智能医疗市场营销范文

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篇1

乙型肝炎病毒（HBV）是引发乙型肝炎的重要因素， 我国是HBV高发国家， 乙肝容易导致患者肝功能衰竭、肝硬化等， 而失代偿期肝硬化是乙肝患者常见终期末表现， 不仅治疗难度大， 而且容易产生食管胃底静脉曲张破裂出血、腹水、肝性脑病等并发症[1-3]。本研究以回顾性方式重点分析本院采用LAM联合ADV治疗老年失代偿期乙肝后肝硬化患者资料， 结局较满意， 现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 回顾性分析2012年6月～2015年6月本院诊治的100例失代偿期乙肝后肝硬化老年患者临床资料， 所有患者乙肝病毒脱氧核糖核酸（HBV-DNA）检测均显示阳性[4]。按照治疗方案不同分为对照组（44例）和研究组（56例）。对照组男女比例24∶20， 年龄60～78岁， 平均年龄（66.13±6.00）岁， 体质量指数（BMI）16～30 kg/m2， 平均BMI（22.14±5.14）kg/m2。研究组男女比例30∶26， 年龄60～75岁， 平均年龄（65.52±5.00）岁， BMI 16～31 kg/m2， 平均BMI （23.74±5.85）kg/m2。两组患者性别、年龄、BMI等一般资料比较， 差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 所有患者均接受常规保肝、降门脉压、利尿等对症治疗。对照组采用LAM（安徽贝克生物制药有限公司， 国药准字H20103618，规格： 0.1 g）治疗， 清晨顿服， 100 mg/d。在以上治疗基础上， 研究组采用ADV（辰欣药业股份有限公司， 国药准字H20080034， 规格：10 mg）治疗， 于晚间临睡前顿服， 10 mg/d。两组均持续治疗24周， 开始评估治疗效果。

1. 3 观察指标 对两组患者肝功能指标与免疫功能指标进行比较。肝功能指标：血清总胆红素（TBiL）、谷丙转氨酶（ALT）、谷草转氨酶（AST）、碱性磷酸酶（ALP）；免疫功能指标：细胞免疫外周血T淋巴细胞亚群（CD3+、CD4+等）；体液免疫：血清免疫球蛋白（IgG、IgM）；ALT复常率、HBV-DNA、乙型肝炎e抗原（HBeAg）转阴率。

1. 4 统计学方法 采用SPSS21.0统计学软件进行数据统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 两组患者治疗前后肝功能指标变化情况比较 治疗前， 研究组患者的TBiL、ALT、AST及ALP分别为（195.28± 87.36） ?mol/L、（59.63±9.23） ?mol/L、（60.42±7.14）U/L、（134.26± 33.25）U/L；对照组患者的TBiL、ALT、AST及ALP分别为（188.68±93.71） ?mol/L、（58.58±8.85） ?mol/L、（59.79±9.78）U/L、（133.21±34.85）U/L。两组患者治疗前的TBiL、ALT、AST及ALP值比较差异无统计学意义（P>0.05）。

经治疗后， 研究组患者的TBiL、ALT、AST及ALP分别为（104.26±33.25） ?mol/L、（39.56±5.79） ?mol/L、（40.52±5.74）U/L、

（55.25±12.25）U/L；对照组患者的TBiL、ALT、AST及ALP分别为（127.55±35.58） ?mol/L、（44.69±6.45） ?mol/L、（46.58± 6.25）U/L、（77.59±17.85）U/L。两组患者治疗后肝功能均较治疗前改善， 研究组改善幅度优于对照组， 差异有统计学意义（P

2. 2 两组患者治疗前后免疫功能指标变化情况比较 治疗前， 研究组患者的CD3+、CD4+、IgG、IgM值分别为（55.88±9.32）g/L、（33.74±4.66）g/L、（13.62±3.21）mg/L、（1.63±0.65）mg/L；对照组患者的CD3+、CD4+、IgG、IgM值分别为（55.36±9.85）g/L、（33.58±3.26）g/L、（12.10±2.13）mg/L、（1.61±0.47）mg/L。两组对比差异无统计学意义（P>0.05）。

经治疗后， 研究组患者的CD3+、CD4+、IgG、IgM值分别为（69.21±8.11）g/L、（39.10±5.62）g/L、（17.58±3.01）mg/L、（2.39±0.66）mg/L；对照组患者的CD3+、CD4+、IgG、IgM值分别为（62.30±7.15）g/L、（35.60±3.84）g/L、（15.66±3.02）mg/L、（1.89±0.55）mg/L。两组治疗后免疫功能指标均较治疗前改善， 且对照组改善幅度比研究组小， 差异有统计学意义（P

2. 3 两组患者ALT复常率、HBV-DNA及HBeAg转阴率比较 经治疗后， 对照组ALT复常率（79.55%）、HBV-DNA （40.91%）及HBeAg转阴率（52.27%）均比研究组ALT复常率（96.43%）、HBV-DNA（76.79%）及HBeAg转阴率（87.50%）低， 差异有统计学意义（P

3 讨论

据统计， 慢性乙肝患者中， 乙肝硬化失代偿期年发生率约5.00%， 每年至少有100万人死于HBV感染所导致的肝衰竭、肝硬化。失代偿期肝硬化患者肝脏储备功能差， 肝脏受损严重， 死亡率高。阻碍HBV复制， 是控制病情进展的重要措施， 故选择抗病毒治疗至关重要。本研究采用资料回顾性方式对比分析采用单一LAM治疗的对照组老年失代偿期乙肝后肝硬化患者， 与采用LAM联合ADV治疗的研究组患者临床疗效， 为失代偿期乙肝后肝硬化患者探索出临床安全有效的抗病毒药物治疗方案。结果显示：LAM联合ADV治疗年失代偿期乙肝后肝硬化疗效显著， 研究组在治疗后肝功能指标较治疗前发生明显改善基础上， 其改善幅度显著优于对照组（P

从本研究结果数据中可得出结论：LAM联合ADV治疗老年失代偿期乙肝后肝硬化疗效显著， 并且可有效改善患者免疫功能。LAM的耐药位点主要是rtM204V/I， ADV的耐药点主要位于rtA181V与rtN236T， 二者具有互补性， 因此临床应用中可显著提高临床应答率， 增强疗效。由于， 长时间服用LAM容易产生耐药性， 因此， 在临床应用中需要医护人员在给失代偿期乙肝肝硬化患者药物治疗时准确把握给药物时机， 以提高疗效。本研究受时间、环境等因素限制， 未对患者治疗不良反应进行分析， 还有待进一步临床深入研究予验证补充， 并作出合理改善。

综上所述， 老年失代偿期乙肝后肝硬化患者接受米夫定联合ADV治疗效果确切， 同时可改善患者免疫功能， 值得临床推广应用。

参考文献

[1] 刁爱琴.阿德福韦酯联合安络化纤丸治疗乙肝肝硬化30例临床观察.中西医结合研究， 2012， 4（4）：179-181.

