电商销售模式的优势范文

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关键词： 中小化妆品；营销渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

据权威部门的调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，其在全球市场中的份额已居亚洲第二，化妆品行业的平均净利润在6-10%，远超国民经济发展速度，但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据，国内企业基本处于二三线市场。即使如此，外资企业还倚仗资本和品牌优势，通过对国内品牌的并购整合，不断向国内中低端市场渗透，使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中，外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道，想“借道上市”、“曲线进入”，本文正是基于此种原因，分析中小企业营销渠道现状，提出参考建议。

1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征

1.1 生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。

1.2 生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。

1.3 生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。

1.4 新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。

2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题

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正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。

传统品牌拓展网络新渠道的挑战

从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。

网络销售：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售模式?在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。

网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。

B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制

B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)

在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

(1)网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

(2)网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

(3)营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒

介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。

(4)店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

(5)物流

网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

(6)售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。

同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。

因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。

B282C网络模式：线下模式的网络复制

B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。(见图2)

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(1)网络销售商的分工

在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(2)网络销售加盟商的分工

在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器

企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

(1)功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

(2)优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。

(3)组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

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新通宇缝纫机股份有限公司作为国家级高新技术企业，拥有强大的缝机产品研发生产和销售能力，针对当前行业普遍采用的制销售模式，该公司国际贸易部部长洪美霞表示，基于当前新通宇的市场布局状况，企业现在采用的是销售模式和OEM贴牌营销的双重销售模式。

洪美霞进一步解释：商的优势是在传统模式下长期积累起来的，尤其是针对外贸来说，商对本国或本区域市场的熟悉和在当地良好的人缘关系，尤其是对当地市场的敏感度，以及语言问题，这些都是我们在短时间内难以达到的。另外，在售后服务方面，商有着较强的售后团队，可以节省生产企业的人力、财力和物力。但这种方式不可避免也存在一些问题，比如说货款的回收慢，服装企业、缝制经销商、缝制企业和零部件企业之间一层一层拖欠货款，形成了恶性循环。另外一个问题则是表现在一些大的商往往不只一个或两个品牌，而是多品牌同时经营。这就造成了一些经销商过于强势，在品牌推广上产生沟通不畅的情况。她说，在采用制的情况下，要想很好地捕捉客户的终端市场信息，就只有加大和经销商的联系，诚信合作，树立信任，让客户有足够信心经营我们的品牌机器。

在一些特殊市场，我们经常派业务人员驻扎在客户公司，配合当地的经销商一起跑市场，争取第一手的客户需求信息。另外，在提升服务水平方面，我们采取的方法是每年不定期派技术人员随同业务人员，出访各国经销商，带去技术培训和指导，同时，也提供国外技术人员来公司学习技术，进行交流。

针对企业是否会一直保持当前的销售模式的问题，洪美霞表示，没有一家企业能够回答是否能永远保持一种销售模式，因为，市场本身存在太多的不确定因素。随着我国缝制机械市场供求关系的转变，买方市场日趋强大，如何控制销售渠道和市场资源将成为缝制机械生产企业和经销商们必须关注的话题。

她也谈及现在很多同行企业也尝试推行直销模式，直接走出去，但不管是制还是直销模式，它们都只是众多销售模式中的一种，单一的销售模式已经越来越难全面满足市场多样化的需求，营销模式创新不仅是生产企业需要思考的，商也不能只把着眼点放在固守现有模式、抵触甚至对抗生产企业在销售方面的尝试，双方都应该突破现有模式，在创新中寻找新的利润增长点。

大族粤铭激光：坚决不找

广东大族粤铭激光科技股份有限公司是一家专业从事工业激光设备研发、生产与销售的公司。该公司的产品可广泛应用于服装服饰、箱包等领域。公司年产值已达3亿元。作为一个保持稳态成长速度的企业，产品销售通道设置是企业扩大产品市场的重要方法。一个产品全球化销售的企业，如何布局自己的产品市场？

大族粤铭激光总经理卓劲松表示，虽然目前大族粤铭的产品已在国内外形成了稳定增长的市场，但就销售模式而言，在国内，他们坚决不找；而国外市场，目前将主要采取制来推进产品销售。

对于国内市场的销售模式，卓劲松态度坚决。“我们在中国只做直销，坚决不找公司。原因在于，作为一个以盈利为目标的中间机构，商将目标定位于自己的利益最大化，对于厂家，他们会力争更便宜的价格，而对于客户企业，他们则会力争卖得尽可能贵，挤占两头利益。此外，对于一个产品的品牌维护，他们也不会有更系统的考虑，因此，设备企业的品牌维护，很难通过他们做到最好。这样的状况久了，对于生产企业的产品品牌建立没有好处。再者，就信息回馈情况来说，原本终端用户的各种信息反馈对于审查企业而言，都是很有价值的，不论是好的，还是坏的。但是，通过商环节后，这些信息就可能被筛选，也可能被遗漏，不能对客户的利益给予100%的重视。综合来看，这些问题最终都必然影响生产企业的产品市场发展和品牌建设。”

就海外市场的销售模式，卓劲松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里兰卡在内的全球87个国家拥有了十分稳定的销售渠道，同当地的公司建立了稳定的合作关系，且企业会对商的销售推广进行专业培训，提升这些商的服务能力，稳定企业在当地市场的品牌形象。

宏迪机电：直销模式探路中

厦门市宏迪机电设备有限公司是一家专业研发、生产缝纫辅助设备和自动化生产设备的企业，企业产品适用于泳装、韵律装、内衣裤、运动服等产品生产。据该公司销售经理洪江河介绍，目前，宏迪机电采取的是与终端并进的销售模式。谈及企业的销售模式选择时，他表示，因为的面比较广，每个区域可以很好覆盖，同时跟客户可以比较好的接触，售后服务能够及时，出现问题能快速处理。

