网络销售的营销模式范文

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关键词：在线销售;网络营销;创新

伴随网络经济的时代大潮来临，多式的工具与多样的媒体使人们在悄然无息中缓慢改变着已有的生活方式，随着Internet的广泛使用，为人们搭建了一个更好的传播信息的媒体平台，借助全世界的信息资源和利用遍布各个国家及地区的上百家网店，人们可以检索到包罗万象、千变万化甚至是瞬息万变的信息，人们通过信息简单便捷的交流，进行着交流方式的一种变革。企业在销售模式上从以往的线下销售逐渐向线上销售模式转变，因此线上网络营销的创新能够极大的促进和增强企业在市场中的竞争能力，企业在顺应网络环境的大趋势下才能实现更高更快速的发展。

一、在线销售及收益模式

在线销售，简单来即是借助互联网或电话的平台从事销售的工作。譬如天猫商城、淘宝网、苏宁电器、京东等等皆是线上销售一种平台，另外还有专门的在线销售系统。在线销售不仅自身具有经济性，而且给消费者带来诸多实惠。因而，经营在线销售的企业，其收益模式是多样的，如：

1.降低价格，扩大销售量。通过提供低价格的商品或服务扩大销售量，以取得收益。

2.收取服务费。在线销售的服务企业，在销售产品时收取顾客的服务费。网上购物的顾客，除了要按商品价格付费外，还要向在线销售付一定的服务费。尽管顾客要缴纳服务费，但如果网上购物给消费者带来利益，他们也会愿意通过在线销售购买商品。

3.会员费。网络购物服务公司一般采取会员制，按不同的方式收取会员的会费。一般有两种方式：按时间，如年、季、月收取固定的会费;按会员的实际销售规模，按比例收取会费。

二、网络营销的创新模式

（一）依托第三方电子商务平台实现网络营销。对于中小企业而言，一个性能完善的电子商务网站的创建不仅需大量资金的注入，还仍涉及到在线支付、信息安全、货物配送等相关的繁杂事宜。即使具备创建一个进行在线交易功能的网站的实力，由于进入壁垒相当高， 而且作为产品销售渠道来说也未将网上销售作为主导运作方式，所以从实际上来看也不一定合算。故此，依托第三方电子商务平台建立网上商店是实现在线销售比较简单的手段。所谓网上商店，是指企业借助第三方所创造出的电子商务这个平台、通过自主方式进行电子商务从事交易的形式，就好比是租用高端商城的场地设立商家专柜专卖一般。

（二）网络营销的新手段。网上销售不单单是一种营销手段，更是一种文化，是信息化社会的新文化，引导媒体进入一个新的模式。随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销认知的一步步深入，以及呈现的愈来愈多的成功的网络营销推广事例，企业已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广，扩大企业自身的市场份额。在网络营销方法上，可以从以下几方面考虑。

1.注重网络营销规划和服务。对于初进网络营销的企业来说，首先企业应该准确定位营销的网站，企业应凸显特色和个性在网站的核心要素上;其次网下服务工作要踏实，做到7×24全天候提供，如此订单和成效才有齐头并进;三是企业需要作出网站营销规划，让网站的内容与形式与顾客所期望的要求更贴近，争取实现企业点击率和知名度双提升。

2.善于借用Email营销进行网络营销。随着国际互联网人数的迅猛发展，中国的网民规模已达5.6亿，全球的网民数量已超22亿人。针对庞大数量的用户群，Email销售成为现代的网络营销措施在渐渐被人们所关注。如果能有充分数量的Email地址，广告信息就能在短时内到大量的目标用户处，可以将营销范围从中国延伸到全世界。Email营销是企业借助电子邮件为媒质，向用户的电子邮箱传送文本信息、HTML或多媒体有关信息，进而促进营销活动中营销目标的完成。企业运作这种营销方式成本相对低，不用损耗太多的物力精力，快速且便捷。对借用Email营销进行网络营销的企业来说，下述两工作做到位显得尤为重要：一是检验、明确所购买邮件地址数据库的安全性、有效性，确保目标精确，避免资源浪费;二是让邮件内容具有生动性、吸人眼球而产生积极回馈。电子邮件是企业和现有客户沟通常用的渠道之一，也是留住回头客户的特别助力，且Email营销能够顺利完成的关键恰恰也是回头客户。〗因此，客户意见反馈的途径在Email营销中的形成，一一对应企业与客户的直接关系，缩短企业与客户的联系，达到营销目的的完成。

3.将高程度定位的搜索引擎运用于营销。能过对客户的行为进行精准分析且可同时完成高程度的分析定位则形成了网络营销其中又一主要特点，从用户定位层面来说搜索引擎在营销中更加具有好的作用，特别是关键词广告出现于搜索结果页面，可以与客户用来作检索的关键词彻底实现高度相关，进而现实被关注的程度在营销信息上的获得提升，最终让网络营销效果增强的目标得以实现。搜索引擎营销（Search Engine Marketing）是基于搜索引擎的营销方式，它是借助用户搜索引擎的方式的使用，通过系统的技术和策略，将营销信息在进行用户检索信息时传递给目标用户。搜索引擎营销当前重要工作即在营销业务中提高搜索引擎所占的比重，通过给网站提供搜索优化，在企业中将更多潜在的客户挖掘出来，助力企业转化率的提高。

4.广告在网络中的针对性增强。广告主通过有偿付费的方式借助大众传媒平台引导公众传播信息的这种活动，被人们称之为广告。网络广告亦被称为在线广告或互联网广告等等。它是指借助计算机网络作为广告宣传的媒体平台，利用相关的多媒体电子设备借助网络广告信息，进而在商品、服务或理念等方面引发人们的认同感与接受感，通过诱发人们的关注和兴趣，以促进销售其商品、服务和理念目的的完成。原有的广告方式因为在统计广告信息被接受的受众量的精确度上存在很大的弊端，故只能利用有限的收视率、发行量等来汇总出受众的数量比重，故此，网络销售广告访问量能被精确汇总，甚至用户查看的时间规律和地区分布，利用监视广告的浏览量、点击率等指标在线广告商便可精确汇总广告的成效与力度。像网幅广告、链接推广、邮件宣传、漂浮广告、视频插播、书签播放、指针宣传等均可视为网络广告的普通形式。因此，在网络营销中广告推广的复杂性和多样性，企业若想清楚得知网络广告效果，应该利用监测相关数据并进行详细分析，并针对广告的效果对广告投放策略做相应改变。

三、结束语

创新是企业成长的重要途径，企业只有不断发现新机会、新领域、实施突破性创新才能不断得到市场的认可。在互联网飞速发展的大环境下，特别是‘互联网+’时代的步入，企业的营销模式亟需不断改进和创新，网络营销愈加凸显出其在市场竞争地位和价值，寻有效的营销方法和不断改进创新，企业在竞争和发展中才能取得主动并闯出一条崭新的路径。（作者单位：辽宁建筑职业学院）

参考文献：

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关键词：网络预售；产品因素；情境因素；消费者个人特征；购买意愿

基金项目：国家自然科学基金资助项目（70971036）；国家社会科学基金后期资助项目（13FGL005）

作者简介：单汨源（1962-），男，湖南岳阳人，湖南大学工商管理学院教授、博士生导师，北京大学光华管理学院博士后研究人员，主要从事运营管理、电子商务和项目管理研究；杨沛（1990-），女，湖北十堰人，湖南大学工商管理硕士研究生，主要从事电子商务研究；张人龙（1976-），男，湖南邵阳人，湖南大学工商管理博士研究生，主要从事运营管理与质量管理研究。

中图分类号：C93；F270 文献标识码：A 文章编号：1006-1096（2014）05-0098-05收稿日期：2013-12-25

预售作为C2B电子商务模式的初步探索阶段，一般通过网络购物平台产品的相关信息，在短时间内快速集聚单个分散的消费需求，给商家一个集采的大定单，商家根据订单情况进行柔性生产，消费者则需要一段时间等待商家的生产与发货。对于商家来说，预售可以提前获得销售资金、降低库存风险并根据预售数量实时更新市场需求预测信息。对于消费者来说，预售产品一般会有折扣、优惠券等降价政策，能够获得较高优惠并避免销售季节可能存在的缺货风险。在网络预售模式下，消费者通常表现为策略，更愿意主动选择产品而不是被动接受。产品性能、价格呈现方式、交付方式等方面都具有新的特点。

一、文献回顾与理论假设

（一）网络预售

国外对预售机制的研究集中在特征与影响作用方面。易腐性被认为是预售的重要原因，销售后的未使用能力没有残余价值，预售方式可以尽可能地减少剩余，提高商家利润。Christopher等（2004）认为预售原因是需求与供给的优化配比，提出了销售时期价格和预售期定价之间的优化。在预售价格方面，Lee等（2001）研究企业提前销售服务的最优性，而预售期最优价格和份额取决于正常销售时期的价格敏感度。

网络预售作为电子商务新领域，目前国内研究是比较少的。武（2011）从消费者偏好角度对网络预售模式进行了过程仿真，研究消费者社会偏好和时间偏好对网络预售机制的影响情况。李勇建等（2013）对预售模式下无理由退货策略进行了分类探究，最优策略是以产品残余价值为价格的部分退款退货策略。刘思婧等（2012）根据预售物流的确定性，对网络预售模式下快速时尚品的物流进行了双层规划。目前，针对网络预售模式下消费者行为方面的实证研究是空白的。笔者试图从网络预售模式出发，探究消费者购买意愿的影响因素。

