商业商务运作模式范文

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一、引言

自2005年在信息社会世界峰会上“物联网”（The Internet of Things）概念正式诞生以来，世界各国高举物联网大旗：2008年欧盟智慧系统整合科技联盟（EPOSS）在《2020的物联网：未来蓝图》报告中大胆预测物联网的发展；2009年美国IBM公司提出了“智慧的地球”策略，使物联网在全球受到热捧，当年美国将新能源和物联网列为振兴经济的两大重点；2009年8月总理提出建设“感知中国”以后，物联网被正式列为国家五大新兴战略性产业之一，并写入《2010年政府工作报告》，物联网在中国受到了全社会极大的关注。由此我们看出，由物联网掀起的又一次信息化产业浪潮正在扑面而来，我们即将进入继互联网之后的物联网时代。

物联网不仅是一种技术，也是云计算理念在社会各个领域的延伸和拓展，是一种动态资源管理理念[1]。在物联网技术和理念下，电子商务的运作得到了新发展。物联网将以信息流为主导的电子商务活动过渡到“物”的管理阶段，也就是说，在电子商务体系里，人、资金、商铺、商品等均成为“物”，这些“物”在一个电子平台通过数据联接起来形成一个统一的“网”，实现数据的同步和实时处理以及信息的共享化和透明化，最终提升整个电子商务行业的水平。

作为政府电子商务试点单位，从2000 年开始，中国邮政开始了在电子商务领域的探索和尝试。回顾过去的十多年，我们在发展邮政电子商务的道路上迈出了坚实的步伐，先后建立包括183网站、185客户服务中心、绿卡支付网关、邮政安全认证系统、递送调度信息系统等电子邮政工程系统。但是，面对物联网时代趋势，原有的邮政业务运作模式显然不能适应时展需求，需要加以创新，探索邮政电子商务的运作新模式。

二、物联网时代邮政利用电子商务开展业务运作的SWOT分析

1.优势（Strengths）分析

中国邮政作为服务型企业，集信息流、物流和资金流于一身，具备支撑邮政电子商务快速发展的天然优势。首先，中国邮政的百年品牌和良好信誉是其最根本的优势，在此优势下客户的了解和信赖是邮政拓展业务、赢得客户的基础和重要优势；其次，中国邮政具有强大的物流配送网络实力，邮政形成了包括平邮和EMS快递再累的多重物流配送系统；第三，具有认证、支付、配送、清分功能于一体的在线结算能力和安全保证；第四，具有多元化的电子商务平台，能够综合全面的电子交易服务，满足客户的多样化需求。此外，邮政系统还拥有丰富的数据库资源和短信平台。这些优势使得中国邮政具有不可替代性，在物联网时代能够迅速在电子商务领域站稳脚跟并开展业务运作。

2.劣势（Weaknesses）分析

首先，邮政缺乏在电子商务方面明确的发展策略及策略开发机制，没有形成一套战略实施的策略和程序；其次，由于邮政与政府有着密切的联系，并外完全的市场化，造成其服务水平不高，与消费者之间的互动交流少，人们对电子邮政的具体服务还较模糊；再次，技术装备水平较低，现代物流技术（如条形码技术、射频技术、全球定位系统、地理信息系统等），在邮政业务中没有得到普遍应用，业务运作效率低。最后，邮政上游供货商的产业链还不完善，针对下家客户的管理也尚未形成规范。

3.机会（Opportunities）分析

2007年中国邮政实施政企分开，成立中国邮政集团公司，直面市场竞争。公司在考虑发展战略时，确立发展电子商务是邮政公司长期发展战略之一，这是中国邮政在市场化条件下利用电子商务开展业务运作的契机。2008年的“全国邮政电子商务工作会议”确定了其“支撑、服务、运营”的发展定位，并开始制定邮政电子商务的发展战略。另外，各地方邮政如南京、广州等地纷纷创新邮政电子商务的运作模式，这是创新发展我国邮政电子商务业务运作的良好机遇。

