地产销售策略范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了12篇地产销售策略范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

篇1

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

2、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

3、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

4、结语

篇2

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：

一、前言

房地产商品销售指的是销售房地产商品的整个过程，房地产商品是固定的不动产，而且因为楼层、结构等因素使其具有完全不同的独特性；由于价格比较高，是高额消费品，完成一项需要销售人员与客户之间长久的互动，包括发现客户、接近客户、推荐项目、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等。因此，整个销售的过程不仅要求这就要求房地产商品销售人员具备一定的专业知识储备，更重要的要求房地产企业在销售前要完成项目的市场定位、入市时机、人员培训，在销售中要注重项目包装、管控销售节奏、灵活应用广告、价格等各种策略，在销售后售后服务的持续跟进等。

房地产商品销售是一个综合性的系统工程, 涉及到建筑、结构、广告、价格、经济等多个不同的专业,因而需要充分调动各方面的资源和力量, 精心策划,注重每个环节，才能保证项目的销售实现预期的目标。

二、房地产商品销售前的管控策略

（一）、准确的市场定位

市场定位是通过SWOT 分析确定目标人群和营销方向。所谓SWOT，是英文单词优势 、劣势、机会 、威胁的简写组合。通过对项目在上述几个方面的分析，从优势因素、劣势因素、威胁因素等多角度进行风险识别并提出相应解决风险对策的方法。因此，SWOT分析实际上是将对项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，在现在的项目管理中，SWOT分析算是一个众所周知的工具了。利用这个工具就能根据企业自身的既定内在条件，针对项目所在区域的所有竞争性楼盘进行一次全面、深入、细致的调查, 把构成产品的全部细节因素分析罗列出来, 逐一进行对比，找出自己项目的独特优势选择适宜的市场切入，最大限度挖掘本产品的优点，利用自身优势选定目标客户成功实现房地产销售。

（二）、周密细致的推广执行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好坏只有在销售推广阶段才能得以实现。如制定一个周密细致的推广执行方案是十分必要的。推广执行方案实质上就是一个操作命令系统, 它必须列明每一个操作步骤何时，让谁，怎么做，效果如何。公司各部门领导必须对推广执行方案有全面的了解, 才有利于相互间的配合与协调, 发挥各方面的资源和优势, 做好销售推广工作。在操作过程中, 还要建立一个严格、有效的效果控制与反馈分析制度，根据各方面信息的反馈与分析, 及时调整战略部署, 力求达到最优推广效果。

（三）、销售人员的培训

房地产购买行为是理性占主导, 这使得房地产销售比其他产品销售要复杂得多。因此，对销售队伍的素质培养就很有必要。售楼部在推介楼盘时苍白无力或词不达意, 对客户的问询一问三不知等等。这样的销售必然会让前期成功策划的成果付诸东流。为了顺利达到预期销售目标, 就要对销售人员组织全面、严格的知识技能培训，将项目的每一个环节都进行详细的说明，让销售人员详细了解。除此以外, 售楼人员还要接受团队精神教育。对于销售人员的团队精神非常重要, 缺乏团队精神必然损害楼盘整体形象, 影响销售工作的顺利、平稳进行。

培训目标是通过培训使销售人员明确自己的工作目标和工作职责，建立与保持良好的客户关系，达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本，提高销售效率。

培训内容主要包括仪容仪表及言行举止、销售技能和推销技巧培训、项目知识、市场知识、竞争知识、企业知识等。

行为举止是一种不说话的语言，它反映出一个人的修养水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起点，也是向外界展示作为公司的整体文化精神。坚持训练是销售人员养成良好仪表仪容、举止姿态习惯，自然使用礼貌用语，培养亲和力。

培训员工的推销能力和谈判技巧，对重点客户、潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。

销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是自己所销售的楼盘。培训产品知识是必不可少的。

销售人员掌握的市场知识应当时是非常广泛的，了解市场的基本原理和市场营销活动的方法，了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等，这是企业和销售获得成功的重要条件。

与同业者和竞争者作比较，发现自身企业的优、劣势，提高企业竞争力。全面了解企业，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作。

三、房地产商品销售中的管控策略

（一）、建立灵活高效的销售模式并管控其运作流程

在通常房地产的销售中，分为单体销售和团体销售两种模式，前者内耗成本高，后者维持成本高，在分析了两种方式的优缺点之后，提出了新型的销售模式—团体销售模式，这种销售模式具有以下特点：一是本销售模式的基本组织单位是团体运作而不是个人；二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合，可以产生系统效应。

1、销售团体的建立

如果销售顾问按照6人计算，那么团体销售就是由销售经理，下有销售秘书，再下级是3个平行的销售团体，每个团体2人组成。

2、团体销售模式的运作流程

团体销售运作就是用两个人的力量、能力、方法来与客户谈判。它有非常明

晰的步骤，同时可有效培养置业顾问的综合素质如团队精神等。首先由秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动接待并积极引荐顾问接待。

顾问要详细介绍房地产商品的情况和优势，两人此时有一个分工，一个主谈，一个辅谈。具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整。

在介绍项目的过程中要伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足轻重。相反，却扮演着重要角色： (1)领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色达到有效借势和快速成交。(2)服务者角色。针对销售中需要的各方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。(3)补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问，应在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