消费者在参与网络预售过程中，首先浏览具有吸引力的产品，搜寻各方面信息进行比较选择，通过支付定金（或全款）拍下所选产品，接着付出一定时间等待商家的生产与发货。在这段等待时间内，消费者可以选择放弃购买，退回所支付金额。笔者所讨论的购买意愿是消费者选择等待而未中途放弃的最终购买意愿。产品因素、情境因素和消费者个人特征都可能会对最终购买意愿产生影响。

（二）产品因素

产品本身所具备因素是吸引顾客的根本，Voss等（2003）研究证实产品包含两种属性，即功能性和享乐性，前者主要以带来的实际功能价值为主，而后者主要是以产生快乐体验为主，不同类型产品都具有或高或低的功能性或享乐性属性。预售产品通常为新产品或广受欢迎的产品，功能价值应当为消费者的必需追求，产品的功能价值越能满足其需要，购买意愿也会越强。同时，随着社会发展，产品技术趋同现象明显，消费者更希望产品能够为自己带来心理上的愉悦与满足（陈荣 等，2013）。预售产品作为供应链对市场需求的快速反应，一般是具有时尚流行性和消费体验性，若其越能满足消费者愉悦体验和心理满足，则越能促进购买行为。因此，笔者提出假设1、假设2。

H1：网络预售产品功能价值对消费者购买意愿产生正向影响。

H2：网络预售产品享乐价值对消费者购买意愿产生正向影响。

消费者在购买产品时，会考虑产品价值和相应成本，购买成本则主要体现在财务成本上。产品在预售期间，商家一般会通过较高的折扣，赠品、优惠券等降价策略让消费者感到强烈的成本节省，这些财务鼓励可以起到刺激消费者从而增强购买意愿的目的。因此，笔者提出假设3。

H3：网络预售产品财务鼓励对消费者购买意愿产生正向影响。

知名的品牌能够正向影响消费者对质量与价值的感知，促进其购买意愿（Dodds et al，1991）。在网络预售模式下，产品没有完全生产出来，品牌知名度作为产品品质的保证，在一定程度上可以减少消费者对产品价值的不确定性，增强消费者的购买意愿。因此，笔者提出假设4。

H4：网络预售产品品牌知名度对消费者购买意愿产生正向影响。

（三）情境因素

消费者购买决策随着所处情境因素的变化而变化。在网络预售情境下，消费者对于产品方面的感知很大程度上依赖网站所提供的信息，商家通过网站文字和图片来展示产品信息，文字与图片介绍的内容是否真实、相关与完整，都会影响消费者对产品认知的需要与所选择产品的信任，进一步影响其购买意愿。因此，笔者提出假设5。

H5：网络预售情境中信息质量会对消费者的购买意愿产生正向影响。

在电子商务中的信誉反馈系统有助于增强消费者对商家的信任。在不确定性较强的预售机制下，商家可以通过较高的信用等级、好评数和口碑影响消费者的态度和行为，增强其购买意愿。因此，笔者提出假设6。

H6：网络预售情境中商家信誉会对消费者购买意愿产生正向影响。

在网络预售模式下，产品通常会在特定时间范围内对购买主体提供特殊优惠条件。选择预售期购买可以避免正常销售阶段产品供不应求而引起的缺货风险。这些时间限制经由消费者认知迅速转变为决策的时间压力，时间压力体现为快速决策所得到的收益（王艳萍 等，2013）。随着预售结束时间越来越近，越容易“引诱消费者即刻购买的能力”，消费者越有可能产生购买行为。因此，笔者提出假设7。

H7：网络预售情境中时间压力会对消费者购买意愿产生正向影响。

（四）消费者个人特征

不同消费者对于产品要素的理解和接受情况不同。自我效能感是个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断，能否利用所拥有的经验或技能去完成某项行为的自信程度（Meng et al，2004）。对于强烈自我效能感的消费者，更能够相信所购买产品功能价值、享乐价值和财务鼓励和预期是一致的，更容易产生购买意愿。而品牌知名度是产品品质客观的象征，消费者主观方面的自我效能感也许并不会对购买行为产生较明显的影响。因此，笔者提出假设8。

H8：在网络预售模式下对于自我效能感较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的影响不变。

消费者需要付出一定时间等待产品生产与商家发货。很多消费者不愿意等待过长的时间而产生放弃购买行为，这并不是因为质量、价格、性能等问题。时间偏好较高的消费者愿意支付更多的时间成本来获得期望产品，进一步增强产品功能价值、享乐价值、财务鼓励和品牌知名度对其购买意愿的影响作用。因此，笔者提出假设9。

H9：在网络预售模式下对于时间偏好较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的正向影响更强。

基于以上假设，本研究构建模型框架见图1。

图1 本研究的模型框架

二、研究设计

（一）变量的测量

本文构念的测项是在参考国外成熟量表基础上，根据本研究特点修改得出的。其中，产品功能价值和享乐价值的测量借鉴Voss 等（2004）的量表。财务鼓励的测量综合借鉴了Angeline等（2010）的量表。品牌知名度和购买意愿的测量借鉴了Dodds等（1991）的量表。信息质量的测量借鉴了Reibstein（2002）的量表。信誉的测量借鉴了Koufari等（2004）的量表。时间压力的测量借鉴了Skallerud等（2009）的量表。自我效能感的测量借鉴了Meng等（2004）的量表。时间偏好的测量综合借鉴了Julie等（1996）的量表。本研究构念的测项均采用Likert7点尺度，其中1代表“非常同意”，7代表“非常不同意”。

（二）调查方法与样本收集

本文研究对象是以天猫为代表网络预售平台上的服饰鞋帽产品，通过网上和网下同时发放问卷。网上调查主要通过在人人网、开心网、豆瓣等热爱网购的年轻人集聚区发放问卷，其中185份为有效问卷；网下调查则在长沙市3所高校内通过滚雪球方式向有过网络预售购买经历同学发放问卷，其中有效问卷141份。有效问卷总数为326份。

三、分析与结果

（一）信度与效度分析

笔者采用Cronbach α系数作为检验标准来观察问卷中各测项的内部一致性。问卷中各变量的Cronbach α系数均大于0.775（见表1），表明变量测量有良好信度。效度检验方面，由于测项是借鉴前人的研究成果，并根据本研究的实际特点，结合专家咨询、深入访谈等方法加以修改制定出来的，因此问卷内容效度是良好的。

（二）因子分析

笔者通过SPSS16.0对各变量测项进行KMO和Bartlett球形检验，KMO最小值为0.683， Bartlett球形检验的显著性概率均为0.000，说明测项适合进行因子分析；通过最大正交旋转，各测项因子载荷均在0.529以上，各个变量总体方差贡献率均大于54.801%；通过Amos17.0进行验证性分析，各变量组合信度（CR）均在0.831以上，平均变异抽取值（AVE）均在0.582以上，即各变量具有良好的收敛效度。每个变量AVE都大于它与其他变量间的相关系数的平方，表明各变量间具有良好的区别效度。因此，整体问卷的结构效度是良好的。

（三）自变量与结果变量的直接效应检验

笔者通过多元回归法对自变量与购买意愿之间的关系进行分析，具体验证结果见表2。其中H1、H2、H3、H5、H6得到了支持，H4、H7未得到支持。

（四）调节效应的检验

消费者个人特征，即自我效能感和时间偏好对产品因素与其购买意愿之间的调节效应检验，笔者采用的是多元层次回归分析法。H8中自我效能感对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1与模型2所示，即H8a， H8b，H8d得到支持，H8c没有得到支持。H9中消费者时间偏好对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1和模型3所示，即H9a，H9b，H9c，H9d全部得到了支持。

四、结论与启示

（一）研究结论

笔者从产品因素、情境因素和消费者个人特征三个方面探究网络预售模式下消费者购买意愿的影响因素。在产品因素中，功能价值、财务鼓励均对消费者购买意愿产生显著正向影响，享乐价值，即产品的独特性、个性化、美感化等特性对其购买意愿的正向影响是最强烈的。在情境因素下，信誉和信息质量都会对消费者购买意愿产生显著正向影响。

未得到支持的假设中，品牌知名度虽然作为产品品质的象征，但是在网络预售模式下，消费者似乎更偏好的是产品本身的特点，对品牌偏好模糊化。同时，消费者可能更偏向从店铺的信誉系统，即信用等级、好评数、口碑等方面来评估店铺所售产品是否值得信赖。时间压力未对消费者购买意愿产生显著影响，原因是由于时间压力对购买意愿的影响是非线性的，即存在一个最佳时间压力水平，无论是低于或高于此水平的时间压力都会降低消费者购买意愿。

在个人特征方面，对于自我效能感较强的消费者，功能价值、享乐价值对其购买意愿的作用也会增强，财务鼓励对其购买意愿反而会减弱，品牌知名度对其购买意愿没有显著影响。这说明消费者的自我效能感越高，对自身通过网络预售模式能够购买所需产品的信心越强，而不会由于“便宜”、“折扣”等财务刺激产生冲动购买行为。同时品牌知名度作为产品客观层次特征，消费者主观方面的自我效能感并不会对购买意愿产生较明显影响。对于时间偏好较强的消费者，产品因素对其购买意愿影响都会增强。

（二）管理启示

随着网络购物平台的不断升级，网络预售作为面向消费者需求、优化供应链的新型消费模式具有很多优势与独特性，这可能是未来电子商务的重要发展方式之一。根据以上研究结论，笔者提出相关管理建议：（1）注重预售产品的享乐价值。功能价值，价格虽然是产品是否被购买的重要影响因素，但是功能是具有趋同性的，低价在网络购物中也缺乏竞争力的。商家要注重突出产品的独特性，通过打造个性化的享乐价值形成竞争力。（2）注重信誉和信息质量，商家要注重经营店铺信誉，确保所的信息是相关的、完整的、准确易懂，只有展示高质量的信息才能够满足消费者的了解欲望。

参考文献：

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李勇建，许磊，杨晓丽.2012.产品预售、退货策略和消费者无缺陷退货行为[J].南开管理评论（5）：105-113.

