社会化电商营销论文范文

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随着国际酒店集团和本土酒店集团的不断扩张，我国酒店业早已进入买方市场，进入微利时代。如今，社会化媒体风生水起，不但改变了消费者传统的消费模式，酒店业的营销战略也悄然顺势而变，很多酒店开通了微博、微信、拍摄了微电影，说明其已意识到通过社会化媒体，酒店将有更多机会让消费者参与到品牌的延伸与塑造中来，同时，在这一互动交流的过程中，酒店品牌也会被消费者逐渐认同与信赖。可见，社会化媒体已经影响到酒店企业的营销手段，而本文对于社会化媒体对酒店消费者行为影响的研究，可以帮助酒店更好地了解消费者的喜好，也期望能为目前酒店企业社会化媒体营销提供借鉴。

1.研究方案设计

1.1理论基础

1.1.1信任理论

营销学中对信任的研究主要是对信任在客户关系维护方面的重要作用的关注。Crosby（1990）指出信任是消费者认为销售人员会站在维护消费者利益的角度行事的一种信念。Moorman et al. （1993）认为信任是合作的双方彼此对于合作伙伴有信心并乐于依赖对方的一种意愿。Morgan & Hunt（1994）认为信任是指合作双方对于彼此的可靠性和诚实性有充分的信心。本文将信任定义为酒店消费者对于社会化媒体提供信息的真实性、准确度及其用户能力的信心。

1.1.2 感知价值理论

目前在消费者感知价值概念方面，国内外许多学者从不同角度加以诠释。Zeithaml（1988）认为感知价值是消费者通过对感知利失与感知利得间的权衡，从而产生对一个产品或服务效用的整体评价。Monroe（1991）认为消费者对感知利得和感知利失之间相权衡形成感知价值。Butz（1996）认为感知价值是消费者购买产品并使用过后所感知到的产品附加价值，从而与供应商之间形成了某种情感联系。王高（2004）认为感知价值是消费者从所购买到的产品或服务中获得的感知利益与消费者为获得该产品或服务所付出的感知成本之间的比较。本文认为酒店消费者在通过社会化媒体平台获取酒店相关信息或预订酒店的过程中所获得的感知利益与其所付出的感知成本之间的权衡构成酒店消费者感知价值。

1.1.3技术接受模型

技术接受模型（Technology Acceptance Model，称TAM），是Davis于1989年在研究个体对信息系统的接受程度时基于理理论提出的一个模型，旨在研究个体接受或拒绝信息系统的决定性影响因素。如图1-1所示， TAM 通过几个简单的概念，清楚地说明了用户对于新技术的接受程度，因此很适合将其作为理论基础，本论文将技术接受模型及其拓展模型作为理论基础。

1.2模型构建方案

本文的模型构建将通过三个步骤完成：首先通过半结构化访谈初步探寻社会化媒体对于酒店消费者行为的影响因素；其次通过理论推导进行模型构建与研究假设。

1.3访谈研究

根据实际访谈，笔者根据被访者的回答做了归纳与提炼。

1.4模型构建

基于社会化媒体，消费者的感知价值和消费者对于社会化媒体的信任是影响消费者行为的两个重要因素，同时结合访谈研究的结论，以技术接受模型为基础，将感知价值与信任引入作为两个中间变量，将易用性、有用性、依赖性、参与性、对话性、社区化、连通性作为自变量，以消费者行为作为因变量构建理论模型，如图1-2所示。

1.5变量定义和研究假设

1.5.1易用性和有用性

笔者将技术的有用性定义为酒店消费者感知使用某社会化媒体可提高搜索酒店信息效率的程度；将易用性定义为酒店消费者感知某社会化媒体易于使用的程度。同时，提出假设：

H1a：易用性正向影响社会化媒体有用性。

H1b：易用性正向影响社会化媒体使用的依赖性。

H1c：易用性正向影响感知价值。

H1d：有用性正向影响社会化媒体使用的依赖性。

H1e：有用性正向影响感知价值。

1.5.2依赖性

笔者将依赖性定义为酒店消费者对于使用社会化媒体查询酒店信息的依赖程度。同时，提出假设：H2a：社会化媒体使用的依赖性正向影响感知价值。H2b：社会化媒体使用的依赖性正向影响认知信任。

1.5.3参与性

笔者将参与性定义为酒店消费者在社会化媒体中主动获取、分享相关信息和积极响应相关活动的表现。同时，提出假设：H3a：参与性正向影响感知价值。H3b：参与性正向影响认知信任。

1.5.4对话性

笔者将对话性定义为在社会化媒体平台上，酒店企业和消费者以对话形式进行交流沟通的互动行为。同时，提出假设：H4a：对话性正向影响感知价值。H4b：对话性正向影响认知信任。

1.5.5社区化

笔者将社区化定义为通过社会化媒体，酒店消费者加入某社区就酒店相关话题和其他消费者进行讨论、咨询、解答等的行为。同时，提出假设：H5a：社区化正向影响感知价值。H5b：社区化正向影响认知信任。

1.5.6连通性

笔者将连通性定义为在社会化媒体平台上，酒店消费者可以通过链接分享或了解更多酒店相关信息或进行酒店预订。同时，提出以下假设：H6a：连通性正向影响感知价值。H6b：连通性正向影响认知信任。

1.5.7信任

笔者在3.1理论基础中已将信任定义为酒店消费者对于社会化媒体提供信息的真实性、准确度及其用户能力的信心。同时，提出以下假设：H7a：认知信任正向影响消费者行为。

1.5.8感知价值

笔者在前文中已将感知价值定义为消费者在获取酒店相关信息过程中的综合感知偏好与评价。同时，提出以下假设：H8a：感知价值正向影响消费者行为。

1.6问卷设计

本论文调查问卷包括三部分内容：一是甄别部分，主要调查消费者对社会化媒体的使用情况等；二是主体部分，主要测量酒店消费者对于社会化媒体的接受程度等；三是基本信息，主要调查酒店消费者的性别、年龄、教育程度和月消费水平情况。

2.数据收集与分析

2.1数据收集

本研究的观测变量达32个，按照测量问项与样本数比例1[∶]5的最低标准，笔者将发放250份调查问卷。最终，网络电子问卷回收77份，纸质问卷回收141份，其中无效问卷5份，有效问卷213份。本研究将采用SPSS22.0软件进行数据统计分析。

2.2问卷信度分析

本研究10个变量的Cronbachα系数都大于0. 7，虽然某些变量信度较低，但仍在可接受范围内，本问卷总体来说信度尚可。

2.3问卷效度分析

2.3.1自变量效度分析

本研究得出数据KMO值为0.740。同时，巴特利特球形度检验值为2304.971，显著性概率为0.000，各变量之间有显著相关性，适合因子分析。本研究的因子分析采用主成分分析法，共提取 6个因子，6个因子累计方差贡献率达到72.496%，说明这6个因子能较好解释原有变量所包含的大部分信息。由于适合提取6个公因子，与本论文原模型不同，因此得将正交旋转后的各因子重新归类，将那些在不同因子间重复载荷以及因子的载荷绝对值小于0.5的问项删除，最终得出6个特性，即依赖性、互动性、连通性、有用性、对话性、易用性。由于互动性是参与性和对话性合并而得，所以对其重新定义：互动性是指酒店消费者主动参与社会化媒体平台上各种营销活动以及与酒店企业相互交流沟通的表现。

2.3.2中间变量效度分析

首先进行 KMO值计算和巴特利特球形度检验，适合因子分析。提取2个公因子，2个因子累计方差贡献率达到63.582%。接着，再进行正交旋转。8个测量问项相应的因子载荷绝对值均大于0.5，因此保留这8个问项。

2.3.3 应变量效度分析

首先进行 KMO值计算和巴特利特球形度检验，适合因子分析。提取 1个因子，1个因子累计方差贡献率达到65.401%。4个测量问项的因子得分均大于0.5，因此保留这4个问项。

2.4模型修正

本文根据最终因子分析结果，共提取6个公因子，与之前假设的因子有别，修正后的模型如图2-1所示。对假设也作相应修正，将H3a、H3b、H4a 、H4b这4项假设修正为2个假设：即H3a：社会化媒体的互动性正向影响酒店消费者的感知价值；H3b：社会化媒体的互动性正向影响酒店消费者的认知信任。

2.5假设模型验证

本研究使用AMOS21.0软件进行结构方程模型分析。在前文已有分析的基础上，进一步探索社会化媒体特性变量和酒店消费行为之间的关系。

本研究采用最常用的最大似然估计进行模型运算，选取GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA共5个指标评价模型的拟合程度。假设模型的初次拟合结果如表2-1所示：

由于拟合指标与合理值之间还有差距，表明假设模型还需要做进一步的修正。

经过修正之后，最终得到了一个拟合程度较好的结构方程模型。拟合结果如表2-2所示：

3.研究结论

H7、H8成立，可得出：酒店消费者的感知价值和认知信任越强，购买意愿就越强。

H1a、H1b成立， H1c不成立， H1d、H1e、H2a、H2b成立，可得出，社会化媒体的有用性越强，酒店消费者就对其越依赖，购买意愿也会越强烈。社会化媒体的易用性虽然可以影响酒店消费者感知的有用性和依赖性，但不直接与酒店消费者行为成正相关关系。

H3a、H3b成立，可以得出：社会化媒体的互动性越强烈，购买意愿就越强。

H5a不成立，H5b成立，可得出：社会化媒体的社区化与酒店消费者行为成部分相关关系。

H6a成立，H6b不成立，可以得出：社会化媒体的连通性与酒店消费者行为成部分相P关系。

4.基于社会化媒体的酒店营销策略与建议

本论文研究了社会化媒体对酒店消费者行为的影响，通过实证研究的方法分析出了基于社会化媒体的酒店消费者行为的主要影响因素，即社会化媒体的易用性、有用性、参与性、对话性、社区化、连通性。结合研究结论本研究对基于社会化媒体的酒店营销策略给出以下几点建议：进行快捷有效的内容传播；注重网络口碑；进行“活动+娱乐”式营销；进行多平台互动营销。

参考文献：

[1]Crosby， L. A.，Evans， K. R.，& Cowles D. Relationship quality in service selling： an interpersonal influence perspective[J]. Journal of Marketing，1990，54（3）：68-81.

[2]Morgan， R. M.，& Hunt， S. D. The commitment-trust theory of relationship marketing[J].Journal of Marketing，1994，58（3）： 20-38.

[3]Alarie A Zeithaml. Consumer perceptions of price， quality and value：a means end model and synthesis of evidence [J].Journal of Marketing，1988（52）：33-53.

[4]James， F. Monroe. The Death of Competition [M].New York： Arts & Licensing International，1996.

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一、绪论

随着时代的发展，公司越来越意识到，向新客户推销市场的最佳方式是利用他们当前客户的反馈意见。随着消费者越来越多地使用社交媒体等技术，市场营销不断变化。现在查找产品并在线购物更容易。公司发现，在客户的社交媒体上使用客户的存在可以成为在这种环境下销售产品和服务的有效途径。当今社会步入网络世界，互联网成为人们生活不可或缺的工具。

互联网连通不同地域、不同肤色人们的生活，使语言、国籍、文化不再成为人们交流沟通的壁垒。网络已经从最初的单人们可以通过社会化媒体平台直接参与制作和内容，在网络上实现社交互动，通过内容的分享、创意等方式来塑造网络中的自我形态向使用发展至今天的双向交流，社会化媒体的出现，为人们提供了更多的主动权和话语权。网络时代，消费者聚集且活跃在网络平台之上，网络社群密度增加，其行为习惯与心理偏好都对企业营销决策方面的影响不可小觑。

伴随着社会化媒体功能趋于丰满，社会化媒体逐渐成为企业网络营销的主要集中阵地。微博、博客、SNS 社区、视频和微信等社会化媒体平台纷纷出现社会化媒体营销活动，彰显了网络时代企业营销的模式与方向变化。消费者网络习惯发生改变，参与感的增强使得消费者不再满足于被动接受而更加倾向于主动参与。

国外对社会化媒体的研究起步较早，Antony所著的《What is Social Media》一书中最早出现“社会化媒体”一词，给出了其定义、特征和具体形态，认为社会化媒体是一种给予用户极大参与空间的新型在线媒体，具有参与、公开、交流、对话、社区化和连通性这六大特征。并论述了典型社会化媒体的运作方式。之后国外针对社会化媒体的文献研究主要可划分为社会化媒体发展趋势的研究、社会化媒体用户的研究以及社会化媒体营销相关方面的研究。在国外文献中，主要认为社会化媒体将实现整合化、多样化、消费者自主化的发展趋势，因而消费者将更多地影响社会化媒体的发展，对消费者行为的研究分析对于社会化媒体营销而言是至关重要的。

