医疗器械的市场调查范文

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一、医疗器械市场调研课程在医疗器械营销

人才培养中的定位2012年，中国医疗器械行业市场规模1500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。医疗器械营销人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，优秀的医疗器械销售人才被称为“医疗器械销售工程师”或“产品技术专家”，其必须具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求成功获取订单。70%以上的医疗器械行业企业认为，市场调研能力是医疗器械营销人才必须具备的重要能力。医疗器械市场调研课程将市场调研技术与医疗器械行业特色紧密结合，是医疗器械营销专业的核心课程，主要培养学生理解并具备医疗器械行业市场调查意识、市场调查方法、数据处理与资料综合处理、报告撰写以及高效报告市场调研的能力。以学生为主体开展的每个市场调研项目，都如同一家独立的市场调研公司为组织客户所提供的完整调研服务。由此可见，医疗器械市场调研课程的设计是以创业为导向，把每一个项目视作新创立的市场调研公司的产品或服务，帮助客户进行市场环境、消费者需求、竞争对手和市场销售策略的调研。既增强了学生的创业意识、服务意识、独立自主开展项目以及团队合作的能力；又实现了校企的深度合作，增强企业对教学过程的参与，使课程教学更接近工作实践。

二、高职医疗器械市场调研课程传统教学模式的分析

（一）传统的高职市场调研课程的教学模式

高职市场调研课程的传统教学主要沿用本科学院的教学模式，即沿用统计学知识体系的整个框架，侧重市场调查资料的分析统计：将侧重点放在描述统计，接着介绍抽样分布，推断统计（区间估计、假设检验、方差分析、回归模型、指数与预测等），教材集中于分析功能的理论知识，使高职营销专业学生学习的难度很大，逐渐失去了对该课程的学习兴趣。

（二）高职市场调研教学中存在的主要问题

1.教材教学照搬本科院校教材内容，重理论轻应用。目前高职高专市场调查教材市场上，大多沿用本科院校的同类教材，即使高等职业教育“十一五”规划教材、高职高专经济管理类专业课教材，也是以统计学知识框架为主导。教师需要在有限的课时中把与市场调研相关的基本概念、原则、方法、步骤以及在实践中的运用等知识传授给学生。再加上高职学生本身的数学功底比较薄弱，导致学生在填鸭式的教学中似懂非懂了调研的一些基础理论，如步骤、调研问卷的设计原则等，但是却无法引起学生学习的积极性和创造性，在后续的工作中对市场调研并不能很好的开展。2.教学内容与专业结合程度差，忽略了知识的迁移和实际应用。市场调研是市场营销专业的基础课程，但在实践中必须为不同行业企业解决具体问题。教师在授课过程中，往往由于自身专业所限，忽视了不同专业学生知识结构的差异性，忽略与学生所学专业之间的联系，不能对不同专业、不同授课对象做到因材施教。他们往往在本科教学模式的基础上，要么主动降低理论教学的难度，要么改头换面，引进一些通用案例，增加一些强化性练习题目，谓之加强实践教学环节，但普遍不具备实践意义。3.教学方法比较单一，实践教学效果不佳。市场调研不像市场营销有大量的案例，如果教师没有从事过完整的市场调研实践工作，就很难在教学中引入丰富的市场调研案例，甚至因为行业特点的不同误导学生。目前市场调研课程的教学方法主要是以教师讲授为主，缺乏师生互动，学生属于被动接受。另外，数据分析与预测等内容更加枯燥，单纯依靠教师讲授，学生学起来极其费力。关于“你认为市场调查课程对你的专业有用吗”这一问题有99%的学生认为有用，但只有不到5%的学生选择“学到了相关知识”，只有不到1%的学生表示“对市场调查与分析课程感兴趣”。这些调查结果显示：学生一方面认识到市场调查课程的重要性，另一方面又对其中的统计分析知识畏惧和厌倦。因此可以得出：推动学生围绕某一项目进行市场调研的实践比单一理论教学更好，即学生分组开展市场调研。但由于在调研过程中，缺乏监督、辅导和严格的细节考核，学生从撰写调研方案、到具体调查问卷的设计、抽调样本的选择等都可能存在着误差，从而使市场调研项目流域形式，学生并没有真正的学习到调研技术。4.教校企合作流于形式，师资也缺乏调研行业经验。校企合作对企业缺乏实质利益，往往导致企业参与教学流于形式。相关教师，尤其是年轻教师缺乏行业实际项目的调研经验，无法准确把握行业市场动态，为市场调查进行全面的策划，学生也无法开展与行业企业相关的市场调研实践项目等。这进一步导致了市场调研课程在教学上是泛泛而谈，重理论轻实践，与行业无法结合，调研技术单一化、技术方法层次不丰富、适用性比较差的困境。

（三）创业导向的高职医疗器械市场调研课程的设计

大学生创业不是现有企业岗位的竞争者、填充者，而是通过创办新的现代企业，为自己、为社会更多的人创造就业机会、并直接为社会创造价值作出贡献。医疗器械市场调研课程的设计以创新创业为导向，创新课程教学目标、贯彻“教学做”一体化的教学方法设计、加强校企合作，创立以公司运作模式为主线的教学体系，促进高职学生具有科学的创业意识、对创业项目进行科学调研和决策。1.契合行业特色，创新课程教学目标。医疗器械行业企业对医疗器械市调人员的能力需求有：能掌握系统的统计分析知识、理解并熟悉市场调查的流程、能熟练运用市场调查的调查技巧和方法、能准确地进行市调报告的撰写以及向客户进行报告展示讲解的能力。其中，前两点是传统的市场调研课程人才培养的目标，而后两点则更强调学生能成功开展市场调研项目和把调研结果用书面语言面对面向客户展示的能力。医疗器械市场调研课程要求学生能全面了解市场调研的工作流程，掌握市场调研的理论与方法，成功开展医疗器械行业项目的调研，培养学生的寻找市场机会，成功开展市场信息调研，并对调研信息进行整理、分析、撰写调研报告，为企业管理者及毕业创业提供决策建议。2.以公司运作模式为主线实施“教学做”一体化。市场调研必须以真实市场调查作业流程为主线进行教学内容的选取和整合，确定市场调研问题、设计市场调研方案、组织实施市场调研、形成调查结果等“四大项目”，然后进一步分解成组建调研团队、认知市场调研、界定调研主题与内容、设计调查表、选择调查方式与方法、撰写与宣讲市场调研方案、组织实施市场调研、整理分析调研信息、撰写与提交市场调研报告等“九个工作任务”，明确每一个项目和任务应达到的知识能力、职业能力和社会能力培养等具体目标。医疗器械市场调研课程教学采取教学做一体化模式。在课程老师的指导下，学生分成多个项目小组，每个小组6~7个人，组建项目团队，每个项目团队分解为项目管理经理、研发部、访问部、数据分析部以及客户沟通部等。每个项目小组根据医疗器械企业客户的要求，进行市场调研问题分析和确认，设计市场调研方案，组织深度访谈的问题和设计市场调查问卷；市场访问部具体进行样本抽调、进行市场调查和调查有效性确认；数据分析部进行数据的录入、整理和分析，根据调研结果形成市场调研结果的确认；客户沟通部和项目团队成员一起形成市场调研报告，并由客户沟通部向客户进行调研报告展示。每一部门工作的开展必须经过项目经理的批准和其他小组的审核或知会确认。以市场调研创业公司运作模式为主线开展的医疗器械市场调研课程实践有效地带动了学生用课堂所学的市场调研理论和方法，结合行业企业需求，按照市场调研的项目过程，积极主动地进行项目的开展，同时以市场调研公司的运作模式进行项目小组成员的分工，将课堂教学、学生知识学习、课内外的实践以及行业需求进行了紧密结合，实现了教学做一体化的贯穿。3.利益共享带动校企深入合作。无论是行业企业参与课程教学目标设置，参与教材编写，还是给学生提供毕业实习机会，他们都比较被动，因为企业并没有得到实质的利益回报。在医疗器械市场调研的课程教学中，可以成立校企紧密合作的市场调研公司，企业提供较少的项目服务费用，老师组织学生开展企业委托的市场调研项目，项目小组对企业调研项项目进行分析、寻找要解决的问题、设计调研方案、开展市场调研并将调研报告进行客户展示，提供客户最满意的调研方案，并把相关建议提交给客户。该课程在教学中曾尝试为广州旭军医疗器械有限公司、广州纽康医疗用品有限公司和广州和茂医疗用品有限公司做产品推广、私家看护等市场调研项目，既充分调动了学生将市场调研知识应用于实践的积极性，同时给企业提供了一手的市场资料，实现了校企双赢的深度合作。

