推销实训个人总结范文

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篇1

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：1009—4156（2012）11—168—03

近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。

基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。

由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。

一、教学模式改革思路

为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：

1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。

2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。

3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。

4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。

接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。

二、教学模式总体规划

实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。

实训教学基本内容安排如下：

星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。

星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。

星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。

星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。

星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。

三、考核及奖励方案

实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。

1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。

2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。

3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。

4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。

5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。

四、教学模式的执行情况

1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。

这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。

2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。

通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。

3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。

推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。

在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。

4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。

我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。

五、教学模式创新点

1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。

2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。

3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。

4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。

篇2

“体验”一词，在《辞源》中既有“领悟”、“体味”、“设身处地”的含义，又有“实行”、“实践”、“以身体之”的含义。朱小蔓（1993）从哲学角度指出体验是“人的生存方式，也是人追求生命意义的方式”。[1]陈佑清（2002）从心理学角度指出体验是“在对事物的真切感受和深刻理解的基础上对事物产生情感并生成意义的活动”。[2]而教学中的“体验”，既是一种活动过程，通过学生身临其境般的亲身经历获得相应的认知与情感；又是一种活动的结果，学生从其中获得认知结果和情感体验。李香娥（2009）认为体验教学中的师生要将全部身心投入在自由、开放的教学情景和关系中，达成主体生命的知识与意义的建构。[3]

因此在市场营销专业的教学中，教师如何做才能使学生诚挚地接受他们并达成情感共识，进而帮助学生发现和审视自己的优劣处，将营销知识内化为营销技能？这就要求教师正确把握学生的情感需求，并对教学进行精心设计与规划。

二、传统市场营销教学中的弊端

（一）重知识讲授，轻情感体验。传统市场营销教学大多以学科和教师为中心，仍然持续着“传授——教学内容——接受”这种线性的教学模式，强调学生掌握知识的结果，缺乏情感体验的融入，剥夺了学生独有的体验以及在体验基础上的理解，学生唯有被动地接受，而其结果就是学生“上课记笔记，考前看笔记，考后全忘记”，这样培养出的学生无法适应市场营销快速发展的需要，面临毕业后找不着工作的情况。

（二）重硬件打造，轻体验设计。例如：有的院校的营销实训室就是简单的“电脑+营销模拟软件”的多媒体教室；有的院校在一间营销综合实训室里划分出不同的营销部门，在每个部门挂个标牌，摆几张办公桌椅，但真正能实施实训的人数是有限的，更多课程学习还是在普通教室，无法真正实现课程学习仿真体验情境化，对学生营销实战能力的提升并无禆益。

（三）重团队组建，轻团队管理。教学组建伊始，学生都兴致勃勃地设计队名、口号等，但在团队实践中，常会出现诸如学生搭便车，参与度不均衡；相互推诿，学生间合作不主动；团队评价重形式，缺乏实质性考核等问题。如果教师没有及时对团队活动进行跟踪和指导，帮助学生建立组织学习机制与评价制度，那么这种合作性团队教学就会流于形式，无法取得预期成效。

（四）重笔试考核，轻反思评价。传统市场营销专业教学考核，仍以“一考定期终”，注重纸面功夫，却忽略了引导学生在课程教学整个过程中进行反思评价，教与学无法实现相长，学生不能主动地将外在知识内化为自己的智慧，很难培养出具有应变力和创新力的学生。

三、体验式教学实施模式的构建

本文尝试构建体验式教学实施模式（如图1所示）。该模式要求以学生的情感需求为出发点，以体验教学为立足点，运用系统方法将体验资源进行有机整合，通过激发学生情感，建立学习型团队，引导学生建构校内外立体、全方位的体验情境，进行全程教学评价和教学反思，实现知、情、行合一，从而促进学生创新水平和实践能力的提升。它强调在自由、开放的教学情境中，由学生自己去感知、体验、领悟知识，并在实践中得到证实，从而使师生在交往、互动的过程中达成个体生命之知识与意义的建构，使学生成为真正自由独立、情知合一、实践创新的“完整的人”。[4]

四、体验式教学应用于市场营销专业教学的实施方案

（一）转变体验式教学中的角色

在体验式教学中，教师要由传统的系统知识传授者转变为体验活动的组织者、指挥与决策者、管理与参与者以及学习活动的仲裁者。教师应从学生的实际状况出发，创设一种和谐、适宜的合作学习情境。同时在体验教学中，学生要由传统的系统知识学习者转变为体验活动的合作者和参与者。通过建立学习型团队进行合作性学习，从而使每个人以个性化的方式参与其中，培养欣赏、接纳他人的态度，建立尊重他人的想法；培养良好的人际沟通能力；培养学习规划、组织与执行活动的能力，进而发展成为具备良好的领导能力与沟通技巧。

（二）把握学生情感需求

教师在新学期的第一堂课是非常重要的，要完成编制、调查、邀请、承诺四大任务，将课堂必修技能和学生头脑中的问题或兴趣联系起来，使学生能清楚地陈述自己的要求或期望，从而建立一种持久、平等、亲切的师生交往关系。

1．编制。在开学伊始，教师可通过教学概要的编制，让学生在学习之前对本课程的课程性质、教学目标、教学手段和方法、课程进度安排、考核方式和参考资料等信息有个直观的印象，从而帮助学生理清课程脉络，了解自己在课前需要做哪些准备工作以快速进入学习的准备状态。

2．调查。教师可以通过提问的方式进行普查，了解学生已经学习过哪些课程，对这门新课程学习有什么具体的要求或期待，对新课程学习做了哪些准备等等，这是师生对话的开始。在这场对话中，可以了解学生原有的知识基础及他们对教学方式方法的态度与评价，总结他们最需要解决的问题，挖掘出学生最深层的需求且显性化，共同探讨如何理解学习，以便在今后共处时能够相互适应，并在学期结束时能对学习的本质做出评价。

3．邀请。面对第一次接触这门新课程的学生，教师要讲这门课的前景，讲这门课要帮助学生解决的各种问题，同时也向学生解释如何实现那些前景。要邀请学生共同学习这门课程，向学生表明自己也是平等的学习者。尽可能让学生自己掌握学习的主动权，并对学生的学习表现出强烈的兴趣，注重并培养他们学习的内在动机，使学生向具有学习目标和熟练掌握知识的方向发展。

4．承诺。教师要清晰并谨慎地提出本课程中学生的承诺。同时教师要解释学生将要做什么来实现那些“承诺”，避免使用“要求”之类的语言，让学生对教育拥有一种控制感。此外，还可以赋予学生学习的选择权，指出如果他们一旦决定留在课堂上，就应对这个学习团队中的每一个人负有责任，并且要坚守“承诺”：按时上课，主动思考，自由表达，参与团队活动等。

（三）设计校内外体验环境

体验式教学设计是市场营销专业体验教学实施模式的核心内容。它要求对校内外体验资源进行有效整合，对课程教学过程中相互联系的具体操作程序进行协调，使学生共同参与体验，产生情感互动，促进学生主体的自由发展。

