整体营销论文范文

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随着经济的发展和文化的交融，未来的中国童装市场必然更加多元化、复杂化，如今的童装市场中包含了太多必须考虑的要素。童装营销战略策划应以理性驾驭市场，用一种科学的思维方式，结合各方面的要素和自身发展优势，找到最佳的战略决策，以保品牌立于不败之地。

一、现阶段我国童装产业现状及其营销特点

截至2008年10月，我国童装行业在服装行业中还比较分散，企业规模较小，整体处于累计阶段。如今，随着产业结构的调整，童装消费已经从数量消费向品牌消费过渡，竞争焦点也向品牌转化。很多企业现在面临着产业洗牌的巨大挑战。这次洗牌，更可以理解为转型。而此时也正是“整体营销”战略大展身手之时。

就笔者于2008年5月～10月对上海、南京、无锡、南通等几个大中城市的童装市场调研来看，现阶段我国童装市场的一个显著的营销特点是：众多童装品牌在做产品营销时，多简单理解为对于品牌视觉形象的营销策划，譬如重视产品的外在包装和以及店面的装潢效果；目前童装市场的另一个特点：种种营销战略、策划方案往往很难把握住消费者的消费心理，在很大程度上只能起到吸引眼球的作用，可理性的市场洗礼通常很残酷，众多童装企业吃力仍不讨好，巨额的广告投入和看似诱人的促销让利都无法拉动市场的客观消费需求。

仔细推究以上尴尬局面的症结所在或是:中国的服装营销战略策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销战略策划理论体系尚未形成。缺乏全盘考虑和服饰品牌的“整体营销”，童装产品不同于一般的消费品，其附加值不高，儿童使用周期较快，季节反应短，因而也影响品牌投入的力度和信心。

二、整体营销的概念

1992年，市场营销学界的权威菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了跨世纪的市场营销新观念——整体市场营销。他认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。

整体营销理论还认为，在当今开放的市场中，企业的营销活动必须是在追求共同利益的基础上去实现其目标。因此，不但要重视供应链上关联企业的市场营销，也要对竞争对手展开市场营销研究。通过加强与竞争者之间的了解和沟通，力求能够影响竞争者的行为方式，使竞争态势朝有利的方面发展，避免恶性竞争，共同构建有序的市场竞争环境。

整体营销作为现代企业管理运营中一项成熟的理论，在许多领域都证明了其强大的威力。例如：李宁公司针对自己的篮球运动项目，已经搭建了一个完善的体育营销体系：针对西班牙国家篮球队、奥运会、大超、NBA等既有的和新开发的体育营销资源，李宁公司将其与品牌定位及专业化的发展策略有机地融为了一个整体。至2008年北京奥运会的圆满结束，李宁公司的整体形象得到了很大的提升，整体营销这种方式作为公司的核心推广手段得以更深层面的灵活运用。

三、我国童装“整体营销”战略的发展趋势

童装营销战略是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现童装价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程。顾客的需求千差万别，注定童装营销战略策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现需求特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

当今童装市场竞争激烈，不仅要求企业的市场营销具体操作能够适合眼前的市场，更重要的是要求企业的市场操作能够符合企业的发展目标定位和市场的未来变化。在整体营销的影响下，我国的童装企业也大大丰富和扩充了本品牌的营销技巧，可从现实的市场反应来看，效果并不理想。经过残酷的商战洗礼和有效的消化，童装营销战略策划界开始倡导从产品做起，从提高综合素质做起，从满足消费者的需求做起。综合“整体营销”的微观与宏观十要素分析，结合笔者的童装市场调研实践，总结出“整体营销”战略在我国童装中的发展趋势主要有以下六个方面：1.产品品质至上

中医讲由内而外，以内养外。童装品牌也是这样，没有产品质量的保证，外在包装、营销等方式手段只能是空耗钱财。“品”为立“牌”之本！前段时间出现的乳品事件，正是由于产品质量的问题，从而使其“牌”无立足之本，甚至影响了整个行业的发展。可见“做品牌”产品质量至关重要，必须品质至上。

2.立足人本主义

本质的东西事物才可以永恒发展，然后才能有的放矢的与消费者产生联系:规划设计面向目标消费群的人本需求;根据产品定位，在市场上进行市场细分;在同区域内对人本需求动机进行细分，并结合消费者本体是冲动型还是理智型，在心理上追求的是解决安居、追求生活享乐还是显示身份地位等，从而使目标更明朗，手段更奏效。

同时，童装的消费要兼顾儿童和家长的双重审美，针对婴幼儿服装市场消费对象的特殊性，企业在制定儿童服装营销策略中，更要善于研究家长和长辈们的需求心理及消费习惯。

3.尊重市场需求

把满足市场需求和尊重消费者意愿作为根本出发点。只有经过准确的市场分析，才能使自己的产品不至于发生滞销的情况。童装品牌在发展中必须注意的三点是:依消费需求而生产，避免产品积压;在可行性研究的同时，进行市场营销战略策划;建立和规范企业营销信息系统，准确掌握市场脉络。

4.紧抓市场机遇

消费者会产生各种需要，如果这种需要能够形成市场，就表明存在一些市场营销机会。当营销机会与本企业的任务、目标、资源条件相一致，企业就能够选择那些比其潜在竞争者有最大优势的市场营销机会。

童装企业要抓住市场机遇，必须:认清童装市场发展形势，切忌盲目跟风;挖掘并充分利用本企业的优势资源;细分、精分目标市场，开发有特色且满足市场消费需要的项目。

5.完善售后服务

在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众多厂家和商家争夺消费者的重要领地，售后服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器。值得注意的是，售后服务可分为“硬”服务和“软”服务，“硬”服务即服装的品质服务保证，“软”服务即人文服务。商家为了争取品牌的利润最大化，在满足了顾客的基础“硬”服务之后，将更大的精力投放在了“软”服务上，包括建立品牌论坛，传授家长育儿知识，组织评选儿童明星等活动，这些措施可以大大提升品牌影响力，巩固品牌在消费者心中的地位。

6.建立公共关系

童装企业必须在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者,采用公共关系的策略,如举办各种健康有益的公共活动,提升品牌形象。例：深圳安奈儿品牌在2008年推出了全国性推广活动——“绿色安奈儿，健康进社区”主题活动。

四、结论

随着纺织服装行业的产业洗牌步伐逐渐深入，产业结构较之以前相当优化。此时，对于企业运用营销策划手段建立和完善自己的童装品牌恰是一个契机。

以上关于“整体营销”战略在我国童装市场中的六个方面的发展趋势，如恰当运用于童装品牌的营销战略中，则有助于减少厂家在决策上的失误，改变厂家在经营中无所适从的被动局面，从而提高童装开发的整体水平，为企业在新的行业环境下赢得更广阔的生存空间。对于“整体营销”战略的合理有效运用，定将使我国的童装企业在产业洗牌的契机下“由蛹化蝶，破茧而飞”！

因此，“整体营销”战略在我国童装产业洗牌的背景下定有广阔的发展前景和理论拓展空间！

参考文献:

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关键词:公共政策；问题；构建

一、公共政策问题的内涵

关于公共政策问题，国内外学者中有以下四种代表性的定义：[1]

第一，张金马认为，公共政策问题与个人、集团、政府部门、政府行为和政府议程有关。公共政策问题是通过个人和团体所提出来的，属于政府的职权范围之内的，能够被政府列入政策议程的，并且必须立即采取行动的社会问题。

第二，台湾学者林水波认为，公共政策问题是指社会上大多数人觉察到的，与他们的利益和价值目标相冲突的，必须向权威当局提出来的，并且当局认为在其权限范围之内可采取行动来解决的社会问题。

第三，安德森认为，公共政策问题与社会环境、人的需求和补偿要求有关。公共政策问题总是表现为某种社会环境对一部分人造成影响，致使他们的利益遭受到了威胁或损害，他们的需求得不到满足，从而展开活动，向政府提出要求进行必要的补偿。

第四，邓思认为，公共政策问题与公共行动、需求和机会有关。公共政策问题表现为通过公共行动去追求某些需求的机会。

公共政策问题被界定为一种特定的社会问题。社会中的多数人因其需求得不到满足或利益受到了某种侵害，通过团体向公共权威部门表达出来，而这种要求也是政府职权范围之内的事情，有对此行动作出相应的政策需要。所以，公共政策问题是指客观存在的、已被社会上大多数人觉察、关注和认同的，与既定的价值、规范和利益发生冲突，并且由社会中的个人与团体提出，属于政府管辖范围之内并能被列入政府的政策议程的社会问题。[2]

二、问题、社会问题、公共问题与公共政策问题

（一）问题

所谓问题，是指社会期望和社会现状之间的差距。即预期与现实出现了差距，或需求没有得到满足。

问题的范畴最为广泛，比如政治问题、经济问题、环境问题等，既可以是个人问题，也可以是社会问题。从涉及的人数上来看，个人问题不一定是社会问题。但是，当个人问题经过一定的发展过程，也可能扩展成为社会问题。

（二）社会问题

所谓社会问题，是问题这个大范畴中的一种，可以定义为一种社会期望和社会现状之间的差距。是由社会内部矛盾，而不是外部矛盾，所引发的人与环境之间或者人与人之间的关系的失调，并对社会造成了较为广泛的影响，由此产生的期望状态和现实状态之间的差距。

因为它违背了社会上一部分人而不是个别人的价值观念和规范准则，具有一定的公共性，而且又同社会发展方向相背离，使得一部分人产生了不满足或矛盾，所以，我们称之为社会问题。

（三）公共问题

所谓公共问题，即公众性、普遍性的社会问题。指的是社会上人们的价值、规范和利益以及生存条件受到某种威胁或损害而出现的问题。

当社会问题只影响到与其有直接关联的一小部分群体时，由于这类社会问题的涉及面比较小，未对社会造成广泛的不良影响，所以，仅是一般的社会问题。但是，当某些社会问题已经不再局限在某些领域和某些群体，而是一种公众性、普遍性的社会问题,并对社会造成了广泛的不良影响时，该社会问题就转化为公共问题了。

（四）公共政策问题

公共政策问题与公共问题虽只相差“政策”二字，但这正表明了二者之间含义的差异。因为并非所有的公共问题都能够成为公共政策问题，当公共权力主体，即我们通常所说的政府部门，体会到公众的民意并趋同于公众的诉求时，该问题就成为了一项公共政策问题。也就是说，社会中的大多数人将其需求或不满足向公共权力主体提出，而公共权力主体认为所提出的公众诉求在其职权范围以内，并且有采取行动加以解决的必要性，能够将其列入政策议程，这样的公共问题就转化为公共政策问题。[3]

三、公共政策问题的特点

（一）客观性

1、公共政策问题是一种客观状态，是已经发生或存在的社会问题。这种客观问题是不以人的意志为转移的，不能凭人的主观臆断来想象或猜测。

2、公共政策问题中所涉及的相关载体，如公共权力主体、个人以及团体，作为不同的实

体单位，也具有客观性。

（二）主观性

1、公共政策问题通常是被人们有选择地加以限定、分类和评价的，而且是被社会上大多数人所关注和认同的，所以都包含了人的主观能动性，即人们的主观认定。

2、人们对公共政策问题的分析和判定是以一定的价值观念、规范和利益取向为衡量标准

的。当人们认为公共问题与既定的价值、规范和利益相冲突时，就会产生需求和不满足。

3、政府的工作人员在断定某一个公共问题是否在其职权范围之内，是否能被列入政策议

程，这一系列的断定活动也都是人的大脑思维过程活动的产物，因此也都具有主观性。

（三）相关性

世界上的任何事物都不是孤立存在的。一个问题转化为社会问题，又由社会问题转化为公共问题，再由公共问题转化为公共政策问题，许多相互关联的问题构成了一个有机的政策体系，这就要求我们在处理公共政策问题时不能孤立地、片面地分析问题，而应该从全局和整体出发，系统地、全面地从政策问题之间的相互联系和相互作用上去把握，最终实现整体功能大于各个部分之和的效果。

（四）动态性

公共政策问题的发生和发展在时间和空间上都具有一定的动态性。从时间上来说，公共政策问题不是一蹴而就或突然爆发的，而是有一个渐进发展的过程，是在历史中逐渐形成的。例如民族冲突、种族矛盾、宗教问题、资源问题等，都有其形成的历史原因。

从空间上来说，一个政策问题解决之后，还会产成新的政策问题，这样，新的政策问题就会与新的政策环境以及新的相关人员之间产生联系。从系统论的角度来看，政策问题的内部因素和外部因素都处于动态变化和发展之中。也就是说，任何一个公共政策问题都不是独立的、静止不动的，而是处于不断地动态变迁发展过程当中。