参考文献

[1]陈学忠.以“349能力链”为基础的高职市场调研课程教学模式研究[J].黑龙江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市场调研与预测探究式课堂教学改革研究[J].大庆社会科学,2016(4).

[3]朱杉.高职院校市场营销专业校企合作企业需求情况调研[J].现代经济信息,2016(12).

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1 外来器械准入管理

准入条件根据《医疗器械监督管理条例》第26条规定，从取得《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或取得《医疗器械经营许可证》的企业购进合格的医疗器械，并验明产品的合格证、注册证等。不得使用未经注册、过期失效或淘汰的器械。我院在遵守以上原则的基础上，由器械科做市场调查，经手术医生对比，确定供货商。

2 外来器械跟台人员的管理

由于外来器械各类繁多，有些操作比较复杂，因此使用时必须由器械商派人跟台，对跟台人员进入手术室的人数要严格限制，进入者必须在医院备案，进入手术室严格遵守手术室的各项规章制度。

3 外来器械的接收及灭菌

手术室接到手术通知单，厂家或经销商需按时（提前一天）将所需器械送到我院器械科，由专人验货，合格后送至手术室，由器械准备护士验收并签名登记，将器械进行彻底清洗，清洗完成后，将器械进行分类处理，耐高温、高压、耐湿的器械自行高压蒸汽灭菌，不耐高温，不耐湿的则选择环氧乙烷灭菌。器械灭菌合格后，由手术室放入无菌器械柜保存，并做好明确标识。

4 外来器械的术中管理

4.1 严格无菌技术操作。第一要求外来器械的跟台人员有较强的无菌观念；第二为外来器械准备专用的器械台；第三严格督导跟台人员的刷手、穿手术衣、戴无菌手套等。

4.2 认真核对器械数量，手术开始前由器械跟台人员清点器械数目，巡回护士根据接收时的登记进行核对，如有问题，及时上报，并做好相关记录。

4.3 做好各项记录，巡回护士必须做好使用植入物的记录，将相应合格证或条形码贴在手术护理记录单背面，再贴一份在手术器械使用单上，手术结束后护士长将手术日期，所用器械名称和数量填表，签名后放器械科备案，另外在专用的植入物登记簿上做好相关记录。

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IPO 之外，该领域的投融资事件也在加速升温。投中集团的最新数据显示：2010年1月-2011年4月，医疗器械领域的私募投资案例个数及融资额度在整个医疗健康行业中的占比分别达到了23%、18%，均仅次于传统强势的制药行业。首只人民币医药行业基金建银国际医疗产业基金，继斥资1亿元注入疫苗包装用品企业江阴兰陵瓶塞后，又向五粮液旗下的普什医药塑料包装企业投资了1.8亿元。

医疗器械增速或超药品市场

资金青睐的逻辑，不仅在于中国推行医改的大背景下整个医药生物行业步入上升通道，也源于医疗器械子行业的发展潜能。数据显示，全球医药和医疗器械的消费比例约为10：7，而欧美日等发达国家已达到1：1.02。但在中国“以药养医”的传统模式下，药品市场规模远超医疗器械市场，二者容量及发展深度并不相匹配，未来医药行业内的结构将发生趋势性变化。药品支出占比的攀升难以为继，而医疗器械在医药板块中的比重则有望上升。

近几年相关企业的盈利数据也进一步佐证了这一点，国信证券医药行业分析师贺平鸽的研究显示，2001-2008年，医疗器械行业的收入和利润年复合增速分别为28%及41%，远高于同期医药工业19%、21%的收入和利润增速。中金公司孙亮预计，2009-2015年中国医疗器械行业复合增长率将维持在20-30%，这一增速远高于申银万国医药行业分析师罗所预测的2008-2015年间药品消费16%的复合增长率，申万同时预计药品费用占医疗卫生费用比重将从2007年的33%下降至2040年的20%。

在进口替代及升级换代的过程中，中国的医疗器械行业也有望在全球占据更多市场份额。目前，全球医疗器械市场的规模约为3500亿美元，发达国家把持了其中的78%，但以中国为代表的新兴国家市场正经历着快速成长。来自国家海关总署的统计显示，2010年中国医疗器械进出口总额达226.56亿美元，同比增长23.47%。其中，出口额为146.99亿美元，同比增长20.05%；进口额为79.57亿美元，同比增长30.35%，贸易顺差达67亿美元。

扩容的蛋糕前，市场竞合态势更加激烈。带有政策红利的农村市场让外资觊觎不已，而高端器械市场的高盈利也足以让困于低端价格战的内资企业眼红。随着双方触角延伸至对方势力范围，原有的平衡正酝酿着变局。

外资加速渗透基层市场

快速发展的中国医疗器械行业，外资、合资企业成了主力军，出口额排名前10位的企业中，外资和合资企业就有7家。在国内大型医疗诊断与治疗设备市场，以通用电气、飞利浦和西门子三家领衔的外资企业占有绝对的垄断地位。根据中国市场调查研究中心2007年进行的专项调查，国内约80%的CT市场、90%的超声波仪器、85%的检验仪器、90%的磁共振设备、90%的心电图机、80%的中高档监视仪、90%的高档生理记录仪以及60%的睡眠图仪市场均被跨国品牌所占据。

随着新医改向基层医疗倾斜，农村合作医疗覆盖人群拓宽及报销比例的提高，跨国医疗器械企业不约而同地将注意力转向了农村基层市场，试图挟技术、营销优势，通吃高中低端领域，而通过收购、合作等捷径进入中国市场更是外资企业的惯用手法。

