品和场外市场发育程度很低，商业银行理财资金的对象还十分狭窄，品种主要是国债、金融债和央行票据。在这种情况下，商业银行面临的法律风险较大。

（五）声誉风险

声誉风险虽然不是直接的、有形的损失，但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害，使人们对交易组织机构和交易主体失去信任，势必对其业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失，经过一段时间后一定会转化为有形损失。

三、个人理财业务风险防范的建议

（一）建立完善的风险管理体系

未来，银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时，商业银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

（二）提高风险规避和转移的技术手段

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券（票据），或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具（如零息债券、外汇理财资金的打包销售等），商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。

（三）建立银行内部监督审核机制

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，并保证审计活动的独立性。

（四）建立理财业务分析报告制度

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中图分类号：F830　文献标识码：A　文章编号：1004 4914(2011)05-065-02

据国家统计局公布的数据，我国2010年CPI(消费者物价指数)同比上涨3.3％，2011年1月份和2月份CPI同比上涨4.9％。为应对通胀压力，2010年10月份至今。央行连续四次加息，一年期存款利率上调至3.25％，但是和不断高企的CPI相比，老百姓面对的仍然是负利率，财富的稀释作用明显。2011年3月16日央行公布的在全国50个城市进行的两万户城镇储卢问卷调查显示，面对连续加息、通胀高企等复杂多变的金融环境，居民的储蓄意愿更高，85 8％的城镇居民倾向于储蓄(其中，44.2％偏好投资债券、股票、基金等的变相储蓄，41.6％偏好储蓄存款)。进入加息通道后，普通投资者如何理财才能避免财富缩水，让资产保值增值成为摆在面前的实际问题。笔者认为，理财并不是简单的储蓄，而是改变理财的观念和方式，从储蓄存款到理财产品、保险、基金、黄金等金融产品的选择，跟随银行的加息步调来合理调整自己的资产配置。

一、储蓄存款

对普通投资者来说，银行储蓄存款是资产中必须配置的。在加息通道下，投资者应更好地打理自己的存款，运用一些存钱技巧，将资金盘活，同时获得较高的收益。

(一)选择组合式存款

2011年2月9日加息后，关于加息通道已经开启的议论不绝于耳，不少机构纷纷预计今年或将还有2至3次加息。加息通道下。为了避免频繁转存，笔者建议授资者选择组合式存款，定期存款期限以不超过一年为宜。组合式存款是指单笔定期存款金额不要太大，可将存款拆分成若干张不同期限的存单。需要使用资金时，只需提前支取其中一张或几张存单，不至于损失全部定期存款利息。储户也可以结合自身资金需求选择“月月存单法”，每月将月末结余资金存成一年期定期，第二年每月都会有一笔存款到期，若不需要使用资金，可以将到期的存单自动续存，并将当月结余资金继续添加到当月到期的存单中，继续滚动存款。在利率变动较为频繁的时段中，这种储蓄方法可以灵活应对加息，及时调整存款结构，让存款收益最大化。

(二)精打细算办转存

每次加息后，不少投资者忙着去银行办理定期储蓄存款的转存手续。部分银行网点甚至出现转存客户排起长龙的现象。对于定期存款的投资者来说，加息后是否将钱取出来重新转存、享受加息后的高利率是一个需要区别对待的问题。根据储蓄管理条例规定，支取来到期的定期储蓄存款，银行只能按活期利率付息，笔者建议投资者不要盲目转存。在办理转存手续前，一定要算清楚转存是否比原来的收益高。如果定期储蓄存款存入的天数已大于转存临界点，转存意义不大；如果小于转存临界点，则可以选择转存获得更高的收益。转存临界点的计算公式如下：360天×存期年限×(新利率－原利率)÷(新利率－活期利率)=转存时限。按照这个转存公式，2011年4月6日加息后的3个月、6个月、1年、2年、3年和5年期定期储蓄存款的转存临界天数分别为10天、18天、33天、49天、64天和95天。如果储户在上次央行加息后没有及时办理转存业务，就不能简单套用上面计算的转存临界天数，应按照上面的转存公式重新计算临界天数。

二、提前还贷

2011年4月6日央行加息后，五年期以上商业贷款利率由原来的6.6％上调为6.8％。五年期以上个人住房公积金贷款利率由4.50％上调至4.70％。商业贷款和公积金贷款利率一路走高，是否提前还贷的问题又开始考验贷款人的“智商”。以商业贷款100万元、期限20年为例，假定以等额本息方式还款，在基准利率条件下，本次加息前商业每月需还7514.72元，加息后每月需还7633.40元，每月要多还118.68元，利息总额多出28483.20元。央行在四个月内三次加息，让市场的加息预期进一步增强，不少人纷纷提前还贷。笔者建议提前还贷因人而异，要综合考虑贷款时间、利率折扣、资金需求等因素。

负利率现状和银根紧缩之下，银行信贷额度紧张，房贷优惠利率纷纷取消，特别是享受7折或8.5折房贷的人而言，与加息幅度相比。利率优惠相对更大，目前不必急于还贷，可以用其他理财方式的收益来弥补贷款利息的损失，继续享受负利率时代的贷款优惠。对于还款已经超过5年或贷款年限所剩不多、采用等额本息法还贷的客户，之前还贷的大部分均为利息，最后几年所剩利息较少，每月所还金额主要是本金，提前还贷意义也不大。2011年4月6日的加息对本次加息前购房房贷的影响大部分要到2012年1月初才会体现，贷款者还有8个多月的缓冲期，可以观望一段时间。如果央行今年多次加息，对个人的月供影响比较大，可以考虑在今年年底提前还贷。对于本次加息后的新购房者来说，将立刻执行新的贷款利率，再加上2月15日左右各地将执行更深八的调控细则或限购政策，楼市的调控压力增大，购房者的融资成本进一步上升。那些既没有享受到利率优惠，也没有更好投资渠道的投资者，可以选择提前还贷。即使不能一次性提前还完所有余款，也可以选择提前偿还部分贷款，并在保持月供不变的情况下，缩短剩余还款时间，减少利息支出。

三、理财产品

由于央行连续上调存款准备金率，进一步加重了商业银行的存贷比考核压力，为了吸引社会资金，银行不失时机地推出了多款不同额度、时限的理财产品，并提高了理财产品的预期收益率。相比以往，目前在售的短期理财产品时间更加灵活，在投资期限上给了投资者更为宽泛灵活的选择。3月份以来，理财产品收益率一路上涨，很多短期理财产品的收益率超过4％，个别产品超过5％；一向以高收益作为卖点的信托理财产品，不少品种的预期收益率超过10％。楼市遭遇调控，股市上下两难，大量资金寻找更好的投资渠道，理财产品正好迎合了投资者的需求。

