电商培训感受范文

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篇1

在今年1月15日举行的淘宝大学年会上，马云表示希望在卸任集团CEO后，出任淘宝大学校长，但他承诺会先当淘宝大学的老师，到5月10日再看是否能胜任校长。对于这一点，马云给出的解释是，现在还在思考一个模式，如何把淘宝大学变成中国与众不同的学校，把学习变成一种乐趣，学习做人的道理，做事的原则。从CEO马云到校长马云，这种角色的转变在某种意义上体现了这个互联网巨擘对于电子商务培训的重视。

经过7年的发展，淘宝大学目前已经集合了近千名讲师、80家机构和200所院校的社会资源和力量，为近500万学员提供了电子商务相关的专业知识培训。在电子商务培训领域，依托阿里巴巴的淘宝大学在电子商务培训领域无疑有着最新的思想和“玩法”。

参加过淘宝大学培训的人，曾把它比作电商培训的“黄埔军校”。它真的有那么厉害吗？近日，笔者采访了淘宝大学资深产品经理徐斌，他所解释的关于淘宝大学的使命、讲师构成以及课程体系，或许能帮助我们更立体地理解何为“淘学”之道。

初心

淘宝大学成立于2006年，这一年，是淘宝网成立的第三个年头。淘宝大学的成立自然有一定的战略考虑，同时，也跟马云这位掌门人的基因有关系。

说起淘宝大学成立的缘由，徐斌表示，成立三年的淘宝网，网商的数量级已经达到一定规模，并开始出现良莠不齐的现象。有一些网商生意做得好，有一些生意做得不好，“所以我们希望通过做的好的网商，找出一批愿意分享的，把他们的成功经验做成课程内容去分享”。这听起来似乎有种江湖义气的感觉。事实上，阿里巴巴确实是个“江湖”，每位员工都有一个源自武侠小说的化名。不管是不是出于“义气”，淘宝大学确实出于“帮助后进”这样的起心动念诞生了。

就像柳传志非常重视联想管理学院和联想创业学院一样，阿里巴巴董事局主席马云的基因也注定了淘宝大学的出现。在进入互联网之前，他曾是杭州电子科技大学的英语及国际贸易专业的老师，长达七年之久。而当他还在担任阿里巴巴集团CEO的时候就提出来要到淘宝大学来做校长，同时要给网商来讲课。所以淘宝大学这项事业与马云的个人意愿是挂钩的，“他非常希望把阿里巴巴成长过程中的故事，把他的过往的路，他看到的一些认知，通过淘宝大学给到更多的创业者或者说网商，帮助他们更好的办好这家企业，更好的为经济推动做些贡献”。

此外，据徐斌介绍，在阿里巴巴集团内部也有不少高管出身教师，这就使得阿里巴巴集团具备了一种“传道、授业、解惑”的传统。整个阿里巴巴体系非常注意教育培训的传承，“我们把这种感受，对员工或者对公司培训和成长的这种重视和体验，传达给我们客户。然后让客户也能够更多的享受学习的成长”。所以说，淘宝大学的成立与马云个人的“老师”情节以及阿里巴巴的文化氛围是不无联系的。

发展到今天的淘宝大学，随着与阿里学院的整合，其使命也与阿里巴巴集团的使命保持一致：让天下没有难做的生意。不同的是，阿里巴巴是希望通过电子商务的平成这个使命，而淘宝大学借助的是培训。但问题是，电子商务的培训如何能够让天下的生意都不难做？

徐斌解释说，阿里巴巴并不但是一家电子商务公司，对于阿里而言，电子商务更像是一种工具，运用它能够推动企业之间更好的做生意；但如果未来有更好的工具，阿里也将挖掘和呈现给企业家们。在今天，互联网是最好的低成本的推动经济形式变革的方式。与之相应，淘宝大学开展的是电子商务的培训。而这种培训的内容又不仅限于电子商务，而是延展到与电子商务相关的供应链、品牌、创新、营销、推广等多个领域。如此，淘宝大学的使命就在于，帮助中国企业用好电子商务这个工具，推动企业更好的发展。

那么，在淘宝大学，讲师和学员是如何构成的？

谁培训谁？

很多公司都建立了培训讲师体系，与这些企业大学相比，淘宝大学最大的特色，就是用“客户”来培训“客户”，“我们做法是培训我们的客户，让客户再去培训客户”，徐斌介绍说。这样做的一个很明显的优势就是成功经验传播快、落地效果明显。

在淘宝大学，80%的讲师都是从事电商的老板或者经理人，其余20%是淘宝的高管、小二和外聘讲师。在淘宝大学的官网上，符合条件的电商都可以申请做企业导师或者淘宝大学的讲师。在这种意义上来讲，淘宝大学的讲师体系其实是一个开放的平台。

做网店做的比较大，同时又有分享兴趣的人，提交一份课件，便可以进入企业导师“赛马”环节。“赛马”是带有强烈的阿里巴巴色彩的词汇，如同联想培训的“入模子”一样。它指的是每个人都可能会有很好的想法，像跃跃欲试的马儿一样，而阿里巴巴提供一个让他们驰骋的平台。但在此之前要通过PK的形式看一下哪匹马跑得更快，这之于讲课而言，就是要看哪匹马效果更好，思想和方法更具价值。在“赛马”环节，会有优秀的网商和专家给参加竞赛的讲师们打分。竞争成功后，便可以成为淘宝大学预备讲师。而申请做淘宝大学讲师的人，在面试和培训之后，也可以成为预备讲师。

企业导师和淘宝大学讲师二者的区别是，企业导师要有实战经验和课件，最终成为讲师的人主讲淘宝大学的高端课程；而淘宝大学讲师更多的是一种师资培训，培养具有电子商务的实战经验、想成为讲师的人，主讲讲淘宝大学的基础课程。淘宝大学还为这些讲师设立了晋级的通道，橙代、绿带、蓝带、红带、紫带、黑带分别代表了不同的讲师等级。

此外，淘宝的高管、小二和一些外聘的电子商务、财务专家也是讲师体系的构成部分。

那么这些讲师将为哪些人带去价值？

首先，是想要进入电子商务领域的传统企业。淘宝大学的选择这些生源的标准是：线下一年交易额三千万以上，或者在阿里巴巴B2B上面一年交易额在800万以上，或者是预备在三个月以内会进驻电子商务，传统企业品牌企业优先。

淘宝大学经过观察认为，三千万是从家庭式作坊到一个公司化正常运作一个门槛，意味着其经营达到一定规模，从而为在线经营突破提供必要商务实力与经验的保障。另外一个标准，是在阿里巴巴B2B平台上做到一年800万的规模，这个贸易额体现的是企业与企业之间的流通是达到中等偏上的规模，也就意味这这个企业在网络贸易领域有比较系统的操作B2B的业务流程，这样的企业从B2B到B2C这个过程中转型急迫性高，且有一定互联网运营基础。

第三个标准是传统品牌行业，这样的行业进入电子商务领域，其在互联网上面主动被搜索的可能性比品牌要高，这使它具有天然优势

这三个标准只要符合一个便可以参加淘宝大学专门为此类学员开设的课程，这保证了传统企业具有进入电子商务领域的基因，课程的落地效果也会更加明显。

第二个群体，就是淘宝的高端卖家的中高层；第三个群体，是网商中的基础人才，包括美工、客服、推广等方面，这其中也涵盖高校中求职人员的培训项目。

那么，淘宝大学带给它的学员带来的价值是什么？

商务or电子商务

对来到淘宝大学的学员而言，他们其实面临着两种问题：传统企业如何顺利进入电子商务以及电子商务企业如何完成规范化公司运作。总结而言，就是把电子商务带到商务公司、把商务带到电子商务公司这两个维度。针对这一点，淘宝大学确立了一整套完善的课程体系，包括电商总裁班、电商MBA、电商特训营以及电商精英，为不同群体的人带去不同的价值。