[2] 中华医学会肝病学分会， 中华医学会感染病学分会.慢性乙型肝炎防治指南（2010年版）.中华临床感染病杂志， 2011， 25（1）：1-13.

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随着“互联网+”与移动设备的飞快发展，智慧医疗、智慧药房改变了传统的医疗系统，对未来的医药工作者提出了更高的要求，给现在的医药卫生职业教育也带来了新的挑战与机遇。信息化背景下，微课、慕课、翻转课堂流行，越来越多的医药卫生课程应时展之势掀起了“flippedclassroom”的教学改革热潮。本课题组为贯彻国家方针政策，就医药市场营销课程进行教学改革，完成了太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学资源库平台的建设，并介绍了信息化背景下医药市场营销教学改革的背景、改革内容及实践评价，提高了教学效果，将教学目标从教材移向整个社会和人生，对培养高职医药专业学生综合能力以及岗位技能具有长远意义［1］。

1教学改革的必要性

医药市场营销课程是指探讨满足顾客对防病、治病、保健的现实和潜在需求为核心的医药经营与管理科目，是医药卫生学校中药学、药管、中药等专业技能课程中的专业平台课［2］。信息化时代，药学、药管专业的学生思维能力强，熟谙网络技术，在资源的获取上、信息的交流上、任务的完成上均有着前所未有的优势，网络技术与药品市场营销课程的相结合也使药品市场营销教学的本质发生了变化，国内各个学校都在进行翻转课堂的教学改革，值得教学者用心引导学生细品渐悟，达到教学两仪［3］。一直以来，我国传统教学模式以老师讲授、学生记录学习为主，目前信息化网络化影响着药品市场营销课程教学的推进研究，课程教学改革势在必行［4］。智慧学习提示:当下的教学不是单向的知识讲授，应该是师生共同成长，教师与学生共同产生智慧，教师引导学生自学，内化知识的过程。泛在学习提示:学生可以利用广泛的网络，随时随地借助台式电脑、移动电脑、平板、手机、智能设备学习［5］。在智慧学习与泛在学习的启示下，分析传统教学和翻转课堂教学的特点，考虑到我国学生的特点［6，7］，参考2013年宋诉强等提出将翻转课堂的理念、中国的太极思想、布鲁姆教学目标分类理论相融合并进行建模，提出了以“任务为中心、教学两仪互动、课上课下衔接、四个阶段递进”太极环式的翻转课堂(见图1)，对药品市场营销进行教学改革［8－10］

2信息化背景下药品市场营销教学改革内容

2．1改革设计步骤

医药市场营销教学改革，首先要通过深入调研，开展药品市场营销课堂教学现状调查与分析研究。剖析药品市场营销教学现状，明确医药卫生学生的知识要求、能力需求、情感需求，确定教学改革的内容、要求和目标，以必需、够用为度，设计步骤见图2［11，12］。

2．2课堂教学模型构建

整个教学过程设计为以就业任务为载体。根据工作技能要求将教材内容重新整合5大模块［13］，如图3所示。每一模块的任务以“活动”为热线，针对学生思维类型，教材增加包装策划方案制订规范模板，使之操作有所依循。以“新媒体”为亮点，最大限度利用教材资源;其次是精选各类药品包装策划与实施案例的音频、视频等教学素材;再次是利用学生上传的资源。整个就业任务，学生从接到任务开始，在教师的引领下，自主完成整个任务的知识搭建，由课前学与思转入课堂的说与评，再延伸到课外，由单元辐射到课程，再渗透到职业生涯［14－16］。2．2．1课前自学课前通过“翻转课堂”，学生课前自学。①设计学案，课前将学案分发给学生，指导利用教材，网络资源预习新课，了解任务。②设计微课，知识初探。设计微课帮助学生了解任务实施步骤。③学生合作互学。学生根据掌握知识，互相学习。④设计在线测试题目。学生课前进行测试，根据学生自学情况调整教学思路［17－21］。2．2．2课中内化课前自学完成后，进入课中内化知识。①上课伊始，教师创设情境，启动思维，转场课中。②布置任务，知识内化。学生完成教师布置任务方案的制定，并实施改善，内化知识。③任务评价。团队任务评价，依托classdojo，对每组任务达成进行评价［22－24］;学生个体评价，填写学生课堂反馈表，了解每位学生教学目标达成。④总结要点，教师展示本课内容大纲，总结重难点。2．2．3课后拓展课后通过资源库平台，课后依托教师空间展示学生作品;学生回看录像中任务完善环节中的不规范处，巩固知识;平台上放置拓展的资源，拓展知识;回答学生的课后疑惑。课前教师将教学任务、微课等上传至教学平台，学生课前自学知识，提出自己的问题，教师将学生的问题进行整合，课堂讨论，解决重难点;互动交流在线化:借助于蓝墨云班课，师生之间进行时时互动;教学评价智能化:学生通过测试软件，发挥正向激励作用;成果展示多样化:“教学巩固资源包”，延伸拓展，回归生活。学生“三悟”———做而悟，练而悟，评而悟。教师“三度”———投入互动的广度，相机诱导深度，赏识评价适度，建立信任和谐，开放自由的师生关系。课堂“三跃”———课前活跃，课中跳跃，课后飞跃。课中内化以“四趣法”贯穿课堂———导入引趣、体验得趣、互动兴趣、评价达趣。课后以“四单”有效延伸———展示单、巩固单、拓展单、质疑单。从课前自学、课中内化、课后延伸给学生强烈的冲击，深层的激荡，多元化拓展课外，高效提高学生实践操作的能力，分析和解决问题的能力。