洪江河还表示，随着当前信息高速化的实现，很多信息都是透明的，再加上企业在成本控制上的一些期望，很多有资质的大客户希望并乐意从我们厂直接采购，这也迫使我们开始并陆续加强直接面对终端的销售和服务。

“面对终端所需花费的成本是比较高的，售后服务也比较麻烦。但是终端市场庞大的需求也是企业利益点增长保证，特别是那些在行业里有影响力的大企业，如果与他们的合作顺利，带给我们企业的也将不仅仅是经济效益上的提高，口碑效应，将十分有益于我们企业的品牌和产品在终端市场领域的推广。”洪江河说。

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键在于渠道效应和渠道成本。渠道效应就是指如何尽快将企业的产品提供给更多的目标客户，而渠道成本则是指企业改进渠道付出的代价。企业在选择营销模式的过程中，产品因素对其的影响其实是在逐步降低的，渠道因素在增强。“现在我们其实是在开拓渠道，不管是直销还是，渠道打通了，产品的销路也就通畅了。如何能引起大厂商的注意，如何让客户有需要就能找到你，是我们现在思考的问题。”洪江河说。当然，在他看来，保证产品质量，提高售后服务水平，也同样是企业需要持续加强的，企业经营也好，渠道建设也罢，都必然以产品作为基础。

上海鲍麦克斯：直销利于持续发展

上海鲍麦克斯电子科技有限公司主要生产工业用缝纫机数控交流伺服系统，因此，他们的产品是与缝机企业产品配套后，随同主机走向终端用户的。

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政策变革对于高端红酒的影响比较大，一些依赖公务消费的红酒销量必然下滑，而对于中低端红酒销量受到的影响倒不大。”赵建中认为，国内红酒企业受到同质化竞争现象严重，在各企业之间并没有明显优势，这才是导致红酒企业后继无力的真正原因。

两大瓶颈

虽然国内的红酒消费能力强劲，但由于市场还处于发育初期，红酒企业在扮演市场教育者的角色之时，其传统的销售模式和售后服务也经受着前所未有的考验。

“传统的红酒销售渠道先是经过总，再延伸到各个地级商、县级商、批发商，最终到零售店进行出售。”赵建中指出，“这种销售模式愈发显出弊端，导致由于层层剥皮而使销售成本和价格都抬高，在竞争中容易丧失优势。”

“比如商通过酒店销售红酒，先是被收取一笔不低的进场费，由于不少顾客自带红酒，对店内价格高昂的红酒并不‘感冒’，红酒在酒店内的售出率并不高。”赵建中介绍，客户更多的是愿意直接到批发商那里购买红酒到酒店享用，而不愿意为红酒的渠道费“买单”。

事实上，这种“裹脚布”式的销售链条普遍存在于红酒企业中。根据相关数据的统计，传统的销售模式目前占红酒企业的60%以上，这种陈旧的模式在电商的冲击下正日渐式微，也迫使不少企业开始减少中间环节，往“国外酒庄——红酒品牌运营商——商——消费者”的销售模式发展，如此一来，缩短了中间的环节，使得同样质量的红酒具有价格上的优势。赵建中指出，这样的优化只是一个过程，今后销售渠道的“扁平化”将是大势所趋，互联网的线上直销、商开设网点直销将越来越普遍。

不仅如此，由于国内市场红酒品种丰富，品质良莠不齐，服务质量已经成为消费者选择红酒的重要标准。“目前国内红酒企业大多都在拼价格，对于服务品质反而忽略了，导致客户流失率很高。”赵建中介绍，比如客户买到的红酒有瑕疵，以往的红酒商并不提供退换货服务，新的《消费法》的出台迫使商家提供这样的服务，但这都是被动式的。如何更好地通过红酒的销售带给客户优质的服务体验，已经是众多红酒企业不得不细细斟酌的一件事。

丽大突破点

由于当下众多的红酒产品良莠不齐，鱼目混珠的不在少数，导致消费者在琳琅满目的选择中失去了辨别的能力。作为国内的红酒运营商，大多养成了在品牌上下重金，而轻视红酒品质的理念。在赵建中看来，最首要的是要在源头上对红酒品质进行把控。

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为使草莓产业更好地借助国家推行的“互联网+”这股东风扩大品牌效益，东港市于2015年初全面启动电子商务工作，成立了电商推进工作领导小组，市领导带队参加“淘宝大学”县长电子商务培训班以及商务部举办的全国电子商务培训班学习。他们还出台了发展电子商务奖励办法，市财政每年拿出500万元设立扶持电子商务发展专项资金，用于优化电子商务发展环境、扶持重点企业和重点项目、引进和培养电子商务人才。同时在税收、工商、金融等方面也出台了相应扶持政策。一时间，东港市电子商务市场迅速升温，草莓销售也从以往的线下销售延伸到线上互联网销售，实现了产品销量和经济效益快速增长。

电商销售优势明显

由于普遍采用“互联网+”销售模式，今年东港市的草莓种植户和专业合作社都格外忙碌，省内外客户的网上订单纷至沓来，目前东港市草莓电商年销售量达到30万吨。电商营销还有一个好处，就是供货方发货后只需将草莓送到销售网点，客户择时自取，买卖双方都节约了时间、提高了效率。东港市椅圈镇马家岗村是远近闻名的草莓种植大村，据统计，今年草莓的电商销售量已经占到90%，农户普遍表示，借助电子商务营销模式，销售已经变得越来越简单，只要有好的产品，就不担心找不到买家。