第一个价值，从商务到电子商务――传统企业进驻电商。满足这部分企业需求的课程是电商总裁班，淘宝大学提供的是传统企业进驻电子商务过程中的成长与规划。对于进入电子商务领域而言，传统企业有比较成熟的的品牌、供应链和管理体系，但不熟悉线上的销售、运营、推广、定价等。淘宝大学为他们带去的是如何迎合网络消费群体的需要而改变线下的一些做法。

引导传统企业进入电子商务领域，淘宝大学有一个原则是“规划三年，落地一年，关键是前三个月”。淘宝大学关注的是电子商务在未来能够带给企业的价值和意义，以及企业的长远发展。它提倡传统企业用三年的时间来规划，积淀网上客户、推广品牌。第一年苦练电子商务基本功，比如如何吸引消费者流量、如何提高转化率等；第二年则是完善手机淘宝，移动电子商务、OTO模式的建立、CRM建设的管理；第三年做线下线上的互动、海内海外的互动。其次，用一年的时间落地，涉及到营销的运营规划和销售规划等比较实际的问题，主要集中在团队建设、广告投入、运营手段以及数据分析方面。最重要的，也是电商总裁班最着重讲解的，是最关键的前三个月，即“新生儿”阶段的准备工作。课程会介绍淘宝当下的搜索规则，在前三个月如何吸引客户流量，如何开设和改进店铺。这样，课程内容便既具有前瞻性，又具有落地性。

第二个价值，把商务还给网商――电商企业化。这个价值着眼于电商的成长和发展，由网商MBA课程体系来解决此问题。

首先，淘宝大学的讲师为电商们提供商务模块的培训。参加培训的学员基本都是跟淘宝一起成长的网店，在过去的时间里快速做到了营业额一千万以上，但缺乏管理经验、品牌意识、供应链建设以及财务能力，这些电商们都能在淘宝大学学习到。

其次，淘宝大学为网商学员提供一种知识共创的项目。淘宝上面会不断的出现一些新的平台和玩法，“比如手机淘宝怎么玩，比如说卖家与卖家之间如何做联合营销，这些话题在淘宝上面成功案例并不多，我们希望网商MBA的学员首先做出一些结果来”，徐斌介绍说。

再次，淘宝大学开设了专门培训美工、客服、推广等基础人才的电商精英。但与其他企业大学的基础培训不同的是，淘宝大学的电商精英课程主要来培训老师，“我们把高校的电子商务老师培养成讲授电子商务课程的老师，把企业端做新员工培训的人培训为成为能够讲授基础岗位培训课程的人，把社会上的培训机构中讲电子商务课程的人培养成能够讲授基础岗位培训的老师。这些人培养出来之后，他们可以培训更多人”。在这个方面值得一提的是淘宝大学与高校的合作。淘宝大学花了很大经历了解高校毕业生的就业情况。考虑到高校电子商务的教学实战能力、实操经验欠缺的情况，淘宝大学出版了针对高校学生的电商精英全系列课程，让高校学生进驻电子商务企业之前通过这样的培训，更好实现就业。

此外，淘宝大学还有：整合营销班、创富财商班、卓越管理班、供应链班等，将商务的内容结合网商实际开设成系列课程，系统教学，学员可根据自己的缺漏来选择重点学习和突破。

然而，不论是让传统企业电商化，还是让电商企业化，亦或是电商企业基础人才的培训，都是着眼于做事。但在当下的商业环境下，也许企业更苦恼的是文化的培养和价值观的塑造。

升级创新

成立七年来，一直“务实”的淘宝大学，如今开始酝酿转型，关注“务虚”的文化。

事实上，任何一个伟大的公司，其伟大的不仅是战略和手段，更重要的是它的团队、文化和价值理念，这也是阿里巴巴的成功之道。可以说阿里巴巴最精髓的地方，就是它的企业文化。而关于企业文化的培训，目前已经在淘宝大学提上日程。

采访中，徐斌透露，淘宝大学今年会做一个新的项目，叫做“味.道”，这是淘宝大学首次以大阿里文化、价值观为主题推出的一个课程，旨在让学员感受阿里的文化与价值观、招聘与培训、管理与绩效、员工关怀和员工成长，品味阿里独特的气味，找到自己需要的味道。

据淘宝大学统计，目前超过100人的电商团队，已经有2000家。越来越多的企业认识到，“得人者昌”，企业文化和人才培养才是网商企业安身立命，长盛不衰的关键。员工的忠诚度，团队的凝聚力，企业的使命感，决定着企业能走多远。而这些，正是阿里巴巴最值得骄傲的地方。

“阿里巴巴的价值观文化、企业管理的方法是很多中小企业非常想学习的榜样。但是在过去的时间里面我们很少把这些东西系统拿出来，今年我们会做一件事，就是把阿里巴巴的价值观和文化，管理的方式方法、成功与失败的经验综合起来，编成课程，然后用体验式教学的方法给到中国的中小企业来进行学习。”徐斌说。

“味.道”项目最大的特点在于体验式教学，让学员到现场去体验和感受，与阿里高管零距离交谈，学习阿里绩效制度的变革；拿到阿里工牌，自由行走在阿里园区，感受大阿里文化；接受“361”考评，亲历阿里内部严格的竞争考核。“很多培训都会有公司参观，带你参观六楼、七楼、八楼，但是我们教学不是这样的。我们可能简单给你介绍一下，然后让你自己走进公司，去寻找，去捕捉阿里巴巴的味道。你觉得哪些布置、员工的表现、桌面的一些东西，是你想要的，之后我们再一起总结梳理。”这大概是阿里的企业文化课程与其他培训相比最大的特点。

“这些课程学完以后给大家一个感受，你来培训前和培训后的人的味道变了，原来可能就是忙忙碌碌，但通过培训之后，他会更加具有什么？客户第一，激情，敬业，团队意识，拥抱变化这方面的味道。”徐斌介绍说。

篇2

1．精兵简政。

这是开发三、四级市场的一条金科玉律。

在一、二级市场，区域营销组织结构完整，且分工明确，有经理、财务、保管、文员、售后服务、市场推广、销售人员等。但在三、四级市场，地广人稀，单位产出低，无法支撑起完整的营销组织，那需要庞大的营销费用和管理费用。

因此，精兵简政是根本要义。一般采用“重点人员厂家出，辅助人员经销商出”的原则，减少厂家的人员配置，降低管理费用。

如某快消品企业，在一个县级市场中设立了县级办事处，只有4人：经理一名、促销推广一名、业务员两名。推广员兼管信息收集与管理；库管、配送、促销、渠道开发、商场和超市包括特殊渠道的维护，都交给经销商人员去执行，办事处两个业务员主要起指导作用。

在这种情况下，厂家派出的人员就必须慎之又慎。人员本来就少，但面对的市场范围又大，还不得不身兼多职。如果外派不当，将直接导致三、四级市场策略失灵，战略目标落空。这些外派人员要懂业务，懂三、四级市特点，要能管人，还要有吃苦耐劳的精神。

2　靠着渠道吃渠道。

这是运作三、四级市场的一个总原则。

强龙不压地头蛇，到了人家的地盘，聪明的做法不是什么事情都亲力亲为。经销商能干的都让他干；干不了的，你再教他做。在经销商面前，要本着“你的就是我的”方针，尽量嫁接经销商资源，节约费用，提高营销组织效能。

比如，三、四级市场的办事处，如非必要，不必单独设立办公场所，直接驻扎在经销商的公司即可。一则节省费用，二则方便与经销商交流，平时收集信息、培训经销商人员等，都要方便得多。

再如，经销商在当地一般都有人脉，与工商税务或多或少都有点关系。所以，日常事务包括促销活动等等，尽量和经销商商量着来，既能让经销商感受到尊重，同时还能最大化地利用经销商的资源，节省费用，提高产出。

打造一支吃苦耐劳的农民军

决定三、四级市场成败的关键因素就是人。再好的规划，再好的策略，都得这些外派人员去落实、实施。

三、四级市场地处县乡，交通落后，生活环境不好。因此，能不能吃苦，是考察销售人员是否合格的第一个条件；其次，销售人员还必须做到“四勤”：手勤、脚勤、嘴勤和脑勤。至于学历什么的，不是特别重要，能识文断字，有机灵劲儿，就是好的销售人员了。

1．哪里去找到这些人?