3教学改革课堂应用效果分析

课程结束后，通过试验组的教学改革满意度问卷调查、试验组的访谈以及试验组与对照组学习效果分析，得出太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学改革效果分析［25，26］。选择本校药管班2班(总共有43个学生，38个女生，6个男生)为对照组，采用传统教学方法;选择药管班1班(总共有40个学生，34个女生，6个男生)，利用平台进行教学，为实践改革试验组［13］。根据学校教务系统以往数据显示，两个班级学生的成绩差距很小。教学改革满意度调查从学生掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加交流等方面进行调查。投票选项为没有帮助、帮助较小、帮助较大、帮助很大［14，15］。另外，试验组以“你认为教学改革还需要增加什么内容”，“你对教学改革有什么建议与期待”进行访谈。学习效果分析采用两组在药品市场营销学习5个阶段的阶段目标达成在线测试进行对比分析。经统计，如图5所示，试验组学生普遍认为教学改革对药品市场营销学习，掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加互相交流都有很大的帮助。试验组访谈显示，学生还希望在教学改革中多增加游戏环节。通过游戏软件进行在线检测，玩中促学，玩中掌握学习内容。通过试验组与对照组学习效果分析，如表2所示，药品营销基础知识，试验组和对照组的分数相近，没有显出教学改革的作用。在药品商情调查、药品Stp分析、药品策划实施、医药商务实战模块，试验组明显比对照组的分数高，说明医药市场营销教学改革起到了很好的支撑作用。

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飞思卡尔微控制器部全球市场营销和业务拓展总监Rajeev Kumar表示：“可穿戴产品是物联网最终边缘节点传感器之一，并为设备制造商、服务提供商和消费者带来巨大的前景。这款全新的解决方案可大大简化全新可穿戴产品的设计和开发。该解决方案使设计人员和原始设备制造商能够在市场出现变化时以最快的速度将产品概念转为产品原型。”

朱尼普研究公司（J u n i p e r Research）的报告指出，到2018年，智能可穿戴设备零售收入预计可达190亿美元，而2013年仅为14亿美元。该公司还指出，到2018年，智能可穿戴设备销售量将达到1.3亿，比2013年的销售量提高了10倍。

可穿戴参考平台（WaRP）解决了诸多可穿戴市场的顶级技术挑战（连接性、易用性、电池寿命和小型化），加速并简化了产品开发，使开发人员可以更专注于开发与众不同的产品。该平台基思卡尔i.MX 6SoloLite ARM？ Cortex？-A9应用处理器，它是内核处理单元，支持Android 操作系统，并集成了生产级芯片、软件和硬件。物料清单优化型（BOMoptimized）混合架构采用飞思卡尔Xtrinsic MMA9553交钥匙计步器、屡获殊荣的FXOS8700电子罗盘和ARM Cortex-M0+ Kinetis KL16微控制器。

可穿戴参考平台（WaRP）是飞思卡尔、Kynetics和Revolution Robotics三方合作的硕果。Kynetics为平台软件提供专业知识，Revolution Robotics提供解决方案的硬件。这款可扩展和模块化的平台可满足可穿戴市场的各种使用模式。当市场出现变化时，这款基于混合架构的平台可使客户满足不同的、全新的垂直行业需求，并从硬件和软件的角度调节并定制设计，开发出一款产品以至一整套产品组合。

开发支持

一个非盈利、基于社区的组织将为可穿戴参考平台提供服务和支持。该解决方案的硬件和软件均为开源型且由社区驱动。与开源资源一起使用时，无需相关开发工具或许可费。此外，可穿戴参考平台（WaRP）将拥有其自己的.org社区，以推动市场创新。

供货

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汽车是智能的载体

“作为最早扎根于中国的半导体公司之一，飞思卡尔正在以惊人的创新和技术实现飞跃。给客户提供生态的环境，将产品快速推向市场。”飞思卡尔公司副总裁、飞思卡尔亚太区总裁汪凯预测，未来20年，中国和印度将建成8个超级大都市，每个人口超过4000万，给智能电网、智能楼宇等创造机遇。作为全球最大的汽车电子市场，中国2012年有望突破500亿美元。

进入智能互联的时代，嵌入式在不断推动物联网的发展。在现场展示中，大部分解决方案都围绕着汽车电子，Gregg Lowe表示，在飞思卡尔，嵌入式将会是推动创新的关键所在，将继续保持现有的市场领导地位。

汽车行业正在从彼此割裂的应用进入分布式智能和互联时代，智慧连接改变着生活的世界和应用。Gregg Lowe举例，曾经在很多地方，司机不得不一直绕来绕去寻找停车位，甚至没有零钱付费；现在，汽车和停车表之间可以建立连接，通过电话来付费，这些停车表就成为收费站。“汽车是一个最好的技术工具和新智能化应用的载体。”

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中图分类号：F276 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2008）01－0043－02

电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。

1 通信市场现状

1．1 竞争格局

自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

1．2 消费需求

从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能――即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。

1．3 发展规律

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。

2 市场营销模式

2．1 产品营销

现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。

2．2 价格营销

价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

2．3 渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。

按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。

按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。

2．4 服务营销

篇6

由于企业正在从传统的客户端/服务器世界向云世界迁移，所以它们需要专业的人士来帮助制订向云迁移的整体战略，并具体落实这个战略。这个职位的名称还没有统一的说法，可能会是虚拟化技术经理或云转型官，但职位描述却大致相同：监督和推动企业的各种系统、应用向云迁移。

“这一职位有点像乐队指挥，需要协调和指挥能力。比如，在一个企业中可能在几年内有数百个IT项目需要完成，你必须确保它们按照最佳的顺序有序完成，并且都成功地部署到云环境中。”一位咨询机构的分析人士表示，“显然，没有一个人是所有问题的专家，这就意味着会涉及多个专家，而对这些专家进行管理就需要云转型官来帮忙。”

所需技能：今天企业向云环境迁移与10多年前企业部署ERP项目有些类似。企业正在寻找那些能够对涉及多种技术、复杂、高风险与云相关项目进行计划、控制和成功交付的专业人才，特别是那些已经有过成功经验的人，而且最好对企业内部的应用非常了解。因为在向云环境的迁移过程中，他需要知道迁移的这个应用是干什么的、什么时候打过什么补丁等。最后，企业要找的人还要能熟练地与供应商进行谈判和对供应商进行管理。

那么，一旦企业成功迁移到云中，这个职位是否该消失？鉴于向云转型任务的复杂性，云转型官至少在未来几年内会非常需要，如果转型完成，这个职位的工作也会发生转变，而集中于云的维护。

社会媒体专家

今天，各种规模的公司都在实施雄心勃勃的社交媒体战略，因而公司需要人帮助它们来决定应该把钱花在哪儿。其中一些会聘请那些既懂得社交媒体的营销价值也了解相关技术的人，但是，到目前为止，在大多数组织中社交媒体要么会放到市场营销部门，要么就是IT部门负责，这不利于其发挥作用。因此，有些公司为这种复合型人才设立了一个新的职位，如首席社交媒体战略官、新媒体协调官、社交媒体经理等。

有必要指出的是，这个职位和公司社交媒体的战略高度相关，而不仅仅是发个微博和在Facebook上发个帖子，其重点是利用技术来监控互联网上的各种活动和反馈，与消费者互动、吸引消费者。

