包装设计公司商业模式范文

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中图分类号：G12 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2017）11-0274-02

一、国学教育研究与开发的目的和意义

随着经济发展和生活水平的提高，外来文化的涌入，人们逐渐忽略了本国传统文化。学习中国博大精深的传统文化，可以拓宽学生的视野，升华学生的思想境界，提高知识水平与自身修养，为其打下良好的思想基础。本次课题设计团队设计的国学产品，旨在增加传统文化对本民族的感染力，所以我们的国学产品在文化价值和设计感等方面有相当的发展空间。

随着生活审美的提高和应用美学的需求，未来文化企业的商业模式竞争将替代产品竞争。一方面将出现设计产业的大商机，特别是结合提升制造业的需求，设计产业将对各地文化产业带动本地产业和促进产业结构调整做出重要贡献；另一方面，“技术+文化+品牌”潮流，以及由此出现的高附加值的商业模式，将代替一般的产品概念和企业竞争，模式的竞争特别是商业模式的竞争将成为文化企业的核心竞争力。

文化项目的生产必须具有足够的创新理念。无限的创造力和市场的需求是我们的劳动成本，我们在完成课题的过程中，实现了实践学业和自我提高。不以作业成绩来衡量，而以作品的市场检验为标准，使设计回归本源。产品的生产阶段主要依托与导师有过产品生产合作的工厂。目前市场上经营的很多同材质产品，具有质量保证，再将我们的设计理念与产品结合，进一步提升产品的商业价值。

二、研究方法

作为设计研发公司，产品要有独特的设计理念和创意。本团队打破了传统设计公司的运营模式，采用新型的“甲方设计”运营模式，设计公司将担任合作双方中的甲方。“甲方设计”使得公司站在主动研发设计的角度进行自主研发，这样可以最大限度研究民族传统文化，发展和传播民族传统文化，同时也给设计者充分自由的空间，有效创作出更完美的作品。

除了设计研发上的主动性，从长远来看，课题设计团队的营销方式也更加自主。团队可以自主生产销售，也可以用产品专利寻求合作伙伴，吸引投资商，形成互惠互利的共赢关系。

三、产品设计过程

产品标识：“自在谷”――意为“自由、源头、纯净”。

产品一：“五指山”多功能砚台。本产品为传统笔筒与砚台的创新结合。外形采用代表着“禅修智慧”的五指山，手指为圆筒状，作为笔筒，椭圆形手心作为砚台。为达到轻便易携带，整体采用木质材料，砚台部分单独采用塑料材质，达到可随意拆卸换洗的目的。

产品二：多功能现代毛笔。本产品将传统毛笔的笔杆一分为二，上部收细，使用螺旋套丝的方式连接下部，这在增加固定性的同时，也起到缩短笔杆长度的效果。再将笔头与笔杆同样拆分，内外双面做套丝螺旋。这样在闲置时可以倒转笔头将其旋转进笔筒。如果笔头出现损坏，直接替换笔头即可。

在设计之初，团队成员回忆学习书法的经历，认为笔头易坏和毛笔长度导致的携带不便是两大难题。经过讨论考虑将毛笔笔头、笔杆分成三段，笔头和上笔杆收细，这样可以进行抽拉设计，在不使用时收到中部笔杆内，上部缩短长度，而下部缩短的同时保护了笔尖，避免携带时折损笔尖。但本方案具有较大缺陷，一方面考虑到笔杆可能因为抽拉次数过多，连接处容易松动，影响毛笔的使用；另一方面，笔头部分本身由两段组成，粗细不同，在具体制作时会导致中管的粗细难以处理。团队经过研讨修改，最后得出了最终设计方案。相比最初的方案，最终的设计增加了连接的稳定性，笔头可以多次替换，减少购买成本，增加产品使用时长，减少浪费。而且从商业角度考虑，不会过多影响毛笔的商业成本。

本产品以“便捷”“再利用”“减少浪费”为出发点，对毛笔的笔头和笔杆进行改造设计，出于降低成本和减少工作难度的考虑，增加了套丝工艺，简单的螺旋结构就可以_到缩短笔杆、保护笔尖、便捷更换笔尖的目的。从商业角度出发，仅仅加入了传统的套丝工艺和简单的截断、套丝、拼接工艺，对成本影响较小，尽可能做到商业产品成本控制的基本标准。

产品三：多功能砚台。本产品外观为一木质盒子，内部通过设计和改造将墨池、镇尺、笔架融为一体。盒子一分为二，上部开凿的四个梯形卡槽作为笔挂。为适应这种新型笔挂，所配备的毛笔将原有的绳圈替换为球状体，由原来的悬挂毛笔变为滑进卡槽卡住毛笔，这样不会由于晃动产生污渍。盒子下部开凿出凹口作为砚台，同时配有两根木棒作为支架，安上下部分对称留有的接口，产品整体便组装完成。使用后，将木棒拆下放入清洗干净的砚台中，扣上另一部分即可还原。

该产品包装设计图案主要采用河流、山川、花卉等，颜色也较为朴素、沉稳，以此表达对“自在谷”的理解。

四、图腾起源和包装设计案例分析

自古以来，每个民族都有自己的图腾，每个民族都有自己的象征。图腾是一个民族的精神寄托。图腾文化则是由图腾崇敬衍生出来的。图腾激发了人们的想象力和创造力，并与佛教、道教相关联，具有一种神秘美。

包装是建立产品与消费者亲和力的有利手段，直接影响到消费者的购买欲。包装体现的是一种品格、一种态度，甚至是一种信念。它是无声的，却又绘声绘色进行自我推销。它更是一种商标、品牌的代言。

通过本次研究，研究团队对怎样把图腾与包装相结合有了深入了解。在进行包装设计前，设计者必须对顾客心理有一个深入调查，了解顾客对包装的需求，还要充分考虑与包装有关的任何因素。对包装的设计不仅是为了制造一种销售工具，更是一次艺术的自我旅行。设计源自对人类变化着的各种需求做出智慧的、敏感的、富于创造性的有力回应，并与传统文化、社会经济、自然环境达到有机统一。

