电商的销售模式范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇电商的销售模式范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

讯：第89届全国糖酒会上，电商成为众企业、经销商关注的热点，电商的发展成为专家们讨论的焦点。记者就未来酒类电商的前景采访了《新食品》杂志执行总编肖铭。

酒类电商渠道未来将超过传统渠道

肖铭表示，酒类电商销售规模增速虽大，但在整个酒类销售规模中占比还很小，现在说成为酒企成败的关键因素还为时尚早。把电商视为一个与商超，餐饮并列的渠道就好，不要盲目神化电商。(酒类)电商大发展是趋势，会成为与传统渠道一样重要(甚至超过传统渠道)的渠道，只是时间不好说。

电商是未来最适合新生代消费群的销售模式

在谈及酒类产品营销模式时肖铭表示，没有最优秀的销售模式，只有适应每个消费阶段的最适合的销售模式，毫无疑问，未来可见的最适合新生代消费群消费特点的销售模式就是电商。（来源：糖酒快讯）

篇2

一、引言

电子商务模式指的是利用计算机网络技术进行的一种商业运作模式，以达到盈利目的。自从电子商务在我国飞速发展，其为各种不同种类的商品销售带来了全新的发展模式。同时，电子商务的发展也使得我国的经济结构更加趋于优化。电子商务涉及的商品范围随着电子商务的发展也逐渐扩大，在物流和仓储等方面存在巨大考验的农产品及副产品也逐渐进入电商的发展范畴。

林苗销售在我国已有相当长的一段历史，其销售量极大地影响着种植者的经济生活水平。传统式的林苗销售存在很多方面的缺陷，导致林苗销售目前逐渐进入到以电商模式的发展领域中。电子商务式的发展模式为我国的林苗销售带来了很大的发展机遇。

传统式的林苗销售存在很多缺陷。第一点就是信息不对称带来的产品的销售范围问题。一般情况下，林苗种植户的产品信息可能只会被当地的潜在消费者发现，因此，林苗销售也只会出现在小范围内而不能实现在全国范围内的销售网络。另外一个缺陷就是其整个销售过程基本上都是由种植户自己经营，导致林苗销售效率低下的问题。另外，由于销售信息不对称以及销售效率低下会使得林苗种植量大大降低。所以，传统销售模式给林苗销售带来的发展机遇并不是很多。

二、电商模式为林苗销售带来的发展机遇

（一）拓宽销售渠道

在电商发展模式下可以拓宽林苗销售的销售渠道。因为可以将电商作为一个独特的平台来展示林苗的销售信息。如可以将商品的产地、种类以及株高等各项详细信息展示在潜在消费者面前以达到“广而告之”的目的。凭借电商平台来宣传产品信息可以起到较大的影响作用，扩大林苗产品的知名度。另外，可以通过电商平台来对林苗产品进行全面包装和销售，这样种植户可以将自己的精力集中到对林苗的种植和质量的提升活动中。所以，电商模式不仅可以为林苗的销售带来发展机遇还可以从侧面提升林苗的产品质量。同时，林苗产品的销售渠道不仅可以借用电子商务平台，还可以采取同传统销售方式相结合的办法。最关键的一点就是通过电商平台对产品的包装和宣传的过程而衍生的不同的销售渠道从而更加促进林苗产品的销售。

（二）物流更加集中

在传统式的林苗销售活动中，基本上都是买家亲自到卖家的种植地或者是卖家根据买家的要求将产品运输到买家手中的过程。在电商的发展模式下整个物流过程更加集中。因为，电商平台都会拥有跟平台本身合作的物流配送公司，只要交易行为在电商平台成功确认，就会有专业的物流公司或者是配送服务等将产品配送到各个地方。这样，就会使买家和卖家之间减少可能存在的物流方面的纷争而导致的产品销售问题。

（三）提升林苗产品质量

如果将林苗产品提升到电商平台进行销售，就会使整个销售过程更加透明化。在传统式的林苗销售活动中，整个销售过程发生在单个卖家和买家之间，这导致整个交易过程不会对销售过程本身以及卖家和买家之间的行为产生较大的积极影响。电商平台中提供的买卖环境对于买家和买家来说都是比较公平的并且其产品信息以及交易信息都会得到大众的监督从而使得卖家更关注自身产品质量的提升。另外，卖家可以专注于提升自身产品质量而不用太过担心整个销售过程带来的琐碎事件。

三、电商模式下林苗销售的注意事项

（一）林苗的存储方式

要将产品顺利运送到消费者手中，就要对产品进行一定的存储。但是，林苗作为一种“活体销售”的产品必须保证其到达消费者手中时是完全可以再存货的状态。所以，对于林苗的存储要求更高，其需要建立跟其他产品不同的存储方式。笔者建议：在林苗种植基地和物流配送中心之间建立直接联系，一旦销售行为在电商平台发生，就立即通知相关物流配送服务到达种植基地取得产品并运送到消费者手中。同时，在物流的配送过程中要采取跟生鲜产品较为相似的运输和配送方式。这样才能保证林苗产品到达消费者手中还是继续存活的状态。

（二）电商平台和种植基地的信息沟通

林苗产品通过电商模式进行销售，就必须使相关产品信息的更新跟电商平台之间做到及时沟通。另外，对于分散在全国各地的林苗种植基地的产品信息或者是销售平台可以通过区域化的方式将全国某几个地理距离较近的种植基地的产品集中到同一个电商销售集合中，这不仅可以降低销售和运输过程中带来的额外重担还可以达到规模经济效益。例如，可以将一个省的林苗种植基地的产品信息分类到具体的小类中。同时，属于一个小类中的林苗销售活动可以拥有专门的负责人员以及配套的物流和运输服务。

（三）售后服务问题

篇3

一、OTO模式产生的背景

在科技的进步和发展中，互联网技术得到了广泛的应用，据中国互联网信息中心（CNNIC）2014年1月份的《中国互联网发展状况统计报告》，2013年下半年，我国网民继续保持增长态势。

网络环境日趋完善，网络购物用户规模较快增长，我国电子商务市场显示出强劲的发展势头。中小企业电子商务的应用趋向常态化，网络零售业务趋向日常化，网络购物市场主体日益强大，网络购物市场涌现出一些新的模式和机遇。截至2013年12月底，我国网络购物用户规模达到3.02亿，较上年增加5987万，增长率为24.7%，使用率从42.9%提升至48.9%。具体数据如图1（数据来源于2014年CNNIC报告）。2013年网络购物用户规模的增长得益于以下三个因素：首先，电商企业开始从“价格驱动”转向“服务驱动”，企业从单纯的价格战转向服务竞争，提升了网络购物的消费体验；其次，整体应用环境的优化，如网络安全环境的改善，移动支付、比价搜索等应用发展，为网络购物创造更为便利的条件；最后，网络购物法规的逐步完善。