所需技能：理想的候选人是，拥有项目管理和商务智能经验，懂得经营战略和市场营销，最好还有HTML和Web方面的技术背景。如果这个要求还不够高，企业最需要具有丰富实战经验并能证明营销项目投资回报的人。

有一些企业采用一种组合策略，它们雇用一些高级人才负责制定战略，然后雇用一般技术人员（如社交媒体架构师、工程师或开发人员）来执行，这些技术人员能编程、懂HTML、网站开发、图形用户界面和搜索引擎优化。

数据分析师

大数据是时下的热点，它已经摆上了很多CIO的议程日程，尤其是与最终消费者有密切接触的公司，它们希望知道如何利用数据。而眼下的困难是数据太多，而且相互孤立。因此，企业需要一个新的人才，他应该懂得如何收集、解释和分析大数据，从而帮助做出最佳的业务决策。

所需技能：像许多其他热门IT新职位一样，这个专业需要既懂业务也懂技术。理想的候选人是对复杂的算法、分析和市场营销都非常熟悉，此外，最好还能懂超高速计算、数据挖掘、统计甚至人工智能。他还必须知道所有数据在哪里、如何拿到它们，以及什么数据是关键、它们如何生成，并懂得构建相应的业务流程。

与一般BI分析师不同，这些专家不仅能找到和提供数据，他们还要使用它进行大量预测。他们一般需要具有计算机科学本科学位和市场营销硕士学位。从这个角度说，称他们为科学家并不过分。

增强现实技术专家

随着增加现实技术的日趋成熟和普及，对相关人才的需求正快速增加。因为越来越多的公司正在开发一些应用，让人们通过其智能手机或平板电脑的镜头来查看景观、街道或商场的同时，看到与景物有关的有价值的信息。例如，当镜头里出现一座山时候，旁边同时显示这座山的高度，或者镜头面对一个城市的街道或某商场时，旁边显示周围哪个餐厅有特价午餐或哪个商店某个产品有价格优惠。

所需技能：所需的技术或者技能包括，有HTML5和iOS、Android平台的编程经验，以及图形学方面的专业知识，特别是3D建模技巧，包括纹理、着色和渲染等。除此之外，增强现实的专家还需要有开放、灵活的心态，因为他需要综合利用很多技术并通过可视化的方法展示出所需要的结果。

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中图分类号:F626.5 文献标识码:A文章编号:1007-9599 (2010) 05-0000-02

Marketing Model of Communication Enterprise

Xu Lihua

(China Unicom Co.,Ltd,Family Customers of Liaoyuan Branch,Liaoyuan136200,China)

Abstract:The globalization of communications and new trends in international competition to China's communication industry with unprecedented pressures and challenges,all communications companies to compete in its market and to develop appropriate and targeted strategies. Marketing model is one of the most important aspect.Only a sufficient basis for status and trends of market demand,planning,reasonable and effective distribution of resources.By effectively meet market demand,to gain competitive advantage,speeding up the pace,while marketing efforts to establish and improve channels of marketing,service marketing, product marketing,sales price,such as the implementation of differentiated business model in order to continuously adapt to new developments needs.

Keywords:Telecommunication companies;Market status

电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业,在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须十分重视市场营销管理,重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势,制订计划,合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,在加快市场营销步伐的同时,努力建立和完善通信市场营销管理体系,以不断适应新的发展形势的需要。

一、通信市场现状

(一)竞争格局

自我国电信分拆重组后,电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营 竞争新格局。我国通信业正式确立了中国电信、中国移动、中国联通、运营商共存的市场格局,不同专业间也呈现出相互竞争的态势,同质竞争和异质竞争并存,移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流,而无线市话(俗称小灵通)融合了移动、固网的优点,通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户,形成了巨大市场冲击,国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化,各运营商备受价格困扰,忍痛降价之后发现用户增长明显放缓,利润空间已经被腐蚀,ARUP值(户均业务收入)不断降低,用户群质量下降,所有运营商都面临增量不增收的问题,客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下,市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此,提高客户的满意度、忠诚度,并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

(二)消费需求

从中国的经济环境来看,目前,中国经济良性发展,社会总体消费能力逐步增强,随着社会进步和经济的快速发展,通信消费需求趋于多层次、多样化,社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量,更多样化的需求,电信服务产品趋于差异化,目标客户市场将更加细分。对个人用户市场,个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加;对企业客户市场,针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”,用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期,用户所要求满足的仅仅是一种功能――即通过电信平台实现语音的相互交流,用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段,用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等,目前的宽带时代,用户对功能的需求有了很大的提高,所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能,或者简单的内容需求(如浏览网页等),而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体,提供个性化、人性化的业务和服务,最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务,从网络和业务两个层面进行转型,培育新的业务增长点。

(三)发展规律

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时,对竞争日渐激烈的通信业而言,初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场,是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到,拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律,该规律也出现在全球其他的通信市场中,这本身并不是问题,但对我国而言,由于当前的电信运营体制仍是分业经营,经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通,这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信,同时,亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商,也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看,由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低,移动对固定替代效应已经非常明显,这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。

二、市场营销模式

(一)产品营销

现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次,由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点,企业产品策略也应有所不同,如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法,适时地推出产品周期的营销方案,通信业随着网络技术的不断进步,网络变得越来越智能化,核心网络功能将不断由集中向边缘扩散,核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好,那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络;新的应用将在此构建;网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进,信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展,这些业务将是通信行业增收的亮点。

(二)价格营销

价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一,影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰?会导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是,价格手段毕竟是双刃剑,不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势,同时,价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。所以,必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

(三)渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,营销渠道是电信运营商的重要战略资源。

按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革,以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言,高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。

按营销对象划分包括三大营销渠道:大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。

(四)服务营销

服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。服务没有止境,营销应以服务为先导,以服务促营销……这样的理念层出不穷,也普遍被人们认同并接受。随着社会环境与电信市场环境的剧变,用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此,服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换,用户的满意核心理念应是争取用户忠诚,通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比,在以下几个方面取得了突破性进展:传统营销侧重于销售产品,而服务营销则侧重于维持现有用户;传统营销注重短期利益,而服务营销注重长远利益;传统营销不注重服务的作用,而服务营销则将服务的作用表现出来;传统营销只向用户提供有限的承诺,而服务营销却向用户提供足够的承诺;传统营销不强调与用户的接触,而服务营销则强调与用户的沟通和交流,甚至形成伙伴关系。

总之,在我们通信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;加强和完善通信市场营销管理体系,树立行业品牌服务的新标准,提高自我抗风险的能力,通信商要以全新的营销模赢得市场。