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在这样的背景下，本文将服装网络销售模式与传统销售模式进行对比分析，理清服装网络销售模式与服装传统销售模式的优势与劣势，为传统服装企业进入电子商务提供参考。

服装传统销售模式

如图1，在传统的服装销售模式中，无论是加盟连锁、商场直营店、批发市场、或是街边店等商业形式，服装产品都是通过类似“服装制造商—批发商—零售商一消费者”的销售渠道到达消费者的手里。而在这些繁杂环节中，每一环节都需要大量的人力物力来支持，这些冗长的环节不仅增加了服装产品的销售成本，还延长了服装产品对时尚的反应时间，此外，流通环节的繁杂也是服装企业产品高库存的原因之一。

但是消费者在各类服装产品销售场所能够见到服装产品实物，可以进行试穿，使得消费者更容易检验服装产品，获得满意的效果，而且面对面的付款方式也相对安全便捷。

服装网络营销模式

如图2，在网络营销模式下，服装产品通过互联网以平面照片的形式展现在消费者面前，经消费者对服装产品视觉上的感知，参考交易量以及商品评价等信息进行选择，通过网络交易手段进行交易，之后由物流公司运送至消费者手中。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提升服装企业的生产效率[3]。

但由于在网络上，消费者只能通过图片形式了解服装产品，并不能进行触摸和试穿，因此不能充分的了解产品。同时由于退换货的繁琐也导致部分消费者不愿在网上购买服装。此外网络付款的安全性相对传统模式也较差。

通过对两种销售模式中服装产品及市场信息的流通，可以从销售者角度和消费者角度的十一个方面对两种销售模式进行对比，如表1所示

通过上表的对比可以看出传服装销售模式优势有：

1对销售者角度来讲，传统服装销售模式其渠道完善。经过改革开放30多年的发展，中国服装行业经济基础雄厚，服装行业传统销售模式已日趋成熟，尽管发展服装网络销售已经是大势所趋，但传统销售模式依旧是服装销售中占比最大的部分。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式有较完善的售后服务、可以使消费者更加直观的挑选产品、有安全便捷的支付方式，能够使消费者放心的购买到满意的产品。无论是购物中心还是街边店，消费者在这些场所购买服装产品都会得到完全的购物体验，可以亲手触摸感受服装的质地，可以试穿感受服装着装效果，可以一手交钱一首交货，可以在服装出现质量问题后，方便找到销售者进行退换，消费者购物风险较低。

传统服装销售模式的劣势也比较明显：

1从销售者角度来讲，传统服装销售模式营销成本高，体现在产品流通周期长、流通渠道复杂，企业需要花费更多的时间来回笼资金，需要花费大量的人财物力使产品流通，而且传统销售模式中，服装高库存一直是服装企业需要解决的问题。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式局限消费者的购物时间和地点，可供消费者选择的产品数量也有限。现代社会节奏非常快，部分消费者需要适合的服装最快的出现在自己的衣橱中，自己去逛街挑选费时费力。

与之比较服装网络销售模式的优势有：

1从销售者角度来讲，健全完善的服装网络销售体系，可以有效降低服装产品营销成本，提高服装产品对市场的反应速度，从而提高产品竞争力。服装网络销售方式明显缩减服装产品销售时间，在网络上销售服装不需要实体的店面，省去了选址、租赁、设计装修、店员招聘培训、商品的管理等一系列问题，很大程度上压缩了营销成本。企业降低了营销成本，服装销售的价格也会低很多，低廉的价格又会吸引到更多的消费者。网络的发达使得信息的流通更加顺畅，服装企业可以通过网络销售情况更加直观的了解服装产品市场信息，那款畅销，那款滞销，对服装销售者来说，这些都是生死攸关的信息。服装是流行性很强的商品，具有变化快，流行周期短等特点，消费者对服装的个性化需求日益明显，这就要求服装企业对服装市场的反应要快，而服装网络营销能很好的缩短服装企业对市场的反应时间。

2从消费者角度来说，消费者通过浏览网页便可购买到丰富的服装产品，节约了逛商场的时间与精力，而且消费者不受时间与场地的限制，只要有网络就可以轻松完成交易。

服装网络销售模式的劣势：

1 消费者很难直观的了解服装产品。

大多数人购时，都会经过亲自试穿效果来决定改服装的款式、颜色是否合适等。而网络营销是一种虚拟终端的经营模式，它用服装成品图片，对尺码、款式、面料等的文字描述代替了原来的服装实物。服装由可视、可触摸的商品，变成了一种视觉符号，并加入了消费者自己的联想与猜测[4]。

2 退换货手续繁琐。

在服装产品传统营销模式中，消费者完成支付后便可直接获取服装商品，发现服装产品出现问题后可直接去购买处退换。而在服装网络营销中，从交易完成到收到商品，再快也得等上一天的时间，许多消费者通过网络购买服装，由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很好，致使许多消费者为了避免不必要的麻烦，还是选择传统的购买方式。

3 网上支付安全性与诚信问题。

网络上的商品种繁多，令人眼花嘹乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，唯利是图的商家受到金钱诱惑，利用网络进行虚假宣传，误导和欺诈消费者，将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。由于我国在此方面体制不够完善，监管力度又没跟上，最终也导致了消费者对服装网络营销的质疑态度。

结语

通过以上对比分析，不难看出服装网络销售模式作为一种新的销售手段，其优势较明显，但也有明显的不足。对于众多服装企业来说，传统销售模式与网络销售模式并行不悖，服装产品网络销售也有多种途径，但服装企业的“触电”已经是必然趋势。发挥网络销售优势，完善其不足，已是众多服装企业必须探索与学习的领域。