当前中国已经进入加息周期，预计年内还有多次加息，笔者认为，理财产品因为参与票据、银行拆借和利率回购项目，收益率将随着人民币存款利率的上升有望继续走高。投资者最好购买3―6个月中短期银行理财产品。为未来加息带来的机会做好准备，能较快地享受到加息带来的产品收益上涨。如果投资者希望购买较长期限的理财产品。也可以先购买超短期理财产品等待一段时间，等待新的理财产品与加息接轨后再做规划。

同时，笔者提醒投资者要克服购买理财产品期限越短越好的误区。由于担心不断加息，

不少投资者选择中短期理财产品，但中短期理财产品有一大缺陷，期满之后往往很难找到可以马上衔接的新理财产品，这样，就会出现资金闲置的问题。从收益情况看，购买理财产品关键要看能不能把资金有效滚动起来，做到长、中、短各档理财产品的合理配置。

四、保险产品

在加息通道下，分红险和万能险通常被用来作为抵抗通胀的工具，是不错的理财选择。

(一)分红险

分红险主要投资渠道为国债、企业债、银行大额协议存款、基金和大型基建项目等，其中投资银行大额协议存款的比例最大，占到总体投资额的60％以上，而保险公司与银行签订存款合同时签的是浮动利率，大额协议存款的利率会随着基准利率的调整而调整，其收益率会跟随基准利率上调而相应上调，分红也就跟随涨息“水涨船高”。随着国家政策和投资渠道的多样化，分红险的收益水平还有逐步上涨的趋势和空间。在加息通道中，投资者可以乐观地享受产品的增值分红部分，同时也应考虑该保险提供的保障内容。切勿走入一味追求分红收益的误区。

(二)万能险

万能险投资渠道主要为国债、同业拆借等渠道，每月复利滚存，利率跟随存款利率每月调整。我国进入加息通道，新发债券和协议存款的利率会随之上升，万能险的收益将随着基准利率上调而上调，能满足投资者资产稳定增值的需求，在一定程度上可以抵御通货膨胀。如果投资者手上资金较为充裕，可通过额外趸缴的方式增加账户资金，享受加息带来的更多收益。同时，投资者要清楚万能险初始费用的比例及提前提取、退保的费用比例，不要盲目地只看到灵活性。还要充分考虑自身的保险需求和经济能力，选择合适的保障额度和保费支出。

五、基金产品

不断推高的通货膨胀让人民币贬值的预期增加，这将引发大量的储蓄资金流向高风险高回报的领域，以寻求保值增值的途径。动荡的市场既有诱惑又存在风险，投资者可根据个人风险偏好，拿出一部分资金来参与基金投资。至于基金品种的选择。则要看投资者的风险承受能力与投资期限。

(一)货币型基金

货币型基金是优质现金管理工具，主要投资国库券、商业票据、银行定期存单、政府短期债券、企业债券等短期有价证券，赎回后第二天就可用款，具有极强的流动性，可作为现金或存款的替代物，是所有基金中风险最低的品种，可以有效地规避利率风险。受流动性收紧、货币市场利率大幅飙升和连续加息等因素影响，2011年货币基金收益持续攀升。截至2月28日，共计47只货币市场基金7日年化收益率整体均值超过4％，其中3只基金7日年化收益率超过了5年期5％的定期存款利率。长期来看，加息对货币市场基金是利好，投资者可加大对货币基金的配置力度，既能保证资金的流动性，又能获取稳定较高的回报。

(二)股票型基金

如果投资者具有一定的风险承受能力，可以选择股票型基金，通过基金定投将资金小额分批入市摊平市场风险。同时，笔者提醒投资者，基金定投要避免“朝三暮四”、频繁操作。一般来说，基金定投的意义在于长期投资的时间复利效果，起到分散股市多空、基金净值起伏的短期风险。

(三)基金套餐

有些银行推出稳健型、成长型等多种“基金套餐”，每个套餐中又包含债券型、混合型、股票型、指数型等多只基金，投资者购买“基金套餐”，可避免只购买一只基金的风险。

六、黄金产品

黄金是全球公认的硬通货，可起到保值、增值的作用，是最有效防范通货膨胀、保护个人财富资产的特殊商品。金价在过去两年大放异彩，2009年涨幅24％，2010年更是高达30％。并且连续刷新历史最高纪录。伴随中国炒金热和国际局势不稳定以及通胀因素，预计未来黄金价格将继续上涨，投资者可配置一定比例(不超过个人资产的10％―15％)的黄金并中长期持有。有保值和避险需求的投资者可购买实物黄金，出于投资目的的投资者可以选择投资纸黄金，通过低买高卖赚取差价。

理财是对财富的有效管理。投资者要根据个人的风险属性、资金用途等实际情况，对投资品种进行合理配置，加息预期下相信每个人都能谱写出属于自己的理财华彩乐章。

参考文献：

1.高晨.加息周期灵活理财抓要点，转存要算临界点京华时报，2010.2.14

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操作风险可分为由人员、流程、系统、和外部事件所引发的四类风险，并由此分为七种表现形式：内部欺诈，外部欺诈，聘用员工做法和工作场所安全性，客户、产品及业务做法，实物资产损坏，交割及流程管理和业务中断和系统失灵，。

近些年，我国银行业与理财有关的重大操作风险事件此起彼伏。从2011年11月14日至2012年8月29日，洪女士分12份陆续购进某类理财产品共2400万元。由于有之前的投资收益都不错，洪女士并未发现异常。直到2012年9月5日晚11时，洪女士接到支行行长电话通知，理财资金被挪用，公章是假的，资金没进入银行系统。查出是银行某客户经理大展“旁氏骗局”手段，将洪女士的资金用于放高利贷，与洪女士有类似遭遇的客户有多名，最后由于贷款企业资金链出现问题，某客户经理才露出蛛丝马迹。我国商业银行的此类事件层出不穷，银行理财的违规操作引发社会极大的恐慌，严重的损害了银行的声誉，影响了金融市场秩序。现分析总结出以下几点原因：

一、职业素养不高

现在的银行的理财业务员缺乏必备的专业营销知识、理财知识与高度的责任心，同时对所从事的理财业务相关规章制度和法律法规不够了解。在现行的银行绩效考核体系下，银行理财人员的收入主要与理财产品销售额密切相关，为了增加自己的业绩，同时在银行上级分配的任务和业务指标的压力下，进行盲目推销，对客户的疑问置之不理，或者有意去误导那些没有相关金融知识的储户。这违背了银行为客户服务的宗旨，不是为了客户资产的保值、增值着想，难以坚持客户利益优先的基本准则。