参考文献:

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在市场经济发达的欧美国家，社区银行的发展已经非常成熟和完善。在我国，社区银行无论是理论研究还是实际的运营，仍处于探索阶段。

与普通商业银行支行网点不同，社区银行是服务社区居民的简易型银行网点，属于支行的一种特殊类型，采用自助设备和人工服务相结合的形式。这种金融便利店的服务方式，是推进社区金融服务便利化和快捷化的重要途径。社区银行的主要服务对象是小企业及个人小客户，社区银行与传统银行相比，最大的优势是能获取软信息。因此，在服务过程中可以做到决策灵活，服务周到，贴近客户。

一、社区银行市场营销现状

1.区域之间的不均衡性

从2013开始，以股份制银行为主的商业银行迈开了进入社区的步伐。我国社区银行的设立与营销，都与中小经济主体的发展紧密相联。主要表现为：在民营经济较为发达的珠三角和长三角地区，社区银行的营销相对而言比较成熟。我国社区银行的发展仍处于初级实践阶段，其发展的格局相对欠缺。目前国内社区银行的服务区域主要是民营经济较为发达、信用程度较高的地区。具体而言，主要在大城市设点较多。尤其在北京、上海、广州、深圳一线城市，社区银行的发展较为火热，但是在偏远的城乡地区设立的网点却太少。在现实经济生活中，恰恰是城乡结合地区的居民，对社区银行却有着强烈的需求。

2.未形成准确的市场定位

现阶段，我国的社区银行还处在尝试期。在市场定位方面，虽然目标是小微企业和个人客户，但在具体操作中，仍表现出做大不做小，热衷于抢夺优质的中高端客户、对低端客户明显关注不足。发展社区银行只做到了形似，很多银行没有精准的市场定位，并未将自身竞争优势中的人缘、地缘做透，增强社区居民客户的黏性。真正的社区银行是定位于社区，将区域内的居民、中小企业和个体工商户作为主要的服务对象。同时对客户群细分定位，如与附近商店合作实行网上社区银行，让客户能直接购买米面粮油等。

3.营销经验不足

由于社区银行在我国起步较晚，加上受资产、规模、技术的限制，各家银行的服务和产品流于同质化，产品开发单一，这也造成社区银行的整体营销力度不够。此外，在营销思路上，各银行还是以产品为导向。对社区网点员工的考核以业绩导向，银行和员工层面都缺少长久维护经营客户的良好氛围，在员工当中未形成与客户合作共赢共同成长的理念。

二、社区银行营销的建议

1.因地制宜进行网点选址

为了避免造成资源浪费，社区银行的布局选址当然不能随意。在网点设立前，可以请第三方的评估机构或者成立专门的选址评估小组，对社区开立网点进行评估，按照成本与效益是否匹配决定是否开立网点。基本上，网点的布局选址会选择比较成熟的中高端社区内、临街或居民小区附近。如果小区配套相对不成熟。但是入住率达到50%左右并且潜力大的小区，也是较为合适的位置。

2.提供优质的服务设施

在金融设施方面，可通过运用移动互联技术和智能设备升级，将社区银行打造为全方位的智能化网点。网点内还可进一步设置手机银行体验区和网银体验区，前者提供平板电脑、智能手机等电子设备，在这些设备上可以转账、购买理财产品、申购基金、购买黄金白银和办理出国金融信贷等业务。后者则可体验微信银行等互联网金融服务，主要是理财、信用卡服务等零售类金融产品。在辅助设施方面，可在社区银行中开辟儿童游乐区、贵重物品寄存区、休闲区以及提供免费WIFI。

3.打造准确的市场定位

社区银行的定位是社区终端，主要服务于中小企业、零售客户和个体经营者，帮助市民足不出社区，体验金融服务。社区银行提供的金融服务主要是为非现金柜台服务，如理财、支付、结算、个人贷款等零售业务。真正的社区银行，在功能定位和业务特点上，都要体现社区特色。立足于社区、扎根于社区，按照贴近基层、贴近社区、贴近居民的定位要求，开发出符合客户群体个性化特色的业务产品，为社区人们提供差异性产品与服务。通过准确的市场定位，将金融业与社区建设的有机结合，发挥自身的优势，能有效地避免和大型银行的竞争。对社区银行精准定位，让其成为真正服务于社区的银行，以便民、惠民为服务出发点和目标，成为社区里熟悉每个人、每家企业的金融服务机构。社区银行立足社区，服务中小，便于银行深度挖掘和满足目标市场的需求，从而有效地制定市场营销推广计划，发挥各项金融和非金融产品和服务的综合联动作用，推动了产品创新，同时也提升了市场营销的主动性。

4.建立稳定的客户关系

社区银行的机构设置是区域性的、社区性的，与大型银行相比，有天然的地缘人缘优势。与中小企业、个体工商户以及零售客户之间能建立密切联系，熟悉区域市场，熟悉民情社情、熟悉客户资信与经营状况的特点，这些都为社区银行与客户建立长期稳定的业务关系打下了良好基础。服务定位清晰。坚持有所为、有所不为，以满足目标客户群的基本金融服务需求为主，同时将功能和服务渗透到人们生活的各种场景当中。社区银行有更多的与客户面对面交流的机会，这将有利于维持银行与客户间的良好关系。

5.提供更多生活化的便利服务

社区银行的理念是方便市民，直接贴近客户的生活与生产经营是社区银行自身的优势。社区银行除了为居民提供金融服务，还可从衣食住行四个方向出发，将金融服务融入社区居民生活。积极整合与小区居民衣食住行相关的行业，针对区域内居民的日常生活需求，联合医疗、教育、娱乐等周边商户，可以提供切合生活的产品与增值服务，融合社区的生活应用与金融应用。社区银行的未来发展，是成为一个集优惠洗车、家政服务、物流快递、票务预订、消费优惠、图书借阅等便民服务的多功能服务载体。据调查，随着互联网金融的兴起，尽管银行的多项产品和服务可以很轻松地在网上银行完成，但是不少客户仍然认为物理网点更加安全。

6.打造营销服务组合

社区银行在产品、服务、综合化的服务能力和产品的供给上面精细化，再辅以一些营销方法，以培育具有特色、忠实的客户群。具体做法主要有：一是根据中小企业、社区居民等中小经济主体的个性化特征设计更有针对性的服务。二是把交叉销售放在营销的中心位置，社区银行是以社区为依托的银行，宗旨是满足社区客户在财务服务方面的所有需求，帮助他们在财务管理上发展。为此，社区银行以区域内个人、小企业作为营销重点，全面融入社区，围绕社区企业和居民的经济行为展开，培育起强大的交叉销售能力和服务创新能力。以客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求为出发点，发挥社区银行客户服务个性化的优势，细分市场，为客户提供财富管理、个人金融总体方案等服务，让客户可根据实际需要选择不同的产品组合。在服务内容方面，可为辖内个人及小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务，兼顾社区生活，成为全方位，多功能的金融便利超市。在服务渠道方面，专职的客户经理为客户提供专业化服务。