五、3D打印技术的运用

3D打印是快速成型技术的一种。它以数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体。

在做出真正实物之前，如果先用3D打印技术制作出产品的大致模型，能够立即找到产品的缺陷方便修改，成本低且快。国学产品的设计大部分都是用传统的木制品呈现。如今的木匠手艺要比3D打印成本高，也费时费力。所以用3D打印是本次产品设计的最佳制作方法。另外，运用新技术来推动年轻设计师不断前进是社会趋势。对于传统的成本昂贵并且形式丰富的手工艺来说，新技术是个不错的选择，年轻设计师也能掌握。

篇2

同行者不少。传统印刷企业试水电商，多数还停留在这样的初级阶段：仅销售企业自身加工的产品，将其作为一种辅助传统渠道的网络营销手段，重心放在诸如提交和审核订单、活件跟踪等技术上，本质上依旧沿用传统业务的逻辑，并未将电子商务提升到企业转型升级的战略高度来通盘考量。

通印网要打造的是一个“一站式印刷品综合采购平台”，即在印刷这一细分领域，面向所有网络客户、集纳各地生产资源的综合型电子商务平台。

它不是唯一的尝试者，可能还有些稚嫩。但它对于商业模式的创新与尝试、它所面临的困惑与难点，可供更多同行思考与借鉴。

一个平台

印刷在线自动报价系统是通印网递向市场的第一张名片。“此前市面上已有的报价系统都是基于局域网平台开发的，是为印刷企业自身服务的专业系统。而通印网是在互联网平台上开发了自动报价系统，操作方式也更简单。”董学振介绍。

自动报价系统是整个在线流程的第一环，被放置在通印网首页最打眼的位置上。客户点击进入，选择彩页、画册、彩盒等不同类型产品的子系统，再选择具体的产品规格、工艺、材质和数量，十秒钟内，便可以看到产品的最终报价。接下来，经过提交订单、支付、文件传输、样板确认之后，订单会被安排给印刷厂进行生产，安排给物流公司来负责配送；同时，会有客户所在区域的经销商来提供相关的线下服务。

这就是通印网平台上诞生的一次普通交易行为的大致流程，不难发现，其中有如下三个关键的角色：有印刷采购需求的用户，配套生产加工的印刷企业，以及承担线下服务功能的经销商。

董学振致力搭建的这个综合型电商平台，就是要运用互联网工具，通过精心的模式设计来巧妙完成这三者之间的对接与整合。

平台上下的故事

从线上用户、线下印刷企业、线下经销商这几个不同维度，可以观察董学振的平台搭建和整合功夫。

“吸引客户，是模式成功的第一步”

董学振的老家在河南濮阳，一个居民消费水平在省内排第二、仅次于郑州的地级市。董学振注意到，尽管濮阳市区人口有100万左右，工业发展也还不错，但却没有一家像样的印刷厂，“有的只是国产机器或者比较旧的机器，只能完成一些简单的彩页印刷。”

国内像濮阳这样的情况并不少见。在印刷业不发达的内地尤其西部地区，客户的采购需求往往得不到满足。他们要印刷怎么办？跑到外地去？显然还有更便捷的方法—上网印啊。

对这个问题的思索，让董学振开始盘算利用互联网整合、聚拢印刷需求的可能。印刷产业不发达地区，必定存在不小的网络印刷刚性需求，而即使在印刷产业发达地区，如果人们能从网上更便捷地以合理的价格买到有质量保障的印刷品，他还有什么理由拒绝网络？

董学振想办这样一个网络平台。他为这个平台开发了自动报价系统。

按照董学振的想法，这个自动报价系统必须是公开、透明的，关键是它不能代表个体企业，而要体现全行业范围的整体价格水平。

这听起来有点疯狂。“要让在通印网上采购印刷品的用户得到一个行业内的合理价格”，董学振说。注意，他说的是“合理”价格，但按惯常的思维，不是只有“低价”才更能吸引用户吗？

“通印网不会以‘最低价’的方式参与市场竞争，也从来不会宣传我们是‘最低价’”，董学振强调。当然有网站打出“最低价”的旗号吸引客户，但很多时候，这样的“最低价”无法通过正常途径实现，最低价的代价往往是牺牲产品质量。

董学振要让通印网的用户以合理的价格买到有质量保障的印刷品，不过，如果他把其他环节做好，资源整合成功，这个“合理”大致可以与“最低价”划上等号。

来看一看董学振为实现“合理低价”拿出的各种成本节约方案吧。

通过在线整合订单资源，拼版印刷，多个客户共同分担印刷费用，可降低5%～10%的印刷成本。

利用订单的规模优势，提高客户对印刷厂的议价能力，再降低3%～5%的印刷成本。

在线销售，则可减少5%～8%的销售成本。

整合印刷厂，将同类订单交给相应的专业工厂，包装的归包装，单页的单页……专业统一生产带来损耗的降低和效率的提升，生产成本自然得到节省。

整合印刷厂，建立企业生产信息数据库，把订单安排给有空闲的印刷厂，消灭淡旺季，减少闲置资源浪费。

整合印刷厂，各地订单就近生产、配送，降低物流成本。

联合印刷企业团购原材料，可以节省7%～15%的原材料成本。

通过当地经销商服务当地客户，还可以减少线下服务成本。

为使报价更加科学，董学振做了进一步的细化工作。一旦客户登录通印网，后台程序会基于IP定位技术判断出客户所在地理区域，显示该区域的市场报价。“目前我们只划分了华东、华南、华北三大片区，在未来的系统优化升级中，还将进一步细化，做到不同城市不同报价，同一城市不同城区也不同报价。”

自动报价系统无疑是通印网平台的核心，这个系统会不断升级完善，越来越好用、实用。在即将推出的第六版网站系统中，董学振借鉴了目前比较流行的一些界面设计方式。“打个比方，客户要做一本画册，进入报价系统之后会有相关的提示说80%的客户选择了什么样的工艺，或是60%的客户选择了什么样的材质。”董学振说，“让技术操作更加智能化，让不懂印刷的客户在采购印刷品时‘不需要思考’。”

“整合‘需要被整合’的印刷企业”