在网络购物的大潮中，家电行业也不能置身事外，但是鉴于家电产品的特殊性，消费者大多数还是倾向于在实体店购买，看到摸到试过了才能放心，不过网络购物确实又有实体店无法比拟的优势，因此家电行业也在尽力推出符合消费主题的购物模式，OTO模式就是一种很好的方式。

二、OTO模式简介

1、OTO模式定义

OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式，是由TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”，OTO（线上线下相结合）是电子商务领域的新兴模式，将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，成交可以在线结算，很快实现销售规模。

这仅仅是最初对OTO的理解，就目前各行业的销售情况来看，还应该指“Offline to Online”，不再只是线上到线下，也可以是线下到线上的业务结合。企业采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的顾客群体带到线上来发展，对顾客进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。

但是无论是哪一种商业模式的运用都要根据自己企业的特征、地域性的差别和生活化的程度等其他条件去合理的运用，可以单一的引用，也可以两种相结合来运用，并不是一成不变的，最重要的是找到适合企业的方式。

2、OTO模式的优势

由于网络的互动性强大，消费者可以真正参与网络购物的整个营销过程，而且还加强了他们参与和选择的主动性。于是市场营销策略4P组合逐渐转变成4C理论，不再只注重企业的利润而不顾消费者的需求，该理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

简单总结一下OTO模式的优势主要就是：体验、服务、便利。并不是所有的商品都能很好地适应电子商务，有些商品对网络来说，就需要体验，比如家电产品、家具建材等，它们和传统商品不一样，消费者不是只要通过物流就可以买到确切的东西，消费者还需要试用下商品的性能如何，这就要给予消费者体验感。其次是服务，由于有些商品不仅仅是需要物流，还需要安装、调试等技术性的工作，这个方面纯电子商务也是无法完全满足的。第三个就是便利，有些消费者上午在线下看好了商品，中午回家就可以下订单，下午商品就可以送货上门，免去了很多消费者因为外出不方便接收快递的麻烦；另外，售后服务也是纯电子商务不能比的。当然以上三点不是OTO模式的所有优势，只是简述了一下主要的优势，不过充分符合4C理论，以消费者为核心。

三、家电行业OTO模式的便利性

购物的便利性对消费者来说很重要的，尤其是忙碌的上班族，谁也不会舍近求远，有方便的商品不去购买反而要去找麻烦去买其它的商品。网络购物就很好地满足了消费者的这一需求，足不出户就能买东西，动一动鼠标需要的商品就会送来，无论是虚拟产品还是实实在在存在的东西，大到家电产品小到一枚纽扣，可以说衣食住行在网上都能办到。所以网络购物现在特别流行，尤其是在年轻人当中，不过现在有很多非网民有向网民转变的趋势，根据CNNIC报告对非网民未来上网意愿进行分析显示：2013年非网民中表示半年内肯定上网或可能上网的比例为11.9%，与2012年底基本持平，说明非网民中原本就有上网意向的潜在网民已逐步完成向网民的转变；非网民中未来不一定/说不清是否上网的比例为13.7%，相比2012年底有所上升，肯定不上/可能不上的比例则有所下降，说明非网民中倾向不上网的用户开始逐渐改变其上网意向，这部分人也将成为下一阶段互联网网民规模增长的重要来源。

对于零售商来说“方便创造财富”不是句简单的空话，麦当劳（北京店）就很好地验证了这句话，麦当劳在对北京发售月票网点进行调查后发现，北京有600多万人使用公交月票乘公交车，而发售月票的网点只有88处，乘客深感不便。于是麦当劳“拾遗补缺”干起了“代售月票”的营生，此举一推出就吸引了大批食客。麦当劳做的不止这件事情，他们还在高考前夕为广大考生提供良好的复习环境，考生只需要点一杯饮料就可以在宽敞明亮的餐厅里待上好几个小时，面对此情景，麦当劳非但不赶走他们，反而特意为这些学子延长了营业时间。就这样，麦当劳在为顾客提供方便的同时也提高了营业额。

不只餐饮行业的消费者希望在消费过程中获得方便，家电行业也不例外。从行业结构上看，全球家电行业主要呈现以下几个特点：首先，家电行业是一个高度竞争和高资本投入的行业，家电厂商一般追求规模经济，努力通过扩大规模降低生产成本；其次，家电行业是一个产品同质化现象严重的行业，同质化就意味着很薄的利润，同时还代表着顾客的消费选择更少，消费体验更单调；再次，随着全球经济一体化进程的加快，家电行业的竞争逐步打破国与国之间的界限，大型家电厂商在全球范围内进行生产以及市场的战略部署，家电企业之间的竞争已由过去的国内企业之间的竞争演变为跨国集团之间的较量；最后，国际范围内家电行业的资产重组步伐日益加快。

对于家电产品来说，家电零售商应该采用一个既能提高业绩又能吸引顾客的销售模式，线上线下相结合的模式，就是OTO模式。单一的渠道模式在市场竞争中已显现短板，家电零售业未来的销售必将采用线上、线下复合模式。在复合模式中，企业可以在线上提品信息，线下提供体验，而客户则结合自己的消费特点，在线上或线下完成消费。

家电行业OTO模式的便利性有如下几点。

第一，信息获取更加便捷。互联网的信息非常精准，线上线下打通以后，消费者获取信息更便捷。可以从网上直接获得产品的相关信息，不用到实体店里就可以充分了解。在消费者对家电产品产生需要的时候，他们可以现在网上搜索相关产品，在实体店，相比网络购物，顾客寻找和比较商品是个体力活，线上线下一致，二元并进，O2O提供了丰富、全面、及时的商家折扣信息，家电零售企业利用网络平台对商品进行描述、展示，让顾客掌握基本信息，加快购买的决策过程，消费者就可以直接在线上挑选出中意的产品，以作备选之用。

第二，线下可以随时体验。毕竟家电产品不同于其他日常生活用品，购买时还是应该慎重，所以大部分消费者还是会想到实体店里去试用一下，才会放心，这就要求线上线下做到统一，消费者从网上了解了之后，可以随时到店里体验，进行选择和比较。