4.威胁（Threats）分析

首先，邮政电子商务发展面临着已形成一定规模的电子商务品牌的竞争，包括有实体支撑的电子商务企业（苏宁、麦网等），采用B2B电子商务模式的企业（阿里巴巴、慧聪网等），专业化经营企业（卓越网、当当网等）以及淘宝、易趣等采用C2C电子商务模式的企业等。这些企业的电子商务发展较成熟，势必在市场上与邮政业务展开激烈的竞争。其次，传统邮政形象牵制电子邮政的品牌树立和形象突破。这些都对邮政电子商务的长期发展构成了威胁。

三、物联网时代邮政电子商务的业务运作模式创新---构建“三网一体”的业务网络运营平台

物联网时代，加快发展电子商务是中国邮政做强做大的客观需要，是中国邮政由传统邮政向现代邮政迈进的必经之路。中国邮政电子商务的发展需要创新业务运作模式，根据邮政的传统业务优势和网络化发展的机会，规避自身的弱势和发展的威胁，提出了以邮政物流业务为核心，协调发展电子邮局和邮政金融业务的发展业务组合，构建“三网一体”的业务网络运营平台，并最终实现三类业务并举的中国邮政电子商务实物流、信息流和资金流“三流融合”的发展模式。

1.邮政物流网：物流业务运作模式创新

中国邮政在物流领域上有很强的优势，也积累了一定的经验，在进军电子商务领域时，需要从根据自身优势，核心发展物流业务。目前，物流行业面临着激烈的竞争，竞争主要集中在区域配送上，因此业务运作模式创新主要是针对物流配送市场。根据中国邮政的网络特点，物流业务运作需借助“第三方物流”模式来加以创新。

邮政电子商务物流业务运作需按照(l)一(6)如下的顺序完成： (l)客户上网浏览商品，对某种商品的需求确认，并完成商品的登记和货款的交付；(2)邮政系统确认信息后，同时下订单到供应商与供应商所在地的物流公司；(3)(4)物流公司与供应商之间的取货与配送过程；(5)邮政内部网络传递到客户所在地的物流公司；(6)物流公司将货物投递到客户。

2.电子邮局网：电子邮局业务运作模式创新

电子邮局类业务主要是利用邮政数据库资源和计算机综合网平台，实现传统邮政业务的电子化，把传统邮政和其他邮局类业务进行排列组合，通过邮政计算机综合网，共享信息和资源，为用户提供优质服务。

3.邮政金融网：金融业务运作模式创新

邮政应积极争取国家支持，开展真正的网络银行业务，如网上汇兑、支付、B2B 和B2C结算、转账等。可以同四大商业银行联手把银行―企业或银行―个人的交费、结算、托收承付等业务通过邮政计算机综合网平台连接起来。通过在邮局计算机综合网上开设的账户可以很方便地与同城或异地顾客进行商务交流，省去顾客和银行打交道的繁琐手续，发挥邮政金融网的理财潜能。

4.“三流”融合：构建“三网一体”的业务网络运营平台

以上邮政物流网、电子邮局网和邮政金融网分别是邮政电子商务的实物流、信息流和资金流各自需要建立的独立网络系统。但是他们不能孤立地发挥作用，必须在邮政系统的综合计算机网络下，将“三网”统一起来，才能实现“三流融合”，最终实现邮政电子商务的发展战略目标。

【参考文献】

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中图分类号：F719 文献标识码：A

1核心要点阐述

1.1起步阶段“小而美”――专注于狗的市场

起步阶段没有足够的精力做全面市场，尤其不同物种的用品制造规格不同，这将带来成本的急剧上升，而专注于一类细分市场（比如狗，而且这几乎是宠物市场中规模最大的一类）无论是自制还是做产品的经销都更容易在成本上领先。

如果是自制，则减少品种有助于达到每类品种的规模效应，降低单位成本；如果需要上游供应商，那么选取少量供应商结成战略伙伴关系将大大降低交易成本。

1.2发展线下业务――建立萌宠商城

多数宠物是喜欢出来“溜”的，狗尤其如此。因此建立线下商场，比如在超市、商场入门处设置专区，领狗前来购物的顾客在商场里可以真实地看到、触摸甚至给爱犬亲自试穿试用相应的宠物用品，顾客选中后可选择在线下单或者线下购买。在线上购买的用户在线下可以提货，提货同时往往也会有额外购买。