刘思婧，张锦，李国旗.2012. 预售策略下的快速时尚品物流分销网络双层规划模型[J].计算机应用，32（5）：1311-1315.

王艳萍，程岩.2013.参考组与时间压力影响下在线消费者对主动式推荐的心理抗拒及接受意愿分析[J].管理评论（2）：70-78.

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VOSS K E， SPANGENBERG E R， GROHMANN B. 2003. Measuring the hedonic and utilitarian dimensions of consumer attitude [J]. Journal of Marketing Research， 40（3）： 310-320.

（编校：蜀丹）

The Influencing Factors of Consumers’ Purchase Intention in the Internet Advanced Sale

SHAN Miyuan， YANG Pei， ZHANG Renlong

篇3

下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。

传统营销模式

传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：

1、商营销模式。企业营销主要依赖于商团队，企业在各个地区招聘区域或者独家，然后通过这些，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些商，其他工作都不需要介入。

商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。

2、经销商（分销商）营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰商、重点扶持经销商”的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于商、经销商等渠道合作伙伴。

比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。

传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。

举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！

所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！

电话营销模式

电话营销模式在前几年风生水起，显得特别活跃；但是，随着消费者日益理性，加上国家政策引导，电话营销模式在很多领域开始走下坡路，并且越来越有被网络营销所替代的趋势。

电话营销模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。比如说：通过电话营销，卖证券、卖保险、卖广告……

另外，在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域，电话营销也被较为广泛的引用。

但是，整体而言，电话营销模式已经不再是市场的宠儿；现在越来越多的电话营销企业开始转向网络营销模式，包括传统营销模式。

在此，也对现在仍在从事电话营销的同仁提个建议：在做好电话营销的同时，一定要学习到更多的专业知识；单单只有电话营销技巧，在未来营销环境下是难以立足的！

网络营销模式

网络营销已经是全行业的一种趋势和潮流，也是所有企业的一种共识。

网络营销的快速发展态势不可阻挡，不过网络营销不会与传统营销相互冲突，而是有机结合，你中有我，我中有你。

大体来说：网络营销对金额较低的产品销售非常有帮助，甚至只要通过网络营销，就可以实现签单合作；但是，网络营销对金额较高的产品销售，无法做到“网络签单合作”。更多的时候，网络营销会帮助厂商找到客户、帮助客户找到厂商，但是在金额较大的单子时，客户和厂商还需要通过传统营销模式，才能实现真正的“签单”和“合作”。

所以，我们会看到：大众化的服装、鞋帽、化妆品等，通过网络营销就可以实现“合作”；低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行；但是，高价格的产品，比如房子、汽车，就几乎没有通过网络来实现“交易”的！

但是，不管从哪个角度来说，网络营销已经成为我们各行各业必须选择的一种营销模式了！

选择什么样的营销模式？

企业究竟选择什么样的营销模式，与企业的产品定位、市场战略息息相关。综合来说，以下四大原则可以作为企业选择营销模式的借鉴标准：

原则之一：“看不见的产品”比较适合电话营销；低金额的产品可以重点考虑网络营销；高金额的产品必须倾向传统营销。

篇4

随着互联网技术的发展，社交网络平台得到了广泛的关注度，而随着社交网络平台的火爆，也成为了企业市场营销的重要手段。如何利用网络社交平台进行市场营销，成为了企业需要思考的问题。本文通过分析社交网络时代下市场营销模式的发展状况，研究了社交网络时代下，市场营销模式发展的主要类型，并为企业发展网络市场营销模式进行了新的探索，来使企业通过网络营销模式，提高市场竞争力，提高经济效益，实现企业的发展。

一、社交网络时代与市场营销模式的概述

所谓社交网络时代下的市场营销模式，主要是指企业或个人以网络平台为载体，创新发展理念，通过网络方式与其他人进行产品的交换，从而实现自身的利益。这种社交网络时代下的营销模式一经应用，受到了社会上的广泛关注，通过这种新的营销模式使企业增加了销售量，提高了经济效益[1]。据相关的数据统计，我国网民人数占总人口的一半以上，而这其中的社交网络用户占到了网民人数的40%多。在这些社交网络用户的人群当中年轻的学生及职场人士居多，社交网络时代已经逐渐走入了人们的生产生活当中。社交网络时代的市场营销模式面对巨大的消费人群，经济效益的实现也是更加容易的。在社交网络平台下，比传统的营销模式更加方便快捷，不仅信用度更高，也增加了企业的市场影响力[2]。社交网络的发展平台更加广泛，目前，我国国内知名的社交网络平台主要有新浪微博、微信平台、人人网等，在国内市场营销的发展下，也推动了社交网络的发展，因此，二者之间是共同发展的。我国对社交网络的依赖度也在不断的提高，对于企业而言，通过社交网络对产品进行传播，虽还没有形成一定的系统方式，但在企业的不断探索下，也逐渐在社交网络的发展中，推广自己的应用产品，寻求适合自己的营销模式，从而提高自身的经济效益。

二、社交网络时代的市场营销模式案例

网络营销模式已经逐渐被企业所接受，成为了多数企业营销的主要手段。通过社交网络平台企业传递产品信息，来提高产品的知名度。主要的社交网络营销主要有线上线下的营销、事件营销等多种方式，当然，网络营销也存在着一定的风险，也有成功也有失败的。

(一)社交网络市场营销的成功案例

在社交网络时代下，有许多成功的市场营销案例，比如说“凡客”品牌，是在2007年出现的网络销售平台，主要经营的项目有服饰、日用品等，其在网络营销的推广中，先是以学生为主要对象，这一群体是社交网络应用的主要群体，“凡客”采用明星代言来作为宣传，在微博上迅速走红，形成了“凡客体”。由于“凡客体”在宣传上表达了广大群众的心声，所以其知名度不断的提升，是社交网络营销模式最为成功的案例[3]。还有一些淘宝店铺，例如“沐乃衣”，也是社交网络市场营销的成功案例，在众多的淘宝商家中这样的网店能够走在前列，主要依靠的是其销售模式，这样的淘宝网店是充分利用了微博、QQ等社交软件进行宣传。“沐乃衣”这家店在QQ空间中设计了搭配这一模块，而这一模块的点击率也是很高，用户通过这一模块，能够看到搭配出来的效果图，从而在进行选购，这样的服务方式更为消费者所接受，而且还通过店铺的优惠活动，使店铺的销售量不断的增加，在这其中社交网络市场营销模式起到了十分重要的作用[4]。

(二)社交网络市场营销的失败案例

在网络信息时代的发展下，通过微博、微信等营销平台推广产品，成为了市场营销的主要手段。然而，在网络市场营销成功的背后，也有许多失败的案例，这主要是由于多数的网民只信赖点击率的数量，而忽视了企业产品的质量，使得许多企业在网络营销的道路上发展不起来。比如说，有一家网店推出“一元钱”的活动，凡是进行微博转发并点击店铺，就可获得一元钱。商家主要是想通过此项活动，进行产品的宣传与推广，提高自家的店铺点击率，想通过高数量的点击率吸引消费者。而商家为了拥有较高的点击率，曾雇人进行微博转发，结果由于网民对这种微博广告并不感兴趣，从而导致该商家出现了微博浏览量很高，但店铺的点击率却很低，所以并没有达到预期的营销效果[5]。通过这次失败的案例可以看出，产品的销售量并不能依靠消费者的店铺点击率，要想提高销售量，还是要依靠企业的产品质量。

三、社交网络时代的市场营销模式分析

随着社交网络的发展，其市场营销模式也要随之发生改变。在社交网络时代下，市场营销有成功的案例，已经逐渐被应用到企业营销当中，而失败的案例也在进行不断的总结，使其适应市场营销的发展。而社交网络时代下，市场营销的模式是多种多样的，只有认清其发展模式和规律，才能在不断的整合下，提高企业的营销水平。

(一)社交网络平台构建模式

在社交网络平台，进行市场营销，需要建立网络的销售平台。这些平台的构建需要有合理的分工，按照一定的规则开展。企业的社交网络平台主要有付费平台、免费平台等，其中在免费平台上，用户量过多，浏览量也过大，企业的产品需要使用者的推广才具有说服力，才能赢得消费者的信任。在该信息平台上，需要企业的经营者及时的信息，以诚信经营为理念，对产品进行及时的更新，使消费者更充分的了解产品的信息，进行合理的消费[6]。在付费平台上，主要是对产品的活动进行推广，在付费平台上，还包括对产品人气的宣传等，确保产品的信息真实可靠。通过社交网络平台的构建，提升产品的知名度，为企业树立良好的口碑。