二、监管不严

银行理财业务员在宣传和推销理财产品时，不能充分进行理财产品风险揭示，经常把保本与非保本理财产品混淆，最终误导客户作出错误的判断。甚至有营业部的从业人员串通一气，私自挪用客户理财资金投放到企业，因为民间借贷利率高，从业人员可以再短期内取得高回报，只要资金不出问题，可以迅速填补漏洞，但一旦贷款企业资金断裂，出现经营困难，那银行投放的资金也是无法收回，最终使得银行理财产品的购买者血本无归。此类事件影响最坏，极大的损害了商业银行的声誉。

三、未有效评估客户

2010年1月银行业协会了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性文件，但许多商业银行理财业务员并没有对客户风险偏好和风险承受能力进行评估，即省略了此部分的工作；或者客户的相关测试与评估工作流于形式，理财业务员草草带过风险评估；或者客户没有真正了解理财的内容，都是在业务员的误导下完成的，没有任何现实参考意义。

银行业协会在理财客户风险评估问卷模板的编写说明中要求，银行应将客户按照风险承受能力由低到高，分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型。从调查结果看，各银行已经很好地执行了这一要求，都设有将客户分类的操作环节。但是不同银行对待客户分级的重视程度和操作方式并不一样，因为对于评估和调查的解释都在于理财业务员，业务员会根据客户的某种需求，巧妙的指导客户答题，这样就能得出想要的评估分数和评级。业务员没有严格按照要求客观的对客户进行有效的评估，这是自我束缚，把银行的长期利益置于脑后不顾，极大的增加了银行的风险。

四、信息披露机制不完善

银行的客户本就有权及时了解所购买的理财产品的收益情况，但现在大部分银行的信息披露机制不完善，都未能建立完整的“事前”、“事中”、“事后”信息披露机制。“事前”银行的理财产品属性不明，产品说明书内容不完全，客户不能充分了解理财产品的全部内容。“事中”银行不能按时提供理财产品对账单给客户，也不能及时通知客户其理财产品的实际收益情况。即使商业银行发现理财产品处于亏损状态，也不能或者不愿及时通过有效方式告知客户，提醒客户注意，让其采取减少损失的操作。“事后”客户发现理财产品亏损，有些银行也不能做出合理的解释，甚至完全置之不理，这种做法极大的损害了银行的声誉，流失客户。

五、代销机制不完善

许多银行在销售其他金融机构的产品时，往往对所产品的没有进行充分具体的了解，没有对该产品提供者的投资方向、管理经验以及风险控制能力进行有效评估，也没有明确界定银行与所的产品发行方之间权利义务和风险责任。同时银行代销人员对代销产品不了解，因此无法全面揭示投资风险，特别是不利的投资后果。客户诉讼最多的是开放式基金、保险业务、证券业务等等银行代销业务。当顾客询问理财产品的投资去向以及资产配置比例时，得到的答案往往不是“不清楚”和“不太了解”，就是“这个要向基金公司询问了”。这都是销售人员对理财产品不了解所致，这种情形对银行是非常不利的。

六、投诉处理机制不完善

部分银行理财的风险集中体现在客户投诉上，投诉处理不当，就会演化为法律诉讼，从而影响到银行的声誉。目前，商业银行理财业务普遍缺少有效的客户投诉处理机制。商业银行没有建立完善有效的客户投诉登记制度，并对客户投诉情况分析研究不足，缺少专门的理财业务员和部门及时处理客户投诉，因此不能从中吸取经验教训来改进银行理财服务。银行往往不处理或者不及时处理客户的投诉，对客户投诉较多的理财业务环节和理财产品不能及时有效地解决和改善。一般银行会处理那些难缠的客户，但很大程度上也是敷衍，客户并不满意，这使得客户的抱怨增加，投诉更严重，甚至对银行进行诉讼。（作者单位：江西财经职业学院）

参考文献：

[1]严霖.浅析我国商业银行个人理财业务风险防范[J].现代商业.2010（07）

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一、国内外银行个人理财业务的比较分析

1.营销渠道与目标市场定位分析

中资银行拥有数量众多的营业网点，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。尽管网点作为个人理财业务营销渠道的优势是能够加大对客户认知的广度和深度，但这种营销渠道不仅成本较高，还受地域和时间的限制，让银行无法与客户实现无缝对接。

在个人理财目标市场选择上，由于中资银行拥有广泛的、各种层次的客户群体，其目标市场偏向于大而全，服务对象门槛设置较低，并且大多数服务是免费的。中资银行的服务方式和手段往往没有太大差别，这种方式虽然可以争取到一定的市场份额，但长久下去中高端客户将会转而选择目标市场定位较高的外资银行，势必造成优质客户的流失，而这部分客户恰恰是真正可以带来高利润率的群体。

外资银行在营业网点数量、客户基础等方面并不占优势，但它们更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALL CENTE、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接，因此外资银行无须自建网络，只需付出极小的成本即可享受这些资源。

外资银行的目标市场近期内主要是高端客户市场，其布局主要集中在经济发达、对外开放程度高的东部沿海地区和大中城市。

2.理财产品的设计和运用

我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度。目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低，不能满足不同层次客户的服务需求。不过随着我国金融市场的制度完善和效率提升，中资银行可以选择的境内投资工具将会越来越多，同时银行自身也会不断创新金融产品和服务，中资银行对本土金融产品的可获得性和对客户的熟悉程度将呈现出一定的优势。

外资银行在混业经营模式下形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。国外各类金融机构提供的个人理财品种丰富多样，他们的私人银行服务涵盖投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等众多方面。但在中国境内投资工具的选择上外资银行相对于中资银行受到一定的限制。

3.营销服务战略――客户管理和专业化服务

对于银行来讲,客户关系管理就是明确客户的收益点,提高客户的满意度,以实现企业的盈利目的。客户关系管理又被称为“数据库营销”,通过对数据库进行挖掘,对市场进行细分,针对不同的客户实行不同的营销策略,从而达到企业和客户双赢的目的。占客户群20%的优质客户,往往能够实现总利润的80%,而大量的客户带来的只是业务量,而不是利润。资源稀缺,能力有限,使得企业越来越重视优质客户的价值。

国外先进的商业银行在个人理财业务方面业绩突出,其客户关系管理制度起着很重要的作用,而且这种客户关系管理制度越来越健全,其特点主要表现在:

(1)与客户保持“连续关系”。为了获得客户的忠诚,国外商业银行一般都选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户,通过各种活动和客户进行交流。

(2)为客户提供全面的服务。国外商业银行对个人客户能提供全面的商业银行各类服务,包括资产管理、保险、个人理财、咨询顾问,甚至旅游服务等。

(3)为客户提供个性化服务。国外商业银行已实现从出售产品向出售方案转变,客户不再是银行某一产品和服务的接受者,而是银行提供方案的订购者。银行也不仅为客户提供单项产品和服务,而是客户的长期支持者、伙伴。