1．校内体验设计

第一，课内体验设计

首先，构建仿真的课堂体验环境。即把课堂搬进实训室，实现课训合一，让学生在学中做、做中学，使得师生能够真正融入营销教学与实战环境，真切体验现代企业营销及专业营销公司运作的所有流程及实质性内容。为此，学校可按真实职业岗位建设高仿真实训室，按实际工作规范来定岗定责。以推销实训室为例，可设计以下布局要区：一是带移动小桌板的课椅区。前期授课时可做主听课区；实施团队活动时，又可以按团队分组摆圈进行活动；要做集体活动时，还可把所有课椅折叠堆放在角落，腾出较大空间。二是仿真秘书接待区和经理室，学生可模拟如何突破“守门人”，接近关键决策者并与之进行洽谈。该模拟平台要求配备可移动便携话筒与摄像机，可以用摄像头摄下学生模拟推销的过程，并直接传输播放，以便教师对学生推销时的仪表、语言、行为、谈判方式等加以点评。也可促使参与模拟的学生能从第三方角度来评价自己在推销过程中的表现。三是小型谈判洽谈区，学生以一个公司代表的身份向与其有业务来往的公司进行模拟推销，处理客户异议。作为推销谈判结果，学生可以在此签订某种协议或合同，达成一致。四是仿真办公大厅，按企业办公环境进行大厅布置，让学生置身企业工作氛围。且通过办公桌、办公电脑、办公系统等配备，让营销专业学生进行客户信息收集与整理、电话营销、客户服务等模拟演练。五是门店小空间，该空间有陈列架和展柜，一方面可以训练学生掌握店面销售技巧，另一方面还可以训练学生对零售客户商品终端的生动化布置进行指导，对零售户的销售进行点评，对市场信息进行及时捕捉与分析。其次，创造多元化的课堂学习体验。课堂是教学活动实施的主领地，教师要以此为突破口，通过创造多元化的学习情境，让学生直观感受、动手操作、演练分析，从而帮助学生构建知识、发展能力、培养情感。一是创造问题情境。在教学过程中，要特别考虑学生带到课堂上的种种“错误模式”，留心他们认为知道的东西，然后利用循序渐进的问题技巧、安排巧妙的阅读材料及设计周密的教学过程，邀请学生共同来探寻背后真正的答案，从而培养学生明确的认知概念、客观的处事态度、独立的思考能力以及正确的价值观念。例如，在《市场营销》课程中，可先向学生设置日常生活中的常见问题，诸如“为什么一折机票到处都是，就是买不到呢？”、“为什么同一个牌子的洗发水要有那么多不同大小的包装呢？”等等，让学生进行探讨与思考，共同揭示商家先用低价诱惑，再展示价值的做法，从而引导学生理解营销最基础的问题“价格与价值”。二是创造语言情境。教师要想在课堂中抓住学生的注意力，激发他们的思维，鼓励他们提出质疑，除了设置与营销课程有关的视觉情境（如图片、图表、流程图、视频等）外，还要成为语言构图专家，创造多元化的语言情境。例如运用一些简单的隐喻、类比等方式来帮助学生进行理解；用“语言影像”讲述营销故事，让学生看到、听到、尝到、闻到、感觉到故事情境，产生身临其境的感觉；用清晰、完整的温情语言做解释和激励；用富有感染力的语言来提问等。此外，还要多为学生创造运用语言的机会，例如通过策划人物专题推介会、新产品会等形式，帮助他们增强语言沟通能力。三是创造模拟情境。可通过情境模拟、角色扮演等教学设计，营造实战性氛围，加强学生的学习体验。例如，推销课程中介绍FABE理论，可让各学习型团队课前任选一产品进行FABE资料搜集，然后在课堂上进行现场产品展示与解说，其他团队进行提问评价，最后由教师进行总结。这种由学生自学自演自评的体验教学形式，有助于加深学生对知识的认知，为后续推销程序的学习打下坚实基础。四是创造案例情境。即让学生集中注意力投入事先安排好的一系列精巧设计的案例讨论之中，搜寻更多相关资料来论证说明自己的观点，从而使学生在学习过程中更为积极主动。案例形式尽可能多样化与立体化。除了采用文字案例外，还可采用小品、电影、电视剧、电视人物访谈或商业比赛等视频案例。例如，赵本山的小品《卖拐》，可以用来分析消费者的购买心理、营销职业道德等；电影《InGoodCompany》，可用其中的某些片段来分析如何进行客户接近、新老推销员不同的推销观等；此外，像央视的《商务时间》、《商道》、《赢在中国》等节目，都是非常有效的营销案例资源。需要说明的是，教师对视频案例要进行剪辑或选取有针对性的内容进行播放，不要舍本逐末，让那些趣味性的视频内容吸引学生对学习目标的关注，浪费宝贵的课堂时间。

第二，课外体验设计

首先，竞赛体验。教师要多方开辟体验教学的新渠道，以能力培养为本、技能训练优先，在课堂教学之外，搭建年级、系、校三级专业技能竞赛平台，建立一整套与之相符的赛前培训体系和赛后分析评价体系，逐步实现“以赛促教”、“以赛促学”、“以赛促管”、“以赛促建”、“以赛促改”、“以赛促练”、“以赛精艺”。例如，可把营销相关技能竞赛纳入年级实训环节，实施学科小组竞赛，以赛促练；也可针对不同年级实施不同的技能训练主题，再扩展到校级技能大赛。对于获得校级奖励的学生，可申请与该项技能对应的相关学科课程的免试或增加学分激励。同时要充分发挥企业作用，可由企业出题，或做评委，竞赛主题更加贴近企业实际，竞赛结果既可作为校企合作的成果项目，又可为全国性的赛事储备较多人才与素材。而通过竞赛这一平台，更多学生可以展示并挑战自我，促进学生的自学能力、团队协作能力与职业能力的提升。其次，实销体验。学校校园可开辟一片区域，设为跳蚤市场，每个摊位凭学生证进行竞标。竞标到的摊位交纳一定的管理费，即可自由经营。从资金的筹集、人员的分工和管理到商品经营品种的确定、采购、保管、销售等一系列活动均由学生策划、实施。教师可结合教学实际，对学习型团队实施竞标和销售的课外指导，从而培养学生的创新精神和实战能力，为学生未来就业奠定扎实的基础。

2．校外体验设计

第一，企业体验。可以通过对企业的参观考察、邀请企业有经验的营销人员进行讲座、学生实际调研策划，帮助企业提供新思路新方案等方式，扩大校企合作内容与形式，增加学生对企业营销运作的认知与体验。例如，我校2007级营销专业学生《市场营销策划》课程综合实训，采用团队合作、分配指导教师全程指导、竞赛考核的方式，对福州欧亚星光汽车服务有限公司的汽车音响新产品进行综合调研策划。学生实地参观考察了欧亚星光企业和亚太汽配城，了解市场行情和竞争对手状况，针对消费者和渠道客户设计不同的调研问卷并进行实际调研，撰写了调研报告；然后对其新产品进行了市场推广策划。项目工作过程完成后，通过陈述答辩竞赛方式实行考核，由企业评选最佳方案和优秀团队。从而使学生真实地经历整个市场调查、预测和营销策划程序的各项工作，也使企业低成本地解决了营销中存在的问题，达到双赢的效果。

第二，行业体验。学校寻找合作企业的力量有限，还可以充分依托相关行业协会、商会等具有一定影响力的资源。这些行业协会、商会，本身整合了大量行业资源，了解行业发展现状和企业需求，曾开展过产品展示、技术交流、行业研讨等多种形式的活动，在入会的企业中具有一定的影响力和号召力。学校可以和这些行业协会合作，充分发挥行业协会的服务职能，根据不同入会企业的需求，进行市场咨询、联合培训和企业推荐，帮助企业解决经营中的困难，从而为学生提供大量的实训机会，增强学生的营销实战能力，同时也节约了企业招聘、培训和决策的成本，达到学校、企业、行业协会三赢的局面。

（四）体验教学的评价和反思

评价和反思是体验教学实施的巨大推动力，渗透在市场营销专业体验教学实施模式的各个环节当中，必须严格贯彻于课程教学的始终。其主要包括学生的学习评价与学习反思以及教师的教学评价与教学反思。

1．学生的学习评价与学习反思

篇3

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）12-126-02

市场营销是实践性很强的专业, 社会要求营销人才具有较强的综合素质和实践能力。如何根据教学内容调整教学方法，提高教学质量，利用传统的教学方法已经不能满足教学需要，教学方法改革探索势在必行。经过长期的探索，我校市场营销专业形成了四位一体的“TCSP”教学方法，即理论教学法（Theoretical teaching method）、案例教学法（Case teaching method）、情景教学法（Situational teaching method）、实践教学法（Practical teaching method）相结合。

一、理论教学法夯实理论基础

理论知识是学好专业的基石，在“TCSP”教学法中理论教学是第一步，理论教学充分发挥老师的主导地位，老师先讲授专业理论知识，使学生具备一定的市场营销理论水平。理论教学还针对具体岗位的技能特点、岗位技能需要安排教学内容。在理论教学上强调必需、够用、适用的原则。因此，市场营销专业结合人才培养要求编写了具有专业特色的教材以及与教材配套的习题集。教学内容与营销岗位的执业资格培训、考试内容相结合，以便学生能够在就业前取得营销师、高级推销员、商务师等从业资格证书，提高就业竞争力。

二、案例教学法培养学生的自主学习能力和创新能力

案例教学法即结合市场营销知识点选择典型案例，用实例解释理论，把理论渗入到营销实践，引导学生对案例进行深层次分析与讨论，加深学生对理论知识的理解，教师与学生之间是一种“师生互补，教学相辅”的关系。经过长期摸索，市场营销专业形成了两种案例教学法：老师主导型案例教学法和学生主导型案例教学法。

1.老师主导型案例教学法。在老师主导型案例教学法中，老师起着主导作用，在案例组织、选择时发挥老师的作用，针对理论知识选择案例，拟定讨论的主题，介绍案例的背景、安排案例分析的程序和注意事项。案例教学主要包括几个环节：即案例阅读、个人分析、小组讨论、形成共识；课堂上学生围绕案例积极思考，各抒己见，然后进行分组交流，最后由老师总结归纳，加深知识的理解。

2.学生主导型案例教学法。该种方法充分发挥学生的主观能动性。具体步骤如下：老师规定案例的主要目的，涉及的知识点，要解决的问题；学生分组收集整理资料，改编案例，设计案例的问题；接着，由各组推选出的成员组成评选委员会，针对案例的知识点结合度、新颖性、独特性等标准对案例进行筛选；然后选择1-2个案例学习，学习以小组为单位，经过案例阅读、个人分析、小组讨论三个环节后，每个小组形成案例学习报告；每个小组派1位代表陈述个人观点，小组其他成员可以补充，然后其他小组提出异议，陈述自己的观点，辩论；最后，由老师总结各方的观点，学生结合讨论意见形成案例学习的结论。