厂家直属下派到三、四级市场的人员，建议从企业内部选拔。选择那些对企业有忠诚度、表现好、能吃苦、建功立业欲望强的基层人员，经过销售管理培训，再下派到区域市场。

注意：一定要让这些外派人员感受到企业对他们的重视和尊重，让他们意识到企业是让自己去打一场硬仗，让自己历练，而不是流放。

经销商的销售人员则建议从本地招聘，选择标准以忠厚老实、勤快为主。一般倾向于选择退伍军人、刚毕业的学生。前者受过严格的思想教育，律己能力很强，很能吃苦；后者思想单纯，可塑性很强。社会上的那些老油子，建议坚决不招，不但于事无补，反而带坏氛围。

同时，要建立完善的职位升迁体制，对业绩优良的销售人员，要及时表彰、提升，让先进者受到鼓励，后进者看到希望，形成良好的文化导向。

2．待遇和经销商任务挂钩。

市场要想做好，业务人员的待遇就得和经销商的区域任务挂钩。这样的绩效考核一体化，双方的责任、利益才会一致，才能心在一处用，劲往一处使。

另外，三、四级市场的业务流程设计要避免流程冗长。三、四级市场距离总部遥远，市场变化很快。当稍纵即逝的商机到来时，就需要业务员和经销商共同决策，做出反应。所以，要给营销人员授予适当的“临机专断”权，即先根据具体情况处理，然后再汇报。

三、四级市场是一个不成熟的市场，建议管理方式以结果管理为主，过程管理为辅。过分强调过程管理会导致策略的僵化执行，市场效果反而要大打折扣。

“兵无常势，水无常形；运用之妙，在乎一心”。说到底，三、四级市场的运作目前并无一种成法能让所有企业奉为圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

区域组织的四大职能

1．市场规划职能。 比如确定利基市场、竞争性市场、空白市场与待开发市场；根据各个市场的特点，制定渠道策略、产品及价格策略、推广策略和资源投入。

另外，区域组织还要明确各个销售商的目标，人员、资金、终端、铺货率等方面的具体要求。

2．沟通职能。

沟通方式多种多样，包括客户年度会议、季度会议、月度会议、日常拜访等等，以达成共识。之后，区域组织制订区域作战方案，会同经销商联合实施，并总结各个经销商的表现，奖励进步，批评落后，总结操作经验及教训，推广经验。

此外，营销人员要定期与经销商的市场人员沟通销售任务、市场推广等，定期寻访终端，及时解决市场问题。

3．渠道辅导职能。

三、四级市场的经销商人员素质普遍较低，缺乏营销技能。因此，区域组织要培训他们，如导购员、产品知识、产品出样、渠道管理、销售数据统计分析、促销活动策划与实施、经营计划制订等。他们的学习能力可能不强，所以一要不厌其烦地多次培训，二要总结出他们喜欢的培训方式，提高培训效果。对导购员，则要培训导购技巧和产品知识，提升终端的销售效率。

而对经销商老板，则要协助他做促销推广，制定人员管理办法，收集整理销售数据，帮他分析库存，梳理各个产品线的利润贡献，提升其经营效率。

4．渠道管理职能。

渠道管理职能包括两个内容：一是新渠道的选择；二是渠道的管理和维护。

篇3

经过这些年市场的洗礼,大浪淘沙留存下来的成功商群体中,我们会发现一个共同之处,就是这些商都是非常重视学习的。好的企业是怎样诞生的?它的生长图谱究竟有着怎样的神秘?善于学习一定是其中原因之一。

应该说,重视学习,与时俱进,是成就商成功的基础。在当前形势下,家电业态变化迅猛,经济危机影响深刻,迫使企业渠道及终端战略不断调整。如何来掌控这些变化,做出正确的决策,唯一的途径是学习。这一点也得到了商自身的认同。但我们在长期的调研工作中发现,虽然,很多商不仅自身舍得花精力去学习,也舍得拿出大笔资金用于员工的培训,但是,很多商老板都发现,投入的这些资金并没有换来期望中的效果,一些价格不扉的课程,让员工甚至产生了“听起来冠冕堂皇,用起来心里彷徨”的感受。

我们认为,出现这种局面重要的原因不仅源于我国整体培训市场缺乏针对性和专业性,也有商自身认识片面的原因。对于实战的中国家电商而言,来自著名大学的教授不一定能够给出他们在市场摸爬滚打中所遇到的问题的答案。如果讲师并非来自业内,并非实战精英,只是理论丰富则很难在“真刀真枪”般血拚的家电市场中给出有效的解决方案。正缘于此,我们现代家电商学院的教学以实用为本,突出管理精华,重在案例分析,在学院建设与运行过程中,整合的是全国商优势资源,形成理论知识和实践经验丰富的教师队伍,全面提升基础学员的理论知识和实操能力,助推企业和学员事业不断迈上新的台阶,打造家电行业真正有生命力的培训!

带领员工学习是一种责任!近年来,行业中发生的很多事件都在说明,家电行业虽然是成熟度比较高的行业,但快速成长带来的员工素质难于同步提升的问题迫在眉睫。比如,我们的导购员站在终端上,所说的每一句话都代表着品牌的形象和战斗力,如果没有统一的要求,没有标准化的培训作为支持,很难保证不出什么问题。而一旦问题出现,在信息化高度发达的今天,对品牌都有可能带来致命的伤害。所以,防微杜渐,我们只有不断的学习,以提升每一个环节员工的知识水平,为企业稳健前行打下牢固基础。

不同层面的人需要不同的培训内容,形成一种团队学习的作风,互相分享提升盈利水平的成功经验和体会,对各自的发展大有裨益。我们《现代家电》会大力推进此项工作的开始,致力于沟通工商合作,为打造一个全国性的沟通交流和学习的平台,不遗余力。

篇4

快消品业务员是个流动非常频繁的职业，在一家公司任职1年以上的都可以自称“老员工”。大公司喜欢到重点学校招培训生，用良好的培训机制全方位打造职业精英，但底层业务员或者第三方业务代表基本还局限在“老带新”的传统方式中。对老员工来说，带新人是一门非常专业的技术活，做得好，自身的提升也非常快，关键是你用什么态度对待。不同的新人有不同的教法，虽然师父领进门，修行在自身，但怎么个领法，却需要很多技巧。

“业务操作流程”的基本指导

案例：

小于是个完全没有经验的社会新鲜人，公司在告诉她每月必须完成的月度指标后，采取了“放养式”管理，每天除了电话追问“客户下单了吗？你要盯紧啊！”“什么？进度才完成30%？现在时间进度都已经70%了！抓紧时间，无论如何都要下单，否则奖金就没有了！”就没有对小于再进行实质性培训，并美其名曰“在实践中成才”。于是小于就不断地跟在经销商屁股后面催着客户下单、下单、下单！最后客户把小于投诉到老板那边：“你们这个新人什么都不干，除了逼我下单似乎没有事情可以做了！”然后老板对小于又是一顿劈头盖脸的批评：“你会不会做业务啊？你除了要完成公司的指标，你也要协助经销商完成他们的进销存，否则他们库存那么高，怎么可能帮你下单！”小于又委屈又无奈：我是真的不懂啊！

