商业模式基本问题范文

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提供最符合人本需求的价值，同时坚守品质，比如保证基本健康的医药品牌；

提供最优质的技术，并且不断创新，苹果电脑及其iPod、iPhone的成功是最好诠释；

提供最丰富的品种，或者是尽可能完整的选择范围，类似电器店或销品茂的模式；

提供最便利的产品，它可能是一种实物产品，也可能是一种服务产品，更可能是一套解决方案，为顾客提供充分的便利；

提供最时尚的产品，但又能为更广泛的消费群所追求和接受，服装界、珠宝界、美容界有很多这样的案例；

提供最快捷的产品、服务或顾客响应，快餐店和速递来源于此；

提供最尊贵、最别致的顾客体验，奢侈品、艺术馆根植于此。

在上述商业模式中，如果你的企业拥有一种并能持续供应，你已经可以在顾客心目中建立清晰的品牌形象；但如果你的企业能够有效的组合2到3种商业模式的优势，提供综合价值或乘数效应，则肯定能够成为顾客、合作者乃至投资者心目中的上选。例如ZARA，它给顾客提供的不仅仅是“快速的时尚”，其实还有便宜的价格和丰富的款式品种，最终变得让大多数对手无法模仿和超越，才成就了一个虽无长久历史背景却足以震撼业界的大牌。

篇2

2011年中国证监会《期货公司期货投资咨询业务试行办法》，开启国内期货业三项创新业务之一的投资咨询业务，目前已有十多家公司取得了开展该业务的资格。投资咨询业务的开展将从根本上改变期货行业以往依靠单一的经纪业务收费的商业模式，要求期货公司变革商业模式。

期货公司商业模式变革的现实基础

（一）行业发展：量变到质变

中国期货行业自1988年起步，经历孕育、试点、整顿等过程，尤其是经过2000年以来的规范发展，已经进入了从量的积累到质的提升的转型阶段。中国期货市场已经是全球第二大期货市场。从上市品种方面来看，期货交易品种由2000年的6个逐步增加到2011年9月底的26个，2010年4月沪深300指数期货的推出更是将中国期货上市品种由商品期货扩展到国际期货市场主流的金融期货，甲醇、白银、债券等品种也将陆续推出。从成交情况来看，近年来中国期货交易规模年增长率超过50%，超过国际市场20%的增长率；2011年上半年全国期货市场累计成交量为491993270手，累计成交额为669815.15亿元，同比分别增长-28.11%和13.65%。无论从上市品种来看，还是从成交情况来看，中国期货行业已经基本完成了量的积累，并为质的提升奠定了坚实的基础，亟需实现向质的提升转型。

（二）市场竞争：同质到异质

首先，网点竞争由单一的数量竞争逐步向数量竞争和质量竞争两种方向分化，典型表现是一批有实力的前瞻性公司逐步建立庞大的营销团队来扩展自身竞争力。其次，资源竞争由立足自身资源竞争逐步向立足自身资源竞争和整合自身及股东资源竞争两种方向分化。一是，产业公司控股或参股的期货公司，利用股东及集团的金属、农产品等上、中、下游企业资源，在品种的采购、生产、流通、交割各环节都发挥“协调作战”的作用，进而整合期货市场资源和现货市场资源。二是，券商控股或参股的期货公司，初期以IB点作为客户联系和服务的纽带，随后共享研究资源、渠道资源和客户资源等，并逐步实现资源的有效整合和创新应用。再次，竞争手段由单一价格竞争向价格竞争主导和增值服务竞争主导两个方向分化。激烈的价格竞争使得行业平均佣金水平几乎触底，一些期货公司处于亏损和亏损边缘上，迫使部分期货公司另辟蹊径，向增值服务竞争转型。

（三）客户需求：一般到专业

首先，随着期货投资者的逐步成长，客户的需求也逐步由一般的咨询服务向策略建议、交易习惯诊断等专业升级。其次，期货行业的发展和期货市场政策的放开促使投资者结构逐步优化，法人客户尤其是产业客户和机构客户逐步增多。客户结构的优化也促使客户需求由一般化向专业化转变。一方面，产业客户通常有套保组织架构设计、套保策略设计、交割服务、套保风控策略等更加专业化的套保需求。另一方面，券商、基金公司等机构客户的逐步加入，势必对期货公司的研发能力、售后服务能力等提出更高的专业需求。再者，从风险偏好的角度来看，投资者队伍的壮大一般会促使投资者逐步分化为风险规避者、风险中性者和风险偏好者三类，对应于期货市场中的套利者、套保者和投机者。不同风险偏好的投资者需要不同的咨询服务、交易策略建议、风险控制措施等，进而使得客户需求从一般化向专业化转变。

（四）业务内容：单项到综合

投资咨询业务的开展改变了期货行业依靠单项的经纪业务收费模式，或将给期货行业创造出新的盈利增长点，走向传统经纪业务和新兴咨询业务综合收费的模式。更为重要的是，传统经纪业务和新兴咨询业务相辅相成，相得益彰。一方面，传统经纪业务的优势可以为新兴咨询业务的开展奠定广泛的客户基础，尤其是较高比例的机构和产业客户，进而高效率地促进新兴咨询业务的开展。另一方面，新兴咨询业务的顺利开展和扩张可以提升客户服务品质，既有助于留住既有的优质经纪业务客户，也有助于吸引新客户，扩大经纪业务客户群，更为重要的是有助于提高机构和产业客户占比，优化期货公司客户结构。此外，投资咨询业务的开展一方面将使期货公司原有的大量研究及增值服务的价值显化，改善期货公司的收入结构；另一方面，将使期货公司原有的大量研究及增值服务更加专业化和高品质化。在证监会开启期货投资咨询业务新时代的背景下，要想实现上述多重潜在收益，势必要求重构商业模式，一改以往仅靠营销诱导的经纪业务收费模式。

期货公司商业模式变革的方向

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关键词： 演进；商业模式；顾客价值

Key words： evolution；business model；customer value

中图分类号：F76 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）02-0006-03

1 提出问题

早在20世纪50年代就已有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代，日益加剧的全球化竞争导致企业的经营环境更加动荡不定，产业价值转移的趋势日益明显，有些产业甚至呈现超强竞争的态势。而商业模式创新是塑造新游戏规则的重要途径，加上信息与互联网技术的发展和广泛应用，因此，从商业模式角度思考企业发展的问题逐渐受到学者和企业家们的重视。例如，埃森哲（Accenture）在就“公司创造和获取价值的核心逻辑是什么”这个问题对40家美国公司70位高管进行访谈时发现，他们都提到了商业模式（Linder和Cantrell，2000）。即使在传统产业，管理者也逐渐意识到商业模式创新对于企业提升竞争优势的重要意义。

正如管理大师彼得·德鲁克说：“如今企业间的竞争，是商业模式间的竞争而不是产品之间的竞争”。而Hamel则把商业模式表述为“企业做生意的方式”或。从根本上说，商业模式描述了企业如何运行。成功的商业模式可以回答彼得·德鲁克常问的三个问题：业务的本质是什么？谁是顾客？顾客珍视什么？它也能解决每个经营管理者都要面对的基本问题：如何通过经营管理来盈利。

商业模式作为一种运营机制，企业通过运用它来持续达到主要目标。商业模式作为一个有机的整体，通过各个不同的部分组成，这些部分之间相互促进、共同作用，最终实现商业模式运行。Thomas的观点是，商业模式是一项构造，该构造可以通过一项可盈利的业务将企业运营中涉及的客户、供应商、资源等联系起来。起初，商业模式强调收益模式，但是企业仅仅追求收益，忽视了销售链中对顾客价值的重视。真正地剖析收益来源，发现企业创业者的最终目的是为满足消费者的需求，只有这些需求得到满足后才真正创造了价值。因此，多种多样的商业模式必须以顾客价值实现为中心，通过不断挖掘用户价值发展商业模式，赢得商业机会和企业发展。

2 现有文献中从价值创造角度对商业模式的研究比较

商业模式最早的定义之一是Paul Timmers（1998）的观点：商业模式可以看作是一个由成品流、服务流和信息流构成的系统。其后，Weill和Vitale（2001）在Paul Timmers研究的基础上，在增加了市场参与者的地位后，提出：商业模式是对公司的供应商、顾客、投资者等相关利益者的角色的描述。Amit和Zott（2000）认为，商业模式是企业实现效率与创新的关键，是企业为自身、供应商及客户创造价值的重要方式。在国内相关领域中，王波、彭亚利（2002）认为，商业模式有两种理解：一是经营性商业模式，即企业通过完善运营机制来不断获利；二是战略性商业模式，指一个企业在不断变化的外部和内部环境中调整自身的战略以实现持续盈利。袁新龙和吴清烈（2005）提出，商业模式是一个由不同部分组成系统，该系统的各部分相互关联互动，体现在企业既为顾客提供价值，同时自身也实现价值获得收益。

从客户价值角度出发的商业模式创新认为商业模式创新是创造出优于现有方法的方案，从而更好地为客户解决问题。Mitchell提出，商业模式创新是以客户满意的方式为客户提供所需的服务。Magretta则将商业模式创新与价值链理论相结合，认为商业模式是对企业价值链的改进，不断实现客户价值。