3、做好客户的追踪回访和后续服务，力争完成项目销售

在与客户商谈时要详细记录客户情况，一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。要重视客户的追踪回馈，记录完毕后，两人要好好沟通，商量下一步如何有效电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，在团体模式下，就可以安排辅助顾问提供上门服务， 同时又不影响正常的客户接待(由主顾问接待)。这也是团体销售的优势所在。

4、客户合同签定

要保证临门一脚的成功，合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户时更应如此。

5、客户后续服务

以往在单体销售模式下， 当客户签定合同后，销售人员就很少管后续服务了， 因为担心错过新的客户。团体销售有效规避了此问题， 因为可让一人接待客户，一人做后续服务。

团体销售模式强调良性、有序的竞争并建立在制度化的平台上，要使此模式得到有效运作，必须有相应的绩效考评和薪酬设计机制加以约束和激励。

（二）、加强对于销售成本的管控策略

同样规模的项目, 由不同的定位, 在媒体选择、广告投放等方式都不一样，产生的成本也就不一样。因此, 推广成本预算是没有固定公式可以计算的 通常，销售推广成本要占到销售总额的1%- 3% 。为了控制成本，获得最大收益，需要

掌握以下两个基本手段:

1、准确预测投放广告和促销活动效果。根据策划者的实际经验, 要对广告的投放和促销活动效果有准确预期, 并根据市场的反应及时调整广告计划和促销活动计划, 以使有限的广告费用带来最大的效益。

2、 严格控制销售周期。衡量销售周期的标准是顺利回笼资金。 严格控制销售周期的目的也就是为了及时、顺利地回笼资金一旦销售周期拖得过长, 就会造成销售预算的增加，使得开发商利益受损。

四、房地产商品销售中的几个重要策略的应用

（一）、价格策略

1、价格控制应遵循的两个原则

房地产营销的核心就是对价格的控制。一般可设置开盘价、封顶价、竣工价和入住价等四个价格, 并根据市场反应情况实施小幅频涨的价格策略。价格控制应遵守以下两个原则:

一是开盘后房价只升不跌。房地产价格一旦在销售期间进行大幅度的下调, 不仅严重损害了已购置者的利益, 还会下降楼盘市场信誉度, 以致失去市场。

二是留有升值空间。价格控制过程中要根据市场反应进行小幅频涨，但不能无理由涨价, 更要避免价格的上调幅度过高, 速度过快。如果比竞争楼盘高出很多，再要下调而又无法下调时, 开发商就会陷入极大的困境。因此，价格调整要把握在既能使已购房者产生信心, 又能使预购未购者产生购买欲望。

2、 低价开盘与高价开盘

在项目整体价格策略之中, 开盘价是至关重要的。无论选择低价开盘还是高价开盘都要根据实际情况。通常情况下, 如果项目没有独特的优势，而且开发量过大, 或者区域间市场竞争太激烈, 通常会采取低价入市的策略。如果项目性能很好、卖点突出、市场竞争力较强, 就可以采取高价开盘的策略, 能够让人感觉到高价高质。

（二）、入市与销售时机策略

销售控制主要是掌握楼盘的销售节奏。如果操作不当会造成巨大损失。有的公司为快速回笼资金, 实行“全面开花”的办法, 客户要什么房源就面市什么房源, 结果导致朝向不好、楼层不好的房子卖不出去, 开发商的利润都被积压房“套牢”。因此, 销售的节奏不能太急，要稳步的，有机会的进行。

（三）、项目包装策略

在进行了有效的市场调查和准确的市场定位以后, 开发商还要采取措施,让项目形成一个整体上的概念。这就要求开发商必须采取各种有效手段对项目进行包装, 形象地向目标客户准确传达项目的内容。项目包装从以下几个方面着手:

1、 销售现场包装

售楼处的设置与楼房的档次、目标客户的特征等关键要素相符合，并能够充分展示楼盘和开发商形象, 发挥其特有的广告作用。在内部结构的设置，各个功能分区的设计包装要和销售相互配合, 并能详尽展示楼盘的特点、品质及开发商形象，力求向目标客户准确地传达项目的品质与形象。

样板房能够让客户直观地了解房屋内部构建并联想到今后房屋的品质和新的生活方式。样板房的设计风格、装修档次、色彩搭配、灯光配置、家具款式、厨厕设备配置要根据目标客户的文化背景和品味来定。

2、宣传媒介包装

售楼看板和路牌广告都是户外广告, 能够反复提醒目标客户关注销售的商品, 所以它的宣传主题要语言简明扼要重点突然。

售楼书就是一个楼盘的名片, 对高价位、高品质的楼盘而言, 制作精美的、显现档次的售楼书是非常有必要的。换句话说, 卖房子就是在向目标客户宣传一种新的生活理念, 售楼书的设计包装必须要符合这个要求, 通过对语言、色彩、图片的精心组合向目标客户强力推介。

报刊宣传包装主要是通过广告的方式,加大宣传的力度，形成一种名牌效应, 吸引更多的人去销售现场，制造足够的有效人流,从而推进项目的销售推广。

（四）、广告策略

广告策略是房地产营销策略的重要组成部分,应精心策划, 以确保用较少的投入产生最优效果。广告策略可从以下几个方面来把握:

一是市场分析。广告策略是以充分了解市场为前提的。市场情况分析将直接影响到广告的方向把握, 通过客户的购买行为过程影响广告的效果。

二是投放媒体选择。通常, 报纸是房地产广告的最主要媒体。一个项目的广告覆盖各大报纸, 需要根据费用的预算，选择几个与目标客户群相匹配的主要报纸进行适量投放。

三是投放日期排布与投放频率。在广告日期的安排要结合营销周期各阶段即筹备期、开盘期、强销期和持续期。平日的投放多以周四或周五投放为宜, 当“五一”、“十一”等重要节日的广告投放要相对密集。

四是诉求侧重点。广告诉求侧重点根据营销周期各阶段的特点进行适当调整。一般在筹备期侧重宣传品牌形象, 开盘期侧重宣传商品卖点, 强销期展开立体广告攻势, 强力塑造商品整体气势, 持续期侧重诉求剩余商品的卖点。

五、结束语

通过上面的分析，对房地产商品销售过程中的管控策略进行了详细的分析，希望能够使大家有一个比较清晰的了解，便于对房地产销售工作有一个很好的借鉴。

参考文献

[1]杨辉． 碧桂园房地产营销模式研究． ［D］． 华中科技大学． 2011

篇3

前言：

房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。

1.房地产销售管理

狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。

2.房地产销售的程序

对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。

2.1定制房地产企业销售计划

销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：

2.1.1制定销售目标

对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。

2.1.2选择销售策略

销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。

2.2设定房地产企业销售组织

企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。

2.3智慧和协调房地产企业的销售活动

销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。

2.4评价和改进房地产企业的销售活动

销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。

3.房地产价格管理

3.1房地产价格的构成

房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。

3.2影响房价的因素

3.2.1宏观因素

是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。

3.2.2中观环境

是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。

3.2.3微观环境

是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。

3.3房价的制定

房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：

3.3.1生产费用价值论

生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。

3.3.2预期原理

预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。

4.房地产销售资源的管理

4.1房地产品牌管理

房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。

4.2应该有自己的特色

不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。

4.3房地产与住户关系的建立于维护

对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售

5.总结

房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。

参考文献：

篇4

1、 负责接听客户电话，并做好登记;

2、 配合好销售维护好售楼处的气氛;

3、 准备、整理、装放销售资料夹、打印、复印各种销售资料;

4、 安排销售主任的接访顺序，做好来访客户登记后安排主任接待;

5、 负责销售代表每日工作成绩;

6、 负责与营销相关的各种工作的对接;

7、 负责项目销售体相关数据信息统计、上交等;

8、 严格保守公司机密以及项目销售机密;

房地产销售助理岗位职责说明书二

1、协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础;

2、编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据;

3、进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;

4、依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动;

5、整理公司合同的执行并归档管理;

6、随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求;

7、协助公司做好售后服务工作;

8、内部收支、往来账核对等账目处理;

9、接待来访客户及综合协调日常行政事务。

房地产销售助理岗位职责说明书三

1、负责协助项目经理制作周报表、月报表、工资表;

2、负责协助项目经理审核置业顾问成交客户的档案及合同资料;

3、建立客户档案目录，妥善保管好每位客户合同及其档案资料并负责移交客户服务中心;

4、主动配合按揭人员为客户办理相关手续，及时向客户反还合同和相关票据;

5、主动配合产权人员及时将办理好的《房地产产权证》交给客户，并对领取《房地产产权证》客户的相关税费和发票进行核对;

6、负责对项目经理传达的各种公告、通知的及张贴工作.

房地产销售助理岗位职责说明书四

1、负责客户的接待、咨询;

2、识别客户需求，提供合适产品，进行价格谈判;

3、负责公寓、别墅、写字楼的买卖与租赁的全过程，包括带看、收意向、签约及过户等，促成业务成交;

4、负责业务跟进、客户信息登记及客户关系维护等后续工作;

5、负责公司产品的开发积累，与客户建立良好的业务协作关系。

房地产销售助理岗位职责说明书五

1、负责店面客户的接待、咨询工作，陪同客户看房，了解客户需求;

2、根据公司提供贷款品种寻找终端客户和中介。

3、房屋租赁、买卖合同的签订;

4、提升单店或团队业绩，店内突发事件的处理;

5、维护新老客户;

篇5

二、联合销售的条件

1.项目规模大

项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。

2.操盘专业强

项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。

3.企业需求足

对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。

三、联合销售的方式

联合销售方式多种多样，不同的销售方式，其销售业绩存在一定的差别。

第一，从联合主体看，可以是销售公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售商之间的联合销售。

第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。

第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。

四、联合销售的优势

联合销售较独家销售来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。联合销售的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。

1.强化绩效与激励机制

联合销售有利于引入有效、良性的竞争淘汰机制，通过“人与人”、“小组与小组”、“团队与团队”在制度规范下的良性竞争，解决销售人员在进行销售工作中所产生的组织性低、挑客、服务意识差等问题。当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时，竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。