早在2008年，以心脏起搏器、冠脉支架等产品出名的美敦力公司斥资17.26亿港元入股山东威高集团，并以15%股权成为后者第二大股东。同时，双方宣布成立一家合资公司，在中国独家分销美敦力及威高骨科公司的骨科产品。医疗健康巨头通用电气也与新华医疗等数家国内企业成立合资公司，其政策灵敏度并不逊于本土企业。在2009年5月启动的“健康创想”战略中，通用电气宣布将在未来6年内投资30亿美元，用于开发100种能够增加医疗覆盖率、提高质量并降低成本的新产品。并且，其医疗健康部门总裁约翰・迪宁访华之时，宣称最想去拜访的是四川的县级医疗卫生机构。

而全球知名的医疗成像及信息技术公司Care-stream Health（锐珂医疗，原为柯达医疗影像业务部门，后以25.5亿美元出售给加拿大股权投资公司Onex），则早在2005年就已进行产品架构上的战略调整，逐步增加投向农村和社区等基层市场的产品比例，并主动调低价格，如其成像系统由之前的200万元减少到1/2甚至1/3。在“深耕基层”的策略推动下，其2009年中低端产品销售对总销售额的贡献已提升至40%。德国西门子也专门为社区及农村医疗市场推出如CT机、超声机等优势产品的“经济适用型”版本。

跨国企业向中国基层市场加速渗透，一方面是高端医疗器械市场增长乏力，年增长率约为10%，而中低端医疗器械的增长率达30%。另一方面，基层设备的较大缺口也给了他们充分的理由，在中国，医疗资源主要集中在城市二级、三级的大医院; 全国医疗机构15%的现有仪器和设备是上世纪70年代以前的产品，60%的设备是80年代中期以前的产品，在中西部及农村地区这一现象更加严重。卫生部规财司数据显示，目前中国2000余所县医院装备配置平均缺口30%，大量医疗诊断设备需要购置或者更新换代。各级政府承诺投放的8500亿元医改蛋糕中，也明确将向基础医疗倾斜。

在“开发适合中国国情的医疗器械”政策指引下，除了研发及产品性价比向基层市场需求靠拢之外，跨国企业还频出新招，渠道下沉、捐赠先行以打造公益形象，借金融租赁之力带动销售的做法也普遍为其所用，以尽快杀入这一日益受到重视的市场。

内资企业:挺进高端

与跨国企业自上而下的强力渗透不同，内资企业多半集聚基层市场，国家食品药品监督管理局（SFDA）的统计显示，目前国内有多达6000多家医疗器械生产企业，11.8万家经营企业。在外资不屑于染指之前，这些中小型占了绝大多数的本土医疗器械生产企业，凭借成本及渠道优势瓜分了中低端市场。但无序的过度竞争所导致的价格战，再加上原材料、人工成本上涨，出口汇兑损失，行业整体利润空间已经遭到严重挤压。

尽管基层医疗卫生体系的建设提振了中低端器械市场需求，但读懂政策风向的外资企业已为分割新蛋糕做足功课，自上而下的惯性优势一旦延续，威胁不容小觑。内资企业在正面主战场积极迎战的同时，也正在努力进军高端。鱼跃医疗2010年成立了专门的实验室，希冀由粗放式增长走上专业化道路，并能在制氧机等细分领域增强技术竞争力；行业出口额排名第二的深圳迈瑞也表示，在深耕基层市场的同时，将发力高端，主攻外向型市场。

中国医疗器械协会会长姜峰指出，相对制药工业，医疗器械行业处于多重学科交叉处，所涉及的机械制造、IT技术水平等有相对优势。中国健康医疗基金合伙人陈蕴也认为在医药生物行业内，该子行业与国际领先水平的差距最小，且回报快。此外，国内投资者对医疗器械类公司上市均给予了积极回应，风投踊跃，市盈率高企，若超募资金运用得当，从细分领域对高端市场的突破并非不可想象。不过技术落差之外，服务、售后及营销模式等软实力的差距均非一时一日能够弥补。

事实上，深陷价格战的内资企业往高端突围，虽是面对强敌压境的反击之举，更应当视作追逐高盈利的本能选择。在基础医疗市场占据优势的鱼跃医疗，和已在药物支架系统成功突破外企垄断的乐普医疗，二者尽管同处医疗器械市场，毛利率及净利率却存在天壤之别，前者有20%的收入来自政府招标的基础医疗市场，但净利率盘旋在20%以下，而在细分领域占有优势的乐普医疗，则通过较高的市场占有率获得相对强势的定价权，毛利率高达80%以上，净利率超过50%（表2）。

6月机构偏乐观

于欣/文 2011年5月以来，在年内第五次上调存款准备金率和6月加息预期的影响下，市场一直维持低位震荡，2011年5月3日至5月19日，上证综指下跌2.5%。6月的新财富投资者信心指数为53的中性偏悲观值，较上月下降8.6%。

机构和分析师中性偏乐观

2011年6月的新财富投资者信心指数较5月下降8.6%，至53的中性偏悲观值，其中，机构投资者信心指数为63，环比上升9%；券商分析师信心指数为61，环比下降13%；个人投资者信心指数为43，环比下降17%。机构投资者信心指数的上升和券商分析师的下降令这两个群体的信心指数值趋于一致。分主体指数分析可以看出，受市场走势影响，券商分析师的信心指数明显受到抑制，并与机构投资者趋于一致，均为中性偏乐观；个人投资者依然是三类主体中最悲观的。

预计2011年6月上证综指将上涨的全部投资者加权比例为58%，较5月下降13个百分点。机构投资者的看涨比例为80%，较5月上升20个百分点；个人投资者看涨比例为55%，较5月下降31个百分点；券商分析师的看涨比例为40%，较5月下降10个百分点。其中，机构投资者对6月大盘上涨的乐观预期值得关注。预计未来6个月上证综指将上涨的全部投资者加权比例为76%，较上月上升5个百分点，其中，个人投资者为82%，较上月下降4个百分点；券商分析师为80%，较上月上升30个百分点；机构投资者为60%，与上月持平。

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中图分类号:F7 文献标识码:A

一、基本概念

(一)促销。促销即促进销售,是企业为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售,而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。其主要作用有以下几方面:激发需求、促进购买,传递信息、扩大流通,有利竞争、改善服务。

促销方式包括人员推销和非人员推销两种,后者包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式。两种促销方式各有特点:人员推销传播面窄、费用大,但信息可以双向传播意见,可以直接反馈,有利于买卖双方直接交流;非人员推销传播面广、速度快,但它属于信息的单向沟通,意见不能直接反馈,只能间接反馈。

促销组合是根据营销目标的要求,将上述几种促销形式进行搭配、调整,形成一套针对选定目标市场的促销策略。

(二)国内家用医疗器械的种类。目前,家用医疗器械可以分为以下几种:

1、诊断检查类:这类产品主要用来检测一般的疾病,进行功能性测量,并获取一定的生理信息。如,血压计、体温计、心率计、脂肪测定仪等。

2、理疗器具类:主要是用物理能量或者其他方法达到治疗效果的装置。如,直流电疗机、超声治疗机等。

3、保健器具类:凡是有益人体健康的器具都可归为此类。如,电动保健牙刷。

4、健美器具类:这类器具主要通过运动,使身体更强壮、更健美。例如,跑步机、拉力器、万能训练机等。

5、家庭护理类:主要是辅助老年人和残疾人,使他们能生活自理,减轻护理者的劳动强度。如,电子手杖、助听器等。

二、目前家用医疗器械促销状况

目前,我国家用医疗器械的促销模式基本上可以概括为下面几种:

1、折扣促销:主要包括直接降价、限时限量低价抢购。

2、借助康复患者促销:主要通过对使用本企业医疗器械的康复患者的访谈,康复患者的感谢信等方式,对产品的疗效进行宣传。

3、赠品促销:主要是通过免费赠送产品的配件、检测疾病状况的产品,或一些家居用品,来刺激消费者,从而达到增加销售的目的。

4、专家促销:通过举办免费的医疗讲座、身体检查等活动,来吸引消费者注意力,增加产品的说服性。

5、体验促销:主要通过先免费试用,后购买的方式来获取消费者的关注。

6、公益营销:通过赞助一些公益活动,来提高企业的形象,提高产品的可信度。

三、目前促销模式存在的问题

(一)虚假信息较多,虚夸产品功能。企业在促销时人为地夸大产品疗效,对疗效进行百分百承诺。以专家促销和借助康复患者促销模式为例,有些企业寻找一些“托”,对企业产品的疗效进行“现身说法”,欺骗消费者。特别是一些明星以及虚构的名医,由于消费者看病心切,抱着试试总比不试好的心理,多次上当受骗。目前,国家已经出台的《医疗广告办法》对这类促销方式进行了限制。

(二)降价过于频繁。每天都会看到某某产品每天都是最后大酬宾,可从来没有见到恢复到原价。这种促销模式给人一种虚假的感觉。滥用价格促销,使其在刺激短期销售量方面的作用大打折扣。

(三)偏重产品推销,忽视品牌塑造。家用医疗器械产品主要是耐用品,特别是理疗器械、保健、健美类器械,价格一般都比较昂贵,而且治疗效果只有在较长时间使用后才能体现。目前的一些产品采取免费使用,现场试用时,急于将产品推销给客户,短期目的性较强。

(四)促销人员专业素质低。有很多产品的促销员都是临时雇的,经过对短时间的产品知识的培训就上岗。对于相关疾病的专业性知识欠缺。而外资企业招聘的促销人员一般都是医学本科毕业,且有两年以上的医疗器械的销售经验。相比之下国内的促销员的素质参差不齐。很难回答顾客一些专业性的问题。

四、针对目前促销模式的建议

(一)应该遵循的几大原则

1、诚信原则。诚信是每个人都应该遵守的原则,更何况是生产治病、保健产品的企业呢?每个产品都有特定的生命周期,如果企业虚假宣传,一旦被曝光,企业也就离倒闭不远了。目前,国家出台了多项法规来加强对医疗产品广告宣传的监管。

2、质量原则。近些年,很多企业都因产品质量遭到社会的批评,有的甚至倒闭。如,肯德基的苏丹红事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。产品质量是进行任何营销活动的基石。好的促销模式可以将一个好产品变得家喻户晓,而只会将一个坏产品迅速推向灭亡。

3、长期原则。由于医疗器械,特别是理疗类器械的治疗周期较长,企业在制定促销活动的目标时,应该考虑到这个因素,制定可行的促销计划。

4、系统原则。企业不可能依靠某一次促销或者某种促销方式,来迅速获得知名度和市场占有率。企业必须整合各种的促销资源,分阶段地制定促销计划,从而达到提高知名度,树立品牌形象,最终达到良好的业绩。

(二)现有策略的改进

1、产品导入。主要通过向目标市场免费发放预防、治疗疾病、生活注意事项的小册子等公益活动,树立企业形象。通过免费体检、开通咨询热线、建立会员俱乐部、发放优惠券、向市场介绍产品的基本知识、治疗的机理等信息,收集目标市场的数据,了解目标市场的需求、价格弹性、获取信息的渠道、影响购买因素等信息,进行分析整理。

2、寻找产品的USP,明确促销目标。根据前一阶段收集的数据,参考产品特性和竞争者产品特性,找出产品的独特销售主张(USP)。USP包括三个层面:1、每次促销必须向消费者“说一个主张”,告知消费者购买产品会获得什么具体利益;2、该主张必须是竞争对手不能提供的独特主张;3、该主张应该对消费者具有极大的吸引力,能促成购买行为。总之,USP策略要求紧紧抓住产品能够满足消费者需要的独特利益点,进行策划创意。

五、整合促销资源,全力出击

围绕企业的UPS,充分利用企业的各种资源,使各个阶段的促销目标围绕最终目标,从而产生1+1>2的效果,最终完成目标。每次促销的终极目标永远都是一致的,只是促销的手段、时机、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各种促销的手段、实际、方法和借助的媒介,所有的促销活动都准确无误地传播同样的信息,让信息不断强化消费者的记忆神经,将信息系统地传播给消费者,这就是对促销的整合。

六、促销活动的评估

企业应对每次促销活动进行评估,以判断促销产生的效果,分析市场对促销活动的反映,以便为下次的促销准备。主要的评估方法包括:前后比较法、市场调查法和观察法。

七、结论

目前,我国的家用医疗器械市场还处于初级阶段,销售市场还没有完全打开,市场监管还没有完善起来,欺骗、夸大疗效等不良市场行为还有待规范。企业的促销活动没有很好的整合,促销活动差异化程度较低。如何规范现有的企业行为,形成良好的行业氛围,形成自己独特的促销模式是每个企业都要解决的问题。

(作者单位:中国矿业大学(北京))

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本文以下将我国目前医院大型医疗器械管理现状进行了分析介绍，同时，将大型医疗器械的有效保养、管理措施进行了综合阐述，从而提高整体医院大型医疗器械的管理工作水平。

一、试析我国目前医院大型医疗器械管理现状

（一）分析医疗器械所具备的特质

第一，能够适应于医院工作环境。由于医疗器械所应用的环境会受到强烈的电磁波干扰，以及环境的湿气也会影响医疗设备的使用性能，因此，这些影响因素成为了医院重点关注的问题。医疗器械的影响因素不仅严重影响了诊断、治疗等工作，而且还会给患者带来潜在各种危险因素，与此同时，这些影响因素还严重影响了这些医疗器械的使用周期，给医院整体利益造成亏损，所以，品质优良的医疗器械能够适应医院工作环境，则会大大降低其保养、管理等方面工作量。

第二，能够具备一定的可靠性与安全性。由于医疗器械对患者的病情诊断有着十分重要的作用，因此，医疗器械应具备一定的可靠性与安全性，不仅能够保障诊断患者病情的有效性，而且还能够保障医院诊治效率。

（二）分析关于把握医疗器械管理的工作细节内容

第一，加强提高相关技术人员对医疗器械管理工作的意识。首先，在购置大型医疗器械设备的时候需要做好相关准备工作，例如：做市场调查、熟悉与确定医疗器械设备的型号以及售后服务等，其次，在购买大型医疗器械设备的时候需要选择信誉较好的公司，以保障该医疗器械设备的售后服务，同时还能够相关配件的供应。

