渠道营销策划范文
时间：2023-11-21 10:00:20
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篇1
网络营销渠道兴起，引发了一系列的新型渠道冲突。在网络营销渠道与传统营销渠道同时覆盖的区域，渠道之间的竞争和冲突始终是客观存在的，它是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦，对于采用多渠道策略的企业而言，正确分析传统营销渠道与网络营销渠道冲突的形成原因并提出化解的对策就显得尤为重要。
一、传统营销渠道与网络营销渠道之间存在冲突
进入网络时代，营销的变革主要体现在渠道方面。传统的营销渠道是促使商品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织和个人。它所涉及的是商品实体和所有权或者服务从生产向消费转移的整个过程，在这个过程中，起点是生产者出售商品，终点是消费者或用户购进商品，位于起点和终点之间的是中间环节，包括一些独立中间商和中间商，它们帮助商品或服务的转移，统称为渠道。生产者在与消费者联系的过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道，基本模式为：生产者―消费者;间接渠道指生产者通过中间商来销售商品，绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的，基本模式为：生产者――中间商――消费者。网络营销渠道是指借助互联网技术提品或服务信息以便消费者进行信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道具有三种类型：一是从生产者直接到达消费者的直接网络营销渠道;二是通过信息中间商或商务中心的间接网络营销渠道;三是两者兼有的双网络营销渠道。
网络营销改变了传统营销渠道的静态和单向特征，带来渠道组织结构的巨大变革，它们包括直销人员减少、组织结构扁平化、渠道缩短、流通过程虚拟化等。网络营销所带来的分销渠道的变化势必会造成新的渠道冲突。在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为下述一种状态：一个渠道成员正在阻扰或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或一个渠道成员正在伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获得稀有资源的活动。因此，当企业通过一个以上的分销体系向单一市场出售产品时就会出现渠道冲突。美国西北大学营销学教授Coughlan等人将这种新型渠道冲突分为三种形式：一是生产制造商自建电子网络直销渠道，与它自己原有的营销渠道相争;二是生产制造商通过原有渠道以外的网络中间商销售，即他的网络中间商渠道与他的传统渠道相争;三是生产制造商的产品被原有的某些中间商在网上销售，于是出现了传统中间商中使用网络渠道的成员与未使用网络渠道的成员之争。当然，三种形式还可能以组合的形式出现。
冲突必然对渠道成员产生影响，这些影响有正面的也有负面的。从正面影响而言，一定程度的冲突会驱使渠道成员调整自己的行为和经营方式，优化渠道结构，从而有利于渠道整体绩效和效率的提高等。从负面影响而言，在企业、传统分销商、网络中间商以及消费者之间有不同的表现：对企业而言，渠道冲突会造成效率低下、资源浪费，不利于企业进行价格管理，会损害企业及品牌形象，会使得分销商对企业产生不信任;对传统分销商而言，渠道冲突会产生非中间商化的现象（非中间商化即产品的生产商和提供服务的企业想绕过中间商开展业务，或者是让新兴的网络中间商代替传统的渠道中间商）;对网络中间商而言，渠道冲突会因为传统分销商的不配合，使得网络渠道商的售后服务得不到保障，增加服务成本;对消费者而言，渠道冲突的影响主要是价格的混乱使消费者对产品产生不信任，忠诚度下降。
二、传统营销渠道与网络营销渠道冲突的形成原因
渠道冲突以渠道合作为前提。渠道合作与冲突是一枚硬币的两个面，谁也离不开谁。合作意味着两个独立的个体协调行动。既然是两个独立的个体，那么就不免在规划、利益重新分配、客户争夺、理解上的差异、目标的相容性等方面存在差异和矛盾。这些差异就是潜在的冲突，造成渠道冲突的原因既有客观的也有主观的。
1、渠道冲突的客观原因
（1）规划不合理。企业在布局区域市场营销渠道时会因渠道规划的不合理，导致网络营销渠道与传统营销渠道为争夺终端消费者而引发价格战和促销战（产品一样而价格不一），甚至会引发渠道内的“内讧倒戈”，有可能动摇企业整个市场渠道链的基础。
（2）利益的重新分配。在传统渠道中，每一级渠道分销商在转移或商品时，总希望能得到相应的利润分配，而网络营销渠道却使生产者尽可能地绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端，这等于是从传统分销商那直接抢饭吃。传统渠道出于对自身利益的维护，难免试图将网络营销渠道扼杀于襁褓之中。传统经销商不合作直接导致了网络营销渠道与传统渠道的冲突，使企业在引入网络营销渠道时举步维艰。
（3）客户资源的争夺。倘若企业在“试水”网络营销渠道时没有和传统分销商进行沟通或运用其它手段进行安抚，传统渠道分销商就会竭力阻止网络营销渠道来抢夺客户资源。在顾客就是生命的竞争市场上，客户资源的流失便等于是利润和市场的流失，也就是生存底线的丢失，为了能继续生存和发展，传统分销商与网络营销渠道的冲突似乎在所难免。
（4）成本或价格方面的矛盾。网络分销相对于传统的分销而言，会由于大量广告、促销费用的节省、流通环节费用的减少以及产品价格信息的充分披露使得企业在产品最终价格上有较大竞争优势。网络分销在产品最终价格上的优势，会激发传统分销渠道对此价格的不满，这样就会使得传统分销商可能采取以已经拥有的客户资源相要挟，要求企业提供更低的出厂价格，从而导致两渠道进行恶性的价格竞争，使各方的利益蒙受损失，冲突于是便产生了。
2、渠道冲突的主观原因
（1）目标不相容。在渠道的运作过程中各渠道成员都会有各自的主张和要求。制造商希望通过各种渠道（包括网络营销渠道）实现利润最大化，希望中间商只销售自己的产品，但销售商只要有销路就不关心销售哪种品牌，因此当营销渠道成员之间的目标不相容时，冲突就不可避免的产生了。特别是网络营销渠道因为费用的节省和对于消费者方便的服务性会破坏传统营销渠道的固定客户群，两渠道之间的冲突就更不可避免了。
（2）渠道成员间理解的冲突。在关于自身对产品面向市场过程中所起作用的理解上，网络营销成员认为网络是把市场做大，争取对传统营销渠道不积极的消费者，是针对与传统营销渠道不同的消费者提供有针对性的产品和服务（当然也不否认会对已有的市场进行一定的瓜分，但他们提供的是有别与传统营销渠道的产品和服务）;而传统营销渠道却认为网络营销商主要是强占市场份额，网络营销渠道成员还不具备开拓新市场的实力，于是便指责网络营销成员搭了“传统分销商的优质服务的便车”。正是由于网络营销渠道与传统营销渠道各成员对“出售产品”这一过程各自的贡献上的认识存在分歧，于是便导致冲突的产生。
（3）信息对称导致冲突产生。在传统营销中，生产者与消费者之间所掌握的信息是不对称的，生产者掌握了更多的信息，所以在定价中他们就会处于一个有利的地位，而在网络时代，消费者要获得有关产品的制造成本的信息将不会很困难，他们在信息的掌握方面可以说和企业处于一种对等的地位，这时企业要想再凭借信息优势地位获得超额利润已不太可能。消费者会利用其掌握的各种信息与传统分销商或一些网络中间商进行讨价还价，导致渠道间冲突的产生。
三、化解传统营销渠道与网络营销渠道冲突的对策
在进行渠道变革时，企业必然面临如何合理设计渠道间关系、协调渠道成员行为等问题以避免冲突的产生，或是将渠道冲突控制在不会造成危害的水平。通过预防措施将冲突控制在无害的水平，是企业可以而且应当办到的。
1、制定全方位的营销目标管理，规划多方位渠道体系
目标是纲，纲举目张。在渠道出现冲突时，应以实现共同目标、共同利益为纲领，来统一协商解决问题，这是解决新旧渠道冲突的基础。因此企业必须做好网络渠道与传统渠道各层次间的整体匹配设计，提高渠道整体的协调性，避免市场冲突、资源浪费。企业必须明确长远的渠道策略，通过对网络营销与传统渠道的有效合理定位，不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间的互补、合作与协同，从战略的高度与战术上的细化，设计和实施标本兼治的系统整合方案。
2、在多渠道共存的区域，进行合理的产品区分
企业在开展网络营销时应在网络直销渠道和传统的分销渠道分别引入型号不同但实质上却相类似的产品，或进行品牌分流，实现多品牌组合等，避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。例如瑞星杀毒软件在网上下载销售和走传统渠道经销的软件在版本、型号上是不同，这种做法就是在多渠道共存的区域，合理地进行了产品区分，从有效的避免了渠道的冲突。
3、利用引导性分群把客户群体在两种渠道间进行合理划分
引导性分群是指企业为了营销目的，在掌握客户特点和需求的基础上，通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分，把一部分用户群留给传统渠道，另一部分划归新型的网络渠道，使新旧渠道进一步互为规避礼让，和谐共存。例如戴尔、HP、宏基、TCL等知名IT企业根据本行业IT产品严重同质化、营销的克隆化和目标消费者需求的日益多样化的特点将新款、时尚、价格较低的IT产品就更多放在网上直销或试销，不再交给渠道商分销，这种做法就是将客户群体在两种渠道间进行合理划分，从而解决了渠道间的冲突。实践证明引导性分群是解决新旧渠道冲突的有效方法。
4、对新兴渠道与传统渠道进行有效分工
电子商务模式下，信息和资金的传送都在网上进行，而物流配送绝大部分仍需通过专业的物流配送公司进行，因此企业可以帮助各级传统渠道商逐步建立自己的专业服务机构，进一步完善市场体系，配合企业提高对新生渠道的支持，增强企业面对瞬息万变的市场应变力、竞争力。譬如对核心市场上原有的渠道经销商，可以培育壮大其物流的配送功能、市场管理、售后服务等功能，为企业进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持，这样即可加强企业网络营销、提高对新兴网络渠道的支持和服务水平，同时可以促进原有商的管理水平和服务功能的改善，提高传统渠道商的忠诚度，平息可能的渠道冲突。对新兴渠道与传统渠道进行有效分工，可以充分发挥新旧渠道互补性，实现渠道和谐共存。