国内在社会化媒体及社会化媒体营销研究方面起步相对国外较晚，国内学者张哲对于社会化媒体的界定主要包括博客（Blog）、维基（Wiki）、论坛（BBS）、社交网络（SNS）、播客（Podcast）、微型博客（Twitter）、内容社区（Content Community）7 种形式。国内针对社会化媒体的研究认为其将具更大的包容性、整合性，通过电视、网络、手机“三屏联动”的营销趋势也将很快形成，但所面临的问题和挑战如何应对仍需要进一步探讨。

二、相关理论概述

（一）社会化媒体营销

社会化媒体营销是一个外来词汇，英文名 Social Media Marketing，简称 SMM。就是利用社会化网络、在线社区、微博等媒体平台进行营销、销售、公共处理和客户服务维护及开拓的一种营销方式，做到宣传企业品牌与产品，吸引争取客户并实现产品销售。目前比较普遍的社会化媒体营销方式有论坛营销、博客营销、问答营销、视频营销、微博营销、微信营销。

（二）社会化媒体营销特点

首先，社会化媒体营销客户群体精准度定位较高。

其次，社会媒体营销互动特性缩短企业和用户的距离。

第三，社会化媒体营销方式具有多样性。

第四，社会化媒体能够加速口碑传播，提高顾客忠诚度。

三、社会化媒体营销研究

（一）社会化媒体营销模式

社会化媒体营销创新，在本质上脱离不了传统的营销方式。在学者提出的营销理论基础上，从社会化媒体营销的角度，进行组合分析，系y梳理为PCCP的社会化媒体营销模式。PCCP中，社会化媒体营销所涉及的营销要素分别如下：

产品（Product））在社会化媒体中，产品代表的层面被丰富化，首先，产品包含了企业提供的有形产品和无形服务，以及与其相关的所有产品信息；其次，产品与企业本身的形象融合为一体，即，产品即代表了企业，企业既是产品。

消费者（Customer））在社会化媒体中，消费者这一概念，从个体层面上说，是指存在于市场中的每一个消费单元，通过社会化媒体的聚合力产生群体营销，在一个个独立的消费者单元之间建立起信息通路，从而产生了虚拟的群体组织；从信息产生的层面，消费者是市场需求及产品反馈信息的产生来源和接受对象。

沟通（Communication））在社会化媒体营销中，沟通指的是借助社会化媒体，企业与消费者之间进行的各种形式的沟通！交流和互动，通过这些活动，产品信息！企业品牌理念及消费者需求等相关营销信息实现了有效而充分地流动，从而达到了社会化媒体营销的目的。

渠道（Place））在社会化媒体营销中，渠道与消费者类似，具有双重概念。从个体层面，指的是企业所拥有的各种线上和线下的渠道实体本身；从功能层而来说，社会化媒体本身就是企业所拥有的渠道之一。

（二）PCCP策略分析

1.影响消费者的购买决策

根据市场营销学理论，消费者的购买过程由以下五个阶段组成：产生需求一信息收集一选择评估一购买决定一购后行为，他们分别对应：需要产品一了解产品一挑选产品一购买产品一评价产品（或购后服务等）在这个五个阶段中，社会化媒体对信息收集，也就是了解产品这个阶段的影响重大。

在社会化媒体的时代，“个人来源”和“经验来源”则以UGC的形式，通过网络开始大行其道，是为“网络分享”和“网络口碑”根据“社会认同”的群体影响力理论，个人在群体中存在从众心理，人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况，他人的行为也总是合理和正确的，因此个人会做出和他人一样的行为，以获得群体的认同，这种效应就是“社会认同”于是消费者们更倾向于相信那些买东西的人说的话。

这些“个人来源”和“经验来源”的信息主要通过即时通信工具，交易社区和其他社会化媒体呈现，再经过搜索引擎对社会化媒体的抓取实现了对“个人来源”和“经验来源”的信息汇聚，从而扩大了其权威性和影响力。比如淘宝网设置的用户评论等。

2.沟通与融入，企业与用户之间的“对话式营销”

利用社会化媒体，企业具象为一个社会化媒体“用户”并以这样的身份与消费者进行对话式交流，实现充分的沟通与互动，其根本目的在于与消费者建立朋友关系。社会化媒体营销通过直接，亲和的沟通形式，试图重新建立与消费者间良好的信任关系"它使企业能通过逐步融入自己消费者的人群当中，这时企业站在了与消费者沟通的对面而不再是对立面，它改变了传统营销中消费者被动地接受营销轰炸的状况，使企业能与消费者建立一种双向的！互动的沟通渠道，它在某种程度上可以淡化传统营销中企业与消费者间那种较明显的功利性的商业关系，让企业与消费者重新建立一种较为朴素的“人际关系”。

3.PCCP与4P，4C传统理论相比较

4P理论以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品，随即设定一个弥补成本并获得最大利润的价格，经由其掌控的配销渠道，将产品推向市场，加以“促销"因此，传统营销策略组合对企业的销售产生重大影响，其目的在于如何将产品卖出去，而就社会化媒体营销而言，若利用4P理论进行分析，无法涵盖社会化媒体营销对于用户需求及社会化关系建立维系等营销策略的关注。

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1.引言

“三网融合”由于为用户提供了“接入”方便的条件，提供了高质量的综合信息服务，提高了用户满意度，具有了最强大的竞争力，信息服务运营商从而获得了巨大的市场。在“三网融合”广播电视公司如何调整自己的营销策略，从而使自身在“三网融合”进程中处于领先地位，是全体广播电视公司需要解决的一个重大问题。文章结合“三网融合”这个背景，对三网融合下长沙国安广播电视宽带网络有限公司电视网络营销策略进行了研究。

2. “三网融合”释义

三网融合是一种广义的、社会化的说法，在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一，而主要是指高层业务应用的融合。其表现为技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通，形成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。三大网络 通过技术改造，能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这就是所谓的三网融合。三网融合，在概念上从不同角度和层次上分析，可以涉及到技术融合、业务融合、行业融合、终端融合及网络融合。目前更主要的是应用层次上互相使用统一的通信协议。IP优化光网络就是新一代电信网的基础，是我们所说的三网融合的结合点。

3.长沙国安现有营销体系存在的问题分析

3.1市场细分不够

细分市场有利于公司开拓、发觉新的市场机会。未来的市场必然是细分化的，这种细分除了一般高中低收入的细分外。还应该有人文上的细分、气质上的细分、生活品味上的细分和价值观的细分等等。目前，公司在选择细分市场方面做得还很不够，没有充分考虑到消费者的年龄、职业、生活方式和消费习惯等细分变量，从而造成现有产品和服务不能满足不同消费群体的需求。

3.2现有市场需求了解不充分

公司缺乏对细分市场需求的分析研究。通过市场细分来研究市场，不仅可以了解整个市场的情况，还可以具体了解每一个细分市场，掌握不同市场消费者的需求，从中发现各细分市场消费者的满足程度，即哪些客户需求已获得满足，哪些尚未满足，哪些满足程度还不够。而市场存在的尚未满足的需求，便是公司新的市场机会。另外，细分市场还有利于公司掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，发展新业务，开拓新市场。

3.3差异营销策略不适应公司发展

长沙国安网络公司基本采用无差异性营销策略，这种策略的指导思想是：把整个市场看作是一个消费者需求完全相同的大目标市场，而不考虑消费者需求的差异性。在营销策略的制定上，没有针对不同的目标市场制定不同的营销策略，而是把大部分人组成的细分市场当作是自己的目标市场，从而使较小的细分市场的需求得不到满足。

4. 长沙国安营销策略的定位

4.1 目标市场细分

市场是一个复杂的总体，它包括各种不同的顾客群体。由于受多种因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，由此决定了消费者有不同的购买习惯。所以企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的市场组成部分或子市场。每个市场组成部分或子市场都是一个有相似需求的消费者群体。这个过程就是市场缅分。对于长沙国安网络有限公司来说，应放弃垄断观念和贪大求全的思想，引入现代营销学市场细分的思想，对原有客户进行市场细分并挖掘新的目标市场，如按照收入、年龄、生活方式等进行细分，分析各个细分用户群的对电视节目的消费特点，在此基础上推出适合各个细分市场的营销组合。例如，对老年人、时尚一族、女性、自领等各个客户群进行分析，充分了解各细分客户群的需求，并针对不同的需求推出不同的产品和服务。 　4.2 树立全员服务理念

树立全员营销和全员服务的经营理念，是改善服务质量的前提和关键。思想、观念是行动的先导，只有员工理解了顾客服务的巨大价值，树立了顾客服务的理念，他们才会认真为顾客服务，真诚地听取顾客的意见。当然，树立“客户至上”的服务理念，需要一段较长的时间。公司管理者不仅要服务于顾客，还要服务于员工，在整个企业内培养一种互相尊重、互相服务的气氛。这种由内而外的方式是促进员工真诚服务的第一步。

公司领导应组织公司员工进行经常性的培训教育，例如进行服务的重要性和服务营销系列知识的培训，不断灌输服务意识，摆脱过去事业单位高高在上的作风，增强员工的服务意识，切实树立起全员服务理念。

4.3 网络营销策略设计

网络营销体系由网络营销平台、两络营销流程和网络营销人员构成，因此，网络营销战略必须结合这三个维度。根据市场竞争、客户需求以及长沙国安实际情况和电信企业网络营销的特点，制定长沙国安网络公司有线电视网络营销发展总体策略如下：

以网络营销功能开发和平台建设为基础，以网络营销流程和人才队伍的建设为保障，以数据库营销的建设为中心，以网站推广为手段，向广大电信客户提供全天候、全面、增值和个性化的服务，不断提升客户洞察力和主动营销能力，全力打造长沙国安网络营销服务品牌。用2-3年的时间，把网上电信局发展成为长沙国安网络公司有线电视业务发展的主要窗口和市场营销的主要渠道。

5. 结语

本文从长沙国安营销现状和数字电视网络营销的SWTO分析入手，分析了长沙国安数字电视的市场推广策略，找出存在的问题，根据广电行业的发展趋势和消费需求，结合长沙国安的自身实际情况，提出了长沙国安数字电视市场营销策略规划。长沙国安数字电视的产品和价格策略必须进一步改进，要根据市场细分的不同目标客户推出各种不同的产品和价格；利用传媒集团的宣传优势，进一步加大数字电视的宣传力度，运用多种手段进行付费节目的促销；建立全员服务营销意识，提高服务质量并建立有效的监督控制体系。

参 考 文 献

[1]万晓红，方振中.美国数字电视的发展策略及启示[J].传媒观察，2008，11

[2]苏爱东，何国庭.数字电视营销6点思路[J].中国数字电视，2009，05

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一、前言

近年来，有很多购物网站如雨后春笋般建立起来，而且越来越多的网站在运用分享这一新模式。这样的模式源自于美国的Pinterese模式，但在中国能够真正运用并发展壮大起来的网站应该是一个叫做美丽说的女性购物网站，该网站分享的内容主要是白领女性的服饰、搭配经验、护肤美容等方面的知识，并且通过分享后用户从他人分享的网站点击进入淘宝网购买物品，成功后从淘宝那里获取佣金。美丽说为商家找到了精准了用户，这是一条十分高效的商业模式，2010年刚上线的美丽说也被视作是“带线索给电商的小弟”。 它的商业模式是值得人探究的，并且它这样全新的商业模式对整个电商行业来说也是一种启发，越来越多的网站争相效仿它的模式，探究它的商业模式魅力也成为了论文的重点。

二、美丽说商业模式的优势

（一）美丽说概述

美丽说是目前国内最大的女性时尚社区网站，于2009年11月由徐易容在北京的中关村创立，美丽说的口号是“美丽说，发现最美的自己”，就如同它的口号一样，美丽说致力于用最好最新的互联网技术帮助女性用户解决如何穿衣打扮、怎样美容护肤等问题。

纵观美丽说一路的发展历程，美丽说成立于2009年，在2011年时，美丽说就入选了“2011创业邦100---中国年度创新成长企业100强”，并且同年就成为了国内的五大网络应用。在2012年时，美丽说发展的规模也变得越来越大，在2012年时，美丽说就获得了清科第七届中国最具企业50强。美丽说近几年来获得种种荣耀，都在说明美丽说的进步非常大，美丽说的模式也正是美丽说能够获得那么多成就的关键所在。

