医药商业经营模式范文

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二、文献综述

经营业绩评价体系的研究深受当时研究环境的影响，其中最直接的影响因素为管理理论的发展和研究侧重点的变化。张蕊（2008）根据企业组织形式与评价方法的复杂程度，将业绩评价的发展划分为四个阶段：观察性业绩评价阶段、统计性业绩评价阶段、财务性业绩评价阶段和战略性业绩评价阶段。随着我国资本市场的逐步完善，有关企业经营业绩评价的研究，尤其是对上市公司的研究成为了学界的一个热点。

确定经营业绩评价指标是评价体系设计的首要工作。任云海（2005）认为建立指标体系的理论基础主要有：委托理论、利益相关者理论、核心能力理论、行为科学理论、系统管理理论和战略管理理论等。美国思腾思特管理顾问公司创设了EVA这一财务业绩评价指标，该指标是对传统财务指标的补充，从理论上给出了更准确反映企业真实经营状况的一种测度方法。进一步地，MVA指标是在完善的资本市场制度下发展起来的，从金融市场的角度表述了上市公司的业绩表现，其优势在于可以同时反映上市公司的风险。薛云帆等（2006）通过研究指标体系与公司业绩的相关程度，得出以“经济收益”和“会计收益”为基础的指标体系可以较好地评价上市公司经营业绩的结论。马巾英和宋宏福（2008）对传统的业绩评价指标进行完善和拓展，形成了充分体现企业战略管理要求、核心竞争力和知识与智力资本作用的财务与非财务指标有机结合的动态实施业绩评价指标体系。

经营业绩评价模型的设计与指标选择有关，评价指标的类型和多少直接决定着评价模型的复杂程度。早期的评价方法通过考察单一财务指标数值的大小来评判业绩优劣，而广泛采用的评价模型则借助“加权”的方法得到相对综合的业绩得分。杜邦公司提出的“杜邦分析法”以资产收益率为起点，将该指标分解为几个相关的财务指标，在评价业绩的同时得到有关业绩改善的途径（袁雁鸣，2006）。卡普兰设计的平衡计分卡（BSC）模型，将企业的远景、使命和发展战略与企业的业绩评价系统联系起来，实现了战略与业绩的有机结合。该体系被广泛地应用于业绩评价体系的构建：李雯清（2009）提出将EVA与BSC相结合的研究思路；周琳（2011）对BSC稍作调整，增加对绿色产品效益的衡量指标，认为该评价体系能够与循环经济下的经营战略相匹配；刘利群（2011）对体系维度和指标进行调整后，设计了低碳经济背景下的BSC评价体系。

从体系研究的发展来看，企业经营业绩评价指标的选取已经进入了财务指标与非财务指标相结合的时代，但是考虑到学术研究条件的限制和资料的可获取性，在实证研究中往往只选用了财务指标。根据Jean-Francos Henri的调查结果显示，大部分被调查企业采用财务指标进行业绩评价，并且评价结果基本能够反映企业业绩状况。因此，笔者认为本文选用财务指标作为评价指标是合理的。

三、医药行上市公司经营绩评价体系设计

经营业绩评价体系由三个要素组成：评价对象、评价指标和评价方法。根据评价目的，确定本文的评价对象为我国医药类上市公司。评价指标的选取应遵循相关性和可得性原则，即选择最能反映企业经营业绩的指标，同时该指标应具有可获取性。基于以上考虑，以新GSP为出发点，设计适合本研究的财务指标系统，运用主成分分析法，对指标进行综合分析，构建医药行业的经营业绩评价体系。

（一）数据来源 从“国泰安数据库”中筛选出2010年以前上市的“医药制造业”上市公司，共计92家。考虑到ST公司自身财务状况不佳，或者出于特殊目的造成报表数据不正常的情况，本研究首先将这类公司剔除。另外，为使样本公司更具可比性，在研究中也不涉及“创业板”和B股上市公司。由此本文共获得79个研究样本，其基础数据均来自“国泰安数据库”。