第三，随时随地下订单。在做出购买决策后，消费者也不用再次到店里购买，只需要动动鼠标在线上下订单，随时随地，也可以看完直接在店里下单，相当的方便，即便是异地购买，或者是送给异地的亲朋好友。

第四，灵活的支付方式。对于付款这一块，支付方式也是相当灵活，除网银方式外，用户还可通过线下门店支付，当然还可以货到付款。

第五，方便高效的物流。现在有很多的物流公司的业务已经做得非常好，不过，对于家电产品来说还是具有一定的特殊性的，所以为了方便消费者不用等待接货，也为了消费者的合法权益，很多网上下的订单都是由实体店直接送货上门的，消费者也可以亲在到店里提货，这样时间由消费者来决定，不会带来不便，也不会给物流方面带来“随后一公里”的问题，买卖双方都方便，异地配送也不用担心，现在有很多的自己物流体系，在物流配送方面基本没有问题。

第六，及时的上门安装。商品到了顾客手上，还有一个安装的问题，家电产片不同于其他产品买了就能用，需要进行专业的组合、安装，在OTO模式下，门店的技术人员会及时上门安装、调试，不会让消费者因为安装问题耽误使用，这一点是单纯线上商城做不到的。

第七，周到便利的售后服务。当仓库、密集实体网点、线上平台形成网络后，距离用户近，效率高、成本低，对用户有更强的吸引力，等同于建立一个高效渠道，在此渠道销售任何商品，实现很多服务。当然少不了售后服务，这也是家电产品不同于其他产品的一点，售后服务是区域家电零售企业的强项，电商在售后服务方面显然无法与区域家电零售企业相比。当线上线下一致后，在线上购买产品的顾客就完全不用担心售后服务的问题，线上线下可以共享售后资源，这样就解决了售后服务的问题，为消费者提供了很大的便利性。

在现今快节奏的工作和生活中，OTO模式在家电零售行业会带给消费者意想不到的方便，也会充分的满足消费者的心理需求，所以，从此消费者的角度来讲，家电零售行业转型OTO模式是必要的，未来的发展也是美好的。

【参考文献】

[1] 中国互联网信息中心：第33次中国互联网络发展状况统计报告[R].2014.

[2] 庄贵军、周筱莲：电子网络环境下的营销渠道管理[J].管理学报，2006（4）.

[3] 唐胜辉、陈海波：论家电行业营销渠道创新[J].企业家天地，2009（1）.

[4] 赵皎云：苏宁易购提速物流[J].物流技术与应用，2011（10）.

篇4

随着当前智能化手机不断快速普及，尤其是各种移动互联网业务的配套跟进，任何企业要在电子商务市场上拥有一定的占有率，就需要密切关注智能手机在电子商务方面的发展，充分运用好智能化手机进行电子商务市场营销。

一、当前智能手机对移动电子商务营销产生的影响

智能化手机让移动互联网的时代真正到来，因为信息化的手段将会在很大程度上改变当前的电子商务营销格局，所以，任何电子商务的商家都应该把握智能手机的发展趋向，有针对性地调整移动电子商务的营销模式。传统的电子商务模式往往是采用网络虚拟店铺宣传和咨询等方式展开，但是这样的一种营销模式无法真正意义上把握住互联网资源，尤其是当代移动互联网发展方兴未艾，更需要采取更直接的方式参与到移动电子商务之中。所以，当代企业都应该重视智能手机对商务营销模式所带来的变革，真正结合企业市场营销实际，摸索出一套适合当代电子商务发展的智能手机资源配置模式。

智能手机其在发展中有其独特性，尤其是智能手机有着即时的社交通讯平台与技术，其使用者无论身处何处，都能够非常快地将手机上的资源传输出去。而且智能手机也支持移动支付等功能，很多消费者已经习惯在智能手机技术的支持下，进行浏览还有购物消费等。因此，智能手机支持下的移动电子商务营销，将会是未来市场营销发展的重要方向。由于购物消费的便捷化，智能化手机也逐渐会成为未来市场营销的中心。

二、智能化手机基础上的移动电子商务营销模式

智能化手机对于移动电子商务营销的影响极为深刻，从事网络贸易的商人都应该抓住智能化手机其本身的特点，将智能手机的市场营销机能全面激发出来。因此，对于智能手机的产生和发展，商家都应该积极给予关注和探索，重视智能化手机的支付方式、浏览方式等，以此创新电子商务营销模式，实现智能化手机营销过程的优化升级。当前智能化手机的各类营销端口非常丰富，电子商务的运营者都应该把握好智能化手机本身的特点，全面调动各种积极因素进行市场推广。当前智能化手机基础上的移动电子商务营销模式，主要包括以下方面：

第一，智能化手机的即时通讯社交平台上的营销推广模式需要优化。现在智能化手机的社交通讯软件非常丰富，比如微信或者微博等，这些软件改变了当代人的社会交往习惯，同时也有非常多的商家看到了智能化手机社交软件平台上的商机，进一步创建了微店、发展了微商等进行推广和营销。但是很多微商或者微店还是没有抓住移动互联网时代消费者的心理，经常进行铺天盖地地广告宣传，缺乏人情味等，这些都不利于智能化手机支持下的移动电子商务营销发展。所以，智能化手机支持下的移动电子商务营销模式，特别是依靠威信等社交通讯平台进行推广时，应该注重对营销语言和方式的选择，避免生硬的植入广告，而是应该注重广告本身的人文价值和审美情趣。为此，智能化手机上的微商或者其他移动互联网营销的从事者，要观察当代移动互联网和智能手机时代的语言表达方式，用恰当的语言或者具有吸引力的图文结合方式，激发消费者潜在的消费欲望，这对于刺激消费有着重要的价值和意义。

第二，智能化手机在移动支付方面也有其创新，因此，在移动电子商务营销模式当中，要鼓励消费者采用移动支付的方式，从而让支付行为不再是一种负担，运用支付便捷性进行营销推广。线下的商家在进行移动电子商务营销和推广的过程中，也需要充分结合移动支付和中介保障支付等方式，利用网络上七天无理由退换等营销方式在线下进行交易，借助智能手机的移动支付功能，为消费者的消费行为提供更多的保障。而且移动支付功能中的评价或者分享功能也应该被重视，商家可以鼓励消费者利用智能手机上的共享功能，将自己商家的店面环境等推广出去，并且可以借此获得相对应的一些奖励，这样可以鼓励更多的消费者分享，同时借助移动支付平台进行营销和推广，在效果上是一举两得的。不过，当前移动支付很多都是依靠二S码扫描等方式进行支付，作为参与到移动市场营销过程中的消费者也容易受到错误二维码的影响，从而蒙受损失。因此，商家在推动智能化手机移动支付推广时，一定要注重对二维码等安全性的筛查，及时更换新的二维码，避免营销过程中造成负面影响。

