企业营业推广范文

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营业推广系由一系列颇员激励性、诱导性的促销方工构成。它在引起尝试反应、改变购买习惯、刺激购买数量、刺激潜蓬购买者、增强经销商接受程度、引入新产品、宣传附送品、防范竞争者、提高广告效果、巩固品牌形象等商面功效独特。正如美国促销协会总裁 William A． Robinson所说：“广告创造有利的销售环境后，SP就可以将商品推进输送管中”。

早在1853年6月，美国一家帽子店曾进行了这样一种促销活动，凡在该度买帽子的顾客，均可享受免费拍摄一张戴帽子的照片，作为纪念。当时照相机还不曾遍，顾客对出示戴帽子的照片给亲友欣赏感到自豪，因此四面八方的顾客云集该店，大有欲罢不能之势。这就是SP附带赠与策略的效能。它诱导消费者对产品发生兴趣与关心，使消费者与SP相关连，这正是SP的本意。

经过100多年的发展，如今的SP已更趋秘学、完善，依据真诉求点不同，可分为四类：一是对消费者的营业推广，其常用工昌有：赠送样品、提供各种价格折扣、消费信用、赠券、印花、服务促销、演示促销等；二是对中间商的营业推厂，包括批量折扣、现金折扣、特许经销、代销、试销、联营促销等；三是对推销人员的营业推广，如销售员培洲、推销员竞赛、红利提成、特别搓销金等；四是对制造商的营业推广，基本方式是租赁促销、类别顾客折扣促销、定货台、服务促销，等等。

建立SP目标——选择SP工具——确定SP方案——试验、实施、控制SP商案——评估SP效果，是成功营推广的基本步骤。

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如果企业所推崇的产品和服务质量是过硬的，那么借助网络推广(tg.8u.cn)，就可以实现快速网络营销。这里所涉及的网络推广一般有两方面，就是信息覆盖率和网络口碑营销。

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作者简介：张巍（1973-），男，汉族，陕西安康市人，陕西科技大学管理学院副教授，研究方向：企业管理。

中图分类号：F281 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.12.26 文章编号：1672-3309（2013）12-64-02

工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及此类土地上的建筑物和附属物。随着城市化和工业化进程的加快，工业房地产需求强劲，在全国住宅房地产市场受宏观政策调控的影响下，工业地产已经成为房地产开发企业一个新的投资热点。

一、工业地产运营模式

工业地产不单纯指一种物业形式，更代表一种投资模式，一种盈利模式，一种产业发展模式。

（一）开发模式。随着越来越多的投资者加入工业地产，工业地产的开发模式正在不断创新。

1、工业园区开发模式。各级政府直接成立工业园区开发公司或委托专业的园区开发企业进行园区建设和管理工作，依托工业园区资源禀赋，创造相关产业扶持政策、税收优惠等条件营造独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目，打造特定类型的产业基地。

2、主体企业引导模式。一般是指在某个产业领域具有强大综合实力的企业，为实现企业规模扩张或获取更大的经济利益，在获得大量工业土地开发权后，建设自身企业入驻且占主导的工业园区。发挥主体企业在产业中的引领示范效应，通过土地出让、项目租售等方式吸引其他同类企业聚集，实现整个产业链的打造及完善。

3、工业地产商模式。工业地产开发商通过获取工业土地，独立或联合其他企业对土地进行整体开发，包括进行基础设施建设以及建设标准厂房、仓库、办公楼、商业服务等物业，然后以转让、租赁或合资合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合理的地产开发利润。

4、综合运作模式。是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。

（二）盈利模式。不同的工业地产开发模式有其各自的盈利模式，总结来看主要有以下几种：

1、土地一级开发带来土地溢价增值。开发主体在完成土地一级开发后，将土地出让给项目入驻企业，获得土地出让金，在弥补一级开发成本后形成土地一级开发收益。

2、项目开发与经营收益。项目开发主体在项目地块上建造标准厂房、研发中心、办公楼、商服配套等设施后，通过出售、出租或租售结合等方式，实现项目的收益。

3、定制开发收益。工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，按企业需求量身订制工业厂房等产品项目，以此获得定制开发工业物业的收益。

4、运营管理服务性收益。工业地产项目管理主体为入驻企业提供运营管理方面的服务，获得包括物业管理费、治污费、水电管理费、设施维修费、注册登记咨询费、管理咨询费等各类服务性收益。

5、合资合作经营收益。项目主体企业以自己营建的相对独立的工业园区内土地出资入股，与聚集的企业开展合资合作经营，可以获取相应的经营性收益。

6、增值服务收益。围绕项目入驻企业提供信息服务、科技服务、融资服务、创业支持、产业孵化、知识产权保护、生活配套等增值服务取得收益。

7、产业相关的增值效益。通过工业地产项目建设，能够促进产业链上下游企业聚集，从而促进企业在相关产业链方面发展的产业增值协同效益。

二、我国工业地产营销推广中存在的问题

我国工业地产发展时间较短，很多企业在营销推广方面还不完善，存在许多问题：

1、营销管理专业化水平低。在我国从事工业地产开发的企业，多数都是从事商业地产开发或以某一产业为主，兼顾工业地产开发的企业。很多工业地产开发企业盈利模式简单，大多过于看重短期利润，不愿作长期的战略规划，缺乏战略眼光和可持续发展能力。这就使工业地产企业营销管理活动中存在着专业化的问题。

2、市场定位不准。一些开发商在获得工业地产开发权后，市场调研缺乏认识、分析不足，对项目的总体定位、产品定位、面积定位、价格定位、投资者定位不准。在缺乏专业的市场研究和项目策划的前提下，在没有明确的目标、明确的客户，甚至没有明确将要对哪些功能板块、产业业态进行组合的情况下就定方案，然后就以企业为中心，想方设法把产品推销出去。其结果必然是忽视客户的真正需求，开发风险紧随而来。

3、营销理念错位。有些企业用住宅开发的模式来运营工业地产项目，如先建设，后招商，重招商，轻策划，容易患“营销近视症”。工业地产项目规划与区域发展规划脱节，项目建设不能与项目周边基础设施配套，产品功能忽视工业生产特有的功能需求。许多项目在选址、内部结构、仓储设施、生活配套等方面无法满足产业发展的要求，形成无效供给，造成烂尾楼现象。

4、竞争无序，营销创新不足。一些地方政府为追求政绩，积极促进工业地产的开发。投资商出于自身利益的需要，追求短期高利润回报，更引发了工业地产项目发展的。因此，抢商机争项目，盲目圈地搞建设，加剧了同业之间的恶性竞争。产品定位和招商与市场脱节，缺乏独特卖点，项目布局不合理、业态培育缓慢，继而营销困难。这种重功利营销行为，导致工业地产商营销战术的肤浅、跟风营销的盛行、实效营销新手段的缺乏。

三、对工业地产项目营销推广策略的认识

更好地进行工业地产项目的营销推广，提高招商工作的效率和效果，成为工业地产项目取得成功的重要保证。制定工业地产项目的营销推广策略要注意以下几点：

1、重视项目策划。工业地产营销应该重视项目的前期策划工作。首先，对于区域的产业特点、工业结构、文化，以及区域的未来规划与发展，进行充分的研究与调查。寻求区域的发展空间、产业需求空间、产业布局，从而确定工业地产的市场需求。其次，进行准确的市场定位。工业地产的服务对象是特定产业内的企业群体，因此，一定要根据区域发展战略、产业发展趋势、项目自身条件对项目进行准确定位，确定项目的目标产业。再次，进行符合市场的概念设计与规划。概念设计要立意鲜明、创意新颖、设计独特，充分考虑未来产业经营者使用的需要，建筑规划要与区域的文化与习惯相符合。