（二）指标选取 为评判企业经营业绩，笔者认为可以从以下四个角度来考察：盈利性、风险性、成长性和营运状况等。其中盈利性是指企业创造利润的能力；风险性是指企业无法偿付债务的风险；成长性是指企业实现的增长率及其潜力；营运状况是指企业对资产的运用情况和相关的成本费用指标等。新GSP 对医药企业的经营条件进行了规范，将相关要求设定为业绩的考察指标，来评判企业的经营状况。例如：质量管理中对计算机系统的要求、人员培训以及卫生制度等会增加企业的“管理费用”；生产设备和厂房限制、仓储的库房条件和设备要求将对企业的“固定资产”投入产生影响。另外，考虑到高新技术行业的特征，无形资产和研发的投入将直接关系到企业的发展潜力。本文选取的业绩评价指标及其计算方法如表1所示。

（三）主成分分析 运用SPSS17.0对医药类上市公司2010年的经营业绩状况进行主成分分析。在分析之前，需要对数据进行标准化，包括无量纲化和同趋化处理，使各指标具有可比性和同质性。同趋化处理是将“负指标”和“适度指标”转化成可以与“正指标”直接相加减的指标值，其转化方式为：一是负指标：X'ij=-Xij；二是适度指标：X'ij=-|Xij-kj|，其中kj为该指标变量的平均值。再对上述数据进行Z-Score变换： Zij=（X'ij-kj）/Sj，其中Sj为该指标变量的标准差。下文凡涉及财务指标的都是指经标准化处理后的数值，为了表述方便，将不再区分中文表达。

（1）相关性分析及KMO检验。首先要对评价指标进行相关性分析，因为指标具有较大的相关性是应用该研究方法的首要条件。 企业财务数据之间具有一定的联系， 由此可以推断，财务指标之间也必然满足相关性要求。在对实际指标样本进行相关性分析之后， 验证了假设。进一步地 通过KMO检验，得到Bartlett球度检验统计观测值为762.604， 认为相关系数矩阵有显著差异； KMO值为0.657， 可知本指标体系适合进行主成分分析。

（2）主成分个数的确定。运用SPSS对评价指标进行主成分分析，从13个指标变量中提取出4个主成分，其累计贡献率为76.468%，也即，用这4个主成分代替原有的评价指标能够反映所有信息的76.468%，具有较好的反映能力。各成分以及成分的方差贡献率如表2所示。

（3）主成分命名。各指标变量在上述四个主成分之上的因子载荷如表3所示。从表中的数据可以看出：资产报酬率、技术投入净利率、现金流量比率、营业利润率和固定资产净利率在第一个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“利润因子”；营业收入增长率、总资产增长率和净利润增长率在第二个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“增长因子”；管理费用率、存货周转率和长期资产周转率在第三个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“资产费用因子”；流动比率和资产负债率在第四个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“偿债因子”。

（4）因子得分及综合得分。由因子得分表得到的各主因子与财务指标（经标准化处理后的指标）之间的数量关系，表达式如下：

F1 = 0.283arr +0.227npfa +0.238opr+0.005alr-0.006cr+0.235cfr+

0.247npt+0.015grta+0.013groi-0.008grnp-0.073it+0.036ltat+0.028mcr

F2 = 0.012arr -0.017npfa +0.067opr-0.027alr+0.058cr-0.043cfr+

0.012npt+0.361grta+0.363groi+0.322grnp-0.106it+0.013ltat-0.1mcr

F3 = 0.008arr+0.067npfa-0.085opr-0.063alr+0.085cr-0.047cfr+0

npt-0.094grta-0.098groi-0.052grnp+0.443it+0.335ltat+0.453mcr

F4=0.121arr-0.008npfa+0.19opr+0.426alr+0.55cr-0.209cfr-0.103

npt+0.041grta+0.041groi+0.01grnp-0.006it-0.087ltat+0.106mcr

将因子方差贡献率占累计总贡献率的比值作为主成分的权数，得到综合业绩评价模型为：

F = （24.733F1+22.837F2+15.980F3+12.918F4）/76.468。

四、结论

运用上述评价体系对我国医药类上市公司2010年的经营业绩进行考察，发现本行业总体的经营状况处于中等偏下水平，业内企业的业绩差异不明显，集中在-0.5～0.5之间。从各主因子得分来看，企业的“利润因子”表现优于其他因子，可见公司对于获利情况有较多关注，各项资产投入后能产生较高的收益。同时发现，企业在“增长因子”上的表现普遍较差，总体增长率不高，这是导致业绩不佳的主要原因。“负债因子”得分较低，可能源于业内企业的债务水平不高。

