成功营销方案范文

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策划要具备五个部分的知识，分别是洞察、定位、创意、传播、运营，这五个部分又要在操作项目时完成不同的任务。

1.洞察：发现第—基因；2.定位：确定第—诉求；3.创意：表现第—价值；4.传播：沟通第—认知；5.运营和维护：维护第—定位。

1、洞察：

消费者洞察，是要发现消费者真实的需求和偏好，并将之应用于企业的营销实务，它是发现新的市场机会、找到新的战略战术，从而提高营销成效和摆脱市场肉搏的有效途径。但是，“怎么做”是更现实的问题。”怎么做”，不仅是针对企业高层而言，同样针对区域市场乃至销售一线。

消费者研究的目的，在于发现消费需求，找到市场机会，进而能够采取有效的市场行动。然而在这个过程中，如果我们没有一双“慧眼”，就可能掉进消费者无心布下的陷阱。

做消费者洞察，面临的一个难题是与人性的“较量”：到底顺从人性还是改变人性?

从静态的角度看，顺从似乎是上策，因为这样消费者会更容易认识你。接受你。比如，雀巢咖啡在中国战胜麦氏咖啡，就是顺从了“人性”——他们把诉求点瞄准人们消费饮料最根本的动机，又结合当时中国人炫耀身份的心理需求，以十分通俗的“味道好极了”与麦氏形成差异化，从而赢得广大消费者的喜爱和推崇。

然而，从动态的角度看，适当地改变“人性”未必不可取，并且适当的改变可能给企业带来更多的市场份额。比如，懒惰是人性的一种表现，所以人们总是喜欢简单的东西：傻瓜照相机、自动洗碗机等。但随着人们生活水平和环境的变化，也出现了很多与“懒惰”背道而驰的现象，比如理发的频次变多了，换衣服频繁了，业余时间学习或锻炼身体的人也变多了，这又意味着什么呢?如果我们把“人性”这个概念分解一下，就会知道其中的奥秘。

2、定位：

品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。

任何企业都不可能为市场上的所有顾客提供所有产品或服务，而只能根据自己的具体情况选择具有优势的细分市场，否则，就会处处兼顾、处处失败，处于被动境地。品牌定位作为市场定位的核心，就是帮助企业确定最有吸引力的、可以提供有效服务的目标。

如何进行品牌定位？

品牌必须将自己定位于满足消费者需求的立场上，最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。要达到这一目的，首先必须考虑目标消费者的需要。借助于消费者行为调查，可以了解目标对象的生活形态或心理层面的情况。这一切，都是为了找到切中消费者需要的品牌利益点。而思考的焦点要从产品属性转向消费者利益。消费者利益的定位是站在消费者的立场上来看的，它是消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。所以用于定位的利益点选择除了产品利益外，还有心理，象征意义上的利益，这使得产品转化为品牌。因此可以说，定位与品牌化其实是一体两面，如果说品牌就是消费者认知，那么定位就是公司将品牌提供给消费者的过程。

3、创意：

创意是什么？创意是传统的叛逆；是打破常规的哲学；是大智大勇的同义；是导引递进升华的圣圈；是一种智能拓展；是一种文化底蕴；是一种闪光的震撼；是破旧立新的创造与毁灭的循环；是宏观微照的定势，是点题造势的把握；是跳出庐山之外的思路，超越自我，超越常规的导引；是智能产业神奇组合的经济魔方；是思想库、智囊团的能量释放；是深度情感与理性的思考与实践；是思维碰撞、智慧对接；是创造性的系统工程；是投资未来、创造未来的过程。简而言之，创意就是具有新颖性和创造性的想法。

品牌创意的四个特点：新奇，惊人，震撼，实效。

品牌创意的基本要求在于：是否符合消费者利益以及能否符合品牌自身的定位。

品牌创意的目标在于：引导消费者到一个全新的观念，从而实现商业利益。

4、传播：

品牌传播，就是企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下，选择广告、公关、销售、人际等传播方式，将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，促进市场销售。品牌传播是企业满足消费者需要，培养消费者忠诚度的有效手段，是目前企业家们高擎的一面大旗。

用一句俗话来讲，好东西也得靠吆喝。强调了两件事，一方面产品或服务质量过关，另一方面品牌推广要跟上。有质量没有推广，企业无人知晓，逐渐会被淘汰;有推广没有质量，企业往往会使消费者产生厌恶的情绪，企业很快会被淘汰。先知品牌营销全案策划认为或许有人会抱着“酒香不怕巷子深”的想法，那是在古代社会酒作为一种稀缺的产品的情况下，才会美酒飘香，在现代社会尤其是信息社会，当外部环境改变，很多企业的酒都纷纷进入市场，必须主动争取消费者。从这一点上来讲，品牌推广与产品或服务质量的地位同样重要。

在一个信息爆炸、产品供过于求的时代，营销的本质已经演变为如何传递企业与品牌的信息，以及如何成功说服目标对象，从而达成消费的最终购买。因此，在营销的过程中，“传播”变得十分重要。公司、产品、包装、价格、渠道、广告、公关、服务等一系列所有可能给顾客留下印象的每一个环节，其实都是向消费者不断地发声。这就是沟通，也就是通俗意义上所讲的声音传递。声音的传递过程看似简单，却要面对“声场”中众多的噪音与干扰。因此，如何能够让微弱的声音最终成为声浪，就自然成为建立品牌的焦点所在。

品牌传播的方式：广告传播、公关传播、促销传播、人际关系传播、口碑传播等

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二、正文

传统的商务活动中，消费者仅仅是商品和劳务的购买者，对于整个流通过程的影响往往只有在最后阶段才能显现出来，而且影响范围较小，主要是在家庭，朋友中间产生影响。而在网络营销中，每一个消费者首先是一个活跃在不断变化的虚拟网络环境之中的“冲浪者”，他一方面扮演着个人购买者的角色，另一方面则扮演着社会消费者的角色，起着引导社会消费的作用。网络消费者的消费行为是个人消费和社会消费交织在一起的复杂行为。目前，网络的终端用户数量已上亿，这样的数字让我们看到了网络所带来的重大潜在商机，网络消费者是个庞大而又特别的消费群体，如想更好的把握住这部分群体就应更多的去了解他们网络消费者的总体特征

1．很年轻

2．很富裕

3．很有理想

4．很注重自我

5．头脑冷静，擅长理性分析

6．对新鲜事物孜孜不倦的追求

7．好胜而缺乏耐心

8．品位越来越高

9．价值观的变化使得他们采取不同以往的态度和期望

对于DELL网上直销的成功我们将从“网络消费者的购买动机”，“DELL网上直销吸引消费者购买的主要因素”以及“DELL网上直销对消费者决策购买过程的影响”三个方面进行分析。

（一）网络消费者的购买动机

无论是传统营销还是网络营销，消费者在这过程中都扮演着重要的角色，DELL的成功自然也脱离不了消费者的参与。在DELL的营销战略中，将消费者摆在了其的核心地位，这样以来大大的加速了DELL走向成功的步伐。消费者要购买产品就得有购买动机，网络消费者的购买动机大至可以分为需求动机和心理动机两种。

1．消费者需求动机

A．兴趣需求

DELL对与其消费者各种可能会引起购买行为发生的动机进行分析.由于生活水平、购物用途的差异，不同的客户对于所购买的产品的要求也不一样。在网上DELL的消费者主要是由一些散户和一些大、中型企业客户所组成，因此，它对于在网上购买的散户，采取的宣传是"光屁股电脑"：以最精简的PC为价格诱饵和直销概念来吸引用户。当用户决定购买时，戴尔的销售人员会引导他增加各种配置--为"光屁股电脑"穿衣服，使得产品价格急剧上升；然而，对于大、中型的企业客户，DELL公司为它们提供了"戴尔顶级网页"（DellPremierPages）的服务，使得他们在确保信息安全的前提下，提高了效率。这些公司"可以通过自己公司的顶级网页，取得加上密码保护、专门为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以在线上选配系统、估价，以双方同意的价格购买此套系统。他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表，追踪货品进度及库存现况，以便更有效管理资产，并得到戴尔公司的销售、服务和支援小组成员的联络资料"总之，通过这种服务，既为客户提供了更多的服务，也大大加强了戴尔公司和这些客户之间的联系。

B．安全需求

今天的电子商务发展并不完善，很多消费者认为在网上购物在很大程度上存在很多不安全因素。对于这个问题，一面向客户保证尽最大的努力来确保客户的个人信息的到安全保护，并使用DELL安全采购系统来保护，使交易得到了业界标准数据加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的传输、客户如果应用系统来保护自己、以及公司的保密措施"的具体做法开列出来，让顾客清楚的了解公司是方式以及客户可用来保护自己的步骤之后，会像DELL公司一样对交易和个人信息的安全性充满信心。同时也在其HOMEPAGE上为消费者营造一个安全的在线体验氛围。也使得顾客能够方便,安全的将自己订购信息和信用卡密码等私人信息传输给生产厂商。

2．消费者心理需求

除了在网络和产品上戴尔极力吸引顾客眼球，从消费者的角度戴尔也下了不少工夫。戴尔的经营理念是按照客户的要求制造计算机，向客户直接发货，且能迅速的做出反应。正因为如此戴尔公司能够把最新最好的电脑带给消费者。对于网上消费者来说这种电脑最能引起他们的购买欲望。总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，提供在线购买，在线配置服务。十分符合现在网络消费者的购买需求从而发生再次购买行为产生的可能性也较大。从而保证了戴尔的产品销售量。此外DELL同过网上广告和EMAIL对它的客户进行感情投资,也可以促进消费者购买.戴尔在销售上极尽完美，但是如果产品没有竞争力，销售就会变成海市蜃楼无从谈起。

