移动通信业务范文

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移动通信业务IP化对传输的要求

在移动IP化趋势下，核心网已经从TDM业务转变成分组业务，传输问题即为光层如何承载IP的问题。但无线的传输问题要复杂很多，不仅因为RAN范围大，网络结构更加复杂，而且，在IP化的大方向下，传统的TDM业务保持平稳增长趋势并仍是运营商重要的收入来源，而IP流量迅速增加使得对带宽的需求猛增，并要求更加细致的用户区分和管理及更加高效可靠的业务流量和传送。因此如何构建适应业务IP转型的RAN传输网成为移动运营商能否持续发展的关键因素之一。

2G网络中的E1业务都是通过SDH/MSTP接入的，少量数据业务可通过MSTP的数据板卡或从其他途径接入。随着数据业务所占比例的提高，MSTP固有的TDM内核将不再满足大容量的数据吞吐需求。光传输网将主要负责IP/以太网流量的传送，为分组的流量特征而优化，向着智能的、融合的、宽带的、综合的分组传送网(PTN)方向发展。而基于TMPLS技术构建的电信级以太网将是最优的RAN传送解决方案。因为运营商需要一个能够适应业务IP化的趋势的平台，该平台应该具有完全分组化的内核并有效地支持从TDM交换到PTN的过渡。

目前通信业务IP化已经成为共识，但业务流量模式如何演进，尤其是对于移动业务IP化的路线图业界并没有明确的认识。目前，更加重要的是传输网如何向PTN演进的问题，任何激进的方案都会由于技术的成熟度和市场的接受度问题为运营商带来风险，但保守的、对现有技术简单升级的方案也会由于不能快速应对可能出现的IP流量迅猛增长而错失市场机会。已有一些运营商和第三方咨询机构对于PTN在IP流量增长到何种比例时才具有优势进行了研究，尽管各报告结果不同(例如50%或70%)，然而可以肯定，这个数字目前在移动网络中并没有达到，但由于数据业务本身的流量特征，一旦数据业务迅猛增长的时期到来，超过这些不同数字的时间并不会有太大的区别，运营商必须现在就为这一趋势做出某些准备。

另一方面，由于移动通信技术和业务本身的历史积累，不同地区、不同应用场景的网络和业务多样性，TDM业务和数据业务的发展模式也会不尽相同，两种业务在很多情况下将会。

基于1850TSS的移动传输网演进方案

阿尔卡特朗讯1850全业务交换传送平台(TSS)是业界向着统一TDM/PTN传送网演进所迈出的最新一步，其核心思想是通过唯一的传送汇聚平台交换分组和电路业务，支持任意的业务组合比例，帮助移动运营商建设面向IP、应对可能出现的各种演进时间表的的传送网络。1850TSS构建于一个开放的体系结构上，该结构集成了PTN/TMPLS、以太网交换、TDM交换和WDM，各种业务的传送需求可按任意比例组合配置，运营商仅需要选中和点击操作就可以灵活地配置任意比例的电信级以太网业务、WDM和TDM交换业务。无论未来移动业务模式如何改变，都无需再为选择哪种技术而抉择。采用基于1850TSS技术的统一传送平台支持多种业务混合传送，运营商可以实现简化网络操作，降低网络维护成本(OPEX)；减少因业务需求不断变化而带来设备投资(CAPEX)的风险；缩短新型宽带业务产生效益的时间。

