市场营销管理办法范文

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第二条 本管理办法按照集团、公司有关市场营销工作相关管理规定，以推动公司部门进一步明确市场营销的责任、理顺关系、规范管理、加强关键指标的过程管控，确保年度指标的顺利完成。

第三条 本规定适用于公司市场营销部门。

 

第二章  管理职责

第四条 公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责:

    （一）负责收集自治区范围内电力市场信息，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。

（二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。

（三）研究促进新能源消纳的各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势;根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。

（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电合同》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。

（五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。

（六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务；

第五条 落实营销策略、积极争抢电量，主要职责：

（一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。

（二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。

（三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。

（四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。

    

第三章  管理内容和工作要求

第七条 关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。

第八条 每月不定期联系自治区发改委、能源局、经信委等政府部门，了解电力发展规划、电改工作进展、新能源消纳等方面的政策动态，研判区域宏观经济及电力体制改革的动向。

第九条 密切与省调、电力交易中心的沟通联系，了解每日全网发用电负荷情况及各类电源出力情况，按月收集全网发电装机、发电量计划、电力交易计划及完成情况等信息，及时掌握区域电力市场变化。

第十条 细致了解电力调度、交易结算的规则和管理流程，从中寻找协调型营销的切入点，制定营销策略和方法，指导和督促场站落实和执行；协调配合发电部好“两个细则”考核减免事宜及场站在运营过程中与省调之间出现的问题。

第十一条 按照综合计划、预算管理的要求，做好电量、电价的分析预测。将上级下达的年度电量计划进行分解，形成公司月度电量计划，每月20日前完成当月电量预测，制定次月电量计划，跟踪电量计划完成进度。

第十二条 组织开展好对标工作。以发电量、利用小时为关键对标指标，选定区域内同类型火电机组开展月度、年度对标。定期通报对标结果，定期组织召开对标分析会，查清对标落后的主客观原因，协同安全生产部制定可行的应对措施加以改善。

第十三条 每月对发电量、售电量、售电均价、补贴电费等指标进行分类汇总，建立统计台账，并按照上级部门规定的时限完成营销统计报表、资料的报送。

第十四条 每月定期分析电力交易情况，结合机组发电能力的预测，重点分析各类交易电量占比对售电均价、基数电量的影响，努力做到争量保价，以收入最大化为原则参与电力交易。

第十五条 每年6月30日前完成公司的发电业务许可证年审工作，及时做好发电业务许可证注册登记信息变更。

 

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2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。

（一）平安保险营销策略现状

在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状，将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合，通过保险产品的搭配组合来实现市场推广，同时根据市场购买力状况，在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上，结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段，实现平安保险产品的市场营销。

（二）平安保险营销管理体系现状

为适应市场经济的发展需求，以及平安保险业务扩展需要，平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看，现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面，已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系，并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理，从互联网营销手段的管理体系方面来看，平安保险以门户网站为依托，搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法，如：专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等，都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中，平安保险依托传统营销管理体制，构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系，使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。

二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析

（一）保险产品结构更新较慢，结构不合理

近几年来，平安保险公司推出了不少新产品，如责任险、工程险，就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展，但由于销售力度和销售策略不到位，例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者，随着市场经济的快速发展，保险市场中供求关系的转变，消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体，而传统的保险产品越来越难以适应市场需求，另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫，但是市场需求的不断转变，也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。

1.总体来看平安保险的产品更新速度方面，传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来，这样的产品更新具有被动性特点，虽然能够在短时间内保障保险产品的销售，但是随着市场中其它保险公司的介入，这样的供求状况势必会产生一定的变化，从而在一定程度上影响到保险产品的销售，而转变产品更新理念，有意识的超前定位产品需求，按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权，是取得经济效益的最佳办法，但具体来看，现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段，保险产品虽有更新，但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。

2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主，其它保险产品所占比例人较小，这与市场经济发展下，保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展，市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险，这样的市场转变，就要求保险公司必须要有市场敏锐性，适度转变保险产品搭配结构，从市场需求角度调整保险产品结构，使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整，从而发挥不懂保险产品的最大经济效应，但是由于传统保险营销

思想的影响，平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段，对平安保险的市场营销影响巨大。

（二）对营销重点的调整不恰当，缺失营销重点

在营销重点中，平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题，主要变现在，对营销过程中人事的调整不到位，使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才，对营销产品的调整方面，则过多的将人为主观因素考虑其中，而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。

保险营销中，人事调整的重点不恰当，在保险人事调整中，将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去，使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员，而在市场经济快速发展的今天，虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位，但是其它险种需求也在快速提升，而专业型人才的缺失，则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上，而忽略了市场经济快速发展之下，其它险种的营销，使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广，使险种难以得到市场的广泛认知，在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。