从战略的角度来看，根据迈克尔·波特的战略观点，成功企业包括三种：专注、差异化和低成本化发展。在山寨经济肆虐的市场环境下，国内差异化竞争的商业模式发展难度很大；随着东南亚市场的开拓，低成本优势也在消失；因此只有专注才是目前中国企业的最大的契机，发展专注于自己顾客的商业模式，才能真正取得成功。

因此，经营者对于商业模式认知正由经营运作向战略层次转变，由最初的企业关注自身、利润等向顾客价值、战略目标等转变。但是企业运用商业模式的最终目的都是实现企业利益最大化。随着企业环境的变化，行之有效的商业模式必须面临调整随着时间的推进与企业的发展，企业要由以自身利益为主导转向以顾客利益为主导发展。

3 理论框架分析

从顾客价值角度看，就要形成对“顾客份额”的追求，将顾客看成不同的个体，尊重其个性化需求，并从顾客的行为特征来看问题，通过对消费者行为追踪，设计满足其消费行为的多类商品项目的组合。大多数消费者对于价格都比较敏感，偏向于较低的价格或折扣，这一点往往成为新商业模式的突破口。目标客户更重视产品价格却忽视产品装饰，新的商业模式挖掘顾客需求这方面的特性可以形成成本优势，从而以较低的价格获得利润。

由于新商业模式有较大的低成本优势，其带来的大额利润可以支持其进一步扩张。因为商业模式创新易被模仿，新入侵者出现，模仿改进原有模式，进一步侵占更多客户市场。由于旧模式隐含的高成本以及提供许多超出现有客户需求的服务，使用旧商业模式的公司很难在成本价格上与新商业模式的公司持平。因此，旧商业模式公司大都采用重新定位目标市场客户的做法，转移公司注意力，发展高端市场，但仍不能排除新商业模式低价对客户的影响，旧模式不断被影响，日益艰难。新商业模式继续发展，在保持低成本优势的前提下，增加产品附属价值，赢得更大市场空间，进一步压迫旧模式。旧模式逐渐消亡后，市场渐转为新商业模式间针对效率、差异化、客户、供应商等的竞争，新一轮的市场竞争由此开始。虽然以上阐述的是新商业模式逐步替代旧商业模式的过程，但对于每一个单独的企业来说也都是一样的，企业的商业模式随着市场不断被拓展，顾客需求不断被满足，终有过时的一天，企业要在优胜劣汰的环境中持续运作就必须不断根据顾客的新需求，以自己原有的商业模式为竞争对手，开拓出新的商业模式，维持并扩大自己的市场份额，在以顾客价值为导向的过程中，实现利益最大化。

4 基于价值创造的商业模式演进案例探讨

4.1 顾客的消费观念是影响商业模式演进的前提 消费者消费观念的变化引领着商业模式的变化与演进。以电信业为例，要赢得顾客份额，实现企业价值，就必须不断对商业模式进行完善修改。电信的发展与社会经济发展高度相关，随着电信产业的快速发展，用户需求也不断提升，呈现出多样化、个性化的趋势。传统的语音业务已不能满足客户的需求，随着3G市场的日趋成熟，用户的需求将会发生井喷式的爆发，运营商之间的竞争也将加剧。在这种形势下，中国电信必须通过研发新技术，开发新产品，推出新业务来满足用户需求。

4.2 把握顾客价值的细分、创新、重定位及价值体验是推动商业模式不断演进的核心

4.2.1 顾客价值细分 例如，随着人们的旅游悠闲意识的提高使中国旅游市场得到迅速发展。然而，由于人们对待旅行需求的差异是很大，其所要求的突破常规体现自我的旅行方式对旅行社的产品服务也提出了更高的标准。因此，许多南方沿海经济发达旅游中介纷纷推出“点菜式”自助旅游，挖掘顾客的细分要求，收到了不错的效果。实施顾客价值细分的商业模式，外部市场需具备；客户间差异性增加；客户更加成熟。当客户期望更高质量的服务和产品时便推动企业演进商业模式开发更多个性化的产品，引导企业良性发展。

4.2.2 顾客价值重定位 这种重新定位可以通过改变目标市场实现，很多奢侈品品牌都是这样成长起来的，在企业发展遇到瓶颈时重新定位顾客价值，引导顾客价值到一个新的领域，如世界著名奢侈品Prada，在20世纪70年代时，时尚环境变化，公司一度濒临破产边缘，Miuccia Prada接管家族企业，将公司传统品牌理念和现代化先进技术进行结合，引领顾客审美向简约发展，吸引到一批奢侈品爱好者，企业化险为夷，获得了高额利润。每个企业都可能遇到发展瓶颈，类似情况下，企业就应重新定位客户价值，抓住契机开创另一个辉煌。

4.2.3 顾客价值体验，改进产品质量以及提出个性化服务，在本质上都是为顾客创造良好的价值体验 同为电商的PPG和凡客，凡客在经营时借鉴PPG商业模式在顾客价值方面的缺失。凡客老总因为看到顾客在网抱怨关于物流速度太慢的抱怨后，立即意识到客户在网上购物后的迫切心理。于是，凡客于08年4月建立了“如风达”物流公司，在各大一线城市中，公司拥有自己的仓库，一天两次接货，大大提高了送货的速度。凡客优化服务流程，开放网上评论、及时对失败服务补救，从源头上留住了顾客。逐渐形成以顾客为中心的商业模式，其商业模式的演进针对顾客对自身商业模式做出的改进，最终适应顾客的动态需求。

4.3 最适合顾客的模式是商业模式演变过程中新旧模式替代的目标 阿里巴巴公司的创建灵感源于对外经贸部的网站建设，其初始目标是为中国的中小企业搭建了一个对外出口销售产品的贸易平台。他们的首先不是为赢利，而是为增加企业的知名度，让风投能为大众信服。为此，阿里巴巴的商业模式利用低价方式吸引中小企业成为“中国供应商”，在公司业务形成一定规模后，顺理成章地向中小企业加收服务费。阿里巴巴从客户角度出发，以信息网络技术为支撑，建立网上交易模式，突破了传统模式时间空间的限制，适应了现代社会需要，是一种商业模式的创新。随企业规模的扩大，阿里巴巴也致力于追求做大做全，更多地希望把直接消费者培养成忠诚用户。因此，阿里巴巴做出了在淘宝上投资20个亿的决定，改进消费模式，事实证明这一举措确实明智。阿里巴巴推行的培养忠诚客户的商业模式，在吸引新客户的成本远高于保住老客户的今天十分成功，而抓住顾客的要领就是不断调整商业模式适应顾客的需要。

5 研究结论

商业模式演进是一个复杂的过程，涉及因素较多，因素间关系又彼此错综复杂。本文在分析了商业模式的定义及其演进过程中顾客价值的重要性。针对以上问题，本文认为，顾客价值出发的商业模式的演进应结合我国经济发展转型时期的产业形势和产业发展特点，并且可以将相关理论应用与于实践中。

在实践中也可以将上述理论应用于江苏中小企业，随着网络的发展，顾客对于网络的依赖程度提高，电子商务公司也从传统会展中得到启发，发现商机，改变传统的商业模式，发展网络会展，从传统会展中争取客户，在不断探讨尝试商品网络交易会，拓展客户领域，发展新的会员。同时大力运用信息技术和网络技术，构建区域性网络在线销售平台，促进网络在线交易，不断以客户为导向改进商业模式。

总的来说，我们面临的是新的经济形势与新的市场需求。美国未来学家托夫勒曾指出，人类经济发展的历史将表现为三个阶段：商品经济时代、服务经济时代和体验经济时代。进入新世纪以来，全球经济一体化不断发展，世界金融文化不断融合，企业面临的外部环境以不同于以往的速度迅速的变化着。消费者的需求由以往的单一、简单向个性化、高端化不断发展，顾客逐渐更加重视产品的精神化部分。这对于企业来说是个挑战，企业如何更好地满足消费者的消费过程与体验是现代企业获得成功的关键。企业需要的是专注与创新，同时兼顾效率，专注于企业的优势部分，面对不同年龄层、职业、文化的顾客创新不同的营销战略以及相切合的商业模式，通过创新来提升顾客满意度。归结到最后，不管是营销变革还是渠道变革，实质上都是抓住顾客价值的商业模式变革。

参考文献：

[1]Christoph Zott，Raphale Amit. Business Model Design and the Performance of Entrepreneurial Firms[J].Organization Science，2007，18（2）：181-199.

[2]Raphael Amit，Christoph Zott. Value Creation in E-business[J].Strategic Management Journal，2011：493-520.