1.3发挥宠物社交属性――建立论坛

宠物有很强的社交属性，这为网站流量的提升提供了契机。可以在网站上设置论坛专区，让爱狗之人互相晒狗，交流养狗心得。还可设置论坛管理员，对于论坛中大家提出的疑问进行答疑，提供专业咨询，帮助养狗人科学养狗。有了微博微信，用户也可以直接在这些端口享受社交服务。

另外，萌狗使用本网站用品的图片也会如“好评”一样吸引更多的人购买产品。

1.4高端厚利业务――定制化

虽然进行业务专一是为了降低成本，但由于在每个养狗人眼中自己的狗是与众不同的，所以有消费能力的用户可能会更愿意对自己的宠物进行定制服务（如饰品），本网站可以针对这部分高端消费人群开展这一业务，这类业务的特点是小批量但高利润率。在开展线下业务后发展这一模块也更容易，用户可领着狗直接到就近的萌宠商城中试用。

1.5从源头建立粘性――进行宠物交易业务

如果有相应的渠道，可开展宠物交易，因为这样通过给狗提供“售后”保持与狗的持续联系，也能从源头把控狗的需要，掌控狗的习性，对于后期精准推送有着巨大优势。

2 Business model

2.1商业模式图

以的线上线下平台为核心，连接宠物用品制造商、宠物养殖户、最终端客户，客户可以在站点或者线下商城里购买到宠物以及相关用品，也可以在相应的论坛寻求专业化咨询等服务，还可以自由晒宠物、交流互动，作为这个商业生态中的枢纽，必将获得流量优势也将获得丰厚的利润。

2.2市场分析

如今线上不乏的竞争者，如e宠商城、波奇宠物商城，还有天猫上的各类卖家。而新的的模式也是有着差异化优势的，比如定制、O2O、社交。但不可否认这三点也是可复制的，但是作为率先采用这种模式的商家可以通过加强用户体验，提供高标准的服务，打造用户粘性来巩固自己的地位。

3营销具体方案

具体营销方案如下：

（1）起步期：先开线下店，有了一定的用户基础再直接向用户推送网站信息，对直接购买宠物的用户赠送宠物饰品，在线下店开展养宠知识小竞赛以及沙龙；

（2）成长期：对积极参与互动的忠实客户采用“奖励”机制，如免费定制萌宠用品、遴选积极参与的用户为此区域的“社区大使”，帮助进行宣传，同时结合广告；

（3）成熟期：线下店提供顾客的宠物看管服务，让宠物在“萌宠园区”里玩耍，让顾客放心进商场其他地方购物；在公众号推文中征集大家的养宠故事；联合相关制造商如“小米”给狗狗打造智能项圈，帮助狗主人预防狗狗丢失的问题，也能通过对狗的各项生理指标的测试精准推送相关服务

4总结

原本的显然是直接将互联网加在了传统宠物行业上，而没有对该行业发展进行互联网式的改造，本文正是想通过O2O、社交化等模式与宠物市场特点结合，充分挖掘这一业务的利润点，并结合现有新趋势进行方案再造。

参考文献

[1] 周大海.狗民网国际业务商业计划研究[D].电子科技大学，2013.

[2] 黄志坚.网上宠物商店系统的设计与实现[D].厦门大学，2014.

[4] 曲勇振.ADB连锁宠物服务项目商业计划书[D].大连理工大学，2013.

[5] 邹连生.我国宠物产业发展展望[J].广东畜牧兽医科技，2013（01）：41-43.

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[中图分类号]F830.33 [文献标识码] A

现代意义上的保理业务发端于19世纪末的美国，继而兴起于欧洲。我国自1987年10月正式引入国际保理业务，1992年中国银行率先从事保理业务，目前几乎所有的商业银行都可从事该业务。随着租赁事业在我国蓬勃发展，融资租赁与保理业务相结合，成为商业银行吸引客户、增加收入的渠道之一。然而，租赁保理在我国发展并不成熟，银行（保理商）面临众多风险。

一、 融资租赁保理业务内涵及开展的必要性

融资租赁保理业务是一种依照银行与租赁公司之间的必然合作关系而将融资租赁业务与银行保理业务结合起来而形成的金融创新产品，它是指银行作为保理商，根据与租赁公司签订的保理合同约定，租赁公司将租赁合同项下未到期应收租金债权转让给银行，银行为租赁公司提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款坏账风险等一系列综合性金融服务。