三、情景教学法给学生“真实”的营销环境

情景教学法一方面通过电子计算机、投影仪、多媒体、模拟沙盘等设备和先进的营销教学软件，在一些教学环节中应用教学录像带、光盘，播放企业的营销背景、企业所处的真实营销环境，能做到声情并茂，引人入胜。使学生感同身受，融入市场营销的实际情景，这种情境下对问题的理解更深刻。

另一方面，在《市场营销学》、《推销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费者行为学》等课程教学中，老师课前指导，安排情景教学中的不同角色，告诉他们可能出现的情景，要求学生先准备一定的资料，思考相应的对策方法，编写情景脚本。在课堂上，由不同的学生根据脚本表演情景，学生在生动的情节中能体会到情景的真实状况。这种形式发挥了学生的主观能动性，培养学生的知识领悟能力、应变能力，形式生动活泼，教学效果好。情景仿真的学习过程极大地激发学生的热情，他们在各种成功与失败的体验中，不仅能全面了解市场营销的全过程，掌握营销技能，领悟市场营销真谛，还能共同分析问题，制定决策，组织实施，培养他们的团队合作精神。

四、实践教学法培养学生动手能力和综合素养

市场营销专业构建了以能力培养为中心的立体化实践教学体系。在教学中，我们强调三个结合：校内实训与校外实习相结合，阶段实践教学与综合实践教学相结合，第一课堂和第二课堂相结合。假期实习、社会调查、课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训、毕业实习环环相扣，第二课堂贯穿校内学习的始终。具体如实践教学体系图1所示。

1.校内实训与校外实习相结合。校内实训包括课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训。为了搞好课程实训教学，老师在课程教学中根据教学进度安排内容。实验室模拟实验利用因纳特系列教学软件完成，它由市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验构成。专业综合实训分为市场营销调研技能培养，市场开发分析技能培养，4PS营销计划技能培养。

校外实习包括假期实习、社会调查、毕业实习。假期实习根据该学期学生已掌握专业理论知识，设计不同实习重点。社会调查形式灵活，既可在教学过程中穿行，也可以在假期完成，培养学生动手能力、沟通能力、观察能力。该专业毕业生还在“通程控股集团”、“九芝堂股份有限公司”建立了市场营销实习基地，学校委派专业老师指导实习，企业安排有经验的员工指导学生，把营销理论与实践紧密结合，在实践中发现问题、分析问题、解决问题。

2.阶段实践教学与综合实践教学相结合。阶段实践教学包括课程实训、假期实习和社会调查。根据教学计划和专业课程的内容，分阶段、有重点地安排，不同阶段目标不同，实践教学项目也有差异。其中，课程实训由老师带领学生结合相关课程进行，老师编写实训教案，教案包括实训学时、实训项目、实训目的、实训内容及步骤、实训考核办法等内容。例如，在学习《市场调查与预测》课程时，老师在每个阶段要求学生完成不同的实训项目；在《市场营销学》、《市场营销策划》等课程中，针对市场细分、市场营销战略制定、接近客户技巧等知识点开展课程实训。专业假期实习结合市场营销专业在每个阶段的专业课程所学知识开展，加深对营销理论的理解。另外，我校还组织学生参与社会调查、学生实地调查、分析处理数据、撰写市场调查报告，培养学生发现问题、甄别问题的能力，掌握问卷设计的技巧，熟悉调查对象选择方法。同时，社会调查也锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、团队合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂教学最难做到的。

综合实践教学在学生较系统掌握市场营销专业知识后进行。综合实践教学培养学生系统地运用市场营销、渠道管理、市场营销战略管理、推销学、商务谈判、广告学等相关知识解决实际问题。其中，校内综合实训包括实验室模拟实验（静态实训）和专业综合实训(动态实训)。静态实训借助市场营销综合实验室的软件完成，学生不需要离开教室，利用教学软件就可以完成相关营销活动。学生在实验室完成市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验，系统地掌握市场营销的技能、电子商务的流程和企业物流管理技术。动态实训则要求学生立足校园消费市场，兼顾企业营销专题提炼实训主题。学生以小组为单位，主要完成三大模块内容：市场营销调研技能培养、市场开发分析技能培养、4PS营销计划技能培养。在实训中学生要走出教室，到学校、企业考察，既可利用校内师生消费市场，也可到校外进行消费环境、竞争对手、消费者行为、产品定位、价格制定、渠道选择、促销策略设计等情况调查，学生走出去与人沟通，采集信息，了解市场营销活动，充分体现了实训的动态性。

在综合实践的校外实习环节中，学校与实习基地共同建立了一套切实可行的运作机制：一是成立实习领导小组，负责履行实习基地协议执行、实习计划的制定和实施；二是聘请基地技术人员担任实习指导教师，负责实习内容的实施；三是按实习教学计划要求，为学生实习进行鉴定并参与学生实习考评。对于实习工作，我们做到事前有计划、事中有检查、事后有总结。要求学生每天把实习中遇到的难题和自己的一些想法记录下来，每周要提供详细的实习记录，交给实习指导老师批阅。在这样的措施下，专业实习落到了实处，学生的专业技能得到了训练和提高。

3.第一课堂和第二课堂相结合。第一课堂主要是让学生系统、深入地掌握理论知识，而市场营销涉及面广，操作性非常强。为了弥补第一课堂的不足，我校积极开展第二课堂教学，开阔学生的视野，增长学生的见识，陶冶学生的性情，启发学生独立思考，激发学生的创造性。本专业开展了许多有助于大学生提高综合素质的各种活动，在思想政治与道德素养、社会实践与志愿者服务、文体艺术与身心发展、社团活动与社会工作、技能培训等多个方面，引导和帮助学生完善知识、能力、素质结构，全面成长成才。市场营销专业还成立了专业社团――淘金者营销协会，协会组织学生从事市场营销专业实践，由专业的老师指导学习，学生在书本中学到的知识得到了升华。

实践环节的三个结合使理论学习与实践应用紧密结合，学生在学习中实践，在实践中学习，这样能及时发现理论学习的不足，调整学习的方向，强化学生的理论知识，提高其动手操作能力。

参考文献：

1.刘玲玲.浅谈市场营销学教学模式的改革.科技信息,2007(15)

2.翟红华.市场营销教学方法改革探析.市场周刊,2009(9)

篇4

二、案例教学法培养学生的自主学习能力

和创新能力

案例教学法即结合市场营销知识点选择典型案例，用实例解释理论，把理论渗入到营销实践，引导学生对案例进行深层次分析与讨论，加深学生对理论知识的理解，教师与学生之间是一种“师生互补，教学相辅”的关系。经过长期摸索，市场营销专业形成了两种案例教学法：老师主导型案例教学法和学生主导型案例教学法。

1.老师主导型案例教学法。在老师主导型案例教学法中，老师起着主导作用，在案例组织、选择时发挥老师的作用，针对理论知识选择案例，拟定讨论的主题，介绍案例的背景、安排案例分析的程序和注意事项。案例教学主要包括几个环节：即案例阅读、个人分析、小组讨论、形成共识；课堂上学生围绕案例积极思考，各抒己见，然后进行分组交流，最后由老师总结归纳，加深知识的理解。

2.学生主导型案例教学法。该种方法充分发挥学生的主观能动性。具体步骤如下：老师规定案例的主要目的，涉及的知识点，要解决的问题；学生分组收集整理资料，改编案例，设计案例的问题；接着，由各组推选出的成员组成评选委员会，针对案例的知识点结合度、新颖性、独特性等标准对案例进行筛选；然后选择1-2个案例学习，学习以小组为单位，经过案例阅读、个人分析、小组讨论三个环节后，每个小组形成案例学习报告；每个小组派1位代表陈述个人观点，小组其他成员可以补充，然后其他小组提出异议，陈述自己的观点，辩论；最后，由老师总结各方的观点，学生结合讨论意见形成案例学习的结论。

三、情景教学法给学生“真实”的营销环境

情景教学法一方面通过电子计算机、投影仪、多媒体、模拟沙盘等设备和先进的营销教学软件，在一些教学环节中应用教学录像带、光盘，播放企业的营销背景、企业所处的真实营销环境，能做到声情并茂，引人入胜。使学生感同身受，融入市场营销的实际情景，这种情境下对问题的理解更深刻。

另一方面，在《市场营销学》、《推销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费者行为学》等课程教学中，老师课前指导，安排情景教学中的不同角色，告诉他们可能出现的情景，要求学生先准备一定的资料，思考相应的对策方法，编写情景脚本。在课堂上，由不同的学生根据脚本表演情景，学生在生动的情节中能体会到情景的真实状况。这种形式发挥了学生的主观能动性，培养学生的知识领悟能力、应变能力，形式生动活泼，教学效果好。情景仿真的学习过程极大地激发学生的热情，他们在各种成功与失败的体验中，不仅能全面了解市场营销的全过程，掌握营销技能，领悟市场营销真谛，还能共同分析问题，制定决策，组织实施，培养他们的团队合作精神。