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厂商矛盾是市场营销的一个基本问题，其核心是利益的冲突与均衡，特别是双方的责权利不对等、信息不对称引发的冲突。过去的厂商关系是建立在双方各自利益基础上的博弈关系，一方利益受损，就会毫不犹豫地抛弃另一方。而联营体从诞生那一天起，就注定厂家和经销商是利益共同体，有了矛盾和冲突，也必须先在联营体的框架下尝试解决，而不是简单地一拍两散。

联营体还能有效解决诸如断货、管理不到位、资金短缺、各自为政等其他模式的常见问题。

2．减少了厂家与经销商的资金风险。

联营体的运作资金是由双方共同控制的，避免了任何一方的单独风险。而从厂家角度看，联营体利用了经销商的资金，减轻了厂家的现金流压力。

3．缓解了渠道冲突。

渠道间的冲突、终端的冲突、价格的冲突是渠道常见问题，尤其是价格差导致的区域间货物流动和交叉覆盖，从某种程度上讲是不可避免的。但这种流动造成了渠道管理的混乱和不公平竞争。联营体模式强化了监督管理职能，管住窜货是它的最主要目的与职责，能有效地解决渠道内的各种冲突与矛盾。

劣势

当然，联营体作为一种利益联合体，既然有利益存在，就必然存在问题和矛盾，有些问题解决不慎，甚至将直接导致联营体解体，乃至双方对簿公堂。

很多地方都出现过联营体由于利益分歧、成员过多、管理混乱而不欢而散的案例。某服装厂家和客户联合起来运作湖南市场，厂家提供货品支持，经销商负责具体运作。由于经销商管理不严，被某一品行不良的业务人员卷走货款30万元，报案无果。厂家认为这完全是经销商管理不严所致，经销商应负全责，而经销商则认为损失双方都有义务承担，矛盾由此而起，最后闹得不欢而散。

联营体是双方优势资源的整合，双方自然都抱有很大期望。但期望值越高，失望也会越大。一旦因为各种原因经营不善，就会导致以往累积的矛盾集中爆发，解体在所难免。

联营体一般会出现哪些问题呢?

1．资源投入。谁都想着自己少投，对方多投。初始投入比例还好说，讨价还价后都能达成共识，否则联营体也不会成立了。麻烦的是追加投入――任何一方不愿意继续投入，于是形成僵局，激发矛盾。

2．利益分配。即便是利益共同体，分配利益时也难免会出现一些矛盾。

3．权力分配。合作各方都想争取更多的话语权，都希望手头拥有更多市场支配权，而缺乏权力的一方总担心对方在事成之后会过河拆桥。

4．责任分担。中国人的合同都写的简单，甚至就是一两张纸的事，难免某些责任没有事先明确。结果一旦发生变故，自然互相推诿，特别是亏损或效益不佳时，最易爆发矛盾。

5．品牌推广。厂家往往从长远利益考虑，愿意多做品牌宣传与推广，而经销商则只注重眼前利益，不愿意投入真金白银替别人养品牌。

6．管理监控。无论操盘手(即总经理)由谁委派，或是从人才市场招聘职业经理人，都存在一个监督与控制的问题。联营体成败的一大关键，就是操盘手选择的好与坏。

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有些企业家相信他们的商业模式和技术还将解决全人类面临的一些基本问题，包括结束世界饥饿。

OSA DC首席运营官 Alex Zdrilko说：“大多数人仅仅认为区块链只是资本，炒作背后的推动力量，而这项技术在金融领域之外还有更多的潜能。比如说OSA，我们相信它将帮助零售商大幅减少浪费，并利用省下的数十亿资金，来填饱本来会要挨饿的数百万人的肚子。”

注：OSA DC（一个收集和分析零售商数据的人工智能驱动型平台）

在与东欧零售商一起开展的试点项目中提供他们的技术后，Alex Zdrilko 和他的同事正在向投资者和区块链企业家同行，推介他们的商业模式，以实现全球接纳。

项目推介中还包括一个，得到许多行业专家赞同的论点——区块链将使各行各业解决其低效率的方式发生结构性转变，并将赋能所有国家与其公民一起解决包括犯罪、贫穷和饥饿在内的重复性问题。

由于其绝对透明性、提升的安全措施，以及存储在区块链，分布式账本上的数据不易破坏，专注于零售的 OSA DC 平台许诺，通过减少产品浪费（超过“保质期”、必须丢弃的食品），为食品杂货零售行业，每年节省至少1000亿美元。

Alex Zdrilko 设计了 OSA DC 平台的人工智能大脑，它监测整个商场，供应链的易变质食品库存，识别出即将过保质期的产品，并自动在整个商场打折销售这些产品，从而将浪费降至最低。

然后，在易变质食品过保质期之前，若它们仍未售出，则可捐赠给面向穷人和营养不良者的当地避难所和食品项目。

Alex Zdrilko 说道：“想象一下各种可能性，借助区块链技术，再也不会丢弃一瓶牛奶、一颗生菜、甚至一片面包了，这一切只需要商场和他们供应链上的合作伙伴，一起拥有这项神奇、透明、高效和智能的技术。”可以说很完美了。

除了帮助商场从产品浪费损失中节省超过 1000 亿美元以外，Alex Zdrilko 还许诺区块链技术，将为该行业的零售商，每年再额外节省因天天奋力摆脱的断货问题，引起的 4000 亿美元损失，这项斗争是由确保每一个商场的供应，满足顾客需求，这一始终波动的挑战引起的。

通过利用 OSA DC 平台背后的人工智能大脑等智能来管理库存，商场将确保产品永不“断货”。平台还将为零售顾客赋予，他们在街坊杂货店，从来没有获得过的数据，包括产品的制作或加工地点、添加了什么防腐剂，以及除了失效日期以外，消费者还将掌握有关其原料和营养成分的一切数据。

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这些公司往往将产品及广告宣传定位于一小部分相对富裕的购买客户——因为这些人最接近典型的西方消费者。如此一来，这些公司错失了向社会经济金字塔的中下层民众推销产品、开拓市场的大好机会。

虽然今天许多人还在讨论通用汽车、麦当劳这样的跨国公司将如何改变新兴市场人们的生活，但对于西方公司的高层主管而言，反过来考虑才是明智之举。在新兴市场取得成功意味着公司必须锐意创新和重组资源，其规模之大，将不可避免地影响跨国公司从自身内部发生重大转变。

过去20多年来，我们对中国和印度的发展进行了深入研究，还与在中印两国及其他新兴市场运作的跨国公司展开了广泛合作。我们认为，跨国公司若要在大型新兴市场中胜出，就必须考虑5个基本问题：

· 对新兴的中产阶级采取何种商业模式？

跨国公司往往将现成的产品和市场策略照搬到新兴市场，而没有考虑这些市场的消费金字塔结构，忽视了第二层和第三层为数众多的消费者的需求。结果，它们最终只能进入属于高端用户的缝隙市场。

· 分销系统如何运作？

在新兴市场，掌握分销渠道常常是决定成败与否的关键因素，企业决不能等闲视之。公司必须对市场分销系统的特点及其可能的发展方向进行周密细致的研究。

· 何种领导更有效：本土人才还是外籍管理者？

在新兴市场中，跨国企业的领导需要对当地市场具有敏锐的洞察力、并对全球市场具有全局把握，两者缺一不可。外籍人员和本土人才各有其优势与劣势，前者在总部有更大发言权和影响力，而后者更了解本地情况、对本土市场有更大的奉献精神。

· 是否需要采取统一的策略？

鉴于当地的政治环境，跨国公司对它在某一国的各个业务部是否应采用统一的策略，还是让它们自行决定所采用的策略？将中国和印度市场做个比较，我们便清楚这是一个没有惟一答案的问题。

· 合作伙伴是否有助于公司对市场的认识？

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本书作者刘继承先生，IT咨询顾问。有丰富的信息化顶层设计、信息化架构设计、IT项目管理工作经验，熟悉TOGAF 、FEA等企业架构框架。曾经参与数十个政府、企业信息化架构设计、治理体系设计、方案架构设计及系统实施类咨询项目，积累了较丰富的信息化咨询及项目实施经验。

就像序言中写的那样： 以云计算、大数据、移动互联网和物联网为代表的新一代信息技术正在深刻改变整个企业IT的结构，同时也在改变业务的模式，包括管理模式和商业模式。可以说，由于互联网的广泛连接和深入融合，企业的战略、业务和IT都在发生深刻的变革，甚至是颠覆性的变革。面对如此重大的变革，我们需要深入思考两个基本问题：企业架构到底是什么？“互联网+”时代的企业架构会有什么变化？

大数据和创意的大众化，互联网思维的发展，下一代科技的呈现，使得身处这个时代的大小企业都不得不快改变现有的商业模式。未来的赢家恰恰不是那些能最快掌握时髦术语的公司，而是专注于消费者体验的公司。

本书作者来自世界的数字营销机构、移动互联网时代最有影响力的商业模式创新者――睿域公司。鲍勃・罗德曾任睿域公司全球CEO，雷・维勒兹是睿域公司全球CTO。两位作者指出，在这个消费者说了算的世界，必须彻底改变传统的商业模式，将营销和科技完美“融合”，进而创造出客户体验。

本书既分析了思科、奔驰、谷歌、微软、亚马逊、苹果等科技创新型企业的融合实例，也给普通企业画出了商业融合的路线图，解释了云计算、大数据、普适计算、API等在融合中的重要作用。这是一本企业未来生存手册，无论何种类型的企业，只要还希望产品营销做得更好、经营获得成功、生意持续兴旺，那么必读此书。

科技正在改变商业的方方面面，全世界的信息和媒体都是在线的，之前商业世界的好多假设已经不再正确，事物发展的速度越来越快。

蒂姆・阿姆斯特朗 AOL公司主席兼CEO 对本书推荐到：《大融合》很好地解释了为什么营销和科技以前所未有的态势交织，你的企业该如何做才能更好地适应这一趋势。如果你的工作是代表品牌进行沟通，如果你正在寻找互联网时代的创新商业模式，让企业在市场秩序被打乱的时代繁荣发展，那么这本书就是为你准备的。

山塔努・纳拉延 Adobe公司总裁兼CEO 推荐说：“我们正处于科技和营销相互交融的时代，作为CEO，我知道理解和适应这种强大的变化是至关重要的。《大融合》不仅仅解释了诸如大数据、云计算、普适计算等最新科技手段的价值，还解释了领导者该如何赋予团队持续发展的力量。它应该会引发一些非常有意义的交流。”