三、结束语

在智能手机的支持下，移动电子商务的市场营销行为逐渐成为市场的常态，更多的商家也愿意采用移动电子商务的方式，进一步推广自身的产品或者服务。但是作为新时期的营销者而言，要更加注重移动电子商务行为本身的安全性，为消费者的合法利益保驾护航。只有抓住智能手机的特点，更有针对性地进行移动电子商务推广，才能够扩大自身的市场影响，进而在各个平台上都有自身的发展空间。因此，商家要积极分析智能手机和移动互联网时代的特点，有的放矢地投入营销推广的资源，提高移动市场营销的综合效率。

参考文献：

[1]王斌，聂元昆.移动互联网环境下的消费者行为模式探析[J].电子商务，2015（08）

篇5

二、产品介绍

尚舒坊太空休养舱的主体是一张高科技的按摩椅，模拟太空舱零重力技术，坐垫位置可以向后倾斜30度，让上下半身呈120度夹角，使体重平均分布在按摩椅上，从而使身体放松达到无重力状态，实现最舒适自然的休息姿势。此位置有助于放松脊椎，舒经活络，改善血液循环。

本产品的创新之处在于按摩椅顶部的天窗设计，这一设计可以使用户与外部的噪声、光线和人群隔离开来，为用户创造出一个遮光隔声、安静舒适的休息空间，使用户在短时间内实现深度睡眠，帮助用户迅速恢复状态，从而精神饱满地投入到工作中去。这一设计完美地解决了当下白领阶层午睡难的问题。“午休+按摩”的全新模式开创了新的健康消费理念，为用户带来了前所未有的全新体验，这正是我们为顾客创造的新的价值，也是我们产品的核心竞争力之所在。

内部设计上，在按摩椅的一侧设计了浅显易懂、操作简单的人性化面板，便于用户随心所欲地选择按摩方式。本产品有三种程式可供选择：全身按摩程式，局部按摩程式以及自动设定程式，体现了本产品人性化、智能化的特点。在按摩椅的另一侧设计了一个可伸缩的支架，方便用户在躺下后使用平板电脑进行娱乐放松。此外，本产品还可以在用户休息按摩的同时给电子产品充电，解决了差旅人士的燃眉之急。

本产品具有以下几大特点：

1.太空舱零重力技术：采用美国太空总署资讯，模拟太空舱零重力技术，坐垫位置可以向后倾斜30度，让上下半身呈120度夹角，使体重平均分布在按摩椅上，从而使身体放松达到无重力状态，实现最舒适自然的休息姿势。

2.独特的天窗设计：为用户创造出一个遮光隔声、安静舒适的休息空间，帮助用户在短时间内进入深度睡眠，迅速恢复状态，提高工作效率。

3.符合人体力学设计的按摩技术与光传感自动感应系统，可以实现对穴位的精准按摩，帮助用户舒筋解乏、调息降压、疏通经络、养生益寿。

4.内置人性化的操控板与平板电脑支架，便于用户自行调控按摩手法，随心所欲畅享生活，在休息的同时用户也可使用平板电脑进行娱乐放松。

5.可为电子产品充电，解决差旅用户的燃眉之急。当今社会，我们的生活已经离不开电子产品，但是人在旅途，难免会遭遇手机、电脑、相机没电的尴尬。我们的产品可以让用户在休息按摩的同时为电子产品充电，让差旅用户的烦恼无影无踪。

三、 营销策划和店铺体验

（一）目标市场

经过市场调研，我们发现当今白领阶层普遍存在午睡难的问题。他们大多数没有适合午睡的设备，人群、噪音和各种工作压力常常令他们苦不堪言。长时间伏案，对着电脑，不间断的工作，再加上不正确的坐姿、睡眠不足等问题，让缺乏锻炼的白领阶层常常感到腰椎、颈椎酸胀疼痛，成为了都市的亚健康人群。

据杭州市2010年第六次全国人口普查资料显示，2010年杭州市共有870.04万人，其中15-59岁的劳动人口为654.35万人。根据智联招聘的《2013春季职场才情报告》，杭州白领平均月薪4595元，排名全国第五位。这些资料表明了杭州的劳动力资源丰富，工资水平较高，具备一定的消费能力，而杭州又是一座品质之城，杭州人更加注重生活品质的提高，因此杭州非常适合我们新产品的推广。在综合考虑各方面因素的基础上，我们将目标客户的月薪锁定在6000以上的人群，约占杭州劳动力资源的7%，我们据此推算出杭州月薪6000以上的人群大约为45.80万人。经过细化目标，我们将市场定位在月薪6000以上，追求健康与生活品质的白领阶层，约占相关人群的50%，即为22.90万人，其中10%的人会购买我们的产品，为2.29万人，产品单价5000元/台，估计杭州市场容量为1.145亿元。

（二）营销模式

在销售与服务模式上，我公司将采取“产品体验+服务收费”的模式进行产品的推广与盈利。

首先，我公司将把体验店设立在高档写字楼里以接近我们的目标市场，从而更好地与目标客户沟通交流，改进我们的产品。客户可以在我们的体验店内体验我们的产品，如果感觉满意可以办理会员卡长期享受服务，也可以直接购买我们的产品。

其次，我们可以与杭州萧山机场、杭州东站建立合作关系，在候车厅安装我们的产品，为经常出差的商务人士提供我们的产品与服务。这一方面可以宣传我们的产品，提高我们的知名度，并为公司带来可观的利润与潜在顾客；另一方面我们的产品与服务也可以提升人们对萧山机场与火车东站的满意度与美誉度，可谓双赢。

（三）产品生命周期及相应竞争策略

目前，尚舒坊太空休养舱是作为填补中国午睡市场空白的产品出现的，它可以在一定程度上缓解我国白领阶层午睡难的问题。因此，我公司在市场调研的基础上，根据产品生命周期的特点制定了相应的竞争策略。

1、引入期策略

（1）选好市场突破口。据统计资料显示，杭州的劳动力资源丰富，工资水平较高，具备一定的消费能力，而杭州又是一座品质之城，杭州人更加注重生活品质的提高，因此杭州非常适合我们新产品的推广。因此，我们将市场突破口选在杭州。