保理的核心是“债权的转让与受让”，即保理商（主要是银行）通过收购债权人“应收账款”的方式为债权人提供融资服务，租赁保理的实质是将租金作为应收账款进行转让与受让，租赁保理实现了租金期限、金额可调的业务特点，突破了一般应收账款对应产品固定付款条件的限制，是现代商业银行的金融业务创新。

从保理商角度，首先，银行流动性过剩呼唤银租合作。众所周知，银行的资金是最富裕而成本又是最低的，但其流动性过剩。这意味着银行吸收的相当一部分存款没有真实地进入实体经济部门运行中，资金使用效率严重失衡。银行迫切希望找到良好的资金出口和渠道，同时目前租赁公司85%以上的“租赁资金”来源于银行，但我国的《商业银行法》规定，银行目前还不能直接开展融资租赁业务。因此，银行资金输出的重点渠道之一就是与租赁公司等同业机构合作。其次，银行可以通过保理业务吸引客户，银行担当保理商时，一般指定客户在本行或者分行开设账户，使银行在激烈的竞争中争取到更多的客户。第三，租赁保理可作为银行贸易融资业务新的增长点。在国际上，根据服务内容的不同，保理的费用一般在0.5%～2%，给银行带来可观的中间业务收入，并且租赁保理期限通常较长（3～5年），银行可获得长期稳定的利息收入。

二、 融资租赁保理业务的运作模式

在保理租赁中，至少会出现租赁公司、设备供应商、商业银行和承租人四方。其中由供货商提供设备，租赁公司提供租赁操作平台，而银行则提供购买设备的大部分或全部资金，以满足承租人融资和财务处理的需要。在实务中，通常存在四种模式。

（一）普通租赁保理融资模式

这是一种保理银行针对“通常情况下”的融资租赁业务的应收租赁款进行的保理融资，租赁公司与承租人签署了融资租赁合同，也与供货商签署了买卖合同，货款及设备均已交付，是对“已形成租金”（先交付，后保理）的应收账款的保理融资。用以解决“承租人实力强大，供货商弱小”租赁交易架构中的“收款”问题。在实务中比较多见，操作也比较简单。普通租赁保理融资模式操作流程如图1所示：

（二）结构性租赁保理融资模式

这是一种针对“即将形成租金”的直接租赁保理融资模式，在此模式中，租赁当事人之间已形成附带生效条件的法律合同关系，但租赁公司尚未支付货款。银行认可上述法律合同关系，并对“即将形成租金”视同“已形成租金”进行先期直接保理。此模式用以解决“供货商强大而承租人弱小”的租赁交易问题，是租赁公司的优质租赁项目获得银行资金支持的一种重要融资方式。结构性租赁保理融资模式操作流程如图2所示：

（三）回租保理模式

这是一种针对承租人“自有设备”进行的售后回租赁模式，用以解决调整承租人的财务结构，提高资产流动比率、速动比率。在这种状态中设备已经由承租方买下，由于资金周转等问题，将设备卖给租赁公司，然后租赁公司再将设备租给承租人。

回租保理模式操作流程如图3所示：

（四）贷款与保理结合的融资模式

这是一种针对银行认可的租赁项目，但对租赁公司信用有疑虑，在银行办理贷款业务后立即就同笔租赁业务向该行申办租赁保理业务的模式。在此情况下，贷款合同与保理合同应同时签订并相互支持。保理金额与贷款金额原则上应相同或低于贷款金额，保理款项必须即时直接扣还银行贷款。贷款与租赁保理结合融资模式操作流程如图4所示：

三、商业银行开展融资租赁保理业务的风险

融资租赁作为一种已在西方发展得非常成熟的金融工具，在中国具有广阔的市场空间。商业银行应积极开展与之相关的融资租赁保理业务，但租赁保理作为一种金融创新产品，在我国发展并不成熟，参与租赁保理业务的各方尤其是保理商（银行）面临较大的风险。