2、重视目标市场的选择和对客户需求的研究。研究经济社会发展状况和目标产业的发展趋势，确定工业地产的目标市场，招商范围一般包括：（1） 城市化进程中，伴随着城市化改造，面临拆迁的城区内工业企业；（2）需要扩大生产规模，实现腾笼换鸟的工业企业，提供新的生产基地；（3）为区域外企业产业转移提供依托载体；（4）为目标产业高端人才和专业人士创业提供孵化基地；（5）为行业高新高端技术项目落地提供基础条件；（6）为目标产业龙头企业和骨干企业提供定制化服务。同时研究上下游产业链关系，掌握行业内代表性企业的发展状况及对物业的需求特点，按照企业的规模、地域、发展阶段、在产业链中的位置等属性对行业内客户进行系统梳理，掌握不同企业的需求特点。

3、重视政府资源的利用。积极争取将工业地产项目的建设和招商工作纳入各级政府的产业发展规划和重大专项，争取得到政府主要领导的亲自关注并牵头组建针对该项目的工作机构，积极促成政府出台针对目标产业以及项目建设的专门优惠政策，将招商客户纳入享受政府优惠政策的范畴，为项目建设和招商创造一个良好的环境。利用多种渠道扩大项目的影响力，向政府的招商部门和行业主管部门提供针对性的宣传材料，利用他们的窗口和渠道作用进行项目招商。

4、重视客户信息系统的建立和完善。在充分了解和研究客户需求的基础上，对客户进行梳理，建立完备的客户信息系统。重点研究已成交客户的成交过程，总结项目成交的原因，比较客户入驻后的成本和对增值服务的需求，分析竞争项目的优劣势等，从而改进宣传方式和推广内容，提高招商效果。另外，挖掘已成交客户资源，通过多种促销手段，鼓励原有客户增购物业、推荐客户购买和租赁，以及通过他们的资料、网站和其他渠道推广和宣传项目，扩大项目的影响力，吸引新客户。

5、重视品牌形象的推广和提升。将项目的推介宣传、政府的接待、区域的品牌宣传和项目招商紧密结合起来，整合资源和渠道，实现品牌联动，推广和提升企业和项目的品牌形象。开展针对性公关，挖掘不同客户的个性化需求，打造工业地产“个性化服务”品牌。在此基础上，努力从个性化服务需求中寻找共性规律，通过专业化服务为企业提供共享的各类公共服务平台和服务设施，提高设施的使用效率和可靠性，降低使用成本。

6、重视营销专业化人才团队建设。工业地产的营销推广是一项专业性很强的工作，不仅需要了解地产的常规知识，还需要对目标产业状况、具体客户的情况有比较深入的了解，因此专业化人才团队建设必不可少。经常性的学习和培训，将营销推广工作中积累的信息进行整理，可以形成规范化、专业化的招商知识和能力，以培育人才团队。同时还应注重培养复合型人才，有助于在复杂的工业地产项目各环节起到沟通、协调、控制的作用。

7、重视全员营销和综合营销。由于工业地产项目开发建设的特殊性，客户来源复杂，信息出口也比较多，因此为了保证为客户提供及时、准确、有效的信息，在企业内部需要营销、企划、设计、建筑甚至是物业部门的紧密协作，共同参与到与客户的沟通过程，以便根据客户的需求调整宣传策略或产品的设计生产。开拓市场信息触角，广泛利用各种信息中介服务机构，利用他们的专业能力和客户资源，寻找潜在的客户。充分利用商会、协会、论坛、展会等渠道了解行业和企业信息，适当利用网络和专业媒体进行品牌和项目推广，形成专业化、立体化、网络化的营销和招商体系。

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中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）44-0032-01

随着我国电力事业的不断发展，用电网中的用户人数在不断的增加，人们对于供电系统的服务提出了更高的要求。根据目前市场的需要和电子信息技术的不断发展，探索出的自主缴费系统这种方式，既能满足客户的需要，也能提高供电企业的服务水平，解决用户在缴费过程中遇到的问题。

一、自助缴费系统推广与应用的必要性

（一）自助缴费系统的内涵

自助缴费系统是客户通过在已经设置了服务器和缴费终端的自助客户端上进行卡表购电或者是缴纳电费行为。将自助缴费系统、营销管理系统和卡表手电系统相连，三者间可以实现信息实时共享，其中实现其基本功能的主要是卡表购电和非卡表缴费两种形式。在用卡表购电的时候，其实就是终端系统中的自主缴费系统与卡表售电系统之间进行信息的交流互换，使用户不用走出家门就可以买电，而非卡表缴费就是自助缴费系统和管理营销系统间的信息发生交互，实现信息的共享，从而完成续费、缴费行为。

供电企业应该积极推广自主缴费系统在实际生活中的应用，这样就能实现客户分流，有效的缓解电力营业厅和银行工作共组人员的工作压力，降低因为缴费人群聚集造成的不利影响，可以最大程度的给用户提供及时的服务，让用户能够随时的买电、续费，提高用户对供电企业的满意程度，增强本企业的核心竞争力，形成优秀的企业文化，从而实现企业的转型与发展。

（二）目前缴费系统的主要形式与存在的问题

虽然当前我国的科学技术发展取得了一定的成绩，在很多方面有重大的突破，但是由于各种外部因素，技术的推广使用仅仅局限某些地区，不具备普遍性，供电企业的自动缴费技术也是如此，不能被广泛使用，因而，目前我国电费的缴纳方式仍旧是比较传统的。主要包括以下三种形式：

1、到营业厅缴费

这是最传统的缴费方式，就是供电企业要把用户的用电信息进行整编，计算出电费后把电费的缴纳单送到用户自己手上，然后用户再拿着电费单到相应的电力营业厅去缴纳费用。这种方式给用户和供电企业都造成了不小的困扰，因为电力营业厅的数量是很有限的，而且工作时间也有时间限制，这就容易导致缴费人群较为集中，用户需要排长队等待，费时费力；同时因为缴费人数众多，电力营业厅的员工劳动强度较大，不能给用户提供高质量的服务，导致服务质量下降，引起用户不满。

2、使用IC卡缴费

另一种是用较为广泛的缴费方式就是使用IC卡缴费。在有些城市通过改造电表结构装置IC卡，到银行营业厅购买一定量的电来实现缴费功能，一般可以一次性就买到几个月的电，这种方式比起到电力营业厅缴费更加省时，但是也存在一定的风险，因为IC卡很容易被破解，而且如果电价出现调整，对于已经售出的电是没有办法进行调价的，很容易造成某一方的经济损失。

3、银行代收费用

目前使用最广的是银行代收费用这种方式，供电公司根据用户的用电情况将电费缴纳单送到家中，同时应用互联网技术将用户的具体缴纳信息提交到银行系统中，有银行代为收费，很大程度上缓解了电力营业厅的压力，但是这种方式也不是完美无缺的，同样存在着一些问题。用户要到银行缴费也受到时间上的约束，而且银行为了保证银行主业务的正常进行，即使是缴费的高峰期，缴费的窗口仍旧是很少的，致使缴费人数众多，需要排很长的队。另外，由于供电企业和银行之间可能存在故障或者是一方反映迟钝，就很容易导致不能缴费，而影响正常用电。银行代收电费还会供电企业根据交易次数收取一定的费用，小额成本交易就会提高用户的缴纳成本。