（2）有效的广告。由于我们的按摩睡椅具备一定的科技含量，概念新颖，属于市场先行者，因此需要在广告上加大投入。同时，我们经过调研，将我们的目标客户锁定在杭州月薪6000以上的白领阶层，所以我们会更加有的放矢，通过在各大写字楼电梯广告，让产品信息有效到达目标客户。

（3）产品展销会。我公司将积极参加各种产品展销会，我们的产品作为市场上的新产品，设计新颖、功能实用、针对性强，一定能迅速抓住目标客户的眼球。在展会上，我公司的技术人员负责向问询者答疑解惑，并有市场专业负责业务洽谈。

（4）促销活动。为了推广我们的产品，我公司将联合商通过发放免费体验卡，让利促销等活动吸引更多潜在顾客来了解我们的产品。

2、成长期策略

（1）建立信息反馈渠道。主要包括销售渠道的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品，提供更好的用户体验。

（2）完善的售后服务。提品的运送、安装、调试、维修、 技术咨询等服务形成口碑宣传，扩大产品知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者。

（3）扩大分销覆盖面来占领更大市场。在公司快速发展的同时，一定会吸引更多的商前来洽谈业务，我公司将与各商紧密合作，以快速占领杭州的午睡市场。

（4）关注竞争产品动向。在我公司发展的同时，一定有不少公司会模仿我们的产品，我公司将及时关注竞争产品的发展动向，制定相应的反战策略，对侵犯我们专利的产品将诉诸法律。

3、成熟期策略

（1）降价策略。由于市场追随者的大量涌入和替代者的出现，我公司将采取降价的方法稳定市场占有率，在公司内部降低生产成本，加强人员管理，从而维持一定的利润率。

（2）产品改良。通过提高产品的质量，增加产品的功能，改进产品的款式，提供新的服务等来吸引消费者。

4、衰退期策略

（1）初期产品逐渐退出市场。公司将减少初期产品的投入与促销计划，并逐步退出市场。

（2）新产品导入市场。公司将利用新开发出来的产品进行二次创业，开发产品的新用途，寻找新的目标客户，开展多元化经营或投资。

（四）价格策略

1、撇脂定价法

首先，“按摩睡椅”概念新颖，具备一定的技术含量，因此我们将申请专利以保障我们的合法权益，防止其他商家模仿。其次，在市场上，我们并没有直接的竞争者，所以我们具有决定价格的话语权。再者，作为一种全新产品进入市场，我们需要投入较多的宣传及人力成本，因此我们决定在产品初期采用撇脂定价法快速收回成本，并将资金投入到技术研发中。同时，较高的定价也有助于维护我们产品在顾客心目中的高端定位与品牌形象。

2、兼顾成本的定价策略

采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，从而有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“按摩睡椅”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降，这需要我们投入很大的成本。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。因此，我们的定价要在兼顾成本的基础上，充分考虑各方面的因素。

3、基于市场的定价策略

因为我们的产品是作为午休市场领导者的身份进入市场，所以一些替代性竞争者在先期对“按摩睡椅”基本不构成威胁。因此，我们的产品定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

（五）营销渠道

首先，在高档写字楼内建立实体体验店，为客户直接提供服务，给客户带来直观的体验。同时，在萧山机场及火车东站的候车厅提供我们的产品为旅途中的客户缓解疲劳，放松休闲，同时起到产品宣传的作用。

其次，建立公司的官方网站，积极推动公司网络营销与电子商务的开展，加大产品宣传的力度。在百度、搜狐等知名网站上注册关键词并广告，并在阿里巴巴、京东商城等B2B网站销售公司产品。

再次，我们将引入商机制，与自建网络互为补充。为了迅速占领市场，我公司会以一定的优惠条件选择若干中间商来完善销售网络，从原来传统的百货商场、健身器材专卖店渠道逐步发展一系列的新兴渠道，包括家电连锁、电视直销、团购、社区推广及4S店等特殊渠道。从而有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势，提高产品的知名度与影响力。

最后，重视渠道管理，以确保经销商之间、公司与经销商之间相互协调和通力合作。渠道是企业的生命线，我们主要从以下几个方面进行渠道管理：

（1） 激励渠道成员

（2） 协调营销组合中的渠道策略

（3） 评价渠道成员的绩效

（4） 加强渠道合作，解决渠道冲突和协调渠道竞争

（5） 随着时间的推移和内外部环境的变化，定期对渠道进行调整。

（六）促销策略

1、发放免费体验卡

作为市场上的新产品，客户的认知度普遍不高。提高产品认知度最有效的方法就是让客户进店体验，而采用免费的方式可以极大地调动人们前来体验的积极性。这样做有两大好处：一方面，我们的潜在客户在体验过后可能会有意向购买产品或办理会员卡，如果客户觉得好还会向自己的朋友推荐，实现口碑营销。另一方面，我们将根据客户使用后的反馈不断完善我们的产品与服务，从而提供更好的用户体验。

2、实行会员卡制度

通过赋予会员更多的权利与实惠，如会员预定服务，费用优惠，积分返现等优惠来吸引客户办理会员卡，成为我公司的第一批忠实顾客。在会员卡分类方面，按时间来分，我们有年卡与季卡；按优惠程度来分，我们有金卡与银卡。通过推出不同类型的会员卡，满足不同客户的需要。

3、网络广告与电梯广告相结合

作为高科技创新型产品，供求信息极不对称，而互联网可以为供求双方担当桥梁的作用。我们的目标客户每天在互联网上工作很长时间，所以我们可以通过在在新浪、搜狐等知名网站上广告，将我们产品的信息传递到目标客户手中。同时，通过在各大写字楼的电梯内产品广告，使产品信息更加有效地达到目标客户。

4、参加高新产品展销会

很多新产品、新服务就是通过展销会的形式为人们所广泛了解。我们的产品作为市场上的全新概念产品，设计新颖，针对性强，一定能迅速抓住目标客户的眼球。在展会上，我公司的技术人员负责向问询者答疑解惑，并有市场人员负责业务洽谈。

（七）公共关系营销

公共活动的目的是树立我公司技术先进、勇于创新、富有社会责任感的良好形象。

1、产品研讨会

由公司出资举办一些产品研讨会，邀请一些相关技术人员，产品使用者一起交流沟通，了解当前产品的缺陷与不足，同时收集各类客户的不同需求，从而设计出更加人性化与更好用户体验的产品。