（一）法律风险

目前在我国并没有明确的保理法律规定，只能依据《合同法》对债权转让层面存在为数不多的原则性条款规定。1999年颁布的《合同法》第五章第79条规定：债权人可以将合同的权利全部或部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：（1）根据合同性质不得转让。（2）按照当时人约定不得转让。（3）依照法律规定不得转让。该规定虽为租赁保理提供了法律依据，但并没有对保理业务涉及的其他内容做出直接的法律规范。如应收账款以何种形式转让、未来应收账款是否可转让、禁止转让条款对内对外的效力以及如何解决多次转让权利冲突问题等，均未在《合同法》中做出明确规定，这在一定程度上不利于银行开展融资租赁保理业务。同时，缺乏对同业内公平开展保理业务的竞争规范。

（二）合作伙伴信用风险

1. 卖方（融资租赁公司）的信用风险

融资租赁公司信用风险主要分为两个方面：一是应收账款（租金）中故意隐瞒部分事实。具体表现为：（1）租赁双方当事人签订的是禁止转让条款，根据我国《合同法》相关规定转让无效，银行无法取得该应收账款的所有权。（2）故意隐瞒第三方就该应收账款存在的权利，如抗辩权等。根据《合同法》第82条规定：债务人接到债权转让通知后， 债务人对让与人的抗辩，可向受让人主张。该规定表明，随着债权的转让，债务人对债权人的抗辩权等均可对抗受让人。如租赁公司故意隐瞒，则会对银行利益造成损害。二是租赁公司以欺诈的手段，恶意获得融资款，并逃匿或破产。具体表现为：租赁公司伪造或虚构票据，骗取银行的预付融资款；租赁公司故意提供不合格商品，承租人产生抗辩，致银行无法顺利收款；租赁公司利用关联关系签订虚假融资租赁合同进行欺诈，导致银行陷入困境。

2.买方（承租人）的信用风险

承租人的信用风险直接关系到银行保理预付款的回收和盈利的实现，也关系到银行对租赁公司的融资。承租人信用风险主要表现为以下两个方面：（1）签订无追索权的租赁保理合同后，承租人因经营管理不善无支付能力或破产、倒闭，并且剩余财产的分配请求权设置不利于银行。（2）承租人在收货后，以各种理由到期拒绝支付。在这些拒绝支付的理由中，如果是由于租赁公司交付标的、交货时间、方式不符合合同要求，银行无需承担该风险，有权将应收账款所有权转回给租赁公司，不需承担由此产生的损失；但如果此时租赁公司恰好破产，银行则不可避免遭受一定的损失。

（三）银行操作风险

开展保理业务不仅要对买方客户和卖方客户进行资信调查、信用评估和额度审批等，还要涉及对相关单据的审查、合同真伪的辨别、应收账款的受让、预付融资款的支付、应收账款的回收和行业信息跟踪等活动。若因银行自身制度不健全，信息交互系统不完善，从业人员缺乏专业知识和经验而违规操作，则将有可能因为银行对业务处理不当或不及时给银行造成资金损失。

四、商业银行开展融资租赁保理业务的风险防范

（一）设立自律组织，规范竞争

鉴于我国有关保理业务的法律法规并不完善，银行可以建立保理专业委员会作为自律组织，根据国家有关法律法规和方针政策，代表会员建立行业自律性机制，制定行业职业道德准则和自律性规约，规范行业行为，保障公平竞争，增强融资租赁保理业务的行业自律管理。同时参与制定银行融资租赁保理业务的服务标准、收费标准和质量标准，组织推进该标准的实施，并依据该标准开展检查和测评工作。

（二）进行信用评估，谨慎选择合作伙伴

在选择合作伙伴时，保理银行应充分考虑合作伙伴的财务状况、市场信誉及其所在行业的发展前景。比如选择国内外知名大型设备生产商作为供货商；选择资产质量良好，具备较强的市场竞争力，具有一定行业影响力的租赁公司；选择财务状况良好、无不良资信记录的承租人。同时，针对不同的融资租赁保理模式下保理业务的风险点，重点对承租人、租赁公司或供货商其中的一方或两方进行信用评估，采取防范措施，如表1所示。

（三）审慎签订保理合同，开展保理业务保险

银行在制定保理合同时应开展有追索权的保理业务以规避承租人信用风险。有追索权保理是指保理商不负责对债务人核定信用额度和提供坏账担保，在债务人因任何原因不能支付形成坏账时，保理商有权要求卖方买回已经支付的任何款项。这样，银行不承担债务人信用风险。银行还要注意审查保理合同的一般性法律问题，比如应收租金债权是否存在禁止转让的约定，当承租人破产清算时，剩余财产的分配请求权设置，是否存在被租赁公司质押等情况。