智慧旅游从旅游信息化到旅游智慧化

《智慧旅游：从旅游信息化到旅游智慧化》以旅游信息化为基点，首先回顾了旅游信息化、旅游数字化、旅游智能化直至旅游智慧化的发展历程，并立足于旅游信息服务提出了智慧旅游的概念，对智慧旅游所代表的泛在化旅游信息服务的内涵、外延、范畴等进行了阐述。而后，作者系统地介绍了与智慧旅游相关的各项网络、信息、通信等工程与管理技术，为读者理解和实践智慧旅游提供了必不可少的基础知识。最后，作者从智慧旅游城市、智慧景区、智慧酒店和智慧旅游公共服务4个方面系统介绍了智慧旅游的实践情况，体现了《智慧旅游：从旅游信息化到旅游智慧化》理论结合实践的特色。

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体验消费时代的到来，使商家有了更大的市场机会和赚钱的新空间。有人说，体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力。

在中国，发达地区、青少年族群和高收入市场已经步A体验消费时代。君不见，DIY（Do IT Y0uRsELF――自己做)在许多都市青年人的眼中， 已成为一种时尚的生活方式。

为什么星巴克咖啡在小资一族中极具魅力且发展迅速?小资味道的体验。

为什么球迷们非要不惜代价赶至世界杯等大型体育赛事现场?――现场刺激的体验。

为什么大卫科皮菲尔的梦幻魔术席卷中国各大城市9――梦想成真的体验。

为什么中国移动的“动感地带”在中国能让年青一族随之又感又动而赢取市场?――酷和Q的体验。

为什么企业教练(coucHING)一类的培训课程能在中国赚大钱?――互动激励的体验。

为什么电子游戏使人如醉如狂?――虚拟成功的体验。

抓住体验消费，开展体验营销已经成为中国营销创新的重要课题。在新闻及娱乐业、服务业、旅游业、培训业、网络和高科技业，及其他专业服务、金融服务、零售业等领域，体验消费将是主流消费之一，而体验营销无疑将成为主流解决方案的新焦点。

“环球嘉年华”上海飓风

“环球嘉年华”是一项世界性巡回活动，旨在将狂欢撒遍世界各地。

欧洲历史最久的游乐园经营家族Stevens家族的第三代掌门Wilham F．Stevens，将家族的“嘉年华”品牌发展成为与迪斯尼、环球影城并列的世界三大娱乐晶牌之一。2001年William及在商界具有丰富经验的汉斯・罗达成(Hans Lodders)与香港金海岸有限公司合作成立了香港汇翔有限公司，注册商标“环球嘉年华”，专业经营巡回式游乐场。迄今，“环球嘉年华”已经先后在巴黎、伦敦、吉隆坡、新加坡、迪拜、中国香港等世界各大城市游历，所到之处，均在当地掀起阵阵旋风。

“环球嘉年华”2003年进人中国内地，先后在上海举办夏季版和秋季版。夏季版自6月27日开园，到7月27日结束，平均每天游客量达到4．3万，共吸引130万人次客流，并创下了人均消费约100元、营业额总计突破1．3个亿的商业奇迹。秋季版于9月12日亮相，到10月26日结束。累计共创造2．2亿的营业额和215万人次的客流。环球嘉年华的火爆，凸显出中国一个消费潜力惊人的游乐市场，带给我们巨大的震动!

一、娱乐市场的新卖点：体验极限刺激

在上海“环球嘉年华”活动举办期间，只要一走出二号线地铁陆家嘴站，就能听到阵阵忽远忽近的狂呼尖叫声；顺着兴奋的人流快步前行，在东方明珠塔旁边用水泥浇铸的3．5万平方米临时场地上，集中了最彻底的发泄、最惊险的挑战、最肆意的欢乐!

巨大的摩天轮在旋转，跳楼机一次次“惨烈”地坠落，旋转木马、空中秋千、超级飞盘等游艺设备隆隆作响，震耳欲聋的快节奏音乐和高分贝的尖叫声不绝于耳。这里有全世界造价最昂贵的急速大风车(全球仅3台)，有世界上惟一的大怪兽游艺机，有好莱坞电影道具制作专家设计的特别效果，视觉、触觉全方位出击，让你领受真正的诡异。全场最惨烈叫声的源头是一个叫G-Force的游艺机，坐在类似风车叶片的巨大“手臂”一端作大直径回转。长臂能在4．5秒内从静止状态加速到每小时96公里……

集体狂欢、尖叫呕吐，痛并快乐到令人瞠目。这究竟是怎样的娱乐，一夜风靡，一枝独秀?创始人汉斯・罗达成解释说：天差地别在“心理”――创建“嘉年华”，我的理念就一条，体验极限刺激。有记者问，打乒乓也体验一种刺激，为何难像“嘉年华”瞬间人山人海沸腾?对此汉斯・罗达成的回答是：作为休闲娱乐，“尝”和“赏”都是享受，但一到市场运作，个中的界线丝毫不可含糊。“嘉年华”从一开始就定位“尝”，“尝”相比“赏”，不需专门技艺和时间累积，瞬间获得极度刺激便享受了极度，人见人爱。“嘉年华”审时度势，锁定的是大众体验而非精英体验。

二、制胜战略：创新商业模式

娱乐消费行为的两大特点是消费者的“喜新厌旧”以及重复性消费的有限性。前者往往使得娱乐场所要花大量资金更新设施和项目，后者客观上需要经营者不断创造新的消费流来维持一定的市场容量。如果没有商业模式的创新，亏损就在情理之中。据有关资料反映，中国的游乐业70％亏损、20％持平，能够盈利的仅有10％左右。就是全世界鼎鼎大名的迪斯尼乐园，除日本的那个，每年的总亏损高达4亿美元!但迪斯尼通过晶牌特许经营和发展品牌衍生产品的商业模式，创造了大得惊人的相关产业，电影、电视、图书、服装、玩具…一一年收入250多亿美元!

“环球嘉年华”是通过另一种创新的商业模式解决了娱乐消费行为的两大特点问题，简单地说是“巡回移动”加“低成本运作”。

香港汇翔有限公司只有20多个正式员工，几乎所有设备，连同工作人员都是临时雇用的。公司把分散在世界各地的小游艺机运营商组织起来，达成利益分配等约定，一方出设备、技术，一方全力包装、营销，联手打造品牌。低成本的运作达到了资源配置的经济性，走“移动”之路，逐财富而游，把世界各城市的人气、经济实力、对大型游乐场的新鲜感等当做自己的资源，从而获得利润，铸造品牌。“移动”的模式也回避了固定游乐场前期投入巨大的风险。“环球嘉年华”游乐场的土地、设备都是暂时租用的，灵活的业态大大减少了场地和设施维护的费用，有效营销创新 使用代币

来源，本文作者整理压缩了成本，也能更快更换最新设备，或是根据不同受众搭配不同的游戏组合，使每一次“嘉年华”都是独一无二的。游乐行业季节性很强，移动游乐场巡回各地，回避了严寒酷暑等不利天气的冲击。

三、制胜战术：创新营销设计

为了降低成本和提高收益，环球嘉年华专门请上海的索尼亚公司做了5次市场凋研，对消费群体、消费层次研究得非常透彻。环球嘉年华的所有项目挤在3．5万平方米内，灯光迷乱、音乐狂野，作为奖品的毛绒玩具重重叠叠、铺天盖地，加上游客的欢笑、尖叫，营造出一种无可比拟的狂欢气氛。让人感叹的是，每个摊位的排列密度，都是为最大限度地刺激游客的消费欲望。

上海环球嘉年华真正难得一见的世界级游艺设备只有三四个而已，把旋转木马、儿童滑梯等等所有的游艺设备加起来，也不超过20个。而面对每天数万人的流量，可以想像环球嘉年华靠这些设备赚到的钱非常有限。相对而言，类似中国庙会上常有的“软游艺”项目遍布嘉年华会场，花样繁多。这些项目参加一次至少花费20元人民币，这个数字与大多数“硬游艺”设备基本是一样的。环球嘉年华的“软游艺”和“硬游艺”，无论从现金流量还是从利润率来看，两者根本不是一个数量级。这正是环球嘉年华巧妙的营销设计――通过“硬游艺”吸引游客，通过“高价贩卖毛绒玩具”获取品牌(迪斯尼许可的品牌玩具)和环境气氛等虚拟附加价值的回报。在表1中，笔者总结了环球嘉年华基于消费者行为而做出的重要营销设计。

第5种消费者价值与体验营销

一、第5种消费者价值

消费者价值(PUV)是营销关注的核心，向顾客提供何种价值是企业制胜的基本问题。传统的教科书列举了4种消费者价值，即功能利益、情感价值、社交价值和个人价值。

今天，价值的观念正在变革，“消费者体验”已成为第5种消费者价值，即消费者购买和追求的是体验价值。非常不同的是，管理者必须改变创造价值的方式，与消费者共创价值。即消费者开始成为价值的共同创造者。

体验营销的高境界是把握消费者的“体验消费”机理，创建“体验品牌”。“体验晶牌”与“功能晶牌”、“象征晶牌”的差别(见表2)。

二、体验营销的策略

营销教科书早已强调，不仅是卖牛排，更是卖煎牛排时的咝咝声!