2、与高校合作

篇6

1.1生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。

1.2生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。

1.3生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。

1.4新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。

篇7

中图分类号：TS262.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01

一、绪论

（一）时代背景

1.解决好“三农”问题是全党工作重中之重

我国是一个拥有13亿人口的农业大国，农业关系国计民生，“农业是人类衣食之本，是一切非生产部门存在和发展的基础”，农业的发展直接影响到国民经济是否能平稳、健康发展。因此，解决好“三农”问题同全面建成小康社会、实现社会主义现代化的目标密切相关，是全党工作重中之重。

2.“互联网+”带动传统农业升级

2016年总理在政府工作报告上两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点。目前，物联网、大数据、电子商务等互联网技术越来越多的应用在农业生产领域，并在一定程度上加速了转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。2014年阿里巴巴提出“千县万村”计划，“农村淘宝”作为计划的战略项目，为了服务农民，创新农业，让农村变得更美好。

（二）调研地现状

宾川县位于云南省的西部，地理位置优越，适宜种植水果。在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产步入了黄金发展期。葡萄树成为农民的摇钱树，成为了宾川支柱产业。宾川果农没有定价权，采购商外部市场互相打压，收购市场压级压价现象严重，形成宾川葡萄有名而宾川无知名葡萄品牌的现象。当地葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一。

二、云南省宾川县葡萄产业现有销售模式及运行机制

（一）来收购商采购

外来收购商一般有自己的外省销售模式，在宾川当地寻找代办，代办的主要作用是帮助客商联系农民（散户）即联系货源，租赁当地的冷库打冷葡萄。收购商以收购葡萄的公斤数为标准给代办人提成。当装箱人员对收购商负责，工资由收购商支付。收购商负责运输环节，从农民（散户）手中收购的葡萄暂存到冷库中（称为“打冷”），冷库中葡萄数量达到足够装半挂冷藏车（规格一般为15米半挂冷藏车，每车可装3000―4000件）后，开始向目的地发货。

（二）合同销售（农超对接）

农户和商家签订意向性协议书，由农户向沃尔玛、家乐福、华润万家等超市直供农产品的新型流通方式，主要为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的发展也存在诸多问题，如农产品进驻超市的门槛高，超市的资金回流慢，农户和消费者无权决定价格等问题，因此在“农超对接”在当地发挥的实际作用很小。

（三）农村电子商务（“农村淘宝”）

宾川县是阿里巴巴集团“农村淘宝”项目云南省的首个试点县。“农村淘宝”项目旨在充分发挥电子商务优势，突破物流、信息流的瓶颈，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。

三、云南省宾川县现有销售模式存在的问题

（一）以一家一户为单位的生产模式导致农民议价能力低

目前当地农民过度依赖传统的销售模式，单门独户搞生产，导致农民在面对采购商时没有议价能力，农民的权益未得到保障。

（二）信用问题

目前的采购环节中普遍存在的欺诈、博弈现象，是销售模式内在信用问题的外在表现形式，从多角度出发改善优化销售模式、营造一个良好的销售环境是当务之急。

（三）新销售模式的应用缺乏技术指导

2015年宾川县成为云南省首个“农村淘宝”试点县，但却陷入了上下行逆差巨大的窘境。“农村淘宝”作为农村电商的典型代表，需要农民使用互联网等新兴媒体，技术要求较高。

四、云南省宾川县葡萄产业销售模式优化的相关建议

（一）生产环节

1.加快土地流转改革，推进葡萄生产的规模化和组织化

分散小生产和大市场之间的矛盾，只能通过规模化和组织化的方式解决。政府应该加快土地确权，建立农村土地流转的服务中介平台，鼓励有条件的农户、农民组织和农业企业发展规模化和集约化经营，以农场、基地等形式扩大生产规模。

2.划定行业标准，推动现代化农业发展和农业标准化

葡萄经营者应重视技术在生产环节的应用。葡萄产业销售模式的转型升级需要相关技术的支撑，其中最核心的两类技术仍是信息化技术和冷链物流技术。大数据、云计算、物联网技术越来越成熟，在葡萄产业经营中的运用也越来越深入，超市和电商必须紧跟信息化技术步伐，才能保持竞争优势。

（二）流通环节

1.零售商供应商合作

这对降低采购成本，保障货源品质和客户粘性至关重要。从销售模式转型升级角度看，产销对接是整合产业链的核心，能够减少各种浪费和损耗。

2.零售商与冷链物流企业合作

小型零售商自建物流体系心有余而力不足，可以通过与冷链物流企业深入合作，由后者提供专业的配送服务，避免重复投资。

（三）零售环节

1.打造产品品牌，通过推动品牌建设促使产品形成核心竞争力，进而增强客户粘性。葡萄产业的销售应该有品牌意识。

2.组建专业团队，引导消费者改变消费习惯与消费观念。零售环节的葡萄销售者需要对产品的特征、营养价值等方面对消费者展开宣传引导。

五、结语

随着我国城镇居民收入快速提高，恩格尔系数降低，生鲜水果消费越来越注重食品安全和消费体验。消费者对高品质、个性化的产品需求在升级。然而，传统的水果产业销售模式问题重重，无法满足日益扩大的消费者需求，水果产业的模式需要升级。

我国水果产业销售模式转型升级的方向是“两头大、中间小”的格局演进，即生产集中化、流通简洁化和零售规模化，最终形成一种稳定的理想格局。

⒖嘉南祝

篇8

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库于2009年4月在中国市场上涉足电子商务，同时上线了中国的官方购物网站和淘宝旗舰店，目前优衣库每天的网上交易额大约为30万元，相当于其线下业绩最好的实体店的单日销售额。

篇9

1、1销售渠道混乱

目前产品的销售渠道极为广泛，销售渠道有批发市场、超市、单位订购、出口等等。尽管销售渠道广泛、销售量也较大，但是并没有形成科学合理的销售渠道网络，各渠道之间层次不明确，较为混乱，导致每个渠道都没有充分发挥出应有的效用，还有很多提升和完善的空间。特别是在其他同类产品的强烈冲击下，如不采取适当措施，整顿销售渠道，产品所面临的处境将不容乐观。

