网络销售的营销模式范文

引言：寻求写作上的突破？我们特意为您精选了4篇网络销售的营销模式范文，希望这些范文能够成为您写作时的参考，帮助您的文章更加丰富和深入。

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关键词：在线销售;网络营销;创新

伴随网络经济的时代大潮来临，多式的工具与多样的媒体使人们在悄然无息中缓慢改变着已有的生活方式，随着Internet的广泛使用，为人们搭建了一个更好的传播信息的媒体平台，借助全世界的信息资源和利用遍布各个国家及地区的上百家网店，人们可以检索到包罗万象、千变万化甚至是瞬息万变的信息，人们通过信息简单便捷的交流，进行着交流方式的一种变革。企业在销售模式上从以往的线下销售逐渐向线上销售模式转变，因此线上网络营销的创新能够极大的促进和增强企业在市场中的竞争能力，企业在顺应网络环境的大趋势下才能实现更高更快速的发展。

一、在线销售及收益模式

在线销售，简单来即是借助互联网或电话的平台从事销售的工作。譬如天猫商城、淘宝网、苏宁电器、京东等等皆是线上销售一种平台，另外还有专门的在线销售系统。在线销售不仅自身具有经济性，而且给消费者带来诸多实惠。因而，经营在线销售的企业，其收益模式是多样的，如：

1.降低价格，扩大销售量。通过提供低价格的商品或服务扩大销售量，以取得收益。

2.收取服务费。在线销售的服务企业，在销售产品时收取顾客的服务费。网上购物的顾客，除了要按商品价格付费外，还要向在线销售付一定的服务费。尽管顾客要缴纳服务费，但如果网上购物给消费者带来利益，他们也会愿意通过在线销售购买商品。

3.会员费。网络购物服务公司一般采取会员制，按不同的方式收取会员的会费。一般有两种方式：按时间，如年、季、月收取固定的会费;按会员的实际销售规模，按比例收取会费。

二、网络营销的创新模式

（一）依托第三方电子商务平台实现网络营销。对于中小企业而言，一个性能完善的电子商务网站的创建不仅需大量资金的注入，还仍涉及到在线支付、信息安全、货物配送等相关的繁杂事宜。即使具备创建一个进行在线交易功能的网站的实力，由于进入壁垒相当高， 而且作为产品销售渠道来说也未将网上销售作为主导运作方式，所以从实际上来看也不一定合算。故此，依托第三方电子商务平台建立网上商店是实现在线销售比较简单的手段。所谓网上商店，是指企业借助第三方所创造出的电子商务这个平台、通过自主方式进行电子商务从事交易的形式，就好比是租用高端商城的场地设立商家专柜专卖一般。

（二）网络营销的新手段。网上销售不单单是一种营销手段，更是一种文化，是信息化社会的新文化，引导媒体进入一个新的模式。随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销认知的一步步深入，以及呈现的愈来愈多的成功的网络营销推广事例，企业已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广，扩大企业自身的市场份额。在网络营销方法上，可以从以下几方面考虑。

1.注重网络营销规划和服务。对于初进网络营销的企业来说，首先企业应该准确定位营销的网站，企业应凸显特色和个性在网站的核心要素上;其次网下服务工作要踏实，做到7×24全天候提供，如此订单和成效才有齐头并进;三是企业需要作出网站营销规划，让网站的内容与形式与顾客所期望的要求更贴近，争取实现企业点击率和知名度双提升。