(二)话题探索模式

企业在网络市场营销模式当中，在企业产品信息的宣传过程中，要注意到消费人群的关注点，从而确定适合消费者的话题讨论，加大企业的营销宣传力度。在这一话题探索模式中，首先要注意学会倾听，了解消费者对产品的需求和对产品的关注度，抓住消费者的心理需求，站在消费者的角度，去开发消费者感兴趣的话题，从而了解消费者的需求。其次，还要做到与消费者进行沟通，企业的营销人员要做到与消费者进行积极的对话，这样可以充分的了解消费者的需求，从而有针对性的提供适合消费者的产品，达到企业的销售目的。而且在与消费者的对话过程中，也可以通过消费者的意见，对产品进行完善，提高产品的市场竞争力。企业在社交网络中的话题，供消费者进行讨论，企业在这一过程中进行不断的总结，拉近与消费者之间的距离，销售更适合消费者的产品。

(三)内容时间掌控模式

在社交网络时代下，可以随时的进行产品信息的，但是如何在恰当的时间进行，则是企业提高销售量的关键之一。在这里主要以微博为例，若要想使更多的网络用户关注到产品信息，需要掌控好信息的时间、内容等，由于微博的信息量过大，进行产品信息的有效其实是有规律可循的。首先是在信息的内容上，一般是简短、表达方式新颖的内容更容易受到关注，而那些较长的内容很多人不愿意浪费时间阅读，所以就此忽略掉[7]。在信息的时间上，也要有所注意。一般情况下，在上班的工作路上，也就是早上8:00到9:00之间，中午休息时间11:00到1:00之间，还有睡前22:00到24:00之间，在这几个时间段内，是网络用户刷微博的主要时间，因此，企业可以在这几个时间段内产品信息，能受到用户的更大关注度。另外，在周末的休闲时间里与平常工作日也是有很大的差别，周日网络用户更多，在这一天产品信息，也会有许多的关注人群。所以企业销售者在企业的产品信息时要注意的内容和时间，才能更好的进行产品的营销，提高产品的销售量。

四、结语

随着互联网技术的不断进步，社交网络也在不断的发展，使得社交网络逐渐走入人们的生活中，在社交网络时代的发展下，要充分把握市场营销发展策略，通过社交网络平台，促进企业的发展。

作者:韩颖 滕宏雪 单位:大连财经学院

参考文献：

[1]闫春丽.论社交网络时代的市场营销模式探索[J].中国外资,2014,04(09):99-100.

[2]王羽超.社交网络时代的市场营销模式探索[J].现代营销(学苑版),2014,01(10):49-51.

[3]王静.社交网络时代的市场营销模式探索[J].现代经济信息,2014,17(03):33.

[4]李佳萍,李凯旭.社交网络时代的市场营销模式探索[J].中国集体经济,2015,09(01):51-52.

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Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)认为网络营销可以利用互联网为企业建立品牌形象，并且通过网上相关推广达到顾客和公众对企业的认知和认可。除了提升企业的知名度，网络营销还可以提升企业的竞争力，达到企业的目标范围。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)说明网络营销已经被提出，并作为传播途径，通过社会连接的产品信息传递给消费者使用。他们针对一个小世界树网络，提出网络营销博弈模式。CaiJingjing(2009)说明网络营销是一种全新的营销办法，可打开农产品贸易更广阔的市场，加强农民与外界的联系，促进农产品的销售，提高农民和客户之间的关系，并帮助农民分析市场需求来决定生产方向，所以网络营销是非常重要的评价农产品绩效的办法，并提出了基于粗糙集理论的农产品网络营销绩效的评价模型。Zhou，Hongmin(2010)说明随着互联网和购房者年轻化的发展，网上销售已经成为非常重要的手段之一。该文章对房地产市场营销网络的现状进行分析，提出存在的问题，然后给房地产企业提供实施网络市场营销和客户关系管理建设的具体想法。

2国内外研究现状分析

总结以上关于网络营销的模式和策略的国内外相关研究得出:当前研究比较关注网络营销模式、手段、功能等领域，而对于网络营销策略的系统论述并不多，而且大多数没有实践环节。更重要的是国内外对于某一地区及某一领域产品的网络销售模式和策略的研究较少，关于以及文化产品网络营销的研究就更少。鉴于以上方面，针对本研究，把文化产品作为研究对象，如何优化其文化产品的网络营销模式及策略问题，使其能够为从事文化产品生产和销售的企业服务就显得尤为重要。因此，本研究具有一定的理论与实践意义。

3研究的内容、主要观点及应用价值分析

3．1研究的主要内容和方法(1)文献研究:说明文化产品的内容、特点及发展趋势，并分析在网络环境下文化产品传统营销模式与网络营销模式区别及优劣。(2)实证研究:通过对文化产品特点及网络营销环境的分析，提出与之相应的网络营销模式及影响因素并设计调查问卷。通过问卷数据分析，构建文化产品的网络营销模式体系。(3)提出文化产品的网络营销策略并给出未来发展方向。

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[论文关键词]网络营销 战略

目前我国市场上有许多比较有影响力的网络商，他们都在进行网络销售。这些商在全国各大购物网站如淘宝、天猫、当当网、卓越亚马逊等开设了很多的网店，并一些商品在网络上的销售业务，这就是所谓的网络营销模式。这种模式的兴起为希望到网上进行销售的企业提供了一条销售渠道，在实施过程中企业只需负责商品的生产，而网络营销商负责商品的销售。这种网络营销模式具有很多销售战略，也给了我们很多启示。

一、网络销售模式的运作方式

在网络销售模式中，互联网作为产品销售的渠道，是由相应的商来完成整个销售过程的，企业主要负责产品的生产，而网络商主要负责产品的销售。目前网络销售模式主要有以下两种，一种是把自己产品的网络销售业务让一家或几家网络销售公司承担；另一种是企业控制自己的产品，把其他具体销售业务让商负责。网络销售模式的运作过程主要有以下几个方面。

（一）网络营销模式的平台选择问题

网络营销模式在网络平台的选择上有两种，一种是自建网络平台，另一种是借助第三方B2C网络销售平台，但是由于自建网络平台需要更多的资金，并且要求较高的技术水平，所以目前很多网络销售公司都采用了借助第三方B2C网络销售平台的方式。这种方式一方面可以节约企业的成本，另一方面也节约了时间，加快了企业的网络销售进程。自建平台和借助第三方平台各具有自己的优势，企业应该正确地选择一种方式创建网络营销的平台。

（二）网络营销的产品策略与店铺运营

网络销售功能的定位与产品的销售策略密切相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。所谓的店铺运营就是店铺的形象设计、产品摆设和描述以及客户服务等具体的店铺运营工作，商可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的成交转化率，让更多的人购买并且买得更多。

（三）网络营销的物流配送问题

网络销售物流配送问题非常重要，物流配送速度间接决定了消费者是否打算购买的问题。目前在解决物流配送问题时有两种模式：一是配送交给物流公司处理。此方式可以利用物流公司在配送方面的经验，快速并有效地开展货物的配送。二是自建物流。这种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在全国各个城市建立自己的物流配送队伍，这样可以降低配送成本并实现快速配送。

（四）网络营销的售后问题

随着销售量的增加，售后是一个商不得不面对的问题。网络营销中的售后问题并不像在线下购买一样，消费者可以很容易地进行退换货和保修。因此，企业在全国各地建立保修机构是十分必要的，这可以节约很多成本，从而促进企业的发展。

二、网络销售模式中企业的战略

企业选择一个合适的方式进行网络销售业务，将会使企业的网络销售业务的发展取得事半功倍的效果。在进行网络销售模式的过程中，企业应该选择一个正确的战略，这样才能让企业在日益激烈的竞争环境中立于不败之地。

（一）企业应认清自己的目标，选择合适的营销战略

企业在进入市场的过程中，必须首先认清自己的目标，然后再进行定位。定位是企业参与市场竞争的起点，正确的定位可以让企业了解自己，从而进行合适的市场营销。其次，企业应该制定一个清晰的网络营销策略，从而明确自己的竞争目标，做到资源优化配置。同时，这也可以使网上的店铺和实体店并不冲突，使它们和谐共处、相互促进，这样就促进企业长远的发展。

（二）企业应与时俱进，不断优化自己的营销方式

伴随着经济全球化的进行，科学技术的不断发展使社会环境出现了很大的变化，这使网络营销模式趋于多元化，给企业的发展带来了竞争与挑战，使企业面临着网络销售渠道和线下销售渠道共同发展的问题。因此，企业应及时与时俱进，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，从而区别于传统的渠道分销模式，以适应日益激烈的市场竞争的需要。

（三）企业应及时适应新的环境，优化资源配置

竞争的最终结果是适者生存。当社会环境发生变化时，如果企业不能及时做出正确的决策来适应新的环境，最终的结果都将会在激烈的竞争中被淘汰，这就要求企业在进入网络销售的过程中需要及时适应新的环境，及时调整自己的战略，优化企业的资源配置，从而最终促进企业在市场上顺利达成交易。