四、实践教学法培养学生动手能力和综合素养

市场营销专业构建了以能力培养为中心的立体化实践教学体系。在教学中，我们强调三个结合：校内实训与校外实习相结合，阶段实践教学与综合实践教学相结合，第一课堂和第二课堂相结合。假期实习、社会调查、课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训、毕业实习环环相扣，第二课堂贯穿校内学习的始终。

1.校内实训与校外实习相结合。校内实训包括课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训。为了搞好课程实训教学，老师在课程教学中根据教学进度安排内容。实验室模拟实验利用因纳特系列教学软件完成，它由市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验构成。专业综合实训分为市场营销调研技能培养，市场开发分析技能培养，4PS营销计划技能培养。校外实习包括假期实习、社会调查、毕业实习。假期实习根据该学期学生已掌握专业理论知识，设计不同实习重点。社会调查形式灵活，既可在教学过程中穿行，也可以在假期完成，培养学生动手能力、沟通能力、观察能力。该专业毕业生还在“通程控股集团”“、九芝堂股份有限公司”建立了市场营销实习基地，学校委派专业老师指导实习，企业安排有经验的员工指导学生，把营销理论与实践紧密结合，在实践中发现问题、分析问题、解决问题。

2.阶段实践教学与综合实践教学相结合。阶段实践教学包括课程实训、假期实习和社会调查。根据教学计划和专业课程的内容，分阶段、有重点地安排，不同阶段目标不同，实践教学项目也有差异。其中，课程实训由老师带领学生结合相关课程进行，老师编写实训教案，教案包括实训学时、实训项目、实训目的、实训内容及步骤、实训考核办法等内容。例如，在学习《市场调查与预测》课程时，老师在每个阶段要求学生完成不同的实训项目；在《市场营销学》、《市场营销策划》等课程中，针对市场细分、市场营销战略制定、接近客户技巧等知识点开展课程实训。专业假期实习结合市场营销专业在每个阶段的专业课程所学知识开展，加深对营销理论的理解。另外，我校还组织学生参与社会调查、学生实地调查、分析处理数据、撰写市场调查报告，培养学生发现问题、甄别问题的能力，掌握问卷设计的技巧，熟悉调查对象选择方法。同时，社会调查也锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、团队合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂教学最难做到的。

综合实践教学在学生较系统掌握市场营销专业知识后进行。综合实践教学培养学生系统地运用市场营销、渠道管理、市场营销战略管理、推销学、商务谈判、广告学等相关知识解决实际问题。其中，校内综合实训包括实验室模拟实验（静态实训）和专业综合实训(动态实训)。静态实训借助市场营销综合实验室的软件完成，学生不需要离开教室，利用教学软件就可以完成相关营销活动。学生在实验室完成市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验，系统地掌握市场营销的技能、电子商务的流程和企业物流管理技术。动态实训则要求学生立足校园消费市场，兼顾企业营销专题提炼实训主题。学生以小组为单位，主要完成三大模块内容：市场营销调研技能培养、市场开发分析技能培养、4PS营销计划技能培养。在实训中学生要走出教室，到学校、企业考察，既可利用校内师生消费市场，也可到校外进行消费环境、竞争对手、消费者行为、产品定位、价格制定、渠道选择、促销策略设计等情况调查，学生走出去与人沟通，采集信息，了解市场营销活动，充分体现了实训的动态性。

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有礼走遍天下，无礼寸步难行。对于我们学习市场营销专业的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。市场营销就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你的产品，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！然而礼仪就是人与人沟通中所必须的诚意，尊重！如果一个人连最基本的礼仪都没有，又有谁能够接受得了他，更别提跟这种粗鲁的人合作做生意了！

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展销会的工作是按照小组的形式开展的，各个小组分工合作，统筹规划，共同交流实训。各个小组的任务形式就各个小组决定。展销会的商品出售形式可以是多种多样的，商家进驻直销、学生代销、商家和学生共同合作销售、学生直接购买销售。展销会的资金来源可以是商家直接赞助、学生代为宣传赞助、商家场地使用费用。那么，针对这些问题，展销会前期需要分组合作，在市场营销0611班同学的带领下，可以每组吸收2个市场营销0711班的学生，共分为10大组。

在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是赞助、工作采用人头制、活动过程采用轮班制。

商品代销：和乐仔玩具有限公司、宏大体育有限公司合作，通过《长江七号》和北京奥运会的影响，在高校里面打开潜在市场，以便公司取得更大的收益；再者，对学生而言，怎么样打开市场或者怎么样操作，便是最主要的先决任务----市场调查与分析。

经费来源：一心一意餐厅450元，八福书店550元，奇奥美发沙龙300元。

工作形式：商品选购和赞助经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。

活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。

展销会期间：

展前商品的配送：商家直接送货上门、直接到门店提取，达到多重利用的效果；

商品的摆设问题：采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；

商品的存放：通过关系，存放在管理员的房间里面，达到存放安全、方便的效果；

商品出售：采用毛利的形式，以较低的价格出售，达到薄利多销的效果；

摊位布局：利用两个摊位，学生和商家一起合作，共同利用，达到资源利用最优化；

其间费用支出：采用回馈式模式，团体订购一心一意餐厅的套餐。饮料支出，场景布置支出等等；

主要的合作形式：2号摊位提供给八福书店供其出售书籍和宣传，3号摊位一半让学生组合出售体育用品和七仔，一半是奇奥美发沙龙的现场免费体验和模特现场美发演示；

最大的意外收获其一：八福书店和学生诚意邀请了广东省书法协会的书法大家沈渔老师和本院的古桂高、陈景书法指导老师，为本次展销会现场书法表演，得到了院团委宣传部、书法协会、院书法比赛获奖学生的大力支持。现场留下真迹7幅。院团委宣传部、经济贸易系、营销管理协会、本次展销会、各一幅；本组3幅。其二：八福书店特邀前新加坡总理的近卫队队长，原飞虎队成员，现从事教育机构的古老师参与其中，现场文化交流和小魔术表演。其三：奇奥美发沙龙为学生提供价值244元的发型设计，免费体验3人。

展销会后收益和利用：

最终总结：全部收益和消费除外，有450元节余，主要负责人各人所得50元外，共有350元。全组一起进餐后的所得最终收益由组长统一处理。

展销会最大收获：

篇7

（2）模拟案例，实施体验教学。在市场营销教材中所涉及到的案例非常丰富，有些教师在讲解案例时，一般都是简单介绍案例的过程，然后让学生根据案例中涉及到的营销知识进行分析与解读。其实案例本身就是一个很好的教学情境，教师在具体教学中，可以将案例作为特定的情境，让学生扮演案例中的角色，然后根据案例，并结合自身实际进行比较，在演绎的过程中进行分析。

（3）参与实际销售，实施体验教学。实际上，市场营销的主要目的就是将产品或商品卖出去，因此，在教学中，教师可以要求学生真正去销售产品，使他们通过真实的销售体验，来理解课文上的理论知识。例如，任课教师可以将班内学生分成4个小组，给每个小组发放500元的基本资金，要求他们自己挑选商品，完成“进货、宣传、销售、回款”这一完成的营销过程，最后看一下哪一组的成绩最好、回款数额最大。通过这一过程，学生们对市场营销产生了切身的、深刻的体验与感悟，加强了他们对理论知识的掌握与运用能力。课程结束之后，教师还可以再布置一个作业：要求学生针对某一公司的具体情境制定一份详细的营销计划书，以拓展学生的创新思维，然后再下一节课上，让学生用演讲的方式将自己的策划书清晰、形象的展示在老师和学生面前，进一步锻炼学生的专业技能和口语表达能力，深化他们对知识的理解程度。

（4）拓展实训，让学生进行体验。学生只有在真实的环境中获得真实的体验，才能加深他们对知识和技能的印象，提高他们对问题的分析与解决能力。因此，作为市场营销教师，要注重拓展学生的实训范围，让他们走出教室，走向社会，在社会这个大环境中实践自己的理论技能，帮助学生提高终身学习的能力。我们要通过开设市场营销、消费心理学、广告学、市场调研等课程的校外实训项目，来提高学生的营销技能。例如，保证每学期末都有两周左右的短期实训时间，让学生在综合实习实训中获得充分的实践体验。校外实训可以将学生从课堂直接带入企业的营销阵地上，通过锻炼他们的营销管理技能，实现对学生的拓展培训。校外实训的具体形式是多种多样的，如：外出参观、参与资深人士的座谈会、参加各种商务洽谈、参观商品展览会等等，作为教师，要充分利用各种资源为学生创设相应的实践拓展训练机会，以拓宽学生的知识面，培养学生优秀的职业素养，提高他们的口语交际能力。