利用自动报价系统工具完成线上用户、订单资源的整合，但如果线下配套生产的印刷企业整合不成功，通印网平台依然立不起来。

“印刷企业怎么会拒绝源源不断的订单资源”？董学振问，所以他对生产资源的整合很有信心。

在激烈的市场竞争中，中小印企经营日益困难，产生了“抱团”求生的需求，自然就有被整合的空间。另外，业内本就有中小印企“扎堆聚集”之势，地缘上的相对集中也为整合提供了便利。

在董学振看来，通印网除了要为印刷企业提供订单，还要通过供应链的管理帮助企业降低生产成本，提高利润率。

现在，通印网已经整合了上百家印刷工厂，其中有30多家业务合作较为密切的“战略合作工厂”。统一采购，降低原材料成本，本是整合的目的之一。但事实上，仅凭眼下的订单规模，还不足以形成强大的议价实力。“目前采用的模式是我们在为印刷厂提供订单的同时也提供生产物料，一方面，让印刷厂既能得到订单，又能减少采购资金压力；另一方面，物料费和订单加工费基本实现互抵，降低我们的运营风险。”董学振说。

在质量管控上，通印网制定了一个统一的审核认证标准，将工厂分为“优质”、“普通”、“必检”三种类型，设立品检员一岗，除“优质”工厂可以免检以外，“普通”或“必检”工厂都需要对产品进行定期抽查或是逐一检查。

事实上，董学振最初的想法是迅速整合全国性的印刷资源，但很快他便发现，无论是资金还是精力暂时还“跟不上”。他决定先从深圳开始，整合成熟之后再把这个模式复制到全国各地。在实力足够强大的前提下，他还希望能在华南、华北、华东、西部建立四个产业园，吸引印刷企业入驻，以此辐射全国的客户资源。

“把无法渗透的地区交给经销商”

“经销商模式”并非董学振的初衷。

他清楚，无论是传统的印刷经营，还是网络印刷经营模式，都离不开线下的操作。“信息管理、客户管理、文件管理这一块在线上实行起来成本更低，面向的群体更广泛，但要真正全面、有效地满足客户需求，还需要线下更细致的服务。”

但面对分散的客户群体，由通印网自己派驻服务人员难度太大、成本太高。于是，董学振建立了经销商加盟的模式，“能自己服务的客户尽量自己服务，其他的再交给经销商”。所谓的经销商，实际上就是当地的广告公司或设计公司。尽管不同地区用户登录通印网看到的是一模一样的页面，但后台服务系统会将订单需求自动分配到客户所在区域的经销商，由它们来负责线上答疑、线下沟通、印前设计以及样板打样等等。

这样一来，作为经销商的广告公司、设计公司既能得到大量的设计订单，同时也能及时服务于通印网客户的个性化需求，降低线下服务的成本。

风险依旧存在。譬如，客户在与经销商取得了联系之后，会不会在以后采购时逐渐脱离通印网这一中间平台？董学振坦言：“这当然不能完全避免，但通印网有不可替代性。”

通印网吸引客户的，首先是更为齐全丰富的产品以及透明公开的报价，其次则是逐渐培养出来的一种“重复性的消费习惯”。“况且印刷厂是隐匿于通印网平台之后的，由我们指定经销商将订单交给某个特定工厂去生产。”董学振补充道。对于经销商而言，在通印网指定的工厂生产，既能让客户得到较低的价格，也无须自行承担生产质量风险。

平台内外的细节“设计系统，谋定而后动”

董学振本来是想自己开发一套在线设计系统，但由于资金匮乏，研发工作一度中断。

其实，大部分客户都会直接提交已经设计好的电子文档，通印网只需安排生产即可，况且，经销商也承担着一部分设计服务的工作。但董学振还是坚持认为，“在线设计版块不是通印网的重点内容，但不可缺少，哪怕只是提供一个简单的服务选项。因为只有不断提供附加服务，提升用户体验，才能进一步增强用户黏性。”

董学振选择了与全球设计网合作，这是一个专门提供Logo设计、商标设计、包装设计、产品设计等设计悬赏交易服务的平台。有设计需求的企业或个人可以在全球设计网设计任务，提供悬赏奖金，活跃在平台上的大量设计师则可以根据设计要求提供设计作品供雇主选择。

点击进入通印网的“我要设计”版块，会自动链接到全球设计网。董学振希望，通过这样的合作方式实现资源互换，两者共享彼此的设计需求和印刷需求。

“不同客户，不同对待”

目前，通印网80%的销售额都是由终端客户带来的，其中有江西、福州等地政府机构，金豪制药、康佳集团等知名品牌商，还有一些小型企业客户。其余20%则由广告公司、设计公司等中间商客户创造。

正在设计中的第七版网站系统中，董学振专门对客户群体进行了“三大类、七小类”的划分，划分标准主要包括大客户与小客户，终端客户和非终端客户，以及专业客户和非专业客户。细分客户群体的目的很简单：针对不同类型的客户，提供不同模式的服务。

篇3

论坛主题紧紧贴合了当下郑州设计界的现状，先从近年来郑州设计环境的不断改善谈起，经济的提升、客户群体的更迭以及国内外一线设计师进驻中部城市市场，这些都给郑州设计带来了机遇与挑战；面对这样的形势，郑州设计师群体表示出了包容交流合作的心愿，同时提出了发挥地域优势、个人特色并进一步细分市场，建立完备设计产业链的具体措施；在论坛上，现代装饰杂志社策划执行部总监赵波介绍了华南地区设计师的一些商业运作模式，郑州设计师们颇感兴趣，愈发关注营销手段和品牌推广，并对此发表了各自的看法。在郑州欣欣向荣的设计环境中，有这么一群扎根本土、专业严谨的设计师，他们能够客观地看待自身的调整和市场的变化，脚踏实地，取长补短。如能做到精诚团结，发挥优势，我们相信郑州设计界的影响力和知名度，将会在全国范围内得到进一步的提升。