以上的三种方式是我国使用最广泛的缴费系统，但是在很多方面仍旧存在局限性，对人们的日常生活也造成了不小的影响，导致供电企业的服务质量不高，不能实现用户的期望。

二、推广与应用自助缴费系统的具体措施

（一）改善自助缴费系统，完善其内部功能

目前供电企业的自助缴费系统还不够完善，需要对其内部的功能加以调整和完善，这样才能发挥出它的巨大作用。

1、增强系统的稳定性

自助缴费系统应该不断增强系统本身的稳定性，降低系统在运行时出现故障的可能性，不仅能够保证卡表购电和非卡表缴费的基本业务，还要拓展其他方便用户的新业务。在开拓新业务时，也要不断的进行系统的升级，为系统的稳定运行提供基础。这样可以提高供电企业的服务质量，获得较高的用户信任度，还可以塑造良好的企业形象，提高文化软实力。

2、改善管理系统

因为在自助缴费系统中，不仅包括营销管理信息系统、卡表手电系统等一些列的管理系统，也包括很多的数据处理系统，要不断的优化数据管理系统的内部结构，进行升级改造，对系统的内部配置进行资源优化，这样就会进一步提高各个系统间的运行与转化速度，提高工作的效率，并且能有效的维护系统的稳定性。

3、拓展相关业务，进行规范化管理

为了进一步减少操作过程和繁琐操作可能带来的失误，要不断的对自助缴费系统的内部结构进一步探索研究，拓展相关的业务，用尽可能少的时间与步骤完成购电与缴费，改进系统中的疏漏部分，提高用户缴费购电的成功率，减少用户在使用过程中的阻碍因素。

（二）优化系统结构，及时处理自助缴费系统运行时遇到的问题

在用户采用自主缴费系统时会经常性的遇到各种各样的问题，影响正常的缴费或者买电活动，这就需要供电企业加大科研力度，不断的优化系统内部的结构，并且能对遇到的问题及时妥善解决。只有供电企业不断研究创新，使自主缴费系统更具智能性，能够以更加便捷的方式买电、缴费，人们就会选择这种新型的缴纳电费的方式。

（三）政府要给予一定的支持

虽然有部分供电企业仍旧所具有的垄断性，但是供电系统的正常运行是保证城市生活开展的重要因素。传统的缴费方式给人们的生活造成了很多阻碍因素，尤其是缴费时集中的人流量导致人们只能排长队缴费，费时又费力，而且缴费还有时间限制，有的用户排了好久的对也未能缴费，相关的工作人员就下班了，这些都对市民的缴费活动造成了不小的影响。因而，政府要对这种提高工作效率，造福民众的事给予一定的支持，可以在政策上有所倾斜，例如制定相应的税收减免等政策，这样就可以刺激供电企业积极采用自主缴费的方式收缴电费，还会减少对劳动力的过度使用，保证服务质量，并且能够促进整个电力行业的发展，对优化我国的产业经济结构也有很大的意义。

结束语

随着形势的不断变化和用户要求的不断提高，供电企业要考虑如何才能不断提高自身的服务水平，为用户提供更加及时方便的服务。及时的收缴电费对于供电企业的发展也具有重大意义，因而积极推广与应用自主缴费系统，不仅可以满足用户的需求，也可以保证供电企业及时获取用户信息，使其能够在下一次缴费中提供更加全面的服务，同时也能使供电企业不断进行科技创新，优化产业结构，实现产业升级，最终提高企业的品牌竞争力，创造出更高的经济价值。

参考文献

[1] 李大勇，张占营.供电企业自助缴费系统设计与应用[J].2007年电力信息化该机论坛，2009（11）.

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1、前言

改革开放以来，我国企业得到迅猛发展，积累了庞大的工业规模。但是普遍规模很大，效率很低。今后的发展，特别是随着人口红利的日渐消失，必须将规模优势转化为效率优势，才能在国际竞争中与先进企业同台竞技。精益生产是全球普遍实践的经营管理方式，是提升目前企业竞争力的一个行之有效的管理方式，只有深入实践精益管理，才能在未来的竞争中获得更大的发展。文章结合精益生产实际应用，对精益生产应用推广进行探讨，对解决目前中小企业中的生产问题方案有一定参考意义。

2、中小企业生产现状

目前国内很多中小企业，由于最初起步时没有太系统和专业的进行工艺和工程规划，生产中存在着许多先天不足，导致企业生产制造问题多多，物流线路混乱，库存和在制品居高不下，资金占用大，质量问题严重，企业中七大浪费比比皆是，企业的效益越来越差，严重影响了企业的发展。一直以来国内制造企业普遍走的是依靠简单规模化的机会型发展模式，资源消耗大、管理效能低；目前这种发展模式已经变得不可持续，必须转变为依靠技术进步和管理创新的能力型发展模式，建立产品与质量优势。所以在管理上，要从依靠资源做规模的粗放形的管理，转化为依靠先进的管理方法，进行精细化管理，提升管理能力来做增值才能达成，才是企业可持续发展的基石。如图是简要分析企业转型升级的示意图。

3、精益生产概述

所谓精益生产是通过消除人、机、料、法、环各个环节上的浪费，实现制造资源（人、设备、场地、物料、时间等生产要素）利用率最大化的布局方式。最大限度的减少企业生产所占用的资源和降低企业管理的和运营成本为主要目标的生产方式。精益生产的核心是消除一切浪费，以一种追求完美、追求精简和全员参与的管理理念。中小企业进行精益变革的过程不一定需太大的资金投入，而是通过坚持以流畅制造、制造质量、全员参与、标准化、持续改进五项管理原则进行改进，对企业管理制度、企业组织、及流程上加以优化，在加上一套科学的方法和工具，来减少企业在生产各个环节不必要的浪费，实现零库存，零缺陷和高柔性生产，从而适应市场多品种、小批量的需要，从而提高公司的管理软实力，达到公司整体利润的增加，降低中小企业的生产成本，使中小企业能增强自身的能力，能健康成长。

4、精益生产在中小企业推行的意义

目前随着经济全球化，国内经济得到迅速发展的同时带来市场环境的不断恶化，长三角等中小企业的利润空间越来越小，不少企业没办法只能倒闭。就近几年来说，原材料的价格就翻了一倍还多，中国也在从劳动密集型转型，所以劳动力的成本也在不断的上升，在加上近几年人民币升值带来的成本压力使不少长三角中小企业发展缓慢，举步维艰，所以在这样的大背景下，我国的很多中小企业在这种强压力的环境下探索新的竞争手段，使企业在激烈的竞争环境下生存，发展壮大，精益生产就是非常有效的解决办法。

笔者近三年在企业进行多个精益生产项目的推广，投入不大，但都取得了较大的效果，人均效率提高40%左右，生产周期缩短50%，在制品下降60%，作业面积减少30%，对企业的发展起到了很好的推动作用。

5、探究我国中小企业推行精益生产的要点分析

精益生产在中小企业的推进分为四个阶段：第一个阶段是精益现场，这一阶段以现场为中心，以实物为主线，以安全、质量、成本、效率、组织发展五大目标为关注焦点，推行精益方法、工具，建设自主团队。这一阶段极为重要，要从公司的高度进行组建专职团队进行推进，要选好试点单位，选好团队成员，以点带面，进行带动全员的学习与参与，公司高层对项目的重视程度关系到推进的效果。第二个阶段是精益工厂，精益工厂建设阶段是以五项原则（流畅制造、制造质量、持续改进、标准化、全员参与）为关注焦点，建立工厂制运作模式的阶段。其核心是将质量、生产、物料，以及人员等制造资源集成到工厂平台，形成有机的制造体系。第三个阶段是精益价值链阶段，精益价值链建设阶段是以绩效为导向、以流程为主线，将精益管理向研发、供应链等延伸的阶段。其核心是建立面向企业价值链的核心流程与机制，形成独特的核心能力与竞争优势。第四个阶段是精益模式建设阶段，是以公司战略和公司文化为指导，集成公司核心业务，建设管理模式的阶段。其核心是建立人力资源、业务管理、知识集成等平台，促进公司成长。