综上所述，目前我国医药行业整体业绩表现不如人意，企业过分关注利润这一指标，忽视了对成长性的培养，这将导致行业后续发展动力不足。为改善这一现状，提出以下建议：第一，加大技术研发投入。高新技术企业的发展离不开科研人力和财力的投入，只有不断地研制出更高效、优质的产品，才能赢得市场。虽然年度利润表现不错，但是结合“增长率”指标，发现业内企业的增长已初现疲态。第二，增加固定资产投入。新GSP对医药企业的不动产和设备有较高的要求，对于那些还没有达到标准的企业，其首要任务就是筹建库房、购置设备。虽然该规定目前还未实施，但是企业应该在利润状况较好的时期做好预算或准备，以避免仓促执行下使企业陷入困境。第三，适当增加负债水平。根据因子贡献情况可知，负债对于企业业绩的影响不大，而且医药企业具有债务水平较低的特点。为此，笔者认为可以适当运用举债经营，发挥的财务杠杆作用。由于医药产品是居民生活的必需品，行业的经营风险较低，财务风险也会有所下降，这为企业举债融资增加了可行性。

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一、九州通初期发展与“九州通模式”

九州通医药物流集团创建于1999年，是一家以药品、医疗器械产品批发、零售连锁、药品生产和研发以及有关增值服务为核心业务的中外合资公司。经过十多年的发展，公司已成为全国最大的三家医药商业流通企业之一。2003年至2010年，九州通连续8年位列中国医药商业企业第3位、中国民营医药商业企业第1位，并连续6年入围“中国企业500强”。 2010年，九州通实现销售总额达220亿元，总资产70多亿元，下属企业超过70家。

九州通所经营的主要对象--药品是一种非常特殊的商品。药品很容易受到国家以及地方有关政策的影响，特别是医疗卫生、医疗保障、医药流通体制改革的影响。而在我国现行“医药不分”的体制下，药品终端消费量70%以上是通过医院所属的药房供给患者。因此，医院在药品采购和销售中具有绝对的话语权，所欠药品供应商的账期较长。同时，由于“以药补医”机制，也使得与医院的药品交易成为一种“高进、高出”的经营模式。但是药品经过医院销售，回款周期长、资金使用效率低。为了在竞争激烈的医药流通市场占有一席之地，九州通在行业中率先开创了不同于上述经营模式的以市场为导向的经营模式。

九州通开创的毛利率低、费用少、库存周转速度快和账期短的“快批、快配”商业模式，被行业内称为“九州通模式”。 与传统经营模式相比，“九州通模式”最大特点和创新之处主要包括市场化的价格形成机制、丰富的经营品种、快捷的配送速度和宽域的服务半径、快速的资金周转速度和良好的客户服务体系。“九州通模式”所针对的客户以药品批发商、药品零售商和小型医院诊所为主，这部分群体对价格敏感、现金周转需求高。九州通以现款现结的策略实现了原始积累。当1999年医药流通领域正式向民营资本放开后，九州通几乎将所有民营医院都发展成为了终端客户。

得益于“九州通模式”的快速发展，现阶段公司已与4200多家上游供货商结成良好的合作关系、经营医药品种达14,000多个、拥有下游客户60,000多家、取得了国内230多种药品的全国或区域总经销或总资格。毫无疑问，这些资源将为九州通的发展带来稳定的成长优势。

二、九州通基于战略协同的业务创新

战略协同是具有两个以上业务单位的公司在确定长期目标、发展方向和资源配置的战略管理过程中，公司拥有的技能、资源在企业内部通过沟通和交流的方式形成核心竞争力，核心竞争力在各个业务单位之间转移和共享，从而获得公司整体业绩的提升。战略协同包含两个相互联系的内涵：一是协同效应，即因为协同作用而获得的好的结果；二是通过资源和能力的整合即一体化战略，识别和实现协同效应获得竞争优势的动态过程。是企业战略形态转换、战略体系在转换进程中保持相互协调能力和处于相对和谐的状态。