2.善于借用Email营销进行网络营销。随着国际互联网人数的迅猛发展，中国的网民规模已达5.6亿，全球的网民数量已超22亿人。针对庞大数量的用户群，Email销售成为现代的网络营销措施在渐渐被人们所关注。如果能有充分数量的Email地址，广告信息就能在短时内到大量的目标用户处，可以将营销范围从中国延伸到全世界。Email营销是企业借助电子邮件为媒质，向用户的电子邮箱传送文本信息、HTML或多媒体有关信息，进而促进营销活动中营销目标的完成。企业运作这种营销方式成本相对低，不用损耗太多的物力精力，快速且便捷。对借用Email营销进行网络营销的企业来说，下述两工作做到位显得尤为重要：一是检验、明确所购买邮件地址数据库的安全性、有效性，确保目标精确，避免资源浪费;二是让邮件内容具有生动性、吸人眼球而产生积极回馈。电子邮件是企业和现有客户沟通常用的渠道之一，也是留住回头客户的特别助力，且Email营销能够顺利完成的关键恰恰也是回头客户。〗因此，客户意见反馈的途径在Email营销中的形成，一一对应企业与客户的直接关系，缩短企业与客户的联系，达到营销目的的完成。

3.将高程度定位的搜索引擎运用于营销。能过对客户的行为进行精准分析且可同时完成高程度的分析定位则形成了网络营销其中又一主要特点，从用户定位层面来说搜索引擎在营销中更加具有好的作用，特别是关键词广告出现于搜索结果页面，可以与客户用来作检索的关键词彻底实现高度相关，进而现实被关注的程度在营销信息上的获得提升，最终让网络营销效果增强的目标得以实现。搜索引擎营销（Search Engine Marketing）是基于搜索引擎的营销方式，它是借助用户搜索引擎的方式的使用，通过系统的技术和策略，将营销信息在进行用户检索信息时传递给目标用户。搜索引擎营销当前重要工作即在营销业务中提高搜索引擎所占的比重，通过给网站提供搜索优化，在企业中将更多潜在的客户挖掘出来，助力企业转化率的提高。

4.广告在网络中的针对性增强。广告主通过有偿付费的方式借助大众传媒平台引导公众传播信息的这种活动，被人们称之为广告。网络广告亦被称为在线广告或互联网广告等等。它是指借助计算机网络作为广告宣传的媒体平台，利用相关的多媒体电子设备借助网络广告信息，进而在商品、服务或理念等方面引发人们的认同感与接受感，通过诱发人们的关注和兴趣，以促进销售其商品、服务和理念目的的完成。原有的广告方式因为在统计广告信息被接受的受众量的精确度上存在很大的弊端，故只能利用有限的收视率、发行量等来汇总出受众的数量比重，故此，网络销售广告访问量能被精确汇总，甚至用户查看的时间规律和地区分布，利用监视广告的浏览量、点击率等指标在线广告商便可精确汇总广告的成效与力度。像网幅广告、链接推广、邮件宣传、漂浮广告、视频插播、书签播放、指针宣传等均可视为网络广告的普通形式。因此，在网络营销中广告推广的复杂性和多样性，企业若想清楚得知网络广告效果，应该利用监测相关数据并进行详细分析，并针对广告的效果对广告投放策略做相应改变。

三、结束语

创新是企业成长的重要途径，企业只有不断发现新机会、新领域、实施突破性创新才能不断得到市场的认可。在互联网飞速发展的大环境下，特别是‘互联网+’时代的步入，企业的营销模式亟需不断改进和创新，网络营销愈加凸显出其在市场竞争地位和价值，寻有效的营销方法和不断改进创新，企业在竞争和发展中才能取得主动并闯出一条崭新的路径。（作者单位：辽宁建筑职业学院）

参考文献：

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关键词：网络预售；产品因素；情境因素；消费者个人特征；购买意愿

基金项目：国家自然科学基金资助项目（70971036）；国家社会科学基金后期资助项目（13FGL005）

作者简介：单汨源（1962-），男，湖南岳阳人，湖南大学工商管理学院教授、博士生导师，北京大学光华管理学院博士后研究人员，主要从事运营管理、电子商务和项目管理研究；杨沛（1990-），女，湖北十堰人，湖南大学工商管理硕士研究生，主要从事电子商务研究；张人龙（1976-），男，湖南邵阳人，湖南大学工商管理博士研究生，主要从事运营管理与质量管理研究。