5、在4Ps组合策略方面加以配合
在渠道制胜的今天，我们可以在4Ps策略的指导下，有效预防和治理渠道冲突。
从产品策略来看，可以采取三种战略来降低渠道间的冲突。一是产品差异化战略。差异化战略就是将网络营销渠道与传统营销渠道进行分离，通过不同的渠道销售不同的产品，从而避免渠道冲突的产生。二是市场差异化战略。将企业产品市场细分为几个子市场，针对不同的子市场采用不同的渠道策略，把网络分销的注意力只放在那些愿意通过网络进行购买的那部分细分市场的客户上。三是产品生命周期差异化战略。根据产品的生命周期来制定不同的销售渠道策略，比如，打造一个全新的网络品牌，按照产品的生命周期理论，企业可以在产品生命周期阶段的快速增长期通过网络渠道销售部分产品，在产品的成熟期和衰退期，通过实体店铺等传统的销售渠道销售产品的。
价格上的差别是产生渠道冲突的一个重要因素。从价格策略看，企业可以根据市场消费规模和当地的消费水平，制定较为系统的价格体系，进行合理的价格管理，避免不同渠道间因为价格差异形成直接冲突，企业应对网络渠道上的价格进行控制，一般来说，企业不应当对网络营销渠道上的产品提供比传统营销渠道伙伴的价格更低的价格。网络营销渠道上的产品可采用隐蔽的方式降低价格，或者采用与传统营销渠道上的产品不可比较的定价，以降低渠道之间的冲突。印第安纳大学工商管理博士Gilbert・A认为越来越多的制造商都选择在网络销售的价格不比在其他中间商低以及不在网络销售上打折扣来降低渠道冲突。
从促销策略看，鼓励和推动两类渠道间的交叉促销可以促进网络营销渠道与传统渠道的合作，减少新型渠道冲突的产生。譬如企业一方面可利用网络的优势，在为自身产品做好宣传的同时，向消费者介绍并推荐更适合的传统渠道中的合作伙伴，或是在网站上辟出专栏让传统分销商进行广告宣传，甚至在某些目标市场不接受网上直接订购，而是提供给消费者当地可供选择的分销商信息，另一方面也可通过传统渠道来扩大企业网站的知名度或宣传企业。两方面的交叉促销能促进渠道间的合作与交流，避免冲突的产生。
从渠道策略看，供应商把其在线定单的配送交给其分销伙伴来完成有利于降低渠道冲突。譬如在产品的供货方面，网络渠道在获取客户信息后，可将网上收取的定单转交给离顾客最近的传统渠道商，到了成交阶段将由传统分销商“接手”，借助传统渠道商的快速物流配套设施来实施物流转移，既提高了供货的速度，给顾客带来了便利，同时也让不同的渠道成员共享利润。把渠道伙伴整合于网络销售过程中，可以节省大量的人力、物力、建立起公司和渠道伙伴之间信任与合作的关系，并且能阻止不必要的渠道冲突。另外，渠道成员之间的交流在渠道协作过程中同样起着重要的作用。在网络营销渠道与传统营销渠道之间可以通过构建有效的渠道沟通机制、采取一系列的沟通措施（譬如必要的人员交流以及制造商对分销商进行的培训工作）有效解决由于认识或观念上的不一致而导致的渠道冲突。
【参考文献】
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篇2
一、引言
1.农产品营销渠道的概念
农产品营销渠道就是指农产品以营销渠道作为出售的主要方式，以市场为媒介，将产品最终流通到消费者的过程。在整个营销渠道中生产者最为渠道的开端，中间有经营者、商、销售者等人员组成，最后到消费者终端，实现了营销渠道实现产品转移的过程。近几年，市场经济发展迅速，农产品的营销渠道多样化，出现不通畅、混乱等不良现象，导致了许多农产品出现滞销，难销售的状况，从事农产品生产者来说前景不容乐观，急需优化农产品营销渠道策略，改善这一状况。
2.农产品营销渠道模式
（1）直销模式
直销模式在传统的营销渠道中运用比较广泛，主要针对经济发展速度较慢，且产品交易主要集中在一个区域或者较少区域实施小规模、分散的农产品生产地区，期间不需要中间商的加入，直接进行产品的销售，主要有运用工具简单、路程短、受众区域小等特点，受到地域和空间的限制相对较明显。这种营销渠道模式对现代的农产品营销模式来说，不易被广大生产商或者经营者运用，主要集中在乡镇、集市等经济发展较落后的地区。此种模式能直接省掉中间环节的差价，能直接减低消费者的购买成本，提高农产品经营者的直接利润，但仍存在较多风险。直销模式受到地域和空间的限制较大，在农产品市场需求量一定的情况下，加入出现供过于求的情况，将导致大量农产品销售不出去，造成经济损失，降低农民收入。
（2）代销模式
代销是现代农产品营销渠道广受欢迎的销售模式。在此销售模式中需经生产商、经销商、批发商、商等几个环节的流通才能最终实现销售的目的。农民以最低价格将农产品销售给各个批发商，批发商在经过经销商、商等环节，虽然代销模式经过各个环节使农产品的价格不断提高，但大量批发农产品不仅能满足大量市场消费需求，而且还减轻了农民因产品滞销带来的压力，增加了农民收入。除此之外，农产品生产者来说，代销模式对农产品的需求量较大，而且地域和空间的限制较小，减轻了他们因大量生产的农产品带来的忧虑。但仍存在不利的一面，对偏远地区的农户来说，不了解农产品的市场行情，许多批发商刻意压低农民的收购价格，使得农民来自农产品的收入远远低于其他离城区较近的地区，打乱了市场农产品价格。
（3）订单销售模式
订单销售多用于那些对农产品的需求量大、并且销路广的企业、超市以及农业合作社，这些营销渠道的购买者与农民签到长期或者短期合同，合同不仅给农民销售农产品有了保障，而且还能确保常年稳定增收，在满足农民销售的同时还为企业、超市和农业合作社带来了稳定的货源供应。企业将农产品进行后期的加工处理，包装，最后经超市等渠道销向消费者，是农产品的产业价值得到了最大限度的发挥，在增加订单营销渠道各环节的盈利的同时也为我国带动了我国第一产业经济的飞速发展。
二、农产品营销渠道现状
1.有利现状
（1）农产品生成趋于绿色环保化
为满足现代广大消费者养生需求，农产品生成更趋于有机农作物的生成，将绿色生态的农产品发展作为了现代农业发展的主要方向，杜绝了传统的保量不保质的不良做法。农产品的生产主要以有机蔬菜、有机谷物以及其他有利于人身健康的产品。绿色环保的生产模式为农产品的营销提供了极大便利，使农产品的营销变得多样化，多元化，多层次，实现了更高的经济效益和更好的社会效益，为绿色生态农产品提供了更加广阔的发展空间。
（2）传统的营销渠道体系
向现代物流服务体系转变物流在现代经济发展中充当这越来越重要的角色，随着国际市场竞争的加剧，各项经济发展对物流的依赖越来越大，现代物流服务已成为当地各行各业发展的利润热点，对我国农产品的营销服务亦是如此。现代物流具有完备的服务体系和配送体系，在交通便捷、网络通畅的时代，物流能以最短时间将农产品送达目的地，在保障农产品新鲜的同时还能及时给予商品补给，避免了因供不应求或者断货等不利于消费者的情况。在良好的网络条件下可以实现跨区域的短时间的农产品销售，除此之外，还可以运用网络营销了解掌握消费市场需求，及时做出相应对策，研发更多新的农产品品种，满足不同人群的需求，扩大了市场空间。
2.不利现状
（1）农产品整体质量水平低
农产品的质量水平对营销渠道的开发和优化至关重要，其决定了农产品的价格高低。优良农产品对土质和水源的要求较高，我国的土质资源在各区域的区分较明显，各农产品对土质的要求不同，决定了我国农产品的生产呈现分散性、不集中性，这种特征对农产品的品质和质量具有较大考验，对其质量水平不能实现统一的标准化。近几年我国环境污染严重，土质和水资源也受较大污染，在一定程度上农产品受到自然条件的影响加大，严重影响了其质量水平。加之，我国对农产品的新技术引进时间短并且有限，其种植方法和种植设施较为落后，大多数还处于人力耕作和种植的状态，不仅不能快速提高农产品产量还使得整体质量水平得不到提高。除此之外，我国农民受到传统观念影响严重，一时不能从根本上接受农业生产的机械时代，所以农产品整体质量水平还需要一段时间才能得到初步提升。
（2）农产品营销市场集中程度低
我国的农产品主要来源于农户农作物生产，但我国的农户对农产品的种植区域较分散，大多数农户受到传统集市买卖的影响，将农产品通过直接销售渠道、销售渠道或者订单销售等分散的售往各个集市、乡镇等区域，不能实现统一、集中的销售模式并且销量小。分散化的营销方式使得农产品的议价能力降低，在产品销售中不具有竞争优势。企业在收购农产品后将对其加工、包装、销售，实现了各农产品统一标准化的销售模式，不仅提高的农产品的保质时间，还能进行大规模的生产加工，大规模的集中推向市场，获得价格优势。所以，农户的农产品的营销方式是远远不能与企业、超市以及农产品的龙头企业相比，在农产品的市场交易过程中难以获得公平交易，获得市场的广泛认可，加强农产品的集中营销已是现代营销渠道的迫切需求。
（3）农产品的营销流程过长
农产品的代销模式与直销模式相比较，耗用时间长、生产流程繁琐，从生产到销售再到消费者这一整个过程需要较长时间，大多数农产品的保质期短，易腐烂，易破损，使得农产品的实际供应量远远小于销售量，造成大量的农产品资源浪费，提高了农产品的生产成本。特别是农产品在进行销售前，对许多跨地域较远的农产品需要经过长途运输与中转才能到达最终的销售地，在此过程中农产品在长时间的停滞以及人工的搬运过程中会造成农产品破损，新鲜度大大降低，在进行销售的过程中价格降低，对新鲜度较差的农产品很难销售出去，造成资源浪费，成本提高，不能达到高效的营销目的。
三、改善农产品营销渠道不利现状的优化策略
1.引进先进技术和种植方法，提高农产品整体质量
农产品的整体质量水平关乎我国第一产业发展的经济效益，引进国际先进农业生产技术和种植培育方法不仅是我国庞大的农产品市场发展的需要，还是我国改革农业，提高我国农业在国际市场的地位的迫切要求，因此，提高农产品整体质量水平迫在眉睫，主要应从以下两方面入手：一方面，我国政府应加大农业的重视力度，引进国际农产品的先进技术，培育出高质量、环保生态的农产品，提高我国农产品的经济效益，在满足我国农产品市场需求的同时，提高整体水平实现农产品走向国际市场的愿望。另一方面，我国应对农民进行技术和素质教育，提高我国农民的整体素质水平。将先进的农作物种植技术和培育方法真正传播于农民，从根本上提高我国农业生产的整体水平。