（二）DELL网上直销吸引网络消费者购买的主要因素

吸引消费者上网购买商品的因素很多，但主要是产品的价格，产品购买的时间，产品的挑选范围，购物的便捷，安全的可靠性等因素

1．产品的价格

从消费者的角度来讲，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但肯定是消费者购买商品是要考虑的因素，而且是非常重要的一个因素。DELL的营销模式——直销，就注定他具有这种价格上的优势。在传统的营销渠道中，总是回避不了以下问题：买入卖出的差价、大量的差旅费用、流通环节的层层卡油、货物货款拖欠及利息的损失、仓储费、异地运输费、人员的工资管理费用、等等。网络营销渠道却能够帮助企业和顾客把这些费用都省下来。网络上电子邮件安全迅速的传递，最大限度地沟通了买卖双方的信息，缩短了商品流通的时间。生产商直接面对消费者，减少了许多中间环节，使得商品的价格大大低于传统流通渠道中的商品价格，从而对消费者产生了更大的吸引力。DELL正是因为最大限度的发挥了这种优势，才异军突起，从IBM和HP手中夺得了领头羊的位置，确立他在PC销售市场上的霸主地位。

2．产品的购买时间

现代社会大大加快了人们的生活节奏，时间对于每一个人来说都变的十分宝贵，人们用于外出购物的时间越来越少。人们已经没有时间象过去一样去逛商场，从楼下到楼上，从一个商店到另一个商店反复挑选商品。他们迫切需求新的快捷方便的购物方式和服务。DELL的直销模式就是在这样一种环境下应运而生的，充分利用网络资源，将自己的营销网络延伸直每个上网的家庭。人们只需坐在家中就可和厂商联系，定制自己的个性化电脑或者要求上门服务。不仅如此，网络还消除了购物的时间限制，顾客可以在任何时间订购产品。以上两个方面是DELL最看重的，因为戴尔的直销模式的核心思想就是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。

3．产品的挑选范围

人们通常在购物时喜欢就同一种商品在不同的商店进行比较，DELL通过分析抓住消费者的这一心理特征为消费者构建了全球规模最大的互联网商务网站，网址覆盖86个国家的站点，提供21种语言或方言、40种不同货币的报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。为消费者进行比较选择提供最大的便利。因为DELL很自信自己提供的是最便宜的也是最好的产品和服务。

4．购物的便捷

DELL利用已经很发达的INTERNET，直接购买产品，并实时下单，同时工厂依据消费者的订货需求开始生产，成品再通过高效的物流网络，直接送到消费者手中，从而完成整个产品销售过程。这样一来消费者不仅可以直接咨询很多产品的信息，还可以获得更多使用上的指示，很多问题都可以在产品购买之前解决。通过直销购买电脑时，消费者可以依据自己的需求，调整整机的配置，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲的组装一全属于自己的电脑。如果对产品不是很熟悉，DELL的工程师会帮消费者分析不同机器配置和特点，帮助消费者选购一台合适使用的电脑。由于直销形式采用公开的价格体系，所以所有产品价格都是统一的，各种报刊杂志上都有完全一样的报价。网站上的价格使用更加方便，不仅有标准配置的价格，而且无论更改哪个部件的配置，电脑的总价会自动调整。机器出现问题的时候，只要拨打免费电话或上网，报出机身上的编号，工程师就能依据消费者机器的具体情况帮消费者解决故障。

5．安全的可靠性

网络购买必须考虑网上购买的安全性和可靠性问题。由于在网上消费，消费者一般需要先付款后送货，过去购物的一手交钱一手交货的现场购买方式发生了变化，网上购物中的时空发生分离，消费者有失去控制的离心感。DELL充分注意到这点，加强了网上购物各个环节的安全控制措施，保护消费者购物过程的信息传输安全和个人隐私保护，树立起消费者对网站的信心以及品牌忠诚。

（三）DELL网上直销对网络消费者决策购买过程的影响

网络消费者的购买过程就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。这个过程可以分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策、购后评价。而对于一个在网上进行销售的商家来说，他所能够影响到网络消费者购买其商品的就是这三个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择。

A．所谓“唤起需求”就是指令消费者对与某种商品或服务发生兴趣并进一步产生购买欲望。这是网络购买过程的起点。这就需要商家去努力进行产品的宣传。而网络广告是比较好的方法。DELL不断地重新评估它的在线广告战略。互联网的最大优势是能够追踪实时的反馈。很难去测量一个电视广告的反馈，但是利用互联网广告，可以清楚了解对它的点击。如果客户在播放完一个电视广告后开始打入咨询电话，很难分离这些反馈是由于这条广告还是直邮广告，很难100%地肯定说。很难测量有效印象的总量。另外，当一个客户看到一个广告时也可以直接登录到互联网。戴尔大量的直销广告轰炸，其实除了吸引客户，很大程度是作为巧妙的形象宣传（据了解，戴尔吸引一个咨询电话的目标广告成本为60美元，极为高昂。）通过大量的广告宣传，使得消费者对戴尔的产品产生的浓厚的兴趣。同时也就吸引了大量的消费者前来登陆戴尔的网站，进而可以进一步的了解到戴尔的产品，了解到戴尔可以给消费者提供定制，提供送货上门，提供良好的服务（包括送货上门以及良好的售后服务），使消费者知道在戴尔他们可以得到真正的属于适合自己的计算机产品，令到消费者对戴尔的产品有了“需求欲望”。

B．消费者对戴尔的产品产生的“需求欲望”后，就是需要收集有关信息了。这就是第二个阶段：收集信息。戴尔对于每一款产品都有详细的产品信息，消费者可以非常容易的得到这些产品的信息，诸如该产品的主要配置及其价格，可供选择的配置，每一种产品的硬件升级所需要的费用，以及每一款产品所能够享受到的服务?会给出戴尔所给出的专业的推荐。真正作到令消费者可以“按需配置”。这样消费者就可以从戴尔的网站及其他渠道获得众多有关于戴尔产品的信息，消费者就可以充分的了解到戴尔的产品，对于消费者下一步的选择起到非常重要的作用。

C．消费者收集到他所需要的信息之后就会就这些信息进行比较，对于一个网络消费者来说，在网上他所得到的信息是否真实可信是至关重要的，这关系到他将来所购买的产品能否满足他的要求。消费者如果在这时得到了来自商家的某种服务，他一定会对这个商家产生好感。比如说来自商家的一个电话问讯自己是否有什么对产品有什么要求，有什么期望得到的等等。这些都会令到消费者对该商家产生强烈的信任感，从而选择其产品。所以首先要在著名的网站上自己的广告以体现自己的经济实力；其次要客观的，实事求是的反映商品的特点，决不能使用模糊的广告用语：第三要经常更换主页内容，不时的推出新的信息和产品。

三、模型分析

4P分析

（一）产品策略

DELL针对其用户的特征将其产品分为：面向家庭或小型企业的Dimension个人电脑；面向家庭或小型企业的Inspiron笔记本电脑；OptiPlex企业级台式机；Latitude企业级笔记本电脑；PowerEdge服务器；PowerVault和DellIEMC存储解决方案；Precision

工作站，几种类型。

（二）渠道策略

DELL公司的网站是全球规模最大的互联网商务网站，网址覆盖中国、阿根廷、巴拿马、澳大利亚等86个国家的站点，提供包括德语、法语、日语等21种语言或方言、40种不同货币的报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。DELL公司在全球设有其采购据点（WWPO），在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率。戴尔在中国采购大量零部件，包括附件、光驱、印刷电路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备。戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1,580个城市。

（三）价格策略

DELL采用直销模式，将生产厂家与客户直接联系起来，消除了中间环节，因此，在其降低成本的同时，也直接让利给了消费者，与HP、IBM及中国联想等采用分销模式的企业相比较，其拥有绝对的价格优势。在同类产品中，采用网上订购将会比从商处购买降低30%的价格，从这一点来看，这无非不促进了购买行为的发生，因此，价格因素也是DELL网上直销得以实现的一个重要的原因。

（四）促销策略

在传统的促销行为中，客户只能被动的接受信息，然而，在线广告客户可以自主的选择他所感兴趣的信息或广告进入连接。例如，DELL没有使用横幅广告形式进行宣传客户可以延长它们的服务计划，而是给每一位客户发送了一封电子邮件，客户必须决定离线广告是否对于他目前正在尝试进行的努力有益处。

外部环境分析（O，T）机会威胁

内部力量分析新晨

（S，W）

（1）INTERNET的高速发展

（2）众多网络消费者的兴起

（3）网络消费者需要更方便

快捷的服务

（1）IBM和HP等大公司

（2）众多新公司的兴起

（3）同等水平公司的价格

竞争

优势优势机会策略（S，O）优势威胁策略（S，T）

（1）质量可靠

（2）价格低廉

（3）交货迅速

（1）充分利用发达的INTERNET技术发展自身优势

（2）网络消费者的兴起使流通速率加做好一切的宣传活动快

（1）充分利用品牌优势

（2）提高总体的服务水平和质量

（3）用自身的实力尽可能的降价劣势

劣势机会策略（W，O）劣势威胁策略（W，T）

（1）DELL在中国的网上直销没太大起色

（2）DELL的网上产品只能看和听，不能让用户亲身触摸产品

（1）做好一切关于DELL的宣传活动

（2）集中资源主要针对中国用户群的特征

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1、BIM技术概述

BIM（Building Information Modeling），又称建筑信息模型，最早可追溯到70年代，时任卡内基梅隆大学建筑和计算机科学专业教授Chuck Eastman于1975年提出了“Building Description System（BDS）”的概念，可以被视为最早提出的与BIM相关的概念。

建筑信息模型的概念是伴随着信息技术在建筑业的深入运用而产生和发展的，且概念的提出者往往又从多个方面来理解相关的问题，因此，其又常以不同的名称出现，如单一建筑模型（Single Building Model/SBM）、集成建筑模型（Integrated Building Model/SBM）、通用建筑模型（Generic Building Model/GBM） 及虚拟建筑模型（Virtual Building Model/VBM，Graphisoft）等。近年来，随着各方的看法逐渐趋于一致，建筑信息模型（BIM）的说法得到了广泛的认同。

中国建筑业信息化发展在近年来以BIM技术为主导。在“六五-七五（1981-1990）”阶段，解决以结构计算为主要内容的工程计算问题（CAE）； 在“八五-九五（1991-2000）”阶段，解决计算机辅助绘图问题（CAD）；在“十五-十一五（2001-2010）”阶段，解决计算机辅助管理问题，包括电子政务、电子商务、企业信息化等；在“十二五-十三五（2011-2020）”阶段，以BIM技术为主导解决工程设计施工管理问题。