四、判定公共政策问题的标准

（一）客观情势

客观情势是指客观事实的实际情况和发展态势，主要包括以下两方面内容：

1、社会公众普遍关心的具有代表性的热点问题。例如雨雪灾、地震等自然灾害问题、腐败问题、房价问题、教育问题、农民工问题。

2、影响较大。公共政策问题指的是那些影响程度大、影响范围广、后果非常严重的公共问题。例如越来越多的人，包括一些明星，接触和吸食，不仅对吸食者的身心健康带来严重危害，而且还易引发一系列犯罪问题，给社会造成了非常严重的后果。

（二）强烈的公众诉求

当某种客观事实与公众的既定价值、规范和利益相冲突，使得公众的利益遭受了较为严重的威胁和损害，社会中的个人和团体就会立即向政府部门提出强烈的政策诉求，要求政府采取措施来解决问题。

同时，这些问题也对政府履行政治责任、行政责任的能力构成了一定的挑战和考验。公众诉求也是公共问题上升为公共政策问题的一个重要标志。[4]

（三）公共政策问题是政府部门职权范围之内的问题

政策问题必须在政府的职权范围以内，如果超越了政府的职权范围，政府越权进行干预，通常情况下所起的效果是适得其反的。而且，政府也不是万能的，同时，还必须是政府有能力去管辖的事务。因为问题的处理和解决需要一定的人力、物力和财力等资源，而我们这个社会的资源本来就非常有限，政府在解决公共问题时既不能越位，又不能错位，也不能缺位，应该按照现行法律的明确规定来适位办事。

（四）明显的政策需要

当某种公共问题的客观情势性质恶劣，极其严重，影响程度大，影响的范围广，公众向政府部门提出强烈的政策诉求，而且该公共问题又属于政府职权范围以内，促使政府对现实公共问题做出反应的时候，这就说明该公共问题使得政府形成了明显的政策需要，上升为政府的政策议事日程。

事实上，先出现问题，再有解决问题的方案。公共政策问题的界定与构建也先于政策分析，所以，构建问题的方法要比解决问题的方法更优先考虑。人们解决问题的失败常常不在于过程和结局，而是输在起点上，即对公共问题的确认上。

总之，公共政策问题的构建，作为公共政策分析的逻辑起点，其重要程度不言而喻。它直接影响到后续阶段的任务与实际操作效果。因此，正如俗话所说的那样：“良好的开端，就等于成功的一半”，公共政策问题构建的合理和正确，就等于问题解决了一半。

【参考文献】

[1]王传宏李燕凌．《公共政策行为》[M]．北京：中国国际广播出版社，2002年2月，第175页

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网上证券交易是近年来在计算机和网络技术推动下引发的一种新的证券交易方式，它是对传统证券交易方式的变革和延伸。网上证券交易也称“在线交易”，指投资者利用互联网网络资源、获取证券的即时报价、分析市场行情、进行投资咨询、通过互联网委托下单实现实时交易。它是一种集委托、行情查询及投资咨询的全方位、多功能的网络平台服务方式。发展网上证券交易，是目前国内券商经纪业务发展的突破点。

随着我国证券投资市场的蓬勃发展以及民众投资理财思想的觉醒，证券公司争夺上班一族在线交易客户的竞争愈演愈烈。要在激烈的竞争中取胜，关键是形成自己的核心竞争力，即在降低成本、创造顾客价值方面具有独特的、对手无法模拟的可持续发展的能力。本文从证券公司开展网上交易存在的风险出发，从网上交易平台建设、人力资源的培养和开发、在线证券经纪人制度以及创新体系建设等方面探索构建一个网上交易核心竞争力的营销体系。

一、网上证券交易与传统证券交易比较

1、交易方式。传统的证券交易属于现场交易，投资者在掌握各种信息的基础上作出买卖证券决策时，需要到证券营业部买卖下单或通过接入证券营业部的电脑、电话买单。这种交易方式最大的缺点是投资者在选择证券交易券商时往往受到距离远近的影响，而且交易过程烦琐，耗费的时间和费用成本都较高。网上证券交易则属于非现场交易，打破了时间和空间限制，加快了资金利用和信息传递速度和证券市场的流通性；同时，其方便、快捷是传统的交易方式不可比拟的。

2、咨询服务。在进行证券投资时，传统的投资分析和交易经常是分开的。而网上交易的优势是可以为投资者提供个性化的咨询服务。随着广大投资者对证券信息、投资建议等的需求越来越大，大多数券商可通过网站、行情软件等方式向客户提供市场资讯、市场行情分析、在线专家、投资理财等服务。同时，网上交易在提高证券流通速度的同时使信息更加及时和公开，提高了证券市场的定价功能和资源有效配置。

3、营销方式。传统的营销方式几乎都是“以我为主”的自助餐式。营业部对证券品种进行筛选，定制出多种组合供客户进行投资选择。而网上交易使得证券经纪业务重新组合，券商开始根据客户的特点与需求来设计投资组合，在对客户进行细分的前提下，对客户实施导入CRM——客户关系管理。

目前，国内一些大券商开始形成一套有效的测评指标体系，根据客户的资料、动态交易记录等测算出最有价值的前20%客户，然后能够根据其投资习惯和偏好等提供高价值的个性化服务，从而赢得真正的顾客满意度，而并不是建立在价格佣金基础上的虚伪忠诚。

二、目前我国网上证券交易发展中的主要问题

1、交易安全性。随着证券市场的发展，证券公司均采用了安全认证机制，通过中国证监会审核才能获得网上交易资格。这一做法加强了对交易各方的身份认证，可以防止假冒和抵赖现象。尽管如此，网上交易的安全性仍不容忽视。目前国内的一些证券公司由于管理不规范，人员流失率大、密码认证系统不完善等问题可能导致股票盗卖和保证金被提，这些违规行为极大地损害了客户利益，也扰乱了行业秩序。

2、网络安全性。由于网上证券交易的全过程均以计算机数据的形式在网络之间传递，互联网的开放性使得网上证券交易的委托数据在传输过程中随时存在被截取、破译的风险。网上交易往往涉及巨额资金，一旦受外部攻击造成系统中断或信息泄露，网上传输数据的隐秘性和完整性就会因此遭到破坏。

3、网络速度。网上交易通常被称为“流动大户室”，主要是因为其便利的操作程序和便捷的传输速度。目前，我国的网络线路常拥挤不畅，而且网上行情与信息的速度慢，直接影响交易完成的质量。尤其在行情火暴情况下，大多数券商网站系统经常出现网上拥挤现象，在这个过程中，如果发生了行情传输的延迟，就容易出现因行情报价不准而使委托单无法成交的现象。一旦出现这种情况，事故的责任追究会非常困难。同时，不排除黑客使用大量堆送垃圾信息的方法，有意大大降低网络的运行速度，严重时甚至网站关闭。这些无疑都严重影响了客户的收益。

4、法律法规。在我国，网上证券交易是一种新生事物，尚未形成统一的行业标准，网上交易的政策和法律环境远远落后于网上交易的技术水平，监管的方式主要是事后监管。

三、网上交易核心竞争力营销体系的建立

1、网上证券交易平台建设。目前，从经营模式上来看，国内证券公司大部分的技术开发是全权委托IT公司负责的。IT公司负责开设网络站点，为客户提供投资资讯。因此，为了保证证券应用系统的安全性，券商在和网络公司合作时应在安全防范措施上达成一致。（1）网络数据加密。数据在互联网上传输的过程中，必须对网上委托的客户信息、交易指令及其他敏感信息进行加密。（2）根据互联网上数据传输的特点，应在证券公司负责接收网上证券交易委托单的服务器上设置防火墙，要求所有券商的计算机安装能及时升级的网络版防毒产品，并对中心端提供额外的监控和保护手段，采用入侵检测技术防止黑客攻击。(3)利用数字签名与身份认证，防止密码攻击。（4）教育和引导投资者正确认识网上证券委托可能存在的风险，提醒他们妥善保护好自己的开户资料和交易密码；用各种系统漏洞检测软件定期对网上交易系统进行扫描分析，找出可能存在的安全隐患，并加以修改和及时安装安全补丁程序等。

2、重视人力资源的培养和开发。证券公司是个智力高度密集型行业，无论是对金融资产定价，为金融资产交易提供中介服务，还是利用自有资金直接在金融市场上进行搏利，证券公司从事的都是高级与复杂的活动，服务的高知识含量是证券业的显著特征，高素质专业人才群体是证券公司核心竞争力的核心。国内证券公司正在两方面接受国际证券公司的挑战，除了使用他们占据绝对优势的资本实力、技术、管理手段和业务创新争夺国内市场份额外，最关键的是在核心人才的争夺上。因此，为了能更有效地参与网上证券交易的竞争，证券公司必须高度重视网上证券交易人力资源的培养和开发，并将人才队伍建设的重点放在投资咨询、研发中心、委托理财和客户开发管理上来。证券公司应该积极创造良好的工作环境，建立一套完整的业绩考评体制和员工激励机制，吸引和稳定人才，同时加强对公司员工的培训，提高他们的综合素质，使人力资源得到最优化配置。

3、在线证券经纪人培养。证券业是资金和智力密集的行业，证券产品营销即是服务产品营销，更是文化和智慧营销。普通服务产品的管理手段不能完全适用于证券营销，券商要利用经纪人来有效开发和维护客户。经纪人的服务宗旨是一切为客户创造价值。实行经纪人制度的目的就是激发经纪人的工作积极性，促进证券交易客户的开发，并提高公司的客户服务质量，增强公司的核心竞争力。

网上证券经纪公司的扩张不可能以有形的实体营业部做载体，在关键的地域置放了服务器后，下一步的工作就是如何开拓客户了。无形的营销网络扩张优势在于成本低廉，劣势在于客户的起始认同度差。要解决这个问题，必须要有良好的经纪人制度和经纪人队伍，建立起一支稳定、高效、精干并有团队协作精神的证券营销队伍；与拥有大量网络或分支机构或大量客户的机构结盟，进行大规模的客户开发，建立广泛的营销网络。

4、创新体制的建设

（1）业务体系创新。业务创新是证券公司发展的源泉，也是降低风险的有效途径。证券公司网上证券业务体系创新包括网上证券交易系统技术创新和产品创新。网上证券交易系统技术创新是证券公司网上证券业务体系创新的关键，它包括网上证券交易设备、交易软件、安全模式等的创新；我们可以借鉴国外经验，近年来，国外证券公司在业务手段上普遍引入了网络增值服务，实现证券业务与高新技术高度融合。产品创新一直是证券业发展的主题，更是证券公司网上证券核心竞争力的基本要素。我们要积极开展创新业务品种，培育新的利润增长点。首先，网上证券公司应积极与证券业和银行、保险业合作。随着网上证券交易的发展，证券交易必将逐渐走向虚拟化，传统的证券业务被重新整合，从而出现大量的金融创新。虽然“银证通”被叫停，但银证结合的趋势不可避免。另外，应积极与银行、保险、基金等机构合作，充分利用银行、保险的营销网络来开发客户或者共享客户资源；与银行、基金、保险公司联手开发综合金融网，可以集网上炒股、网络银行、网上基金、网上保险于一身，共享研究成果，形成一个成本低廉、服务全面的极富特色的金融网站。其次，网上证券公司应该着力加强公司的品牌建设，树立自己的专业和品牌形象。国内证券公司在未来竞争中要想取胜，必须进行必要的市场定位，确定自己的核心业务。通过提高服务的知识和技术含量、强化服务意识，深化服务内容、提高服务质量来树立自己的品牌，强化在客户心目中的形象和地位，突出核心竞争优势。

（2）经营管理体系创新。经营管理模式创新:证券业是应用计算机及信息技术密集程度较高的行业，经营管理网络化将是管理模式的一个必然选择。应构建覆盖整个公司的信息网络，使各种管理信息、研究成果、财务信息、基层需求以及建议等在网络上传递和交流，以提高综合管理效率。

业务运作应遵循集中统—、分级授权的原则，形成较为完善的决策体系和不同层次的决策程序。在具体执行运作上，各部门职责权限应该清晰界定，对相互之间业务流程做出明确规范，争取达到“凡事有据可查、凡事有章可循、凡事有人执行、凡事有人监督”。

风险控制和财务监督体系创新:网上证券经纪公司应该按统一控制、统一管理的模式健全和完善风险控制和财务监督体系，制定公司风险管理的政策及策略，对公司风险进行宏观监控。职能部门对公司的财务、法律、运营风险进行具体的监管和控制；业务部门则侧重于对本部门所面临的业务风险进行自律性管理。

【参考文献】

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证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。

一、我国证券经纪制度发展概述

2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。

二、证券经纪业务营销存在的问题

（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降

目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。

（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端

我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。

（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升

根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。

三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析

（一）创新经纪服务，提高市场占有率

创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。

（二）健全经纪人激励约束机制

经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。

（三）建立多元化经纪人培训体系

根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。

参考文献:

[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,2009

,(6).