参考文献

1闫学玲，谢佳，谈我国服装网络营销，现代企业教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008

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2.理论基础

2.1网络营销的基础——Internet

Internet一词源于英文Interconnectnetworks，即互联网，Internet所提供的服务可分为六大类，电子邮件服务、交互式信息服务、文件传输服务、远程登录服务、信息研讨和公布服务、其他服务，通过这些服务实现了资源共享，节约用户时间，提高办事效率等。

2.2网络营销运营模式具体分析

2.2.1营销模式B2C、C2C介绍

B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。C2C实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。

2.2.2营销模式PPG介绍与分析

PPG的核心商业模式是通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合。PPG将现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直效营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系，在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的高效商业管理模式。从结构而言，PPG模式的核心在于生产销售与供应链管理。这一生产模式的核心在于通过缩短生产者到消费者之间的“生产链”以提高生产效率和市场反映速度。PPG汲取现代商业模式中的核心理念，通过系统且严密的筛选过程，仅挑选最好的生产供应商进行合作。PPG通过严密的供应商管理体系，及严格的质量控制体系，从面料选材时即开始严格的筛选，同时实时监控供应商生产流程，并以接近苛刻的质量检测标准，力图保障PPG的产品品质的最优化。

3.X品牌男西装天猫店铺销售模式优化

天猫店铺销售模式B2PW概述。B2PW意为BusinessToPart-timeWorker，是指企业与在校的服装设计专业的大学生兼职者之间的一种合作关系，共同为企业设计制作出顾客满意合体的高级定制男西装，此种销售模式通过线上线下共同合作的形式展开活动。此种模式源于资源整合，资源整合，是企业战略调整的手段，也是企业经营管理的日常工作。整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。在资源整合内涵的基础上，提出了企业资源整合过程模型，分析了企业资源整合能力，旨在为企业提供如何提升资源整合能力，进而增强企业竞争优势提供建设性建议。

4.销售模式X品牌男西装B2PW具体实施运行

X品牌男西装消费群体年龄定位于20—40岁男士，西装一套价格在800—1500之间。

4.1宣传渠道

X品牌男西装采用B2PW的销售模式，在宣传方面采取人工宣传和网络宣传两种渠道。同时企业自己也会进行一些网络推广，如搜索引擎营销、E-mail营销、病毒性营销以及其他推广方法，这些都是目前店铺推广常用的方法。搜索引擎是常用的互联网服务项目和最基本的网络营销手段，搜索引擎服务市场的竞争也随着搜索引擎广告价值的不断提高而日趋激烈，广受企业青睐。

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1、制，是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是2001年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信，随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。

2、经销制，是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司----批发商----二级商---养殖户；公司---经销商---养殖户，这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。

3、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，我们不对这已发展形势作过多阐述。

二、下面，将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。

1、销售渠道过长，降低产品竞争力。

我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：

原有的“公司---总经销---二级商---养殖户”的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是“公司---经销商---养殖户”的缩短销售渠道的形势。

按照以往的市场规则，“公司---总经销---二级商---养殖户”在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛利水平是180---220元/吨；“公司---经销商---养殖户”其流通环节中的毛利水平是120---170元/吨。

可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为100元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力。

2、渠道扁平化，是必然趋势。

饲料企业，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。

在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销户。但是，在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。

二级市场一般是指50---120公里范围内的市场。对于这类市场要区别看待，企业在选择经销商时，必须对该区域有个详细地了解，了解该区域内饲料销售分布情况。选择经销商时需要遵循这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。所谓“取大”是指尽可能的选择在当地有实力的大的饲料销售商，因为大的销售商有比较大的用户群和比较强的资金实力和经营能力；所谓“留小”是指在同一乡镇或区域内，在没有办法发展大的经销商的情况下，才考虑小的经销商。之所以要这样，除了大经销商有上述优势外，另外一个原因在于销售成本和服务成本上不一样。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。“抓中间”是指，在相邻的几个乡镇中，首先选出有影响力的乡镇作为发展的着力点，其次才考虑在其他乡镇发展经销商。在营销人普遍倡导“无网不胜”的时候，我们也要根据实际情况合理发展，而不是一味的追求网点而不注重质量。总之，在这样的市场里，原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商道公司拉货。

远距离市场是指：运输距离在100公里以上的市场。对于这类市场销售渠道策略有不同的观点，在此我不再赘述。我的观点是：不管是白猫还是黑猫，抓一个就算是一只好猫。也就是说，不管是大经销商还是小经销商或者是养殖大户，只要他们愿意合作，就可以发展。这里对渠道扁平化要求不高，当然还是要尽可能选择优秀的客户。

3、公司设立办事机构，直接服务经销商。

这个，也就是公司办事处即位于某大区域市场上的配送中心。公司设立办事机构主要针对二级市场和边远市场，其目的是为了服务市场，包括养殖技术服务和货源配送服务，特别是对比较小的乡镇饲料经销商的送货服务。主要分以下两种情况：A公司直接设立办事机构。这种情况是完全针对经销商服务的公司外设机构。一般情况下，办事机构不主动寻找养殖大户直接销售给终端，但是也不排除可以直接卖料给个别养殖户，要卖料给养殖户的前提是价格必须不低于办事机构所主要负责的区域市场内经销商的最低零售价格。B公司和当地投资人共同出资设立的办事处。这种办事机构的作用同上面一样，但是它还主要具备获利的性质。投资人要在服务经销商和养殖户的过程中获取适当利润，但其利润标准一定要比总经销制下的经营利润低得多。投资人获利的主要来源部分在于公司让利所得和极少部分的加价所得。