（二）美丽说的商业模式的优势

美丽说的成功关键在于它的营销模式。美丽说的营销模式是一种社区型的分享模式，它能够在一个垂直领域里，用将众多有着共同的兴趣爱好的女性聚集到一个社区里，然后提供一个可供她们相互之间能够探讨、分享、推荐商品的平台。而美丽说的商品链接来自外部电商的网站，它只需要在页面展示商品广告，点击购买就能够取得分成从而获得收入。美丽说模式=女性+导购+分享+淘宝+微博=最肥的用户+离钱最近+最好的经验+最肥的市场+最火的应用

（1）商业模式对用户的定位精准。在美丽说成立之前，并没有一家专门针对女性消费者供其消费的购物网站，这部分的市场人群被忽视掉了。而据不完全的数据统计，在社交网站和购物网站上活跃度较高的用户中有70%的都是女性，女性白领在日常工作中需要应对工作，但追求时尚也是她们生活中的一部分。在徐易容意识到这也许是一个商机，并且在做了多个调查后发现存在着这样的一个市场空白后，他决定做一个属于女性的购物网站，并且他将这个网站的目标用户定位在了一线或者二线的城市，其年龄在18到35岁之间的爱美时尚的女性或者女性白领。美丽说将自己的用户定位在女性白领中，这个正确的定位也使得它的模式能够获得成功。

（2）导购模式为用户在做购物决策时提供便利。当你点击进入美丽说网站时，不难发现它的主页被很多字眼和图片覆盖，热门新款，混搭衬衫，点睛配饰……美丽说不只将它的用户进行了细分，并且还把它的商品进行了细分，这对女性消费者来说起到了很好的导购的作用。美丽说将所有的产品都细分到了极致，不仅可以从款式，材质，颜色这方面看得出来，它还将自己的用心用在了服饰的搭配上，用户可以在网页上选择自己喜欢的风格，网页会将这些风格的商品进行归类后供用户挑选，并且它还会进行服饰的搭配，永远将最新最时尚的搭配信息展示在用户面前。美丽说的导购模式为它的用户提供了便利，同时也提高了生意的成功率。美丽说利用这种导购模式将商品的信息很具体的展示到用户的面前，它会很贴心的从用户需求的角度出发，为用户挑选到更加适合自己的服饰，这同样也让很多用户成为了美丽说的“回头客”。

（3）分享平台深受女性用户喜爱。美丽说的模式中有一个重头戏，那就是它的分享模式，分享模式是对美丽说口碑的一种宣传，更是一种非常聪明的营销策略，而美丽说选择了新浪微博这个媒介来作为分享的平台。新浪微博在美丽说成立之前就是一个成熟并且被大众所认可的社交网站，人们可以通过微博关注他人。美丽说利用这个平台，将自己整理好的商品信息微博转发的形式让众多女性用户知晓，增加了知名度。美丽说打造自己的网络平台，并且在最初就将网站定位为社区型的购物网站，在这个社区里，用户同样可以相互分享。

（4）与其他电商互利共赢。美丽说目前的盈利方式主要是通过淘宝的佣金，在用户点击购买后，美丽说能够得到一部分的分成作为收入。美丽说的模式给淘宝带来很多的客源，应该说美丽说是给淘宝商品一个汇总、分类，展示的空间。美丽说的盈利模式并不复杂，它只是与淘宝进行了一次很好的合作，使得这个商业链条变短。也有人质疑美丽说是否太过于依赖淘宝了，但是徐易容表示，虽然有将近80%的商品是来源于淘宝，但美丽说更关注的是东西是否好看，而不是商家的大小。

三、美丽说商业模式发展中存在的问题

（一）商品信息来源单一

美丽说的模式在短期时间内来说是很成功的，它为淘宝带去了大量的流量，自己也能从中获利，但是从长远来看，这种依赖淘宝存活的模式不一定是最佳的，美丽说模式仍然存在很大的弊端。美丽说的模式很吸引人，因此也将淘宝的很多上游的流量和用户拉去，在短期内这个模式看起来对美丽说或者是对淘宝来说都是一个互利共赢的模式，但从长远来看，这种依赖于他人存活的模式一定不是长久之计，一旦淘宝切断这个“粮食”来源，那么美丽说就会岌岌可危。

（二）支付系统不够独立

美丽说的营销模式中还要一个模式是导购模式，美丽说把“导”这个形式做得相当到位，为了很好的对用户购买进行导向，美丽说对商品也进行了细分，细分种类、材质、颜色等等，但是美丽说在“购”这一方面却有点欠缺了。美丽说的支付系统是通过阿里巴巴的支付宝进行支付，在美丽说开通了支付系统后，商品的成交量确实有所增加，但是对于美丽说这样大型的网站来说，仅有一个这样的支付系统是远远不够的，假如这个支付系统崩溃或者遇到某些情况不能支付时，对它的冲击力也是很大的。

四、美丽说商业模式发展对策

美丽说能够发展至确实是不容易的，它开拓了一个新的市场，挖掘到了很多的用户，但是它的壮大也会引来更多的疑虑，近两年，电商行业就发生了很多变故，其中就包括美丽说遭到淘宝封杀，对于美丽说来说打击是巨大的，美丽说想要解决这个困难并且发展壮大也必须有自己的应对措施。

（一）与商家合作，增加商品信息来源

美丽说被淘宝封杀后，就少了很多商品信息的来源，也使得美丽说的在2013年的流量一路下滑，而其在Alexa的全球排名也从1000多名下滑到了6000名。淘宝的这一行径对于美丽说这样以淘宝的商品作为商品信息来源的网站无疑是一个重大的打击，这也使得美丽说明白淘宝不能是一直依赖的对象，那么它必须寻找新的合作伙伴才能有出路。为了能够应对这样的情况，美丽说可以选择与商家合作，选择优质的淘宝商家帮其在美丽说上开店，还可以与京东，一号店这样的电商合作，增加更多的商品信息来源，让用户的选择范围更加广更加全面。

（二）建立自己的支付系统

美丽说的支付系统是通过阿里巴巴的支付宝进行支付，但是在阿里巴巴将美丽说的支付宝停掉之后，美丽说的支付系统就完全崩溃。这是一个重大的问题，没有支付系统，用户不能进行支付的话，也会导致用户的不满意进而使用户数量直线减少，要解决这样的问题就是尽快找到一个类似于支付宝这也的第三方的支付平台，最后美丽说选择与腾讯合作，利用微信的“我的银行卡”进行支付。虽然这解决了这个燃眉之急，但也不一定是长久之计，美丽说应该有自己的一个独立的支付平台，在别的支付系统不能进行支付时仍然能够使用自有的支付平台进行支付。

（三）可以建立自有品牌，自产自销

现在的美丽说有自己一定的用户及知名度，它可以运用这样的资本来建立自有的一些品牌，自产自销。建立自由品牌需要一定的时间及精力，在建立品牌之前也会要先确定将自己的产品定位在哪一方面。但是在建立自有品牌时，除了要在选择自己出售哪方面的产品用心之外，也需要在商品的质量及价格上用心，质量做得好，那么用户会越来越多，如果质量不过关就会导致用户的不信任。建立自有品牌对美丽说来说是有一定的风险，但是这也不失为一个能够解决它的商品信息来源单一的方法。

五、总结

美丽说的营销模式被圈内人赞为“美丽说模式”，这是一种新的商业模式，继美丽说之后也同样有各种类似的分享购物网站，也有很多网站纷纷效仿美丽说模式，未来的社会化电子商务不应局限于女性消费市场，它应该渗透各个不同的领域中。但是对于这样的电商行业来说，依赖别的电商平台而谋求发展也不是长久之计，因此想要长期发展必须要靠自己，做出自己的特色，掌握自己的经济命脉，从而才能取得健康持久的发展。

参考文献：

[1]吴琼.美丽说：带个线索给电商[J].中国企业家，2011-08-20.

[2]袁莉，李梦琪，赵英，彭光敏.社会化电子商务的消费者行为研究――以“美丽说”网站为例[J].2012中国信息经济学年会会议论文集，中国会议，2012-12-01.

[3]陈文倩.社交电子商务中的口碑传播[J].传媒e时代，2013.

篇5

一、移动通信媒体已经成为“第五媒体” 

媒介的定义是信息的一个载体,凡是能够把信息从一方传到另一方的工具、手段称之为媒介。商业媒介通常具有以下特征: 

一是大众的行销服务媒介必须是面对大众传播的,因此商业广告中的媒介指的是大众媒介；二是可控制性,投资行为的本质是以较少量的投入换取较大量的回馈,即是投资行为,在投资上必须具有可控制性；三是付费,商业媒体的另外一个特点为商业性,所谓商业性的意义是媒体依赖广告为主要盈利来源,所以具有付费特征。 

从以上媒介的定义和特征来看,移动通信媒体亦即手机媒体已经具备了媒介的所有要素,并且人们也已经普遍认可手机作为报纸、广播、电视、网络之后的“第五媒体”的地位。兴起于20世纪90年代的网络媒体,具备数字化、网络化、多元化、全球化、小众化、实时性、交互性、广容性、易检性等特点,已经对以报纸为代表的传统媒体产生了强烈的冲击。在中国,2005年以后,报纸业出现了整体不景气的情况。那么在手机媒体突然兴起的今天,会不会促成媒体结构新一轮的新陈代谢呢? 还有待检验。 

二、移动通信媒体的特点 

移动通信媒体亦即通常所说的手机媒体,可以理解为一种集网络和信息传播功能于一体,通过数据传输技术,把各种文字、图像、音频、视频信息数字化,然后传输给广大用户的崭新媒体。无线网络的发展让手机同时具备了网络媒体所具有的几乎所有优点。而由于其介质手机的特点,手机媒体也具备兼容性、整合性、贴身性和便于互动,成为一种“带有体温的媒体”。它具备以下其他媒体无法抗衡的特点。 

1、广泛性 

早在2008年底,中国手机用户已经超过6.4亿，2010年10月更是突破了8亿，手机媒体的用户已经不仅仅集中在25岁到45岁之间、知识水平较高、经济基础较好的人群,它已经向上扩展到65岁而向下延伸到15岁,手机几乎已经成为对应于每个活跃的社会元素的存在。几乎人手一终端,这是其他媒体不可能具备的。 

2、覆盖性 

手机网络在大多数地方都可以实现覆盖,无论是办公室还是家中,甚至电梯、汽车、火车上。它的覆盖能力远远超过其他媒体。 

3、跟从性 

“手机时代,人们在裸奔”。通过现行的基站,手机定位误差在200米,3g时代,误差可以缩小到10米。2010年1月13日,北京西城区西单商业街透露将考虑开设手机信息平台,只要进入西单地区,就可获得商场购物及相关打折信息等。 

4、可统计性 

“裸奔”的概念不只是地理上的,通过受众所用机型、话费、手机漫游情况、网页浏览状况,运营商可以精确的区分受众,在此基础上丰富受众信息,建立详细的受众数据库,将为广告精准化营销打下了很好的基础。 

5、即时互动性 

广告投放效果将不再是盲目计算的。通过促销活动等吸引反馈的手段可以准确地计算。 

6、可支付性 

手机已经可以进行方便的小额的电子支付。而和金融业的融合,使其变身为下一代的支付方式,同时代替钱包和信用卡,从理论上讲也是可行的。 

人们从广泛性和覆盖性意识到移动通信媒体的价值,在发展到一定程度以后,人们意识到手机媒体的更重要价值来源于它可以精确的区分受众。而且,手机还具有随身性、反应速度、区域能力、互动能力等其他媒体很难具备的特征,更使其可以进行精准甚至一对一的传播。广告将不再是单一的你投我放模式,而是与营销紧密结合的交互式沟通过程。随着手机上网资费的降低,人们使用无线网络的频率越来越高,而国家正在推行的三网融合会加速这一潮流,手机广告的形式也将大大丰富。在互联网时代,google、百度等仅用了十几年的时间就超越了众多的媒体公司,而移动通信媒体时代的到来,又为运营商、互联网企业、传统媒体乃至终端机器生产商提供了一个再次竞争的舞台。 

三、移动通信媒体应该加强服务性 

由于移动通信媒体所具有的优点,其在人群中的普及速度也是非常惊人的。我国手机用户突破8亿，手机报的普及率已经达到39.6%。而随着手机媒体的发展,早期群发短信式的模式已经遇阻,应当意识到受众不缺少信息,缺少的是及时的、对他自己有用的信息。 

在这一点上,日本的实践比较成功。日本最大的移动通信公司ntt docomo于1999年2月22日推出数据业务i-mode,现在是全球最成功的无线互联网服务。手机媒体研究的先行学者匡文波总结,它成功的关键是以内容为王:首先,它必须是新鲜的,即时更新;其次,它必须有深度;再次,应该鼓励用户多次访问;第四,用户应该能够看到这种用手机上网方式的好处。i-mode结合日本国民心理,量身定做了各种娱乐业务吸引用户,重点提供了诸如漫画、游戏、图片下载和音乐等服务,结合对内容提供商的严格考核,保证了i-mode业务内容的丰富化和个性化。而移动通信媒体还有一个与传统媒体非常大的不同,即它的发展非常依赖于技术的发展,而移动通信技术的发展无疑是非常快的。 