[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.

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1整合营销的4个阶段

第一阶段：战术性协调；第二阶段：重新界定营销范围；第三阶段：讯息技术的运用；第四阶段：财务与战略整合。广泛的IMC应为“整合营销传播需要有大构想去制定营销促销计划，协调各种传播机构，要求公司在了解包括促销的所有营销活动如何与顾客沟通的基础上，制定整体营销传播策略，消费者对一个公司及其各个品牌的了解来自他们接触到的各类讯息的综合(如媒体广告、价格、包装、设计、直接营销活动、促销活动、网上讯息、产品演示、甚至出售产品和服务的商店的情况)。IMC的目的在于使公司所有的营销促销活动在市场上形成一个总体，综合的形象”。

第一阶段的整合活动是将可控的各种营销传播方法加以协调从而形成一个连贯的、统一的整体，重点是加强传播活动的关联性、有效性及力度、深度、广度等，进入第二阶段其实是确认组织的“营销理念”的过程，要求从4P''''S切实地转到4C''''S，从而真正实现企业的任务与使命，并表现在实际的营销传播中，即品牌建设。第三阶段IT的运用，即网络讯息技术的全面运用，包括数据库建设，公司网络讯息平台建设等电子商务手段的运用，在日益智能化、宽带化、个性化的未来，IT的运用可谓尤为重要。第四阶段是能有效评估顾客投资回报率及资源配置与企业战略方向、战略目标的关系。下面的整合营销“模式定位图”更为清晰：IMC最大的演变在于它实现了4P''''S向4C''''S的演变，基于此演变基础上，企业的一切行为而随之要求予以重心调整。即企业在做营销的时候，它的出发点已经不再是企业自身，而应该是顾客，那么也就需要从“互动关系”上做大量的工作，从而达到与用户最佳的沟通，从而获得最大的回报!

在这个方面，美国科罗拉多大学教授汤姆·邓肯等人所做的研究，以及出版的专著《品牌至尊——利用整合营销创造终极价值》一书，应该是对唐·舒尔兹IMC理论及观念的一次提升!他把“品牌”放到了“整合”的终极价值，并且大量引入了“关系利益人”“关系互动”“价值范畴”“任务营销、资料库营销”等等新的理念来说明整合营销传播(IMC)是整合营销IM)的一个部分!

也就是IM拥有比IMC更宽广的内涵，但其理论的基础仍然是4C''''S，另外加上了“关系营销”的内涵——“成功的关系，塑造成功的品牌”，不管如何《品牌至尊》显然已经把IMC又向上推了一步，因为他已经开始试着用“综效”的概念来解释企业与其关系利益人的所有“品牌互动”。

2“互动关系”在整合营销中的作用

作为企业，如何与关系利益人之间建立起和谐的、反应迅速的“互动关系”，这已经成为了系统营销的一个努力方向，海尔的五星级钻石服务，网络互动等等，都提供了建立“互动关系”的优秀范例。作为企业要尤其关注那些关系利益人自发性的未经整合过的，甚至负面、危机性的讯息，一个负面讯息的破坏力，是以摧毁几十个经过精心设计的、正面的营销讯息建立起来的效果，危机讯息更是如此，三株、巨人等等其衰败的加速，负面讯息及危机讯息可以说是起了推波助澜的关键作用。关系利益人建设很多企业采用了资料库的方法、电子商务的手段来予以整合，应该是一种有效的方法，像海尔俱乐部的形式也可谓对“关系建设”匠心独具。

作为一个企业，你要对所有关系利益人进行“互动建设”，这本身就需要“系统地整合”，就像海尔一样，海尔俱乐部可以培养一批忠诚度很高的、关系很密切的“铁杆支持者”，另外海尔的用户服务更是赢得“高关系分”，“用户永远是对的”“只要您拨一个电话，剩下的事由海尔来做”真诚到永远”这些出自海尔人内心的语言，说到做到的一贯风格。海尔的关系利益人建设已远远打破“整合营销传播”的范畴!科龙也在努力，但离海尔(包括系统性地操作，甚至已经渗透到每一个细节的操作)还甚有距离，正如海尔人所说“没有精彩的细节棚5有壮观的全局?”所以关系利益人的沟通建设是一个系统工程，靠几个环节是不足以持续而入木三分的!载体(环境)：这个环境也是系统整合的一个部分，经济、政治、文化、竞争等等不同的环境，对于我们策略的选择，战术的运用影响巨大。

系统营销之所以把环境这个主题予以突出，我们以新兴的营销范畴便可略知一二，文化营销、绿色营销、网络营销、社会营销、全球营销等等，他们都是依托一个环境背景为核心出发点，可见随着全球化、新经济的不断深入，也随着环境变化的加速，而且更趋复杂，环境的主题已经不容忽视!SWOT分析法引入“营销整合”，其中的关键就在于把握不断变化的环境，企业的优势、劣势、机会、威胁何在?从而再去整合，否则事倍功半!甚至误入歧途走向消亡!3开展系统整合营销应该注意的问题

(1)“大系统”概念，把企业内部系统与企业外部系统有机结合，有机统一，形成一个整体，不可分裂地对待问题。

(2)要有动态系统概念，长期、中期、短期相整合，历史的经验、目前的现状、未来的方向相整合，同时系统的重心是运动状态的，不是固定不变的。

(3)不能一刀切，以为是系统就一视同仁，系统营销必须依据环境的变化、产品周期的变化、企业定位的变化调整“整合的过程”。

(4)系统营销不是整个体系，所有组成系统的部分都参与营销，而是用系统分析、系统思考、系统动力等等原理、思路来“整合”营销，来发展战略，制定营销战术。

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品牌是一种产品乃至一个企业区别于其它产品和企业的标志。对企业而言,它代表了一种潜在的竞争力与获利能力;对消费者而言,它是质量与信誉的保证,减少了消费者的购买成本和风险。因此,品牌为企业带来的利益是内在而持久的,品牌经营与品牌战略应成为企业发展的根本任务。品牌战略是培育企业核心竞争力的重要支撑,没有品牌战略,就难以形成持久的企业核心竞争力;一般竞争力的企业未必要有品牌战略,但没有核心竞争力的企业则必然是没有品牌战略的企业。

1.概念的澄清——品牌、品牌经营与核心竞争力

(1)品牌。营销大师菲利普·科特勒认为:“品牌是一种名称、名词、标记、设计或是它们的组合运用,其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品,并使之同竞争对手的产品区别开来。”从感性角度看,品牌是一个产品或一个企业在视觉、情感、理念和文化等方面的综合形象,当你见到IBM你会联想到“大蓝”或蓝色巨人,见到Mcdonald会想起快乐。从品牌的定义可以得出品牌的如下特点:

①特定的品牌只和特定的产品或企业联系在一起,品牌具有排它性。品牌表达的理念和价值取向对具有相同理念和价值取向的消费者有“锁定效应”,当消费者在同种或同类产品中进行挑选时,对一种品牌的认同意味着对其它品牌的不认同。

②品牌具有品牌价值。美国可口可乐公司董事长伍德鲁福曾说:“只要‘可口可乐’这个品牌在,如果有一天,公司在大火中化为灰烬,那么第二天早上,全世界新闻媒体的头条消息就是各大银行争着向‘可口可乐’公司贷款”。这正是品牌的价值所在。

③品牌具有丰富的内涵。不同于名称或标记外在所表现的那样,品牌不仅仅是一种产品区别于其它产品的标志,一个品牌之所以能吸引消费者,除了它本身的产品质量和产品的一些特点外,在这个品牌背后更有许许多多的附加价值,或者叫无形价值。这些无形的价值包括文化、生活方式,还有一些是历史遗产。这是品牌真正能吸引人的地方。

④品牌塑造需要一个过程。传统理论认为,新品牌成为名牌的成功率只有5%左右,且需巨额广告费支持。在美国创立一个名牌需要1亿美元左右,在我国最少需要5000万元,时间至少3年以上。

(2)品牌经营。品牌经营是通过品牌实力的积累,塑造良好的品牌形象,从而建立顾客忠诚度,形成品牌优势;再通过品牌优势的维持与强化,最终实现创立名牌与发展名牌。

品牌经营与产品经营不同,品牌的生命周期比产品长得多,产品往往只是相对某个特定的需求时期而言。产品经营主要是保证产品的品质与功能,提供消费者使用产品的满意度和价值感;而品牌经营是一种核心的信念,贯穿于整个企业之中,形成企业文化的核心,它所经营的不仅仅是形象,还包括认同,这种认同反映了品牌的个性,体现了企业的实力。因此,品牌经营是企业竞争继单纯的产品竞争、价格竞争、技术竞争、服务竞争之后的高级阶段,是多种手段的综合。

(3)核心竞争力。核心竞争力是企业获取持续竞争优势的来源和基础。这主要是由核心竞争力本身所具有的特点所决定的:

①核心竞争力能实现用户所看重的核心价值。企业核心竞争力能为用户提供超过其他企业的更多的使用价值,能够更好地、更全面地满足用户需要;同时能使企业比竞争对手有更高的劳动效率、更低的产品成本,从而取得更高而且长期的经济效益,实现企业价值最大化。

②在竞争方式上,企业的核心竞争力具有独特性,难以模仿和超越。

③从企业未来成长的角度看,核心竞争力具有延展性。企业能够从某种核心竞争力衍生出一系列产品与服务,从而打开多种产品潜在市场、拓展新的行业领域。核心竞争力有从“核心竞争力核心技术核心产品最终产品”的延展过程。相应地,企业核心竞争力的延展,一般都呈现出以生产环节为起点向研发和营销两头延伸的特征。

④核心竞争力具有相互关联性。核心竞争力是一组技能和技术的集合体,而非单个分散的技能或技术。

⑤核心竞争力是通过学习积累得到的。核心竞争力不能通过相应要素市场的买卖获得;因此,一旦企业在某项核心竞争力上取得领先地位,竞争对手很难在短时间内赶上来。

⑥企业的核心竞争力是动态调整的。如果外部环境发生剧变或管理不善,企业在某阶段的核心竞争力到后阶段会贬值成一般能力甚至流失;因此,核心竞争力需要及时的保护、调整和创新。

2.两者的关系——品牌经营与核心竞争力的提升

有句话说得好:如果一种产品本身不具有生命力,再怎么做品牌都没有用。这句话的背后,隐藏着品牌与企业其它方面的相互依赖关系。因此,我们应从企业如何构筑品牌及如何提升核心竞争力入手,寻找品牌的价值来源,探究品牌经营与企业核心竞争力的内在关系。

(1)品牌的构筑。需要从以下几方面入手:

①准确的定位。有一种观点认为,品牌成功的关键因素有:这个品牌的定位是否正确,它背后是否蕴涵着深厚的文化,它的思想观念是否领先。撇开后两者不谈,至少有一点是可以肯定的,即品牌的定位在品牌构筑之始,起着指明方向的作用。

②基于品牌定位的产品研发。产品研发是树立品牌的根本环节。除了开辟新市场,建立营销联盟,真正要占领市场,需要的是产品对路及其高品质。要根据市场需求,加大产品开发力度,缩短新产品开发周期,提高市场进入壁垒。

③品牌质量保证。质量是品牌的生命,品牌形象也是高品质产品和服务的象征。好的品牌有利于企业与消费者之间信赖关系的形成,没有消费者的信任就谈不上品牌及其资源;而这源于企业通过品牌向消费者表达其责任感,承诺其品牌向消费者所提供的服务是完全合乎消费者要求的。

④品牌的宣传策划。树品牌,质量是依托,宣传是途径。有了好的产品,还要有好的宣传,以树立良好的品牌形象,提高品牌的知名度和美誉度。某一具体品牌的宣传策略要符合该品牌的市场定位,品牌系统内各品牌的宣传策略应该既有差异也有相似之处。一方面使不同价值取向的消费者能够准确认知特定品牌,另一方面又可以保持品牌系统的整体性,以发挥宣传的“联动效应”。

⑤品牌的形象维护。一方面,企业必须不断开发新技术,并能适时应用于新产品,才能使其品牌在市场上有持久的生命力;另一方面,品牌构筑是一个动态的过程,必须不断对品牌内涵进行强化,使其具有深厚的文化底蕴,在适当的时候还要根据企业发展战略大胆创新,赋予品牌新的含义。

(2)提升企业核心竞争力。在对核心竞争力特征分析中,我们可以得出度量核心竞争力的两个重要尺度:价值链环节的附加价值和竞争对手模仿难度。附加价值反映了核心竞争力服务于企业的核心目标———利润;但单独一个价值指标不足以说明问题,因为企业从短期的低成本优势中也能获得可观的附加价值,所以还需要模仿难度指标相配合。