中图分类号：C93；F270 文献标识码：A 文章编号：1006-1096（2014）05-0098-05收稿日期：2013-12-25

预售作为C2B电子商务模式的初步探索阶段，一般通过网络购物平台产品的相关信息，在短时间内快速集聚单个分散的消费需求，给商家一个集采的大定单，商家根据订单情况进行柔性生产，消费者则需要一段时间等待商家的生产与发货。对于商家来说，预售可以提前获得销售资金、降低库存风险并根据预售数量实时更新市场需求预测信息。对于消费者来说，预售产品一般会有折扣、优惠券等降价政策，能够获得较高优惠并避免销售季节可能存在的缺货风险。在网络预售模式下，消费者通常表现为策略，更愿意主动选择产品而不是被动接受。产品性能、价格呈现方式、交付方式等方面都具有新的特点。

一、文献回顾与理论假设

（一）网络预售

国外对预售机制的研究集中在特征与影响作用方面。易腐性被认为是预售的重要原因，销售后的未使用能力没有残余价值，预售方式可以尽可能地减少剩余，提高商家利润。Christopher等（2004）认为预售原因是需求与供给的优化配比，提出了销售时期价格和预售期定价之间的优化。在预售价格方面，Lee等（2001）研究企业提前销售服务的最优性，而预售期最优价格和份额取决于正常销售时期的价格敏感度。

网络预售作为电子商务新领域，目前国内研究是比较少的。武（2011）从消费者偏好角度对网络预售模式进行了过程仿真，研究消费者社会偏好和时间偏好对网络预售机制的影响情况。李勇建等（2013）对预售模式下无理由退货策略进行了分类探究，最优策略是以产品残余价值为价格的部分退款退货策略。刘思婧等（2012）根据预售物流的确定性，对网络预售模式下快速时尚品的物流进行了双层规划。目前，针对网络预售模式下消费者行为方面的实证研究是空白的。笔者试图从网络预售模式出发，探究消费者购买意愿的影响因素。

消费者在参与网络预售过程中，首先浏览具有吸引力的产品，搜寻各方面信息进行比较选择，通过支付定金（或全款）拍下所选产品，接着付出一定时间等待商家的生产与发货。在这段等待时间内，消费者可以选择放弃购买，退回所支付金额。笔者所讨论的购买意愿是消费者选择等待而未中途放弃的最终购买意愿。产品因素、情境因素和消费者个人特征都可能会对最终购买意愿产生影响。

（二）产品因素

产品本身所具备因素是吸引顾客的根本，Voss等（2003）研究证实产品包含两种属性，即功能性和享乐性，前者主要以带来的实际功能价值为主，而后者主要是以产生快乐体验为主，不同类型产品都具有或高或低的功能性或享乐性属性。预售产品通常为新产品或广受欢迎的产品，功能价值应当为消费者的必需追求，产品的功能价值越能满足其需要，购买意愿也会越强。同时，随着社会发展，产品技术趋同现象明显，消费者更希望产品能够为自己带来心理上的愉悦与满足（陈荣 等，2013）。预售产品作为供应链对市场需求的快速反应，一般是具有时尚流行性和消费体验性，若其越能满足消费者愉悦体验和心理满足，则越能促进购买行为。因此，笔者提出假设1、假设2。

H1：网络预售产品功能价值对消费者购买意愿产生正向影响。

H2：网络预售产品享乐价值对消费者购买意愿产生正向影响。

消费者在购买产品时，会考虑产品价值和相应成本，购买成本则主要体现在财务成本上。产品在预售期间，商家一般会通过较高的折扣，赠品、优惠券等降价策略让消费者感到强烈的成本节省，这些财务鼓励可以起到刺激消费者从而增强购买意愿的目的。因此，笔者提出假设3。

H3：网络预售产品财务鼓励对消费者购买意愿产生正向影响。

知名的品牌能够正向影响消费者对质量与价值的感知，促进其购买意愿（Dodds et al，1991）。在网络预售模式下，产品没有完全生产出来，品牌知名度作为产品品质的保证，在一定程度上可以减少消费者对产品价值的不确定性，增强消费者的购买意愿。因此，笔者提出假设4。

