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戴尔(dell)公司创立以前,计算机行业都是由制造商生产后,配售给经销商和零售商,再由他们卖给消费者。戴尔公司认为,电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务,并且由于计算机部件更新率快,大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。
基于上述分析,戴尔确定了其公司“基于网上目录的直销模式”,改进消费者购买电脑的过程,把电脑直接销售到使用者手中。公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售,使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。
(二)研究方法
(1)通过戴尔官方网站,体验pc机的购买流程,以了解戴尔产品的品质特征,客户服务方式态度及售后服务的保证,为后续的定量研究提供方向和思路。
(2)与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈本文由收集整理和调查。受访者的经济状况有明显的层次区分,不同性别的人数各占一半,大多数为在校学生,小部分刚刚就业。
(3)通过“鱼骨图”分析法,找出制约戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的制约因素;通过“swot”分析法,找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会,分析戴尔的竞争力。
二、戴尔直销电子商务模式分析
(一)基本情况
根据数据显示,戴尔目前在全球范围内提品和服务,在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势,在亚洲的发展逐步增强。
中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场,仅次于美国。自2000财年到2010财年,戴尔中国的收入增涨了11倍,销售量增涨了52%。根据idc(internet data center)的报告,戴尔现在成为中国第二大计算机供应商,拥有9%的市场份额。
(二)戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”制约因素
戴尔营销模式的主要制约因素有:搭建和维护电子商务平台网站费用高;建立相应的库存和配送系统耗时长;网上交易数量小,商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格;整个商品目录庞大;支付和安全认证等技术因素制约。
(三)戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的竞争力分析
根据对同学们在网上商店购买,使用戴尔电脑的调查与汇总,利用swot分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。
(四)戴尔网上直销盈利模式运行原理
戴尔公司的主要供应商与戴尔以企业外部网相
连,建立了一个供应商门户网站,客户订单每两小时更新一次,供应商根据客户需求立即供货。在戴尔公司的直销网站上,提供了跟踪和查询消费者订货状况的借口,使消费者可以查询已订购的商品从发出订单到送货的全过程。
三、戴尔直销电子商务模式启示
1.1垂直型B2C电子商务特点
什么是电子商务呢,广义来说电子商务是指通过电子设备和计算机网络作为媒介进行的商务活动。也可以说是依赖于计算机网络建立起来的所有的商务活动的统称,包括商品和服务的提供商、中间商、消费者共同的综合,电子商务的发展随着我国计算机网络的发展和普及在这几年获得了爆发式的增长,而垂直型B2C电子商务就是在这样爆发式的市场扩张中逐渐产生的,垂直型的电子商务是指在一个分销渠道的组成中,生产商、批发商以及零售商是一个统一的整体,如果一个电子商务网站的建设过程中是直接面对客户的某一单一体系的交易平台,这样的网站就是垂直型网站,这种网站模式看似很奇特,对于客户来说网站是零售商,对于零售商来说是批发商,而对于批发商来说又是生产商,但是都是为了满足一大批客户在某一特定的方面的需求,面对日益严峻的市场竞争,如何精准的定位客户的需求,了解客户的消费心理和消费观念是当前的B2C电子商务网站急需思考的问题。