2.加强农产品营销渠道的基础设施建设
农产品的营销渠道大多数是集中于农贸市场，主要出售蔬菜、水果、养殖水产品等产品，许多农贸市场的营销环境出现脏乱差现象，表明我国的农产品营销市场的基础设施亟待改善，其营销水平还处于初级销售，决定了消费水平和消费结构还处于较低阶段，因此，加强农产品的营销市场的基础设施建设，营造良好的消费环境，提高全民消费水平，是当前解决营销渠道不利因素的重要措施。对此，管理部门应对农贸市场加大资金投入和整顿力度，规范市场秩序，杜绝乱扔乱放的现象出现，并定期对其环境秩序进行检查，违者给予警告和罚款，使其从根本上杜绝不良行为，做到基础设施人人维护，人人监督，营造良好的营销氛围，为营销渠道的开拓提供更好的范例。
3.扩大农产品的营销渠道范围，实现集中销售农产品
受地域和时间的限制较大，许多农产品不能经过长途运输和长时间放置，就地销售成为了其主要的销售方式选择，经常出现农产品滞销，需求过剩，而对其他没有该产品的地区出现供不应求的现象，使得产品的地域销售不均，农民收益不均衡的现象。所以，要充分利于农产品的网络销售渠道，充分利于互联网在农业生产中的有效作用。通过互联网随时洞悉各个区域的农产品情况，扩大农产品的营销渠道，通过网络调配农产品，将其集中统一销售，不仅能解决因时过长损坏新鲜度的问题，还能实现各个地区农产品均衡销售的目的，减少了资源浪费，提高的农业生产的经济利润。
4.提高订单模式在营销渠道中的运用
农产品的代销模式在实现农产品的销售过程中需经过多个环节才能达到最终销售的目的，而直销模式又不能满足大批量的产品需求和销售，所以加大订单模式这一营销渠道的运用相对合理。订单模式能实现与企业、超市的直接对接，而企业、超市对农产品的容纳量较大，保证了农户的经济收益的同时也满足了较大的市场需求量。对此，各个监督部门应做好监督工作，保障农户的切身利益，坚决打击超市和企业的随意压低价格或者不履行合作合同的行为，但对农产品的质量以及合格情况都需进行严格审查，保证农产品在市场流通的安全性，确保消费者的切身利益不受侵害，为我国健康农业发展把好质量关。
参考文献：
[1]赵仕样,常向阳.我国农产品的营销渠道优化研究[J].农村经济,2011,09:105-108.
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[4]单毅,陆娅霖.基于农产品营销角度的农超对接效益分析[J].江苏农业科学,2012,40(3):418－420．
篇3
各行各业，想发展客户还需真正为客户创造价值和承担。
B．新时尚：回家吃饭运动
加班应酬挤占了上班族越来越多的私人时间，城市居民每日在外就餐比例达26.1%，高端食品电商以快闪族在北京白领聚集地打出“不加班，不应酬，回家吃饭”的口号，倡导回家吃饭运动，与家人团聚共享晚餐温馨。创意和理念就是票房和销量。
败笔是直白要求同志们每周至少在家做饭四天，推销的意味有点浓了。不然，还真是个好策划。
C．大黄鸭的先遣部队
大黄鸭尚未驾临京城，小黄鸭先火了一把，一些公园迎接大黄鸭的主题预热活动效果不错，小黄鸭颇为抢手。搭车也是奏效的营销方式之一。
D．凉茶神奇功效的幕后
原来是为广药伟哥上市做预热， 包你想不到。只是挨了这么多板砖的关注， 能转化为有效销量吗?
E．肯德基PK马桶水之N种假想
类似案例国外不稀奇，之前就有巍峨巨头从WC中直接取材变成畅销咖啡，被查后停业整顿的经典先例。搬到国内上演发散如下可能(以下纯属猜想，请勿对号入座）:
1.水质联合污染或餐具清洗不达标
麦当劳、肯德基、真功夫共同出镜可能性最大的在机场，机场出水量最大的地方就是WC，不排除水质真实不佳。会不会因节省水费取材卫生间，需请物价和卫生系统联手闪电实施实地考察，看机场对商家水费是否定价超标，给排水设施是否符合卫生标准，所有餐具是否均在卫生间一般的环境中进行清洗。
2.样品受到污染，检测不科学和权威
比如用豪华温泉卫生间的水质作为对照品，比如检测工具受到污染……
3.报道处理不够成熟
这次的主角---两大国际巨头加一国内餐饮硬汉，提前和企业沟通好，不必揭开马桶盖。揭了盖的往往被冠之以不成熟的标签或另有他想。
但总之，在地沟油、速生鸡、毒农药等等强大的熏陶下，再多一个马桶水消费者也能坚强，不震惊晕倒。只是，这马桶水是否取之不尽，用之不绝，何时能变得清澈安全？
但愿不是一个会后就立马达标的。
F．过分的商业噱头
京津冀空气质量低于全国平均12.9%。空调成PM2.5重要来源。88%的空调散热片细菌总数超标，检出细菌最高可达91259个/cm2，超标近40倍，最严重的超标高达近百倍。大多数家庭空调积尘中细菌、霉菌超标，最严重的超过商场中央空调50倍。
空调清洗行业的商业宣传，有听说过卫生部门入户抽查空调菌落吗？您家的空调被抽到过吗？
G．爱情天梯：是圣洁还是悲哀？
重庆拟围绕爱情天梯投资26亿打造四面山风景区，增建护拦，老屋将原貌保存。打造的中华第一爱情山品牌效应已日益彰显，旅游综合收入从2007年3.1亿增长到去年的15亿。
1．没问过当地人，故事版本已流传很久还是最近围绕商业运作才开始进行新闻炒作。如果单纯是新闻报道，很感人，但不知道几十年间有谁探访过老人，帮助过他们，关心过他们，温暖过他们？
2．以前的旅游收入与老人和爱情有关吗？如果有，为什么他们的生活并没有得到改善，最起码他们应该得到作为故事原型和形象代言的相应费用。
3．有这么多的投入为什么首先不是去开山修路，让村民过得更富裕一些。为什么不在他们在世的时候装上护栏减少老人家的出行风险？
4．近30个亿打造一个故事，你还相信爱情吗？这样的爱情也许仅仅是商业的宣传。
篇4
随着市场化的快速发展，我国汽车生产竞争程度日益加剧，汽车销售渠道的构建和优化已经成为当前汽车生产销售商关注的重点问题。当前我国在汽车销售渠道上面还存在着不少的问题，针对这些问题提出相应的改进的措施，对于汽车销售的渠道进行优化设计，是提升汽车销售量增加经济效益的一个重要的方式。
一 汽车销售渠道存在的主要问题
1.缺乏对销售渠道的控制。
当前，汽车经销商对于汽车销售渠道的控制力度还不是很大，这样就会导致中间商在整个销售渠道中的地位和权利逐渐的增大，不利于整体的发展。汽车的制造商和经销商没有形成相对稳定的合作的关系，利益的分配存在着不合理的状况，这就会直接的导致双方之间存在一定的阻碍。此外，汽车的制造商也很难从经销商处得到相关客户的信息，不能够对产品和服务等进行改进，这样就不利于汽车制造商对于市场进行拓展。
2.渠道构建双方缺乏战略营销的能力。
随着我国汽车市场化进程的加速发展，汽车行业已经出具规模，汽车销售市场竞争日益激烈，在此种大环境之下，汽车企业首先应该考虑的问题就是建立相应的管理体系，以及发展的战略，但是，当前许多的企业对于发展的战略没有定下明确的标准，更没有考虑到汽车市场的需求走势，这样对于市场发展情况的不了解，就很难能够和汽车销售商联系进行销售渠道的开发。此外，随着汽车产业的快速发展，汽车经销商的数量不断的增加，销售的渠道产生冲突是不可避免的，在我国汽车制造商和经销商之间的不稳定的关系是导致此冲突的主要的原因，产生此种状况，很大程度上就会影响到汽车销售的数量，导致竞争更加的激烈，同时还有可能会产生恶性竞争，不利于该行业健康快速的发展。
二 汽车营销渠道优化的策略与模式
1.确定销售渠道优化的目标。
在确定销售渠道的目标的时候，主要的可以从汽车制造商以及汽车销售商两个方面考虑。其中对于汽车制造商而言，其主要的是通过对于整个渠道的系统结构以及渠道成员之间关系的调整，以此来保障相应的销售渠道能够正常的运行。而汽车的销售商最关心的是销售的利润，所以对于销售渠道的优化主要的是注重通过对于渠道进行优化，以此来降低汽车生产的成本来提升销售的利润。这两者最主要达成的共同的目标就是通过销售渠道的优化而提升消费者的满意度，所以就可以通过提升服务的水平以及提升汽车整体的性能来达到优化销售渠道的目的。
2.明确优化实施的过程。
针对当前汽车销售渠道现状，在进行汽车销售渠道优化的过程中主要的可以分为以下三个程序进行有效的实施：对于现有的销售渠道进行整理、对于现有的销售渠道进行评估以及对于现有的销售人员进行培训。其中对于销售渠道进行整理主要的是基于当前渠道销售效率低下而进行的，所以就需要针对导致此种现象的原因采取针对性的措施，以此来使渠道的结构以及渠道销售人员的复杂性得到有效的降低。对于现有的销售渠道进行有效的评估，主要的是要先建立一个合理的评估的机制，其主要的包含了目标的确立以及现有的评估标准的选择等。对于汽车的生产商来说，主要的是应该注重对于评估过程中成本的有效的控制，以此来鼓励销售商参与到其中。对于销售人员的优化，主要的是对其进行及时的培训，保障其能够掌握最新的销售信息以及方法，以此来提升销售的业绩。
3.优化保障措施。
随着汽车销售行业的不断的发展，当前销售渠道存在着的最主要的问题就是销售成员的整体素质，很多的销售商对于其所销售的汽车产品并不是非常的了解，不能够对消费者的行为进行合理的引导。所以，在进行销售渠道优化的过程当中，为了达到最佳的优化的效果，则需要对于销售渠道的销售商的知识进行相应的管理。此外还应该有针对性的对其市场管理人员和客户关系以及市场分析等多方面的知识进行培训，同时还应该制定相应的业绩考核制度以及激励机制，从而提升销售人员的积极性，保障业绩的提升，促进企业经济的发展。
总结
随着我国市场化进程的加速发展，汽车企业想要取得更好的发展，就需要对于相应的销售渠道进行优化，以此来提升销售额，促进企业健康快速的发展。
参考文献
[1] 邓海燕.汽车营销渠道优化分析[J].中国外资.2012，04（12）：154-160
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我国化工产品营销渠道控制存在问题的对策
加强我国化工产品营销渠道控制工作对于完善化工企业产品的营销，提高企业经济效益有着十分重要的作用。但是由于我国的化工企业的营销渠道控制工作中存在众多的问题，这导致化工企业的营销工作水平难以得到有效地提高，严重影响企业的经济效益。今后需要充分重视和完善化工企业的产品营销渠道控制工作，完善营销渠道，促进化工企业的健康发展。