三、建议及意见

（一）建立完善的网络销售方式，解决产品搭配问题，提高产品市场影响力

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①目前，诸多作者已经将创新煤炭营销纳入到了自己的研究视野。如，胡保光认为必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。②在建立煤炭营销管理时，十分重视关系营销管理。如，刘建军从煤炭营销中的特点入手，分析客户对企业的重要性，指出当今煤炭企业市场营销中，应加强对客户关系的管理。③在探讨煤炭营销管理时，已在突出绿色营销的实施路径。如，贾仁社在“煤炭企业绿色营销战略模式研究”中谈到的，随着经济的发展，传统和粗放型经济已无法适应现代市场竞争，不能有效的协调生态环境、社会和经济方面之间的利益关系。不难预测，随着更多文献的出现，有关煤炭营销管理的研究将不断被深化和拓展。然而，从以上文献的研究中也能看出一些缺陷，概括起来主要包括：①未能在规范的营销体系框架下进行探讨，从而使得研究结果难以收敛于实施领域；②针对营销管理的研究中只是一味强调客户关系管理，且不知若要强化这种管理手段仍在于产品、价格、渠道等要件的共同作用；③当然在绿色营销领域的研究，仍还是采取总量分析方法，未能植入坚实的微观基础。以上研究趋势的分析为本文的讨论提供了知识储备，也为本文的技术路线提供了切入点。规范的营销体系实则还包括政治权利和公共关系，即加上以上“4P”应成为6PS。因此，在文章论述中也将从借助政府公权力的实施，以及改善公共关系等2方面，构建起煤炭企业营销管理改革的主线。实践表明，通过前期煤炭企业的战略重组，实现了集约化生产目标；而处于目前的宏观经济条件下，惟有继续进行产品营销管理改革才能实现“生产-销售”的无缝衔接。

2对目前营销管理现状的反思

以笔者所在企业情况为蓝本，并结合目前普遍存在的问题，以下将从3个方面对营销管理现状进行反思。

2.1针对产品方面的反思

从供应链的角度来看，煤炭企业处于上游节点处，这一生态位可能存在这样几个劣势：①因产品线和宽度的因素制约，难以满足下游企业多元化的产品需求。②终端市场因经济原因而减少对工业制成品的需求，这一信息传递到煤炭企业处存在明显的时滞。对于前者而言，产品线并不是影响煤炭企业的主要因素；而产品宽度（如衍生产品）过窄，却极大的制约了企业扩大下游市场份额的效果，当然这依赖于配套企业的协作。就后者来说，因市场信息逆向传递存在时滞可能出现两种后果，即弱化了产品结构调整的灵活性，以及产能控制出现失误。

2.1针对价格方面的反思

煤炭一直是我国重要的战略物资，正因如此，长期以来煤炭价格被国家计划部门严格控制着。随着社会主义市场经济体制的不断完善，在2002年时进行了指导价改革，直到2009年才完全放开煤炭价格。在以供求竞争关系来影响煤炭价格变动的当下，如何有效的建立价格预警机制，以及如何通过产能水平调整来支撑合理价格水平的实现，这都成为我国大部分煤炭企业的弱点。不难理解，受到传统经营模式的影响，企业管理层和市场部门即使知道运用价格杠杆的重要性，但在缺乏实战经验的情况下仍不时处于被动地位。

2.3针对渠道方面的反思

针对这一环节的反思便与客户关系管理相联系了。从目前许多作者的文献中可以发现，他们在构建关系管理模式时未能从产品、价格等要件上下工夫，而是仅从公共关系角度进行了阐发。这里需要强调，市场经济条件下的厂商行为，即使不单只有经济利润目标，但这也是企业实现社会和其它目标的前提。因此，在经济人假设下的厂商行为，更关注煤炭企业能带给我什么，这才是长期合作的基础。

3反思基础上的改革途径构建

3.1产品方面

产品因素成为了营销管理改革初始阶段所要面对的问题，从目前状况来看，不只是因为煤炭产品存在粗加工和产品广度不够的现实，在环保、节能方面也存有较大问题。这样一来，即使在加工环节进行了有效优化和拓展，但在节能上的成本控制缺位，必然导致在价格制定上吃亏。因此，在改革中应分别在产品加工工艺和产能结构上进行提升。具体的方式包括：以事业部制为结构的煤炭企业，应强化各分厂的技术创新和产品质量管控，试图以关联性产品为产品选择前提，从而实现范围经济效应。而在产能方面已超出文章议题，故这里存而不论。

3.2价格方面

以市场原则定价需考虑到若干因素，主要包括：市场供求状况、生产成本构成，以及合理利润的获得。然而，处于买方市场条件下的煤炭要素市场，使得在营销管理改革中应强化对市场需求信息的掌握，以及提升制定价格方面的策略质量。对于前者而言，则依赖于企业市场人员的调研活动，在针对现实客户需求信息的同时，还应挖掘潜在需求信息（为产品广度拓展提供信息）。对于后者来说，则可以采取歧视性定价策略来最大化的获取消费者剩余。

3.3渠道方面

上面已经指出，目前在渠道管理上的讨论较为热烈，也形成了以客户关系管理为主导的管理办法。鉴于相关讨论较多，这里只强调这样几点：①应以产品优势和价格优势来支撑渠道管理；②应采取分层级的管理模式，即将优质客户和普通客户进行分类，来给予区别对待。