1.2垂直型B2C电子商务的优势
我们分析传统的B2C电子商务的营销模式的存在问题,能够给发展新型的以精准定位为主的垂直型B2C电子商务提供一定的借鉴意义,在垂直型B2C电子商务的网络营销模式的构建过程中,要通过采取积极的手段和措施来避免这些重要的问题,其重要的优势体现在以下几个方面:(1)市场定位。传统的B2C电子商务对于市场定位非常的宽泛,营销模式的重要手段就是以市场导向的,传统的B2C电子商务的商品不准以及目标客户的定位不准两个方面都制约了其发展的速度,而垂直型的B2C电子商务的网站由于精确的市场定位和目标人群的建设获得了众多特定消费者人群的青睐,现在的电子商务网站建设的方向逐渐从综合性向精准性转变,从而把握客户的需求抓住了消费者的心理。(2)营销的针对性问题。很多企业都通过借助B2C第三方交易来运作和发展,这种方式的优点在于能够借助第三方交易平台的平台优势扩大品牌的影响力,但是缺点是由于很多的第三方的电子商务网站是一种通用的服务,因此在营销的针对性方面做得不是很好,可以说这种服务对于任何企业来说都是基本相同的,不会因为某个企业的特点开展针对性的营销模式,但是垂直型B2C电子商务对于服务就更加有针对性和个性化,例如酒仙网就与国内各大知名的酒业公司创立合作,针对于酒业公司内部的主打产品做出针对性的营销方式。(3)对于客户关系的维系度。由于宽泛式的经营模式,很多传统的B2C电子商务对于客户的关系的维系度做的还不够好,粗放式的产品经营模式,导致客户与种类繁多的商品并没有形成足够深的依赖性,而垂直型的B2C电子商务是以某一特定产品为主来开展市场营销的,因此对于客户关系的维护是来自于产品层面的,能够大幅度的加深客户对于该类商品的依赖性和信任心理,并建立维护客户和开拓市场的目的。
2、垂直型B2C电子商务营销模式和策略
不得不说,网络营销是推动我国电子商务进程最主要也是最为直接的力量,在网络环境发展的大背景下,垂直型B2C电子商务提出了对于传统的电子商务的网络营销模式的改进,并通过针对性的改革和发展获得了非常好的发展,这种营销模式和营销策略的改变主要体现在以下几个重要的方面,下面来一一阐述。
2.1更加精确的市场定位
明确的目标市场定位是垂直型B2C电子商务的营销模式最主要的构建原则,垂直型B2C电子商务营销模式的建立要充分的结合消费者的消费需求,实施精准营销策略,根据本身所要经营的领域的产品特点进行定位,这也是垂直型B2C电子商务营销模式开展的前提条件,精准营销的市场定位可以从研究客户的心理来开展。根据客户的上网目的和类型,将客户归类为浏览型、工作型、享受型几大类,充分的研究客户心理、客户的消费观念和消费需求也是实行精准营销的一个重要方向,而我们也应该充分的认识到客户需求是多样化的,积极的利用现代化的信息技术,结合大数据时代的便利分析潜在客户人群,从而借助一定的广告模式等常见的营销方式抓住目标客户。我们以酒仙网的在营销模式中的市场定位为例,酒仙网从地理和人口的因素将自己的目标客户进行定位,从地理上将对酒类消费潜在消费群体分为两大类,分别是经济发达的地区、沿海特大城市以及一二线城市,从人口的组成来分析其潜在的消费群体多是熟悉电子商务的80、90后人群,主要针对收入水平和消费水平较高的年轻成功人士,从而帮助酒仙网牢牢的把握住了市场的动向,为营销模式的构建创立了市场基础。
2.2更好的供应链管理方式
相比于传统的电子商务,关于成本和供应链的管理,垂直型B2C电子商务更加重视以低价来占领市场,主要的原因在于这类网站有着专一的商品领域,因此与该领域的企业有着非常密切的合作,例如酒仙网、当当网对于所占领域的商品上游的生产商有着更加亲密的合作,但是相对于成本和供应链的管理来说,低价战略其实是有着一定的风险性的,特别是一旦遇到了资本空缺,低价战略根本没有任何的抵抗风险的能力。因此现在的垂直型B2C电子商务更加的开始重视并回归常规的供应链管理,而且逐渐的摆脱了低价战略的营销策略和方式,更加的注重加强供应链的品牌管理和建设,从而获取了更多消费者的肯定,进而摆脱对于价格营销的依赖。由于涉及的领域比较固定和专一,因此关于供应链的管理模式也是垂直型B2C电子商务最为核心的营销环节,并且也是垂直型B2C电子商务提高业务经营水平的重要方式,通过对供应链的科学合理的管理,借助信息技术对于该类消费中的信息的整理和数据分析,既满足了客户的特定需求也能够避免库存压力,并在这个过程中不断的积累有价值的数据信息,借助大数据时代对于数据的联系和分析过程,逐步的将信息和数据分析应用到日常的供应链管理中。