(一)完善营销渠道控制工作制度化工产品的营销渠道工作需要有比较完善的营销渠道控制工作制度，这样才能保障营销渠道控制工作有章可循。今后需要对化工产品的营销范围以及产品的供应进行合理的规划，由于一些化工产品的供需关系并不十分平衡，在一些化工产品供应比较紧张时，往往会出现供不应求的现象，需要进一步加强一些制度的建设，对于这种情况应该如何应对做出重要的指导和规定，这样才能保障化工产品的稳定销售。对于营销控制中还可以建立营销控制责任制度，针对营销控制中出现的问题进行合理的引导和完善，这样可以有效地提高工作人员的工作积极性和工作效率，一旦出现营销控制工作问题由相关的责任人负责，有效地减少工作中存在的问题，提高营销水平。
(二)提高营销渠道控制工作人员的素质营销渠道控制工作人员不仅仅需要掌握相关的营销渠道控制知识，同时还需要对营销渠道进行控制和完善。一方面化工企业需要加强对营销控制工作人员的培训工作，企业可以针对当前化工企业产品营销中出现的营销渠道控制工作人员对营销渠道的控制方式不足等现状，对营销控制人员增加营销控制方式的培训，提高工作人员营销控制水平。另一方面可以借鉴一些其他企业化工营销控制方面的工作经验，促进化工企业的产品的营销。由于化工企业产品营销控制工作人员缺少工作经验导致的控制效果不明显的现象也随着增加，企业可以引进一些具有先进营销控制工作经验的工作人员对现有的工作人员进行指导，提高工作人员营销控制工作水平。
(三)稳定营销渠道中一些固定的客户化工产品的营销渠道由于受到多种因素的影响，营销中的客户十分复杂，但这不利于营销工作的开展，往往会影响一些其他客户的产品供应，甚至会影响化工企业的经济效益。在今后的营销渠道控制中需要对客户进行合理的分析和规整，尽量建立长期稳定的客户源，这样可以有效地稳定化工产品的营销渠道，这对于今后化工企业保障良好的经济效益以及化工企业的长远发展有着十分重要的作用。
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中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
化工产品的营销作为化工企业竞争的重要方式之一，在当前化工企业的发展中占据着十分重要的作用。化工产品的营销渠道主要是指产品或者是服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或者是服务便于使用和消费的组织构成。营销渠道的控制主要是指一个营销渠道成员对另一个营销渠道成员的行为与决策成功施加影响的过程。但是当前化工产品的营销渠道中存在众多的问题，对于营销渠道的控制力比较差，化工产品营销水平也有待于提高。
一、我国化工产品营销渠道控制存在的问题
随着化工企业逐渐增加，化工产品的竞争也逐渐激烈，化工产品营销渠道的不断完善对于提高化工产品的竞争力，促进化工企业的发展有着十分重要的作用。但是化工企业的营销渠道控制工作并不十分完善，这直接影响化工产品营销工作的顺利进行。当前化工产品营销控制中存在的主要问题有以下几个方面：
（一）产品采购中存在的问题
化工产品的营销控制主要是对产品的采购环节以及销售渠道的控制，但是在产品采购的过程中的控制中也存在一定的供货问题。由于受到生产成本，生产供应商很难保障产品的持续供应，这导致化工产品企业对于制造商的控制减少。另外由于化工产品供应中需求量比较大，一些制造商难以满足化工产品的需求，由于难以采购到需要的产品，导致化工企业的销售管理中存在众多的问题。
（二）产品销售渠道控制存在问题
由于化工产品的销售中受到多种因素的影响，尤其是一些特殊关系制造商和特殊关系的中间商比较难管理。由于一些工作人员与购买者存在一定的特殊关系，由于这种特殊关系的影响，产品的供应和销售中存在一定的不公平现象，同时当产品紧缺时，这些特殊关系的供应商就会获得相关的产品保障，这导致产品销售的管理缺少规范化和科学化。
（三）化工产品的销售管理并不十分完善
由于化工产品的销售中存在一些特殊关系的销售商和供应商，导致产品的供应中存在一定的问题，再加上当前我国的化工产品的销售管理并不十分完善，导致产品供应和销售中存在众多的问题。一方面化工产品销售控制中缺少明确的规范和制度。化工产品销售管理中由于缺少规范化的管理制度，对于产品的销售渠道以及销售客户并没有明确的规范，导致一些特殊关系人员可以在产品紧缺时获得供应，而其他企业却难以获得产品，这不仅仅不利于销售渠道的稳固，同时也不利于其他客户的维护，致使化工企业的经济效益受到一定的影响。另一方面化工产品销售控制工作人员素质有待于完善。当前的化工产品营销控制工作人员的营销控制专业知识并不十分完善，一些营销控制人员由于缺少专业的营销控制素养导致营销控制工作难以有效地实施。
二、我国化工产品营销渠道控制存在问题的对策
加强我国化工产品营销渠道控制工作对于完善化工企业产品的营销，提高企业经济效益有着十分重要的作用。但是由于我国的化工企业的营销渠道控制工作中存在众多的问题，这导致化工企业的营销工作水平难以得到有效地提高，严重影响企业的经济效益。今后需要充分重视和完善化工企业的产品营销渠道控制工作，完善营销渠道，促进化工企业的健康发展。
（一）完善营销渠道控制工作制度
化工产品的营销渠道工作需要有比较完善的营销渠道控制工作制度，这样才能保障营销渠道控制工作有章可循。今后需要对化工产品的营销范围以及产品的供应进行合理的规划，由于一些化工产品的供需关系并不十分平衡，在一些化工产品供应比较紧张时，往往会出现供不应求的现象，需要进一步加强一些制度的建设，对于这种情况应该如何应对做出重要的指导和规定，这样才能保障化工产品的稳定销售。对于营销控制中还可以建立营销控制责任制度，针对营销控制中出现的问题进行合理的引导和完善，这样可以有效地提高工作人员的工作积极性和工作效率，一旦出现营销控制工作问题由相关的责任人负责，有效地减少工作中存在的问题，提高营销水平。
（二）提高营销渠道控制工作人员的素质
营销渠道控制工作人员不仅仅需要掌握相关的营销渠道控制知识，同时还需要对营销渠道进行控制和完善。一方面化工企业需要加强对营销控制工作人员的培训工作，企业可以针对当前化工企业产品营销中出现的营销渠道控制工作人员对营销渠道的控制方式不足等现状，对营销控制人员增加营销控制方式的培训，提高工作人员营销控制水平。另一方面可以借鉴一些其他企业化工营销控制方面的工作经验，促进化工企业的产品的营销。由于化工企业产品营销控制工作人员缺少工作经验导致的控制效果不明显的现象也随着增加，企业可以引进一些具有先进营销控制工作经验的工作人员对现有的工作人员进行指导，提高工作人员营销控制工作水平。
（三）稳定营销渠道中一些固定的客户
化工产品的营销渠道由于受到多种因素的影响，营销中的客户十分复杂，但这不利于营销工作的开展，往往会影响一些其他客户的产品供应，甚至会影响化工企业的经济效益。在今后的营销渠道控制中需要对客户进行合理的分析和规整，尽量建立长期稳定的客户源，这样可以有效地稳定化工产品的营销渠道，这对于今后化工企业保障良好的经济效益以及化工企业的长远发展有着十分重要的作用。
三、结语
化工企业的产品营销渠道的控制对于稳定产品商以及保障企业的经济效益有着十分重要的作用，由于化工产品营销控制渠道的不完善导致的经济损失逐渐增加。今后化工企业需要进一步重视和完善营销渠道的控制措施，提高营销渠道控制工作人员的素质，保障企业的营销渠道控制工作顺利进行，促进化工企业的健康发展。
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一、我国农产品市场的特点和营销渠道的模式
（一）我国农产品市场的特点
（1）农产品市场主体规模小且分散。农产品市场的主体无论是从事农产品生产和经营的农户，还是商贩和流通企业。都呈现生产经营规模小、交易金额有限，且分散经营的鲜明特点。因此需要尽量减少其流通环节，提高流通效率。
（2）农产品市场经营风险较大。绝大部分农产品是具有生命的鲜活产品，在运输、储存、销售中会发生腐烂、霉变和病虫害等，很容易造成损失，保质贮存难，保鲜更难，有严格的保质贮存期限，超过一定的期限就会变质，失去其部分或全部使用价值。因此，对其营销渠道体系建设中销售、流通的硬件设施、设备要求相对工业产品要高，对其相关的流通企业的功能要求也就相对较高。这一特性也使得农产品市场的投资、运作风险较大。
（3）农产品市场供求波动大。由于规模小、经营决策分散，具有一定的盲目性，同时机会主义行为的增加加剧了批发市场农产品需求和供给的波动。最后市场行情信息流通不畅。如果农产品贩运商能够及时全面地了解产销地农产品市场行情的变化，那么他们所面临的市场风险将大大降低。但是，相当一部分农产品贩运者在收购农产品时对销地市场行情并不十分清楚，并且信息陈旧，因此他们所面临的市场风险增大，而他们盲目贩运行为又增加了其他经营者的风险。
（二）我国农产品市场营销渠道的模式
（1）农户自主的直接营销渠道。这种直接营销渠道大多存在于一些较为落后、城市经济发展缓慢的地区，或者一些地方性的农产品交易中心。农户采用简单的交通运输工具将所收获的农产品拿到集贸市场上直接销售到消费者手中，这种营销渠道非常直接，没有任何中间环节，农户在满足一定的成本要求下以较低的价格将农产品销售出去，消费者效用较大。但直接营销模式下的农产品市场较小，市场需求较小，继而农产品销量也不大，加上农户销售农产品所耗费的时间和精力成本也较高，这种营销渠道模式难以对农户的增收带来实质性提高。
（2）以中间商为主的营销渠道。这种模式可概括为“农户 + 批发商”，农产品从生产者那里到达消费者手中须经历多层中间商（批发商）的流通环节。这种模式较之于农户自主直接营销的优点在于借助于中间商的市场能力能将大量的农产品推向市场，满足农产品社会化的广泛需求，这种模式是目前我国最主要的农产品营销模式。由于农产品的最初供应者为广大农户，其组织化程度极低，加上农产品的同质性程度非常高，使得中间商在农产品收购中具有较大的定价能力，他们尽可能地压低农产品收购价以提高自身获利空间。同时，目前国内有关农产品中间商的相关监管措施和法规还不到位，使得众多的中间商组成的市场秩序较为混乱，农产品在中间环节流转过程中层层加价，而农产品作为生活中的必需品，消费者也不得不接受较高的农产品销售价格。因此，以中间商为主的传统营销渠道，既不利于农户市场地位的提高，也从一定程度上侵犯了消费者利益。