要在企业内部培植既能带来高附加价值又在短期内不易被对手模仿的核心竞争力,有一个不断挖掘、开发、保持与创新核心竞争力的过程。

①首先,应寻找与挖掘企业的核心竞争力,这其实是一个对特定企业核心竞争力的定位问题。核心竞争力并不等同于企业竞争力,而只是它的关键部分和突出环节,有可能是研发、设计、生产、营销、服务等企业价值链中的一个或几个环节。因此,在认准市场需求、产品技术变化趋势、竞争对手状况以及自身条件的基础上,对企业的核心竞争力进行准确定位,是培育企业核心竞争力的首要环节。

②应解决好如何有意识地开发核心竞争力的问题。第一,核心竞争力是以企业竞争力为基础的,因此培育核心竞争力不是单纯在某个或某几个环节的简单加强,而要讲究企业价值链各个环节的配合。企业必须从战略的角度来安排自己的价值链活动,只能在完整的基础上有所侧重。只有研究开发,没有相应的生产和市场手段相配合,或只有营销手段,产品陈旧落后,企业都是不可能获得核心竞争力的。第二,核心竞争力的开发需要不断地学习和积累。企业应积极利用现有的知识积累、人才资源、管理能力,将核心竞争力或其生长点运用于企业的各项经营活动,并不断地进行总结、分析、学习、创新,形成一个“学习型组织”。然后,将这种初步形成的核心竞争力部署到企业的各个环节,主要是通过对“学习型”人力资源的组织和分配来达到核心竞争力的部署要求。第三,核心竞争力的开发要着重技术与营销环节。从核心竞争力的延展特性来看,企业核心竞争力的延展,一般都呈现出以生产环节为起点向研发和营销两头延伸的特性。而在知识经济时代,企业的竞争越来越依赖技术的竞争,它可以是专利、非专利技术和商业秘密,可以视企业智力资源条件、优势产业、目标市场定位和发展战略的特点作出系统的技术安排,力求在某一个关键技术环节有所突破,形成核心技术,从而构筑核心竞争力。同时,现代企业的竞争在很大程度上又是营销的竞争,因而必须增强营销环节,才能使核心竞争力落实于市场,才能创造效益。第四,核心竞争力的保持与创新。核心竞争力具有阶段性和层次性:阶段性是指核心竞争力总是与企业成长阶段相联系的,即不同的阶段有不同内容和形式的核心竞争力;层次性是指在竞争范围扩大的过程中,低层次的核心竞争力难以适应其市场竞争的需要,因此需要及时地创新和发展。当企业的核心竞争力已经形成的时候,应该充分利用并保持其在企业中的地位和作用,创造出更多的最终产品和服务;当企业的竞争范围发生变化时,应该及时调整,进入新一轮挖掘、培养阶段,创新企业核心竞争力。

(3)二者的关系。品牌经营与企业核心竞争力提升必须同时进行,过程基本重合,彼此难分。

①从过程上看,品牌经营与核心竞争力的提升,都是一个不断积累的过程。一个品牌成为世界知名品牌往往需要几十年的时间,有时甚至上百年的时间,保持品牌的信誉是非常艰难的。例如,由于出现质量、服务等事件而处理不当,不仅会让企业付出巨额赔偿,而且也会使著名品牌声誉受到严重损害。同样,企业核心竞争力的培养也不是短期内就可以完成的,它是一项长期的、根本性的战略,需要企业构建和发展一个创新型的学习组织,在不断的学习、积累过程中,增加企业的有形资源和无形资源,形成竞争对手难以模仿和超越的竞争力,并不断地改进和发展这种竞争能力。因此,品牌经营与企业核心竞争力的提升在时间上是基本同步的。

②从在手段上看,依靠企业核心竞争力打造品牌,必须重视产品研发与营销。创造一个品牌,首先必须明白品牌自身的核心能力究竟在整个价值链上的哪个环节,依靠这种核心能力,才能创造有持久竞争力的品牌。而在这些环节中,品牌经营与核心竞争力的提升都同样重视产品的研发与营销环节。

③从影响范围上看,二者都涉及企业经营的各个环节。对核心竞争力来说,它是一组技能和技术的集合体,而非单个分散的技能或技术;它是许多不同单位和个人相互作用产生的,它的载体是整个企业,而不是企业的某个部门。企业核心竞争力的形成,必然是企业整体优化的结果。而品牌经营也不仅仅是广告的运作,更重要的是企业文化和核心技术的整体策划,是企业综合实力的体现。企业必须要通过管理制度、技术的创新,不断提高产品和服务的质量,从企业的组织结构、管理效率、营销策略等方面,全方位提升品牌价值。

④从实质上看,品牌经营是企业核心竞争力提升的外在表现,企业核心竞争力的提升是品牌经营的目的与归宿。毋庸置疑,品牌经营需要企业综合实力作后盾,而企业综合实力的提升有赖于核心竞争力的提升。如果说企业综合实力是品牌这幢大楼的地基,核心竞争力就是其支柱。而良好的品牌反过来又作用于企业,带动企业的管理创新、技术创新、营销创新,从而提升企业核心竞争力。一个良好的品牌往往给消费者优质产品的印象,而品牌树立起来后,如在产品质量和性能上不能满足消费者的需求,则会影响消费者对这种品牌的忠诚度。因而需要企业不断进行各个环节的改进与创新,优化企业的价值链,从而促进企业核心能力的形成。

3.目前我国国内企业品牌经营的误区

从改革开放到现在,我国企业品牌的发展大致经历了4个阶段:品牌启蒙阶段;自创品牌阶段;品牌竞争阶段;品牌国际化阶段。到目前为止,已形成一批如长虹、海尔等知名品牌;但总的来说,和国际知名品牌相比,无论是在观念上还是在实际操作中都存在很大差距。

(1)在经营观念上,缺乏对品牌内涵的深刻理解。品牌的内涵涵盖了两方面的内容。首先,品牌以产品为物质基础,没有以高品质产品为支持的品牌,就是无源之水,无本之木。然而,有高质量的产品,并不一定能塑造出强势品牌,强势品牌还需要其它优势来共同充实,这就涉及到怎样去做品牌。而我国的许多企业,盲目地以为树立品牌就是提高品牌的知名度,忽略了质量问题,结果红火了一阵就自然被淘汰了。其次,品牌是消费者对产品的心理投射。也就是说,品牌是消费者对产品产生的直观感觉和联想的总和,是消费者想要解决某一方面需求时,就自然想到的解决方案,这就涉及到品牌的定位是否符合消费者的需求。

(2)在品牌经营方式上,对品牌推广形式偏颇而又单一,除了广告,还是广告。不少企业把品牌的知名度扩散、产品销售量的提升寄托在重磅媒体的广告轰炸上,只要“量”到了,其他什么都可以忽略。广告创意、媒介组合、公关行销等等充满挑战与趣味,能够让产品及品牌推广得更好的方法,却没有引起更多的关注和应用;即便是广告本身,也是思维贫乏、创意雷同,质次价高。

(3)在品牌维护上,偏重短期效益,忽略长期发展。一方面,品牌的构筑是一个长期的过程。大众传播心理学指出,消费者对任何产品都有一种潜在的抗拒心理;消除这种抗拒心理的最有效手段是让消费者自愿了解产品,而具有文化内涵或特定理念的产品更容易与消费心理磨合。这种文化或理念在消费心理的渗透是潜移默化的,是一个长期的过程。另一方面,国内一些企业业绩佳、发展势头好时,往往掉以轻心,忽略对品牌的长期维护与培育。走品牌之路,应是一条正确而且应长期坚持的发展战略,但品牌的构建、内核填充、推广、维护、提升等过程,又是一个漫长而艰辛的过程,必须踏踏实实,一步一个脚印,容不得半点短视、浮躁和投机取巧。

上述问题,原因在于企业没有将品牌战略与企业核心竞争力所代表的长期的、综合的、有特色的企业优势结合起来。品牌定位不准确,就是对自身核心竞争力的认识不清,找不到企业能做好、市场也需要的产品或服务;忽视产品质量,就是将品牌经营看成单纯的营销,看不到品牌背后体现出的企业综合实力;追求短期效应,即是割裂品牌培育与其背后核心竞争力的长期成长之间的相互依存关系。总之,我国企业品牌经营中存在的问题,其源头是观念问题,对其实质的理解是解决问题的关键。核心竞争力既概括了品牌经营的实质,又将其同企业非核心竞争力区别开来,避免了我国企业品牌经营中缺乏重点、缺乏个性的问题,真正体现了品牌的魅力所在———独有、不能简单模仿、内涵丰富。

4.树立我国企业品牌,提升我国企业核心竞争力的有效途径

从战略角度来看,企业必须具备战略意识,企业所有的经营活动都是在打造企业品牌,实施品牌战略,这对企业是根本性的;同时,要有品牌战略的制度安排。一个没有现代企业制度的企业,不可能谈得上实施品牌战略。要把品牌当作企业文化建设的根本,夯实信用基础;要找好着力点,因企业而宜。但有两点须注意,即企业的研究力和企业的服务力;这是企业发展的理性和应有的形象,否则,企业就没有核心竞争力。具体可以从如下着手:

(1)转变经营观念,树立名牌意识。企业要真正意识到品牌代表企业产品质量、管理水平、员工素质和商业信用,是企业市场竞争能力的综合体现,最终靠核心竞争力来维持。

(2)重点突破,合理创新,打造我国企业品牌。品牌的树立以核心竞争力为支柱,要靠核心竞争力的提升来完成。核心竞争力反映在企业某个或某几个关键环节。我国企业受资金、技术、人才各方面条件限制,不可能也不必要全面出击,而应该集中自身优势,如完善的销售网络、对国情的深刻了解等,集中加大对优势环节的投入,以创新来保持与发展核心竞争力,进而为品牌经营打好基础。

(3)强化市场营销,在观念上与国际接轨,在方式上进行创新。市场营销是企业创名牌中的重要一环。国外一些知名企业都具有几十年乃至上百年的营销经验,而我国在这方面可说起步较晚,财力也有限。从这个角度来说,我国的企业在营销方面没有优势,相反还很落后。因此,要以品牌合理定位为起点,细分市场,研究适合国情的营销手段,提高品牌知名度;再以品牌带动研发、管理等,形成品牌经营与提升企业核心竞争力的良好互动关系。

(4)动态调整企业核心竞争力与品牌战略,保护我国企业品牌。企业核心竞争力与品牌不是一成不变的,要随着经济环境、竞争对手状况、企业发展战略不断进行调整,以保持企业竞争优势与品牌形象。同时,还有核心竞争力与品牌的保护问题。一个组织要成长,就必须变成学习型组织,专攻核心专长,然后以核心专长直接指向最终用户,不断创新以抓紧最终顾客,而这些创新都必须有法律上的保护,否则不被竞争对手模仿就是一句空话。

参考文献:

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直销是指销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。《直销产品范围公告》（征求意见稿）明确了现阶段开展直销的产品只能包括5大类：化妆品（包括个人护理品、美容美发产品）、保健食品（获得有关部门颁发的《保健食品批准证书》）、保洁用品（个人卫生用品及生活用清洁用品）、保健器材,以及小型厨具。

一、直销与传销的法律界限

1.直销的定义及特点

直销作为国际营销实践中的一种重要模式，它是借助一种载体，在任何固定场所以外的地方（包括家庭、办公场所等）所进行的可度量的销售行为。包括三个要素：第一，它要借助一定的载体（可以是人，也可以是物）；第二，它的销售行为是发生在固定场所以外的任何地方；第三，它的销售结果是可以度量和预测的。凡是包含以上营销要素的营销模式，都可统称为直销。

2.传销的定义及特点

传销是指组织者或者经营者发展人员，通过直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件，取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销的明显特征：(1)传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构;(2)参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。

3.直销与传销的区别

(1)是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源；而传销则以拉人头牟利或销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。(2)企业运营的根本目的是否合法。直销最终面对的终端用户是客户，进行商品交易；而传销的根本目的是无限制地发展下线，千方百计通过扩大下线来赚钱。(3)是否有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购产品；而在传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品为变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润，其公司的利润也是以入门费用主，实际上是一种变相融资行为。(4)是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台店铺，推销人员都直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理。 而传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。(5)报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会，而非一夜暴富。每位推销员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系。而传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。(6)是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障；而传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。(7)是否有依托的优质产品。规范直销企业的产品标价物有所值，直销的商品大都为一些著名的品牌，在国内外有一定的认知度；而传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，大多是一些没有什么品牌质次价高的商品。