2.强化团队协作能力

相对于独家销售，联合销售更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销售目标的可能。

3.提升项目成交量

联合销售凭借其有效的机制、良好的团队管理，必然会在日常销售工作中提高销售人员的主动性和积极性，提升其进取心与专业水平，增强其服务意识和自律性，减少目标客户的流失，提高销售的命中率。

4.营造良好销售氛围

销售命中率的提高，相应地提高了销售成交率，加快了销售速度。在销售人员和销售团队之间易形成你追我赶、互不服输、不断向前的良好态势。

五、联合销售的劣势

1.不利于和谐团队的打造

地产商引进联合销售的初衷是为了加快项目去化速度，与销售公司签订合作协议时，往往明确了严格的量化考核指标，增加了销售公司的销售压力。因此，各方为了保证销售目标，较易发生抢客现象，销售人员敌意较浓，不利于营造整个销售团队的和谐氛围。

2.不利于销售现场的管控

良好的现场销售氛围可以增强顾客和业主对项目的良好印象，但联合销售的固有本性决定了其在，面对同一潜在客户时，可能会形成有两家公司和两个销售员相互争抢的局面；还可能存在由于销售公司的企业文化和销售员个人素质不同，给客户带来不同的心理感受。

3.不利于形成统一的销售策略

同一项目销售案场由于销售公司的目标和现场销售总监的销售策略存在差异性，其销售策略难免会形成不同的意见。同一销售案场，不一样的销售策略，必然会对项目营销管理产生不同作用。

六、联合销售应注意的问题

联合销售涉及地产商、公司、客户等多方面的利益，因此，地产商应做到公开、公平、公正，制定统一的管理制度，有章可循，照章办事。

1.管理制度的公平性

由于存在地产商与商或多家商的合作，各团队在实际操作中必须按照统一标准进行管理。客户接待流程、绩效考核办法、奖惩机制必须保持绝对一致性，使各团队在竞争中实现合作与多赢。

2.销售政策的同等性

各个销售团队从可售产品、价格与优惠等方面保证统一，才能在公平的前提下，实现各个团队之间的良性竞争和友好合作。

3.销售方式的同一性

多个团队的竞争与合作，均为了实现项目利益的最大化，各个团队必须在销售方法、推广口径、服务标准上保证高度统一协调，才能确保项目品牌形象、客户服务、销售流程等方面的一致，避免因彼此之间的冲突而给项目产生不良影响。同时，也要求参与营销的各个团队具备一定的专业水平。

4.管理架构的透明性

由于多个营销团队的同时存在，为保证决策和执行的有序高效，以及处理内部矛盾纠纷的及时性，地产商应设置统一的管理机构和责任清晰的决策机制，确保各团队之间的各类竞争、合作问题能迅速解决并有力执行。

篇6

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

篇7

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

一、加强自身业务能力训练

在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

篇8

“软件”营销攻略

人们精神化的追求，越来越强烈的影响着企业营销过程中的“软件”因素，例如品牌策略、人员策略，以及上面提到的服务策略、情感策略、体验策略等，这里将“软件”策略定位于企业的销售人员与企业品牌效应。产品销售是通过企业管理者控制，销售主体即销售人员的操作实现的，这就要求展开企业管理者与人员销售策略，以提升销售人员的基本业务水平为基础，展开企业人员素质培训，以为消费者提供“舒心”的服务主体。一方面，诚信销售。诚信销售，并不是创新名词，它存在于市场经济发展的始终，而此处讲“诚信销售”，是落足到房地产销售过程中诚信的重要性。“商无信不盛，市无信不兴”，作为企业发展之基的“诚信”因素渗透到企业发展的各个环节，销售作为直接体现企业形象的环节，进行诚信销售是提升企业形象的直接手段。由于市场经济的盲目性、自发性等缺陷，使许多房地产企业盲目追求经济效益的实现，而将最基本的市场原则忽视，这不仅造成了本身企业形象的损失，而且在很大程度上制约着整个市场的良性运转。房地产业作为与人们生活紧密相连的产业，其营销过程中的“诚信度”关系到社会的稳定与人们的安宁，所以说，进行“诚信销售”是一个常说常新的话题。另一方面，品牌策略。消费者的口碑是想象的最好评价，也是企业开拓市场的无形宣传，它同“诚信销售”一样，都是一直实行的营销策略，然而在进行实际营销时，其具体手段变得丰富多彩。一是，媒体营销。随着媒体热爆，人们对产品的了解越来越集中到新闻、广告、形象宣传等方面，近年来的房地产热，更是引来大片媒体的追踪，所以，企业要抓住人们的“好奇心”进行企业选宣传，以提升企业的品牌与形象。例如，绿地房地产企业通过电视媒体，以蓝天绿地的简易构造，呈现出一片天然舒适的生活环境，将“绿地”企业品牌实质深入人心，引起消费者对购买“绿地”企业产品的向往。二是，实施事件营销。事件营销是一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、公关效应、形象效应等为一体，极大地提升了企业的知名度，为企业赢得市场创造了有利条件。例如，近年来，越来也多的房地产支持电台节目，以节目的形式贯穿本企业广告，使人们在记住节目的同时记住了赞助商房地产企业。再如，足球赛中，房地产广告牌成为“围墙”，这就以球迷的变相热爱，刺激了企业的发展。三是，移动营销。所谓的移动营销是指通过借助一些交通工具进行宣传销售，如公交广告，的车广告，将自身企业名称放入人们出行工具中，进行随时随地销售。四是，现代技术营销。随着计算机应用的推广，网络营销进入营销市场，而且呈现扩大化趋势，企业应当认为当今看站网络销售已经成为当代企业取得发展的一项常规性措施。房地产企业要积极利用网络平台，将企业的自身形象展示出来；加强企业与企业、企业与消费者之间的网络交流，建立良好的销售渠道，以促进企业发展。