(4)实行客户经理制。国外商业银行分支机构普遍设有公关部,实行客户经理制。

公关部是银行专门负责联系客户的部门,每个重要客户在公关部都有专职的客户经理,客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。

客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品) ,及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。

二、建议与策略

1.转变经营观念,树立营销意识

西方商业银行在个人理财方面是按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,产生出满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的一种个人综合金融产品。

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革,传统的金融结构在不断改变,金融服务的对象和内容已发生质的变化。一是客户成为银行的“上帝”,银行工作人员要千方百计寻找、拉拢客户尤其是优质客户。二是老百姓手中的钱越来越多,银行要想吸收这部分资金,最好的措施是给个人提供对等的金融服务。过去那种银行与个人之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。

为此,商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念,努力开拓个人金融服务业务。虽然单个个人理财业务利润低,对银行甚至是费时费力,但涓涓细流汇成江河,而且更为重要的是它可以改变银行形象,稳定并吸引新的客源。

2.加大创新力度,拓展理财业务品种

目前国内商业银行的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为,首先,商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的。一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索,重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通,集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展,条件具备时创新更多的投资型理财品种。如银券通业务的推广、完善,开发“银基转账”业务,推广分红保险等银保合作产品,规范发展“银证受托理财计划”,开展黄金业务,适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品;设计专门针对老年人的个人金融品种;为高收入阶层合理避税设计一些金融产品。三是拓展“网络理财”。能否通过网上银行建设高度自助化的核心服务平台,大力发展“网络理财”,将决定着银行理财服务水平的高低及竞争的成败。其次,商业银行可以在个人理财业务上打造精品,通过高素质的理财员形成品牌优势,争取顾客。最后,银行可以采取同证券、保险合作的方式延伸其个人理财业务,也可以效仿国内现有一些网站的做法,避开金融管理,为顾客提供全方位的综合理财服务。

3.尝试“客户关系管理”,分层次服务

客户关系管理就是明确客户的收益点,提高客户的满意度,以实现企业的盈利目的。在国外,商业银行进行个人理财主要集中在优质客户上,对客户实行差别对待、分层服务。这种分层次服务并不意味着歧视或只为优质客户提供服务,它是指针对不同顾客的金融需求,结合他们对银行的利润贡献度,为不同层次的顾客提供有区别的服务,它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中,可根据客户评价标准,采取分级别服务的形式,不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务,由他们根据不同客户的偏好和需要,进行最有成效地营销。

4.做好宣传推广工作

商业银行必须加大对个人理财业务的宣传。尽管现今人们的金融意识在逐渐增强,很多老百姓谈起证券、保险也头头是道,但大多数人并不知道银行正在开展这些使个人资产增值的新业务。银行要开拓市场,宣传应先行。

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一、引言

近年来，随着我国经济的不断发展，我国商业银行也在不断发展，个人理财业务也得到了一定的发展，但是和发达的国家相比，我国的商业银行个人理财业务的发展还相对比较滞后，存在着业务规模小、品种少以及层次比较低等特点，大多数个人理财产品都不够创新，没有建立品牌个人产品。针对这些问题，商业银行必须采取有效的应对措施，不断借鉴国外成功的经验来促进我国商业银行个人理财业务的发展。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

（一）规模小、品种少

近年来，虽然我国商业银行的个人理财业务得到了一定的发展，银行推出的个人理财产品的数量在不断增多，人们对个人理财也更加重视，个人理财产品的销售额也在不断增多。但是，从整体上来看，我国商业银行个人理财业务的发展还停留在比较落后的阶段，和世界平均水平存在着一定的差距。目前商业银行个人理财业务具有规模小和品种少的特点，从商业银行的业务收入来看，中间业务的收入比重非常低，个人理财的收入更低，占商业银行收入的比重不到10%，而发达国家的商业银行个人理财产品的收入比重占总经营收入的50%左右。此外，虽然商业银行的中间业务品种有200多种，但是运用于实际中的数量却非常少，个人理财品种更少。国外的个人理财产品的数量众多，产品呈现多样化的形式，个人理财的业务范围非常广。

（二）个人理财业务的层次低

和发达国家相比，我国商业银行的个人理财业务的层次比较低，很多银行提供的个人理财业务都比较简单，技术含量非常低，例如代付代收、、转账等。近年来，虽然越来越多的银行都提供了保险、信托和证券等可以真正让客户增值的理财服务，但是受到人们思想上的不重视，很多人都还没有认识理财的重要性，对于这些可以真正让自己增值收益的综合性理财服务反而不够信服，购买个人理财产品的人数比较少，和发达国家相比存在着非常大的差距。商业银行的个人理财业务层次比较低，主要是缺少对个人理财重要性的宣传，因此真正购买的人数比较少。

（三）理财产品不够创新，缺乏品牌优势

目前，很多商业银行都推出来自己的理财产品，很多银行都开办了包括个人外汇买卖、电子银行服务、理财咨询、保管业务以及个人消费贷款，例如中国银行开展了电力银行服务、代客境外理财、汇聚宝和期权宝等，建设银行开通了利得盈、基金买卖等，但是这些理财产品都不是银行自主开发的，大多数都是国外一些银行个人理财产品的翻版，是将国外的个人理财产品照搬到我国的商业银行中。因此，我国商业银行的个人理财产品的创新力度不够，缺乏创新，很多产品都是国外的翻版，银行没有创立自己的个人理财品牌产品，缺乏品牌优势，很难在众多的个人理财产品中脱颖而出。商业银行的个人理财产品并没有按照我国市场的客户实际需求来进行设计和开发，因此没有形成核心竞争力，导致理财产品没有竞争优势。

三、促进我国商业银行个人理财业务发展的有效措施

（一）对目标市场进行细分，准确进行市场定位

推出个人理财产品时，应该根据市场的实际需求来设计和开发个人理财产品，最终打造出符合我国市场需求的理财产品。成功的个人理财业务在开展过程中，首先应该对市场进行细分，了解市场的需求，然后对自身进行准确的市场定位，针对不同需求的客户开发针对性的个人理财产品和，只有这样，开发出来的个人理财产品才有自身对应的目标客户群，在发展个人理财业务时也更具针对性，因为目标客户是固定的，不需要和以往一样盲目的向客户推荐理财产品，提高理财产品营销的成功率。商业银行在推出一款理财产品时，首先应该准确的定位目标客户，定位准确之后再开展全面的顾问服务，不仅可以成功营销理财产品，还能够提升自身的品牌形象。