（3）收购商十批发商+销地零售商模式。这种模式具体表现为“农户+龙头企业”、“农户+合作社+龙头企业”、“农户+供应商+超市”等形式。在这种模式下，农户与农产品销售方之间不再是单纯的买卖和利益博弈关系，而更多的是长期的合作关系。农户与龙头企业或者超市之间形成合作，通过签订订单，企业和超市可以长期获得稳定的农产品供应，同时，企业和超市可利用自身的生产销售条件对农产品进行深加工或包装，形成农产品“产―加―销”的一体化销售模式，提高农产品的附加价值，实现农产品产业链的延伸。另一方面，农户通过与企业以及超市合作，可以获得更多的农产品销售市场信息，有利于针对性地进行农产品生产，避免农户自主生产下的盲目性。但由于我国农业产业区域结构的差异以及各地区经济发展水平之间的差异，这种合作性的营销渠道模式在全国的广泛推广还较为缓慢。
二、我国农产品营销渠道面临的问题与瓶颈
（一）市场主体缺乏竞争力
从目前的情况看来，我国农产品营销渠道的上游主体由各农户、农业生产基地、农产品生产企业等组成，他们共同是农产品的生产供给；生产大多是一家一户分散式的小规模的生产，这种小规模的农户，在激烈的市场竞争中，无法成为具有实力的主体。农业生产的龙头企业生产和加工集约化程度低、规模小，在农产品流通中的主导地位还未形成，不能及时、准确、有效获取产品的供求信息，致使农产品流通的规模和半径都十分有限，农民靠自己销售生产的农产品。同时，我国农产品生产者之间的合作经济组织发展缓慢，没有发挥相应的作用，导致的农产品批发、零售经营者与农户只是单纯的买卖关系。
（二）农产品的销售市场以农贸市场为主，连锁店和超市所占份额较低
我国的农贸市场是上个世纪80年代国家放开对粮棉油等农产品的管制而实行市场购销制度之后逐步发展起来的，这些农贸市场遍布城乡各地，以其商品丰富，经营活跃，成为居民购买生鲜食品的主要市场。长期以来，农贸市场一直是我国农产品营销渠道中最为重要的销售终端。但这种传统的零售终端存在诸多无法规避的问题，经营主体分散，难以对其进行有效的市场监管。市场设施落后，不利于食品安全控制。市场功能尚不健全，阻碍农业产业化发展。连锁店和超市的农产品销售业务近几年来呈现出较快的发展势头，但目前其销售量仍然非常有限。从农产品种类来看，蔬菜、果品、肉类、禽蛋、水产品等农产品还是更多地通过农贸市场销售，只是粮油、乳制品及深加工农产品，通过连锁店、超市销售的份额增长较快。
（三）农产品价格形成机制存在缺陷
我国农产品价格形成机制目前仍存在较严重缺陷，农产品价格由市场形成和决定机制尚未完成。我国农产品交易方式可划分为三种：国家垄断收购，农户自产自销以及小商贩贩运。由于农产品的特殊性，需要保持农产品价格稳定并反应农产品真实价值，我国广大农户组织化程度低，经营规模小；农户自我积累和自我发展能力弱，产业化程度低，广大农户对农产品价格影响力较弱；市场价格机制作用难以充分发挥。另一方面，我国农产品市场体系不完善，缺乏全国性、统一、开放、规范、有序的农产品大市场，现有的大型农产品批发市场很少，虽具有一定的价格形成机制，由于数量少且分布不均衡，对整个农产品市场价格影响有限。
（四）农产品市场信息闭塞
农产品市场信息是联系农产品产、供、销的桥梁和纽带。农产品市场信息流通不畅的主要表现是广大农村信息网络建设滞后，传统媒介并没有成为农产品市场信息的重要渠道。加强农产品市场信息体系建设，必须加强信息服务机构建设，特别要加强政府农业信息机构建设，发挥主渠道作用。同时鼓励和推动各类民间组织积极参与农产品市场信息体系建设。
（五）相关的法律和法规不完善的缺陷
农产品渠道能否充分发挥作用，不仅取决于农产品市场建设，还取决于良好的市场秩序。只有健全完善农产品市场法律法规，才能建立良好的市场秩序，保证农产品市场健康有序地运转。我国农产品营销渠道需要的一些法律、法规方面仍存在空白。己出台的相关法律、法规实施细则仍然缺乏，使法律法规出台后缺乏可操作性，降低了法律法规效力。有法不依、执法不严的问题依然存在。必须加强法律法规建设，加强批发市场监管，建立市场准入制度、市场竞争规则和市场交易秩序，保证公平竞争、公平交易，保护经营者和消费者合法权益，使农产品营销渠道体系建设规范化、制度化和法制化。
三、优化我国农产品营销渠道的策略
（一）建立行业协会，保障生产主体规模化、组织化
正是由于规模小，单个的农民很难控制市场销售价格。只能是市场价格的接收者。相对于大规模的企业，农民在市场中的谈判力非常弱。这种小规模分散经营，交易主体相对分散，商品交易量少，增加了考核和谈判的次数，也即提高了考核和谈判的成本。在交易中，特别是在谈判中，单个农户势单力薄，明显处于不利的地位，增加了交易的风险和不确定性，从而导致市场交易成本高。我国的农户在规模上是“全世界最小的农户”如果仍然进行分散经营，交易必然居高不下，解决这个问题的关键就是建立合作经济组织，实现农户合作经营。在发达国家，农民合作组织形式多样，有全国性的，也有地区性的，还有行业性的，甚至就是某一种产品的协会。比如就某种产品建立的区域性的专业协会，我国也应该建立多种形式的农民合作经济组织或专业协会，之成为农民与市场连接的桥梁。
（二）构建以连锁超市为主体的零售终端，实现销售“超市化”
农产品销售“超市化”是农产品进人品牌竞争阶段的标志。农产品销售超市化的实质，就是商业企业从流通领越向农产品生产领域渗透和扩张，融入农业产业化经营中，以现代流通业作为引导，更好地推动农业产业化的发展，进而提高农产品的竞争力。超市化不仅能提升市场品位，吸引更多消费者，而且有利于引导农业生产按照消费需求组织生产，调整结构，提高品质，克服农副产品生产的盲目性，从而增加农民收入由于历史原因，长期以来，农贸市场一直是我国农产品营销渠道中最为重要的销售终端。这种传统的零售终端存在诸多无法回避的问题，如质量保证问题、经营不规范问题等。改进现有的农产品营销渠道零售端，必须要逐渐建立以超市连锁经营为主体、以农贸市场为辅助形式的农产品零售终端系统。近几年来，许多人主张将农贸市场改为超市。超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能取长补短，充分发挥特色优势。
（三）提高市场主体的竞争力
我国农产品营销渠道的突出问题之一是渠道上游主体规模小、组织化程度低。其中又以农户组织化程度低最为明显。这种低组织化程度造成市场信息搜寻成本高，交易费用高，承担经营风险的能力低。而要根本上改变这种情况，就必须进行组织化、规模化改造，增强其在市场中的竞争能力。组织化程度增强。不仅表现在农户端，在龙头生产企业身上也有体现，农产品加工企业由于规模小、技术弱以及人才缺乏等原因，也不能很好地加工农产品。导致农产品增值有限且不能使顾客满意。所以，提升渠道上游主体的竞争力应该从农户、龙头企业两方面进行。建立大型农工商综合体，实行农产品的生产、加工、销售一体化经营，这种形式的作用是把外部交易内部化，降低交易费用，为经济行为预期提供保障。美国不少大型的公司制农场即为这种农工商综合体。
（四）建立健全我国农产品批发市场法律法规建设
当前我国农产品批发市场的法制建设，应该首先优先制定《农产品批发市场法》，《农产品批发市场法》制定既要借鉴国外发达国家尤其是日本等成熟的经验，又要能充分考虑我国当前农产品批发市场的发展特点，使它既适合促进我国农产品批发市场发展又符合国际发展趋势。《农产品批发市场法》对批发市场开设审批、管理制度、交易者资格、规划布局、软硬件设施、质量监管、服务标准、交易规则、等做出明确规定，将市场建设纳入法制化发展轨道。其次是加强农民合作经济组织的有关法律法规的完善和制定工作。保证农民合作组织在农业产业化和农产品流通中的法律地位，以促进农产品批发市场的现代化。三是加快制定我国农产品批发市场农产品交易方面的法规。如《拍卖交易法》。尽快出台标准化的各种交易规则和制度，按照国际惯例规范我国的交易制度，明确规定交易规则和不规则的交易行为。
（五）建立信息网络体系的现代化农业产销体系
批发市场是农产品流通的中心环节，也是市场信息传播的中心，因此对农产品批发市场进行现代化的建设尤为重要。信息网络体系的现代化建设一是要加强农产品批发市场的信息网络基础设施的建设，由政府主管建立快捷、有效的农产品市场信息网络平台，加快农产品信息网络软硬件设施和设备的更新换代，加强各种数据库的研制与开发，加强并完善包括农产品市场信息、农业科技信息、气象气候信息等数据信息在内的各种类型数据库。二是，建立信息的中介组织，专门从事对农产品中期、长期市场供求和价格信息分析预测工作，向农民和销售商提供中长期市场预测分析，指导农民和销售商按照市场需求安排生产和经营：三是进一步完善农业信息窗口。可依托政府主管部门，建立农产品信息系统，通过电视台、广播电台、报刊等，开办专门栏目，固定播出时间，及时面向农户和交易者，指导生产、销售。四要实现市场内部管理的信息化包括交易结算、物业管理、及时、使农产品市场信息网络成为政府引导农民调整结构的重要手段。建立信息化的交易系统，采用先进的电脑系统进行管理和运作，实现主要批发市场网络的互联互通以及各市场之间的信息交流和共享，形成高度集成的农产品批发市场信息网络，发展因特网网上农产品在线拍卖、订货和其他交易服务。
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随着我国改革开放的逐步深化，民族地区居民对现代化社会与经济体系的不适应制约了民族地区社会与经济发展的进程。在营销理念相对落后、营销渠道组织能力和现代电子商务营销渠道运营能力缺乏以及对渠道商和客户的管理能力不足的制约下，民族文化产品营销渠道运营绩效难以取得实质性突破。为此，在当下全球化和市场化格局中，民族地区居民若要谋求基本生存和发展空间，需基于自身自然禀赋优势和历史人文传统来开拓民族文化产品，并着力推进民族文化资源向文化产品的有效转化，以特色化民族文化产品来取得市场经济环境下的竞争优势。民族文化产品营销能力的提升不仅利于帮助民族地区群众运用市场化力量来保护民族非物质文化遗产，而且可促进民族地区群众与全国同步建成小康社会。
制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题
(一)组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设
民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。