篇9

最新销售个人工作计划范文1

一、公司和品牌的定位

公司是一家具有完整的生产设备和熟练的技术工人的LED节能灯生产的公司，目前主要出口欧美等地，为了服务本国人民公司未来会大力开扩国内市场。

品牌定位

A、在LED节能灯的领域成为国内领先品牌设备供应商。

B、跻身一流的国内LED节能灯的生产商和供应商。

C、以门店销售带动网络销售和发展。

二、销售策略指导和行业目标

1、我们应当采取由点到面的策略。

2、前期大力营造我们公司产品的知名度

3、重点发展网络销售但是我们也应当抓紧门店毕竟这是网络销售前期的一个基础。

以门店销售为公司进入LED节能灯的消费的最后第二个圈子（经销商）打造我们产品形象和知名度，同时多联系他们扩大我们网络销售的范围和难度，后期需要我们做网络销售的来扩大销售范围来促进门店的销售。

三、市场行销的近期目标

1、争取在短时间内为我们公司内的产品营造良好的形象和知名度（至少在小范围内比如供应商）为网络销售后期服务，（同时我们的销售人员要知道产品材料、型号、价格等和各个公司的产品情况定期出下我们公司的产品情况。

要对产品了如指掌。我们的销售人员也要经常培训，包括我们的门店销售人员，要定期的总结下我们销售过程中的一些技巧。）

2、努力提高我们公司产品的知名度和公司形象。

争取在短时间内在国内市场上取得一定的地位，取得良好的营销业绩。

四、销售的基本理念和规则

1、我们销售的基本理念是要开放心胸、战胜自我、勇于挑战、要有专业精神。

2、我们销售的规则是通过点到面的过程，我们要明确目标，我们的产品适用那些地方要有明确的想法。

每个销售人员要对我们公司的产品有信心我们不是新品牌，我们已经供应出口那么多长时间了。

五、市场销售模式

采用由点到面的方法，前期有店铺和网络同时为公司产品营造知名度，通过门店进入到销售商的圈子里面为后续的网络销售做准备，后期由网络销售来促进门店的销售。

六、价格策略

1、我们应当采取高品质、高价位、高利润回报为原则。

2、制定较合理的价格表，一份公开报价和一份销售的最低价。

3、制定一些月反点或者季反点。

4、同时要控制好各个层面的价位和最后的利润。

七、培训工作的开展

要做好网络销售的人员培训，和店铺的销售人员的培训，要定期的组织销售人员互相讨论下发表下自己的销售技巧，使大家都相互提高。

八、专业的网络站点

处理好公司形象、产品介绍、资料、招工等，还要电子商务、客户下单、货物查询、库存查询等。

九、内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售决策

1、每周召开一次工作会议，提交工作报告。

（如本周销售数量、渠道的进展、下周的销售预测和困难，月底对销售人员排名和奖励制度和情况进行统计。）

2、统一价格和折扣制度，价格的审批制度。

3、其他人员要做好销售的支持，一定时间的业绩，折扣，返点的计算。

订单处罚，分销商的业绩排名。

最新销售个人工作计划范文2

一，工作思路

1，人性化管理

首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个优良并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。

2，打造一支有战斗力的销售队伍

以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展（凝聚团队，形成合力，共同前进）。

3，做好预算及成本管理

预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作；对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务；即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有针对性，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力；销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合；事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

4，销售

销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体职工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。

二，工作计划

1，尽快进入角色，开展工作；对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进行充分了解。

2，配合负责人初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程。

4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训。（这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整）

A、培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队B培训内容。

a、产品（新老产品）原理，功能，性能特点，质量的情况等。（由技术支持负责讲解）

b、生产实践。（由车间负责，我来协调）

c、公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。（由负责人亲自讲，有鼓动性为佳。）

d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定（我负责，财务协助）

e、新老业务员的交流，实战模拟。（我负责）

f、培训考核。（我负责，并向负责人汇报结果）

B、培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。

C、培训时间：在一个月内完成。

D、培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等；培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。

5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干；与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排。（新老业务员区别对待）

A、区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整。

B、确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。

C、准备工作：进行战前动员会议（培训结束后，工作前），为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等。

三，中后期的工作

A、在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体。情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。

B、制定、完善售后服务工作和措施。

最新销售个人工作计划范文3

一年的工作就要结束了，而来年的工作也是接踵而至，作为房地产的一名销售人员，我也是要做好2020年的工作计划，让自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我继续努力去提高的。

一、销售目标

2020年我要按照主管的要求，达成销售的目标，按照年度的目标去分解，制定好每月的销售计划任务，让自己每个月都明确自己要达成的目标是多少，需要销售多少套房子出去，只有将目标分解下来，一个个的去做好，那么才能在到达年底的时候完成年度的销售任务。通过分解目标，然后再有计划的去找到目标客户，去进行销售，而不是在营业部等待，那样的话是完成不了任务的。