（二）打造个人理财品牌，突出品牌优势

很多商业银行的个人理财产品最终被人们熟知，首先都是一个品牌被人们熟知，突出品牌优势，以品牌产品带动整个个人理财业务的发展。从发达国家的经验来看，很多商业银行首先都是要准确定位，找准目标客户，在此基础上不断打造自身的个人理财品牌，通过个人理财品牌吸引优质的客户，大大扩展了银行的客户资源。个人化服务是个人理财的核心理念，对于个人理财来说，人在不同的阶段理财的目标是不一样的，因此，对于不同年龄阶段和不同类型的客户，对其进行个性化的服务是非常必要的。在企业的发展中，品牌发挥着非常重要的作用，在商业银行中也是一样，银行自有推出来品牌个人理财产品，才能真正被人们知晓，并取得人们的认同。商业银行是非常特殊的行业，更应该树立良好的品牌形象，通过树立良好的品牌形象来促进银行的发展，针对客户的实际情况进行个性化的服务，最终促进商业银行个人理财业务的发展。

（三）加强对个人理财产品业务的创新

创新力度不够是制约着我国商业银行个人理财业务发展的一个重要因素，因此，要想促进我国商业银行个人理财业务的发展，进行创新势在必行，由于缺乏创新，导致商业银行推出的个人理财产品统一而简单，不能满足市场客户的多样化需求。商业银行在创新个人理财产品的过程中，首先在设计产品和提供服务时都不能一味的模仿别人，要根据市场的调研结果开发具有特色的产品。这样才能保证开发的产品都有目标客户，有固定的客户群体。为了保证产品的适用性，进行准确市场定位是非常重要的，因此需要细分客户，根据客户的风险偏好、年龄和收入等制定理财产品，满足不同客户的实际需求。最后，理财产品一定要含有一定的技术含量，要真正能为客户带来增值收益。

四、结语

我国商业银行个人理财业务比较滞后，主要是由于我国很多个人理财产品都是国外个人理财产品的翻版，并不适应于我国的市场。针对这种情况，商业银行应该对个人理财的目标市场进行细分，准确进行市场定位，打造个人理财品牌，突出品牌优势，加强对个人理财产品业务的创新，不能一味模仿。

参考文献

[1]张丽.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].山东大学，2014.

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随着我国金融业的全面对外开放，外资银行纷至沓来，国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开，国内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。

我国商业银行个人理财业务起步较晚，虽然近几年发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距，这些差距主要表现在以下几个方面:

一、个人理财业务含义的比较

在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。

目前，我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

二、经营模式、投资工具的比较

在国外混业经营模式下，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度，使得银行在境内可供选择的投资工具有限，加上目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低。

三、核心产品的比较

在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有达到神似，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。

四、客户资源的比较

在国外，商业银行的客户质量较高，花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户，客户质量最高;子银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛也比中资银行高得多，如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上，汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。

而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀，准入门槛相对较低。

五、市场细分策略的比较

在国外，商业银行在进行市场细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。

而国内商业银行在市场划分时比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为严重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。

六、营销方式的比较

在国外，商业银行从客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销。

在营销方式上更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。

而国内银行从完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比，国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。

七、客户关系管理的比较

在国外，商业银行在开展个人理财业务时，建立了客户信息管理系统，对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供量身定制的理财产品及服务，并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度，举办各种活动，与客户保持“连续关系”，获得客户的忠诚度。

而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层，不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料，无法真正实现互动式和

个性化的客户关系管理，无法为客户提供全面的理财建议。

八、风险控制的比较

在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。

而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

九、员工素质的比较

在国外，商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner，CFP)资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训。

而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，而且其资格大多是由各银行自己认定的，缺乏统一性和权威性。

十、考核机制的比较

在国外，银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩，营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核，考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等，采用平衡记分卡，考核的连贯性、系统性较强。

而我国，由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上，其效益又不能独立核算，使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外，个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法，一般以银行自身业务量为基础，采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标，缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系，连贯性和系统性较弱。

基于上述差距，我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力，有效地缩小差距，提高自身水平，以实现个人理财业务在我国的快速发展。

参考文献

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Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融业的对外开放和市场竞争格局的演变，使商业银行纷纷推行以转变经营模式和增长方式为要内容的战略转型，金融市场和金融创新环境的日臻完善为银行理财业务的拓展提供了良好的机遇。在国内外经济金融环境发生深刻变化的背景下，商业银行大力发展个人业务有利于熨平经济波动的负面影响，提升同业竞争综合实力，拉长盈利成长周期。然而，我国商业理财业务尚且处于起步阶段，并受到金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面因素的制约，在迅猛发展的同时也呈现出一些亟待解决的新问题。本文首先总结了我国银行理财产品市场的进程及特征，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。

一、我国商业银行个人理财业务的发展

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因

20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。

2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。

2、我国商业银行理财产品运作模式的演进

在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。

此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。

二、我国商业银行理财产品市场的特点

1、信托贷款类产品成为理财市场的主导

2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理财计划”两种信托贷款类产品宫674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。

2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值

针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。

3、产品预期年化收益率更趋规范合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。

4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显

2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。

三、我国商业银行理财市场存在的问题

1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险

由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。

信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。

2、对客户风险提示及信息披露不充分

部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。

对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。

3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏

在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。

4、营销宣传不够

个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

5、个人理财业务同质现象严重

我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。

同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

四、加快发展我国商业银行理财业务的对策

从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用

理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。

2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚

当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。

在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。

3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间

面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。

4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变

从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

5、建立健全理财业务风险管理体系

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

参考文献

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中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）34-0160-02

1 吉林银行个人理财业务现状分析

银行个人理财业务：个人理财业务就是银行用来打理个人资产，促进其保值和增值。具体来讲，就是结合客户资产的具体情况，银行理财专家来将个人投资建议提供给客户，促使客户来对资产进行合理和科学的安排，以扩大收益。客户在获得收益的同时，银行的利润也会得到扩大。

吉林银行个人理财业务存在的问题：

一是金融业的分业经营模式在一定程度上对个人理财业务的发展起到了制约的作用。目前分业经营模式依然是国内金融业所采用的模式，这是政策和法律的规定，银行的理财业务就无法获得更加有效的发展。西方发达国家所采用的个人理财服务具有多种增值服务，比如基金、股票、保险等，客户可以获得多种咨询。但是在国内，还没有统一银行、保险以及证券等市场，这样要想实现理财增值，其他两个市场是无法合理利用的。

二是银行理财产品比较单一，并且有着较高的同质性：客户有着很大的需求量，但是吉林银行只有很少的个人理财品种，这样就无法有效满足。虽然开发出了“安”系列，比如安稳等，但是相较于其他的商业银行，并没有较大的优势，只是重新整合了现有的业务，基础性理财产品依然是主要内容，比如个人信贷服务、信息服务等，只有很少的投资类理财类型，这样就无法将有针对性的理财计划提供给客户。