1850TSS是阿尔卡特朗讯为了应对移动IP业务发展的趋势确定性以及模式不确定性推出的平滑演进的端到端PTN传送解决方案，尽可能地降低运营商在技术选择过程中的系统风险，最大限度地保护技术和资本投入，同时灵活地应对可能出现的各种情况。1850TSS是一个交换容量从几个Gb/s直至数百Gb/s的产品系列，可以满足移动传送网中从接入、汇聚到核心网各个网络层面的要求。基于1850TSS的移动传输演进建设方案能够支持多种2G/3G网络建设和升级方式，提供完全灵活可靠演进建设方式-以太网和TDM-既满足了当今网络扩容的要求，又能够向着全IP的基础设施结构演进。首先，通过对于SDH/MSTP技术的完全继承，1850TSS和OMSN产品联合组网、统一网管、业务互通、各种保护机制和OAM协同工作，对传统业务的承载毫无影响，运营商不用承受采用未经大规模组网和大流量业务冲击验证情况下验证的各种仿真技术；其次，通过对于传统以太网、增加了保护、OAM和网管能力的电信级以太网、电路仿真等功能的支持(传统以太网、CE、CES/PWE3等)，可以满足以太网业务发展过程中各类业务的QoS要求，系统功能可以根据实际需求灵活配置，不会出现为低QoS业务配置高成本平台的情况，对于适用简化版PTN(例如一层MPLS封装的伪线仿真)的向IP传送演进的各类中间应用场景也能够灵活支持。第三，通过支持完整的T-MPLS协议体系和智能的GMPLS控制平面技术，满足大规模应用的真正意义上的全分组传送组网建设要求，在分组传送时代真正到来时能够立即进入市场，无须进行大范围的设备升级和业务调整。初期可以先对RAN汇聚层进行分组化改造，引入基于1850TSSPTN组建汇聚层与MSTP混合组网，1850TSS中TDM与数据板卡根据需要灵活配置；接入层按需建设PTN，原有TDM业务的接入方式不变，新增业务可以通过PTN方式由1850TSS系列中的接入产品接入，也可以走原有MSTP，如图1。随着移动RANIP化进程的发展，PTN逐渐往下渗透，见图2，数据业务通过PTN接入，TDM通过native的方式，也可逐步通过1850TSS的CES仿真功能接入，逐渐完成RAN的PTN改造，直至全部业务都通过1850TSS的PTN方式接入，汇聚层1850TSS设备全部配置数据板卡。针对不同的3G制式，由于RANIP化进程以及对时钟同步的具体要求不尽相同，1850TSS的平滑演进时间表略有差异。1850TSS支持传统SDH方式的时钟同步，这是该方案区别于其他PTN方案的优势之一；即使在全分组传送的应用环境下，1850TSS也可以借助IEEE1588以及同步以太网技术，为移动网络传送电信级的时钟信号。

阿尔卡特方案的优势：

•灵活的多业务支持，从100%电路业务到100%数据业务灵活改变；

•TDM业务完全通过nativeTDM网络承载，无须经过同步/异步技术的映射过程；可逐步根据实际情况通过CES仿真方式接入，平滑向PTN演进；

•数据业务通过电信级以太网传送平台承载，满足新型IP业务高QoS、高安全性、高可靠性要求；逐步过渡到基于T-MPLS的PTN；

•源自SDH技术的可运营可管理性，强大的OAM机制；

•灵活快速的业务开展，丰富的QoS能力和便捷的业务管理；

•从用户接入侧到核心传送的不同容量级别的产品，可提供端到端的整体解决方案。

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随着移动通信的迅猛发展，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。一段时期以来，移动通信业务营销渠道的规模与数量不断扩张，渠道种类也呈现出由传统单一渠道向多元化方向发展的态势。但随之而来的却是移动通信运营商之间、渠道之间的竞争不断加剧，渠道搭建、维系成本不断攀升，渠道控制力难以保证，渠道效率低下。如何通过合理的营销渠道选择组合，在迅速提升营销能力的同时，保持渠道控制力，有效控制销售成本，成为各大运营商面临的重要课题。

1.移动通信业及移动通信营销渠道的相关概述

移动通信广义是指以移动客户为服务对象的无线电通信业务。主要有：移动电话、无线寻呼无绳电话等类业务。狭义特指客户利用移动电话终端，通过基站和交换设备相连，实现移动通话服务功能的基础电信业务。近几年以短消息、手机上网等为代表的无线数据业务，也可看作是移动通信的补充和延伸，属于移动增值业务。