H4：网络预售产品品牌知名度对消费者购买意愿产生正向影响。

（三）情境因素

消费者购买决策随着所处情境因素的变化而变化。在网络预售情境下，消费者对于产品方面的感知很大程度上依赖网站所提供的信息，商家通过网站文字和图片来展示产品信息，文字与图片介绍的内容是否真实、相关与完整，都会影响消费者对产品认知的需要与所选择产品的信任，进一步影响其购买意愿。因此，笔者提出假设5。

H5：网络预售情境中信息质量会对消费者的购买意愿产生正向影响。

在电子商务中的信誉反馈系统有助于增强消费者对商家的信任。在不确定性较强的预售机制下，商家可以通过较高的信用等级、好评数和口碑影响消费者的态度和行为，增强其购买意愿。因此，笔者提出假设6。

H6：网络预售情境中商家信誉会对消费者购买意愿产生正向影响。

在网络预售模式下，产品通常会在特定时间范围内对购买主体提供特殊优惠条件。选择预售期购买可以避免正常销售阶段产品供不应求而引起的缺货风险。这些时间限制经由消费者认知迅速转变为决策的时间压力，时间压力体现为快速决策所得到的收益（王艳萍 等，2013）。随着预售结束时间越来越近，越容易“引诱消费者即刻购买的能力”，消费者越有可能产生购买行为。因此，笔者提出假设7。

H7：网络预售情境中时间压力会对消费者购买意愿产生正向影响。

（四）消费者个人特征

不同消费者对于产品要素的理解和接受情况不同。自我效能感是个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断，能否利用所拥有的经验或技能去完成某项行为的自信程度（Meng et al，2004）。对于强烈自我效能感的消费者，更能够相信所购买产品功能价值、享乐价值和财务鼓励和预期是一致的，更容易产生购买意愿。而品牌知名度是产品品质客观的象征，消费者主观方面的自我效能感也许并不会对购买行为产生较明显的影响。因此，笔者提出假设8。

H8：在网络预售模式下对于自我效能感较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的影响不变。

消费者需要付出一定时间等待产品生产与商家发货。很多消费者不愿意等待过长的时间而产生放弃购买行为，这并不是因为质量、价格、性能等问题。时间偏好较高的消费者愿意支付更多的时间成本来获得期望产品，进一步增强产品功能价值、享乐价值、财务鼓励和品牌知名度对其购买意愿的影响作用。因此，笔者提出假设9。

H9：在网络预售模式下对于时间偏好较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的正向影响更强。

基于以上假设，本研究构建模型框架见图1。

图1 本研究的模型框架

二、研究设计

（一）变量的测量

本文构念的测项是在参考国外成熟量表基础上，根据本研究特点修改得出的。其中，产品功能价值和享乐价值的测量借鉴Voss 等（2004）的量表。财务鼓励的测量综合借鉴了Angeline等（2010）的量表。品牌知名度和购买意愿的测量借鉴了Dodds等（1991）的量表。信息质量的测量借鉴了Reibstein（2002）的量表。信誉的测量借鉴了Koufari等（2004）的量表。时间压力的测量借鉴了Skallerud等（2009）的量表。自我效能感的测量借鉴了Meng等（2004）的量表。时间偏好的测量综合借鉴了Julie等（1996）的量表。本研究构念的测项均采用Likert7点尺度，其中1代表“非常同意”，7代表“非常不同意”。

（二）调查方法与样本收集

本文研究对象是以天猫为代表网络预售平台上的服饰鞋帽产品，通过网上和网下同时发放问卷。网上调查主要通过在人人网、开心网、豆瓣等热爱网购的年轻人集聚区发放问卷，其中185份为有效问卷；网下调查则在长沙市3所高校内通过滚雪球方式向有过网络预售购买经历同学发放问卷，其中有效问卷141份。有效问卷总数为326份。