2、BIM技术在消防安装工程中的应用

2.1、工程概述

新疆卷烟厂综合办公楼项目位于乌鲁木齐经济技术开发区二期内，为五层框架结构综合楼，建筑高度23.7m，钢筋混凝土框架结构，地上五层（耐火等级二级），局部地下一层（耐火等级一级），大会议室、职工餐厅部分结构采用钢结构。总建筑面积：38455平方米，其中地下建筑面积18319平方米，地上建筑面积20136平方米。

该项目消防安装工程包括自动喷水灭火系统、火灾自动报警系统、防排烟系统、气体灭火系统、防火卷帘门系统等。涉及相关交叉施工专业有建筑、结构、给排水、电气、暖通、动力、弱电等。管线布置复杂，排布密集，各专业在施工过程中的空间布置难度大，管线碰撞问题严重。

2.2、管线桥架碰撞检查，避免返工、控制材料计划

施工准备阶段，用BIM软件建模，检查消防各系统与其它专业施工交叉碰撞，统计碰撞结果。在工程图纸会审阶段与相建设、设计单位等相关参建单位协调碰撞问题，重新调整管线综合布置断面，避免施工后发现问题造成返工，减少不必要的人材机、工期浪费。

图1 BIM模型

2.3、模拟施工 发现施工质量事前控制要点

应用BIM技术的模拟施工，在本项目消防工程自动喷淋系统施工中，提早发现施工质量控制要点，做到施工质量的事前控制，提高施工效率，减少施工中出现的质量问题。

图2、实际节点对比

自动喷淋系统施工中，过道设置的喷头通常采用机械三通管件直接连接系统水平主管，BIM建模后通过模拟施工发现，由于过道主管管径不一致，机械三通连接喷头的水平支管如长度相同，会造成过道内喷头安装后整体不在一条直线上，严重影响工程整体观感。施工前重视此问题，调整水平支管长度，可避免返工，提高施工效率。

图3、喷头施工成品图片

3、结语

BIM技术的发展给传统机电安装行业带来了新的技术和思维，对消防安装施工产生着深刻的影响。目前，BIM技术和软件慢慢被一些设计院和施工单位使用，运用于设计、施工检查等。BIM技术需要从工程设计开始应用，且需要工程参建各方共同参于，建立工程专用BIM系统，指导工程建设全过程，使之高效应用。在整个行业氛围的带动下，BIM技术必将高速发展。

参考文献

[1]吴保平、邓佳《BIM离施工单位有多远》 建筑，2013（3）：7-12

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根据“全国文明城市”复查的测评体系，认真分析研究涉及学校的各项复查任务和责任分工，全面落实、各负其责，认真做好迎检的各项准备工作，确保以最好的成绩通过各项复查。

二、工作任务

（一）成立复查领导小组

学校成立由书记、校长挂帅；校区负责人和部门负责人组成的工作领导小组，下设复查迎检办公室，负责统筹学校的复查迎检的准备工作，认真部署，狠抓落实，确保思想认识、组织领导、工作力量、具体措施和保障机制“五个到位”。

（二）精心准备复查迎检材料

根据《全国文明城市测评体系》和《未成年人思想道德建设测评体系》的指标，制定《成都市工业职业技术学校关于“全国未成年人思想道德建设工作测评体系”的测评操作手册》，层层分解，分工负责，高质量完成“全国文明城市”复查档案资料的汇总、审核、分类、整理和造册，力求软件资料不丢分、实地考察得高分、工作汇报出亮点。

（三）集中开展专项整治

各校区、各部门针对承担的各项复查目标，找出薄弱环节，认真制定和完善相应措施。本次复查将《未成年人思想道德建设测评体系》进行单列考核，测评结果单独排名，该项测评结果低于85分不能申报全国文明城市。因此，各校区、各部门要高度重视对学生思想道德素质和文明行为习惯的养成教育，积极引导学生正确回答《全国未成年人思想道德建设工作测评调查问卷（高中生、职校生卷）》；并在学生的带动下，引导家长积极参与《全国未成年人思想道德建设工作测评调查问卷（家长卷）》的正确回答。

同时，各校区、各部门应针对校容校貌、环境卫生、食品卫生、校园周边、交通秩序、校园文化氛围等方面存在的问题，应开展专项整治工作。

（四）大力开展创建宣传

1.加大宣传力度，确保人人皆知。及时更新校园宣传栏、墙报、黑板报、橱窗等宣传阵地，利用校园广播（电视）、校报、校园网、升旗仪式、班会、政治学习、教研会等对全体师生进行复查各项内容的宣传教育，统一认识、营造学校良好的复查迎检氛围。

2.努力提高广大师生、家长对复查迎检工作的知晓率、参与度，通过学生带动家庭积极参与问卷调查等工作，动员更多的市民参与复查迎检工作。

3.强化信息报送工作。市教育局规定每半月将学校复查迎检工作进展情况向局迎接文明城市复查工作领导小组工作组报送一次。学校安排复查迎检办公室定期撰写迎检工作信息，并及时向市教育局报送信息。各校区、各部门需在每月的13日和28日将本校区、本部门的复查迎检工作进展情况以电子文档的形式报复查迎检办公室。

三、工作要求

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一、引言

在当今快速多变、竞争日趋激烈的市场环境中，作为世界制造业大国的中国，其制造业正面临着比以往更多来自其他国家制造业同行的低成本、短周期和高品质等方面的压力。为增强企业竞争力、提高企业经营利润，中国越来越多的制造业企业开始重视精益生产观念，纷纷学习并积极导入精益生产模式。

精益生产采用利润主义的经营思想，通过彻底消除浪费和提高生产效率来实现降低成本的基本目标，从而实现利润最大化的最终目标。在精益生产理论中，过剩的生产能力即多余的生产要素：人员、设备、材料和场地等的存在是产生浪费的基础会，它们会引发其他的浪费（增加直接材料费、直接劳务费、间接劳务费、固定资产的折旧费、一般管理费），层层叠加，最终加大了产品的成本。

要消除浪费，首先要考虑如何消除产生浪费的基础――多余的生产要素，这样才能实现企业降低成本的目的。消除多余的生产要素浪费的重点是消除过多的人员要素，其中最重要的就是要解决作业人员等待的问题。如果过多人员的浪费作为等待浪费能清楚地显现出来，此后作业的重新分配、减少冗员就成为可能。

二、文献综述

第一，人均效率：是指平均每一个职工在单位时间内的产品生产量。它是考核企业经济活动的重要指标，是企业生产技术水平、经营管理水平、职工技术熟练程度和劳动积极性的综合表现。一说到提高人均效率，就很容易让人想到提高生产量。靠增加机器的台数、人数来增加生产量比较容易，在卖方市场大批量生产方式下，提高生产量是提高生产率的最佳方法。但是在买方市场品质高批量小的生产方式下，生产量是由市场来决定的，生产率的提高只能靠减少人数即实施少人化来获得。即使生产量没有发生变化，通过作业改善减少作业人员，也可以提高人均效率，从而降低成本。

第二，工作研究：以生产系统的作业或操作系统为研究对象，是工业工程最早出现的一种主要技术，工作研究的基本功能是对生产系统的诊断分析，其最终目的是提高生产率。在实施工作研究和改进过程中，不可能撇开和工作方法有紧密联系的机器设备、工具和环境条件等重要因素，因此人机配合的改善和机器设备的效率提高也就显得至关重要。

第三，人机配合：在生产现场，一个工序的时间往往由两部分组成，即人员操作时间和设备运行时间。调查了解在批量生产中一个操作周期内机器作业和人工操作的相互关系，研究分析充分利用机器与人工的能量及平衡操作，即人机操作分析。通过人机操作分析得到合理的人机配合，便能有效地提高人员的效率及机器的利用率。物料在设备上加工往往要经过搬运、上料、加工、下料等环节。这些工作分别用机器或人工完成。当机器自动工作时，操作员可以离开，去操作另一设备或其他工作，即所谓人机分离。

本文将结合企业的实际情况，以基础工业工程的相关理论和方法，探讨提升液晶屏点灯测试线人均效率的途径和方法。

三、问题描述

第一，液晶屏幕点灯测试前后工艺流程，如图1所示：

第二，液晶屏幕点灯测试采用的是半自动检查机，为平衡前段磨边倒角制程产能，建厂初期配置12台点灯测试机台，并采用一人一机的操作方式。机台及人员配置如图2所示。实际作业过程中，发现人员有部分时间是在等待机台动作，人员的利用率不高。

四、对策改善及成效确认

第一，采用人机分析法，以人--机操作图研究人员及机台的利用率。从以下人机操作图3可以看出，人和机器的利用率都不高。人在操作时机器停止运转，机器工作时人在空闲。在一个操作周期内（80秒），人员空闲时间为35秒，设备空闲时间为15秒。若利用操作人员的空闲时间操作另一台机器，将操作方式改为一人两机后，如图4可以看到，人均效率由改善前的45PCS/小时提升到了80PCS/小时，效率提高了77.8%，而机器的利用率仅降低了9%。

第二，由1人1机方式优化为1人2机方式后，点灯测试区布局由下图5变更为图6所示。为整个工厂节省了近100平方米的空间，为下一步新生产线规划提供了场地条件，不需要新建厂房，既减少了项目投资又缩短了项目周期。

第三，局部自动化。一项合理的自动化措施，可以达到减轻工人劳动强度，提高劳动生产率，减少在制品数量，缩减车间面积，节省能源消耗，降低产品成本等目的。对一完整的生产线而言，在不能实现全线自动化的情况下，局部自动化也不失为提高工作效率和产品质量的好办法，但自动化成本相对较高。故在实现自动化之前需分析成本并作一个综合的比较，看自动化是否能更好地提高效益。

液晶屏幕点灯测试，采用人工手动将屏幕放入测试机台，点灯测试完再手动将屏幕取出并进行人工区分等级，此方式效率低，可考虑采用ROBOT自动取放屏幕，以此提升测试效率。考虑到作者所在企业急需扩充生产线，需对新购液晶屏幕点灯测试线评估采用自动取放方式还是采用人工手动取放方式。对此两种方式分析比较如表1所示。

由上表可见，采用INLINE自动取放片与OFFLINE人工取放片的方式，前者人均效率是后者的2.5倍，购买机器所需成本也节省了300万元。故决定新扩生产线，点灯测试机台采用INLINE自动取放片方式。

五、结论

本文以基础工业工程的理论和方法为指导，结合笔者所在企业液晶屏幕点灯测试线的实例，利用人机分析法对原测试线进行了改善，由原1人1机方式优化为1人2机，使人均效率得到了提升，节省了生产线布局空间。另通过对局部自动化与手工测试线进行分析比较，得出新扩生产线改为局部自动化以提高人均效率的结论。本文通过改善前后的实绩分析，说明了基础工业工程的理论和方法对提高人均效率方面的显著作用，对企业深入掌握并灵活应用工业工程的理论和方法，提高企业工业化基础和管理水平具有较强的指导意义。

参考文献：

1.刘树华,鲁建厦,王家尧.精益生产[M].机械工业出版社,2010.