篇9

本次深圳制汇节的一大亮点是飞思卡尔的大篷车。6月19日，飞思卡尔公司正式宣布，以“Internet of Tomorrow巡展――驶向智能未来”（IoTT）为主题的大篷车科技创新之旅在深圳正式启动。接下来，“全副武装”的IoTT大篷车将以深圳为起点，展开为期9个月、覆盖全国26个城市的巡展。

记者登上了IoTT大篷车。大篷车的内部空间比记者想象的还要宽敞。车厢的四壁按不同的主题被布置成不同的展区，包括智慧城市、智能家居、智慧能源等。每个展区都以视频、实物、文字等形成展示了飞思卡尔公司的物联网解决方案。

IoTT大篷车除了具备移动的展示功能以外，还可以根据需要变身为一个小型的能容纳30人左右的培训教室，为飞思卡尔的合作伙伴、用户、学生提供专业的培训和演示。

从6月19日开始，IoTT大篷车要在深圳停留三天，不仅会参加像制汇节这样的大型活动，吸引更多对物联网有兴趣的参观者，还会开进像华为、中兴通讯这样的大型企业，举办定向的方案展示和培训。

据飞思卡尔亚太区市场营销总监曹跃泷介绍，IoTT大篷车去年在美国举行的ARM TechCon上惊艳亮相，之后开始了长达2.3万公里的美国境内的旅程。今年，IoTT大篷车驶入了中国。中国也是IoTT大篷车全球之旅的海外第一站。“IoTT大篷车创造的移动IoT环境汇聚了飞思卡尔及合作伙伴的多种产品和解决方案，主要包括数据放大器、汽车ADAS、可穿戴设备、智能家居和健康医疗等方面的解决方案，展示了从最小的微控制器到最复杂的网络基础设施的覆盖广泛的解决方案。”曹跃泷介绍说，IoTT大篷车设有车载培训室，能为创客和年轻的企业家提供物联网安全方面的培训。

篇10

随着互联网业务在手机上的应用和普及，移动互联网用户增长迅速。截止2012年3月，我国移动互联网用户规模已达6亿，移动互联网正在成为互联网发展的主流趋势。

从全球来看，随着移动通信技术的发展与演进，欧美、日韩3G日益成熟，移动互联网高速增长。从国内来看，2005年至今我国移动互联网实现了快速发展，按照十二五规划，2015年产业规模将超过1000亿元，行业发展空间广阔。

从电信运营商来看，移动互联网的发展在带来新增长点的同时，也对行业价值和市场规则造成巨大冲击，特别是对企业的营销体系提出了明显挑战，如何变革思路，实施新的营销策略，是运营商必须面对的经营战略课题。

一、目前移动互联网营销现状

移动互联网营销是指利用手机等移动终端与无线上网技术相结合所构成的一个互联网营销体系。

1.移动互联网带来的新营销

移动互联网将营销前线推进消费者掌心，乘坐公交车时埋头看手机的人多了，等候电梯时，人们关注的不再是视频广告，而是手机，甚至睡觉之前和醒来之后，重要的事情还是看手机......移动互联网随时随地在线的特性使越来越多的用户开始24小时机不离身。

移动互联网给营销带来巨大空间，但也带来巨大挑战。在移动互联网时代，沿着档案、行为、类别、信息的路径进行挑选，在互动中建立“我的”客户群，在正确的时间、地点瞄准正确的客户，移动互联网让精准营销成为现实。与此同时，消费者的观念、不断变化的需求和行为、时间的连续性、纷繁杂乱的业务、目标用户群的聚集性等因素，使市场营销工作面临更多的困境，营销针对性比以往任何时候都更重要，获取用户需要付出更多努力。

2.移动互联网营销存在的问题

除主观思想原因以外，在移动互联网营销方面还存在一些突出问题，主要表现为：缺乏系统的移动互联网营销体系、营销策划能力相对偏低等。

之一，对移动互联网营销方式认识不清晰：还停留在广告宣传上，没有准确传达到真正的目标客户，没有找准对应的信息方式和渠道，缺乏针对性的业务推动措施等。

之二，缺乏系统的移动互联网营销策划：业务卖点模糊，产品差异性不突出，没有体现客户价值，产品与渠道的适配性差，推广方式不明确，售后服务准备不到位等。

之三，营销意识和技巧偏弱：分类渠道营销规划不明确，不能准确找到目标客户，缺乏对用户的深度细分和研究，用户所需信息推送不够，活动效果分析评估不到位等。

总体来看，目前我国移动互联网仍处于从早期市场向主流市场过度阶段，尽管一些企业开始把移动互联网营销作为一个重要的营销手段，如：银行、保险等行业高度重视，积极行动。但整体重视程度还远远不够。

二、运营商的移动互联网营销现状分析

随着3G的发展，国内电信运营商积极进军移动互联网领域，业务战略，加强市场推广，取得了一定的收效。但从运营商自身的优劣势及存在问题来看，运营商的开展移动互联网营销还有很长的路要走。

1.营销优劣势分析

从网络接入来看，运营商具有齐全的网络接入资源，以及雄厚的技术优势。但通信网不等于互联网，移动互联网关键技术的不断演进给通信网络带来明显压力。

从移动终端来看，运营商拥有较强的终端定制能力和控制能力。但也有终端商开始选择运营商，建立自有应用门户。

从用户群体来看，电信运营商拥有庞大的移动用户群体，从而占据了移动互联网用户身份识别等优势。但由于缺少主导性的产品和应用服务，在一定程度上降低了对移动互联网用户的影响力，如何加快移动用户群向移动互联网用户群转变不仅仅是营销面临的难题。

从服务能力来看，电信运营商具有丰富的客户服务经验和较强的服务能力，但随着移动互联网用户消费行为和消费需求的变化，如果没有新业务和服务转型，传统的电信运营商就有可能成为带宽的提供者。