三、分析与结果

（一）信度与效度分析

笔者采用Cronbach α系数作为检验标准来观察问卷中各测项的内部一致性。问卷中各变量的Cronbach α系数均大于0.775（见表1），表明变量测量有良好信度。效度检验方面，由于测项是借鉴前人的研究成果，并根据本研究的实际特点，结合专家咨询、深入访谈等方法加以修改制定出来的，因此问卷内容效度是良好的。

（二）因子分析

笔者通过SPSS16.0对各变量测项进行KMO和Bartlett球形检验，KMO最小值为0.683， Bartlett球形检验的显著性概率均为0.000，说明测项适合进行因子分析；通过最大正交旋转，各测项因子载荷均在0.529以上，各个变量总体方差贡献率均大于54.801%；通过Amos17.0进行验证性分析，各变量组合信度（CR）均在0.831以上，平均变异抽取值（AVE）均在0.582以上，即各变量具有良好的收敛效度。每个变量AVE都大于它与其他变量间的相关系数的平方，表明各变量间具有良好的区别效度。因此，整体问卷的结构效度是良好的。

（三）自变量与结果变量的直接效应检验

笔者通过多元回归法对自变量与购买意愿之间的关系进行分析，具体验证结果见表2。其中H1、H2、H3、H5、H6得到了支持，H4、H7未得到支持。

（四）调节效应的检验

消费者个人特征，即自我效能感和时间偏好对产品因素与其购买意愿之间的调节效应检验，笔者采用的是多元层次回归分析法。H8中自我效能感对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1与模型2所示，即H8a， H8b，H8d得到支持，H8c没有得到支持。H9中消费者时间偏好对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1和模型3所示，即H9a，H9b，H9c，H9d全部得到了支持。

四、结论与启示

（一）研究结论

笔者从产品因素、情境因素和消费者个人特征三个方面探究网络预售模式下消费者购买意愿的影响因素。在产品因素中，功能价值、财务鼓励均对消费者购买意愿产生显著正向影响，享乐价值，即产品的独特性、个性化、美感化等特性对其购买意愿的正向影响是最强烈的。在情境因素下，信誉和信息质量都会对消费者购买意愿产生显著正向影响。

未得到支持的假设中，品牌知名度虽然作为产品品质的象征，但是在网络预售模式下，消费者似乎更偏好的是产品本身的特点，对品牌偏好模糊化。同时，消费者可能更偏向从店铺的信誉系统，即信用等级、好评数、口碑等方面来评估店铺所售产品是否值得信赖。时间压力未对消费者购买意愿产生显著影响，原因是由于时间压力对购买意愿的影响是非线性的，即存在一个最佳时间压力水平，无论是低于或高于此水平的时间压力都会降低消费者购买意愿。

在个人特征方面，对于自我效能感较强的消费者，功能价值、享乐价值对其购买意愿的作用也会增强，财务鼓励对其购买意愿反而会减弱，品牌知名度对其购买意愿没有显著影响。这说明消费者的自我效能感越高，对自身通过网络预售模式能够购买所需产品的信心越强，而不会由于“便宜”、“折扣”等财务刺激产生冲动购买行为。同时品牌知名度作为产品客观层次特征，消费者主观方面的自我效能感并不会对购买意愿产生较明显影响。对于时间偏好较强的消费者，产品因素对其购买意愿影响都会增强。

（二）管理启示

随着网络购物平台的不断升级，网络预售作为面向消费者需求、优化供应链的新型消费模式具有很多优势与独特性，这可能是未来电子商务的重要发展方式之一。根据以上研究结论，笔者提出相关管理建议：（1）注重预售产品的享乐价值。功能价值，价格虽然是产品是否被购买的重要影响因素，但是功能是具有趋同性的，低价在网络购物中也缺乏竞争力的。商家要注重突出产品的独特性，通过打造个性化的享乐价值形成竞争力。（2）注重信誉和信息质量，商家要注重经营店铺信誉，确保所的信息是相关的、完整的、准确易懂，只有展示高质量的信息才能够满足消费者的了解欲望。

参考文献：

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李勇建，许磊，杨晓丽.2012.产品预售、退货策略和消费者无缺陷退货行为[J].南开管理评论（5）：105-113.