二、要提升自己的销售能力

2019年的工作虽然做完了，任务也达标了，但是感觉有一些运气的成分在，而自己的销售能力其实还是需要进一步的去提升的，一些本来可以拿到手的客户却最后还是没有成功的拿下，而这也是我的销售能力不过关的原因，在2020年我要去提升我的销售能力，参加一些销售的课程培训，学习一些销售的方法和技巧，让自己能在这一年的工作中做得更加的好，而不是还保持原来的样子，虽然工作也是会让自己提升，但是多学一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成销售的目标。

三、对新楼盘的了解

2020年有一个新的楼盘要开盘，虽然今年有了解一些情况，但是具体的如何，却是需要进一步的去了解，同时根据自己了解的楼盘情况去进行归纳和总结，转化为销售的话语来跟客户去沟通商谈。对于新楼盘来说，公司也是抱有很大的期望，希望能销售出一个好的业绩，我也是要努力的抓住这个机会，新的楼盘来看的客户也是特别的多，只有把楼盘的情况了解清楚，那么我就能在这些潜在的客户中更好的找到有意向的客户，促成销售，最后达成签约。

新的一年，有新的任务，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的销售任务的同时积极的去学习，让自己的销售能力变得更好，这样也是能再促进工作完成。同时对于自己这一年所犯的一些错误，和不足的地方也是要在新的一年里改进，完善，不再犯这些错误了。我相信在2020年，我一定可以按照计划，认真的去把工作做好的。

最新销售个人工作计划范文4

作为一名房地产的员工，怎么给公司带来更大的效益，自己赚更多的钱才是工作的目标，为此一定要有属于自己的工作计划，结合自己的个人情况，制定工作计划，我在公司的岗位只是一名房产销售新员工，在公司工作了才一年了，成绩一直都非常的一般，在公司的反响也不大，今年的工作马上就要进入正轨，为此我为自己制定了以下的工作计划：

一、加强自己关于房地产知识的了解

我身为咱们某房地产的销售员新员工，要是连自己都不了解工作业务上的事情，那我还怎么去为客户们提供帮助呢，不过这也不是一件简单的事情，我必须要花费更多的精力到自己的业务建设上。从我们目前的业务能力可以明显的看出，我和自己的客户联系还不够密切，而且对于开发新客户也不够积极，这也令得我的房产销售业绩明显比不过别人，所以多与自己的客户们沟通联系也成为了我下一步工作的重点，不过学习这回事可不容易，我得向公司里面的老前辈们多讨教一点和房地产相关的经验，同时我也会多多听取一下别人给我的见解，这样才能取长补短以便达到更好的效益，虽然别人或许不会给我太多的建议，但是我只要坚持下去，那么我终归还是会有一点收获的。

二、加强交流能力

当然了，想做好房地产这一块的工作，不在平日里多多走动是不行的，这也就要求我们必须拥有良好的沟通、销售能力，不然是没办法了解到客户们的需要的，所以说为什么我们这些员工之间的业绩相差会那么大，这除了和我们的工作能力有关系外，也和我们的思维想法有关，唯有积极主动地去感受客户们的需求，才能让大家更心甘情愿的支持我们的工作。我在新年里会做好这几个方面的工作：一是力争自己在上班的时候不迟到，认真积极地处理好自己的工作任务；二是发展更多潜在的客户，并满足客户们的合理需求；三是配合好部门里的同事，共同开展新一轮的工作任务。

如果我能把这些问题都给处理好的话，那么我相信自己的工作业绩一定能得到质的飞跃，只可惜我的想法虽然挺好的，但是实际操作起来可没有这么容易啊，这肯定是一个漫长的学习过程，但是我一定会照着计划好的目标努力前行的，相信在不久的将来，我定能为咱们某公司作出更大的贡献！

最新销售个人工作计划范文5

在已过去的2019年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定2020年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练

在2019年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在2020年的房产销售工作重点是某公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合2019年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正

篇10

但这也并非意味着促销活动将从楼市中绝迹。由于调控政策的持续存在，包括投机、投资性在内的会导致房价产生异动的需求已经离场，价格变化区间变窄，成交状况肯定也无法恢复到最火爆时期的水平，但不排除部分楼盘，采取打折促销活动，来达到加快出货的目的。因此，在未来一段时间里，楼市促销会变得个性化十足。

楼市促销有别以往

近期楼市最为显著的变化就是跟风打折的情况越来越少。

日前，尚海湾豪庭传出“七折甩卖”的消息，但对市场影响并不大。据了解，该项目促销力度并不小，3.4万元/平方米左右的售价，与此前一段时间的售价相比，优惠幅度高达30%左右。记者查阅部分二手房中介挂牌价格时也发现，受开发商促销影响，不少二手房卖家也以4万元/平方米的价格抛售手中房源，某中介公司一位蔡姓业务员甚至煽情地宣称，出自该小区的一套江景房，让利幅度高达两千万元！