建议：

很多新人怀抱一腔热情加入快消行业，如果此时能给他们一些专业的指导，其热情很快就能转化为生产力，反之就会消磨新人的积极性，对公司的业务发展也会造成负面影响。针对完全没有经验的社会新鲜人，我的建议如下：

1. 给新人一份通讯录

新入行的新鲜人是完全不懂游戏规则的，所以师傅要尽可能地多做解释。我在初入行时连经销商和厂家都分不清楚，做了不少糊涂事。现在新人聪明很多，不会再犯这些低级错误，不过整理一本相关的通讯录给新人却是非常必要的。因为这样做，很多事情新人可以直接联系对口的人，而不是事事通过你，你也能免去每日接受电话询问的烦恼。

通讯录至少要做3份，经销商（表1）、公司（表2）、客户（KA/流通）（表3）各一份，以下为范例：

2. 教会新人标准流程

流程教学就是直接带着徒弟跑店，一个个店跑下来，告诉新人一个标准流程，每天给他具体的目标和指令，明确告知新人工作职责和KPI（即关键绩效指标，是奖金构成的几个要点）。

带徒弟时千万不要走马观花，也不要期望徒弟顿悟，以避免巡店最后变成“逛街”。专业的老师利用实践理论相结合认真教学一周，基本上徒弟就可以出师了。

3. 业务员的工作职责一般包括以下几个方面

（1）完成零售终端的排面陈列及产品分销，以及新网点的开发；

（2）管理地区的批发商，完成公司月度销售任务；

（3）了解市场动态、竞争对手情况，为公司决策提供建议；

（4）处理公司邮件，统计汇总零售终端信息；

（5）处理紧急情况及简单客户投诉等。

4. 巡店要看什么

由于新人对工作职责缺少具体认知，所以师傅最好实地带着业务员跑店，在实际巡店中教导。

巡店前的准备：价格表、合同、订单模板、产品单页、样品、计算器、抹布等。

巡店中：

（1）检查品项。不同渠道有不同的分销标准，参照公司要求看门店是否分销完整，如果出现分销不全应找出原因：是已经上报采购没有及时审批？还是因为费用不到位，经销商没有及时提交新品申请？

（2）对照价格。价格是快消品最敏感的地方，过高、过低都要追问到底：是经销商供货价出错？还是零售商自行调价扰乱市场？

（3）动手陈列。有些公司会做“抹布工程”，即业务员下店后主动调整陈列，擦拭产品、货架，看摆放是否按照“先进先出”原则等等。

（4）关注促销。如果巡店期间内正好在搞活动，就要观察：货品赠品是否齐全？陈列是否丰满？地堆位置是否是签约位置？是否有醒目的POP？促销员是否熟练？销售数据和上周同比增长还是下跌？为什么下跌？竞品销售如何？是否需要调整促销方案？

（5）清点库存。关注临期产品，出现临期必须尽快大力度促销，避免过期库存。

（6）关注新品销售。如新品上市搭赠、新品双倍积分、新品陈列架的情况等。如果新品表现不佳要及时分析：是陈列有误，还是活动执行不到位等。

（7）门店沟通。如促销员排班、POP制作陈列、堆头调整等。找对人，说对的事情，并在笔记本中做好跟进记录。

（8）下达订单。缺货、新品、活动促销装及时下单补货，当场确认订单。

经常办理、流程较多的事情可以简单总结后告诉新人，例表如下（表4）：

别对新人“过分放心”

案例：

小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司觉得销售是共通的，简单给他交待几句就“放任自流”。结果到月底，老板一个又一个电话催小王交报表，经常小王在外面和客户谈事，老板就一个电话追过来：“你还有一个表格没有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客户费用申请你要自己在系统里提前两个月申请，没有申请成功活动就不要搞了！”最后小王和老板都焦头烂额，直到第三个月后才开始慢慢熟悉。

建议：

师傅培训工作一到两年有点经验的新人时，不要对新人“过分放心”。因为有点经验的新人虽然已经基本熟悉业务操作流程，但不同公司有不同的标准。有些公司奉行电子化管理，对于有内网、有公司销售操作系统的单位，最好能详细和新人讲解一下使用方法，包括如何进入公司内网、如何利用系统查询数据、如何利用数据为销售服务等。此外，最好能汇总一份《每月必交表格》给新人，免得他慌乱中忘交、迟交，影响工作效率，打乱公司的工作进度。

对新人要有耐心

案例：

小刘曾经历过一次失败的入职培训，对那种沮丧的心情记忆犹新。当时，由于公司人手缺乏，培训是在电话中完成的，师傅用邮件给他发了十几个每月要交的表格，噼里啪啦快速说完之后就挂了电话。由于怕出错，小刘此后所有的事情都要和师傅沟通确认。每次电话打过去她都质问小刘：“我不是早就告诉你了吗！”“你知道我要带多少个人吗？”“听懂了吗？”若是回答不懂，她会质疑小刘的智商；如果说懂了，下次遇到类似的问题再问她，得到的永远只有一句：“我不是早就告诉你了吗？”事实上，对话中10分钟里，有8分钟都是师傅对小刘智商的质疑，其他两分钟才是指导解决问题。

篇5

案例2：厂家业务主管小余，也是新分配到市场的厂家业务主管，今天去A市场和经销商王总见面，小余先到A市场用一上午的时间走访了重点的门店市场了解市场的信息、记录，过程中并打电话给经销商王总：“王总，我是某某厂家代表余，我现在在您的市场看下市场了解下情况，下午2点，我到你公司拜访你，经销商寒暄几句要中午请小余吃饭，小余婉言拒绝，说下午见，就挂了电话。下午2点，小余一身笔直的西装，擦的发亮的皮鞋，背着公文包，精神抖擞的见了王总，然后和王总寒暄几句就对市场的情况进行了简单的分析，过一会，变要求和经销商去参观下仓库，看看库存，走访下经销商办公室等经营场所，王总引路带见，小余看了经销商办公室有很多制度表格，表示赞赏，然后就和王总聊起一个最新的管理模式有利于调动员工积极性，还能管控费用的浪费流失，王总顿时积极性极高的端茶倒水，深入谈了起来，心中窃喜：终于来了个”干实事的了”。他们聊了一下午很愉快，王总那肯放手，恳求到：余经理，马上我的业务开晚会，您也参加给指导下工作吧。在会上，王总大力郑重的宣传小余是新的厂家经理，以后来指导本地区工作，大家跟余经理学习，余经理以后会经常检查你们的市场并培训你们，大家欢迎。。。。。。

以上案例中，同样是新的厂家业务去新市场与经销商见面，却因为专业度不强，细节不清等原因，案例一小王在经销商心目中没有一点威信，经销商懒得与其交谈，更别谈去让经销商团队尊重小王了，小王连经销商都没有搞定，试图在经销商团队中建立威信那就是痴人说梦了。相反：案例2中的小余，能够从打扮着装，言谈举止，工作方式中让经销商感受到专业的氛围，能够被小余的专业性带动起来，自然会让其接近他的业务团队吗，同样去培训指导其业务团队能够进步成长，处于对小余的认可，产生了信任，再郑重的介绍给其团队认识和学习，小余的威信其实已经初步建立，事后通过其他专业性和管理加深，定会树立威信，带动经销商团队激情开拓，为其所用。

如何建立威信？

第一步:经销商威信关：

业务团队中建立威信，首先应该是得到经销商的威信和信任。

1、修炼内功：修炼内功就是业务人员带着专业来，无论从行头，走姿，谈吐，专业销售技巧、商务礼仪等角度都作为厂家的专业形象出现，打动经销商的神经，让其感觉：“这小子还真像那么回事”的内心感叹。通过第一步到经销商处的第一印象的打造，先给经销商进行一抹秒杀，在首度见面中让其建立相对印象专业的感受。第二部是与经销商细致探讨市场的具体规划和厂家的支持资源，从经销商的角度进行操作的具体做法进行剖析，厂家的角度也进行具体的诠释，也就是市场的操作双方的资源配置的有效分配，厂家人员通过市场信息的收集来给经销商更为具体的指导，经销商习惯了厂家人员的套话，官话式的说教，是反感和应付。突然来了个较真的，具体的，做实事的业务人员，会让其在内心荡漾起久违的涟漪。