在推行精益生产中要以三条主线的思路进行开展工作，三条主线是指推进精益管理的业务管理、机制建设、能力培养三个方面。业务管理是指公司经营业务的管理，业务管理的关键是明确业务目标及其思路。但是仅仅明确目标和思路，并不意味着目标的达成，我们还必须确保公司全体员工能够按照目标和思路共同行动，这是机制建设；最后，我们还必须培养训练有素的员工，以确保员工能够胜任各自承担的职责，这就是能力培养。我们只有遵循“三条主线”的思想，紧密联系实际，才能推动企业不断走向精益化。

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这个冬天，随着麦考林和当当网的海外成功上市，宣告着电子商务行业捅破了多年来的那层窗户纸，即将迎来集体爆发的时机。而从不可一世的阿里巴巴，到低调潜行的慧聪，再到风头正劲的当当、麦考林、京东商城、凡客诚品……这些如今在电子商务领域各领的公司们，无不是吸取了8848、FM365那些先烈的教训，踏着他们的足迹前进，才有了今天的成绩。

过去的十年，电子商务行业不断有人倒下，又不断有人站起来。如今的电子商务行业再也不是十年前刚刚诞生之初那个稚嫩的孩子，“中国电子商务想成规模十年内没戏”这样的言论，也不再会出现在各级官员的嘴里。相反，随着我国实体经济遭受的巨大冲击，电子商务行业反而成为撬动增长的重要杠杆。

CNNIC调查报告显示，2011年我国网民数量有望突破5亿，而电子商务行业也将凭借着巨大的用户数量而再次实现“薄利多销”的经营法则。由于电子商务在交易模式上的巨大创新，致使其具备了成本低、效率高、速度快、覆盖广的特点。在过去十年中，电子商务呈现了突飞猛进的发展，随着经济危机的深化和通货膨胀的影响，电子商务行业集体找到了网民热情的爆发点。

1980年，否则必究美国哈佛商学院战略管理学家迈克尔?波特在其著作《竞争战略》一书中，创造性地提出了三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、专业化战略。纵观30年来的商业史，成功企业的主导战略没有离开波特的定义：要么通过有效的成本控制，实现比竞争厂商更低；要么提供与众不同的产品和服务，让消费者感觉获得了比竞争厂商更多的价值；要么专注于某一特定的细分市场、产品种类或者区域范围。电子商务的B2B行业过去十年的道路更是证明了这一经典的理论。

“8848当初失败的主要原因是没有坚持”创始人王峻涛这样回首过去，没有坚持走B2C道路的8848倒下了，人们只记得这个品牌而不知道分拆后的这家公司到底是做什么的；没有差异化竞争特点的FM365最终的资本的转手中消失得无影无踪；伪装成电子商务外衣的PPG也没有火得太久，随着资金链的断裂而迅速消亡，其苦心创造出来的营销模式和市场规模也被凡客诚品所接管……

“B2B其实并不是纯互联网业务。”已经在这一领域十多年的慧聪网CEO郭江笑称。在B2B的老兵慧聪网看来，十年来大家都已经改变了太多，B2B行业也自然划分为了两大阵营，阿里巴巴、环球资源、焦点科技等选择了外贸为主的道路，而内贸为主的公司则有慧聪、生意宝、金银岛等，不管是什么方向，这些公司如今都已经或者正在谋求上市，与十年前相比获得了集体性的突破。

不过，郭江同时也认为，B2B行业正在集体谋求“变革”，光靠B2B是不会被人关注的，“比如阿里巴巴，被网民关注是因为旗下的淘宝网，在淘宝网火了之后，马可网站优化认为阿里巴巴又开始做淘宝商城，实现了从B2B、C2C到B2C的全面布局”。与之相比，慧聪网近期也在寻求转型，甚至一度被外界传言要做自己的B2C公司，郭江对此予以澄清，“B2B行业现在这么多年只做到了为客户提供信息和资金流，更多的是信息服务公司的角色，而B2C现在从进货、销售到服务都要做。它的企业的库存、流转、仓库很重要，管理，更像一个百货公司。我们是想从B2B延伸一下，进军交易环节，但是不会做纯粹的B2C”。

新生存法则时代

正因为开始渐渐走回公众视野，慧聪此举也被外界解读为“重返互联网”的战略。对此郭江解释称，“当初将消费品剥离开来是出于行业需求和定位的考虑”，“工业品与消费品不可混为一谈。相比而言工业品的市场较窄，工业品的企业目前还受到上网条件的制约，这些状况也给了转做B2B业务的慧聪网更大的用武之地。相反，如果是效仿阿里巴巴的外贸+消费品道路，慧聪网很难坚持到今天”，实际上这也是慧聪网几年前的战略转型思路，为此还付出了远离互联网的代价，一度被业界称为“边缘化”的公司。

B2B行业其实并非与热点无缘，比如今年以来网上越来越火的“团购”风潮，也让B2B企业动起了心思。阿里巴巴、慧聪等都在谋求B2B行业的团购业务，弥补这一领域的空白，在他们看来，网聚人的力量是很重要的，不管是对普通网友还是中小企业主们来说，“互联网最大的价值是汇聚公司们的需求”。

易观国际的分析师们认为，在B2C、C2C等业务空前火爆之后，B2B业务明年也有望迎来更大的突破口，特别是一些新的热点业务被应用到B2B领域后，有望迎来爆棚式发展。众所周知，在B2B领域，阿里巴巴、焦点科技、环球资源等公司的优势在于外贸市场，而慧聪网则专注于内贸行业，过去十年，B2B领域出现了“内外有别”的态势，凭借着大量中小企业急需寻求海外订单发展出口贸易的特点，B2B外贸领域造就了阿里巴巴这样的巨型公司。而在2009年以来，随着经济危机的全球蔓延，针对我国经济的特点，国务院做出了大力发展内向型经济的部署，并且出台了4万亿元投资计划来拉动内需，内需市场，也将给未来数年B2B领域带来无限商机。

实际上，中国电子商务行业发展至今，也呈现出了差异化竞争的态势，B2C行业涌现出麦考林、凡客诚品、京东商城这样垂直领域的公司，与此前卓越、当当的综合百货商城的定位并不相同。而在B2B领域，慧聪网也开始转为垂直领域的门户，旗下建材、五金、汽车、服装等多个直属的垂直网站应运而生，开始深耕细分行业。“我们的消费品领域B2B业务2006年才开始做，而在工业品市场上，我们的规模和行业影响力一直居行业领先。”郭江表示。

“如果说在阿里巴巴买家可以找到所需的相关产品，那么在慧聪网，买家就可以找到所需的精准产品。一个是大而全，一个是细而精。”业内人士这样评价两者的区别。

差异化模式风生水起

那么未来十年，电子商务行业到底需要什么样类型的企业，还是允许各种业务类型的公司同时并存？在2009年中国电子商务创新发展高峰论坛上，有专家指出，未来双核甚至多核的电子商务平台将诞生，随着ShopEx这样的第三方平台的介入，电子商务将变得多元化，客户可同时使用不同的电子商务平台，享受到多元化带来的便利。