2.3自建仓储和物流建设
仓储和物流基础设施是任何电子商务建设的重要基础,而垂直型B2C电子商务在这个方面也做到了一定的优化,特别是为了满足特定和精准的消费者的定位,在整体的服务策略和体系的建设过程中不断的完善进而满足客户的需求。通过建设适应自身特点的仓储和物流系统,是垂直型B2C电子商务网络销售模式基础的环节,由于为了提高垂直型B2C电子商务的品牌的影响力,提高客户对于垂直型B2C电子商务商品的信任,仓储和物流的自建是垂直型B2C电子商务不得不面临的问题,仓储和物流的自建不仅能够扩大专一类型品牌的影响力,还能够大大的减低运营的成本。我国传统的电子商务大多数都使用第三方物流来配送,一旦遇到节假日等重大促销活动的时候常常会出现爆仓现象,而这显然与垂直型B2C电子商务的精准营销模式相违背,也非常的不利于其客户忠诚度和关系度的维护。
2.4产品策略
产品的内涵和产品定位是传统营销模式的重要影响因素,而这也同样的适用于有着专一的市场定位和目标客户的垂直型B2C电子商务营销模式,特别是随着电子商务的发展,客户越来越关心产品质量。可以说产品的品质和质量是一切营销的基石和保证,而垂直型B2C电子商务应为专注于某一特定领域的产品销售,非常的有助于建立起权威的产品概念,促进消费者对于网站的忠诚度,专业的产品品质和质量是垂直型B2C电子商务在进行特定商品和服务的营销模式中非常重要的环节。
2.5口碑营销策略
随着电子商务的不断发展,网络与消费者的生活的结合进一步的加深,口碑营销发挥着越来越重要的作用,而垂直型B2C电子商务面对的有特定消费需求的消费者群体,那些有着特定的消费需求的人的购买决策往往是建立在有购买经验的消费者评价之上的,比如一个人在酒仙网买了一瓶酒,并对购买的体验和经历给予了肯定的评价,那么就会极大的促进听到该消费体验和消费评价的人的购买欲望,口碑营销几乎是所有的电子商务营销模式的重要方式,由于垂直型B2C电子商务的销售模式的核心是精准营销,因此就更加应该注重口碑营销的重要性,注重产品的品牌建设,依靠口碑提高对目标客户的吸引力,提高特定消费群体对于该类消费品在垂直型B2C电子商务的依赖程度,进而提高自身的市场竞争力。
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 21. 079
[中图分类号] F713.36 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194(2015)21- 0150- 02
随着互联网的飞速发展,互联网信息的更新速度更是彻底改变了人们的生活方式,并且许多企业也开始借助互联网来提高自己的市场影响力,企业都希望通过电子商务来提高自己企业的市场竞争力。
1 陕西省中小纺织企业实施电子商务的必要性
陕西省中小纺织企业大多属于传统制造企业,在规模、产品技术方面存在一定差距,具有自主知识产权的品牌较少,企业缺乏集团竞争力,专业化设计人才匮乏,自主创新能力较弱。这种情况很难应对经济日益全球化、市场竞争日益加剧的形势,陕西省中小纺织企业的生存和发展面临极大的挑战。
传统的中小纺织企业的经营模式需要创新和发展,而电子商务的发展恰恰带来了新颖的管理理念和独特的运作模式[1]。对于陕西省中小企业而言,更需要借助电子商务来提高自己的市场影响力,同时更要提高自己的核心产品竞争力,所以就需要一种新的电子商务服务模式来满足当前陕西省中小纺织企业的需求,使企业得到长足的发展。
2 陕西省中小纺织企业电子商务运行模式研究
2.1 电子商务运行模式的选择
电子商务模式,就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式[2]。企业在实施电子商务时,商务模式的选择是关键问题。电子商务模式需要不断创新,模仿和照搬会迅速挤干原有商务模式的利润。采用不同的组合方式可以创造出新的电子商务模式,为企业的发展提供新的思路。目前比较流行的电子商务模式主要包括B2B、B2C、C2C和O2O模式。但是这四种电子商务只是从表面上解决企业的发展问题,只是提高企业的知名度,不能从本质上改变企业的生产力水平。所以说必须对当前的电子商务模式进行重新组合,选取各个模式的优点,进行资源整合。