同时，为了分散保理业务的风险，银行可以考虑将部分保理业务的利润再投保。如与相关的保险公司进行业务合作，要购买哪种保险以及购买多少，可以由银行与租赁公司协商确定。通过加强保理商与保险公司合作，尝试开展保理业务保险，在规范运作的基础上积极有效地防范风险。

（四）加强员工培训，运用信息管理系统降低操作风险

为降低银行自身的操作风险，一方面，银行应开展对员工的专业知识培训，学习国外成熟的交易模式和丰富的管理经验，提高员工的综合素质。同时，积极与国际知名的保理商开展交流与合作，以学习和借鉴先进的保理技术和经验。另一方面，银行还需建立起完善的信息管理系统，改善信息调研和服务工作。运用先进的信息处理技术和规模化的大型数据库，对客户的每一笔交易产生的应收账款进行账户管理、单据处理、账款催收，并定期给客户提供相关资料。运用高质量的信息管理系统可进一步减少操作失误，为客户提供及时、满意的服务。

[参考文献]

[1]谢菁菁.国际保理中应收账款转让问题研究[M].北京：中国检察出版社，2011：40-43.

[2]黄斌.国际保理—金融创新及法律实务[M].北京：法律出版社，2006：26.

[3]陈小君.合同法学[M].北京：高等教育出版社，2009：78.

[4] 王建伟.船舶融资租赁下出租人风险防范研究[D].大连海事大学，2011：36-38.

[5] 余蝉杉.中小企业融资模式—融资租赁保理模式研究[J].经营管理者，2010（24）：62.

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Key words： fresh agriculture products； SCM； E-commerce enterprise； operating mode

生鲜农产品领域被称为电子商务最大一块蓝海。随着阿里、顺丰、京东、中粮、苏宁等企业的加入，生鲜农产品电子商务领域的竞争日益激烈。以电子商务企业为核心的生鲜农产品供应链运作模式颠覆了传统生鲜农产品供应链。本文将试图分析以电子商务企业为核心的新型生鲜农产品供应链运作模式的变化。

1 传统生鲜农产品供应链存在的问题

传统生鲜农产品供应链主要是以批发市场或农产品加工企业为核心组建和运行的。链条从农户延伸到最终客户，节点企业数量众多。普遍存在以下问题。

1.1 批发市场流通效率不高

农产品批发市场作为生鲜农产品流通的主要渠道，对保障城市供应、解决农产品“卖难”问题起着重要作用。但是不容忽视的是，我国农产品批发市场缺乏总体规划，大部分农批市场地处市区地带，受到严重的交通制约；而且很多批发市场设立较早，后期建设没有跟进，物流设施设备以及技术相对落后，生鲜农产品损耗严重；而且流通环节的增加延长了流通时间。以上问题都严重影响了生鲜农产品的流通效率。

1.2 质量安全隐患和高昂的流通成本

传统农产品供应链中节点企业很难建立统一的质量安全标准以及物流设施、设备、操作流程、保鲜贮藏的一系列标准，因此质量安全存在极大隐患，流通成本居高不下。链条越长越不利于企业间合作关系，无法达到整体效率最优。因此造成传统农产品供应链流通效率低下，市场混乱，供应链保障能力良莠不齐，市场各个模块没有系统性连接，配合不紧密，最终导致流通成本上升、农产品质量安全没有保障。

1.3 产销结合不紧密

传统链条中，分散的农户没有完全介入供应链活动之中，在与供应链上其他节点企业对接中话语权不足，在农产品供应链之中一直处于被动地位，这使风险更多地转移到了农户身上，且使其利益受到侵害。而且由于农户生产信息与市场需求信息严重的不对称，使农户的种植生产极具盲目性，因此丰产不丰收现象时有发生。

1.4 信息化水平低

传统农产品供应链各个环节的各个参与者之间的信息共享程度太低，信息流通不顺畅。主要原因在于我国农业生产、批发、运销、零售等环节的经营参与者以小规模生产者和商家为主体，对信息化重视程度不足，缺乏对信息化建设的投入。而且在农产品生产者、个体经营者和农产品经销企业之间缺乏必要的沟通和合作，缺乏信息共享的意识，因此影响供应链整体运作。