经销商领导对厂家业务人员的认可和尊重才会带动厂家业务团队的威信建立。

2、给经销商实际的帮助

给经销商实际的帮助，空口无凭，侃侃而谈的“忽悠式”沟通已经被无情的摒弃了，经销商关心的利益和发展，和经销商谈这些事情，给予这方面的指导和帮助也是有利于先在经销商面前建立威信的基础，经销商如何让调整产品结构，建立规范的管理制度，新品销售量增加的途径，如何减少经销商不必要的费用流失等等，做这些方面的指导和帮助，甚至是参与其新品铺市的帮助，让经销商用你的办法做对事情，他服了你，那你下面建立威信就事半功倍了。

依托经销商中的威信建立，开展在业务团队中的威信升华

经销商的团队成员的素质大多层出不齐，但有一点还是不变的，老板重视的人，我们也要尊重，老板委派的人，我们要服从，要不吃不了兜着走。因为上边大段文字在谈如何先在经销商老板心目中建立威信，这个是基础，有了老板的基础，团队的渗入就容易的多了。经销商团队的威信建立，是经销商会对其团队给于放权，给予厂家人员更多的时间和空间进行团队的协助打造和管理，由防守转向对接的一个根本性的转表。

日常协同拜访：与业务团队进行市场走访，并给予帮助和指导，一起走市场发现问题和解决问题的过程是双方感情建立的过程，也是专业化的厂家人员施展自己专业角度剖析市场问题的过程，在这个过程中厂家人员需要将自己修炼内功的东西拿出来用在市场上，无论是实战解决还是理论指导，都让经销商业务团队感受到：哎，和这个家伙在一块还能学不少东西的感受。从内心感受到厂家的能力威信的建立，有了对工作的认可，从会有从内心的敬畏和服从，这样的威信建立就开始了。

增加培训机会：厂家业务人员能够以专家的角色给予经销商业务团队进行系统的培训指导，是树立自己专业形象和威信的重要一个环节，通过实战案例，系统的给予指导实战，增加互动感，进而在群体中的互动问答提问，开会宣导，技能介绍等，提高经销商业务人员的专业理论和实践能力。让业务团队感受到你的指导的意义和帮助，有感激，有信任，有威信。通过增加各种有力的培训机会来展示自己的专业、能力。

市场的严厉检查和考核推动：厂家人员对与业务团队的市场检查也有效建立威信，推进管理升级的杀手锏，业务人员知道厂家人员的市场检查较真，会将市场检查的结果如实或“添油加醋”“罪大恶极”式的传达给经销商老板，基本上行经销商业务人员还是畏惧厂家人员检查市场的时候，检查出自己的毛病，因而，选择不同的区域定期去市场找问题，也是给经销商团队压力的手段，对于市场的好坏给于奖励和考核的处罚，或是推动经销商老板参与其中，让检查市场成为一种管理手段。

篇6

作为贵州电商这波高速发展潮的参与者和受益者之一，贵州翼云大数据服务有限公司技术总监张寒冬感受深刻。“通过云计算大数据分析平台为电商企业进行数据分析、挖掘出有价值的数据，帮助企业快速了解消费者的需求，准确投放相应的商品，提高顾客的活跃度，降低顾客的弃单率，从而做到精准营销。这就是数字经济真正的强大之处。”张寒冬说。

2015年9月，贵州翼云公司成立，专事为3家本土电商企业提供商务数据分析服务，当年所服务的电商公司营销业绩均提升35%左右。

2015年贵州出台《省人民政府关于大力发展电子商务的实施意见》（以下简称《意见》），对全省电子商务发展提出了总体要求和工作目标，明确到2017年底，贵州电子商务发展“百千万工程”（即打造1百个国家级或省级示范项目、1千个特色网店、1万个电子商务服务站）基本完成，全省电子商务交易额突破2000亿元，网络零售交易额突破500亿元；到2020年，全省电子商务交易额突破3600亿元，网络零售交易额突破1000亿元。

《意见》出台后，全省各地主动作为迅速行动，扎实推进电子商务各项工作。2016年全省电子商务交易额1436.01亿元，同比增长34.74%，网络零售交易额618.81亿元，同比增长33.72%。

同时，省政府还成立了省促进电子商务发展工作领导小组，完善发展电子商务顶层设计，各市（州）、县（市、区）相继成立电商办，出台地方扶持政策。去年全省获批20个“国家级电子商务进农村综合示范县”，评选了22个“省级电子商务进农村综合示范县”，投入资金6.2亿元。此外，贵州还与阿里巴巴、京东、苏宁等国内知名大型电商平台签订战略合作协议，建设了56个县级电子商务服务中心，6949余个农村电子商务服务站（点），组织开展多领域、多层次的电子商务培训500余次，共计培训12万余人，推出“电商信用贷”和“电子商务发展基金”等金融工具，有力推动了我省电子商务快速发展。

下一步，贵州将继续通过做大做强大数据产业，加快商务大数据专项行动，打造中国电子商务贵州版。搭上“大数据”列车，贵州电商发展已驶入“快车道”。（责任编辑/蒙 B）

篇7

在河南省济源市，有一支巾帼电商创业团队――济源市“九朵金花”，成员由9名“80后”女大学生村官组成。面对竞争日益激烈的电商行业，女大学生村官们从单打独斗到抱团发展、联合共赢，艰苦创业，实现了团队的快速发展，成为大学生村官电商创业、引领当地乡亲们增收致富的典范。

为了同一个梦想 带领村民齐致富

“来到农村，切身体验到农民的艰辛和不易，乡亲们最渴望的是脱贫致富奔小康，却苦于找不到致富门路。当村官，服务农村，就是要带领乡亲们脱贫致富。”济源市“九朵金花”电子商务有限公司负责人卢静的话，道出了9名女村官的共同梦想。

为鼓励支持大学生村官创业发展，2013年年底，河南省济源市市委组织部举办了两期电子商务培训。在培训中，依靠“电子商务创业”的想法，在卢静和其他8名女村官的头脑里萌生。

为了学到更多关于电商的知识，通过多方考察，在河南省济源市委组织部的支持下，9名女村官远赴浙江省义乌市稠江跨境电子商务创业园学习，实地学习开设网店的操作方法，感受和学习优秀电商企业的运营管理模式。

回到济源市后，在当地政府的支持与鼓励下，卢静和其他8名女村官携手成立以发展电子商务为主的实体公司――济源市“九朵金花”电子商务有限公司，主要业务是跨境电子商务。

开拓两种模式 境内境外销售并举

虽然创业初期很艰难，但卢静和其他8位合伙人有信心去面对。很快，她们在速卖通、亚马逊、eBay等国际在线交易平台上注册了卖家身份。做跨境电子商务，面对的主要是国外的客户群，销售哪些产品呢？在选择产品上，经过多次的市场调查和不断努力尝试，她们最终决定主营土特产、母婴用品、男女服装、日用百货四大类。

2014年5月，公司搬进了济源市电子商务创业园。由于公司成员都是新手，公司的很多业务不是特别熟悉。在河南省济源市这个内陆城市，要想做好电子商务，“九朵金花”一致认为，必须克服两个实际困难：一是跨境物流不够顺畅；二是没有货源优势。为克服这两个困难，她们想出种种应对方案。在跨境物流方面，“九朵金花”积极主动与广州市、深圳市等多家货运公司联系，解决物流发货问题。在货源方面，她们通过网上开发与实地考察相结合的方式，寻找合适产品。