(二)电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设
1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。
2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。
(三)客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设
1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。
2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。
民族文化产品的市场营销渠道优化策略
(一)规范民族文化产品的市场营销渠道管理
1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。
2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。
(二)拓展民族文化产品的电子商务营销渠道
1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。
2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。
(三)强化民族文化产品的渠道客户关系建设
1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。
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据网络数据统计显示，在我国190余个知名农产品品牌当中，我省仅有金健米业、唐人神、隆平高科及雪峰4个品牌上榜，所占比例只有2%左右。为强化我省品牌农产品的知名度，进一步提升品牌价值，应该从渠道优化与分销策略入手来强化品牌竞争力和忠诚度。
一、强化品牌价值，重视品牌营销意识
品牌意识是当今社会条件下经济环境中的关键理念，是商标、质量、市场、无形资产、竞争意识等诸多市场经济环境内涵的升华于凝聚。强化品牌理念是开展品牌农产品营销的首要意识。湖南省农产品加工与生产公司只有通过强化品牌意识，注重品牌打造，方能成功地开展品牌销售，以便推进企业的又好又快地健康发展。拿我省来说，针对目前农产品经营企业品牌理念普遍较弱的局面，首先，政府应扭转传统的发展思路，要进一步注重品牌的打造和作用的发挥，积极推进本省特色农产品发展战略，引领我省从农业大省往农业强省华丽转变；其次，我省应积极统筹和推进特色农产品企业的发展思路和管理提质，依据实际情况出台相关引导性政策与措施，以鼓励与支持我省特色农产品品牌的壮大，促使特色农产品企业的负责人强化品牌理念，让他们真正明白，开展品牌营销是助推企业又好又快发展的有效途径。而就特色农产品企业负责人来说，不仅要树立品牌农产品营销意识，还必须强化农产品品牌的相关法律和市场经济方面的保护，加强有意识地注重保护品牌，树立品牌农产品企业的外在形象。最后，我省政府部门还得定期引导农产品经营者，促使他们转变之前的小农思想，进一步树立农产品品牌意识，使村民切实感受到品牌农产品营销的战略意义，最终提升品牌农产品产品的质量安全水平。
二、凝聚品牌特色，厘清品牌定位
品牌特色定位，是公司为自身的品牌对外打造的一个鲜明而有别于相关竞品的、切实满足大众需求的设想，其本意在大众心里占有一席之地。合理的定位将加速产品进入市场的步伐，挤占消费份额。应该说，当前我省的农产品定位还依然不太清晰，因此，有必要对我省特色农产品企业进行重新定位，突出特色产品在性能、目标市场上的影响力。
笔者认为，我省特色品牌农产品可从这几个方面着手品牌定位和推进：首先，凝聚品牌特色，也就是进一步明确品牌可帮大众带来的构建收益，比如从 “营养丰富”、“绿色”、“安全”、“方便”等进度形成品牌特色。其次，从不同消费者的差异性需求入手，迎合个性化的消费群体，因此，企业要迎合目标购买群体的需求来进行品牌定位，同时把品牌定位跟目标购买群的个性要求相匹配。第三，提高产品的附加值，针对培育成本较高、营养丰富的特色农产品，可把品牌瞄准高端市场，如我省的舜华临武鸭就能突出产品特色，瞄准高端消费者，吸引收入水平较高、需求层次高的目标消费群体，相对普通的农产品可瞄准大众消费群体营销。其四，考虑到农产品公司的技术水平及规模等条件，其品牌定位主要是希望抢占大众消费市场，来通过薄利多销为企业获取最大的收益，因此企业负责人要依据企业本身的生产能力来设计品牌定位方向。最后，要强化品牌形象与个性的长期塑造，尽量错位发展，这样才可能吸引部分消费者的消费动机，逐步找准品牌的差异化竞争领域。
三、开阔视野，创新品牌网络营销模式
我省特色农产品要依托博览会、媒体广告、招商会、专题报告、展销会、与网络营销等途径来促销，实施品牌的多层面立体式传播，从而强化我省农产品品牌在公众层面的影响力和知名度。尤其应注重利用网络营销手段推送品牌影响力，例如：首先，我省政府可利用农业信息网，开设特色农产品的营销区域，不定期统一组织特色农产品开展网上展销和博览会，还可专门设立品牌农产品的推送区域，其次，特色农产品公司要重视自身网站建设，将公司的成长过程、荣誉与特色文化等及时展示，向公众及时推送特色农产品的产地、特征、生产环节等消费者特别关注的信息。当然，在品牌传播过程中，要考虑以下问题：首先是应该整合资源和途径，把品牌的特征与竞争实力充分表达，传送给广大受众心中；其次是应突出自身长期孕育的最有卖点的特色开展强力传播，充分展示品牌特色；三是注重策划，尽量将传播的内容得到广大受众的关注和期待；四是应将有趣的、亲切的、贴近生活的表达方式迎合广大消费者的口味；最后是特色品牌的传播内容要确保口径一致，传播的特色始终如一。
四、拓展营销思路，多渠道分销农产品
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中图分类号：R445.12文献标识码：B文章编号：1005-0515（2011）11-355-02
上消化道出血是肝硬化常见的并发症之一，也是重要的致死因素，而许多病例出血的原因是由于门脉高压导致食管或胃底静脉曲张破裂所致，因此，监测门脉压力对预测肝硬化上消化道出血危险有重要意义。为探讨应用B型超声检查预测门脉高压所致出血的危险性，我们对本院2005年1月~2010年12月共92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化合并肝癌病例进行分析如下。
1 资料与方法
我们对92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化并肝癌的患者采用B超显像方法，分别探测肝门处肝门静脉主干及脾门处脾门静脉主干直径大小。本组病例有33例曾做胃镜检查。采用回顾性分析。
2 结果
2.1 B型超声探测肝门静脉和脾门静脉结果
2.1.1 92例肝门静脉直径为1.1~2.0cm，平均1.42cm，其中出血组33例肝门静脉直径为1.2~2.0cm，平均1.52cm；无出血组59例肝门静脉直径为1.1~1.7cm，平均1.36cm，出血组和无出血组肝门静脉直径大小经统计学处理有极显著的差异（P
肝门静脉直径大小与上消化道出血的关系如表一
表一 肝门静脉直径大小与上消化道出血的关系
2.1.2 本组脾门静脉大于或等于1.0cm者47例，其中并发上消化道出血27例，出血率为57.44%；脾门静脉小于1.0cm者45例，其中并发上消化道出血6例，出血率为13.33%。经统计学处理两者有极其显著的差异（p
2.2 胃镜检查结
本组有33例做过胃镜检查，其中29例食管下段及胃底部有不同程度的静脉曲张。胃镜检查与B超探测肝门、脾门静脉直径大小对照如表二，表三。
表二肝门静脉直径大小与静脉曲张的关系
表三脾门静脉直径大小与静脉曲张的关系
3 讨论
门脉高压症是临床上常见而又复杂的疾病，亦是导致肝硬化合并上消化道出血的主要因素之一。近年来对门脉高压的诊断方法较多，如经皮肝穿刺门静脉插管测压、脾穿刺直接测压及脾门静脉造影术等[1]。这些检查均为创伤性检查，患者不易接受，且需要一定的设备和技术，易出现并发症，重复性差。B型超声显像检查为门脉高压诊断提供了简单而可靠手段[2、3、4]。B型超声显像检查可在无创伤的情况下反复跟踪观察，不但可以显示肝脾的实质性改变，而且能准确地显示门静脉系统的动态变化，有其独到的优点，患者易于接受。
近年来的资料认为[5]，我国正常成人肝门静脉直径小于1.2cm，脾门静脉直径小于0.8cm，当肝硬化患者的肝门静脉直径超过1.4cm，脾门静脉直径超过0.8cm时，可作为诊断门脉高压的指征之一。在进行胃镜检查的肝硬化病例中，当肝门静脉直径为1.2~1.3cm时，食管及胃底部静脉曲张率为50.0%，直径大于或等于1.4cm时，曲张率为96.29%；当脾门静脉直径为0.8~0.9cm时，食管及胃底部静脉曲张率为25.0%，直径大于或等于1.0cm时，曲张率为96.55%。故认为当肝硬化患者肝门静脉直径为1.2~1.3cm，脾门静脉直径为0.8~0.9cm时，可作为门脉高压的可疑指标；当肝门静脉直径大于或等于1.4cm，脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，可作为门脉高压的诊断依据之一。有超过96%的患者合并有静脉曲张容易引起出血。
本组资料表明，92例中合并上消化道出血33例，出血率为35.87%，随着患者肝门静脉及脾门静脉直径增大，上消化道出血率就越高，肝门静脉直径为1.5cm时，出血率为57.89%，大于或等于1.7cm时，出血率高达83.3%；脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，出血率为57.44%。故认为当硬肝化患者肝门静脉直径大于或等于1.5cm，脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，应高度警惕并发上消化道出血，可作为预测肝硬化患者并发上消化道出血危险的参考指标。尤其在基层医院意义更大。
参考文献
[1]孙宏训，肝脏病学[M],江苏科学技术出版社，1993,579~581.