二、直销市场竞争中企业运营存在的问题

1.不能较好理解政府意图

自直销条例的出台，面对地域限制、产品范围、服务网点建设、直销员招募、教育培训等方面问题，直销界很多企业不能较好理解政府意图和政策目的，以致于企业不能清晰理解政府职能部门的下一步方针和行动，对法规执行起来比较茫然、无从下手。

目前，在直销行业市场竞争与政府干预并存的时期，掌握政府意图尤为重要，而政府的意图主要含在相关法律法规上。当企业与政府意图相背离或不能很好地执行政府对行业的要求时，企业的生存将会受到挑战，发展将会受到阻碍，这是任何一个企业都不想看到的结果。

直销企业现在和未来，将面临着如何通过公司再造即面向全球化竞争，构建企业经营系统和竞争优势，通过企业经营系统的构建，建立起健康的公司治理结构、科学的竞争战略，快捷的业务流程、合理的组织机构和战略绩效管理系统，依靠公司经营系统参与市场竞争，以便从战略上确保自己能够长大，并且能健康地成长。而前提就在于能够较好地理解政府意图，不能触犯法规底线。

目前企业不能理解政府的意图，主要表现在企业的反应迟钝、对直销相关法规认识的不充分性、对地方方案出台的不敏感性，以及对职能部门行动的麻木性上。

2.对政府监管、管制的认识模糊

监管是指制定游戏规则，并通过对违规者进行处罚确保游戏规则得到遵守。用通俗的话说就是“有法可依，执法必严，违法必究”。

管制是指以行政的力量行使基本的资源配置职能，最典型的行为就是对市场准入和业务准入实施严格的审批，形象地说就是“橡皮图章”体制。现阶段我国直销市场呈现出三个特点：政府监管与管制并存，法制与人治并存，规范与混乱并存。具体分析还可以发现，在此规范的初期，政府管制明显重于监管。企业必须充分认识到这一点，在核心问题上不能打马虎眼，认真按规履行好企业的职责，尤其是尚未拿到牌照的企业，一不小心就会以违法论处。

借鉴其他行业的发展规律，例如保险行业、金融业进入中国的历程就能得到结论：随着一个行业的成熟和被认同，行业主导力量将不是政府，而是市场，即行政许可被市场竞争所自然取代，那时政府才会放松管制而强化监管。直销行业也是如此。因此企业的当务之急是寻找合法合规和企业利益最大化的契合点，在保障生存的前提下谋发展。

3.普遍存在的“驼鸟”心态

历览直销市场企业应对法规风险的态度，很多企业普遍存在着一种“驼鸟”心态。驼鸟心态，指的是驼鸟遇到危险时，会把头埋入草堆里，以为自己眼睛看不见就是安全的心态。“驼鸟”心态形容的是在危机时刻的一种逃避现实、不敢面对问题的懦弱行为。

毋庸置疑，企业在直销运作中会遭遇很多风险：政策风险、制度风险、产品风险、教育风险、市场风险、人事风险、财务风险等等，目前政策风险和制度风险为主要风险。当企业遭遇风险时其驼鸟心态将导致事态进一步恶化。政府的打击、社会的不认同、民众的不支持将让企业前途如履薄冰。

目前企业的驼鸟心态有以下几个方面:(1)商业模式的不创新;(2)团队计酬方式的不禁止;(3)规章制度的不调整;(4)教育培训方式的不改进;(5)广告宣传的不规范等等，它存在于企业直销运营的各个方面，当危机来临事情触发激化后，企业前途将不堪设想。

三、解决直销企业运营中存在问题的法律途径

1.法律式管理

首先，从内治理，健全机制：健全机制，就是要按照“公司法”的标准，建立健全的董事会、监事会、总经理制度。并按照此机制制定和施行操作程序和规则，用集体的智慧、科学的流程决策，避免出现决策失误的问题。

其次，合法运营:所有相关决策和运作，都要符合相关法律规定。比如，《中华人民共和国劳动法》、《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《食品监督法》等，杜绝因此出现的法律纠纷。这里，笔者也提醒直销企业，一定要注意保护自己的商业秘密。商业秘密，是指能给企业带来经济效益的、没有对外公开的信息。商业秘密的保护，涉及到内部员工对商业秘密的保护，也涉及到直销员对商业秘密的保护。企业对商业秘密的保护，要有书面的措施，要在涉及到此类信息的文件中，标明“密”级。

2.法律式公关

第一，要处理好与直销员之间的关系。直销员是代表企业出去的，直销员的行为就会被认为是企业的行为。所以，企业要对直销员作资格评审，要求直销员品德兼优。一旦录用了直销员，就要对其进行有关直销技能、素质、法律知识等的培训，并严格签订与直销员之间的合同，将责、权、利明晰。这里提醒企业注意的是，个别直销员有违反“反不正当竞争法”的行为，也要引起公司重视。

对直销员的法律普及培训，除了《直销管理条例》和《禁止传销条例》外，还应涉及到《合同法》、《反不正当竞争法》、《质量法》、《消费者权益保护法》、《民法》、《公司法》等相关法律法规。

第二，要处理好与政府部门间的关系。从法律角度来讲，政府是一个行政法人，企业是法人，两者关系是平等。但从行政行为角度来讲，政府部门与企业又是监督与被监督的关系、管理与被管理的关系，这又属于不平等关系。

行政机关有义务为企业服务。行政机关的义务就是企业的权利，企业的义务就是行政机关的权利。总的来讲，行政法律关系，就是一种行政执法服务。企业在了解了这种关系后，也就知道了自己的合法权利，更能准确的维护，达到企业的目的――盈利。以申报许可的例子来说，企业要严格按照管理条例的规定，进行申报和报批。申报与报批的过程，受《行政许可法》、《行政诉讼法》和《行政处罚法》的调整。按此程序，企业如果按申报条件报批，行政主管部门就须在法定期限内作出回应行为。如果超过期限，企业可控告行政部门，用法律来保护自己的合法权益。

第三，处理好与媒体之间的关系。企业与媒体之间的法律关系是平等关系，企业与媒体之间应保持真实透明的状态。“直销条例”的出台，让媒体的监管能力加强，所以企业也要处理好与媒体之间的关系。媒体的报道要真实、合法；企业的运作也不例外，遵纪守法、诚实信用，这样才有利于社会的发展。企业在了解了媒体真实合法报道的责任和义务后，可通过媒体来展示企业的形象、品质。这能推进产品的销售进度、扩大企业影响。而媒体也要注意不能损害企业的名誉权、商誉权、知识产权等，作好真实报道。企业如果与媒体间发生法律纠纷，可通过协商解决，如果协商不行，便可通过诉讼以法律手段解决。如果企业权利受到伤害，一定要捍卫自己的权利。

第四，企业要处理好与消费者的关系。企业与消费者之间的关系，是法人与自然人的关系。因为消费者是弱势群体，所以，国家颁布法律以加强对其的保护。而在直销行业中，直销员代表着企业，直销员与消费者之间的行为，实际上也就是直销企业与消费者之间的行为。而消费者有知情权、选择权、人格尊重权、退换货权利等。那么，企业也要告知消费者他应该知道的信息，比如，产品的功能、说明、禁止等。

3.法律式危机处理

企业的经营过程中，一定会出现危机事件，而这些事件，表面上看是运作问题，而实质是法律问题，此处列举两例。

企业要做好清算准备：直销员与企业产生纠纷时，过去直销员是受《民法》、《合同法》、《消费者权益保护法》的调整，因为直销员拥有多重属性：消费者、经营者、管理者、投资者。而法律禁止多层直销后，双方签订合同即应解除。这是因为，企业与直销员之间签订的如果是多层直销合同是违反《禁止传销条例》的禁止性法律规定，按《合同法》规定应解除合同。合同的解除，必然产生清算，涉及到产品、报酬、网络资源的评估等，企业要提前做好清算的准备。

针对举报的反应：《禁止传销条例》中，提出对传销行为举报有奖的措施。因为直销员队伍的良莠不齐，也因为大众对传销的认识不清，直销企业被举报有传销行为的案例越来越多。行政处罚是依据企业的纠错态度及社会影响来处理，是惩罚与教育相结合的一种方式，因为，处罚不是目的，重在教育。所以，对直销企业而言，首先要按照相关法规运营，提前与法律、法规对照，清理纠正与法律、法规相悖的行为。如果行为被以传销行业举报，要主动将情况如实报告执法部门，按公司产品、制度等方面内容向执法部门陈述，让行业执法部门了解认可，如有不合法律、法规的行为，要自觉尽快纠正。

参考文献：

[1]《直销管理条例》：2005年12月1日颁布实施

[2]《禁止传销条例》：2005年11月1日颁布实施

[3]《直销人员法律手册》：中国法制出版社，2005年11月版。

篇8

在长期的反倾销应诉工作中，我国形成了企业、商会、地方政府主管机关、国家商务部四个主体参与，分工协作，协调配合的“四位一体”联动机制。*年，原外经贸部出台了《出口产品反倾销应诉规定》，以部门规则章形式对参与应诉的各主体职责作了划分。我国加入世贸组织后，随着反倾销形势的发展，近期商务部准备对“应诉规定”做出修改，将之提升为行政法规。

就笔者所接触的反倾销实践来看，反倾销应诉大致可以分为倾销幅度抗辩和无损害抗辩两个部分。四个主体分工不同，参与应诉的时间也有不同。其中，地方政府主管机关的职责，笔者认为应该集中在倾销幅度抗辩部分的前期。

之所以这样划分，主要有以下原因。1、从“四位一体”各主体的职责划分角度来看，倾销幅度抗辩，主要涉案企业填写调查问卷，接受实地核查，是在涉案企业所在地进行，根据地利之便，地方政府主管机关可以对企业进行指导；无损害抗辩，主要由企业授权商会代表全行业进行，由于上述抗辩主要在海外进行，地方政府主管机关能做地工作较少。2、从保护本地区的出口，维护本企业的利益上来看，企业进行反倾销幅度的抗辩，争取到的市场经济地位、单独税率只适用于该企业，进行无损害的抗辩，争取到的结果则适用于涉案全行业。通俗来说，企业进行倾销幅度的抗辩是“为自己”；进行无损害抗辩是“为大家”。由此可见，支持企业参与倾销幅度抗辩，更有利于保护本地企业利益。

虽然，反倾销调查从立案到终裁需要一年的左右时间，但是从笔者参与的反倾销应诉案来看，在倾销幅度抗辩中，地方政府主管机关的职责主要集中在前期，即得知反倾销立案信息后及时通知企业，提供必要资金和政策支持等。以上工作，全部集中在反倾销开始后的一个月左右。至于企业参与应诉后，填写相关调查问卷，接受实地核查，则需要在所聘请的律师、会计师指导下进行，由于专业性较强，且多涉及企业内部财务、业务信息，地方政府主管机关的参与空间较小。

那么，地方政府主管机关应从哪些方面支持企业进行倾销幅度的应诉呢？

第一，沟通各方，及时向企业提供反倾销立案调查信息，并督促企业参与全国性协调会议。

地方政府主管机关传达立案信息，不是企业得知立案信息的唯一渠道，而只是渠道之一。在笔者经历的反倾销案件中，地方政府主管机关的立案信息来源主要有两个渠道，其一，各商会，这是实践中最多的情况。商会从各种渠道得知立案信息后，与海关总署联系，找出涉案企业，然后告知各地方政府主管机关，请求协助通知企业。其二，地方政府主管机关自身因海外业务联系，得知反倾销立案信息。无论信息来源如何，在确认真实性后，地方政府主管机关应在第一时间内通知涉案企业，讲明利害，督促参与应诉。

反倾销案件的审理虽然长达12—15个月，但是在开始阶段，时间要求却非常紧，例如，欧盟要求企业，立案后21天内将市场经济地位调查问卷填写好后交到欧委会，以上尚不包括问卷在途时间。填写调查问卷，需要企业内部各部门协同，用英文填写，如果一次不成功，还需要在律师指导下修改。也就是说，在欧委会立案21天之内，企业必需完成决定是否应诉，聘请律师，填写问卷，将问卷提交欧委会等一系列工作，时间相当紧张。我们有的企业往往栽在起跑线上。由此可见，尽早得知立案信息，对企业及时做出反应，乃至是否胜诉，具有较大影响。

实践中，笔者感到，各单位之间尚缺乏有效的信息沟通机制。有关信息通过商会到达地方政府主管机关之前，往往经过了驻外使馆经商处、商务处、海关总署等多个部门，比较耽误时间。国家正在做出这方面的努力，今年6月份，商务部出台了相关文件，要求各驻外使馆经商处得知立案信息后，报送商务部同时，抄报相关商会和地方政府主管机关。