刘思婧，张锦，李国旗.2012. 预售策略下的快速时尚品物流分销网络双层规划模型[J].计算机应用，32（5）：1311-1315.

王艳萍，程岩.2013.参考组与时间压力影响下在线消费者对主动式推荐的心理抗拒及接受意愿分析[J].管理评论（2）：70-78.

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VOSS K E， SPANGENBERG E R， GROHMANN B. 2003. Measuring the hedonic and utilitarian dimensions of consumer attitude [J]. Journal of Marketing Research， 40（3）： 310-320.

（编校：蜀丹）

The Influencing Factors of Consumers’ Purchase Intention in the Internet Advanced Sale

SHAN Miyuan， YANG Pei， ZHANG Renlong

篇3

下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。

传统营销模式

传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：

1、商营销模式。企业营销主要依赖于商团队，企业在各个地区招聘区域或者独家，然后通过这些，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些商，其他工作都不需要介入。

商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。

2、经销商（分销商）营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰商、重点扶持经销商”的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于商、经销商等渠道合作伙伴。

比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。

传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。

举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！

所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！

电话营销模式

电话营销模式在前几年风生水起，显得特别活跃；但是，随着消费者日益理性，加上国家政策引导，电话营销模式在很多领域开始走下坡路，并且越来越有被网络营销所替代的趋势。

电话营销模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。比如说：通过电话营销，卖证券、卖保险、卖广告……

另外，在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域，电话营销也被较为广泛的引用。

但是，整体而言，电话营销模式已经不再是市场的宠儿；现在越来越多的电话营销企业开始转向网络营销模式，包括传统营销模式。

在此，也对现在仍在从事电话营销的同仁提个建议：在做好电话营销的同时，一定要学习到更多的专业知识；单单只有电话营销技巧，在未来营销环境下是难以立足的！

网络营销模式

网络营销已经是全行业的一种趋势和潮流，也是所有企业的一种共识。

网络营销的快速发展态势不可阻挡，不过网络营销不会与传统营销相互冲突，而是有机结合，你中有我，我中有你。

大体来说：网络营销对金额较低的产品销售非常有帮助，甚至只要通过网络营销，就可以实现签单合作；但是，网络营销对金额较高的产品销售，无法做到“网络签单合作”。更多的时候，网络营销会帮助厂商找到客户、帮助客户找到厂商，但是在金额较大的单子时，客户和厂商还需要通过传统营销模式，才能实现真正的“签单”和“合作”。

所以，我们会看到：大众化的服装、鞋帽、化妆品等，通过网络营销就可以实现“合作”；低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行；但是，高价格的产品，比如房子、汽车，就几乎没有通过网络来实现“交易”的！

但是，不管从哪个角度来说，网络营销已经成为我们各行各业必须选择的一种营销模式了！

选择什么样的营销模式？

企业究竟选择什么样的营销模式，与企业的产品定位、市场战略息息相关。综合来说，以下四大原则可以作为企业选择营销模式的借鉴标准：

原则之一：“看不见的产品”比较适合电话营销；低金额的产品可以重点考虑网络营销；高金额的产品必须倾向传统营销。

篇4

随着互联网技术的发展，社交网络平台得到了广泛的关注度，而随着社交网络平台的火爆，也成为了企业市场营销的重要手段。如何利用网络社交平台进行市场营销，成为了企业需要思考的问题。本文通过分析社交网络时代下市场营销模式的发展状况，研究了社交网络时代下，市场营销模式发展的主要类型，并为企业发展网络市场营销模式进行了新的探索，来使企业通过网络营销模式，提高市场竞争力，提高经济效益，实现企业的发展。