四、移动通信媒体业的博弈与发展 

移动运营商进军手机媒体业务的步伐已经势不可挡,它与报社、电台、电视台、独立wap网站之间也因此产生了矛盾。移动运营商并不甘心只做网络和渠道,而是要凭借自己在市场、用户、渠道、信息网络等方面的诸多优势,力图整合内容提供商、网络服务商、设备系统和终端制造商以及终端用户,形成以自己为主体的产业链。由此,移动运营商与报社、广电企业和wap网站之间产生了激烈的争夺。为了减少不必要的损耗,加速我国在这一轮信息技术变革中的脚步。在2010年1月13日主持召开的国务院常务会议中,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。 

所谓“三网融合”,是一种广义的、社会化的说法,在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一,而主要是指业务应用的融合。三大网络通过技术改造,能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这也就意味着,只要通过一部机器,人们就可以完成日常所需的信息处理。手机体积或者屏幕面积会适度增大,而笔记本电脑等则会适度缩小,手机媒体也将正式进化为移动通信媒体。原本存在于电视媒体、手机媒体、网络媒体之间的界限将进一步模糊。同时也意味着,移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构,仅仅是“第五媒体”的定位,恐怕已经不能准确评价它的价值了。 

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数字营销的困惑

互联网从Web1.0时代的单向信息流，进化到Web 2.0乃至于社会化媒体等多元化信息组合，数字营销也急速分流为两大分支：互联网硬广模式与互动行销模式，前者以数据积累为内核，强调精准投放，通过技术精准锁定受众，帮助广告主有效降低成本；后者则强调用户参与，以用户体验分享与互动媒体矩阵构建跨平台生态体系为核心方法论，迎合受众对传统硬广的抵触心理，用植入式与体验式的营销吸引目标受众。

虽然两大分支均以策略、创意、执行、监测等为营销服务的基本架构，本质营销方式的迥异却决定两者之间很难用统一的评估标准实现比对。

映盛中国CEO谭运猛博士告诉本刊记者，伴随着互联网媒体社交化的深入发展，网民互动的深入，消费者变得越来越难以信任由生产商、渠道商、传统媒体所构建的垂直信息渠道，他们更愿意相信来自朋友或陌生网友口口相传的水平信息渠道。

不过，广告主却面临层出不穷的数字营销概念，如数字媒介购买、移动营销、社会化营销、数据库营销、微电影营销、微博营销等等，这些花样百出的数字营销方式往往令广告主困惑，选择什么样的数字营销方式才能带来最大价值？营销效果如何可控？

在谭运猛看来，由于上述的的困惑和迷茫，广告主面对数字营销这一必争的营销阵地时，往往会陷入一些认知的误区。

误区一是，不确定通过数字营销能达成什么样的目标，往往会为了数字营销而数字营销，不明确自己想要的是ROI还是KPI，或者对营销的关键绩效的权重无法确定；误区二是，把数字营销当做成一种全新的营销方式，从而在内部形成传统营销和数字营销两条甚至多条营销线，缺乏整合；误区三是，用传统营销方式来评估数字营销，忘记了数字营销的重要特点是数据的可监测和可评估，从而缺乏一套科学有效的营销效果的监测分析评估方法。这些认知上的误区越来越成为数字营销达成营销目的的主要障碍。

解密数字营销

而正是由于各种误区所在，数字营销，也正在经历着“穿越”与“超越”的争论，从业者们坚持认为数字营销颠覆传统营销模式，帮助广告主形成良好的回馈，而广告主则踌躇不止，因为并没有多少比例的广告主能讲清楚自己究竟从数字营销获取多少可量化回报。针对这种谜局，谭运猛淡然一笑，“质疑数字营销权威性的论调，没有多大意义，当一个产业链成长到数以千亿级规模，已经说明了其存在价值。我们需要做的是不停思考与梳理数字营销的逻辑环节，当数字营销切实为广告主带来价值时，这种争论自然烟消云散”。

与其它任何营销方式一样，数字营销领域的本源价值也是为品牌价值带来提升，这种提升可能是多维度的综合体现，可以是品牌认知度、美誉度、忠诚度，也可以是订单或销量数据。

映盛中国CEO谭运猛博士认为，广告主要做好数字营销有三点核心要素必须把握：第一，制定合理的营销目标；第二，要有整合的营销思路；第三，要有可行可信的数据监测和评估手段。

“制定合理的目标，是启动数字营销策略的根本，要清楚自己想要的是什么，要对目标进行可执行粒度的分解，目标不是单一的，要明确各目标的权重。”谭运猛说，“数字营销必须通过整合各种资源来达成营销目标，既包括传统媒介和数字媒介的整合、各种数字媒介的合理整合，又包括数字营销活动和销售活动的整合等等。科学的媒体监测与数据分析方法则是解读数字营销效果的武器，如何得到真实的监测数据？如何分析用户行为？如何寻找用户的各种反馈继而了解用户的想法？数据的监测评估必须做到可信和可行。这些道理看似简单，但我敢肯定地说，绝大多数企业都没做到。也可能是大家把数字营销当做高深的营销方式，而缺乏上述这些根本的认知。”

截止到2012年6月份Capgemini调研数据，超过全球百分之七十的首席执行官对跨媒体整合数据保持兴趣——可企业面临的残酷困境在于互联网互动产品技术成长速度，大幅度超越数字营销服务成长速度，而营销方法论，营销认知角度，以及数字营销监测分析等产业必备条件的滞后，进一步令广告主处在数字营销的迷惘困境。怎么样帮助广告主走出这个迷宫？谭运猛解答说：“作为专业的互联网数字营销服务机构，我们通常会帮助客户有效解读数字营销的目标，并且针对数字营销与大营销策略层面给出咨询建议，提出专业的监测和考核方法，令广告主能真正从数字营销中获取积极驱动作用的服务。”

映盛中国数字营销矩阵

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近年来，随着人民生活水平的日益提高，人们对着装的要求越来越向高档化、时尚化方向发展，在传统服装店中，购买者寻找服装需要用很多的时间和精力，还要受到营业时间的限制。相比传统购物，网络购物有着无法比拟的优势，因为网上市场具有跨越时空地域、传递方便、互动性强的特点。本设计开发衣之会有限公司服装销售系统，作为一个简单的电子商务系统，购买者可方便的上网购买满意的服装。

1、网络技术的迅猛发展

在网络技术的发展初期，网络服务的模式主要是以C/S (Client/Server)模式为主，即传统的客户机/服务器模式，该模式对客户机的负担颇重。随着Internet技术的发展，B/S模式发展迅速，B/S(Browser/Server)结构即浏览器/服务器结构，现下比较流行的解释是：界面表示层、商业逻辑层(书写程序)、数据层，在这种模式下，用户界面主要通过WWW浏览器实现，主要事务逻辑在服务器端实现，大大简化了客户端的电脑载荷，减轻了系统维护与升级的成本和工作量，降低了拥护的总体成本。

2、市场发展的趋势和要求：

1) 市场覆盖：企业可借助于分销商或零售商的既有销售网络和客户资源，快速进行市场销售覆盖。

2) 成本控制：企业无需在中低端销售环节进行巨大的运作投入，如人员、仓储、货运、销售等，规避和控制在此环节的成本风险。

3) 专注于核心竞争力：企业可专注于产品研发生产或高端销售环节，避免资源分散及由此带来的管理风险，从而集中优势资源保持企业核心竞争力。

4) 销售渠道的扁平行性：中间环节的减少将缩短生产商与消费者之间的距离，有利于商品的快速流通，有利于降低整体分销成本。

3、浏览者及客户的希望和需求：

1) 便捷性：如今的时代进入到高速发展的时代，人们的生活频率和工作量都十分巨大，这也就是人们对网络的依赖性会如此大。与此同时，人们对网络操作的便捷性的要求也越来越高。于是，便捷性成为众要素之首。

2) 安全性：在信息化的今天，新的技术的研发和运用，很可能关系到一个企业的生存与发展。于是，安全性便显的由为重要。

3) 维护和更新的频率快：对与销售商来说，越早的掌握市场的新动向，就等于掌握了市场的主动权，更具有了竞争力。

二、文献综述：(300字左右)

本系统主要根据客户要求，系统编写选用动态网站技术，使销售方与消费方可以交互。动态技术选用asp，数据库方面选用access，考虑到系统规模小，使用范围不大的条件，选用asp可以使数据都在销售方的服务器上处理，提高用户浏览速度，相对jsp等编程语言与其他数据库技术，asp+access有较好的兼容性，环境配制简单，如有用户使用造成的系统损坏，所以数据便于恢复，符合小系统使用要求，可以满足用户使用。 系统要有良好的用户接口，考虑到操作者的计算机水平，提供良好的用户接口可使管理者通过对页面进行鼠标点击等操作进行商品管理，用户管理，订单管理等操作。 系统要有美观的浏览界面，由于消费者定位在一个特定的群体，浏览界面要符合消费者的审美，美观大方，让消费者可以在众网络商店中，记住这个商店。 系统要有完整的数据库结构，包括商品信息，分类信息，客户资料，订单信息等，都要保存在数据库中，可以说数据库是该系统的核心部分，所有接口围绕着数据库工作。 根据客户需求，系统工作到订单处理，发货终止，所有业务流程按照客户实际销售流程为准，发货之后由物流负责，消费者行为从注册开始，到提交订单结束。

网络技术发展到今天，已经形成了许多较为完善的开发技术，例如：JAVA、C等，但或多或少总存在着一些不尽如人意的地方。对于ASP技术，由于它的诸多优点，被广泛的运用于网络的开发等方面。

对于网络销售模式发展，主要体现在以下几个方面：运行的方式、对客户的运行平台的要求、安全性便捷性、以及维护和更新的频率。对于这些，ASP都很好的解决了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等简单的脚本语言编写，并运行于服务器，采用嵌入HTML的方法，使开发过程变得十分方便;与客户端平台无关，所以任何浏览器都能很好的工作;代码隐藏，编写好的ASP代码不会被别人窃取等等。

正是由于了以上的诸多优点，ASP技术被越来越多的运用于网络的销售及许多其他的方面。相信在不久的将来，随着ASP的性能和稳定性的不断提高，ASP技术在网络销售方面的运用将不断开发出更多的潜力，巩固Web服务器端程序设计的优势地位。

三、工作计划及方案论证：(500字左右)

工作计划：

1、制定论文大纲。

2、收集与论文相关的资料。

3、将收集起来的资料进行整理，分析。

4、将整理过后资料按顺序写进论文。

5、对论文进行修改。

6、归纳总结。

7、按要求完成论文。

方案论证：

国内外网络销售模式的发展趋势

1)战略化趋势

随着社会化大生产的发展，社会生产日趋复杂，社会环境变幻莫测，组织与环境联系的日益紧密，销售网络中所涉及到的因素日益增多、日趋复杂，组织(尤其是企业)间竞争的日趋激烈，能否制定和实现正确的战略构想，关系到企业的兴亡

2)信息化趋势

随着以微型电脑、激光技术、新型材料、生物工程和新能源开发为中心的新科技革命的兴起与发展，生产技术、社会需求以及市场竞争等日新月异、瞬息万变，在这种情况下，信息进入重要资源的行列。丰富而准确的信息，是正确而迅速决策的前提，一个企业能否在激烈的竞争中得以生存和发展，它的产品和服务能否跟上时代的要求，首先在于该企业能否及时掌握必要和准确的信息，能否正确地加工和处理信息，能否迅速地在员工之间传递和分享信息，特别是能否把信息融合到产品和生产服务过程之中，融合到企业的整个经营与管理工作之中。各级管理者在这个瞬息万变的时代，越来越重视信息的作用，把如何获取有效的信息作为自己的首要任务。企业管理者发挥各种职能作用，都要以掌握大量真实、准确、及时的信息为前提。在这种情况下，传统的企业销售模式已经不能适应现代的信息处理要求，也不能满足企业经营管理对信息的要求，企业管理面临着信息化的挑战，信息管理成为企业竞争致胜的重要法宝。

3)人性化趋势

在传统的销售管理模式中，大都以物品为中心，工人只是物品销售系统的配件，人被当作是物，管理的中心是物。但是，随着信息时代的到来，组织中最缺乏的不是资金和机器，而是高素质的人才。组织中人的作用，在组织中越来越显出重要作用。这就促使管理部门日益重视人的因素，管理工作的中心也从物转向人。传统销售管理和现代销售管理的一个重要区别，就是管理中心从物本管理到人本管理。

4)弹性化趋势

随着社会的发展，销售管理模式从固定的组织管理系统向富有弹性的组织系统发展。这是网络销售管理模式发展又一个重要趋势。

过去在组织管理中，建立起一套完整的组织管理系统，长期固定不变，显得僵硬。但现在，由于社会环境的不断变化，要求销售机构应该趋于灵活而富有弹性，以求信息畅通并行动敏捷，能够具有很强的对环境的适应能力。为了简化发号施令和相互沟通的渠道，组织管理者将缩小机构，减少层次。在企业各下属机构变小的同时，将赋予它们更大的自主权，实行经营权和管理权下放。这既有利于发挥下属人员的专长和创造精神，又有利于使企业领导把主要精力集中在高层战略决策问题上。

四、参考文献：(不少于10篇，期刊类文献不少于7篇)

1.七匹狼服装网络营销设计(DOC 5页).