而在这种情况下，更加专注于某一领域的电子商务企业，显然能够获得更大的优势。新近上市的麦考林、当当网便是在服装、图书音像的各自领域拥有巨大领先优势，才获得了海外投资者的青睐。再从之前的百度、优酷等公司上市后，股价受到热捧更可以看出，海外投资者往往更加看好专业化道路的公司，马可网站优化认为而不大信任“大而全”模式的门户类型公司。那么对于阿里巴巴、慧聪这样，有着鲜明特点和各自优势领域的公司，资本的青睐程度又如何呢？郭江笑称，慧聪股价反应出来的公司的市值，与公司业务的发展及前景相比是被低估的。“我不在意慧聪的股价被低估，我们希望将整体规模做大之后实现全面盈利，否则没有一定规模的盈利是没有意义的。”

事实上，B2C领域的当当网，也是走过十年发展之路后宣布全面盈利的，当当网联合总裁俞渝曾表示，“当当如果要想盈利，多年前就可以了”，而京东商城目前年营业额超过了100亿，董事长刘强东也没有急于宣布盈利，更是同样的道理。

艾瑞咨询数据显示，2009年中国网络购物市场规模突破2000亿元，同比增长几近翻倍。这种爆棚式的增长给全行业带来了巨大的商机。而在B2B领域，除了阿里巴巴和慧聪之外，也有敦煌网、金银岛等多家新公司涌现出来，竞争进一步加剧。

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无论是在传统媒体，还是网络媒体，广告只是具有一定规模的企业才做得起，而更多的中小企业被拒在这个宣传途径以外。网络营销模式的变化，给中小企业提供了更多选择的机会。新的网络营销是数量巨大的中小企业“玩”得起的营销，哪怕您只有10元钱，都可以在网络上做广告，所以网络广告不仅受到国内外大企业的青睐，更是中小企业的首要选择。

2、不受地域时间限制

传统的媒体广告，都有地域和时间的限制，电视广告，报纸杂志广告，户外广告牌等等无一不受到广告面对的地区、广告播出的时间的限制。但网站推广不同，不论您的客户在天涯海角，只要是网络到达的地方你都可以浏览到网络广告。所以网站推广的受众更加广泛，可以7*24小时的为您做宣传。

3、绿色推广

网络广告是消费者主动去获取的一种广告，我们用搜索引擎去查找一个产品，就是希望找到这个产品的相关广告。这种广告，对消费者来说，是一种心甘情愿的，无污染的绿色广告;对广告投放商来说，由这样的广告带来的客户是一种优质的客户，成交的概率相当高。

5、网络广告制作方便快捷、廉价

网络广告制作周期短，并且可按照客户需要及时变更广告内容，而传统广告制作成本高，投放周期固定，同时改动已的广告代价也往往是很大的。

6、网络广告形式多样

网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等等，可以集各种传统媒体形式的精华，从而达到传统媒体无法具有的效果。

7、网络广告可实现科学效果评估

互联网技术的日新月异使得广告主可随时监视广告的浏览量、点击率，浏览人数等指标进而进一步了解了广告的详细信息。从而使广告主能够更好地了解用户和潜在用户的情况。

8、网络广告能进行完善的统计

网络广告通过及时和精确的统计机制，使广告主能够直接对广告的进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。

9、网络广告具有交互性

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讯：电子商务的迅速发展使国内企业都看中了网上购物这片沃土。随着电子商务的兴起，国内中小企业竞相入驻电子商务平台，众多品牌纷纷开设自己的B2C电子商务业务，以及在淘宝购物平台上建立旗舰店。行业内有一些企业高调推出了自己的网络品牌或者设立了独立的电子商务部门，进行网络渠道建设，但是面对竞争激烈的电子商务平台，网络推广方式的转变成为成功的重要途径。

首先：网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的客户。比如贝佳斯，服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等，其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户。有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司，专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店，这些会员在网络和产品目录里初步了解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。

其次:网络推广要以作为客户维护和重复购买的渠道而进行。销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。很多知名的电子商务公司的重复购买，其实是靠低价和增加产品在支撑。对于传统企业，除非你的目的是找风投，做投机，否则靠牺牲利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。网络研究中心称:网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，实现低成本的重购。当然，对于高附加值的产品，如高档化妆品、服装等，仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道配合，如线下的活动、电话营销、目录等。

开发网络销售，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法。你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。电子商务营销专家黄相如指出：不要孤立地开展网络销售，一定要与你已经成熟的渠道结合，并巧妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业价值最大化。最近有个朋友搞了一个汽车配件商城，在网上卖各种汽车配件，推广、销售和服务全部在网络上完成，但是客户买完后，还要自己抱着轮胎找维修点安装。而另外一个做同样业务的朋友所采用的模式却完全不同，他主要利用网络实现配件的销售和收款，通过传统的汽车维修点完成安装与服务，配件直接发货到指定的维修点，通过电话实现整个服务过程，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。这家电子商务公司，虽然规模不到，但一直盈利，销售和客户稳健增长。（来源：美妆新闻）

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（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。

（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。

近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。

二、公司营销推广存在的问题

（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。

（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。

三、适合时代创想公司的新型营销方式

（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。

（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。

随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。

出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。

（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。

（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。

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中图分类号：F273 文献标识码：A文章编号：1007-9599(2012)03-0000-02

Promotion and Application of Project Management in IT Company

Niu Yifei

(Ucan Information Technology Co.,Ltd.,Shanghai200234,China)

Abstract:In this stage,the traditional management model,or some small and medium IT enterprises management mode.In this way lead to the development of many small and medium IT enterprises,old and new project success rate is very small.Therefore,under the current circumstances,to greatly enhance the project management involving into small and medium-sized IT companies.Thus,improve the core competitiveness of SMEs.So what IT companies,what is project management,the promotion and application of project management in IT companies,as well as between each other is an important subject of our study.

Keywords:Project management;IT enterprises;Promotion use

当前社会信息技术日新月异，从而推动了社会生产力的高速发展。所有利用IT技术的人都在向着时尚的方向迈进，提高的人类的生产效率，取得了最大的利润。当代经济的发展，需要理论联系实际，把项目管理和IT技术高效地结合起来，把人类的IT产业推向一个更高的领域，达到超出人类想象的境界。

一、项目管理的背景诠释

项目管理是起源于20世纪60年代的西方发达国家，是随着人类社会的发展而形成的一种管理上的技术。项目就是有着明确目标的相互关联的一系列复杂活动。所谓项目管理，就是管理这些活动。要在特定的时间内、规定的预算内、限定物资源内，有计划、有组织、系统地完成。

项目管理与其它重复运行的工作不同，有自己的明确的目标，没有可以复制的先例，只需要一次性的完成既定的目标，这是项目管理的第一个属性。其二、项目管理管理的项目是独一无二的，需要管理人员提供自己的产品或服务的特色，有创新意识。第三、项目管理有着非常明确的目标。这是第三个属性。第四、项目管理中的项目是要求统一性的，所有参与的一切活动都必须构成一个整体。或者多一项活动，或者少一项活动都将影响整个项目的整体进程。第五，正是由于它的整体性和一次性就决定了项目管理的不可挽回性。

项目管理是运用知识、技术在项目活动中，来人对项目的期望。所以要了解管理项目的流程：

（一）了解项目的真正含义，清晰地了解项目的内容是你进行好这个项目管理的重要的一个环节，因为接下来的工作进行程度都在你的了解范围之内，所以要对项目有个很好的细致地书面定义，让所有参与这个项目的人可以随时参考。