中国古代就有茶艺，即注重和贩卖喝茶过程的现场体验，使人念念不忘、意境升华。

体育营销即以体验为本。有人说，看足球最给人以各种丰富体验乃至极端体验，任何人，只要看球赛10分钟，必从中体验到某些东西，或欲望、或搏杀、或悲情、或勇猛、或速度、或力量、或狡诈、或性感、或宏大、或激情、或狂欢、或排兵布阵之智慧、或放纵和发泄……

策略1：强化消费者对品牌的体验

可以从以下4个层次人手：

物质层次：追求产品的质量与功能、质感，在质量和功能的满足中感受体验的满足；

形象层次：追求产品的外观与设计，从外形上寻找体验的满足；

服务层次：脱离产品具体的形与质的束缚，追求消费内在功能，通过服务完成消费过程，在享受服务中实现体验的满足；

象征层次：追求消费的形与质以及具体的功能束缚，直接实现消费的本质：满足与象征，在人们消费的过程中，有很多并不属于物质层面的需要，更多的是一种心理的满足，或者说是一种心理体验。

策略2．以事件营销强化消费者体验

事件策划的指南是：体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。体验和互动是策划重点。

例如，2003年新天酒业在全国各大城市展开一场为期两个月的“体验风暴”活动。

策略3：运用互联网推行体验行销

互联网网络环境可以推动消费者体验价值更充分地展现。借助网络，企业既可持续了解客户的想法和需求，又可在进行的价值交换中与客户更紧密及时互动。消费者则有更大的热情和兴趣参与互动，网上QQ和电子游戏的极其火爆就是证明。

策略4：以体验打动消费者的广告策略――共鸣论

共鸣论(Resonance)主张在广告中述说目标对象珍贵的、难以忘怀的生活经历、人生体验和感受，以唤起并激发其内心深处的回忆，同时赋予品牌特定的内涵和象征意义，建立目标对象的联想，通过广告与生活经历的共鸣作用而产生效果和震撼。其策略要点是：

该策略最适合消费类产品或服务，在拟定广告主题内容前，必须深入理解和掌握目标消费者的典型生活经历：

篇9

美国新能源汽车的技术发展经历了三个阶段：第一阶段，克林顿政府当时制定了电动车的第一代汽车伙伴计划，实现动力混合化，即混合动力解决方案；第二阶段，布什政府重新提出了自由汽车计划。将重点转向燃料电池的汽车研发，使得美国的轻燃料电池的研发处于领先水平；第三阶段，奥巴马时期，由于轻燃料电池推向产业化还需时日，美国目前使用的车用动力锂离子电池基础比较薄弱，但是技术和实验室的研发能力非常超前。

而欧洲比较推崇零污染的纯电动汽车，最为成功的就是标志106电动车型，这种汽车经过10多年的发展，已经在欧洲各国拥有大量客户。但是镍铬电池存在一定的技术局限性，所以现在尚处于技术研发阶段。

目前，以日本为代表的混合动力汽车在全球已经实现了商业化，与传统汽车具备相同甚至更强的竞争力。

此外，综合新能源汽车产业在全球的发展来看，针对动力电池和驱动电机这两个关键零部件，国际骨干汽车整车厂已经和相关零部件企业建立了紧密的战略联盟，这是新技术进入产业化的一个重要标志。

在国内，新能源汽车作为低碳时代汽车产业节能减排的重要一环，正在国家政策的引导下逐步开始技术与市场的培育。然而，与传统汽车产业不同，新能源汽车无论是从企业内部的研发、集成网络的建设，还是从整车厂、电池供应商、运营商到配套设施整体的产业链协作分工，都有着全新的变化，且对信息技术的应用表现出了前所未有的重视和依赖。越来越多的新能源领域人士认为，商业模式的创新将是中国新能源汽车产业发展的关键，成熟的新能源行业商业模式也应该是新能源汽车产业链中各环节以及市场间长期磨合形成的模式。

标准化加速商业化突破　卫哲睿

“十一五”以来，中国提出节能和新能源汽车战略，政府高度关注新能源汽车的研发和产业化。根据工信部统计数据，2010年中国新能源汽车产量只有7181辆，截止到2011年7月，25个试点城市大约推行了1万辆新能源汽车，大众消费市场只占10％，价格、安全性、便利性是阻碍中国新能源汽车市场化的一个重要原因。

在中国，电池产业链基地在由广东东莞地区向苏浙地区迁徙。在最近的两年里，中国的锂电池生产企业从初期的150家发展到600多家，然而真正具有足够技术实力的企业却凤毛麟角，中国已经形成20-30家车用电池的研发和生产实力的电池制造企业。

目前国内正在加速出台电动汽车的相应标准，即将出台的国内充电接口标准非常接近于德国的电动车车标准，此举有利于德国制造商出口电动汽车到中国庞大的新能源市场，这次合作将会是全球一体化标准化推进的加速剂。

成熟的商业模式是新能源汽车产业化的一个必要前提，新能源汽车的推广发展，重点在于如何实现商业化突破。商业化有三个要素：第一，存在客观的市场需求：第二，有能够满足市场需求的产品，第三，要有持续的盈利方式。商业模式是紧紧围绕着这三个要素来进行整体构架的。成熟的新能源汽车行业，其商业模式要满足两个条件：一是产业链中所有的企业都要盈利：第二，所有的相关技术产品都是可靠的。政府在新能源汽车产业化的过程中，应当起到协调、推动和服务的作用。

商业化模式一：车电销售，自行充电。

该思路主要是整车和电池捆绑销售，通过自身电网建立一个城市充电站和充电桩网络，并服务运营。这种商业模式最早起源于欧美，但经历了30多年却并未取得进一步发展。这是由于车辆价格较高，充电时间过长、使用不方便，且电池性价比低、难以保养。因此，这种模式的生命力并不旺盛。

商业模式二：整车租赁。

这是一种全新的构架，包括两种形式：一是整车企业捆绑电池租赁，能源供给服务企业建设充电站和充电桩的网络；二是整车企业裸车租赁，在某种程度上可以满足市场对于汽车的功能型需求，但这终究不是汽车企业发展的最终目标，为保持可持续性发展，这种模式还需深入的探索。

商业模式三：电池的租赁。

该模式的基本思路就是整车企业裸车销售，能源供给服务企业电力快换站，并提供动力电池租赁和电池快换，充电维护和租赁服务，其核心是在现有技术条件下，提高新能源汽车相对于传统动力汽车的市场竞争力。

该三种模式的构架考虑到了市场的环境和市场的需求，一方面能够降低车辆的成本，解决了电池的维护、寿命、续航里程问题；另一方面也清晰划分了车辆的责任问题，整车问题由整车企业负责解决，动力问题由运营企业负责解决。现阶段目前我们的技术上来讲，似乎是一种可以持续发展的模式。

商业模式四：规模化租赁，推动新能源汽车健康发展真正向市场化靠拢。

这种模式对消费者来讲相对简单，没有承担电池与车的成本支出和使用的风险：然而由于参与方较为复杂，牵涉到政府给的前期补助，需要由租赁公司承担起推广和所有产业运营中的问题，导致价格较高。因此政府政策的出台会影响到该模式的发展。另外，还涉及到车厂的规模化生产、是否能持续提供适合市场的汽车并在全国标准化推广、电池能否标准化供给等关键问题。

因此，新能源汽车行业要以技术为先导、以市场为导向，寻求低成本的有效商业模式。未来5年的公共服务领域将是新能源汽车的主要需求市场，乘用车市场将是新能源汽车产业化和市场化的归宿。

整合平台服务新能源汽车　张东普

国资委成立了央企乘用车联盟，作为该联盟的成员单位之一，航天科技控股集团承担了新能源智能充电管理系统整个共性技术的研发，目前已经签订了责任书。

航天科技进入汽车行业已有十多年的历史，之前致力于传统车的总线测试、总线控制器，包括整车仪表、整体配套，如今也开始介入新能源汽车领域。凭借航天科技在Telematics系统上多年的积累，结合充电、整车电池管理系统构成了一个服务体系，即新能源车的服务平台。智能汽车的智能充电管理系统

智能汽车的智能充电管理是主要面向运营服务的服务平台，在基于云计算架构的充电综合管理服务系统统筹控制下，通过车身动力电池管理系统和车载信息系统，将新能源车做成移动的信息平台。该平台可以与车上的各类传感器相结合，同时通过后台云计算的架构给前端用户提供充电设施和充电桩，包括如支付功能等的所有支撑手段。当一辆新能源车行驶的时候，能够告知用户充电设施的位置、是否空闲等。

从车身、车载到充电设施，以及服务后台在内的完整解决方案平台，来源于航天科技在汽车领域十多年的积累，车身总线、汽车的组合仪表，以及快速充电技术都有所体现。实际上，这也是航天科工集团未来把新能源的充电和新能源车的整个运营纳入智慧城市建设的重要组成部分。

航天科技将4S店的服务商、各种运营的物流点，包括配备了车载电脑的乘用车、电动车和后台的服务平台呼叫中心，以及前端具有通信功能的快速充电设施进行了完整的结合，形成了智能充电管理系统的整体架构并将前面具有通信功能的快速充电设施做一个完整的结合。同时，该体系还包含了BMS，能够与车载平台进行通信，里面包括了各种电池的数据管理系统，数据传输进来后可以实时与后成电池状况的监控和数据的回馈；还有相应的机械装置，对外的各种接口，包括热管理、电气、通信、安全等。目前该体系已经在我国“十二五”期间科技部智慧城市试点之一武汉市推广，其智慧能源管理系统中已经使用了该的架构。