4、深度开发，直接服务终端

深度开发，直接服务终端，是饲料工业低利化时代到来后饲料营销的最终归宿。在中国未来饲料工业发展中，随着养殖业逐步从现在的粗放的、小规模的养殖到集约化、大规模集中养殖的发展，和饲料工业低利化的实现，以公司加基地、公司---养殖户的合作模式将是未来饲料企业发展的最终形式，而现在的营销环节将彻底的成为历史。直接服务终端所依托的平台就只有饲料企业本，即养殖户直接到公司提货和养殖户到公司在所辖区域内的外设办事机构提货。

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钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。

1.2 调查方法

本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。

1.3 调研实施

本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。

1.4 调研结果

1.4.1 廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查

廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。

1.4.2 对购买珠宝的方式调查

对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到69.5%，其次是在商城购买珠宝，所占比例为38.5%；选择网购占0.5%，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。

1.4.3 对购买婚戒最注重因素的调查

有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。

1.4.4 对了解珠宝钻戒信息渠道的调查

对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了27.4%，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为24.4%，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到18.5%，其他几种方式占得比例较少。

1.4.5 对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查

在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占29.5%，有6.5%的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有7.0%的被调查者对这种模式很感兴趣。

1.4.6 对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查

在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有75.5%的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。

1.4.7 对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查

在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有89.5%被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有10.5%的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。

1.4.8 当地主要异业合作资源调查

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。

浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。

新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。

明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。

2、钻石宝贝的SWOT分析

2.1 钻石宝贝的优势

2.1.1 销售模式优势

钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。

2.1.2异业合作资源优势

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。

2.1.3 产品设计优势

钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。

2.1.4 价格与服务优势

由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。

钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。

2.2 钻石宝贝的劣势

2.2.1 品牌知名度

廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。

2.2.2 当地消费者电子商务+实体店模式的信任度

通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有69.5%的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有38.5%的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。

2.3 钻石宝贝的机会

2.3.1 婚庆市场发展潜力巨大

大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。

统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。

2.3.2 珠宝消费增长迅速

20xx年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比20xx年增长15.5%，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长15.9%。20xx年廊坊市全市实现社会消费品零售总额300.2亿元，比20xx年增长23.0%，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平7.5%，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。

2.4 钻石宝贝的威胁

2.4.1 黄金等相关饰品的威胁

世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。

2.4.2 其他珠宝品牌竞争的威胁

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中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0229-02

据中国汽车工业协会统计，我国2011年累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.5%。2011年，乘用车产销分别完成1448.53万辆和1447.24万辆，同比分别增长4.2%和5.2%；商用车产销分别完成393.36万辆和403.27万辆。

随着汽车市场的不断发展，汽车市场营销模式发生了深刻演变。分析汽车市场营销模式现状和探讨发展趋势对于汽车销售企业开拓汽车市场、建立有效运营具有举足轻重的作用。

1 汽车市场营销模式的概念

汽车市场营销模式就是汽车制造商通过何种途径将其产品卖给最终消费者。汽车市场营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成。三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式或销售形式来代替营销模式的全部。

对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。

2 我国汽车市场营销模式现状分析

2.1 汽车4S店

汽车4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。汽车4S店模式这几年在国内发展极为迅速。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障，因此在投诉、意见和索赔等方面信誉高。在技术方面，由于只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

可是事实上汽车4S店的经营现状却又不容乐观。汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。

因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

2.2 汽车交易市场

在中国，汽车交易市场出现于20世纪80年代末期，它为国内外各大汽车集团提供汽车品牌展示与销售的舞台，为各大汽车企业和品牌经销商提供一个活跃的销售市场，架起汽车厂家、商家、广大消费者之间的桥梁，为广大消费者提供了一个汽车消费与服务的良好平台。如北京亚运村汽车交易市场是根据中国轿车进入家庭日趋活跃的市场需求，经北京市政府、原市委批准，于1995年建成的，位于2008年北京奥运公园北侧，占地面积300亩，建筑面积10万余平方米。北亚市是一座全钢结构、造型时尚的现代化汽车市场集群，被誉为“中国车市的晴雨表”和“永不落幕的汽车博览会”。

北京亚运村汽车交易市场拥有国内外汽车品牌90多个、车型500余种。年交易额100亿元、销售汽车60000余辆，几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一。北京亚运村汽车交易市场的养路费、车辆购置税、国税、地税、交管、环保、工商、银行、保险等多个部门现场办公、足不出市完成全部购车手续，实现了真正意义上的“一站式”办公服务。

2.3 汽车超市

汽车超市是指以汽车为载体，出售烟酒、食品、饮料等等的超市。汽车超市最早在欧美发达国家。随着城市的发展，城市土地日趋紧张，或者由于旅游区的兴盛而相应的配套设施没有跟上，于是，汽车超市应运而生。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大或者旅游区等没有超市的地方，汽车超市可以移动到哪里，满足消费者的消费需求。

汽车超市在世界各国都比较流行，中国汽车超市正在发展中，如北京北方轿车超市就同时销售上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等多个轿车品牌。我国汽车超市刚刚起步，在理念和规模上都与成熟的汽车超市有一定的距离，不过由于城市的迅速发展与日趋成熟，汽车超市必将迎来他的春天。

2.4 汽车城

汽车城市大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一市场，形成了集中的多样化交易市场。其品种的丰富多样，便于购车者比较选择，而且有服务快捷、管理规范的优势。

比如汽车上海国际汽车城是上海市政府“十五计划”中的重点建设项目。作为西部的综合性汽车产业基地，它将与东部的微电子产业基地、南部的石油化工基地、北部的精品钢铁基地共同构成上海“东南西北”四大产业基地。