（5）通过沙盘模拟，实施体验教学。沙盘模拟企业经营是近年来在市场营销专业教学中快速发展的一种新形式，它和场景模拟比较相似，但又远比场景模拟复杂。沙盘模拟按照每组5～6人分组，每个组模拟一家企业，小组中的每个人扮演企业中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO等，然后在一个假定的市场里和其他小组竞争，模拟企业经营中的营销管理等各种复杂问题，最后由专用软件对各组的经营情况进行评判。在模拟经营中，学生仿佛置身于企业经营实践中，他们须对企业经营中的各种问题迅速做出决策，其中充满了紧张、兴奋、刺激、挑战。在教学实践中，绝大多数学生都投入了充分的热情，他们花费大量时间查找相关资料，小组做出的决策往往经过了小组成员的反复争辩，这种全情投入的情形在传统的“授受教学”中是很难看见的，能够激发学生的学习热情，同时更好的掌握所学营销知识。

二、实施体验式教学时的几点注意事项

（1）精心组织策划。为了能够合理有效的利用体验式教学，我们老师在备课时，要对学生的实际水平和能力有所掌握，要在掌握这些实际情况的前提下再去制定相应的体验式教学计划，明确学生们的分工和任务，做到环环相扣，紧密衔接。

（2）照顾全体原则。由于同一个班里所有学生在体验教学中的方式和程度是因人而异的，这就要求我们老师在体验教学时，要针对不同学生的不同情况合理布置任务，或者对任务进行有效的分解和组合，这样才能照顾到不同层次学生在教学中的体验。

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“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”任何学习都不是单纯地由教师将知识向学生进行传递，而是学生自己接受、理解、内化的过程。教师要善于引导学生从口语交际中发现快乐，促使学生更加主动地去学习，切实提高口语交际教学的实效性。而富有趣味性的丰富多彩的课堂活动，将会最大限度地点燃学生的口语交际学习热情，例如“三词成篇”，教师出示如“木、泥沙、海洋”一类看似毫无关联的三个词语，让学生据此展开充分的联想和想象，或将其扩展为一个小故事，或论述其中所蕴含的哲理，此类训练对推动学生思维向深度和广度发展极为有益，再如“名师采访”，教师可以邀请实训车间老师傅进语文课堂，让学生与老师傅零距离接触，进行分组采访、摄影、写实，并刻录成光盘装入学生个人的成长记录袋，使之成为学生参加毕业应聘时的重要佐证……

这样的课堂活动，能使学生乐学、愿学、好学，实现由教师“教得好”、“讲得精”，到学生“学得会”、“练得巧”的转变，有力地推动了口语交际教学改革。

2.以“有价值”为突破点，模拟职业情境对话

口语交际活动是产生于特定的话题情境中的，离开了这一情境，活动就会变质。在进行口语交际教学时，教师要创设情境，营造交际氛围、激发学生进行交际的愿望。中职教育的目标是培养适应职场和社会需求的技术人才，教师所创设的情境不能仅限于校园内，要尽可能结合专业特点创设仿真实的社会情境，尤其要重视对真实职业情境的模拟。例如：当面对市场营销专业学生时，教师可以模拟一场教学仪器的“展销会”，将学校现有实训设备作为展销的教学仪器，实训中心作为展销的场所。其中个别学生扮演推销员，另外学生扮演参观的嘉宾，在“展销会”上，学生们充分自由推销产品，同时也学会了如何推销自已，获得他人肯定与赞赏；当面对商务英语专业学生时，教师可以模拟一次重要的“商务谈判”，学生所扮演的各企业领导之间会晤面谈、侃侃而谈，而学生“演员”们则积极协调、表现得体，有效处理有用信息，在“谈判”过程中，学生进行了积极地信息传递和交流，在充分的口语交际中体验成功的喜悦……

如此地模拟职业情境，实际上直接或间接地规定着和规范着学生言语活动实践的性质、目的、内容和步骤，在一定程度上提高了学生口语交际能力，克服口语交际心理障碍；而学生一旦进入模拟职业情境中，他们就会全心全意地投入到特定情境下自然生成的口语交际活动中去，让他们在“有价值”的课堂活动中促进专业的成长。

3.以“有活力”为关键点，引导学生合作学习

古人云：“三个臭皮匠抵上一个诸葛亮。”当今社会越来越强调合作的重要性，因此，教师在口语交际教学中应组建“有活力”的学习共同体，引导学生在同学中进行交流、争论，让学生在交流碰撞中看到真知灼见的熠熠光辉。例如：开展主题辩论赛，选取与学生生活联系密切具有一定争议性的主题，组织辩论小组，各小组成员明确观点、确定战略、搜集资料，在辩论中，正反双方小组唇枪舌剑、激烈争锋，小组成员之间相互配合、互为犄角，有效培养学生敏捷的思辨能力、快速的论证表达能力以及同他人团结、协作的能力；再如开展“每周一播”活动，教师将学生分为若干小组，每一小组负责一周内校园新闻的播报活动，并录制成影像资料，最后在期末时进行评比。新闻播报包括信息进行搜集、整理、汇编、播报等环节，小组成员之间合理分工、团结协作，大多都能制作出虽然略显粗糙、却凝结集体智慧的“新闻作品”来，学生的口语交际能力得到了充分的锻炼……

这样的小组合作学习活动，使学生在崇尚合作和竞争的交际氛围中积极地互评互助、取长补短，充分激发了他们的创造力和创新精神，中职语文口语交际的课堂也就真正成为“有活力”的课堂，从而有效提高了口语交际教学效果。

总之，在中职语文口语交际教学过程中，教师要积极探索、大胆尝试，在教学实践中采取各种有效的策略，提高口语交际教学的实效，从而提升中职毕业生的市场竞争力，为实现中国梦培养有文化、懂技术、会经营”的技能型人才。

参考文献：

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[中图分类号] F270 [文献标识码] A

Abstract： Marketing is a long-term application oriented major； however， poor employment competitiveness of the graduates is one of the issues appeared in recent years. The major has been in the list of the undergraduate programs of low employment rates. The reason is that the existing curriculum emphasis on theory rather than practice and stress more on knowledge ability than professional literacy. In practice teaching， the programs focus on case analysis， but not application. And teacher teams are built on the basis of educational background； the practical ability is neglected. Colleges and universities should accelerate innovate curriculum models， vigorously strengthen practice training and create new training and practice teaching modes， and enhance students' comprehensive quality. By exerting the positive effect of practical teaching， students will be trained well in terms of knowledge， ability and quality.

Key words： marketing， teaching model， practical training

市场营销专业在我国诞生20余年来，培养了一大批优秀毕业生，活跃在企业管理和市场竞争的第一线，在推动企业管理创新和产业结构升级、活跃市场、拉动内需等方面发挥着生力军作用。进入新世纪以来特别是全球金融危机以来，社会对市场营销人才的需求量和素质能力有了更高的要求。高校营销专业作为长线应用型专业，近年来竟然出现就业竞争力不强等问题（据教育部2014年10月公布近两年就业率较低的本科专业名单，市场营销和表演、工商管理、公共事业管理、法学等15个专业榜上有名），为高校营销人才培养敲响了警钟。原有课程设置、人才培养和实践教学模式已经满足不了市场需要和学生成才的必然要求，相关高校和院系必须胸怀忧患意识，不断创新培养的方式和载体，大力推进实践培养模式创新，才能不断提升市场营销专业毕业生的就业竞争力和持续竞争优势。

一、现有营销专业培养模式存在的主要问题

1.课程设置重理论轻实践，开设实践课程困难重重。市场营销作为应用型较强的长线本科专业，要求在课程设置上要“精而深”，但实际在课程设置上仍然呈献出“多而全”特征，除经济学、管理学等专业基础课之外的核心主干课程仍高达14-16门，严重影响实践课程的开设和深化，推销、策划和市场调研等实验实训等实践类课程开设不全或未能开设。课程设置不能围绕营销核心主业开设课程，像《服务营销》、《战略营销》、《客户关系管理》等课程在许多学校还没有列入新版人才培养方案。

2.人才培养重知识能力轻素养提升，职业伦理教育和价值观培育亟待加强。现在营销专业培养偏重对学生的知识灌输和销售技能培养，而对学生的沟通技能、职业道德、营销伦理及相关的法律法规教育不到位，诚信、敬业、责任、团队合作等营销核心价值培育与人才培养严重脱节，严重影响营销专业毕业生职业满意度、工作认可度和个人幸福感，对其职业生涯规划和职业晋升也有重要影响。

3.实践教学重案例轻应用，特色实践教学模式较少。市场营销作为联系市场比较紧密的应用型专业，在工商管理类专业里面较早推行案例教学，但是也仅仅把案例教学作为部分专业课程的一种授课方式。任务驱动教学、模拟实验实训、现场实践教学甚至一线推销、调研、策划等特色实践教学模式活动开展较少，实践教学和第二课堂活动流于形式，使学生不能真正在实践锻炼中收益。