三是主动营销和创造市场的意识比较缺乏：目前吉林银行采用的营销模式依然比较的落后，也就是各个银行网点将个人理财产品介绍给前来办理业务的储户，这样就无法在激烈的竞争中取得优势。没有合理的细分营销市场，营销人员也没有充分调查辖区的具体情况，比如有多少单位有多少家庭等，这样就无法有效地分类客户的需求，无法密切联系客户。我们需要了解到，以人为导向是银行业非常大的一个特点，银行要想壮大，就需要重视客户基础，这些客户就是银行发展的重要资源，要充分考虑客户的需求，来发展银行的相关服务。那么吉林银行就需要密切联系客户，满足客户的具体需求，将更加优质的服务提供给客户。

四是金融人才在理财专业知识和技能方面比较的缺乏：上文我们已经提到，分业经营模式在我国金融业普遍采用，这样就促使银行在理财员方面比较的缺乏；一个优秀的理财员，除了要对本银行业务十分熟悉之外，还需要对其他的金融业务特别熟悉，比如证券交易、保险业务等等，但是在分业经营模式下，这种人才比较少，无法满足需求。在吉林银行中，很多的理财专业都没有接受过系统性的培训，没有完善的知识体系，不了解证券以及期货的相关知识，这样就无法将更优质的理财服务提供给客户。并且，和其他业务类似，商业银行的个人理财业务也往往会涉及到个人素质，这是因为个人理财业务往往有着较广的涉及面和较强的政策性，并且要求较高的服务，情况比较的复杂，那么银行成立的客户经理队伍就需要具有较好的政治素质和较强的事业心，只有这样，才可以将更好的理财咨询服务提供给客户。

2 吉林银行个人理财业务的发展对策

一是有针对性地研究开发出不同的理财产品，将多样化的理财服务提供给客户：个人理财业务的开展，需要对不同层次客户的需求进行考虑，不能够只对某一个层次客户的需求进行考虑，客户职业和年龄的不同，就会有差异化的理财要求，因此就需要对不同的理财产品进行设计和研发，结合客户不同的层次，提供有针对性的理财服务。要改变过去那种单一的储蓄业务，转而将综合提供给客户，不仅提供银行结算和咨询等，还需要提供保险业务、税务业务等中间业务，这样用户多样性的需求才可以得到满足。随着市场竞争体制的完善，市场细分理念也会进入到国内银行市场，那么吉林银行就需要在经营理念中加入以客户为核心的内容，结合客户的具体情况，定制针对性的个人理财产品，从而将有限的客户资源充分利用起来。

二是要加强对个人理财客户经理的培训和学习，对客户经理的素质全面提升：通过调查发现，在种种因素的综合作用下，比如金融机构分业经营限制等，我国商业银行个人理财服务从业人员的综合素质还需要进一步提高。虽然吉林银行的个人理财服务从业人员基本可以满足要求，但是随着时代的发展，金融全球化趋势越来越强，就需要商业银行个人理财服务的从业人员不断的学习，除了在专业知识方面符合要求之外，还需要抵抗压力，具备较好的语言沟通能力。那么，吉林银行的相关管理层就需要充分学习和研究个人理财业务发展形势，积极创造条件，进行客户经理的设置，并且还需要大力培训和管理这些客户经理，提高他们的综合素质。

三是要大力建设信息平台，形成个人理财业务网络平台：通过对吉林银行调查可以得知，在科技发展方面无法满足银行业快速发展的趋势。那么就需要加大科技投入，综合运用多种先进的服务手段，来增强自身的综合竞争力，形成一套完善的信息体系，来适应金融全球化的趋势。同时，还需要大力开发、建设和利用信息平台、网络渠道以及电脑软件等，形成新的网络和平台来营销个人理财业务，在构建的网络平台中，要纳入所有现实客户以及潜在客户的业务需求，对银行信息网络进行健全和完善，促进银行个人理财业务更好的发展。

四是建立个人信用体系，对个人信用管理进行完善：要想对风险管理进行强化，就需要对信用体系进行完善，以此来对个人理财业务进行拓展。相较于其他的公司业务，个人理财业务只有很小的风险，但是我国在个人信用体系方面还没有真正建立起来，商业银行只有具备了较高的风险管理能力，才可以开展个人理财业务。因此，就需要对个人信用体系进行构建和完善。可以从这些方面来努力，进行个人信用调查和报告制度的构建，进行个人信用评估体系的构建等等。

3 结语

通过上文的叙述分析我们可以得知，个人理财业务的发展前景是巨大的，但是因为种种因素的综合作用，我国商业银行在个人理财业务方面还存在着诸多的问题；针对这些问题，就需要及时采取一系列有效的措施来进行解决。本文以吉林银行为例，分析了个人理财业务的现状，之后探讨了应对策略，希望可以提供一些有价值的参考意见。

参考文献

[1] 张庆淑.国内商业银行个人理财业务现状与对策分析

[J].河南财政税务高等专科学校学报，2007，2

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[2] 徐歌笛，梅洁真.温州市城区银行贵宾客户个人理财

需求现状与对策分析[J].时代经贸，2008，2（3）：

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[3] 李琪.工商银行个人理财业务发展现状及对策研究

[J].经济生活文摘，2012，2（17）：154-156.

[4] 郭宏伟.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策

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分业经营的金融体制中国实行严格的分业经营、分业监管，法律、制度禁止商业银行开展证券、信托和保险业务，民生银行理财业务筹集的资金只能在债券市场、货币市场和外汇市场上运用，对保险、基金、证券等产品，只能采取推荐或部分的形式。欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营，加上背靠综合性的金融控股集团，银行可以从事证券、保险和信托业务，个人理财业务资金用途非常广泛。商业银行理财资金可以在银行、证券、保险等几个市场之问流动，可利用基金、股票、保险、债券等多种金融手段为客户提供多种增值服务，获取收益机会更多。

另外，中国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少。目前，中国人民币利率处于管制状态之下，资金的价格也就是利率，是由管理当局决定的，而不是通过金融机构之间的竞争、资金的流动、市场的套利行为等因素来决定出来的。由于利率市场化尚未最终完成，基准利率体系尚未形成和完善，则无法形成统一的收益率曲线。

二、个人理财业务的内部运营环境风险分析

1、专业人才的缺乏

专业人才的缺乏既体现在理财产品设计人员的缺乏也体现在综合理财人员的缺乏。民生银行对理财产品的定价能力较差，致使利润空间严重遭受侵蚀。目前，许多中资银行在发售自己的外汇理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的外汇存款以及结构产品打包一起到外资银行进行平盘。结果不论中资银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。

2、理财业务经营管理能力低

在理财业务的经营管理上，一方面缺乏相对独立的业务运作系统和有效的后台支持，另一方面缺乏对相关业务处理和管理人员的培训。个人理财业务，它的顺利开展，依赖于前后台、多部门资源的有效整合。