（二）作好项目的跟踪和规划，尽量取得全部员以及各个方面的支持，进而有效地实施计划和推广。

（三）要保证项目结构的质量标准，质量管理是取得客户信认的重要条件，是决定客户对项目要求的价值工具。

（四）在项目管理进行过程中，不可避免地要出现问题，这就要求我们在问题的管理上做到及时发现、及时解决、记录时间、责任人、处理时间、处理方法以及结束时间。

（五）项目管理中至关重要的一点是要有决策性，决策要做到快速、准确、得当，这样才能获得更好的内部支持，达到更高的默契，使得项目管理的效果会更好。

（六）不管在何时，项目管理的信息是非常关键的资源，应用信息管理系统随时记录所需信息，并且及时删除无用信息。

二、IT行业的相关知识和应用

信息技术已经深入社会的各个领域。从而使IT产业的数字化以更高速度向前发展。IT是英文Information Teachnology的缩写。大体上来说就是电脑、打印机、相机、手机这些电子类的产品，另外，IT还包括网络技术和软件的研发等等一类的。所以说IT行业是内容非常广泛的一个领域。IT技术的普遍应用，标志着人类社会进入信息社会。

IT技术已经成为各个管理活动公用技术，是企业系统必备的一个要素。我们走向世界化、信息自动化的根本途径就是数字化，我们利用事物的存在，连接事物之间的关系，让信息技术作用于社会的各个角落。信息技术是一种必然的社会趋势。从信息的产生、变化、存储、转化都是事物的运动过程。信息技术没有地域性、民族性，消除了人类身份和地位的不平等，任谁都不能把它据为己有，科学地为人类所用，这就是信息技术的全球性。

未来世界，人类将会利用国际的产业资源，突破制约，进而推动信息化的进程，以带动工业化的发展，开辟一条新型产业化道路。无论是从大的方面还是小的方面，IT行业的人才在当前需求量最大的。

三、项目管理在IT行业中应用现状与发展趋势

据有关数据表明企业中的项目成功率在20-30%之间，所以说，项目管理在IT行业的应用还不是很成熟。如何把项目管理的优势和特点很好地应用IT行业中，提高项目的成功率是当前我们面临的主要问题。

发展特点和项目管理的实施有机地结合起来,提高项目管理的成功率,是我国IT行业,也是项目管理专家面临的重要课题。目前，项目管理在IT企业中还处于磨合期，我们要把项目管理的有效实施同IT企业的项目有机地结合，使其不再是分化的单一环节。项目管理在IT企业中的发展是一个漫长而又艰苦的过程。IT企业需要把项目管理引入进来，以提高人员素质，提升管理经验、提高项目效率。不少的IT企业不断得加大投入力量，专门设立了项目管理机构，使之探索在本行业的项目管理之路。

最初，项目管理主要应用在建筑业、国防业、所涉及的范围比较狭隘，而且当时对项目管理没有足够地重视。随着信息技术的提高，项目管理的范围扩大，别是某些中IT企业，没有合格的管理人才，无法担任相应的职责，因为他们没有受过专门的培训，在管理方法和技巧上，达不到企业所要求的控制协调能力。导致项目的进度缓慢，质量不达标，存在严重的缺陷。无论是在技术上还是经济上，都应该给予足够的支持。随着人类文明的全面发展，信息技术的全面提高，人类社会数据信息化系统的管理方式，有关方面开始大力投资。渐渐地，项目管理走入IT行业，走入信息化社会，应用到了IT企业中。这就需要我大力加强项目管理的竞争水平，来提高企业的实力，实现全球化的管理模式。

四、项目管理在IT企业应用的有效性

项目管理可以通过对项目的了解和控制，有效地组织团队，针对企业对项目的根本要求，独立灵活地完成目标。使项目管理能够成为IT企业快速发展的需要，同时，也是IT企业生存所必不可少的根本条件。除了对IT企业的各个项目问题有高度的认知外，还需要IT企业对项目管理上的应用做到深刻认识。因此，IT企业必须针对自己对项目的特定要求借助项目管理来探讨一条适合本企业发展的一条项目管理之路。

对于项目管理，IT行业的企业通过项目管理，可以很好地融合技术和业务的整体性，得到最好的体现。IT企业中拥有一大批充满想象力和创造力的专业人才，能够比较精准地评估市场的动态和发展趋势，这是IT企业的先天优势。不过我们我可以看到，在信息化社会的背景下，人的心态是在不断改变的，所以，追求客户的满意和企业的利润价值的方向，项目管理是IT企业高出其他行业的一个重要决定因素。项目管理在IT企业中的落实企业可以高枕无忧的根本必要条件。

五、IT企业与项目管理的相互兼容性

项目管理是实现电子商务的基本力量，可以帮助企业提升效益。一方面，可以提升项目成功率，掌握大量的客户资源，使营销得到最大化。有效地处理和客户之间的互动关系，稳定客户资源，是企业实现目标的一个重要工具。

项目管理可以实现对项目的全面掌握，对客户资源的利用以及对业务流程的全面了解。引导IT企业的发展方向，掌控企业的局势，使得信息系统化和规范化，保证企业与客户关系的友好发展，改善企业内部的动态效率。

就目前的经济形势来看，机遇和竞争是IT企业的重大压力，企业的销售自动化是一个企业发展的最大趋势。面对如此的竞争力，对项目管理的要求也会更加的强烈。项目管理是这个IT行业能够充满活力的一个重要因素，可以为企业提供创新力、把握更多的机会，使TI行业的运作模式系统化，这也是项目管理的一个重点。

反之，IT产业为项目管理提供了一个广阔的平台。起初，IT企业涉及的领域只有建筑业和国营单位，所以，这些平台限制的项目管理的空间和范围，项目管理方面的高端人才也不能实施自己的才能，桎梏项目管理的发展。

IT企业是一个可以提供多源化客户资源的渠道，不同的领域的各个阶层，尤其是当前的电子商务是IT行业的热门行业，它现在处于发展的萌芽阶段，项目管理的专业人才可以在这个领域尽情发挥自己的优势、发挥想象力、创造力，积累经验，为企业的发展贡献一份重要的力量。

IT行业是市场化、竞争激烈、差异大的适合开展项目管理的一个应用型行业；使得管理和企业之间有一个良性的互动关系；同时，也给予消费者一人满意的答复。

IT企业的项目管理技术是企业立于不败之地的根本价值。IT产业规模大、潜藏着巨大的商机，对项目管理人才来说，是一个富有挑战性和开拓性的市场平台，可以把项目管理人才的价值最大化。

六、总结

总而言之，IT企业是这个时代经济发展的领航产业，带动经济的飞速发展，对人类的社会文明做出重大的贡献，而企业的发展又需要管理项目的专业人才来实现。所以，项目管理是IT企业发展的基础条件，而IT企业又是项目管理者的必要条件，两者相辅相成，推动整个TI产业走向国际化的一条重要策略。整个IT行业的水平在不断提高，利于国民经济的跨跃腾飞。

参考文献：

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随着社会经济的快速发展，信息技术得到了飞速的发展，网络已经进入到社会的各个行业之中，为其带来了新的活力，同时也带来了巨大挑战。如何使网络发挥最大的作用，成为各个企业尤其是发展不稳定的中小企业必须考虑的一个问题。网络营销是网络时代下发展起来的一种新型的营销手段，它有着传统营销手段所不具有的优势，如传播范围广、速度快、跨越时空、形象生动、互动性强、具有虚拟性等。并且，在网络上，人人平等，就算是中小企业也可以通过网络途径与平时无法企及的大企业进行相对平等的竞争，占领传统上只有大企业才能够占领的市场，为中小企业的发展创造出一个相对比较宽松的发展环境。中小企业为了更好地利用网络环境发展自己，必须建立自己的营销网站，并且做好推广和维护工作。