但记者发现，近期跟风降价的楼盘并不多见。虽然在最近一段时间，也有楼盘宣称会给予购房者优惠，但幅度都不大。如位于嘉定主城区板块的某楼盘，新推出400多套房源，需在先行支付两万元意向金的前提下，才会优惠4万元。

而反观去年同期，以中海御景熙岸、龙湖郦城、长泰西郊别墅等为代表的楼盘，率先发起一轮促销活动，打折幅度在20%～30%之间，引起市场极大关注。也就在那段时间，跟风降价楼盘比比皆是。

同类情形在两个月前也曾出现过。其时，位于松江区的长泰西郊别墅再次大幅打折促销，打折幅度达到了惊人40%，但当时应者寥寥。而就在10月份举办的上海秋季房展会上，大部分楼盘给出的优惠幅度，基本在95折左右。

让人稍感意外的是，通常情况下，在临近年末的12月份，可能存在部分项目出于抢收业绩的考虑，会通过打折促销的方式吸引更多的购房者。但时至今日，这样的情形尚未出现。

销售策略发生变化

市场好转，导致开发商的销售策略发生根本性的变化。

以上海为例，市场回稳已是事实。根据汉宇地产市场研究部新房监测数据显示，11月份全市商品住宅成交面积为98.91万平方米，共计8207套，环比上月增幅达13.2%。虽然未能超过今年6月份的月成交量而创下新高，但相关人士表示，这是在促销活动并不活跃的情况下取得的成绩，因而成色更足。

与上海一样，全国各地均已显现出回暖迹象。国家统计局日前公布的最新房地产开发投资数据显示，1～11月的房地产开发投资、商品房销售、土地成交情况明星好转。数据显示，1～11月份，全国房地产开发投资64772亿元，同比（较上年同期）名义增长16.7%，增速较1～10月份提高1.3个百分点。其中，住宅投资44606亿元，同比增长11.9%，增速较1～10月提高1.1个百分点，占房地产开发投资的比重为68.9%。

房地产销售状况也得到明显改善。据国家统计局统计，1～11月份，全国商品房销售面积为9.1705亿平方米，同比增长2.4%，增速较1～10月份提升了3.5个百分点；其中，住宅销售面积增长2.3%，较1～10月增长3.5个百分点。特别值得关注的是，11月份的商品房销售出现大幅增长，11月全国商品房销售面积为1.2962亿平方米，环比10月上涨了25.82%。

针对这样的变化，开发商的销售策略会随之进行调整。沪上有开发商表示，未来楼市将逐渐恢复到正常状态，虽然限购、限贷等调控政策仍然存在，但经过长时间的市场消化之后，效果已不如刚出台时期明显，所以他认为未来的销售策略是把握出货节奏，有条不紊地完成全年的销售计划，而不是通过大幅打折促销，以求短期内快速获得回款。因此在这种情况下，未来靠打折促销来吸引购房者的做法将会逐渐减少。

这样的变化目前已显端倪。搜房网数据监控中心有关人士表示，由于2012年楼市整体成交情况明显好转，在年底期间发力促销的项目数量明显少于去年同期。

研究楼盘必不可少

不过，这样的变化并非意味着打折促销活动在楼市中行将绝迹。相反，将会以一种更具个性化的形式出现。

有分析认为，在刚需和改善型需求的支撑下，楼市将会表现为交易相对活跃，价格窄幅上行的格局。在这样的市场环境中，大多数开发商只需合理定价，便可实现正常的销售目标。大多数开发商给出的只是象征性优惠，比如98折等。但凡事有个例外，对于部分项目而言，由于各种各样的原因，还是有可能会采取大幅打折促销策略。

那么，有哪些项目会采取这种策略呢？首先是对资金需求较为强烈的房企，经历了长达两年的严厉调控之后，部分房企的资金状况已更为紧张，因此这类房企最有可能会采取低价销售以期短期内获得回款。其次是土地成本不高的项目，如前文中提到的尚海湾豪庭项目，楼板价极低，即使大幅降价也不会亏本，相反加快资金周转，提高资金使用效率，可获得更多利润。还有一种就是尾盘，对于位置不佳、房型不好的房源，一般会一次性处理掉，因而售价也会要比正常情况低不少。

篇11

3月26日，世茂房地产（HK000813）2012年报在香港公布。2012年，世茂房地产累计销售面积409万平方米，合约销售金额达人民币461亿元，创造世茂年度业绩新高，其销售额51%的增长幅度亦远超全国商品房销售额10%的行业平均增幅。在TOP10房企中，世茂2012年销售额增幅也远高于30%的平均增幅，位列十家领先房企增幅前列。年报同时显示，世茂房地产2012年确认收入为人民币286亿元，较2011年同期上升10.1%。其中房产销售收入为人民币266亿元，较2011年增长约8.2%；商业地产实现合同签约额人民币85.3亿元、合同签约面积63.9万平方米，分别同比增长68.2%和86.3%；旗下酒店业务收入约人民币10亿元，同比增幅为12%。得益于业绩大增，2012年每股派发股息港元55分，比2011年增加37.5%。

在近日公布的“2013年中国房地产开发企业500强测评成果”中，世茂入围百强， 在“企业综合实力10强”中排名第九。这表明，世茂已充分通过产品、运营、管理、品牌等综合竞争力的打造，巩固其作为领先房企的成长模式。