三、网络营销模式给我们的启示

（一）企业应该努力扩大市场，提高产品销量

企业通过网络营销模式，可以使企业能够扩大自己的产品市场，让更多的消费者能够有机会购买到自己的产品，从而提高自己产品的知名度，扩大产品的销量。

（二）企业应该正确选择商，从而促进企业的发展

商的选择对于企业是一个重要的问题，企业应该选择一个实力强，有能力的商，这样才能促进企业的发展。企业应该正确选择商，选择一个适合自己的商，从而帮助企业取得长远的发展。

（三）商应该不断优化其营销方式

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在我国金融中，市场营销是促进其发展的重要手段。同时金融营销也在促进着人们群众的消费，从而极大的影响着现代人们的生活方式。但是我国金融营销具有其优越性，但是也在随着社会的发展逐渐暴漏出不适合现代社会的内容和形式，从而使我国金融营销面临着极大的挑战和难题。但是在现代网络时代下，网络营销营运而生，极大的改进了传统营销方式的不足，但是这种小规模是营销方式虽然已经取得了一定的成绩，但是却没有在全方位市场层面上扩展潜在顾客人群，从而使网络营销也陷入了发展的僵局之中。

一、研究背景与意义

（一）研究背景

在21世纪，互联网已经成为本世纪发展的主题，并且在网络实现全球化的今天，网络营销也应运而生。面对诸多营销类型，网络营销借助互联网的优势快速占领了市场，并对我国传统的营销方式进行了一定程度的冲击。但是，在今天很多网络营销并没有被广大人民群众所接受，人们更青睐于传统的营销方式。也只是在网络使用频率较为多的青年人群众，网络营销得到了空前的发展时机。但是，在我国让然还有很多人们没有接触到网络的机会，以及他们根本就不懂互联网知识，并且也没有对互联网营销方式在客观上产生一定的认知。但是，随着青年一代的崛起，会有越来越多的人可以接近网络，并实现网络购物。因此，网络营销让然具有广大的进步空间，甚至在未来中很可能在营销市场上占据主导地位，从而在我国金融营销中创造出全新的政治格局。在全球网络化的今天，网络金融营销已经极大的拉近了世界距离，其中较为成功的就是苹果系列手机的营销模式，这种借助网络对自身产品或服务实现全球推广的方式，使现在金融企业获得了极大的好处。

（二）研究意义

网络金融营销对人们的现代生活产生了十分重要的影响，这种全新的营销方式打破了传统的市场营销独断的格局，并且在我国实现了网络和传统金融营销方式之间的公平竞争。同时，传统的金融营销方式面对网络营销的异军崛起，也对自己的营销方式进行了相应的改善。网络金融营销方式也在传统营销模式的基础上对其进行了一定的创新，尤其是借助网络手段实现了金融信息可以在第一时间内在全球推广，从而极大的提升了金融营销的速度。其次，网络营销彻底打破了国界之间的限制，极大的拉近全球金融商业距离，使得人们可以在不出国的前提下，满足了对自己所需要商品的购买欲望。网络营销与传统营销方式之间的竞争，使得商品的价格得到了极大的下降，广大人民群众可以在其竞争之下，低价购买自己所需的商品。另外，传统营销模式对网络营销模式的借鉴，也在一定程度上弥补了传统营销模式的不足，并且在其竞争中不断的进行自我完善，从而逐步提升自身影响力。最后，网络营销方式是一种全新的金融营销模式，现在在我国还处于发展阶段，并没有形成完整的体系，因此，传统营销模式在未来发展中做出的重要改革与改进将极大的冲击我国的营销市场，从而打破现在的竞争格局。

二、我国金融营销现状

我国的营销模式存在力是悠久，并且对我国金融业产生了深远的影响。但是，在当今，网络金融营销快速崛起下，传统的金融营销模式受到了极大的冲击。从而使我国营销模式形成了网络和传统营销之间的公平竞争。因此，在对我国金融营销现状的分析中，应该从网络营销和传统营销两个层面入手，以做到对我国金融营销的全面分析。

（一）传统金融营销现状

1.传统营销面临着极大的冲击与挑战。传统的金融营销模式在我国发展历史悠久，已经在我国形成了较为完善的营销体系。但是传统营销模式宣传速度极慢，甚至还有较高的宣传成本，从而在一定程度上限制了传统营销不能实现大规模的推广。在21世纪网络营销模式的出现，在宣传速度上和宣传范围上极大的弥补了传统营销模式的不足，从而在竞争层面上传统的营销模式面临着极大的冲击和挑战。并且，随着网络使用人数的不断增多，在未来发展中，传统的营销方式将会面临着更大的挑战，甚至将会在未来失去其发展空间。但是，传统营销也具有其优越性，诸如这种营销方式将会使人们群众接触到公司的实际产品，以及在很大范围人群上占据着市场，从而使我国传统营销模式将会在未来发展中占据一席之地。

2.营销方式众多，但是在营销过程中没有建立强大的品牌。虽然，传统营销模式具有其优越性，但是在对产品进行宣传和营销过程中，营销者并没有注重对其产品品牌的建设，从而使消费者出现了对其产品和服务不信任的现象。对营销品牌的漠视，使得品牌意识没有深入到营销者和经营者意识，从而使得柴品和服务难以通过传统的营销模式进行推广。其次，在众多营销方式中，除非是电视广告会在人们群众心中产生一定的影响，从而树立强大的品牌。但是对于其他的小规模营销模式，并没有较强的先进性，反而会使公司在对产品营销过程中产生较多的营销成本，而且不能保证产品的正常销售。

（二）网络金融营销现状

1.网络营销体系不健全。网络营销在我国发展历史较短，虽然网络营销已经占据了我国部分市场，取得了一定的成绩，但是其营销体制的不健全，使得网络营销在未来发展中将会遇到更多的挑战。尤其是现代的营销模式在一定程度上触犯了人们的道德底线，甚至存在钻法律空子的行为，这些现象的存在使得我国网络营销很难长时间持续发展下去。因此，网络营销在未来中可能面临着国家政策的打压与控制，甚至是国家宏观政策的出台，借此保护传统的营销模式，从而使得快速发展的网络营销模式陷入发展僵局。

2.网络营销目标人群较窄。网络营销在现阶段只是在青年一代实现了有效的推广，但是在不懂互联网技术的老年一代实施网络营销推广产品的难度较大，甚至是很多商家已经放弃了老年市场。商家的这种思想意识在对目标人群的选择上极大的缩小了营销的范围，从而使得网络营销不能实现向广大市场的全面推销。在金融市场上，放弃目标人群相当于在放弃厂商自身的利润增长空间，从而使得我国网络商家不能通过现行的营销方式实现公司利润的最大化，从而使公司一直承担着极重的、无形的经济损失。

三、提升我国金融营销的重要策略

（一）传统营销与网络营销之间实现相互借鉴

要想在现代社会中增强金融营销的影响力，必须实现传统营销和网络营销优点的相互借鉴，从而使得彼此之间可以借助或者参考其另外营销模式的优越性弥补自身的不足。虽然对于二者之间共同出现的问题难以弥补，但是对于传统营销而言，可以借鉴网络营销的宣传速度实现对其自身营销模式缺陷的弥补，从而使得传统的营销模式能够弥补自身最大的缺陷――传播速度缓慢的特点。同时，网络营销可以借鉴其广大的人民群众群体优势，想办法打造出适合全民消费的营销模式，从而极大的增长自身的潜在顾客。二者之间的相互借鉴虽然会在一定程度上加剧二者之间的竞争，但是在竞争的同时二者之间的相互合作最终会实现双赢，并且使得二者之间能够在面对不同形式，甚至是在不同时代下，实现其共同发展。

（二）将传统营销和网络营销有机的结合

在现代时代下，传统营销和网络营销都面临着巨大的挑战和未来发展的难题，因此，实现二者之间的有效结合，打造出适合当今时展的新型营销方式才是最能从根本上提升我国金融营销的最有效策略。二者之间的有效整合将会在很大程度上弥补自身的不足，并且同一个厂家实施两种营销方式既是对自己产品正常销售的保障，也是扩大其销售量的有效方式。

（三）发展网络营销的潜在客户

在发展网络营销的过程中，遇到的最大难题就是不能发展潜在顾客，甚至是在很大程度上丧失了绝大多数的客户。这种营销模式只是适合网络技术较好的年轻一代，但是对于中老年人而言，这种营销方式并没有太大的吸引力。因此，网络营销最大的障碍就是克服自身的缺陷，增加潜在客户的数量，同时借助产品优势，留住老客户，从而使自己的销售水平能够在长时间内维持在较高水平，同时也减轻了传统营销模式对网络营销的冲击。

（四）增强传统营销的传播速度

对于传统营销而言，约束其发展的重要因素就是传播速度缓慢，不能满足客户的购买需求。因此，一旦解决了宣传速度问题，就会在很大程度上刺激传统营销的发展。传统营销现在在网络时代下占据被动的地位，但是对于很多产品而言还是离不开传统营销而存在。因此，宣传速度的加快会使传统营销在与网络营销的竞争中占据优势，并且能够重新打破二者之间竞争的新平衡，营造新型的金融营销市场新格局。

（五）在营销过程中注重对产品品牌的建设

产品的品牌效应会在很大程度上使人们信任其产品质量。尤其是在营销的过程中，不仅仅是使消费者购买自身推销产品，更重要的是打造强大的商品品牌，从而为实现产品的长期发展和销售有着十分重要的意义。同时，产品品牌变得强大就会吸引众多的客户，即使宣传很少甚至是不需要营销也能获取较高的利益。这种品牌效应与营销之间的有效整合会极大的促进营销的成功率，从而为提升我国金融营销与经济发展贡献一份力量。

四、小结

金融营销在社会经济中发挥着重要作用，对我国社会经济的发展产生了巨大影响。因此，金融营销受到社会各界的高度重视。随着金融营销的发展，传统金融营销面临着巨大冲击。金融营销方式过多，但是却没有品牌营销。而网络营销也存在着体系不健全，目标人群狭窄等问题。为促进金融营销的发展，网络营销要与传统营销相结合，发展网络营销目标客户群体，建立营销品牌。研究金融营销的发展不仅有利于不仅金融行业的发展，而且对我国经济发展有着重要意义。

参考文献

[1]崇岭，吕继红，周胜林.强化金融营销优才班教学管理的思考与探索[J].上海商业.2013（06）.