郑州设计：机遇与挑战并存

王政强：1994年我从上海回到郑州，开始从事设计工作，当时对设计还没有一个清晰的认识。那时中国经济还不够发达，特别是在内陆地区，很多的设计师或者有想法的人都跑到一线城市，甚至到沿海特区。目前看来，他们在那里发展得都非常好，我们这一批基本上是一直苦守在这里。前期真是不容易，这几年随着中原经济的崛起，给了内地设计大量的机会，因此我想我们这些设计师是能够抓住这样的机会，在内地做出一些好设计来的。设计环境非常重要，但更重要的是自己的心态，有没有对设计的执着。

从这两年看，郑州已经与前些年有明显的不同，郑州在崛起，新一代客户也在崛起，客户是一代一代的，在过去曾经服务过的一些客户，他们可能已经退休了，现在新的客户有海外的经历，有对审美的认识，而且也很成功，非常年轻。我记得我刚做设计的时候，大家都是叫我小王，现在都叫老王了，或者喊王哥，这说明我现在比客户都大了，真的很感慨，时间过得太快了。现在，有这样一批新客户支撑着郑州设计往前发展，我想我们现在的机会是越来越多了。国内外许多知名的传媒机构、知名设计师也经常莅临郑州与当地设计师进行交流，我们也有越来越多机会出去考察学习，而且互联网的资讯也相当发达了，这些综合起来，我觉得是非常好的开端。我希望能够抓住这样好的机会，能够再多出一些好的作品，提升郑州城市的品位，我觉得这是非常重要的。

张振刚：非常感谢现代装饰杂志社创造了这样的交流机会，郑州设计师们平时沟通很少，中原地区文化博大精深，但其实大家好像都很闭塞的，这就是郑州设计的一种现状。真正信息发达的地方，业内交流特别频繁。郑州设计处于不上不下、不高不低、不紧不慢的状态，我觉得一个设计师的成长完全是与市场紧密结合的，你有什么样的市场，就会有什么样的设计师，这是密不可分的。在座的设计师，绝大部分都是土生土长的，基本上都是在这扎根的，同郑州当地装饰市场紧密相连。当然，一个装饰市场水平的高低其实也跟当地经济有密切关联，河南的经济也是不上不下、不高不低、不紧不慢，造就当地设计的这种现状。

此时必然会有一个发展的过程，我们扎根在这里好在确确实实能够很明显地感受到成长，近几年来郑州经济发展得比较快，加上新的信息化时代也在迅猛发展过程中，没有谁会固守某一片区域，都在往外走，必然和其他区域的设计师有接触，也就知道一些差距。我们在二线城市，肯定会受到一线发达城市设计师，或者是设计团队的冲击，这是肯定的。一线城市的设计师团队也会受到国际上更强大的设计师或设计团队的冲击，就像上海的设计师也很无奈，上海本地的活都够不着了，只好跑到二线三线城市，他们的好项目都让国际上的设计9币接了。那我们在二线三线没地方撤了，总不能撤到山里去吧，在这样的情况下，我们的设计团队应该有一些自己的思路，一方水土养一方人，一定有自己的出路。有些经验可以借鉴，有些经验需要大家自发去寻找，这样公司才能生存得更好一些。昨天跟同行聊天时还在说市场不一样，造成大家运作的方式不一样，像华南地区的设计公司，经常是全国性的游走，因为他们的市场是全国性的，这两年可能重庆市场开发得比较好，河北，成都、武汉、大西北啊，前段时间项目都特别多，你会发现哪里的市场开始火热，这帮人就都冲过去了，这是人家的优势。我们这些公司绝大部分市场是在省内，甚至区域更小，只有一小部分是在外面发展的，我们跟着往外走的机率特别低。

你要在全国这个大市场生存下去，我们公司的一个原则是建立一个局部优势，可能就像二三线城市设计公司的生存方式吧，举个例子，就像打天下的时候，当你打不下城市的时候，你就不要去打城市，先去景岗山再说。可能开始的时候，也不知道啥时候能结束。等到发现还有陕北这块地方，就又有希望了。我们现在也是这样，培养局域优势再向外发展。另一方面，如果说国际的一线设计公司来郑州，其实我们也是欢迎的，他们可以把市场培育起来，同时能把甲方也培育得更成熟一些，我们跟他们砍设计费也好砍点。另外，国际一线设计公司来不是只做最高端的，他也做中端的，他跟我们在一个区域做同样一件事的时候，可能我们的区域优势就显现出来了，这样二三线城市的设计公司才能生存下去。

杨彬：很多设计师已经度过了一个成长期，实际上，我们是伴随着中国设计界的起步一直发展到今天。很多年了，有的设计师甚至入行20年了，如何看待郑州设计，需要我们自己心里有个底。相较行业内包括很多其他设计师的作品，我们还是有自信的。郑州设计圈内也有很多外地的比如从杭州、广州来的设计师参与到郑州设计行业的发展当中。最重要还是与地域环境有关，以珠三角为例，深圳是设计之

都，他们有很多素材、平台要比我们好很多。我在深圳也呆过几年，这种平台很重要，所需要的素材能很快地运用到自己的设计中，我们这边要慢很多，很多设计师看到好的图片，想要把这个家具用到自已的设计当中，中间会有一个时间差，在做软装设计时还是要到珠三角、长三角，才能让我们的设计出彩，这也是个很大差距。郑州的土壤对设计师来说还是稍微有

一些苛刻，例如在办公环境方面，不像广州或者北京的设计师有一个旧厂房、Loft这样可供发挥的场地，郑州也提创意产业园，但不过是一个口号或者商业意图而已，始终没有设计师非常满意的平台。

适合郑州的营销规划：精准定位与细分市场

刘世尧：说到市场的细分、定位，深圳是改革开放的窗口。我记得1984年我去深圳、珠海做项目，那时我还在河南省建筑设计学院做建筑设计，当时深圳、珠海在做大片的开发，人很少工地很多。珠海拱北有一个粤海酒店，有30几层，是当时珠海最高的楼，是我们做的设计。当时深圳和珠海是一种高速发展的状态，靠近香港、澳门，接受的新思想比较多，包括学建筑的学生，华南理工大学的学生做的方案与清华、同济的学生都不一样，整个风格有着很大的变化。中国过去基本沿袭了苏联的模式，香港、澳门则带来了全新的西方审美模式。郑州起步比较晚，最近几年形势才比较好，客户对设计的认识水平也越来越高，项目也是越来越多。深圳设计的高速发展，他们才可以细分市场，比如专门做酒店，专门做餐饮，有很多细分的领域。但是，内地还没有细分，现在真的还没有这样的市场，这就决定我们要根据备人的专长选择项目。拿我来说，我们也是从去年、前年才开始连建筑及规划、设计一块做。细分市场，需要根据每个人的情况，绝不是什么都能做，又什么都不精。河南设计界以后会越来越好，我觉得不用担心，不用着急。