3.4政府权力方面

在我国开展市场营销管理不能回避政府公权力的影响，若能运用好这种影响则可以在客户关系管理、产能成本控制等方面获得红利。因此，煤炭企业营销人员还应与政府官员保持沟通，并在投资当地民生事业上做出表率。当然，还须强化自身绿色特征的呈现。

3.5公共关系方面

这里的公共不仅包括普通百姓，还包含着各类媒体和金融机构。而在公共关系管理方面则应关注与后两个主体的联系。通过与媒体保持良好的互动关系，可借助他们的正面新闻报道来进行产品宣传和品牌塑造；在与金融机构保持良好的关系下，自然能在资金融通上获得先机。

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1.市场营销观念滞后营销人员素质偏低。大多数中小企业市场营销活动的指导思想还停留在产品观念上和推销观念上，企业把注意力放在产品和推销上，而不是放在市场需求上，不愿投入资金开展市场需求调查，不重视市场研究和消费者行为分析。笔者作为国家劳动和社会保障部职业技能考评人员，在营销师论文评审与答辩工作中深有感触，即便是沿海一线城市，前来报考的中小企业销售经理、营销主管等，很少有科班出身或接受过市场营销专业系统培训的经历。这些人实战经验尚可，但专业基础理论知识普遍欠缺，直接制约其营销创新能力。2.营销决策的科学性欠缺。现代市场竞争日趋激烈，企业必须提高市场营销管理水平，根据市场需求现状与趋势，制定一套系统、完善、统一的市场竞争战略，通过合理配置资源、科学地组织实施，才能有效地满足市场需求，赢得竞争优势，求得生存与发展。分析中小企业的营销管理模式，普遍存在忽视市场营销组织系统、营销管理信息系统等相关要素的整体构建，追求局部创新、短期效果，对协同创新和长期整体架构研究不足，导致营销战略制定缺乏科学的依据和可行性分析，凭经验、感觉等主观因素而决策，常常使企业经营陷于被动之中。3.品牌营销意识不强。现实中不少中小企业缺乏品牌意识，没有把品牌创设和管理纳入到企业长期发展战略当中。一些企业即便有品牌营销意识，但对品牌的开发利润与技术开发能力和销售渠道开发能力之间密切联系并没有深刻理解，在品牌管理、品牌维护方面缺乏一套行之有效的管理办法和制度。中小企业品牌培育意识淡薄、品牌定位不明确、品牌文化内涵不足等问题，直接影响产品在目标市场上的地位。4.营销组合因素分析不足策略有失。（1）产品定位不准，难以契合市场需求。中小企业对整体市场环境分析不够，对消费者行为与购买心理把握不准，产品定位较为盲目。譬如，对于经济相对落后的中西部地区，由于市场消费环境不利，许多中小企业一方面想要提高产品品质，另一方面又不积极采用新技术、新材料、新工艺，担心产品成本上升，价格提高，销售不畅，其结果是产品在市场上的竞争力始终得不到提高。（2）价格策略灵活有余，定价依据分析不足。中小企业对影响价格策略的因素和调价的客观条件缺乏更详细的分析研究和信息数据支持，不仅影响企业对产品价格及时做出调整，而且也不能准确地把握价格调整的幅度和技巧。最终影响市场对其产品的需求水平，影响到生产者、中间商及消费者的利益。（3）分销环节薄弱，渠道控制乏力。中小企业通常在分销环节上的管理与控制较为薄弱。一是分销渠道选择没有全面分析目标市场、产品、企业自身和中间商特性，以及竞争对手和相关政策法规约束的影响；二是分销渠道设计缺乏明确的市场覆盖率、渠道控制度和渠道灵活性目标，致使厂商与经销商之间关系松散；三是销售政策与激励措施不完善，中间商缺乏积极性；四是销售体制僵化、销售组织与销售人员整体素质不高。这种既缺乏与中间商有效沟通，同时对自己的分销网络又缺少管理和控制的状况，使分销渠道在市场营销过程中的研究、促销、接洽、配合、物流、融资和风险承担等作用难以发挥，对中小企业的产品价格、产品销售以及促销活动都造成一定程度的影响。（4）促销组合整体运用不够，促销手段缺乏创新。中小企业制定促销策略时对目标市场需求、产品特点和营销目标等因素缺乏综合考虑，对各种促销方式的合理选择、编配和运用缺乏整体研究，从而难以形成最佳的促销组合效果。由于促销组合整体效果欠佳，企业及其产品信息不能及时、完整地传递给消费者和用户，现实或潜在的顾客无法详细了解、评价，信赖并购买产品，对扩大企业产品的销售带来不利影响。（5）忽视企业形象宣传，缺乏企业形象战略。企业相关环境的关系者，透过企业各方面的运作而来了解企业实态，逐渐发展对企业的形象认知。当形象实态优于企业实态时，就必须尽力改善企业实态，使之与企业形象相符，反之，当企业实态优于形象实态时，就应改进企业形象，使之正确地反映企业实态，这就是企业形象战略（CIS战略）的目标。中小企业在市场营销活动中对CI设计、CIS战略等与企业形象有关的系统和整体活动的作用与重要性缺乏必要的认识。