[2]吴继忠，刘丽萍.金融营销：酒水销售的机会与陷阱[J].销售与市场（管理版）.2011（12）.

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随着“互联网+”时代的到来，通过科技和电子技术的创新，智能和数字化逐步取代了传统的手段。在这个网络经济时代，所有企业都对网络推进的营销改革有深刻的认识，都要进行适应与把握。在企业营销层面进行了改革与创新，出台了多种适应“互联网+”特点的营销方法和战略。同时，这些新营销方法和战略也促进了人们消费观念和消费方式的变化。作为网上直接销售和使用的多种多样的网上购物平台媒体，互联网更新换代也影响着社会市场。

一、网络经济时代下市场营销的内涵

（一）网络经济定义所谓网络经济是一种基于计算机网络的经济，是将信息技术和网络技术有机结合的一种新型经济活动方式。而经济水平则是指各阶层利用信息技术和网络整合多种资源，在企业内外开展与经济活动相适应的制造、销售及管理等方面工作水平。当前，网络经济已发展成传统营销方法与营销理念的一个重要转折点，更是用于衡量国家经济活动水平的一项重要指标。倘偌在网络经济发展前期就存在一些问题，网络经济发展处于低迷状态，缺乏大众化，网络经济发展相对缓慢，如果有些企业过早介入有就可能导致破产风险。当然，随着后续互联网快速发展及大众化，网络经济体系日趋完善，参与企业就会得到很大的实惠。

（二）网络营销定义网络营销是以网络为基础开发的新型营销方式，是连接企业、用户、大众的新型销售模式，通过网络，宣传信息产品和服务项目，用户通过基于网络信息下的消费模式和营销模式进面促进市场经济的发展。随着网络及网络经济的发展，新型网络营销方式和产品如雨后春笋遍地开花，电子邮件、社交软件、网上营销、微博营销、网上直播营销、网站营销、自助推销、媒体营销比比皆是。网络营销说到底就是网上销售或电子营销，它以信息技术为基础，通过互联网平台进行传播信息，拓展企业服务范围，发展新用户，以达到帮助企业创造利润，从而促进企业发展。目前，随着我国互联网的大众化及其运用的普及，有力地促进了市场经济的繁荣与发展，国民经济的增长进入快车道。当然，网络营销是公司营销模式中的一种重要方式，与其它营销模式有一定的关系，它不是一个独立的营销模式，它不能独立于公司的其它营销模式，一般情况下，网络营销模式是以传统的营销为基础的，进而开发新营销模式。同时，我们也应该看到网络营销与网上销售也存在一些不同点，比较来看，网络营销一般是把实现产品销售、提高品牌形象、影响力和营销活动的人气作为自身的最终目标。而网络销售是要在网络营销发展到一定程度后才会出现，而且并非所有的网络营销都能取得网上销售的那种成果，所以网络营销与网上销售不完全一致。但是电子商务与网络营销有一定的关系，在某些分析上有很多差异，人们往往把这两个概念混为一谈。电子商务包含着广泛的范围，电子商务着重强调交易的方法和过程，而网络营销则是企业成本营销中的一部分，网络营销虽然不是电子交易，但它却是促进电子商务发展的重要手段，对信息传递起着一定的作用。

二、网络经济时代下市场营销的特点

（一）市场营销范围全球化网络技术的不断发展，不仅促进了人们之间相互沟通，也促进了网络经济的持续发展。我们知道企业营销一般是指通过一定的手段和渠道，提供出相应和商品与服务，从而获得相应收益的过程。当前整个社会受网络经济的影响，无论是人们的消费理念，还是消费模式均已发生了巨大的变化。线下商店和网上购物平台同步发展，实体经济市场必须要依靠互联网经济才能发展与壮大自已，新营销模式改变了传统方式拓展了企业产品和服务范围。随着全球经济一体化步伐的迈进，国内企业的产品纷纷进军海外，海外购物风起云涌，可见公司的销售范围并不局限于特定地区和城市，网络经济下的营销范围正在逐渐扩大，并呈多样化。

（二）营销模式多样化随着经济社会发展，那种基于以产品为中心的广告式传统营销对消费者的需求和要求不甚清楚，对产品和服务效果也不太了解，对消费者的反馈也知之甚少。这种单一化公司的模式，妨碍了公司的长期发展。因此，在互联网背景下，企业可以利用互联网平台和信息技术，向企业的更多地传达消费者的想法和意见，促进企业产品的优化。网络营销可以传播公司的文化，通过网络平台充分展示公司的产品，适应市场需求，满足不同的消费者个性化需求。用户对产品评价也可以通过平台展现出来，企业可以借助平台反馈过来的信息对产品和服务进行改革和优化，取其精化，去其糟粕，最大限度地发挥网络营销的功能，从各方面提高相关人员的满意度，以期适应市场的要求，增强公司的竞争力。

（三）产品与服务质量参差不齐信息技术和互联网的发展速度加快，以实体经济为基础的营销模式受到了相对较强的影响。信息技术和互联网的发展，为市场营销带来了发展机遇与挑战，网络营销信息化的发展过程中也出现了一些问题急需要解决。例如，中老年人们习惯于传统的营销模式，对网络营销缺乏了解、更不太愿意介入。特别是网络营销不能为客户提品和服务的现实体验，产品质量和售后服务缺乏一定的保障，有时甚至还能存在一定的陷井。如果市场监管不力，网络营销模式下所购买的产品和服务质量必然会下降，不同商家的产品之间的质量差异性较大，小商品仿制，盗版图书、光碟比比皆是，所有这些现象均能加剧人们对网络营销的不信任感。市场营销信息化是企业发展中的一项的重要前提条件，由于受诸多因素的制约，其中营销信息化的方式也存在一些问题需要克服，这也是当前网络营销中需要特别关注方面，网络营销的发展还将是一个不断优化的过程。

三、网络经济时代下市场营销的理念

（一）网络营销应基于满足消费者需求社会已进入二十一世纪，信息技术高速发展，随着物联网技术的发展，消费者通过各种平台选择自己喜欢的产品与服务已成为社会的主流，且这种趋势会不断扩大。因此，企业定制产品产品与服务时，就必须要在网上搜索消费者的相应使用数据，进行数据分析，从而做出能满足消费者需求的产品与服务，进而达到抢占市场的目的。另外，企业要把消费者对产品和服务的需求作为营销战略的一个重要目标，加强对消费者偏好度的研究。各企业可以设立虚拟企业营销小组，积极参与社会调研和模拟网络营销活动，不断积累经验。

（二）网络营销应基于扩大经济利益。经济利益最大化永远是企业的追求，随着网络营销的发展，企业已注意到精力的相应转移，转移到网络社交市场上，进而谋求自身利益得到最大化。基于网络营销环境下，企业可以借助互联网平台、电子问卷等各式各样的方式，对消费者开展深层次的调研活动，结合消费者的意见，来改善企业产品与服务，满足消费者对产品与服务的多元化需求，适合消费者的心理需求水平与咾好度。有时候，消费者的主观意见较多，但却一定的道理，只要企业肯尊重消费者意见，认真分析消费者的心理，认真总结，就能够起到意想不到的效果。市场竞争优势，也是企业营销的核心目标和重要前提。只有处外能想到为消费者服务，就能够做强做大市场，为企业带来高效益与高利润。

（三）网络营销应基于更多关注战略创新创新是一个民族振兴的动力，网络营销也离不开创新。网络营销的广泛应用，拓展了营销范围和模式。网络营销方式需要加强、改善和创新，建立利用网络的新型营销模式是企业最重要的目标。营销创新策略的来源应是企业员和和广大客户，最简单的方法莫过于征集“新点子”，对征集来的新点子进行认真筛选，运用到网络营销实践中，可以有效改变网络营销状况，提高企业形象，加强企业和消费者之间的沟通与交流。为了保护自己的经济利益，企业利用互联网将企业的相关文化和产品信息传递给消费者，逼真地展现产品的生产加工工艺过程，增强了消费者对企业产品和服务的理解。网络营销创新战略的运用，必然会使企业营销模式更加广泛。

四、网络经济下市场营销的转变策略

（一）拓展市场营销内涵随着网络经济的发展，企业首先要拓展市场营销概念的内涵，增加对信息技术的参与度及掌握熟练度，最大限度地利用现有的信息资源，及时准确地理解、熟悉与运用市场经济，改善企业营销模式，改革传统企业营销理念，促进市场网络经济的快速发展。