2.菲律普科特勒，梅汝和等译：《营销管理》(第十一版)，上海人民出版社 2005 年版.

3.迈克尔波特，陈小悦译：《竞争优势》，华夏出版社 2001 年版.

4.薛辛光 主编. 网络营销学. 北京: 电子工业出版社, 2003

5.沈凤池 主编. 网络营销. 北京:清华大学出版社,2005

6.曲学军，刘喜敏主编. 网络营销. 大连：大连理工出版社，2003

7.孙良军.Dreamweaver 8完美网页设计商业网站篇[M].北京中国电力出版社，2006.

8.罗锐韧.ASP网页程序设计[M].北京：清华大学出版社，2005.

9.汪鑫等.Web 程序设计[M].北京：电子工业出版社，2005.

10.符静波,马辉明.中小型企业网站建设解决方案[J].计算机应用研究,2001

11.梁良 企业网站推广中搜索引擎优化策略 [期刊论文] -湖南税务高等专科学校学报，2008

12.王璞 Photoshop CS标准教程[ M] .西北工业大学音像出版社, 2005

13.胡崧 Fireworks CS3标准教程(附光盘) 中国青年出版社 ，2008

女装网站的开题报告篇二 一、课题背景与意义

随着中国服装产品的品牌化发展，以及在信息通信领域的发展，越来越多的国际流行与时尚信息更加快速地流向中国消费者心中，形成了以国际服装品牌为引导，中国服装品牌企业销售为龙头的市场消费导向。服装为人类生存四大要素中，最具有创造性的，也是最有表现力的要素，是向他人传达个人社会地位、文化素养、职业、社会角色、生活方式、价值观念及其个人特征的载体。

预计在2010年，中国主要消费城市人均服装产品的消费额将达到3500元人民币，其增长空间巨大。而日益加剧的服装行业市场竞争，对传统模式提出了严峻挑战。商品品种日益丰富，流行周期越来越短、企业活动节奏加快、调价、削价、移库各种情况增加，信息量大、赊销、代销、折让、退换等方式频繁应用，这些都增加了经营管理中的结算和统计难度。因此实现网络化销售与服务，是众多服装企业梦寐以求的愿望。网上购物则在当今社会已经显示出较强的发展势头，它在推动国家经济增长方面可以说是一支崭新的力量。面对新世纪的挑战，服装行业必须要实现产业升级，提高整体水平，必须要很好地实现网上购物。

二、本课题的任务与要求

通过服装购物网站的设计与开发，可以更好地提高自己的系统分析能力、网页设计及网站建设能力等;通过论文撰写，可以培养资料检索、资料收集、信息处理能力、沟通交流的能力等。此网站要求建立一个内容与结构相对完整、具备简单交互功能的电子商务网站。主要包括以下几个功能：

1.用户注册、登录功能;

2.查看商品功能;

3.购买商品功能;

4.后台管理功能。

三、已具备条件

大学三年中已经学习了以下课程：网页设计工具Dreamweaver MX和ASP;图形图像处理工具PhotoShop;数据库Access、SQL Server。除此之外，也学习了网页设计、网站建设等课程。大一时参加了为时一周的Dreamweaver MX实训，完成了静态个人网站的设计与制作;大二时参加了为时两周的网站建设实训，完成了动态购物网站的制作，对购物网站有了一定的了解。

通过对以上技术工具的学习，不仅熟练掌握了它们的使用方法，也能把它们很好地用到自己建设的网站中。同时我还查阅了较多相关的资料，阅读了较多这方面的论文，也接触了较多的购物网站，能够比较顺利地完成自己网站的建设。

四、课题任务实施的思路与方案

1.需求分析

在该系统地设计中，采用前台和后台两个子系统的设计方式。将商品的查看、购买与用户的注册登录放在前台，将数据管理与商品管理放入后台管理系统中，使商品管理与显示界面分开，这样即便于数据管理也更加安全。

2.模块分析

(1)用户注册、登录模块;

此模块可供用户注册、登录。用户注册登录后即可更快捷、更方便地浏览及购买需要的产品。

(2)查看商品模块;

此模块可供用户快速地查看自己需要的产品。

(3)购买商品模块;

此模块可供注用户购买自己需要的产品，即方便又快捷。

(4)后台模块;

此模块用来管理商品和数据。

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1 电信企业3G时代特点分析

1.1 传统电信企业的特点

电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制订出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系。”这就决定了电信企业具有如下行业特点：

(1)不可触摸性。电信企业的业务服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、品牌和价格等方面,作出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。

(2)不可分离性。服务的生产与消费二者一般而言是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。

(3)可变性。服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,进行顾客调查和购买情况分析,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被发现并得以更正。

(4)易消失性。服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务型企业具有以上特点,因而服务型企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务型企业中,顾客面对着服务质量不稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的"生产过程的影响。因而服务型企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。

(5)广告宣传的影响较大。进行产品销售是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的过程。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。而广告在服务行业中起到至关重要的宣传作用。好的广告可以在人们思想中留下经久的挥之不去的印象,从而促进人们对产品的选择。

1.2 电信企业3G时代的新特点

近一年来,电信企业的市场环境发生了极大的变化。宽带网络的改造和3G网络的建设如火如荼,三网融合开始试点；随着移动业务的发展,体验式营销、社会化营销、电子化营销等新的营销方式接踵而来。电信企业的业务结构发生了前所未有的变化。固话业务收入占收入总量1/4,而且还在继续降低；宽带业务收入超过了固话,而且还在继续增长；移动业务收入超过了宽带,而且增幅很大；以IDC、视频监控、呼叫中心、警务通、公交监控、气象预报为代表的新型系统集成类业务,由于很好的发挥了宽带和3G的优势,正成为电信企业新的收入增长点；同时,由于宽带和3G技术业务协同的不断深入,新的业务模式层出不穷,技术升级正在引导电信企业急速前进。电信企业面临的社会环境也正在发生很大的变化。消费升级这个概念体现在很多领域,在通信市场上尤为明显,消费正从语音快速升级到视频,从低速升级到高速,从有线升级到无线。回头看,CDMA上马的时候,消费升级并没有现在明显,仅靠技术升级来拉动,结果并不完美。再看现在的欧洲市场,3G对2G的替代风起云涌。技术和消费的同时升级是电信企业的难得机遇。

2 产品零售行业特点的分析

总的来说,无论电信企业的产品如何换代升级,电信企业与产品零售行业密切关联。分析电信企业的生存模式,首先就要分析零售行业的特点。

首先,零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客,顾客将之安装于自己的车上,这种交易活动便是零售。若购买者是车商,而车商将之装配于汽车上,再将汽车出售给消费者则不属于零售。其次,零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务,如送货、维修、安装等,多数情形下,顾客在购买商品时,也买到某些服务。再次,零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等,无论商品以何种方式出售和在何地出售,都不会改变零售的实质。最后,零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品,以供员工办公使用；某学校订购鲜花,以供其会议室或宴会使用。所以,零售活动提供者在寻求顾客时,不可忽视集团客户。在我国,集团客户电话费达50%左右。电信行业作为一种特殊的产品零售行业,也需要根据零售行业的特点及时调整自己的行业定位,从而适应不断升级的行业内部竞争。特别是在3G技术快速发展的今天,电信企业不应该把自己还当成是专门的服务型企业或公益企业,而应该主动出击,积极参与到激烈的市场竞争中来。

3 销售渠道选择的影响分析

销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。销售渠道作为运营商和消费者之间的一个中介组织,其目的在于加速将商家的产品提供到消费者手中,渠道可以将生产商、零售商、批发商和消费者有效地连接起来,从而大大提高销售效率。简单地说,销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。随着经济的发展,零售产业竞争逐渐加剧,通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而此时通过完善丰富的销售系统和销售渠道来开拓市场发展客户资源就显得越来越重要。销售渠道主要有直销和两种方式。对经营渠道的相关理论主要包括整合营销理论和渠道定位理论。

3.1 整合营销理论

整合营销理念是舒尔茨提出的一种经营理念。企业希望兼顾自身、消费者、社会三方的共同利益,同时更好地协调企业内外系统的关系和活动。整合营销是以企业内外所有资源为手段,重组再造企业生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标为目的、全面的、一致化营销,即一体化营销。整合营销强调把一切企业活动,如采购、生产、外联、公关、产品开发等,不管是企业经营的战略策略、方式方法、还是具体的实际操作,都需进行整合重组,是企业在各个环节上达到高度协调一致,紧密配合,共同进行整合营销。通过渠道整合,由不同渠道来承担同一销售过程中的不同职能,可使企业获得更多利润,同时降低整体销售成本,并使销售人员/中间商有更多的时间去寻求更多、更大的商机。电信企业要兼顾到自身,消费者以及市场情况的各个方面,充分从消费者效用最大化和自身利润最大化的角度去定位自己的销售理念,从而制订合理的营销计划。

3.2 渠道定位理论

渠道定位是企业为了获得在渠道中的地位而开展的有关渠道计划和决策的活动。渠道定位的关键在于和渠道成员之间保持伙伴关系或策略同盟关系,以便给生产商及其渠道成员带来长期、可观的效益。渠道定位不应该仅仅是实体分销渠道,更应该成为一个有效的整合销售和服务体验的渠道模式,如电信企业要做到生产、销售、售后一条龙的专业定位,从而不仅在同行业竞争中占据有利地位,更能够带动相关的设备供给和售后服务技术部门的发展。在3G技术不断发展的今天,电信企业的竞争,已经不仅仅停留在对于专门的技术产品的竞争,更重要的还有对于产品研发的核心技术的竞争以及专业的售后服务的竞争。对于电信行业来讲,家电连锁卖场、大型连锁百货超市，以及近年来兴起的团购渠道等是直接的或专门的销售渠道,而广泛的产品宣传,优良的售后服务则决定了产品销售渠道的直接定位。

4 3G时代改变销售体系增强行业竞争力的政策建议在3G时代,由于数据移动业务的多样性、复杂性以及客户需求的个性化、多样化,移动通信业务将更加差异化,为了适应这些新的变化以及满足新的竞争要求,必须改变2G时代的渠道营销的商业模式,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。因此,在3G时代,改变销售体系成为产品在竞争中获胜的关键。

4.1 关于销售体系更改的措施

首先,要改变直销体系。现在的直销体系,还是基于固网的社区经理制,这是一种典型的防守体系。3G销售的基本方法是体验式营销,体验式营销主要依赖于直销队伍,是典型的进攻体系。新的方法是团队化的网络营销体系,以客户经理为主导,充分吸纳社会优秀销售人才,形成直销团队,在网络中实施主动地体验式的营销。优秀的客户经理将从单纯的营销向整合营销转变。实质上,需要改变社区分局的组织形态。

其次,要改变体系。现在的体系是2G的体系的基础上形成的,不同之处有两点：第一,渠道功能从发展用户向服务转变；第二,管理策略是规范渠道。但是,近一年多的实践证明,2G的体系对3G基本不起作用,以精品沃店为主导的智能手机销售渠道正在兴起,这必将引领手机大卖场这种销售形态的转型。要有政策鼓励那些好的2G渠道及时转型,手机实名制会加速推动这个趋势。学校市场是典型的2G市场。但是,学生是天生的新潮流的追随者,随着智能终端价格的降低,3G资费的降低,学生的消费升级必将改变现在的格局。为了吸引新的客户,电信运营商还可在城市的商业中心,建立自己的旗舰店,通过新颖的体验环境,新颖的广告媒体策划效应,加深和强化客户对3G的感知和体验。因此,自有营业厅增加体验环境,开展可视化营销,有助于吸引和保持既有客户对3G业务的消费能力,同时通过传播效应发展新的客户。通过对自有营业厅营销模式的改变,将有助于电信行业开展3G整体营销战略的向下传递,由于自有营业厅直接代表了电信运营商的渠道营销模式,因此自有营业厅渠道模式具有渠道体系建设的示范效用,起到了龙头的作用。