[2]陈林，詹维伟，周伟，等.超声诊断对特发性门静脉高压的诊断价值[J].中华超声杂志，2009（3）322-323.
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［中图分类号］F272［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0022-02
1市场营销策划的内涵与组成要素
11市场营销策划的内涵
111营销策划创意的独特性
市场营销策划的关键因素就是创意,从某种层面而言,创意就是市场营销策划的灵魂,创意并非是天马行空,而是一种思维的累积,要想赢得市场就需要在销售策略上与众不同,这就需要独特的策划眼光和水准。因此,市场营销策划人员只有具有丰富的信息积累与实战经验,才能够迸发出灵感的火花。除此以外,还要充分地发挥出自己的创造力与想象力,用独特的视觉与思维方式来观察,努力地寻求突破点与创新性。
112营销策划的可操作性
市场营销策划不仅要有独特的创意,也要求具有一定的可实施性与可操作性,这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现,否则再好的创意也只能是纸上谈兵,而市场营销策划准确、清晰的实施方案,也是保证策划顺利实施的重要条件。
113营销策划确切的目标性
市场营销策划是为解决企业的某种问题,为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此,市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性,为了保障方案的切实可行,在进行市场营销策划时,需要制定一个长期目标,再将这一长期目标分解成短期目标,并将目标与企业员工的切身利益挂钩,这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。
12市场营销策划的组成要素
一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中,对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证,它能够帮助企业寻求更多的销售机会,通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略,将不同的营销策略组合使用,一是能够节约销售成本,提高产品赢利与降低销售开支并重；二是丰富营销策划手段,针对不同的产品选择合适的销售策略,成为进行营销策划的重中之重。
2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析
21企业市场营销策划观念较为落后
现代社会是一个信息社会,各个企业面临的竞争环境也越来越激烈,企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念。要意识到,在现代社会中,市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心,但是由于各种因素的影响,部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业,未能深入地分析市场情况的变化,一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题,导致企业的经营困难重重。
除此之外,还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动,盲目地开展生产工作,其结果就导致企业生产的产品大量的积压,企业资金周转不灵,甚至陷入了停产的尴尬,这都是不利于企业长远发展的。
22企业市场营销手段单一,市场扩展能力不强
很多企业在制定市场营销策略时,只注重短期的利益,营销模式单一,将降价促销作为企业发展的唯一营销手段,实质上,这种方法并不可取。种种实践都证实,市场创新才是企业发展的王道,在现代市场营销策划中,新产品以及新市场的开发才是最重要的,如果企业管理人员忽视了这一点,必然难以促进企业的良性循环,更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下,企业的传统生存空间受到了极大的影响,企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,就必须要注重新产品与新市场的开发。然而,由于各种因素的影响,很多企业管理人员虽然注意到了这一问题,但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场,导致企业市场份额不断地缩减,最终退出市场。
23市场营销策划方案的评估存在困难
在市场营销策划工作中,营销策划方案的评估是其中的重要环节,营销策划方案评估的内涵十分的广泛,影响营销策划评估方案的因素也很多,因此,市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段,也会导致市场营销策划的成效大打折扣。
24不注重市场营销网络的建设
营销网络是市场营销方案的实现渠道,企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下,企业的营销渠道得到了极大的扩展,并进入新型发展阶段,从某种层面而言,发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道,而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。
但是,国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性,也未在这一方面投入精力,结果导致企业的资源浪费情况严重,营销业绩不佳。
25营销管理工作滞后,决策迟缓
在企业经营环境的变化之下,多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用,也采取了一系列的措施来开展营销策划工作,但是,在一些因素的影响下,企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够,导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况,这表现在几个方面：
一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划,如果没有制订出完整的销售策划方案,就会使营销策划失去完整性而陷入盲目；二是市场营销配套措施不完善,很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面,还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性,其销售网络覆盖面往往较为狭窄；三是市场营销的策划工作的监控力度不完善,对销售策略及规划的反思力度不够,特别是当一个销售策略不成功时,很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。
以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性,也严重地制约着企业的发展。此外,由于管理措施不完善,企业营销决策相对缓慢,而企业面临的市场信息是瞬息万变的,在这种因素的影响之下,企业营销活动很容易迷失方向,情况严重时,甚至会陷入经营危机。
3解决企业市场营销策划问题的对策分析
31完善营销组织,转变传统营销理念
健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件,而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力,而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言,最为有效的营销组织就是全员营销,考虑到这一因素,企业需要严格遵循“顾客至上”的原则,将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合,有效提升企业的营销利润。
32创新渠道营销,完善企业营销网络
营销渠道对于企业而言是十分重要的,企业只有不断地创新营销渠道,才能够有效提升自己的利润,也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素,企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销,通过渠道的整合,实现渠道的横向与纵向联合。此外,企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面,企业可以采取市场细分法,根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场,将企业的资源充分地调动起来,分配到不同的市场中,加强各个细分市场的联系,为企业构建起高效的产品营销网络。
33做好企业内部的营销管理工作
331加强营销策划过程管理工作
营销策划输入的内容较多,包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素,这些因素多为不确定性因素,为此,企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元,确定好相应的控制方式,对各类不确定性因素进行评估,保障市场营销策划方案的实施结果。
332注重营销策划的评价
在营销策划实施后,需要对其进行综合性评价,评价内容需要涵盖至市场占有率,顾客满意度等内容,并积极地从中吸取经验与教训,这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。
4结论