因此在该系统中体现了车载终端，即具备完整功能的行车电脑，包括基于车载PC、安卓系统、XP系统，以及英特尔架构、其他手机平台的行驶。该平台与总线系统相结，车内传感器所能获取的数据都可以通过充电管理系统进行整合和传输，实现总线上的通信和控制。

车载终端包含了通过计算机网络、后台卫星定位，2013年，航天科技北斗系统即将开始商业运营，并能够与该系统结合，届时该平台将成为一个综合服务体系，提供包括对充电服务设施电池的管理、对商家的增值服务、基于位置的服务在内的支持。

信息与服务集成的平台

航天科技希望基于云架构的服务，将Telematics变成是以信息集成和服务集成为主的平台。在推广的过程中发现，单一一家TSP把所有服务全部做起来是很难的。因此通过开放的接口，把后面各种增值服务体系，包括互联网的广告商、电池的厂商、电信4S店的运营商、汽车厂商和用户结合到一起。目前云平台已经搭载完毕，正在于宝马公司合作NGTP26.0，即把早期独立的TSP，升级到服务的整合平台上。

在前端的充电设施上，航天科技同样是通过与NEC的合作，开展了快充方面的服务。致力于支持几类国际插点标准，如日本、欧洲等。合作内容包括前面的认证、后面的设备、收费管理、云的界面等，用户可以通过车载平台找到相应的服务，通过车载平台实现支付功能，通过互联网账户查看一天的行驶情况、电池的损耗情况等。

未来新能源车的系统，将是车与车之间通信、车与路之间通信的结合。

新能源汽车产业链覆盖智慧城市

归根结底，充电管理系统的本质实际上就是通过信息化的手段对新能源汽车的充电及计费过程进行管理，并通过云计算技术为服务提供商和汽车用户搭建服务平台，如车与车之间的智能平台、智能平台与电池管理系统之间的通信、电池管理系统和充电系统之间的通信，以及充电和供电站与后面电网服务平台的管理，为用户提供良好的体验。同时，以车载系统为新能源车提供位置信息服务，包括故障的诊断，车辆安全和救援服务，形成增值服务的产业链。

其中很重要的一部分是产业链的协同与合作。航天科技与上下游企业合作，对每一辆车的状态都能通过该系统进行汇集，通过这种方式了解车的薄弱环节、零部件的损耗情况，或者整个车身的下一步要改进的数据来源。实际上每一辆车采集行驶状态的数据对整车下一步的改进都具有重大的意义。

另外，未来的新能源车将会与城市建设的升级实现一体化发展。在智慧城市建设的资源环境领域、基础设施领域、城市管理、服务、社会民生等领域里，新能源汽车及其整个服务产业链的延伸将能够覆盖整个智慧城市建设的方方面面。通过整合平台支持新能源的发展，将是未来发展的重点方向。

商业模式创新加快技术演进　傅毅

新能源汽车的发展处于起步推广阶段，产业的推广还需面临价格、应用（网络支撑）以及安全性等难题带来的挑战。目前，新能源汽车产业在整个汽车产业里面占的比例较小，技术相对不稳定，且市场还处于探索的阶段。

以动力电池和锂电池的管理为例，目前还处于市场培育阶段，其核心部分电池的系统还不成熟，与成熟的模式还有一定的差距。要想迅速进入上升期，则需要从整车，尤其是电池的进步入手，以网络支撑系统的建设和网络本身布局，寻找最适合的技术路线。

对一个全新的产业来讲，其商业模式对未来技术路线演进的轨迹具有重大的影响。普天新能源认为，商业模式的创新是中国新能源汽车产业发展的关键。适应产业发展的商业模式能够有效解决车辆价格、电池维护保养、网络的布局、使用便利，以及运行安全、电池回收等问题。2011年，普天新能源在深圳l建成了包括58座充电站的城市充电设施网络，截止到2011年年底，共服务2000量以上的新能源汽车。通过该城市充电设施网络，普天新能源提出了对商业模式的新探索：一是融资租赁，二是车电分离，三是充分结合，逐步解决消费者买车资金的短期压力。该模式下的网络采取智能管理方法，提出了全程全网技术服务各类新能源汽车用户和各种车型，“一网式”集成网络模式是新能源汽车实现全网络化管理的基础。

通过实践，普天新能源认为，中国的新能源汽车产业的可持续发展是需要解决的基本问题。首先，国家对新能源汽车的实施规划有较为清晰的路径，但是国家层面的配套基础方案还有待完善，需要整车企业、运营商和用户三者共同努力。其次，新能源产业应该是带动性产业，在不同的试点城市因地制宜，充分利用不同的资源。最后，新能源汽车涉及到整车厂、电池供应商、运营商，以及配套的产业，其产业链的协作，分工模式将与传统汽车的生产和使用有天壤之别。如充电、换电模式的出现导致整个产业的组成方式有所不同，因此，在发展初期，新能源汽车需要政府的有效引导和企业、运营商的共同探索。

全面跟进新能源汽车商品化　王江安

自被列入我国重要的战略性新兴产业以来，我国新能源汽车的发展广受关注，相关的扶持政策密集出台，目前中国已有25个城市示范推广新能源汽车，有约55家企业发展电动汽车或推出电动汽车发展计划。美国一家调查公司一项最新调研显示，近5年来，全球大多数国家为了节能环保和绿色经济的战略目标，以不同的政策积极支持产业的发展和进步。

欧盟坚持实施优先发展电动汽车的政策，努力推动电动汽车发展，并已取得成效。2012年上半年，欧盟电动汽车销量就达到了5222辆，而2011年仅为507辆。同时，日本、韩国等很多亚太国家都在推进新能源相关的措施和项目，通过制定发展目标，为电动汽车购买者提供补贴，支持研发相关技术，提供税收优惠及对公共进行教育等方式，提高人们对电动汽车的关注度，引导人们使用电动汽车。尽管日韩在发展电动汽车方面已经取得了丰硕的成果，但仍视中国为电动汽车发展方面最强大的对手，中国电动汽车对全球汽车行业来说至关重要，专业机构预计，2010年到2015年，日本相对成熟的电动汽车市场年复合增长率不到10％，而在此期间，中国电动汽车市场年复合增长率将超过40％，到2015年，中国将成为世界主要电动汽车的消费市场之一。从世界范围来看，中国生产的新能源汽车类型最全，与日本重点发展混和动力汽车不同，中国政府强调以电池为动力的电动汽车，考虑混和动力汽车已由日本主导，中国聚焦纯电动汽车，将有助于促进其在全球汽车行业的发展。

篇10

或许是基于这样的野心，当王珂拿到1200万美元的A轮融资时，他第一时间找到了IDEO。对创业公司来说，聘请IDEO这样按小时计费的昂贵的设计咨询顾问本身就是一种风险，更何况大部分设计公司都不负责提供完整的商业解决方案。

但王海磊还是接下了这个项目。这可能同他和王珂相似的背景有关。在2012年加入IDEO之前，他是游戏巨头Zynga（中国）公司的用户体验设计和研究主管。他本人也有过多次创业经历。而更重要的原因可能在于，IDEO本身也在试图转变为一个创业顾问的角色。

王珂抛给IDEO的课题不是如何在短时间内增加用户量，而是手机购物究竟应该是什么样的，因为如今看来它似乎只是在拷贝PC上的模式而已。“我是工程师出身，工程师这行有句话叫不要重复发明轮子。”王珂说。王海磊和他的团队于是决定从“人们究竟为什么用手机”这个基本问题开始探究。“我们把这个项目定为大家一起来探索一种完全是原生态的移动购物体验，从零开始做。”王海磊说。他们找了12个不同领域的人作为样本进行细致的访谈，询问他们类似“手机对你来说意味着什么”这样的问题，观察他们的购物行为，包括手机里有什么样的购物软件，如何跟朋友一起购物等。在此基础上，他们为口袋提出了6个主题、30多个设计概念，包括“建立有信任感的推荐”、“辅助购买决定的购物车”、“游戏的轻量化交互”等等。

在王海磊接到口袋的项目之前，IDEO已经在日本和欧美市场开始尝试为创业公司提供解决方案。

灵感来自于IDEO伦敦办公室的设计总监Tom Hulme，他本身也是一个天使投资人。2007年，Hulme在哈佛商学院读MBA，《创新者的窘境》的作者克雷·克里斯滕森（Clay Christensen）的一堂课启发了他思考如何用科技更高效地解决商业问题。他开始专注于科技型创业公司，因为在这个领域，技术让商业模式的循环从几年缩短为几周甚至是几天。“6年前，没有iPhone，Tumblr也不流行，Facebook那时还只是用来看看你是否已经恋爱了而已。”Hulme对《第一财经周刊》说。

他研究了Google、Facebook这类科技型公司的商业模式，也观察了一些开放式创新平台，比如专门解决科学问题的InnoCentive。而Kickstarter这样的“众筹”网站在英国的流行让他和IDEO伦敦的团队坚定了一个想法—在IDEO做一个开放式的创新平台，2009年，OpenIDEO（）正式上线了。