2012年，世茂持续推动全面革新，一系列运营与管理优化变革成为业绩全面提升的根本动力。在管理结构方面，世茂根据地域和业务归属将旗下项目划分到旅游地产、苏沪、杭州等8个区域，缩短管理半径，增加产品与区域客户匹配性，极大提升了决策效率与执行能力；并推行 “三级联动”、“飞行检查”、“五方查验”等一系列措施提升品质管控，实施“服务价值年”战略，全面升级物业、客服服务品质；并通过“新世力计划”、“中生代计划”和“社会精英计划”等强化人才团队建设。

销售策略方面的灵活调整也成为全年骄人业绩的重要推手。因应市场形势，世茂制订快速去化的销售策略，在上半年立刻取得显著成效。2012第一季度，世茂迅速实现70亿元签约销售额；此后，4月销售40.6亿，5月销售51.12亿，6月签约销售60.5亿，销售业绩连攀新高。

销售业绩高位攀升同时，世茂亦实现利润率的明显改善。8月份，世茂旗下项目平均售价为每平方米10069元人民币，9、10、11月份平均售价分别上升到每平米11007元、11563元人民币、12057元，有效改善其全年利润状况。年报显示，2012年世茂全年平均毛利率33.5%，接近2011年的平均毛利率。

以二三线城市为重点的提前全面战略布局成为世茂制胜先招。业绩来源看，2012年世茂全面开花，这其中龙头项目表现尤为突出，全国37个项目明星频出。上海世茂滨江花园、昆山世茂东壹号、昆山世茂国际城、厦门世茂湖滨首府、常熟世茂世纪中心、福州世茂天城、苏州世茂运河城等均单盘销售超过10亿元。而南京世茂外滩新城前十月即实现销售金额20亿，杭州滨江世茂、福州世茂御龙湾业绩突破21亿；晋江世茂御龙湾更以全年销售金额36亿位列集团销冠。

2012年，世茂房地产资金状况显著改善，负债率降大幅度低、资金结构明显优化。年初，世茂将降低负债率作为重要目标，为此采取了严格措施，负债率半年降到68.3%，年底净负债率进一步降至55.9%。

此外，2012年领先房企均制订了销售量优先的策略，导致2012年房企平均销售价格普遍有所下降。已公布业绩显示，领先房企中万科2012年销售均价为每平方米10901元，较2011年、2010年分别下降4%和10%；恒大地产销售均价为每平方米5962元，同比下降10%左右。2012年世茂平均入账销售价格从2011年每平方米人民币11，786元下降至2012年每平方米人民币10，251元，降低4.9%，利润率降低的普遍特征在世茂亦有体现，但其降幅远低于500强企业净利润18.64%的平均降幅。世茂表示，“自2012年开始，本集团部份项目以优惠促销老库存，以及在二三线城市项目的销售比重大幅增加，导致平均入账销售价格有所下调。”

持现充足，后势蓄力充分，2013延续强势增长

世茂表示，预期2013年房地产市场将会进入新一轮调整周期。董事局主席许荣茂表示，世茂房地产会因应市场的变化而调整自身的销售策略，同时整合产品，务求产品配合政策及市场需求。实际上，全年销售飙升、资金充裕的世茂已提前布局，为2013年业绩继续攀升充分蓄力。

在土地储备方面，世茂连续出手，增加土地资源储备，于海南文昌、上海、福州闽侯、武汉蔡甸、南京及南通、宁波、杭州及济南等地增加住宅土地达255万平方米，新增土地平均楼面地价约为每平方米人民币4，382元。截止2012年底，世茂房地产以3，622万平方米的土地储备位居房企前列，集团土地成本为每平方米人民币2，082元。从地域来看，2012年世茂房地产新增土地主要分布在发展潜力巨大、房地产市场尚未饱和的省会级二三线城市，确保了项目的发展空间及抗风险能力。世茂表示，将秉承稳健经营的一贯作风，审慎扩充土地储备，综合平衡发展与风险控制。

世茂重点区域与业务板块优势进一步强化。这包括在福建、长三角及中部地区的区域优势，以及在中国旅游地产板块的领先格局。在福建，世茂业绩一马当先，全年实现销售金额逾150亿，成为福建市场首个突破百亿大关的房企。长三角及中部区域，世茂苏沪区2012年销售额达百亿规模。近期，世茂新增土地储备亦集中于上海、福州闽侯、武汉蔡甸、南京及南通、宁波、杭州等地。在旅游地产板块，随着世茂“旅居模式”的加速推进，旅游地产各项目纷纷发力，2012年为集团贡献逾百亿销售业绩。日前，旅游地产今年代表性项目上海“纳米魔幻城”正式亮相即推升市场热度，将与大连御龙海湾、晋江御龙湾等主力项目共同推动旅游地产板块业绩新高。

年报显示，2013年世茂将增加约510万平方米的可售面积，连同截至2012年底256万平方米的可售面积，2013年可供出售面积约为770万平方米，比2012年供应增加36%，这将为2013年的业绩持续增长提供充足供应。此外，目前世茂在建面积共约1，000万平方米，亦为未来两三年集团业的绩持续奠定坚实基础。

篇12

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。