俗话说，付出总会有回报。“九朵金花”电子商务有限公司经过半年多的运营，9名女村官凭借着认真负责的工作态度和不怕困难、不服输的创业精神，鼓足干劲，运用智慧不断创新思路，采取跨境与国内电子商务并举的方式，跨境业务依靠速卖通、亚马逊、eBay等全球网上交易平台，把国内产品直销海外。目前，她们的店铺有10余家，产品已销售到俄罗斯、西班牙、美国等多个国家。国内业务方面，利用淘宝、天猫等网络平台，主要销售河南省济源市当地的土特产、服装饰品、日用百货等，这两种渠道相结合促使公司取得了较好的经济效益。目前，“九朵金花”公司设有产品开发部、营销部、物流部、售后服务部和财务部等5个部门，月销售额已达90万元。

然而，“九朵金花”努力的脚步一直没有停止，她们并不满足于仅仅将中国的产品销售到国外，而是不断为公司的发展开拓新的领域。目前，公司利用河南保税物流中心服务平台，与海关对接，正在筹备开展E贸易，将国外的优质产品引进到国内，利用微信口袋通平台，让国人足不出户便可享受全球购物的便捷。

篇8

1、产品方面的问题

1）产品结构：产品单一，靠单一产品打天下，优势在于广告资源便于集中利用，可以在较短时间内扩大产品知名度，能使直销平台迅速获得资金回笼；劣势在于单一产品无法在地面分销中支撑终端商场和大卖场专柜持续销售和盈利。

2）产品价格：远远高于同类产品的零售价格，导致消费者使用产品后，感觉实际效果与同类低价产品相差不大，很难形成二次购买，回头客越来越少，顾客忠诚度无法建立。

3）产品概念：过于虚构，信任度低，部分文化层次较高的消费者对电视直销广告产生不信任感。

4）产品包装：包装不够高档、与实际价格不符，劣质包装使消费者在接到产品后，感到价格与价值不符，产生退货心理。

2、广告方面问题

1）广告策略：功能诉求为主，通过效果对比、现场试验、现身说法、明星证言、赠品促销等形式来制作广告片，优势在于广告说服力强，短期内能迅速产生销售；劣势在于广告片对品牌形象力的提升不够，不利于打造长线品牌。化妆品行业是一个“卖梦”的行业，很多女性消费者往往不是因为产品功能去购买，而是因为品牌带给她的附加价值感去购买使用。

2）广告内容：过于夸大产品实际功效，画面制作过于粗俗，不利于品牌形象建设，不利于打造长线品牌，导致产品生命周期缩短，顾客忠诚度低，没有回头客。

3）广告投放形式：5分钟或10分钟电视专题广告、非黄金时间投放。优势在于专题广告能把产品功能说得更清楚明白，说服力强，便于启动市场；劣势在于目标消费人群的锁定时间不集中，传播力度相对黄金时间来说不够强势。

另外电视直销企业在投放广告时，如果不能在短期内盈利，即可停止广告投放，而传统分销化妆品企业把广告投放当作是对品牌建设的基本投资，短期的亏损是很正常的。而国外企业为了开拓中国市场，在品牌建设上的投资更大，3-5年的亏损也是很正常的。

3、渠道方面问题

1）经销商的选择：选择电视购物类的经销商，优势在于在电话直销方面比较擅长，劣势在于对地面分销，尤其是化妆品行业非常重视的终端操作经验过于缺乏，导致市场基础不牢固，无法和同类渠道分销的化妆品企业相抗衡。

2）经销政策：低经销价、高利润的经销政策，优势在于能激发经销商销售信心，并有足够利润空间在当地投放广告。劣势在于总部对经销商的控制力较弱，对经销商在终端方面的支持微乎其微。

3）对经销商支持：电视直销广告投放为主、优势在于上线媒体广告的支持力度大，而下线地面推力支持弱，对终端建设、终端促销、人员培训方面的支持不够。

4）经销商管理：企业对经销商依赖性强，渠道控制力弱，

4、终端方面问题

1）终端网点布局：电视购物类经销商所经销的产品和项目关联性不强，所有产品都被摆放在同一柜台销售，而作为化妆品，一个非常讲究形象的行业，通常都在商场、大买场的化妆品区、化妆品店作为主流终端销售，而电视购物类的经销商在这方面往往不存在优势，销售网点比较少而且单一，消费者在购买电视直销类化妆品往往不知道在哪购买。

2）终端形象建设：由于经营产品过于繁杂，所以对终端形象建设缺乏统一的标准，对终端工作重视不够，意识差、不擅长终端形象建设工作。

3）终端促销：通常仿照电视直销的促销方式来开展，促销形式比较单一，缺乏创新，不能有效吸引消费者并刺激购买。

4）话务培训：项目过多导致话务销售人员顾此失彼，一个话务人员要同时销售很多关联性不强的产品，对产品知识的掌握往往不够专业和熟悉，导致达成率降低。

5）导购员培训：因为对地面终端重视程度不够，致使对终端导购员的培训也是浅尝辄止。

5、团队管理问题

1）团队目标：团队目标的制定仅仅限于销售目标的达成，重结果而轻过程，缺乏科学性，不够清晰明确、随意性强。团队目标没有很好的细化分解并得到落实。

2）团队考核：绩效考核体制不健全，重长期激励而轻短期激励。“吃大锅饭”现象仍存在。

3）团队文化：团队没有感受到企业文化的氛围，管理层企业文化观念淡薄、团队战斗力不强、缺乏凝聚力。

6、顾客服务问题

1）因为产品实际功效与广告播出的效果相差甚远而导致顾客投诉比传统地面分销的化妆品多；

2）因为对产品效果不满意或对包装不认可而导致的退货率比传统地面分销的化妆品高；

3）顾客满意度、产品美誉度、忠诚度都比传统地面分销的化妆品品牌低。

7、生产及质量管理问题

委托生产和加工、产品品质和质量不稳定。优势在于公司专注于营销和广告等最擅长的工作，把生产和产品技术研发工作外包出去，劣势在于对产品研发和生产管理的掌控力度较弱。

二、化妆品在电视直销领域应该如何运作

1、 关于产品

1）产品结构：一个化妆品品牌在商场、大卖场、化妆品店销售，一般都会根据不同功能、不同的护理程序提供尽可能多地单品，以便支撑终端的持续盈利。所以通过电视直销来启动市场的化妆品应该不断丰富产品线、以拳头产品带动系列产品销售，电视直销平台主推拳头组合产品，而在地面终端重点推广系列单品。

2）产品包装：电视直销的化妆品往往零售价格很高，以便能收回高额的广告成本，然而消费者在收到产品后却往往因产品包装差而拒收，所以电视直销企业要舍得在包装设计和包装纸质上投入成本，尽量与销售价格相符，产品包装给消费者的价值感要强。

3）产品价格：锁定产品所对应的目标人群，制定目标人群能够接受的价格，而不是盲目高价。盲目高价的结果往往不能精准的锁定目标消费人群。所以产品价格的制定要做科学的市场调研后再确定，而不仅仅是为了收回广告及生产成本而去随意制定价格。

4）产品概念：产品概念往往是新产品能够说服消费者购买的一个重要的理由，但产品概念过于虚无，就会降低信任度。所以产品概念的确立要建立在科学理论的基础之上，概念的开发和确立要通过目标消费者来开展市场调研工作后再决策和确立。这样的产品概念容易被消费者接受，消费者对广告的信任度会大大增强。

2、 关于广告

1）广告策略：通过地面分销渠道销售的化妆品广告多以品牌形象广告为主，对功能的诉求是适可而止，一般不会进行强功效承诺，消费者对产品功效的期望值不高，所以顾客投诉很少，有利于品牌形象的树立和提升，便于长线品牌的打造。所以通过电视直销形式来销售化妆品要采用品牌广告与功效广告相结合，黄金时间与非黄金时间相结合的形式，启动期以直销专题片为主，启动后过渡到以品牌形象结合功能诉求的广告，成熟期以品牌形象广告投放为主，这种广告策略兼顾了新产品快速启动，同时也重视品牌形象的建设和提升。另外化妆品品牌的建立绝非短短数月内就能够一蹴而就，而依靠数月的电视广告投放就能建设长线品牌是不可能实现的，要有打持久战的勇气和决心。