第二，做好医疗器械设备安装招标工作，要注意招标过程中的标书的相关明确要求，同时，要求各厂家提供设备的有关电路图以及维修技术等材料信息。

二、关于大型医疗器械的有效保养、管理措施分析

（一）加强医疗器械相关资料管理工作

由于医疗器械有关资料是医疗设备档案管理工作的重要内容，并且对医疗设备档案的质量也有着极其深刻的影响，因此，做好医疗器械相关资料管理工作能够有效的保障医疗设备档案工作质量。另外，由于目前医疗设备相关资料管理制度存在着缺陷，以至于很多医院单位认为医疗设备管理工作只是一种形式，以至于医疗器械设备的有关资料严重缺失，如果一旦医疗器械设备出现故障问题，则严重影响了医疗器械设备的正常运转，继而影响了相关应用医疗器械的医疗工作。通过加强医疗器械相关资料管理工作实践后，医疗器械设备的档案管理工工作得到了重视，从而保障了医疗器械设备的正常运行，有效提高了其利用率以及完好率，使得相关医疗诊断工作效率也得到了提高，并且进一步提高了医疗诊断结果的真实性以及可靠性。

（二）加强医疗器械设备管理力度

为了保障患者疾病诊断的有效性以及可靠性，则需要不断的加强医疗器械设备管理力度，从大局利益角度出发，提高医疗器械管理工作水平，提升医疗器械设备的管理理念，同时，不断更新医疗器械设备，以降低患者诊治风险率，如此一来，不仅有效的提高了临床医生对疾病的诊断率，而且还大大提高了医疗诊断工作效率。除此之外，在加强医疗器械设备管理力度工作以外，还需要对此管理工作制定健全、完善的管理体制，进而加大医疗器械管理力度，使得医院整体管理工作水平得到提高。

（三）真正落实医疗器械管理制度内容

首先，建立完善、健全的医疗器械设备管理制度，以保障大型医疗器械的使用寿命；其次，优化医疗器械设备管理制度，并且做好医疗器械设备管理工作，以延长其使用寿命以及保障其稳定性以及可靠性，从而降低医院单位医疗成本费用，为医院单位带来良好的经济效益与社会效益；第三，在应用医疗器械设备进行疾病诊断工作的时候，需要按照其操作程序以及方法进行正确操作，从而保障医疗器械使用周期；第四，引进相关技术人员。当医疗器械出现故障问题的时候，通过相关技术人员的维修，能够有效保障医疗器械正常使用，从而提高医疗诊断工作的可靠性。

（四）加强提高相关医务人员的管理意识

为了保障医疗器械的使用寿命，则需要提高相关医务人员的综合素质水平以及责任心，使得相关医务人员全面掌握医疗器械的操作程序，从而有效延长大型医疗器械设备的使用寿命。同时，制定医疗器械设备的相关考核制度，以提高相关医务人员的责任心，为医院单位创造更高的经济效益。

（五）完善医疗器械监督管理体制

首先，在医疗器械出厂前严格对其进行把关；其次，建立大型医疗器械设备质量反馈信息体制，并且完善相关统计信息资料，从而使得大型医疗器械设备质量得到保障，从而为医院单位带来更高的经济效益与社会效益。

结语：

本文将目前医疗器械的应用情况以及所具备的性能特点进行了分析介绍，同时，将大型医疗器械的管理以及保障工作内容进行了综合阐述。大型医疗器械对于相关医务人员诊断工作而言有着极其重要的作用，因此，做好大型医疗器械管理与保养工作对医疗诊断活动有着极其深刻的意义。

参考文献：

[1]韩雪梅，李睿，丁国武.合理配置和利用大型医疗设备资源，坚持公立医院公益性――基于对甘肃省的调查分析[A]. 转型期的中国公共卫生：机遇 挑战与对策――中华预防医学会第三届学术年会暨中华预防医学会科学技术奖颁奖大会、世界公共卫生联盟第一届西太区公共卫生大会、全球华人公共卫生协会第五届年会论文集[C].2009.

篇6

例1 （2011年泉州卷） 某班将举行“庆祝建党90周年知识竞赛”活动，班长安排小明购买奖品，图1中的两幅图是小明买回奖品时与班长的对话情境：

请根据上面的信息，解决问题：

（1）试计算两种笔记本各买了多少本？

（2）请你解释：小明为什么不可能找回68元？

解：（1）设5元、8元的笔记本分别买x本、y本，依题意，得

x+y=40，5x+8y=300-68+13.解得x=25，y=15.

答：5元、8元笔记本分别买了25本和15本.

（2）设买m本5元的笔记本，则买(40-m)本8元的笔记本.依题意，得5m+8(40-m)=300-68，解得m=■.因m是正整数，所以m=■不合题意，应舍去，故不能找回68元.

温馨小提示：情景信息题指的是将已知条件通过漫画或对话的形式给出的一类信息题.读懂漫画或对话所反映出来的数量关系或等量关系是解题的前提，建立数学模型是解题的关键.

二、图形信息题

例2 （1）（2011年山西卷）图2是一个工件的三视图，图中标有尺寸，则这个工件的体积是( )cm3.

A．13 B. 17π C. 66π D. 68π

（2） （2011年宁波卷）把四张形状大小完全相同的小长方形卡片（如图3）不重叠地放在一个底面为长方形（长为mcm，宽为ncm）的盒子底部（如图4），盒子底面未被卡片覆盖的部分用阴影表示，则图5中两块阴影部分的周长和是( )cm .

A. 4m B. 4n C. 2(m＋n) D. 4(m-n)

解：（1）从三视图可知，这个工件由上、下两个圆柱组成，它的体积等于这两个圆柱的体积之和.由俯视图可知，上、下两个圆柱的直径分别为2cm、 4cm，由主视图可知，上、下两个圆柱的高分别为1cm、4cm.因此，V上圆柱=■■·π×1=π(cm3)，V下圆柱=■■·π×4=16π(cm3)，V上圆柱+V下圆柱=π+16π=17π(cm3). 选B.

（2）如图5，设长方形卡片的宽为xcm，长为ycm，则阴影部分的周长为：2(n-x-x)+2y+2×2x+2(n-y)=4n（cm）.选B.

温馨小提示： 解这类题时，要全面审视图形，理清图形所标注的长度、面积等关系，然后构建合理的数学模型去解答.

三、表格信息题

例3 （2011年莆田卷）某高科技公司根据市场需求，计划生产A、B两种型号的医疗器械，其部分信息如下：

信息一：A、B两种型号的医疗器械共生产80台.

信息二：该公司所筹生产医疗器械资金不少于1 800万元，不超过1 810万元，且把所筹资金全部用于生产这两种医疗器械.

信息三：A、B两种医疗器械的生产成本和售价如下表：

根据上述信息，解答下列问题：

（1）该公司对这两种医疗器械有哪几种生产方案？哪种生产方案能获得最大利润？

（2）根据市场调查，每台A型医疗器械的售价将会提高a万元（a>0），每台B型医疗器械的售价不会改变，该公司应该如何生产可以获得最大利润？（注：利润=售价-成本）

解：（1）设该公司生产A种医疗器械x台，则生产B种医疗器械（80-x）台，依题意得

20x+25(80-x)≥1 800，20x+25(80-x)≤1 810. 解得38≤x≤40.