移动通信营销渠道，通常是指使SIM卡/UIM卡及其关联或附属产品经由交换过程转移至客户手中所经过的通道，这些通道由一系列的营销组织机构或个人组成。移动通信营销渠道的基本功能就是将SIM卡/UIM卡及其关联或附属产品从移动通信运营商转移到客户手中。

2.影响移动通信营销渠道选择的主要因素

2.1客户因素

移动业务渠道的选择将受到目标客户相关特性（包括客户规模、消费贡献、客户地理分布、购买习惯与心理等）制约。因此，我们有必要结合渠道选择，对移动业务客户群及其特点进行讨论。

2.2产品因素

移动通信产品自身的特性对选择渠道的类型与策略有着直接的制约作用。因此，在渠道选择过程中，应重点考虑移动通信产品的以下特性：（1）产品的价格与相应资金的要求。（2）产品的技术与服务的要求。（3）产品对于互补品配套销售的要求。

2.3渠道因素

每种渠道模式都有其自身固有的特长与不足，每一个渠道个体的信誉情况、资金实力、员工素质、管理能力、网点分布等都不尽相同。运营商需要根据自身需要进行甄别选择。另一方面，运营商在选择渠道中间商的同时，渠道中间商也在选择运营商，即渠道选择是一个双向选择的过程。渠道中间商会根据自己的资源情况、盈利预期、行业经历等，加入符合自身经济利益及发展需要的运营商阵营。

2.4竞争者因素

运营商的渠道选择很大程度上会受到竞争对手的影响。首先，由于移动通信产品的同质性，决定了可供运营商选择渠道模式的有限性。其次，由于竞争双方处于博弈过程之中，竞争对手在渠道规模、模式、或数量上有新的选择和调整后，另一方必须及时进行有效的应对，以保证渠道竞争能够保持新的相对均衡。另外，由于渠道资源在一定时空范围内的稀缺性，渠道资源的争夺日益成为竞争双方的一个重点。

2.5运营商自身实力与经营战略

移动运营商作为整个销售产业链的主导者，它的自身资源实力情况和所采取的经营指导战略，对渠道的选择与生存发展往往起着决定性作用。渠道的竞争，最终就是运营商整体实力强弱与所执行经营战略正确与否的较量。

3.如何解决我国移动通信业务营销渠道问题

在宏观层面，一方面国家应加快建立、健全针对电信行业的相关法律、法规，为确保良性、有序的市场竞争，提供较为完善的法律、政策环境；另一方面，国家应进一步加快电信体制改革步伐，对几大运营商进行合理重组，向国内外投资者充分开放移动通信市场，促进移动通信业竞争由双寡头垄断向竞争主体多元化逐步转变。

在微观层面，第一、移动运营商首先必须深化现代企业制度建设必须真正将股东利益最大化作为首要生产经营目标。对各级运营企业及领导者的绩效考核体系应由现行的以用户及收入规模、业务增长速度、市场占有率等指标为主，逐步转向以利润、成本控制、效益、企业综合竞争力为主导。第二、移动运营商必须对产品销售特性、目标客户市场、企业自身资源实力、渠道现状与特点、竞争者的发展走向与渠道建设动态进行认真、细致的调查分析，尤其是对既有渠道的效率与价值进行科学的动态考核评价，从而及时掌握大量详实、有效的第一手信息，为解决渠道问题的后续优化决策提供信息支持。第三、根据上述调研分析结果，移动运营商应对企业的现行经营战略进行重新审视、评价，对渠道战略进行有针对性的调整，并贯彻于渠道选择与改造完善的过程中，使渠道选择规划工作的指导方向与企业内外部客观实际保持一致。第四、移动通信营销渠道的选择是一项持续性的工作，贯穿于运营商经营发展的全过程，不可能一劳永逸，必须结合内外部环境发展变化，不断对渠道组合进行动态调整，从而有效保持渠道竞争力。