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1建立符合中国国情的汽车营销模式

目前中国还是发展中国家，作为一个农业大国，它拥有着十几亿的人口。随着经济的不断发展，城镇的经济发展和农村的发展还存在很大的差异，人们消费水平层次不齐，人均消费不高。在这样的国情下，企业应该在经营的过程中，多经营一些中端产品满足大众的需求，对于那些高端产品则少量经营，这样就能以最快的速度扩大市场。我国汽车需求量以及消费量比较大，但很多的汽车产品都是来源于国外，我们没有先进的生产技术水平，这就导致我国目前汽车生产经营规模小，不能满足我国的市场需求。而且现在我国加大了对城镇道路的建设，规范了道路交通，所以应该从我国的国情出发，建立我国的经济发展的汽车营销模式。

2建立网络化的汽车营销模式

随着社会的发展，人们的生活和工作节奏变得越来越快，对于经常处于忙碌状态的他们来讲，购物都成为了一种负担，为了节省时间，绝大部分人会选择在网上购物，无论是日常用品还是衣服都可以在网上找到，不仅可以节省时间，而且网上的价格偏低于实体店。网络销售已经成为了一种最直接的销售模式，也是见效最快的销售模式。所以汽车营销应该加网络销售与实体店销售结合起来，建立网络化的汽车营销模式，喜欢网络购物的顾客可以在经销商自己开设的网站上面挑选自己喜爱的款式，还有一部分人对于网上的东西不信任，更信赖实体店的产品，他们就可以到店里直接挑选，这样两种模式的结合尽可以最大的满足各类消费者的需求。

3建立以消费者为中心的汽车营销模式

无论是汽车生产商还是经销商，都应该意识到消费者是营销的主体，以满足顾客的需求为目标，建立以消费者为中心的汽车营销模式。一旦消费者的需求得不到满足，就会降低汽车销售量，影响整个销售额，给生产商以及经销商带来一定的经济损失。满足消费者的需求以后还要提高服务质量，在售前服务到售后服务整个过程中为顾客提供全方位的服务，让他们满意。定期的对老顾客进行回访，收集他们反馈的信息，及时做出处理，维护好与客户之间的关系。还要经常进行市场调查，了解他们的需求，改善汽车产品存在的不足，提高汽车设计、生产技术。

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从表面上看，营销模式是个很“虚”的东西，听起来好像很玄，而且很难说出个一二三来。可事实上，营销模式是一种规律，无论你承认与否，它都实实在在地存在着，就好像一个人的影子，始终隐藏在身体之中，随着光线的强弱时而显现、时而消失，但无论你能否看见它，它都客观存在着。同样，无论你能否说得出来，每家企业的营销模式都实际存在着，并且实实在在地发挥着作用，只不过，能够清晰认识到自己的营销模式并且能够举一反三加以运用的企业，往往能够恰到好处地顺应市场发展的规律，使企业处于持续成长的状态；而不能清晰认识自己营销模式的企业，则只会陷入“头痛医头、脚痛医脚”的局面，往往要等到危机出现时才知道自己犯了错误。

那么，究竟什么是营销模式呢？

我们先抛开营销模式的概念，来看看A、B两家企业的运作有什么不同。从A企业的基本情况中我们可以归纳出几项特点：以批发市场为主渠道，依赖经销商，销售人员少，采取出差形式开发管理客户等，而从B企业的基本情况中则可以看到，它的营销体系较为完整，运作相对规范，对市场有更大的掌控力。

那么，这两家企业各自的营销模式是什么？以上的这些特点是不是营销模式或者是营销模式的一部分呢？好，如果能够从这个角度思考，那么我们已经开始进入营销模式的领域了。

首先，营销模式是一系列业务活动或因素的组合，它是一个综合体，任何单一的业务活动都不能构成营销模式。在A、B两家企业的基本情况中，无论是销售区域、销售网络还是经销商结构和组织结构，都是企业营销模式的有机组成部分，如果单从任何一种因素看，都无法完整涵盖企业营销模式的内涵，只有将所有因素或者部分相关因素整合起来，我们才能看出一个企业到底存在着什么样的营销模式。

其次，营销模式反映了企业营销价值链的过程。在A、B两家企业的营销模式中，其实反映了不同的营销价值链增值方式，在这个过程中，双方都遵循着产品流通的价值链：提品—沟通客户—分销产品—促销产品—销售产品，但是在每个环节的具体表现形式上却有着根本的不同，由此形成了各自不同性质的营销模式。对A企业而言，其价值链过程是：由公司提供价差大的产品，通过销售人员出差巡回拜访经销商，说服经销商将产品最大限度地分销到下级批发客户或零售终端，然后通过销售政策刺激渠道网络进货，最终促成终端消费者的购买；而B企业的价值链过程则是：由市场部策略性地研发产品，通过区域办事处销售人员对经销商进行系统开发管理，引导并要求经销商按照标准对不同的渠道网络进行分销铺货，同时对渠道网络进行规范管理，然后在渠道和终端开展系统的促销活动，通过推-拉组合实现产品的最终销售。这两种不同的价值链过程实质上就构成了两家企业各自的营销模式。

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关键词：

保险公司；保险电子商务；营销；对策；问题；客户

一、保险电子商务营销的定义

随着计算机网络技术的不断发展，传统的保险营销模式因其成本相对较高、销售成果不理想等原因，而逐渐被新的营销模式———保险电子商务营销所取代，保险电子商务营销成为主要的销售、管理方式。所谓的保险电子商务营销，是指保险公司及其中介机构运用网络和电子商务技术来开展保险的销售、经营管理的一种经济行为。狭义上讲，保险电子商务营销就是保险经营机构通过网络为客户提供相关险种的介绍、购买和赔付等服务。广义而言，保险电子商务营销也为保险机构员工、领导提供保险业务培训，同时也是保险机构高层领导、税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台。

二、遇到的问题

保险电子商务营销模式作为一种新的管理经营模式，它不仅降低了保险公司的投入成本，还大大提高了保险的销售效率。同时，对于参与保险的客户而言，通过网络可以了解到险种及保险的最低价格，在不受时间限制的情况下，随时随地的享受到网上保险的便捷。保险电子商务营销已经成为保险行业销售和管理的主要营销方式，但是这种营销模式也存在着一些问题。具体表现为：

（一）存在网络安全隐患

保险电子商务营销模式是以网络等现代高科技为主要平台进行销售和管理的，这也致使网络保险业容易遭受到网络内部和外部的数字攻击。虽然在网络保险系统中有众多的安全系统设置，但对于保险电子商务来说依然是最为薄弱的部分。目前由于互联网技术的不完善，往往会出现黑客攻击、兼容问题和设计缺陷等问题，保险公司的客户信息、服务程序都面临着一定的风险，保险电子商务亟待一个更加安全可靠的载体和平台去支撑，以此来有效保障保险公司的数据安全和保险客户的信息、财产安全。

（二）保险产品设计缺乏新意

车险、家财险和短意险是当前保险电子商务营销的主要险种，绝大部分保险公司所销售的险种都是大同小异的，部分寿险公司所销售的险种品种单一，如某保险公司网上销售的一款长期寿险品种，无论是设计费率还是产品条款，甚至连产品名称都存在抄袭现象。大部分保险公司对险种的开发和创新上缺乏新意，没有自己公司的保险特色。

（三）缺乏专业的保险人才

保险电子商务网站的建设和管理涉及计算机应用、网络维护、销售、管理等多方面的知识和技能。当前，依然还存在部分保险从业人员能够熟练掌握保险业务知识，但是对计算机网络技术却不能很好掌握；还有一部分人员是只掌握网站管理和维护等技术知识，但对保险知识却缺少深度的了解和掌握。对于当前的保险业而言，亟需既精通保险业务，又熟练掌握网站电子商务技术的保险专业人才来开展保险电子商务的管理和销售。

（四）对保险电子商务认识不够

当前，部分保险公司和客户还对保险电子商务有抵触情绪、不能对其有全面的认识和了解，这也对保险电子商务的发展起到了制约作用。对于保险公司而言，开展电子商务运营模式，首先要考虑成本和回报率，并没有从长远角度和战略高度上进行考虑。对于保险公司的员工而言，由于保险电子商务营销大大节省了人力资源，导致保险公司出现人力资源过剩、甚至裁员的情况，这也导致公司员工对保险电子商务产生严重的抵触情绪。另外，对于保险客户而言，他们较为习惯传统人推荐或介绍保险产品的营销模式，对当下的保险电子商务营销模式持冷漠和怀疑的态度。有部分保险客户，无法很快地适应网上购买保险，他们常常是在网上咨询后实地面对面交流、购买保险。

三、解决对策

（一）建立安全的网络系统

保险公司及其机构要实行保险电子商务营销模式，必须建立起安全的网络管理和营销系统。这就需要公司网站或销售系统要及时地推出网上服务的保险品种，也要有严密的金融电子技术设计。同时，根据保险电子商务营销的操作风险和系统风险，制定相关安全和防御措施，如：对保险销售和管理数据进行备份；对公司网站和网络销售系统进行全天候动态式安全监控，一旦出现问题，相关人员应及时维护；对网上的保险交易要进行实时监控，保证保险公司及客户的利益安全。