在这个平台上，IDEO把它原本用来帮助大公司解决创新难题的设计思维模型改造成了新的创业公司版本，一共拥有四个步骤。首先是灵感（Inspiration）阶段，用户可以先提出一个问题或者挑战；接下来是概念化（Conception），所有人都可以在平台上给出自己的想法和解决方案，形式可以是图片、视频、文字等等；之后就进入到评估（Evaluation）环节，人气最高的概念会被挑选出来，在赞助商的支持下进一步开发和完善，最后进入到实践阶段（Realization）。

挑战从发起到结束一般为两周时间。到目前为止，OpenIDEO共有4.8万用户，他们来自全球170多个国家，教育和工作背景都各不相同。已经有18个在OpenIDEO上发起的挑战成功落地。而第一个通过OpenIDEO落地的项目其实是它的Logo。最新的一个案例则是2013年3月发起的“如何为互联网公司的创业者提供支持，并且帮他们走得更远”的挑战，共有364个灵感产生，形成159个概念，20个Idea最终进入评估，获胜者得到了欧盟委员会的支持。在OpenIDEO的网页上，你可以看到这个挑战正在被实施。

尽管IDEO现在的核心客户依然是那些成熟大公司，但它们还是为在中国找到口袋这样的创业公司感到兴奋。“王珂让我印象深刻，他很坚定口袋的存在必须有一个清晰的目标，同时也有创业家的精神，”Hulme说，“我对口袋之后的发展表示乐观。”

3月20日下午，Hulme专门在IDEO上海办公室为所有投资人做了一场演讲。在这场演讲中，OpenIDEO自然是核心，王珂的口袋作为一个本地化的成功案例被重点介绍。Hulme希望用OpenIDEO里总结出来的理论为中国的创业者做咨询。他发现几乎所有创业者都要经历从最初“无知的乐观”到过程中“知情的悲观”最终回归到“知情的乐观”这样一个过山车式的心理变化过程。而传统的投资人只有在第三阶段才会出现，而且他们通常也只能停留在解决资金问题的层面上。“优秀的创业公司除了资金之外，还要有明确的目标，并且它们都善于在市场中边做边学。”Hulme说。

而这也是IDEO这样的设计咨询公司之于创业者的价值所在。“IDEO并不比我们自己更懂这个行业，但它能帮我们找到一些很重要的点。”王珂说。比如IDEO发现的中国网购用户并不信任机器推荐，中国人的信任模型是“我相信内容来源，才相信内容本身。”因此口袋下一步的努力目标是在用户和系统推荐之间建立信任感。IDEO的另外一个发现是每一个用户在做出购买决定之前都会经历一个犹豫不决的阶段，他们往往会把东西先添加进购物车，但迟迟不做出购买行为。如何帮助用户做出一个干脆的决定，但同时又不能让他们有逼迫感，也是口袋改进购物车使用体验的重点。“IDEO能够找到问题的本质，这是我需要的。”王珂说。

此外，IDEO也在为争取到更多王珂这样的新客户做出调整。比如在制订方案时，IDEO也会更多考虑创业公司的特点。过去面对大公司客户，IDEO会更多利用这些公司的规模和扩张渠道，为它们寻找创新业务；而现在面对小型创业公司，IDEO会更加注重它们作为市场新进者的优势。

篇11

谁将与iPhone争锋?许多人把目光转向了呼之欲出的Google gPhone。人们猜测，虽然在市场上的轰动效应有可能相提并论，但在设计理念和市场战略上，gPhone和iPhone显然是南辕北辙。iPhone讲究的是设计上的时尚感，主攻的是利润比较丰厚的高端市场，而gPhone将会追求技术上的开放，价格上也会平民化。

很少有人关注iPhone采用了什么软件平台、什么技术，而gPhone的技术色彩将会十分浓厚，如开放源代码的Linux操作系统、J2ME中间件层和Flash/Ajax展示层以及由Google收购的Skia公司开发的某种矢量图形技术。这样的软件架构正是风险投资家Simeon Simeonov所描述的最理想的手机技术架构。技术派的人士总是认为，完美的手机平台应该是越开放越好，应该成为“自由经济”的推动力，而不是垄断经济的急先锋。就像是Google所营造的环境那样，让优秀的产品与服务在充分的自由竞争中脱颖而出。

完美难界定

对于不同的人，完美显然有不同的定义。对于电信公司，完美手机应该能够将用户门号与手机锁定并且从用户那里收取到高额服务费。虽然手机用户和手机开发者对于完美手机的定义也不相同，但是开放与自由选择是他们共同的心声。值得注意的是，iPhone显然不是开放的典范，但可以作为完美手机的重要参照系。循着这个思路，如果我们从技术架构来看，在各类手机软件平台中，最值得关注的就是Linux了。

Linux有可能成为增长最快的智能手机操作系统。ABI研究机构指出，到2012年，智能手机的年均复合增长率将会达到75％。在此期间智能手机的总出货量将达到3.31亿，其中基于Linux的手机份额将达到31％。

Apple公司在手机市场中的重要性越来越明显，但这与技术特性关系并不密切，更多得益于Apple公司与电信公司、媒体公司的商业合作。这种极为封闭的商业模式为Apple公司赚得了远高于竞争对手的利润。据报道，西班牙电信公司的分支机构02从iPhene用户那里收到的费用有40％付给了Apple公司。Apple公司与迪斯尼公司在内容方面的合作使他们在这个市场几乎处于垄断地位。但是，Apple公司的这些做法已经遭到了越来越多的非议，这也使得这种商业模式面临更大的挑战。相比之下，Linux的开放性使得用户在内容上拥有更多的自，而电信运营商和内容提供商则不容易获得超额利润。

对于软件开发者，他们最在意的是能够随心所欲地运用软件模块去指挥硬件完成自己期望的功能。对于用户，他们最在意的则是手机拥有足够的容量和速度，可以不受限制地完成各种期望的工作，享受到各种期望的服务。从这个角度，完美的手机其实应该具有最好的灵活性，可以自由地添加或者删除许多功能模块。

另外，完美手机应该非常便于操控。iPhone的触摸屏备受推崇，但是没有Treo那样便于单手操作。另外，在手机的正面还应该配有激光投影镜头，当手机放在桌上时可以在桌面上投射出标准尺寸的键盘并且读取用户击键动作。对于手机开发制造商，最大的挑战其实并不在于实现这些功能，而是在于让手机具备所有这些功能的同时不至于使其体积和重量超过笔记本电脑，而电池却只能支撑30分钟。

Linux承载最后的希望

完美手机应该是一台小型的电脑，它应该像普通PC那样，只预装基本的操作系统和应用，允许用户根据自己的需要装配各种不同的功能。显然，让手机像PC那样灵活方便地安装和卸载功能模块并不容易。从商业上，电信运营商对用户使用方式的制约可能是最大的障碍。但从技术上，手机应用软件与不同操作系统平台的互操作性却是最大的问题――一种手机应用软件无法正常地在所有手机上运行。这个问题使许多用户看到一些喜欢的应用却被兼容性所困扰。受影响的还有软件开发商，它们必须为不同的手机开发不同版本的应用软件。

Symbian最初也是由担心微软会垄断手机操作系统市场的几家厂商组建的，但最近Symbian在智能手机操作系统市场上的垄断地位已经引起了运营商的担忧，特别是手机龙头Nokia的势力谁也不敢小觑。从目前形势来看，Linux几乎是阻止微软、Nokia垄断智能手机市场的最后机会了。但是，Linux所特有的优势――自由的选择却给标准化带来了挑战。而Linux发展的统一规范应该管理到什么程度，也非常值得关注。不过显而易见的是，Linux目前面临的最迫切的问题不是制约集权，而是促进统一规范的建立，使其有能力与微软的Windows Mobile、Nokia支持的Symbian以及Apple相抗衡。LiMo基金会正是为了解决这个问题而成立的。

LiMo基金会旨在通过一个均衡、透明的过程来构建开放的移动软件平台，包括提供API接口规范、架构体系、开放源代码参考、基于参考工具组件的源代码更新和第三方软件参考规范等。最近，LiMo基金会进一步扩大，新增加的核心成员包括Aplix、Celunite、LG电子、McAfee和Wind River。

如果从市场竞争格局的角度去观察Linux，显然应该去看那些手机产业巨头，但如果从技术的层面观察手机Linux平台的发展趋势，就应该特别注意一下LiMo基金会中那些专业的Linux平台厂商。Wind River是LiMo基金会的首个商用级Linux平台和工具供应商，另一个重要的手机Linux平台提供商MontaVista也作为普通成员加入了LiMo。LiMo基金会的创建厂商及核心成员将共同开发一个集成了高级开发工具的开放移动Linux平台系统，其他工作计划还包括减少移动Linux中发展的断裂和扩展移动Linux开发者合作体系等。

设计完美手机的捷径

标准化、互操作性当然是Linux作为手机软件平台所必须面对的大问题，但是这显然不是问题的全部。从整体上看，快速启动能力、占用最小存储空间、独具特色的功能以及产品快速上市，这些才是最根本的问题。

以Wind River为例，其最近的高性能商业级Linux版本可以较好地解决上述基本问题，并将通过LiMo基金会成为手机Linux平台的新标准。新的Wind River Linux基于2.6.21 Linux kernel，而且提供了64位应用支持，包括对于Kernel和应用空间的交叉调试工具。64位环境正在成为嵌入式Linux的主流，该版本的恰好顺应了这一趋势。