4.移动通信营销渠道的未来发展趋势

4.1移动数据业务发展对营销渠道功能提出更高的要求

随着3G时代的到来，移动运营商的业务重点由传统的语音业务向移动数据业务过渡是大势所趋。移动数据业务的发展对营销渠道的服务、推介、演示及客户体验功能提出了更高的要求。客户所需要的也不仅仅只是通过渠道买到一张号卡，而是希望渠道能够提供业务载体与定制手机终端、介绍并指导使用感兴趣的业务功能、协助进行个性化定制的一站式服务。传统渠道所能提供的简单销售功能远远无法满足上述需求，运营商必须在渠道规划建设方面予以高度重视，未雨绸缪。

4.2营销渠道建设趋向合理扁平化

在传统方式下，由于信息传递广度和准确度的原因，为了在两者之间平衡，运营商需要增加渠道层次。但伴随着计算机网络与信息技术的广泛应用，通过良好的管理信息系统，可以通过以较少的层级实现对多个同级渠道成员的有效管理。保证渠道覆盖与效率渠道前提下的合理扁平化成为渠道建设的一个发展趋势。

4.3各运营商之间渠道竞争日趋激烈，渠道结构进一步优化

随着3G牌照的发放、外资电信巨头的涌入和我国电信改革的进一步深化，新的移动运营商将杀入国内市场，各运营商之间的渠道竞争将日趋激烈。新的运营商为了迅速创造渠道优势，老的运营商为了保持既有的渠道优势，均会加大渠道投入和渠道资源掌控力度。同时，各大移动运营商基于建立现代企业制度和现代产权制度的需要，将对现有渠道结构进行进一步优化，按照社会化大生产合理分工、有效管理的原则，在保证渠道控制权的前提下，通过产权纽带、契约合作、资源共享、利益吸引等手段，广泛吸纳社会资源参与渠道建设与拓展，不断壮大渠道力量。

4.4将出现移动虚拟运营商

移动虚拟运营商的出现可以提高频谱资源利用效率，进一步促进竞争，加快市场开发，丰富服务种类，提高服务水平。随着3G移动增值业务的发展和国家政策管制的放松，专注于移动增值业务的移动虚拟运营商将有较大的发展机会。

5.结语

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一、终端营销推广策略

全网通手机终端的进一步普及，运营商原有的定制手机终端优势逐渐减弱；手机终端销售同时，通常伴随着客户对运营商的选择，是运营商扩大客户规模的有利时机。为此，树立好的终端销售口碑、开展购机补贴活动、开展灵活的合约机销售活动以及灵活的合约套餐客户购机补贴活动，都可以成为客户选择的驱动。如传统的购机赠话费和存话费赠手机的活动，客户可以在指定的机型中进行选择，将定额的话费存入，就可以免费获得手机终端；客户可以承诺月消费，并选择适当的合约期，运营商对客户的购机进行补贴；除此之外，客户还可以对指定机型的手机进行购买，从而获得补贴的话费。开展此类活动，能够帮助运营商有效绑定套餐、手机以及客户，实现端卡餐的统一营销，从而保证客户在可以预见的中长期稳定使用该运营商的手机和套餐。运营商还可以开展用户交费充值返话费的活动，客户能够对宽带、手机等使用缴费卡或银行卡进行充值，如果充值的金额达到一定的额度，就可以获得返还的话费奖励，同时还能进行手机的抽取。

二、广告策略

大学生都具有广泛的兴趣，且其具有非常丰富的社会渠道，因此单纯的媒体宣传，无法对信息覆盖性的需要进行满足。作为促销准备中最为重要的一个部分，广告宣传体系能够与大学生的生活相贴近、与大学生的群体特征相符合，运营商在投放广告的过程中应该选择大型活动宣传海报、校园布告栏以及网站等大学生经常浏览的地方。运营商在网站挑选方面，可以选择学校学生经常使用的校园网站，这些网站在学生中知名度较高，非常适合进行网络宣传，在宣传的过程中运营商应该主要宣传自身的品牌形象，对业务不要进行主推，避免其对学生的正常浏览产生影响，进而造成学生厌倦心理的出现。除此之外，相较于商业网站，校园网站广告投入会较低，且具有非常准确的目标群体，因此对运营商广告宣传来说非常有利。