（二）研发符合客户需求的保险产品

随着保险电子商务营销新模式的开展，保险品种的价格越来越透明，客户可以任意改变自己对保险的选择，这就需要保险公司要根据客户的需求进行险种的研发，并及时在公司网站或销售系统上推出让客户满意的新险种。只有这样，才能更好地适应市场的发展，才能更好地赢得更多的客户。同时，在公司网站或销售系统中，可以设立QQ、BBS等互动平台，让客户根据保险产品提出相应的意见和建议，让客户真正地参与到保险产品的设计中来。

（三）培养业务和管理并重的保险人才

随着我国保险业与世界的接轨，保险电子商务营销模式的广泛运用，我国保险业已经逐渐向国际化、市场化、规范化、开发化的道路迈进，保险公司及其机构的所属员工必须紧跟时代步伐，积极、主动提高自己的网络、网站管理水平和保险业务销售水平。同时，作为保险公司及其机构，要积极提高员工的综合素质和工作水平，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才。

（四）转变营销观念

保险电子商务营销给当前的保险客户带来了更多选择，也让客户感受到保险价格更加透明。随着电子网络技术的不断发展和进步，作为保险公司及其机构，谁能更好地针对客户的需求制定和推出相关险种，谁就能挣得市场需求的高份额，谁就能赢得更多的客户，并很好地发展下去。因此，我们不难看出，根据市场发展和广大客户的需求去研发和推出相应的险种和服务，才是保险电子商务营销发展下去的王道！

四、结语

总之，为了更好地适应当前的市场发展和客户需求，保险电子商务营销模式的开展是十分必要的。只有保险电子商务营销模式的广泛运用，才能让我国保险业更好、更快地与国际保险业接轨，才能更好地提高保险公司及其机构的盈利，才能更好地为广大保险客户提供快速、便捷、安全的保险服务。

参考文献：

[1]杨琦.浅谈我国保险电子商务面临的挑战及对策[J].上海保险，2012(06).

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电子商务的发展对企业营销的模式产生了重大影响，网络经济的兴起深刻改变了世界经济的整体面貌，使原有的商业贸易方式受到了冲击。但电子商务的兴起也给企业营销模式带来了新的机遇，其中在产品推广、扩展营销渠道的方面具有重要的作用。为此，积极探索电子商务背景下营销模式的转变，探寻电子商务对于企业营销的创新与发展是十分有必要的。

1电子商务对于企业营销模式的影响

以网络为特征的信息化时代，企业在应用网络手段进行营销的浪潮中，不断受到电子商务理念的影响。

1.1传统市场发生改变

网络技术的成熟发展，尤其是通讯技术的进步打破了信息传递交流的空间与时间障碍，也在逐渐摒弃着因文化传统、语言障碍形成的阻隔与障碍，使企业与消费者之间沟通的渠道不断拓宽，购买商品更加便利，交易方式的无纸化和支付手段的电子化降低了交易成本。

1.2消费者的消费观念与消费行为发生变化

网络信息的普遍应用使消费者的购买行为发生了变化，此时顾客的角色已发生了变化，不再仅是购买者，同时也通过网络间接地参与着商品的生产与流通，通过向企业表达消费意向和目标需求，[1]进一步促进了私人化定制生产的发展。

1.3使企业对产品的营销与管理更加便利

电子商务通过推行无纸化交易的流程记录和信息共享，使企业产品在流通过程中的目标和方位更加明确，企业内部的沟通渠道被大大拓宽，并根据消费者需要，不断改进产品质量，提升服务水平。

2电子商务背景下企业营销模式的特点分析

2.1电子商务模式进一步扩大了全球市场范围

传统营销活动在时间与地理上的局限被打破，企业生产产品的影响力与流通范围可以通过网络延伸到世界的各个角落，电子商务背景下的企业营销不再是面向当地或者狭窄区域，而是面向全球的商业活动。

2.2信息的共享扩大了销售渠道

电子商务的各种方式与手段都基于现代信息通信网络，这其中，信息资源以及消费信息的网络化，促进了经济活动自生产工厂至市场终端的联动与沟通，而商品信息通过网络的传播更加迅速、范围更广阔，而在电子商务构筑的平台上，企业更容易融入市场环境，影响力也随之不断扩大，拓展了市场营销的时间与空间范围。

2.3提高了企业营销经营活动的效率

传统企业营销活动的信息相对不够透明，面向的消费者是愿意购买的消费者，而电子商务背景下，企业通过计算机网络进行营销活动，消费者通过信息的了解选择更适合的消费产品，企业也根据消费者的意愿进行产品的改进，使营销的质量能够得到充分的信息保证，并推动企业的生存与发展。

3电子商务的营销模式给消费者带来的特点转变

3.1消费行为的自主与独立

消费信息的及时获取，节省了消费者的时间与成本，而在传统的消费模式中，消费者处于相对被动的地位中，对于消费产品能够获得的信息有限，只能根据已有的消费品进行比较与购买，这时选择完全合适的产品的目标就难以达到，但在电子商务背景下的消费活动，消费者改变了原有的被动模式，[2]通过网络上的交流与沟通，向企业传达自身对于消费品的需求，从而主动获得满意、合适的消费品。

3.2货比三家，减少盲目消费的行为

电子商务背景下，消费者通过登录电商平台在不同的卖家店面页面中选择自己所需的商品，根据商品的分类和关键词的搜索，就能找到自己所需要的性能、价格的商品，也可以通过其他消费者的反馈信息，了解商品的性价比或者质量。而在传统消费模式中，消费者只通过卖家对产品的介绍进行购买，消费品的质量缺乏保证，消费者获取的信息过少，难以进行综合的分析，做出较为准确的判断，电商模式下的消费活动通过共享更多信息，降低购物行为的盲目性。

4电子商务背景下企业营销模式的转变

传统的营销观念局限于时间与空间的范围划定，花费的成本与人力物力较高，主要的目标是在小范围网络建设中获取较多的收入，不适用于电子商务背景下的企业营销模式，因此企业的营销模式发生了相应的转变。

4.1网络营销的兴盛

电子商务最主要的营销手段就是通过互联网的使用，扩大企业的营销渠道，企业往往通过建立属于自己公司的网站和消费产品等相关也面链接，进行产品的订购与销售，同时设置客服管理等人员，根据消费者的反馈改进产品或者制定新的营销策略。网络对于企业营销来说是一个全新的平台，具有较为广阔的发展空间，网络营销的方式既需要信息技术手段的支持，也需要探索相应的网络营销规律和原则。

4.2网络营销优势具体明显

4.2.1消费产品的定制化

现代消费者在选购产品时更加追求个性化的消费，追求带有个人符号与特色的时尚与美感，而电子商务背景下的网络营销最明显的优势就是能通过消费者行为与需求的分析，划分不同的目标市场，通过制定不同款式、规格性能与价格的产品，满足不同需求的消费者需要，同时通过网络通讯手段，进行消费者与企业的直接联系，以私人定制的方式提供个性化的服务，促使企业收入的最大化。

4.2.2营销活动的互动化

电子商务背景下的网络营销另一个区别于传统营销的特点，就是利用信息技术增强了企业与消费者之间的互动与沟通，许多大型企业建立属于自己的网络交流流程与方式，使消费者在提出意见、进行产品和服务反馈时能有便利的沟通渠道，通过多种方式的交流和沟通，最大程度地满足顾客的需要，以提高企业的服务水平。

4.2.3企业提品与服务的方式与手段更加人性化

电子商务背景下的网络营销，其销售活动的重点在于充分利用网络和信息技术的手段，进行产品内容的推广与宣传，扩大企业产品与服务的影响力，充分挖掘网络上的潜在客户，这就要求企业提供比传统营销方式更加人性化的细致服务，以消费者需要为行为指引，不断改进自己的产品与服务质量。

5电子商务背景下企业营销模式的选择

在电子商务环境下企业的营销模式主要变现分为两种：

5.1企业与企业之间的营销

这种消费行为区别于市场终端消费者进行的单件购买，是生产制造商与批发商和零售商之间进行的大批量商品订购行为，主要包括生产产品的原材料、零配件、生产设备以及半成品或者产成品等，这种消费的最主要特点就是品种繁多而且数量大，通过网络营销，企业之间可以提供更完全的、详细的产品信息和服务相关内容，降低交易过程中产生的成本，同时能提高工作的效率。

5.2企业与消费者之间的营销

这种模式是企业通过在互联网上向消费者提供本企业的产品与服务、消费者进行购买的活动。其中主要的模式类型包括有幸产品的线上销售、无形产品和服务的线上销售以及综合网上营销模式。

6电子商务背景下企业营销的有效策略

6.1企业应重视网络营销的重要作用，加快转变观念

企业应加快信息化的建设，顺应时代的潮流，通过与大型电子商务网络平台的联合或者直接搭建属于自己企业的电商平台，充分发挥电子商务在促进企业营销的影响力，在总体战略和具体的对策上重视网络营销的作用，通过搭建的网络平台，进行信息的、交换与获取，紧跟市场的变化与发展，使企业更适应市场环境。

6.2调整网络销售战略，完善网络销售体系

为此企业应制定网络营销的整体发展战略，将其价值链在生命周期内的各个环节都能高效运行，使各个主体都能获得利益的最大化，企业必须制定出较为完整的电子商务发展战略，通过进一步改善网络营销的体系和机制，融合金融电子化等支付手段，搭建现代化信息化的物流渠道，[3]使消费者的消费过程获得更好的体验。

6.3改进产品策略、价格策略以及销售渠道策略