取整数得x=38，39，40.

该公司有3种生产方案:

方案一：生产A种器械38台，B种器械42台；

方案二：生产A种器械39台，B种器械41台；

方案三：生产A种器械40台，B种器械40台.

公司获得利润：W=（24-20）x+(30-25)(80-x)=-x+400.

当x=38时，W有最大值.

当生产A种器械38台，B种器械42台时，获得最大利润.

（2）依题意得W=(4+a)x+5(80-x)=(a-1)x+400.

当a-1>0，即a>1时，生产A种器械40台，B种器械40台，获得最大利润；

当a-1=0，即a=1时，（1）中三种方案的利润都为400万元；

当a-1

温馨小提示：根据表格提供的数据特征找准数量关系，将其转化为对应的数学知识（方程、函数、不等式）等，从而使问题得以解决. 本题的文字信息与表格信息融为一体，信息之间互为补充和依赖，要把握每条信息在解题中的作用，将信息联系起来思考.

四、图像信息题

例4 （2011年潍坊卷）在今年我市初中学业水平考试体育学科的女子800米耐力测试中，某考点同时起跑的小莹和小梅所跑的路程S（米）与所用时间t（秒）之间的函数图像分别为线段OA和折线OBCD（如图5）. 下列说法正确的是( ).

A. 小莹的速度随时间的增大而增大

B. 小梅的平均速度比小莹的平均速度大

C. 在起跑后180秒时，两人相遇

D. 在起跑后50秒时，小梅在小莹的前面

解：由于OA是一条线段，说明小莹跑步是匀速的，OBCD是折线，说明小梅跑步的速度是变化的，从而可知选项A是错误的；在起跑180秒后，小莹到达了终点，而小梅还在途中，故选项B、C错误；起跑后50秒时，小梅对应的图像在小莹的上方，说明小梅跑的路程比小莹跑的多，小梅在小莹的前面.选D.

温馨小提示： 解这类问题要注意两点：一是弄清原点、横轴、纵轴的含义；二是数形结合寻找关键点.关键点往往是解决问题的突破口，因此要找到关键点并理解它在实际问题中的意义.

五、图表综合信息题

例5 （2011年恩施卷）恩施州教科院为了解全州九年级学生的数学学习情况，组织了部分学校的九年级学生参加4月份的调研测试，并把成绩按A、B、C、D四个等级进行统计，将统计结果绘成图6、图7的统计图，请你结合图中所给信息解答下列问题：（说明：A等级：96分及以上；B等级：72分～95分；C等级：30分～71分；D等级：30分以下，分数均取整数）

（1）参加4月份教科院调研测试的学生人数为 人；

（2）请补全条形统计图；

（3）扇形统计图中B等级所在扇形的圆心角度数是 ；

（4）2011年恩施州初中应届毕业生约45 000人，若今年初中毕业生学业考试试题与4月份调研测试试题难度相当（不考虑其他因素），请利用上述统计数据初步预测今年恩施州初中毕业生学业考试的A等级人数约为 人．

分析：（1）从条形统计图中可知C等级为1 700人，根据扇形统计图中C等级占总人数的百分比，就可求出总人数，即总人数为1 700÷40%＝4 250(人).

（2）由条形统计图中A、B、C、D等级人数与总人数的关系，可求出A等级人数为4 250－(850＋1 700＋510)＝1 190(人)，据此补全条形统计图，如图8.

篇7

（一）餐饮服务食品安全监管工作扎实推进

截止9月底统计，全市共检查餐饮服务单位10400间次，提出监督整改意见11206条，警告责令改正139间，责令停业23间，取缔无证餐饮单位8间，立案查处33间，罚款共计142530元，没收违法所得18530元。没收违法所得13530元。目前共受理并办结市管餐饮服务单位许可33家，其中新增许可2家，延续11家，变更19家，注销1家。主要工作亮点是：

一是突出重点抓整治，持续改善餐饮服务环境。组织开展了学校食堂及其它食堂餐饮食品安全整治、餐饮服务环节肉和肉制品专项治理、旅游市场餐饮服务食品安全综合整治、餐饮具清洗消毒和保洁专项整治等。制定《餐饮服务环节食品安全大检查实施方案》，加强对持证经营情况监督排查，对无证经营的餐饮单位进行帮扶整改，督促其申办餐饮服务许可证，对整改后达不到发证要求或拒不整改的严格依法查处。并对全市城区内规模较大、涉及有饮食摊点的便民疏导点进行调研摸底，为下一步开展工作奠定坚实基础。

二是突出规范抓管理，不断提升科学监管水平。实行“一企一档”监管信息档案管理，将餐饮服务单位不良信用记录纳入档案管理范畴；积极推进餐饮服务食品安全监督量化分级管理，严格评定标准，加快评定速度，按计划分阶段分批次开展量化评定，并组成2个工作小组赴各区开展督查指导。截止目前，全市完成量化分级动态等级评定2336家，其中优秀（大笑）74家、良好（微笑）1047家、一般（平脸）855家。全市学校（含托幼机构）食堂量化完成率100%。通过建立健全餐饮服务单位食品安全监管档案管理和量化分级管理，全市餐饮服务食品安全诚信意识进一步增强，科学化管理水平进一步提高。

三是突出安全抓保障，确保重大活动顺利举办。始终坚持把餐饮服务食品安全放在第一位，从原料采购、贮存、加工制作、防护、运输、供餐以及餐具消毒保洁和从业人员健康等情况实行全程食品安全监督，确保各项重大活动的顺利举办。今年来圆满完成博鳌亚洲论坛年会、省两会等19项重大活动期间餐饮食品安全监督保障工作，保障用餐人数64621人次，提出监督意见218条，审查菜单411份，禁止加工食品131种，更换不适宜食品167种，现场食品原料快速检测2835份。从原料采购、贮存、加工制作、防护、运输、供餐以及餐具消毒保洁和从业人员健康等情况实行全程食品安全监督，确保了重大活动的顺利举办。

（二）药品、医疗器械监管工作稳步发展

1、药品质量追溯机制建设进一步完善。

充分利用特殊药品监控信息网络，通过电子监管和实地检查相结合的方式，不定期核对电子网络报表与企业实际库存情况，随时掌握特殊药品流向。按照年度检查任务，检查企业120家次，共发现企业执行GMP存在缺陷近300项，并要求一一整改，并要求一一整改，保障了药品在生产过程中质量可控，放行产品安全有效。积极筹划建立全市药品电子监管网络“药监通”，计划投资304.9万元。目前，项目已报批并立项，正在争取列入今年市财政预算中。一旦建成，就可对管辖区内上千家药品批发商、零售商进行电子监管，既提高监管效能，又可以大大节约行政成本。