2.程灏.工业工程导论[M].化学工业出版社,2004.

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2006年以来，国家先后启动实施“质量工程”和“本科教学工程”，均将优质资源的建设和共享作为重要内容进行布局和重点支持，具体表现为“十一五”期间的“精品课程”和“十二五”期间正在实施的精品开放课程（包括资源共享课和视频公开课）。以中国人民公安大学（以下简称公安大学）为代表的全国公安院校紧紧抓住国家推进优质课程资源建设、共享和信息化深度整合应用的机遇，深入贯彻落实公安部党委“三项建设”（公安信息化建设、执法规范化建设、和谐警民关系建设）的整体部署、关于加强和改进公安教育训练工作的意见、新世纪首次全国公安教育训练教育工作会议精神，在推进公安类课程建设的“政策支持、技术支持、资金支持、管理支持、应用支持”方面进行了初步探索，取得了积极的建设成效。梳理、总结和反思公安院校关于推进精品开放课程的实践，有助于进一步加强相关院校信息化条件下的课程建设和教学改革探索，提高课程建设的质量和水平，服务于高素质公安专门人才培养的需要。

一、公安院校精品开放课程建设综述

精品课程建设是在中国高等教育进入大众化阶段以及教育信息化进程不断深入背景下由教育行政管理部门主导并发起和实施的一项重要教育教学改革工程。就其源头而言，它是20世纪90年代以来关于网络课程建设的继承和创新，并可以溯至国外以MIT为首的院校群自2001年起发起实施并迅速发展的开放教育资源运动（OER Movement），是世界范围内教育资源开放共享运动的重要组成部分。精品开放课程是原有精品课程的转型升级，在资源的展示和利用形式、资源的丰富程度，信息技术对交互、测评和管理的支持等整合应用方面有了新的进步。优质、开放、共享、交互、创新、基于网络、大规模、整合应用等，成为精品开放课程令人瞩目的标签，也成为推动我国高等教育领域信息技术和课程资源建设、课程教学整合的重要特征[1]。

近年来，精品开放课程的“国家级—省级—校级”三级资源共享体系已经形成，课程数量不断增加，类型不断丰富，综合影响不断扩大，以点带面、示范共享的思路得到充分体现，精品开放课程建设已经成为高校开展信息化条件下课程建设的常态。除了作为主体的高等学校精品课程之外，还基于和部分企业（如微软、IBM等公司）合作建设特定领域的精品课程。公安部2006年起启动了公安院校精品课程建设，教育部自2007年起推进网络教育精品课程建设，进一步丰富了精品开放课程的建设模式、覆盖领域和影响范围。精品开放课程已经成为我国高等教育领域资源建设方面由教育行政管理部门主导和资助、自上而下为主推进实施、倡导较高质量标准、超大规模的分级分类布局、强调信息技术和教学设计综合应用的优质资源共建共享的重要实践。当然，在精品开放课程的实施过程中，也存在一定不足，例如课程重申报评审、轻教学应用，课程资源的共享和利用率不高，重视课程内容结构展示而忽视学生的学习使用需求、缺少信息化教学设计理论与方法的应用、版权保护机制不完善等，受到一些专家的批评和诟议。

公安院校的精品开放课程是全国精品开放课程的有机组成部分，在公安部有关业务管理部门的大力支持和推进下，公安院校全程参与了国家的精品开放课程的建设实践，其发展和实践也经历了全国精品开放课程的完整过程。为加强公安教育训练基础建设，不断提高教学训练水平和培养质量，公安部于2006年启动了公安部级精品课程建设，成为全国第一个行业领域发起和实施的精品课程建设项目。2006—2010年共立项建设100门公安部级精品课程，其中本科层次课程59门、专科层次课程30门、民警训练类11门。为此，公安部划拨专款资助课程建设，累计投入资金300余万元。据统计，“十一五”期间，全国公安院校共建设国家级精品课程58门、省部级301门、校级精品课程近千门。其中，公安部级精品课程建设发挥了重要的杠杆作用，承接并有力推动了国家级精品课程的申报、评审和建设，也极大调动了校级精品课程建设的积极性。2012年，国家启动精品开放课程建设以后，公安部因时而动，及时启动了新一轮的公安部级精品开放课建设规划，就课程建设、资源共享和教学利用等方面提出指导性要求。

近年来，公安教育训练工作发展迅猛并且成绩明显，公安学和公安技术两个一级学科获准设立，极大提升了公安教育的学科地位；34所公安院校中已有本科院校22所（含筹建1所），本科院校的数量和整体实力进一步提升。相应的，推动公安院校的分类布局、准确定位、转型发展、提升质量、突出特色、走内涵式发展道路，成为当前公安教育训练工作发展的主旋律。公安大学作为一所行业特色鲜明、公安部直属的公安高等院校，精品课程建设、精品开放课程建设和其它质量工程建设在全国公安院校中走在前列。学校建设了国家级精品课程8门，占全国公安院校国家级精品课程约1/7；建设省部级精品课程（北京市和公安部）25门，占全国公安院校省部级精品课程数量约8.3%。另外，学校还立项建设了校级精品课程54门。本科教学工程启动实施之后，学校获国家精品视频公开课2门、国家精品资源共享课立项2门。这些精品开放课程除通过互联网向全社会开放之外（例如爱课程网、网易公开课频道等），全部课程还通过公安专网向全国公安机关开放，正在全国公安院校的教师研修、公安机关高级警官培训、公安实战部门的民警培训中发挥实实在在的辐射作用。

二、“五位一体”加强公安院校精品开放

课程建设

从具体组织实施流程来说，公安院校的精品开放课程和其它的各级精品课程基本相似，以年度为建设周期，按照“先期建设-择优推荐-匿名评审-网络公示-建设立项-授予称号和拨付资助资金-质量监控和完善提高”的线性过程组织实施。结合公安行业有关课程及其内容的特殊性和安全性考虑，在课程建设和开放共享方面也采取了必要措施，确保资源的安全保密、开放共享。这里以公安大学“五位一体”的实践做法进行简要说明。

公安大学高度重视课程建设，将高质量的课程建设作为加强教学建设的核心环节来推进。自2003年以来，学校的精品课程建设经历了初建阶段（2003—2005）、快速发展阶段（2006—2008年）、提升发展阶段（2009年至今）三个阶段，目前正在积极推进新一轮的精品开放课程建设和“十一五”期间各级精品课程总结验收工作。为抓好精品开放课程建设，学校采取了“政策支持、技术支持、资金支持、管理支持、应用支持”五位一体的举措，形成了课程建设的整体合力，推动精品开放课程建设大发展。

（1）政策支持。为加强精品开放课程建设，学校坚持规划先行，结合学校“十一五”发展规划专门制定课程建设规划，对精品课程建设进行重点规划。出台了精品开放课程建设实施意见，明确了建设目标、过程管理、资助奖励等措施，提出在课程组教师参与职称评审、教学名师评选、教学成果评选、岗位聘任等方面均作为资格准入或加分条件。这些举措后来在公安部组织的高级技术职称评审、教学名师评选和教学成果评选中得到进一步贯彻，极大调动了有关单位和教师的积极性。有关单位均将精品开放课程建设作为教学建设的重要方面进行安排和投入。

（2）技术支持。精品开放课程建设对信息和网络技术支持均提出了较高要求，是课程建设和信息技术整合的重要体现。课程的网站建设、运行、维护、更新和教学录像制作等均需要强有力的技术支持。让教师从技术支持的压力下解放出来，专心完成课程设计、成果提炼、教学准备和教学应用等擅长的工作，显得非常重要。学校在总结经验的基础上，引进并部署精品开放课程和网络教学综合平台，投入资金建设了高质量的课程录像演播厅，课程建设全过程得到了学校网络信息中心的技术支持。课程组也积极吸收教学设计专业人员就课程整体优化设计提出建议。

（3）资金支持。学校落实国家关于精品课程建设的指导意见，率先投入资金加强校级精品开放课程建设，做到资金支持先行一步。学校为每门校级精品课程资助3万元，课程获得北京市、公安部和国家级精品课程资助资金后，再按比例配套资助。充足的资金支持，对于课程的数字化资源建设、教材建设、师资队伍培养、教改研究、教学调研、教研交流，以及课程案例库、试题库、专题资源库建设等建设活动提供了充分保障。

（4）管理支持。教务处作为学校本科教学工作的管理职能部门，对精品课程建设进行专项管理、过程管理。安排专门同志负责精品课程建设工作，做好申报组织、政策解读、材料审核、技术咨询、推广交流，确保重点布局、特色引领、竞争性遴选、逐级推荐、示范共享的指导思想得到贯彻。充分发挥学校和各学院（系部）教学指导委员会的作用，对申报材料的学术性、教学性、系统性进行审核；吸收公安实战部门专家参与课程建设和效果评估，突出课程的实践特色；依托校保密委员会有关专家进行内容的性审核，对数据、案例、录像、课件等进行重点把关，评估其公开范围和公开程度。