短短五年，汽车城建设成效显著，集聚式汽车产业经济框架初具规模。去年汽车城共创造了600多亿元产值，比5年前翻了一倍多。国内目前装备水平最好的国家级机动车质量监督检测中心建成并投入营运；运用最先进的建筑节能环保新材料、新技术的安亭新镇首批住宅正式交付使用，填补国内空白的地面交通工具风洞试验室和磁浮列车实验线正式奠基。这些都标志着汽车城的开发建设进入了一个崭新的发展阶段。

2.5 汽车大道

“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。

目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车大道主要集中在上海、北京等大型城市。首当其冲的是地处上海市闸北区的“联合汽车大道”，它是国内第一条汽车大道，吸引了国内外知名汽车销售商入住。另一家是上海浦东兴起的以汽车销售服务为主题的汽车大道。此外，在规划和建设中的汽车大道还有：北京“闵庄路汽车大道”，天津南开区“长江汽车大道”等。

3 我国汽车市场营销模式发展趋势

3.1 汽车销售网络化和电子商务化

随着网络技术和信息技术的不断发展，全球化信息网络和全球化市场的形成，我国汽车销售企业必须紧跟步伐，及时调整销售模式。宝马首开先河，开通ebay零部件直销网店成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商，这将大大满足车主对零配件日益增长的需求。现在，宝马用户无需通过经销商便能买到零配件，这对于宝马的粉丝来说无疑是天大的好消息。宝马的首开先河无疑给其他汽车及零部件制造商创造了灵感，开拓出一条打开市场的新思路，同时也为我国零部件的生产制造商积极投入到互联网电子商务的大军中提供了方向。

网民是汽车消费者中最大的潜在客户群体。一方面网上购物人数在逐年增加，另一方面现在很多消费者已经习惯通过网上获取感兴趣的车辆信息，而且随着网上支付信用体制的逐渐健全，经销商也可以通过认证来获取贷款。诸多消费环境和生产环境的改善，必将会推动汽车电子商务化。电子商务在汽车行业中的充分普及及所引起的变革将成为世界汽车工业发展的一大趋势，汽车业将成为互联网的最大客户。

3.2 多元化

当中国汽车市场成为全球第一大市场并每年以两位数的速度进行增长的时候，单一的4S店销售模式开始略显颓态。一方面，汽车暴利时代已经终结。在激烈的市场竞争中，建店成本高、争打价格战成了4S店的家常便饭，更严重的是，在厂商的疯狂扩张中，销售网点出现了过于聚集的局面。这些都造成了4S店利润空间急剧压缩的现状。在一些地区，4S店模式开始成为厂商、经销商以及消费者共同负担的“奢侈品”。另一方面，不同销售区域的地域性差别越来越明显，单一的销售模式已经无法照顾到全局。

我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的使用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式（汽车超市、4S专卖店、汽车大道等）与新型的营销模式（网上购车、汽车电子商务等）有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。

4 我国汽车销售模式的建议

目前我国的汽车销售模式中，特许经营商（4S店）和汽车市场日渐成为主流。但这两者之间既存在竞争关系，也能共同推动汽车消费的扩大。事实上，汽车销售模式并没有单一的选择，只要能理顺厂家和特许经营商之间的关系，使销售环节尽可能的减少，那么类似于4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。另一方面，汽车市场全方位服务的优势比较明显，但也存在着多、杂、乱的现象，对汽车市场有效的监管成为当务之急。

近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。对于汽车销售模式的探讨，实际上在企业的发展和市场的变化中，每时每刻都在进行。对于营销采用什么样的模式，可以用一句话来概括，叫“以不变的‘变’的思路来适应变化的市场”，所以“体系化”的汽车营销模式是未来的发展方向，而且必将沿着这条道路，在体系的深度上、面的广度上不断发展，逐渐形成适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。

参考文献

[1] 陈永革.汽车市场营销[M].北京：高等教育出版社，2008.

[2] 陈其超.我国汽车销售模式研究[J].成都航空职业技术学院学，2012（1）（总第90期）.

[3] 林澍，马卫，李伟，发达国家汽车销售模式比较及其对中国汽车业的启示[J].商场现代，2006（28）（总第481期）.

篇11

2015年，是汽车电商大战最为激烈的一年，比如阿里汽车在“双11”的电商大战中主打“整车特卖”，部分品牌车型甚至半价销售。“一口价”已经成为汽车电商的惯用销售模式。有统计显示，2015年“双11”，天猫和国美在线四家网站在线明码标价的车型，即“一口价”车型高达2620款。一些电商公司促销的整车价格都远低于市场价格。除了天猫交上了综合交易总额912.17亿的答卷外，在汽车电商领域，易车和汽车之家也分别给出了“订购总量77992辆+交易总额125.6亿”“订购总量54085辆+交易总额87.95亿”的答卷，汽车电商真正参与“双11”的第三年，该领域三足鼎立的状态正式成型。

汽车行业电商化程度较低，相较于中国服装行业21%和消费品行业10%的电商化渗透率来说，中国新车电商行业渗透率不足5%，后市场养护行业电商化渗透率不足1%，未来增长空间巨大。中国中小城市网购需求强烈，且各级别城市购车渠道分布不均，都将促使中国汽车行业的电商化朝着农村包围城市的方向发展。

汽车电商发展面临的问题

种种迹象表明，电子商务具有传统销售渠道无法比拟的优势，但旧的经营体制根深蒂固，而新的汽车电商体制还不完善，要想完全实现汽车行业电子商务的改革，还有很多问题需要解决。

其一，作为消费者，更愿意到传统的汽车经销点与实物作近距离的观察，体验该车的舒适度、人车协调性、制动性能等。对电子商务网站所提供的产品不敢贸然采购，除传统的眼见为实的观念限制了人们网上购物的积极性，还包括看不到交易实体、个人隐私、信用卡信息、虚拟交易环境等所带来的担忧。