1、2营销合作社作用不明显

这一问题严重存在于农产品销售市场，我国作为农业大国必须正视这个问题的严重性。原先农民只从事农产品种植，而不涉足销售领域。随着市场的发展，给农民销售农产品提供了佷好的平台。有些农民开始从专职种植向销售转移，但主要是零散销售模式，除了此销售模式外，另一种是通过合作组织进行销售，但目前合作组织的发展仍然不够规范，制度和运作方式等都不够明确，而且都是公司性质的，农民的利益得不到切实的保障。因此，必须在市场的引导下，加大政府介入力度，成立高效规范的合作组织，更好地保护农民利益。

1、3厂家与经销商合作互信度低、矛盾多

从理论上来说，厂家与经销商关系是相互依赖的关系，谁也离不谁，合作双方应坦诚相见、互敬互信，关系非常融洽。但是在实际调查中发现，由于双方利益与经营理念的不一致，在产品销售中，两者之间相互抱怨，致使关系不是很融洽。

1、4没有充分发掘地区性旅游资源

我国地区性的旅游资源极为丰富，但是企业没有能够充分地利用好旅游业来促进相关产品的销售，认为旅游资源带来的消费者影响持续时间短，程度也不强。从此忽略了旅游资源所带来的商机。例如，可以用旅游资源吸引外地销售商参加，并取得订单；或者考虑开办展销会，在展销会上洽谈商贸业务，实现宣传的同时也扩大了销售。在现有的旅游资源的基础上，不断开拓新的项目，以全面达到宣传和销售的效果，形成旅游带动生产和销售的良性销售模式。

2、转型升级下的销售模式创新

“不求最好，但求最合适”。销售模式所有的关键点结合在一起就是：一定要适合本企业的发展和产品的定位。以下几种新的销售模式仅供企业借鉴：

2、1扁平化销售模式

随着市场的发展，必然要求企业与消费者之间有直接的沟通，而销售模式的扁平化既缩短了企业与消费者之间的距离，又可以降低运作成本，使大量的资金投人到产品的开发中，提高产品和销售服务质量，降低价格，最大程度地保护消费者的利益与需求。例如当今的汽车业广泛采用此种销售模式。

2、2直销型销售模式

由于计算机网络的普及与发展，直销模式对网络经济具有极强的适应性。其可以降低信用风险；实现双赢；提高对市场反应的敏捷性；增强市场开拓能力。

2、3网络化的销售模式

随着计算机的普及，企业网络销售模式逐渐兴起并普及，其特点是企业与消费者间的互动，协调了两者间的供需关系；同时利用计算机互联网络使销售模式电子化，在生产、运送等环节提高了效率。

2、4概念行销模式

该模式是生产厂家提出一种全新结构的产品或者新的营销理念或者产品新买点，在观念上超前，在思路上领先，炒作一种“概念”，销售一种“概念”，营造氛围，吸引客户的眼球和注意力，引起大家的关注和争论。这种模式适合于产品买点比较个性化的新产品。除以上几种销售模式外，还有连锁经营、区域买断、驻点直销、终端促销、有奖销售、跟进∕反跟进销售、复合销售、分装销售等等销售模式。

3、对创新销售模式的几点建议

3、1转变销售理念，增强创新意识

为适应我国经济的新形势，企业转变销售理念，增强销售模式创新的意识势在必行。只有这样才能认识到当今市场经济的发展趋势，积极投入到市场竞争中，加强重点项目的建设，最终推动产业的转型升级。

3、2强化服务观念，提升服务质量

把“为客户服务”作为工作的出发点，建立一支高素质的销售队伍。产品一旦生产出来，关键环节是要靠销售人员推销出去，这就需要对销售人员进行培训，强化其服务意识，不断提升服务质量，以此提升产品的竞争力。

3、3细化考核规范

根据不同的季节、不同的产品、不同的区域，分别制定不同的科学合理的销售任务、产品价格，企业按照销售任务的完成情况对其进行月度考核。

3、4注重销售模式的多样化

篇10

“县里大力发展电商产业，我们农民的土特产的销路就更广了。”朱明伦笑着说。

拿着赚到的钱，朱明伦在县城开了一家“习水O2O特产体验超市”，超市内土鸡蛋、红稗羹等20多种土特产均可在网上购买。

“这些土特产的原材料都是商家从农户手里收购来的，因为是原生态产品，在网上销量还不错。单就我这个店，每月的线上交易额就能达到1万5左右。”朱明伦告诉记者。

朱明伦的超市之所以越来越红火，得益于习水各项电商工作的全面铺开。自2015年9月2日与阿里巴巴集团正式签约以来，习水紧抓物流体系建设，形成了三级物流网络格局。农村群众依托农村电商服务站将产品挂在网上售卖，再通过物流车把农特产品运出山，解决了其“买难”和“卖难”的问题，为农特产品的上行过程提供了有效保障，让越来越多像朱明伦一样的村民获得了实实在在的好处。

6月初，二郎乡饱满成熟的李子挂满枝头，空气中弥漫着李子香甜的味道。

为了李子能卖到好价钱，县电商办与二郎乡政府共同主办了“6.18日―6.25日电商李子节”活动，利用“公司+农户”的销售模式，与农副产品公司合作，线上线下共销售李子800多万斤，销售金额逾1200万余元。其中线上销售李子400多万斤，销售金额700万余元，包括7户贫困户在内的800余户村民因此增收。

“往年的李子根本卖不完，很多都掉了烂在地里，哪像今年不仅全部卖完了，而且还卖了好价钱。”二郎乡村民冯文发是今年的李子大户，家里的李子全部销售出去令他十分高兴，提起电商赞不绝口。

鉴于前两次大型电商活动均取得了不错的成效，8月9日，县电商办联合隆兴镇政府举行了“兴隆镇2016年首届生态旅游葡萄文化节”活动，利用“专业合作社+农户”的销售模式，包括5户贫困户在内的800多户村民共销售葡萄180万余斤，销售金额达400多万元，平均每户增收3000多元。

一年多来，越来越多的村民因电商产业而受益。随着全县电子商务公共服务中心、上行仓储配送中心等的成立，习水已培育孵化了个体网商448家、微店商户116家，不仅推动了农产品网上销售，还直接带动当地1000人以上创业就业；众多农产品加工企业搭上电商快车带动地方产业发展，令当地农户实现了增收脱贫。

据习水县电商办统计，今年1月至8月，习水电子商务交易总额6180万元。其中，农产品上行交易金额达2680万元。

篇11

2.理论基础

2.1网络营销的基础——Internet

Internet一词源于英文Interconnectnetworks，即互联网，Internet所提供的服务可分为六大类，电子邮件服务、交互式信息服务、文件传输服务、远程登录服务、信息研讨和公布服务、其他服务，通过这些服务实现了资源共享，节约用户时间，提高办事效率等。