（5）应用支持。精品开放课程的价值一方面在于资源的优质聚合，另一方面在于资源的共享应用、成果转化。提高资源的知晓度，提高资源的可获取性，提高资源和应用需求的结合，是提升资源共享价值的重要方式。学校以精品开放课程建设为抓手，促进课程建设成果转化，在教学研究立项、教学成果评选等方面优先支持，有的课程成果进入了高级警官培训专题，有的课程成果在开办的公安院校师资培训班上进行展示和共享。各级精品课程已经用“五个一流”的质量标准和特色，发挥了对于全校课程建设的示范作用，成为课程建设的亮点和排头兵。近年来，随着视频公开课、资源共享课等数量不断丰富，浙江警察学院已经在新修订的人才培养方案中将经校学术委员会审核的校外精品开放课程列入在校生的公共选修课程模块，公安大学等学校也在加强通识课程建设方面积极引进视频公开课和资源共享课等优质课程资源。

从实际效果来看，公安大学的精品开放课程建设工作成效明显，形成了具有公安特色的三级课程体系，建设了一批高质量的优质课程资源，确立了精品开放课程的质量标准，促进了信息技术和教学设计理论方法的应用，锻炼了一批掌握信息技术应用技能的师资队伍，积累了推进信息化条件下课程建设和教学改革的经验。从课程资源来看，精品开放课程突出实训和实践教学，不少课程还建设了试题库、案例库、课程档案，促进理论教学与实践教学的结合。基于公安专网的资源共享较好解决了资源的适度开放与内容保密的关系，有力服务了构建公安“大教育、大培训”工作体系的需要。这是学校多年来精心培育、建设和积累的结果，彰显了多年来重视和加强课程建设的成绩，为深入推进信息技术条件下的公安特色课程建设奠定了坚实基础，取得了良好的教学效益和社会效益。

三、公安院校深入推进精品开放课程建设和应用面临的挑战

当前，信息化条件下的课程建设日新月异、不断创新，微课建设（WeiKe）、慕课建设（MOOCS）、视频公开课、资源共享课等快速发展，正在掀起一场信息化、多元化、个性化的优质资源建设、共享、应用和创新的风暴。传统的课程建设经历了精品课程开放建设的洗礼，实质上是经历了信息技术与课程建设、课程教学不断深度整合和应用的考验，既体验到技术的强大功能和传播能力，也面临着增强资源的互动性支持、导航性支持，增强对学习过程个性化需求支持程度，提高对不同学习风格学习者的适应程度等挑战[2]。

精品开放课程的可持续发展机制面临更加严峻的挑战。课程建设和质量提升是一个无止境的过程，就某一门课程来说，内容需要不断创新、丰富和更新；就某一个专业或学校来说，要不断扩大和壮大各级课程体系，形成逐级推进、逐级提升的更新机制。重要的是要形成基于课程自身内涵式发展驱动的自我可持续机制，在教学理念、课程团队、教学资源、成果转化等方面不断提升。可持续发展的机制还需要充足的资金保障，解决好来自知识产权保护方面的挑战。

笔者认为，未来高校课程建设的信息化程度将不断提高，更加注重信息技术的综合应用，更加注重教学设计理论和方法的综合应用，更加关注学生“学”的需求和对“交互”的支持，更加强调学习过程的灵活性、移动性和个性化，更加强调突出学生的参与主体作用，并呈现出更多的混合式教学的特征。随着慕课实践、翻转课堂等新实践，学生将不仅局限于本校校园中，会扩展到课程信息系统中的“注册学生”，其年龄分步、地域分布、学习背景等也会更加多元。这是未来高校课程建设和课程教学将面临的重要挑战。

就公安院校的精品开放课程建设来说，对信息化条件下课程形态和生态正在和即将发生的变化，在研究上、实践上的准备还不够充分。如何适应公安学和公安技术两个一级学科建设对专业建设和课程建设提出的要求，加强课程的公安特色、实践特色、理论特色，注重知识、能力、素质的综合性培养，解决好实战导向、需求导向、过程导向、问题导向的关系，处理好理论体系和实践环节相结合的问题，是未来公安院校精品开放课程建设值得深入探索的课题。相应的，加强信息化条件下课程建设和教学应用的研究和探索，建立课程的培育机制、准入机制、质量管理机制、过程考核机制、档案管理机制等全过程支持机制，促进课程转型升级尤其是原精品课程的转型升级，不断丰富课程资源并促进信息技术的整合应用，不断创新基于精品开放课程的教学模式和学习模式，是公安院校下一步推进精品开放课程建设面临的重要课题。

参考文献

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0前言

由于我国的水资源分布不均衡，所以很容易导致水旱灾害频发，为了能够保证水资源的利用效率，可以通过小型农田水利工程来调节水资源的分布，保证农业生产安全。但是由于小型农田水利工程管理不到位，所以导致无法发挥出应有的功能，对农村经济的发展也没有起到应有的作用。

1加强小型农田水利工程管理的必要性

1.1农业是人类赖以生存的基础

人类在生产、生活的过程中必须要通过摄取食物的方式来维持生命活动，农业活动可以帮助人们解决吃饭穿衣的问题。我国作为人口大国，粮食供应能否满足人民的需求至关重要，如果没有大量的生活消费资料尤其是粮食或者蔬菜的供应，那么社会的发展就会停顿不前，国家的政治会动荡不安。无论是古代的“重农抑商”或者是现代的“三农发展”，主要的目的就是为了保障农业经济的稳定发展。由此可见农业是社会稳定发展的重要基础，只有加强农业经济的可持续发展，才能够保证国民经济水平不断提高。三农问题包括农业、农村、农民的三个问题，也是我国社会改革与建设的根本问题，只有加强对于农业形势的稳定发展，才能够促进其他行业的稳定发展。在农业发展的过程中，必须要重视农业、保护农业、加强农业基础设施建设，切实认识到农业基础地位，把握农业的发展水平，不断促进农村基础设施建设，才能够保障国民经济的稳定发展。加大对于农产品的正常供给，促进农业生产的合理开展，推动工业发展，在农业经济发展的过程中，也要进一步提高农民的生活水平，使广大农民朋友感受到改革开放、民族富强所带来的福利，形成和谐稳定发展的社会氛围。

1.2小型农田水利工程建设关乎农业生产质量

在小型农田水利工程基本建设的过程中，能够为农业可持续发展提供必要的基础保障。首先农作物的生长发育离不开水资源的灌溉，长期以来我国的农业发展处于靠天吃饭的状态，人们往往寄希望于风调雨顺来保证粮食的丰收。随着社会经济水平的不断提高，科学技术的更新换代，人们可以通过水利工程的建设来保证农业防灾减灾水平的提升。通过小型农田水利工程能够在丰水期蓄水、在枯水期放水，合理的调节水资源分布，稳定农业的生产，保证粮食作物得到合理的灌溉，才能够实现农村经济的可持续发展。

1.3小型农田水利工程建设关乎到水资源安全

在小型农田水利工程基本建设的过程中，由于城市化进程不断加快，对于水资源的消耗和污染非常严峻，为了避免水资源危机，保证水资源的可持续利用，稳定国民经济的发展，必须要加强对于水利基础设施建设，这样才能够保证水资源不被污染。在我国农业发展的过程中必须要加强对于灌溉用水量的管理，通过将新增水源全部用于非灌溉面积来保证灌溉的效率，所以要加强对于小型农田水利工程基础设施的建设与改造，促进水资源的高效利用。

2小型农田水利工程建设管理存在的不足

2.1管理方式粗放，建设标准不足

我国很多的小型农田水利工程由于建设时间比较长，导致整体的建设效果不理想，而且这些水利工程由于缺乏管理与维护，在实际使用的过程中运行效果无法适应现阶段农业发展的需求。很多的小型农田水利工程建设完成之后往往由当地村镇政府进行管理与维修，由于当地的政府不够重视导致很多的小型农田水利工程处于荒废状态，面临淘汰的问题，这样的管理方式就造成小型农田水利工程无法满足实际的农业生产需求，造成大量的资源浪费。

2.2小型农田水利工程产权不明确

在我国小型农田水利工程建设的过程中，由于受到历史机制的影响，所以很容易导致小型农田水利工程的产权归属存在问题，这样就造成小型农田水利工程的管理责任无法有效落实。尤其是在实施以后，造成乡镇村集体管理水平不足，很多的小型农田水利工程往往因为责任不明导致建设之后无人管理，不仅造成了财政资金的浪费，也没有能够充分发挥其使用的效果。

2.3管理职责不明确

小型农田水利工程由于管理比较简单，缺乏相应管理制度，导致在小型农田水利工程管理的过程中没有能够切实的维修与维护，造成小型农田水利工程项目建设的整体质量受到影响。另外很多的农民朋友认为小型农田水利工程属于集体，对于自身来说意义不大，所以在使用的过程中存在比较大的随意性，缺乏责任意识，在小型农田水利工程管理的过程中，为了自己的方便甚至存在开凿缺口的行为，对水利工程进行破坏。这样也会导致小型农田水利工程的管理质量受到影响。

2.4资金投入少，工程运行难

由于在小型农田水利工程建设的过程中缺乏资金投入，导致农村小型农田水利工程设计能力、施工技术等方面受到影响，对于小型农田水利工程来说其自身的建设质量和建设等级都要远远低于国家标准。另外由于小型农田水利工程建设之后很多的农户抵触用水收费的情况，导致水费很难回收，甚至无法满足水资源的使用成本，这样就导致水利工程的资金来源比较少，很多的小型农田水利工程建设属于公益项目，所以不能够主要依靠农户共同负担，这样就导致管理人员工作积极性存在问题。

3小型农田水利工程管理的主要策略

3.1提高管理人员的管理意识

在小型农田建设与管理的过程中，必须要加强对于水利工程管理的重视，只有这样才能够保证小型农田水利工程管理从上到下全面开展，无论是相关的政府部门，还是广大的农村群众，都能够加强对于小型农田水利工程进行恰当的管理，保证水利工程的管理质量和管理效率得到精细化的发展。在加强对于小型农田水利工程管理的过程中必须要加大宣传，对于相关的人员进行积极的技术引导，强化相关人员的理论知识教育，保障小型农田水利工程管理的整体质量，另外还应该针对小型农田水利工程管理进行重点分析，加强相关的管理举措，保障小型农田水利工程管理的整体收益。