2.存在问题及原因分析

移动互联网时代，运营商的突出优势是掌握着用户和网络。但在市场竞争格局中，由于创新机制不健全、互联网运营经验缺乏、应用业务受制、竞争主体增多等问题，给市场营销带来较大影响和压力。同时，由于业务转型困难、使用门槛高、营销渠道体系冲突等原因，致使传统的营销体系出新了反应慢、不适应等诸多问题，特别是在产品、渠道、终端、推广等营销环节亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的组织和机制保障。目前国内运营商尚未成立专门的机构和部门负责移动互联网业务和市场拓展工作，尽管一些分支机构进行了管理体制探索，但受制于各方面影响，推进步伐缓慢；二是系统化的营销能力不足，传统的电信营销与移动互联网营销接轨不到位，急需向移动互联网营销的思路转变；三是互联网营销人才匮乏，业务人员的移动互联网营销水平有待提高。

综上分析，运营商在做好全局性的战略营销同时，还应从市场营销角度出发，完善并提升移动互联网营销能力。

三、运营商的移动互联网营销策略

移动互联网营销不同于传统的电信营销，运营商必须树立以满足用户个性化需求为中心、以提供一流在线服务为目标的核心营销理念，更新观念实施精细化营销。

1.目标用户分析

用户是移动互联网时代最关健的成功要素，运营商只有深化对用户的分析和研究，才能不断提高影响力。首先是明确目标用户。通过手机的在线活动等信息生成数据库，从中分析用户的行为、喜好，掌握目标用户的第一手信息；其次是挖掘用户需求。通过对用户行为信息的梳理和归类，进一步细分用户群，分析其行为共性，为内容和应用等营销服务提供支撑；最后是针对消费行为进行营销。根据分析可以得出用户可能感兴趣的内容、能接受的价格等信息，据此进行精准营销，用户也会发现自己喜欢的内容越来越多。

2.产品拓展策略

在产品设计上，移动互联网时代的产品设计必须以用户体验为中心，运营商要从相关联性、共有性、客户参与、便利性等“卖点”进行设计优化，尽可能满足用户个性化需求，便于传播。同时，要不断丰富产品的种类，扩大用户的挑选范围，满足不同用户的爱好和需求。

在产品推广上，要积极实施差异化、灵活的资费策略，并基于用户心理预期，通过逐步降低资费和简化操作等手段降低门槛，提高用户的参与度。

3.渠道营销策略

移动互联网时代，运营商应采取拓渠引流策略，整合实体渠道、电子渠道等各项渠道资源，积极引入互联网的营销模式和传播手段强化3G业务的发展。

对于实体渠道，要扩大体验型渠道规模，提高三、四级中小型社会渠道的体验服务，推进县城级营业厅的卖场化转型，全面提升实体渠道的移动互联网营销水平；对于电子渠道，要加大宣传和政策引导力度，加强手机营业厅、短信营业厅乃至微博客服等基于移动互联网特性的服务，逐步提高电子商务平台的销售占比；对于网络渠道，要通过应用商店、微博、社交网络、传统互联网渠道等新兴营销渠道，加快传播速度和影响范围。目前，基于App Store的成功，运营商都创建了自己的应用商店，中移动打造了OVI商店，中电信开创了“前店后厂”模式，中联通开办了沃商店。

4.终端拉动策略

以Iphone为代表的新终端出现，使智能终端快速上升为移动互联网的新核心和增长引擎。对此，运营商应从自身出发，找准发力点，去获得用户和市场。

在终端营销过程中，运营商要优化终端布局，确保中小型渠道终端供货到位，强化大卖场等核心渠道的营销力度，为社会渠道提供价格补贴等政策支持，提高其积极性。

在终端定制过程中，既要兼顾不同群体需求，又要顺应并推动低端智能机快速普及的趋势，积极组织千元智能机促销活动，提高智能机的普及率。同时要不断提高终端控制力。如：日本运营商DoCoMo就长期坚持定制手机入网策略。

5.流量经营模式

流量经营是移动互联网的重心，运营商要从洞察移动互联网用户的消费习惯出发，建立和完善流量经营模式。

在经营思想上，要以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营目标，以获取流量价值为目的。在经营策略上，要通过智能终端和丰富应用有效拉动流量规模；通过强化客户接触面体验引导用户积极使用；通过加快流量产品在全渠道的覆盖，提升渠道销售的积极性；通过建立和完善流量提醒服务制度，开展植入式营销的流量关怀；通过一体化线上推送体系，实现流量经营精细化管控。

6.内容和应用营销策略

优质的内容和应用是移动互联网的灵魂。对此，运营商要大胆创新内容服务模式，强化应用的营销推广。

从企业内部讲，要采取丰满策略：强化研发，形成一批标准化、可商用、易推广的应用产品，完善推介方案，开展持续性营销活动。从企业外部讲，要采取合作策略，理清通道，引入有实力的互联网合作伙伴，创新运营商、SP/CP的合作模式，有效激发移动互联网需求和实际流量。如：韩国SK联合多家SP，提供远程心电图等医疗诊断辅助服务等。

此外，要采取造势传播策略，围绕热点应用和产品开展全员参与和圈子营销，特别是对于新闻、社交、娱乐、游戏、支付等热点或趋势性应用要强化培训和推广。

7.体验式营销

体验式营销引爆了移动互联网，Iphone的热销和App Store火爆都源自颠覆性的体验。从实际操作来看，移动互联网的体验式营销关健是对用户需求与体验的把握与理解，从挖掘潜在需求、建设体验平台到瞄准目标客户、丰富体验手段等环节，都要精心策划、标准作业。

目前，电信运营商的体验式营销还属于起步阶段，必须扎实做好一些基础性工作，逐步建立体验式营销模式。首先是制订营销脚本，实现辅导内容等标准化；其次是在渠道中设置辅导中心或体验专区，有针对性地开展精准营销和常态化辅导；最后是做好回访和二次营销，提高回办率。三大运营商中，中联通的体验六步执行规范（察言观色辩用户、根据爱好做演示、见机行事抛优惠、规范办理资料全、按需安装多推介、业务告知免投诉）较为突出，值得借鉴。

同时，在体验现场，要采取免费试用、优惠绑定等措施，突出对网速、内容、应用、智能终端等的体验和试用。

8.针对性营销

针对性营销主要是做贴身的营销和服务型的营销及加固营销。如：针对新老用户要采取不同策略：对新客户以捆绑销售促进业务普及；对老客户加强体验与回馈，提高认知及使用率。针对不同用户群体要突出不同的业务点：对集团客户强调产品延伸至员工的终端；对家庭客户突出节约实施全业务捆绑；对个人客户聚焦于年轻时尚等目标客户群体。

同时，针对不同的区域市场也要突出不同的侧重点。如：对校园市场要突出流量经营；对农村客户突出通信、娱乐功能等。此外，针对一些重大活动、会议、赛事等热点，要积极开展针对性的事件营销，强化传播。如：针对2012年伦敦奥运会，运营商都推出了各自的奥运特惠套餐。