运营商还可以将宣传广告张贴在学校的布告栏，作为学校信息的重要途径，学校文化长廊一般都有许多学生进行浏览，其是学校一个非常重要的户外固定宣传场所。例如某运营商就在各大高校中将广告宣传投放在了宣传栏中，其不仅将宣传海报张贴在宣传栏中，还详细介绍了套餐内容，从而方便学生对其优惠活动以及套餐资费进行了解。

运营商在宣传品牌的过程中还可以进行宣传挂旗、海报的张贴。学校中有许多人参与学校的大型活动，且人群众多，参与者的目光很容易被醒目的海报和挂旗吸引，在此情况下就促使其将品牌概念形成。除此之外，运营商还可以使用具有大型公司标志的接待帐篷和遮阳伞，其不仅能够便利学生，还能使得公司和学生间的距离拉近，对良好的公司形象进行塑造。

三、对网络质量进行提升

校园用户通常都具有很高的网络质量要求，并且随着高校用户容量的扩大以及网络建设，就有可能出现切换不流畅、干扰、隐性故障等问题。如果这些现象变多，就会使得相对用户对其进行投诉。所以，运营商应该对网络优化进行加强，对其输出功能进行完善，从而将稳定的通信服务提供给客户。对此，可以从容量、卡或终端问题、切换等参数、基站功率、干扰、隐性故障、天线角度等方面将问题发现，与其他高校网络维护中心一起将准备工作做好。网络优化可对比学校区域基站进行覆盖的话务量和站容量，预测未来的话务量，将扩容工作做好，从而对高校用户增加情况下造成的通信需求进行满足。

四、人员推销策略

运营商在高校进行市场营销的时候，需要对政企客户关系进行充分利用，努力构建良好的直销队伍，针对勤工俭学的学生、学生会以及校团委的学生、综合事物管理人员等，使其成为业务直销员，进行直销队伍建设。其原因就在于这些群体能够经常联系和接触学生，起到引导和表率的作用。

运营商首先要做的就是将客户关系工作做好，通过综合管理人员以及校团委人员将学校的各个环节打通。其次，需要结合学生会，将直销队伍建立起来，其能够对移动产品以及校园宽带接入的销售职能担任起来，除此之外在入学营销的过程中可以对演示校园通信业务的职能承担起来。第三，以勤工俭学、创业比赛活动为媒介，结合学生的成长发展与运营商校园营销。第四，在管理直销队伍方面加强力度，实现对校园直销渠道的长期管理、维系、互惠互利，共同受益、共同成长。

结语

本文就基于客户移动通信业务需求的校园市场营销进行了探讨，提出了营业推广策略、广告策略、对网络质量进行提升以及人员推销策略等措施。运营商在今后发展的过程中，应该对营销技巧进行把握，对营销力度进行加强，并调整相关的营销策略，从而使得自身在今后的市场竞争中占据主动地位。通过措施的实行，能够使得基于客户移动通信业务需求的校园市场营销的作用充分发挥，从而使得营销所获得的经济利益得到提升。

参考文献：

[1]陈沛然，汪玲，陈莉，缪云.激烈的3G市场竞争环境下联通校园客户关系管理策略分析――以宿迁学院为例[J].经济研究导刊，2011，01：201-202.

[2]季佳敏，陆蕾，陈丽娟.影响大学生4G业务选择因素分析――以仙林大学城高校为样本[J].市场周刊（理论研究），2016，06：59-63.

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    一般而言,客户的价值对于大部份传统的企业来说,会根据他购买金额的大小,次数的多少做出决定。这确实是一个很重要的指标,因为他代表了这一组客户群对企业的服务或产品看来有一定的忠诚度和本身的购买实力。但假若细心的想一想,我们是否需要多了解客户其他的数据,才能更有效地制定企业的策略,这可能包括了以下的一些考虑的因素:①客户今后购买的潜力(他们的年龄,他们对其它产品的需求等);②客户是否给企业来利润或带来损失?③客户在非金钱上的价值,他会否推荐企业的产品给其他人?