3.2明确产权主体

在小型农田水利工程建设之后，必须要明确工程的产权主体，这样才能够更好地落实管理职责。通常来说对于乡镇投资建设的水利工程，必须要归乡镇所有，为广大农户提供有偿服务，而对于村集体投资建设的水利工程来说，则必须要归全体农户所有，如果是农民自己投资建设的水利工程，则农户必须享有小型工程的所有权和受益权，完善自建、自有、自用、自管的所有权明确体制，保证农民权益不受侵害。

3.3加强对于小型农田水利工程管理的参与力度

首先在小型农田工程管理的过程中，必须要积极让广大农民群众自觉的参与到管理的过程之中，通过印发宣传手册或者是张贴海报的方法来宣传小型农田水利工程管理的重要性，另外还可以通过培训的方式，让广大农民群众认识到小型农田水利工程的重要性，并且自觉的针对水利工程的使用进行管理，保障人人参与，积极响应的小型农田水利工程管理环境，最后要积极引导全体群众参与到小型农田水利工程建设的过程中。

3.4加大资金投入

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教育部在2000年《高职高专英语课程教学基本要求》中指出：“英语课程基本要求应以高职高专人才培养目标为依据，应以培养学生实际应用语言能力为目标，突出教学内容的实用性和针对性。”而教育部将高职院校的人才培养目标定义为“培养面向生产、建设、管理、服务第一线‘下得去、留得住、用得上’的实践能力强、具有良好职业道德的高技能人才”。教育部在2006年16号文又指出：“改革教学方法和手段，融‘教学做’为一体，强化学生能力的培养。”多年来致力于高职院校教育教学研究的姜大源先生认为“教学做一体化”是以任务为驱动、以情境为依托的教学模式，主张设定教学情境，在任务的驱动下，在做中学，学中做，从而达到教学做的完美结合。由此可见，“教学做一体化”的教学模式最契合高职院校人才培养目标和用人单位对员工的实际英语运用能力的需求。

近年来，“教学做一体化”的教学模式被越来越多的高职院校所采用，但各院校的执行力度不一，教学条件、师资力量参差不齐，仍有部分院校公共英语教学在很大程度上仍然遵从传统教学模式，只是执行比普通本科或者专科低一个层次的教学标准，对教学内容和就业市场人才需求没有清晰明确的认识，以通过英语ab级或者四级为主要教学目标，教学内容仅死啃课本，单调性、机械性地过级做题技巧训练忽视了学生英语学习兴趣的培养，忽视了他们与本科院校学生思维模式的差异，进而将高职英语教学的意义大打折扣，无法全面贯彻落实教育部对高职院校的人才培养目标。

以上情况从被中国知网收录的文章来看，也能发现端倪。对比涉及到“教学做”一体化和“高职公共英语教学”这类主题的文章，发现一个共同问题，即对“教学做”之一的“教”阐述不够全面。传统意义上的“教”包括两个方面，分别是“教学内容”和“教学方法”，即“教什么”和“怎么教”。而上述文章内容对“教学方法”浓墨重彩，对“教学内容”往往仅用教育部2000年《要求》中的“实用为主，够用为度”等寥寥数语简要概括。那么在这个“教”的基础之上研究总结出的“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案无异于无源之水无本之木。由此可见，“教什么”是制定“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案的前提。

笔者于2013年暑期参与了“滨海新区企业对高职院校非英语专业人才英语需求情况”的调研，从问卷结果来看，企业对毕业生的英语听说读写译各项技能要求总体上都有涉及，但是并非要求五项技能全面均衡发展，而是针对不同行业不同岗位提出不同程度的要求。酒店行业、物流行业、外贸、进出口行业对于英语要求整体较高，这些企业不仅注重听说，还要求具备相应专业书写能力以及查阅资料能力；旅游、票务、销售类行业注重听说能力；生产制造业更注重学生理解专业图纸及操作手册的专业英语阅读能力，对听说写要求不高。就就业市场整体而言，80%的企业表示会重视毕业生的英语水平，但是其中仅有10%的用人企业认为高职生在校所学的英语知识能够运用到实际工作中。故在该调研结果的基础上，笔者对“教、学、做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案的改进和执行做出以下几点设想：

①教材内容。教材选择方面要充分考虑学校生源质量以及教材实用性，以我院为例。我院公共英语教学采用两套教材，其中一套为三次改版的《新编实用英语综合教程（天津版）》，这套教材内容丰富与时俱进，听说读训练及实用写作训练完全能够满足教学需求；另外一套三二分段及艺术类学生采用的《新视野大学英语教程》改版后缺乏听力练习内容，口语对话远不能满足教学所需，并且阅读内容难以激起学生兴趣，教研室正在挑选替换教材。在日常教学中，应对教材内容做到有的放矢，结合岗位所需及学生所学专业分别设定讲课重点，同时结合实际、有效补充校本讲义，力争做到层次分明，安排合理。

②教学方法。全面践行“教学做一体化”的教学模式，在现有研究基础上，不断总结教学经验，改进教学思路，本着这一教学方法，让学生学一点儿，做一点儿，会一点儿，摆脱传统“教师一言堂”的教学模式，摆脱学生对教师讲授的过度依赖，摆脱一切为了过级的学习目标，帮助学生体会到自主学习的乐趣，在师生互动中培养他们英语学习的兴趣，让学生在自主操练中增强个人主动学习意识以及培养个人综合学习能力。“教学做一体化”方法的接受、运用、熟练，非朝夕之事，这也是英语教学改革的重点和难点所在。

③教学地点。在条件许可的情况下，尽可能加大力度建设多媒体教室，让一部分公共英语授课改在多媒体教室进行。因为多媒体设备在播放视听材料、展示课件、增强师生互动以及学生自主学习能力等方面都有着独到的优势，可以更加真实营造英语学习的场景，以及高速、高容量地展示学生的作业成品，更有利于“教学做一体化”的教学方法的实施进行。另外教育部高教司对此有明确规定，高校应“充分利用多媒体技术和网络技术，采用新的教学模式改进原来的以教师讲授为主的单一课堂教学模式”。

④课外教学。学院应该加大力度鼓励学生开展与英语学习有关的社团活动，比如英语角等，同时建设相关实训基地，将英语与学习生活、与相关专业知识有效结合，把课堂学习延续到课堂之外，以循序渐进及浸润无声的方式影响学生英语学习的方式以及语言学习由静态到动态、由书本到现实的转化，进而增强学生英语学习的兴趣和信心，强化语言交流概念和实际运用观念，让英语“活”起来、“易”起来，让“教学做一体化”的概念更具体化、实际化。

⑤师资队伍。教师对英语课堂教学的有效组织、对学生学习的有效引导、乃至对“教学做一体化”教学方法的执行都起着关键性作用，因而其自身的意识能力素质显得尤为重要。在2004 年教育部提出的满足“双师型”教师的若干条件里，其中第二条明确列出：“近五年中有两年以上（可累计计算）在企业第一线本专业实际工作经历，或参加教育部组织的教师专业技能培训获得合格证书，能全面指导学生专业实践实训活动。”然而据相关资料显示仅有不足6%的高校教师有过企业第一线英语方面实际工作经历，教师不了解行业、企业对于英语的实际需求，那么在指导学生学习方面会显得无的放矢、力不从心，这样不利于实现高职院校英语课程教学服务于就业的教学思路，不利于实现毕业生与行业需求的零对接，更不利于实现高职教育的人才培养目标。鉴于此，公共英语教师应该主动参与到相关企业顶岗实践活动中去，积极投身一线工作，切实了解企业对于高职院校毕业生的英语实际需求。除此之外，学院应该定期从英语专业培训机构、或者企业聘请讲师或者英语方面从业人员以讲座等形式对专职教师进行阶段性英语培训，让教师及时了解学习掌握当下行业英语使用及需求情况，进而及时将此反馈到英语教学中，做到与市场同步，与英语需求同步，从而为“教学做一体化”创造先决条件。

望更多的高职院校能够更有效地制定与区域经济结构相适应的、人才需求相一致的“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案，从而实现高职教育目标，更好地为本地区建设和发展服务。

参考文献：

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一、水利水电工程移民安置的心理效应分析

水利水电工程移民打乱了长期生产、生活过程中形成的人与人、人与自然环境、人与社会环境之间的政治、经济、生活关系及风俗习惯，因此在整个移民过程中，移民的心理活动也是多种多样、错综复杂的。

1、抗拒心理。抗拒心理是移民与国家计划移民或安置相对立、相抵触的一种心理状态。如国家要求搬迁时，移民不去指定的安置地点、不按时搬迁；安置区居民抗拒抵触外来移民迁入等。产生此类心理的原因是多方面的，比如，移民安置规划是否科学合理，移民对搬迁的认识状况如何，安置地的条件是否适宜。产生这种抗拒心理的移民总数虽然不多，但其影响比较大，必须加以引导和帮助，以防形成“导火线”，造成“爆炸”性局面。比如：加大宣传力度，切实落实国家水库移民相关政策，想移民之所想，急移民之所急，认真完成实物指标调查，广泛走访听取迁出、迁入区人民意见，做出科学合理的移民安置规划以及安置补偿措施，保障迁出、迁入区人民合法权益。

2、失衡心理。人的心理平衡是相对的，不平衡是绝对的。在外界刺激强度过大的情况下，这种失衡心理表现就比较突出。如初定安置去向或刚到安置区时，移民往往感到一团糟，无所适从，甚至感到恐惧，或者因某种原因产生不满和愤怒等。

3、矛盾心理。水库移民的矛盾心理主要表现在三个方面：一是移与不移的矛盾。在移民安置初期，移民常感到，不移，国家要求必须服从，移，却是故土难离。少数人不能正确处理这种矛盾，就不可避免地产生心理失衡甚至抗拒心理。二是独立性与依赖性的矛盾。在非自愿移民过程中政府往往起着主导作用，也由于移民对宣传工作中“移民是政府行为”的偏颇理解，许多移民产生了对政府的过分依赖心理。三是优越感与自卑感的矛盾心理。移民为国家作出了贡献，移民常有一种光荣感。但移民在新的区域安置，人地两生，困难重重，也往往存在一种自卑感。这种自卑感与优越感往往是交织在一起的。