4.师资队伍重学历轻实践，知识更新周期慢，与一线市场脱节。现在高校营销专业课老师基本来自“象牙塔”，虽然学历很高，但有真实市场实践经历的屈指可数。对专业课教师的知识更新等缺乏激励机制和强制性要求，有些专业课教师所讲课程门类多年不变、更新缓慢，像《价格学》、《商贸企业经营学》等明显与市场脱节的“陈旧”课程还仍有市场。

二、市场营销专业实践培养模式的创新路径

1.创新课程设置模式，大力增强实践课程建设。要在现有约束下聚焦营销专业核心课程，大幅度增加实践课程在全部课程中的科目和时间比例，推动与核心课程（如市场调研、营销策划）和经典课程相配套的市场模拟和实验实训项目，适当减少相关度不够紧密的课程。要围绕提升学生的基础专业技能、销售能力、调研能力等科学设计实践培训课程体系，聘请长期在市场一线从事营销工作、有一定总结归纳能力和理论水平的管理人员担任实践实训项目指导老师和专业课兼课教师。同时，要充分利用暑假时间，努力开展产学研合作交流，争取在相关企业开设多种形式的营销暑期实践课程，实践期间（建议在3周以内）全程需专兼任教师指导并承担具体任务和项目，考核完成后所修实践课程计算学分。本科生四年应至少修两门暑期实践课程方可毕业。

2.创新人才培养模式，全方位提升学生综合素质能力。摆脱传统管理类专业育人思维模式，把对“人”的培养放到更加重要的位置，更加重视职业道德和职业伦理教育，助其树立法律底线思维意识。要通过小组合作学习等模式培育学生的团队合作精神。创新教学和学生管理载体方式，努力培育学生具备诚信、敬业、责任、感恩等优秀品质，注重心理健康教育及危机心理自预和预警教育，助其正确面对竞争、社会、家庭、单位，做一个积极释放正能量的优秀青年。瞄准应用定位，努力培育学生的思辨能力、研究能力、应变能力和人际沟通能力，提升个人情商水平，提升学生融入社会和组织的能力。

3.创新实践教学模式，大力发挥实践教学的积极效应。在传统案例教学基础上，授课可推行形成任务驱动（目标驱动）教学模式，即教师和学生共同面对知识或能力训练任务，共同探讨任务的解决途径和方法，以期实现既定目标。全方位推行专业实验实训，积极探索假期实习、学生课外专业实践、营销类社团活动和第二课堂活动相结合的实践教学模式。强化对教师实践教学的绩效考核，建立起与营销人才培养相适应的激励制度，努力发挥教师和学生共同积极性，探索建立专业课教师课外指导和联系学生制度，对学生的实践给予全程参与式辅导。从制度上鼓励教师和学生在暑假或节假日开展营销实务或承接市场调研、营销策划等第三方任务。在推销学等课程实践环节完全可以让学生在校内进行摊位销售，获得珍贵的全方位锻炼。

[参 考 文 献]

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实训是高等职业教育的特色所在，也是未来高等职业教学发展的方向，如何提升当前实训教学成效，关系到开办此专业的高职院校市场竞争力；关系到市场营销专业的发展方向；关系到学生未来就业竞争力。目前，文科性质的实训教学一直是各高职院校的难点所在，实训教学究竟存在的哪些问题，为何培养的学生一直不能适应企业的要求？如何突破难点，搞好实训教学，突出高等职业的特色，以下是笔者的点滴思考。

一、主要问题

（一）教师普遍缺乏实训教学能力

近年来，我国高职院校各类学科发展迅速，职业教育的理念也开遍了大江南北。从教育部的文件可以看出，高职院校的教师不仅要有深厚的理论功底,更要有厚实的专业实训背景和很强的动手能力,也即目前高职院校所强调的双师型教师，但从实际情况看,拥有“双师”资格者并不十分稀缺,但真正拥有“双师”能力的教师却不多见。笔者曾经参与有关企业老总座谈，很多老总反映，直接从学校走出来的学生，理论功底蛮强，但实际操作能力底下，企业必须花大力气重新培训。笔者反思，学生缺乏实际操作能力，实质是教师本身缺乏企业经验，很多教师几乎没有在企业呆过一天，所学的知识完全是从书本上来又到书本上去。试想，这如何能搞好学生的实训呢？所以，教师普遍缺乏实训教学能力是高职院校各教学环节中最薄弱的部分。

（二）学院及教师对实训教学的重视程度不足

很多高职院校对实训教学的重要性认识不足，没有认识到实训教学环节是高职教育的特色和生存的根本所在，从校内资源看,办学者常常满足于建立一些专业实训室,有些甚至连实训室也不配置。即使建立了实训室,由于软件不实用,或缺乏相应师资,实训室教学也难尽如人意。一些高职院校在探索建设校内实训基地,但由于政策、管理上等等方面的原因,校内实训基地建设困难重重,教学质量难以有效保证。很多高职院校对待实训教学还停留于口头，实训经费投入不足，优质课堂评选还是理论教学为多，期末考核还是以理论考核为主，校企合作也仅仅是满足解决学生的实习，高职院校对专任教师的选拔,仍然是强调学历，目前，很多高职院校在学校待遇方面划分明确，专职的实训教师岗在学校是辅助岗位，很多实训教师总认为自己是教学岗位的二等公民，因此，不仅不愿意提升自己的技能，反而千方百计想进入专职教师系列，造成了实训教师的水平一直徘徊的低位。

（三）实训教学的校企合作仍停留在低层次

校企合作在很多高职院校开展了，但合作仍停留在低层次，企业不愿与学校合作也有其理由：一是企业内部的运营数据及材料的很多属于商业机密，企业要防范机密的泄露。二是企业安全生产是一个体系，不愿有外界因素的干扰。三是现在的企业均以利益为导向，如果学校不能给予利益，企业是不愿意合作的。现有企业愿意与高职院校合作，多是劳动密集型企业，仅仅对廉价劳动力感兴趣，而学校对企业的期望也仅仅是停留在企业能为学校解决学生实习的岗位，对于深层次的合作即缺乏思路，也缺乏热情,导致校外实训基地资源匮乏。

（四）实训教学方案缺乏系统性

目前部分高职院校的校外实训往往流于表面,缺乏目的性。学生在实训时只是为完成教学计划而做。企业则喜欢把学生安排在生产的一线, 尤其是流水线。实质上造成了学生并不能深入了解企业的实际运作, 再加上很多院校偏重对教师教学活动的监控,对学生学习活动的监控则忽视;偏重理论教学的监控,忽视实训教学环节的监控,对实训课或实训内容的考核形式、评分标准、专业技能训练试题库的建立等监控不力,这使得教师考核学生实训不够严格,没有明确的标准,随心所欲,大大影响了实训的质量,实训教学效果收效甚微。

二、对策参考

如何推进高职院校实训教学，笔者结合自己的教学实践，提出以下可供高职院校教育管理者及一线教师在实践中具体操作的参考对策：

（一）拨资金：实训教学的实际效果不理想，原因是多方面，其中一点就是很多高职院校对实训课程建设总体重视不够，尤其是资金支持力度薄弱。很多高职院校为应对评估、应对检查、应对招生纷纷加大了对实训硬件建设的资金投入，加快推进了实训基地的建设，但必须指出的是，高职院校开展实训教学最缺乏的并非上述硬件建设，而是软件上的建设，这些都需要高职院校加快思路调整，具体列表细化，加大对以上软件建设的资金支持力度。

（二）重师资：实训课程的阻力大，成效不佳，除了资金支持力度小外，另一个就是对实训师资培训的思路存在误区，很多高职院校在修订教学计划时都要求专职教师制定课程的实训大纲，认为只要推动教师在家里列出实训大纲就可以开出实训课程，有些高职院校还会搞教师技能达标活动，有些高职院校则会搞一些实训教学技能比赛，这些行为本意是想推动实训师资的提高，但却忽视了实训师资如何才会提高。如今，高职院校要把重点放在技能一块，就要出台详细的政策，鼓励教师提升实训水平，最佳的途径就是鼓励教师赴企业攻读“技能学位”。无论何具体措施，一定要利于教师安心赴企业脱产攻读“技能学位”，唯有此，才可能使高职院校的实训师资得以真正快速提高。

（三）腾时间：实训课程的探索是一个费时间，出成果慢的项目。很多实训课程的操作没有统一模式，整个高职院校的实训教学仍处于摸索阶段，但一旦探索出了课程实训的标准模式，则可以做为开展实训的模板，意义深远。因此，高职院校要在政策上对主持实训课程探索的教师腾出时间，比如设定3个试验班级，每班3节课时，就可以达到实训教学研究的目的（3个试验班可以对比实训效果，3节课中2节课实训操作，1节安排实训所涉及的知识点加实训总结），研究过程中如果课时多（超过12节）或课头超2个，则研究精力无法跟上。实训课程研究涉及开发实训项目、设计实训项目、调整实训步骤、调查实训效果、总结实训模式、参与企业调研、开发实训课程等等内容，这些都需要参与探索的教师花费极大的力气在课余时间进行，实际工作量是一般理论课程的5倍以上。因此，高职院校的管理者应满足实训探索课程的要求，给研究实训教学模式的教师腾时间，让教师集中精力探索实训课程的教法，总结模式。