随着技术进步,一个企业需要越来越少的生产人员,但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和发展。把消费者放在核心地位,让消费者与企业结合,这无疑是最具生命力的电子商务模式[3]。
2.2 电子商务的经营模式
基于B2B2C模式下的第四方设计为主的电子商务经营模式(见图1)。所有的电子商务参与者以电子商务平台网站为中心,以消费者为重要对象,进行资源信息整合、企业交流、网上交易等活动。纺织原料、设备提供者,纺织设备需求者以及纺织品需求者通过电子商务平台进行网上交易活动。陕西省中小纺织企业电子商务经营模式主要有三个特点。
2.2.1 首先是采用先进的B2B2C的电子商务模式
它不仅结合了B2B和B2C两种电子商务的优点,而且又具有自己的优势。陕西省的中小纺织企业大多规模小、资金不充裕,而采用B2B2C的电子商务模式可以大大节省企业的经营成本。B2B2C模式,即货源提供商(B)、消费者(C)以及电子商务平台(B),它为所有的消费者提供了新的电子交易规则,供货商不需要库存,让商家直接充当卖家角色,中间所有的环节都由电子商务平台提供,此时的电子商务平台就好比一个企业的电子商店,工厂(卖场)只负责生产,买家只负责购买。
2.2.2 其次是采用第四方提供技术支持的电子商务模式
陕西省中小企业的生产水平低,产品缺少创新,没有形成独特的具有核心竞争力的产品。这样作为该平台的第四方设计团队可以对企业的资源进行整合,对产品进行再设计,然后把设计好的产品再反馈给企业,然后企业再对产品进行生产,最后在进行网上交易。生产商也可以根据消费者的订单要求与第四方设计团队进行合作,生产出消费者满意的产品,这样不仅可以节省经营成本,更可以提高自己产品的核心竞争力,从根本上提高企业的影响力。
2.2.3 最后是结合移动客户端的电子商务的服务模式
移动端客户端的电子商务模式是一种很有价值的模式。移动客户端的电子商务具有随时随地性,企业可以通过移动客户端及时的获取自己所需要的信息,并可以随时进行电子交易。
2.3 电子商务的盈利模式
电子商务赢利模式是建立电子商务网站所处生态圈中各类主体参与价值循环的合理价值链[4]。一个电子商务平台要想很好地运作下去,必须有强有力的资金作支撑。所以说电子商务平台必须有好的盈利模式,对于盈利模式的选择必须选择适合自己电子商务的一种盈利模式。
2.3.1 佣金盈利模式
佣金盈利模式主要是指卖家与买家之间进行交易成功后,电子商务平台从其中收取一定的百分比费用作为自己的酬劳。电子商务平台每天的交易额是非常庞大的,对于佣金的收取对于维持网站的正常运行是非常有必要的。
2.3.2 广告费用盈利模式
网络广告费是电子商务的主要资金来源,也是最成功的一种盈利方式。目前网络广告虽然不如电视广告那么普及范围广,但是随着网络的飞速发展,网络广告必将成为一种主流,所以说网络广告的价值量还是相当可观的。
2.3.3 会员费盈利方式
会员分为普通会员和超级会员,对于普通会员只能进行页面浏览,不能进行网上交易,这样的会员不收取会员费用。超级会员需要进行会员费的缴纳,通过缴纳会员费可以进行网上电子商务以及移动客户端的电子商务服务。同时对于手机客户端的用户,可以采取短信收费,让客户可以更加及时的了解平台和行业动态。
2.3.4 第四方服务费用盈利模式
陕西省中小纺织企业电子商务服务模式的核心是第四方设计服务作用的团体,所以我们在提供电子商务平台的同时也提供设计服务,这样企业就需要支付额外服务的费用。这样有利于平台设计团队的不断发展壮大,对于平台的持续稳定发展以及企业的发展都是有很大的帮助的。
3 结 语
结合陕西省中小企业生产力水平较低,产品缺少市场竞争力,创新性的提出基于B2B2C模式下的第四方设计的电子商务运行模式,并辅之以移动客户端的电子商务模式,是解决当前困境的最佳选择。
B2B2C的第四方设计的电子商务模式可以很好地解决当前陕西中小纺织企业面临的发展问题,整合现有企业资源,使企业资源得到最大化利用,从本质上提高企业的核心竞争力。
主要参考文献
[1]金卫键.电子商务在纺织企业中的应用方案探析[J].市场周刊:研究版,2005(11):25.