二.水利水电移民安置方式的分析

1、按安置途径。（1）农业安置。农业安置又被称作大农业安置，其适用范围为我国经济社会发展程度比较缓慢，以农业生产为主要经济支柱的地区，如我国中部内陆地区以及西部欠发达地区。这种安置方式以土地作为核心，适应于这些地区以农业生产为主的情况。如果在这些地区不采用农业安置方式而改用其他的安置方式很可能导致移民在新的移居环境中无法快速适应从而水利水电安置工作无法得到很好的落实。农业安置方式有效的顺应了我国现阶段的基本国情，随着国家经济社会的不断发展，虽然必将走向没落但现今仍是妥善安置移民的好途径。一般可以把农业安置主要分为自主联系安置分散插迁有土安置、政府调剂安置、就地后靠安置、异地集中与分散安置等多种安置方式。具体举例来说，就地后靠安置就是在库边随即建筑移居房屋，有效解决水利水电过程中移民不想背井离乡的问题的同时又具有管理方便、物资投入降低等优点。但就地后靠安置需要原居住地拥有足够的土地资源。这种安置方式适用于移居地缺乏足够的水资源、农田水利等资源的地区，通过集中方式保障移民资源共享，所以应尽量避免分散安置。（2）非农业安置。非农业安置以移民从事第二、第三产业的生产生活为主。传统的农业安置注重土地利用，与之相反的，非农业安置不强调第一产业的生产。第二产业是指采矿、制造、电力燃气、建筑等产业；第三产业是指不生产物质产品的服务业。水利水电工程移民过程中，有很多地区是缺乏土地资源的，因而农业生产活动受到大大的限制，仅仅依靠农业生产根本无法维持移民在移居地的生产活动。第二、第三产业的参与可以从另外的渠道获取经济收入，促进地区经济社会发展进程，条件适宜的情况下，还可以增加地区经济社会效益。非农业安置一般可以分为农转非安置、二三产业安置与小城镇化混合安置、城镇集中安置、长期实物补偿安置、土地出租和入股补偿安置、带地入股安置、养老保险安置以及自找门径安置等安置方式。具体举例来说，农转非安置是针对移民由农村户口转为非农业户口进行的移民安置方式，一种是直接农转非以减轻土地耕种压力，另一种方法是将土地转给非农业户口的人群来实现农转非。又如长期实物补偿安置是适用于征地移民少同时库区安置容量紧缺的中小型水利水电工程。利用物资、资金等补充因水利水电工程而占用的物资、资金匮乏情况。（3）兼业安置。兼业安置是一种混合农业以及非农业的安置方式。一般情况下，经济发展状况良好的地区适合采用兼业安置方式安置移民。这些地区拥有便利的交通状况、地区基础设施齐全。同时，该移民安置方式既满足农转非的转移要求又能获得国家政府的政策扶持、移民安置物资及资金。兼业移民安置方式得以实现需要水利水电移民安置机构具备高水平管理人才的高效移民管理方式以及提供较多的第二产业以及第三产业从业机会。目前，兼业安置方式也面临着一些难题，如社会保障制度的不完善以及存在着的一些社会不稳定因素等等，在保障移民民生的同时，应该注意降低地区危险指数，提高移民生活水平。兼业安置一般有以土地安置为主、非农业安置为辅安置方式和以非农业安置为主、土地安置为辅的安置方式两种。珊瑚水库就是兼业安置的典范之一。

2、按安置形式。（l）集中安置。集中安置是指集中建立移民居民点和居住点，统一布局的搬迁方式。搬迁之后，形成行政村或村民小组，独纳入当地行政村统一管理。由于集中安置使得原来的村、组建制基本不变，原有社会关系网络基本得以保持，社区文化环境基本相似，有利于移民心理上的稳定和迁移安置的顺利进行；基层生产组织不变，有利于发挥组织管理作用；移民可以尽快在安置区安定生活、开展生产；可以降低安置成本；有利于农村的小城镇建设；有利于公共设施的充分利用。但集中安置要求安置区必须有丰富的土地资源，能够调整出成片的土地或有成片的土地可供开垦，而且集中安置加大了移民与安置地区居民社会整合的难度。（2）分散安置。分散安置又称插花安置，指将移民按户分散安置到安置区原有的村、组中，而且每个村、组安置的移民户数较少，不再建立独立建制的村或组。分散安置对于移民来说，前期可能有不安全感，心理压力大等，容易使适应能力差的移民感到孤独，从而增加在社会整合期间的痛苦。但实践证明这种方式有利于外迁移民尽快融入当地社会。同时可以利用安置区村集体的机动地安置移民，不必改变原有土地承包关系；可以利用现有基础设施，减少建设成本；移民可购置闲置房，节约建房费用与建房用地，缩短安置时间。

结束语

随着经济建设的发展，促进了水电事业的发展，使得水利水电工程事业日益壮大。与此同时，涉及的水利水电工程移民安置问题也日益突出，因此对水利水电工程移民安置的心理效应及安置方式进行研究具有重要的意义。

参考文献：

[1]杨宜音.社会心态形成的心理机制及效应[J].哈尔滨工业大学学报，2012（6）

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0 引言

随着工程施工机械化程度的不断提高，工程机械成为施工企业的重要生产力。然而，工程机械在使用过程中，受到各种因素的影响，制约着工程机械使用性能的发挥。当前所面临的主要问题之一是如何做好工程机械的管理维护、故障的预防、机械完好状态的保持以及机械功效的充分发挥。任何工程机械投入使用后都会不可避免的出现故障，只要我们加强机械管理，合理科学的使用、及时到位的保养、适时准确的维修，就能抓住机械寿命期内各种故障的发生规律，有效的降低故障发生，提高有效利用率，保持机械的良好技术状态，最大限度的发挥机械的使用价值。为此，笔者根据工作实践，就工程机械的管理维护工作，提出了自己的见解。

1 影响工程机械管理维护工作的主要因素

目前，施工中工程机械的管理维护工作，严重制约着施工企业工程效益的提高，这主要表现在以下几个方面：

1.1机械管理力量薄弱，影响正常施工秩序

在施工过程中，工程项目往往点多面广，机械、人员调动频繁。管理部门盲目地精简机械管理机构与管理人员，或将其职能并入其他部门兼管，导致管理层与操作层之间脱节，致使施工企业机械管理力量薄弱。还有相当一部分施工企业没有形成完整、严格的机械管理制度，对机械台账、技术资料档案的管理制度不健全，造成机械管理工作混乱，严重影响了工程的正常施工。

1.2机械保养制度落实不到位，致使机械设备完好率降低

施工企业在机械管理使用上常常是重使用轻保养，虽然实行定人定机制度，却忽视了机械设备保养制度对人的活动的制约性，没有能明确落实到人。操作人员只是注重使用，对出现的问题不能及时处理；另外，在机械设备出现故障需要维修时，许多维修人员责任心不强，应付差事，不从根本上解决故障问题，“头疼医头，脚疼医脚”，从而造成机械故障的不断扩大和发展。当出现问题时，操作与维修人员往往互相推卸责任，不能意识到问题的重要性。这不仅影响施工的质量和进度，也增加了修费用、运转费用，致使机械设备的使用寿命和安全性降低。

1.3机械设备使用不规范，加速机械设备磨损老化

由于部分操作人员对施工技术、机械使用知识所知甚少，尤其是短期聘用人员的技术素质低，不注重具体的施工条件和作业方法，一味的赶工期、抢进度，使机械设备一直处于超负荷，或带“病”作业状态，甚至违章操作等状况，从而加速了机械设备的磨损老化。此外，在工程项目结束后，机械不能按规定进行认真的保养、维护和大修，被调配到新的工程项目后，机械设备常常出现故障。既花费了较大精力与高额费用进行整修，又严重贻误了正常施工工期。

1.4忽视机械设备的更新换代，造成施工效率低下，竞争力下降

目前部分施工企业对机械设备的故障及老化现象重视程度不够，机械设备的更新换代较慢。部分管理人员只注重短期经济效益，贪图方便，不考虑机械设备的整体性能，采取“拆东墙补西墙”的做法，甚至违反国家有关规定继续使用破旧机械和报废机械，致使机械的故障率大大增加。不仅给施工人员带来安全威胁，而且造成整体的施工效率低下，整体施工成本增加，结果是工程收益降低，企业竞争力下降，最终影响整个企业的发展。

2 做好工程机械管理维护的有效途径

在市场经济规律下，企业之间竞争加剧，施工企业注重经营效益，迫切要求降低机械管理成本，提高经济效益。古语云：“工欲善其事，必先利其器”，只有搞好机械设备的管理维护工作，才能进一步提高企业效益。

2.1完善机械设备管理体制，规范机械设备管理工作

施工企业要搞好机械设备管理工作，首先需要建立健全相应的管理机构，这是机械设备管理工作顺利进行的组织保证，定岗到人，进行全面的综合管理；其次，建立健全机械设备统计制度，加强机械设备的统一管理，建立详细的机械技术档案，并定期组织检查，技术档案要有专人负责保管；另外，实行绩效制度，充分发挥工程机械管理、操作、维修人员的工作积极性；再者，在实际工作中，实行 “三定一包”制度，即定机、定人、定岗位、包维护。“三定一包”制度的执行情况将直接影响到施工企业的工作效率、施工安全和工程机械的完好程度。

2.2严格落实机械设备保养制度，保证机械设备的正常运转

保养好坏是影响到机械是否出现故障的要原因，因此必须严格执行机械设备的日常保养和定期保养制度。机械设备管理人员要按照机械保养使用说明书制定切实有效的保养计划，并与操作人员进行技术交底，随时抽查督导保养的落实情况。同时建立奖惩机制，把机械设备的技术状况、维修保养、安全运行、消耗费用等列入奖惩内容，以加强广大操作人员的责任心、调动他们的工作热情和积极性，保证机械设备的正常运行，延长机械设备使用寿命，降低维修成本。