阿成：很高兴能和大家在一起交流，简单谈谈我们公司的经营策略吧。我们主要从事更开放式的家装项目，专注于该项目类型，走高端路线，定位明确在300万以上的家装。去年我们只做了三个项目，加起来就3000多万。今年可能就要扩大化了，走出河南，在武汉、成都拓展市场。我相信郑州设计师的水平，只要大家能够准确地进行定位，拿出行动来开拓市场，一定可以把握住机遇，再上一个台阶。

钟凌云：我拿我知道的一些信息与大家分享下。九月份刚好与一批国内很优秀的设计师，在意大利米兰呆了一个月，同吃同住，交流设计。我们都有很多困惑，其中也有很成功的设计师，交流起来也是一肚子苦水往外倒。我们想他们应该很好才是，可为什么还有苦水往外倒?简单一句话，如果没有苦水，嘛来这里学习?比如在上海的新加坡设计公司，他一见面就说“你有项目的话，可以与我合作，用你的公司名字”，也就是说在二线城市三线城市争业务，这是很现实的情况。

再聊得更深一些，从公司管理、规模、产值来看，我发现很多公司并非那么好，很多设计师现在慢慢想转型，做工程或者软装。另外在品牌推广方面，我对这个接触得比较晚，认识也较少。在全世界范围内，许多日本设计师都很有知名度。在日本地产业发展非常迅猛的时期，他们需要大量地包装设计师，才能把楼盘炒出高附加值，反映出有名的设计师不仅要有技术，还需要商业包装等外在的推广。

但是，我始终觉得，外界市场越来越嘈杂，进入设计行业时是很单纯，更执着于设计本身，时间长了也不应该把注意力分散，我们应该沉静下来专注设计。我希望自己能够到五十岁、六十岁依然在做设计，很欣赏自己的进步，保持这样的劲头和冲劲。作品成功了很高兴，失败了甚至流几滴泪继续做设计，能做这样性情中的设计师，我一直在要求自己，不要在面子问题上过于浮躁。

孔中迅：品牌需要长时间的积累和沉淀，才会慢慢形成。我们正在尝试中，这也是我们正在思考的方向。建立个人风格，不是为了迎合市场，需要真正了解自己内心的想法，由内而外地抒发灵感，留下让人印象深刻的设计。这种风格不是局限在欧式、美式或是其他任何一种风格的框架里。个人风格到一定的时间，它会自己突显出来的，设计师本人和其他人都会看到它，会意识到它。

从个人包装与营销这一块来说，作为设计师，我们思考得还不够尽善尽美，或者说个人包装与营销真正能起到什么样的作用，希望能通过媒体来给我们营造一个环境。归根结底，还是要不断提高自己的设计水准，真正做到每个项目都认真负责地去做，真正深入到项目的细节。在郑州设计行业，我个人觉得比较大的问题就是设计的深入程度还不够，设计是一个完整的过程，从前期到软装家饰，都要严格对待，才能做出一个好的项目来。如果我们能真正地沉淀下去，把各方面细节做好，作品一定会更完善。我们郑州的设计师就思维来说，并不比其他城市的设计师差，缺的就是一个比较完善的体系，能够保证设计师把项目认真做好。

郑雁冰：我觉得近几年郑州设计市场发生了较大的变化，针对这些变化，我们公司也处于一个转折和调整期，希望可以进一步细分市场，细分客户。我们公司这些年以做会所、夜场居多，形成了固定的项目资源和设计标志，那么如何进一步提升?除了做好设计之外，进行品牌包装和宣传也是很有必要的。

刘力：我感觉河南的市场营销都处在一个比较被动的地位。有报纸找我做采访，我还在犹豫要不要去做宣传；我们现在在香港注册了一个公司，其实注册也是被动去做的。因为这个地产商在签合同的时候，他们说你们的作品做得也可以，为什么不到香港注册一个公司，配合他们包装这个样板房，这样似乎更有卖点。我还不能够很自信地去做这个事情，其实自己也明白我们并不比别人差，但中原设计师还是缺少营销意识。设计市场在细分，河南设计也在慢慢地发展过程中，但与沿海没法比较。比如，广州、深圳设计师们很多都有自己专属的设计领域，有显著的个人风格。我有个同学，他是做卖场设计的，从设计到施工都做，积累了很多素材，对整体效果的把控很娴熟，而且从软装配备、施工材料到报价都有优势，他针对一个项目类型深入研究，这个优势是别人没办法比的。

最近两年，我们公司也有一个规划，专做地产项目，但地产项目也很繁杂，包括酒店、商场、样板间。比如商场，我们就不是很擅长。这两年也在试图寻找属于自己领地，你的专业到一定程度的时候，自然会有话语权。话语权，还是专业程度的问题，努力定好自己的方向，其他的就顺其自然。

胡卫民：我们公司以前有合作失败的经历，但和钟凌云经理合作得非常愉快，一起合作8年了。今天我想讨论的是河南的设计以后要怎么走，必然要进行一些整合，我们最缺乏的，需要恶补的地方就是少一个设计产业链。我的大学同学，在深圳开设计公司，他公司的产值很高但只有20几个人在运营，可能吗?非常不可能的，但深圳有一个非常完善的产业链，他可以借力这个产业链来完成某些辅助的工作。

郑州的设计师大多有这样的性格，我一定要和别人做的是一样的，从我的学生到从公司出去独立创业的前任员工，刚开始我想给他介绍效果图表现，施工图制作，做个配套，或者其他的水电配套，但是他不，一定要做全套。从创意接单开始，大大小小的设计公司，但凡是一个公司，哪怕只有三个人，他也要这样去做，有必要吗?他的业务量能跟大中型设计公司比吗?他的生存环境是什么样的，这不可预期。这需要市场的整合，如果我们有这样一个产业链的话，再来做公司的整合，这样的