    客户为什么选择某一产品或者服务,而不是其他?原因很简单:与其他产品相比,他们相信他们将会获得比期望的可替代物那里更好的价值。本文拟通过利用客户价值分析工具,分析移动通信业务客户价值所在,并有助于更好地理解客户的需求,发现问题,从而提高企业竞争力。

    一、企业如何提供优良的客户价值

    企业的成功源于向客户提供优良的价值,简单的说,价值是以合适的价格向客户提供的质量,然而质量的好坏是由客户来决定的。

    1.企业怎样提供优良客户价值

    要提供给客户满意的产品,就要先了解客户所想,知己知彼,百战不殆。客户价值分析就是企业利用来自客户的信息,知道客户是如何在市场中进行决策的,因此也将明确企业应在哪些方面要进行改变,以保证更多的客户将要购买你的产品。通常情况下,客户选择供应商是要考虑以下因素的:①根据企业提供的产品价值进行购买;②根据价值等同于相对于价格而言的质量购买;③质量包括所有非价格因素,如产品和客户服务;④质量、价格和价值的相对性。

    2.客户价值分析的工具

    最为简单的客户价值分析包括两部分:

    第一,建立可以把自给企业的业绩与其他一家或者几家企业进行比较的客户价值特征图;

    第二,创建客户价值特征图后,画出客户价值图。

    下面我们将利用部分工具分析移动通信业务的客户价值,并指出如何利用这些工具在市场竞争中获胜。

    客户价值的测量主要是从质量和价格两大维度来测量的,通常是由以客户为中心的经济实体或管理机构提供价格和质量的重要属性,用客户调查的方法得到每种属性的权重。

    客户价值=∑(质量维度上某一属性的相对得分×这一维度的权重)+∑(价格维度上某一属性的相对得分×这一维度的权重)

    二、移动通信业务客户价值的分析

    1.市场感知质量特征图的基础

    市场感知质量特征图是客户价值分析的核心,在创建特征图的时候首先应该列出客户在购买时候最关心的影响质量的重要因素,然后确定每个质量属性的权重,最后让客户对每一个要素根据1-10的量表,将所比较的企业进行业绩评价。图1是移动通信业务的Y公司和其竞争企业的质量特征图。

    可以看出,Y公司的客户满意度要比竞争对手高,但这并非合有意义,只有在考虑别人的得分时8.92才真正有意义。在图1中“比率”一列表明的是在每一质量特征属性上,赋予Y公司的评估值和赋予竞争对手的评估值的比率。加权汇总后得到市场感知质量得分106.7。如果想得到Y公司得分对竞争对手得分的加权比率,则将市场感知质量得分除以100即可,所得结果为市场感知质量比。这一比率为1.067,说明Y企业具有较强优势。

    2.市场感知价格特征图

    价格在大多数客户中起着很重要的作用,但也不是绝对的,客户对产品成本的看法经常是由几个不同因素综合而成的。图2是移动通信业务的市场感知价格特征图。理解市场它有助于决定在不降低产品价格的情况下提高价格竞争力得分的最佳方法,Y 公司在价格上略高于竞争对手。

    3.移动通信业务客户价值分析

    根据质量及价格感知图,可以绘制出客户价值图,图3使测量的结果一目了然,从客户价值图的右上角到左下角的线为“公平价值线”,表明质量与价格相符。位于公平价值线的任何一个点上的竞争既不能增加也不能减少其市场份额。位于右下角的任何一个企业都处于强势的、获得市场份额的地位。位于左上角的任何一个企业都处于丧失份额的地位。

    可以看出,Y公司在图3中的位置表明其比竞争对手能提供更好的产品质量,尽管有价格溢价现象,是因为客户认为高质量的产品对其他属于同一业务组合的产品具有杠杆作用。

    三、结论