目前九州通在实现多元化经营中推出了零售连锁店业务，物流信息技术增值服务等业务。这使得九州通在做医药物流的同时，能够充分利用资源，获得尽量大的乘数效应。

1、零售连锁业务

九州通的成功离不开准确的市场营销定位。通过早期的“九州通模式”，公司已形成覆盖全国范围70%的销售网络，这使得九州通成为国内医药商业领域仅有的具有全国性网络的两家企业之一。

九州通通过发展零售连锁业务，正好可以利用公司的物流渠道优势。目前，公司正在坚持以发展自营店为主、联盟店为辅的策略。通过直营或者加盟等方式，稳步拓展零售连锁终端网络，并努力增加连锁店的经营品种，如保健品、化妆品等。截至2010年底，公司零售连锁药店共708家，其中自营店较去年增加34家达到93家，加盟店减少55家至615家。同时，公司建立了“好药师大药房”连锁品牌，加大打造独立的医药流通零售连锁品牌的力度。连锁经营的业务模式巩固和提高九州通的营销网络覆盖率，为公司带来了一定的口碑和利润。

2、现代物流信息技术服务业务

由于九州通早期客户群主要为药品批发商、零售药店、私人诊所，社区医院。这些市场虽然容量巨大，但是市场分散、需求复杂。为了充分开拓该市场，实现这些分散的、要货量小的药店、诊所、小公司的药品配送。早在2001年，九州通就开始进行现代医药物流流程以及相关物流技术的研究，并与国内外先进的物流集成商进行技术交流，探索将国内外先进的物流技术与中国医药物流的具体情况相结合的物流模式。医药企业达到一定规模后，就必须建立自己的物流中心。九州通通过企业本身的信息技术，已在全国已建立起14家省级现代物流中心、25家地级配送中心。这为九州通积累了相当的经验，提升了专业团队。2009年，基于九州通的物流与技术研发团队，组建了湖北九州通达科技开发有限公司。

通过组建分公司，利用现代物流信息技术为上下游企业服务，九州通变成了一个“平台型公司”。医药物流信息管理系统业务也成为这个平台的销售对象之一。云南白药原来是九州通的药品供应商，现在变成了新兴业务的客户。2009年，九州通为云南白药开发了医药物流信息管理系统，并为其提供了至今为止西南地区最大的现代医药物流中心规划集成方案。类似客户包括天津金耀集团、广东众生制药等企业。截至2010年8月31日，九州通已与包括上下游共9家企业达成了为其开发、建设物流、信息系统的协议。协议达成业务价值约2600万元。

3、电子商务B2B业务

近年来，电子商务来势汹涌。传统医药物流领域也不得不面对电子商务对医药市场的侵袭。作为行业内的技术先行者，九州通及早认识到了电子商务在未来企业竞争中的重要性。公司早在2005年就开始了B2B电子商务渠道的研发。由于九州通的B2B渠道价格低廉便于操作，卓越、当当、京东商城也开始从这里进货，而这些业务量在去年高达几百万元。九州通还计划在网站上为公众提供健康咨询服务，目前的设想是，为人们提供整个生命周期的健康咨询服务，通过网上诊断，提供医疗服务。虽然这块业务还在起步阶段。但是在九州通去年约220亿元的收入中，电子商务B2B网站的营业额已达近10亿元，占销售比例第二名。可以预见，在未来这块业务将有很大发展空间。

三、结语

通过对“九州通模式”的解读，本文分析了九州通医药集团在早期行业竞争中积聚的独特优势，包括市场、品牌、技术等等。虽然九州通经过十多年的发展，已经取得了辉煌的成绩，在行业内处于领先地位。但是当前医药物流行业的竞争越来越激烈，尤其是具有国资背景的国药集团、上药集团以及一些地方性企业在不断整合，提高规模。面对激烈的竞争，公司必须谋求新的战略转型。因此，如何让这些优势进一步发挥价值，将直接关系到企业未来的生存和发展。

现阶段，九州通通过多元化的业务创新，充分发挥了战略协同效应，积极利用了各种优势，取得了高速发展。相信在未来的竞争中，这家公司将走的更远。

参考文献：