篇12

关键词 微电影 新媒介 碎片化传播

微电影，即微型电影，又称微影。指适用于移动、短时状态下观看的、各种新媒体平台上播放的、有完整策划和制作体系支持的、展现故事情节的视频类电影短片。微电影作为特殊的电影形式，最早脱胎于国外的“短片”。而新媒体时代的微电影来自于相机、DV、手机等编写媒介，但真正把它提升到“电影”层次的是专业微电影机构。从个人自拍的随性表达，逐渐上升到电影的层次。《一个馒头引发的血案》被认为是中国“微电影”的雏形，进入新世纪的第二个十年，微电影借助网络在中国蓬勃发展，形成了视频行业新趋势。

在信息碎片化、快餐化的今天，受众从单一的受传者到互动的传受方，再到如今的主动传播者，传播理念发生了巨变。因此微电影这种短小精悍的电影形式更符合现代人的收视心理。在海量的信息面前，人们对于传统电影表达的“深刻”没有耐心接受，习惯的是浮光掠影的碎片消息和快餐式的文化消费，微电影便应运而生。微电影的产生是建立在信息碎片化的基础之上，同样微电影的传播体现了碎片化传播的基本特征和表现形式。

一、微电影碎片化传播的表现

1、传播过程碎片化

（1）从传播媒介来看，微电影和电影使用的平台并不一样，微电影以手机为主，电影以院线为主。使用媒介从根本上决定了微电影强大的传播能力，用户可随时随地观看。其次，从信息生产传播形式来讲，微电影门槛很低，对传者基本上没有太多的技术要求，一台DV，很少的投入即可拍摄微电影，表达自己的思想和情绪；再次，对于内容，用户在遵守国家法律法规的前提下可以以文字、视频形式畅所欲言；最后在时间上，该平台保持持续的开放性，参与者随时收发随时更新。

（2）从内容上看，微电影具有相当明显的碎片化的特点。一方面，传播内容本身只有寥寥几分钟。另一方面，内容所涉及题材也具有碎片化特点，拍摄的类型广泛，且公众可以选择自己感兴趣的微电影交流和讨论，也可以提出议题，这些都是不受限制的。

（3）从受众来看，受众被分散化、割裂化，受众在时间和空间上不固定。受众碎片化是在大众市场基础上，由不同分众市场板块不断撞击而形成的。这种碎片化的影响体现在消费者的消费行为、品牌选择、媒介接触和生活方式等各个方面，展现出的是一个个立体、生动的消费者集合体。

（4）从传播效果看，碎片化的特点使微电影在宣传上投入的成本大幅降低。微电影更多通过门户网站、微博等新媒体消息并跟进宣传，除了快捷、及时，在很大程度上减少了成本支出。此外，便于分享，互动性强，激起人人参与、分享和评价的热情，形成良好的效果反馈。

2、叙事手法碎片化

（1）微时长、微制作。微电影具有片长短、制作周期短的特点，跟传统电影相比短小精悍。可以说，微制作影响了微电影的题材选择和故事结构，一方面，小成本、短制作使微电影在选题上能够反映社会热点，占据时间优势；另一方面，成本的压缩和篇幅的限制使其形成了碎片化的表达特点，在故事和结构上更为紧凑和细碎。

众所周知， 微电影的核心特征是“微”，它的时长短则30 秒，长则近一小时。小容量决定了“微电影”必须直接切入故事主线，迅速展开矛盾与戏剧冲突，简洁明了地交代故事情节，因此它的故事一定是在能够让观众迅速理解的叙述层面上展开。同时，微电影又具有完整的故事情节，要在这么短的时间内讲述一个完整的故事，就必须对叙事结构做一些改变，即开端与结局被尽可能的压缩，发展甚至被省略，故事的戏剧冲突更频繁，迭起，富有张力，给观众意犹未尽的感觉，更容易使观众获得精神上的愉悦和审美上的。

（2）“浅表达”。“微电影”通过网络等新媒体进行快速传播，因此带有网络文化的特质，内容精短，表达浅显，语言简洁。碎片化叙事方式造成微电影表达的主题单一，通俗易懂但缺乏层次。大多数主题涉及观众易于感受的层面，往往迅速抓住了受众的心理需求和心理上的敏感点，但由于缺乏铺垫，主题多半有一种浅表化趋向。

（3）精炼的视听语言。网络化播出载体，便捷式、数字化的编辑方式注定了微电影既根植于电影发展理论，又具自身的网络文化特点。微电影的画面语言多采用中近景别表达，比电影更侧重台词的表意性；且微电影的主题和叙事也不得不靠精练、快节奏的视听语言，营造跌宕的悬念、思考的回味来先声夺人，制造余味，这些元素都形成了微电影的美学特点。电影创作必须对选题内容的可视性、故事性、思考性予以格外重视，那些能够引起关注度的内容使得现实题材的选择成为自觉。

二、微电影碎片化传播衍生的问题

1、诱发“新媒介依赖症”

依托便捷的传播媒介，手机的随时随地性得以使微博和微电影等以其碎片化的传播优势很好的满足受众在现代社会快节奏下表达与沟通的需求。同样，也正是这个特点，诱发了用户的新媒介依赖。新媒介依赖症通常表现在以下几个方面：沉湎于媒介接触而不能自拔；价值和行为选择必须从媒介中寻找依据；满足于与媒介中的虚拟社会互动而回避现实的社会互动；孤独自闭的社会性格等。

2、没有清晰的商业模式

尽管微电影的影响快速扩大，但其商业模式至今未尽清晰。很多投资方只是借其扩大名声和流量，并不指望它立刻成为赚钱的工具。免费观看是首要规则，但也不是全无产出。越来越多的大品牌考虑定制微电影，但如何既满足商家之需，又不至于沦为广告片，至今没有成熟的规则可循。现在的微电影篇幅短，制作水平不高，投资金额不大，但如果微电影真的成为一门产业，其制作水准和投资额度必然提升，那就必得找到清晰的商业模式。

3、“浅表达”倾向对艺术本体的消解前文中提到，微电影的“微时长放

映”是其传播优势，同时也是作品叙事的障碍，微时长决定了其内容的“浅表达”，如何在短时间内完成对故事的叙述并达到触动人心的效果，是每个微电影创作者都要考虑的基本问题。从传播上讲，内容和创意本身才是传播的核心，一部优秀的微电影一定要作用于人们的心灵，有对现实的批判，有对生活的感悟，有对人性的叩问等，只有这样才能将传播效果最大化。

三、微电影在“碎片化”语境下的发展之路

碎片化语境下的微电影具有得天独厚的条件，从传播手段到营销模式都不同于传统电影，具有独特的优势。从打破传统媒介垄断，构建自媒体新格局，到创新营销模式，再到增强受众的信息分享和互动，从形式到内容都进行了创新，取得了不错的反响。

同时，微电影的发展面临一些瓶颈。

目前，微电影是集电影、新媒体、广告商为一体的商业合作模式，这种商业模式过于单一。虽然利于网络平台投放与推广，不需要昂贵的费用，但我国对微电影的监管机制还未健全，还没有形成一套系统化、规模化的审查机制，网络平台作为一个开放的空间，在利用网络技术以及资源获得网络传播权利的同时，也意味着这一权利的部分失控，网络环境对微电影进行版权保护的可能性很小，版权得不到充分保护，就意味着将微电影投放到传播平台，从传播渠道盈利的可能性很小。如何打开微电影的盈利之门，是众多制作者苦苦思索的问题。

所以未来微电影的发展，主要围绕着多元化的盈利模式展开。通过寻找合作伙伴，把产品或品牌信息融入微电影当中或为广告商量身定制微电影。但这种全新的植入方式获取利润并非无限制的，需要在制作中把握广告植入的度，植入不足或过多都会影响微电影的质量。微电影的合作还可以延伸到文学、游戏、音乐等多个领域，更大面积地激活行业资源，但如果不改变原本依靠点击率、广告投入为主要盈利途径的单一商业模式，微电影的前途堪忧。在未来的发展中，微电影的商业价值与营销模式都有待进一步挖掘，要充分利用网络这个强大的聚合平台，以微电影为线索把众多网络资源整合成一条全新的微电影产业链，发展线上线下衍生品，线上影视资源与线下营销活动相协调，改变单一层次的媒体生产。还可以实现“台网联动”，将微电影从线上反向输入到电视与影院，实现利润与传播效果的进一步延伸。总之，微电影营销要走上产业化之路，实现规模盈利，使获利方式更加多元化。

微电影象征着微视听的文化消费形式正得到越来越多人的喜爱，开始日渐成为重要的信息载体。它的盈利模式与规范发展是其长期发展道路上的重要探索，未来之路将会拥有更加广阔的发展空间。

结语

微电影打破了传统电影创作中草根与精英的界限，扩大了普通民众的参与程度，作为展示大众生活和梦想的舞台，在某种程度上成为发掘人才的渠道，也对传统电影带来了一定的市场冲击。在碎片化的语境下，新媒体走上“微字号”道路，无疑为微电影发展提供了广阔的平台。

参考文献

① 董军华，《浅析微电影的分类》[J].《电影评介》，2012（13）

②孟志军，《微电影的传播学解析》[J].《新闻界》，2011（8）

③权亚楠，《微电影的艺术特点及其传播机制研究》[D].西北师范大学，2012（8）

④彭兰，《碎片化社会背景下的碎片化传播及其价值实现》[J].《今传媒》，2011（10）

⑤郭倩，《微电影的传播解读及发展方向浅析》[J].《前沿》，2012（11）：178-180