督促企业参与全国性应诉工作协调会议。对很多企业来说，反倾销还是一项新问题，应诉协调会议是一个普及知识，各企业交流信息的过程。尤其是关于替国抗辩的问题，需要涉案企业集思广义，在相关国家生产规模、生产技术、产品规格等方面提出意见，争取被调查机构采纳，得到对我方有利的结果。地方政府主管机关在督促企业应诉的同时，应该提醒企业注意参与上述会议。

第二，加强和地方行业协会的联系，充分行业协会的作用。

在《出口产品反倾销应诉规定》中，应诉组织单位主要是商会，但如果涉案企业在某些地区较为集中，这类案件由该地行业协会组织应诉，例如，温州打火机案，即由温州烟具协会组织应诉，是我国地方行业协会组织海外应诉的第一案。

由行业协会“组织”应诉的案件虽然较少，笔者认为，行业协会的作用不应仅限于“组织应诉”，在动员本地企业参与应诉，传达信息等方面，行业协会可以比地方政府主管机关发挥更大的作用，随着行业协会组织的健全，职能的加强，地方政府主管机关的上述职能可以转移给行业协会。

与地方政府主管机关相比，行业协会具有以下优势。首先，在与企业关系方面，地方行业协会是企业自行参与的组织，由其出面组织、联系企业更为方便。其次，在身份上，行业协会“民间组织”的身份比地方政府主管机关更加有优势，由其出面动员企业参与应诉，不会引起国外“政府干预企业”的指责。

地方行业协会动员企业参与应诉、与企业沟通信息已有实例。在我国今年参与的“欧盟对华自行车反倾销案”中，我市自行车行业协会积极动员企业，我市共有7家企业参与应诉，并且是出口金额较大企业，这是非常了不起的成绩。

第三，给予资金、政策、技术支持。

参与反倾销诉讼，是一项需要投入大量人力、财力和较多时间的工作，企业往往会产生顾虑。

为了鼓励涉案企业参与反倾销应诉，原外经贸部曾以部门规章和文件的形式出台过相关措施。*年的《出口产品反倾销应诉规定》第6条中明确规定了“谁应诉谁受益”的原则。*年，外经贸部颁布过关于《鼓励和督促企业参加国外反倾销案件应诉的若干规定》，可以看作是“谁应诉谁受益”原则的具体化。该文件规定，对积极参与应诉的企业，政府在配额许可证、出口经营权等方面给予优惠。随着*年我国入世过渡期的结束，配额许可证将放开，出口经营权改为登记制，原有鼓励方法不能适应形势需要，加之被国外指责为对应诉企业的“补贴”，商务部公平局决定将“谁应诉谁受益”原则从“应诉规定”中删除，“若干规定”也将取消。

笔者认为，对企业来说，反倾销应诉耗费时间较长（需要一年左右），需要花费的人力、财力，公开会计帐目，而付出代价后，结果难以预料。因此，企业参与应诉往往有所顾虑。对地方政府主管机关来说，如果本地企业被征收高额反倾销税，意味着当地出口金额下降，税收减少，海外市场丧失，这对地方政府主管机关来说，也是一个不利的结果。在这种情况下，对企业给予适当支持是必要的。

其一，资金支持。进行倾销幅度抗辩，聘请律师、会计师费用由企业自行负担，一般20—40万人民币，对企业，尤其是中小企业来说，是一个较大的负担；这还不包括企业准备各种应诉材料，协调业务、财务、法律、管理等各部门人员的所发生的费用。曾经有宁波企业参与倾销幅度抗辩，仅加班和夜餐费就将近20万元人民币。针对企业在应诉资金上的顾虑，地方政府主管机关可以给予资金支持，我国部分地方政府主管部门，如上海、北京、厦门、深圳已经设立了相应制度。为了避免国外补贴的指责使企业在应诉中处于不利地位，支持企业途径，可以直接聘请律师给予企业咨询等等。

其二，政府支持，《关于鼓励和督促企业参加国外反倾销案件应诉的若干规定》曾经规定，在不积极参与应诉企业，各地方政府主管机关可以在3年内不允许其参加国内外举办的展览会和商品交易会，或者扣减其摊位。可以把这一惩罚性措施变为鼓励性措施，积极参与应诉企业，适当增加其展览会/商品交易会摊位，或者本地举办的展览会/商品交易会时给予其相应优惠政策。

其三，技术支持，很多企业是第一次参与反倾销应诉，对如何参与应诉，以及应诉中严格的时间要求不甚了解。地方政府主管机关在人才、经验、知识储备等方面占优，可以在应诉费用如何缴纳，如何聘请律师等基础知识和应诉技巧上给予企业指点。

二、反倾销立案中地方政府主管机关的职责

*年，原外经贸部出台了《反倾销调查立案暂行规则》（以下简称“暂行规则”）

以部门规章形式规定了我国反倾销调查立案的程序。我国反倾销立案始于*年对原产于美国、加拿大、韩国的新闻纸的反倾销调查，*年2月，对原产于韩国、日本、美国和芬兰的进口铜版纸发起反倾销调查，是我国入世后的反倾销调查第一案。

反倾销调查立案工作中，笔者认为地方政府主管机关的职责是，发挥本地重点企业、行业协会作用,积极鼓励他们提起反倾销调查立案申请。

按照《暂行规则》规定，有权提起反倾销调查申请的是国内产业或者代表国内产业的自然人、法人或者有关组织。*年至*年我国共进行反倾销立案调查22宗。

在《暂行规则》规定的三个可以提出申请的主体（自然人、法人、其他组织中）笔者更倾向于最后一个主体——组织。遗憾的是，我国发起的22宗反倾销申请，相当一部分是由企业直接提起的，由行业协会和商会提出申请的较少。*年，中国化学纤维工业协会对原产于裁聚酯切片和涤纶短纤维提起倾销申请，是我国第一起由行业协会出面提起的反倾销案。

笔者认为行业协会可以在提起反倾销申请中发挥更大作用，主要由于以下原因：其一从组织、联系能力上看，我国《暂行规则》规定，只有支持提起反倾销申请的企业年出口量超过全国出口量的25％，商务部从会接受申请。如果没有商业垄断，企业联络到出口量25％以上的企业，是一个较为艰巨的任务。此外，《暂行规则》12—14规定了申请人需要提供的材料，比较繁琐复杂，例如：所有以知的国内同类产品的生产者的清单等有关情况等等。

如果上述工作由行业协会完成，会比较容易。实际上，按照《暂行规则》已有这方面的规定，例如第十二条规定，在企业提交“已知的国内同类产品生产者清单”时，如果已经成立了行业协会，只许提供行业协会的联络方法。其二，从身份上看，行业协会“民间组织”的身份，一方面不容易引起“政府干预”的职责，另一方面，由于他代表该行业大多数会员、行业企业利益的协会，由他去组织，可以积极有效的对国内企业进行利益协调，为行业争取利益。其三，行业协会通过上述组织工作，能很清楚的了解该行业、该产品在全球的竞争状况，会迅速高效的把各个国家的政策法规，以及这个行业整个竞争状况直接反馈到国内，直接指导会员的工作。

我国已经提起了反倾销申请案件有相当一部分是个别企业独自提出的。这将大大降低中国企业针对外国来华商品在国内市场倾销案件的立案申请的“反倾销”案件的效果和影响，减少合理报复相关国家的企业针对中国的歧视行为的可能。

在这个问题上，地方政府主管机关的优势在于，与企业的日常业务联系较行业协会紧密，对本地区重点行业、重点企业有一个全局性掌握，能够及时发现重点行业、企业动态。其次，同一地方政府不同部门之间的横向联系，不同地方政府之间的横向联系，地方政府主管机关与上级政府部门之间的联系，这些工作无论是地方行业协会还是单独的企业都是无法完成的，但是一些数据主要掌握在地方政府主管机关手中，是提起反倾销申请的关键，在这些信息缺乏的情况下，由企业、地方行业协会完成提起申请有一定困难。

总之，笔者认为，无论是出于身负原因还是其他原因，提起反倾销申请完全是企业自身的问题，地方政府主管机关出于保护本地企业和本地市场的需要，可以对此愿望适当进行引导。可以作的工作主要有以下几点：在了解重点企业、重点行业的前提下，与其他省市联系，加强信息沟通的基础上，对行业协会、重点企业申请立案提供信息，加以指导；与本地区其他政府部门加强横向联系，掌握信息的基础上，指导行业协会、重点企业，*市创立了政府部门联席会议，把海关、检验检疫、外经贸委等机构组织在一起，不定期举行会议，交流情况，不失为一种好的做好的做法。

三、反倾销相关问题中地方政府主管机关的职责

第一、加强反倾销知识的培训、宣传、普及工作。

除了企业出于自身方展考虑，不参与应诉的以为，其他不积极参与应诉的主要有种原因：

企业根本不懂反倾销，不了解其后果的，例如在今年欧盟对华紧固件反倾销中，立案通知送达企业一周后，还为转到主管经理手中，在政府工作人员向其陈述厉害后，工作人员才决定将传真转交经理。

企业不了解反倾销程序到在起跑线上的，今年欧盟对华部分铸件反倾销，由于是4月29日立案，赶上黄金周假期，答卷来不及填写完毕，但是部分企业却不知道要向欧委会书面申请延期，以致无法按时上交答卷。

企业在立案时不听动员，怕麻烦怕花钱的短视行为，在今年初美国对华家具反倾销初裁决定已经下达的时候，有企业找到政府机关要求参加应诉，理由是在立案的时候他们每年对美出口不过数百美元，今年受到美国一个大订单，却要缴纳198％的高额反倾销税，企业急切地想参与应诉，为时已晚。

如此种种，使笔者深切感受到对企业进行反倾销知识培训、普及宣传的必要性，这种职能在中央政府没有精力顾及的情况下，地方政府主管机关应该而且必须进行。

从现实来看，进行上述工作需要落实几方面的条件：资金、技术、方式问题。在资金的问题上，可以由中小企业发展基金，企业开拓海外市场基金中拨付；在技术问题上，采用多种方式，可以聘请专家学者，进行相关知识宣讲，可以在政府网站上开辟专栏答疑；参与过反倾销诉讼的本地企业介绍经验教训等等。

第二，反倾销预警工作。搜集本地区重点行业和拳头产品的商品信息，建立反倾销预警机制，应包括两方面内容，重点产品出口主要国家信息，重点产品进口信息情况。

篇9

高职院校　思想政治理论课　应用

[作者简介]张友强(1956-)，男，重庆人，重庆教育学院通识教育部，讲师，研究方向为思想政治理论教育。(重庆400067)

[中图分类号]G645　[文献标识码]A　[文章编号]1004-3985(2012)05-0095-02

一、问题教学模式的介绍及其实际应用

从高等职业教育的发展来看，我国高等职业教育从普通高等教育中分离出来，长期作为普通教育的补充而存在，一直没有找到自身发展的支撑点，使高等职业教育的整个教学组织如同普通高等教育的“压缩版”。但以提高高职学生职业素质为导向，进行教育改革是高等职业教育促进自身发展的起点，也是重新进行自我定位的必然。因此，高等职业教育必须打破传统的教学模式，以就业为导向，以培养高技能人才为目标，提高学生的实际分析和动手能力。

(一)问题教学模式在国内外的运用现状

作为一种广义的方法，问题教学模式最早起源于20世纪60年代的医学教育，1965年美国的神经病学教授Barrows在加拿大的麦克马斯特大学创立了问题教学模式，开始尝试通过训练和加强学生主动学习能力的教学方法改善教育现状。

问题教学模式即以问题为中心，以学生为主体，以教师为主导的小组讨论式教学方法，它突破了传统的教学模式和陈旧的教育思想，以提高学生的逻辑推理能力、分析问题和解决问题的能力，以及深层次理解知识和捕捉信息的能力为主要目的。问题教学模式是近年来受到广泛重视的一种教学方式，它强调把学习设置到复杂的、有意义的问题情境中，通过让学习者合作解决真实性问题，学习隐含于问题背后的科学知识，形成解决问题的技能和自主学习的能力。

(二)问题教学模式在国内外的应用现状

20世纪80年代，问题教学模式在北美获得了快速发展，至1991年美国70％的医学院校都不同程度地采用了问题教学模式。90年代，欧洲的部分医学院校也开始进行问题教学模式课程的试验。1994年英国曼切斯特医学院在1-4年级的教学中全面采用问题教学模式。在亚洲，曾经三次召开有关问题教学模式的会议，标志着其在亚洲教育领域的蓬勃发展。目前，国外对于问题教学模式的研究主要集中在四个方面：关于学生业绩的研究、关于学生态度的研究、关于元认知技能的获取和运用的研究、关于影响PBL(问题教学模式)效果因素的研究。随着网络技术的发展和教学应用的深入，在线问题教学模式的研究逐渐成为热点。如今在国外越来越多的领域都开始采用这种方法，包括商学院、教育学院，以及建筑、法律、工程、社会工作学院和一些高级中学等。