2、药品生产安全专项整治力度进一步加强。

一是开展药品生产企业中药饮片及制剂生产质量专项检查工作。根据省食药监局工作方案，对辖区内中药饮片及制剂药品生产企业开展专项检查，重点掌握金（山）银花的使用情况，检查历时一个月，共出动12组次，派出26人次，检查企业12家，监督抽验中药材或饮片8批次，发现质量管理缺陷22项，下达责令整改意见书9份，从而有效加强我市中药饮片及制剂质量安全生产。二是开展医疗机构院内制剂专项检查。本次专项检查共出动4组次，派出12人次，检查医疗机构4家。通过专项检查，进一步规范医疗机构制剂行为，提高了各单位对规范配制、正确使用医疗机构制剂行为的认识，为保障群众用药安全起到了积极作用。三是开展辖区内定制式义齿产品专项检查。此次检查共历时两个月，出动监管人员130余人次，对全市16家义齿生产企业和9家使用单位进行检查，针对部分生产企业生产检验记录不全，生产环境不整洁和部分医疗机构购进验收环节存在着记录不全、产品可追溯性制度不完善的问题，已分别责令相关企业限期整改，并对涉嫌购进无注册证的1家口腔诊所进行立案调查；将5家无产品注册证的义齿类生产企业移交省局稽查局进行立案查处。开展了医疗器械经营企业专项清查整顿行动，对涉嫌擅自变更经营地址的2家医疗器械立案查处；对无办公场所或无仓库场地的9家医疗器械企业责令限期整改；注销12家许可证有效期满而未申请换发企业的许可证。

3、药品流通领域市场监管工作有新成效。

一是积极开展“示范药店”创建活动。按照示范药店评选标准，从药品质量、经营管理、设施设备、店面管理、药品宣传、服务质量等10个方面进行评选，初步确定了第一批10家“示范药店”名单并进行挂牌。二是开展基本药物流通环节专项检查。对2012年中标基本药物配送企业，经营特殊药品、疫苗、终止妊娠药品等重点监管品种的企业开展专项检查，要求有关企业严格履行职责，明确责任，严格执行《药品经营质量管理规范》，确保基本药物质量和供应。目前共对55家药品批发企业开展了检查工作。三是开展涉嫌违法使用硫磺熏蒸山银花及其枝叶药品检查。要求辖区内药品批发和零售企业以及医疗机构，对广西盈康药业有限公司生产的维C银翘片采取暂控措施，立即下架，暂停销售、使用，待国家食品药品监督管理总局明确后再行处理。同时，对经营和使用中药的企业和医疗机构进行全面检查，确保我市药品市场没有涉嫌违法使用硫磺熏蒸山银花及其枝叶生产的问题药品销售。四是加强达菲等应急储备药械监管，积极防控H7N9流感。为确保防控H7N9流感所需达菲等应急储备药械的质量安全，我们按照《应急医药储备协议书》，严格要求各应急药品医疗器械承储企业认真执行，确保应急药品医疗器械储备品种和数量，保证我市在发生严重突发公共卫生事件等情况下药品医疗器械的应急调度和供应。另外，今年以来，保健食品、化妆品监管工作也取得明显成效。开展了保健食品经营企业资格审查，建立保健食品经营企业档案202家，超额完成全年任务。在积极配合国家局开展的打击“四非”行动的同时，还开展2013年国家级保健食品专项监督抽样检查、保健食品生产企业专项检查等多个专项检查，共检查保健食品生产企业25家，责令改正的13家、立案查处1家、责令下架产品11种批、扣押4种批、抽样2种批；发出协查函4份。

（三）依法行政能力建设成效明显

今年来，我们坚持依法行政，创新稽查思路，加大办案力度，对群众投诉举报的涉嫌违法违规的生产经营活动，做到有报必查，及时查处，处理反馈率100%，较好地维护了药品、医疗器械、保健食品化妆品、餐饮服务环节市场秩序。保障了人民群众饮食用药安全。

1、案件的办理数量及质量得到进一步提升。今年来，稽查支队共立案81宗，其中餐饮服务17宗，药械48宗，保化16宗，当场处罚59宗，罚没款125万元，移送公安部门24宗。案件办理高效准确，无一被提起行政复议或行政诉讼。

2、监督销毁药品工作进一步完善。为了做好过期药品的监督销毁工作，避免过期药品流入非法渠道，切断不法分子利用过期药品重新生产包装的源头，确保人民群众用药安全。今年以来，我们监督销毁21家经营企业，297批次，货值约1553万元，从源头上控制了过期药品流入非法渠道，确保人民群众用药安全。4、违法广告监测得到省局通报表扬。今年，我局违法广告监测工作成效明显，违法广告处理率为100%，受到国家总局和省局通报表扬。共监测违法广告190余次，上报省局73次，涉及驻市媒体4家，播出次数1200余次、播出时长330余小时；涉及产品3类21种（药品类9种、保健食品类7种、其他类5种）；组织产品抽样检验5次、函复协查8次、暂停销售公告2次、发送暂停销售短信通知700余条，违法广告播出下降率为89.2%。

4、加强抽验工作，从源头上杜绝食品药品事故发生。今年来，我们按时按量完成基本药物抽样101件，补充检验方法和检验项目品种专项抽样40件，日常监督抽样药品52件的抽样任务。目前已完成食品抽检90份，其中棕子10份，生食海产品32份，水产品5份，月饼10份，乳制品10份，白酒5份，自制饮料12份，监督抽样6份蔬菜，并委托疾控中心抽检餐具321份。完成抽样保健食品化妆品52个品种，52份。

二、存在主要问题

一是随着机构改革和职能转变，我局面临的工作压力加大。根据方案，我们将承担原食品安全办的职责、质检局的生产环节食品安全监督管理职责、工商总局的流通环节食品安全监督管理职责，机构改革的时间紧、任务重，人员、设备能否落实到位仍需要各级政府和上级部门的大力支持。

二是食品药品检验检测机构管理体制仍然不顺，技术检验工作开展困难。目前，市食品药品检验检测中心仍挂靠在市疾病预防控制中心，隶属市卫生局管理。而我局所需的食品和药品监测职能没有相应的检验机构承担，给工作造成了极大的不便。

三是药品不良反应监测工作无专业机构承担，工作完成难度大。按照国家食品药品监督管理局的要求，各地设立药品不良反应中心，具体承担上市药品、医疗器械及保健食品化妆品的监测工作。我局已经连续多次向市政府申请成立市药品不良反应监测中心，但至今仍无法落实。

四是人员车辆不足，监管手段落后。当前食品药品监管部门人手少、任务重，单纯靠人力无法实现对成千上万个药品、医疗器械、化妆品、保健食品品种信息及生产、经营、使用单位信息的掌控。在紧急食品药品安全事件中无法真正做到拉网式检查，容易造成监督的盲点，为解决这一矛盾，全国大部分地区已利用先进的电子技术，建成全领域、全天候、全过程覆盖的网格化监管信息平台，而我局这方面仍处于空白。

三、2014年工作打算

（一）深入学习贯彻落实党的十和十八届三中全会精神

认真组织开展党的十和十八届三中全会精神活动，切实转变工作作风，贯彻执行中央、省委和国家局关于改进工作作风、密切联系群众的有关规定精神，针对当前监管工作中的薄弱环节和热点难点问题，深入开展食品药品安全形势评估调研，积极开展食品药品监管体制运行、监管方式方法等方面的调查研究，鼓励各区探索建立农村乡镇和城市社区食品药品监管机构及运作模式，提高科学监管水平。