再次,要改变渠道体系。不能简单地把渠道分为自有和社会两个类型,要细分,因为面对的用户群体是不同的。要加快建立电话营业厅、短信营业厅、网上营业厅、电子渠道营业厅、淘宝营业厅。再加上传统营业厅、社会渠道营业厅,形成覆盖全部用户的全功能的渠道体系。到那时,电信企业应针对不同的渠道设计不同的适销产品,利用短信营业厅卖GPRS流量包、宽带流量包等。届时,一个不依赖客户经理的经营实体将浮出水面,它们依靠准确的用户细分,高效的广告宣传,将政策、渠道、宣传完美结合,形成新的营销力量。现在要做的,是抓紧时间,完成电话营业厅、社会渠道、电子渠道的全业务受理,实现足不出户办业务；完成融合业务渠道的工作,实现渠道和竞争对手的差异化；完成自有营业厅缴费分流工作。

4.2 加强渠道竞争

在3G时代,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。

首先,从电信运营商的管控能力上看,其对自有营业厅的控制力度是最大的,原因在于自有营业厅的人员全部来自公司内部,自有营业厅的管理和运作能真实反映公司的全部策略。3G时代是体验经济的信息时代,3G带给我们更多、更丰富的数据增值业务。因此,自有营业厅必须设立体验环境,从3G新颖业务的角度,设计非常有创意的展示和体验环境。这些环境应包括新颖的视觉效果、良好的听觉效果,通过配备专门的体验人员,并提供各类3G体验终端,让客户对3G有更多的感性认识,进而促进购买欲望和消费欲望。其次,从电信运营商的销售延伸、服务延伸的角度看,渠道起了非常大的作用,在运营商的渠道体系中占有相当大的比例,它们分布广泛、数量较大,并且在规模、形式上都有所差异。商和运营商之间存在一种合作的契约关系,即商负责销售电信产品,电信运营商根据其业绩情况给予一定的利润分配。商能否延续电信运营商在3G时代的渠道整体营销模式,体现服务理念,提供相应的服务和体验环境将给电信运营商带来一个非常大的难题。从上述这些问题分析,电信运营商在3G时代的商渠道营销策略方面更应有所考虑,如在3G业务初期,应以自主旗舰店、营业厅为主要销售和服务渠道,商销售和服务为辅助渠道。但这个时期的商应该做重点的筛选,选择那些符合电信运营商整体渠道营销模式的,有能力提供类似于运营商自有营业厅的服务和体验环境,即所谓的强强联合,同时在利润分配上给予商合理的考虑,提高商的积极性和参与性。最后,从渠道价值增值的角度看,电信运营商在业务设计、内容提供、网络运营、市场开发等方面与增值服务提供商紧密合作,可以扩展渠道的价值增值,产生新的赢利模式和新的创新业务。未来3G移动数据增值业务将是电信运营商的主导业务,在整个增值业务价值链上将占有重要的比重。而作为3G内容供应商,凭借其技术、内容以及业务运营,服务提供商将通过电信运营商来实现它们自身的利益。因此,电信运营商需要充分发挥3G价值链的核心作用,通过引领和规范产业价值链、充分发挥自己的核心地位,充分发挥自己的协调组织能力,建立合理的共赢模式。为此,电信运营商需对服务提供商的技术、业务、服务、市场活动进行监督和检查,以确保服务提供商符合运营商整体营销战略,通过建立有效合理的分配模式,激发服务提供商的业务、技术创新能力,实现整个价值链的增值。

综上,电信企业在3G时代要通过销售体系的选择,加强销售渠道的竞争,来改变销售体系,从而增强自己的竞争力,在激烈的竞争中获胜。

参考文献:

［1］王红梅.电信全球竞争［M］.北京：人民邮电出版社,2000：26.

［2］齐佳音,舒华英.客户价值评价、建模及决策［M］.北京：北京邮电大学出版社,2005：82.

篇9

Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.

Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business

1.美国企业物流五十年

美国作为较早进入工业化的国家，对于企业物流管理的研究从50年代就开始了。到今天，无论是理论还是方法，都已经形成了一整套完善的体系。我们研究美国企业物流50年的发展历史，从中寻找一些规律，总结一些经验，对于我们的企业提高物流管理水平不无裨益。美国企业物流的演化发展大致可分为分散管理、功能管理、内部一体化和外部一体化4个阶段。

1.1分散管理阶段(60年代以前)

在60年代以前，大多数的美国企业对于物流的管理很薄弱，甚至忽视这方面的管理。物流的各项职能被分散在企业的各个职能部门中，造成本来连续的物流过程被隔裂开来。而各部门有限的职责使得管理者往往只追求本部门效率的提高，不可能顾及整个组织范围内成本的降低。物流业务发生的成本归进了各个不同的成本中心，很难综合计算出物流成本的确实水平，企业成本居高不下。

1.2历时20年的功能管理阶段(60年代到70年代)

进入60年代后，很多企业为了进行有效的成本集中管理，将物流管理分为物资管理和配送管理两个功能部分。前者包括与生产有关的原材料、半成品、零配件及废旧物料的采购、加工、仓储、搬运、回收复用等活动的计划、组织和控制。尤其要指出的是他们将生产时间表的制定也纳入了物流职能部门，物流与生产充分地结合在一起；后者的重点在于产成品从生产线到用户的实物移动过程中发生的运输、仓储、流通、加工、包装、订单处理、需求预测和用户服务等活动。可以看到，营销及销售部门的有些业务被纳入到了物流职能中去。为了实现这一转变，企业在组织结构上做了大量的调整，如扩展传统采购部门的职责，成立一体化的配送部门。物流管理者的职位也由此提升了，出现了“物流主管”的头衔，物流业务由副总裁级的领导来监督和控制。值得指出的是，功能阶段的形成除了成本压力外，更多的公司开始注意到用户服务也是物流管理的目标之一，如何实现在一定的用户服务水平下降低成本成为企业的重要课题。另外，计算机用于生产和数据处理，MRP软件的出现是必不可少的前提条件。

1.3内部一体化时期(80年代)

70年代末，美国对交通运输业实行了放松管制政策，这一改革促成了运输企业向全面物流服务提供商转变，尤其到了放松管制的后期，市场上存在的物流服务项目越来越多，第三方物流服务商以全方位物流服务提供者的面孔脱颖而出，社会物流力量基本形成，生产企业开始考虑与承运人建立一种长期的伙伴关系，以期降低物流成本，共同受益。同时，大量的公司开始使用电子数据交换技术、条码技术和个人电脑，企业间的交流和信息处理加速发展，JIT和DRP技术广泛运用到企业物流管理中去。

这一时期，管理者逐渐将物资管理和物资配送看成是—个有机的整体，后勤一体化管理在企业中出现并应用开来。至此，物流管理成为企业的战略问题之一，很多企业开始制定物流战略计划，高级物流管理者也明显增多，并且越来越多地参与到企业的计划和决策中去。

1.4外部一体化阶段(90年代至今)

80年代末美国出现了一些新情况。首先，企业为获得更大的竞争优势纷纷兼并重组，精减业务和机构。同样，各个公司的物流部门之间也必须合并或重组，这对企业物流来说是管理和组织上的全面变革；其次，随着国际间贸易的增长，跨国业务对物流管理提出新的要求：在远距离的市场运作中保证物流成本的节约；同时，市场也不断要求企业超越成本，在时间和质量上建立竞争力。

更重要的是，供应链管理的出现将一体化概念从单个公司扩展到了供应链上的所有公司。在整条增值链中，单个公司只是其中的一个部分，有效配置链上成员的资源，可以提高整条链的效率，以获得链的竞争优势。这一理念使得各个公司进行物流的外部一体化：①集体制定投资计划，共享对物流投资带来的好处；②统一的产品包装设计，便于使用共同的仓储、装卸和运输设备；③共享信息，采用DRP或JIT系统以消除库存冗余；④共享专业技术。这样，企业得以集中精力于核心业务竞争力的建立。

2.规律的总结

从以上可以看到，企业物流在美国同样也经历了一个从忽视到重视、从经验到科学、从自发到自觉的认识过程，我们还是可以从中寻找到一些规律性的东西供我们参考和学习。

2.1环境的转变

首先是政策环境。美国对于交通运输业政策的转变对物流的发展起到了催化剂的作用，很多专业化的物流公司都是从传统的运输、仓储企业发展起来的，这样为物流的社会化建立了一个良好的开端。物流社会化是企业在物流方面降低成本的重要途径;其次是技术环境。企业物流得以从分散走向整合，离不开信息和通讯技术的发展；最后是市场环境。市场对于物流的要求一直有两方面：成本和用户服务。降低成本是永恒不变的企业目标，但是市场对于用户服务的需求却在不断的发生着变化。传统上，人们要求物流必须及时，准确；而在供应链管理中，物流则更强调企业与供应商和用户的协作，物流速度和服务质量成为衡量供应链竞争能力的一项指标。

2.2观念的转变

企业物流管理水平的提高，要有对于物流本质认识的提高，美国企业的物流观念可以总结为4个阶段：①人们认为物流管理的任务是控制产成品的运输和仓储。对物流管理的理解是企业功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任务被看作是物品流动活动的整合和控制内部运输。这时的理解中加入了人的因素，将个人主动性融入到了整个的物流过程中。管理者通过协调平衡寻找改进的机会；③人们发现企业物流的优化能为企业带来服务水平的差异性，于是物流被看成是企业竞争优势的又一源泉，进而成为企业战略的组成部分；④供应链管理出现后，整合物流的观念继续发扬，企业物流只是供应链物流的一部分，而不再被隔离出来单独考虑。

3.对我国企业的借鉴意义

3.1抓住时机,大胆举措

当前，在我国，无论是政府还是企业都已经意识到企业物流管理对提高企业经济效益的重要性。各地政府，相关部门、行业都先后开展城市物流规划、企业物流管理试点等工作，物流被认为是新的经济增长点。同时，现代信息技术和物流技术的进步为企业推行现代物流管理准备了充分的技术条件。

目前，国内物流和配送服务已有较快的发展，交通运输企业、仓储运输公司纷纷建立大规模的物资配载(配送)中心，组成专业运输车队，以大型企业为主要用户，展开以配合生产为主要目标的社会物流服务，社会物流能力正在形成。这一切都说明，我国企业推行现代化的物流管理，构建企业物流战略，从环境上讲，条件已基本具备，应该抓住时机，大胆举措。

3.2分阶段，有步骤的建立和完善企业物流战略

我们看到美国的企业推行现代化的物流管理，经历了50年，4个阶段，其中有技术的原因，也有认识上的局限性。我国的生产企业可以缩短这一个摸索的过程，因为我们有那么多可借鉴的经验，技术上也已经成熟，但我们也不可能逾越这个过程。企业要从实际出发，制定企业分阶段、分层次的物流战略。

首先，从美国现代企业物流发展的轨迹来看，我们要实现这一过程至少也要经历3个阶段,即企业内部局部物流整合，企业内物流一体化和外部一体化。其次，针对不同物流战略规划的实施，也应该遵循分阶段的原则，边实施，边分析，边改进。比如，企业在整合分销配送系统时，可以分为调整组织结构、优化储运环节、形成信息通道、建设营销网络、形成信息系统这样5个步骤来具体实施。

3.3降低成本与提高用户服务水平兼顾

无论在过去还是现在，成本和顾客服务水平都是一对难以调和的矛盾，降低成本是企业永恒的话题，而用户服务这一新生理念却后来居上，具有更为重要的意义。

关于降低成本。企业在物流管理的过程中，应该强化总成本观念，着重在产生物流成本的一些关键领域进行必要的核算和权衡。更重要的是，物流活动是直接面对上游供应商和下游消费者的活动，所以物流是一种企业给予的服务。接受服务的用户直接感受到的是物品传递的及时性、可靠性和经济性。所以，物流管理的最终目标是满足用户的需求(把企业的产品以最快的方式、最低的成本交付给用户)，是企业物流战略的全局性目标。

从美国企业的经验来看，值得我们学习的有几条；①制定企业的服务水平标准体系，并根据用户的需求，动态地修正这一体系；②与上下游的企业联合。建立合作伙伴关系；③选择第三方物流合作伙伴，利用专业化物流的规模效益带来的低成本。企业可以根据自己的实际情况，建立用户满意度的管理体系，实施用户满意工程。

3.4实现组织结构转变与战略转变同步

从美国的经验我们可以看到，随着企业物流观念的更新，物流管理战略的形成和发展，企业的组织在结构和职能划分上也经历了不同的发展阶段。同样，我们的企业在进行现代化物流管理的同时，也要进行组织上的改革和创新。