2.2网络营销运营模式具体分析

2.2.1营销模式B2C、C2C介绍

B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。C2C实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。

2.2.2营销模式PPG介绍与分析

PPG的核心商业模式是通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合。PPG将现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直效营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系，在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的高效商业管理模式。从结构而言，PPG模式的核心在于生产销售与供应链管理。这一生产模式的核心在于通过缩短生产者到消费者之间的“生产链”以提高生产效率和市场反映速度。PPG汲取现代商业模式中的核心理念，通过系统且严密的筛选过程，仅挑选最好的生产供应商进行合作。PPG通过严密的供应商管理体系，及严格的质量控制体系，从面料选材时即开始严格的筛选，同时实时监控供应商生产流程，并以接近苛刻的质量检测标准，力图保障PPG的产品品质的最优化。

3.X品牌男西装天猫店铺销售模式优化

天猫店铺销售模式B2PW概述。B2PW意为BusinessToPart-timeWorker，是指企业与在校的服装设计专业的大学生兼职者之间的一种合作关系，共同为企业设计制作出顾客满意合体的高级定制男西装，此种销售模式通过线上线下共同合作的形式展开活动。此种模式源于资源整合，资源整合，是企业战略调整的手段，也是企业经营管理的日常工作。整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。在资源整合内涵的基础上，提出了企业资源整合过程模型，分析了企业资源整合能力，旨在为企业提供如何提升资源整合能力，进而增强企业竞争优势提供建设性建议。

4.销售模式X品牌男西装B2PW具体实施运行

X品牌男西装消费群体年龄定位于20—40岁男士，西装一套价格在800—1500之间。

4.1宣传渠道

X品牌男西装采用B2PW的销售模式，在宣传方面采取人工宣传和网络宣传两种渠道。同时企业自己也会进行一些网络推广，如搜索引擎营销、E-mail营销、病毒性营销以及其他推广方法，这些都是目前店铺推广常用的方法。搜索引擎是常用的互联网服务项目和最基本的网络营销手段，搜索引擎服务市场的竞争也随着搜索引擎广告价值的不断提高而日趋激烈，广受企业青睐。

篇12

苏宁在2010年2月推出苏宁易购，上线一年销售额达20亿元，市场增幅400%，2011年销售额达59亿元，现已发展成为综合性的电子商务平台。随后，国美电器以4800万元收购了库巴网80%的股份，成功进入B2C市场。五星电器也拥有了自己的网络商城。总之，网络市场极具发展潜力，传统家电连锁零售商将纷纷“图谋”网购市场。

传统家电连锁企业“触网”主要有三个原因：一是随着互联网的普及，网上购物迅速发展。二是来自京东、新蛋等B2C网站的低价竞争。三是传统家电连锁企业长期以来的高成本经营。

二、传统家电连锁企业“触网”的优势和劣势

第一，传统家电连锁企业“触网”的优势。

一是采购规模大，议价能力强。国美、苏宁在长期的实体店经营中，获得了充足的采购经验和采购渠道，更有同制造商议价的能力。他们向家电制造商压榨进货价格，以降低采购成本，其采购成本比京东大多低8个点。这样，更大的低价空间就成为传统家电连锁企业的最大的竞争优势之一，也是其他网络销售商所不能比拟的。

二是物流配送及时，售后服务便利。传统家电连锁企业已把物流体系覆盖到全国各地，产品配送及时完整。另外，传统的家电连锁企业经过长期努力，售后服务遍及全国，体系建设已相当完善。依托售后服务网络，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，使消费者获得从购买到售后各环节美好的购物体验。

三是传统家电连锁企业有较为雄厚的经济基础、健全的基础设施以及实体店网络和销管理经验，这是其进入电商领域具有的先天优势，有利于开展网络零售。另外，国美、苏宁等传统家电连锁企业的品牌价值定会给其网络商城带来品牌效应。

第二，传统家电连锁企业“触网”的劣势。

一是线上定价困难，渠道销售冲突。传统家电连锁企业的网上定价，既要充分考虑竞争对手的相似产品定价，又要考虑线下实体店中相同产品的定价。一般而言，对于相似的家电产品，网络销售商的定价比实体店低，所以，传统家电连锁企业也必须制定比卖场价格更低的网络商城价格。但结果可能是网络商城销售会给实体店销售带来冲击。对于这种网上商城分流实体店销售业绩的情况，不仅会遭到实体店的反对，更或许会影响销售额的提高。

二是需适应网上销售模式。传统家电连锁企业多年以来从事线下管理，对于线上销售结算模式没有经验。另外，国美、苏宁等传统零售企业的网络销售还处在起步阶段，还要面对电商市场存在的产品同质、价格战等问题。因此，传统家电零售商可能会因不能立刻适应网上销售模式而“水土不服”。

三是激烈的竞争环境。传统家电连锁企业跻身电商市场，分割了网络销售商的利益，势必会引起不满和反击。除了面对B2C销售商的竞争外，家电连锁企业在将来还要面对行业内部的激烈竞争。价格是竞争的有效手段之一，因此，网上销售大打“价格战”也是不可避免的，这无疑将会损害各方的利益。

三、对传统家电连锁企业“触网”的几点建议

第一，合理定价，缓解双渠道销售冲突。对于线上线下的差异化产品，企业可以采取不同的定价；对于主导产品，尽量采取统一定价；对于同质产品，在充分考虑其他销售商的定价后弹性定价，尽量避免给实体店销售带来太大的冲击。只有合理定价，才能有效缓解双渠道销售冲突。总之，企业需要站在一个较高的位置，既使得内部各方利益保持平衡，又必须在市场竞争中保持有利的地位。

第二，建设优秀网络团队，适应网络销售模式。企业必须建设一支优秀的网络销售团队，解决网上销售等一系列问题，对网络销售平台进行有效的管理和经营，以尽快应网络销售模式。如果企业内部在短期内无法很好的完成，那么收购网上商城可以弥补企业在该方面的短板。

第三，继续完善物流环节和售后服务。传统家电连锁企业在物流和售后方面占有绝对优势，但仍需要继续完善。其中以物流环节最为紧要，完善物流供应系统，进一步节约配送时间，提高商品运转效率，减低成本。同时在售后服务方面也要进一步提高反馈信息和解决问题的效率，