（二）加强餐饮服务食品安全监管

加大对学校食堂、旅游景区餐饮单位等重点监管领域，食品原料采购索证索票、餐饮具清洗消毒等重点监管环节，熟肉制品、食品添加剂等重点监管品种，节会活动等重点监管时段餐饮食品安全监管的监管力度，建立健全餐饮单位自律长效机制。不断创新监管体制机制，深入推行量化分级动态评级的监管制度，落实《餐饮服务食品安全操作规范》，推进示范创建活动，发挥引领带动辐射作用，进一步促进餐饮服务食品安全保障水平的稳步提高。进一步扩大治理范围，重点针对城乡结合部、学校食堂、小餐饮单位开展专项治理。

（三）加强药品生产经营使用监管

加强药品生产安全监管，扎实推进2010版GMP实施工作，加大宣传培训力度，切实提高企业实施2010版GMP水平；深入开展药品安全专项整治，确保药品源头质量控制有效，计划开展2个专项检查，覆盖全辖区的药品生产企业。加大基本药物质量安全监管，建立基本药物质量评估制度，对我市企业生产的基本药物进行全品种覆盖抽验，定期开展质量风险评估，确保药品质量安全。规范药品市场流通秩序，以新修订GSP的宣传实施为契机，开展药品零售企业GSP认证管理工作，加大GSP跟踪检查和日常监督检查力度，规范企业经营行为；开展基药流通、使用环节和重点监管企业的专项检查；督促应急药品承储企业做好应急医药储备工作。努力推进药品电子监管，积极筹划建立全市药品电子监管网络“药监通”，不断提高药品安全监测分析、信息通报和公共服务水平。开展药品安全集中整治，加大对制售假劣药品、非药品冒充药品、医疗器械免费体验经营、利用互联网虚假宣传、通过邮政寄递渠道销售假劣药品等违法行为的监管和打击力度。

（四）深化医疗器械全程监管

篇8

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。

农村市场药品管理松弛

由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

症 结

针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：

农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。

各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。

经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。

在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

农村患者

药品消费心理和习惯分析

农村医药消费者的价值取向

农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。

患者购药考虑的因素

那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。

农村医药消费者对疗效的认识

农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：

慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。

对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。

农村患者价格高低的判断标准

大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：

一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。

农村医药消费者药品信息的来源

重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。

营销创新方法

营销队伍建设及培训

开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：

1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。

3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。

4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。

5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。

当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。

详细的市场调查

说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。

1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。

2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。

3.市场调查的要求：真实、准确。

4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。

工作计划安排

1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。

组织实施

农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。

组织实施主要有以下三种形式：

固定终端（医院、药店、诊所）促销

医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。

活动促销

密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。

下乡促销

根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。

篇9

民族：汉 政治面目：团员

学历(学位)：本科 专业：市场营销

联系电话：12345678 手机：13901111234

联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007

Email Address： 呼机：66806688-1234

教育背景

毕业院校：河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业

所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另：其他培训

*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。

*1998.10--至今 XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。

本人性格

篇10

民族:汉 政治面目:团员

学历(学位):本科 专业:市场营销

联系电话:12345678 手机:13901111234

联系地址:北京市东城区XX大街10号 邮编:100007

Email Address: 呼机:66806688-1234

教育背景

毕业院校:河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业

所学课程:商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另:其他培训

*英语通过国家四级考试,具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售,制订季度销售计划,拓展客户群并保持良好合作关系,跟踪销售情况,完成预计销售目标。

*1998.10--至今 XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行,及时收集销售情况并反馈给销售总部,组织部门销售人员的培训学习,拓展客户群,完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践,使我积累了丰富的工作经验,并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作,具有一定管理工作经验。我本人性格开朗,积极向上,乐于与人沟通,喜欢迎接新的挑战。

篇11

姓名：XXX性别：男

民族：汉政治面目：团员

学历(学位)：本科专业：市场营销

联系电话：12345678手机：13901111234

联系地址：北京市东城区XX大街10号邮编：100007

EmailAddress：呼机：66806688-1234

教育背景

毕业院校：河北工商学院1994.9--1997.7市场营销专业

所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另：其他培训

*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。

*1998.10--至今XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。

本人性格

篇12

通过虚假违法广告专项整治行动，将情节严重、影响恶劣、群众反映强烈的虚假违法广告得到有效遏制，规范各类广告经营主体的广告经营行为，进一步完善和落实各项广告监管制度，促进广告业的快速、健康发展，优化全区经济环境。

二、整治重点

（一）五类关系群众健康安全的商品（或服务）广告：医疗、药品、医疗器械、保健品、化妆品。严厉查处上述五类虚假广告的行为；在广告中夸大功能、保证疗效、保证治愈的行为；药品、保健食品广告中使用社会公众人物、患者、消费者、专家的名义和形象作疗效证明的行为；保健食品广告宣传冶疗作用的行为；药品广告不明显标注通用名称的行为；未经广告审查擅自的行为；以新闻报道、专家咨询等形式变相广告的行为。

（二）两类涉及财产安全的商品（或服务）广告：收藏品、集资理财。严厉查处涉嫌非法集资的广告行为；涉及投资咨询业务、金融咨询、贷款咨询、代客理财、代办金融业务活动的广告主超出相应的经营范围的行为；理财广告宣传保本、保证无风险的行为；未经批准，以吸收存款、发行债券、投资基金或其他债权凭证的形式向社会公众募集资金的广告行为。

（三）一项服务：网上非法“性药品”广告和性病治疗广告。

（四）五种形式的虚假违法广告。

1、虚假信誉宣传。一是利用人们认牌购物的心理，除按法律规定和国务院批准的各类带有评比性质的企业营销信息活动以外，在广告中使用顺序、推荐、认定、上榜、抽查检验、统计、公布市场调查结果等对企业及其商品、服务进行排序或综合评价的内容。二是违背客观事实，在广告中对外谎称“驰名商标”、“著名商标”、“名牌商品”、“知名品牌”、“通过质量认证”、“无公害产品”、“免检产品”、“消费者信得过产品”、“获XX奖”等。

2、虚假性能、功能宣传。一是用公众难以理解的专业化术语、神秘化语言、表示科技含量的语言等对某种产品（服务）的相关特征进行描述，使人产生误解。二是直接或间接地夸大宣传产品（服务）的成份、质量、性能、用途、功效等。

3、虚假数据宣传。广告主凭空捏造产品销量、成分含量、市场调查结果以及涉及性能、功能方面的数据或者使用模糊的、含混不清的数据概念来误导公众。

4、未依法经过审查或登记擅自的广告。如未依法经过有关广告审查机关审查药品、医疗器械、农药、种子、兽药、烟草等广告。

5、利用新闻报道或专版、专刊、专题节目等形式变相地的虚假违法广告。

三、整治要求

（一）各所必须高度重视专项整治工作，充分认识开展虚假违法广告整治的重要意义，加强对整治工作的组织和领导，同时结合责任区监管建设的实际，安排好本辖区的专项整治工作，确保整治工作取得实效。