目前，我国大多数的企业是按职能划分的组织形式，库存控制、物料需求、采购、生产计划、需求预测、销售网络等职能被分布在财务、生产、营销、销售等不同部门中，没有出现独立的物流管理功能和职能部门。企业可以根据不同的物流管理阶段的不同目标和自身管理经验的积累，设计合理的组织结构。首先可以尝试现有结构下的功能合并和集合，然后逐步地将物流功能独立出来，比如建立面向商或零售商的物流配送部门，集中负责需求预测、产品配送控制、用户服务调查监督等职能。再进一步就可以实现物流一体化的组织，这种组织结构的关键是有一个高层经理的领导，由他来统一所有物流功能和运作。这其中，要大胆地启用物流管理人才，委以适当的权限，便于物流参与到企业决策中去。

4.笔者自己的一些看法

4.1企业应当重视市场营销战略组合中的物流战略

传统的4PS营销战略体系，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，没有提到物流战略，这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。物流理论本来是在研究市场营销理论的过程中产生的，是为市场营销服务的，可是越到后来，好像二者是越来越分离了，人们一提到市场营销，好像就只有开拓市场的含义，而把物流作为市场营销的一个因素的含义渐渐忘却了。

事实上，物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品，成为企业的市场成员，只有一个很实际的衡量标准，就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服务，你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听，如果最后你的产品不能及时地送到用户手中，或者即使送过来了，但是送货成本很高，服务质量不好，则一切都是空的，用户还是不会选择你的产品，这就是物流的重要性，就是物流对市场营销效果的最后决定作用。

企业在市场营销中运用物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略，第三方物流战略，商物分离战略，联合配送战略以及准时化战略等。对产品开展物流营销，不仅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平。对于顾客来说，由于送货准时、保质保量，大大提高了顾客的满意程度，从而赢得了市场；对于企业来说，由于大大降低了运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。

4.2企业应当建立自己信息管理与通讯管理的电子商务物流操作平台

篇10

关键词：企业物流战略管理物流营销电子商务

Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.

Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business

1.美国企业物流五十年

美国作为较早进入工业化的国家，对于企业物流管理的研究从50年代就开始了。到今天，无论是理论还是方法，都已经形成了一整套完善的体系。我们研究美国企业物流50年的发展历史，从中寻找一些规律，总结一些经验，对于我们的企业提高物流管理水平不无裨益。美国企业物流的演化发展大致可分为分散管理、功能管理、内部一体化和外部一体化4个阶段。

1.1分散管理阶段(60年代以前)

在60年代以前，大多数的美国企业对于物流的管理很薄弱，甚至忽视这方面的管理。物流的各项职能被分散在企业的各个职能部门中，造成本来连续的物流过程被隔裂开来。而各部门有限的职责使得管理者往往只追求本部门效率的提高，不可能顾及整个组织范围内成本的降低。物流业务发生的成本归进了各个不同的成本中心，很难综合计算出物流成本的确实水平，企业成本居高不下。

1.2历时20年的功能管理阶段(60年代到70年代)

进入60年代后，很多企业为了进行有效的成本集中管理，将物流管理分为物资管理和配送管理两个功能部分。前者包括与生产有关的原材料、半成品、零配件及废旧物料的采购、加工、仓储、搬运、回收复用等活动的计划、组织和控制。尤其要指出的是他们将生产时间表的制定也纳入了物流职能部门，物流与生产充分地结合在一起；后者的重点在于产成品从生产线到用户的实物移动过程中发生的运输、仓储、流通、加工、包装、订单处理、需求预测和用户服务等活动。可以看到，营销及销售部门的有些业务被纳入到了物流职能中去。为了实现这一转变，企业在组织结构上做了大量的调整，如扩展传统采购部门的职责，成立一体化的配送部门。物流管理者的职位也由此提升了，出现了“物流主管”的头衔，物流业务由副总裁级的领导来监督和控制。值得指出的是，功能阶段的形成除了成本压力外，更多的公司开始注意到用户服务也是物流管理的目标之一，如何实现在一定的用户服务水平下降低成本成为企业的重要课题。另外，计算机用于生产和数据处理，MRP软件的出现是必不可少的前提条件。

1.3内部一体化时期(80年代)

70年代末，美国对交通运输业实行了放松管制政策，这一改革促成了运输企业向全面物流服务提供商转变，尤其到了放松管制的后期，市场上存在的物流服务项目越来越多，第三方物流服务商以全方位物流服务提供者的面孔脱颖而出，社会物流力量基本形成，生产企业开始考虑与承运人建立一种长期的伙伴关系，以期降低物流成本，共同受益。同时，大量的公司开始使用电子数据交换技术、条码技术和个人电脑，企业间的交流和信息处理加速发展，JIT和DRP技术广泛运用到企业物流管理中去。

这一时期，管理者逐渐将物资管理和物资配送看成是—个有机的整体，后勤一体化管理在企业中出现并应用开来。至此，物流管理成为企业的战略问题之一，很多企业开始制定物流战略计划，高级物流管理者也明显增多，并且越来越多地参与到企业的计划和决策中去。

1.4外部一体化阶段(90年代至今)

80年代末美国出现了一些新情况。首先，企业为获得更大的竞争优势纷纷兼并重组，精减业务和机构。同样，各个公司的物流部门之间也必须合并或重组，这对企业物流来说是管理和组织上的全面变革；其次，随着国际间贸易的增长，跨国业务对物流管理提出新的要求：在远距离的市场运作中保证物流成本的节约；同时，市场也不断要求企业超越成本，在时间和质量上建立竞争力。

更重要的是，供应链管理的出现将一体化概念从单个公司扩展到了供应链上的所有公司。在整条增值链中，单个公司只是其中的一个部分，有效配置链上成员的资源，可以提高整条链的效率，以获得链的竞争优势。这一理念使得各个公司进行物流的外部一体化：①集体制定投资计划，共享对物流投资带来的好处；②统一的产品包装设计，便于使用共同的仓储、装卸和运输设备；③共享信息，采用DRP或JIT系统以消除库存冗余；④共享专业技术。这样，企业得以集中精力于核心业务竞争力的建立。

2.规律的总结

从以上可以看到，企业物流在美国同样也经历了一个从忽视到重视、从经验到科学、从自发到自觉的认识过程，我们还是可以从中寻找到一些规律性的东西供我们参考和学习。

2.1环境的转变

首先是政策环境。美国对于交通运输业政策的转变对物流的发展起到了催化剂的作用，很多专业化的物流公司都是从传统的运输、仓储企业发展起来的，这样为物流的社会化建立了一个良好的开端。物流社会化是企业在物流方面降低成本的重要途径;其次是技术环境。企业物流得以从分散走向整合，离不开信息和通讯技术的发展；最后是市场环境。市场对于物流的要求一直有两方面：成本和用户服务。降低成本是永恒不变的企业目标，但是市场对于用户服务的需求却在不断的发生着变化。传统上，人们要求物流必须及时，准确；而在供应链管理中，物流则更强调企业与供应商和用户的协作，物流速度和服务质量成为衡量供应链竞争能力的一项指标。

2.2观念的转变

企业物流管理水平的提高，要有对于物流本质认识的提高，美国企业的物流观念可以总结为4个阶段：①人们认为物流管理的任务是控制产成品的运输和仓储。对物流管理的理解是企业功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任务被看作是物品流动活动的整合和控制内部运输。这时的理解中加入了人的因素，将个人主动性融入到了整个的物流过程中。管理者通过协调平衡寻找改进的机会；③人们发现企业物流的优化能为企业带来服务水平的差异性，于是物流被看成是企业竞争优势的又一源泉，进而成为企业战略的组成部分；④供应链管理出现后，整合物流的观念继续发扬，企业物流只是供应链物流的一部分，而不再被隔离出来单独考虑。

3.对我国企业的借鉴意义

3.1抓住时机,大胆举措

当前，在我国，无论是政府还是企业都已经意识到企业物流管理对提高企业经济效益的重要性。各地政府，相关部门、行业都先后开展城市物流规划、企业物流管理试点等工作，物流被认为是新的经济增长点。同时，现代信息技术和物流技术的进步为企业推行现代物流管理准备了充分的技术条件。

目前，国内物流和配送服务已有较快的发展，交通运输企业、仓储运输公司纷纷建立大规模的物资配载(配送)中心，组成专业运输车队，以大型企业为主要用户，展开以配合生产为主要目标的社会物流服务，社会物流能力正在形成。这一切都说明，我国企业推行现代化的物流管理，构建企业物流战略，从环境上讲，条件已基本具备，应该抓住时机，大胆举措。

3.2分阶段，有步骤的建立和完善企业物流战略

我们看到美国的企业推行现代化的物流管理，经历了50年，4个阶段，其中有技术的原因，也有认识上的局限性。我国的生产企业可以缩短这一个摸索的过程，因为我们有那么多可借鉴的经验，技术上也已经成熟，但我们也不可能逾越这个过程。企业要从实际出发，制定企业分阶段、分层次的物流战略。

首先，从美国现代企业物流发展的轨迹来看，我们要实现这一过程至少也要经历3个阶段,即企业内部局部物流整合，企业内物流一体化和外部一体化。其次，针对不同物流战略规划的实施，也应该遵循分阶段的原则，边实施，边分析，边改进。比如，企业在整合分销配送系统时，可以分为调整组织结构、优化储运环节、形成信息通道、建设营销网络、形成信息系统这样5个步骤来具体实施。

3.3降低成本与提高用户服务水平兼顾

无论在过去还是现在，成本和顾客服务水平都是一对难以调和的矛盾，降低成本是企业永恒的话题，而用户服务这一新生理念却后来居上，具有更为重要的意义。

关于降低成本。企业在物流管理的过程中，应该强化总成本观念，着重在产生物流成本的一些关键领域进行必要的核算和权衡。更重要的是，物流活动是直接面对上游供应商和下游消费者的活动，所以物流是一种企业给予的服务。接受服务的用户直接感受到的是物品传递的及时性、可靠性和经济性。所以，物流管理的最终目标是满足用户的需求(把企业的产品以最快的方式、最低的成本交付给用户)，是企业物流战略的全局性目标。

从美国企业的经验来看，值得我们学习的有几条；①制定企业的服务水平标准体系，并根据用户的需求，动态地修正这一体系；②与上下游的企业联合。建立合作伙伴关系；③选择第三方物流合作伙伴，利用专业化物流的规模效益带来的低成本。企业可以根据自己的实际情况，建立用户满意度的管理体系，实施用户满意工程。

3.4实现组织结构转变与战略转变同步

从美国的经验我们可以看到，随着企业物流观念的更新，物流管理战略的形成和发展，企业的组织在结构和职能划分上也经历了不同的发展阶段。同样，我们的企业在进行现代化物流管理的同时，也要进行组织上的改革和创新。

目前，我国大多数的企业是按职能划分的组织形式，库存控制、物料需求、采购、生产计划、需求预测、销售网络等职能被分布在财务、生产、营销、销售等不同部门中，没有出现独立的物流管理功能和职能部门。企业可以根据不同的物流管理阶段的不同目标和自身管理经验的积累，设计合理的组织结构。首先可以尝试现有结构下的功能合并和集合，然后逐步地将物流功能独立出来，比如建立面向商或零售商的物流配送部门，集中负责需求预测、产品配送控制、用户服务调查监督等职能。再进一步就可以实现物流一体化的组织，这种组织结构的关键是有一个高层经理的领导，由他来统一所有物流功能和运作。这其中，要大胆地启用物流管理人才，委以适当的权限，便于物流参与到企业决策中去。

4.笔者自己的一些看法

4.1企业应当重视市场营销战略组合中的物流战略

传统的4PS营销战略体系，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，没有提到物流战略，这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。物流理论本来是在研究市场营销理论的过程中产生的，是为市场营销服务的，可是越到后来，好像二者是越来越分离了，人们一提到市场营销，好像就只有开拓市场的含义，而把物流作为市场营销的一个因素的含义渐渐忘却了。

事实上，物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品，成为企业的市场成员，只有一个很实际的衡量标准，就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服务，你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听，如果最后你的产品不能及时地送到用户手中，或者即使送过来了，但是送货成本很高，服务质量不好，则一切都是空的，用户还是不会选择你的产品，这就是物流的重要性，就是物流对市场营销效果的最后决定作用。

企业在市场营销中运用物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略，第三方物流战略，商物分离战略，联合配送战略以及准时化战略等。对产品开展物流营销，不仅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平。对于顾客来说，由于送货准时、保质保量，大大提高了顾客的满意程度，从而赢得了市场；对于企业来说，由于大大降低了运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。