合作会很顺利。从专业领域来说，很重要的两字就是“舍得”，为什么我要说“舍得”呢?咱们很多设计公司什么项目都做，原因是我们放不下，舍不了。小公司觉得，今年我要拓展市场；规模比较大的公司，觉得需要对公司的整体运营等各方面有一个整体考虑，有些设计项目放不下。这不是一个公司的事，所有的公司都面临一个“舍得”的问题，这些项目是不是能拿出来与其他公司分享，这也是“舍得”的问题。

郑州设计师：沟通对话与加强合作

沙沛：其实公司与个人可以有多种合作方式，例如一个项目就公司整体水平来言可能不太擅长，但是从个人来说，我是擅长此类项目的。我和同行之间的合作更多情况下是提供前期的方案，一种布局、思路，在我熟悉的餐饮或建筑领域内发表意见，双方都能提出有意义的概念，在更加理性的思路里，去构思一个比较活络的空间。

刘艺鸿：河南的室内设计师，的的确确是比较散，而且不管是政府还是民间的企业老板，对我们河南的设计师都不是很看好。我相信在我们中间有很多有思想有想法的设计师，但很难完善制度，配套的资源也比较缺乏。有时方案做好了，施工图画得不到位；施工到位了，配套的软装又不合适，所有出来的产品都有遗憾。我们中间有些优秀的设计师，我知道他们每个项目都是兢兢业业地去做，付出很多，当然也得到了结果，但力量太小，影响也小，影响到了点，没有影响到面。中原地区人们的性格、地域文化，都是包容性强，但凝聚力就差一些，这是个辩证的关系。虽然镇里县里的项目我们不能丢掉，但是省里市里的一些重点项目我们还真是去公关，去拿一拿，有时候甚至不计成本，我觉得河南设计师能合作去拿下一个省里或市里的重点项目，所有的企业家肯定会对我们另眼相看。

篇4

2007年5月，生态家在北京世贸天阶开出了第一家直营店，提供700-800个品种的有机生活用品。那时，张蔷并不确信中国市场是否有这方面的需求。门店开张以后，最先得到的是外籍人士的肯定，因为他们已经有使用生态产品的经历。原本做好亏损准备的这家店在当月就取得了盈利。短短一年多时间，生态家在北京新光天地、上海中信泰富、正大广场等高档商场开店突破50家。

出人意料的“开门红”，给了张蔷和合作伙伴们很大的启发：如果让海归一族来经营生态家的加盟店或许会是顺水推舟？所以在之后选择加盟商的条件：一是需要有国外工作、生活经历和大学以上文化程度；二是以往有商业经验，避免犯一些常识错误。资金实力则变成最后要求。有海外生活背景的加盟商来推广市场本身就有个天然优势，这些加盟者是产品忠实的使用者，已经接受了有机生态生活品。

对于生态家的商业模式，张蔷最自豪的地方是“轻资产”。她向记者解释说，由于生态家的商品品类众多，上游自建生产线显然不现实，且成本高，只要自行把控原料和设计工艺，由第三方代工同样可以保证品质。生态家选择的OEM厂家都是外销型企业，由于没有内销渠道，就能保证合作方不会从合作伙伴变成竞争对手。

在此过程中，从原料选择开始，张蔷曾对每一家供应商均采取实地考察的方式。她回忆，她曾经跟几个同事在全国各地跑，包括去新疆看有机棉产地、跑遍长三角找竹子，到各个主产区去看原料的生长情况和加工情况，严格限制原料采购地。确定材料真的是有机的、天然的，才把它们送进代工企业的车间。因为产品强调纯环保身份，张蔷坦言，原料和生产成本要比一般产品高，但高成本却可以通过工艺来得以控制。

正因为这样，生态家只需要根据市场产品需求把订单交给代工厂，再把产品交给那些对环保产品高度忠诚的“海龟”加盟商们。

对话张蔷：

《新领军》：生态家的产品在定位方面有什么依据？

张蔷：创业之初，我们差不多用了一年的时间在做品牌规划、产品规划、包装设计、资源整合，包括运营体系的搭建。所有产品由国外的设计团队来完成，有机生活品可以通过简单的视觉、触觉和体验，就能感受到舒适与否，因为它仅选用有机天然原料。

《新领军》：具体而言，生态家的产品有哪些特性？

张蔷：舒适、健康、安全，是我们的产品理念。取材一定要天然，加工过程一定要远离化学污染，尽可能选择资源可以再生的材质，尽可能地减少过度包装。在我们的产品开发过程中，当成本和品质发生对冲的时候，毫无异议地会选择质量。当舒适性和时尚发生对冲的时候，我们毫无疑虑地选择舒适性。

《新领军》：生态家的自有品牌和品牌的产品比例是怎样的？

张蔷：我们采用双品牌+模式。目前，我们有80%的产品是自有品牌，20%是的品牌。的品牌上也有生态家的标志在上面，这样也是为了保护自己的权益。

《新领军》：在选择加盟商方面你们有什么原则？

张蔷：我们的所有加盟者都是生态家忠实的消费者。他们中的很多人原来并没有经过商，但就是因为喜欢这个产品，就有愿望要开这样的店。很多加盟合作者现在都参与到产品的开发环节中来。有个加盟商本来是做设计的，自己有一家设计公司，他喜欢我们的产品，所以就加盟了一家生态家的店，经营得很好，就又开了一家店。我们的加盟商，对环保有非常高的认知度，大部分人自身就是环保主义者。从2012年开始，我们开始尝试将实体店与线上商城融合。

《新领军》：在开店方面有什么尝试和经验？

张蔷：旗舰店是所有加盟店的培训摇篮，都在一线城市。对下面还有一个品牌辐射作用。第一次开业的店铺有1000多平米。开家居用品店对面积有非常大的要求，有些品类对仓储也有一些要求。我们经过慢慢尝试，从做加法到做减法，再做加法。产品开发过程就是这样，慢慢地每个品类的产品线才清晰起来。因为生态家做的是一站式购物平台，就是有机天然生活用品，消费者都可以买到，但是还要相对集中，否则店面的面积会受限。