2）广告内容：按产品发展的不同阶段更改和修整。市场启动期的广告内容侧重于产品功能的诉求，通过强说服力广告快速启动市场，启动成功的市场通过制作品牌形象与功能诉求结合的一分钟广告来投放，市场成熟期则可以采用30秒、15秒等形象诉求为主的广告来树立和提升品牌形象。

3）广告形式： 一个产品进入市场一般要经历导入期、成长期、成熟期、衰退期等，所以根据不同的产品生命周期来投放不同形式的广告，启动期以电视直销片为主，成熟期以品牌形象提升为主；非黄金时间以电视直销片的形式投放，黄金时间则投放品牌形象提升为主的广告，这样有利于长线品牌的建设。

3、 关于渠道

1）经销商的选择：一方面加强对现有经销商的教育和培养，转变观念向擅长地面分销的行业经销商学习，另一方面要选择专注于在行业内发展的、丰富实践经验的经销商。实现渠道优化组合，确保建立稳固的市场基础。

2）经销政策：提高折扣，强化对经销商终端建设的返点支持。商场、大卖场的终端建设工作的开展往往需要高额的终端费用持续投入，只有在终端工作上下足了功夫，才会有一个稳固的市场基础，才有机会打造长线品牌。

3）对经销商的支持和管理：协助区域经销商强化对终端的运作和掌控，坚持不懈地开展柜台形象建设、产品陈列、终端促销、导购培训等终端实质性工作。

4、 关于终端工作

1）终端网点布局：根据当地城市布局、人口、经济水平、消费意识合理布点，力争在当地城市主流商场、大卖场、化妆品店销售。

2）终端形象建设：高度重视，高标准要求，将商场、大卖场、化妆品店的柜台形象建设工作坚持到底，要给经销商和销售队伍订任务，每季度、每年完成多少上档次的柜台形象，对销售队伍的考核不能仅限于销售业绩考评，终端形象建设的质与量要作为重要的考核指标。

3）终端促销：坚持提供各类促销赠品、试用装、产品手册、海报、陈列架等形象物料，开展形式多样的促销活动，区域经理要协助指导经销商销售队伍扎扎实实、坚持不懈地将终端工作开展下去。

4）话务培训：不定期、不间断地进行培训，提升专业知识和销售能力。

5）导购员培训：形式多样、坚持不懈，基本素质和销售能力的培训和提升并重，不断提升专业水平。

万丈高楼平地起，终端工作是成就一个化妆品长线品牌的市场基础，这个基础不牢靠，仅仅依靠电视直销是无法缔造化妆品长线品牌的。

5、 关于团队管理

1）团队目标：尽量与市场实际相符，目标制定要科学化，实施性强并细化分解，落实到每月、每季度、每个分销区域及区域销售负责人。

2）团队考核：综合考评：过程和结果同等重要，没有好的过程就没有好的结果，态度和能力同等重要，“做事先做人”，培养德才兼备的人才。责任感、敬业精神、积极主动、服从和执行等工作态度是一个优秀团队必需的重要素质。有了好的工作态度，开展工作就会事半功倍。

3）团队文化：通过企业内部文艺活动、会议、培训、企业内刊等不同形式宣传企业文化思想，让团队感受企业文化氛围，旨在增强组织和团队的战斗力、凝聚力、执行力。

6、 关于客户服务

1） 建立和完善处理顾客投诉、退货的合理的流程和机制；努力实现顾客满意；

2）建立健全顾客档案、建立和完善顾客回访流程，实现顾客满意最大化

7、 关于产品研发

篇9

利用网络平台，建华乡太平村支部副书记舒友海组建的大学生村官电商联盟声名鹊起，将平武野蜂蜜、北川生态猪、青川山珍等土特产品源源不断销售出去。

在绵阳市游仙区，大学生“村官”电商创业的风生水起，给当地“三农”建设注入了强劲活力。

争相“触电”

他们底气从何而来

2015年，绵阳市将电子商务和“互联网+”作为现代服务业发展的“一号工程”，并制定了相应的发展规划和扶持政策。“由于缺少电商人才，农村电子商务发展相对缓慢，成为整个电商产业链上的薄弱环节，严重制约了农产品的流通。”针对这一薄弱环节，绵阳市将目光投向熟悉互联网的大学生“村官”群体，鼓励这些头脑灵活的年轻人依托当地特色资源和优势产业，率先开办网店，引领当地电子商务的发展。

“我们鼓励每名在岗大学生‘村官’都要开办1家网店，提倡同一乡镇或从事同一产业的大学生村官联合开办网店或组建电商联盟，共同抱团闯市场。”游仙区委常委、组织部部长卿官亮告诉记者，该区还将大学生“村官”发展电子商务情况纳入年度考核，在评选表彰先进、考核招聘乡镇事业干部、选拔乡镇领导班子成员时，优先选用电商业绩好的大学生“村官”。

据了解，为帮助大学生“村官”发展网店，绵阳还鼓励各县（市、区）用好用活村级活动场所，免费提供给有创业意愿的大学生“村官”，将活动场所建成线下商品展示点、电商物流周转点、电商宣传示范点，使其成为集仓储、物流、服务为一体的多功能现代电商服务点。同时，通过大学生“村官”的示范引领，组织党员群众通过网上“缴一次费、转一次账、购一次物、卖一件商品”的方式，感受电商魅力，转变观念。

优先选拔、提供场所，资金扶持力度也不小。记者了解到：大学生“村官”开办的网店，半年内商品实物成功交易在1000笔以上；开展文化创意、咨询设计等服务销售额度在两万元以上的，可获得1万元创业补贴。如果销售本地农产品成效显著的，还可以获得3万-10万元资助。2015年底，尤彩虹就因成功销售“守心谷”生态大米，带动村民增收幅度大而获得了1万元奖励。

数据显示，游仙区39名大学生“村官”中，有34名参与了电商创业。“我敢组建大学生‘村官’电商联盟，就在于有一系列配套政策扶持，否则没这样足的底气。”下村8年的舒友海坦言。

电商

让知识型“村官”如虎添翼

“以前最担心农产品销路不畅，现在掌握了电商促销的窍门，再也不用犯愁了。”当了10年“村官”的雍晶迷上了电商。

毕业于西南大学动物养殖专业的雍晶这些年先后搞过苗木培植、蔬菜种植等项目，但都效益平平，发展蔬菜还亏了20多万元。两年前，他倾力投入的特种养殖刚有起色又面临销售困境：产品成本高，本地销售量小，规模难以扩大。正在一筹莫展时，区里组织大学生“村官”电商创业培训，使徘徊不前的小雍迎来了事业的拐点。

“这次培训让我茅塞顿开，既然网上世界无限大，高端人群又有需求，嘛非要困守本地市场呢？”得益于电商的影响，雍晶的销售半径迅速扩大，现在除了绵阳本地外，还扩大到成都、德阳等地。“如今通过网上销售的份额已占到三分之二，预计今年销售额可以达到50万元以上。”

2014年国庆节，时任朱洪寺村妇女主任的尤彩虹牵头发展的生态水稻每公斤价格达到20元，是常规水稻的4倍，入社群众当年增收55.38万元。这一消息轰动了当地，随即升任段家桥村支书的尤彩虹却忐忑不安：今年卖出了好价钱，一旦播种面积扩大、产量翻番后还能保住价格优势吗？