三、个人理财业务的操作风险分析

1、支持职能――合规部

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》将个人理财业务的准入机制分为两类，即审批制和报告制。实行审批制的业务包括：保证收益理财计划、为开展个人理财业务而设计的具有保证收益性质的新的投资性产品、需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。商业银行开展其他不需经审批的个人理财业务活动，应按照相关规定及时向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报告，最迟应在销售理财计划前10日。民生银行开展个人理财业务过程中，如果不注意个人理财产品的定位，即可能发生该向银行监管机构申请批准的未申请，该报告的未能及时地报告。这种市场准入程序上的瑕疵，可能导致业务违规风险，从而招致监管机构的惩罚。

2、支持职能――财务部

银监会对商业银行理财业务的会计处理没有统一的规定，对理财产品收益如何征税问题也没有做出明确规定。在这方面，商业银行就可能面临着违反财务税收法规的风险。在财务会计方面，银行对于理财产品容易发生以下两个问题：一是未能遵循有关会计法规的要求记载各种收益和支出明细，或者虽有记载，但是科目不当；二是在会计和账目上未能妥善区分自有财产与客户的理财资金及其收益。

四、民生银行个人理财业务的风险控制

1、个人理财业务风险管理的外部环境

加强金融市场的培育，制约中国人民币理财业务的发展和市场风险管理的因素之一，就是金融市场的分业经营和利率偿未完全市场化。所以进一步完善利率、汇率形成机制，一方面有利于人民币理财市场金融产品和工具的创新，另一方面有利于商业银行进行套期保值和风险管理。另外完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场，将有利于拓宽商业银行投资渠道和投资对象，提高风险对冲。 加强对理财业务的监管，随着近些年结构性个人理财产品开发和营销的日趋活跃，很多国家监管当局均接到大量客户投诉，于是纷纷通过修改相应监管规定，完善消费者保护的法律保障机制，监测产品广告和营销资料以及加强消费者服务和教育等措施来改进监管工作。借鉴国际经验，中国也应将监管目标设定为促进金融产品创新和市场的健康发展，通过帮助零售客户达成公正交易来适当保护消费者，提高公众对金融的理解程度。

2、个人理财业务风险控制的内部环境

企业的核心是企业中的人及其活动，人的活动在环境中进行。控制环境是指对建立，加强或削弱特定政策和程序的效率发生影响的各种因素。有效的控制系统是以良好的控制环境为基础的，内部控制系统功能发挥的过程是内部控制系统与控制环境相互作用的过程。

培育理财人员的素质和操守，首先，建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，有关人员必须持有相关资格证书才能够从事理财服务。这样保证理财从业人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力。其次，银行应坚持对从业人员开展适时的继续培训，并对其业务水平及服务进行跟踪评价。将现有的长期分业经营产生的大量银行专业化人才培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力和投资技巧的全面复合型理财专家。最后，加强理财人员职业道德和操守的管理。

个人理财业务目前在中国发展时间不长，相关内容复杂，涉及众多学科领域，它的发展还需要我们不断去研究、探索和掌握。同时它在发展过程中出现的风险问题，既有外部金融市场的环境因素又有银行内部风险运营管理水平的制约，这些需要从全面风险管理的思想去应对和解决。

参考文献：

[1] 张丹.论我国商业银行个人理财业务的发展 [D].广西师范大学硕士学位论文，2008，（6）.

[2] 薛峰.我国商业银行个人理财业务的风险管理研究[J].时代金融 2008，（6）.

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    (一)个人理财业务的概念

    个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与产品,通过发掘客户需求,帮助客户分析自身状况,制定个人财务计划,并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲,我国当前个人理财业务,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的个人建议,帮助客户合理而科学地将资产投资到股票,债券,和储蓄等金融品种中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

    商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,以自然人(或个人客户)为服务对象,为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

    (二)我国商业银行个人理财业务的发展现状

    长期以来,我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融的发展,各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间,在以银行、、保险公司为主体的基础上,各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月,上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室,这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来,国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索,已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性,“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立,新的金融产品也在不断地推出,国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的效益增长点。

    二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

    (一)理财产品单一,存在同质化

    目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌,如招商银行“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合,大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,关于投资类理财产品相对较少,更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力,为客户提供个性化的理财计划。同时,我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重,一家能做的业务,别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

    (二)金融分业经营的政策体制,限制了银行个人理财业务发展空间。

    由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段,银行、、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值,这大大制约了个人理财业务的发展空间,导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作,因而,目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。(三)专业理财人员的缺乏

    个人理财业务,是一项知识性、技术性相当强的综合业务,涉及到、资本、、、贸易、等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能,还应掌握资本、、、投资、、房地产等相关金融知识,具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,而未能真正为客户提供适当的理财建议,不能让客户了解理财的核心和含义,只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

    (四)宣传渠道单一

    国内商业银行目前在经营上基本上都将对公业务和个人业务分开,在对外营销中,还是个人归个人的,公司归公司的,没有形成联动营销,资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介,仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室,分销渠道建设落后,未能将客户经理、网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起,难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传,也极其有限,即使做了一些广告,也是零打碎敲,没有很好地策划。

    三、我国商业银行个人理财业务发展对策

    (一)理财产品以及服务多样化原则

    开展个人理财业务,必须满足不同层次客户的需要,不同年龄、职业客户,其理财要求各不相同,因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品,并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展,不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务,还要提供保险、税务等银行的综合,以满足客户要求的多样性。

    (二)做好市场细分,实行差别化服务

    随着市场竞争的加剧,国内银行逐步引入市场细分理念,确立以客户为中心的经营理念,以目标客户为基础,为客户“量身定做”个人理财产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分,还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务

    (三)加强复合型个人理财人才的培养

    个人理财服务是一项知识密集型产品,从业人员若没有丰富

    的相关专业知识,是不能够胜任这项工作的。因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家,他们具有相关的金融理论知识和分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧,在个人理财业务中,能够为顾客提出详尽具体的规划,并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素,对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明,使理财服务能真正立足于理财。

    (四)加强横向联合,降低分业限制影响

    当前,由于政策、法律的限制、我国只能分业经营,银行不能涉及证券、保险业务,也就不能给客户提供综合理财业务。因此,在这种形势下,银行应积极参与,加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作,一方面可以设计更多适应理财业务的新产品,另一方面,可以利用网络优势,依托信用资源,拓展基金业务,推进保险,加强银企合作,从而促进个人理财业务的发展。

    四、结束语

    总之,我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段,需要在未来的一段时间内,实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变,从单一网点服务向立体化网络服务转变,通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

    参考文献

篇12

[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0087-02

1商业银行开展个人理财业务的重要意义

商业银行个人理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向客户提供个性化、专业化服务的一种综合金融产品。新经济环境下，商业银行开展个人理财业务具有十分重要的现实意义：