9.智能营销

篇11

1 引 言

随着社会信息化、知识化、数字化的转变,企业运营模式正发生巨大的变革,协同合作成为企业界的主旋律,企业早已融入企业群体当中来参与市场竞争,与此同时供应链管理正成为许多企业或组织运用的战略方法,也为企业带来了巨大的竞争优势和市场机遇。

供应链由直接或间接地履行顾客需求的各方组成,包括制造商、供应商、运输商、仓储商、零售商以及顾客在内,各环节通过物流、信息流和资金流彼此相连,其所包含的功能有新产品开发、市场营销、生产营销、生产运作、分销、财务和客户服务等。供应链产生的价值为最终产品满足顾客的价值与满足顾客需求所付出的供应链成本之间的差额。供应链管理的目标是使供应链整体价值最大化,使供应链上的企业获得并保持稳定持久的竞争优势,以提高供应链的整体竞争力。

目前我国的供应链管理中存在很多问题,有诸多方面值得优化,例如，供应链各成员之间缺乏统一的信息平台,商品信息数据库缺乏统一规范的标准；供应链各环节中的服务效率低下,售后难以保障；企业间因信息交流匮乏和交流不畅而产生放大的“牛鞭效应”,增加了无谓的库存成本及相关费用；供应链运输环节中运输效率不高,可靠性和安全性难以保证等。然而,随着物联网技术的出现和应用,根本性地改变了供应链流程和管理手段,成为优化供应链管理的有效工具,为供应链管理发展带来了新的机遇。因此探讨和研究物联网在优化供应链管理中发挥的作用则显得尤为重要。

2 物联网概述

2.1 物联网概念及技术支撑

物联网的概念最早出现于比尔•盖茨1995年的《未来之路》一书,国际电信联盟于2005年在信息社会世界峰会上的《itu互联网报告2005：物联网》中正式提出了“物联网”的概念。

物联网目前较为公认的定义是：通过射频识别(rfid)、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备,按约定的协议,把任何物品与互联网连接起来,进行信息交换和通信,以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。在这个网络中,系统可以自动地、实时地对物体进行识别、定位、追踪、监控并触发相应事件。其本质就是利用射频识别技术对物品上的epc标签进行扫描和解读,通过计算机互联网实现物品的自动识别和信息的互联与共享。

射频识别技术是“通过射频信号识别目标对象并获取相关数据信息的一种非接触式的自动识别技术”。射频识别的距离比光学系统远,射频识别卡既可读出信息,又可写入数据,数据携带量大并难以伪造,具有智能化的特点。

产品电子代码(electronic product code,epc)采用一组代码来代表制造商及其产品,用另外一组数字来唯一标识单品。epc物品识别模型功能的实现主要由epc编码标准、epc标签、解读器、savant（神经网络软件)、对象名解析服务(object naming service，ons）以及物理标记语言(physical markup language，pml）六方面组成。(见下图)

epc物品识别模型图资料来源：现代物流信息跟踪技术研究进展综述。

物联网的网络结构主要可分为三个层次：一是以rfid、传感器、二维码为主的用于识别物体和采集信息的传感网络；二是通过现有的三网(互联网、广电网、通信网)来实现数据的传输和计算的传输网络；三是应用网络，即输入输出控制终端，它通过物联网与各行各业专业技术的深度融合，以及与行业需求相结合来实现行业的智能化管理。

2.2 我国物联网应用及发展现状

物联网技术在经济建设和社会发展中将得到更加广泛的应用，其应用领域包括智能家居、智能医疗、智能城市、智能环保、智能交通、智能物流、智能工业、智能农林业、智能教育等。物联网的存在，使我们生活周边的物品都有可能实现智能化，通过无线网络我们便可实现对这些智能物品的对话和控制，整个社会的运转效率将得以提高。

我国已将物联网产业的发展提到了国家战略高度，各地方政府也纷纷瞄准信息技术第三次浪潮的战略机遇，高度重视物联网产业的发展，并进行产业规划布局。例如深圳清华大学研究院与云浮市政府举行了协议签约仪式，将共同打造畜牧养殖物联网项目，这是国内首个将物联网技术应用于食品安全的项目；无锡大力发展传感网技术，已建“感知

3.2 物联网技术提高了供应链管理的可视性

通过对物联网技术的应用，大幅提高了供应链过程中的可视性，从制造商、供应商到分销商、零售商甚至顾客，均可以实现可视化操作。顾客对所购买商品信息准确了解，有效保证了消费者的知情权，同时还便于获得良好的售后服务；零售商通过对商品流动性分析，作出适当的订货决策和营销手段，不仅减少了库存浪费和相应成本，还便于零售商及时捕捉市场信息做好营销策略；分销商通过零售商的订货策略和营销策略，及时调整自己的库存情况，向供应商做出订货单，供应商也是如此向制造商提供订货单；制造商通过货物订单适时调整原材料库存和生产量，并通过物联网技术有效控制产品质量。整个供应链可视化的加大，使得“牛鞭效应”得以缓解，整体供应链价值增加。

3.3 物联网技术加快了企业信息自动化，实现了管理智能化

物联网技术的使用，使得企业之间、整个供应链环节间信息得以共享，使企业能有效整合其业务流程，提高对市场变化的快速反应能力。同时诸如库存管理、生产订单、配送路线优化、问题产品召回等问题都可以借助物联网技术及时优化处理，由物联网技术对供应链各环节的优化及其自动化智能化，使得企业人力成本、库存成本、运输成本等费用得以减少，决策更加合理科学，同时决策时间进一步缩短，增强了企业的市场竞争力，提高了供应链的管理效率。

4 结 论

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“卫生局领导可能需要了解关键指标：一方面是各种传染病的发病率、死亡率；另一方面是各种医疗资源的综合利用率，比如经常要了解医院病床的使用率，尤其救护车使用率，如果达到95％，可能这个时候变成黄色显示，就要调配医疗资源。SQL Server的特点是可以把各种数据集中在一个界面，方便卫生局制订他们的战略。”范明轩表示，“决策层所看到的信息背后是与业务系统紧密关联的，业务系统数据有什么变化，微软的BI就可以做到动态实时的变化，决策者了解的永远是第一时刻的信息。”

还有一些客户是将微软的BI方案和定位系统结合起来。如国内某航空公司，决策者通过一个显示屏幕上的地图界面就可以实时看到公司多少个航班正在各地之间来回飞行。这也是将微软商业智能系统和微软的地理定位系统很好结合的一个典型。