“传统销售模式有严重局限性，如果利用互联网技术和平台形成生态水稻品牌和市场销售网络，专门服务特定消费群体，何愁不能打开局面？”参加电商创业培训后，悟出门道的尤彩虹迅速与莱德云商合作，通过qq、微信朋友圈等移动终端平台宣传观太生态水稻。2015年9月，段家桥村举办第一届“守心谷”收获节，吸引城市客户参与稻谷收割。线上、线下宣传活动有机结合，当季“守心谷”大米网上成功预售2.5万斤，其中品质最好的稻米卖到了每公斤27.8元的高价。

舒友海针对城里人喜欢生态食品的需求，专门收购村里农民的土鸡蛋、土鸭蛋等土特产，然后在网上集中销售，很快打开了局面，周边几个村都委托他代为销售。“自己赶场跑六七里卖一个蛋才一元，小舒上门收能卖一元二毛钱，我们当然乐意卖给他呀！” 不少村民这样说。

如今，舒友海生意越来越大，发展到北川、青川、平武等地，其中最精彩的一笔业务，当数将平武的土蜂蜜卖到了每公斤近160元。“只要找准需求，又借助现代化手段，优质农产品大有市场。”

互联网+

造就新型农民

从实体销售到网络销售，表面上看起来只是农产品销售方式的改变，但实地采访期间，记者切身感受到：电商的兴起，对大学生“村官”、农民乃至农村生活的影响远非如此。

已当选朝真乡党委委员、组织委员的舒友海显得更成熟了。在这个小伙子看来，电商只是销售平台，重要的是必须确保所销售的产品货真价实，一旦混进伪劣产品必然损害信誉。“从千家万户的散户农民手中收购土特产品有很大风险，往往难以保证品质，而且成本也偏高。”舒友海告诉记者，他正考虑与一批适度规模的家庭农场签约并为他们代销产品，以此确保资源稳定可靠。

生意蒸蒸日上的雍晶和4家养殖大户组成了特种养殖合作社，力求形成具有本地特色的品牌优势，“有钱大家赚，风险大家摊，事业才能做大做强。”

拥抱电商不仅造就了一批创业型“村官”，也深刻改变着以务农为生的村民。“过去想都不敢想，居然会有只用几根手指敲敲键盘就能把东西卖出去的事，看来当农民也得会上互联网才行了！”在段家桥村，像贾天银这样满脑子新观念的农民越来越多，而这正是尤彩虹发展“互联网+生态水稻”产业模式给小山村带来的变化。

篇10

“对于电商行业而言，所有人都知道，现在不电子商务，十年后无商可务，但电子商务怎么做，却没人给出明确答案，所以很多人把传统的实体店经验照搬到电商企业中，结果大家都看到了，都在泥潭中挣扎。电商企业不是网上的集贸市场，你有什么，然后卖给消费者。而应该是一个互动和定制的平台，消费者需要什么，我们去拿来给消费者。”网酒网CEO李锐感言，一切从消费者的需求出发，这个口号每个企业都在喊，却从来没有哪一家企业真正研究过消费者的需求，口号喊了很多年，一直都停留在口号上，没有落到过实地。如今，网酒网发起“国人最喜欢的葡萄酒“调查活动，就是为了寻找消费者的切实需求，了解消费者需要什么，适合什么，然后去满足这种需求，从而让自身的产品更好的适应消费者。

李锐表示，网酒网要做的不是成为“网上的沃尔玛”，而是成为一个“网上互动平台、定制平台”。网酒网选择在电商“最冷的冬天”进入葡萄酒电商，除了对行业前景看好之外，自身也做了充足的准备。

“外在方面，网酒网定位高端，是国内首家高端进口葡萄酒电商平台。目前中高端市场竞争对手还很少，这就减少了与其他电商平台的直接竞争；就网酒网自身因素来说，有四大核心优势——产品真、模式新、品类全、价格优。全球直采，每瓶酒都有独一无二的身份识别；模式的创新、服务的创新、体验的创新；世界名庄大而全、服务全、网站功能全，建立健全体验店，做到线上线下相结合；确保价值的超合理化，给予会员超值回报。”

篇11

你读完以上两个发生在深航的案例后，有什么感受？同样是航空公司，这两件事怎么就都是深航呢？道理很简单，据我所知，深航是国内能实现盈利为数不多的一家民营航空，因为他们深知，在激烈的竞争环境下要想生存，必须在客户服务上优于对手，特别是在服务的细节上体现品牌形象的优势。

由此笔者也联想到一些医药行业里常用的“数据库营销法”，其中一类便是短信群发招商、展会通知、培训公开课等信息，相信你是一定收到过的。两三条信息也许你还有新鲜感，如果你每天收到二三十条，不知你会是什么感觉？对那些不断地重复发给你垃圾短信的那些公司，你对他们的公司品牌印象又会如何呢？

尽管“好酒不怕巷子深”，但在信息爆炸的今天，营销不可能靠“坐等”，但信息的传播除了信息的有效性外，还应该考虑的一个重要因素就是“品牌的美誉度”。

反面的案例诸如今年春节期间“恒源祥”十二属相通读一遍招来的非议；某保健品的电视广告连读三遍的陈词滥调招致的大众反感；某著名搜索公司200余位业务员轮番轰炸的竞价排名推广电话；厦门某网络公司推出的“网络实名”注册邀请；某咨询公司组织的医药论坛不厌其烦的邀约，等等，不胜枚举。

那么，怎么才能做到信息传播既有效，又提升公司的品牌形象呢？在此与大家分享一个案例：笔者2006年为安徽济人药业有限公司的全国商做了一次培训，课间休息和商们聊天时才知道80％的商是已经开始该公司的产品了，其余的20％是这些商带来的潜在的商朋友，因为公司在发请柬时就告知自己的商欢迎他们带朋友来公司旅游、培训、洽谈业务，并且全部免费。所以，这家公司的招商信息是靠在业界中的口碑在传播。

篇12

经过探讨和研究我们总结出了地产电商的模式，所谓的地产电商就是房地产业与互联网电子商务的有机融合。为什么我们要关注地产电商？第一是国家现在政策上大力支持电子商务，各地政府也相当重视；第二是互联网是不断发展的新技术，这些技术打通了过去房地产业信息的不对称；第三是我们的销售，产品这块我们之前考虑的都比较少。而地产电商就是基于转型创新的市场与格局，以房地产业为核心，以大数据和云计算为链接，以移动互联网无所不在为场景，以电子商务为平台，以电商产业园、O2O 商业综合体、智慧社区等为实现方式，以智能化、差异化、个性化的设计为体验，以商业地产保值增值为目的的商业模式。

房地产业互联网化的实践

房地产已经步入平稳期，具有先见意识的地产企业将目光投向了电子商务产业园、O2O 商业综合体和智慧社区。

现在说到电子商务产业园，就不能不谈岭南国际电子商务产业园。它是由广州市岭南电子商务产业园有限公司重点打造的现代化国际电子商务集散地，是由传统鞋商转型而成的电子商务产业园区。岭南国际电子商务产业园利用自身的地理优势及硬件优势，集“办公、仓储、物流、信息流”为一体，通过产业集群的方式，大力推进电子商务行业和各行业经济产业的升级，解决商家“货源、培训、推广、招聘、采购、创业、拍照、设计、仓储、金融、市场咨询”等问题，形成电子商务企业的综合平台。

而商业运营环节的互联网改造则是商业地产商最为关注的领域，因为商业地产关注的就是客户的持续消费。很多客户主要来源于周边 3 公里到 5 公里范围内的办公楼和社区，如果能把这 3 公里到 5 公里范围内的客户通过互联网搭建一个立体的销售网络，然后根据不同需求进行商业服务组合和运营，就能保证商业地产在此地区稳步增值。现在流行的“O2O”商业模式就是打通“线上 + 线下”渠道，增加客户体验环节而形成立体销售网络，引发商业运营模式的新变革。