一、社交网络时代与市场营销模式的概述

所谓社交网络时代下的市场营销模式，主要是指企业或个人以网络平台为载体，创新发展理念，通过网络方式与其他人进行产品的交换，从而实现自身的利益。这种社交网络时代下的营销模式一经应用，受到了社会上的广泛关注，通过这种新的营销模式使企业增加了销售量，提高了经济效益[1]。据相关的数据统计，我国网民人数占总人口的一半以上，而这其中的社交网络用户占到了网民人数的40%多。在这些社交网络用户的人群当中年轻的学生及职场人士居多，社交网络时代已经逐渐走入了人们的生产生活当中。社交网络时代的市场营销模式面对巨大的消费人群，经济效益的实现也是更加容易的。在社交网络平台下，比传统的营销模式更加方便快捷，不仅信用度更高，也增加了企业的市场影响力[2]。社交网络的发展平台更加广泛，目前，我国国内知名的社交网络平台主要有新浪微博、微信平台、人人网等，在国内市场营销的发展下，也推动了社交网络的发展，因此，二者之间是共同发展的。我国对社交网络的依赖度也在不断的提高，对于企业而言，通过社交网络对产品进行传播，虽还没有形成一定的系统方式，但在企业的不断探索下，也逐渐在社交网络的发展中，推广自己的应用产品，寻求适合自己的营销模式，从而提高自身的经济效益。

二、社交网络时代的市场营销模式案例

网络营销模式已经逐渐被企业所接受，成为了多数企业营销的主要手段。通过社交网络平台企业传递产品信息，来提高产品的知名度。主要的社交网络营销主要有线上线下的营销、事件营销等多种方式，当然，网络营销也存在着一定的风险，也有成功也有失败的。

(一)社交网络市场营销的成功案例

在社交网络时代下，有许多成功的市场营销案例，比如说“凡客”品牌，是在2007年出现的网络销售平台，主要经营的项目有服饰、日用品等，其在网络营销的推广中，先是以学生为主要对象，这一群体是社交网络应用的主要群体，“凡客”采用明星代言来作为宣传，在微博上迅速走红，形成了“凡客体”。由于“凡客体”在宣传上表达了广大群众的心声，所以其知名度不断的提升，是社交网络营销模式最为成功的案例[3]。还有一些淘宝店铺，例如“沐乃衣”，也是社交网络市场营销的成功案例，在众多的淘宝商家中这样的网店能够走在前列，主要依靠的是其销售模式，这样的淘宝网店是充分利用了微博、QQ等社交软件进行宣传。“沐乃衣”这家店在QQ空间中设计了搭配这一模块，而这一模块的点击率也是很高，用户通过这一模块，能够看到搭配出来的效果图，从而在进行选购，这样的服务方式更为消费者所接受，而且还通过店铺的优惠活动，使店铺的销售量不断的增加，在这其中社交网络市场营销模式起到了十分重要的作用[4]。

(二)社交网络市场营销的失败案例

在网络信息时代的发展下，通过微博、微信等营销平台推广产品，成为了市场营销的主要手段。然而，在网络市场营销成功的背后，也有许多失败的案例，这主要是由于多数的网民只信赖点击率的数量，而忽视了企业产品的质量，使得许多企业在网络营销的道路上发展不起来。比如说，有一家网店推出“一元钱”的活动，凡是进行微博转发并点击店铺，就可获得一元钱。商家主要是想通过此项活动，进行产品的宣传与推广，提高自家的店铺点击率，想通过高数量的点击率吸引消费者。而商家为了拥有较高的点击率，曾雇人进行微博转发，结果由于网民对这种微博广告并不感兴趣，从而导致该商家出现了微博浏览量很高，但店铺的点击率却很低，所以并没有达到预期的营销效果[5]。通过这次失败的案例可以看出，产品的销售量并不能依靠消费者的店铺点击率，要想提高销售量，还是要依靠企业的产品质量。