4.2企业应当建立自己信息管理与通讯管理的电子商务物流操作平台

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B2B电子商务主要指的是企业和企业之间，借助互联网的功能，实现信息、商务谈判、合同签订以及物流配送等交易行为的一种商务活动。伴随着电子信息技术以及经济的全球化，电子商务平台将得到更大的发展空间。据相关资料显示，目前我国电子商务的渗透率仅为10%左右，而未来三年，其增长速度将会超过30%左右，电子商务平台运营商的业绩将会更加的可观。因此探究B2B电子商务平台未来的发展趋势具有十分重要的现实意义。

一、B2B电子商务平台营销策略分析

（一）B2B电子商务平台的主要盈利方式

目前关于B2B电子商务平台的盈利方式主要有两种：一是会员费，也就是收取注册商家一定的会员费。二是关键字竞价排名。也就是在关键字搜索结果的页面中，优先显示的商家需要支付一定的费用。随着B2B企业客户需求的逐步提升，各种新型的盈利方式也不断涌现。例如阿里巴巴和银行联合推出的小额信用贷款服务，余额宝理财产品，阿里软件所提供的各种在线软件服务等等。

（二）B2B平台主要运营商的营销策略对比

为了获得更多的会员使用B2B的平台服务，因此各大运营商之间的竞争主要围绕着如何提供更好的营销效果服务。目前B2B行业之间的竞争，除了基础的客户服务之外，主要的手段在于搜索引擎优化、SEO、展览会以及销售渠道。例如阿里巴巴和环球资源，阿里巴巴更注重于直销模式，采取的是大众化的营销模式，用户整体基数较大。而环球资源则更加注重线下活动，例如开办展会，其更加侧重于外贸领域，服务的门槛相对较高，收取的会员费用也较高，服务对象主要为高端用户。此外，B2B渠道竞争主要采取的渠道差异化的策略，阿里巴巴主要是渠道和直销并存，而环球资源则主要采用的是渠道模式。目前我国的B2B运营商所能够提供的营销服务渠道主要有线上平台、贸易展会、贸易出版物以及买家见面会等。其中环球资源以及慧聪网基本上能够提供上述3-4种综合。同时电子商务企业还借助搜索引擎优化、SEO、网络广告等多种营销方式，不断的宣传B2B商铺，以便于提高企业商机的转化率。

二、B2B电子商务平台的发展现状及面临的主要问题

伴随着电子商务意识的不断增强、市场环境的整体取暖以及中央各地方各种利好政策的推动，我国的电子商务平台在近年来得到了快速的发展。据国家统计局、海关总署的数据显示，2013年我国中小企业B2B电子商务平台实现了内贸交易2.7万亿元，同比增长了19.8%，外贸交易2.5万亿元，同比增长了21.75。总体而言，中小企业的B2B内外贸的交易额增速基本趋同，但是外贸略高于内贸。但是随着电子商务平台数量的逐渐增多，各电子商务平台之间的竞争也日趋激烈，甚至有部分中小电子商务平台出现了亏损状态。这也说明了多数行业的电子商务企业依然难以突破营收瓶颈，难以做强做大。加之传统电子商务领先企业的影响，例如阿里巴巴、中国制造网以及生意宝等快速发展，也在一定程度上挤占了中小B2B电子商务平台的利润，使得中小B2B平台面临着极大的生存风险。此外，对于中国的很多中小企业而言，现阶段B2B平台的作用也日渐降低。曾经风光无限的B2B平台发展到现在也面临着各种瓶颈，如恶心竞争加剧、竞争较为激烈、利润空间稀薄，充斥着大量的同质化信息以及供应商，增加了企业辨别真伪的难度，电子商务平台的整体功能有限，难以满足新时代市场的整体需求。网络诈骗、B2B平台诚信体系尚未建立，以及金融危机的影响等，都对B2B平台的进一步发展起到了一定的阻滞作用。

三、B2B电子商务平台在商贸经济中的发展趋势

趋势一：随着各项服务的不断完善以及技术的进步，B2B平台将进入稳定的发阶段，行业化的趋势也会逐渐增强，各种新型的服务模式将会逐渐呈现。且工业品B2B平台将会继续在细分领域崭露头角，并在提供的服务深度以及高度上形成一定的竞争优势。

趋势二：伴随着新技术的不断涌现，新型的B2B商务模式将会出现，尤其集中在细分领域。例如目前的移动商务已经成为了主流的商务形式，桌面和移动平台的相联合，使得B2B平台成为了社交化的重要组成部分，以大数据为代表的新型盈利模式将进入市场中。

趋势三：就供应链和产业链角度而言，未来B2B将逐渐从单纯的信息平台朝向行业解决方案以及产业链融合的模式发展，而不再仅仅局限于卖家集聚的平台，可以说说深耕电商将成为未来电子商务生态链中的重要环节。就横向发展角度而言，采用一体化的整合方式能够实现各个供应链间的对接，从而加强各个供应商之间的联系。就纵向发展角度而言，在产业链中存在大量的上下游关系以及相互价值的交换，使得电子商务平台成为了连接整个产业链的生态圈。

趋势四：深度融合价值链，将企业、行业以及全球价值链借助B2B平台进行有机的融合，同时充分利用新型技术，例如O2O，线上线下联动，实现实体价值链和虚拟价值链的无缝链接，形成二次集聚效应。在技术进步和平台服务的双重作用下，企业就能够共享大企业的相关服务，诸如金融、物流等，促使中小企业也能够参与到全球价值链分工，全面提升中小企业的创新能力。

趋势五：盈利模式取向多样化。传统的收取会员费用的盈利模式将受到极大的挑战。未来按照效果付费、会员免费等将会更多的出现在各个电子商务平台中，基础会员+收费增值服务模式将会成为新常态。同时随着服务的逐渐深化，各种增值服务，诸如数据搜集、云存储、社会化营销以及金融服务等将成为新型的盈利模式。

综上所述，信息化时代的到来催生了电子商务平台的快速发展，尤其是B2B电子商务平台更是受到了极大的青睐，极大的便利了企业之间的交流，推动了企业的快速发展。然而受到金融危机、行业恶性竞争等多种不良因素的影响，使得B2B电子商务平台的风险增大，进一步限制了B2B电子商务平台的发展。因此B2B电子商务运营商应立足当先，针对目前遇到的瓶颈，不断完善平台服务和盈利模式，加大横纵向产业链的融合，进而不断提高电子商务平台运营商的竞争能力，最终推动我国整体经济水平的提升。（作者单位：临沂大学）

参考文献：

[1] 于帅，徐S.中小企业B2B电子商务使用行为深度探究[A].中国管理现代化研究会.第六届（2011）中国管理学年会――信息管理分会场论文集[C].中国管理现代化研究会：，2011：20

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一、共享经济模式及其特点

共享经济这个术语最早由美国得克萨斯州立大学社会学教授马科斯・费尔逊（Marcus Felson）和伊利诺伊大学社会学教授琼・斯潘思（Joe L. Spaeth）于1978年发表的论文（Community Structure and Collaborative Consumption ： A Routine Activity Approach）中提出。2010年初，英国学者雷切尔・布茨曼出版专著《我的就是你的：“合作式”消费的兴起》指出共享经济将给人们的消费模式带来革命性影响。共享经济模式的主要特点是在陌生的个体之间通过第三方信息技术平台进行信息或物品的分享和交换（易），因此共享经济亦被称为分享经济。

传统商业模式的弱点在于产品和服务分配不均， 造成大量资源浪费和商品“过剩”， 导致消费需求“不足”，从而阻断产销链。而共享经济中的消费方式实现了产品和服务的有效分配， 实现了商品价值的最大化利用， 同时形成新的供需产业链。

共享经济模式的几个要素是：第一，有闲置或过剩的资源，资源闲置或过剩是一切共享经济的根基，如果没有这个先决条件，其他都是无效的；第二，搭建共享经济平台，通过网络信息技术把不同物理位置的资源集中展示出来；第三，按需分配资源的方法，即如何到寻找需要这些资源的人并按他们的需要分配到其手里；第四，共享者获得相关回报，这种回报以经济回报为主，并伴随有人脉等非金钱的资源回报。

二、农产品行业存在的问题

当前，农产品行业出现的一个比较频繁且棘手的问题是农产品丰产却滞销，一边是农民守着大量农产品低价难销，一边是城市民众抱怨吃不上廉价果蔬。农产品“滞销、卖难、买贵”的怪圈一次又一次上演。农产品滞销只是一个表象，这个现象的背后，反映出农产品行业内的诸多问题：

（一）产销信息脱节

由于农民获取市场信息的通道闭塞，市场行情预判能力不高，农民在进行生产抉择时难免存在投机心理，容易受当前价格引导进行盲目种植或生产，造成供需脱节，供大于求。而同时，消费者对市场供应情况不明，对市场上价格高企的农产品望而却步，导致本来可以挖掘的潜在消费需求也因此丧失。

（二）经营方式落后

当前，我国农村的生产方式以分散式经营为主，小农经济根源深厚，难以形成规模化生产经营，农产品的质量差异较大，农业产业化程度很低，农产品的价值挖掘仅限于初级生产程度，深加工、附加值挖掘远远落后，农产品进入市场后只能听天由命、销售困难。

（三）销售渠道单一

多数农户都是处于自产自销模式，农产品销售仅仅靠周边地区消化，更多的是靠每天把农产品拉到农贸市场或者等待中间商来收购后到批发市场进行销售，农产品在市场中辐射范围小，渠道对接过程中难免遇到信息失真现象，导致农产品滞销。

（四）物流成本偏高

农产品与其他产品的最大区别在其存储期上，农产品在流通环节别容易变质，这种脆弱性对物流环节的时效性要求极高；而农产品流通过程中，物流规划不合理，流通环节多，导致迂回运输，长距离运输，使得产品腐烂变质块，物流费用高，最终导致销售价格高。

三、农产品利用共享经济模式的发展策略

（一）完善基于电子商务的农产品供销平台

电子商务模式作为一种产销模式的创新，已被各个行业广泛应用，农产品领域内的电子商务平台也在逐渐增加。电子商务平台提供了实时的信息平台，实现了产销信息的互通，拓展了农产品的销售渠道，成为解决农产品滞销问题的新途径。当前农产品电子商务平台覆盖比较分散，农产品信息整合不够全面，不同的运营模式导致交易方式差异大，容易造成信息混乱错位，同时支付的安全性和便捷性也影响农产品的正常交易，因此，农产品供销平台需要进一步完善，定位不同的电子商务平台需要针对性的收集行业、市场及产品资讯，做好数据的调查和分析，优化系统平台，完善平台的用户体验，保证平台的稳定性，为农产品的生产经营提供依据和平台基础。

（二）建立农产品产业链资源共享机制

共享经济模式最大的特点就是实现了各类资源的共享，从农产品产业链角度分析，农产品从生产到销售的整个环节，可共享的资源如下表：

建立农产品产业链资源共享的机制，就是按需分配资源的方法，将产品及资源供应、市场需求在第三方平台展示，实现供需的共享。例如A企业具备生产食用油的优质原料，却不具备生产线和生产许可，而B企业正好具备这样的资源条件且有生产时间的空余，那么彼此均可在第三方信息平台上相关需求和供应信息，使得A企业能顺利的找到B企业，实现原料的有效利用，顺利生产，而B企业也能获得相关回报。这种共享方式使得产业链上不同的经营主体能彼此互通及互惠共利，寻找到适合自身发展的产品及市场，形成互为供应商，互为经销商，互为服务商等协同合作模式。企业间通过共享经济的模式，把资源做充分，把“蛋糕”做大。

（三）引导和主张市场进行分享型消费

当前市场环境下，信用危机频频出现，尤其在农产品行业，食品安全问题频出，消费者对目前的食品类商业组织及食品产品信任度越来越低，而分享型的消费理念正好解决了这个问题，分享型消费信息的发出往往是消费者信任的个体和组织，当分享的信息产生了消费者共鸣时，基于信任的消费行为自然发生。在移动互联时代的今天，大商圈开始变小分散进入各社区和圈层，消费平台出现大面积的碎片化，基于“分享型”的消费心态日益凸显，以消费者分享为驱动力的新型营销策略异军突起。农产品企业应抓住这种机遇和条件，贯彻分享型消费的理念，引导和主张现有市场进行分享型消费。这意味农产品企业应以市场为导向，开发品质过硬的产品，建设与产品相关的有价值的内容和资讯，鼓励消费者通过不同的渠道分享产品及内容，并给予一定的分享回报，将营销的本质回归于人。在社会化媒体营销大趋势下，谁抓住了消费者，谁就能在这场全新的营销革命中赢得未来。

参考文献：