一、中小企业网站建设与推广的重要性

网站已经成为了企业与顾客之间进行信息沟通的主要渠道，也是企业进行网络营销、网络宣传的重要前提条件。建立一个拥有本公司名称和商标命名的域名，建立属于公司自己的独立网站，可以将本公司的产品简介、企业文化、售前以及售后服务等相关的信息在上边，更方便顾客进行了解，为顾客提供一个了解本企业的平台。营销网站在初建立阶段，其作用主要就是将本企业的信息放置在网站上，就像是利用大众媒介这个平台为自己的企业打广告、做宣传，在这一阶段主要要做的工作就是利用网站做好产品宣传、展示，将自己推销出去，让更多的群众知道自己的企业以及产品，建立一个良好的品牌形象，吸引更多的潜在客户，拓展自己的市场。在自己的企业营销网站上，企业可以随时随地无限量地进行信息的扩充，不受第三平台的限制，这比通过传统媒介进行广告宣传给顾客传送的信息要多很多，也更加方便顾客的查询。随着全球企业营销网站数量的增多，域名注册现在就像商标注册一样，一般采取注册在先的原则。因此，那些想要进行网络营销的企业，应该尽早地进行域名注册，占领先机。很多大企业现在都已经进行了营销网站的建设，顾客在面对大量网站的时候，往往会眼花缭乱，不知如何下手，他们很少有耐心一个一个访问，尤其是那些不知名的中小企业，很多网络访问者会直接忽略。网络经济是一种注意力的经济，谁吸引住顾客的眼球，谁就赢了一大半。如何引起顾客的注意力呢？此时，就需要中小型企业做好网站推广工作，其重要的工作任务就是要让顾客知道企业网站，并且愿意点击进入查看内容，这关系到企业能否成功地打开网络市场，进行网络营销。

二、中小企业网站建设与推广的现状

企业营销网站是企业进行网络营销的总根据地，代表着企业在网络空间中的形象，网站建设的质量好坏，直接与企业网络营销的效果挂钩。因此，如果企业想要成功地打开网络市场，进行网络营销，首先要建立具有高质量的企业营销网站。纵观我国企业网络营销网站的建设情况可以发现，我国的各个大企业都很重视网络营销工作，并且依靠雄厚的资金实力，他们往往都会购买一些比较有名、点击量比较高的网站的广告服务，为自己的网站打广告，提高自己网站的知名度，并且都会聘请专门的网络人才组成专门小组进行营销网站的维修和推广工作，网站质量比较高，因此，他们网站的知名度，企业网络营销工作取得的效果都比较好。反之观看中小型企业，拥有自己企业网站的企业数量就比较少，并且这些拥有自己网站的企业，由于资金、人才等各方面的限制，网站的内容、排版一般比较简单，并且更新速度也比较慢。经过调查发现，很多中小型企业的营销网站质量与企业形象都不符，无法发挥营销网站的最大功能。经总结，中小型企业营销网站的建设和营销工作中存在的问题主要有以下几个方面。

（一）网站建设的意识还比较模糊

尽管我国大型企业的网站建设工作在1999年的时候就已经开始了，但是依然存在网站建设的目的以及主要面对哪些目标受众都没有明确的规划、网站的排版不合理、功能简陋、质量差、无法真实地展示企业的形象、客服工作不够完善，客户咨询得不到及时的回复等问题。大型企业都存在这么多问题，更不用说缺乏资金、技术、人才支撑的中小型企业了。

（二）网站设计和规划不够合理，缺乏独特的个性和良好的管理

现在我国的很多企业网站的内容存在同质性，网站排版设计、内容安排，甚至很多企业网站的首页动画画面都类似。这样，所有的企业网站几乎都相同，难以突出独特的企业理念以及企业个性，没有特点的公司，自然无法吸引潜在顾客的注意力。并且，大多数企业没有形成一个专业的网络设计、维修、营销工作团队，他们的网站策划人员和技术人员根本不懂网络营销，在进行网站设计的时候，虽然能够考虑网站页面的美观性，但是却忽略了网络营销的知识渗入。另外，很多企业疏于对网站的专门管理、网站内容更新率低，内容不吸引人，对顾客的引导工作做得不够到位，不能够制订出个性化的服务方针，甚至有很多网站的客服工作人员态度差，这会给企业带来不好的负面影响。

（三）域名保护意识淡薄

企业的网站域名就相当于企业在网络世界的商标。随着信息技术的快速发展，网络市场也逐渐全球化，这给本来就缺乏质域名的我们带来了更大的挑战。而我国很多企业对域名的认识不够全面，域名保护意识薄弱，已经出现过域名被国外的企业抢先注册的情况，这给企业带来了巨大的损失。这就提醒我们，保护网上商标，积极地进行网站的注册是非常重要的。

（四）推广方式单一，推广效果较差

网站的推广是网络营销工作顺利进行的前提条件。虽然现在很多企业都已经认识到了网站推广的重要性，但是，中小型企业受到资金、人员的限制，他们往往无法建立网站设计、维修与推广的专门队伍，也没有充足的资金进行网站的宣传工作，因此，很多企业的网站知名度和浏览人数都不高。并且，企业的网站推广方式比较单一，他们往往只是向服务商购买网站排名服务和搜索引擎的登陆，虽然也取得了一定的效果，但效果比较一般，无法进一步得到发展。因此，企业必须运用多样化的推广方式。

三、中小企业网站推广的策略

在市场经济的条件下，企业一定不能有“酒香不怕巷子深”被动地等待消费者发现这种观点。企业必须运用好网络平台，做好网络营销工作，不但要进行好网站的建设工作，网站推广工作也不能忘，只有这样才能够提高网站知名度，增加网站的访客和流量。中小型企业可以考虑自身的实际情况，尽量在最低成本内，选择效果最好的网站推广方法。

（一）充分利用传统媒体

网络虽然是一个很好的营销推广平台，但是其也存在着一定的局限性。例如，网民在上网的时候，往往目的性比较明确，他们浏览网页的时候，只会搜索自己感兴趣的内容，会自动忽略企业的网站宣传广告。因此，企业不能只凭借网络平台进行网站宣传，还应该合理地利用传统的媒介进行宣传。企业可以给报纸、杂志、广播、电视等平台付一定的广告费，在这些平台上进行网站的宣传工作。另外，企业也可以在本公司的商品包装上、企业名片上印刷企业网站的网址。

（二）搜索引擎登录和竞价排名

搜索引擎登陆和竞价排名是网站进行推广的最主要方法。中国的大多数网民得知新的网址的途径是搜索引擎登陆。因此，中小型企业应该将这一手段作为网站推广的主要手段。竞价排名属于一项物美价廉的推广手段，它比在传统媒介上打广告的方式便宜很多，因此，中小型企业一定要进行关键字竞价排名，为网站推广提供保障。

（三）网络广告

企业可以选择在一些知名度比较高的网站上广告，广告的形式主要有文字、图形按钮、全屏滚动、弹出式等多种形式。也可以将网站的网址以友情链接的形式在各大网站之中，如果有感兴趣的网民，他们自然就会点进去观看。

（四）邮件列表广告

邮件列表广告分为免费和有偿两种形式。有偿的形式，主要就是通过第三平台，向第三平台支付一定的费用，它们将网站推广广告发给它们的用户。免费的方式，就是企业自己查询相关潜在顾客的邮箱，再自行将广告发给这些潜在客户。

（五）在线交互式主题活动宣传

企业可以在自己的网站中进行在线交互式主题活动，以吸引现存顾客和潜在顾客访问网站。企业在进行在线市场调查或者是进行顾客服务满意度调查的同时，也吸引了大量的潜在顾客，宣传了自己的网站。综上所述，在社会竞争越来越激烈的今天，中小型企业的生存空间越来越狭窄，如果不及时地改变传统的营销观念和营销模式，与时俱进，那么，不仅企业所占市场份额会越来越小，到最后甚至会走向倒闭。现代社会，信息技术高速发展，很多中小企业为了寻找更多的商机都建立了属于自己的营销网站，希望可以通过网络平台提高企业的知名度和影响力，寻找更多的潜在客户，营销网站的建立和推广对网络营销具有很重要的作用，也对中小企业的发展具有重要影响。因此，做好营销网站的建设和推广已经成为现阶段中小企业提高企业活力的重要环节。

参考文献：

［1］上官学进，王晓磊，胡凤玲．物流企业基于互联网的营销策略探讨［J］．商品储运与养护，2012（2）.