2 电商为核心的生鲜农产品供应链结构分析

电子商务为核心的生鲜农产品供应链，即以电子商务企业主导组织供应商、物流企业共同建立的功能网链，并由电商企业实施运营管理。近几年，随着电商竞争的日益激烈，电商企业纷纷将触角延伸到被誉为电商领域的最大蓝海――生鲜农产品市场，京东、阿里、苏宁、1号店等电商企业开始角逐电商领域这最大一块蛋糕。生鲜农产品电商的出现，使农产品市场和供应间的环节减少了，距离拉近了。需求信息甚至可以直接通过电商反馈到前端农户处。这样的条件下，农户的生产决策就会更贴近市场需求，甚至可以在用户拉动下进行生产。这使得农业发展的根本问题――小农户对应大市场迎刃而解。

按照供应链运作的驱动力，可以将以生鲜农产品电商为核心的供应链划分为两种类型：推动式供应链和拉动式供应链。下面就分别对这两种供应链结构进行分析。

2.1 推动型生鲜农产品电子商务供应链运作结构分析

如图1所示，在推动型生鲜农产品电子商务供应链结构中，电商企业作为核心环节，根据自身经营的生鲜农产品品类，寻找供应商，并与之建立合作关系，向其采购并储备生鲜农产品。再根据顾客的订单情况，经由电商自建的物流或者是在第三方物流的协助下从电商仓库转送或者直接从产地直接送达顾客。上游供应环节包括原产地农户、合作社或经销商，甚至部分电商也拥有自建基地，比如沱沱工社在北京平谷区马昌营镇自建有机农场1 050亩，以有机蔬菜和水果为主，面向顾客提供自产蔬果。推动型生鲜农产品供应链中，上游农户或合作社、经销商基本是要凭借自身对销售趋势的预测，来进行生鲜农产品的种植和收购，再根据电商企业的订单销售出去。推动式供应链对于电商企业而言要求较高，需要电商企业具备较强的预测能力，能够对市场需求做出相对准确的判断，同时也要求电商拥有生鲜产品的具备专业的储存设施设备，对生鲜农产品能够进行高效的储存管理以及产品供应，从而保障对客户订单的满足。

2.2 拉动型生鲜农产品电子商务供应链运作结构分析

在拉动型生鲜农产品供应链结构中，供应链的运行是在订单的驱动下进行的。当客户下达订单后，电商企业需要按客户订单进行采购、备货、发货，完成订单。在这种结构中，电商企业需要与上游建立高度的信息共享与协调运行，以保证客户的订单在最短时间内得到满足。但是由于生鲜农产品生产的周期性特点，上游农户、合作社或经销商运行过程中，则基本还是拉动流程进行。在此结构中，电子商务企业通常不需建设仓储场所。比较常见的是在应季农产品的预售过程中，电商企业通过平台获得客户的预订信息，并迅速传递给上游供应商，供应商则根据客户订单进行采摘和配送。较为极端的案例，是在淘宝聚划算平台曾在2014年推出的全国首个互联网定制私人农场。客户可以按照聚划算平台的各种套餐，支付一定金额，自行设计一定规模土地上的种植计划，并在收获期获得土地上的全部产出。这种链条的运作是完全的拉动形式，从最前端农户的种植环节开始就是在客户订单下进行的，因此完全实现了市场供求的对应，为农业的未来发展提供了思路。

3 电商企业为核心的生鲜农产品供应链运作模式的变革

对照传统供应链与电商企业为核心的新式供应链，可以发现电商企业为核心的供应链运作模式的变革体现在以下几方面。

3.1 信息流变革――信息共享

传统生鲜农产品供应链下，信息的传递基本逐级经过供应链上众多节点企业传递的。节点企业只能依据上下游企业了解生鲜农产品供应或需求信息。作为供应源的农户而言，与市场需求方完全是信息割裂的。因此，牛鞭效应等问题普遍存在。而在电商企业为核心的生鲜农产品供应链中，由于电子商务企业直接通过平台获取客户准确的市场需求信息，并且借助信息平台与上游供应方及时共享，因此信息流更体现了共享与同步，从而为上下游企业的同步运作提供了有效支持。电子商务企业本身拥有信息流的管理无可替代的优势，因此凭借着平台和背后强大的数据库，电商企业比传统的农产品加工企业、批发商甚至零售商更能够准确、及时地获得市场需求信息，并对市场需求信息作出更准确的挖掘和分析，对客户消费行为、消费规律能够做出更准确的判断，从而为供应链管理奠定良好的基础。信息流的变革，有助于消除上游农户与下游客户间的信息壁垒，为生鲜农产品供需对接提供了有力的支持。