《新领军》：生态家产品的供应链是怎么管理的？

张蔷：从产业链上来看，生态家算是一个轻资产公司，在制造环节通过一些专业的供应商来完成。我们对制造商的挑选与管理比较严格。第一，一般是外销型企业，内销型以及有自主品牌的企业，我们不选择。第二，他们的设备和现场管理包括制造水平，我们都有很高的要求。生态家所有的厂家，不管前期我们的采购人员去过几次，最终一定是我们亲自来确认。我们现在合作的几个品类的厂家，都是我和CEO一家一家走出来的。我们一旦建立合作，都是战略性的紧密型合作关系。我们每一类产品就一个供应商。

另外，我们从三个环节控制产品品质。一是供应商的生产制造过程包括原料采集，由我们自己来控制。二是加工过程中一些验收的细节，我们有一个的第三方中介检测机构，每批产品都替我们检测。第三是从订单下达之后的原料采集到整个制造环节，全程跟踪，这样每个环节都在我们的控制中。

《新领军》：在门店选址方面，你们有什么策略？

张蔷：因为面对的是中高端人群，我们就要选一类商圈，包括店面会有些要求。我们的综合店必须是五六十平米以上，三十多平米只能开主题馆。我们分综合店和主题馆两种形式。

《新领军》：除了线下的门店，在其他的渠道方面有什么布局？

张蔷：电子商务平台已经运行。门店基本都是30岁以上的群体，我们也会考虑30岁以下的消费者，满足他们的需要。虽然电子商务很热，我们目前不会把电子商务作为主要发展的方向。还有礼品定制和团购的方式，主要针对大客户。

《新领军》：物流是怎么实现的？

张蔷：我们现在是通过第三方物流，自己负责仓储。现在中国的物流这么发达，我觉得没必要自己建设物流。我们自己负责仓储，跟物流签订协议就可以，进行战略性的合作。他们负责我们在全国门店的配送，点到点。在这个过程中，我们也要做好控制，保证货物的完整，不破损、不丢失。

《新领军》：你们下一步将如何开拓有机产品的未来市场空间？

篇5

张书雁下巴上蓄着胡子，粗犷中有沉着，许是因为长年在乡间奔走。他从事设计领域14年，成立了品牌公司，过往的履历洋洋洒洒。但他却没能得到相应的成就感，相反地，城市快节奏的工作生活，让他有些透不过气。

他决定出去走走。放下手头的工作，他带着老婆和孩子，开一辆车从杭州出发，一路向南，前前后后走了大半个月，从游人如织的风景区到鲜为人知的山村，一路上，他发现许多从未关注过的人和风景。在村子里，他知道了老乡自家吃的蔬菜都在后山，那些蔬菜因为没打农药，长得难看；老手艺人辛辛苦苦打的一把铁锹，拿到市场上，却常常卖不出去。

这些鲜活的事实，敲打着他的心。

“柿”由 ：被低估的风物

穿越松阴溪南侧群山的一个个皱褶，沿坑岭村就落在山顶。这里人烟稀少，只零星剩下一些老人，虽然房屋保留得非常完好，但不久当地政府就要把整个村子移到山下。一个自然村落即将从地图上消失，张书雁感到有点惋惜，这样封闭、自给自足的小山村，在他看来，“人有人味，菜有菜味”。

村子里的野生金枣柿树到了秋冬就开始挂果，不起眼的几十株树，听老人说，是三百年前栽下的，十分珍贵。那些鹅蛋大小的柿干，是沿坑岭的传统吃食，经过采摘、刮皮、晒饼、捏饼等程序。屋顶上、空地旁，码得齐齐地放在篾子里，像橙色波浪般。自给自足之余，乡亲们常会担到集市去卖。

柿干制作环境天然，没有添加剂，吃起来绵实甜糯，风味自然比超市里卖的柿饼要好，张书雁和孩子都十分喜欢。他一口气买下很多，想回去送给朋友。为了体现心意，他还动了点心思，因为量少无法印模，张书雁就用简单的纯手工的方式将柿干包装起来。

没想到，朋友们都说“怎么这么好吃”，能不能再买一些。这让他苦恼又兴奋，不能因为几斤柿干，就专程跑一趟吧？而敏锐的市场嗅觉，又让他兴奋起来，如果把柿干包装起来推向市场，未尝不可行。他找来几个朋友，其中之一是热爱骑行的王猛涛，“忽悠”他说，现在流行的旅行方式，是边旅行边赚钱，把路上的好东西都找出来。几个人一辆摩托车和两辆车，兜着一腔热血就出发了，从杭州开了38个小时，一路都用影像记录。

这些远离城市的原乡风景和风物，让张书雁开始反思。柿干前后经过采摘、刮皮、晾晒，要半个月的时间，辛苦做出来却没有销路，老人们常常要走两个多小时，到很远的景区去售卖，还冒着被赶的风险。而实际上，这些柿干只卖到6块钱一斤。

小小柿干的价值和潜在市场，被张书雁挖出来，他甚至觉得可以为这个村做点什么。既然城市里有人为它买单，为什么不好好包装一下把它卖出去呢。他将村里的柿干以高于市场的价格收购，经过设计，配以手工纸和礼盒。菜市上6块钱一斤的野生柿干，经过加工和包装设计之后打样成为68块钱的礼品装。如果卖出去，天然的果干心意十足，全程透明的影像记录，让更多人关注乡村，收益也会直接改善农户的生活。

包装解决了，接下来的供应链、仓储和物流是麻烦的问题。张书雁找到遂网网店协会的会长潘东明。潘以前是做咨询的，两人类似同行，还是老乡，见面聊天之后十分投机。遂网有自己的物流、质检和仓库，人手充裕。潘东明爽快地答应，将余裕的仓臁敖琛案张书雁。但只能到“双十一”电商节前。眼看“双十一”临近，要将几千斤柿干在短时间内售完，张书雁有些忐忑，但也咬牙答应下来。