国内对于问题教学模式开展的研究大部分开始于20世纪90年代，主要是介绍国外在该领域的研究状况，并逐步尝试和探索将其引人国内的教学实践中，如《国外PBL课程模式介绍》《PBL教学模式在肾内科教学中的实践》。随之，国内对问题教学模式的研究主要进行理性思考和大范围应用。如结合我国的教育实践，对问题教学模式引入后的应用前景和是否符合目前的教育现实进行思考；借助网络技术，把问题教学模式应用于网络教学实践中，与网络教学情境相得益彰，探索网络环境下问题教学模式教学系统设计的流程的方法；将问题教学模式的研究领域从高校教学、大学培养模式扩展到更细化的单一学科教学、具体专题教学设计、与研究性学习相结合等领域，如《对问题式学习模式的研究与探讨》《PBL学习模式之探讨》等。

二、问题教学模式的主要特点及其与思想政治理论课教学结合的可能性分析

问题教学模式作为近年来受到广泛重视的一种教学方式，强调把学习设置到复杂的。有意义的问题情境中，通过学习者合作解决真实性问题，学习隐含于问题背后的科学知识，形成解决问题的技能和自主学习的能力。其主要特征有：一是问题教学模式是基于真实情景的问题。在问题教学模式中的学习是基于各种问题的，这些问题非常接近现实世界或真实情景，对学生有一定的挑战性，能够发展学生解决问题的技能和思维能力，确保学生在将来的工作和学习中能将自身的能力有效地迁移到实际问题的解决中。二是要求学生以小组协作的形式完成项目作品，使学生在开发过程中能充分地进行讨论和交流。学生是问题的解决者，问题教学模式应赋予学生自我学习的能力，培养他们独立解决问题的精神。

高职院校思想政治理论课是通过系统的教学，向学生传授马列主义、思想和中国特色社会主义理论的基本知识，使学生通过学习，培养和树立的世界观和方法论，理解和拥护党的基本路线，坚定建设社会主义现代化国家的信念，培养和提高运用立场、观点和方法去认识、分析和解决社会问题的能力，增强贯彻执行党的基本路线的自觉性，积极投身于全面建设小康社会和社会主义现代化国家的伟大实践的基础理论课。教学中引入问题教学模式能够改变传统的教师以课堂讲授为主的教学方式，即由教师主导全部教学活动的内容与教学进度，将其认为重要的知识与观念用系统化与结构化的方式，有效率地传达给学生，而学生则是完全被动地接收教师的教导。在传统的教学模式下，学生对知识的学习是被动的，加之理论与现实具有的差异性，造成教学效果的不理想。另外，高职学生理论素质和学习热情普遍偏低也是一个不争的事实。因此，在思想政治理论课教学中采取问题教学模式能够有效地激发学生的主动学习兴趣，在问题的分析、讨论、解决中提高自身的技能和思维能力，在小组的协作中学习与团队成员和谐相处、资料共享和分工协同的团队精神。高职院校思想政治理论课教学实践说明，在理论讲授过程中的案例分析虽然有助于学生对所学内容的理解，但对学生分析和解决问题的能力的提升效果并不明显。在高职院校思想政治理论课教学中全面导入问题教学模式已经成为迫切需要，完全符合课程的教学特点和教学目的。

三、在高职院校思想政治理论课教学中实施问题教学模式的思路

(一)确立改革的新理念、新思路

高职院校的培养目标和思想政治理论课教学特点，与普通本科院校和专业课注重知识的系统性传授模式相区别，就必须确立适应高职院校培养目标和思想政治理论课要求的新理念、新思路，避免本科压缩型的教学，以培养学生适应社会需要和提高实践能力为目标，改革、整合目前的教学内容体系，使教学内容模块化；教学内容要基于问题的设计、讨论和解决来组织；开展有针对性实训实践的同时，结合高职院校已有的“双步导师制”“大学生知识竞赛”“理论学习小组”的运作，建立思想政治理论课具有创新特色、虚实结合的教学和学习指导的系统平台。

(二)在模拟社会问题的认识、分析过程中，培养学生的能力

要以培养学生分析问题、解决问题的能力为主导，提高其适应社会、融入社会和奉献社会的能力。问题教学模式要求教师结合教学计划，把理论知识有机地融入模拟情景的问题设计中。学生在参与问题的分析和解决过程中能够训练思维能力，主动寻求相关知识，在团队问题解决小组协同动作中，达到既提高实践能力，又掌握相关理论知识的目的。

由于问题教学模式的目标是培养学生解决问题的技能和思维能力，确保学生在将来的工作和学习中，能将自身的能力有效迁移到实际问题的解决。因此，在教学组织上应以此为指导思想，实施问题主导型教学。从社会实际出发，通过社会调查，收集、整理、发掘社会问题，进行讨论、分析、研究，找出解决问题的方法，训练和培养学生社会调查、发现问题、分析解决问题的能力，形成实践一理论――再实践的教学组织形式。

四、问题教学模式在教学中的具体实施步骤

(一)问题的设计和解决贯穿整个教学过程

在模拟情景中解决问题的能力作为一项最核心的技能，学生一入学就应介入这项活动，并重点在高职教学计划第二学年的两个学期进行训练，使他们在整个学习过程中主动寻求解决问题所需的相关理论知识和技能，锻炼他们自我学习的能力，培养其独立解决问题的精神。

(二)师生全员参与

这种师生全员参与主要表现在三个方面：一是专业授课教师的全员参与，每个问题实训项目都由思想政治理论课专业教师共同参与，共同设计、授课及组织实践。这样对教师自身也是一个实践、锻炼、提高的过程，尤其对从学校到学校的教师。二是学生的共同参与，每个学生都主动参与到各个问题解决小组中，这对于学生提高市场营销专业核心技能及培养团队合作精神非常有利。三是师生间的互动，不仅表现为课堂教学中的互动，更多的是实践中的互动。结合导师制的实施，师生之间可以共同组建若干项目组，完成各类问题项目。

(三)问题环境的仿真化

通过一定的方式，尽可能地营造仿真化程度高的问题环境，如让学生把上课当成上班，注重自己良好行为规范的养成；淡化考试，以业绩定优劣等，让学生提前介入激烈的社会竞争中，更好地实现毕业与上岗零过渡的目标。

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正确认识学生利益诉求：

随着社会的发展和人们民主意识的增强，学生个体意识的增强，逐渐认识到自己利益的独立性，个人利益意识真正觉醒，对于关系自己切身利益的问题表现出了比以往更大的热情，开始自觉地维护自身利益，主动表达自己的利益诉求，这是社会进步的表现，是对我们工作的一种鞭策，我们应该对此表示欢迎。学校只有真正了解不同学生的利益诉求，才能准确认定问题所在，合理地进行利益综合和平衡，从而在制定和完善各种政策时有的放矢，不断满足学生需要。当前，随着高职教育不断发展，各种资助评选和发放、入党问题等逐渐成为学生普遍关注的重要问题。某些时候由于学校与学生信息沟通不畅，导致学生对学校的各种相关政策产生误解和偏见，还有一些工作人员在对待事关学生切身利益的工作过程中不按程序办事，导致学生利益受损，这都直接导致学生反响强烈。

高校学生是学校的主体，学校的方方面面，特别是学校各项政策的制定与实施，与学生息息相关，密切相连。大学生为了表达自己的意愿，锻炼自己能力、实现自己利益要求等，常常积极参加学校的各项管理，参与自我服务，主要表现为：参与或组建各种学生组织、参加各种选举、投票及各项座谈会、以书面或口头方式提出意见建议、积极主动与老师或学校领导沟通交流等等行为。当代大学生文化素质较高、民主意识较强烈。与此同时，作为与社会紧密相连的高校，为适应社会发展对人才质量的需要，不断改革教育教学与管理方式，大力鼓励学生参与学校管理，大力支持学生自我教育、自我管理和自我服务，这为学生提供了大量的参与学校发展、参与服务的机会。因此，当前，在社会大背景和学校的各项政策支持下，学生参与学校发展的意识被激发，参与行动越来越普遍。因此，高校团学组织要认清当前学生参与学校发展的新形式，积极主动的应对新任务、新挑战。

如何正确应对处理学生的利益诉求问题：

笔者结合多年学生管理工作经验认为，要做到最大限度的解决学生利益诉求问题，要做到以下几点：

一、促进学生理性合法地表达利益诉求。学生理性合法地诉求，是其合理要求得到满足、问题得到充分解决的前提。为此，应从以下几方面努力：

（一）帮助学生建立正确的利益诉求意识。

通过宣传栏、举办专题讲座、培训等多种形式，积极宣传和学生相关的党和国家的各项方针政策、法律法规，提高政策的覆盖面和透明度，培养学生的法制意识，使之明确自己的合法权益，增强表达利益诉求的能力，不断增强学生有序参与学校发展、参与自我服务的意识。鼓励学生参与学校管理是科学发展观的核心——以人为本在高等教育领域的具体体现，是提升大学生政治参与素质和社会责任、全面培养现代民主法制观念的有效途径和具体方法，是提高学校管理民主化和决策科学化的重要步骤。因此，一方面，高校团学组织要进一步激发学生参与学校发展、参与自我服务的意识，不断了解学生的各种需求，从而不断提高学校的管理水平和管理效能。另一方面，团学组织更要加大对学生有序参与学校发展、有序参与自我服务的引导力度，增强有序参与意识。只有这样，才能保障学校的正常管理与发展，才能真正提高学生未来参与社会管理的能力和素质，也才能真正维护广大同学的根本利益。

（二）引导学生采用合法、有序的利益诉求形式。必须增强法制观念，引导学生在不损害公共秩序、公共利益和他人正当利益的前提下，理性、有序地表达利益诉求，杜绝感情用事、宣泄情绪等非理性的行为。

二、把学生利益诉求纳入学校建设的制度化、规范化、法制化的轨道，畅通利益诉求渠道。

首先,依法维护学生参与学校管理权。建立学校领导定期与学生代表沟通制度,召开座谈会,倾听学生对学校发展的各类意见和建议,让学生参与学校民主管理。结合实际,出台让学生参与民主管理的举措,推进全院各项决策的民主化和科学化,召开学生发展与事务专题听证会,加强民主实践,以学生发展与事务听证会为载体,吸纳学生参与管理。此外,还有团代会提案、学代会代表常任制等相关机制,有效推进学生对学校事务的管理权,有力地维护学生的正当权益。

其次,建立和完善学生事务公示制度。一是在学生日常管理中,对各项可能产生矛盾隐患和利益纠纷的学生事务进行公开,对其处理结果进行公示,如“三好学生”、“优秀学生干部”等各类先进称号的评选公开;奖学金、助学金和贷学金的发放公开;对学生做出处分时,将有关依据和处理结果公开等。二是严格遵守《教育法》关于学校应“遵照国家有关规定收取费用并公开收费项目”“依法接受监督”的规定不断创新学生利益表达方式，建立科学的利益诉求表达机制。在招生、医疗保险等各类收费项目中,面向学生合理收取费用,严禁乱收费现象的发生,同时,还将收费的政策依据、收费项目、收费数额等收费标准向学生、学生家长以及社会公众公开。

第三,出台特殊群体学生的帮教措施和干预制度。一是建立特殊群体信息库,对新生心理普查筛查出的学生,和因学业、就业、经济困难、感情、人际交往等问题引发的心理不适学生,实施跟踪干预机制,有效预防一些突发事件的发生。二是针对家庭经济困难学生,学校坚持完善“奖、贷、助、补、减”的资助体系,认真做好家庭经济困难学生工作。提高资助额度和覆盖面,增强了政策的灵活性、操作性和管理的主动性。

第四,建立和实行校内学生申诉制度。成立校内学生申诉处理委员会。委员会下设学生申诉处理办公室,作为申诉委员会的常设机构,负责处理学生校内申诉处理委员会的日常事务。组成调查小组,对申诉事件进行调查取证,认真核查事实经过,并及时对双方进行调解,如调解不成功,再把该申诉事件提交给学校学生申诉处理委员会审理裁定。