其二，作为汽车厂商，要协调好供应链各环节之间的关系。一是现阶段多数厂商采用的是“厂家互联网直销+线下品牌体验店”模式，在遍布全国的几百家4S店中选定车辆的试驾、提车和售后配套服务。但这也造成了整个供应链各个环节之间的矛盾，对于4S店的销售商来说，如果客户只来店里感受，而在网上下单，增加了经销商的服务费用，降低了尤其是经销商每年都要完成厂家给的销售任务，并且厂家以低于实体店的价格进行网销，无疑会打击经销商的经营热情，激化经销商与厂商的矛盾，扰乱市场秩序。另外一种比较成功的模式是厂家通过供应链管理，使得线上预定、到线下提车也能算线下4S店的销售业绩，使得旗舰店发挥线上与线下客流整合效应。但只是适用于同一地区有一两家经销商的品牌，如果有多家势必造成经营错乱。网销价格低利润低，但售后维修保养和服务的利润比较可观，所以各经销商都想争取到这些客户。同一个品牌，不只是传统渠道和网络的模式的纠结，就连网购本身也存在着内部竞争，而且和厂家的网上旗舰店不同，经销商的网店似乎更倾向于低价消化库存车型，这对网购后的价格体系建立也颇为不利。

其三，汽车电商人才的缺失。为满足市场需求各大高校纷纷设立电子商务课程来培养更多的专业人才，但过程漫长。尤其是汽车行业电子商务人才需要有多方面的知识，汽车专业知识和计算机和网络技术。目前开设汽车电子商务课程的高校少之又少，人才就显得异常稀缺。此外进入电子商务的企业面临的挑战还来自汽车的及时配送和服务质量问题，随着网购汽车的基数变大，传统汽车销售网点布局不合理、局部网点分布过剩、厂家向经销商压库严重等问题也暴露出来。

促进汽车电商发展的举措

电子商务代表了先进生产力的发展方向，与传统汽车产业组织和运作模式相比具有无可比拟的优势，凭借传统资源优势，依托电子网络技术，整合、改造自身的业务与管理，是传统汽车工业走向网络经济的必由之路。通过汽车电子商务现阶段发展的状况可以看出，利用电子商务改造和提升传统的汽车产业势在必行。

其一，完善相关立法，保护消费者合法权益。从汽车电子商务的发展现状来看，其发展的速度与销售模式和网民的消费习惯有很大关系，复杂的销售模式和消费习惯的培养需要企业投入更多的耐心与信心。尤其是需要督促政府部门来完善关于电子商务的法律法规以保障消费者的权益，确保消费者线下、线上消费的权益平等。企业需要投入更多的资金、精力保障网上交易的安全性，保证消费者的支付安全、隐私安全等等。

篇12

由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后，我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革。在社会主义市场经济体系下，汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架。其中，以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性。伴随着汽车消费者需求的变化，汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生。与此同时，汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视，时至今日，愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计。在汽车的营销模式中堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术，这三者相互联系，互为补充，成为密不可分的有机整体。但是，我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下，原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战。所以，国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化。在新的形势下，如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求，以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢，必将成为汽车生产业不得不正视与破解的一个重大问题。

一、国内外汽车营销模式

（一）国外汽车营销模式

专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式、网络直销模式等，是现今大多数发达国家汽车营销的主要模式。其中，专卖店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而较为适合于那些汽车生产附加值高，或者规模相对较大的整车生产企业，这种营销模式对于提升生产商的企业的形象，以及增进顾客对汽车品牌的信任程度有着较为重要的意义。汽车商店，因能够经营品牌繁多的产品，其投资风险相对较低，成为当前和未来较长时期汽车营销的主要模式。汽车大道，则顺应了发达国家汽车工业高度发展并与地域、人文等条件。网络直销模式，则是在特定地区网络异常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟的产物。在西方国家具有代表性的汽车营销模式，可归纳为美国模式、德国模式、日本模式这三种类别。在美国，汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等，成为汽车销售的主要的模式，其售后的服务还正朝着专业化经营的方向发展，同时，汽车的销售业已实现销售和售后服务的分离。此外，售后服务也不断趋向于专业化（即包括零配件、保修、售后服务的专业化）。在德国，4S专卖店等仍是汽车销售模式的普遍手段，其中尤以同一生产商、同店多品牌销售，且新旧车辆同场销售成为一大特色。再者，在德国模式中更注重于销售的人性化服务，即大多销售商都兼备新车销售、旧车回收式销售、零部件配套销售、维修服务以及车辆信息反馈等，被称之为“5S”功能，因此，其4S店拥有了为数众多的“忠诚用户”。而在日本，普通经销店的汽车销售模式则最为常见。在销售手法上，日本的汽车销售商非常注重于促销和公关，并以此努力提高企业的声誉，在唤起用户现实需求的同时提升其潜在需求，其销售模式以区域经销场所为代表，将新车、二手车以及售后服务业务三者相互结合，区域经销总店下设遍布全县的许多分店，总店具备整车销售、旧车交易、配件销售、维修服务等一整套功能，同时负责组织该地区统一进货。分店的功能除了整车销售之外，还可提供若干易损零部件与简单的维修服务。