3.2 商流变革――传统市场转向互联网

传统生鲜农产品供应链下，商流是在农户与农产品加工企业、收购商、农贸市场、批发市场、商超等实体节点企业间进行的，主要是发生在现实市场环境中。基本以一手交钱、一手交货，物流与商流并行的形式进行。但是在电商企业为核心的供应链中，商流的发生则是转移到了互联网上。客户通过网络获取更多的产品信息，并可以根据自己的需要进行产品的挑选，并进行交易。客户的选择余地更大、商流资金流的进行更便捷。但从另一角度看，商流物流的分离，也存在潜在的食品安全、标准化等问题。而且客户在没有看到真实产品的情况下，购买的主动性会受到很大影响。因此对于生鲜农产品的商流也有一定程度的制约。这也要求电商企业能够更全面、更真实地展现产品生产、加工以及物流信息，严格管控产品质量，消除客户的种种顾虑。

3.3 生产计划变革――需求预估能力

由于生鲜农产品种植具有周期性特点，但其消费是持续性的，因此在电商为核心的生鲜农产品供应链运作中，生产计划的制定也发生了变化。不同于传统模式下供需完全分离的计划方式，电商企业为核心生鲜农产品供应链要依托平台优势，借助强大的数据资源，对需求进行相对精确的预测基础上，更合理地制定中长期采购计划，从而驱动上游农户、合作社制定合理的生产种植计划，以实现供应与需求对应。甚至可以考虑将看板管理思想引入到生鲜农产品的生产中，根据客户的订单周期或历史订单规律，对需求品种以及时间进行预判断，结合农产品的生长周期，制定农产品的倒茬轮种计划，从而使产品供需更趋于一致。

最为典型的案例是在电商企业推出的生鲜农产品的预售中，电商企业根据预售订单信息，向上游农户或合作社发出采购订单，农户或农合在指定周期内，采摘生鲜农产品，并发给客户。如前面提到的阿里聚划算平台推出的互联网定制私人农场。客户的订单，决定了土地上的种植品种，实现了完全的拉动式生产计划。这种生鲜农产品的预售形式，将订单农业做到了极致，也为农业提供了创新发展的思路。

3.4 物流变革――原产地直供

传统生鲜农产品供应链节点企业数量多，因此物流时间长、环节多，经常造成物流成本提高、产品损耗严重等问题。而以电商为核心的生鲜农产品供应链下的节点企业数量大幅减少，因此物流环节也相应减少，损耗也大幅降低。甚至还可以根据电商平台接收的订单信息，直接由原产地发往客户的更直接的物流过程。这种变革减少了生鲜农产品的中间流通环节，实现供需直接对接，可以有效提高物流效率、降低物流成本、减少物流损耗。当然这对于物流技术和设施设备提出了更高的要求。为保障生鲜农产品物流质量，需要冷链物流的支持。而目前我国冷链物流发展相对滞后，冷链物流企业数量有限，物流成本偏高。这也是生鲜电商企业要突破的一道壁垒。

4 生鲜农产品电商为核心的供应链运作的相关建议

4.1 建立与上游供应商的稳定合作关系

电子商务企业在生鲜农产品供应链运行中，最普遍的问题就是供应的不稳定。由于上游对接的是分散农户，因此作为核心企业的电商企业要想保证供应质量以及供应的稳定性，就需要与农户或农合组织建立紧密的合作关系。电商企业可以通过资金、技术、信息、质量等方面提供指导和扶持，同时对利益进行合理的分配，还要重视对农户或合作社等组织的合作意识、履约意识、质量意识的培养，以保证链条运行的稳定和产品的品质。在这种模式变革之下，合作社在其中所起到的作用非常关键。它既代表农户与电商建立合作关系，同时也代表电商企业对农户提出质量、时间等要求。是链条上重要的一环。

4.2 推行冷链物流跨区域合作