中图分类号:G712;F713.36-4文献标识码:A
隨着信息技术的不断发展,电子商务成为了一种新的经济发展模式,社会对专业化以及创新化的电子商务人才的需求也逐渐增加。在素质教育的背景下,中职学校应该积极转变陈旧的办学理念,分析社会对电子商务人才的需求、专业的特色等内容,有效地利用社会资源,借助校企合作的平台,延伸学生的知识面,提升中职学生的综合素质。
1中职电子商务专业开展校企合作的重要性
由于我国的电子商务专业开设之间比较晚,很多中职学校的电子商务教学还处在探索阶段,教学的设置不够合理,难以将理论教学与实践操作有效的结合起来,影响了学生对电子商务学习的深度和广度。新形势下,校企合作能够实现中职学校教育与企业实践的有效对接,让学生将理论知识更好地应用到实践环节中,有助于提升中职学生的创新能力和操作能力,缓解了中职学校在实践基地建设方面不完善的问题,同时也为教师和行业精英、企业骨干之间的交流架起了桥梁,能够丰富教师的教学经验,并对“双师型”教师团队的构建奠定了基础,为学生提供电子商务最新的知识和技能,包括计算机发展、国际贸易、电商前沿以及跨境电商、移动电子商务等。此外,电子商务专业具有一定的特殊性,需要在教学中紧密地结合电子商务最新的模式和思路,因此通过校企合作,能够掌握企业对人才的需求,为制订教学计划奠定了基础。
2中职学校电子商务专业校企合作的现状
2.1专业定位不清晰
对于电子商务而言,其需要让学生具备较强的信息意识,同时还要让学生掌握商务运作的模式和思维,因此对教学的要求比较高;中职学校是培养学生职业能力和技术技能的基地,电子商务专业开展校企合作模式中,有些学校对专业的定位不够清晰,由于电子商务的就业方向比较广,因此,在校企合作中存在一定的随意性,并没有为学生提供适合的实训企业,加上在教学的过程中,对学生的职业规划没有做出全面的指导,使学生对就业和岗位存在盲目性,导致校企合作的效率难以最大化。
2.2师资力量比较薄弱
由于电子商务专业的发展比较晚,很多中职学校缺少专业性的教师,同时教师的电子商务工作经验也比较薄弱,在电子商务技术日新月异的背景下,需要教师将最新的技术和成果及时传递给学生,这样才能够激发学生的创新意识,增强学生的学习质量,让课堂教学更具有吸引力。其次,目前很多中职学校使用的电子商务资源比较陈旧,教材的更新速度比较慢,在教学中缺少最新的案例指导和分析,学生的主体意识难以展示出来,教师灌输式的讲解难以激发学生对电子商务的学习兴趣。此外,在校企合作中缺少完备的保障机制,只有企业与学校之间相互配合,才能实现共赢,但是有些企业对学校的协不强,没有认识到校企合作的重要价值,阻碍了电子商务专业校企合作的深入化运作。
3中职学校电子商务专业校企合作模式的策略
3.1构建校内外一体化的实训基地
校企合作是中职教学中一种新的办学方式,需要学校积极寻求企业的配合,将校内以及校外的教学资源有效地整合起来,为学生构建出校内和校外一体化的实训基地。首先,学校应该在资金、设备以及技术等方面加大投入,满足电子商务专业学生的实践需求,将理论教学与实践操作衔接起来,优化电子商务教学的内容设置。同时还应该进一步夯实学生的理论基础,让学生能够在“互联网+”的模式下,明确社会的变革与发展方向,培养学生的商务意识、创业意识,增强学生的技术技能,比如:学校可以定期举办电子商务技能大赛、电商项目大赛、电商直播推广比赛等,调动学生的学习积极性。其次,校外实训基地的构建中,学校应该结合电子商务的专业特色,寻找适宜的企业进行合作,并搭配企业的实训项目,将校内实践与企业实训结合起来,让学生能够感受到电子商务的运作模式,并从实际的岗位体验中深入对电子商务的学习。
3.2完善校企合作的体系
电子商务的学习是一个不断积累、不断创新、动态化的过程,在校企合作的过程中需要进一步完善合作体系,让校企合作的效率最大化。首先,第一个阶段教师应该让学生全面地认识电商平台,带领学生参观创客中心、电商企业等,这一阶段需要教师让学生掌握电子商务的基础,切实感受电子商务的氛围,对自身有清晰的定位和规划。其次,是带领学生走入电商,通过电商创业沙盘、校内电商仿真实验基地的实践和操作,提升中职学生的岗位技能,并鼓励学生利用学习的知识、自主经验或者合作经验网店,将客服、产品推广等知识纳入其中。最后,借助顶岗实习的方式,与企业共同合作并创办电商实训项目,让学生在企业的岗位实习中内化电子商务的知识。目前电子商务平台为中职学生的就业和创业带来了更大的空间和机会,学校和企业都应该主动承担社会职责,相互配合,实现教学资源与实训资源的共享,共同为我国电子商务的发展培养出具有专业素质的人才,同时政府部门也应该通过政策的鼓励,调动企业的参与性。
3.3构建“双师型”教师团队