［2］梁良．企业网站推广中搜索引擎优化策略［J］．湖南税务高等专科学校学报，2013（3）.

篇12

中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）03-0069-01

ERP在我国推广应用实践过程中，企业取得一些应用成效的同时，也饱尝了应用过程的艰难，如果这些问题不能及时研究解决，不仅将严重影响企业管理水平、整体素质和经济效益的提高，而且也将制约国民经济的发展。因此，本文旨在通过对石化销售企业在ERP系统上线之后，ERP系统实施和应用，对于公司经营管理产生的深远影响和变革进行阐述，同时分析当前使用过程中的误区和不足，力求为相关企业今后进行ERP系统立项、实施、应用提供相关参考。

1.石化销售企业ERP应用与推广过程中存在的问题

1.1 应用与推广过程不重视

石化销售企业应用ERP后，企业管理的模式与手段均发生的变化，但企业管理人员未能有效适应管理的变化情况。在新型管理系统中，工作量与工作强度均有所增加，管理人员对其存有抵触心理。部分管理人员仍采用传统的管理模式、管理理念开展工作，未能发挥信息化管理系统的作用。同时，在ERP系统推广过程中，企业缺少建设的积极性与主动性，即便建成，对系统缺少全面的了解与认识，进而出现了重建设轻应用的现象。石化销售企业在应用ERP系统过程中，未能有效发挥其查询功能，主要是由于企业的数据量较大，影响着查询的速度，因此，系统要进一步完善查询功能，通过查询算法的优化与调整，从而增快查询的速度。

1.2 在制度方面的问题

ERP系统最为显著的特点便是规范性与严谨性，通过此系统的应用，企业的管理理念与管理模式均将出现变化，为了保证此系统的全面应用，要制定相应的规章制度，以此保证系统的有效与平稳运行。但石化销售企业的制度建设具有落后性，未能满足ERP系统的制度需求。

1.3 在人员沟通方面的问题

石化销售企业应用ERP过程中涉及着诸多的部门，该系统具有较强的集成性，对各个部门而言，应用ERP面临着新的挑战与压力。在实际应用过程中，企业未能实现部门的有效沟通与高效配合，制约着系统作用的发挥。石化销售企业在应用ERP时，要为其提供给高素质的操作人员，此时的人员要掌握系统的全部情况，以此保证系统的高效性与稳定性。目前，石化销售企业虽然应用了ERP系统，但在人员方面缺少骨干人员，同时ERP系统具有一定的复杂性，企业未能对其提供可靠的人才保障，系统的正常、有序运作受到了严重的影响。。

2 ERP系统的应用成果分析

（1）ERP系统对物流协同管理，提高运行控制水平。ERP系统对企业业务流程工作进行了有秩序的管理，大大提高了业务管理水平，另一方面对成品油物流信息进行实时分享，可以实现对其进行控制，对企业资源流向进行把握，使得企业能够视市场变化而优化调整资源流向，提高运行效率。

（2）ERP系统的实施可以实现客户、价格统一管理，从而提高销售企业的竞争力。ERP系统的实施可以将客户、价格进行统一、有效地管理，从而提高销售企业的竞争力。另外可以对客户的信用额度进行预警提醒，有效地控制参数数据的维护，从而使得销售企业避免不必要的经营风险。

（3）对财务管理水平有所提高，实现企业管理提升。ERP系统的实施可以使得企业财务将重点工作放在管理会计与成本分析、成本管理上。ERP系统的实施规范了会计核算，提高成本核算的仔细度，使得销售金额自动化录入。从而避免了销售中存在的风险。

3 石化销售企业ERP的应用对策

3.1 提高认识

石化销售企业要明确ERP系统的重要性，它直接影响着企业的管理能力与核心竞争力。ERP优化了企业的管理模式与业务流程，在应用过程中，全体人员与所有部门均要发挥自身的作用，随着此系统应用的日益深入，企业的管理水平将有所提升，企业的经济效益将得到可靠的保障。

如果把ERP除去系统软件的外壳，其核心还是企业管理。ERP项目决不仅仅是流程的自动化，它一定是管理模式及业务流程的优化，ERP的实施应该是一个企业全员的行为，而不只是哪个单个部门的行为。推广应用是ERP系统建设的唯一目的是为提高企业的经济效益和管理水平，绝不是搞“形象工程”。只有建O的ERP系统得到有效应用，才能真正提高管理水平，才能增加经济效益。为建设而建设以及重建设轻应用的做法和倾向都是完全错误的，也是一种极大的浪费。

3.2 深化应用

石化销售企业在应用ERP时，要不断深化对其应用，积极开展电子商务，使企业的竞争力进一步提高。电子商务与ERP系统的融合是企业发展的主要方向，它实现了资源的共享，推动了企业良性发展，使企业更加适应信息时代的发展。在ERP系统中增加客户关系管理模块，可以尽可能详细地记载客户的所有消费信息，对客户的资料归档管理，并结合客户的消费历史，准确把握客户的消费习惯、偏好和消费能力，将客户进行细分，针对不同类型的客户，适当运用不同的营销手段，实现真正有效的个性化服务和人性化关怀，提高客户的满意水平和忠诚度。

3.3 完善制度

石化销售企业要完善ERPN度，主要包括运行制度与考核制度等，通过各个制度的落实，部门与人员将明确自身的职责，其操作与业务流程均将有所规范，在此基础上，ERP系统将具有高效性与稳定性。在可靠的制度保障下，ERP系统的应用将获得良好的氛围。

3.4 加强沟通

企业各个部门间要保持有效的沟通与交流，在明确自身责任的基础上，促进部门间的协作。ERP的应用涉及着企业的各个部门，此时企业管理者要注重内部沟通的重要性。通过部门协调机制的建立，部门间可以进行定期的沟通与交流，对ERP的应用情况进行反馈，从而不断深入系统的应用。

3.5 建设队伍

在信息时代人，复合型人才是企业发展的重要力量，ERP系统对人才的要求较高，要求其具备一定的专业性与技术性，因此，石化销售企业要注重人才的培养、吸引与任用。ERP系统的运行过程中存在诸多的问题，为了有效调整系统，使其适应新的环境，要配备必要的人才。同时石化企业要注重人才的培养，对人员进行合理的调配，保证石化企业整体管理水平的提升。石化销售企业要加强培训，创新体制、完善政策，以此提高人才队伍建设的能力，保证石化人员综合素质的全面提高。

4 结语

综上所述，石化销售企业应用ERP，虽然取得了一定的成效，但其中存在的问题不容忽视，为了深入系统的应用，保证企业管理水平的提升，本文提出了具有针对性的对策，旨在保证中石化企业综合竞争力的提高，进而推动企业的可持续发展。

参考文献

[1] 路成志.论ERP在国有企业管理中的应用[J].现代商贸工业.2008（6）.311-312.