三、处理涉及学生利益的敏感问题时，要加强沟通和信息采集，把工作做在前面。

第一，注意师生沟通。在实际工作中则要尊重学生的主体地位,学会聆听教育对象的心声,正确理解、真诚尊重学生日益多元的价值取向和利益诉求。通过平等的双向互动实现对学生的引导,同时要充分相信和依靠学生自身进行自我教育，指导他们提出自己正确的利益诉求，并尽最大努力帮学生满足其利益诉求。学生管理一线人员在处理涉及学生利益的敏感问题时应注意做到认真细致、慎重考虑，尤其注意“沟通、引导”，做到：一是没有私心，即做到公开公平公正，不要将学生分出亲疏厚薄，这一点上做到“班务公开”十分重要。班务不能及时公开，沟通做不到位，极易引发学生矛盾和不满情绪；二是要真正走到学生当中，全面了解情况，掌握学生反映，出现问题一定要纠偏。对于不按政策规定办事的现象，学校应予严肃处理。

第二，注意信息采集。发挥学生信息员队伍的作用，问题早发现、早解决。同时在敏感问题上采取在学生中随机访谈的方式，及时掌握情况。对于院长信箱、学校贴吧等网络论坛密切关注，发现问题及时调查整改。对反应热烈的问题，要认真排查，防微杜渐。

小结：

总之，面对学生的利益诉求，作为高校学生管理工作者，必须坚持以人为本的理念和原则，从广大学生的根本利益出发。只有在工作中充分肯定学生的主体地位，真正关怀学生生存状况，才能切实解决好新形势下学生工作中不断涌现出的新情况、新问题。

参 考 文 献

1.杨艳丽;;教育公平基本理论研究综述[J];广东广播电视大学学报;2006年02期

2.卫敏杰;;矫正大学生维权过程中的偏差[J];太原师范学院学报(社会科学版);2008年04期

3.陶君毅;;建立健全群众利益诉求表达机制[J];今日浙江;2009年04期

篇11

高职教育作为我国教育体系的重要组成部分，担负着为国家输送“下得去，留得住，用得上”的实践性人才的重任。作为实践性更为突出的市场营销专业，在教学的各个环节我们都必须加强学生实践能力的锻炼，以就业为导向，使其适应岗位的要求。作为对学生离校前知识、能力、素质综合考察的毕业设计（论文）更是我们实践性教学的重要环节，提高毕业设计（论文）的质量应该作为高职市场营销专业教学改革的重要任务。

1 高职院校市场营销专业毕业设计（论文）质量的现状

1.1 学生毕业设计（论文）与就业缺乏联系，学生普遍不重视

高职市场营销专业毕业设计（论文）通常安排在第五个学期末或第六个学期初，这个时段正好与学生寻找就业单位时间相冲突，面对现在严峻的就业形势，学生将主要精力投入到寻找工作中去了，对于需要进行市场调研才能完成的毕业设计（论文）重视不够，有些学生甚至从网上全盘下载，敷衍了事，造成了专业毕业设计（论文）整体质量偏低。

1.2 毕业设计（论文）选题过大，与实际结合不紧密

高职市场营销专业的实践操作性的特点不但体现在教学、毕业实习等环节，同样也要体现在最后的毕业设计（论文）环节。一个好的设计（论文）选题直接关系到最后完成的质量，然而目前高职市场营销专业毕业设计（论文）选题普遍缺乏新意，不少选题都沿用了很长时间，早已与实际发展脱节。有些选题太大，对于高职院校的毕业生难度太大，无法完成，更没有办法进行市场调研，这样就使得论文泛泛而谈，没有实际意义，同时也失去了市场营销专业毕业设计（论文）的主要特点。学生在完成论文的过程中也不可能与自己的职业规划相结合，对某一行业进行深入的了解，因此，更加失去了认真完成毕业设计（论文）的兴趣。

1.3 毕业设计（论文）指导不够，质量把关不严

目前，大部分高职院校的指导老师都负责二十名左右学生的设计（论文），而这些老师又承担着繁重的教学和科研任务，这样指导老师的工作量增大，出现了时间、精力不足的现象。还有一些学校的专业老师缺乏实践经验，个别老师责任心不强，不积极与学生沟通，这些方面都影响到了毕业设计（论文）的整体质量。

2 提高高职市场营销专业毕业设计（论文）质量的对策

2.1 端正思想，引起重视

在专业教学环节，专业老师应有意识地对学生毕业设计、毕业实习、毕业就业的方向进行引导，让学生在日后的学习中对自己的职业规划、发展方向逐渐形成一个清晰的概念，并且能应用到最后的毕业设计（论文）中，这样就能使学生对毕业设计（论文）引起重视，产生兴趣，而且有利于今后的就业。

2.2 结合实际，优化选题设计

学院、系部在毕业设计工作开展前就应该组织专业教师向教研室提交毕业选题，由相关专家和企业人员对选题设计进行评议，考核是否符合市场营销的实际要求，是否符合高职学生的特点，以及选题的难度，制定详细的评议标准，将论文选题规范化。然后将确定的选题与指导老师通过网络等方式向学生公布，学生根据自己的兴趣或以后工作需要来确定选题。系部根据学生的选择与指导老师沟通，由指导老师确定与学生见面、协商。这样学生、指导老师的自主性就更强，能够更快地做好开展毕业设计（论文）工作的准备，也能为学生留出更多的时间处理就业与毕业设计（论文）之间的关系。

2.3 充分利用校外实习基地，搞好毕业实习

充分利用现有的校外实习基地，积极联系发展新的实习基地，学生在认真选题的基础上，带着毕业设计（论文）的选题任务在指导老师的带领下，深入企业，了解行业，实地考察，积极认真地做好市场调研，获得珍贵的设计（论文）的一手资料，保证毕业设计（论文）的真实性和时效性。同时，要建立严格的实习考核机制，让学生充分认识到毕业实习是一次很好的锻炼机会，对毕业设计（论文）以及就业有极大的好处。学校也可以尝试校企合作的途径，通过毕业实习环节，使更多的毕业设计（论文）的任务与学生将要从事的工作紧密结合在一起，鼓励学生到企业进行毕业设计，以提高学生的设计兴趣，增强学生的适应能力。

2.4 建立指导老师考核制度，加强设计（论文）的指导

指导老师对毕业设计（论文）完成的质量有着重要的影响，因此在论文指导过程中，学校应该建立和完善指导老师考核制度，将论文指导的细节量化，并根据论文完成情况对论文指导老师进行评价，评选出“优秀论文指导老师”，给予一定的奖励，从而也能调动论文指导老师的积极性。同时，也应该对未完成论文指导任务，论文指导效果不好的老师按照教学事故追究责任。

2.5 加强指导老师师资队伍建设，提升指导水平

在指导老师的选择上一方面要积极引进高学历、高职称、具有市场管理方面经验的人才增强学校、本专业的科研能力，另一方面更应该结合市场营销专业的特点，聘请校外实训基地、学生实习单位的行业专家作为学生毕业报告的指导老师，结合学生毕业实习任务、工作指导学生撰写相关的“毕业报告”，或者聘请校外实训基地、学生实习单位的行业专家与校内专任教师联合指导学生，改革过去高职毕业论文由专任教师单一指导的状况，增强毕业报告对职业能力的培养功能。

2.6 完善毕业设计（论文）考核制度，答辩形式多样化

针对很多毕业生从网上下载与抄袭的现象，在提交毕业设计（论文）的同时要求提供设计、论文完成中的材料，比如调查问卷，而且将其作为最后考核的重要依据。同时完善、细化毕业设计（论文）的评分体系，将选题意义与实际联系程度以及设计（论文）的创新性等等指标都作为考核指标，纳入评分体系。在考核体系中增加对指导老师的考核，加强对论文指导的监督。改变单一的答辩方式，对于就业单位较远，无法返校的学生可以采用网络、视频等方式进行答辩，学校也可以根据毕业生就业的地域，集中在异地进行答辩。学院也考虑提高答辩学生的比重，引起毕业生对毕业设计（论文）的重视。

毕业设计（论文）环节是高职教育不可缺少的环节，而市场营销专业的毕业设计（论文）更加能体现高职院校人才培养的目标，因此，我们应该结合高职教育与营销专业的特点，改进毕业设计（论文）工作的实施。我们也可以尝试以毕业技能鉴定代替毕业设计（论文），以适应高职教育双证书甚至多证书的特点和社会对高职市场营销专业人才素质的需要。

参考文献：

篇12

为方便各位毕业论文写作，学员可以到以下邮箱中的“收件箱”中下载相关文件：（请互相转告）

网址：

邮箱用户名： njgcxyhs( 即：“南京工程学院函授”拼音的首字母 ) 密码：12345678

邮箱中有下列文件：

1、毕业论文封面；

2、开题报告；

3、摘要及关键词（页面）；

4、毕业论文选题参考题目；

5、毕业论文写作及答辩注意事项（包括毕业论文写作要求、装订要求、论文答辩）； 在论文写作过程中，若遇到问题请直接与指导教师联系，

一、毕业论文写作要求：

1、本科毕业论文要求：8000字以上，专科毕业论文要求：5000字以上。

2、论文选题：可在指导教师选定的范围内选题；也可自选，自选题目一定要结合电力市场营销专业及电力营销工作实际，得到指导教师的认可，否则不算。

3、时间要求：毕业论文写作在规定的时间内完成，否则推迟到下一年毕业。

第一阶段（5天）：完成论文选题，开题报告，并经指导教师认可，然后搜集资料开始论文写作。

第二阶段（5天）：把已经写好的论文初稿，交给指导教师修改，并按照指导教师的要求进一步补充和完善论文，第二阶段结束后，应与指导教师通过邮件联系，对论文进行更进一步地修改、补充、完善和润色，完成论文的第二稿和第三稿。

第三阶段（5天）：把毕业论文装订成册（一式4份）交给答辩组组长。准备毕业论文答辩。

4、毕业论文必须是在指导教师指导下，自己独立按时完成毕业论文写作。坚决杜绝论文抄袭，一经发现论文抄袭部分达到40%者，论文作废，论文重写，或推迟到下一年毕业。

5、毕业论文写作要求：逻辑思路清晰，条理分明，论文内容一定要围绕题目来展开论述，提出问题、分析问题和解决问题的脉络清晰。1

6、毕业论文写作要求论点明确、论证合理、论据充分，同时要求联系电力营销工作实际，详略得当。

7、论文写作中引用部分要在论文最后的“主要参考文献”中按照标准格式标注出来。标注格式如下，例：（[1]为著作，[2]是杂志上的论文）（8-15个）

[1]刘秋华. 电力市场营销管理[M]. 北京：中国电力出版社. 2003年7月

[2]欧邦才 李汇群. 电力需求侧管理策略探讨[J]. 现代管理科学. 2005.4

8、毕业论文写作过程中，若遇到困难，请及时与指导教师取得联系指导，指导教师有义务指导学员论文写作！

二、毕业论文装订要求：

1、毕业论文最后要装订成册，打印一式4份（不包括自留本），在毕业论文答辩前一天交给毕业论文答辩组组长。（论文打印统一用A4纸）。

2、论文装订成册内容次序：

（1）首页为封面（见上）；

（2）封页下面是“毕业论文开题报告”；

（3）目录；

（4）摘要（200-300字）、关键词（3-5个）；

（5）正文

（正文首页仍然要有题目，正文一级标题用四号字黑体字，二级标题用小四号黑体字，三级标题用小四号宋体加粗，正文内容用小四号宋体字，行距设臵为1.5倍行距，论文正文部分必须标注页码（居中标注））；

（6）主要参考文献；

（7）致谢

三、毕业论文答辩：

1、毕业论文答辩按照教学点排出的顺序进行答辩。

2、毕业论文答辩成绩同四个方面组成：

（1）毕业论文写作质量（包括指导教师打分、论文评阅教师打分）；

（2）毕业论文答辩时陈述情况；（答辩小组打分）

（3）回答答辩小组提问问题的正确性、准确性，迅速理解问题和回答问题的能力；（答辩小组打分）

（4）平时学员学习的态度、出勤情况（函授点班主任和任课教师打分）。

3、为了保证毕业论文质量，毕业论文答辩时，一般有5%左右的学员不能一次性通过毕业论文答辩。对所有教学点未能一次性通过毕业论文答辩的学员，统一在南京工程学院进行二次答辩，时间安排在2005年7月份左右（具体时间由南京工程学院继续教育学院定），对未能通过第二次答辩的学员，推迟到下一年毕业。

4、如何答辩：

（1）答辩准备：熟悉毕业论文内容，整体上理解与把握。

（2）陈述：在10分钟内完成：自我介绍、为何要选该题目、你是如何展开论文写作的；（可以看论文，但不允许照着论文读！要求：有条理、突出重点！）

（3）回答答辩小组所提问题 （要求能够迅速领会答辩组所提问题，然后开门见山地、抓注重点回答问题，切记不要谈了老半天还没答到点子上 ）；

（4）提问问题范围：（每人至少提问3个问题）

A、论文中相关的《市场营销》理论；

B、论文中相关的《电力市场营销管理》理论；

C、与论文中有关的电力营销工作实际问题；