（四）给待遇：实训课程的研究要求从事实上迫使实训教师的待遇无法从课时的量上获得，如果对实训教师上的探索课程的课时津贴与目前的理论课课时津贴一样或差距不大，那么，参与实训课程探索的教师积极性一定不高，因为这是典型的不符合经济学规律的现象，即个人投入的成本（时间）与收益（津贴）完全不成正比。要想取得突破，高职院校的管理者就必须制定相应得保障措施，例如实训课程给予津贴的上浮，确保每个学期主持实训教学探索的教师的总津贴超出专任教师平均数30%，在年度评优、评先给予优先考虑。

（五）推课题：实训课程的研究周期较长，一般要经过4个学期，集中2个学期对比实训效果，1个学期集中改进，最后1个学期形成课程实训模式，另外，实训班级的不同、实训条件的改变、实训内容的调整、实训教师的思路等等都会使实训的效果呈现出较大的差异。如何使高职院校实训课教学规范化，如何让最广泛的学生在实训课程中获益，仅凭一个教师很难完成，高职院校要组织精干的教学力量，组成探索实训课程的教师团队，共同研究实训课程的教学。为达到更优的效果，高职院校可以主动对实训探索课程先期招标，出台详细的实训规划、列出学院当前急需开展的实训专业、实训教材、未来需要开展的实训专业及开发的教材，实训课程需要达到的效果等等，引导教师积极申请实训课题的研究。

（六）点带面：实训涉及的面很广，单从课程开发角度来看，就很复杂，如果是所有的课程都一起开展实训教学，既不现实也无必要，更会对很多高职院校的资金造成压力。即便高职的教师转变观念也需要时间、具体实训操作的方式也值得深入探讨。从目前来看，高职院校要集中自身的资源，确定一批易于开展实训教学或有开展实训教学潜力的课程，力争做好几个示范性的实训课程探索工作，在此基础上，形成自己的实训培养模式，然后在自己的学院范围推广，达到以点带面，最终实现实训教学全面铺开的局面。

当然，实训教学的推进还应该从实训教材、实训基地等环节展开，但如果以上6个环节的缺失，其他的环节一定是无本之源，实训教学也无法达到应有的效果。

参考文献：

[1]彭先坤.高职市场营销专业,推销技巧,教学案例斟选初探.职业时空, 2008;12

[2]彭先坤.高职市场营销专业, 推销技巧,课程教学研究初探.职业时空,2009;3

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【关键词】高职学院 教学模式 改革

一、旅游管理专业旅行社方向人才培养方案课程教学现状

为了适应行业企业需求，高职院校旅行社方向类的专业课程教学普遍要求较高，对学生的专业技能操作要求高，而在专业课程教学中实践教学环节薄弱，对专业课程实践环节的安排一般相对偏少，且实践课程的应用性和操作性过于笼统，缺乏明确、具体的要求，学生学习效果欠佳，技能要求达不到旅行社企业的认可。

二、旅行社反馈的学生实习现状

笔者走访了以中青旅、省国旅、新旅程旅行社为代表的几家旅行社，主要以实习学生的在旅行社实习过程中的能力表现作了一个调查，旅行社普遍反映实习学生出现以下问题：

（一）学生实践操作能力差，不能熟练地将理论实际运用到实践中。

学生的岗位技能操作能力差，上手慢，学校学习的理论与实践脱节，学生不能将理论知识与实践联系到一起。

（二）人际关系与团队协作意识较差

学生对于社会上的人际关系的处理比较稚嫩，缺乏与同事、顾客打交道的经验。

（三）主观思维错误导致实习表现差。

现导游证的过关率低，大部分学生实习时没有导游证，出去实习的时候选择以门市接待、计调或外联销售岗位居多，刚上岗时对实习所在旅行社的线路产品不熟，缺乏业务经验，旅行社要求学生从打杂开始熟悉。有部分学生觉得学不到东西，或认为旅行社在敷衍他们，出现混日子的想法，失去积极性，继而影响以后在旅行社实习的表现。

三、实习学生回校后对课程改革提出的建议

笔者通过与03―08级实习学生回校后的交流和其毕业实习报告反馈的情况，提炼出实习学生对在校学习的课程内容提出以下建议。

（一）希望老师在专业课程教学中引入更多更实际的案例

学生认为教师在教学过程中引入的案例应具有现实性，符合行业阶段性变化，信息更新快的特点，才能更好地让学生了解到行业内的真实情况。

（二）学院加强与旅行社企业的合作

学生提出学院的教学过程中是否能将旅行社企业引入到学院的教学过程中，通过不同的形式增加学生与旅行社企业的接触，甚至可以与校内教师一起合作授课，特别是课程的项目化教学，由双方一起提高学生专业操作技能。

（三）专业课程同一岗位教学的任务细分化

教师在专业课程教学时，可根据旅行社不同部门同一岗位的操作情况进行以“任务导向的教学”的细化，树立学生对岗位的全面认识。如旅行社计调课程，可分为省内线路、省内线路与出境几种方式进行教学实训。

四、旅行社专业方向课程改革的实施步骤

（一）专业课程的内容设置与调整

笔者走访了多家旅行社企业部门、门市部，了解到现旅行社企业的工作流程，及现阶段的紧缺岗位是计调与外联营销。部分旅行社提出要求，计调与外联合为一体，面对顾客采取谁接待谁负责到底的“一条龙”服务，这对学生技能操作提出的更高的要求。

根据企业的建议，学生提出课程的重复性问题，初步试着调整专业人才培养方案，合并相关课程，做模块式教学。合并的课程包含：旅行社计调与旅行社外联合为一个模块教学，旅行社产品设计与旅游营销合为一个模块教学。每个模块仍由二位教师进行教学，在教学过程中，二位教师需要经常沟通，交流课程进度，共同制定课程的实践、考核项目。

（二）与旅行社企业深入探讨合作方案，进行试验性操作

在教学过程中，与旅行社企业进行深入探讨，决定在最后的综合实训中试介入旅行社企业，引入旅行社的产品进行真实环境的销售实训。最后的综合实训部分是将学生按5-6人/组进行分组实训，根据本地区就近的商业、政务服务区域进行划分，每个小组负责一个区域的市场调查与旅行社产品推销服务。提前让旅行社准备产品介绍、名片等宣传资料，综合实训分为以下步骤：

1.第一周：初步筛选目标单位企业实施计划。

各组学生通过网络、查找黄页、现场走访等途径收集本区域范围内政府、企业资料，进行初步筛选，选出50个单位企业重点关注。全组共同商讨由市场调查至产品成功推销的可实施步骤（在老师的协助下），按每周分划行动进程，实施时间为一个月。每周选取固定的时间授课一次，同学们将自己收集的资料整理交上来，并说出这一阶段出现的问题，总结原因制定相应的解决方案，各组的同学相互讨论，经验交流，不断完善自己组的行动计划。

2.第二周：完善单位、企业客户资料，电话预约

每组学生采取不同的方式完善这50家单位企业联络人的资料。有的组采取直接登门拜访的方式，有的组采取的是通过电话预约收集资料，有的组员电话预约加登门拜访。多种不同的方式进行资料的收集。将收集到的资料进行进一步筛选，选出各组认为可进行下一个阶段任务的客户资料，大概20个左右的单位企业。

这种方式非常考验学生收集资料的能力，通过网络、黄页查找的信息如果没有及时更新，资料有误，学生就有放弃的，但有的同学通过登门拜访的方式，与保安聊天查找到需要的信息，进行电话验证与预约。

3.第三周：登门拜访

经过电话预约与客人的沟通，了解到客人的需求，携带相关的旅游产品资料登门拜访，收集客户的重要个人信息与公司信息。

与客人交流过程中，如果有客户有购买旅游产品意向，所在小组联系旅行社指定联络人，由旅行社开始介入，学生全程跟随，到签合同截止。根据需要，也可请旅行社派专业人员对学生进行销售培训。

4.第四周：总结

学生根据小组的实施方案情况进行总结，讨论出方案实施的问题，将资料完整的单位、企业客户信息资料做成表格，做成PPT向其他各组成员进行展示，共同探讨这些问题出现的原因，怎样做才是更好地与客户交流的方式方法，怎样才能达到销售的目的。

将各组学生的资料进行汇总，交给旅行社，旅行社重新整理，利用有效信息重新与客户取得联系，售卖产品。

五、改革达到的效果

通过这套方案实施，学生反馈在整个实训过程中收获颇大，对学生实训的成果，旅行社企业也表现出相当大的兴趣，对于企业产品销售、开拓市场非常有用。

（一）学生感受的收获

这次通过旅行社产品设计与旅游营销这个模块的综合实训，学生感受到对于旅行社的产品有了较全面的了解，学习如何根据客户需求变更或调整旅游产品的内容，学习如何跟客户进行接洽，如何商谈，对客服务技能技巧也有了很大的提高。也掌握了旅行社产品市场的阶段性销售动态，了解旅行社针对不同的主打产品有不同的长短营销目标与营销行为，也构成了旅行社的营销目标与行为。