2.3加大机械设备技术培训力度，强化专业队伍技术素质

随着现代科技的不断发展，机械设备也在不断更新换代，技术含量也越来越高。这就要求我们的施工和技术人员不断的加强学习，学习新的知识和技术，科学地使用机械设备。施工企业要想从根本上提高操作人员的专业技术素质，就应采取“走出去、请进来、集中培训”的方法，加大技术培训力度，选拔和培养一批懂技术的专业人才，以满足企业今后的发展需要。同时，有重点地组织机械设备操作人员参加机械设备操作竞赛，形成学技术、比技术、钻业务的良好氛围，并根据施工的具体情况，采用示范表演、技术知识讲座、观摩学习等形式，及时推广、宣传有实效的经验体会，以点带面，逐步提高工程机械操作人员理论知识水平和实际操作技能。

2.4落实机械设备更新换代，为企业创造更多效益

机械设备的更新换代，直接影响企业的施工效率和竞争力。因此，作为企业要以长远利益着想，不能只顾眼前利益，必须严格落实机械报废制度，做好机械设备的更新换代工作。在这过程中一定要遵循机械更新换代的原则，通过科学检测，将磨损严重，技术性能落后、耗能高、效率低，修理维护费用高，已不能达到使用要求和安全要求的机械设备，坚决进行更新，确保施工的质量和安全。另外，属于国家明令禁止淘汰的工程机械，一律做报废处理，不得以各种原因继续使用，防止给企业造成不良后果。只有确保了机械设备的良好状态，才能在工程项目建设中争取更大的经济效益，增强企业的竞争力，为企业的发展奠定坚实的基础。

3 结语

机械设备的管理和维护是一个系统工程，我们要充分认识到机械设备管理工作的重要性。机械设备管理水平的好坏，将直接影响企业的经济效益。因此，要切实加强机械设备的有效管理，相互协调，以科学为指导，积极去研究、探索和采用先进的管理维护方法，逐步使机械设备的管理和维护工作，走上科学化、规范化、制度化的轨道。

参考文献：

1、《机械设备管理大全》，刘薇，清华大学出版社，2006年，32-67。

2、《机械原理》，安子军，机械工业出版社，1998年，60-70。

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关键词 学习领域 以工作过程为导向 学习情境设计

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。

1 以工作过程为导向的教学模式设计思路

本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。

2 学习情境设计方案

在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：

2.1 学习情境

北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。

2.2 教学时间

4学时。

2.3 工作情境描述

店内接待是整车销售流程中的第一个环节。销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。

2.4 学习任务

在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写;在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。

2.5 与其他学习情境的关系

本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。

从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用;掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法;学会积极倾听的方法; 掌握顾客异议处理的步骤与技巧。本任务的学习需要这些学习情境作为基础知识，并在项目任务中有灵活运用。

从启下的作用来讲，本任务贯穿整车销售的所有环节，只有将本任务专业、高效的完成，整车销售的其他流程才能顺利展开。

2.6 学习目标

学生以独立或小组合作的形式，在教师指导下，通借助书本、阅读资料、任务卡片等资料，组织材料、确定任务顺序，构建完整学习任务，从而制定店内接待的工作计划和步骤，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行角色扮演及评价反馈;培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。课程结束后，学生应当能够明确店内接待的目的;了解店内接待的流程;自我检查店内接待前的所有准备工作。

2.7 教学内容

（1）店内接待的目的;（2）接待前的准备工作;（3）顾客进店后各个时间节点的行为指导;（4）不同顾客不同来店目的的处理方法。

2.8 教学方法与教学组织形式

（1）教学方法：项目教学法、小组讨论法、角色扮演法、讲授法。（2）教学组织形式：全班12位学生分为2个学习小组，每组6人，明确小组负责人。主要以小组讨学习为主，以正面课堂教学和自我独立学习为辅，三种方式交替进行，项目教学法始终贯穿教学全过程。

2.9 教学过程

整个教学过程的设计采用了项目教学法作为主线，以学生为主体、教师为主导，通过共同完成一个完整的工作任务项目而展开。以下是具体教学过程设计：

2.9.1 确定项目任务：（计划20分钟）

（1）组织材料：①将12位学生分为两组，每组6人，并确定小组负责人。②学习材料：运华系统（学生端）、某品牌汽车的礼仪培训及店内接待视频材料及阅读材料、北京现代汽车的车型参数、接待准备自检表、来店顾客登记表、任务卡片、工作页。

（2）新课导入：新课导入的形式非常重要，这是吸引学生眼球的绝好机会。主讲教师A与学生分享一段录音对话：一位已经参加实习的“学长”在工作中遇到难题，打电话向主讲教师求救。对话中，学长强调了自己对顾客需求分析及专业知识、商品说明等能力的重视，但是顾客的签约率始终很低。主讲教师帮助学长分析出症结所在：忽视了店内接待的流程。从而导出课题《店内接待》，并明确店内接待的目的与重要性。

2.9.2 知识准备：（计划40分钟）

知识点一：店内接待主体流程

这一环节由组长组织，各小组讨论学习。为帮助学生理清思路，提示学生利用任务卡片，分类汇总，最终明确店内接待的主体流程。

具体步骤：（1）教师给出杂乱的任务学习卡片让学生根据书本知识和阅读材料，将任务学习卡片分类汇总，形成流程性步骤，并展开分析讨论。（2）学生分组讨论并通过对任务学习卡片的组合归类以及对相关资料的整理归纳，明确店内接待流程。每组派代表把任务卡片的分类结果粘贴到白板上，并阐述理由。（3）教师进行巡回指导，帮助解决小组讨论中有难点有争议的问题，对两组的分类汇总结果进行简单点评。（4）学生完成《工作页一店内接待主体流程图》，明确任务总体框架。

知识点二：接待前的准备工作

主要以学生活动为主，通过小组讨论的形式，完成《工作页二》的填写，工作页二是接待准备自检表，表格中告知学生检查项目，但是检查要点没有具体罗列，而是给出了一系列的备选项，这些备选项中，有些描述是正确的，有些描述是错误的，需要学生根据任务一中已经学习过的知识以及阅读资料，将正确的描述选出来，并填入相应的检查要点栏内。

在学生小组讨论期间，教师播放礼仪纠错视频，同时分别巡回指导，教师A着重对备选项中的错误描述进行说明纠正。

最后，学生按照自检表，进行组内自检与互检，将检查结果记录下来，供课后整改。

知识点三：顾客接待

该内容既是教学重点、又是教学难点，结合学生的学情，我们认为只有在教师的指导和提示下，适当运用讲授法，学生才能更高效地完成资料的收集。

师生共同完成《工作页三店内接待仿真图》，明确各流程的排序及行为指导。《工作页三》的设计是以4S店展厅的平面为基础，在流程的各个节点，配以图片场景，形象地提示销售顾问应该在每个步骤、什么地点、做什么事。

师生共同先将各流程进行排序，再完成每个流程的行为指导的填空。

2.9.3 全班展示、组内自评：（计划25分钟）

这一环节主要是各组将实施计划阶段的成果在全班进行展示，并通过录像的回放，各组分别展开讨论，自评优缺点，提出改进意见，形成自评报告。从而培养学生自我归纳、自我评价的习惯，提高分析问题、解决问题的能力，在工作中、学习中不断取得进步。

具体步骤：（1）播放运华营销实训软件中礼仪纠错视频，提醒学生角色扮演时的注意事项。（2）各组对两个情境进行展示，一组在角色扮演的过程中另一组对其打分并记录优缺点（摄像机录影角色扮演过程）。（3）各组通过录像回放观察自己的角色扮演过程，从临场发挥、应变能力、专业素养、流程的规范性、演示的流畅性等方面对各自小组的展示进行自评，并提出改进意见，最终形成自评报告。（4）两位教师观察学生的自评过程及时记录问题，适当加以引导。

2.9.4 自评报告、小组互评：（计划20分钟）

这一环节主要是各组对上一阶段全班展示的环节进行自评小结报告，另外小组之间进行简单的互评，培养学生的交流能力，能做到相互之间取长补短。

具体步骤：（1）各小组派代表到讲台总结各自角色扮演过程中哪些方面比较满意，哪些还有改进之处，本小组对哪些效果的实现可能还有心无力等。（2）小组之间简单互评优缺点，并进行评分。（3）一位教师对各组进行总结，通过对比师生评价结果，找出造成结果差异的原因，另一位教师汇总评分表。（4）教师点评。

2.9.5 课堂小结：（计划10分钟）

随机抽一名学生到教师机完成运华天地（下转第153页）（上接第52页）AW822软件中“店内接待流程图”的连线题，其他学生通过投影仪随时检查对与错，并进行讨论，在理清课堂思路的同时，也检验学生掌握情况。

2.9.6 课后作业的布置：（计划5分钟）

项目教学以学生讨论学习为主，教师的讲授时间非常少。因此课堂时间的安排利用不如传统课堂教学紧凑，部分的拓展知识及下一个项目任务的相关准备工作都要由学生在课后进行学习。因此，本次课设计的作业是：素质拓展题、实践题、课前预习题。

本教学设计最大的特点是：基于工作过程为导向的项目式教学法;以学生为主体、教师是组织者、引导者、学习资源的建设者角色。当然，在本教学设计在实际操作中，对教师要求比较高：A教师现场掌控能力、B教师从顾客角度给予的评价和建议是关键。

参考文献

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网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。

2、专业的网络营销团队

“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分，放任员工想怎么干就怎么干，也没有相应的权责。在团队的管理上，还必须要做到分工合理，相应的职责要明确到每一个人，检查起来才有据可查，责任才能落实到每个人头上，相应的计划才能执行下去。

3、有效的营销方案制定

根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂，如果缺少切实可行的网络营销方案，不管再怎么努力，终将会是徒劳无益。

对于网络营销目标的制定，很多企业都满不在意，要么觉得能做多少算多少，要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查，因为没有一个标准，谁也不需要为此负任何责任，在这种情况下，要想成功是不太可能的。