从采购、拍片、打样、入库、质检、包装，到预售，不过短短的二十五天，2000份“善果”竟被预售一空。这样的结果，让张书雁和团队十分意外，只是玩票性质的尝试，团队中没有人做过农产品，也不通过淘宝走流量，靠自己的方式，表达透明的概念，短短的时间，成就了一个十分鲜活的风物再造的案例。

沿坑岭村的纪录片，通过网络得到大量的反馈，媒体都在追溯这件事，政府也开始重视，通过各方的关注，让这个原本衰败面临消失的小山村，顺利保存了下来，并因为小小的柿干，激发了新的活力。

除了记录，还能为手艺做什么

张书雁认为，“善果”的成功并不是偶然的。首先，做这件事情没有冒太大的风险，野生柿干这样的自然风物，或是老手艺的稀缺性，及它们背后的故事，使得这块的市场空间是存在的。通过这些自然馈赠的风物和手艺，城市也能和乡村打通。

这样的理念之下，张书雁成立了“自然公社”和“自然造物”。三年中，团队走了全国将近两百多个村落，拜访了一千多个手艺人，拍摄了一百二十六部纪录片。通过“一人”“一事”“一物”，全程透明化地将这些风物和手艺记录下来。在他看来，所有的事物不是因为物而有多少价值，而是因为这个人，通过人切入，体现风物、手艺背后的价值。

在乡野走访的过程中，团队目睹不少面临消亡的老手艺，这激发了他们不断地去思考，未来谁去学？传承是问题，再者需求也是问题。乡间铁匠用一天时间打一把锄头，75块钱，再有用也卖不掉，因为现代人不需要锄头。竹编的鸡笼 、菜篮子，这些制作传统用具的老手艺，都面临同样的问题。怎样回归，肯定要转化，有需求就有订单，有订单就会反哺给手艺人，有反哺就有收入、有社会价值、社会需要，手艺也能够传承起来。这样简单的逻辑，也是通过反反复复的走访、记录得出来的。

张书雁和团队不断地摸索，民间手艺除了记录还能怎样去做呢？他们试图通过再现、再造、再生三大版块，着手进行产品转化，将老手艺再造设计。什么样的老手艺能做成产品？不仅要考虑它的稀缺性，还要考虑供应链。一个月只能做三五个，这样的低产量，是没办法面向市场的。2015年清明节期间，自然造物推出遂昌长粽，十万个粽子，团队将粽子的大小、克数明确，用一个相对标准化的东西去约束手工，对这些村民进行指导、培训。

非标供应链里，如何将这些传统的手艺打造成相对标准化的生产，并且将不同地域的同体系手艺连接起来，推向市场，是团队进一步摸索的问题。在寻找铁器的过程中，二十家铁铺遍布在浙江各个地方，松阳、丽水、杭州，团队提供被雨水冲刷过、腐蚀的天然铁块，经过不同地方铁匠的锻打，通过设计，转化为花器或是茶器。目前这些铁器的销量不错，甚至还销往日本和台湾。张书雁希望把老手艺转变成生活用品，因为整个利润空间足够了。

生活方式在转变，消费升级的热潮又在眼前。而老手艺要保留，就要改变传统工艺的市场逻辑，传统手艺的用途要改变，通过创新、转化，使之成为符合市场的产品。自然造物目前跟许多的设计师联合开发传统民艺，库淑兰，第一个世界级美术工艺大师，她的剪纸作品成为宝贵的民间艺术。如何将民间艺术家的作品更好地传承和再造，张书雁又开始琢磨。传统民艺的输出有两个版块，一个是实物输出，就如自然造物之前所做的一样；还有就是知识产权输出，像库淑兰这样的民间艺术家的作品，购买其使用版权，通过丝网印等方式，用在丝巾、月历上，这样应用的范围就很广了。

现下越来越多的人开始尝试做民艺再造、手艺新生，张书雁说，他不怕同质化，“自然造物”所有的记录和再造都是全透明的。他希望有更多的人加入进来，未来可以有越来越多的“自然造物+”。他同时注意到，有很多商业品牌，例如奔驰的广告，用车灯跟皮影结合，配上字幕“照亮民间艺术”，包括New Balance的“匠心”系列片。这也是一种表达，意味着更多的商业品牌，不同层次地都在关注传统手艺，在他看来，是不同程度地在反映这个问题。

他甚至还觉得，传统手艺可以和不同的业态进行结合，会做出很好玩的东西。近几年火热的民宿，同样也有传统民艺的操作空间，通过体验济，将民艺加入软装，将民宿的附加值提高，带动周边整个地域特色的东西，会是很好玩的业态。每个人都关注那么一点点，那么民艺的回归就变得容易的多。“中国这么大，本身就需要更多的人加入”。

传统手艺的格局正在慢慢打开，怎样的形式能把中国打通，需要整个系统的构架和经营，通过点、线、面，每个人都在为乡村发力。如张书雁所说，“中国民艺的春天，才刚刚开始”。

对话：海峡旅游×张书雁

海峡旅游：做“自然造物”的初衷是什么？

张书雁：我自己是做设计的，中国没有一家设计公司能为乡村的老手艺服务。那些手艺匠承担不起设计费和宣传费，于是我在思考总有一家公司去做。第二，民间的手艺在消亡，基本上我们去的村落做这些的都是老人和留守儿童。

我记得小时候，我父亲、爷爷请一些篾匠、铁匠或者是木匠到我家干活的时候，我们非常尊敬这些艺人，称他们为师傅，至少下午三点钟肯定给他们准备点心，我觉得这份东西在城市里没有。我希望通过自然造物，年轻人不再将传统手工艺当作没前途的工作，从而将其传承下来留住乡村。

海峡旅游：自然造物的商业模式是怎样的？

张书雁：自然造物团队大量走访乡村和手艺人，通过再现、再造、再生三大核心版块，着手进行产品转化，将传统风物和民艺进行

再输出，这里面有两个，一个是实物输出，就如自然造物之前所做的一样，第二就是知识产权输出。

每个时代做事的方式不一样，我觉得未来的生意要从心里生出一个有意义的事情，才能配得上生意，不然就只是倒货的买卖者。