（二）旅行社给予的评价

当笔者将学生收集整理的较全面的客户资料交给旅行社后，旅行社企业认为这次校企合作的实训项目非常完美，突破了以前在校实训课程的呆板，也为旅行社与学院校内合作创出了一条新路子，打破了学生在校期间的实训项目中旅行社参与是单方面一味付出的局面。旅行社企业方面与学院合作，不用出太多的人力、物力与时间便收集了实训地周围客户的详细信息，为旅行社拓宽销售渠道与销售面作了铺垫。

六、总结

在高职院校旅游管理旅行社类专业课程的设置与改革必须与旅行社企业进行合作，如何提高旅行社企业与学院合作的参与热情是非常重要的。本文以旅行社产品设计与旅行社市场营销为例，提前将旅行社企业介入到课程的实训内容中，取得到较好的成效，也证明了这种课程改革是可行的。高职院校的旅游管理旅行社类专业课程可以此为借鉴，进行相关课程内容的调整，加大旅行社企业与学院的合作力度，真正达到“三赢”的合作局面。

参考文献：

[1]何忠诚，王励.对高校旅行社管理课程改革的探索[J] .北方经贸. 2011（08）；

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市场营销专业实习实训基地建设的指导思想是根据市场变化、服务企业需要，培养经济社会发展所需要的应用型专业人才。其基本建设思路是共建、共享、共赢。（1）实训基地建设可以多渠道、多形式筹措资金，校内和校外多种建设模式，可以学校自建和校企合建相结合，这些特点充分体现了自建的特征；（2）共享是指高职实训基地建成以后旨在服务社会，辐射周边的中小企业；（3）共赢是指高职实训基地的建设后的成果由学生、学校、企业和社会共享，实现共赢。

根据实训基地的建设主体不同，高职院校的实习实训基地可以分为校内实训基地和校外实习基地两大类，二者是相辅相成的，共同促进学生素质和实践技能的提升。校内实训基地有市场营销模拟软件、模拟实训室、校内实训超市等形式，对市场营销的理论和操作方法展开实训，让学生熟悉营销的基本方法和流程；而校外实习基地主要是让学生以企业员工的身份真正的参与企业市场营销活动，以企业员工的标准来要求和考核实习学生。让学生完全地面向市场，进一步提升学生的营销技能。

当前，高职学校关于市场营销专业的校外实习实训基地建设主要有以下三种形式：（1）认知层面的实训。高职学校会组织学生参观企业，介绍企业的发展的历史和现状，在了解企业的背景的基础上参与企业的项目策划。在某个产品营销中，企业让学生参与到营销方案的策划环节中去，最后根据学生的方案选择是否采用。这种做法给了学生接触企业的机会和某些程度的训练，但策划项目需要企业的大力支持，不然学生很难从中得到实质提升。而且，每次实训都要学校联系企业，成本也是很大的。目前，大部分高职学校的实习实训都停留在这一层面；（2）由学生分散实习。学生根据自己的兴趣选择校外的企业实习。但很多企业不太相信学生的能力，往往不给他们深入工作的机会，实习过程仅仅是简单的重复，使教学中的实习实训课程效果大打折扣；（3）高职学校在不断地建设自己的实训基地，有专门的场地和人员管理，或者学校与合作企业共同创办实训基地，实训期间学生在企业实践学习。

高职学校不仅探索校外的实习基地建设，同时，也在完善校内的实训基地，包括利用计算机软件模拟训练，营销沙盘模拟训练，建立校内实训室等。例如，建立营销技能实训室，实训效果可以通过量化的销售额、利润等指标反映出来。作为教学环节的一部分，校内实训对于学生实践能力的提升大有裨益。

以浙江经贸职业技术学院为例，建立实习就业基地，现已与中国企业500强的浙江省兴合集团等250余家企业建立了紧密的产学合作关系，开展订单培养、顶岗实习。学院现有校外实训基地数204个，校内实训基地11家；企业冠名订单班3个。市场营销专业是该校最早开设的专业之一，现在已经是省级示范专业，旨在培养具有市场调查分析、营销策划、推销与谈判、渠道开发与管理、门店销售与管理、客户服务能力的生产加工企业、商贸流通和服务企业的高素质技能型人才。不仅给学生开设市场营销学推销实务商务谈判等课程实训，还有校内实训室和校外实训基地。校内实训室包括会计电子化实训室、税收电子化实训室、会计与税收手工模拟实训室、投资理财实训室、模拟证券交易大厅、模拟纳税大厅、模拟金融超市等在内的7个实训室。其实训设备先进，处于省内同类院校领先水平，完全能满足专业学生校内实训需求。校外实习基地的建设本着以就业为导向培养学生就业能力，走工学结合的道路培养学生技能的宗旨，与兴合企业行业集团、会计师事务所、企业单位等10家单位形成了稳固的合作关系，为学生专业实习、毕业实习等实习环节提供了良好的环境。

二、市场营销专业实习实训基地建设存在的问题

虽然实习实训基地建设已经成为高职院校的共识，国家每年也会有数亿元专项资金的支持以建设实习实训基地，但对于企业界参与到教育的实践中国家并没有明确的法律规定，校企合作的工学结合的教育模式少了企业的积极参与，很多问题就会逐渐凸显出来。所以，高职院校在建立实习实训基地时就遇到了许多问题。

（一）高职院校很难与特定的优质企业建立自己相对稳定的实习实训基地

当前与高职院校有工学结合合作关系的企业整体的质量偏低，大部分都是一些小型的民营企业，而且企业在建设实训基地方面缺乏热情，他们对于高职学校学生的能力没有足够的信任，实习期间学生很难有深入参与企业业务的机会，因此实践能力的提升是有限的。而且，校外实习实训基地的合作企业大多是依靠校长、教师和校友的个人关系建立起来的，双方的责、权、利界定并不明确，缺少真正以提高学生实践能力和专业技能为目的的责任意识。

（二）学校与企业之间很难形成长期稳定的合作关系，实习实训基地建设的沉没成本高

尤其是校外实训基地，往往在开始的时候轰轰烈烈，而且投入了很大的成本，但之后会逐渐降温。一方面，合作的企业生产经营不佳、人动，导致实训基地作用越来越小，逐渐处于休眠状态。而且，大多数企业缺乏合作教育的理念，他们与学校的工学结合办学也仅仅是为了短路径、低成本选择毕业生，降低他们选择员工的成本；另一方面，合作企业处于自己的保密性和安全性等因素，不愿让高职学生过多的参与，高校会逐渐撤离与该企业的合作；第三是高职学校的管理问题，有些学校只是为了完成学生实践的课程要求，人才培养没能真正与企业所需对接，没有为企业的利益着想，企业慢慢地淡化了与学校的合作。

（三）实习实训缺少反馈机制

现在每个高职学校都会有一段时间的实习时间，但对学生实习的效果却关心不足，企业对于学生的实习实训的安排也都是具有短期性和临时性的特点，没有纳入到企业的经营考核范圍之内。由此造成对实习实训期间学生监督考核制度的缺位和激励机制的缺乏，导致校企实训基地建设很难维持。

（四）校内实习实训机构运行不佳

在校内实习实训中，有些学校虽然建立了校内实训店，如实体超市等，但这些机构学校没有纳入正常的管理，没有专业的老师指导，效果也大打折扣。

三、高职市场营销专业实习实训基地建设构想与实践

高职学校市场营销专业实习实训基地的建立经历着一个由尝试到不断改进的探索过程，还处在不断完善的进程中，可尝试在以下四个方面逐步完善。

（一）在实习实训的时间安排上，前置实习查漏补缺

目前，高校关于实习的时间大都安排在所有课程结束即毕业前的一年到半年，但也有一个缺陷，即当学生在实习过程中逐渐发现自己知识的欠缺想要在学习中弥补时，他们不得不离开学校，没有在校学习的机会了。所以，通过前置实习，也就是把实习实训安排在课程的中间，在学习了一段时间的理论知识之后，到实训基地实习，在实践的基础上发现理论的缺陷。例如，市场营销专业在学习了一个学期的理论知识后，可以安排实习实训的实践，他们会在实训中遇到很多营销事实，用所学的知识进行分析和总结，在实践中察觉到自己理论欠缺后，有意识地在学习中弥补，形成个理论实践一再理论一再实践的良性循环。

（二）对学生的实习状况建立一个评价反馈机制

实习过程是一个发现自己适合或不适合某个岗位的过程，它是在实际参与工作之前的一个探索、适应和改进的过程，因此，对于高职市场营销专业的学生来说，应该对自己的实习状况有一个合理的评价，在实习实训基地建设过程中应该建立一套学校企业相联动的量化评价体系，把考核的结果作为改进学生实践能力和改善实训基地教学的依据。

（三）充分利用现代技术手段