第一，大力发展个人理财业务是市场竞争的需要，个人理财业务是具有巨大发展潜力和市场空间的朝阳业务。近年来我国资本市场发展迅速，但资本市场发展导致银行信用中介作用弱化，收益率逐步降低甚至萎缩，因此商业银行需要在个人理财业务领域开辟新的发展空间来增加自己的利润来源。此外，加入WTO后我国个人理财业务市场必将首先成为外资银行争夺的重要领域，为了参与国际化金融竞争和适应现代银行业发展的大趋势，我国商业银行势必要注重个人理财业务的发展和调整个人理财业务方面的经营管理策略，从而有效地推进个人理财业务的发展和盈利水平。

第二，大力发展个人理财业务是商业银行长期适应和逐渐满足客户金融需求的过程。随着我国金融市场的发展，居民的储蓄倾向逐步弱化，消费投资倾向及现财观念增强，面对客户日益复杂的金融服务需求，商业银行的零售业务已经不能满足客户的需求，需要从单一的负债业务和个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人理财业务转变。

第三，大力发展个人理财业务是我国商业银行经营战略转型的必由之路。个人理财业务作为商业银行向高等级客户提供理财分析、理财咨询和理财规划方案赚取收益的一种中间业务，它不但不占用经济资本，而且没有经营风险，是商业银行极具发展潜力的业务品种，这也适应了商业银行经营转型的需要。

2商业银行个人理财业务的市场细分及客户差异21商业银行个人理财业务的市场细分

按照不同客户资产状况、风险偏好、财务目标和个人客户所处的家庭生命周期阶段的差异，本文将客户群分为如下四大类：

（1）一般客户。这类客户的家庭生命周期大约62%处于满巢即有子女阶段，年龄大多在40～45岁，受教育程度较高或适中，他们的家庭月平均收入大部分在2000～7000元，大多在政府机关、科研、教育以及律师等行业任职。这类客户工作比较稳定，家庭收入适中，家庭主要的开支是子女教育费用，已经积累了一定的工作经验和投资经验。

（2）重要客户。这类客户的家庭生命周期大约54%处于满巢即有子女阶段，年龄大多在25～35岁、40～50岁，受教育程度适中，家庭月平均收入大部分在2000～10000元，大多在电信、娱乐、体育以及商业贸易等行业任职。由于这类客户大多在朝阳行业工作，财富积累相对较快，所以他们是商业银行力求争取的客户。

（3）未来潜力客户。这类客户的家庭生命周期大约70%处于单身阶段，年龄大都在20～25岁，很多还是在校大学生和研究生，受教育程度相对较高，事业刚刚起步且还处于单身，所以此类客户家庭收入在四组中最低。这段时期是培养未来的获利能力最好阶段，因此这类客户目前不是商业银行重点目标客户群，但是商业银行潜在的重点目标客户群。

（4）战略客户。这类客户的家庭生命周期大约45%处于满巢即有子女阶段，年龄大都在20～40岁均匀分布，受教育程度在四组中是最高的，家庭月平均收入在5000～10000元，月平均收入是四组中最高的，大多在制造业、自由职业等领域工作。这类客户财富积累快而且数量多，是商业银行的战略客户群。

22商业银行个人理财业务的客户差异

221一般客户的服务建议

一般客户对商业银行而言相对次要，但分布广且数量多，并非不重要。商业银行要为一般客户提供标准化、一般化等行业最基本的服务，提高对此类客户的重视程度。理财人员可以通过信件、电子邮件等方式与这类客户保持稳定的联系，给予优惠的手续费以及优惠的服务，以提高客户的满意度，维系好与这类客户的关系。同时，对于资金量较小，风险承受力小低的客户可以提供收益稳定的债券、基金等产品组合，要加强对一般客户的支持力度，帮助他们发展壮大，使他们由一般客户发展到更为优质的客户。

222重要客户的服务建议

重要客户一般实力强大，资金雄厚，与他们关系处理得如何非常关键。对于风险偏好型的大客户则可以提供风险大、收益高的证券类产品组合，满足他们追求高收益的需求。理财人员要与客户保持亲密的联系，主动分享个人的理财经验，为他们提供理财信息以及渴求的产品和服务。同时理财人员还应该及时兑现对重点客户的各种政策承诺，搞好售后服务，根据市场变化及时调整销售政策，加强双方沟通，随时了解大客户的情况，即主动了解银行理财服务是否与客户所期望的相符合，了解不足之处并征求各种改进建议。

223未来潜力客户的服务建议

未来潜力客户目前既不是银行的战略客户也不是重点客户，而是银行要用发展的眼光继续挖掘的客户。银行可以在加强支付安全管理和防范风险的同时，增加网上银行的个人理财产品信息宣传、投资风险和收益分析、业务办理等功能，从而使客户可以通过互联网操作银行账户，实现查询个人理财产品账户余额和产品投资收益，查阅汇率及存款利率和最新财经资讯等功能，促进个人理财产品的销售。银行的理财人员也要与这类客户保持密切的联系，经常主动为客户提供理财信息并邮寄理财相关资料，正确地引导该类客户，为这类客户提供优质服务。客户管理政策的制定上必须“量体裁衣”，使他们对银行服务质量感到满意，从而对该类客户形成良好的激励，促使他们向高价值客户转变。

224战略客户的服务建议

为战略客户提供全方位捆绑式服务、VIP服务和“订单式”的产品设计，将战略客户做实做透。商业银行的战略理财客户的捆绑式服务、VIP式服务就是商业银行与这类客户保持最紧密的联系，即对战略客户的管理必须与商业银行整体营销战略相结合。“订单式”的产品设计不是全面撒网和简单的“一对一”顾客设计产品，而是一种高品位、高起点、高市场化的产品营销策略，要求商业银行要在个人理财产品的设计理念上从“我有什么”向“你需要什么”进行根本转变。要用产品特色去引导消费，扩大消费群体，以“订单式”的营销理念，开“特色银行”。商业银行还应在理财业务流程上去适应对方，为对方提供专人专项的服务，在银行内可组建专业大客户管理部门，实现组织管理职能尽最大的努力去满足对方的需求，为战略客户提供最为舒适和满意的理财专区服务。

3结论

个人理财业务具有领域广、个性化、风险小、收入稳定、附加值高等特点，是扩大内需、刺激个人消费和消费热点的需要，也是商业银行生存和发展的必然趋势。由于不同客户对商业银行的贡献有所不同，因此商业银行在开展个人理财业务时要进行有效的市场细分，发展普通客户，留住VIP客户，争夺潜在客户，分别为其量身定做个性化的理财产品，充分分析客户的需求并为其提供差异化的个人银行服务，为客户提供多元化的金融产品，包括证券、保险、基金、黄金、外汇等金融服务。

参考文献：

[1]霍文文商业银行个人理财业务[M].北京：人民出版社，2007

[2]李彦商业银行理财业务发展中的问题和趋势[J].大众商务，2009（2）.