总而言之,在市场的发展下,企业的竞争环境发生了极大的变化,各个企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场营销策划工作,注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念,虽然我国企业市场营销策划工作在近年来取得了一定的进步,但是与发达国家相比而言,还存在着一定的差距,对于企业而言,营销管理工作的成效直接关乎着企业的生死存亡,企业管理人员必须要根据自身的经营状况完善自身的营销策划管理模式。
参考文献：
［1］骆雪峰,李海龙新经济背景下企业市场营销战略新思维［J］中国商贸,2011(8)．
篇12
一、从企业成功案例分析营销策划的重要性
营销策划是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，以满足消费者需求和欲望为核心，对企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销进行设计和规划，从而提高产品销售，获取利润，最大化提升品牌资产，是企业的核心竞争力之一。以加多宝凉茶为例，在与王老吉的商标之争后，2012年的销售额竟能逆市上扬，超过200亿元。这正是由于其精心的营销策划才得以实现品牌重塑，完美转身。
1、让消费者从本质上感受加多宝与王老吉的差异
为了让原有消费群体能不知不觉地从王老吉过渡到加多宝，并能够同时吸引更多的新消费者购买加多宝，加多宝提前对凉茶的配方进行了改良与深加工，口感和功效都更胜从前，从本质上提高了产品的竞争力，有利于稳固原有消费群体，更吸引了新消费群体。
2、通过渠道控制，抢占市场占有率
加多宝深谙销售渠道是抢占市场占有率的有效手段和关键核心，所以丝毫没有放松对已有渠道系统的维护，而是在巩固其渠道的同时，通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，从销售渠道上毫不留情地打击对手，与此同时，更积极开拓新的渠道商以填补失去的部分渠道商的市场空白。
3、采取立体传播策略，发动360度品牌传播攻势
加多宝在即将和广州药业集团分道扬镳之时，利用红罐印有加多宝和王老吉，让消费者知道加多宝和王老吉的关系。加多宝在打官司时利用媒体大力宣传自己的品牌，重新拍摄广告，请来凉茶创始人王泽邦先生的第五代玄孙王健仪，声明已将祖传凉茶秘方独家传授给加多宝，除了运用广告、会等传统营销传播方式外，也同时注重通过微博等热门社会化媒体吸引消费者的关注和支持，投入巨资，密集推广，全方位阻击王老吉的消费导向。
4、借势《中国好声音》，实现完美转身
《中国好声音》以其超高的收视率，无可争议的成为近年来选秀节目的翘楚，加多宝集团成为其特约赞助商，是经典红罐凉茶更名为加多宝凉茶之后的重大举措。《中国好声音》一直强调其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，严格按照节目版权手册制作节目，并接受版权方派专家现场监制，与“山寨版”有本质不同，也与广告词中屡次提到的“正宗好凉茶”有异曲同工之妙。主持人以47秒说完350个字的广告词，不仅引发了公众挑战最快语速的热潮，也使得广告词中提到的加多宝凉茶，更加让人耳熟能详。《中国好声音》的超高人气为加多宝带来的蝴蝶效应，使其在更名后用很短的时间便建立了品牌的知名度和提及率。
加多宝之所以在短时间内就迅速创造了一个品牌的成长奇迹，无疑与其精心的营销策划密不可分。世界500强中95%以上的企业都聘用了高级策划顾问，而中国的这一岗位缺口总量达数百万人，几乎有90%的企业招聘不到优秀的企划人才。随着市场竞争愈演愈烈，为这些求贤若渴的企业培养高质高量的营销策划人才已迫在眉睫。
二、如何进行高校营销策划教学
我国从20世纪70年代初进入市场营销学的认知阶段，到2001年至今已进入了本土化阶段。为普及市场营销相关知识，大部分高校几乎都设立了市场营销学课程，但是仍然普遍存在重理论、轻实践的问题。大部分教师在授课过程中着重讲述概念、理论等，将学科架构的介绍作为授课的基本流程，甚少关注学生真正的营销能力，以及日后步入职场的实际操作能力，而把作为市场营销学灵魂的营销策划课程往往只是一带而过，泛泛而谈，使得大多数学生在进入职场后，难以提交新颖的营销策划方案，甚至都不能提交合格的策划框架。为此，高校教师应从以下几方面进行提高和改善，来培养学生学以致用的策划能力。
1、提高教师职业素质，编写营销策划案例
师者，所以传道授业解惑也。教师在教育过程中起着重要作用，是教育结果的关键性因素。而营销策划教学难以全面开展，一部分原因就是由于教师本身都没有丰富的营销策划实践经验，在授课的过程中只能讲述基本概念、理论知识，自然就没有说服力和吸引力。
针对这种普遍现象，应定期组织教师到商场亲身体验营销过程，并大量阅读国内外经典营销策划案例，组成研究小组，集思广益编写切合实际的营销策划案例，这些案例既要有成功树立的典范，也应包含失败引发的启示。结合自身体验，将枯燥的理论知识转变为与实际相联系的，让学生感兴趣的觉得有用的知识。这样不仅便于学生对案例所包含的理论加深印象，还有利于学生将这些案例进行类比、拼图、组合、创新，进而形成自己营销策划的思路。同时，教师也应积极进行科学研究，密切关注学科动态，了解学科前沿信息，将最先进的知识传授给学生。还要注意避免产生职业倦怠，时刻保持热情积极的心态进行教学，全面提高自身职业素质。
2、以学生为主体教学，采用问题式教学法
授人以鱼不如授人以渔，传授给学生既有的知识，不如传授给学生学习知识的方法。传统注入式的应试教育，可以说是以老师为主体的独角戏，在这种被动的学习环境中学生的思维被束缚，在所接受的知识本身与现实脱节的情况下，学生难以对所学知识产生兴趣，也就很难提出问题，更无法找出解决方案。而营销策划恰恰是一门需要学生的发散型思维的学科，针对这一现象，教师可采取PBL教学法，即问题式教学法，进行授课。这种教学模式以学生为中心，把学习设置到复杂的、有意义的问题情境中，通过让学生相互合作解决真实性问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，培养学生解决问题的能力、自主学习的能力以及团队协作的能力。
首先让学生以分组形式成立策划小组，明确此次策划目的，其策划目的可以是提升某产品销量，也可以是提高某产品的市场占有率，亦或是为某个品牌宣传，打响知名度，比如某产品销量在这个月提高30%，或是某产品市场份额提高20%，也可以是某品牌提及率达到50%，总之其目的越明确，越具体越好，便于策划时具有更强的针对性。
然后开始进行市场调研，搜集所需的信息资料，并在最短的时间内看完、整理好这些资料，从而有针对性地分析实现策划目的所存在的问题，在此环节引导学生判断信息的有效性，切忌在无关的信息上浪费时间，同时锻炼学生对于信息的收集能力和判断能力。
在确定目的、找出问题之后，要开始研究解决问题的方法，也就是策划方案的具体内容，
在此环节引导学生注意找出问题背后的问题，比如销量上不去，是产品质量问题，是消费者取向问题，或是竞争者物美价廉的原因，还是销售人员能力太差造成的，从哪个方面着手能够让销量迅速攀升，立竿见影。如果是同等作用，那解决哪个问题的投入更低，是提高产品质量，还是走低价策略，或是用招聘、培训的方式提高销售人员整体素质，要善于组织所有现有有限的资源进行无限的发挥。设法制定一套方案，在用最低投入解决问题的同时，防止竞争对手跟进，并引导学生为所做的策划作一个预测，并做好相应的风险防范，如果策划失败后，应该用什么样的方式进行补救。
通过这样的小组讨论模式，完成从以“教师为主体”到“以学生为主体”的角色转换，教师在这一过程中不再上演个人秀，而是在关键环节引导学生的策划方向，作出正确的选择，从而锻炼学生以自主学习的方式解决问题，并提高今后步入职场所必备的团队协作能力。
3、加大实践教学力度，完善人才培养模式
一个优秀的营销策划案必定建立在对市场和消费者深入了解和分析的基础上，要准确地把握目标客户的需求，从而引起市场共鸣。所以，高校应加重营销实训课的比例，让学生真正深入市场，了解消费者心理，从而做出切合实际的策划方案。
学校应与本地企业建立紧密合作关系，给学生提供到企业实习的机会，让学生参与到企业的项目策划、市场调研、销售、售后服务等实际工作中，亲身体验整个营销过程，可以得知其营销策划的主题、概要及目的，以此来提高自己的实战经验。
除进入企业实习外，建立稳定的、高质量的教学实践基地，也是实施素质教育、培养学生创新精神和实践能力的必要途径。以营销实训基地，模拟真实企业，每周定期公布营销策划主题，让学生以团队形式参赛，所获利润将成为实训基金，以此形成良性竞争。让学生在实训基地的训练中充分运用所学知识，扎实掌握日后步入职场所需的实际本领，通过专业技能培训把需要工作的学生培养成工作需要的学生。
学校还可以鼓励大学生创业实践，比如二手书店、饮料店等等，这样既能够锻炼学生的实际应用能力，又为勤工助学的学生提供了机会。创业项目的策划还可以充分调动学生的积极性，通过创业的过程深刻理解营销策划的作用、方法，锻炼学生的营销策划能力、经营能力、团队协作能力。由于是学生自己创立的店铺，一定是最大限度满足了大多数学生需求的，也就在自己创业的同时为其他学生提供了方便。学生通过创业过程，提前走入职场，可以更深刻地了解到步入职场后所必须具备的技能和知识，提高他们理论联系实际、运用所学知识解决实际问题的能力，使教学从理论知识的传授走向专业技能的培养，使学生由掌握营销策划专业知识走向能够制定优秀营销策划方案。
经济时代对于人才的需求，不再以高分论英雄，而是以能力论高下，营销策划人才已成为企业的核心竞争力之一，哪个企业的营销策划方案高人一等，哪个企业的利润就可能遥遥领先。一个好的营销策划方案可以让一个默默无闻的企业一鸣惊人，也可以让一个摇摇欲坠的企业绝地逢生，还可以让一个畅销企业更上一层楼。而高校作为向社会输送人才的机构，培养营销策划人才已成为当下的重要任务。在教学的过程中，应从提高教师自身职业素质做起，改革课程设置，更新授课内容，着重实践教学，让学生在扎实掌握基础知识的基础上，提高实际应用能力，从而培养出适应企业需求的策划型人才。
【参考文献】
[1] 陈建：中小企业营销策划力浅析[J].当代经济，2010（7）.
[2] 毕明辉：企业营销策划的误区与对策[J].经济研究导刊，2007（11）.
[3] 曹印革、孙小会：浅议开展营销策划教学的必要性[J].中国市场，2008（32）.