三、社交网络时代的市场营销模式分析

随着社交网络的发展，其市场营销模式也要随之发生改变。在社交网络时代下，市场营销有成功的案例，已经逐渐被应用到企业营销当中，而失败的案例也在进行不断的总结，使其适应市场营销的发展。而社交网络时代下，市场营销的模式是多种多样的，只有认清其发展模式和规律，才能在不断的整合下，提高企业的营销水平。

(一)社交网络平台构建模式

在社交网络平台，进行市场营销，需要建立网络的销售平台。这些平台的构建需要有合理的分工，按照一定的规则开展。企业的社交网络平台主要有付费平台、免费平台等，其中在免费平台上，用户量过多，浏览量也过大，企业的产品需要使用者的推广才具有说服力，才能赢得消费者的信任。在该信息平台上，需要企业的经营者及时的信息，以诚信经营为理念，对产品进行及时的更新，使消费者更充分的了解产品的信息，进行合理的消费[6]。在付费平台上，主要是对产品的活动进行推广，在付费平台上，还包括对产品人气的宣传等，确保产品的信息真实可靠。通过社交网络平台的构建，提升产品的知名度，为企业树立良好的口碑。

(二)话题探索模式

企业在网络市场营销模式当中，在企业产品信息的宣传过程中，要注意到消费人群的关注点，从而确定适合消费者的话题讨论，加大企业的营销宣传力度。在这一话题探索模式中，首先要注意学会倾听，了解消费者对产品的需求和对产品的关注度，抓住消费者的心理需求，站在消费者的角度，去开发消费者感兴趣的话题，从而了解消费者的需求。其次，还要做到与消费者进行沟通，企业的营销人员要做到与消费者进行积极的对话，这样可以充分的了解消费者的需求，从而有针对性的提供适合消费者的产品，达到企业的销售目的。而且在与消费者的对话过程中，也可以通过消费者的意见，对产品进行完善，提高产品的市场竞争力。企业在社交网络中的话题，供消费者进行讨论，企业在这一过程中进行不断的总结，拉近与消费者之间的距离，销售更适合消费者的产品。

(三)内容时间掌控模式

在社交网络时代下，可以随时的进行产品信息的，但是如何在恰当的时间进行，则是企业提高销售量的关键之一。在这里主要以微博为例，若要想使更多的网络用户关注到产品信息，需要掌控好信息的时间、内容等，由于微博的信息量过大，进行产品信息的有效其实是有规律可循的。首先是在信息的内容上，一般是简短、表达方式新颖的内容更容易受到关注，而那些较长的内容很多人不愿意浪费时间阅读，所以就此忽略掉[7]。在信息的时间上，也要有所注意。一般情况下，在上班的工作路上，也就是早上8:00到9:00之间，中午休息时间11:00到1:00之间，还有睡前22:00到24:00之间，在这几个时间段内，是网络用户刷微博的主要时间，因此，企业可以在这几个时间段内产品信息，能受到用户的更大关注度。另外，在周末的休闲时间里与平常工作日也是有很大的差别，周日网络用户更多，在这一天产品信息，也会有许多的关注人群。所以企业销售者在企业的产品信息时要注意的内容和时间，才能更好的进行产品的营销，提高产品的销售量。

四、结语

随着互联网技术的不断进步，社交网络也在不断的发展，使得社交网络逐渐走入人们的生活中，在社交网络时代的发展下，要充分把握市场营销发展策略，通过社交网络平台，促进企业的发展。

作者:韩颖 滕宏雪 单位:大连财经学院

参考文献：

[1]闫春丽.论社交网络时代的市场营销模式探索[J].中国外资,2014,04(09):99-100.

[2]王羽超.社交网络时代的市场营销模式探索[J].现代营销(学苑版),2014,01(10):49-51.

[3]王静.社交网络时代的市场营销模式探索[J].现代经济信息,2014,17(03):33.

[4]李佳萍,李凯旭.社交网络时代的市场营销模式探索[J].中国集体经济,2015,09(01):51-52.