（二）国内汽车营销模式

随着多年来营销市场的发展，我国汽车营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的差异不断缩小。我国各大汽车企业的营销体制在逐渐探索与成熟的过程中，体现出了相对的共性，产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制已经确立。借鉴与吸收发达国家成熟的产销结合模式，目前我国业已成功打造了具有社会主义市场经济特色的汽车营销体系，它突出表现在市场责任制、制以及、“四位一体”专卖店、汽车有形市场、汽车园区等多种类型。其中，独立中间商以从事市场责任制和制为主，一般进行整车销售的业务，也即汽车生产商的售后服务站。汽车生产商则通过对独立中间商的进货途径、销售地域佣金和支付方式的规定，使之行使一定规模的销售经营权利。“四位一体”专卖店，就是汽车生产商通过汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，根据生产商的管理、技术以及服务收费标准，同时培训相应的维修和营销人员，以尽可能满足顾客各种需要。汽车有形市场属于大型超市式的汽车交易市场，特点为多品牌与多经销商，同时相关部门现场办公，可提高购车效率和降低购车成本。汽车园区则定位为与国际国内市场接轨，以轿车销售为主兼售其他车辆市场的定位是与国际市场接轨的形式，即以销售轿车为主，其他汽车为辅，功能涉及汽车交易、服务、展示以及汽车文化等，凸显集约化和趋同性的特征。

二、我国汽车营销存在的问题及对策

改革开放以来，虽然我国的汽车营销模式成绩骄人，然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处，主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面。

（一）汽车营销理念问题与对策

在汽车营销理念上，多数企业尚未完全理解其营销的真正内涵，因而对汽车营销策略没有引起足够的重视，甚至对汽车营销的职能进行了误读。许多企业仅将汽车营销停留在“销售”这一概念层面，而未参与到整个公司的运作上来。例如，不少企业还将汽车营销定位在“关系营销”上，并为此颇费精力，大做文章。事实上，关系营销在销售总量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明显。因此，在销售理念上必须更新观念，不断探索汽车营销深层次的内涵，把握营销的职能与营销的策略，以公司全局的层面进行营销问题的通盘考虑。

（二）汽车营销方式问题与对策

以4S店为例，在营销方式上，国内整车销售是4S店的主要目标，也投入了汽车经销商的绝大部分精力。这些经销商收入的主要来源，有赖于汽车的销售以及保险返利，其整车的销售收益几乎占据了收入的全部。而设立4S店的初衷，是为了打破以往的销售模式，为汽车用户营造完美而舒适的购车氛围。但是，这种收入来源因过于单一，从而使得经销商的长远发展受到了较为明显的制约。原因在于，4S店的促销政策和产品的价格均由汽车生产商所制定并强行控制，这就使得经销商的市场策略受到极大地掣肘。另外，由于国人的品牌意识并非清晰，虽熟悉汽车的品牌但不了解4S店品牌的消费者大有人在，这个问题有时还相当突出。因此，4S店需彻底打破单一营销的格局，努力铸造自身的品牌，树立起4S店在消费者中应有的信誉，使消费者意识到4S店的品牌就是汽车的品牌，信任4S店就是信任汽车的品牌。

（三）汽车售后服务的问题与对策

在汽车售后服务上，“三包服务只单包”的问题一直存在，突出表现为消费者换车不易，退车则更难。有关报道显示，目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内，仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务，并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务。此外，售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜。调查还发现，汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺，汽车维修服务流程不规范的情况时有发生。更有甚者，维修人员故意夸大汽车故障，花消费者“冤枉钱”的现象屡见曝光；汽车售后维修问题让消费者头痛不已，有的经销商因无零配件让用户长期等待，有的则经多次修理却仍无法正常使用。还有，汽车保有成本偏高的问题，使部分消费者对汽车望而却步。因此，在汽车售后服务上，应严格执行国家有关政策法规，规范服务标准与要求，做好零部件的供应保障工作，提高从事人员的思想素质和技能水平，真正树立起以人为本的管理意识和质量意识，这显得十分的急迫和无比的重要。

三、国内汽车市场营销模式发展趋势

在不断与国际接轨的过程中，我国汽车市场的营销模式未来将出现新的发展。首先，作为世界上最大的汽车市场，庞大的消费群体决定了我国汽车营销模式的多元化方向。以往单一的4S店销售模式将风光不再，同时，汽车暴利时代也将成为历史。此外，不同销售区域的地域性差别将愈来愈明显，单一的销售模式也将难以为继。其次，随着全球化信息技术的进一步发展和网络市场的持续推进，我国汽车销售企业将在销售模式上不断拓展，汽车销售的电子商务化和计算机网络化会更为普遍。电子商务在汽车行业中的普及及其所引起的变革将成为国内汽车工业发展的一大趋势，并且，汽车业将成为互联网的最大客户，网民则是汽车消费者中最大的潜在客户群体。今后销售模式的变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果，过去单一的聚焦于产品销售的模式会对消费者提供全套的解决方案的方向发展。伴随随着网络技术的空前发达，全程无忧的服务也是今后发展的趋向之一。以远程服务为代表，以保姆式的服务方式将在汽车销售领域全面铺开。至于维修服务模式，消费者可以通过网络，按照需求选择服务的车型、区域以及服务内容等，计算机网站将会向汽车用户提供不同服务商的报价，以方便用户进行针对性的比较和选择。而对于豪华品牌，建立“商圈”的模式也将是一个趋势。“商圈”可围绕衣食住行，把相关要素进行组合，这对于豪华车来说，未来这种商业分销的模式可能富有前瞻性、挑战性和创新性的特点。总之，随着我国汽车制造业的进一步壮大和理念的逐步成熟，以及通过与国外企业的竞争，其汽车销售的模式将会向多样化、复合化、信息化和一体化的态势不断发展。

四、结语

我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争，是汽车经销商面临的重大问题。但毋庸置疑，能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式。我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革，同时也在助推着汽车销售领域的不断变化。在未来，汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局，汽车经销商将在更为严酷的竞争中，赢得各自应有的地位和优势。

参考文献：

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[4]杨入初.当代市场营销模式与市场模式创新分析[J].中国市场,2015(1):28-29.